银行如何做好市场营销

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市场营销是银行业在不断变化的时常环境中，为满足客户需要、实现经营目标的整体性经营和销售的活动。银行具有的信用中介、支付中介、信用创造和金融服务职能,这些职能要得到充分发挥，就必须对市场各

类客户的特点进行研究，要以客户为中心，以金融需求为导向，在适当的时间，适当的地点，以适当的价格向

顾客提供适应的产品和服务，而这也是市场营销所要解决的问题。如何做好市场营销,需要做到以下几方面（一）树立营销观念

树立营销观念，应把握好它的四个支柱：（1）坚持以客户为导向。银行的首要任务是让客户满意，一

个以营销为导向的银行应该通过寻找目标市场，认识市场的需要和要求并做出回应。引导银行开展那些符合客

附加服务

。

与此相反

户满意，

础。：员

工即企业

努力。（4

农村，。

（

营业场所

特色、，逐

业务

素质、，对

（

金融产品在银行和客户开发中占有十分重要的地位，它是银行开发客户的基础与支柱，是联系银行与客户的纽带，也是银行开发与管理客户的工具。银行开发客户首先必须满足客户的需求，而满足需求必须通过提

供令客户满意的产品和服务来实现，银行只有不断进行产品创新，才能满足客户不断变化的需求和维持银行的

存续。在当前金融监管的条件下，我国银行的产品创新范围有限，产品创新要以个人业务为重点。要在服务、

品种、质量和方便程度上不断分析市场需求，研究市场发展贴近普通百姓心理，适时创新业务品种。产品创新

要以个人业务为突破口，以科技的支撑，以银行卡为载体，以个人理财为重点，以多用、通用、常用、好用为

标准，坚持出奇制胜，提倡大胆创新，全力推出一批有震撼力，有吸引力的名牌产品，以引导客户消费。具体

业务上可以开展以下创新：一是开展存款种类。实现存款种类多样化；二是增强贷款种类。贷款向质量效益型

转变，如增加农用机械贷款、医疗贷款、助学贷款等；三是改进结算手段。应用电子技术扩大电子汇兑面，提

高结算效益，这是摆在银行面前一项迫在眉睫的任务；四是加大小额农贷的营销力度，通过提供包括农业技术

咨询、产品购销信息等在内的一揽子服务，提高整体收益水平，并以此影响到农民生产、生活的方方面面；五

是增加农村市场各种代理及代保管业务，并通过业务活动扩大到保险证券等领域。

（四）选择目标市场，准确定位

金融资源是有限的，而各种客户对金融服务的需求又迥然不同。因此任何金融机构都要在市场细分的基础上，对自己进行准确的市场定位，确定在市场部分中做到与之相适应的形象设计，达到扬长避短的目的。银

行所选的目标市场不仅要有充足的客户源，而且还要有能实现盈利的客户量。在选定目标市场后，银行必须充

分发挥自身的竞争优势，为选定的市场设计特别的营销组合，使营销组合更加具有针对性。金融服务定位，能

使顾客了解相互竞争的各金融机构之间的差异，便于挑选对他最合适的金融机构。现阶段，农村经济发展水平

和农民收入偏低，形成城乡大二元的经济格局，在同一农村，贫富分化形成小二元格局，农村人口众多，农村

。银

展。

新情况，

（

网点；

渠道。

发，实现

分销目的

（

加快，

的变化，

（

银行的主任、外勤、主管会计，甚至是临柜人员都有营销责任。全体员工要围绕一个统一的目标市场要注重各个环节的团体调，处处体现各部门间的互动影响在各自的岗位上提供相应的服务，以满足客户的需求。

全员营销一要普及员工市场营销意识，定期组织涵盖金融改革、竞争环境、市场经济经营策略等最新知识的培训，学习以提高全员的综合营销素质；二要培养员工市场分析能力。面对庞大的纷呈复杂的资源市场，银行只

有深入市场，调查分析市场进行辖区内经济环境分析，竞争对手情况分析，投资渠道分析，现有金融产品市场

满足程度分析，以及做好市场储源份额的占比测算，才能随时把握市场，及时调整营销策略，拓展视野，层出

新招，出奇制胜,巩固并扩大阵地；三要增加员工产品促销意识，再好的金融产品只有得到了广大消费者的认可，提高透明度才能实现其促销的效果。银行必须利用多种宣传媒体，一方面宣传银行的服务内容和服务理念；

另一方面，宣传现有金融产品的特色和长处，激发客户的消费欲望，让客户有比较，有鉴别地根据自己的需求选择适用的金融产品，从而达到促销、多销、增存的目的。

（八）积极稳妥地开展客户经理工作

客户经理作为银行金融产品的营销人员代表银行为客户提供存款、贷款、中间业务等全方位金融服务，是客户与银行联系的纽带。其基本职能是收集信息，市场开拓，满足客户需要和提高客户忠诚度。客户经理应根据银行的客户发展战略，主动寻找客户，通过多种渠道建立银行与客户的业务联系。收集客户信息，根据客户需求，提供相应的金融产品和全面金融服务，并挖掘客户对金融产品的潜在需求，维系银行与客户的良好关系。银行要加强对客户经理的选拔、培训、考核和管理。每个客户经理就是一个流动的小信用社。在推行客户经理制工作中，要认清客户经理不简单是外勤的翻版，而是一个全新的概念。

