豪宅卖点表现

豪宅卖点表现

豪宅卖点表现提要："豪宅卖点"是指豪宅相比普通住宅所具备的前所未有、别出心裁、与众不同的特色、特点，主要体现在地段、景观、产品

豪宅卖点表现

"豪宅卖点"是指豪宅相比普通住宅所具备的前所未有、别出心裁、与众不同的特色、特点，主要体现在地段、景观、产品、服务等领域的不可复制或无可比拟性。它既是豪宅高昂售价的标尺，也是促成客户购买的理由。

上海高端市场受众客户主要关注指标

1、地段卖点

稀缺地段价值往往是房地产核心决定因素，豪宅对于其依赖性则更为突出，直接表现在高价值区位，或是稀缺土地资源区域的聚集效应。位于上海新天地区域的锦麟天地雅苑、华府天地、翠湖天地御苑、嘉苑、济南路8号，北京颐和园附近的北京御苑等均是地段卖点的典范。

国内一线城市豪宅主要集中地段一览

城市地段代表楼盘

北京朝阳区泛海国际公寓、银泰中心、御金台、棕榈泉花园、紫玉山庄、碧海方舟、润泽庄园

上海新天地板块锦麟天地雅苑、华府天地、翠湖天地、

济南路8号

深圳盐田区天麓、东部华侨城、波托菲诺、卓越维港、中信红树湾

广州珠江新城板块誉峰、博雅首府、粤海丽江花园

成都南上门地区紫檀、华敏世家花园、麓山国际社区、中海龙湾半岛、龙湖·长桥郡

数据：2008cRIc系统

▼上海新天地是富贾名流置业焦点

新天地豪宅们用不同方式诠释地段价值所在

北京御园倚"三山五园"地段获高认知

2、景观卖点

除去地段外卖点，景观也是豪宅又一主要卖点所在。从豪宅主要卖点分布图中，可以发现景观豪宅所占比例甚至高过地段豪宅。

豪宅设计者不断迎合名人富贾需求，缔造出山水别墅、园林别墅、湿地别墅、山庄别墅、海景豪宅、江景豪宅等。

数据：2008cRIc系统

▼优美景观是豪宅的另一件美丽外衣

以无敌江景着称的上海汤臣一品

深圳天麓▼

别墅临近海湾别有一番风味

3、产品卖点

产品是体现豪宅与普通住宅区别的最基本因素，面积尺度、装修品牌、设计风格、社区环境等是豪宅的重要卖点，经过时间流逝、岁月冲刷，仍被留存于人心，这就是产品卖点豪宅所散发的魅力。

一线城市以产品特色为主要卖点的豪宅

城市代表楼盘产品特色

北京玫瑰园大面积的私属花园领地，单套面积都在1000平方米以上

上海九间堂现代中式园林大宅，规划布局和建筑风格都具备深厚的中国古典意境

深圳香蜜湖1号廊桥合院设计、四重门厅设计、多重防护智能系统

东部华侨城天麓户内引入水景及庭院，下沉式院落，每户结合地形设有天际游泳池

招商半山海景兰溪谷户型拥有多层次全景露台、大转角凸窗、星光SPA浴室、天幕泳池

广州誉峰装修标准3500元/平方，创新的户型设计

成都麓山国际社区法式、意大利式、西班牙式独立庭院别墅

浣花里100号以苏州园林为主的下沉式园林设计

数据：2008cRIc系统

▼岁月流逝经典者依旧弥留人心

▼檀宫18种迥异风格别墅似乎将岁月之美浓缩一体

九间堂的中式园林设计堪称一绝

4、服务卖点

服务是软性因素，越是成熟的高端客户越看重这方面。在对豪宅业主居住要求访谈中，近九成的业主提到了"富个性"、"讲究独特设计感"、"标榜量身订造的贴心服务"等需求。近年在中国高端物业中流行的"金钥匙"管理亦是一种明证。

个性化是金钥匙服务最有吸引力的地方，只要不违反道德和法律，任何事情都尽力办到，以满足客人的要求。

如向客户提供国内最新的流行信息，时事信息和举办各种活动的信息、并为客户代购歌剧院和足球赛的入场券；或为城外举行的团体会议作计划，满足客户的各种个性化需求，包括计划安排在国外城市举办的正式晚宴；作旅程安排；照顾好那些外出旅行客户和在国外受训客户的子女；甚至可以为客户把金鱼送到地球另一边的朋友手中。

香港凯旋门，是很多明星艺人的关注对象

"金钥匙"源自欧洲酒店服务有70年的历史，因受商务人士、高端客户的认同，逐步被航空公司、大型商用物业、服务性公寓等场所借鉴或引进。香港不少豪宅也引进了这种服务，香港第四代豪宅凯旋门，就是成功的案例。

翠湖天地御苑三层会所约2000平方米

▼上海佘山紫园提供装修定制服务

豪宅营销的20个心得

豪宅营销的20个心得 豪宅营销的20个心得提要：豪宅营销心得16：寻找意见领袖意见领袖是具有话语权和影响力的人。豪宅不是广告吹出来的，必须首先得到业内人士、媒体圈等人的认同 源自管理资料 豪宅营销的20个心得 豪宅营销心得1：跟有钱人谈文化 买豪宅的人不缺钱，不缺房子。那么该如何沟通？什么话题能引起客户的兴趣？跟有钱人谈文化！有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女！女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人！要求置业顾问要广记博闻有阅历有见识有品位才行！ 豪宅营销心得2：跟文化人谈钱 豪宅营销，经常要搞很多跨界活动，比如郎咸平的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的，是为了跟客户“谈文化谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销，是豪宅营销的关键。 豪宅营销心得3：跟富人谈什么？ 豪宅营销，不要喋喋不休谈房子，富人不缺房子，何况好房子看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。笔者总结：中国的富人只关心三个话题（当然所有人都关心）：1.如何保持财富持续增长？2.如何保

持自己和家人身体健康？3.如何教育好下一代？——营销要对症下药，投其所好。 豪宅营销心得4：置业顾问状态最关键 豪宅通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是置业顾问的能力和状态！尤其是在逆市营销下，对于高房价的信心和说辞！笔者曾把一豪宅所有置业顾问过堂，发现对于售价，置业顾问自己都没信心，何谈教育客户？！临门一脚不行，再花哨的脚法也是白搭！ 豪宅营销心得5：渠道管理须精细 逆市销售豪宅，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚：真正的客户在哪里？如何精准有效传递信息？如何邀约其到现场？客户成交最大的障碍是什么？价格？产品？如何拟定针对性的说辞？如何坚定客户购买信心？如何促成交？ 豪宅营销心得6：口碑好，才是真的好 越高端的豪宅，客户口碑越是关键。尤其是进入续销期的豪宅，99%都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好！因此必须：1.做好产品。2.做好现场展示和服务。3.广告要树立良好形象。4.与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户！ 豪宅营销心得7：富人的分类 富人分三种：1.富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人

