建材市场渠道模式分析及其变革策略
建材市场渠道模式分析及其变革策略
-------------------------------------------近十年来，我国房地产业迅速发展，各种新型的建筑、装饰材料被广泛应用。本文从渠道变革角度出发，提出了建材市场使用电子商务技术应对渠道建设中的问题的观点，并且详细分析了不同渠道变革模式的优点和缺点。
建材分销渠道现有模式分析
（一）渠道结构
按照这种模式，建材生产企业在一定的市场范围内选择多家经销商批发分销自己的产品。经销商可以自由地向区域内的零售商供货。目前金德管业等品牌采用这种模式。其具体做法是：在省级市场下分为多个区域，每个区域设两家或两家以上的批发商。在该区域内，一级批发商（经销商）除直接面对一级市场的部分小零售商外，还对所辖的二级市场设两家以上的二级批发商，二级市场可直接从一级批发商进货，二级市场的批发商分别负责二级市场的部分零售部和各自管辖的三级市场。三级市场一般只有零售商，直接从二级批发商进货。
（二）模式的优势
销量提升较快。生产企业进入某一市场初期，在短期内很难将区域内的零售商全部网罗进来。而经销商由于已和区域内的零售商建立了联系，往往可以迅速与本来没有经销这个品牌的零售商建立合作关系。由于多家经销商同时经销，区域内分销商竞争程度较高，经销商只能靠拓展自己的销售网络，在产品配送、终端促销、精心做市场等方面加倍努力，从而能在短时间内迅速提高产品销量。
便于生产企业快速回笼资金。经销商必然要有一定的库存以应付零售商随时可能有的提货要求，而且经销商为了保证自己的地位，必须尽量提高自己的销售量，由于采用支付款项预付地支付方式，这样资金就可以比较及时的得到回笼。
（三）模式的劣势
价格混乱和窜货。多家经销商容易出现区域重叠现象，他们之间的竞争往往容易导致为了提高各自的销售量而压价倾销，从而导致市场价格混乱和窜货，而由于分销渠道并不由生产企业完全控制，应对措施往往难以奏效。
容易产生渠道冲突。区域内存在多家经销商，容易在渠道成员间产生冲突。纵向冲突是上级经销商与下级经销商之间的冲突。横向冲突是同级经销商或同级零售商之间的冲突。这种冲突达到一定程度必然不利于渠道的培育和提升，造成渠道资源的内耗和对渠道成员的失控。
建材行业渠道策略的电子商务改革
渠道的扁平化是近年渠道理论发展的新趋势，在众多行业中，渠道扁平化已经被证明是降低渠道成本、增加渠道控制力、提高市场应变能力的重要手段，而电子商务作为新兴的商务信息传播方式，在渠道扁平化方面具有得天独厚的优势。
（一）以B2B中介交易平台为核心的渠道模式
该模式是以建材电子商务运营商为核心，构建开展电子商务活动的服务平台，即创建商务网站，建立一个包括标准店、加盟店、专卖店在内的营销网络平台，一方面为建材生产流通企业提供网上商铺，提供第三方服务，有效整合生产者与消费者之间的供求信息；另一方面，以买断产品和代理产品相结合的方式，自主经营，开展叫做垂直B2B电子商务服务形式，建立起供应商――运营商――消费者之间的供应链系统。这种运作模式图解如图2所示。
该渠道模式的优势：
在这个模式中，电子商务平台与交易各方相连，作为交易中心和信息中心，居于核心位置。这一虚拟的建材电子交易市场通过与真实的物流配送系统和区域结算系统相互协调运作，实现了建材产品的高效流通，形成了实质上的直销渠道结构，最大限度的实现了渠道的扁平化。同时该渠道模式改变了原有信息采集和流动的低效、无序状态，充分发挥网络信息完整性和及时性的特点，从而使信息流有序、透明，大大降低收集和处理商品信息的时间和成本。
在电子商务应用软件的支持下，各种装饰材料可以通过网络虚拟出各种实体的使用效果，以更好地吸引消费者，如利用客户端软件，提供材料DIY选配并获得相应的整体装饰效果，直观方便。
经营规模完全不受场地限制，这对于粗重散的建材产品尤其合适；顾客可选择一站式购齐，按施工先后顺序配送，方便可行；全天候的服务时间也符合快节奏多元化的现代生活作息需求。进入简单，由于电子商务交易中介平台将承担大部分的技术解决工作，包括动态站点的设计，后台管理环境的打造，交易身份的认证等。因此企业不需要投入太多的技术成本就可以使用B2B电子商务交易平台。
该模式的劣势：
首先，在这个模式中，电子商务中介交易平台虽然有效的减少了渠道中的中间层次，降低了渠道管理成本，但传统渠道中由中间商承担的各项功能也将一并发生转移，如渠道当中由众多经销商分摊的宣传成本、服务成本、物流配送成本等都将转移到供应企业中，同时传统的间接渠道的融资功能也会由于电子商务直销渠道的采用而受到很大的影响，因此建材生产企业在采用新的渠道模式时应仔细核算成本，打造合适的“主锚指标”，只有当渠道管理成本的降低和其他渠道成本的上升之间取得较好的平衡，这样的渠道变革才是有意义的。
其次，原有经销商的反弹。在渠道变革前原有的渠道成员在和生产企业的分销合作中，已经取得了比较稳定的收益，在这种情况下，企业进行渠道变革，甚至仅仅是采用双道法，都有可能引发原有经销商的强烈反弹。本模式的根本在于生产企业企图越过中间环节直接到达客户，这必然会触及传统经销商的利益，引发事实上的渠道冲突，并且电子商务环境下的渠道建设和生效往往需要一定的过程和时间。在网络渠道的尚未完全建立时，传统渠道成员因担心利益受损，极有可能选择放弃经销该企业产品，从而在销售额等方面给企业带来极大的负面影响，在其他领域内企业在进行渠道变革时均遇到了此类问题，在建材营销渠道的变革中同样需要注意这样的问题。
（二）以企业资源计划为核心的电子商务渠道模式
建材电子商务模式的崛起，其本质上还有变坐销为行销的转变。通过网站批量购买，缩短了中间环节，使成本降低，而更重要的是能体现购买者的各种意志，通过团体与厂商、代理商直接协商等，在根本上改变传统渠道的销售方法。
现在很多建材生产企业由于在网络技术和电子商务技术方面的不足，往往采用B2B垂直平台的方式，借助中介交易平台，直接接触客户，但是这种模式存在诸多缺点。考虑到建材行业在产品分销，市场开拓方面对传统渠道成员的依赖性比较强，如果想要从根本上加强企业对渠道的控制力，降低渠道成本，减少渠道冲突，同时又做到不影响渠道的稳定性，不冲击渠道成员利益，还是需要企业对现有渠道进行信息化改造，由建材生产企业牵头，将企业的经销商及其他渠道成员看做企业需要进行管理的资源，自上而下的进行渠道变革。
该渠道模型（见图3）将用于信息化管理的数据仓库和决策支持系统引入到渠道管理的应用当中，在原有的渠道成员不做大规模变动的情况下，通过电子商务系统加强上游企业对渠道成员的管理和信息共享，从而实现对现有渠道进行信息化改造。
经过进一步改革，新的渠道模型将用于信息化管理的数据仓库和决策支持系统引入到渠道管理的应用当中，进一步解决了以下问题：
