攻心说服力

《攻心说服力1》文摘:
第1章 如何在见面瞬间就获得优势
“4分钟内”散发你的最大魅力
首先,我想问各位读者一个问题:对一个初次见面的人形成第一印象,大约需要多长时间呢?大约谈上1个小时之后?1天?还是1个月?
很遗憾,以上的答案都是错误的。根据心理学的研究,形成第一印象只需要4分钟。美国的心理学家兹尼通过实验证明,“在最初的4分钟内就会形成对一个人的第一印象。”
甚至还有专家认为4分钟都太长了,形成第一印象只需要“6秒钟”(安巴地和劳贞塔鲁,1993年)。还有一些研究人员甚至认为“0.1秒就足够了”(劳恰等人,1993年)。
但是,在几秒钟之内形成的只是“喜欢还是讨厌”这样大体上的印象,而形成清晰、完整的第一印象还是需要大约4分钟的时间。4分钟虽然很短,但是如果你不能在这4分钟内展现自己的最大魅力,别人对你的印象就已经固定了。
如果不能在4分钟内,让对方对初次见面的你产生好感,之后你再怎么努力,都很难改变对方对你的印象。阿斯顿大学的奈力鲁?安塔松博士通过模拟面试的实验证明,在最初的4分钟内,面试官就会清楚地做出判断,应试者是否可以被录用。
请大家回想一下自己的情况。在和最亲密的朋友初次见面时,你是不是瞬间就感觉到:这个人会成为我一生的朋友。那种感觉简直就像得到了某种暗示似的,这就是第一印象的力量。
大部分人与别人初次见面时都会感到紧张。因为不知道面前的到底是一个怎样的人,所以难免会拘谨。既要尽量缓解这种紧张情绪,又要在有限的4分钟内展现出自己的最大魅力,实在不是一件容易的事。
在初次见面时,你1秒钟都不能掉以轻心。特别是在最初的4分钟内,一定要展现自己的最大魅力。如果认为即使现在给对方留下了不好的印象,以后还可以找机会挽回,那就大错特错了。
就像制作模型一样,与其在制作后中途又返工,不如从开始就定好标准,制作得准确无误。初次见面的情形也是这样。在刚开始寒暄的阶段,不,在见到对方的一刹那,就应该运用一切战术给对方留下好的印象。
见面开始后的4分钟是决定第一回合胜负的关键时刻。一定要好好记住这一条法则。具体应该怎么做呢?下面我将详细介绍在和别人初次见面时最有效的战术。
聊聊“生病”的话题
有一句话叫做“同病相怜”。假设你正身患糖尿病,十分苦恼,在坐车时,碰巧邻座的人对你搭话说:“我有糖尿病……”于是,虽然你和他素不相识,但是因为大家有着共同的烦恼,立刻就会有种亲近感涌上心头。“您也有糖尿病啊,哎呀,说实在的,我也是啊,吃什么都得注意……”就这样越谈越起

劲儿。可见,有关生病的话题能让人产生强烈共鸣。
对于商业人士来说,除了要擅长关于商业内容的谈话,日常生活的话题也应该得心应手。但是,高尔夫啦、经济形势啦、麻将啦、电视啦,这些话题都太普通,很难让别人产生兴趣。为了发挥你的个人魅力,巧妙地谈一谈生病的话题是很有效的。
人们对健康问题相当关注。因此如果在对话开始时说一些像“最近,我的头疼得很厉害”、“我的花粉过敏症很严重”、“我好像有点发福的倾向啊”之类的话题,一般人都会接着这个话题继续聊下去。
“哦,那个人就是每天都喝黑醋的××先生啊”,如果别人是因为这个记住你的话,也许你会觉得有点难为情。不过,不管怎么说,别人已经把你记住了,你应该感谢“喝黑醋”这件事。
你想要和客人产生共鸣,也可以谈生病的话题。“我最近心脏老是一阵一阵地绞痛。××先生,你有过这种情况吗?”这虽然是和商业毫无关系的问题,但对方会真诚地回答你。
在心理学中,把告诉对方自己的个人信息叫做“自我展示”。开诚布公地说一些类似“我有什么什么病”的知心话,正是一种自我展示的技巧。
根据得克萨斯大学心理学系的理查德?安恰博士和乔赛夫?巴莱松博士的实验,我们得知,对初次见面的人说知心话,最好的时机不是谈话刚开始时,而是后半段时间。也就是说,应该这样分配时间,在谈话的前半段迅速搞定工作的事情,在后半段聊一些有关个人信息的闲话。 如果你能事先调查一下对方有什么慢性病,那最好不过了。另外,聊到肥胖啊、精神压力啊、职业病啊,对方一般都会接着这个话题继续聊的。如果你想吸引一个不想接自己话或是一个没兴趣参与到对话中的人,聊聊生病的话题是最佳选择。
但是大手术啊、重病啊之类的话题因为过于沉重,还是不说为好。因此,闲谈内容应只限于一般人都能产生共鸣的话题,这样就可以万无一失了。
穿“短袖衬衫”,会显得你很软弱
在炎炎夏日,即使坐着一动不动也会大汗淋漓。为了舒服一点,或许诸位都会穿“短袖衬衫”吧。
但是,从商业心理学的角度看,这样做是非常不可取的。为什么这样说呢?因为短袖衬衫会降低你的交往能力。《着装、向前、成功》一书的作者乔治?莫洛伊认为,穿着短袖衬衫,会让人看上去非常没有气势。
人们认为穿正装是有人际交往能力的一种证明。你具有购买正装的能力,就表示你拥有较高的社会地位及财富。
大家不要天真地以为这种观点已经过时了,觉得在这个时代,穿短袖衬衫根本没有问题。其实正装给人的良好印象,比我们想象的大多了。
穿短袖衬衫的商界人

