置业顾问激励方案

置业顾问激励方案

启动房产销售终端强效执行

——售楼人员激励方案

方案说明:如果销售中心没有任何争抢客户的现象,则说明销售管理制度严重不足,急需调整;但如果争抢客户现象太多,同样是失败。

激励方式:主动与被动相结合,通过主观引导,加之被动的压力政策达到目的。

方案目标:使置业顾问有所为,而有所不为;时刻关心自己的下一步工作;优秀者为进步而自豪,落后者奋起直追。

销售终端的执行不力,销售人员的积极性不高可能源自多方面的原因,如置业顾问背景关系复杂、素质不高、管理不善、激励手段等,应从以下几个方面入手来调动置业顾问的积极性:

1、精神激励;

2、制度激励;

3、物质激励;

一、精神激励

其方式包括:定期的对置业顾问进行培训,给她们灌输现代营销理念;各种形式的评比活动, 辅之以一定的物质奖励。

培训内容:(视具体情况选择培训时间、内容、方式)

“蛋糕”原理

如何在一块“蛋糕”中分得更多,这是每个人都很关心,也很实际的问题。“蛋糕”有限,而人却有那么多,难免分得不均而产生矛盾。有的人一定会觉得分少了,受不了。其实我们应首先考虑的不是怎样去分“蛋糕”,而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了,自己分得的也就多了,大家也都会满意。

“木桶”原理

如果把整个“木桶”比作我们的销售队伍,那么每个成员都是这只“木桶”中的一块木板。决定这只“木桶”能盛多少水的,并不是那几块长木板,而是其中的短板。团队中的每个人都会对整个团队产生影响,尤其是短板效应。如个别不爱卫生的,如果不加制止,就会动摇其它人的积极性;喜欢说人坏话的,如果不得到纠正,那么过不了多久,销售中心流言满天飞。每个人都必须提高自身素质,以适应整个团队的进步,提高整体做战水平。不允许短板而影响整体的战斗力,发现有不求进步的短板,应迅速剔除。

“黄灯”原则

在销售中,“黄灯”现象是非常普遍的。拿交通中的黄灯来做比方,红灯停,绿灯行,可现实中很多人会“勇敢”的在红灯与绿灯之间的黄灯时进行冒险。因为他们自信:我会很小心的,我不会不看车的,我会把握尺度。可是他们不会想,司机会不会小心,司机是不是也一样想呢?结果是往往一些“小心”的行人,被不小心的司机撞了。

反映在销售中,客户看着开始比较满意,但或者朋友的一句话,或者看到一个“小”问题而犹豫不定,这时就出现了黄灯。有的置业顾问这时就“勇于”闯黄灯,不把黄灯放在眼里,认为不足为虑,结果客户因为没有进行疏导,于是黄灯变成红灯。

举例:一位置业顾问的客户带着一位朋友来认购物业,此前该客户来过多次,意向性高。该客户对着沙盘向旁边的朋友介绍自己房子的位置,并对楼盘的各方面做

了一番介绍,想听听朋友对楼盘的看法。这本来是很正常的事情,这时常常有置业顾问只顾及这位客户的心理,拼命催其定购,不厌其烦的讲解该楼盘、房子的好处。因为该置业顾问认为这个客户基本上买定了,不用太操心。

常常出现以下情况,该客户的朋友只是在旁边轻轻的说了一句,该楼盘不怎么好,或者叫朋友等会儿再买,于是客户就放弃了购房的念头。

这时“黄灯”就出现了,这个“黄灯”就是该客户的朋友。可是置业顾问有时就喜欢闯黄灯,于是拼命的针对客户朋友的话不理,而是一味的去向客户解说什么什么好处。结果是客户此时已经听不进去,而是听从了朋友的建议。

为什么会出现这种现象呢?首先,客户叫来一起看房的朋友一定是客户心中的“参谋将军”。朋友一句话的份量是很重的,否则客户也不会一起看房,另外,如果朋友对此有反对意见,那么客户也会因为碍于情面而顺从朋友的意思。所以在客户朋友这盏“黄灯”亮起的时候,千万别去硬闯。而是要想办法拉拢客户的这位朋友,使之改变立场,使“黄灯”变为“绿灯”。这样就会事半而功倍。

“上帝”原则

记住:“上帝”永远是对的,但“上帝”不一定永远是正确的!

为什么这样说?因为我们是服务人员,我们的信念就是想尽办法让客户满意,因为那是我们生存的依据。对于“上帝”所提出的每项异议,不管其是正确,还是无理取闹。都必须首先尊重,表示对客户的心情可以理解之类的客套话,以体现出“上帝”永远都是对的。但客户会有各种各样的误会,各种特殊要求,而产生一些“无理”的要求,如推迟交款,要求退房等。

这时我们就要体现出“上帝”不一定永远是正确的原则,坚持我们的立场而不动摇,让客户知道我们的“底线”——不会让步!当然,销售中情况千变万化,视具体情况而定。把握好对等“上帝”的原则,灵活处理,很多问题都会化解。

举例:有一已预定客户(定金已付)要求退房,退房理由为工地现场看到房顶出

现小块孔洞,

天花板不平等。

在遇到这个问题后,这个客户的置业顾问应首先表示吃惊,有这种事?并表示愿意跟客户前去看看。如该置业顾问不在或忙,由销售主管或经理代替。

邀请开发商工程人员一同前往,在前往工地的路上一定要先安定客户,表示有

问题一定会解决,但决不能提及退房或退款。

在具体地址处先仔细听客户反映其真实的担心与顾虑,不要急于表态,否决客

户意见。表达一些安慰性的话,带客户到周边相同楼房看看。由工程人员和客户讲解这是工程方面的正常现象,是一些工艺问题,而不是质量问题或其它问题。在工程人员和客户的解说恰到好处时,置业顾问此时表态这不是一个问题,没有退房和退款的理由。同时对这一事件给客户造成的心理不愉快表示道歉,不停的道歉。

这时客户一般都不会善罢甘休,为自己挣点面子。置业顾问这时千万不可受挫,认为客户很难缠,这是正常现象。要是客户这时候认输,那才叫不正常。这时要想办法给客户台阶下,

客户自己是不愿意下来的。

一是表示理解客户的观点,表示要是发生在自己身上也会这样想;

一是表示这是正常现象,不用担心,同时表示因此事而抱歉;

同时邀请客户在方便的时候前来工地现场参观,观看相关工序的施工,以消除

客户担心;同时欢迎客户经常参观工地,提出建议等客套话。

另外,最重要的就是表示这件事情到此为止,不会继续向上面反映,不可以退款或退房。

最好的房子是最合适的房子!

什么才是最好的房子?这是一个再简单不过的问题了,但却也是一个很有争议的问题。

销售中,我们经常会听到一线的置业顾问的抱怨,诸如很多顾客反映这个户型不好,那个卫生间是暗室,这边采光不好,间距太小等细部因素。而销售人员不知如何解答,有时销售人员会站在客户的角度考虑问题,反而被客户的心理所影响,而不是去影响并引导客户的消费观。

最好是什么概念?最好的景观?最好的设计?最好的用材?最好的地段?最好的位置?还是最贵的房子?