（九）建立市场营销的约束与激励机制

1

、产品开发、

需求，

案，

2

，

客户经理

资金数量

建设银行市场营销策划

建设银行市场营销策划 Prepared on 24 November 2020

建设银行网上银行市场营销策划书 姓名：彭巧芳 班级：09级国贸二班 学号： 序号：14

前言 银行是一种典型的服务营销。而随着科技的进步以及互联网的不断推广，网上购物已经成为了一个越来越普遍的名词。大力发展网络银行业务的意义并不仅仅是巩固和扩大自身的客户群众，更为主要的是：要从全局角度确立“以客户需求为中心”的经营思想，强化“以客户满意为目标”的服务理念，并及时调整发展战略，逐步形成传统银行业务和网络银行业务“两条腿”走路的格局，即以传统银行业务支撑网络银行业务的快速发展，以网络银行业务拉动传统银行业务的持续发展。针对这样一种趋势，不管是大型银行，还是中小型银行，大力发展网上银行已成为必然。作为内地最具竞争力的商业银行，网上银行的发展也成为不可忽略的一部分。 中国建设银行背景环境简介： 近年来，建设银行继续发挥长期形成的业务优势与特长，保持了对公路、铁路、电信、电网和城市建设等国民经济基础设施、基础产业的较大量信贷投入，和对效益良好的大型企业的信贷投入，同时适时增加了对发展前景良好的中小企业的信贷投入。目前建设银行已与近500家大中型企业建立了全面金融服务关系，并与10余家特大型企业共同建立了全国销售结算协作网络。除为特大型企业建立销售结算网络外，还凭借结算手段优势，为诸多生产企业、商业企业、金融企业提供多种结算服务，特别是成功的为一汽大众、春兰等企业开发了资金结算程序，提供了快捷安全的结算服务。 对信息产品制造业、信息服务业、高等级公路建设的金融服务进行了成功的拓展。对高增长经济部门信贷投入的增加，对建设银行资产结构的调整

银行市场营销战略

ⅩⅩ银行市场营销战略 第三章ⅩⅩ银行营销战略设计影响因素 一、ⅩⅩ银行概况 ⅩⅩ银行于2005年11月在原合肥市商业银行基础上，由省内合肥、蚌埠等 6家城市商业银行及皂阳、六安等7家城市信用社合并组建而来。十年来，ⅩⅩ 银行经历了改制创新、实现跨区域经营、成功在香港联交所上市等一系列快速发 展的过程，资产规模和经营效益大幅提升。截至2014年12月31日，全行总股本 人民币110．5亿元，各项存款余额3166．3亿元，各项贷款余额2199．2亿元，实 现净利润56．85亿元，分别较2013年增长15．2％、12．5％、15．4％；不良贷款率为0．83％，低于全国商业银行平均水平。目前，ⅩⅩ银行总行机关内设资产负债 管理部等27个部室，辖17家分行及191家支行，447家自助服务区。拥有两家 控股子公司金寨徽银村镇银行有限责任公司、徽银金融租赁有限公司，并参股奇 瑞徽银汽车金融有限公司、无为徽银村镇银行有限责任公司。 近年来，ⅩⅩ银行始终坚持“服务地方经济、服务中小企业、服务广大市民” 的市场定位，走特色经营之路，以市场和客户的需求为导向，加强业务结构和收 入结构的调整，优化创新产品体系，}彳i宽丰富营销渠道，以lfl小企业和零售客J’1 为目标客户群体，贯彻落实国家及监管部门的相关政策，推行“三个办法一个指 引”和《商业银行资本管理办法》等新规，全行员工凝心聚力、攻艰克难取得了 良好的经营业绩。主要概括为以下几个方面： (一)资产规模及盈利能力显著增强 ⅩⅩ银行近年来优化业务结构，加快经营转型，在保持传统业务的同时，积 极拓展新业务，大力发展中小企业业务和零售业务，着力构建有资本成效的业务 发展模式，逐步提高非利息收入在营业收入中的占比，资产总额逐年稳步增长。 截至2014年未，ⅩⅩ银行资产总额达到4796．3亿元，较上年增长25．8％：实现经营利润85．56亿元，增长25．2％。ROA为1．32％，ROE为16．69％，成本收入比25．5％，利润增速高于仝行资产的增长速度，盈利创利能力得到大幅提高，在国内 银行中继续处于领先水平。 (二)业务结构持续转型优化 近年来，ⅩⅩ银行致力于拓展多元化的市场，转型升级步伐加快。一是对公 存款业务聚焦于财政性、行业性、系统性客户，继续保持对公存款市场份额全省 第一。二是聚焦中小和小微企业，着力增加利润，拓展有效客户，打造小企业金 融服务平台，推出易边贷、小微贷、自助贷等特色产品，2014年实现FTP创利 21-2亿元。三是零售业务聚焦储蓄和中端客户，着力于提高市场份额，增加有 效客户，推动网点产能提升，提高客户价值，新增个人网银有效动户18．8万户， 新增信有卡12．1万张。四是投行、同业、国际、基金托管等新兴业务发展较快。 同业业务量达4．18万亿，增长50％；实现投行业务量597．55亿，中问业务收入4．19亿，完成国际业务量55亿美元，省内市场份额9．97％，外汇创利1．4亿； 资金托管规模529亿，实现中问业务收入7160力．元。 (三)品牌形象持续提升 ⅩⅩ银行近几年在业务规模、经营管理、业绩提升方面都赢得了品牌美誉。 2012年度获“银团贷款业务最佳发展奖”和“支持地方发展经营业绩考核一等 奖”：2013年，在首届“安徽省十大服务行业居民满意度调查”中位居第一、2013 年被评选为“中国金融机构金牌榜一年度最具成长性中小银行”；2014年被《金

精选-对于如何提高银行市场营销能力的几点思考-范文

对于如何提高银行市场营销能力的几点思考 对于如何提高银行市场营销能力的几点思考 注重营销方法讲究营销策略――对于如何提高市场营销能力 的几点思考随着全球经济一体化的不断深入，金融业的竞争显得尤为激烈。市场营销能力的强弱直接关系到一家银行的成败与发展。笔者以为在市场营销的过程中关键是做到“整合资源配置、细化客户类别、注重营销方法、讲究营销策略”。一是整合资源配置。在现有的人力和硬件资源下如何充分挖掘潜力。1、选对人、用好人。将一批真正想干事、能干事、会干事的人充实到客户经理营销队伍中来。把那些不想干事、干不成事人请出营销队伍。业绩是衡量的最好标淮。真正做到以岗定人，以人定责，进行调整，用其所长，尽其所能，突出业绩导向，更好地发挥个人潜能。2、着力构建全员营销体系。加强全体员工的营销理念教育。创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围。市场营销不仅仅是银行高层管理者和客户经理的工作，要使市场营销的观念成为全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动。保证上下通畅，左右协调，形成立体营销网络。3、制定相关学习培训计划。着力提高营销人员业务素质 及营销技能，支行每周安排一个下午进行业务培训及现场演示，使其熟练掌握新兴业务，便于更好地开展营销工作。4、充分发 挥各网点为营销功能。各网点可以利用自身优势通过进悬挂横幅、散发宣传资料和积极参与本行、地方政府的文明创建活动等形式，