士在穿长袖衬衫的商界人士面前会抬不起头来。也许你意识不到这一点,但其实在潜意识中,你已经被对方的气势压倒了。这是因为短袖衬衫裸露了肌肤,暴露了你软弱的一面。
根据乔治?莫洛伊的调查,一个领导穿短袖衬衫的公司与一个领导不穿短袖衬衫的公司相比,前者秘书上班迟到的概率比后者多出12%,前者秘书午饭后迟回公司的概率比后者多出13%。
原因显而易见。秘书会“轻视”穿短袖衬衫的老板。因为秘书感觉不到老板的气势,所以会觉得“稍微晚一点也没关系”。
从人际交往的战略上来考虑,最好的办法就是夏天也穿长袖衬衫。把长袖衬衫的袖子挽起来也比较凉快。只是在给部下做指示或者突然有客来访的时候,一定要放下袖子,恢复长袖的样子。而短袖衬衫就不能在需要的场合,立刻变成长袖衬衫。因此,长袖衬衫降低个人威严的危险性较低。
当然,如果你想有意识地增强自己的亲和力,又另当别论。商场的售货员和宾馆的前台工作人员之所以穿短袖的制服,就是要“让客人在心理上处于优势地位,从而使客人心情愉快”。也就是说,特意穿短袖衬衫,降低自己的地位,从而使客人的优越感得到满足。
客户服务中心等部门的工作人员一般会穿短袖衬衫。一般来这些地方的客户,都怒气冲冲,满腹怨言。让客户看到你柔弱的一面,客户就能自然而然消除对你的敌意。
见面时,要主动打招呼
当我们漫步街头或是乘地铁时,经常会碰到一些不太熟的人,这时我们往往会犹豫,“该不该打招呼呢”?
大家肯定有过类似的经历吧。遇到这种情况时,你会想“我要是冒昧地上去打招呼,也许对方会觉得很奇怪,那多不好啊”,或是想“和他聊些什么呢”。犹豫的同时,你就会错过了打招呼的机会,或者立刻改变自己的路线,故意不打招呼就溜走了。
请大家记住,如果认识对方,就一定要主动上去打招呼。有句话叫“人脉带来商机”,只有平时就主动和他人寒暄,热衷于和他人交流,才能扩大你的人脉和商机。
当你遇到了认识的人,哪怕还相隔100米以上,也应该先点头致意。主动和对方打招呼,能抬高对方,这样做很容易让对方心情愉悦。但是,打招呼中慢了的一方往往会有“糟了”、“我太失礼了”的心情,所以也不要太过于主动地去打招呼。
打招呼时,先下手为强。首先开口打招呼的人,就能牢牢把握住对话的主动权。不管对方地位多高,岁数多大,你主动向他们打招呼的话,都能在他们心理上施加一定的压力,有可能使他们跟着你的节奏进行对话。
某项心理学实验证明,如果让一些人组成小组进行讨论,首先发言的人很自然地就会成为会议主席。从

