药品营销心理学复习

简答题

1.消费流行的特征。

2.医药消费者的购买决策过程包括哪些步骤？

3.为什么说性格的态度特征是性格的核心？

性格的态度特征是性格的核心。因为态度直接表现出了一个人对事物所持有的、比较恒定的倾向，同时它也决定了性格的其他特征。

4.简述社会文化对消费者心理的影响。

5.良好的心理素质包括哪些内容。

6..药品广告定位的标准。

7．消费流行如何影响消费者的行为？

8.印象形成过程中的心理原则。

9.消费习俗对消费心理的影响。

10.品牌设计的心理策略。

（1）品质优先。任何一个产品要成为品牌，首先必须具有质量优势。

（2）品牌定位。品牌定位必须符合特定目标消费者的自我定位，要通过各种宣传手段传递品牌信息，来帮助消费者理解产品的品牌定位。

（3）品牌个性。品牌个性是方便消费者认知品牌的又一个重要手段。相应的，消费者也借助于品牌的个性来表现自我，寄托情感。

（4）品牌情感。品牌情感策略能够促使人们采取购买行动，甚至形成一种品牌偏好而长期购买。塑造品牌的情感策略的核心要素是信任和体验。

论述题

1.营销手段对消费者购买心理的影响。

2.谈谈消费文化对药品消费者购买决策的影响。

（1）消费文化则包括物质消费文化、精神消费文化和生态消费文化，它是社会文化一个极重要的组成部分，是人类在消费领域所创造的优秀成果的结晶。相应的政治制度、经济体制、经济发展水平、人们的价值观念与风俗习惯、居民的整体素质等都对消费文化有重要的影响。

（2）消费文化对购买决策行为有广泛的影响，因为它渗透在我们的日常生活中，决定着我们的衣、食、住、行。消费文化不仅对我们如何购买和使用产品有影响，而且还影响我们从中得到的满足，继而影响到产品的开发、促销、分销和定价。例如，中国人对中草药功效的熟悉与信服已经影响到了牙膏生产企业的营销活动，含有中药成分的牙膏在市场上大受欢迎。如云南白药牙膏。

（3）消费文化主要包括人们的信仰、饮食、婚丧、节日、服饰等物质与精神的消费习俗。文化是人类欲求与行为最基本的决定因素，人类的行为绝大多数来自于后天学习的经验。宗教信仰对人们消费动机与行为的影响表现出模式化的特点。道德是一定社会调整个人之间及个人与社会之间关系的行为规范的总和。

营销心理学案例分析

关于《左岸咖啡馆品牌策划》的营销心理学分析 姓名：徐高云学号：2014ZSB050110 班级：12级市场营销2班 一、统一集团左岸咖啡馆品牌的诞生原因 统一企业的乳类食品都是以“统一”牌子出售，在市场上长期以来无法突破二、三线商品的形象。原因是“统一”也有大量其他商品以企业的名字为牌子，不仅包括饮食，还有保险甚至娱乐场。这导致牌子混淆，给“统一”的乳类食品造成了长期问题，它们需要一个“新鲜”和“专业”的清晰形象。 为此“统一”希望为它的乳类食品建立一个新牌子，利用其在台湾具竞争力的冷冻设施及分配系统。在台湾，以Tetra Pak包装的饮料——不论是高价的咖啡还是低价的豆奶——价钱总是10或15台币。罐头包装饮料则卖2元。 市场竞争激烈，原材料成本不断上升，如果能将相同类别、相同容量的饮料卖到25元，那该多好。 二、从包装、产品放置、价格、产品四个角度对左岸咖啡馆的分析 （一）“统一”企业为左岸咖啡馆设计了一个白色塑料杯，它看起来像一般麦当劳外卖咖啡的杯子，差别于一般快餐店用的纸杯。 左岸咖啡馆的包装是白色的，而这种简洁大方的形象深受我们消费者的喜爱，它不同于其他同类产品的个性化定位给我们消费者留

下了深刻的印象，可见其产品的形象非常突出。 它的包装与麦当劳的包装有点相似，是塑料材质而不是过时的纸杯子，而麦当劳给我们的感觉就具有时代感和新鲜感；另外，塑料是现代科学技术的产物，它有别于玻璃、陶瓷包装，不仅降低了重量、节省了成本和日趋贫乏的自然资源，而且其防水、防震、防破碎、防变形等功能也远远超过旧式包装，深受消费者的喜爱。可见其产品的时代性抓的非常到位。 （二）这个没有真空密闭的杯子只有在5摄氏度冷藏柜才能让内容物保存一段短暂的时间，“统一”企业把这看成一个机会。保存期短使消费者相信物料新鲜。而一杯新鲜的饮品自然比其它要贵些。 从产品的角度看，保存时间短确实是一个弊端，因为保质期是消费者购买产品考虑的一个很重要的因素；但是运用逆向思维，从新鲜感的角度看，追求生活质量的消费者还是愿意出高价为好的新鲜的东西买单的，抓住消费者求好求新，追求高质量生活的心理，这个创意想法也是其品牌成功的亮点。 （三）这个产品的价格是25元一杯，定价高于市场上同类商品的价格。 将一个新产品的价格定到比同类商品市场价高，在一般情况下，是很难被消费者接受的；但“统一”企业此次想创建的是一个高级品牌，因此新产品的定价必定要高于一般的市场价，这才符合高级品牌的定价策略。而这种定价采用的策略是营销心理学中的声望定价法，它恰恰迎合了消费者求名、求荣的虚荣心理，利用消费者的这个心理

