渠道销售技巧

渠道销售技巧（一）

四招智取销售渠道,笑傲江湖》里有一种剑法称为“独孤九剑”：看似平平常常的一剑刺出去，却可以封住对手的所有招数，而且应付对手进攻时轻描淡写的一剑，又恰指向对手剑招的“命门”处，令对手不得不罢手丢剑。中国智慧是推崇“无招胜有招”的，无招不是不用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克敌制胜。

销售同样是一个需要用智不用力的战场：我们在中国市场里大量见识的渠道竞争手段如降价战、赠品战、导购员（促销小姐）战、经销商挖角战、二批争夺战、终端买店战……如此等等，都很快地将市场竞争变成资源消耗战，乃至于变成品类价值毁灭战，最后拼得伤痕累累、元气大伤。这些都是没有对销售渠道进行策略性思考所产生的乱斗！

任何销售所要解决的核心问题都是渠道，渠道通畅性也成为营销成果的指示器，任何销售促进工具都只有作用于渠道才可以产生实际的销售结果。拿快速消费品的渠道结构来说：

这张简单的渠道过程图里可以演绎出销售的全部内容：

1、从厂家到终端的所有环节对于消费者而言都是渠道；

2、所谓的渠道模式就是选择产品到达消费者的环节与方式；

3、消费者的购买行为决定产品的最终命运，因此是通过售点（推式策略）还是通过传播（拉式策略）培养消费者的品牌偏好是品牌运作的核心内容。

在上述三点的基础上，才能阐述策略性行销的内涵。

孙子曰：“上兵伐谋。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法，为不得已”。战场竞争的规则同样适用于市场竞争的规则，这是为了达到同一个目的：花最小的代价获取最大的结果，策略性渠道行销的核心思想即在于此。我们用一个简单的关系图来显示这一思想的内涵：

在上图中，我们将产品从厂家到消费者之间的营销环节做了明确界定：

一、行为主体是厂家。就是说我们强调的是厂家在销售渠道里的主导作用与地位。

二、企业的销售目的是三一规则：以销售额为核心的四大指标体系，销售额是其他指标的目的与起源，反过来，其他指标既反映着销售状况，也对销售起到保障与促进作用，而且四个指标之间也有互动关系，透过四个指标的分析可以有效诊断企业存在的问题点。

三、在操作层面的目标则是：对产品至消费者的各环节“节节肢解”，明确解决每一个渠道环节的目标，这些目标对于有效达成目的起着关键作用。

四、围绕这一目标采取的方法是“四招”：伐谋、伐交、伐兵、攻城。这四招必须将其组合起来，根据市场竞争的变化

渠道销售技巧（二）营销

策略性渠道行销的理念与方法，可以有两个收获：第一，总是能找到对手的弱处进行攻击，这就避免盲打乱斗带来的资源浪费；第二，在策略得当的情况下，简单普通的促销手法也可以取得不俗的效果。

所以，我们主张忘记渠道促销策略，研究策略性渠道行销方法？原因有三：

1、所有取得大成功的促销案例无不是切准渠道的“命门”。如百事可乐经典的“爱拼才会赢”活动，皆助流行文化，不仅传播了百事新一代的个性精神，而且成功对品牌LOGO 及包装实现大换脸，堪称重新定位的典范。

2、促销的手法没有太多新奇的东西，创新来自于手法与时机的组合。这里就是强调任何促销都要符合前述的三个规则，在竞品薄弱处勇敢并持续地进行打击，有时一个没有什么创意的手法，也可以取得不俗的市场战绩，如舒蕾洗发水的成功案例。

理解策略性渠道行销方法，就是建立销售促进的系统思维模式，知其然也知其所以然。策略性渠道行销已经包括品牌、传播、媒体、消费者促销等属于传统“线上”促销的内容，是将所有销售促进的工具真正放回到促进销量的考核系统里来，反对那些以建立品牌形象为名的标王式作风。

伐谋之道：打动消费者

最好的战争是“不战而屈人之兵”，最好的市场伐谋就是培养消费者认牌购买的习惯，即品牌个性及忠诚度的建设。彼得德鲁克认为营销就是让销售变得不必要，因为营销的目的是创造消费者对品牌及产品的偏好，即预备消费状态。可以采取的方法有以下几种：产品的功能利益点：如康泰克的“缓释技术、持续作用”、白加黑的“白天不瞌睡、晚上睡得香”；或USP（独特销售主张）：如脑百金的“送（收）礼就送脑白金”、乐百氏纯净水“27层净化”等；

一致性的品牌核心价值及其LOGO的视觉美感：如海尔的“真诚到永远”、联想的“阳光服务”系统等；

极速卖点策略：有的产品光有上述功能利益或品牌核心价值还不足以快速撬动消费者的购买行为，尤其是一些新品类产品：如格兰仕微波炉就是采取持续的低价策略，强行促动消费者的购买意识，其间甚至采取了匪夷所思的大价值赠品促销战术；著名的“买水送钻石”8周卖火生命水、TCL宝石手机4年卖到80亿等经典案例；

