客户开发我们需做哪些准备工作

客户开发我们需要关注那些信息

世界上有无数的销售员。每天奔波于世界的每一个角落。拼搏在商场的第一线，不断的开发着客户，推销着自己的产品。客户开发是业务员的核心工作，只有不断的开发客户，我们才能源源不断的把我们的产品卖出去，完成我们的业绩。那么，客户开发我们需要关注那些信息呢？

提供客户需要的样本。样本是我们公司的宣传册，也叫产品目录。里面包括公司简介，董事长讲话，公司发展历程，产品介绍，行业地位，公司成就和企业文化等内容。全面的介绍了公司的情况，客户看到这个能够清晰的了解公司的信息，对于我们的公司有个大概的了解。开发客户，这是首要准备的一项和基本的准备工作。

确定客户在客户内部的内线。内线可称为内应，情报员，信息员等。我们应该密切与内线的往来，强化相互的关系。建立内线，内线在客户的公司的员工，可以是采购员，或者为采购经理，或者为其他的人员。他们需要对我们有一定的好感和认同，双方能谈得来。他们才能为我们提供信息渠道和客户公司发展的形势。我们根据内心的反馈来做出对应的策略的改变，顺应客户的要求，促成订单。

搜索关键决策人所有的个人信息。决策人可以是董事长，公司副总，或者科室负责人等。开发客户我们需要详细掌握他们的籍贯，年龄，生日，兴趣，爱好，在该企业时间的长短，权限的大小，性格，做事风格，家庭情况等重要信息。我们认识决策人以后，我们需要与决策人进行交流，以上的信息就派上用场了。我们对决策人的了解，不断让他们感到我们了解他们和关注他门，他们就会认同我们，逐渐的会信任我们，然后与我们建立同盟，和我们打成一片，我们的业务才能做的顺利。

搜集客户采购流程信息。根据自己的多年的销售经验和开发客户的经历，一般规模企业的采购流程大概如此，首先客户的公司有内部需求，其次客户需要对供应商进行筛查，再次确定客户需要确定采购的标准，进行招标和评估，最后需要考察供应商和签订合作协议。这时候我们做的就是要通过内线，了解客户内部的决策过程，并引导我们顺利处理采中的复杂状况，拿下订单。

目前供应商的情况信息需要掌握。我们需要了解的是客户的供应商的结构是怎么样的？客户的供应商存在什么问题？客户改变目前供应商结构的意愿及其强烈程度？其他供应商供应时间的长短？供应商的成交过程是怎么样的？这一系列的问题，都需要我们通过内线保持密切的关系和私下进行交流，让内线必须能认同我公司的产品和服务，让内线能够信赖我们，给我们提供这一系列的问题，让我们的开发客户畅通无阻。

客户采购决策周期的长短和成交的难度有多大。成交中客户关注的关键因素的顺序排序为：质量，价格，供应能力，对长期合作的的考虑。质量第一，这是很多公司的宗旨。价格是很多客户关心的，价格太高或者太低都会影响客户的采购。供应能力是一个供应商的实力，供应充足，客户就不用担心，信心百倍的和你合作。对长期合作的考虑是大客户考虑的方向。这些内容我们可以通过内线获得，也可以在往上或者其他的渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面，更客观的判断。

客户公司的经营信息也是我们需要关注的重要信息。我们需要多客户的公司资源状况，包括经营稳健性，付款的周期，付款的时间的准确性，质量问题的处理程序等密切关注。这些信息的搜集的成效标准是能可否据此作出明确的加之评估的依据。这些信息很多时候能够分析出客户公司的发展方向和未来。

客户的开发需要大量的信息收集和准备工作。这就需要我们的认真和仔细的精神，我们在平日的工作，不能总抱怨公司对我们的考核，因为我们经常的出错，出错就是不仔细的表现，我们开发客户也是个仔细活。我们需要做好信息的收集工作，准备好各项资料，我们开发客户才能得心应手和顺利无比。