一、客户基本类型分析

一、客户基本类型分析 No.1 尊贵型豪宅客户 尊贵型豪宅客户在22个价值观的要素点中，自然、品质、家庭安全环保等方面的得分较高，在价格敏感、时尚等方面的得分较低，体现了他们追求自然、闲适的价值观。 1、生活习惯——重视生活品质，注重休闲。 2、生活态度——倾向于自然、轻松、简单的生活方式。 3、消费取向——消费时更希望得到身份和地位的认同。 尊贵型：追求自然、闲适——豪宅对尊贵型豪宅客户来说是事业成功的标志，是释放工作压力获得独立自由的私密空间和独享心灵宁静的场所，也是体现他们生活品味、情趣、情调的地方。大多为企业家、名人或者事业有成的生意人士 No.2 享受型豪宅客户 享受型豪宅客户在22个价值观要素中的得分比较平均，得分较高的是服务、注重细节，而在时尚方面的得分较低。但是总体而言，这类客户在所有的价值观要素上的得分都要高于平均得分，体现了这类追求品质的价值观。 1、生活习惯——认为会所、自家庭院和大露台是享受生活的地方。 2、生活态度——倾向于轻松的、休闲的生活，希望与家人共度时光。 3、消费取向——更喜欢那些能够切实提高生活质量的产品。

享受型：注重服务、细节——享受型的豪宅客户更多的是享受生活的场所，是和家人共度时光的地方，同时也是体现自身品味、身份的场所。享受型豪宅客户注重生活的品质，房屋对其而言更多的是享受生活的场所。多为各类企业的高层领导，归国华侨、外籍人士 No.3 标签型豪宅客户 标签型豪宅客户在22个价值点中，得分较高的是彰显身份、价格敏感、自然、简约低调，而其他价值点的得分与平均值相近，体现了这类客户注重身份的价值观。 1、生活习惯——比较喜欢去酒吧、高尔夫、健身房等场所。 2、生活态度——倾向于有个性的、充满激情的生活。 3、消费取向——倾向于品牌消费，多数人喜欢奢侈品。 标签型：注重身份认同——豪宅对标签型豪宅客户而言是身份的体现，是体现他们财富的地方。大多为私营业主，多数人是凭着自身的能力白手起家的；同时这类客户还包含那些本身就是从富豪家庭出生的年轻一代。 No.4 理财型豪宅客户 理财型豪宅客户在22个价值点中，得分较高的是追求财富、忠诚，在自然、历史感等因素的得分较低，而其他因素都与平均值比较接近，这体现了这类客户追求财富，注重投资理财的价值观。 1、生活习惯——重视生活品质，注重休闲。 2、生活态度——倾向于自然、轻松、简单的生活方式。

2007-香蜜湖1号-顶层复式成交客户分析[豪宅、客户描摹].资料

香蜜湖1号顶层复式客户分析 2007年8月18日---8月19日香蜜湖1号顶级复式开放样板房,总共接待客户50批。其中,老业主45批,老客户5批,成交两套。现将访谈的四个销售代表接待的客户情况汇总如下: 一、郑昆:当天接待客户8批客户,4批老业主,4批新客户,诚意客户有2个。 ●诚意客户案例: 客户1:张先生年龄:38岁左右工作:中信集团香港公司负责人 客户描述:该客户对24B样板房有诚意意向。曾在美国加州生活多年,对房地产特别了解,知道目前市场比较低迷,但是仍有回升的空间,在水榭花都已经有300平米的房。主要看中顶复的景观与尊贵感,觉得比别墅更舒服;看中24B样板房,认可功能分区,原装美国进口家私的厚重感,对于销售人员所说的装修理念和家私价格完全认同。接受9.3万的价格,还要太太再过来看看,后续仍然要持续跟进. 客户2:鲍小姐年龄:31岁现住在东海花园,老公是做设计的香港人,60岁。 客户描述:开放当天对香蜜湖5万左右的5栋复式有兴趣,但因为该房已经销控无法购买;后介绍一套7万多的房给她,但由于5万到7万的价格凸变,其心理价位接受不了。 此外,其中1批别墅业主原来住叠拼,现想买双拼,觉得高层不如别墅不满意。其他5批只是参观,看装修。 ●销售人员客户总结:

1、香港人、潮汕人、本地富豪喜欢24A样板房,喜欢大理石、水晶等金碧辉煌的装饰。 2、少数人对美式样板房感到压抑,认为美国进口不一定好,对尊贵、原装没有感觉。 3、喜欢美式装修的人多有一定国外的生活经验;文化层次较高;有较高的鉴赏能力。 4、对于样板房整体反映较好,具有一定震撼效果。 ●客户反映问题: 1、24A样板房的主卧的床太小、不精致。 2、主卧的门进去就对着床感觉不好。 3、其他都很好。 二、陆丕钢:2天接待8批客户,3个老业主,2个新客户,3个老客户,成交华天、华皓的顶复。 ●成交客户案例: 客户1:谢先生年龄:38、39岁工作:赛博电子购买了华天17A 客户描述:该客户之前由三级市场介绍过来看,比较过周围的熙园、水榭、东方玫瑰园等楼盘,或对价格或对户型不满而没有购买。之前在熙园看中了一套双拼,但价格要2000多万觉得过高。

房地产营销方案豪宅营销分析

不只是卖房子 ——豪宅营销的特点及趋势 豪宅营销不是套用一种固定模式，不仅因为客户群的差异导致豪宅营销方式与普通住宅营销方式大相径庭，还因为中国的豪宅营销与当前所处的社会文化、富豪消费观念乃至房地产市场成长特性密切相关。整体来看中国的豪宅营销市场，如同中国的财富阶层一样，还处于成长阶段，豪宅营销必将不断成熟发展。因此，对于未来豪宅营销将何去何从，本专题做了一些探讨。 一、定义豪宅营销——解决诸多矛盾的整合式小众营销 1、豪宅客户：行为低调，不善于张扬 通过国内典型豪宅项目客户的了解归纳总结出中国豪宅客户群的“泛”特点：（1）形象素描——处于财富金字塔顶层。 对外封闭排斥，内部社会形态较为稳定，他们希望别人知道自己，又不希望别人了解自己；与财富地位相当的人交往，孤立于社会的其他阶层，以享受“那种安全感与自在”，同时摆脱“不安与烦恼”。 极度的追求生活品质，关注奢华、绚烂、舒适，他们没有心理价位，只有价格排序，购买主要诱因是拥有一个在THE BEST签名的权力，他们全球消费，只为寻找合适自己的商品，选择奢侈品，更是选择一种生活方式。