促进产品重复使用的促销手法：如雪花啤酒的“再来一瓶”，百事可乐著名的“爱拼才会赢”促销活动等；印花折价券，如肯德基、卖当劳经常通过各种渠道派发折价消费礼券，上海双华鲜食（哈便当）在可的（KEDI）及良友金伴两个便利店系统进行的“恭喜发财、红包哈来”新口味即食饭折价促销等。

伐谋的核心是改变消费者对品牌的认知或促进购买行为，衡量的标准只有一个：能否快速启动销售？

四招智取渠道

伐交之道：整合经销商

伐交面对的是经销商，也就是产品的第一个“市场接生者”，无论这个“接生者”是外（贸易公司）或是内

渠道销售技巧（三）营销

（直营公司），其方法都是一样的。一个不能处理与外部合作伙伴关系的企业，同样不能处理直营公司里的员工关系。

整合经销商资源的伐交之道只有三种方法：

1.选择渠道模式：

从A到E五种分销模式体现着厂家介入渠道管理的深浅程度，也意味着渠道掌控力的强弱。模式A及B是典型的利用经销商资源的分销类型，然而独家经销出现的客大欺店、不守规则等现象，在多家经销模式里仍然会出现，而且可能比独家经销更难处理。模式C 及D里配送商或分销商除了担负货款、物流的职能以外，销售管理、市场开发、推广的职能完全由厂家业务人员掌控。模式E则是厂家直接面向终端的直销方式。

2.建立在规则之上的战略伙伴关系。

厂方无论是在总经销商、多家经销商、配送商、分销商都应该本着同样的原则，厂家只所以要采取不同的分销模式根本在于达成对市场的掌控，拆分总经销商的原因无非是有些策略在其他分销模式下更容易落实，如此而已。

所谓的规则就是合同。经销商合同是厂商关系的唯一准绳，双方都必须保证在合同规则下的诚信合作。只有如此，一个战略伙伴关系才得以建立。而如果因为是格式合同，就需要时拿出来，不需要时束之高阁，热衷于搞一些“厚黑手法”、暗箱操作，这样是无法保证有稳定的合作关系的。

3.建立在市场目标下的沟通机制。

厂商沟通有很多理论、技巧，但核心必须也只能是对市场目标的认同！只有在共同的市场目标下，双方的沟通才具有实战性，而不是搞“吃吃喝喝”那一套。明确市场目标的好处是合作从开始就有一个明确的未来，双方都是围绕着达到市场目标寻找解决方法，可以避免无谓的争执。如果双方在市场目标上无法达成一致意见，那就不如趁早分道扬镳。

伐兵之道：封闭渠道

经销商也好，分销商也好，配送商也好，厂家用了很多“胡萝卜加大棒”的措施来实现对其的管控：专销制度、返利、市场质量考核、协销架空等，但这些都不能真正让这些商人们变得规矩。娃哈哈的所谓封闭式经销通路模式，采用无休止占用经销商资金及库存的操作手法，背后是经销商的频繁更换，在出现销量下滑时就是“树倒猢狲散”。

经销商是厂方直接交易的对象，然而将操作重心放在对经销商的控制、管理上，只是过去粗放营销时代的作风，在渠道终端已经不可阻挡地成为现代商品流通主动脉的新现实面前，加强对经销商的管理和控制实际就是无休止地为各种费用争执扯皮。

封闭渠道主要有如下两个内容：

1.以终端点的完全覆盖为核心设计分销模式。

在此要确立的原则是：必须将获取终端点的全品相铺货及陈列列为产品推广的第一项费用预算，而不是传统的广告、经销商进货奖励、进货赠（礼）品等。完成渠道全覆盖是一个过程，持续时间在30天至90天之间，终端进入的策略及程序是产品推广的首务。

2.经销商职能配送化。

无论何种类型的经销商，获取产品经销权的条件首先是履行以下四项职能：资金、配送、库存、客情；象推广、服务、信息三项职能应由厂家与经销商共同建立一个管理平台。这样双方的职责就界定得比较清楚，为共同合作开发市场、抗击竞争奠定坚实基础。

建立上述分销系统是销售的核心工作，这种“以终为始”的逆向作业思想，是实现渠道推动力的根本途径。封闭渠道的概念是指产品的销售流向完全可控、建立自己品牌的物流系统（由厂家至消费者的全过程）管控平台，而不是对竞争品牌的封锁。这种渠道体系是实现产品销售的前提。

在这里会发生以下费用：进店费、陈列费、首单奖励、客情费、协销人员费用等。经销商是否经营别的产品并不是

渠道销售技巧（四）营销

问题的核心，关键是经销商对本品牌投入必须的资金、人力、热情，一切以产品在市场的销售额、占有率为依归。无论是销售人员、合作伙伴还是管理人员，对于目标达成共识，自然可以减少促销费用投入的盲目性。

攻城之道：营造强势终端

除了直接面向消费者的“直销”以外，任何产品的销量最终来自于终端，尤其是现代流通终端：大型商超（K/A店）、连锁超市、便利连锁店等，而对低值快速消费品来说，传统士多店（夫妻老婆店/食杂店）也是快速展示产品的窗口。因此，在上述终端里快速达成并保持高铺货率是打通渠道的关键。