销售心理学基础期末考试题

2010----2011学年《销售心理学基础》期末考试题 专业姓名成绩 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1.在定价时,一般尾数取”8”而忌”4”,主要是考虑到消费者对数字的( )心理 A.联想 B.感知 C.想象 D.记忆 2.商品名称的首要心理功能是( ) A.认知功能 B.记忆功能 C.情感功能 D.联想功能 3.消费者在认识商品时,总是运用过去所获得的知识和经验去解释它们,这是知觉的( ) A.选择性 B.理解性 C.整体性 D.恒常性 4.狂喜、暴怒、恐惧、绝望等是情绪和情感的( ) A.心境 B.激情 C.热情 D.应激 5.影响消费者在认识商品、购习商品等活动中的情感变化的首要因因素是( ) A.商品质量 B.商品名称 C.购物环境 D.心理准备 6. ( )是人的个性中最鲜明的、最主要的心理特征。 A.性格 B.气质 C.能力 D.兴趣 7.人在( )时期购买倾向逐渐确立，购买方式趋于稳定。 A.儿童 B.少年 C.青年 D.中年 8.下面( )不符合青年消费者的心理特征。 A.理智性强，冲动性小 B.体现个性，表现自我 C.容易冲动，注重情感 D.追求时尚，消费超前 9.购物时有强烈的自尊好胜心，水太注重商品价格的是( )消费者 A.女性 B.男性 C.老年 D.中年 10.消费者行为产生的最初起因是受到( )影响。 A.动机 B.需要 C.刺激 D.感觉 11.消费者收集信息的最可靠来源是( ) A.商业来源 B.经验来源 C.公众来源 D.个人来源 12.性格一般比较内向，消费态度大都比较严谨固执、习惯传统的消费方式。接受新产品慢，喜欢购买传统和有过多次使用经验的商品，这类消费者属于( ) A.温顺型 B.保守型 C.健谈型 D.现实型 13.一般具有乐于从事简单销售服务工作心理的销售人员属于( ) A.被动型 B.活跃型 C.冷静型 D.冲动型 14.拒绝购买原因比较明显的是( ) A.彻底性拒绝 B.一般性拒绝 C.隐蔽性拒绝 D.无理性拒绝 15.一个优秀的营销人员最基本、最主要的心理素质是（）

《教育心理学》教学大纲

《教育心理学》教学大纲 一、教学目的与任务 《教育心理学》是研究教育教学过程中的心理现象与及其规律的科学。《教育心理学》属于心理学的学科分支，经历百余年的发展，形成了大量的原理基础和理论概括，具有很强的理论指导意义；另外，《教育心理学》也指导着教育教学实践活动的进行，具备了极其鲜明的实践性和应用性。作为一门理论与应用兼修的专业课程，《教育心理学》长期作为高等师范院校的跨专业基础课，是心理学、学校教育、教育管理、电化教育等专业的必修课，同时也是各级师资培训的必修科目，在高等师范院校教育中具有重要的地位与作用。 本课程是为心理学专业本科生开设的专业基础课程。通过对本课程的教学，使学生能充分把握教育心理学的基本概念、重要原理和理论，形成结构良好的教育心理学系统知识模块；指导学生掌握教育心理学的主要研究方法，培养学生对教育心理现象的理解、分析批判能力和对教育心理学问题开展研究的能力。因而，学生在进行课程学习时，必须注重理论原理探讨与实践活动探索的相互结合，为今后的教师职业发展与成长打下坚实基础。具体教学任务如下： 1、引导学生理解教育心理学的基本原理和理论，把握当前国内外教育心理学研究的热点和趋势。 2、培养学生开展教育心理学研究的思维，使其具备运用理论研究和实证探讨相结合的方法开展教育心理学研究、解决实际教学问题的能力。 3、指导学生根据教育心理学的基本原理和学生学习的心理特点进行教学课程与内容的设计，熟练掌握从事教师职业的基本教育与教学技能。 二、选取教材的原则与依据 本课程近几年主要采用华南师范大学心理学院莫雷教授主编的《教育心理学》（教育科学出版社，2007年）。该教材是全国十二所重点师范大学联合编写的普通高等教育精品教材，也是普通高等教育“十一五”国家级规划教材，具有较强的科学性与操作性，反映了本学科发展的新动向与新成果，且能理论联系实际，具有一定的应用操作性。 由于本学科的研究发展迅速，不断产生新的研究成果，同时本课程采用了中英文双语教学，因此本课程的教材还采用了美国Anita Woolfolks主编的《Educational Psychology》（第十版）及其中译本（何先友等译，中国轻工业出版社，2008），该教材被斯坦福大学、加州大学等近2000所高校采用，是一部经典、权威的教育心理学教材，在同类教材中版次最高，堪称第一品牌。 三、教学内容结构 本课程的教学内容结构符合教育心理学的课程特点，强调教育心理学基础理论学习与实践应用的相互结合，课程内容反映当前教育心理学的研究前沿，有助学生把握本课程的基础知识、经典理论和学科发展趋势。具体内容包括十章，共64学时，其中理论学习54学时，实验实践项目10学时。 （1）理论学习内容： 第一章教育心理学概论（4学时） 第一节教育心理学含义、优秀教师及有效教学的构成要素 第二节教育心理学研究的方法与步骤

营销心理学第四版教案

教师授课教案 （2019~2020学年第2学期） 教务处 制 课程名称 营销心理学（第四版） 授课专业 药学服务与管理 年 级/班级 2020级 课程性质 必修课 考核与成绩评定方式 20%平时+40%技能+40%期末 学期学时 计划安排 总学时 64 理论教学 32 实操训练 22 复习时数 专题报告 机动学时 教 研 室 药学服务与管理教研室 教 师 王康