（2）特质人格 富人的多A级人生 Aggressive 好斗的 Accumulative 好囤积的 Acquisitive 强统御欲 …… （3）消费心理——炫耀 炫耀消费：在既定的范围内，以常人无法企及的物品在一个特点的圈子里相互攀比炫耀，显示财富与地位。 享受消费：对居住的舒适度要求高，特别是软环境，多有海外旅居经历，或认同海外生活方式及标准，希望通过高端房产来获取一种全新的居住体验。 豪宅客户买的不只是“房子” 豪宅

2、豪宅营销：解决诸多矛盾的整合式小众营销 豪宅营销，是围绕上述所指的高端客户的小众营销的范畴，单体个性极强。 根据豪宅 客户的“泛”特点可知:豪宅营销必须是一种独特的整合营销传播策略，这一策略围绕跨跃 三大核心矛盾展开： （1）解决低调与传播的矛盾 同普通物业一样，在豪宅营销过程中宣传与传播不可避免。 客户在他们生活习惯上显现出的对外封闭、不善张扬、属于特定圈子等特点，而营销基 本通过传播的渠道进行。因此，解决这种矛盾，整合圈层目标传播成为目前较广泛运用的方 法。 高端消费群体 对外传播 对外封闭， 不善张扬 向公众公开、散播 高端圈层一高端圈层二 整和 圈层 目标 营销 解决办法 封闭与传播之间的矛盾圈层内的目标市场营销 封闭与传播的矛盾定向与不确定的矛盾个性与共性的矛盾豪宅营销

房地产网络营销方案(经典)

CBD第一山水居所：豪宅的中心，中心的豪宅！ 《四季山水网络执行方案（2011）》 第一部分、营销目标 一、【时间范围】2011.10.23——11.31 二、【营销目标】 —目标（1）市场关注：延续项目一直以来的热销势头，保持项目的关注度和影响力； —目标（2）形象重塑：打造项目“福田CBD第一居所”的项目形象和价值符号； —目标（3）对位推广：根据目标客户特点，针对性的进行产品户型推介； 第二部分、营销策略 一、【营销背景】 —优势： （1）区位优势：四季山水位于塘朗山系绵延的豪宅群和深圳中轴线豪宅群的链条中心，与深圳大多著名豪宅自成体系；位于深圳福田中心区；属福田成熟悉地段，坐享深圳优质熟城完善配套和发展利好； （2）资源优势：四季山水比邻“三山一水六公园”，享有福田中心区珍稀的自然资源。社区内及周边生活配套完善，拥有优质学校、商业等，属于高尚居家住区。 （3）产品优势：属于纯高端大户社区，坐享精工打造纯正的泰式皇家园林，能够尊享优越的建筑品质和空间。 —劣势： （1）项目地段：虽属于福田区，但项目位于“边缘地带”，因此顾客对“梅林”具有一定的市场抗性； （2）市场竞争：后海、华侨城、香蜜湖等豪宅竞争对手的分流威胁，下半年约1500 套豪宅的供应量； （3）市场调控：市场高压调控仍然持续，市场开始出现量价回落的显著即将，后市依然充满不确定性，市场焦虑情绪开始抬头，观望情绪浓厚；另外，限购导致房票缺失，低迷

促使观望加重，这些难以通过传播直接解决。 二、【策略思路】 根据以上分析，网上行认为，四季山水项目在自身产品素质及资源方面具有极强的竞争力和稀缺性！目前营销中的最大挑战和使命来自于： —如何改变目前市场和客户对于梅林片区的“价值偏见”和“心理抗性”？ —如何让四季山水在众多竞争对手中脱颖而出？ —如何为产品寻找一个独特的、能够体现契合产品优势特色的的概念，易于传播和记忆？ 为此，在网络传播上，网上行制定了如下策略思路： —策略（1）区域引领：为了达到去“梅林化”的效果，我们提出了“塘朗山系豪宅群&中轴线豪宅群”，重新定义区域价值，通过炒作降低“价值偏见”和“心理抗性”，拔高项目的豪宅形象，从而引爆市场关注！ —策略（2）营销策略：通过夸张手法拔高“楼王”单位价值，炒作“天价楼王单位”的概念，在此引爆市场关注度，以期在竞争对手中脱颖而出！ —策略（3）事件引领：通过“深圳豪宅亮灯率大调查”策划和设计，展现四季山水极高的入住率，从而最有力的诠释四季山水为“福田CBD第一居所”的概念！ —策略（4）产品引领：展示四季山水项目高端宜居住宅环境，如园林、楼体、样板间、学校、公园、山林、水库等价值点，让更多客户从中感受到项目的优势和改变对片区的理解，感受四季山水优质的生活，达到体验式营销的目的――以形象的诠释，激发购买欲望！

别墅客户群购买心理深度分析汇总

别墅客户群购买心态分析 捕捉别墅的最优目标消费群 别墅的购买者是我们的服务对象，他们的构成内容，年龄、教育、收入、性别、家庭状况等，都是确立别墅市场定位的要点。同时，消费者的行为习惯、消费心理，可以为项目规划和计项目营销主题确定提供指导。 一、别墅消费者共性 建在不同市场环境中的别墅要面向市区的“薪富一簇”，有的就主要卖给了城乡结合部的乡镇居民。这说明不同的区域市场环境孕育了不同的别墅的同时，不同的产品的消费共性心理： 1、身份与阶层的象征――别墅灵魂 （1）别墅是亚文化的载体 市场经济的效益原则使资源逐渐由低效益向高效益处转移，作为资源支配和管理者的人无疑可以被看做资源不断的分化重组，一部分人会掌控更多的资源，因此阶层产生了，愿意为优质空气付出更高代价的人群逐步形成，这部分人有回归自然亲和自然的意愿。正象一些专家所言，“亚文化正是房地产赖以生存和发展的社会基础和文化基础。房地产消费群实际上是一个特定文化模式下的亚文化群，文化是整个社会生活方式的总和，而亚文化群则是在特定的区域中具有相类似的文化、兴趣、爱好、习俗等生活方式的人群”。在市场经济条件下的社会生活中，一天就可以产生一个“暴发户”，但三年却不能培养一个“精神贵簇：。这就是文化内涵的稀缺性表现之一，别墅是亚文化的载体，别墅的精神就是别墅的灵魂。 （2）别墅满足居住者表现身份与社会阶层的需要 按马斯洛需求层次理论，在人最基本的衣食住生存问题解决后，人们将渴望他人的尊重，新兴的中产阶级人群渴望社会承认他们的存在价值，他们在超越穿戴名牌后，更希望以居所体现他们的身份，而住房可以使居住者的身份和阶层一目了然，居住地区、小区类型房子的外观特征能告诉你房东所属的社会阶层。开发商也谙熟此道，纷纷抛出各种题材并以广告提升物业的文化精神。别墅具有更大的空间去设计定位居住文化理念。别墅将体现居住人的身份和社会阶层这就是别墅的灵魂。 2、别墅生活――自然鲜氧的最佳选择 住宅演进是人们追求生活质量获取居住效用最大化的历史过程，生活质量则是人们对各方面需求综合满足程度的抽象量度，总需求满足程度则是人对来自外界一切物质和信号的心理感受程度。 人作为一个独立的生理系统，不断与外界进行物质和信息交换，“健康生活”的关建指标是人们对摄入物质和接收信息的可控制程度。摄入物质决定肌体“硬件”系统的健康状态，而接收信息对人们心理和精神状态影响更大。早在几个世纪以前人们就认识到“病从口入”的道理，并在上个世纪发现人每天需要仪食品1公斤，饮用水3公斤，呼吸氧气15公升。人们对改善生理系统的物理环境进行了不懈努力，对