第一，对市场需求变化的及时掌握问题，由于从零售商到经销商的产品销售信息都能及时的通过信息传送渠道及时被数据仓库获得并反馈至支持系统，因此生产企业能够及时准确的获得市场对产品的实际需求信息，以确定合理的原材料采购量以及产品库存量，从而最大限度的降低采购成本和产品库存。第二，有助于企业加强对渠道的控制，防止窜货情况的发生。改革后的渠道模型把信息化管理手段纳入到企业的渠道管理中，各渠道成员的产品销售信息和销售流向能够得到实时的记录，有利于企业及时监控产品的销售走向，从而达到避免窜货的目的，同时也有利于企业对渠道成员的绩效考核。
以上模型在使用网络技术进行渠道变革的同时，没有以取缔传统经销商为代价，同时也不会触及渠道成员的根本利益。相反，有了信息化的沟通渠道，渠道成员的利益将会得到更有力的保证。
这种渠道模式的构建，同样存在一定的缺点，主要有如下几个方面：
首先，渠道打造成本高。这是主要的问题，建立上述渠道模式，需要在技术上投入较大的成本，企业必须自行建立一整套的渠道管理系统，包括搭建服务器平台、决策支持模型、电子数据交换系统、各种应用程序接口、客户端和服务器端平台的设置；同时，为了保证安全的数据传输一般还应该打造企业自身的VPN系统，这样投入的技术成本可能会相当高昂，因此往往需要具有一定的技术实力和资金实力的企业才有可能进行。
其次，渠道成员的认可问题。上述模型的决策支持系统，数据库系统等系统需要由居于渠道控制地位的生产企业管理，而这一系统有赖于经销商认同并安装属于自身权限的子系统，而经销商对这方面的认可程度直接影响到渠道管理系统的推广，因此企业必须说服经销商认同并接受渠道管理系统。
结论
综上，改革后的渠道模型能够在成本和控制力两个方面为企业带来全新的变革，因此建材企业值得尝试渠道新模式。但是，渠道策略的实施是不能独立于企业营销策略的，它的实时过程要受到多方面的影响，因此有必要分析影响企业渠道策略实施的多种因素。一般来说，上述渠道系统中，第一种比较适合小型企业使用电子商务技术进行渠道变革，而第二种系统比较适合有一定实力且对经销商的管理有一定基础的企业。
本文通过对现有建材行业的市场特点，渠道结构特点进行分析，提出了使用电子商务技术对现有渠道模式进行变革的方式，并分别分析了不同渠道变革模式的优缺点。现实中，建材生产企业应根据自身的特点，具体问题具体分析，采用不同的渠道变革模式。本文提出的渠道模型是理论上的构架，构建真实可应用的电子商务渠道管理工具是今后的研究方向。
服装销售渠道模式分析
国内服装销售渠道模式分析 在国内服装业，渠道模式通常有3种：代理制、直营以及特许加盟。代理制是指在主要的销售区域发展总代理商，再往下发展二级或三级经销商，七匹狼、九牧王便是通过代理商开拓区域市场；雅戈尔主要发展直营模式，目前拥有超过2000个销售终端，其中商场专柜和直营店超过40%。海澜之家和美特斯邦威都采用了特许加盟来进行快速发展。 这3种服装业渠道模式最终形成的零售终端为：商场、专卖店、超市、批发市场、网上销售。对于优势品牌服装而言，商场、专卖店是其主要零售终端模式，其中专卖店模式逐渐成为服装业主流渠道模式。 目前，服装企业的竞争已有原来的产品竞争转为营销网络和渠道的竞争。浙江雅戈尔、福建七匹狼、浙江报喜鸟、美特斯邦威、森马、以纯、李宁、安踏等，纷纷加大了渠道扩展的力度，除了进驻商场专柜以外（商场专柜销售约占企业销售渠道的15-20%），专卖店模式成为各大服装企业跑马圈地的首选战略。专卖店模式分为直营专卖店和连锁加盟专卖店，其中连锁加盟专卖店为主要渠道拓展模式，（占比为70%-95%）各大服装企业的直营店占比不等，在5-30%左右，其中，七匹狼直营店比例小，仅5家直营店，美特斯邦威直营店比例在20%左右，李宁、雅戈尔等直营店比例在20％－30％左右，直营店净利润大约是加盟店的3倍，因此，各大企业未来将大力发展直营店。 百研资讯认为, 服装渠道竞争力在于：营销网络是抓住消费者的直接武器。许多国际服装零售商甚至不用广告，单单通过门店就可以吸引消费者。在面对渠道议价能力越来越强的情况，终端主导化趋势日渐明显。服装企业要建立好渠道，需要强势的品牌支撑、良好的管理运营、完善的信息网络系统，完备的物流系统，掌控整个产业链的非资本环节。 几种方法整合服装产业链：1、生产销售一条龙：控制零售终端等于控制利润来源，这是很多企业选择做直营的目的，中国衬衫巨头雅戈尔为此不惜花巨资构建其上游和下游企业，自营店比例占雅戈尔销售终端店的40%左右。 2、生产、渠道全部外包：将生产外包给成衣制造商，在渠道上吸引加盟商，服装企业自身掌控设计和品牌，美特斯邦威是其中的代表。 3、服装渠道商模式：从面料制造到服装生产，以服装电子商务的方式整合产业链，用信息系统的紧密联系替代传统服装企业的资本控制。对于整个链条的资本控制越来越弱，信息和管理的控制却越来越强。主要代表有海澜之家、PPG等。
市场营销渠道策略.doc
第十章市场营销渠道策略 一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。 A．促销职能B．配合职能 C．接洽职能D．物流职能 2、契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。 A．佣金B．销售配额 C．提成D．放宽信用条件 3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于_________。 A．零售B．批发 C．代理D．经销 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的_________。 A．宽度B．长度 C．深度D．关联度 5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表_________。 A．总运输成本B．总固定仓储费 C．总变动仓储费D．总成本 6、工业分销商向_________销售产品。 A．零售商B．制造商 C．供应商D．消费者 7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。 A．超级市场B．方便商店 C．仓储商店D．折扣商店 8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和。 A．销售水平B．市场规模 C．成本费用D．存货水平 9、任何一个物流系统都必须考虑。 A．服务水平B．成本 C．利润D．A和B 10、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。 A．中间商的业绩B．企业实力 C．交易关系组合D．市场形势 11、批发商的最主要的类型是_________。 A．商人批发商B．经纪人 C．代理商D．制造商销售办事处 12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的。