我们要给客户灌输的是这样的一种观念:没有最好的,只有最适合的!同一个楼盘,同一栋楼,同一层的房子都会有其不同之处。对于每一个客户来讲,其实他们是在寻找最适合自己的房子,而不是要求找到最好的。抓住这个重点,我们就能把握核心,最大限度的满足客户的需要。

百万富翁不会去买安居工程,普通工薪不会去买豪华别墅。那些对楼盘有这样或那样挑剔的客户,往往就是在寻找最适合他们的房子。这时候置业顾问要做的其实就是帮助客户寻找到他们现实中最理想的房子,那么成功的概率自然会很高。

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评比活动:

每星期最佳表现奖

对每周表现最佳的人员做出表扬,可以是精神上的,也可以是精神加物质的。获奖的因素不一定以业绩作为评定标准,可以是其它多方面的内容:如最佳精神风貌奖(注重自身形象)、最具人格魅力奖(气质好、学习精神强)、最佳服务奖(对客户服务优秀)、最佳业绩奖(销售量最大)、最佳礼仪奖(注重自身礼仪)、最佳表现奖(对工作积极认真负责)等,还可以设合理化建议奖。

建议由售楼人员自己选出每周最佳表现奖,一是体现公平性,二是使尽可能多的人有荣誉感,三是调动大家的积极性,四是有利于置业顾问的自我约束和团结。

每月最佳业绩奖

对每月业绩最好的人员做出表扬,进行奖励,直接与业绩挂钩,使每个置业顾问都明白销售的核心——销售产品,获得利润。

每季最佳业绩奖

与每月最佳业绩奖相结合,在激励置业顾问的同时,有效的保持团队精英的稳定性。使每个人都明白付出终有回报。

2、奖励办法

奖励不一定仅体现在金钱上,还可以从精神层面上来兑现。

1、会议表扬:在会议上对得奖人进行公开表扬。

2、发放荣誉证书:给获奖者颁发荣誉证书。

3、个别交谈:部门主管和公司老板要亲自找获奖者交谈,进一步肯定并表扬他们取得的成绩。

4、文件表扬:在全公司发放公司老板签署的表扬文件,下发到公司每个人手中。

二、制度激励

实行严格的制度化操作,避免人治的现象。制度应涉及到销售中的方方面面,完善的制度能有效的纠正行为偏差。

现场管理制度:

包括销售中心现场管理,销售控制管理,以及纠纷处理办法等的完善。在原有管理制度的基础上,建议强化以下几点:

1、及时反应原则,在发生违纪,当天/当周处理;

2、乐观原则,无论什么情况下,管理层必须保持乐观情绪;

3、鼓励原则,对于有上进表现的员工,应及时发现并鼓励;对于表现不佳者,及时提醒,但以鼓励方式进行。

销售策略

在现时富于竞争的环境里,一个成功的销售代表需要一套销售策略原则——代表其思想、信念,来引导他们如何对待客户。因此,他们必须是一个富有策略,容易与人沟通和传达迅息的人。

1、客户为焦点

·销售的成绩视乎其个人能力/想法是否可配合客户的需求、买卖范围及利益重点,所以一定要以客户为主。销售代表除了要看客户表面的需求,亦更要明白他们长线目标及大概商业用途。每当客户发现新的机会,他们往往要求独特、弹性的答案来解答他们的问题或得到有关资讯支持。

·一位成功的销售代表都知道他们在每一步的销售步伐过程中最重要是引起客户的兴趣、取得客户的信任。一个坦白和诚实的销售代表将客户利益放在焦点上会帮助其得到客户的信任,亦由此可以建立一个有利双方的长远的商业关系。

2、客户参与

·最佳的销售方式以双方互相沟通意见而不只是单方面产品介绍。销售代表应用任何途径来鼓励引出客户多谈话,由此了解他们的需求、状况或理想等!大部分客户信任自己的想法/需求多过别人提点。

3、客户需求

·顶级的销售代表知道如何有技巧地发问问题,然后从客户答案中了解到他们的需求。另一方面,客户亦可从销售代表问题中知道他们是否关注他们的要求,了解他们的状况、反应等。按照这些资料可为客户制造出一个量身订造的建议书。

4、销售技巧

·开始电话探访时,清晰地介绍自己及所代表的单位,明确表明探访目的,说明这次探访如何能被探访者获益。

·在第一次接触时,若对方有强烈倾述欲,则先聆听并记下要点,注意可适当引导对方回答你感兴趣的问题;若时间允许,不妨在结束前简单复述对方的要求,但要注意掌握时机和分寸。

·要想办法让对方留下电话或联络方式,但不必勉强。总之电话沟通应使对方对同你交谈感到满意并产生兴趣。若对方不方便留电话的话,不妨请对方记住你,并把你的电话留给他。·要留意顾客真正关心的是什么问题,而不要被表面言辞所迷惑或轻易放弃,必要时不妨谈谈你的见解。

·不要被对方的外在形象迷惑,过分相信自己的判断。或许你认为最有可能买的客户却是无心插柳者,而被你忽略的对象又恰是真正的买家。

销售管理制度

·总则

1、服务宗旨:让每一个客户都能买到满意的物业单位,全力以赴,做到最好;

2、服务精神:礼貌、热诚、耐心、敬业、细致、周到、公平、团结;

3、销售现场每一个工作人员应自觉维护现场销售形象和现场销售秩序。

·职责

1、销售员应热爱本职工作,积极认真参加业务培训,参加评定考核;

2、严格执行公司的各项规章制度,无条件地服从销售经理的领导和安排;

3、积极认真钻研业务,不断提高自身业务素质,以专业形象和服务展现其个人风采并创造良好的销售业绩;

4、认真总结和分析销售工作中碰到的各种情况和问题,并积极主动向销售经理反映汇报或提出建议;

5、销售员要互相帮助,互相学习,团结一致。

·考勤管理规定

1、销售员应严格遵守上下班时间,不得迟到、早退;

2、销售员依照销售经理的统一安排进行轮休,每周休息一天;

3、销售现场考勤由销售经理每日如实记录;

4、迟到或早退10分钟内,扣10元,迟到或早退10-30分钟内,扣20元,30分钟以上迟到或早退扣一天工资,月累计有四次迟到、早退按旷工扣一天处理;

5、凡未履行请假手续或未准假而擅自休假者,以旷工计;

6、如销售员确有需要,请假半天以内的,须经销售经理同意,请假半天以上的,填写请假条交销售经理,得到批准方可离去,请假一天扣当日全工资;

7、如因销售员有需要,要求调班,须经销售经理同意并安排其它班次;

8、销售经理应定期制作轮班表,安排销售人员轮班工作及备案;

9、上班时间:。

·销售人员形象规定

1、销售人员必须遵守公司的作息规定,工作期间穿着整洁制服,佩戴工作卡,不得佩带手链、耳环、耳坠,男士着装须扣好衬衫袖口,领口配带领带,不得留过耳长发,女士须化淡

妆,不得浓装艳抹;

2、销售人员工作时间应注意以饱满的精神保持良好的体态,面带微笑。不允许在工作台吸烟,进食,阅读与业务无关的书籍报刊;不准做与业务无关的事,不得在工作时间谈笑、喧哗或背后议论客户。

·客户接待规定

销售过程中严禁出现抢客现象,尤其是在客户面前发生此类纠纷。一经核实,立即辞退,客户接待分为电话接听和现场接待两种:

·电话接听

应使用规范用语

1、接听电话:“………您好!”

2、如需其他人接听:“请您稍候!”

3、如本人不在:“您看需要我转达吗?”“请放心,我一定代为转达”

4、如需转达,应记录好转达内容,及时转交本人;

5、接听电话应吐字清晰,热情耐心;

6、私人电话应尽量避免使用接待电话,如有使用,应简单明了,使用时间不得

超过三分钟;如遇客户来访应立即放下电话前往接待;如接听业务电话时客户来访,应请其他销售员代为接待,作为报纸广告首位排列电话,严禁打私人电话。

7、销售员之间存在共用电话情况,应轮流接听,禁止抢接。

原则上电话以咨询为主,不做客户登记,但客户来指定找某销售员,则算其客户。

·现场接待

1、销售员现场接待客户应热情大方,不卑不亢,一视同仁;

2、对于现场首次到访客户,应由当班销售人员按签到顺序轮流依次接待;

3、对于再次来访客户,应由原接待销售员进行接待,如原销售员因故不在现场,可委托其他销售人员代为接待或者由销售经理指定其他销售员代为接待,在成交第一的前题下,经友好协商可合作共单;

4、接待完客户后应做好详细登记,留下客户姓名、电话。发生客户交叉时,以客户登记为准;

5、客户登记的有效期为一个月;

6、在确不知情的情况下,两人分别接待夫妇两人,做成的算共单;

7、无论任何情况下,销售员不得有看不起来访客户的表情,更不得有语言冲撞和争吵情况出现;

8、对同行来访,也要以礼相待,耐心讲解,展现专业风貌;

9、接待客户应有始终,不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户;遇有老客户找时,应请其他销售员代为接待,做成后共单,未签单则视为义务帮忙;

10、老客户带来的新客户属原销售员,并算一次接待;