豪宅快速销售的秘笈

深圳世联策划经典案例 豪宅快速销售的秘笈 ——波托菲诺·天鹅堡二期 2004-2-10 项目背景 波托菲诺·天鹅堡二期共分三个区域开发，总建筑面积21万平方米，总占地面积：11万平方米。在保证10000元/平方米的均价前提下，如何实现短期快速销售呢？ 世联地产策划关键 产品优势—— 1、区域环境的优越性 波托菲诺·天鹅堡二期位于华侨城意大利风情主题小镇之内，沿承优雅闲适的小镇风格，享受两山三湖的优越生态环境以及华侨城的完善的生活配套； 2、品牌形象深入人心 通过一系列的客户访谈，我们发现客户无论来自深圳的哪个区域，哪个社会层次，对华侨城品牌的认同度极高，至于最终是否购买华侨城的房子，仅局限于一个条件：是否有足够的资金购买； 3、高端产品的稀缺性 通过对深圳2003-2004年豪宅市场的深入调查研究，作为高端住宅，竞争对手逐渐在2003年底纷纷入伙，竞争只集中在南山、福田，数量不到5个盘，并且受工程进度影响，开盘时间不一；

4、户型设计的人性化 动静分区，南北分区，主次分区，户型设计人性化； 营销方面—— 1、信息发布期 2003年7月举行年度新产品新闻发布会，提出“体验营销，共建社区”活动，引起社会各界的纷纷关注； 2、客户积累期 A VIP卡销售 a) 内部销售：在公开销售VIP卡前两周，针对华侨城城区内业主， 发售VIP卡； b) 公开发售：9月15日开始，通过各类媒体，大力发布认购VIP 卡信息； c) 秋交会发售：秋交会时，展场和现场同时发售VIP卡； B VIP卡客户维护 a) 体验华侨城意大利风情：邀请VIP卡客户参加2003年8月举行 的“意大利文化周”，体验华侨城文化气息和高品质的居住环境； b) VIP卡客户户型讲解会：在选房前1个月，由户型设计师主讲， 邀请VIP卡客户，分别举行两次VIP卡客户户型讲解会，使客户了解华侨城的产品，系统的了解自己中意的户型； C 样板房展示 样板房展示与VIP卡发售同步，与售楼中心一步之遥的1：1实景样板房，高贵的装修，空间的巧妙处理，令客户身临其境。 3、营销期

豪宅销售心得

豪宅销售心得 【豪宅营销心得1：跟有钱人谈文化】买豪宅的人不缺钱，不缺房子。那么该如何沟通什么话题能引起客户的兴趣笔者经验：跟有钱人谈文化！有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女！女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人！要求销售员要广记博闻有阅历有见识有品位才行！ 【豪宅营销心得2：跟文化人谈钱】豪宅营销，经常要搞很多跨界活动，比如郎咸平的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的是为了跟客户“谈文化谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销，是豪宅营销的关键 【豪宅营销心得3：跟富人谈什么】豪宅营销，不要喋喋不休谈房子，富人不缺房子，何况好房子看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。笔者总结：中国的富人只关心三个话题（当然所有人都关心）：1.如何保持财富持续增长2.如何保持自己和家人身体健康3.如何教育好下一代——营销要对症下药，投其所好 【豪宅营销心得4：销售员状态最关键】豪宅通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是销售员的能力和状态！尤其是在逆市营销下，对于高房价的信心和说辞！笔者曾把一豪宅所有销售员过堂，发现对于售价，销售员自己都没信心，何谈教育客户！临门一脚不行，再花哨的脚法也是白搭！ 【豪宅营销心得5：渠道管理须精细】逆市销售豪宅，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚：真正的客户在哪里如何精准有效传递信息如何邀约其到现场客户成交最大的障碍是什么价格产品如何拟定针对性的说辞如何坚定客户购买信心如何促成交？ 【豪宅营销心得：口碑好，才是真的好】越高端的豪宅，客户口碑越是关键。尤其是进入续销期的豪宅，99%都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好！因此必须：1.做好产品。2.做好现场展示和服务。3.广告要树立良好形象。4.与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户！

北京上海豪宅客户深度解析

豪宅客户概念界定及典型特征 豪宅客户的概念界定 关于豪宅客户的概念有各种界定的方法，如狭义定义为购买过各地豪宅的真实客户，该定义强调客户现实的购买行为；又如理解为有豪宅购买意向且有足够购买能力的客户，该定义强调的是客户的有效购买需求。易居认为豪宅客户是非常特殊的一个群体，仅从经济能力和购买需求两个方面来界定是远远不够的。 图1-1- 1 豪宅客户概念界定图 豪宅客户是一群拥有相当财富、身份和地位的高端人士，是处于金字塔最顶端的那部分人群。他们或者是拥有雄厚的经济资源，或者是占据独特的知识资源，再或者是占有广泛的社会资源，并将这些资源为自己所用，不断创造更多的物质财富。作为社会的中坚力量，这些客户还拥有特质化的价值取向、生活背景、居住习惯和文化品位，他们对居住品质、生活环境有着超过一般标准的要求，不仅仅体现在物质层面上，更追求物质与精神的统一、前瞻性的生活理念、及功能多元化等，体现在对健康、人文内涵、环保、生态环境、私密性、服

务等方面的特别关注。此外，豪宅客户对于社交、商务、时尚、休闲、娱乐等上层生活的需求也有较高的要求。综上，易居定义的豪宅客户是一类拥有丰富经济、社会、知识资源，对居住生活环境有超高要求，同时对精神层面也有较高追求的群体。 豪宅客户基本特征分析 从行业上看，豪宅客户从事的行业以服务业和制造业为主；在来源地分布上看，豪宅客户以外省外国人士居多，本地客户所占比例均偏低；在年龄上，比较倾向中青年，35-45岁之间的人是主力购买人群。 行业特征——服务业的发展造就了大量富豪 虽然豪宅客户多以从事服务业为主，但是，地域性经济发展的特点也使得各地的豪宅客户分布的行业有所差异。北京、上海、深圳分别代表了中国三个重点发展的经济圈，环渤海经济圈、长三角经济圈和珠三角经济圈，其经济、产业发展特征差异显著。 在各地豪宅客户分布的行业呈现出地域性特征的同时，我们也发现了一些共性：即这些豪宅客户大多来自服务行业。