教学备课“八备” ——摘自《四川三河职业学院教案编写要求及管理规范（试行）》 一、备教学目标 教学目标是对课程通过教学后应达到的目的和要求，是教师进行教学的依据，是检查教学效果、评估教学质量的依据。教师须反复学习和钻研教材，明确教学目标，明确教学性质与任务，了解教学的内容与安排，认识所教内容的地位与作用，抓住重点，用应达到的教学目标指导教案编写，使教学目标精神贯彻于整个备课工作始终。 二、备教材 教师必须认真研读教材，吃透教材，做到对教材内容能融会贯通，了如指掌，包括对所搜集的有关资料针对性要强，要记得牢、讲得出、讲得准、讲得活。 三、备学生 深入了解学生实际情况，作为分析研究教材、根据学生不同特点，但区分共性与个性确定教案设计的基础，教学做到“胸有成竹”、“有的放矢”，充分调动学生的学习积极性、主动性。 四、备教法 教学有法，但无定法，贵在得法。既包括教师的教法，也包括学生的学法。应根据教学目标、教学任务、教学知识特点及学情综合思考、缜密分析，达到“教”和“学”的统一，学生积极主动参与，在轻松愉快中学习。 五、备教学手段 教学手段是完成教学任务的必备条件，是提高学习效率的物质保证，是提高教学水平，促进教学改革的重要因素。教师要根据不同的教学内容选择不同的教学手段，将各种教学设备（教具）有机使用，向学生提供各种感性材料，帮助学生深刻理解较抽象和复杂的教学内容，使学生从感性认识上升到理性认识。激励和调动学生学习积极性，提高学生学习热情和学习兴趣。 六、备课堂提问 课堂提问是教师教学的重要教学手段和教学活动的有机组成部分，教师要精心设计课堂提问，激发学生的学习兴趣和动机，沟通师生之间的感情交流，引导和控制学生的心理意向。课堂提问要注意确切性、系统性、层次性、启发性和针对性。要引导学生能自己设计问题、提出问题、分析问题、解决问题，最终达到教学目的。 七、备作业 作业是学生巩固课堂教学知识，训练能力，加深对教学内容理解和掌握的重要环节。通过学生作业批阅或技能测试，教师能及时了解学生的学习情况，发现教学问题，为教学内容和教学方法的改革提供依据。教师要围绕教学重点精心设计，在保证质和量的前提下运用问题式、判断式、选择式、补充式等作业形式达到巩固和应用的目的，合理安排课后作业（含技能训练）的质和量。 八、备考核 考核是最基本的学生学习效果测试手段之一，教师须针对教学内容要精心设计考核

市场营销消费心理学复习题(1)教学提纲

《消费心理学》复习题一 一、单项选择题（1*15=15分） 1.以下哪个选项不是消费心理学的特点（） A综合性B普遍性C发展性D应用性 2.以下不是知觉的基本特征是（） A整体性B理解性C选择性D综合性 3.以下不是购买动机的调查方法为（） A投射法B功能扮演法C推测试验法D语义区别法 4.以下不是杂志广告的心理特点是（） A针对性强B保存期长C宣传效率高D传播速度快 5.按消费者对商品的认知程度划分，以下不是所划分的类型为（） A深涉型B浅涉型C半涉型D初涉型 6.注意可以分为有意注意和无意注意，下面不是二者区别的是（） A目的性 B 持久性 C疲劳性 D可控性 7.以下几种方法中不是掌握消费者心理需求方法的是（） A观察法 B 实验法 C调查法 D 资料分析法 8.消费者的个人经验一般对消费者的购买决策有一定的影响，下列不是消费者个人经验表现的是() A情趣爱好 B 消费者个性 C朋友影响 D自我形象 9.从消费心理的角度，下列各阶层中不是主要影响消费时尚形成的阶层是 A高收入阶层 B 社会地位较高阶层 C收入中等及其偏上但有社会地位 D 低收入阶层 10.产品设计要满足消费者的心理诉求，一般而言上平的“个性”凝聚在商品实体上，一般有四种类型，下面那一种类型不属于其中() A渴望类 B 威望类 C 经验类 D 自尊类

11研究消费心理学应遵循的原则不包括（） A客观性原则B发展性原则C个性研究中的分析-综合性原则D普遍性原则12联想在市场营销中的作用很多，下面那个作用不是通过联想表现的（） A提高广告效果 B树立品牌形象 C引导消费者消费新开发的新产品 D利用创造性思维开发新产品，创新促销活动 13消费需求的基本特征有很多，下列不是消费需求基本特征的是（）A消费需求的多样性 B消费需求的跨越性 C消费需求的层次性 D消费需求的伸缩性 14下列不是消费者购买行为模式为（） A尼科西亚模式B霍华德-谢思模式C EBK模式 D 谢思模式 15下列不是女性消费者购买行为的心理特征为（） A注重商品的外表和情感因素 B注重商品的实用性和细节设计 C 注重商品的便利性和生活的创造性 D 注重商品价格与外表的统一性 二、多项选择题（2*5=10分） 16．商品价格自我意识的比拟功能包括（） A社会经济地位的比拟B文化修养与生活情趣的比拟 C商品质量的比拟D商品价值的比拟E社会价值文化的比拟 17.消费者价格心理特征：（） A消费者对某些商品价格具有习惯性B消费者对商品价格变动具有敏感性C 消费者对商品价格变动具有感受性D消费者对某些商品价值具有排斥性 E消费者对某些商品价值具有倾向性 18.影响消费者购买新产品行为的产品因素：（） A新产品具有的优越性B新产品的象征性C新产品使用的试用性D新产品信