制造强势终端的方法有以下几类：

1、货品陈列：货架及地堆、端架陈列；

2、特价或捆绑销售；

3、理货员及导购员；

4、海报或印花券；

5、节庆日店外主题展售活动。

所谓的强势一方面是反映产品销售的速度，另一方面则是产品推广活动的连续性、特色化。如舒蕾洗发水不过是将导购员作为KA卖场销售的常规战术武器，竟演变为连篇累牍的“终端拦截”理论。实际上，舒蕾或丝宝集团砸下的广告费从费用比例来说，未必比宝洁的洗发水品牌少。是强势的销售带来强势的终端，而不是相反。

未来的终端战斗，其成本可能比广告费用要大，而其效果却可能会下降。当年创维的总经理杨东文曾感慨说，每个月签1000万元的人员工资签得手软，而以渠道领先的TCL则悄悄地进行瘦身运动，所有的啤酒企业在完成区域市场整合（收购竞争对手）后，马上就会减少促销小姐的数量、减少开盖有奖销售的频次甚至取消。

终端拦截策略模式，并非未来销售竞争的趋势，实际上是不得已而为之的曲线成长路线，其诞生并取得成功恰恰是策略性渠道思想的体现（在策略得当的情况下，简单普通的促销手法也可以取得不俗的效果）。但必须明白，当终端促销形成对垒式竞争的状态，就不会再有赢家，而是一场资源消耗战，进行的时间越长、就越危险！认识到所谓低成本的终端拦截正在发生的变异，就更加清楚地折射出策略性渠道行销的现实意义与价值。

从早期的会展招商、广告招商到争夺二批、深度分销，再到今天的终端制胜、KA为王，这些都是市场结构与竞争?销售渠道模式及方法。

因此，没有永远有效的方法，只有驱动方法的策略思想是达成有效渠道突破的永恒法则！

渠道销售？营销

销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。

这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。

我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。

一、远景掌控：

就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。

基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：

1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。

2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。

3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。

二、品牌掌控：

现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。

站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。

对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企

业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。

所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。

三、服务掌控：

一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。

现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。

企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。

在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。这样的渠道还会出现“叛变的问题”吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。

四、终端掌控：

消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。

无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种：

1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店员小姐档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。

2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。

3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。

4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。

以上的只是掌控终端的几个办法。最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。

五、利益掌控：

以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。这个时候一定会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经销商

那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。具体办法有下面五种：

1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。

2、增加自己产品的销售量。

3、降低经销商其它产品的销量。

4、降低经销商其它产品的单位利润

5、增加经销商的费用

以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。第五种办法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义。

以上分析只是一个感性的认识，和不方便度量的办法，销售代表接触的最多的是具体的销售数量，而不是利润。下面用量化的方法来表示“给经销商的利润大于经销商的纯利”。假设：经销商的总体销售量是Y，本厂家的销售量是X，其他产品的单位利润是T2，本产品的单位利润是T1；客户的纯利率是M。

厂家掌控经销商的公式是：X*T1》M[X*T1+（Y-X）*T2]。

变化一下公式就成了：X/Y》1/[(1-M)*T1/T2+1]

从上面的公式，我们知道企业的销售量要占经销商总销量的多少比例就可以掌控客户了。例如：手机行业的例子，其它产品的单位毛利是T2=20元，厂家的单位毛利是T1=20元，经销商的纯利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是这个厂家要想掌控这个经销商，他的销售量要占这个经销商销售量66%。

以上公式只是一个粗略估算，商务的实际运做不是这么简单。每一个理智的商家或厂家，在进行渠道变换的时候都要三思。厂家在切换经销商的时候，早已经选择好候补的客户。商家在切换厂家的时候，也早就选好的新的婆家，很少有没有征兆的突然切换。但是无论怎样，以上公式X/Y是每一个销售代表努力的方向。

如果企业树立了远大的远景，并使经销商认同；如果在消费者心目中建立了良好的品牌形象；如果企业培养出来了客户顾问队伍，并真正服务于企业；如果企业掌控住了终端，并与终端建立了良好的沟通；如果企业能给经销商带来对方拒绝不了的利益。这个企业的发展的前途就是远大的。这样建立起来的通过掌控经销商而形成的一流的渠道，就能掌握行业的发展，实现真正的网络为王，树立行业领导者的风范。

