保健品门店销售
第一个在父亲节时，一位顾客想要购买一款保健品送给自己的父亲，在他走过
的路上相邻有四家药店可以购买。四家门店的规模相近，售卖的保健品的种类和 价格也并无太大差别， 但是这名顾客并没有在最先路过的第一家和第二家药店购 买所需要的产品， 而是在第三家买了一款，更奇怪的是在第四家又买了其他两种 保健品。 门店一 一位顾客打算为自己的父亲购买可以补充营养的保健品作为父亲节的礼物， 他路 过了一家药店便走了进去，店员 A 看到后便马上迎了上去，顾客问到：“你们店 里有哪种适合老年人的保健品吗？” 店员 A 完全没有准备，被问得措手不及：“这款产品是最近新到的，我也不太了 解，不过卖的还算不错，其他顾客反响也挺好，服用后的效果应该可以。” 顾客听了店员 A 的回答二话没说扭头就走了。 对保健品的了解最好是亲身体验过的或者是能提供其他人消费后反馈的具体实 例， 这些信息才是卖点。 只限于培训或者仅从表面了解到的枯燥的产品信息是打 动不了顾客的。 门店二 这位顾客又走进了第二家药店，向店员 B 问到：“这种保健品怎么样啊？” 店员 B 赶紧回答： “我们的这种保健品服用后效果特别好，强身健体，能补充多 种维生素！” 这位顾客又摇摇头默默地走开了。 只讲产品卖点， 而不去探索需求， 询问消费者具体要购买的保健品的要求是什么， 适合哪些人群，这样的产品介绍都是无效营销，达不到最终的销售目的。 门店三 顾客从第二家药店出来后，临近的第三家的店员 C 见状便主动问到：“您好，您 想要哪种保健品， 是为哪类人群购买的呢？我们店里的种类很齐全，您请进来看 看！” 顾客说到：“我想买一种可以起到补钙作用的保健品，你能推荐一下吗？” 店员 C：“那您就买这一种好了，这个牌子的产品就是专门起到补钙作用的，特 别符合您的要求，请问您要来几盒？” 顾客：“那就先买一盒吧。” 顾客的需求把握到了， 但需求背后的动机是什么？丧失了进一步挖掘的机会，这 种销售是属于顾客主动购买的， 自然销售是不能够售卖出更多的保健品的，此时 的主动权还是掌握在顾客的手里。 门店四 这时这位顾客又看到了附近的一个药店便走了进去，向店员 D 询问： “你们店里 都有哪些种类的保健品？“
店员 D 说到：“我们店里的保健品种类很齐全，请问您想要哪一种功效的呢？” （探索需求） 顾客：“我想要可以补钙的那种。” 店员 D：“您是给哪类人群购买呢？不同的年龄和身体状况需要的补钙产品也是 不同的。”（挖掘更深的需求） 顾客： “我爸的腿不太好，尤其是上楼梯的时候特别吃力，医生说是老年人常见 的骨质酥松，要多补钙。” 店员 D：“您真是孝顺，您的父亲有您这样的儿子多幸福呀！（适度恭维，拉近 距离）几个月前，附近也有一个顾客来给他父亲买保健品也是需要补钙的，他就 来到我们店里， （讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这位顾客没过多久就又来 买了好多盒， 还介绍了很多其他顾客过来，告诉我他父亲吃了这种保健品以后效 果特别好，（构建情景，引发憧憬）您想要来几盒？（封闭式提问，默认成交， 适时给顾客一定的购买压力，该出手时就出手） 顾客：“我再要两盒吧。” 这位顾客被店员 D 说得高兴了（顾客的感觉有了，一切都有了）。店员 D 又对他 介绍了其他种类的保健品。 店员 D：“骨质酥松是老年人常见的病症，除了补钙还需要补充维生素 D，可以 增加骨量、减少跌倒、预防骨折，这款专门适合老年人补充维生素 D 的保健品配 合您购买的补钙的产品一起服用，效果会更好（关联销售，最大化购买，不给对 手机会），您要是给您父亲再买几盒这种补充维生素 D 的保健品，他肯定开心！ （愿景引发）” 顾客：“是嘛！那就再买两盒这种补充维生素 D 的保健品吧。” 店员 D：“您人可真好，您父亲真是幸福，我得多向您学习。”（适度准确拍马 屁，不要拍到马蹄子上） 店员 D 称赞着这位顾客，又说他们店里的保健品的种类都有哪些，销量都很好， 口碑也好，回头客很多。（将单砸实，让顾客踏实），要是吃了以后效果好，让 他再过来（建立顾客黏性）。 这位顾客被店员 D 夸得开心，说：“要是我爸吃了以后效果好，我让其他亲戚朋 友也来买”便提着保健品，满意的走出了门店。
保健品销已经不像前几年那么容易了，而是正面临着严重的信
任危机，再加了现在的保健品公司成千上万，竞争异常激烈，销售人员在销售时 自然会遇到层层的拒绝，但话说回来，拒绝是销售的一部分，学会从拒绝中发觉 顾客的需求，把拒绝转换为另一种销售机会。拒绝是顾客的习惯性反射动作，并 不是真正的意愿的表示， 处理拒绝才可以真正了解顾客的想法，处理是促销的最 好时机。
顾客拒绝的有几种： 1、 不愿意改变——接受新鲜事物意味着放弃旧的东西，人类的天性是拒绝改变 的。 2、没有需求——顾客根本没有这方面的需求，遭到拒绝是自然的事。 3、自己不了解不知道——人们往往拒绝那些看不懂不了解的东西。 4、不喜欢而不信任你——如果人们不喜欢你，他们就不信作你，就不愿意接受 你的建议。销售不只是产品。销的是自己，售的是一种观念，顾客对你有好感， 才能信任你的话。
处理拒绝意见： 公式：点头重复肯定.......但是......解释说明.......提出建议
1、我用好几种保健品还没用完 答：嗯，这说明你有很强的保健意识，但是你吃了这么多的保健品不是还不见好 吗？你看你的身体还是这么差， 说明你现在用的保健都没有多大的效果，或者说 都没能对症下药， 那么我们就是为了避免这种情况，所以给大家提供了这个免费 的身体检测，确保能给你对症下药。经过刚才的检测（问诊），说明我们这种产 品是适合你吃的，你可以买一些跟你现有的保健品配合吃，效果会更好！
2、我上过了好几次当，不敢再相信了 答：我非常理解你的感受，我要是你我也会这么想。但是我们不能因为这样就什 么都不相信了啊。 实际上你用的这些产品挺好的，但是那些主要是针对某某病证 的，所以你用了效果不太理想。而我们这么是专门针对心脑血管疾病，对你的冠 心病（高血压）能够起到清洗血管、清理血液的作用，从而达到疏通血管，血液 通畅，改病善冠心病（高血压）效果。
3、太贵了，我没钱！ 答：哦，没钱啊？但也不能不顾自己的身体啊。这见过很多病人都是这样：今天 没钱（不舍得花钱）治病或保健，明天一定有钱（要花钱）住院，（为什么呢？ 因为那时已经病倒了，不去不行啊！），住院就不是几千块所能解决问题的，至 少也得花好几万，但是结果又是什么呢？举例子。。。。。。你看你的病都发展 到这么严重了，还不舍得花点钱治治，谁还能帮你呢？（到时出了问题苦的还是 自己和家人）
4、我享有公费医疗，吃药不用花钱或少花点钱。 答：公费能让你得病不花钱，但它能给你保健吗？哦，这是件好事，但你注意到 了没有？很多享有公费医疗的人，还是中风了，为什么呢？就是因为你们享有公 费医疗，所以有点小问题觉得没什么，不舍得花钱保健），所以说，公费只是一 种保障， 在得病的时候保障用上药，但它能保证你健康吗？能保证你不得病吗？ 你目前这种情况也在用公费医疗的药物， 为什么这些病症没有得到控制呢？因为 这药物都治标不治本，只能解决临时问题。而我们的产品能通过清理血液，清洗 血管来达到标本兼治的目的，从源头上控制你的高血压问题。
5、你们的产品上说明只写着调节血脂，可我的血脂不高，不需要服用你们的产 品。 答：你这个问题提得很好，但是血脂有两个部分：一是血液中流动的，即我们通 过化验可检测到的，就是通常说的胆固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分 往往被我们忽视了， 即和血管内膜沉积的粥样斑块， 斑块的主要物质也是胆固醇、 低密度脂蛋白和甘油三脂。 要控制动脉硬化，只能把血管内膜的那些垃圾也清理 下来，才能达到目的
6、没钱 答： （所以我才建议你用这种方法赚钱啊！省钱就是赚钱嘛）你可以先去借点钱 来买，有个刘阿姨情况和你也差不多，但她的病还比你好一点，她说她看见自己 的朋友也在服用这种产品，效果非常好，于是就是借钱买了半年，因为她知道， 健康才是最大的本钱，有了健康才能拥有一切；要是连健康都没有了，那就算有 再多的退休工资也没命拿啊！
7、保健品不能治病我不买 答：你的思想可能有点落后了，可能你还不知道，保健品分有两种，一种是功能 型的，一种是营养型的，功能型的保健品可以起到药物所起不到的作用，而且没 有副作用， 像你有糖尿病， 吃了许多药物都没见好， 还给肝脏带来很大的副作用， 你要是用上我们的产品，它通过将血糖转化为糖元，从而达到平稳血糖的作用。
8、太贵了，没钱买。 答：（所以我才建议你用这种方法省钱啊！）咱来算算，一年是 5880 元，一 个月才四百多块，一天才十多块钱，如果现在不舍得花这点钱，要是住院了一天 也得花好几百块，一次下来至少也要好几千块，多则几万块，还要身体受罪；如 果你用了我们的产品，把身体搞好了，能多活个几年，那共产党还要发给你好几 万工资呢，你说值不值？
9、我要跟老伴商量一下再说 答：你们夫妻的感情真好啊，你老伴这么关心你，他昨天也说了，只要能让你健 康起来，他没什么意见。（为了你的身体健康，他肯定也会同意的）
10、我没什么病，不用吃 答：是啊，你现在的身体是比较好，但随着年龄的增长，血液和血管里的垃圾也 会越积越多，就会慢慢形成动脉硬化，（现在越来越多的老年人都很重视健康，
没病可以防病，现在你没什么时候大病，但你现在的体质已经慢慢发生异常了） 你再不做好预防，到时要花的钱还得更多。
11、只想要些资料看看，还不想买 答：你这种想法很好，一看就知道你是个爱学习而且保健意识又强的人，但光看 资料是远远不够的， 它又不能帮你解决实际的问题，而我们的产品是能够直接帮 助你净化血液，清理血管的，从源头上控制疾病的发生，所以我建议你能用上一 个周期，到时你的病好了，连资料都不用看了。
12 我认为通过一般的调理就可以了。 饮食和运动调理是很好， 而且要在没发病之前就要开始调理效果才好，但需要的 时间很长，可能要个十年八年的，甚至要更多的时间，你的身体能等吗？而且很 难坚持， 万一有时忘了就前功尽弃了；而我们的产品只要半年的时间就可以调理 好你的体质，恢复正常的结构功能，那是方便又实惠啊！何乐而不为呢？
13、不能报销我不买 钱是身外之物， 生带不来死带不去的， 没钱还能挣回来， 没命了那就挽不回来了， 你看你留着这么多钱有啥用？有个大爷他也是离休干部，吃什么药都能报销，平 时就不注意预防，有了病再吃药，最后在医院里把自己也报进去了，你说不报销 就不用看病了吗？
你都病成这样了还考虑什么报销啊？你吃这么多药不也一直在报销吗？为什么 你的病还没好啊？因为没有找到根本原因，只是治标不治本，虽然自己没花钱， 但也受了不少罪吧？就那药物的副作用就已经对你的肝脏造成很大的伤害了!