营销心理学

营销心理学 名词解释： 1、感觉：是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，也即人脑对直接作用于感觉器官的外界客观对象和事物的个别属性反映。 2、知觉：是人对作用于感官的客观事物的整体、全面的反映。 3、想象：是人脑对通过感知得来的材料进行加工而创造新的现象，或者说是人脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。 4、能力：是一种为顺利完成某种活动所具备的，并且影响活动效果的个性心理特征。能力是人们顺利完成某种行为的主观条件。 5、兴趣：是指人们积极地探究某种事物或爱好某种活动的一种认识的倾向，是个性发展的潜在动力。 6、注意：是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中，是伴随人的感觉、知觉、记忆等性心理过程而存在的心理想象。 7、购买决策：是消费者为满足某种需要而实施的选择、评价、判断、决定的一系列心理活动。是消费者在可供选择的若干种购买方案中确定一种最佳方案的心理过程。 8、群体规范：是指群体期望其成员遵循的活动规范或行为准则。 9、消费习俗：是指世代相传而形成的消费习惯。是社会风俗的主要组成部分，是人们在日常生活消费过程中由于自然的、社会的各方面原因而形成的各具特色的风俗习惯。 10、消费流行：带有某种时尚特色的心理追求一旦获得了社会的承认，就会被广泛地复制，从而形成了一种极具个性的消费倾向和消费趋势，即消费流行。 11、从众：是指群体中的个体出于群体的某种有形或无形的压力而在认识和行为上表现出与群体多数人一致性的现象。 12、商圈：是指商店吸引消费者的地域范围，即零售市场的空间领域，也称“商势圈”。 简答题： 1、简述消费者意志品质差异对购买行为的影响。 消费者个性特征差异导致意志品质差异，进而对购买行为产生影响。（1）意志的自觉性差异 （2）意志的果断性差异 （3）意志的自制性差异 （4）意志的坚韧性差异 2、消费者个性的基本特征有哪些？ （1）个性的稳定性。 （2）个性的整体性。 （3）个性的独特性。 （4）个性的倾向性。 （5）个性的可塑性。 3、简述不同气质类型的人在消费行为中的行为表现。 多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质1）多血质的消费者，对购物环境适应能力强，易于与营业员沟通； 2）胆汁质的消费者，一旦产生需要就很快产生购买动机并迅速成交；3）黏液质的消费者购物谨慎，不易受广告宣传影响： 4）抑郁质的消费者购物时考虑周到，注意细节，购物谨慎，不易接受他人介绍的信息。 4、简述消费者态度对购买行为的影响。 态度是消费者性格的反映。消费者的态度有三种类型，即节俭型、保守型和随意型。 1）节俭型消费者选购商品的标准是内在质量和家用性，不重商品的名声。 2）保守型消费者对新产品接受慢，偏爱传统的或多次使用过的商品。 3）随意型消费者选购商品的随机 性大，标准多样化，易接受外部信息。 5、影响消费者记忆与遗忘的客观因 素有哪些？ 1）记忆的程度取决于消费者学习的 程度 2）记忆的程度取决于信息引起消费 者注意与兴趣的程度 3）记忆的程度取决于消费者所受刺 激的强弱程度 4）记忆的程度取决于信息的顺序 位置 6、消费者态度的本质特征有哪些？ （1）习得性（社会性） （2）对象性 （3）持续性 （4）价值性 （5）内在性 （6）差异性 （7）调整性 7、简要说明消费需要变化的规律。 消费需要在一定条件下必然产生，并 随着客观环境的变化而不断变化，其 变化表现出以下规律：第一，需要的 产生必然指向某种具体事物，同时还 需具备一定的条件。 第二，已有的需要决定着新的需要。 第三，需要呈周期性变化。 第四，需要的变化取决于社会环境的 变化。 8、近年来我国居民消费观念和消费 方式的变化主要表现在哪些方面？ 1）生活消费单纯由量的满足逐渐转 向对质的追求 2）从注重物质消费转向注重精神消 费 3）从注重现实消费逐渐转向注重长 远消费 5）家务劳动趋向社会化 6）消费模式由趋同型向个性化转 变 7）此外，休闲、置业、健康、快 捷等观念将深入影响人们的生活。 9、简述少年儿童消费心理与行为基 本特征。 1）经历着从生理需求向社会需求 的过渡时期 2）独立消费意识逐渐成熟 3）所受影响日趋更广泛 4）群体意识逐渐形成 10、简述青年群体的消费心理与行为 基本特征。 a) 注重科学，追求时尚 b) 情调个性与自我表现 c) 冲动性购买行为较多 d) 消费欲望强烈 11、简述女性消费心理与行为特征及 相应的营销策略。 特征：1）注重商品外观与情感特征 2）注重对商品实用性的周密比较 3）易受外界因素影响 4）具有较强的时尚消费心理 策略：1）注重商品外观与包装设计， 注意商品创新，吸引女性消费者的购 买。 2）注意开展多种形式的促销活动， 利用口头传播渠道，激发购买欲望。 3）强化销售服务，提高服务水平。 12、感性消费市场有哪些特征？ 1）感性消费市场的规模与消费主 体的可随意支配收入水平直接相关 2）感性消费市场所对应商品的市 场生命周期短 3）感性消费市场空间广泛 4）感性消费市场的细分难度大 13、简述商标设计的心理策略。 1）商标设计的简明化 2）个性鲜明，独具特色 3）富于艺术魅力 4）耐人寻味，启发联想 5）尊重风俗，避免禁忌 6）遵守法律政策规定 14、经营者在做出调价决策时应注意 哪些方面的问题？ 