11、客户进入售楼中心,接客户的销售员要立即起身,微笑上前迎接,并以“你好,欢迎光临!”为开场白,引领客户到达洽谈台或主动邀请客户参观,并陪同讲解;

12、到洽谈桌介绍时要给客户倒水,送走客户后清理水杯;

13、鼓励团结一致义务协作精神,不允许私下拆台或抢单,如有违反,一经核实即可解聘;接待老客户不计名额,但轮空不补(除因公事,否则轮空一律不补)。

(8)销售流程图

销售流程图

管理规定

1、销售员从事本项目销售前需参加销售部门组织的业务培训,经考核合格后

方可上岗;

销售员在工作中需听从现场销售经理的统一指挥和调度,成交后第一时间通知

销售经理销控;

2、销售员根据销售计划开展工作,不得对外泄露公司机密,严禁参与炒楼或损

害公司利益的活动;

3、销售员应积极主动地工作,相互帮助,避免相互推诿;

4、销售员要细心保管好自己的客户资料,根据销售经理的要求定期作销售情

况报告;

5、销售员在销售接待中遇到业务难题,应及时向销售经理汇报,求得解决;

6、销售员应及时向销售经理反馈有关销售信息,客户建议,并积极提出改善销

售的思路和见解;

7、销售员主动了解竞争楼盘和其他项目的销售状况,加强业务学习,提高自身

业务素质和成单技巧;

8、关于订金,未经公司或销售经理许可,购房人交纳的购房临时订金或房款,

必须由销售员带领到发展商财务部办理或公司指定的人办理,销售员不得自行收取;

9、销售员不得以任何形式私自收取或索要客户回扣;

压力制度:

没有一定的压力,就不会有动力,优秀的置业顾问也不会有多少成就感!要有适

度的压力,使她们化压力为动力,作为一线的销售人员尤其重要。建议以下方式:

1、制定销售目标,依次分摊下来;

2、制定争抢客户纠纷解决制度,以便随时监控;

3、最差表现制度,如每周/每月/每季表现最差等;

4、末位淘汰制,对连续三个月表现与业绩不佳者,予以辞退,第一个月给予提醒,第二个月严重警告,第三个月解雇。

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三、物质激励

物质激励是最直接,也是最有效的办法之一。项目的物质激励应当从两方面入手,即对两种行为做出反映,一是好的、积极的,二是差的、消极的。

销售提成(以月为计算单位):

一般建议按千分之一提成,完成万之上,记千分之一点五

完成万之上,记千分之二

完成万之上,记千分之三

没有完成万之上的,没有提成。

月/季度奖励:

每月排名前一位的销售员,享受额外万分之五的奖励,奖金由倒数最后一名中提取

每月排名第二位的销售员,享受额外万分之一的奖励,奖金由倒数第二名中提取。待遇构成:

基本工资+提成+奖金

每季排名前一位的销售员,享受额外600元的奖励; 每季排名第二位的销售员,享受额外200元的奖励。

置业顾问考核办法

置业顾问考核方案 一、总则 为规范置业顾问接待流程，提高置业顾问接待能力，促使成交，特制定本制度。 二、考核目的 1、在公司造就一支业务精干的、高素质的、高境界的、具有高度凝聚力和团队精神的人才队伍，并形成以考核为核心导向的人才管理机制。 2、及时、公正地对置业顾问过去一段时间的工作绩效进行评估，肯定成绩，发现问题，为下一阶段工作的绩效改进做好准备。 3、为置业顾问的职业发展计划的制定薪酬待遇以及相关的教育培训提供人事信息与决策依据。 4、将业务考核转化为一种管理过程，在公司形成一个置业顾问与公司双向沟通的平台，以增进管理效率。 三、考核原则 1、以公司对置业顾问的业绩指标和相关的管理指标，以及员工实际工作中的客观事实为基本依据； 2、以置业顾问考核制度规定的内容、程序和方法为操作准则； 3、以全面、客观、公正、公开、规范为核心考核理念。 四、适用对象 本制度适用对象主要为销售部置业顾问。

五、考核内容 笔试（40分） 1、房地产基础知识（10分） 2、项目基础知识（10分） 3、销售政策及口径（5分） 4、客户疑点论述（15分） 情景模拟（60分）详见附件 1、商务礼节（10分） 2、项目介绍（10分） 3、销售技巧（15分） 4、预算及定单填写（10分） 5、业绩考核（15分） 六、考核评价 考核结果按置业顾问考核总分，划分为“A”、“B”、“C”、“ D”、“E”五等级，并作如下界定： 七、考核细则 商务礼节（10分）

形象、语速、语调、礼节（不符合要求每次扣1分） 项目介绍（10分） 口齿清晰、介绍完整（不符合要求每次扣1分） 销售技巧（15分） 条理清晰、道具运用、技巧灵活（不符合要求每次扣1分）预算及定单填写（10分） 快速准确、讲解引导（不符合要求每次扣1分） 业绩考核（15分） 接访量、认筹量、成交量

房地产项目营销部组织架构、薪资体系、岗位职责及绩效考核责任指标书

房地产项目营销部 组织架构、薪资体系、岗位职责及绩效考核责任指标书一、组织架构、人员分组及工作容 总销5.6亿销售总佣390万 管理费用及基本工资350万 销售管理佣金比例：1.48%

渠道费用：CALL客人员、资源、派单小蜜蜂、巡展、驻点、小礼品等费用。 售后副经理、平面专员、策划专员、按揭专员、数据专员底薪：4000-5000元/月；佣金按照总销万分之1-1.5计提。 销售副总监、策划经理、售后经理、售后副经理、场经理、外场经理的底薪待定；佣金按照项目总销金额的比例提取。 2、佣金标准 （1）场置业顾问佣金按照2.5‰计提（2+0.5的形式），0.5‰作为考核佣金，完成当月认购指标按照2.5‰计提佣金；完不成当月认购指标按照2‰计提佣金。 （2）外场置业顾问佣金按照4‰计提（3+1的形式），1‰为考核佣金，完成当月认购指标按照4‰计提佣金；完不成当月认购指标按照3‰计提佣金。 （3）员工带客；客户签约并全额回款后，佣金按照5000元/套计提（签约后并办理按揭手续后5个工作日予以一次性发放）或按照原员工带客奖励方案执行。（具体执行的有效期根据实际情况定） 3、佣金计提 外转：外场人员拓展客户转来访，由场置业顾问接待并最终成交，佣金计提方式为：外场按照3‰-4‰标准计提（具体按照当月认购指标完成率计提），场2‰-2.5‰标准计提（具体按照当月认购指标完成率计提）；该套房屋的业绩归外场人员所有。 4、车位佣金计提 500元/个，到款后隔月发放。 5、佣金发放细则 按照每套房屋每月的到款率发放佣金，最大发放率为80%，剩余10%为年底发放，另10%为交房佣金。 6、销售经理可根据置业顾问的绩效表现在底薪围进行调整上报营销总监审批。 7、场置业顾问按照2.5‰计提佣金，外场置业顾问按照4‰计提佣金。若场、外场置业顾问未完成当月指标，则按照2‰与3‰发放佣金；剩余0.5‰与1‰部分作为案场团奖，鼓励先进及团建使用（使用需报营销总负责人签字）。 （详细PK竞争机制附后） （二）销售经理佣金及考核制度 1、考核围（提佣比例） （1）场销售经理认购金额（场置业顾问累计量）； （2）渠道销售经理认购金额（外场置业顾问累计量）； 2、执行方式 根据每月初下发的各项指标进行考核，签署责任书，月末统计各组销售经理的完成情况，依据不同的完成情况给予奖励或处罚。 3、佣金标准 销售经理分为、外场两组，佣金标准统一为万分之5-8；月度认购指标完成率＜100%，对应组按照万分之5计提；100%≤月度认购指标完成率＜110%，对应组按照万分之7计提；月度认购指标完成率≥110%，对应组按照万分之8计提。（指标完成比例计入奖金考核，细则见责任书） 4、车位佣金计提：计入总销，按总销金额计提 5、佣金发放细则