联想的营销渠道分析
联想电脑营销渠道的研究 目前，我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足，严重影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的，如何在现有的市场条件下提升计算机企业的营销渠道能力，不仅影响到我国计算机企业的可持续发展，而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力，促使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。 联想作为国内计算机行业的佼佼者，其营销渠道必有可借鉴之处。本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想，分析了联想的市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠道的优缺点，希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意见，并希望联想的成功营销渠道，对我国的企业营销能够有所帮助。 1.4 主要营销渠道模式 任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己的营销渠道策略。随着市场经济的发展，国内目前主要的营销渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。
1.4.1 代理制渠道模式 代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。这些都会使委托方企业的负担和风险加重。 1.4.2 经销制渠道模式 经销制渠道模式是指经销商将产品从上级厂商处买断以后，以自己的名义在规定的区域内进行销售，销售行为服从经销协议的约束。【6】这种模式下经销商的收入不是佣金，而是商品销售价格减去购入价格后的销售差价。这种渠道模式的经营风险比代理制要小，对经销商和市场的控制能力都要强一些。但是厂家和经销商容易存在目标和观点不一致、期望不同等多方面的矛盾，导致一些冲突难以解决和协调。 1.4.3 直营式渠道模式
市场营销渠道策略含义
市场营销渠道策略含义 主要包括：太阳能公司、旅游产品公司、化妆品公司、销售公司、可口可乐公司营销渠道 策略，还包括营销渠道策略研究、分析、分析报告以及培训、培训教材、培训资料等。 企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。 它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及 经营目标的重要手段。 一、营销渠道策略的选择(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略(二)、长渠道或短渠道的 营销策略(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略(五)、传统 营销渠道和垂直营销渠道策略二、渠道策略新趋势表现为三方面：（一）渠道结构以终端市场 建设为中心。 以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作； 当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营渠道变为“经营终端。 （二）渠道成员发展伙伴型的关系。 传统的渠道关系是“我和“你的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追 求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。 在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你和“我的关系变为“我们关系。 厂家与经销商一体化经营， 实现厂家渠道的集团控制， 使分散的经销商形成一个有机体系， 渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。 （三）渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。 销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。 销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力；销售网点增多，则有效地促进了产品的销 售量。 如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发， 即形成厂家——经销商——零售商这样的 模式，企业直接面向经销商、零售商提供服务。 三、渠道策略的形成前提：1.市场结构的变化，经销商阶层的形成。 2.制造业企业规模扩大，市场竞争加剧 3.基础设施的改善
格力电器营销渠道模式分析
格力电器营销渠道模式研究 1246 张信利 （64710）一．格力电器简介 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是当前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。2012年实现营业总收入亿元，同比增长%；净利润亿元，同比增长%，成为中国首家实现千亿的专业化家电企业。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)。2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、芜湖、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦、越南10大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求。 二．董明珠的“区域性营销公司” 2004年，成都国美因为未经格力允许擅自将其产品大幅降价，而引发双方交恶。在“渠道为王”的年代，敢于向国美说不，大家