一线城市豪宅客户特征解析

中国一线城市豪宅产品客群研究 青岛紫檀山项目品牌营销中心 营销策划部 撰稿人：王泰翔

引言： “一定得选最好的黄金地段，雇法国设计师，建就得建最高档次的公寓，电梯直接入户，户型最小也得四百平米，什么宽带呀，光缆呀，卫星呀，能 给他接的全给他接上；楼上边有花园儿，楼里边有游泳池；楼子里站一个英 国管家，戴假发、特绅士的那种，业主一进门儿，甭管有事儿没事儿，都得 跟人家说‘Ｍａｙ　Ｉ　ｈｅｌｐ　ｙｏｕ，Ｓｉｒ？’一口地道的英国伦敦腔儿，倍儿有面 子……” ——摘自《大腕》　 　 　“不求最好，但求最贵！”用《大腕》的这一经典台词，这是对中国豪宅特征的“调侃式”总结。在中国内地较为不成熟的豪宅市场，不仅因为客户群的差异导致豪宅消费方式与普通住宅消费方式大相径庭，还因为中国的豪宅消费与当前所处的社会文化、富豪观念乃至房地产市场成长特性密切相关。整体来看中国的豪宅消费市场，如同中国的财富阶层一样，还处于成长阶段……

中国豪宅客户群的“泛”特点 ——处于财富金字塔顶层。对外封闭排斥，内部社会形态较为稳定，他们希望别人知道自己，又不希望别人了解自己；与财富地位相当的人交往，孤立于社会的其他阶层，以享受“那种安全感与自在”，同时摆脱“不安与烦恼”。极度的追求生活品质，关注奢华、绚烂、舒适，他们没有心理价位，只有价格排序，购买主要诱因是拥有一个在THE BEST签名的权力，他们全球消费，只为寻找合适自己的商品，选择奢侈品，更是选择一种生活方式。 豪宅客户消费心理 炫耀消费：在既定的范围内，以常人无法企及的物品在一个特点的圈子里相互攀比炫耀，显示财富与地位。 享受消费：对居住的舒适度要求高，特别是软环境，多有海外旅居经历，或认同海外生活方式及标准，希望通过高端房产来获取一种全新的居住体验。

豪宅营销20个心得

豪宅营销20个心得 一、跟有钱人谈文化 买豪宅的人不缺钱，不缺房子。那么该如何沟通？什么话题能引起客户的兴趣？跟有钱人谈文化！有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女！女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人！要求置业顾问要广记博闻有阅历有见识有品位才行！ 二、跟文化人谈钱 豪宅营销，经常要搞很多跨界活动，比如郎咸平的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的，是为了跟客户“谈文化谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销，是豪宅营销的关键。 三、跟富人谈什么 豪宅营销，不要喋喋不休谈房子，富人不缺房子，何况好房子看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。笔者总结：中国的富人只关心三个话题（当然所有人都关心）：1.如何保持财富持续增长？2.如何保持自己和家人身体健康？3.如何教育好下一代？——营销要对症下药，投其所好。 四、置业顾问状态最关键 豪宅通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是置业顾问的能力和状态！尤其是在逆市营销下，对于高房价的信心和说辞！笔者曾把一豪宅所有置业顾问过堂，发现对于售价，置业顾问自己都没信心，何谈教育客户？！临门一脚不行，再花哨的脚法也是白搭！ 五、渠道管理须精细

逆市销售豪宅，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚：真正的客户在哪里？如何精准有效传递信息？如何邀约其到现场？客户成交最大的障碍是什么？价格？产品？如何拟定针对性的说辞？如何坚定客户购买信心？如何促成交？ 六、口碑好，才是真的好 越高端的豪宅，客户口碑越是关键。尤其是进入续销期的豪宅，99%都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好！因此必须：1.做好产品。2.做好现场展示和服务。3.广告要树立良好形象。4.与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户！ 七、富人的分类 富人分三种：1.富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗？就是这种，穷得只剩下钱的，多是暴发户。2.贵。跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品位，但言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。3.雅。低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐有礼知识广博，懂名牌而不张扬，真正富人。 八、面子很重要 为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多？那是为了迎合国人的面子问题！刚富不久的国人，好面子是最大心理特征。“富贵不还乡，如锦衣夜行”。所以豪宅要给足客户面子：1.楼盘形象要好，知名度要高。2.现场服务要尊贵。3.要赞美客户的眼光和品位。4.告诉他邻居都有谁！ 九、营销的三个高度 第一：知名度要高，要引起关注和议论。 第二：美誉度要高，产品和服务吸引人，稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。 第三：消费层次高，豪宅永远是少数富人拥有的。买不起的人越多，买得起的人越

豪宅客户概念界定与典型特征

豪宅客户研究概念篇(图表) 豪宅客户概念界定及典型特征 豪宅客户的概念界定 关于豪宅客户的概念有各种界定的方法，如狭义定义为购买过各地豪宅的真实客户，该定义强调客户现实的购买行为；又如理解为有豪宅购买意向且有足够购买能力的客户，该定义强调的是客户的有效购买需求。易居认为豪宅客户是非常特殊的一个群体，仅从经济能力和购买需求两个方面来界定是远远不够的。

图豪宅客户概念界定图 豪宅客户是一群拥有相当财富、身份和地位的高端人士，是处于金字塔最顶端的那部 分人群。他们或者是拥有雄厚的经济资源，或者是占据独特的知识资源，再或者是占有广 泛的社会资源，并将这些资源为自己所用，不断创造更多的物质财富。作为社会的中坚力量，这些客户还拥有特质化的价值取向、生活背景、居住习惯和文化品位，他们对居住品质、生活环境有着超过一般标准的要求，不仅仅体现在物质层面上，更追求物质与精神的 统一、前瞻性的生活理念、及功能多元化等，体现在对健康、人文内涵、环保、生态环境、私密性、服务等方面的特别关注。此外，豪宅客户对于社交、商务、时尚、休闲、娱乐等 上层生活的需求也有较高的要求。综上，易居定义的豪宅客户是一类拥有丰富经济、社会、知识资源，对居住生活环境有超高要求，同时对精神层面也有较高追求的群体。 豪宅客户基本特征分析 从行业上看，豪宅客户从事的行业以服务业和制造业为主；在来源地分布上看，豪宅 客户以外省外国人士居多，本地客户所占比例均偏低；在年龄上，比较倾向中青年，岁之 间的人是主力购买人群。 行业特征——服务业的发展造就了大量富豪 虽然豪宅客户多以从事服务业为主，但是，地域性经济发展的特点也使得各地的豪宅 客户分布的行业有所差异。北京、上海、深圳分别代表了中国三个重点发展的经济圈，环渤海经济圈、长三角经济圈和珠三角经济圈，其经济、产业发展特征差异显著。 在各地豪宅客户分布的行业呈现出地域性特征的同时，我们也发现了一些共性：即这 些豪宅客户大多来自服务行业。 图北京豪宅客户行业分布图 ()北京豪宅客户行业分布——服务业独占鳌头 从在北京购买豪宅的人群分布看，服务业的人群是购买豪宅的主力军，占到，究其原因，这与北京的城市发展规划是分不开的，政府大力发展服务业的同时，也造就了一批服 务业的富豪。相信随着年北京奥运会的成功召开，将会进一步推进北京第三产业的发展。 地域分布——“两外”人士比例超半 ()北京豪宅客户地域分布——外省人士“异军突起” 图北京豪宅客户来源地分布图