第三个：近日，随着新广告法的尘埃落定，给保健品的信息传播带来了重大的
打击，这将直接影响保健品的销售，有业内人士预测：“也许保健品厂商将会更 多地转为直营和终端消费者的教育推广”。 在中国保健品市场“鱼龙混杂”的大环境下，保健品作为非刚需产品的特性再加 之政策的影响，保健品厂家要想脱颖而出，拼的不止是产品和品牌，还有一个非 常重要的环节就是消费者所享受到的深度服务， 现在很多保健品厂家已经意识到 这个环节的重要性，“单纯针对产品的前期沉淀，我们可以花钱去做，但是在会 员管理和持续的后续服务手段上是需要大量时间以及整理资源去沉淀的， 我认为 这是非常重要的事情。”上海维艾乐总经理倪磊这样认为。
提高客户黏度
会员的取得 无论是保健品厂家还是连锁药店， 深度服务这个环节存在的意义首先要有服务的 对象，也就是消费者和会员，倪磊介绍了两种取得会员的方式：第一种是保健品 厂家自己或者联合连锁药店举办一些公益活动、线上路演，在人群比较密集的场 所，比如在一些中老年的社区以及针对目标人群的广场。 “我们有些专业的养眼 学堂、养心学堂，这种线上线下、以终端教育为手段的信息的取得，可能是药店 的会员也可能不是药店的会员。”倪磊表示，可以通过类似的这些活动筛选一部 分的潜在会员或者准会员。 与有病症去药店购药的指向性购买行为不同，因为保健品非刚需产品的特性，如 何引导消费者进行最终的消费或者成为会员需要多维度的考虑。 “我们最主要是 根据我们的目标人群，利用药店现有的数据进行维护和开发。”这是倪磊谈到的 第二种取得会员的方式。根据消费者的购药记录以及相关产品的一些购买行为， 可以通过一些直接的病症来找到消费者可能存在的保健品的需求， 比如心脑血管 病人群，店员就可以推荐鱼油等类似关联性的商品。 会员的管理 与前面取得会员相比， 如何正确地进行会员的维护与管理，进而让会员对保健品 厂家以及药店产生依赖性，形成客户黏度是进行深度服务最终想要达到的效果。 对于通过会员消息筛选的基础会员，维艾乐会联合药店进行综合的会员管理，比 如定期地把老客户聚集在一起， 以公益活动的形式来对他们进行健康理念或者产 品知识的传播。 其实， 保健品还有一个最大的难题就是它的持续服用性，保健品复购率低的主要 原因就是消费者的服用意识比较弱，以及服用方法的不当影响了效果，进而导致 消费者对保健品的信任度较低。 “我们现在通过一些提醒服用的方法，包括持续
服用过程中的功能反馈，以及有些保健品建议随餐服用，比如钙片，它的服用方 法如果不准确的话， 无论是吸收还是消费者的体验程度都是比较差的。 ” 倪磊说， “所以我们通过售后服务和呼叫中心的形式来对消费者的整个服用过程和服用 过程中的功能、功效，疾病的反馈进行跟踪。”这样消费者对产品的满意度会大 大地提高。 针对保健品复购率低这个问题，可以通过一些公益类的养生或者健康讲座来说 明，比如心脑血管疾病前期的预防是胜过治疗的。把一些前期的健康理念、科学 的养生观，对营养保健品的认识，真正从一些客观的角度去引导消费者，这都是 保健品深度服务不可或缺的组成部分。 虽然保健品厂家和连锁药店都在讲，但其实大家很多时候做的都不是非常务实， 很多细节的工作大家都没有真正的落实、抓牢，包括连锁药店通过慢病管理去筛 选会员、筛选保健食品，大家都在说却没有好好做。所以，未来很多的营销服务 手段能够持续地创新、不断地通过一些方法去改善消费者的体验。 倪磊认为，这里所有的一切都要基于一个技术平台，就是数据库的积累和分析， 这是非常重要的，所以要不断地去累积数据库。通过一些年龄、购买行为、服用 方法等类似行为，找到相对应的一些特征，通过维护以后，在会员系统中设置成 自动的生日短信的祝福，节假日、换季的一些提醒，维艾乐已经通过会员管理系 统实现了跟消费者粘度的结合。
线上、线下区别对待
近两年来， 随着海淘和医药电商的兴起，保健品的线上销售已经远远超过了线下 实体药店。保健品在线上和线下的目标人群是不一样的，购买动机也不太一样。 线上的目标人群更年轻化， 他们购买的目的五花八门。但是线下目标人群的购买 目的基本是非常精准的，绝大部分都是买来自用为主，帮亲人购买的相对较少。 线上解答 互联网上的保健品人群更注重产品的售后服务和体验，产品的包装、价格，还有 一些网上店铺的装修风格等等， 这些都会综合影响在互联网上的消费习惯。其实 互联网的会员是相对好管理的， 因为客户留下的都是一手的资料，可以定性到区 域、人员、性别、年龄、购买目标行为的过程，包括他的家庭地址、联系方式、 购买动机等等。 针对互联网的一些特性以及通过线上引流来的会员， 倪磊介绍了他们的两级客服 系统：一级客服进行初步的沟通和交流，不一定会产生购买行为。当消费者有了 初步意向时， 对于一些专业的问题，会通过一些专业的客服也就是二级客服进行 解答， 这样确保消费者在互联网上的会员转化率要相对较高，通过两级的会员体 系解决所有初次进店的会员。
线下维护 对于线下的精准消费者， “我们会把店员的 VIP 客户直接交给他去维护，因为店 员跟顾客的关系相对比较熟。 但是我们会对店员进行深度话术的培养和培训，以 提高他的专业性，同时取得消费者的信任。”倪磊说，“接下来我们再利用互联 网技术和电话，把这个过程和顾客牢牢地黏合在一起。” 在谈到影响线下消费者购买因素的时候， 倪磊专门强调了消费者口碑传播的重要 性。其实客户之间的介绍在消费者的购买行为里产生的直接转化率是非常高的， 因为所谓的客户转介绍其实消费者有一个最大的表现就是相信可以信任的人， 特 别是身边的人。倪磊坦言， “客户转介绍是一个非常重要的手段，我们也在进行 客户转介绍的邀请以及多元化积分体系的建设，现在已经有了这个识别系统，但 是做起来还是比较难。 我认为这个非常重要， 但是我们也需要一个实现的过程。 ” 最后，针对保健品的服务营销，倪磊特别强调了连锁药店要找到自己的优势，找 到自己专业性服务的切入点，比如很多保健品是可以解决药物的副作用的，但是 却从来没有被重视过， 像维生素 D 和一些钙是相互的结合、像 B 族维生素对胃溃 疡的缓解等等， 这种类似功能性的服务营销过程以及专业度的开发，无论店员还 是门店的重视程度都是不够的。 药店多元化，包括保健品，主要是从商超学习的经验，按照商超的经营思路，通 过夺人眼球的陈列吸引和促销员宣传知识、效果验证等方式，极大地推动了保健 品的销售，但副作用也昭然可见——由于短期效果不明显，越来越多的人抵制 保健品， 甚至业内人士也自我解嘲： 保健品嘛， 效果本来就慢， 服用总比不用好。 “病因食生”，是传统中医的重要论断，按照现代科学也能得到解释，不良饮食 会造成维系人体正常运转部分营养元素的缺乏， 使人体自我抵抗外来病菌或者外 邪入侵（中医说法），从而产生病患。
因此，如能像卖药品一样，针对顾客的身体状况和生活饮食习惯，推荐适宜的保 健品，定能在根本上奠定药店在保健品销售市场的主导地位。
培养保健品销售“先问后推荐”习惯
近年来，各药店药学服务意识普遍加强，其核心就是对症用药、注意禁忌。先询 问患者病情的具体临床特征， 再推荐指导适宜对症、 符合其个体特殊情况的药品， 已经成为药店经营者的普遍做法。
但是，在保健品销售中，往往集中于：
鱼（即：鱼油）； 卵（即：卵磷脂）； 钙（即：钙片）； 胶（即：胶原蛋白）； 蛋（即：蛋白质粉）； 螺（即：螺旋藻）； 氨（即：氨基酸）； ……
推荐品种高度同质化，且大多自说自话，将保健品的功能片面夸大，简直成为包 治百病的“灵丹妙药”。
要向卖药一样销售保健品，主要就是要培养推荐人员形成“先问后推荐”的习惯 ——
详细了解顾客的身体素质，并从其饮食习惯、生活作息习惯、工作环境、生活环 境、精神状态等信息中，捕捉到其营养缺乏的品种或程度，也可以借助一些虹膜 检测、手纹检测、电磁检测等手段，印证分析推断结果。
学会关联销售，从药品销售中捕捉营养需求
病因食生。顾客对药品的需求，往往隐藏着营养的缺失。
【举个例子】 以药店经常遇到的小儿感冒药品的销售来说， 如小孩子经常反复感 冒发烧咳嗽，大多是偏食造成的营养不良、免疫力低下等。 当顾客多次前来购买感冒发烧咳嗽药品时， 我们就需要详细了解其 是否偏食、厌食，是否有皮肤过敏历史等等。 如果得到肯定答复，则可以推荐其服用维生素 C、氨基酸、蛋白质 等保健品，对过敏严重的，则可以推荐其服用葡萄籽等。
在进行此类推荐时，需要注意特例，即：
部分小孩本已在服用，并且是大量服用高蛋白质、高营养类滋补品，经过询问会 发现其感冒发烧往往伴随天气变化出现、体型比较消瘦、不思饮食、饱腹感始终 存在等，则大多属于营养过剩、元气聚于内弱于外，使风寒等外邪入侵时，人体 无力抵抗，引发感冒发烧；