it渠道销售技巧

it渠道销售技巧 进行任何产品的渠道销售，都要有一定的销售技巧才能提高销售业绩，成为销售专家。以下为it渠道销售技巧，仅供参考。 电脑销售技巧,你必须对你所销售的商品有所了解。在成为销售专家之前，你要做的是先成为一个产品专家。为电脑销售员提供专业电脑销售技巧，提高您的销售业绩。 当前业内存在着一种“厂商怕代理”的有趣现象。这个现象至少可以说明两点：一是厂商越来越重视渠道建设，渠道作为一种极为重要的无形资产，正日益左右着中国IT业应用推广的步伐；另一点是厂商渠道管理上普遍存在问题。 中国IT业渠道层次化和网络化是80年代由四通最早开创的。四通公司首次尝试代理体系的意义不仅在于打破了IT业厂商直销，受地域局限的一元结构，更重要的是“渠道资本”从此有了催生的土壤。 1998年，联想、实达等企业纷纷掀起渠道重整的浪潮，这恰恰印证了中国IT业渠道建设以1998年为分水岭，已经进入全面的升级时期。IT业渠道重整的核心在管理：一方面是厂商对代理的管理，另一方面是代理商自身的管理。 从某种程度上说，中国IT业渠道体系升级的关键在于能否正视当今IT渠道管理的五大难题，并进而寻求切实有效的解决办法。 职能转换障碍 首先是厂商职能转换难。多年来，IT厂商一直自觉或不自觉地将自己定位为产品研发和方案供应商。这就必然涉及到“技术——产品——市场——服务”这样一个职能链的协调问题。如果将“市场和服务”完全或大部分交给渠道，那么渠道是否能担当这一重任呢？回答是否定的！ 因为中国的IT市场形成至今也才不过20多年的历史，无论从渠道理论和渠道体系，还是从渠道规模和专业化的角度来看都还缺乏整体性。至今为止，国内IT业也还没有产生上规模的、真正专业化的渠道企业。相反，不少IT企业都是从做渠道代理形成一定规模后才转向自有品牌研发与推广，诸如联想、和光就是典型的例子。而中国IT业渠道理论的研究也还是十分零散和有限的，离系统化还很遥远。

销售策略话术

第一篇:销售策略 一、销售过程中销的是什么? 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的 是我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机 会吗? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流 的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾 客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他 认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么? 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。 可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客 户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么? 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给 他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才 会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放 在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们 的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢! 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?

玫琳凯公司的人性化激励

玫琳凯公司的人性化激励 [内容摘要]本论文主要研究本文将研究玫琳凯化妆品公司的人性化激励制度以及论述其对员工的个体作用和对企业的整体影响。 众所周知，直销业企业对其内部员工的激励最具代表性。其中，玫琳凯化妆品公司的人性化激励，其取得的成效是令世人所瞩目的。这对于国内的许多企业也有许多可以借鉴之处。 本论文主要从玫琳凯化妆品公司的公平录用与晋升、双赢体制、阶梯培训、高度荣誉感、赞美的力量和温馨家园的六个方面来论述公司的激励制度对公司的积极作用。以及公司的激励制度对目前的国内企业在寻求发展过程中的现实意义。 [关键词]士气激励人性化 古人带兵打仗，东征西讨，其关键就是军队的“士气”。高昂的士气，锐不可挡，这往往也是将军们所极力推崇的，因为它是取胜的先决条件。而这种对士气的推崇，至今似乎并未衰减。 在如今社会，商场如战场。不管是危机重重还是一番风顺，是斗智也好，是斗勇也好，“士气”都一直为各企业所重视。因为良好的士气可以增加工作乐趣，激发企业内部员工的工作积极性与主动性，营造一种充满激情与活力的工作氛围，提高工作效率，进而促进企业的发展。 而良好的士气，则是要在激励的土壤中滋生的。 激励，即激发组织内部成员的积极性与主动性。 一般说来，每个员工都有其自己比较偏重的追求目标。有的追求成就，有的追求自由，有的则追求融洽的关系与真诚的友谊。而要取得理想有效的激励作用，首先必须要了解组织内部成员的真正需求，进而“对症下药”地进行有效的激励。 玫琳凯化妆品公司，是一家专为女性服务的企业。它成立于1963年，当时只有9名职员，公司的启动资金只有5000美元。而如今公司已经发展成为一家国际性的大企业。目前已在世界33个国家与地区设立分公司，拥有90万名美容顾问，并进入世界500家企业之列，还被评为“全美十大最提拔女性的公司”。玫琳凯化妆品公司之所以取得今天的成绩，是得益于其童话般的经营理念和完美的人性化激励体制。 玫琳凯化妆品公司的经营理念是：“黄金法则”——你想要别人怎样待你，你要

24种绝对成交的销售话术技巧

24种绝对成交的销售话术技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。 1．顾客：我要考虑一下 对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。 方法一：询问法 通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬） 方法二：假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情） 方法三：直接法 通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的） 2. 顾客：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 方法一：比较法 与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说） 与同价值的其他产品进行比较（如南娜皂不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头还要买三块皂加一起比我们的贵不说还不实用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便） 方法二：拆散法 将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗头刷牙…） 方法三：平均法 将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买（128除45 一天就2.8毛钱，一天两次就1.4毛钱，要是用2个月还不到一块钱） 方法四：赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3. 顾客：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出、 方法一：讨好法 聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客（更多的是关于代理方面，

渠道销售的手段和方法

渠道销售的手段和方法 渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。 渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。 在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端； 也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。 简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到 （经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。 编辑本段渠道销售的五种手段 我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。

20种销售技巧方法

20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给

产品示范技巧与话术(好)