扩大本网点影响力。每逢节日可以举办活动，向客户赠送一些小纪念品，吸引客户。5、网点组织进社区活动。网点周边居民往往是分理处重要而以稳定的客户群。进社区活动可以提升网点美誉度，并可适时推出我行新产品。笔都者认为这是一项重要举措，至少可以让周边老百姓知道有这么一处网点存在。二是细化客户类别。不同的客户有不同的需求，有针对性的对不同等级客户实行差别营销。1、建立客户档案，邀请优质客户进行座谈，充分发挥以点带面的作用。建立客户关系管理台帐，对客户信息进行搜集、积累、分析、整理，建立客户信息数据仓库，并适时对客户资源信息的价值、贡献度、成本、效益进行分析评价，为市场开拓与业务营销提供决策参考。2、成立长期性的目标客户调研小组。利用客户资源管理与价值分析评判机制，每月选定几个单位作为营销目标，对每一客户进行可行性分析后，找到营销的重点和难点，针对不同的客户采取灵活的营销方式，确定攻关客户经理和分管行级领导，制定了一对一的营销方案，再次是相关部门密切配合。三是注重营销方法。共享客户资源强化联动营销。这是部门间相互协作，获取信息的重要途径。1、在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人金融业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。2、个人业务科努

工商银行定位和市场营销策略

工商银行的客户定位和市场营销策略 中国工商银行浙江省台州市分行课题组 市场营销是市场经济条件下企业经营治理的一项重要职能，随着我国经济、金融体制改革的不断深化，市场营销观念已引入到商业银行经营治理之中。这一观念在商业银行日益激烈的竞争中不断传播和渗透，冲击和改变了传统的思维方式和经营理念、给现代商业银行的改革和进展带来了生机和活力。本文在回忆总结国内外银行市场营销进展历程和现状的基础上，着重对工商银行在新的金融和市场环境下，如何运用市场营销理论进行市场细分、市场定位和实施营销战略进行了研究。研究表明，为了适应进展需要，我们必须引入现代治理理念，实行战略治理，对组织结构进行再造，真正建立科学、高效的现代商业银行经营治理机制。

一、国内外银行市场营销的演变过程与现状 银行市场营销是银行从客户需求动身，综合运用各种科学的市场经营策略，把金融产品和服务引导到通过选择的客户中去，尽可能满足他们的需求，并最终实现银行自身生存和进展目标的一种市场经营活动。银行属于服务行业，银行市场营销具有服务企业市场营销的一般特点。此外，与非金融企业相比，银行市场营销还具有以下特点：一是营销效益的滞后性。银行营销所带来的效益大多可不能立即显现，如通过营销获得的存款只有通过贷款、投资等形式运用出去后才能产生效益，而贷款的发放又存在长短不一的期限约定，只有如期收回才有效益可言。二是营销结果的高风险性。银行的信用特征使银行营销面临着比一般企业更大的风险，除自身经营风险外，还存在着银行自身难以有效操纵的专门多外部风险，如信用风险、利率风险、汇率风险和国家风险等。因而，银行在营销时如稍有不慎，就有可能造成难以估量的损失。三是营销对象的严格选择性。由于存在上述两个特征，银行对营销对象就存在一个严格选择的问题，特不是贷款对象的确定，必须建立在严格的风险分析基础之上。一个企业即使预期效益比较高，但若其预期风险也专门高的话，一般来讲也不可能

商业银行市场营销策略

商业银行市场营销策略 在我国加入WTO后，外资银行的进入对我国国有商业银行的市场营销 带来了前所未有的严峻挑战。外资银行不但以完善的服务来进入优质 的业务领域，而且采纳差别化营销争取了很多优质的客户，给我国国 有商业银行带来了很大的威胁。面对外资银行的强有力的竞争，我国 国有商业银行必须在营销方面实行改进，才能适合当前面临的挑战。一、我国商业银行市场营销的SWOT分析 （一）优势分析（strengths） 主要表现在以下方面：一是国家信用优势。国有商业银行在国家信用 的巨大支撑下，具有极大的信用度。二是品牌认知优势，国有商业银 行多年来树立了优质的品牌，深得大众信任，而随着金融产品和服务 种类的增加，该品牌效应也日益增强。第三，在国内长期经营中形成 的广泛的网点、雄厚的客户基础及对我国金融市场的熟悉水准，是中 资银行得天独厚的优势。 （二）劣势分析（weaknesses） 营销策略没有细分市场，目标客户高度趋同，没有明确的品牌定位， 各家银行经营大而全的金融服务和产品，限制了银行的业务拓展水平。另外，营销机制被动，营销缺乏整体性和系统性，营销人员对新形势 下的营销策略理解存有片面性，把营销当成单纯的推销，未树立“以 客户中意为主导”的营销观点。 （三）机会分析（opportunities） 在政策层面，监管部门有放宽金融制度环境和综合经营限制的趋向， 央行和银监会首次表态，商业银行可设立自己的基金治理公司，被普 遍认为是混业经营最直接的信号，种种迹象表明，政策和法律环境正 在趋于明朗和有利，这是银行丰富金融产品，提升营销战略的契机。 第二个机会来自外资银行对中资银行的参股带来的先进经营治理和营