长期患者会并发脾胃虚弱、皮肤苍白无血色等特征。对此类人群，如果按照普通 患者的营养状况判断，继续补充高蛋白物质，只会进一步增加脾胃等负担，加剧 原有病情， 对增强体质和免疫力并无裨益，则需要在服用陈皮等泻泄类健脾中药 饮片后，强化维生素 C 和维生素 B（经济状况较好人群可以推荐葡萄籽和小麦 坯芽油），同时补充钙、铁、锌、硒等微量元素。
针对个体差异，推荐适宜保健品
药店要在保健品市场中比主要竞争对手——商超抢占更多的市场份额，必须强 化现有药品、保健知识比较丰富的优势，向销售药品那样，针对顾客个体差异， 推荐最为适合的保健营养品。
从营养补充的需要来说，年龄、环境、身体素质等，包括生活习惯的不同，所需 营养保健品也不一样。
【举个例子】 以中老年人缺钙，需要补充钙片为例，如果其体型偏瘦、日常饮食 非常清淡，则建议其在补充钙片的同时，补充蛋白质粉，便于钙质 在沉淀时能够更好地被人体吸收； 如其不习惯出门，以宅居为主，即日照时间相对较少，则建议其服 用维 AD 钙片； 如其吸收功能较差，则建议其服用液体钙或钙镁片； 如其血压偏高，特别是舒张压高，则建议其服用钙镁片 ……
像卖药品一样销售保健品， 其核心是要强化在销售时对顾客个体差异的重视，推 荐最为合适的保健品。传统中销售保健品所用的突出陈列等方式与之并不矛盾， 也不能放弃，而是相互补充，相得益彰。
明星品类销售现状
过山车式的销售质态 关于品类突破或黄金单品， 一直是有争议的话题。 黄金单品， 亦被称为明星品类， 所呈现的第一个现象就是销售的忽上忽下。连锁企业经常 PK 明星品类的销售， 常见的现象通常是本月销售过万，次月可能只能维持在一千左右。 透支消费，来客数下降 在连锁药房促进品类增量的过程中，明星品类会导致其他品类的销售下降。比如 说，中药保健品中较热门的三七分，在其销售迅速增量的时候，参茸贵细和中药 产品会大幅度下降。通过会员记录也会发现，当月会员重复购买率会大大降低， 常会伴随着两到三个月不进门店的现象。 店员承担过度压力
店员主动去理解、 尝试保健食品或者中药品类是值得提倡的， 而企业也看中内购。 在湖南老百姓的上市会上， 也曾经提到店员对商品认可的重要程度。 店员卖商品， 首先自己要对商品有信心， 如果通过一些方法让店员对商品认可是可以的，但是 现在连锁在做明星品类的增量时，会出现让店员购买产品的现象。店员内部的满 意度是决定连锁企业往哪里发展的核心竞争力，不能因噎废食，如果因为做明星 品类给店员带来巨大的压力，这也是连锁老板不愿看到的事情。
明星商品的核心特征
关于明星品类，有人趋之若鹜，有人隔岸观火，有人如火如荼，有人面壁四观。 明星品类对于连锁在某一个销售阶段，完全具有它的商业价值、理论价值。概括 地说，影响明星品类的不外乎两个核心因素，一个是如何选择明星商品，另一个 是明星商品如何动销。选择明星商品就像找男朋友，选择比结果更重要，甚至可 以说有时候选择已经决定了结果。所以目前在药店经营的大环境下，如何合理的 选择明星商品，比如何销售要重要的多。 明星商品的核心特征可以概括总结为四条：第一，足够的单品毛利额。做单品的 主要目的是帮助连锁阶段性地去提升利润额或者毛利额， 这也是任何连锁开店的 真正目的。第二，适用人群要具有一定的弹性，并且要非常广泛，以确保增量空 间。实践发现，很多消费者购买了大量的药物回家后，使用率很低，例如连锁在 促销中虽然利用营销手段促使顾客购买大量商品， 事实上消费者本身的满意程度 是在下降的。所以，要确保增量就要有广泛的使用人群，受众人群不能局限。第 三，功效明确，可重复购买。药房是专业化部门，顾客会带有目的进门店，无论 什么样的商品，药房承载的是专业，要利用专业去消耗产品，帮助消费者解决一 定的问题。第四，作用原理不复杂，容易进行消费者教育。例如，现在的很多中 药饮片、参茸贵细商品属性明确，消费者教育成本很低，相对市场增量空间大。 比如维生素，无论在哪个阶段、哪个季节，都非常适合做明星品类，因为他的弹 性需求、价格毛利都非常大，消费者有无限想象的空间，受众人群广泛。此外， 这些快消商品功能明确，服用周期短，初次购买成本低。
如何选择明星品类
适合做品类增量的三大品类是：
其一，医疗器械类。未来的家庭、家居、医疗护理等伴随着老龄化社会的来临， 都会有发展方向的改变。 当居家养老成为趋势，医疗器械尤其是家用医疗器械会 成为市场的热点。 其二，中医中药类。该品类在中国消费者心中根深蒂固，易于进行消费者教育， 发展空间大，这也是连锁的薄弱环节。 其三是保健食品。去年在全国的平均销售占比只有 11.6%，受医保的影响，地区 差异性大，云南、重庆超过 15%，而有的地区仅有 7%至 8%。药房作为最专业化 的销售渠道，相较于直销等渠道，这项销售占比还有待提升。 在保健品类别里，有两类增长飞速，一是具有功效属性的保健食品，明确功效； 二是消费者所熟知的，具有快消特征的保健食品，例如氨糖，它具有明确的骨关 节保健属性， 整体市场已经超过了补钙制剂。再比如维生素类这些具有快消属性 的保健食品，利用关联销售就可以达到很好的销售效果。 实践证明，骨关节类、心脏保健类、美容养颜类、补充能量类等保健品，增量相 对较快， 远远高于常规的保健食品。功能性保健食品增量的主要原动力是什么？ 首先，一定需要工业进行持续不断的品牌推广。未来的社会是整合型的社会，是 需要工业、商业紧密合作进行营销的社会，连锁所选推的商品，一定是有强大的 工业做后盾的。 其次，产品的市场需求明确。老龄化社会作为不可避免的趋势，也带来了大量的 商机，中老年人都有延年益寿、延缓衰老的需求。另外，越来越多的女性追求年 轻时尚，要保持身材，美容养颜、减肥类的产品也会呈明显的增长。 再次，深度的市场教育。很多商品品类需要一定的消费者教育，而相当一部分一 线的店员店长甚至不能将维生素 E 的全名和主要作用原理表达清楚， 也就是说对 常规品类也需要进行更深入的教育，不仅是对消费者，还包括店长店员。 最后，品类销售方法清晰。清晰的、适用于连锁教育的销售方法被迫切的需要。 无论哪个企业做保健品， 最适合的销售渠道一定是连锁药房，因为其专业程度远 远超过直销等。但对于连锁来说，无论推什么产品，找到合理合适的品类至关重 要。
保健品品类增量的七大步骤
第一，全面召开上市启动会，全面了解阶段性战略。通过及时的传达商品信息， 让各连锁企业关注这个品类。在启动会的时候，要非常清楚的把销售政策、产品 卖点、销售方法表述清楚，保持信息交流的畅通。 第二，推进标准化陈列，鼓励创新。中国药房的陈列标准起步较晚，通过学习日 本、台湾的陈列，慢慢才发展出自己的陈列标准。一个新品在门店应确保有相应
的销售氛围，比如做标准化的陈列文件，要求我们门店进一步完善；另外举办陈 列大赛，鼓励店员店长积极参与。 第三，总结一句话终端推荐话术。店员要销售的品类繁多，这些商品尤其是药品 作用原理非常复杂，短期记住非常困难，所以总结最简单一句话的销售卖点，让 店员去复制，是非常及时有效的。 第四，拟定可行的关联销售方案。对药房来说，消费者的主动购买非常困难，必 须要利用关联销售或联合用药等增进销售。 一些刚需类商品对于门店来说都是负 毛利， 门店可通过此类方法为负毛利刚需商品找到提升客单价的办法。也可以将 核心卖点做成提示方案，及时贴到货架上，这无论是对销售员习惯的培养、还是 消费者主动意识的购买都非常重要。 第五，门店奖励和 PK 政策制定。明星单品 PK 政策在内部反弹很大，为防止店员 店长对 PK 政策的抵触情绪，建议制定目标时利用基础销量，合理提升比例，切 勿杀鸡取卵，过度消费和过度营销。 第六，自媒体和新媒体的广泛宣传发动。企业越来越重视内部销售行为，很多连 锁企业设置了自媒体和内部行销部门，但是不管是自媒体还是微信营销，都要围 绕明星商品，实现单品突破，切勿重复、应付。 第七，培训是动销的基础。通过不断的学习和培训，帮助连锁实现整合，带动整 体运营质量的提
保健品的销售渠道策略分析
保健品的销售渠道策略分析 保健品行业的成功与否，在很大程度上取决于销售通路。首先我们为您分析保健品市场零售渠道。第一节目前保健品的主要销售渠道 一、零售渠道 1.保健品市场零售渠道特征 保健品市场的演化，已基本过渡到OTC市场，准确地说，应该是非处方用药和家用医疗用品的销售，其特征和手法基本接近。1999年，是这个市场急速膨胀的弹跳点，国家公费医疗制度向医疗保险的过渡，国家药品监督管理部门提出的逐步取消“药健字号”产品，处方用药与非处方用药分离，药品价格“水份”压缩，医院药品采购制度调整，这些政策的出台和实施，使得药品和医疗用品销售中两个重要的渠道：医院渠道、零售渠道中的医院渠道严重受阻。众多医药工业企业、商业企业纷纷垂青零售渠道。 重视OTC，其实从近几年来制药企业的快速发展和商业企业的连锁经营中可见一斑。深圳太太、济南三株、武汉红桃Ｋ、云南盘龙云海、四川太极、贵州神奇、桂林三金，甚至像中美史克、上海施贵宝等外资企业亦全力投入OTC市场。商业企业中连锁经营蔚然成风，广州有采芝林、健民，深圳有一致，南京有百信，长沙有九芝堂，武汉有金马,……。药店连锁经营，国家支持，政策鼓励，利润保障，众望所趋。 零售渠道的营销，同医院渠道相比，比较容易控制，促销手段多种多样，可大可小，“门槛”费用低，增长迅速，是较多制药企业的首选途径。近年来进入该渠道营销的企业，年增长率大多保持在1.5-10倍的水平。下面，从多个方面对这个市场的特征进行剖析。 1.1从定价策略的差异性来看，有两种典型模式：