产品示范技巧与话术 灵芝黄胶囊的演示方法： 一、准备材料： 灵芝黄胶囊4粒，55度以上白酒，透明一次性杯子（或玻璃杯）2个，搅拌棒1个二、演示方法： 将白酒分别倒入两个杯子里，占杯子的1/5 为最佳量，让喝酒的人尝一下酒的度数，然后再其中一个杯子里放入4粒灵芝黄（把胶囊拆开倒入粉粒，受潮成块的不用）用搅拌棒搅匀，静置6—10分钟，再让新人来品尝一下，并说出其度数。 这个试验的目的是告诉人们灵芝黄有很好的解毒功效，它可以排除体内毒素，降低酒精对人体肝脏的伤害。 三、作用：辅助抑制肝瘤，延缓衰老，全面提升人体免疫力。 维康素的演示方法： 一、准备材料： 维康素2粒、大米1小匙、碘伏、吸管1个、搅拌棒一根、白纸1张、帮得佳示范杯1个、清水1杯。 二、演示方法： 在帮得佳示范杯中倒入1/3的清水，放入1小匙大米，用吸管吸入碘伏，放入盛大米水的杯子中4滴，看水的颜色微微发黄，并且大米颜色变淡蓝。然后把2粒维康素压碎倒入水中，用搅拌棒搅拌几下，看水及大米的颜色被逐渐还原成白色。证明维康素有很强的抗氧化的作用。 三、在搅拌过程中边做边讲解，维康素不仅有很强的抗氧化作用，其还能激活人体自身抗氧化体系（激活人体SOD酶的活性）延缓衰老，修复化学性肝损伤，提高人体抗辐射能力。无限极钙片的对比演示 将我们的钙片（研磨成粉状）、他牌同类产品（市场常用的是乐力钙），还有洗衣粉，分别放入3个杯中，然后加入50-100ML的水（最好是纯净水），再滴入酚酞溶液，观察颜色变化。我们的无变化，他牌钙片颜色变红，甚至超过了洗衣粉的颜色。说明，他牌产品偏碱性，我们的钙片成弱酸性，符合人体的内环境，容易被人吸收。 植雅牙膏 1、亮相：成份甙+酚，甙：消炎抑菌、杀虫止痒，酚：活血化淤替代维生素C、E，有止痛 功效、止血。 2、开发背景：专为野战部队野外作战研制的战地急用外用的万能膏。 3、成分：纯天然植物提取甙+酚：无毒、无害、无刺激，无任何添加剂、防腐剂、重金属， 从中药、鸭角木、苦参等提取。 4、渗透性好：把少量牙膏抹在手背上做渗透性的演示。 具有渗透性的牙膏才能净化口腔，口腔中有①需氧菌：存在于表皮②厌氧菌： 存在于真皮层。③原虫：阿米巴、毛滴虫，存在于皮下粘膜组织。 5去渍示范：把牙膏一小块抹在有字的无限极包装袋上，可以把字迹去掉。本演示可以去牙渍、茶渍和污渍，而不伤害牙本质。原因：甙里面有种天然的植物高活性溶解

渠道销售的技巧掌控销售渠道的五种手段

?渠道销售的技巧：掌控销售渠道的五种 手段 【最新资料，WORD文档，可编辑】

销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。 我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。 一、远景掌控： 企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事,一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。 基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下： 1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。 2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。 3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。

如何给客户讲故事

如何给客户讲故事 故事营销，可能是世上最捷径的营销了，故事营销有如下特点和优点： 1、故事营销有利于人们记忆。从“烽火戏诸候”到“雕爷牛腩”的故事……能够让人们记住的、留下非常深刻印象的一般都是故事，这是故事营销的魅力。不怕贼想着就怕贼惦记着，能够让消费者记住你的产品，营销就成功了一小半了。 2、故事营销有利于传播。此前邵珠富在清华大学及国内一些著名的企业都讲过，互联网时代的营销如果不利用好传播，很难形成好的营销，而传播的最高境界就是“让传播变成传说（邵珠富语）”。所以，邵珠富认为“把传播变成传说，你就赢了”。 3、故事营销能够吸引眼球。当年，当海尔的张瑞敏怒砸冰箱的时候，他的眼球效应也就有了，而按“邵珠富营销策划新二十一条”的说法，企业要实现由“注意到消费者”向“消费者注意到”的转变，显然能够吸引眼球自然也就能够实现让“消费者注意到”的目的。 4、故事营销能够传播产品核心品质。“张瑞敏为何要怒砸冰箱？”“韩国市长为什么要吃生蚝？”“美女老总为何要喝洗澡水”……其实，一个个故事的背后，都是在用消费者喜闻乐见、易于接受的方在传递产品的核心品质。 5、故事营销容易造成流行。当你的产品营销变成了时代的流行趋势的时候，或者借助了时代流行趋势的时候，你余下的唯一工作就是数钱了，当然，如果数到手抽筋太累了的话，还可以去山东省颈肩腰腿痛医院看看，哈哈！ 6、故事营销让人很难忘记。要想保持企业的长期发展，你的经典故事必须源远流长，自然，让消费者轻易“忘不了”，你就赢了，这是故事营销能够帮助到你的。 今天我来讲一下如何给客户讲故事（加一些客套的话），今天我将从如下几个方面入手讲起：故事的作用、故事的分类、怎样讲好故事。 一、故事的作用 爱听故事是人的天性，从妈妈怀抱里就有这个习性，几乎人人都爱听故事，故事的力量，远比你我所想象的大，所以销售一定要会讲； 1、故事的隐喻特点常常会引起客户的共鸣，既能够巧妙地表达出销售人员内心的真实想 法，又能够给客户留足面子不至于伤害到客户的感情。顶尖销售高手都喜欢用讲故事的方式去处理与客户沟通中的难题。 在销售的过程中，适度的寒暄是必要的，只有在客户愿意与我们沟通，并且表现出想听听我们的说法时，讲故事的技巧才会派上用场。成功销售首先是要把自己成功地推销给客户，讲故事首先是要告诉客户我为什么值得你信任。当你向客户炫耀自己的资历说自己拥有多么专业的资深背景时，客户当然会质疑你是“王婆卖瓜，自卖自夸”，既要告诉客户我值得信任，又要让客户觉得我们的态度是谦虚真诚的，讲故事是最好的手段之一。 2、向客户推销自己 我们应该摒弃那些老生常谈的开场白，“你好，我是来自**公司的销售顾问**，今天来是想帮您解决一个问题。”客户对你是谁不是很感兴趣，更不欢迎来帮他解决问题的人，因为他从来就不会认为自己有问题，除非问题糟糕到不得不解决的地步。做一个跟别人不一样的