如何做好银行营销

如何做好银行营销 与客户建立良好关系的目的是销售产品，而销售并不能单纯理解为买与卖的关系，不同的客户对商品有不同的需求，因此，有人说“顾客真正购买的不是商品，而 是解决问题的办法”。客户经理要分析客户，更要分析产品，根据不同客户的偏 好采取不同的方式进行推销，激发客户的兴趣点，提升销售的成功率。 一、推销产品的不同方式 （一）开门见山式 这种方式比较适合关系较为融洽的客户，是在一种互相信任的基础上进行的。1．当客户发现原产品的性能有缺陷时，直接推荐其他替代产品。 2．客户经理发现客户不习惯使用原种产品时，根据客户偏好，推荐一种比较适合的银行产品或服务。 3．原产品不能给客户带来方便和利益时，客户经理应主动向客户推荐其他产品。 4．银行新产品推出后，客户经理及时告知客户，向客户提出使用建议。 5．直接向客户推荐产品，要基于诚信的原则，既介绍产品的优势，也要讲明产品中存在的弱点。 （二）耐心引导式 这种方式适合在客户关系不太密切或客户主管人比较有主见，但双方互为尊重的情况下使用，同时也适用于向准客户营销。 1．发放客户需求调查表，根据产品的性能制定调查内容，引导客户发现自己的潜在需求。 2．根据欲推出的产品性能模式为客户解决问题。 3．邀请客户参加银行的新产品首发式。 4．编制产品使用案例，让客户了解其他客户使用该产品的情况。 5．为客户举办金融产品知识讲座。 6．为客户示范产品的使用过程，引起客户的兴趣。 7．引导推销的过程中，要着重宣传产品和服务性能的优势，培养客户和准客户的对产品的兴趣和消费需要。 （三）一对一式 这各种方式是在客户提出需求的前提下进行的，是银行为客户量身定做的银行产品或金融服务。 1．对客户提出的需求，及时向上级主管人或主管部门反映，以期尽快开发产品或服务项目。 2．与客户共同对产品或服务的性能和可行性进行研究分析，鼓励客户直接参与产品开发过程。 3．产品或服务的创新过程中不断与客户进行沟通，延续客户对新产品的兴趣和需求。

怎样做好零售银行客户经理

如何做好商业银行的客户经理 一、实施客户经理制的意义 推行客户经理制是各家银行普遍采用的一种方式，是竞争优质客户、销售银行产品和服务，增加盈利的服务型经营。它运用现代营销技术，整合银行内外资源，对改进金融服务，改善银行的经营状况有着积极的意义。 (一)有利于迅速拓展金融业务，提高市场占有率。客户经理是银行的业务营销代表，其身份和职责的明确，可以达到一个口号，一种声音对外的效果，实现金融服务的一体化。客户经理全方位服务于客户，对客户的公关力度和联系紧密度进一步加强，促进了基本客户群的稳定和发展。情感营销、理财营销、技术营销等多种营销手段逐步被重视或运用，增强了银行与客户的密切联系，提高了客户对我行的信赖度。另一方面，客户经理制强调责权利的紧密结合，有利于调动客户经理拓展市场的积极性，强化市场拓展和客户服务，促进客户资源优良化，提高银行的市场占有率，增强银行实力。 (二)有利于提高经济效益，实现资产收益的最大化。建立以模拟利润为核心的综合业绩考核体系，可以有效考核和评判客户经理营销的工作业绩。业绩考核作为客户经理等级评定的主要条件之一。由于与收益直接挂钩，每个客户经理对综合业绩的重视，有助于全行经济效益的提高，实现资产收益的最大化。 (三)有利于提高资产质量，降低经营风险。贷款和收息按一定比例直接作为客户经理模拟利润的扣减项，直接影响客户经理业绩考核得分。把资产风险与客户经理个人利益直接联系，使客户经理真正成为防范资产风险的第一道防线。 (四)有利于发挥人才潜能，实现人员优化配置。通过建立客户经理等级制度，使人才培养和个人自我发展在原有行政系列晋升途径之外，开辟了一条新的、宽阔的发展途径。 (五)有利于强化个人能力，培养高素质的营销队伍。客户经理制不仅强调业绩、学历、知识、能力、工作经验，而且对思想素质，工作态度，道德修养和廉政建设也起着一定的作用。 二、以往一些银行客户经理制存在的问题 一些银行把“收存”做为客户经理考核的唯一方式，把客户经理简单地看成收存员，通过揽存等一些方法，甚至不挥手段，恶性竞争，至使客户存款转来转去，形成恶性循环、增大成本、利润下降，把“收存”做为客户经理的唯一职责。 三、客户经理工作职责 开发分析市场，分类管理客户；为客户提供优质服务，全面销售产品；加强内部协调，解决客户需求；定期访问客户，动态跟踪管理；评估银企关系，不断改进创新；加强基础管理，建立客户档案。 四、客户经理应具备一定的业务素质 随着社会经济的快速发展，客户经理必须加强学习和提高、熟悉金融业务、企业管理、市场分析等专业理论知识与实际操作技能，并加以灵活运用，使自己符合客户经理的知识性特征，从某种意义上说，客户经理业务素质高低一定程度上左右其工作的质量与效能。熟练掌握银行专业知识，为客户理财提供金融产品，为客户提供综合的金融理财服务；熟悉了解企业经营管理知识；掌握必要的经济法律法规；具有较广的人文和社会等知识面；敏锐的洞察力与较强的调研分析能力；金融产品的综合运用与创新能力；较强的公关能力；良好的效益理念与风险意识。 五、心理素质和必备的商务礼仪知识。 (一)良好的竞争意识与服务意识，对于客户经理来说，金融服务能否做好，关键是否用心去做。(二)良好的心理承受能力与应变能力。营销一次成功是罕见的，据专家统计：100次拜访，有94次是失败的，有6次是成功的，因此重要的是树立信心，善于总结经验。 六、除具备业务素质外，客户经理自身的品德和素质至关重要。 (一)自尊、自重、自强、自律。 (二)爱行爱岗的敬业精神。 (三)团结合作精神与大局观念。综上所述，客户经理必须不断学习，创新，创造性地开展工作，把本行特色的东西介绍给客户，急客户之所急，不断总结，不断完善客户经理制度，提升银行的社会形象，为银行的发展做出贡献。（作者：卢燕妮宋伟，来源：黑龙江科技信息）