都为董明珠捏把汗。而董明珠敢于叫板国美的底牌之一就是其独创的被誉为“21世纪经济领域的全新营销模式”的“区域性销售公司”，成为了公司制胜市场的“法宝”。 “被格力奉为制胜法宝的“股份制区域性销售公司模式”最早形成于湖北，是由空调大战促成的。格力原来在湖北有4个空调批发大户，业绩都很好。但在1996年由空调厂家挑起“空调大战”中，这4家为抢占地盘，开始竞相降价、窜货、恶性竞争，格力空调市场价格被冲乱，商家和厂家利益都受到严重损害。为此，董明珠几次亲自跑到湖北，动员当地的大经销商和厂家并肩作战。1997年底，董明珠的大胆设想与湖北经销商的自觉要求不谋而合，成立了一家以资产为纽带，以格力品牌为旗帜，互利双赢的经济联合体，“湖北格力空调销售公司”于1997年12月20日正式诞生。这是格力独创的中国第一家由厂商联合组成的区域性品牌销售公司。这种以股份制组成的销售公司模式是：统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务，开辟了独具一格的专业化销售道路，统一价格对外批货、共同开拓市场，共谋发展。湖北格力区域股份公司成立，标志着董明珠理想中的“股份制区域性销售公司模式”计划正式开始实施。股份制区域性销售模式的实质就是在每个省选定几家大的经销商，共同出资参股组建销售公司，组成“利益共同体”，把区域内大的经销商捆绑到格力的战船上，共同操控和占有区域市场，达到共赢的目的。其中，格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占有少许股份。此种模式被格力迅速推向全国，先后在重庆、安徽、湖南、
市场营销渠道策略分析
市场营销渠道策略分析 伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 一、移动通信行业发展概况与趋势 亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-ScDmA 产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。 虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、wAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到80万户，2004年将达到4300万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。 随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成
为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速，成为新的亮点。今年年初以来，基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头，不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点，同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000年前5个月，中国移动通信集团的”神州行”用户已达到270万户。特别是自2000年3月份以来，”神州行”用户数突飞猛进，仅3个月就新增用户二百六十多万户，月均增长近百万户。中国联通的”如意通”预付费业务也呈现出良好的发展势头。 “动感地带”是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念，搭建生活沟通的新方式，开辟获取信息的新渠道。 中国移动目前营销策略优点有： 营销战略方面：很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标，坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念，以客户细分为基础，针对目标客户群，不断提供优质的网络服务和优良的客户服务，以满足客户的不同需求。当前，中
用友软件渠道策略案例分析
用友软件渠道策略案例研究分析 020307103 范博森1．用友公司介绍 用友软件股份有限公司（以下简称“用友”）成立于1988年，致力于用信息技术推动商业和社会进步，提供具有自主知识产权的企业管理/ERP软件、行业解决方案、服务，是亚太本土最大的管理软件提供商，是中国最大的管理软件、ERP软件、集团管理软件、财政管理软件、人力资源管理软件、财务管理软件，客户关系管理软件及小型企业管理软件提供商。目前，中国及亚太地区超过80万家企业与机构通过使用用友软件，实现降低成本、提高效率、持续创新、快速响应市场、控制风险、提升绩效的价值。2001年5月18日，用友成功在上海证券交易所发行上市（股票简称：用友软件；股票代码：600588）。 用友连续多年被评定为国家“规划布局内重点软件企业”，是中国软件业最具代表性企业。“用友ERP管理软件”系“中国名牌产品”。 连续八年中国管理软件市场占有率第一2009年更是以22.2%的市场占有率超过第二和第三名的总和。用友集团的经营宗旨是做客户信赖的长期合作伙伴，发展目标是成为世界级管理软件和电子商务服务提供商。 2．用友公司的STP分析 用友公司根据企业的员工人数和企业的收入和并发用户数三个指标针对各产品进行市场划分，主要分为企业分为大型集团企业、中型较高级的企业、中型低级的企业、小型企业较高级、小型企业较低级企业和入门级企业（见表2.1） 目标市场 企业 员工数 企 业收 入 并发 用户数量 产 品线 区域 组织特 征 价值理 念 大型2000> 1 0亿> N C 中国大 陆、香港 多组织 全球化 集团管控，行 业化解决方 案，平台化应
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可口可乐营销渠道策略分析报告 课程名称：销售通路管理 专业：市场营销（二专） 指导老师：钱丽萍