经营者在作出降价决策时应注 意： 1）准确把握降价时机 2）掌握好适宜的降价幅度 3）要做好降价的宣传工作 经营者在提高价格时要注意： 1）掌握好提价时机 2）控制好提价的幅度 3）对提价的原因作出明确的解 释与说明，以求得消费者的理解与配 合 15、简述商业企业如何进行选址分 析? 1）商圈的确定 2）地理位置与交通状况 3）店址、周边的行业设置及竞争状 况 4）商店所处地区的基础设施情况应 考虑道路设施状况、水、电、气的供 应状况等 5）潜在商业价值的评估 16、怎样促使POP广告引人注目？ 1）提高POP广告刺激的强度，如采 用醒目、鲜艳的标识、旗帜： 2）加大POP广告各刺激元素之间的 对比度。 3）提高POP广告的艺术感染力。 4）突出POP广告的刺激目标，将主 要刺激目标置于显著位置。 6）利用POP广告动态变化的效 1. 下列哪一项不属于药品营销心理 学的研究对象（A） A.药品 B.消费者 C.药品营销者 D. 消费群体 2.在实验法的研究过程中各种变量 不包括（C） A.自变量 B.控制变量 C.非控制变 量 D.因变量 3.问卷法常用的方法不包括（D） A.等级排列法 B.选择法 C.是非法 D.排除法 4.要使晤谈法的谈话有效，需注意的 禁忌是（C） A.目的明确、问题简易 B.讲究方式， 控制进程 C.权威指导、居高临下 D.系统、完 整、详尽的记录谈话内容 5.有一个个体组成消费者群体，其心 理与行为必然受到许多因素的影响， 但不包括（A） A.群体范围 B.社会阶层 C.亚文化 D.文化 1. 没有预定目的，不需要付出意志 力的注意属于（A） A. 无意主义 B.有意后主意 C.有意 主意 D.以上均不对 2. 刚刚能引起感觉的最小刺激量 （C） A.感受性 B.绝对感受性 C.绝对感 受阈限 D.差别感受阈限 3．艾宾浩斯研究发现，遗忘过程总 的趋势是（A） A.先快后慢 B.先慢后快 C.两头慢 中间快 D.两头快中间慢 4.关于“暖色”和“冷色”的现象， 以下描述正确的是（C） A.感觉的对比作用 B.感觉的适应作 用 C.感觉的互相作用 D.感觉的补偿作 用 5.心境的主要特征是（D） A.强烈性 B.消极性 C.暴发性 D.弥 散性 6.后学的材料对先前学习的材料的 记忆产生干扰作用的现象称（B） A.暂时性遗忘 B.倒摄抑制 C.永久 性遗忘 D.前摄抑制 7.把文章中的各个段落综合起来，把 握其中的思想，这是指思维过程的 （B） A.分析 B.综合 C.比较 D.抽象 8.在短时间内发现问题和解决问题 的迅速反应的特点是指（A） A.思维的灵活性 B.思维的敏捷性 C. 思维的独创性 D.非形式逻辑思维 9.吃了糖以后接着吃橘子会觉得橘 子酸（D） A.感觉适应 B.感觉对比 C.同时对 比 D.继时对比 10.个人在面对两个有害无利的目标 时的动机冲突是（A） A.双避冲突 B.双趋冲突 C.趋避冲 突 D,多重趋避冲突 1. 活泼好动，言语行为敏捷，反应 速度、注意力转移的速度都比较快， 但注意力易分散，兴趣多变，情绪不 稳定的气质类型是（B） A.胆汁质 B.多血质 C.粘液质 D.抑 郁症 2.具有核心意义的心理特征（C） A.能力 B.气质 C.性格 D.兴趣 3.根据生活方式的相关知识，以下描 述正确的是（D） A.在营销过程中要根据地域、性别和 年龄划分顾客群 B.儿童是玩具的消费群体 C.保健品的市场的目标顾客是老年 人 D.休闲类产品的兴起与越来越多的 人选择休闲的生活方式息息相关 4.个性心理特征是个体身上表现出 的本质的稳定的心理特征，主要包括 （D） A.感觉、知觉和记忆 B.知、情、意 过程 C.需要、动机和世界观 D,能 力、气质和性格 5.“T型消费者”比一般人具有更高 的寻求刺激的需要，指消费者的行为 与什么样的个性相关( C ) A.认知需要与消费行为 B.自我驾驭 C.风险承担 D.自我掌控 1.下列说法不正确的是（C） A.在药品消费者市场是医药市场的 基础，是最终起决定作用的市场 B.医药消费具有急迫性、安全性、较 强的非自主性的特点 C.大部分消费者都可以对药品的品 种、数量和方式进行自主决策 D.医药消费者过程有比较多的参与 者 2.新入学的大学生会急于找老乡，积 极加入各种社团，这是为了满足他的 （D） A.安全需要 B.自我实现需要 C.自 尊的需要 D.归属和爱的需要 3.对于躲闪型购买的药品消费者最 好应提供什么样的服务（A） A.不要过多的询问和特别的关注 B. 注意推荐低价且效果不错的药品 C.提供热情的咨询服务 D.归属和爱 的需要 4.消费者追求便利的需要不包括下 列哪一项（D） A.识别性便利 B.使用性便利 C.地 域性便利 D.交换性便利 5.消费者在购买和使用OTC药品时， 十分关注什么人的意见（B） A.同学 B.药剂师 C.名人 D.领导 1.在群体分类中，女性消费者群体属 于（A） A.假设群体 B.参考群体 C.实际群 体 D.正是群体 2.一般来说，群体规模越小（A） A.群体归属感越强 B.群体凝聚力越 弱 C.群体心理压力越大 D.群体归属感 越弱 3.消费者个人多储存的、保留的药品 市场信息，如以前的购药经验、个人 已有的健康卫生知识，对药品市场的 观察以及个人购买活动的记忆等。这 属于药品消费信息来源中的哪一类