银行如何做好市场营销

银行如何做好市场营销 市场营销是银行业在不断变化的时常环境中，为满足客户需要、实现经营目标的整体性经营和销售的活动。银行具有的信用中介、支付中介、信用创造和金融服务职能, 这些职能要得到充分发挥，就必须对市场各类客户的特点进行研究，要以客户为中心，以金融需求为导向，在适当的时间，适当的地点，以适当的价格向顾客提供适应的产品和服务，而这也是市场营销所要解决的问题。如何做好市场营销,需要做到以下几方面 （一）树立营销观念 树立营销观念，应把握好它的四个支柱：（1）坚持以客户为导向。银行的首要任务是让客户满意，一个以营销为导向的银行应该通过寻找目标市场，认识市场的需要和要求并做出回应。引导银行开展那些符合客户利益的工作。对银行服务十分满意的客户通常是回头客，赢得一个新客户的代价则远远高于向已有客户提供附加服务。满意的客户将对银行更加忠诚，转向竞争者的可能性也越少。（2）以利润为目标。银行营销观念并不意味着客户满意，是一个银行的唯一目标。银行营销观念并非以牺牲银行利益，来帮助客户的慈善理论。与此相反，银行营销观念认为要达到利润目标，就必须在客户满意和追求利润之间取得平衡，实际上只有使客户满意，才能留住老客户，吸引新客户，银行才能广开财路，以有效地实现利润目标。（3）以全员努力为基础。与其它企业一样对银行来说，有效地统一和协调员工行动的重要性也是基于这样一个简单道理之上的：员工即企业。员工每次与客户接洽业务时，他实际上已经在做营销工作了。如果这名出纳员言行无礼，那么客户看来银行就很无礼。将员工和银行的活动紧紧地联系在一起，使每个员工都成为银行的形象代言人，需要全员努力。（4）以社会责任为已任。社会责任是营销观念的一个重要组成部分。对银行来说尤其如此。银行立足农村，服务农业，面向农民，已成为我国基层的主要金融组织。8亿农民所需要的贷款近80是由银行提供的。从某种意义上说，银行提供的是一种准公共的服务。因此银行在组织营销时，必须承担一定的社会责任。 （二）强调服务意识的提高 对于客户来说，选择任何一家金融机构的产品所获得的利益和产品效用大体上是相同的，能够体现购买差异的也只能是产品销售服务。各金融机构只能在优质服务上做文章。传统的经营方式正在迅速地向现代的以服务为基础的经营转变。银行必须加快完善服务体系。使优质服务成为成功营销的法宝：一是创造环境优雅的营业场所。在撤、并低效网点的基础上，建设一批精品网点，有条件的地方要积极开办金融超市，发展一批有特色、专业化网点，例如设立绿色农业贷款部、房地产贷款部等；二是条件好的地方建立分层次服务体系，逐步对高价值客户提供理想的服务设施、服务功能和业务产品，为其带来超值享受；三是建立客户信息系统和客户关系管理系统。挖掘客户深度价值和潜在需求，更好地实施分层服务；四是不断提高员工的职业道德、业务素质、工作效率、关系亲和度和团队协作水平，提高员工的服务能力；五是建立良好的服务质量管理体系，对各项服务进行高效、细致的管理，使服务管理走向标准化、系统化、科学化。 （三）创新金融产品，引导客户消费 金融产品在银行和客户开发中占有十分重要的地位，它是银行开发客户的基础与支柱，是联系银行与客户的纽带，也是银行开发与管理客户的工具。银行开发客户首先必须满足客户的需求，而满足需求必须通过提供令客户满意的产品和服务来实现，银行只有不断进行产品创新，才能满足客户不断变化的需求和维持银行的存续。在当前金融监管的条件下，我国银行的产品创新范围有限，产品创新要以个人业务为重点。要在服务、品种、质量和方便程度上不断分析市场需求，研究市场发展贴近普通百姓心理，适时创新业务品种。产品创新要以个人业务为突破口，以科技的支撑，以银行卡为载体，以个人理财为重点，以多用、通用、常用、好用为标准，坚持出奇制胜，提倡大胆创新，全力推出一批有震撼力，有吸引力的名

我国商业银行市场营销体系构建研究

我国商业银行市场营销体系构建研究 （作者： _________ 单位：___________ 邮编： ___________ ） 论文关键词：金融危机;商业银行;市场营销 论文摘要：在金融危机下，我国商业银行面对复杂而严峻的竞争形势，如何搞好营销工作，推进营销体系建设，并依托其打造企业的核心竞争力，成为商业银行亟待破解的课题。认为我国商业银行的市场营销体系必需树立以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的的经营理念，实施品牌战略和竞争差异化战略。 1商业银行市场营销的含义 众所周知，银行是经营货币和提供相关服务的金融企业，服务的本质是一种涉及某些无形性因素的活动，银行市场营销具有自己的独特性。商业银行营销是现代商业银行组织或银行营销人员在特定的市场环境中，以银行最高领导层的战略决策和各级主管的管理哲

学、营销理念、思维方式为指导，以市场格局的变化及其未来趋势为导向,以竞争对手为参照系，以顾客、顾客需求及其未来变化为中心，以提供超值服务满足顾客需要和提高顾客满意度为基准，以创建、扩大、巩固忠诚顾客群为目标，以适应、改造瞬息多变的环境与创造、改善人的各种需要、欲望和需求为手段，通过一系列创造性活动，运用一整套先进的科学技术与设施和各种营销工具、技巧、方法，创造和实现银行与顾客的教育机会,变潜在的交换为现实交换和公平交易，进一步实现银行发展目标的带有全面性、整体性的银行管理活动和社会管理活动。 2商业银行市场营销体系的设计方法 根据企业战略管理理论和市场营销管理理论，结合银行营销的特点和实际情况，商业银行营销体系的设计过程包括以下五个阶段。第一阶段，银行营销理念制定阶段：主要目的是确定营销思想，并将其转化为全体员工的思想，进而上升为企业文化。第二阶段，营销状态分析:主要是对银行的内外部环境进行系统分析，收集所有相关数据,对商业银行的优势、劣势以及所面临的机会和威胁进行评估，包括营销环境评审和SWO分析两个步骤。第三阶段，营销战略制定阶段：主要是通过市场细分，对各个营销机会进行评估，选择对本行有吸引力、最有利的细分市场作为目标市场，并进行市场定位，确定本行及产品在客户心目中的形象和声誉，包括市场细分、目标市场选择和市场定位三个步骤；

银行市场营销战略

农村信用社市场营销战略 一、农村信用社市场营销战略的概念及特征 农村信用社市场营销战略是银行为求得生存与发展，在自身总体战略的指引下，根据市场等环境及自身营销条件的动态变化趋势，对自身营销工作做出的全局性的策划。营销战略应具有全局性、长期性、外部性等战略一般特征，同时，相对于农村信用社特有的经营战略来说，还应有如下特征： （一）独立性 在市场经济条件下，营销活动具有自身的发展变化规律，无论信用社规模大小，都应该拥有相对独立的营销部门，安排专职人员自主的开展各项营销活动，营销部门和人员同样具有或多或少的职权。这就决定了用以知道营销工作的重要决策应具有自身的独立性。 （二）从属性 营销战略应与总体战略保持高度一致，应为保证总体战略目标的实现服务。农村信用社的营销部门在制定营销战略时，应把握营销传略的从属性特征，树立整体意识和全局观念，从整体出发，使制定的营销战略能有利于解决银行经营中的主要矛盾及矛盾的主要方面。 （三）融合性