大厅模式和榻榻米模式有什么区别？ 什么叫爆炒，何谓煲汤式？ 1.1.1大厅模式：价格空间大，为流通环节预留比合理利润更高的价格差。 产品销售越来越依赖营销渠道，销售成本不断上升，经销商要求更大的利润，于是迫使企业产品上市之前，采用高作价方式迎合经销商的胃口。大厅模式的定价策略，如果经销商做的是总代理、总经销，那么这些较大的价格差可以作为其利润实现，但生产企业往往不愿意这样做，通常选择多家经销商，竞争的结果是利润的合理化、平均化，最终生产企业为经销商设计的大额价差经销商得不到。大厅模式，对产品进入市场之初有帮助，对经销商有吸引力。但当经销商不能获得或很难获得生产企业承诺利润的时候，经销商要么降低销售积极性，要么直接或间接地把各种费用转嫁给生产企业，此时，生产企业处于两难境地，已经没有价格空间去应对，只好割肉疗伤。 1.1.2榻榻米式：价格空间小，严格按国家物价局规定定价。 这类产品进入市场阻力很大，生产企业需要向经销商证明：我的产品销量非常大，足以弥补利润率低的不足。但这是个怪圈，经销商不经销何以能证明这一点呢？于是，众多企业采取各种各样的方法，以“暗补”的方式扩大价格空间。这种定价模式，在产品上市期困难重重，经销商仅仅“试探性”销售，上市期漫长，需要在广告投入，产品形象方面投放重兵力。榻榻米式定价策略好处是，企业操作价格回旋余地大。选择“大厅模式策略”，还是“榻榻米式策略”，关系到产品和企业短期、长期的经营状况、发展潜力。 1.2从营销模式的差异性来看，有两种典型模式： 1.2.1爆炒式：进入市场之前，有周密调查研究，短期内做到：快速建立营销网络、快速铺货、快速提升认知度、快速扩大市场占有率、快速建立市场形象，总之，追求短时期内达到营销目标。这是一种较难操作的模式，风险最大，胜者王，败者寇，所以只有两种人会这么干：不懂市场者和谙熟市场者。爆炒模式，比较适合饥渴型市场，产品接受程度高，市场有明显空隙，竞
药店核心内容及销售技巧
一：药店核心内容 质量方针：质量第一，信誉至上，满意服务。 经营准则：以人为本诚信经营 服务理念：药品真价格低服务好待人诚 发展目标：经营行为规范合法，不断提高信誉品牌，确保药品安全有效，最大满足顾客需求，确保质量管理体系，持续改进，有效运行。 岗位工作意识：平凡岗位非凡业绩。 经营理念： 1.诚实守信货真质优为您节约每一分钱或专业服务专注健康—鸿翼平民大药房为您专业服务每一天 经营宗旨：明明白白购药实实在在便宜或专业度、热情度、真诚度、服务好人际关系准则：以和为贵宽以待人严以律己 质量目标：经营行为规范合法，不断提高信誉品牌，确保药品安全有效，最大限度满足顾客需求，确保质量体系持久有效运行。 服务准则：努力让顾客满意，服务让顾客满意。 经营四要素：服务、品种、价格、促销。 管理四要素：制度、创新、协作、监督。 二：药店销售技巧： 1.留住老客户 (1)我们零售药店可以给老顾客免费办理会员卡，只要他们拿着这张卡到我们 的药店买药或其他东西，都可以享受折扣优惠(特别是敏感药品)。这样一来，我们基本上就拥有了一部分固定客源，从而可以有机会逐步树立企业的良好口碑。
“ (2)我们一定要站在顾客的位置上多替他们着想，这些老客户一般都有长期服 药史，对药品的价格比较敏感，来到我们这里一定要首先是让他们有效，其次 才是谋求利润，给他们一种安全感，不要让他们有受欺骗的感觉，让我们的药 店成为他们的家庭药箱，看似在无利经营，实则赚了信任，赚了口碑，欲擒故纵” 方能获得长远利益。 2.发展新客户，我们可以通过几种方法来增加新的客户 (1).如果我们的附近有医院，我们可以拜访名医并与他们达成协议，让他们的 一部分处方由我们的药店来调配，因为我们的药价比他们那里肯定实惠得多， 通过这个我们可以赢得一些潜在的顾客。 (2).我们可以搞一些健康宣传，聘请已退休执业医师坐堂，这样一来我们可以 为广大的群众进行健康咨询，免费测血压等，针对附近的学生进行健康教育。 由此我们可以获得一定的“人气”，在他们有需要的时候，肯定会首先想到我们。 (3).我们可以在药店里树立一块健康或美容信息牌，不断地更新信息内容，以 吸引更多的人来获取健康或美容信息，以此来促进药品和保健品以及中药的销 售。 (4).我们可以经常给客户发一些有吸引力的信息传单，让他们在得到信息的同 时对我们更加信任和依赖，必要时在售出药品后对他们进行电话回访，一来了 解一些药品的确切疗效，二来对他们进行心理沟通，顾客的信任是我们成功的 基石。 3.多增加一些业务培训，提高药品推销技巧药店营业员专业知识的培训和合理
保健品购销合同范文(完整版)_1
合同编号：YT-FS-6330-41 保健品购销合同范文(完 整版) Clarify Each Clause Under The Cooperation Framework, And Formulate It According To The Agreement Reached By The Parties Through Consensus, Which Is Legally Binding On The Parties. 互惠互利共同繁荣 Mutual Benefit And Common Prosperity
保健品购销合同范文(完整版) 备注：该合同书文本主要阐明合作框架下每个条款，并根据当事人一致协商达成协议，同时也明确各方的权利和义务，对当事人具有法律约束力而制定。文档可根据实际情况进行修改和使用。 买方：(以下简称甲方)____ 身份证号____ 卖方：(以下简称乙方) ____ 身份证号____ 签订地点： ____ 签订时间：____ 买卖双方自愿按照下列条款签订本供销合同并共同遵守，本合同未尽事宜,经甲、乙双方协商一致,可订立补充条款。补充条款及附件均为本合同组成部分,与本合同具有同等法律效力： (一)名称及价格构成 (二)交货时间及付款方式： 1.交货时间：签订本合同之后30个工作日内，卖方将本合同所有货物送到买方指定地点。 2.付款方式：签订本合同时买方支付本合同全款的5%为定金给卖方。剩下余款在卖方按时保质将本合同所有货物送到买方指定处，3个工作日内汇入卖方
指定账户中。 (三)保健品质量： 1.保健品质量必须符合买方要求,如果因保健品质量，功效而造成的医疗事故,买方概不负责。 2. 如交付后，由于买方未按卖方提供的保存方法保存而造成的变质，卖方概不负责。 (四)保健品供货方式： 卖方须保证所采购的原料质量符合双方约定，若因原材料原因导致出现事故纠纷则卖方须承担全部责任;卖方须负责货物的制作及全部运输费用。 (五)保健品检验和交接： 1、拆包时，买卖双方须派代表在现场清点检验，签署并记录在案。若检验包装或者药粉成色标准不符合合同约定，则买方可以拒收货物并要求卖方三日内提供符合约定的货物。 2、如果有下列情形之一卖方应无条件包退包换,并对因质量问题引起的一切后果承担责任.： (1)没有按规定的药物比例配置
保健品销售员心得体会_分享一些保健品的心得2