可口可乐公司中国市场营销渠道策略分析 摘要：可口可乐公司作为当今全球最大的饮料公司，遍布全球206个国家及地区,并且销售超过500种品牌的产品。从20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段，作为世界顶级家企业的可口可乐公司，在中国市场的营销渠道策略应当说是比较成功的，其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，特别是2006年百事可乐的市场价值还曾超过可口可乐。本文分析了产生这些问题的原因并提出了相应的对策。 关键词：可口可乐、渠道管理、营销 一、可口可乐公司在中国的发展历程和现状分析 概括的讲，可口可乐在中国市场的发展也应当分为两个阶段：第一阶段，解放前，是可口可乐在旧中国市场的发展阶段。可口可乐在中国的发展历史最早起源于1927年。当时，可口可乐来到中国并在上海设立了中国第一家装瓶厂。到1930年，可口可乐已经在中国青岛建立了第三个装瓶厂。1948年，上海已经成为了美国境外第一个年销售量超过100万箱的重要市场。1949年，新中国成立，可口可乐公司停止了在中国的业务。 第二阶段，是1978年至今，是可口可乐重回中国市场发展的阶段。1978年，就在中美宣布建交的当天，可口可乐公司就宣布为首家重返中国的国际消费品公司，并于1981年在北京建立了第一家装瓶厂。1981年4月，在北京成立第一个专门生产瓶装“可口可乐”饮料的车间。2000年，可口可乐将中国区总部从香港迁移到了上海，回到阔别54年的中国原籍。至2003年，可口可乐在中国市场的累计投资已经超过11亿美元，年销量已经超过6亿标箱，并且可口
三大营销渠道策略
三大营销渠道策略: 1、网络营销崛起与长尾效应 2、地面推广与根据地策略 3、婴童商业联盟与统一战线 网络营销实战与案例分析 1、团购的兴起与把握 2、婴童网站的精准推广 3、新爱婴网站的活动发布 地面推广实战与案例分析 1、市场环境分析方法 2、如何做地面推广的名单登记与带到访 3、如何建设周边婴童商家渠道 婴童商家渠道建设与案例分析 1、为商家组织活动 2、邀请商家参与新爱婴活动 营销的重要性：如果营销没有做好，就是坐株待兔，没有生源； 营销常见问题：报纸、电视、网络灌水、发传单、小区活动、婴童商活动 传统媒体成本高，投入大产出少；其他营销缺乏系统，不能持续提供生源； 常见的困难: 资金有限、时间有限、人员有限、经验有限 营销的机会有很多，但是往往无从着手； 营销机会的鉴别：1、哪些渠道真正有效？2、哪些渠道适合新爱婴商业模式？3、哪些渠道适合自己中心？三大营销渠道： 1、网络营销渠道 1）、团购（1、团购是新兴的网络营销方式；2、领导品牌的优先合作；3、长尾效应）长尾效应也就是要赚很少的钱，但是要赚很多人的钱。要将市场细分到很细很小的时候，然后就会发现这些细小市场的累计会带来明显的长尾的效应。 2）、婴童网站(专业渠道) a、婴童网站是我们的目标客户，精准投放； b、要在区域里占有强势地位。 3)、搜索引擎广告（精准投放） a)、直接命中有需求的客户，名单质量最高； b)、持续投放，排名在区域靠前。 2、地面推广渠道（建立根椐地） 在自己早教中心覆盖范围内，建立最大的知名度，占有最多的客户资源，并孤立竞争对手。 1) 地面推广(有效名单带到访) 通过推广人员去获得客户名单、宣传新爱婴品牌、邀请客户直接到访，这是营销的常规武器。 2) 区域婴童商家联盟(建立据点) 以亲子活动与增值服务为纽带，联合周边婴童商业共同营销，整合区域客户资源；孤立竞争对手。 3、婴童商家渠道（建立统一战线） 与全市的主要婴童行业品牌建立稳定的合作关系，协作营销，分享客户资源。 1）定制服务（参与商家既有营销）婴童商家已有自己的营销计划，新爱婴可以参与其中，利用自己的资源，为其服务，产生合作。 2）参加新爱婴活动（活动合作）
自然堂营销渠道策略分析
河南自然堂营销渠道策略分析 摘要 中国化妆品业近年来一直保持着高速增长的态势,化妆品行业已成为我国国民经济 中发展最快的行业之一。2001年面世的自然堂在进入化妆品业时间较晚,品牌知名度不高,与中国市场的主要竞争对手相比,市场营销能力上还显得不足。因此,自然堂要提高 自身资源的有效利用,及时抓住外部环境变化出现的机会,规避现实的威胁,来获得超 越竞争对手的营销能力,从而取得骄人的业绩。本论文首先对自然堂公司的情况和市场 营销状况作了一个介绍,然后对自然堂公司的内、外部环境做了分析。明确公司所面临 的外部环境,合理定位公司自身能力,提出了自然堂未来十年发展规划和营销战略目标, 并运用SWOT分析法设计出了自然堂未来十年的营销战略。在最后,本论文又提出了确保营销战略实施的品牌策略、产品策略、价格策略、渠道策略、营销沟通策略、服务策略、网络营销策略和口碑营销策略八大策略及实施方法。这些市场营销的战略与策略既有基于传统市场营销理论的内容,又包括了新兴的营销科学及应用,希望通过这些领先对手 的战略与策略的实施,能够使自然堂在未来市场竞争中立于不败之地。 本论文主要应用了市场营销相关理论,定性研究了消费者行为学、网络营销、口碑 营销、服务营销、品牌创建等理论,做了大量市场调查,并运用统计方法做了定量研究。 通过对自然堂的销售渠道、定价策略、地区战略、产品研发与技术等方面策略分析,力 争找出自然堂营销策略的成功之处,对其市场策略的进一步执行,提出了合理的建议。 本论文在对自然堂营销战略研究中的人口、经济、社会文化、化妆品行业环境及消费者研究不仅对自然堂公司会有所帮助,而且对于民族化妆品企业也会有很多借鉴之处,这 也是本篇论文的写作意义之一。 [关键词]自然堂。营销细分。营销渠道。营销策略 第1章导论
营销渠道策略案例
营销渠道策略案例 【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 【收费标准】￥2980/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）【参加对象】一线经销商管理人员等 【报名电话】闫老师 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ 培训收益training income 1.战略角度重新认识经销商 2.让环节行动起来 3.不同市场阶段的生意发展计划 4.经销商拜访与日常管理动作流程 5.掌控经销商的要诀 6.最糟糕情况下的问题解决 7.提高经销商管理需要反复的实践 课程大纲curriculum introduction 模块一销售管理之实战 以销售活动为中心 1.传统销售与工业品销售之比较 2.工业品销售管理 3.直销与经销 4.基于信任的销售方式 5.销售拜访管理 模块二经销商架构及策略 1.经销商定义及经销商增值策略 2.经销商类型细分及对应策略 3.制订并落实有效经销商策略 4.经销商冲突的原理、本质及管理策略 5.工业品经销商竞争策略