由于农村信用社内部各项工作之间的相互融合和制约，营销战略必须同其他只能战略相关并融合起来。一方面是战略与战略的融合制约，另一方面是相关职能机构的融合和制约。 （四）收益性 由于农村信用社是以盈利为首要目的的，收益性是制定的营销战略必须能在最大程度上节约能源，以最小的投入获得最大的产出，从而实现受益的最大化。营利性的指标将对银行的营销活动形成一定的压力，将促使营销活动更好的为经营战略服务。 （五）社会性 这就要求农村信用社在制定营销策略时，必须综合考虑国家、社会和人民的利益，必须满足人们日益增长的对金融产品和服务的需求。营销战略必须要和国家的宏观政策、社会、和人民的需求结合起来，并且在不违反相关制度级法令法规的前提下才能达到预想的效果。 二、农村信用社市场营销战略的类型 （一）防御性战略 农村信用社将服务集中与某些特定范围的客户以保证现有的客户群，维持当前农村市场的占有率，使其目标减少受攻击的可能性，使攻击转移到危害较小的地方，并削弱攻击的威力。采用积极防御，以守为攻，使农村信用社在防御中不断巩固和扩大

论银行内控合规与市场营销

论银行内控合规与市场营销金融是现代经济体系的核心，银行业作为现代金融体系的关键正卷入巨大的历史性变革的浪潮中，宏观环境和行业环境正变得原来越复杂且不确定性在增加。银行的内部经营体制在发生着巨大的变化，银行的稳健发展离不开良好的公司治理和严密的内控机制，迫切需要商业银行动态地调整自己的经营战略与策略。因此，要促进知识的流动与整合、转化和创新，并以顾客的需求为导向，为其提供便利、快捷、多样化的金融服务。虽然近年来银行在规范业务经营、促进业务持续快速协调发展、防范化解金融方面做了大量工作，但还应从基础管理入手，进一步强化内控管理和合规文化建设。但是，在银行的实际运营中，需要将完善银行内控制度和建立适当的市场营销策略相结合，只有这样，才能促进商业银行的健康可持续发展。随着我国银行经营环境的不断变化和银行间竞争的日益加剧，风险问题受到银行业内的高度重视，只有不断探索如何健全完善银行的内控制度和更好地实施银行合规管理，才能为银行各项业务安全、稳健持续发展提供有力保障。对于银行内控与合规的管理，首先要从含义上认识。银行内部控制是指商业银行为实现经营

目标，通过制定和实施一系列制度、程序和方法，对风险进行防范和纠正的动态过程和机制。银行合规管理是指一个独立的机制，负责识别、评估、提供咨询、监控和报告银行的合规风险。我们可以发现，内控和合规是相辅相成、密不可分的。随着金融改革的不断深入和科技的进步，银行业务日趋现代化、多样化、复杂化。而近年来，银行内部引发的案件屡见不鲜，而内控制执行过程中又存在诸多问题和漏洞。面对复杂的社会环境和激烈的同业竞争，如何建立一套有效的内控系统，并在实际工作中加以运用，是当前银行面临的一个重要课题。要想加强内控制度，一要建立和完善对经营管理活动的内控机制。在健全资本金制度基础上，全面实行资产负债管理，对各项业务建立完善的内部监督与风险防范制度并严格实施。二是建立健全风险识别与评估机制，降低经营风险。要明确不同业务、不同经营环节承担不同的责任，落实责任追究制度。三是拓宽信息交流渠道，加强信息反馈。要建立内部控制信息传递奖惩机制，确保信息完整、可靠、及时，提高内控信息反馈的共享。四是加强内部控制，夯实管理基础。近年来，监管部门的对银行的监管要求越来越严格，监管力度不断加大，银行合规部门作为银行内部管理和外部监管连接的纽带，利

对于如何提高银行市场营销能力的几点思考_心得体会

对于如何提高银行市场营销能力的几点思考本文是关于心得体会的对于如何提高银行市场营销能力的几点思考，感谢您的阅读！ 注重营销方法讲究营销策略――对于如何提高市场营销能力的几点思考随着全球经济一体化的不断深入，金融业的竞争显得尤为激烈。市场营销能力的强弱直接关系到一家银行的成败与发展。笔者以为在市场营销的过程中关键是做到“整合资源配置、细化客户类别、注重营销方法、讲究营销策略”。一是整合资源配置。在现有的人力和硬件资源下如何充分挖掘潜力。1、选对人、用好人。将一批真正想干事、能干事、会干事的人充实到客户经理营销队伍中来。把那些不想干事、干不成事人请出营销队伍。业绩是衡量的最好标淮。真正做到以岗定人，以人定责，进行调整，用其所长，尽其所能，突出业绩导向，更好地发挥个人潜能。2、着力构建全员营销体系。加强全体员工的营销理念教育。创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围。市场营销不仅仅是银行高层管理者和客户经理的工作，要使市场营销的观念成为全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动。保证上下通畅，左右协调，形成立体营销网络。3、制定相关学习培训计划。着力提高营销人员业务素质及营销技能，支行每周安排一个下午进行业务培训及现场演示，使其熟练掌握新兴业务，便于更好地开展营销工作。4、充分发挥各网点为营销功能。各网点可以利用自身优势通过进悬挂横幅、散发宣传资料和积极参与本行、地方政府的文明创建活动等形式，扩大本网点影响力。每逢节日可以举办活动，向客户赠送一些小纪念品，吸引客户。5、网点组织进社区活动。网点周边居民往往是分理处重要而以稳定的客户群。进社区活动可以提升网点美誉度，并可适时推出我行新产品。笔都者认为这是一项重要举措，至少可以让周边老百姓知道有这么一处网点存在。二是细化客户类别。不同的客户有不同的需求，有针对性的对不同等级客户实行差别营销。1、建立客户档案，邀请优质客户进行座谈，充分发挥以点带面的作用。建立客户关系管理台帐，对客户信息进行搜集、积累、分析、整理，建立客户信息数据仓库，并适时对客户资源信息的价值、贡献度、成本、效益进行分析评价，为市场开拓与业务营销提供决策参考。2、成立长期性的目标客户调研小组。利用客户资源管理与价值分析评判机制，每月选定几个单位作为营销目标，对每一