保健品销售员心得体会_分享一些保健品的心得2 公司快三个月了,工作模式和状态也基本适应了，从一个护理人员的工作模式转变成 了一种销售人员的工作模式,是一个漫长的过程.俗话说,隔行如隔山,这句话在我看来并不 是说每个行业的专业性有多强，而是与此相适应的心态模式有多难转变，知识可以学，心 态关乎到一个人的性格、价值观、人生目标，所以能不能在与之前完全不同的工作中寻找 到支撑自己前进、激发自己源源动力的一个点非常重要。 离开医院，告别护士的工作是我一直以来的一个梦想，最终还是得偿所愿了，虽然过 程有些曲折，所承受的压力也很大。原因很简单，一不喜欢熬夜，二从骨子里讨厌护士这 个工作。做任何工作最重要的是，不说它能让你多快乐，至少不能让你多反感，否则这个 工作你即使做下去也没法做好，同时苦了自己的心。有多少人一辈子从事着一项自己不喜 欢的工作，原因无非几个：来着家里的压力;高薪的诱惑;习惯安稳害怕变动等等。但这些 对于我来说都不是原因，我不怕压力即使因为工作会和家人吵架，我不求高薪只求快乐即 使知道做本行工资会高很多，我不怕变动因为年轻没有什么不可以尝试，所以我选择了离开。这也就是说，我来康途最初的目的是为了逃避以前的工作。因为护士这行局限性很大，跟其他行业都几乎不沾边，来康途也是个偶然，当时的想法是，只要不做护士、不上夜班、不做酒店夜总会之类不正规的工作，其他我都愿意，即使再多困难。 进入xx的最初一个月，也就是培训通过后的第一个月，我一度很迷惘，因为工作性 质和内容跟我想象的不太一样。而且一起培训的朋友一个一个地走了，让我觉得很郁闷。 我也怀疑自己是不是选错了工作，但想想对护理工作的讨厌，我就坚持了下来，没有什么 比让我回去当护士更痛苦的了，所以还有什么我不能坚持呢? 到了第二个月，基本上工作模式和内容我都习惯了，之前的不适应和挫败感虽然还有，但因为熟悉了的缘故，与此相对应的成就感增加了一些，这样就和之前的挫败感相中和， 也就不那么难做了。但与此同时新的问题也出现了。我本身是一个重诚信、责任感很强的人，在产品销售的过程中，我尽可能地希望自己销售的产品能真正帮客户解决问题，但事 实上并非尽如人所愿： 第一，大部分客户都是自身身体出了问题才想到用保健品，如何能在短期内用保健性 的产品解决已经产生的功能性问题，是个难题，即使可以解决，也需要一个量变到质变的 累积，而在这个过程中不愿意坚持的客户太多，与此同时产生的对保健品、对营养师的怀 疑让我们对自身存在价值产生了一些质疑，对于这一类客户我也曾转变不过来，一度怀有 很大的思想包袱，客户对我的信赖让我感觉责任重大，总觉得如果客户花了钱用了产品没 效果会很内疚，这种感觉压得我透不过气来，但后来只要是我接手的客户我都会明确地告 诉他这个产品对于他的问题的意义，或许有的客户会因此而犹豫是否购买产品，但更多的 客户却因此而更相信我们，这样我觉得才是保健品行业发展到服务性质的一条长期发展、 建立良性循环的道路;
保健品销售计划与目标
保健品销售计划与目标 保健品销售计划篇一 保健品行业被誉为“黄金产业”、“希望产业”。保健品行业诞生于XX年代，发展于XX年代，在营销的推动下，XX年代开始迈向颠峰状态。我国人民几千年来素有进补习惯，随着人们生活水平的提高，对保健食品的需求还会有大的增长。有关部门预计20XX年，保健类食品的销售额将达到800亿元。在我国，保健品行业是一个有待进一步培育的大产业。巨大的利润空间吸引众多厂家蜂拥而至，短短二十年多少英雄曾逐鹿中原：太阳暗淡、飞龙折翼、巨人倒下、三株崩溃。进入保健品行业的角逐，大浪淘沙，是非成败转头空，若不以成败论英雄，任何曾经的辉煌都有可圈点之处。有一句话是没有错误的：中国保健品领域，是经常创造奇迹的地方，打造了无数孤胆英雄，每一个保健品的成功都是仰仗其成功的营销策略。本文尝试对保健品行业的营销策略做一二刨析。一分类十多年的市场运作，保健品市场已经形成几大类型的市场结构。 大致可以分为： 1、功效快速型：盘龙云海的排毒养颜做出24小时见效的承诺;化铁皮枫斗晶疗病人使用效果尤为明。这些都是以功效快作为营销卖点。 2、口碑传播型：20xx年长兴不衰的青春宝。 3、传统原材料型：蜂产品类、人参类、龟鳖类。万基、康富来等洋参系列，还有蜂之语、龟鳖丸等都是传统的补品。 4、高科技型：北大再生人，上海交大的昂立系列产品，都是与高等学府联姻。 5、广告产品型：飞龙延生护宝液传奇、太阳神风暴、从红桃K王国、脑白金现象，无不是广告开道营造市场的。 6、洋保健品型：主要是维生素系列，中国人原本并没有补维生素的习惯。 二群雄逐鹿轮流坐庄XX世纪XX年保健品演进史XX年，花粉大战XX年，鳖精大战XX年，补酒大战XX年，壮阳药大战XX年，减肥品大战1995年，脑黄金大战1996年，肠胃品大战XX年，补钙大战XX年，补肾大战XX年，脑白金大补了十年也没有把保健品市场给补强壮了，很多产品还是短命。 三广告诉求策略分析广告画面多样，但不客气的说可以讲千篇一律，内容单调，缺少变化。内容重在热闹招摇、规模大气，但有些广告有些俗，很少有让人感觉有品位的广告，但恰恰这样的广告反而影响了消费者的消费，吸引了消费者。 (一)动之以情策略打开电视，看各类保健品的广告，都是打感情的主意，动之以情，总是给人温馨的感觉。看许多广告语都是送健康、送关怀、送温暖、送祝福。很多的益智类补品、补酒类、健康类补品更多的是围绕“妈妈送儿子”、“儿子送老子”或“女儿送妈妈”弄来弄去。当然很多好的广告给人留下了温暖的印象：黄日华深情款款的向全国电视观众喊出“真情永久，健康相伴”、“爸爸，我爱你”时，那种感觉是温暖和有力量的;青春宝让人唤起人们对往事的怀念，“二十多年都没有变的”这句话也进入人们的潜意识中;椰岛鹿龟酒让人们关怀“空巢期”的老人;昂立多邦广告语中“都说养家的男人好幸福，谁知养家的男人好心苦”，感动了多少拼搏中都市男女的心;养生堂一句“几乎每一个父亲都记
保健品电话营销话术
保健品电话营销话术
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保健品电话营销话术 保健品电话行销与其他一般产品电话行销有着截然的不同的区别， 一般产品电话行销只占销 售过程的部分， 而我们保健品的电话行销， 贯穿于整个销售的始终， 完全是通过电话的形式 达成的，针对这方面的内容，大家做一交流和分享。 一、电话行销流程和话术的含义： 1、电话行销流程： 电话沟通内容先后顺序的控制过程， 引导客户按着我们的意图思考问题， 最终达成销售。即“何时问、问什么” 2、话术：讲话的技巧和艺术。通俗地讲就是“如何问、怎么答” 二、电话行销的流程： 1、介绍你的机构和你； 2、说明打电话的意图； 3、沟通捕捉客户需求信息 4、产品能给客户带来的利益 5、解答疑问，排除异议； 6、刺激欲望，捕捉成交信息 7、果断成交； 8、确认客户资料，礼貌道别。 三、电话行销话术： 电话作为一种有声语言的表达形式， 传达的不仅是信息， 更是一种感受， 所以要求我们不但 要有丰富的知识，还必须有传达感受的魅力和敏锐的嗅觉，才能做好该项工作。 1、如何自我介绍？ 您好！我 是X XX 机构的健康顾问 XXX，为响应国家“和谐健康、全民共享”的号召，我们免费为国家建设做出贡献的中老年朋友赠送《XXXX》健康杂志，请告诉您的详细地址和邮编，我们会在两天内为你寄出，请注意查收，谢谢！ 2、你是怎么知道我电话号码的？
A、我们在网上随机抽取的。 B、是您的朋友介绍的。 3、免费赠送，还有这好事？ 这有什么好怀疑的，你只要告诉我地址，等着收健康杂志就可以了，您也不会有什么损失， 只会得到更多的健康知识。 4、我不识字，也经常不在家，就不要寄了？ 那没关系， 您可以让家人或邻居帮您收存， 什么时候有时间可以让他们读给您听， 我想里面 的健康知识肯定会对您和您的家人有很大帮助的。 5、客户还没有收到杂志： 印刷品的邮寄速度比其它物品相对要慢一些， 我们核对一下地址， 看是否有误； 收到后请抓紧阅读，这本书对健康生活，有非常好的指导意义，如需要帮助，请及时和第一页上的电话联系。 6、客户已收到杂志： 阅读后对哪篇文章比较感兴趣， 杂志中的哪些知识对健康有帮助， 目的是了解客户的健康状 况，寻找需求点。 7、如何捕捉需求信息：上帝赐予我们一个嘴巴两个耳朵，要多听少说，适当提问，认真倾听。 A、对专刊中那篇文章感兴趣； B、正在服用何种药物； C、身体有何不适； D、是否注重保健； E、身体近期是否有明显变化； F、食欲好不好； G、休息好不好； H、大便是否正常； I、家庭经济状况；
保健品购销合同完整版
编号：TQC/K932保健品购销合同完整版 In the case of disputes between the two parties, the legitimate rights and interests of the partners should be protected. In the process of performing the contract, disputes should be submitted to arbitration. This paper is the main basis for restoring the cooperation scene. 【适用合作签约/约束责任/违约追究/维护权益等场景】 甲方：________________________ 乙方：________________________ 签订时间：________________________ 签订地点：________________________
