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中国移动需要做好的四个经营

 也许万事万物必然轮回,市场总是会在适当的时间给一些后来者以机会。在移动互联网时代,作为2G市场失意者的中国联通,作为移动新人的电信都表现出强劲的发展势头。天翼一开始就以“移动互联网手机”概念推出,后面“有天翼才够智能”彻彻底底的将自己的品牌定位在移动互联网时代;联通更是完全寄情终端,依托iphone转变形象、拉拢客户、开拓市场。与此迥然不同的是,中国移动http://www.wendangku.net/doc/b56116c32cc58bd63186bd0b.html在3G的路上一直放不开手脚,TD成为移动内部都认为是不得不做的无奈之选;而以此为基础的3G品牌G3更是雷声大雨点小,在与天翼、沃的较量中甘于下风。中国移动的移动互联网之路从一开始就已经注定,这将是一个带着镣铐跳舞的过程。与其它两大运营商不同,与华为等产业链伙伴不同,中国移动的移动互联网转型,也必然是立足于传统优势的基础之上的创新与突破。作为行业的领导者,作为传统优势的保持者,作为绝大部分用户的使用者,中国移动在移动互联网时代必然会受到更多的限制。中国移动的移动互联网之路,不可能像中国联通、中国电信这样彻底,这样义无反顾。而总结其要点,我个人认为,中国移动在移动互联网时代需要同时做好四个经营。 规模经营 在互联网世界里面,先赚人气再赚钱,这是一个常识。有人气什么都有,没人气什么都没有。所以,中国移动进军移动互联网,首先得保证手中客户的稳定,才能讲移动互联网时代的发展。这是规模经营的第一层意思。在这层意思上面就要求中国移动强化号码的价值,让号码成为优惠,让号码成为关系,让号码有更多情感元素。正如中国移动在一条广告片中所说“不是离不开手机,而是离不开你”。没有客户离不开中国移动,但中国移动可以帮助客户与他的亲人、朋友不分离。用号码去帮助客户建立和维护他们之间的关系。同时,我们也需要强化另外一种关系,就是我们中国移动与客户之间的关系。通过网龄、积分营销让我们的号码成为客户的优惠,让号码成为客户的留恋,成为客户美好记忆的纪念。 当然,规模经营还有第二层意思。这就是对存量客户的价值深挖。由于客户ARPU值持续下降,之所以近两年中国移动能够保持利润率的正增长,主要是依靠新增用户。而现在市场饱和,客户新增速度明显放缓,依靠新增拉动利润增长的模式也受到挑战。所以,规模经营也进行客户价值深挖,向存量客户要效益的思路。当然,对于中国移动来说,现阶段存量巩固比价值深挖来说显得更为重要。 话务经营 话务占据中国移动近70%的收入来源,所

以,这块收入的稳定,是确保企业可持续发展的基础和前提。使我们不可轻易放弃或者部分放弃的一块利润。而话务作为目前中国消费者最主要的消费需求,话务设计的合理性,关系到客户的满意度和市场的稳定。 前不久,中国电信针对校园客户推出了“天翼好友圈”活动,这个活动将“破群”的策略落到了实处。用一个无限大的圈子去拉拢移动的客户入网。而电信依靠的就是超级便宜语音和短信。当然,此次天翼此举并不是单单的话务竞争,可以说他完全放弃了语音的利润,将客户直接拉入移动互联网。所以,天翼好友圈并不单单是一个促销活动,而代表中国电信的移动互联网战略。不像以前一样单单依靠“宽带+固话+手机”的模式进行推广,现在采用“号码+社交平台(移动互联网)”而开辟了一种更为大胆和激进的移动互联网之路。 或者你会问我,这跟话务经营有什么关系呢?其实中国移动要分解或者孤立天翼好友圈很容易,只要中国移动出一个移动好友圈,语音通话资费跟天翼差不多,让大家二选一,我相信大家一定会选移动。因为我们方便,不用换号,但是,我们不会这样做。因为话务经营是我们的主要收入来源,我们需要保证有一定的话务收入才能保持我们持续的发展。 这就说明了中国移动话务经营的核心原则,就是在确保客户满意度在合理范围,以及能有效应对竞争对手冲击的前提下,进行合理的挣钱。另一方面,灵活的话务设计,恰恰是目前中国移动运用得最娴熟的客户保有方法。