《消费心理学》课程教学大纲

《消费心理学》课程教学大纲 课程名称：消费心理学 课程类别：专业核心课 每学期学分： 3 学分 每学期学时：48 学时 适用对象：市场营销专业 先修课程：无 一、教学目的 了解和掌握消费过程中的消费者心里现象的产生与发展的规律，能用心理学的观点分析和解决具体的营销中的问题，针对消费者的行为的特点与消费者的心里规律组织营销。 二、教学要求 学生要熟练地掌握消费者基础心理现象，包括认知、注意、记忆、情感以及需要和动机等基础心理现象的规律；掌握消费过程的影响因素，包括群体、文化、经济以及消费流行等对消费行为的影响；掌握产品的因素对消费行为的影响，包括产品的价格、包装、命名等因素。能从整体上分析消费者的消费行为，为营销活动的开展，奠定基础。

四、理论教学内容 第一章消费行为学导论 内容提要： 了解和掌握消费行为分析与研究的基本内容以及学科的发展和特点，为以后的学习奠定基础。 教学重点和难点： 消费行为分析的基本内容。 §1.1消费行为分析研究的内容 一、消费者的基础心理现象 二、消费行为的影响因素 三、产品因素与消费行为 §1.2消费行为分析的发展 一、学科的发展 二、消费行为分析的意义 第二章消费者的基本心理现象（一） 内容提要： 了解和掌握消费者的个体认知、注意与记忆的规律以及特点，能针对消费者的这些特点，制定相应的营销策略。 教学重点和难点： 认知的特点和规律、记忆的规律和特点。 §2.1感觉与知觉（认知） 一、感觉与知觉 二、知觉的特点 三、影响个体认知的因素 四、知觉的研究 五、认知到的风险 §2.2 注意 一、注意与其分类 二、影响人注意的因素 §2.3记忆 一、记忆与记忆规律 二、影响人记忆的因素 三、强化与泛化 四、联想 第三章消费者的基本心理现象（二）

销售心理学 案例

销售心理学（案例） 1 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” …… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！ 为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。 2 如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧

营销心理学期末考试试卷和答案

期末考试试卷 一、选择题 （一）单选题（每题只有一个正确的选项，每小题一分）。 1. （）高的消费者购买目的明确，动机清楚，不盲从、不鲁莽、不独断，不易受到外界影响，购买行为有计划。 A.果断性 B.自制性 C.自觉性 D.情商和智商 2. 一般而言，个体在社会中的地位主要是通过（）体现出来。 A.受教育程度 B.职业 C.年龄 D.宗教信仰 3. 所谓的“傻瓜”相机，具有自动聚焦、曝光、卷片等功能，操作非常简单，机身也很轻巧，因而对消费者颇有吸引力。其反应了新产品哪一特性（）。 ( A.新产品的优越性 B.新产品的适应性 C.新产品的复杂性 D.新产品的可试性 4. 假定供求和价格以外的其他因素不变，当某种商品的价格高于均衡价格时，该商品的需求量就下降，供给量则上升，形成（）。 A.供小于求 B.供求平衡 C.供小于求或供求平衡 D.供过于求 5. 下列广告媒体形式具有传播的范围非常广泛、表现力强、重复性高、作用力大的优势的是（）。 A.电视 B.报纸 C.杂志 D.手机 6. 一般来说，以下产品可以不使用品牌的是（） A.电视机 B.洗发水 ^ C.土特产 D.运动鞋 7. （）是确定广告形象在消费者心目中的位置，占领消费者的“心智资源”的过程。 A.广告定位心理 B.广告诉求心理 C.广告创意心理 D..广告营销心理 8. 具有群体推销、接触面广、推销集中、成交额大的特点的推销方式是（）。 A.上门推销 B.柜台推销 C.会议推销 D..微信推销 9. （）是人的求知欲望是否得到满足而产生的高级情感，也与人的认识活动、求知欲、兴趣、解决问题和对真理的探索等社会需要相联系。 A.道德感 B.理智感 C.美感 D..认同感 < 10. 对价格的（）是指对商品价格变动的反馈程度。 A.习惯性 B.理智感 C.感受性 D..倾向性 （二）多选题（每题有两个及以上正确的选项，每小题2分） 11. 消费者的意志过程有哪些特征（）。

重庆第二师范学院《药品营销心理学》期末论文：探究沟通技巧在药品营销中的应用

重庆第二师范学院 2012-2013学年度《药品营销心理学》 期末论文 题目：探究沟通技巧在药品营销中的应用 作者：肖 X X 系别：生物与化学工程系 班级： 0000级药管00班 学号： 0000000 指导老师： X X 2013 年 06 月 06 日

有关观点、方法、数据和文献等的引用已在文中指出，并与参考文献相对应。如有 其它内容与未列出的相抵触，纯属雷同。不做商业用途，仅供教与学交流之用。 摘要 本文以探究的眼光来分析沟通技巧在营销过程中的应用。以科学、务实的态度，将 策略具体化，形象化，力争将理论结合实际。使之产生一定的影响力，最终达到探究的 目的，从而实现论文的指导价值。 关键词：探究；沟通技巧；科学性；指导性。 Abstract Analysis on Application of communication skills in the marketing process of this paper to explore the perspective. With the scientific and pragmatic attitude, the specific methods, image, and strive to combine theory with practice. To have a certain influence, reach the purpose to explore, so as to realize the guiding value. Key words：Inquiry; communication skills; scientific guidance. 目录 一、绪论............................................................ （一）课题背景、目的与国内外研究状况 (1) （二）论文主要内容 (1) 二、课题：探究沟通技巧在营销过程中的应用............................ （一）沟通的概念 (2) （二）沟通技巧综述 (2) （三）沟通技巧在药品营销过程中的运用 ——以沟通技巧在药品超市里的运用为例 (2) ................................................................ 三、结论 (4) 四、参考文献 (4) 五、致谢 (4) 六、附录 (4)

营销心理学的复习

营销心理学的复习 1.营销心理学研究的内容和对象 营销心理学是研究营销过程中一般的心理现象和心理规律的科学 它的研究对象是营销过程中所存在的各种心理活动和心理现象。 2.营销心理学研究的侧重点在于消费这心理 3.营销心理学的研究方法：实验法观察法调查法 实验法：是指在实验室内借助各种特设的心理仪器进行研究的方法 观察法：属于描述性研究办法，是指观察着有 目的的，有计划地利用自己的感官， 或借助科学的观察仪器，能动地了解 处于自然状态下的被观察者的外部 行为表现，分析内在原因，从而揭示

其心理活动规律的研究方法。 调查法：是指研究人员通过利用各种调查形式和手段，收集被调查者的各种资料，间接了解其心理活动的研究方法4.消费者心理活动的一般过程，是指围 绕着 货币 到商 品的 转化 而产 生的 认识 过 程， 情感