保健品购销合同完整版 下载说明：本协议资料适合用于需解决双方争议的场景下，维护合作方各自的合法权益，并在履行合同的过程中，双方当事人一旦发生争议，将争议提交仲裁或者诉讼，本文书即成为复原合作场景的主要依据。可直接应用日常文档制作，也可以根据实际需要对其进行修改。 出卖人：_____（以下简称甲方）合同编号：_____ 买受人：_____（以下简称乙方）签订地点：_____ 签订时间：_____年____月____日 一、产品名称、商标、型号、厂家、数量、金额、供货时间及数量 二、以上单价为含税价，开具17%的增值税发票，并且含运费。 三、交货地点： 四、验收标准：以买受人验收合格为
保健品销售渠道与风险
保健品销售渠道及保健品销售关键因素 第一、保健品的销售模式： 1.商超+OTC模式（代表产品汤臣倍健、静心口服液、脑白金） 汤臣倍健、静心口服液、脑白金是以商超销售渠道为主的代表产品。这类产品主要特征是国家级媒体、省级电视媒体大面积广告拉动下，以商超为主体，OTC渠道为辅助，实现销售。这类产品剂型多数是口服液类。销售模式的局限性在于：各级、各类媒体广告投入是个天文数字。 2.OTC +商超模式 这类保健品一般要求成系列，在OTC连锁大店设专柜，利用专柜+销售政策激励+面向消费者的促销活动+广告，实现销售。一般是片剂、胶囊剂型多见，这种对产品要求具有一定治疗作用，并有促销人员、促销活动。广告投入跟不上的话，代理商忠诚度不高是比较大问题。保健品批件比较多，代理商选择面比较广。 3.会议营销 会议营销是以会场为销售渠道，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。平台上卖什么产品的都有，包括食品、保健品、器械。这一渠道以QS 开头的食品文号产品销售为主。在北京有数百家这个类别的公司，做得比较好的的公司是中脉。正规蓝帽子保健品不一定会选择会议营销的销售模式，有一定的法律风险。另外，这条渠道主要销售的是QS食品。 4.网络营销+电话销售 这种模式做的最好的公司是益生康健。主要策略是网站广告并下单销售+电话直销的模式，实现销售。益生康健在这方面很有名气。需要细致寻找客户并且保持客户忠诚度。这条通路什么保健品都能卖，但是做得好的公司不多。 5.直销（结合连锁专卖店或厂家直销店） 实际上就是传销。国内目前有直销牌照的企业大概三十多家，而从事直销（传销）的公司大约有500多家。这种销售模式上量极快（年回款额超过一个亿的企业相当多），但是法律风险非常大。 6、定点药店销售+炒作模式
保健品电话营销话术简易版
保健品电话营销话术 保健品电话行销与其他一般产品电话行销有着截然的不同的区别，一般产品电话行销只占销售过程的部分，而我们保健品的电话行销，贯穿于整个销售的始终，完全是通过电话的形式达成的，针对这方面的内容，大家做一交流和分享。 一、电话行销流程和话术的含义： 1、电话行销流程：电话沟通内容先后顺序的控制过程，引导客户按着我们的意图思考问题，最终达成销售。即“何时问、问什么”。 2、话术：讲话的技巧和艺术。通俗地讲就是“如何问、怎么答”。 二、电话行销的流程： 1、介绍你的机构和你； 2、说明打电话的意图； 3、沟通捕捉客户需求信息 4、产品能给客户带来的利益 5、解答疑问，排除异议； 6、刺激欲望，捕捉成交信息 7、果断成交； 8、确认客户资料，礼貌道别。 三、电话行销话术： 电话作为一种有声语言的表达形式，传达的不仅是信息，更是一种感受，所以要求我们不但要有丰富的知识，还必须有传达感受的魅力和敏锐的嗅觉，才能做好该项工作。 1、如何自我介绍？ 您好！我是XXX机构的健康顾问XXX，为响应国家“和谐健康、全民共享”的号召，我们免费为国家建设做出贡献的中老年朋友赠送《XXXX》健康杂志，请告诉您的详细地址和邮编，我们会在两天内为你寄出，请注意查收，谢谢！ 2、你是怎么知道我电话号码的？ A、我们在网上随机抽取的。 B、是您的朋友介绍的。 3、免费赠送，还有这好事？ 这有什么好怀疑的，你只要告诉我地址，等着收健康杂志就可以了，您也不会有什么损失，只会得到更多的健康知识。 4、我不识字，也经常不在家，就不要寄了？ 那没关系，您可以让家人或邻居帮您收存，什么时候有时间可以让他们读给您听，我想里面的健康知识肯定会对您和您的家人有很大帮助的。 5、客户还没有收到杂志： 印刷品的邮寄速度比其它物品相对要慢一些，我们核对一下地址，看是否有误；收到后请抓紧阅读，这本书对健康生活，有非常好的指导意义，如需要帮助，请及时和第一页上的电话联系。 6、客户已收到杂志： 阅读后对哪篇文章比较感兴趣，杂志中的哪些知识对健康有帮助，目的是了解客户的健康状况，寻找需求点。 7、如何捕捉需求信息：上帝赐予我们一个嘴巴两个耳朵，要多听少说，适当提问，认真倾听。 A、对专刊中那篇文章感兴趣；
保健品销售合同标准范本
协议编号：LX-FS-A44728 保健品销售合同标准范本 After Negotiation On A Certain Issue, An Agreement Is Reached And A Clause With Economic Relationship Is Concluded, So As To Protect Their Respective Legitimate Rights And Interests. 编写：_________________________ 审批：_________________________ 时间：________年_____月_____日 A4打印/ 新修订/ 完整/ 内容可编辑
保健品销售合同标准范本 使用说明：本协议资料适用于经过谈判或共同协商的某个问题，在取得一致意见后并订立的具有经济或其它关系的契约条款，最终实现保障各自的合法权益的结果。资料内容可按真实状况进行条款调整，套用时请仔细阅读。 甲方：西安绿园物工生程限公司有签订地：﹍点﹍﹍乙方：﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍签订时间：﹍﹍﹍﹍ 为了甲方研制开将的发SXSDO保健、化品妆品用SO专营养D应用于SO酶保D品、化妆品健的发开与产中生，使其到广泛应用，从得而提高们人生的活质，量经、甲乙双协商方致一同意订签本合。同 一、甲为方XSOSD保品、化妆健品用专SOD 养酶营生产商，负的供责乙方给SDO健品保及妆化品发开生与所需产S的SXO保D健、品化妆专用S 品O营养D，酶按并产品相的关标准质保保。量
二、方乙为SOD保健品化妆品的开发生产商、，承担并SDO相保关健品、妆化的开发及品生产。 三、方甲许允方在相乙的S关D保健品O、化妆及其品外包上使用装“SXOSD专”用商标，不另行收再取标商用使费。 四、XSOD保S健品、妆品专用SOD营化酶养质量的活性（U以）为标准每，克1000±02个酶活0位（U单g）/，销售单价为__元_克（/含不税）。 五、方乙收甲方接SXSD保健品、化妆品O用专ODS养酶的同营时支付甲的方全额款货（金现或账）。转 六、交（提）货点：地﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍七、本同有合效期年自双，方字签章盖日之生效。起
保健品销售计划书范文
保健品销售计划书范文 保健品销售计划书范文 【引言】 养生保健在我国一直是构成传统文化中的重要元素，随着国内经济文化水平的不断提高，大众对自身的健康也越来越关注，自我保健意识越来越强，越来越科学理性，为我国保健品行业带来了无限的发展商机。 目前我国保健食品行业主要由大三市场组成：1.以中医理论为基础，以药用植物为原料的产品;2.以营养学理论为基础，以各类营养物质为资源的营养补充剂;3.以生物学为理论基础，通过生物转化生成的产品。 目前我国健康产业年产值5600亿元左右，生产企业约1700家，销售企业约2.5万家，销售规模达900亿元。 xx年全年销售规模超过千亿无。 截至到xx年底，我国已审批保健食品11862个，其中国产11197个，进口665个。 产值超3000亿元。 华经纵横认为，健康养生已经越来越为世人所重视，随着消费者人群数量的不断增长，保健食品市场潜力巨大。 同时，消费者需求的多样化和多元化，也将促进细分市场的逐步建立和完善。 【目录】
第一部分摘要 一、保健品公司概况描述 二、保健品公司的宗旨和目标 三、保健品公司目前股权结构 四、已投入的资金及用途 五、保健品公司目前主要产品或服务介绍 六、市场概况和营销策略 七、主要业务部门及业绩简介 八、核心经营团队 九、保健品公司优势说明 十、目前保健品公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还 十一、融资方案(资金筹措及投资方式及退出方案) 十二、财务分析 1.财务历史数据 2.财务预计 3.资产负债情况 第二部分综述 第一章保健品公司介绍 一、保健品公司的宗旨 二、保健品公司简介资料 三、各部门职能和经营目标