王炜《融创豪宅营销策略及案例解析》

融创豪宅营销策略及案例解析【课程大纲】 第一模块：豪宅概念 一、何为豪宅 1.广义定义 2.豪宅内涵 二、豪宅的概念 1.豪宅的定义 2.豪宅的界定标准 3.豪宅的六大属性 第二模块：豪宅特点 一、刚需 1.想有一个自己的空间 2.想给第一桶金保值增值 3.每一平米的空间很重要 4.首付少5万也很重要 二、改善 1.是在刚需基础上扩大各个空间的尺寸 2.让大家既有私密感又有宽大的公共空间 3.众多的人性化细节是加分项 三、豪宅 1

1.自然资源是豪宅的根本 2.是追求精神层面的东西 3.和把巨额财富沉淀下来第三模块：豪宅等级 一、豪宅的分类 1.郊区别墅 2.市区大平层 3.市区别墅 二、豪宅划分的六大标准 第四模块：豪宅客户营销理念 一、新形势下房地产营销趋势 二、豪宅客户营销理念 1.营销代理模式 2.万科营销模式 3.整合营销模式 第五模块：全国豪宅案例分析 1. 苏州桃花源 2. 泰禾院子系 3. 杭州金茂府 第六模块：豪宅客户心理 一、豪宅客户特征分析 二、豪宅客户行为习惯 1.社交活动

2.兴趣爱好 3.生活态度 4.生活轨迹 5.消费取向 6.投资理财 7.媒体习惯 第七模块：豪宅客户需求 1. 置业区域分析 2. 建筑风格分析 3. 小区环境分析 4. 科技化含量分析 5. 物业管理分析 6. 会所配套分析 第八模块：如何拉近与豪宅客户的距离 一、美女营销 二、同学营销 三、学会倾听 四、活动营销 第九模块：豪宅客户维护 一、感情维系 1、建立完整的客户档案 2、成交后及时维护 3、节假日送祝福 1

4、建立项目微信群，利好消息维系 二、价格促销维系 1、新老客户双重优惠 2、多重促销政策 3、限时一口价房源 三、活动维系 1、项目进展 2、节假日 3、暖场活动 四、五星级酒店式服务 第十模块：豪宅客户满意度提升 1.产品设计的实用性 2.豪宅不能有缺点 3.品牌开发商，王牌产品 4.科技打杂品质 5.服务深入骨髓 第十一模块：圈层营销 1. 把客户当一个俱乐部运营 2. 圈层营销的核心思维 3. 圈层营销的六步流程 4. 圈层营销的三个原则 5. 圈层营销的三个境界 6. 家宴营销的三大策略五大技巧

豪宅客户概念界定与典型特征

豪宅客户研究概念篇(图表) 豪宅客户概念界定及典型特征 豪宅客户的概念界定 关于豪宅客户的概念有各种界定的方法，如狭义定义为购买过各地豪宅的真实客户，该定义强调客户现实的购买行为；又如理解为有豪宅购买意向且有足够购买能力的客户，该定义强调的是客户的有效购买需求。易居认为豪宅客户是非常特殊的一个群体，仅从经济能力 和购买需求两个方面来界定是远远不够的。 图1-1- 1 豪宅客户概念界定图 豪宅客户是一群拥有相当财富、身份和地位的高端人士，是处于金字塔最顶端的那部分人群。他们或者是拥有雄厚的经济资源，或者是占据独特的知识资源，再或者是占有广泛的社会资源，并将这些资源为自己所用，不断创造更多的物质财富。作为社会的中坚力量，这些客户还拥有特质化的价值取向、生活背景、居住习惯和文化品位，他们对居住品质、生活环境有着超过一般标准的要求，不仅仅体现在物质层面上，更追求物质与精神的统一、前瞻性的生活理念、及功能多元化等，体现在对健康、人文涵、环保、生态环境、私密性、服务等方面的特别关注。此外，豪宅客户对于社交、商务、时尚、休闲、娱乐等上层生活的需求也有较高的要求。综上，易居定义的豪宅客户是一类拥有丰富经济、社会、知识资源，对居住生活环境有超高要求，同时对精神层面也有较高追求的群体。 豪宅客户基本特征分析 从行业上看，豪宅客户从事的行业以服务业和制造业为主；在来源地分布上看，豪宅客户以外省外国人士居多，本地客户所占比例均偏低；在年龄上，比较倾向中青年，35-45 岁之间的人是主力购买人群。 行业特征——服务业的发展造就了大量富豪 虽然豪宅客户多以从事服务业为主，但是，地域性经济发展的特点也使得各地的豪宅客户分布的行业有所差异。、、分别代表了中国三个重点发展的经济圈，环渤海经济圈、长三角经济圈和珠三角经济圈，其经济、产业发展特征差异显著。 在各地豪宅客户分布的行业呈现出地域性特征的同时，我们也发现了一些共性：即这些 豪宅客户大多来自服务行业。 图1-2- 1 豪宅客户行业分布图

豪宅客户的界定及典型特征

豪宅客户的界定及典型特征 一豪宅客户的界定 关于豪宅客户有界定各种方法，如狭义定义为购买过各地豪宅的真实客户，该定义强调客户现实的购买行为；又如理解为有豪宅购买意向且有足够购买能力的客户，该定义强调的是客户的有效购买需求。豪宅客户是非常特殊的一个群体，仅从经济能力和购买需求两个方面来界定是远远不够的。 图1-1- 1 豪宅客户概念界定图 豪宅客户是一群拥有相当财富、身份和地位的高端人士，是处于金字塔最顶端的那部分人群。他们或者是拥有雄厚的经济资源，或者是占据独特的知识资源，再或者是占有广泛的社会资源，并将这些资源为自己所用，不断创造更多的物质财富。作为社会的中坚力量，这些客户还拥有特质化的价值取向、生活背景、居住习惯和文化品位，他们对居住品质、生活环境有着超过一般标准的要求，不仅仅体现在物质层面上，更追求物质与精神的统一、前瞻性的生活理念、及功能多元化等，体现在对健康、人文内涵、环保、生态环境、私密性、服务等方面的特别关注。此外，豪宅客户对于社交、商务、时尚、休闲、娱乐等上层生活的需求也有较高的要求。综上，豪宅客户是一类拥有丰富经济、社会、知识资源，对居住生活环境有超高要求，同时对精神层面也有较高追求的群体。