置业顾问激励方案

置业顾问激励方案 为了加强员工考核管理工作提高员工工作积极性和员工竞争力，从而准确、 客观的评价员工履行岗位职责和工作任务的情况，特制定本制度。 考核的最终目的是改善员工的工作表现，以达到公司的经营目标，并提高员工工作积极性和竞争力。 一、目标激励 1、通过每日早会、销售排行等方式，在销售队伍内部不断强调目标及目标完成情况； 2、销售队伍内部，正确分解任务。不断以任务完成率考核来密切关注绩效： （按月度来考核） 1）优级：任务完成率100%及以上：具备评优、晋级资格，给予高点提成奖励、通报表扬并给予鼓励，保持继续努力的势头。 2）良好：任务完成率80%-99% :具备评优资格，但不受重奖，给予鼓励争取下个月100%完成任务。 上个月没有完成的任务差额，作为负值，累计到下个月。 3）一般：任务完成率60%-79% :效益与个人收入挂钩。需做1000字 的《销售分析》（要认真、深刻的反省、抒写），报告内容：为什么没有完成、 没有完成的原因、下个季度怎么去做。《销售分析》部门直 属领导需认真仔细阅读，并在月末总结会上向领导和全体同事汇报。 负值任务累计到下个月。 4）差：任务完成率60%以下：低效益与个人收入同比。同时做2000字 的《销售分析》（要认真、深刻），并在月末总结会上由本人向领导和全体同 事汇报，负值任务累计到下个月。连续两个季度完成率都在

60%以下的，以辞退处理。 效果分析：给员工施以压力，调动员工的积极性，带动公司的销售额。 评选优秀员工一一“最佳工作者”（每月） 1、公司每月评选优秀员工，具体评选方法如下： 1）选拔因素： 员工工作绩效（视不同职位定不同的绩效评定，主要从“岗位技能水平、高 效解决问题的能力、创新能力、工作效益” 4个方面综合评价，分数达到81 分及以上为合格） 其中：销售人员任务完成率要求在80%以上 工作态度：积极勤奋、主动、负责任 出勤情况：全勤 2）在公司显眼位置设一个最佳工作者表彰栏，把本月优秀员工自选的5寸大照片贴在上边，让全体团队成员以他们作为榜样、学习他们的闪光点。 3）优秀员工在公司月会上发表获奖感言，交流自己的工作心得 效果分析：1、荣誉激励及物质激励结合的方式可提升员工积极性。2、为评 上优秀员工可在员工中间形成竞争，提升工作积极性。3、被评上优秀员工 的人心理稳定性会增强。

案场置业顾问管理制度

案场置业顾问管理制度 销售人员由销售部经理任命，并上报业务总监，由销售经理管理，向销售经理及销售主管汇报工作。 ↘案前准备期 ⑴项目周边的市场和楼盘进行调研，充分了解周边的详细情况 ⑵熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品 ⑶认真登记来电、来访登记表 ⑷在销售经理的带领下完成开盘演练 ⑸遵守各项管理制度 ⑹完成销售前期的其它准备工作 ↘项目销售期 ⑴认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记 ⑵按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务 ⑶遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程 ⑷对周边市场及楼盘定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源 ⑸认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 ⑹认真负责的催缴客户房屋余款，保证开发商的资金回笼 ↘项目结案期 ⑴与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范 ⑵做好结案的相关各项工作 ⑶房屋余款的催缴 案场管理制度 销售是直接面向市场与客户的窗口，代表了公司的形象。为保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理规定。 一）工作守则 1．微笑服务：销售人员的职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售代表应任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。

2．守时：守时应是一个销售人员所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。 3．纪律：销售人员必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。 4．保密：销售人员必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。 5．着装：在售楼处（或与项目相关的各类活动中）必须按照要求统一着装，并且佩戴司徽、胸卡。 二）考勤制度 1．上班实行打卡制，不得迟到、早退，无故缺勤、离岗。 1）工作时间：早班8：30-17：30；晚班8：30-19：00。 2）午餐时间：安排统一就餐，值日人员值班。 2．休息安排：根据项目实际情况，在周一至周日每天安排一名或多名案场人员休息。 3．节假日及广告日：视项目具体情况调整上下班时间及休息安排。 4．请假手续 1）病假：因病需要休息的，须有正规医院证明并由销售经理审批； 2）事假：事假手续必须至少提前一天书面申请，由销售经理审批，事假不足半天者按半天计； 3）调休：如要调休必须提前一天知会销售经理，非特殊情况，销售人员不能当天打电话告知调休； 4）凡有事需外出人员，在外出之前知会销售经理并同意确认方可外出。 5．备案 1）每月提前一周把上个月项目组人员排班表发回公司备案，以确保薪资的正常发放。 三）仪容着装规范 每位员工需着统一制服上岗，应保持良好的精神面貌，着装要整洁大方，必须佩带统一挂牌或胸卡，女生必须涂口红，化淡妆，用完餐后要及时补妆。 1．头发：头发最能表现出一个人的精神状态，要求精心的梳洗和护理，不能留比较新潮或者前卫的发型。男生头发长度前不能遮额，两侧不能过耳，后不能盖衣领；女生过肩长发及头发蓬松者要扎起，头发前不能过眉，两侧要露耳； 2．耳朵：耳朵内外须干净。男性不能佩戴任何耳环、耳饰。女性的耳环与耳饰不能过于夸张，应该保守一些，体现出端庄、大方的风格； 3．眼睛：眼睛应该干净，不能有任何看着不干净的东西留在眼睛附近。女性的眼睛化妆不能过于夸张，以淡妆为宜。眼镜也要保持干净；

关于置业顾问级别及薪酬调整办法 (1)

置业顾问级别及薪酬办法 一、目的：为了更好的激发销售人员工作积极性和团队合作精神，充分培养优秀人才，创建一支优秀的销售团队，对传统的激励机制进行创新，特制订本办法。 二、适用范围：恩商项目销售部 三、实施原则： 1、付薪理念： 2、个人技能--置业顾问职级 1）置业顾问实行内部竞争制度，分为4个等级（见习、初级、中级、高级），每季度（第三个月）由项目经理及行政人事部对置业顾问进行综合考评，根据考核得分确定置业顾问级别，不同级别置业顾问底薪、提成标准不同. 2）能者上、弱者下，预先培养的晋升原则 除对置业顾问进行级别评定，实现分级分配外，还给予每个置业顾问公平晋升机会：置业顾问最高级别为高级置业顾问，下季度负责协助项目经理工作。 置业顾问分为四个级别： 3、置业顾问分级评定流程

新入职销售代表（一个月）初级置业顾问（三个月）中级置业顾问（三个月）高级置业顾问转正评定评定 四、级别评选办法： 1、每月1-5号为置业顾问考核期，由项目经理及行政人事部进行考核，按《置业顾问关键绩效指标与目标考核表》的考核标准对置业顾问进行考核。 五、根据级别制定的薪资构成、提成标准： 六、试用期置业顾问转正考核内容 （1）入职阶段：行业基础、专业知识、项目知识培训考试 （2）市调踩盘阶段：书面考试 （3）上岗阶段：

七、分级流程： （1）项目经理每月对置业顾问进行KPI 指标打分 （2）每季度对置业顾问的KPI分值、销售业绩进行汇总、排序 （3）参考高级置业顾问每月?销售金额或套数，中级置业顾问每月?销售金额/或套数标准，确定最终的分级（晋升、降级、维持）名单（每月销售目标以下发通知为准） （4）每季度汇总考核分数，所得分数自动调整对应置业顾问相应等级 十一、绩效表现--置业顾问月考核 考核工具：KPI（岗位关键性考核指标） 业绩指标：75% 内部流程、纪律：20% 自我学习与成长：5% 详见附件一 十二、销售经理主管月考核 销售主管分为见习销售主管、中级销售主管、高级销售主管（待定） 销售经理分为见习销售经理、中级销售主管、高级销售主管 级别考核年限为6个月，