保健品销售技巧
保健品销售技巧
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医药保健品市场成就了一个又一个营销神话,很多企业都是凭借一套行之有效的模式成就市场霸业,(这个模式就是之保健品销售技巧和话术)。而对于刚起步的中小企业,如何发展?差异化的竞争方式被认为是最好的方式,只要你能够成功区别对手，你的胜算就多一些。本文主要产出保健品销售技巧和话术。 对于每一个患者，经过多年的治疗,一定有一些怨言,有一些问题,我们采用远程电话沟通,最后产生销售，这就需要有一整套的保健品销售技巧和话术。通过运用这些方法和技巧,达到沟通的目的，在沟通的过程中,总结了一些保健品销售技巧和话术，通过这些技巧和话术的使用，提高销售,达成目标。 保健品销售技巧和话术一、放风筝 这是针对反应平淡的患者采用的方法,不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点,在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢？首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度,追的太紧，患者易产生极端,甚至不采取我们的治疗了，这就有可能流失;如果追的太松,如果其它厂家介入,也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高;线放的太长，收线就慢。因此,要适度跟踪患者。 保健品销售技巧和话术二、换位 换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的立场考虑问题,设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理,寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，就可以借助专家的力量,因为专家具有一定的权威性，让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗。 保健品销售技巧和话术三、表与里 表与里就是学会由表及里，从表面现象看到内在实质，学会分析问题,找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么,不能被表面现象所迷惑，找到患者真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的。 保健品销售技巧和话术四、留想头 在沟通的过程中,如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的,要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方,你为他着想,给他好处，他总不能不接受吧！这样就可以为下一次沟通留下话题,使你与患者的联系不会间断。 保健品销售技巧和话术五、大范围
保健品销售技巧
医药保健品市场成就了一个又一个营销神话，很多企业都是凭借一套行之有效的模式成就市场霸业，（这个模式就是之保健品销售技巧和话术）。而对于刚起步的中小企业，如何发展？差异化的竞争方式被认为是最好的方式，只要你能够成功区别对手，你的胜算就多一些。本文主要产出保健品销售技巧和话术。 对于每一个患者，经过多年的治疗，一定有一些怨言，有一些问题，我们采用远程沟通，最后产生销售，这就需要有一整套的保健品销售技巧和话术。通过运用这些方法和技巧，达到沟通的目的，在沟通的过程中，总结了一些保健品销售技巧和话术，通过这些技巧和话术的使用，提高销售，达成目标。 保健品销售技巧和话术一、放风筝 这是针对反应平淡的患者采用的方法，不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点，在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢？首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度，追的太紧，患者易产生极端，甚至不采取我们的治疗了，这就有可能流失；如果追的太松，如果其它厂家介入，也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高；线放的太长，收线就慢。因此，要适度跟踪患者。 保健品销售技巧和话术二、换位 换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，就可以借助专家的力量，因为专家具有一定的权威性，让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗。 保健品销售技巧和话术三、表与里 表与里就是学会由表及里，从表面现象看到在实质，学会分析问题，找出患者真正关心的在问题。多问几个为什么，不能被表面现象所迷惑，找到患者真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的。 保健品销售技巧和话术四、留想头 在沟通的过程中，如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方，你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧！这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与患者的联系不会间断。
保健品销售合同范本(完整版)
合同编号：YT-FS-5227-73 保健品销售合同范本(完 整版) Clarify Each Clause Under The Cooperation Framework, And Formulate It According To The Agreement Reached By The Parties Through Consensus, Which Is Legally Binding On The Parties. 互惠互利共同繁荣 Mutual Benefit And Common Prosperity
保健品销售合同范本(完整版) 备注：该合同书文本主要阐明合作框架下每个条款，并根据当事人一致协商达成协议，同时也明 确各方的权利和义务，对当事人具有法律约束力而制定。文档可根据实际情况进行修改和使用。 甲方：西安绿园物工生程限公司有签订地：﹍点﹍﹍乙方：﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍签订时间：﹍﹍﹍﹍ 为了甲方研制开将的发SXSDO保健、化品妆品用SO专营养D应用于SO酶保D品、化妆品健的发开与产中生，使其到广泛应用，从得而提高们人生的活质，量经、甲乙双协商方致一同意订签本合。同 一、甲为方XSOSD保品、化妆健品用专SOD养酶营生产商，负的供责乙方给SDO健品保及妆化品发开生与所需产S的SXO保D健、品化妆专用S品O营养D，酶按并产品相的关标准质保保。量 二、方乙为SOD保健品化妆品的开发生产商、，承担并SDO相保关健品、妆化的开发及品生产。 三、方甲许允方在相乙的S关D保健品O、化妆
及其品外包上使用装“SXOSD专”用商标，不另行收再取标商用使费。 四、XSOD保S健品、妆品专用SOD营化酶养质量的活性（U以）为标准每，克1000±02个酶活0位（U 单g）/，销售单价为__元_克（/含不税）。 五、方乙收甲方接SXSD保健品、化妆品O用专ODS养酶的同营时支付甲的方全额款货（金现或账）。转 六、交（提）货点：地﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍七、本同有合效期年自双，方字签章盖日之生效。起 八、本同一式合份，肆、甲双乙方各执贰份共同，守遵定，约任方何违的约都将，担承法责律。任 九、合本如有未尽事同宜，甲乙双方本互惠互利着原则协的商决，如解及到其涉法它律法规问，由甲题所在方有地部门关仲裁。 甲：西安绿园方生工物有限程公司 法人表：（签代盖章）字
十大保健品经典营销案例分析