6.经销商管理中的六力分布及职责 模块三经销商管理表现的技能 1.经销商管理能力及管理思辨 2.* 经销商管理的方法论 3.* 改善经销商效能的六个基本原则 4.* 对经销商提供的业务培训步骤 模块四营销经销商 1.营销驱动力及表现 2.经销商管理拉的策略 3.经销商沟通的方法 4.经销商选择、评估、分析的方法 5.客户决策与销售模式 6.营销方法与公式 模块五经销商现有销售管理实力 1.大客户销售素质及技能 2.企业组织行为中有效影响力的发布 3.个人影响里的七个核心实力基础 4.个人管理，领导群体的风格偏好 交流与答疑： 1.有什么问题要问？ 2.有什么想法要表达？ 3.有什么看法要陈述？ 4.有什么决心要坚定？ 5.有什么冲动要实现？ 6.有什么启发？ 7.有什么要与人分享？ 8.有什么困惑？ 9.有什么希望对未来憧憬？ 讲师介绍 Teacher Introduction 孙周 【学历及教育背景】 孙老师曾在多家外资企业担任技术支持工程师、销售工程师、区域经理、渠道销售工程师、渠道销售主管、大项目销售经理、渠道经理、渠道总监等职。 【管理实战经验】 孙老师有着丰富的一线销售和管理经验，在工业品项目型销售、渠道销售及经销商管理方面颇有心得。在负责的几种工业品销售及渠道管理期间，不但积累了丰富的工业品项目销售经验，在渠道经销商开发、发展、管理和维护等方面也颇有收获，特别是在渠道培训、提升渠道销售队
华为市场营销分析报告
华为荣耀品牌 的市场营销分析报告学院： 专业： 学号： 姓名： 成绩：
目录 1、华为荣耀品牌简介 2、华为荣耀品牌SWOT分析 2.1机会 2.2威胁 2.3优势 2.4劣势 3、华为荣耀品牌市场竞争战略分析 4、华为荣耀品牌目标市场战略分析 5、华为荣耀品牌4P营销组合策略分析 5.1产品策略分析 5.2价格策略分析 5.3渠道策略分析 5.4促销策略分析 6、结束语
1、华为荣耀品牌简介 荣耀（Honor）是华为旗下在2013年相继推出的互联网手机品牌。荣耀品牌以消费者为中心，坚持“品质、创新、服务”，致力成为备受全球消费者喜爱和信赖的年轻科技潮品。品牌追求更快变化来适应移动互联网时代，确认互联网本质：平等，开放，去中心化，具有高性价比。拥有超长续航、超强信号和优良品质三大特质。 荣耀品牌代表了年轻的生活态度，始终探索未来科技，进行创新投入。从技术创新到商业创新，再到服务创新，荣耀坚持为消费者创造价值。荣耀产品遵循华为品质，追求更酷的，更极致体验。同时荣耀品牌成立一年的骄人业绩：2000万部销售量，近30亿美元销售额，近30倍的增长，成为手机行业成长最快的品牌。 2、华为荣耀品牌SWOT分析 2.1机会 近年来荣耀手机具高性价比得到广大群众的好评，赢得了众多粉丝。为后续发展提供了有效帮助。的国家政策大力支持。2014年,国家继续加大对高技术产业发展的政策支持力度。加快了关键领域改革,营造好的发展环境,加快清理不利于民营企业进入新兴产业的准入条件,完善金融支持战略性新兴产业发展的政策措施。 2.2威胁 竞争对手众多。在国内市场上OPPO、小米等企业众多。2014年小米在中国手机销量排行第一所占比例达到将近百分之十五,三星与苹果两者市场占有率之和超过四分之一。手机行业企业相互模仿”同质化“现象严重,山寨盗版严重。这对于像华为荣耀这样每年花很多钱来搞研发与创新的企业来说很不利。 2.3优势 1、运营商渠道优势。和运营商形成的良好合作关系，直接面对最有可能成为现实顾客的潜在消费者,销量稳定,维修售后能力强。 2、采购量大,有成本优势。大的采购量,华为就可以在与零配件生产商的博弈中占据主动地位。 3、华为技术实力强大,手机核心部件都是自己生产，可以最大的降低成本。可以保证的优先供货权,核心部件都是自己生产,容易进行质量管理不受他人控制。 2.4劣势 过度依赖运营商渠道,新型渠道发展缓慢。依靠运营商渠道虽可以拿到大量订单但是利润微薄。过于专注运营商的要求,对最终的消费者个人用户关注度不够,不能及时顺应消费者
京东商城营销渠道模式与渠道现状分析
京东商城营销渠道模式与渠道现状分析 京东商城是中国B2C市场较大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域受消费者欢迎和具有影响力的电子商务网站之一。京东商城目前拥有遍及全国各地1500万注册用户，1200家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌30余万种优质商品，日订单处理量超过12万单，网站日均PV超过3500万。京东商城已占据中国网络零售市场份额35.6%，连续10个季度蝉联行业头名。2010年销售额达102亿园，京东商城作为中国B2C行业的代表，我们来看看它的营销渠道与渠道现状分析。 2003年的时候，在非典没有来临的时候，刻录机在短短的时间降了80000块钱，京东商城老板刘强东是基于宁愿公司倒闭，也不能任何员工因为工作而感染非典，我们所有的店都关闭，所有员工回家。我们发现了一个CBS的网站，论坛的的总版主是连续三年买了最好的碟片、最好的刻录机，对我们很了解，他非常信任我们。正是因为这个版主了一句话，“这是中关村唯一一个不用担心买到假货的公司”，跟贴之后，我们当天接到十几个单子。同时，在一周之内获得了36个用户。正是因为京东公司实体店过去六年的渠道长期的积累，不卖假货。到今年为止，这36个用户没有一个流失。也正是因为积累了36个没有走的用户，通过他们的口碑相传，告诉自己的亲戚、朋友，因为是口碑介绍，介绍过来的用户又没有走，就这样一点一点的积累，打开了京东商城最初的积累。 京东商城在发展初期就制定的渠道战略就以用户体验至上，满足顾客的需求，正品无假货，并且低于实体店百分之十到百分之二十的价格，京东并依靠其强大的渠道流程管理，使的产品.资金.所有权.信息.促销等各个方面在渠道中顺利运送，以满足渠道和供应链的生存发展。京东商城的发展，经过整整五年的时间把产品扩充完毕。我们看到很多网上做的3C，刚开业产品就非常全。但是京东商城反其道把99%的产品撤退，留下1%的产品。就是把公司真正有竞争力的1%的产品留下来，把没有竞争力的产品全部删掉。因为一个公司只有十几个人，整个公司的运营能力根本无法保证所有产品都有竞争力，包括产品的说明、产品的理解、产品渠道、产品供货方、各种理解、需求、价值、产品采购配送仓储等。京东在发展过程中，从来没有一夜之间把某个品牌做到巅峰。京东商城正式开张的时候只有98个产品，但是这98个产品是京东商城最有竞争力的产品，公司从上到下都非常熟悉这98个产品，我们有能够很好的确定客户的体验。半年之后，京东商场只有500个SKU，一年之后开始上键盘等。在渠道扩展上京东还是坚持并行，和每个厂商保持非常好的直接交流，我建议大家，如果打开渠道，不要建议能不能让我多赚钱、多市场费等，跟厂商沟通的根本是要了解品牌的内容， 要关心市场定位、关心渠道管理和控制。 另外一条线是采购线，一定要和厂商保持直接的联系。不要看刚开始供货的渠道，当条件适当的时候，把渠道做好，一个一个往上走。在往上走的过程中，比如和惠普笔记本的各个代理商，后来跟惠普公司直接签合同。在签合同的前半年还不如跟代理商。可能和代理商合作，意味着你永远不可能超越代理商，你的供货渠道已经成为了你销售的最大瓶颈。想突破销售 瓶颈，首先要突破供货瓶颈。