美容顾问话术

美容顾问话术 2011-04-21 21:58:03| 分类：美容*-*美吧| 标签：美容皮肤玫琳凯彩妆顾客|字号大中小订阅 一、预约方法： 1、熟人预约：我最近在学美容，我的老师让我每周必须给10个人做面对面的美容指导，让我了解皮肤类 型，你这周什么时间有空，平时还是周日？……我只有工作量而没有销售量。 2、延伸预约：我今天给***约好要来学美容，你是否有空可以一起来，我教1个人和教2个人是一样的，你要是有空就一起来学学，可以把你家里的护肤品拿来，我教你怎么用最好。我已经了解你的皮肤状况，你身边是否有朋友也需要面对面的美容指导，我可以给你一个名额，你会带谁来呢？好，5分钟后我再打 电话给你，你告诉我她的名字和想要解决的皮肤问题。 3、美容课上的延伸预约： *做面膜时：通常每周我会给10位女性做面对面的美容指导，就像今天一样，如果你身边有对皮肤保养有困惑的朋友，有长痘的，有斑的或最近经常抱怨皮肤不好的人，你可以把她们的名字写下来，看看我们谁身边这样的人最多？你可以课后帮你的朋友预约来学习美容护肤的时间，她一定会感谢你！ *延伸彩妆课：你在彩妆课上可以带你的朋友来做参谋，她也可以有机会尝试到你今天使用的护肤品。 4、让朋友或女主人帮忙做皮肤分析卡 1、我的老师让我每天做50张皮肤分析卡，了解这个季节不同年龄女性的皮肤状况，你身边的熟人多， 能否帮我完成10张，顺便问问她们这个季节最需要什么保养，有机会我可以免费给她们做护理。 2、我们最近在做市场调查，了解这个季节不同年龄女性的皮肤状况，你身边的熟人多，能否帮我完成10 张，告诉她们一定要写好个人资料，我们会有幸运抽奖。 5、你知道怎样教朋友帮你做预约吗？ 我的老师给我留作业，让我每周至少给十个人做面对面的美容指导，你是我最好的朋友，一定要帮我呀，你就和身边的人说：我***时间去到我的朋友那里学美容护肤的方法，你和我一起去吧。 6、随机预约：问候并赞美对方——从皮肤状况或彩妆开始聊——当对方感兴趣时再约美容课——确定时 间——留电话递名片。 二、美容课结束时销售、延伸、开发的技巧： 一、销售五问： 1、您现在脸上感觉怎么样？是不是很轻松？很柔软又很干净? 2、您喜欢这样的美容课吗？能学到一些东西吗？学到了些什么（确定她的收获） 3、还有什么皮肤上面的问题需要问我？（体现你的专业性，再次确定她的需求） 4、对刚才试用过程中的哪一步印象最深？（当她回答后接着向她说明规律的使用玫琳凯产品之后，我们 的产品会给她带来更大的变化，加强她对产品的需求） 5、我建议您今晚就开始您的皮肤保养计划！您看您是从整个系列开始？还是有什么特别的要求听听我的 建议？ 二、延伸： 1、延伸彩妆课：大家都知道，除了今天的护肤课，还有一次彩妆课的机会，相信大家都很期待，让我们现在就约好时间吧！你看你的彩妆课安排在什么时间？是周一到周五？还是周六或周日？（请顾客确认时间）你一定有很多女性朋友吧，下次彩妆课你可以带她来也有机会试用你今天所有的产品，相信她一定会喜欢的。现在，我们在皮肤分析卡的反面写下她们的名字好吗？写得最多的可以得到一份小礼物哦！ 2、延伸活动：最后我还想了解一下，你观察了我的工作，你喜欢从事这样既快乐，又漂亮的工作吗？我们的工作室在周末举办活动，奖励一些优秀美容顾问，我也有份，你来参加好吗？（请顾客确定）今天你将