置业顾问激励方案

置业顾问激励方案

置业顾问激励方案 启动房产销售终端强效执行 ——售楼人员激励方案 方案说明：如果销售中心没有任何争抢客户的现象，则说明销售管理制度严重不足，急需调整；但如果争抢客户现象太多，同样 是失败。 激励方式：主动与被动相结合，经过主观引导，加之被动的压力 政策达到目的。 方案目标：使置业顾问有所为，而有所不为；时刻关心自己的下一步工作；优秀者为进步而自豪，落后者奋起直追。 销售终端的执行不力，销售人员的积极性不高可能源自多方面的原因，如置业顾问背景关系复杂、素质不高、管理不善、激励手段等，应从以下几个方面入手来调动置业顾问的积极性： 1、精神激励； 2、制度激励； 3、物质激励； 一、精神激励 其方式包括：定期的对置业顾问进行培训，给她们灌输现代营销理念；各种形式的评比活动，辅之以一定的物质奖励。

培训内容：（视具体情况选择培训时间、内容、方式） “蛋糕”原理 如何在一块“蛋糕”中分得更多，这是每个人都很关心，也很实际的问题。“蛋糕”有限，而人却有那么多，难免分得不均而产生矛盾。有的人一定会觉得分少了，受不了。 其实我们应首先考虑的不是怎样去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得的也就多了，大家也都会满 意。 “木桶”原理 如果把整个“木桶”比作我们的销售队伍，那么每个成员都是这只“木桶”中的一块木板。决定这只“木桶”能盛多少水的，并不是那几块长木板，而是其中的短板。 团队中的每个人都会对整个团队产生影响，特别是短板效应。如个别不爱卫生的，如果不加制止，就会动摇其它人的积极性；喜欢说人坏话的，如果不得到纠正，那么过不了多久，销售中心流 言满天飞。 每个人都必须提高自身素质，以适应整个团队的进步，提高整体做战水平。不允许短板而影响整体的战斗力，发现有不求进步的 短板，应迅速剔除。 “黄灯”原则 在销售中，“黄灯”现象是非常普遍的。拿交通中的黄灯来做比喻，红灯停，绿灯行，可现实中很多人会“勇敢”的在红灯与绿

置业顾问级别及薪酬调整办法

置业顾问级别及薪酬调整办法 一、目的：为了更好的激发销售人员工作积极性和团队合作精神，同时给予员工强烈的归属感和成就感，创建一支优秀的销售团队，对传统的激励机制进行创新，特制订本办法。 二、适用范围：营销部 三、实施原则： （一）底薪分级、提成分类的原则 置业顾问实行内部竞争制度，置业顾问分为3个等级（★初级、★★中级、★★★高级），每月1号由项目经理、区域经理及人力资源部对置业顾问进行综合考评，根据考核得分确定置业顾问星级，不同星级置业顾问底薪也不同，并且可上下浮动。置业顾问的提成则包括两大部分，其中70%为个人提成，30%为公共提成。 等级并非一成不变，每月考评后都有升有降，从而可以增强置业顾问的竞争意识和危机意识，避免部分精英置业顾问产生骄傲自满情绪。同时，通过公共提成的设置，强调每个成员对团队业绩的贡献，增强团队合作精神。 （二）星级积分综合考评原则 对置业顾问的考评不同于传统的业绩考评，不只是单纯的将其收入与业绩挂钩，而是对置业顾问的整体工作表现如业绩、团队合作、业务能力等多方面进行综合评估，以保证置业顾问综合素质全面提高。积分评比关键绩效考核指标及权重分配见附表《置业顾问关键绩效指标与目标考核表》 （三）能者上、弱者下，预先培养的晋升原则 除对置业顾问进行星级评定，实现分级分配外，还给予每个置业顾问公平晋升机会：置业顾问最高级别为高级置业顾问，下月负责协助项目经理工作，做项目管理工作。 四、星级评选办法： 1、每月1-3号为置业顾问考核期，由项目经理、区域经理及人力资源部组成的考核小组，按《置业顾问关键绩效指标与目标考核表》的考核标准对置业顾问进行考核。 2 五、根据星级制定的薪酬标准：

置业顾问考核及晋升制度

公司运营部门架构 置业顾问考核及晋升制度 一、目的 为明确代理部销售队伍的职业发展通道，有效地激励员工，置业顾问每个月均进行一次绩效考核。 二、考核方法： 1、考核周期：置业顾问考核评定的周期为一月一次，固定在当月的最后一天。 2、考核标准：参照置业顾问业绩排名及月度考评排名； 标准一：月内100%完成所在项目的月度销售任务； 标准二：当月销售业绩在本项目为第一名。 3、考核流程：当月的最后一天由销售经理或销售主管负责把本月所有员工的销售情况汇总至销售秘书处，由销售秘书转交给公司总经理审核。

4、奖励制度：经公司总经理审核属实后，在下个月的工资中公司奖励300元做为销售冠军的绩效奖金。 销售冠军所得奖励将记录在公司的人事档案里，以后做为晋升的重要参考标准。 置业顾问作业规范 一、辞退条例： 1、不能利用公司岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入。 2、不能在销售现场打架、在客户面前争吵，或在销售现场与客户争吵。 3、发展商或小业主投诉，对公司造成重大影响的，或其他投诉累计超过三次。 4、不能利用工作之便炒房等行为。 5、不得在销售上有弄虚作假行为。 6、超范围承诺对公司造成重大影响。 7、无正当理由，不服从公司安排。 8、连续停盘二次以上者。 二、停盘条例： 1、不准做任何未经公司许可的超范围承诺。 2、不准向外界透露公司及所在项目的业务信息与数据。 3、不准私下议论、对接发展商。 4、不准挑客户、捡客户。 5、不准取笑、议论、冷面相对客户。 6、不准蓄意接待轮空。 7、不准违反销售现场置业顾问的形象要求。 8、不准违反各项目制定的销售现场管理条例。 9、不准在销售现场阅读与项目无关的图书、报纸。 10、工作时间擅离岗位。 11、未经主管经理同意擅自休事假。

(激励与沟通)置业顾问激励方案

启动房产销售终端强效执行 ——售楼人员激励方案 方案说明：如果销售中心没有任何争抢客户的现象，则说明销售管理制度严重不足，急需调 整；但如果争抢客户现象太多，同样是失败。 激励方式：主动与被动相结合，通过主观引导，加之被动的压力政策达到目的。 方案目标：使置业顾问有所为，而有所不为；时刻关心自己的下一步工作；优秀者为进步而 自豪，落后者奋起直追。 销售终端的执行不力，销售人员的积极性不高可能源自多方面的原因，如置业顾问背景关系复杂、素质不高、管理不善、激励手段等，应从以下几个方面入手来调动置业顾问的积极性： 1、精神激励； 2、制度激励； 3、物质激励； 一、精神激励 其方式包括：定期的对置业顾问进行培训，给她们灌输现代营销理念；各种形式的评比活动， 辅之以一定的物质奖励。 培训内容：（视具体情况选择培训时间、内容、方式） “蛋糕”原理 如何在一块“蛋糕”中分得更多，这是每个人都很关心，也很实际的问题。“蛋糕”有限，而人却有那么多，难免分得不均而产生矛盾。有的人一定会觉得分少了，受不了。 其实我们应首先考虑的不是怎样去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自 己分得的也就多了，大家也都会满意。 “木桶”原理 如果把整个“木桶”比作我们的销售队伍，那么每个成员都是这只“木桶”中的一块木板。 决定这只“木桶”能盛多少水的，并不是那几块长木板，而是其中的短板。 团队中的每个人都会对整个团队产生影响，尤其是短板效应。如个别不爱卫生的，如果不加制止，就会动摇其它人的积极性；喜欢说人坏话的，如果不得到纠正，那么过不了多久，销 售中心流言满天飞。 每个人都必须提高自身素质，以适应整个团队的进步，提高整体做战水平。不允许短板而影响整体的战斗力，发现有不求进步的短板，应迅速剔除。 “黄灯”原则 在销售中，“黄灯”现象是非常普遍的。拿交通中的黄灯来做比方，红灯停，绿灯行，可现实中很多人会“勇敢”的在红灯与绿灯之间的黄灯时进行冒险。因为他们自信：我会很小心的，我不会不看车的，我会把握尺度。可是他们不会想，司机会不会小心，司机是不是也一样想呢？结果是往往一些“小心”的行人，被不小心的司机撞了。