市场营销策略的分析及应用
市场营销策略的分析及应用
2014-2015学年度第一学期 市场营销学结课论文 市场营销策略分析及应用 专业旅游管理 班级1202班 姓名樊晓红 学号0814120205
市场营销策略的分析及应用 旅游管理专业樊晓红0814120205 摘要：市场经济飞速发展，消费需求逐渐向个性化发展，要求企业在制定营销策略时既要考虑4Ps策略，又要兼顾4Cs策略，更多地注重消费需求因素，在企业营销中，把4Ps和4Cs恰当地结合起来。 关键字：市场营销策略4Ps 4Cs 需求导向 一、市场营销策略的发展 随着市场经济的发展，人们的消费方式也发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。 4Cs的提出从顾客需求出发，充分考虑到消费者的需求，为市场营销打开了新的思路，对市场营销的发展起了重要作用。我认为，4Cs与
渠道策略案例
渠道策略案例 案例31 LG电子公司的渠道策略 LG电子公司从1994年开始进军中国家电业，目前其产品包括彩电、空调、洗衣机、微波炉、显示器等种类。把营销渠道作为一种重要资产来经营。通过把握渠道机会、设计和管理营销渠道拥有了一个高效率、低成本的销售系统，提高了其产品的知名度、市场占有率和竞争力。 一、准确进行产品市场定位和选择恰当的营销渠道 LG家电产品系列、种类较齐全，其产品规格、质量主要集中在中高端。与其他国内外品牌相比，最大的优势在于其产品性价比很高，消费者能以略高于国内产品的价格购买到不逊色于国际著名品牌的产品。因此，LG将市场定位在那些既对产品性能和质量要求较高，又对价格比较敏感的客户。LG选择大型商场和家电连锁超市作为主要营销渠道。因为大型商场是我国家电产品销售的主渠道，具有客流量大、信誉度高的特点，便于扩大LG品牌的知名度。在一些市场发育程度不很高的地区，LG则投资建立一定数量的专卖店，为其在当地市场的竞争打下良好的基础。 二、正确理解营销渠道与自身的相互要求 LG对渠道商的要求包括：渠道商要保持很高的忠诚度，不能因渠道反水而导致客户流失；渠道商要贯彻其经营理念、管理方式、工作方法和业务模式，以便彼此的沟通与互动；渠道商应该提供优质的售前、售中、售后服务，使LG品牌获得客户的认同；渠道商还应及时反馈客户对LG产品及潜在产品的需求反应，以便把握产品及市场走向。渠道商则希望LG 制定合理的渠道政策，造就高质量、统一的渠道队伍，使自己从中获益；LG还应提供的持续、有针对性的培训，以便及时了解产品性能和技术的最新发展；另外，渠道商还希望得到LG更多方面的支持，并能够依据市场需求变化，及时对其经营行为进行有效调整。 三、为渠道商提供全方位的支持和进行有效的管理 LG认为企业与渠道商之间是互相依存、互利互惠的合作伙伴关系，而非仅仅是商业伙伴。在相互的位置关系方面，自身居于优势地位。无论从企业实力、经营管理水平，还是对产品和整个市场的了解上，厂商都强于其渠道经销高。所以在渠道政策和具体的措施方面，LG都给予经销商大力支持。这些支持表现在两个方面：利润分配和经营管理。在利润分配方面，LG给予经销商非常大的收益空间，为其制定了非常合理、详细的利润反馈机制。在经营管理方面，LG为经销商提供全面的支持，包括：信息支持、培训支持、服务支持、广告支持等。尤其具有特色的是LG充分利用网络对经销商提供支持。在其网站中专门设立了经销商GLUB频道，不仅包括LG全部产品的技术指示、性能特点、功能应用等方面的详尽资料，还传授一般性的企业经营管理知识和非常具体的操作方法。采用这种方式，既降低了成本又提高了效率。 然而经销商的目标是自身利润最大化，与比的目标并不完全一致。因此，对渠道商进行有效的管理，提高其经济性、可控制性和适应性。渠道管理的关键在于价格政策的切实执行。为了防止不同销售区域间的窜货发生，LG实行统一的市场价格，对渠道高进行评估时既考察销售数量更重视销售质量。同时与渠道商签订合同来明确双方的权利与义务，用制度来规范渠道商的行为。防止某些经销商为了扩大销售量、获取更多返利而低价销售，从而使经销商之间保持良性竞争和互相制衡。 四、细化营销渠道，提高其效率 LG依据产品的种类和特点对营销渠道进行细化，将其分为LT产品、空调与制冷产品、
华为手机营销策略分析
合肥工业大学 论文 华为手机营销策略分析 学院：经济管理学院专业：工商企业管理学生： 指导教师： 2015年3月20日
华为手机营销策略分析 摘要：从1987年中开始运营900MHz模拟移动电话业务至今的20多年时间内，中国的移动通讯发展十分迅速。2014年中国智能手机用户超过5亿人，成为只能手机用户最多的国家，中国成为全球最大的手机市场。 在中国手机市场发展日趋成熟、竞争也日益激烈的今天,华为技术有限公司 (以下简称华为)也在积极探求如何有效地进入这一市场。本文首先分析了影响中国手机行业发展的宏观环境和中国手机市场的发展现状,并进一步结合 华为内部环境,明确了华为在国内开拓手机业务的优势、劣势、机遇和挑战。 然后文章针对华为公司手机业务的消费者市场进行细分，其中包括商务型消费者市场和大学生消费市场。最后文章设计了相应的产品、价格、促销、渠道等营销策略的组合，给华为未来的发展提供了参考。 关键词：华为公司市场营销手机营销营销渠道
Abstract:From 1987 began operating 900 MHZ analog mobile phone business has more than 20 years of time, China's mobile communications development is very rapid.2014 smartphone users in China more than 500 million people, become the only country with the largest number of mobile phone users, China became the world's largest mobile phone market. Mature of mobile phone market in China, the competition is increasingly fierce today, huawei technologies co., LTD. (hereinafter referred to as "huawei") are also actively explore how to effectively into the