我们个人的经验来看,这也是非常容易理解的。
当你远远看到认识的人向这边走来,如果觉得“现在打招呼有点太早”,就暂时先把头低下,然后慢慢抬起头,露出微笑,向对方走去。这时,对方已经被你的气势控制,你可以随心所欲地选择话题或是控制对话的节奏。
我认为善于打招呼以及和他人寒暄的人容易得到别人的青睐。因为这类人会笑眯眯地、大声地说“你好”,这样的问候会让人精神为之一振,心情变得很愉快。就我们自身来讲,如果别人主动和我们打招呼,我们的自尊心就会立刻得到满足。我们会感觉得到了别人的承认,会非常快乐。
你在主动出击去打招呼的时候,切记要稍微做得夸张一点。这一点在所有的人际交往技巧中都适用,因为不稍微做得夸张一点的话,对方往往注意不到你的行为。既然你是主动打招呼,那就不要只是微微一低头,嘟嘟囔囔地说一声“你好”,而应充分显示出自己的活力。
“握手”的技巧
一般说来,握手可以传达以下3种信息:“我的力量(地位)比你更胜一筹”,“让我们以平等的关系互相协作吧”,“我服从你”。下面让我根据这3种不同的信息,分别来介绍一下握手的技巧。
1.让对方感觉到你的气势。
想让对方听你说话,或是想传达“我是负责人”的信息时,握手时手掌应该向下。这样就显示了“你的地位比我低”的气势。此外,握手时间稍微长一点,也能让对方感觉到你的气势。因为这在无形中传达了“我已经控制了你”的信息。
根据对一些顺利成为高层管理者的人的调查,采用这种握手方式的人能够更快取得成功。
2.想和对方建立平等的关系。
如果想和对方建立平等的关系,应该用和对方相同的力量去握对方的手。如果对方伸过来的手非常有力量,那你就应该同样有力地去握手。如果对方只是轻轻一握,那你就同样轻轻地握对方的手。这样就传达了“我和你相互配合”的意思。
此外,握手时手应该尽可能平着伸出去。如果自上而下伸出去的话,就成了气势型握手,从下而上像讨东西一样伸出去的话,就成了服从型的握手。










《攻心说服力2》文摘:
在打探对方真实想法的时候，如果问题一下子触及到了核心部分，会给对方带来不必要的压力。因此，最好先提些表面性的问题，然后再逐步靠近核心。　一般来说，与本人关系密切的问题都很难打听出来。比如关于性、不光彩的经历，等等。如果不慎问到了这些问题，对方很可能会马上闭紧嘴巴，不愿意再跟你聊下去了。
相反，对于电影、工作内容、家庭成员、将来的梦想等问题，人们相对比较容易回答。因此最初的时候可以从

这些无关痛痒的问题开始。　聊了一段时间后，人们就会希望说些更深层次的心里话——和擅长提问的人聊天的时候，我们往往也会有这种感觉。
我上研究生时有一位学长，他在和女性喝酒的时候，总是先聊些大众化的问题，慢慢地解除对方的戒备心理。大约30分钟后，这些女性都会在学长的谈话技巧之下放松警惕，把平时说不出口的事情，比如自己失恋的故事等都告诉他。
我对学长的谈话技巧十分佩服，仔细分析一下可以看出，他使用的就是“从表面问题慢慢深入到深层问题”的技巧，巧妙地引导了谈话过程。
学长更厉害的地方是，如果感觉问题过于深入，对方回答起来有点为难，他会立刻回到大众化问题上。

《攻心说服力3》文摘:
第1章：表现最强的自己
站着比坐着更能表现出气势
演讲时自不必说，我在开学习会、研究会的时候，也都尽量站着讲话。持续站两个小时真的非常辛苦，但即便如此，我仍然选择站姿。如果和其他参加者一样，坐在椅子上讲话，那么我的专业性、积极性以及威信都会降低。总之，心理上的气势就会严重下降。
在参加者几乎都是经营者的研究会上，我的年纪比较轻，会受到“晚辈待遇”。而且由于我在研究生院作研究的时间比较长，与他们相比，实际业务和经验也相对少一点，这些我都非常清楚。所以，如果我再坐着讲话，那么这些弱点就更容易转化成我心理上的劣势。
坐着演讲，肯定会降低说话时的气势。“放松腰部再讲话”，从这句日本的俗语中可以看出，坐姿对于想要放松的人来说，是一种非常好的姿势。但坐着说话会使你的声音失去张力。所以，作为一种人际交往技巧，应该尽量避免坐姿。
站立的姿势本身就可以让人感受到一种威慑力。换句话说，站立的姿势可以向对方传达出一种无声的信号：我随时都会扑向你！我现在就处于准备进攻的阶段！
跟社会地位、经济条件都比你优秀的人交谈时，站着说话是比较有利的。
从上向下俯视对方，是威慑对方的一个好办法。如果从下往上仰视对方的话，就很可能被对方的威慑力压制。可能有的人并没有意识到这一点，其实这时的感觉，与小时候我们仰视父母的感觉是一样的。
所以，当我们向上司请带薪休假或要求加薪时，就必须尽量把握好时机。应该在他们坐着而你站着时，提出你的要求，这样成功的几率比较高。为什么呢？因为你站着而上司坐着时，你的气势会相对较强。
站立的姿势可以给人一种威慑力，这已经在华盛顿大学的巴里?施瓦兹教授的实验中得到了证明。在实验中，施瓦兹教授拿着两张分别以“坐姿”和“站姿”拍摄