二豪宅客户基本特征分析 从行业上看，豪宅客户从事的行业以服务业和制造业为主；在来源地分布上看，豪宅客户以外省外国人士居多，本地客户所占比例均偏低；在年龄上，比较倾向中青年，35-45岁之间的人是主力购买人群。 1 行业特征——服务业的发展造就了大量富豪 虽然豪宅客户多以从事服务业为主，但是，地域性经济发展的特点也使得各地的豪宅客户分布的行业有所差异。北京、上海、深圳分别代表了中国三个重点发展的经济圈，环渤海经济圈、长三角经济圈和珠三角经济圈，其经济、产业发展特征差异显著。 在各地豪宅客户分布的行业呈现出地域性特征的同时，我们也发现了一些共性：即这些豪宅客户大多来自服务行业。 （1）北京豪宅客户行业分布——服务业独占鳌头 图1-2- 1 北京豪宅客户行业分布图 从在北京购买豪宅的人群分布看，服务业的人群是购买豪宅的主力军，占到62%，究其原因，这与北京的城市发展规划是分不开的，政府大力发展服务业的同时，也造就了一批服务业的富豪。相信随着2008年北京奥运会的成功召开，将会进一步推进北京第三产业的发展。 (2) 上海豪宅客户行业分布——金融业后起之秀 图1-2- 2 上海豪宅客户行业分布图 在上海购买豪宅的高端客户中，除了大多来自服务业以外，金融业的豪宅客户也占有重

投资型客户分析(简)

客户分析 一、住宅、公寓类客户分析 1、整体规划——在有限平面上打造豪宅： 首先，选择住宅、公寓类的客户，要求高绿化率、高舒适度以及足够的公共活动空间。由于地段条件的特殊性，公寓类豪宅的规划不可能是低容积率、低建筑密度的，所以业主在绿化率及公共活动空间部分有较高要求。其次，这类客户注重个人的生活空间，要求在保证舒适性的同时，兼顾安全性和私密性。在他们看来，合理且实用的户型设计以及小区安保系统的设置都十分重要。第三，公寓类豪宅客户注重社区景观的营造。因此，有特色的水景、湖泊的营造是整个规划中必不可少的部分，最后，在建筑风格方面，这类客户比较倾向于现代建筑风格，追求整体风格上的高档、贵气。 2、房型结构——个性化的豪华房型： 在房型结构方面由于公寓类豪宅往往是处在一个平层，所以客户要求做到房型上的个性、宽敞、大气以及各功能间的互不干扰。首先，在房型设计上要突破几房几厅的常规概念，尽量设计出更多的个性化空间，房间要视野开阔、干净、通风通气、高层无遮挡物。其次，在结构上要求做到公共空间与私人空间、主人空间与佣人空间、主卧与客卧的分离，避免它们之间的相互干扰。同时主卧的设计上也是客户很关注的地方，他们要求男主人与女主人的更衣室的分离。主卧的配套，如：盥洗室，应该占有较大面积。 3、产品设计和装修——注重品质和细节： 公寓类的客户比较看重产品设计、装修的品质和细节，在设计舒适，设计合理的同时还希望加入自己的想法，提供个性化的装修服务,如订制个性化的家具配饰产品,这样可以良好的解决空间与产品配搭和衔接不畅的问题，保证和谐的公寓居室环境。另外，这类客户不一定崇尚用豪华铺张来提升楼盘档次，主要是追求自然舒适，能把统一装修的优势展现出来,达到豪宅标准,才能被很好的接受。下面来列举几点公寓类豪宅的客户在产品设计细节上关注较多的因素： 不同反响的大门设计：选择公寓类 豪宅的客户往往十分看重社区大门的气势。由于公寓类豪宅一般地处市中心地段，气势宏伟的大门以及主次入口的分离的设计往往就是档次和身份的象征。总的来说，客户一般都比较喜欢人车分流的入口道路，既安全，又体现社区品质。 公共大堂——彰显主人身份：公寓类别墅的客户相当看中大堂的设计，比如深圳香蜜湖1号的大堂设计，从业主对社区的满意度来看，就得到了很多业主的认可。因为大堂是整个公寓的窗口，出入的必经之所，豪华材料的运用常常能够提高公寓类豪宅的品质，彰显身份地位，另外一些人性化会客等候的空间也能给人留下深刻的印象。

别墅客户群购买心理分析

别墅客户群购买心理 ? 捕捉别墅的最优目标消费群 别墅的购买者是我们的服务对象，他们的构成内容，年龄、教育、收入、性别、家庭状况等，都是确立别墅市场定位的要点。同时，消费者的行为习惯、消费心理，可以为项目规划和计项目营销主题确定提供指导。 一、别墅消费者共性 建在不同市场环境中的别墅要面向市区的“薪富一簇”，有的就主要卖给了城乡结合部的乡镇居民。这说明不同的区域市场环境孕育了不同的别墅的同时，不同的产品的消费共性心理： 1、身份与阶层的象征――别墅灵魂 （1）别墅是亚文化的载体 市场经济的效益原则使资源逐渐由低效益向高效益处转移，作为资源支配和管理者的人无疑可以被看做资源不断的分化重组，一部分人会掌控更多的资源，因此阶层产生了，愿意为优质空气付出更高代价的人群逐步形成，这部分人有回归自然亲和自然的意愿。正象一些专家所言，“亚文化正是房地产赖以生存和发展的社会基础和文化基础。房地产消费群实际上是一个特定文化模式下的亚文化群，文化是整个社会生活方式的总和，而亚文化群则是在特定的区域中具有相类似的文化、兴趣、爱好、习俗等生活方式的人群”。在市场经济条件下的社会生活中，一天就可以产生一个“暴发户”，但三年却不能培养一个“精神贵簇：。这就是文化内涵的稀缺性表现之一，别墅是亚文化的载体，别墅的精神就是别墅的灵魂。 （2）别墅满足居住者表现身份与社会阶层的需要 按马斯洛需求层次理论，在人最基本的衣食住生存问题解决后，人们将渴望他人的尊重，新兴的中产阶级人群渴望社会承认他们的存在价值，他们在超越穿戴名牌后，更希望以居所体现他们的身份，而住房可以使居住者的身份和阶层一目了然，居住地区、小区类型房子的外观特征能告诉你房东所属的社会阶层。开发商也谙熟此道，纷纷抛出各种题材并以广告提升物业的文化精神。别墅具有更大的空间去设计定位居住文化理念。别墅将体现居住人的身份和社会阶层这就是别墅的灵魂。 2、别墅生活――自然鲜氧的最佳选择 住宅演进是人们追求生活质量获取居住效用最大化的历史过程，生活质量则是人们对各方面需求综合满足程度的抽象量度，总需求满足程度则是人对来自外界一切物质和信号的心理感受程度。 人作为一个独立的生理系统，不断与外界进行物质和信息交换，“健康生活”的关建指标是人们对摄入物质和接收信息的可控制程度。摄入物质决定肌体“硬件”系统的健康