十大保健品经典营销案例分析 中国医药保健企业在最近的二十年中发展迅猛,10年来的复合增长率约为1 3%。近年来，中国医药工业规模和利润持续增长的同时增速在下降。我国医药保健行业主要存在的问题有：行业集中度低、创新研发能力不足、产能过剩、缺乏国际市场经验、成本高、营销模式落后等。 医药保健行业营销案例分析专辑详细总结了国内著名医药品牌的营销案例，如黄金搭档、海王、太太口服液、安利、九芝堂等保健品营销案例。医药保健行业营销案例分析专辑通过对我国医疗保健行业营销案例新形势的充分理解和分析，全面剖析我国药品市场的竞争格局，研究各种营销模式的利弊，以改善国内制药企业的营销战略模式来提升企业的竞争力。 下面介绍我国十大保健品的经典营销案例： 新中国迎来了60华诞，保健品营销人才辈出，也在不断创造奇迹，更是监管的“重灾区”。回首风风雨雨，笔者按其操作方式，整理出十大保健品营销经典个案，回顾曾经逐鹿此间的群雄。 三株帝国：“证言”神话 一支15万7千人的团队，几乎每一个有人出没的地方都有其营销人员的脚印，从城市到农村，其所到之处总会刮起一股保健浪潮。在全国人民还没有弄清楚保健品是什么的时候，这支“铁军”已经用脚丈量了中国的一寸寸土
地；在大多数营销人还不知道什么叫创意的时候，一支支“军团”已经出征，在市场上燃起滚滚狼烟，如同一支训练有素的虎狼之师，所到之处捷报频传。 路演、试服、证言、买赠，这些后来被广泛采用的方法便诞生在这场摧枯拉朽的战争中，没有名目繁多的术语，消费者像迎接邮递员一样等着营销人员发小报；没有各种技巧的组合，一部专题中除了证言还是证言，观众们像注射了兴奋剂一样拥挤过去，拿出自己并不多的钞票，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露琼浆。80亿元的年销售额，相当于每个中国人为自己的保健花了7元钱，这是一个让医药保健品营销人激动的数字，是一个美丽的传说。而这一切，都在济南一个不起眼的办公室里运筹帷幄，其辉煌的业绩成就了医药保健品营销界的“珠峰”。 后来人每每听到这段往事，仍然会兴奋不已。“三株帝国”，保健品界的真正骄傲，营销人的自豪。 汇仁肾宝：含蓄说“性” 凡进入补肾市场者都不得不仔细研读汇仁肾宝的传奇，其初期采取“人海”战术，凭着“飞机加步枪”的营销策略竭力强迫百姓接受产品信息，令汇仁肾宝开疆拓土势如破竹。
保健品销售技巧解读
医药保健品市场成就了一个又一个营销神话, 很多企业都是凭借一套行之有效的模式成就市场霸业, (这个模式就是之保健品销售技巧和话术。而对于刚起步的中小企业, 如何发展? 差异化的竞争方式被认为是最好的方式, 只要你能够成功区别对手, 你的胜算就多一些。本文主要产出保健品销售技巧和话术。 对于每一个患者, 经过多年的治疗, 一定有一些怨言, 有一些问题, 我们采用远程电话沟通, 最后产生销售, 这就需要有一整套的保健品销售技巧和话术。通过运用这些方法和技巧, 达到沟通的目的, 在沟通的过程中, 总结了一些保健品销售技巧和话术, 通过这些技巧和话术的使用,提高销售,达成目标。 保健品销售技巧和话术一、放风筝 这是针对反应平淡的患者采用的方法, 不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点, 在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢?首先就是要做好长期跟踪的准备,同时,要掌握一个度,追的太紧,患者易产生极端,甚至不采取我们的治疗了,这就有可能流失;如果追的太松,如果其它厂家介入,也有可能流失。因此,这个过程就像放风筝,拉的太紧,它飞不高;线放的太长,收线就慢。因此,要适度跟踪患者。 保健品销售技巧和话术二、换位 换位有两层意思,一是与患者换位,要站在对方的立场考虑问题,设身处地的为患者考虑, 进而把握患者的心理, 寻求有效的对策。你只有站在对方的立场, 你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢, 抓住要点。二是人员换位,也就是说在和患者沟通的过程中, 如果发现患者不能下定决心购买, 就可以借助专家的力量, 因为专家具有一定的权威性,让专家给患者沟通一次,促使其产生信任,下定决心进行治疗。 保健品销售技巧和话术三、表与里
细品目前保健品的主要销售渠道
目前保健品的主要销售渠道 来源：价值中国网作者：张英杰点击：816 发布日期：2009-11-11 一、零售渠道 1.保健品市场零售渠道特征 保健品市场的演化，已基本过渡到OTC市场，1999年，是这个市场急速膨胀的弹跳点，国家公费医疗制度向医疗保险的过渡，国家药品监督管理部门提出的逐步取消“药健字号”产品，处方用药与非处方用药分离，这些政策的出台和实施，使得医院渠道、零售渠道中的医院渠道严重受阻。众多医药工业企业、商业企业垂青零售渠道。 重视OTC，其实从近几年来制药企业的快速发展和商业企业的连锁经营中可见一斑。深圳太太、济南三株、武汉红桃Ｋ、云南盘龙云海、四川太极、贵州神奇、桂林三金，甚至像中美史克、上海施贵宝等外资企业亦全力投入OTC 市场。商业企业中连锁经营蔚然成风，广州有采芝林、健民，深圳有一致，南京有百信，长沙有九芝堂，武汉有金马,……。药店连锁经营，国家支持，政策鼓励，利润保障，众望所趋。 零售渠道的营销，同医院渠道相比，比较容易控制，促销手段多种多样，可大可小，“门槛”费用低，增长迅速，是较多制药企业的首选途径。近年来进入该渠道营销的企业，年增长率大多保持在1.5-10倍的水平。下面，从多个方面对这个市场的特征进行剖析。 1.1从定价策略的差异性来看，有两种典型模式： 1.1.1大厅模式：价格空间大，为流通环节预留比合理利润更高的价格差。 产品销售越来越依赖营销渠道，销售成本不断上升，经销商要求更大的利润，于是迫使企业产品上市之前，采用高作价方式迎合经销商的胃口。大厅模式的定价策略，如果经销商做的是总代理、总经销，那么这些较大的价格差可以作为其利润实现，但生产企业往往不愿意这样做，通常选择多家经销商，竞争的结果是利润的合理化、平均化，最终生产企业为经销商设计的大额价差经销商得不到。大厅模式，对产品进入市场之初有帮助，对经销商有吸引力。但当经销商不能获得或很难获得生产企业承诺利润的时候，经销商要么降低销售积极性，要么直接或间接地把各种费用转嫁给生产企业，此时，生产企业处于两难境地，已经没有价格空间去应对，只好割肉疗伤。 1.1.2榻榻米式：价格空间小，严格按国家物价局规定定价。 这类产品进入市场阻力很大，生产企业需要向经销商证明：我的产品销量非常大，足以弥补利润率低的不足。但这是个怪圈，经销商不经销何以能证明
购销合同 保健品购销合同范本
保健品购销合同范本 保健品购销合同范本(一) 甲方：______________ 乙方：______________ 根据《中华人民共和国合同法》及有关法律、法规规定，甲、乙双方本着平等、自愿、公平、互惠互利和诚实守信的原则，就产品供销的有关事宜协商一致订立本合同，以便共同遵守。 一、合同价款及付款方式： 本合同总价款为人民币_______整。本合同签订后，甲方向乙方支付定金元，在乙方将上述产品送至甲方指定的地点并经甲方验收后，甲方一次性将剩余款项付给乙方。 二、产品质量： 1、乙方保证所提供的产品货真价实，来源合法，无任何法律纠纷和质量问题，如果乙方所提供产品与第三方出现了纠纷，由此引起的一切法律后果均由乙方承担。 2、如果甲方在使用上述产品过程中，出现产品质量问题，乙方负责调换，若不能调换，予以退还。 三、违约责任 1、甲乙双方均应全面履行本合同约定，一方违约给另一方造成损失的，应当承担赔偿责任。 2、乙方未按合同约定供货的，按延迟供货的部分款，每延迟一日承担货款的万分之五违约金，延迟10日以上的，除支付违约金外，
甲方有权解除合同。 3、甲方未按照合同约定的期限结算的，应按照中国人民银行有关延期付款的规定，延迟一日，需支付结算货款的万分之五的违约金;延迟10日以上的，除支付违约金外，乙方有权解除合同。 4、甲方不得无故拒绝接货，否则应当承担由此造成的损失和运输费用。 5、合同解除后，双方应当按照本合同的约定进行对帐和结算，不得刁难。 四、其他约定事项 本合同一式两份，自双方签字之日起生效。如果出现纠纷，双方均可向有管辖权的人民法院提起诉讼。 五、其它事项： 甲方：_____________________乙方：_____________________ 开户银行：_________________开户银行：_________________ 账号：_____________________账号：_____________________ _______年_______月_______日 保健品购销合同范本(二) 甲方：：_______________________乙方：_______________________ 乙方于________年_____月____日定购下列天年产品：产品名称：____________________金额(大写)：______________________