的照片，去征求人们的意见：哪种姿势更具有威慑力？结果所有人中有59％的人觉得“站姿”更具有威慑力，仅有41％的人觉得“坐姿”更具威慑力。
但是，我们还必须注意一点：站立的姿势会增加双方的紧张感。作为人际交往的技巧，站姿的优点是会增加对方的心理压力，但如果想要营造轻松的氛围，或消除对方的紧张隋绪，就应该先请对方入座，然后自己也坐下来。总之，我们应该根据不同目的，选择使用坐姿或站姿。
如何使自己更有“女人味”
在我刚开始写上一本《攻心说服力》的时候，就有一位女性朋友问我：“没有适合女陛使用的人际交往技巧吗？”被她这样一问，我才发觉似乎大家都认为《攻心说服力》是一本只适合男性商业人士使用的书。
毫无疑问，女性也可以使用一些技巧。本书介绍的很多技巧，女性使用不会有任何问题。只要能够扎实掌握这些技巧，不管是男性还是女性，都可以发挥出巨大的作用。不过可能因为我是男性，所以我的文章会倾向于按照男性的视角来写，对此我深表歉意。但是，我绝对没有说过“女性不适合使用人际交往技巧”这样的话。
虽说如此，《攻心说服力》缺少女性的视点，也是不可否认的事实，所以本书中我要介绍一些女性朋友使用的技巧，那就是“如何使自己更有女人味”。
希望大家不要误解，这里的女人味并不是服从男性、诱惑男性的意思。如何让自己更有女人味和向男性献媚是完全不同的两码事，这里我要介绍的是如何让你看上去更有魅力的技巧。
什么样的举止才能让你看上去更有女人味呢？社会学者上野千鹤子曾经指出，交错使用四肢会有不错的效果。即用右手拿在自己身体左侧的东西。用左手拿在自己身体右侧的东西。
无论是拿钢笔还是取筷子，只要交错使用四肢，就能让你看上去非常有女人味。用手整理头发时也是一样，整理左侧的头发时，最好使用右手。总之，不管做什么事情，使用相反方向的手就可以了。“你不太有女人味哦……”如果你曾经被人这样说过，那么学会了这个方法后，别人应该就不会再这样嘲笑你了。
据说，本来“女”这个字就是由表示手足交错的象形文字发展而来的。即使是男性，如果经常扭动身体，或交错使用手足，看上去也会像女孩。典型的例子就是歌舞伎中的旦角——女形。
“小X，可以帮我拿那张纸吗？”当上司或同事请你帮忙时，用距离纸较远的手去拿，身体就会随之自然弯曲，这样就可以让你显得很有女人味。一般大家都认为善于照顾别人、性情温和是女性的典型特征。所以“女人味”也比较容易受到大家的好评！
那么，