销售技巧和话术大全

感谢您的阅读，希望能帮助到您 销售技巧和话术大全 导读：本文是关于销售技巧和话术大全，希望能帮助到您！ 一、长生剑（提示引导法）：潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章; 当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水; 当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果

感谢您的阅读，希望能帮助到您。住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得. 因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你” ，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么; 第二把前 因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。 二、孔雀翎（二选一法则）： 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A 还是B?”“你要2 个还是3 个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去. 间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去; 要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买. 开枪 感谢您的阅读，希望能帮助到您。时

三种渠道营销战术

三种渠道营销战术 渠道构建是营销推广环节中非常重要的一环，渠道推广战术运作的好坏直接关系产品在市场上的流通顺畅与否，以及在整体策略上是否能策应对消费者的拉动。对渠道推广战术仁者见仁，智者见智，各有不同理解。本文着重分享三种渠道推广战术，仅供参考。 其一、产品铺货的渠道战术，包括以下3个要点： 一、渗透式铺货。这是一种高强度的铺货方式，其目的在于迅速打通经销商、批发商和零售商之间的通路，使产品在最短的时间内布满渠道的各个层面，从而为随后的大力推广打下基础，同时也能避免竞争者的干扰，抢占渠道占有率。最适合渗透式铺货的方式是针对渠道开展返利，以利益刺激渠道积极进货，并配合厂家大力铺货。返利主要是返产品实物，因为渠道进货越多就越有压力，有压力就要想办法积极推广，有利于产品流通到更广的范围。返利力度要大。在高利润的刺激下，产品才能迅速通过经销商、批发商到达零售终端，但是要规定好各级渠道应享受到的比例，防止经销商或批发商截流返利，影响产品铺货的速度。还要注重渠道造势。要将返利的影响迅速传遍渠道，这其中很关键的一环是批发商，如果返利比例不能吸引批发商，就会大大延迟产品铺到零售终端的进度，因此重点要调动批发商的积极性。 同时，要做好各级渠道的宣传及督促工作。厂家要将返利的信息通过海报、宣传单等方式告知批发商和零售商，要督促经销商一方面向批发商铺货，另一方面还要直接向零售终端铺货。适用条件：采用这种方式必须要有足够的实力，渠道返利的费用比较大，如果在某个层面返利不够，就会削弱整体返利的效果。渗透式铺货方式适用于品种单一、流通性强以及随机消费性强的产品，可以在较短的时间内进行大范围地铺货。 二、选择性铺货。这样的铺货方式主要是阶段性的，并且也要根据产品的特点来安排渠道的铺货，首先有选择地进入对产品影响大的重点渠道，然后通过重点渠道的示范作用来调动其他渠道的积极性；同时，这种方式所投入的费用较少，适应性比较好。促销政策：因为不同的产品选择的重点渠道是不同的，所以促销政策要根据具体的情况来设计。如果将批发商作为重点铺货渠道，则适合采取实物返利的方式；而如果直接将零售终端作为铺货重点渠道，则可采取样品赠送、支付入场费、安排堆头陈列等推广形式。 选择性铺货要掌握好节奏：对于应该首先进入批发渠道还是零售渠道，进入的时机以及何时扩大铺货的渠道范围，都要根据市场的变化情况做出恰当的安排。适用条件：选择性铺货方式适合实力较弱的企业、产品的上市阶段或者在开拓市场的初期以及资金紧张的时期采用。 三、广告造势铺货。这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告，一段时间后再进行产品铺货。这种方式的重点是先刺激需求，然后以需求带动产品的流通。一方面先打广告可以使消费者产生认知，因为广告具有滞

玫琳凯电子商务案例分析

玫琳凯电子商务案例 分析报告 (MARY.KAY) 报告撰写人：狄小红 专业、年级：电子商务02-2班 分析案例网址：https://www.wendangku.net/doc/b76972930.html, 完成时间：2004年11月23日星期四

玫琳凯电子商务案例分析报告 WWW.MARY.KAY 玫琳凯公司背景 玫琳凯的目标----是为广大的妇女提供无限的个人发展机会，帮助他她们实现梦想。 玫琳凯哲学-----她信奉“你要别人怎样对待你，你也要怎样对待别人”的黄金法则，倡导“信仰第一、家庭第二、事业第三”的生活优先次序。 1963年9月13日，在美国德克萨斯州达拉斯市一张普通家庭餐桌边长出的梦想藤蔓，从此牵动了这个世界上无数女人的心。玫琳凯在致力于为消费者提供高质量的产品的同时，一直以积极的价值观及相互关爱的精神实现公司的使命：为美容顾问创造更多获得收入的机会并帮助公司员工体验事业的成功。 玫琳凯在销售她的化妆品的同时，也在销售她的工作哲学和生活哲学。玫琳凯更重要 的贡献是以 她的企业文 化激励了千 千万万妇 女，纷纷成 为小型企业 经营者。 很少有 公司像玫琳 凯这样，基 础是建立在 一套独特的 价值观上， 并且以拥有 如此优良的 传统为荣。 如图1-1 它是玫琳凯图1-1 玫琳凯国际网站首页 国际商务网站，它如大多的女性一样，有着美的形和成功的说服力，精雕细啄，完美无缺。 玫琳凯·艾施以赞美的方式，最能激励妇女奋发向上而至成功。她将自己所信奉的“你要别人怎样对待你，你也要怎样对待别人”的黄金法则作为她公司的指导哲学和市场理念，大力倡导“信念第一、家庭第二、事业第三”的生活优先次序，用“你能做到”的精神来激励其他女性加入自己的事业，同时深信，“人”是公司最重要的资产。玫琳凯曾说，P和L 不只是“利润”（Profit）和亏损（Loss），更是指“人”（People）和“爱”（Love）。玫琳凯秉承丰富女性人生的使命，6年来在中国为妇女的自强自立做出巨大的贡献。 经过四十多年的努力，玫琳凯已成为全美最畅销的护肤及彩妆品品牌。以提供消费者优质化妆品为经营准则，公司每年对产品研发的投资都超过5000万美元，并在美国和中国等