置业顾问考核标准

置业顾问月考评细则 售楼部：置业顾问：考核时间： 类别考评内容标准分 值 评分方法 自评主管经理评分 扣分得 分 扣分得分 销售业绩 售楼部当月销售指标完成情况。 （无销售指标时此内容不做考核，其 他考核满分按35分计算） 65分 完成当月指标得65分 完成80%以上得50分 完成60%以上得30分 低于60%得0分 专业能力 房地产基本知识掌握情况 10分 好：2分，一般：1分，差：0.5分房地产相关知识的了解程度好：2分，一般：1分，差：0分自身项目情况的熟悉程度好：3分，一般：1.5分，差：1分竞争项目的了解程度好：2分，一般：1分，差：0分对当地房地产市场的认知度好：1分，一般：0.5分，差：0分销售技巧好：2分，一般：1分，差：0分对公司及售楼部管理制度的理解程度好：1分，一般：0.5分，差：0分客户回访情况好：2分，一般：1分，差：0分 考勤迟到、早退或脱岗 5分 一次扣2分漏打卡、签到一次扣0.5分事假一天扣1分 旷工一天扣3分 销售人员仪表 工衣、工牌 5分 一次不合格扣1分头发、领带、鞋、化妆一次不合格扣0.5分 仪态精神面貌、站姿、坐姿、一次不合格扣0.5分 服务 迎接、倒水、态度、耐心一次不合格扣0.5分 接听电话、接待客户流程一次不合格扣1分 与客户争执一次扣1分 开发商评价一次不满意扣2分 客户、开发商投诉轻微投诉扣1分，重要投诉扣3分，重大投诉扣 5分 案场纪律销售现场说不利于与甲方处理关系的 话 5分 一次扣5分、造成严重后 果的予以开除 吃零食、前台用餐、工作时间饮酒等一次扣1分 打私人电话、做与销售无关的事情一次扣1分透露客户资料及泄露商业机密一次扣2分 前台睡觉、上网聊天、化妆、抽烟一次扣2分 电接听话、客户来访及客户档案登一次漏登扣0.5分 认购书、合同、计价单等书面资料一次错误扣2分弄虚作假、私自控房炒房一次扣2分， 团队精神同事间吵架、打架等不利于团结的事 3分 一次扣2分参加集体活动一次未参加扣1分 工作态度严格自律，值得信任，不推脱责任 4分 2分服从组织及领导指挥，工作勤奋2分发现问题主动、及时反映给主管1分

置业顾问月绩效考核表

置业顾问月绩效考核表（销售中） 员工姓名：项目：评估日期： 考核项目满分分数评分细则分数主管评分经理评分1.业绩考核30分（本月实际完成销售额/ 本月目标销售额）×30 40分 2.纪律规范10分遵守项目考勤纪律（早退一次/迟到两次，为0分）2分维护现场环境整洁与秩序（不参加现场清洁/捣乱现 场秩序为0分） 2分主动跟踪客户并有完整的记录（没完整记录2条以 上为0分） 2分服从上级的工作调配及安排、及时完成任务（不服 从一次/没及时完成任务为0分） 2分专心本职工作，无违反公司规章制度（违反一次为 0分） 2分 3.销售技巧10分守价、让价技巧，无需主管促成，即能成交6分客户成交率高于上个月4分 4.团队协作20分 积极协助同事接待客户、并促成成交4分积极协助同事处理售后方面工作4分客户业绩发生交叉时，表现大方、谦让、服从上级 分配 4分一切以团队利益为重、与同事保持友好的人际关系4分良好的自我约束力，全身投入工作4分 5.培训学习 10 积极参加项目晨、夕会2分 积极参加各种组织培训2分主动钻研客户分析客户心理、积极寻找客户2分主动学习专业知识提高技能2分 提出合理建议、改善工作效率2分 6.服务质量10 熟练掌握业务技巧并用于销售中，受到客户的好评，能有效地促进老客户带动新客户成交。 5分基本熟练业务技巧并用于销售中，投诉一次5分基本掌握业务技巧并用于销售中，投诉二次0分 7、市场10分市调 主动参与市调（竞争对手／法规／消费心 理） 6分被动参与市场调查（主管安排）2分 能总结市场心得2分 总分：

员工本月主要工作综述： 1、本月接待客户__ __组，协助其他置业顾问接待客户____ ___组，接待成交率：_ __ 2、本月目标__ 套，__ _M2__ _元；完成__ _套__ _元；（其中住宅_ _套_____元、店面____套____元、 写字楼____套______元、车位____套________元、储藏间_____套元 3、本月参加：__ _晨会、__ __夕会、_____________培训、____________学习教材 售后资料完成情况____________________________________________________ 4、项目促销活动： 5、市场调研心得： 6、工作小结： 7、员工下月主要工作安排：（备注：下个月的个人目标？） 员工签名： 8、直接主管对被评员工的本月工作表现评估，下月工作安排的补充及绩效改善建议： 直接主管签名：

2021年售楼部置业顾问考核评分标准

内部人员业务能力提升考核方案 欧阳光明（2021.03.07） 正所谓“工欲善其事必先利其器”在现在日益竞争激烈的情况下，练好内功，提升销售人员个人能力及团队整体已迫在眉睫，故针对销售内部人员进行考核，例其在业务能力更上一层楼。方案如下：考核内容：1、接电说辞2、销讲说辞3、户型分型4、证件及手续解释。 考核人员：吉利花苑全体人员 考核地点：吉利花苑售楼中心 考核时间：8月10日 考核地点：吉利花苑售楼中心 考核细则： 1、接电及DS说辞考核。 2、考核内容标准： 3、，是伙伴经事对每个业务员的来民说辞进行考核，其余销售人员及大价评审列席，每人一到三组电话。 接听是否及时，通话语言是否规范，整体通话时间长为3分钟，对尖锐问题的应对，1分钟楼盘概况价绍等为考核内容等。 评分标准：满分10分。8分为及格 2、销讲说辞考核。 考核标准：由销售经理对每个业务员进行考核，其余销售人员及大

众评审列席，每天上午下午各一名。 内容需包括三问三答：自我介绍以：开发商简介，路网，生活机能沙盘讲解。实景沙盘，园林绿化，物业安防等讲解，要求内容具有全面性，条理，合理性，时间不少于50分钏。 评分标准：满分50分，40分及格 户型分析考核。 考核标准：由销售经理对每个业务员进行考核，其余销售人员及大价评审列席，随机抽取一到两种户型进行分析讲解。 内容包括各刻型各楼层的准确面积，开间进深数据，5分钟写出刻型优劣势各10条，户型劣势分析规避等。 证明分标准：满分20分，16分及格 4、项目证件说辞及贷款事项 考核标准： 由销售经理对每个业务员进行考核，其余销售人员为大众评审列席，每天上午下午各两名。 内容包括对“133”工程解释，未来发展趋势，“133”楼盘示八例，开发实力，贷款事项等内容的事理分析阐述。 评分标准，满分20分，16分及格 备注：考核期间如遇突发事件，考核时间往后顺移。每项考核考核完毕，由销售经理组织所有人员进行总结，考核不合格者，当天开始停访，DS增至70组，直至补考合格后重新安排接访。 评分及考核奖惩： 满分100分，80分及格。销售经理与主管及大众评审都参与评

售楼部销售任务激励制度(3)

售楼部销售任务激励制度(3) 售楼部销售任务及激励制度（三） 目的：为了合理分配劳动报酬、鼓励先进而制定本制度。 适用范围：适用于XXXX”XXXXX”的销售过程中，现场经理、销售主管和置业顾问的报酬。 一、目标任务： XXXX住宅可销售面积约为16855㎡，按此条件公司规定XXXX项目部XXXX公寓总体销售目标为：在20**年9月31日前（共约5个月），完成住宅部分15400㎡销售。按月度分解如下：（具体月度销售任务可按实际情况进行调整。） 月份 岗位 人员定编 任务定额（㎡） 5月 销售主管 2 置业顾问 8 共计 10 6月 销售主管 2 置业顾问 8 共计 10 7月 销售主管 2 置业顾问 6 共计 8