银行如何做好大客户营销

银行如何做好大客户营销 当前，各大银行都高度重视大客户(或称高端客户)所带来的价值。虽然巴塞尔协议要求银行对大客户贷款比例有严格规定，并且这部分市场银行间份额比较稳定，但对批发银行的营销部门来说，如何做好大客户营销和关系维护却始终是不可避免的营销难题。 银行大客户营销战略是立足大市场、服务大客户，通过定制的客户解决方案和完善的服务，利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的绿色通道。 银行大客户服务宗旨是本着优质、高效、方便的原则为大客户提供优先、优质、优惠的三优服务，服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护。 与大客户建立良好的关系是保证银行收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。这就要求银行必须推进大客户营销战略，实行客户经理制，为客户提供差异化服务，在战略上充分重视大客户对银行发展的重要性，在产品服务、价格、服务等级等方面给予大客户优质满意的服务，满足大客户个性化、差异化需求，以留住大客户。 银联信分析： 在对大客户营销的时候，银行的工作应该做到如下几点： 1、让客户100%满意 银行在以前的市场竞争中，往往会形成一种以银行本身利益最大化为唯一目的的企业文化，在这一思想指导下，许多银行为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。而在大客户营销战略中，应该将大客户作为企业重要的资产，因而银行应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，银行拥有了许多忠诚的客户后，再不断的升级相关的服务，这样在客户得到了100%满意的同时银行也获得了很大的利润，真正实现了客户和银行的双赢。 2、个性化的营销策略 随着社会财富的不断积累，人们的消费观念已经从最初的追求物美价廉的理性消费时代过渡到感情消费时代，感性消费时代最突出的一个特点就是消费者在消费时更多地是在追求一种心灵的满足。因此银行要想赢得更多的客户，必须要能够针对大客户的金融需求，提供个性化的产品和服务，满足不同类型群体的需要。 3、细化大客户资料信息收集 国外银行业务流程中很重要的一步就是收集大客户基本资料、定期汇总拜访记录了解的金融需求、分析其资产现状等，在此基础上详细了解大客户需求，并与其共同确认财务目标，建立个性化投融资组合并实施计划，最后还要进行绩效评估。这一过程充分体现了对大客户的透彻了解及客户至上的双赢理念。 需要反思的是，我们的大客户档案很多时候还仅能被称为客户名址档案。我们对大客户的经营情况、发展战略、重要人员的背景、爱好等是否做到了深入调查了解？有没有根据大客户的收益来评价自身的工作成绩？对大客户营销难就难在客户要求普遍较高，只有从细节入手，充分考虑客户各项问题，才有可能赢得机会。 4、细化大客户的日常维护 内地银行重开发轻维护的现象普遍存在，对大客户目前还缺乏更加新颖、富有吸引力的联谊手段。因此，对大客户的日常维护工作，还需进一步细化。通过建立互动的沟通平台，可以构筑双方相互沟通的平台，经常性地与大客户展开研讨，可以有效地实现双方的互动。 5、细化大客户服务人员的选拔和培养

如何做好商业银行客户经理

（一）现代商业银行客户经理与传统专业外勤的主要区别 商业银行客户经理作为银行金融产品的营销人员，负责建立与维系银行与客户的关系。客户经理实际上是用来为客户服务，为银行谋效益的。他们直接面对客户，同客户打交道。他们需要掌握全面的银行知识与技能，他们应该能够站在比较高的角度测度客户需求，并满足客户需求。商业银行客户经理作为商业银行的营销管理人员，打破了过去传统的按专业、按行业分工的客户管理模式，采取一体化综合性服务，满足客户多元化的金融需求。因此，银行客户经理与传统专业外勤相比，其特征主要表现在： 1.综合性 （1）服务对象的综合性（包括各个行业、多种类型的零售市场的客户和公司市场的客户）； （2）客户金融需求的综合性； （3）客户经理职业技能的综合性（集情报员、咨询员、业务员于一身）； （4）客户经理营销手段的综合。 2.服务性 （1）全新的客户服务理念（实际上，理念是最基本的。银行树立这种理念也是非常必要的。）； （2）全方位的客户服务内容（不仅要做好传统的服务，而且也要做好知识服务）； （3）现代化的服务手段。 3.开拓性 （1）客户市场开拓。要培植和扩大优质客户群，及时调查客户金融需求，发掘潜在的客户市场。 （2）金融产品营销开拓。尤其是金融产品的营销；参与金融新产品的开发。 4.知识性 （l）客户管理的知识性； （2）服务内容的知识性。 （二）现代商业银行客户经理应具备的基本素质 1.客户经理的任务 谁来做客户经理，谁能做好客户经理，是一个最基本的问题。目前素质问题在很多行业被提出来。 做好客户经理的前提是对客户经理的任务要有一个基本的了解。一般来讲，客户经理的主要任务是：（l）联系银行与客户的主要桥梁。这是最基本的。因为客户经理是一个流动的银行； （2）为客户充当财务参谋； （3）研究分析客户的需要并提供解决的方案； （4）争取银行资源以及解决客户的需要。如人才和客户资源；