写字楼招商销售绝对成交话术

写字楼招商销售绝对成交话术 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识，销售技巧是决定业绩的重中之重。一个优秀的职业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。实践中，“话术”是职置业顾问开拓疆土的利器。 首次接触的喜好话术：关联与赞美 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。 赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。 除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。 初期报价的“制约”话术 所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。 在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。 实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，

20种销售技巧方法

20种销售技巧方法 20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。” 6、激将法 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。 这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不

绝对成交的销售话术技巧

巧巧24种绝对成交的销售话术技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。 1．顾客：我要考虑一下 对策：询问顾客的疑虑在哪里? 方法一：询问法 通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬） 方法二：假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情） 方法三：直接法 通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的） 2. 顾客：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

方法一：比较法 与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说） 与同价值的其他产品进行比较（如希芸不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头，抗皱不管是哪一种肤质我们都有针对的产品，一套下来才100多；其他品牌单品就要一百多，希芸又是专柜大品牌质量更不用担心啦。） 方法二：拆散法 将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印…） 方法三：平均法 将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买 方法四：赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3. 顾客：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出、 方法一：讨好法 聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客（更多的是关于代理方面，让他们看准时机） 方法二：例证法

掌控渠道的5种手段

掌控销售渠道的五种手段 销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。 我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。 一、远景掌控： 就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。 基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。 2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。

卖产品就是卖故事(5分钟让客户感兴趣)

卖产品就是卖故事（5分钟让客户感 兴趣） 一、为什么要讲好销售故事？ a.铃木敏文（7-Eleven创始人兼CEO）有一句经济名言：“现在消费已经完全进入心理学领域，而不是经济学。” b.我们懂得客户都是喜欢听故事的心理后，就知道要给客户好好讲讲故事啦，以故事为媒，为产品做好文化包装，正所谓卖产品就是卖故事！ c.销售人员对商品、市场、目标客户越熟悉，越有可能创造出有利于销售的故事。也就是我们一直提倡的，彻底把一件事做透，做到极致。 二、一个“好”的销售故事的实战威力？ a.一个巧妙的“好”故事，它让客户的购买已不仅仅止于物质层面，也不简单的能推动销售，而是上升到精神层面，是一个梦想，一个希望，一份享受，一份体验，成为销售中不可或缺的一部分。 b.实践证明：根据客户的购买心理量身订做的故事，能极大加深销售人员与客户间的良性情绪互动！ c.故事通过提升客户的情绪参与度，从而提升客户满意度，让客户的忠诚行为成为可能。而品牌的忠实拥趸，正是提高品牌含金量的秘诀之所在。 三、教你6步讲好销售故事？ 步骤一：如何设计故事？——进行客户购买心理流程分析？ A、什么是销售故事？ 在开始故事之旅之前，先对销售故事下个定义，以便取得共同立场。 销售故事定义为：为了更好促成销售，销售人员以语言、影音等故事手段，通过感性达成某种交易。 B、销售故事的分类 销售故事包括： 真实的成功客户个案；

客户购买后的愿景； 销售人员根据商品独特卖点设计的小故事； 销售人员为引起客户注意而设计的故事； 销售人员为化解客户异议而设计的故事； 关于企业愿景的故事； 关于企业光辉历史的故事； 关于企业创始人的故事； 关于商品背后的文化背景的故事； …… C、对客户购买动机进行判断 在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员应先发制人地对客户做出判断： ①他的购买动机是什么？迫切程度如何？ ②这些特质背后隐含了什么样的心理需求？ ③这些心理需求对客户购买是否足够迫切？ ④如果不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它？ ⑤客户想通过购买来获得什么样的收获或回报——包括情绪上的快乐、心理压力的抒解（解除）？ D、解决之道： 我们唯有快速准确捕捉客户的心理需求，用故事对商品USP（独特销售主张）进行包装，进行感性诉求，才能找到最省力而高效的故事切入点。 举例：化妆品销售 一、判断消费者购买动机 同样是销售某名牌化妆品，销售人员通过销售前期的资料收集发现： 客户A的心理购买动机是安全感：因为她的肤质先天性容易过敏，所以对化妆品的无添加性能要求很高。 而客户B的真实购买动机则是归属感：希望通过购买高价格的化妆品来对自己的社会角色、身份找到认同感。