豪宅营销策略

◣关于豪宅营销◢ 【豪宅营销心得1：跟有钱人谈文化】 买豪宅的人不缺钱，不缺房子。那么该如何沟通？什么话题能引起客户的兴趣？跟有钱人谈文化！有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女！女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人！要求销售员要广记博闻有阅历有见识有品位才行！ 【豪宅营销心得2：跟文化人谈钱】 豪宅营销，经常要搞很多跨界活动，比如郎咸平的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的 是为了跟客户“谈文化谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。达到四两拔千斤 的目的。跨界营销，是豪宅营销的关键 【豪宅营销心得3：跟富人谈什么？】 豪宅营销，不要喋喋不休谈房子，富人不缺房子，何况好房子看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。笔者总结：中国的富人只关心三个话题（当 然所有人都关心）：1.如何保持财富持续增长？2.如何保持自己和家人身体健康？3.如何教育 好下一代？——营销要对症下药，投其所好 【豪宅营销心得4：销售员状态最关键】 豪宅通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是销售员的能力和状态！尤其是在逆市营销下，对于高房价的信心和说辞！笔者曾把一豪宅所有销售员过堂，发现对于售价，销售员自己都没信心，何谈教育客户？！临门一脚不行，再花哨的脚法也是白 搭！ 【豪宅营销心得5：渠道管理须精细】 逆市销售豪宅，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚：真正的客户在哪里？如何精准有效传递信息？如何邀约其到现场？客户成交最大的障碍是什么？价格？产品？如何拟定针对性的说辞？如何坚定客户购买信心？如何 促成交？ 【豪宅营销心得：口碑好，才是真的好】 越高端的豪宅，客户口碑越是关键。尤其是进入续销期的豪宅，99%都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好！因此必须：1.做好产 品。2.做好现场展示和服务。3.广告要树立良好形象。4.与其花钱做广告，不如花钱维护老 客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户！ 【豪宅营销心得6：富人的分类】 富人分三种：1.富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗？就是这种，穷得只剩下钱的，多是暴发户。2.贵。跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品位，但言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。3.雅。低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐有礼知识广博，懂名牌而不张扬， 真正富人

房地产老总访谈

远洋让滨海生活更美好 ——远洋地产秦皇岛公司总经理王继昕访谈 《秦皇岛房地产房》（以下简称《房》）：进入2011年，秦皇岛房地产市场可谓风起云涌，众多国内一线品牌地产企业纷纷入驻秦皇岛。作为国内一线品牌地产中率先进入秦皇岛市场的“领头羊”，您是否可以对远洋集团做一个简要的介绍？ 王继昕总经理（以下简称王）：好的。远洋地产是内地在港上市房地产公司十强之一，创立于1993年，到今年企业的发展已经走过了18个年头，18载、18城房地产开发经验，得到了100000个远洋家庭的认可和信任。关于远洋地产，以下三点是不得不提的：首先，远洋地产在北京地产业居于领先地位，公司重点锁定北京市场，目前已在北京拥有20多个处于不同开发阶段的项目，大多地处长安街及其延长线、各环路主干线周边、主要商业区域等核心黄金地段或交通便利地区，品牌在北京市场有很高的知名度和美誉度，深受客户青睐，是北京最大开发商之一；其次，远洋地产立足“环渤海”区域，向全国拓展，远洋地产凭借丰富的经验及雄厚实力，不断强化以“环渤海”为核心的发展战略，并逐步进军珠江三角洲、长江三角洲、西南经济区等中国高速发展区域，目前，远洋地产在北京、天津、秦皇岛、大连、沈阳、长春、青岛、上海、杭州、黄山、武汉、中山、海口、三亚、重庆、成都等地共有50余个处于不同开发阶段的项目，公司持有总土地储备超过2000万平方米，其中75%位于深具潜力的环渤海地区；最后，远洋地产拥有多元化的产品组合，远洋地产在中高端住宅、高级写字楼、零售物业、酒店式公寓及酒店等多种物业类型的开发方面拥有丰富经验和领先能力，始终追求物业开发与投资的最优平衡关系，具有灵活的盈利模式，有选择地持有具备强大增值潜力的投资物业。 《房》：远洋地产作为一个全国性的大型地产开发企业，对秦皇岛市场青睐有加的原因是什么？ 王：首先，远洋地产进军秦皇岛市场的举动源自于公司立足“环渤海”区域，向全国拓展的战略目标；其次，日益严格的政策调控、各地的土地价格及溢价率渐趋回落，刚好给远洋地产的战略发展奠定了契机，未来远洋地产将巩固在环渤海地区业务的领导地位，同时将积极开拓二三线城市；第三，秦皇岛作为环渤海经济圈的中心城市，毗邻京津，西接辽宁，是华北与东北两大经济圈的交汇点，同时自身拥有良好的自然资源和产业基础，其巨大的发展潜力让人不容忽视。 《房》：远洋地产控股有限公司与秦皇岛海洋置业房地产开发有限公司之间的关系是怎样的？ 王：在这里我需要澄清一个概念，远洋地产与海洋置业并非是属于两家公司并列合作的关系。远洋地产在2010年7月份通过收购原秦皇岛市海洋置业房地产开发有限公司股权的方式成功进入秦皇岛本土市场。目前，秦皇岛市海洋置业房地产开发有限公司已成为远洋地产下属的全资子公司，海洋置业公司将凭借远洋地产的优秀品牌以及雄厚的资金实力在秦皇岛地区开发运营房地产类项目。 《房》：目前，远洋地产在秦皇岛的项目开发情况如何？ 王：远洋·海世纪是远洋地产进入秦皇岛市场开发的首个也是目前来说唯一的一个项目，位于秦皇岛河北大街西段“东西白塔岭”片区，距西海岸直线距离900米，距市区核心仅4公里，地块滨海临河，占地约2000亩，整体社区规划约330万平米，项目整合城市核心最优文体资源、打造国际顶尖高端生活配套，是引领秦皇岛乃至环渤海区域的国际化滨海都市大盘。项目一期产品位于“东西白塔岭”的“西岭”，奥体中心对面、河北科技师范学院东侧，目前正处于紧张有序的开盘前期工作中，展示中心已经基本具备开放条件，将于今年7月初正式开放，项目预计正式开盘时间为7月底、8月初。 《房》：作为目前秦皇岛房地产市场的第一大盘，远洋·海世纪都有哪些优势？ 王：远洋·海世纪具有六大领先优势：一、超大规模，就330万平米超大综合性社区的体量来说，在秦皇