浅析商业银行市场营销方式及策略

龙源期刊网 https://www.wendangku.net/doc/bc7425967.html, 浅析商业银行市场营销方式及策略 作者：孟庆新 来源：《财经界·中旬刊》2018年第02期 摘要：市场营销作为商业银行业务经营中不可分割的一部分，因而受到商业银行的广泛 重视。如何发展市场营销的积极性，改进市场营销中的不足，提升商业银行的竞争力，促进发展，推动我国经济不断发展，值得我们重视并思考。 关键词：商业银行市场营销方式策略竞争力 一、我国商业银行市场营销发展存在的问题 我国商业银行在长期的发展过程中存在一些问题需要不断改进。首先，商业银行的市场营销缺乏较为明确的定位。银行虽然重视为客户提供需求，但是缺乏市场定位使市场营销在发展过程中具有盲目性。为了取得经济效益，对营销项目投入大量的人力物力财力，没有将市场营销进行系统客观的分类，会导致盲目投资，为商业银行的发展带来一定的风险。其次，忽视了对客户的服务质量。没有根据每个客户的购买力进行调查研究，使产品的针对性大为削弱。商业银行不断扩充自己的服务范围，但服务质量有待提高。例如某些地方的银行开展了许多存取款窗口，但真正正常运行的只是极少一部分窗口。这一定程度上削弱了商业银行在人们心目中的形象。最后，市场营销往往都具有一定的风险。商业银行的风险控制能力比较弱，使得在激烈的市场竞争中面临着更大的挑战。 二、我国商业银行市场营销策略 （一）准确定位市场目标 商业银行要注重对市场目标准确定位，开拓潜在客户市场，通过对市场目标科学合理的细分为人们提供更好的服务。这要求商业银行能够全方位的对客户进行了解，掌握客户的基本需求和购买能力，针对每个客户的具体情况推广与其经济购买力相当的产品。客户的需求在商业银行市场营销中是至关重要的，只有对症下药，明确市场定位，细分市场需求，为人们带来更好的服务和更愉快的体验，才能真正促进商业银行不断发展。 （二）实施品牌策略 品牌在商业银行市场营销中的作用至关重要，商业银行市场营销的产品可能过时，但品牌在人们的心目中是深远持久的。品牌策略能够把商品、顾客和服务联系起来，创造品牌价值，提高商业银行市场营销产品的附加价值，增强市场竞争力。商业银行要注重对现有资源的整合，强化和宣传独具特色的品牌，为市场营销提供足够的发展平台，使自己打造的品牌对人们产生影响，提升商业银行的品牌价值。

浅议商业银行市场营销

浅议商业银行市场营销 摘要：实施市场营销是促进商业银行健康发展的客观要求。文章从商业银行市场营销新概念的提出及我国市场营销的历史背景入手，分析了我国商业银行市场营销的现状和存在的误区，并提出了加强商业银行营销观念教育、推行全面市场营销管理策略、实施服务营销和关系营销、树立金融产品创新理念和整合营销观念、推广现代分销手段等建议与对策。 关键词：商业银行；市场营销 随着我国社会主义市场经济的深入发展，市场营销已受到国内商业银行的普遍重视。但由于营销活动在我国金融界尚属一个新领域，无论从理论上还是实践上都处于探索阶段，这就要求我们认真总结经验，并借鉴工商企业和国外商业银行的做法，以期尽快形成一套适合我国国情的商业银行市场营销体系，促进商业银行的健康发展。 一、银行业市场营销的提出 长期以来，银行业作为经营货币的特殊企业，具有很强的垄断性，在市场交易中处于主导地位，缺乏实施营销策略的内在动力。20世纪60年代后期，随着金融自由化的蔓延，企业的直接融资逐渐盛行，使银行的金融中介地位大为动摇，商业银行之间的竞争也日益激烈，欧美的商业银行开始尝试用市场营销原理指导经营管理，在实践中取得了良好的经营绩效。但是，当时市场营销在银行业务中的应用还是浅层次的，主要以广告促销为主。到了20世纪70年代，西方银行业以金融工具创新为契机，对延续一个多世纪的银行常规管理方式提出质疑，从而，市场营销在银行业的应用成为广泛话题。到20世纪80年代，以美国为首的西方银行业已把工商业市场营销的精髓应用于银行管理，市场营销便成为能有效协调内部各部门和反馈外部市场信息的分析、规范、控制系统。 商业银行市场营销在我国出现是在上世纪90年代。我国银行业正经历一场从未有过的根本性变革：国有银行向商业银行转换，非国有商业银行、非银行金融机构逐步发展壮大，外资银行开始逐步进入。我国金融市场竞争日趋激烈，银行服务由“卖方市场”向“买方市场”转变。为了适应这种变革，市场营销作为银行经营管理的一种全新理论和方法，在我国银行业受到了推崇和积极的运用。

对于如何提高银行市场营销能力的几点思考

对于如何提高银行市场营销能力的 几点思考 注重营销方法讲究营销策略――对于如何提高市场营销能力的几点思考 随着全球经济一体化的不断深入，金融业的竞争显得尤为激烈。市场营销能力的强弱直接关系到一家银行的成败与发展。笔者以为在市场营销的过程中关键是做到“整合资源配置、细化客户类别、注重营销方法、讲究营销策略”。 一是整合资源配置。在现有的人力和硬件资源下如何充分挖掘潜力。 ⒈选对人、用好人。将一批真正想干事、能干事、会干事的人充实到客户经理营销队伍中来。把那些不想干事、干不成事人请出营销队伍。业绩是衡量

的最好标淮。真正做到以岗定人，以人定责，进行调整，用其所长，尽其所能，突出业绩导向，更好地发挥个人潜能。 ⒉着力构建全员营销体系。加强全体员工的营销理念教育。创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围。市场营销不仅仅是银行高层管理者和客户经理的工作，要使市场营销的观念成为全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动。保证上下通畅，左右协调，形成立体营销网络。 ⒊制定相关学习培训计划。着力提高营销人员业务素质及营销技能，支行每周安排一个下午进行业务培训及现场演示，使其熟练掌握新兴业务，便于更好地开展营销工作。 ⒋充分发挥各网点为营销功能。各网点可以利用自身优势通过进悬挂横幅、散发宣传资料和积极参与本行、地方政府的文明创建活动等形式，扩大本网点影响力。每逢节日可以举办活动，

向客户赠送一些小纪念品，吸引客户。 ⒌网点组织进社区活动。网点周边居民往往是分理处重要而以稳定的客户群。进社区活动可以提升网点美誉度，并可适时推出我行新产品。笔都者认为这是一项重要举措，至少可以让周边老百姓知道有这么一处网点存在。 二是细化客户类别。不同的客户有不同的需求，有针对性的对不同等级客户实行差别营销。 ⒈建立客户档案，邀请优质客户进行座谈，充分发挥以点带面的作用。建立客户关系管理台帐，对客户信息进行搜集、积累、分析、整理，建立客户信息数据仓库，并适时对客户资源信息的价值、贡献度、成本、效益进行分析评价，为市场开拓与业务营销提供决策参考。 ⒉成立长期性的目标客户调研小组。利用客户资源管理与价值分析评判机制，每月选定几个单位作为营销目标，对每一客户进行可行性分析后，找到营