market.This paper first analyzes the macro environment influence the development of Chinese mobile phone industry and the development status of China mobile phone market, and further combined with huawei internal environment, has been clear about the huawei in China to develop mobile phone business strengths, weaknesses, opportunities and challenges.Then aiming at huawei mobile phone business to consumer market segments, including business and college students' consumption market consumer market.Finally the article designs the corresponding product, price, promotion, channels, such as marketing strategy combination, provides reference for the future development of huawei. Key words:Huawei Company marketing mobile phone marketing marketing channel
2020茶叶渠道营销模式分析
《茶叶渠道模式分析与设计》
一、茶叶营销渠道一般模式分析 消费者所喝的茶叶大多数是在茶行、茶农家购买，茶叶网络购买比例相对还是比较低。过去购买茶叶的主要方式为付现，但是因为移动支付的推广与普及，现在大都是使用微信支付、支付宝或是其他在线支付系统，民众已经普遍接受网购方式。按照过去的研究发现，大多数消费者平时会固定购买某种品牌的茶叶，原因是质量有保证、喜欢它的香气滋味。消费者购买的茶叶主要包装方式主要为２５０－３００克装，最主要是刚好适合短期饮用，而不会有变质的问题。 (一)茶叶的主要营销渠道模式 1.直营式 茶叶生产者一茶叶消费者。如茶叶在集市上交易、茶叶生产企业自设或加盟门店（茶楼）、业务员推广（面向团体消费者）、参加茶博会、网络营销、朋友推荐等。产销直接见面，缩短流通时间、减少流通费用。 （1）集市贸易。在产地，生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊销售，也有贩运到外地集市上的。新产品单一，多为散装、初制茶。价格低廉，季节性强。 （2）批发市场。进场交易的商户，产区市场以生产者为主，销区市场以中间商居多。 （3）交易会。有展览会、博览会、展示会、订货会。以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的。 （4）专卖店。有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。有的以散茶为主。现在有两个趋势，一是由多品牌向独创品牌转变；二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化转变。 （5）互联网+，电商销售，OTO直营模式。在网上包括各种样式的茶叶制品帮助消费者选购心仪产品。 营销方法：广告招商，媒体广告，茶博会推广，网络招商。 2.一级批发式 茶叶生产者一零售商一消费者。如茶叶企业通过工商联营、农商联营等形式将茶叶销售给消费者。如：茶馆、商场专柜、超市货架等。 营销方法：广告招商，茶博会推广，媒体、网络等 3.多级批发式 茶叶生产者一批发商(或代理商)一零售商一消费者。这里的批发商可以是一级，也可以是多级。 营销方法：广告招商，茶博会推广，媒体、网络等 4.代理商式 茶叶生产者一代理商一批发商一零售商一消费者。这种渠道多为出口茶销售渠道。 营销方法：组建团队，派业务员推广。 (二)茶叶营销渠道模式的短板 现今茶叶销售渠道新零售模式和渠道层出不穷，但是一些方法并未形成合力，难以打造出个性特征明显的地方品牌，以提升消费者的信赖感和黏连度。客户的消费习惯和消费观念
稻米市场营销渠道整合策略探究【营销论文】
稻米市场营销渠道整合策略探究 摘要：肇源农场在稻米种植方面有着天然的优势，气候适宜，土地肥沃，并且有着嫩江水系灌溉，出产的稻米口感较好，质量优势显著。但是长期以来，肇源农场稻米在市场销售中，并没有体现出相应的价格优势，稻米种植生产过程中的一些附加值也没有在市场营销中得到较好的反映。之所以存在这一问题，同当前肇源农场稻米市场营销渠道体系的不完善也有着重要关系。对肇源农场稻米市场营销渠道现状问题进行了分析，并且提出了相应的营销渠道整合策略。 关键词：肇源农场；稻米；市场营销渠道；整合策略 由于肇源农场稻米富含嫩江水灌溉附加值和土壤有机质含量附加值，但是在市场竞争中并没有体现出相应的优势，因此需要肇源农场采取相应的市场营销手段和策略，来开拓市场渠道以及提高品牌价值。基于肇源农场稻米当前的实际销售情况的研究分析，针对肇源农场稻米在市场竞争中的核心竞争力，包括品质、口感、绿色等，以此为基础进行市场宣传和推广，提出相应的网络营销渠道和传统营销渠道整合方案，形成完整的线上线下营销渠道网络，为肇源农场稻米线上线下营销渠道的整合起到了指导作用以及推广作
用。 一、肇源农场稻米市场营销优势 肇源农场目前有水田面积5万余亩，年产水稻3.5余万吨，大米1.2余万吨，其中大部分由肇源农场控股的企业——嫩源米业公司负责生产和销售。嫩源米业公司2015年共计销售各品种稻米1万余吨，销售额超过了5000余万元。肇源农场是嫩江平原优质稻米的重要产区之一，嫩江水系也是目前我国少数没有受到任何工业污染的水系之一，并且肇源农场也有着肥沃的土壤，富含多种有益微量元素，肇源农场稻米在口感和质量方面均有着较好的优势。肇源农场主要的稻米品种为稻花香和长粒香，其中又以稻花香品质最好。肇源农场水稻种植土地为弱碱性土壤，属于盐渍化草甸土，是典型东北黑土地，也是目前世界仅有的三大黑土地平原之一，有着丰富的有机质含量，十分利于种植水稻，肇源农场出产的稻米之所以口感品质优良，同其丰富的土壤有机质含量也有着重要关系。在销售渠道方面，当前肇源农场的稻米销售主要有两种类型的销售渠道，分别是批发商渠道和零售商渠道，其中批发商销售渠道所占据的比例最高，达到了90%以上，其余为零售商渠道。