过程 和意 志过 程的 融合 交 汇， 是三 者的 统 一。 5.感觉的概念：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。 6.知觉的概念：知觉是在感觉的基础上，

人脑对直接作用于感 觉器官的客观事物的 整体属性的反映，是在 感觉的基础上，依赖于 人的态度，经验和知识 对客观事物各种属性 作出的整体放映。 7.知觉的特性： 知觉具有主观性 知觉具有选择性 知觉具有连贯性 知觉具有理解性 知觉具有整体性 8.影响知觉的因素： 外部的刺激因素：大小，强度，色彩，位置，活动，对比，隔离，距离…… 内部的主观因素：需要，态度，期望

9.注意的概念：注意是指心理活动对一定对象的指向和集中。 10.记忆的类型：形象记忆 情感记忆 逻辑记忆 运动记忆 11.两种截然不同的情绪和情感对消费行为的影响 有一位母亲在报纸上看到“初生婴儿不宜喂食蜂蜜”的报道，联想起她天天给宝宝吃的某品牌的米粉，恰好是含有蜂蜜的，于是她非常担心地打电话到该公司询问。接电话的人一副“你真没知识，怕什么”的态度，似乎认为她所问的问题非常愚蠢。对方不但指责某报纸信口胡说，最后还用相当自满的口气说：“我们的东西一定没有问题。”这位年轻母亲不但大失所望，而且还受了一肚子气，使她对该品牌信心大失，不但立即转换品牌，还逢人就数落该品牌的不好。 问题： 1、该年轻母亲情感变化的直接原因是什么？给企

2019临床心理学教学大纲李惠民

《临床心理学》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程代码：16186504 课程名称：临床心理学 英文名称：Clinical psychology 课程类别：必修课 学时：64学时 学分：4学分 适用对象: 应用心理学专业 考核方式：集中 先修课程：普通心理学、发展心理学、社会心理学心理咨询与治疗、健康 心理学、变态心理学二、课程简介 临床心理学是关于人们心理健康的维持和援助的心理学分支学科，它运用心理学的知识和原理，帮助存在心理困扰的人纠正自己的精神和行为障碍，通过临床评估和临床干预指导和培养健全的人，以便有效地适应环境和更有创造力本课程以职业活动为导向，以心理咨询能力为核心强调心理咨询的的实际操作技能的训练。 本课程的主要教学内容有初诊接待与资料的搜集整理，心理诊断与测量的技术；人格的理解与诊断；心理咨询与治疗的技术，教学中需配合助理心理咨询师的考核要求情况安排教学内容。 三、课程性质与教学目的 该课程是应用心理学专业必修课程，该课程是对心理咨询与心理治疗的全面综述。根据我校的情况在实际教学中应紧密配合心理咨询师考级内容展开教学。通过本课程的学习，要求学生掌握临床心理基础理论的有关知识，能够对人格作出较好的理解与诊断，掌握心理诊断与测量的技术以及心理咨询与治疗的基本技术手段，并且能够对临床心理学中的特殊专业有较好的认识，为走向工作岗位打下坚实的知识、技能和能力基础。

四、教学基本内容及要求 第一章心理诊断技能 （一）教学基本要求 诊断工作对咨询和治疗来说是充分和必要的先决条件，没有诊断咨询和治疗也就无从入手，误诊往往也是咨询和治疗失败的重要原因之一。心理咨询师在进行心理诊断时必须掌握诊断程序和常用方法，同时还要学会将诊断工作的主要内容和结果按要求整理行文。 (1)掌握异常心理症状，能够区分病与非病 (2)掌握心理诊断的分类标准 (3)掌握神经症的诊断分类 (4)能够根据求助者实际情况选择心理测验 (5)能够对心理不健康状态进行分类诊断 （二）教学具体内容 (1)初诊接待与资料的搜集、整理 (1.1)如何进行初诊接待(掌握) (1.2)摄入性谈话(重点掌握) (1.3)正确使用心理测验(掌握) (1.4)一般临床资料的整理与评估(重点掌握) (1.5)了解求助者的既往史，寻找有价值的资料((熟悉) (2)初步诊断 (2.1)确定造成求助者心理与行为问题的关键点(掌握) (2.2)确定是否属于本职工作(重点掌握) (2.3)形成初步印象，分析一般心理健康水平(重点掌握) (2.4)一般心理问题的诊断(重点掌握) (2.5)严重心理问题的诊断(重点掌握) (2.6)提出心理评估报告((熟悉)

营销心理学案例

案例库 学习情境一营销心理学概述 【案例一】 速溶咖啡与营销心理 20世纪40年代后期，速溶咖啡作为一种方便饮料刚刚进入美国市场。生产者和经营者深信这种方便、省时、省力、快捷，价格适中的新产品一定会受到市场欢迎。但是销售结果让他们颇为惊讶——几乎无人问津。当问及消费者为什么不购买速溶咖啡的原因时，大部分消费者的回答是不喜欢速溶咖啡的味道。但是在蒙眼实验中，没有消费者能够区分速溶咖啡与普通咖啡豆加工的咖啡在味道方面的不同。为此，产品生产者和经营者都感到很茫然。 为了深入地了解消费者拒绝购买速溶咖啡的真实动机，企业邀请心理学家梅森·海尔( Mason Haire)对此进行了深入研究。海尔没有直接询问消费者对这种咖啡的看法，而是编制了两张购物清单，见如下表格。然后把这两份购物清单分别让两组妇女看（每组妇女只看到一份购物清单），之后，请看过购物清单A和B的妇女，分别谈谈对“持有这两种购物清单的‘主妇”’有什么样看法。” 结果显示，看了购物清单A的那组妇女，有48%的人称该购物者为懒惰的、生活没有计划的女人，有16%的人说她不是一位好主妇，即大部分被调查者认为该购物者是一个挥霍浪费的女人。看了购物清单B的那组妇女中，很少人把该购物者说成是懒惰的、生活没有计划的女人，更没有人把她指责为不好的主妇，即认为购物者为一名普通的家庭主妇。 两张清单，只有第四项不同，即1磅内斯速溶咖啡和1磅麦氏新鲜咖啡的区别而消费者却得出了截然不同的结论，可见，家庭主妇认为，烹制一手好咖啡是贤惠、勤劳主妇的象征；而选择速溶咖啡，是一种只图省事、偷懒的行为，其形象为懒惰的家庭主妇。所以许多家庭主妇宁愿花长时间煮咖啡豆，也不愿意被别人认为是一位懒惰的家庭主妇。投射测验的结果表明，大家不接受速溶咖啡正是基于这种深层次的购买动机。 通过心理学实验了解到这些信息后，厂商改变了以往的宣传“省事、省力、快捷”的广告主题。在新广告中，选择普通的家庭主妇作为广告模特，通过对她的描写，展示出普通家庭主妇欣然接受速溶咖啡，这种咖啡不仅拥有和新鲜咖啡一样的美味、清香、质地醇厚的特点，而且还可以为家庭主妇们节省大量时间，她们可以利用节省出的时间与家人一起共度美好的家庭时光。之后，速溶咖啡成为一种畅销商品。