8月 销售主管2 置业顾问6 共计 8 9月 销售主管2 置业顾问6 共计 8 合计15550

二、基本待遇： 1、各岗位基本待遇岗位 基本待遇 综合福利 任务奖 基本奖 合计 基本工资 职务津贴 岗位津贴 小计 通讯补贴 保险补贴 现场经理 400 300 700 80 120 400 200 1500 销售主管 400 200 600 80 120 200 1000 置业顾问 400 80

480 120 200 800 2、任务奖与销售达成率挂钩； 3、职务津贴、岗位津贴、基本奖与上级考评挂钩。； 4、除特别声明外，新员工试用期为3个月，培训考核期一个月内无底薪，试用期无职务津贴、岗位津贴、任务奖。 5、非销售期无销售任务，不设任务奖。 6、如无任务期，现场经理保持任务奖。 7、如无任务期，主管底薪按900元发放；置业顾问底薪按700元发放。销售提成同意按1‰发放。 三、任务达成奖励 1、销售主管、置业顾问任务奖： 置业顾问任务奖 备注 50%以下 50%～60% 100 61%～80% 150 81%～100% 180 100%以上 200 每超额完成50㎡，任务奖再递增50元 2、如果小组全员完成当月任务，销售主管的任务奖再增加100元 3、现场经理任务奖： 5、6月 7、8、9月 任务达成率 任务奖

恒大地产置业顾问绩效考核方案

恒大地产置业顾问绩效考核方案 一、考核原则 1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）。 2．定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。 3．考核结果与员工收入挂钩。 二、考核标准 1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每月调整一次。 2．销售人员行为考核标准。 （1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。 （2）履行本部门工作的行为表现。 （3）完成工作任务的行为表现。 （4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。 （5）其他。 其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。 如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。 三、考核内容与指标 1。销售人员绩效考核表如下表所示。（附页：恒大地产置业顾问绩效考勤表） 2.。考核项目业绩考核指标评价标准评分 ①.工作业绩定量指标销售完成率=实际完成销售额÷计划完成销售额×100% ②销售增长率与上一月销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分

③.工作态度月度员工出勤率达到100%，得满分，迟到一次，扣1分（3次及以内） ④.月度累计迟到三次以上者，该项得分为0 ⑤.责任感：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真 1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任 2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作 4：服务意识:：出现一次客户投诉，扣3分 四、考核方法 1．员工考核时间：下一月的第一个工作日。 2．员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。 3．员工考核挂钩收入的额度： ①. 得分50分以下发放底薪70% ②. 得分50分—65分发放底薪80% ③. 得分65分—80分发放底薪90% ④. 得分80分以上发放底薪80% 五、考核结果 1．业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。 2．员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。 3．每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。 4．如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出

置业顾问销售激励

置业顾问销售激励 一、奖励目的： 本项目开盘前蓄客期仅一个月，时间较为仓促，开盘所需完成的任务量又相对较大。 在淡市下要完成较高的任务量，必须充分调动置业顾问的工作积极性，多渠道多方式逼定客户办理认筹申请，为开盘时热销作好准备。 二、适用期间：9月2日至开盘前一天 三、适用范围：长房·上层国际中原地产代理公司团队 四、激励原则： 1.按劳分配，多劳多得，置业顾问根据自己付出的努力程度获得物质回报； 2.与置业顾问办卡数量与认购数量直接挂钩 3.对置业顾问体现公平性、一致性及个人价值的原则。 五、激励体系： 1.9月2日至开盘前一天，置业顾问每办理一张VIP卡奖励50元； 2.9月2日至开盘前一天，每周评定冠军，每周办理VIP卡数量最多的置业顾问，奖励 500元； 3.9月2日至开盘前一天，办理VIP卡总数最多的置业顾问奖励1000元； 4.开盘当天，置业顾问认购套数超过其手中VIP卡总数的50%，奖励1000元； 5.若开盘当天认购超过100套，奖励销售团队20000元，策划团队10000元，总监10000 元，事总10000元；若开盘当天认购超过120套，奖励销售团队30000元，策划团队15000元，总监15000元，事总15000元；若开盘当天认购超过150套，奖励销售团队50000元，策划团队30000元，总监20000元，事总20000元； 六、实施细则： 1.如全体置业顾问单周办卡数量少于15张，则周冠军奖励机制不发生效用；如全体置业 顾问开盘前办卡数量少于80张，则月冠军奖励机制不发生效用； 2.奖励建议以现金方式，在奖励机制生效当天发放；

3.本奖励方案奖金由开发商提供； 4.本方案可根据认筹情况进行适当的调整或者修改； 5.本方案最终解释权归属项目营销部。

置业顾问岗位资格考核管理办法

置业顾问岗位资格考核管理办法 （试行） 同策咨询集团人力资源部培训组 2015年3月

一、引言 (一)适用范围 同策房产咨询股份有限公司及各分子公司的所有置业顾问。 (二)目的 1.强化置业顾问岗位资格，确保其具备本岗位相应知识、技能； 2.确保岗位导师辅导的标准化，统一化。 (三)原则 1.遵循置业顾问学习发展路径，理论与实践相结合，将理论及时运用于实践，在巩固理论知识的 同时提升置业顾问的实际操作能力； 2.采取多种学习方式，促进置业顾问学习，有效达成既定目标； 3.采取多维度考核方式，全方位考量置业的学习成果，确保考核的有效性。 (四)名词解释 1.岗位资格：置业顾问经过培训、在岗辅导，通过资格认证考核后，获得同策置业顾问岗位资格。 2.岗位资格考核：考核分为两类： 1)新进置业顾问在正式上岗前，必须通过的，由公司统一安排的专项岗位资格考核，该考核 由知识理论考核及岗位辅导、实战模拟考核组成； 2)获得岗位资格所有置业顾问需在年底参加公司统一安排的复证考核，该考核由知识理论及 行业、公司政策组成。 3.独立上岗：指新进置业顾问经过岗位导师一个阶段的带教辅导训练后，正式通过公司的岗位资 格考核验收，能够独立执行一名合格置业顾问的岗位任务。 4.岗位导师：指已经从事一定年限房产销售工作，并拥有一定同策年资的置业顾问，受项目销售 经理委托指定，负责某个或某几个新进置业顾问的在岗辅导。岗位导师经认证后由案场二级置

业顾问以上人员担任。 二、项目说明 (一) 项目流程图： (二) 流程说明： 1. 置业顾问入职：各区域事业部需在新进置业顾问进入案场第一个工作日内为其安排岗位导师。熟悉 置业顾问岗位标准任务流程。 2. 在岗培训：新进置业顾问入职28个工作日内，各区域事业部可选择集中授课或案场独立授课的方 式对其进行在岗培训。培训内容为：《置业顾问学习路径系列课程》（【见】附件一）。 3. 在岗辅导：新进置业顾问入职28个工作日内，岗位导师负责按照《置业顾问学习手册》、《岗位导 师辅导指南》（【见】附件二、三）中的进度及内容要求，帮助其学习全销售任务，能够顺利通过岗位资格考核，并达到独立上岗水平的一系列训练任务。 4. 岗位资格考核：新进置业顾问需在入职第29、30个工作日参加岗位资格考核，考核分为知识理论 考核、岗位辅导及实战模拟考核。 5. 获得岗位资格：新进置业顾问在考核通过后则获得该岗位资格。 6. 复证考核：获得岗位资格的所有置业顾问，均需参加年度复证考核。 (三) 考核说明：

置业顾问考核方案

置业顾问考核方案-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN

安徽远瑞投资有限公司 置业顾问考核方案 一、总则 为规范置业顾问接待流程，提高置业顾问接待能力，促使成交，特制定本制度。 二、考核目的 1、在公司造就一支业务精干的、高素质的、高境界的、具有高度凝聚力和团队精神的人才队伍，并形成以考核为核心导向的人才管理机制。 2、及时、公正地对置业顾问过去一段时间的工作绩效进行评估，肯定成绩，发现问题，为下一阶段工作的绩效改进做好准备。 3、为置业顾问的职业发展计划的制定薪酬待遇以及相关的教育培训提供人事信息与决策依据。 4、将业务考核转化为一种管理过程，在公司形成一个置业顾问与公司双向沟通的平台，以增进管理效率。 三、考核原则 1、以公司对置业顾问的业绩指标和相关的管理指标，以及员工实际工作中的客观事实为基本依据； 2、以置业顾问考核制度规定的内容、程序和方法为操作准则； 3、以全面、客观、公正、公开、规范为核心考核理念。 四、适用对象 本制度适用对象主要为销售部置业顾问。 五、考核周期及方式 六、考核内容