是不是男性就肯定不能使用这个技巧呢？也不尽然，比如一个平时工作非常马虎，被大家认为“特别男人”的人，就可以偶尔使用一下这些技巧，表现出一点“女人味”，展示自己温柔细腻的一面。来平衡一下平目里给大家留下的印象，应该也是非常不错的。
即使紧张，也不能眨眼
我们在紧张或稍微有些神经质的时候，会不由自主地眨眼。不停眨眼是我们在思考事情时身体的自然反应。但是，最好不要不停地眨眼。是因为他是一个感情丰富的人。但是，在对一般大众演讲或拍照片的时候，他从来不笑，一直保持严肃的表情，来表现自己的力量。这大概是因为他知道，只要笑就会被大家当做软弱的人吧。
俄罗斯总统普京也基本不笑。普京的个子并不高，甚至作为俄罗斯人来说，应该算是比较瘦小的。但是他利用“不笑”这个技巧，很好地弥补了自己体形上的缺陷。
纽约巴萨学院的心理学家艾米?浩宾斯坦博士等人指出：越经常笑，人们就越会把你当做软弱的人。
艾米?浩宾斯坦博士等人从美国主要的15种杂志中，选出一些广告的男女主角，然后让经过专门训练的20名裁判评价这些广告人物的力量感。
首先，艾米?浩宾斯坦将这些广告人物的笑容分为3个等级：不笑、微笑和笑容满面，然后以5分为满分，让裁判对这些人的力量感进行打分，按照最终得分情况绘制成图表（见表1-1）。
通过这个图表，我们可以一目了然地看到：笑的程度和力量感强弱是成反比例关系的。所以，想要成为一个强者，就绝对不能轻易笑。经常嘿嘿傻笑的人，是绝对不可能成为人上人的。
这个结果和很多商业人士深信不疑的“经常保持笑容”这一常识完全相反，但这确实是一种不折不扣的人际交往技巧。如果想要得到上司和顾客的好感，我们可以一直保持笑容。但如果想要在和同事的竞争中获得胜利，或不想被顾客当成毛头小子，最好使用“控制微笑”这个技巧。有很多人就是为了不让律师或顾问轻视自己，而有意识控制微笑。他们正是通过这种技巧来提高自己的力量和价值。所以，如果你不想被别人当做一个无能的人，就尽量不要笑！
不要主动把视线移开
绝对不要主动将视线移开，这是我希望大家务必遵守的人际交往中一条铁的法则。尤其注意不要把视线往“下”移。视线下移（也就是低着头的姿势）相当于告诉对方：我什么都可以听你的。这也就相当于将自己生杀大权交给了对方！
如果感到和对方对视真的很痛苦的话，你可以将视线“上移”或“平移”，这样做才不会让对方觉得你要屈服于他。在和对方的接触中感觉非常拘束时，最好的方法是

“平移视线”，可以看看墙壁上的画或窗户外面的事物。另外，如果你发现无意识中自己的视线下移了，感觉好像在看地上的垃圾时，一定要赶快转移视线，将其恢复原位。
我们在紧张不安时，有不由自主地移开视线的习惯。尤其当对方和自己意见不同时，我们更容易移开视线。当对方反对我们时，直面现实是非常窘迫的，所以我们才会不由自主地将视线从对方身上移开。
英国埃克塞特大学的心理学家斯特朗曼博士和奇普内斯博士也通过实验证实了这个技巧的有效性。如果不想让自己看上去是“想服从对方”，你就绝对不能主动移开视线，而应该想办法让对方移开视线。
如果你先主动移开视线。对方就会认为你是一个“容易不安的人”。因此，如果你实在不想跟对方对视，可以干脆扭过脸去不看对方，但绝对不能有一下没一下地窥视对方。一直不看对方，就相当于告诉对方“你的话很无聊”或“你这个人挺无聊的”，这样反而会令对方产生动摇。
“一直看对方，他会不会认为我是在瞪他呢？”
这种想法完全是杞人忧天！不管你怎么注视对方，只要你的眼神中没有“瞪”的感觉，对方就肯定不会认为你是在瞪他。一直注视对方，有可能令对方产生动摇，但是也应该注意不能让对方产生被胁迫的感觉。
在演讲的时候，有经验的人会建议你千万不要看演讲稿，这也是因为看演讲稿会使视线下移。视线下移，就会让听众觉得你很软弱，看上去像是一个只会服从他人命令的人。而且，前面我已经说过，视线下移的话，别人就完全感觉不到你的气势，会让对方觉得你已经彻底认输了！
有些人的视线特别容易下移，其实很多时候是由于姿势不正确导致的。在这种情况下，我们可以进行训练，有意识地挺直身体，或者借助市场上流行的矫正身姿的工具。这样，视线就会自然上扬了！
通过“力量比值”，掌控眼神交流
就像上一节所说的，一直注视对方是非常重要的。
北德克萨斯大学大卫?法拉比博士带领的心理学研究小组进行的实验发现，非常自信的人，即使对方和自己的意见不同，1分钟之内也会有24.5 3秒是注视对方的。这说明非常自信的人是不会轻易转移视线的。但是，容易不安的人就不同了。他们在别人提出反对意见时，会很轻易地转移自己的视线。同样是在1分钟之内，他们注视对方的时间仅为7.7 4秒。
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