市场营销心理学试题三及答案

市场营销心理学试题三及答案 一、不定项选择题(请选出每小题中符合题意的正确选项，并 将选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 本大题共6小题，每小题3分，共18分) 1．现在许多超市经常推出“特价”、“惊爆价”商品，这属于（）。 A．现金回扣 B．习惯定价 C．招徕定价 D．特别事件定价 2．影响消费品市场细分的心理变量有（）。 A.个性 B.购买动机 C.生活方式 D.追求利益 3．（）是当大部分消费者接受并使用新产品后，才开始采用新产品的消 费者。 A.创新采用者 B.早期采用者 C.中期采用者 D.晚期采用者 4．知觉对刺激物的理解受到（）的制约和影响。 A.个体因素 B.刺激物因素 C.情境因素 D.色彩因素 5．从市场营销心理学的角度出发，影响消费品市场细分的心理变量不包 括（）。 A.个性 B.购买动机 C.社会阶层 D.追求利益 6．包装对消费者心理的作用过程包括（）。 A.唤起注意 B.引起兴趣

C.启发欲望 D.导致购买 二、名词解释 (本大题共4小题，每小题5分，共20分) 1．口头传播 2．创新扩散 3．广告诉求 4．营销刺激

三、简答题 (本大题共4小题，每小题6分，共24分) 1．企业价格调整的心理策略主要有哪些？ 2．产品缺货会带来什么影响？ 3．再造想象有什么作用？ 4．如何影响消费者的态度？

四、论述题(本大题共2小题，每题10分，共20分) 1．论述新产品开发的心理策略。 2．如何提高营销群体的凝聚力？

五、案例分析 (本大题共1题，共18分) 1．青年对父母过时的价值观怀有严重的逆反心理，而人在青春期时最缺乏安全感和自信心。他们对自己小团体做出的决定言听计从，心甘情愿做团体的奴仆。很多牛仔裤、软饮料、文化衫、运动鞋的商家都针对这一特点。 问题：（1）从众的含义及影响个人从众行为的因素。 （2）分析影响青年从众的因素。

心理学课程教学大纲

《心理学》课程教学大纲I．课程性质与设置目的 本课程是教育管理、行政管理专业的选修课。选用张厚粲主编、南开大学出版社出版的《心理学》一书。开课目的是为了提高学员的心理学基本理论知识，培养其在教学工作中应用心理学和研究心理活动的能力。 本课程主要涉及心理学的基本知识，为后续课程提供基础。本课程主要使学生理解心理学的基本知识与理论，系统掌握心理现象的一般规律，了解心理学知识在教育实践中的应用，为考生今后的学习、工作提供有效的知识与实践能力，使学生能够学以致用。 Ⅱ．选修课程要求：无 III．教学方法和教学形式建议 心理学原理是一门应用性较强的学科，在课堂教学和辅导中，辅导教师可结合具体的生活和工作实例进行教学。在讲授基本理论知识的基础上，多采用课堂讨论和小组学习的形式。 Ⅳ．课程内容和考核要求 第一章概论 一、学习目的与要求 通过本章学习，要求理解心理学的概念及学科性质，了解心理学的发展历程及其各学术流派，了解心理学的理论与应用分支，掌握心理学的研究方法，明确学习心理学的意义与作用。 二、本章重点： 1．心理学的概念及性质2．心理学的历史发展与流派 三、考核要求 (一)心理学的概念识记：心理学的概念领会：心理学的基本性质 (二)心理学的分支领会：心理学的主要研究领域 第二章意识与注意 一、学习目的与要求 通过本章学习，要求理解意识的概念与不同状态，了解睡眠的阶段与失眠的种类，了解梦的心理学原理与研究，了解催眠的特征与理论。 二、本章重点：1．意识的概念2．意识的不同状态(层次) 三、考核要求 (一)意识的性质识记：意识、无意识 (二)催眠现象领会：催眠的原理，催眠与睡眠的区别 第三章感觉与知觉 一、学习目的与要求 通过学习本章，要求理解感觉和知觉的基本概念，感觉和知觉的关系。了解视觉系统和听觉系统的基本构造，以及视觉听觉产生的机制。理解社会知觉与一般知觉的异同，了解社会知觉的特殊性和基本规律。 二、本章重点：1．感觉和知觉的概念2．社会认知的基本过程 三、考核要求 (一)感觉概述识记：感觉的基本概念、感觉阈限 (二)视觉系统了解：视觉适应，颜色的特性领会：视觉产生的机制，色觉理论 (三)听觉系统领会：听觉产生的机制，基本的听觉现象 (四)知觉——感觉的整合识记：知觉的概念，知觉的特性领会：知觉的机制 简单应用：感觉的整合——知觉的形成