笔试（40分） 1、房地产基础知识（10分） 2、项目基础知识（10分） 3、销售政策及口径（5分） 4、客户疑点论述（15分） 情景模拟（60分）详见附件 1、商务礼节（10分） 2、项目介绍（15分） 3、销售技巧（20分） 4、预算及定单填写（15分） 七、考核评价 考核结果按置业顾问考核总分，划分为“A”、“B”、“C”、“ D”、“E”五等级，并作如下界定： 八、考核程序 考核的一般操作程序： 1、笔试：销售经理出试题，置业顾问作答，领导批阅给予评分 2、情景模拟：由公司领导及销售部经理、策划部人员等现场进行评分 2014年月情景模拟评分表

置业顾问绩效考核表

置业顾问绩效考核表 置业顾问：项目：评估日期：年月日考核项目分数评分细则分数销售主管销售经理1.业绩考核30分季度指标完成情况（完成套数/销售金额）30分 2.纪律规范10分遵守本项目考勤纪律2分维护案场环境整洁与秩序2分主动跟踪客户并有完整的跟进记录2分服从上级的工作安排、及时完成任务2分专心本职工作，无违反公司各项规章制度2分 3.销售技巧10分客户成交率高于上个月4分合理运用销售技巧，无需销售主管即能成交6分 4.团队协作20分积极协助同事接待客户、并促成成交4分积极协助同事处理售后方面工作4分业绩发生撞单时，表现谦让并服从上级分配4分以团队利益为重、与同事保持良好的关系4分良好的自我约束力，全身心投入工作4分 5.培训学习10 积极参加项目早、晚例会2分积极参加其他部门组织的培训2分主动钻研客户分析客户心理、积极寻找客户2分主动学习专业知识提高技能2分提出合理建议、改善工作效率2分 6.服务质量10 熟练运用技巧，能有效地促进成交5分熟练业务技巧并用于销售中，无客户投诉5分 7、市场10分市调主动参与市调6分基本了解主要竞争对手的销售情况2分及时总结市场心得，与他人分享2分 总分：

8、置业顾问本季主要工作综述： 本季接待客户组，接待成交率：_ __%。协助其他置业顾问接待客户____ ___组。 本季完成销售套，其中： M2 元。 本月累计参加早例会、晚例会、_____________部门培训。 售后资料完成情况____________________________________________________（客户资料整理）市场调研心得： 9、本季度工作小结： 置业顾问： 年月日10、置业顾问下季主要工作安排：（备注：下季的个人目标） 置业顾问： 年月日11、直属销售主管对被评置业顾问的本季工作表现评估及下季工作安排的补充及绩效改善建议： 销售主管： 年月日12、直属销售经理对被评置业顾问的本季工作表现评估及下季工作中需要提高（改善）的建议： 销售经理： 年月日13、直属销售总监对被评置业顾问的本季工作表现评估： 销售总监： 年月日14、公司领导对被评置业顾问的本季工作表现意见（建议）： 公司领导： 年月日

房地产销售任务及激励制度

金湾国际销售任务及激励制度 一、目标任务： “金湾国际”住宅可销售面积约为 21120.8 ㎡，按此条件公司规定“金湾国际”项目部总体销售目标为：在2016年12月31日前（共约8个月），完成住宅部分 80% 约 16896.64 ㎡销售。按月度分解如下：（具体月度销售任务可按实际情况进行调整。） “金湾国际”L1地块商业部分可销售面积约为 2951.9 ㎡，按此条件公司规定“金湾国际”项目部总体销售目标为：在2016年7月31日前（共约4个月），完成L1地块商业部分 90% 约 2656.71 ㎡销售。按月度分解如下：（具体月度销售任务可按实际情况进行调整。）

二、任务达成奖励 1、销售组长、置业顾问任务奖： 2、如果小组全员完成当月任务，销售组长的任务奖再增加100元。 三、销售冠军奖 每月评选“金湾国际”销售冠军一名，奖金额度如下： 四、优胜小组奖 每月小组任务合计超额完成 15 套以上，设团体奖1000元。奖金由销售小组自行分配。 备注：以上各项奖励可以累加进行 五、兑现方式 1、任务达成奖励次月与工资同时发放； 2、销冠和优胜小组奖次月例会现金发放。 六、综合考核 1、直接上司对下属有人事建议权； 2、直接上司对下属的能力与表现按月进行考核评估，并根据评估结果发放下 属的职务津贴、岗位津贴、基本奖； 3、当月未完成任务者进行末位考核淘汰制，次月进入考核状态； 4、工作表现与公司要求有差距的员工，无论其工作业绩如何，可能随时被辞

退； 5、销售组长如果连续两个月未完成销售任务，自动降为置业顾问，待遇随之 下降。 七、执行规定 1、员工主动辞职、自动离职和因个人原因被辞退、调职等，只能负责销售工 作而未负责后续回款及服务工作的情况，则该套房产销售提成的50%应给予帮助办理回款及服务工作的置业顾问享有； 2、置业顾问在正常销售过程中，若出现只负责销售工作而未负责后续回款及 服务工作的情况，则该套房产的销售提成不予兑现，公司将该套房产的50％提成给予帮助后续回款及服务工作的人员。 金湾国际营销部 2016年4月5日

房地产置业顾问工作计划5篇

房地产置业顾问工作计划5篇 做任何工作都应有计划，以明确目的，避免盲目性，使工作循序渐进，有条不紊。同样一个工作岗位，别人做的紧凑有序，而你却丢三落四?为什么有时候你感觉自己天天在忙碌，而似乎没有任何成果，工作总是裹足不前呢?下面就是小编给大家带来的房地产置业顾问工作计划5篇，希望大家喜欢! 一时光飞逝，不经意间20##年已经结束。默默地算来，从加入金宇房地产开发有限公司，来到隆德县项目部参加销售工作到现在已经有七个多月的时间了，七个月的时间放在以往或许会显得很漫长，但在这里仿佛是眨眼间便消逝而过。 本人是20##年7月初加入公司的,刚入职时，由半知半解到对销售流程有了较好的掌握，背后确实下了不少功夫，也用了不少时间，当然更少不了同事们的帮助。正因为是第一次接触商业地产的销售工作,所以刚来的前半个月，一边协助同事做好销售工作，一边学习专业知识。慢慢地，对接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行按揭等各方面都开始有一定的认识。到七月份的下半月就开始真真正正独立一人去接待客户,在此过程中遇到过许多困难，但在经理和同事的协助下，都能顺利将工作完成,也从中很快得到成长。一个月后本人对于公司项目的具体情况、公司的管理模式、房地产专业知识和房产销售流程及技巧等都有了很好的掌握。 但由于受国家房地产调控政策及企业自身等因素的影响,我司的楼盘会出现间歇性的低迷状态。当然我们接待的来访客户和来电客户数量也就有限了,而且大部分客户对市场的观望心理较强。本人在前几个月共接待各类来访客户60组次左右,接听各种客户来电50人次左右。虽然来访客户较少,但我们销售人员并没有因此空闲下来,而是积极地对来访客户进行电话回访,对来电意向客户进行预约,对之前的购房业主做好售后服务。本人在这期间不断的学习、锻炼、提升自己业务能力，也积累了一些意向较好的客户群体，为后来的有效成交奠定了基础。 另外，就是在不断地接触各种客户之后，跟其他楼盘相比的过程中更能深刻地体会到我们项目的优劣势。归纳起来有，项目吸引客户的地方主要有：位于隆德县中心地段，交通十分便利，是隆德的首个高层建筑，是隆德的商业核心，是隆德的首座商业综合体，也是隆德的地标型建筑，也可实现一站式购物的便利，拥有现代化的物业管理体系。而影响客户购买信心的因素有：户型设计不是很合理，采光度不是很好，公摊面积过大，担心物业费用过高，没有车库;商铺公摊太大，担心装修效果达不到预期，担心商场火不起来，担心管理跟不上，投资户担心投资回报。