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薪酬谈判中的讨价还价博弈分析
作者:解晓晴
来源:《管理观察》2012年第16期
摘要:通过运用博弈论分析方法,对劳资双方在薪酬谈判中采取的策略和获得的收益进行博弈分析,如果员工给企业所带来的效益大于员工所耗费的成本,那么这个讨价还价博弈存在纳什均衡,企业可以降低成本支出,员工也会劳有所得。在此均衡上,经过进一步推理得出企业所获收益大于员工所获收益的薪酬范围,以期为企业完善薪酬体系,促进劳资双方互利共赢提供有价值的参考。
关键词:博弈论薪酬谈判博弈分析纳什均衡
1.引言
目前,国内外很多学者都对薪酬的相关理论进行了深入的研究,但很少有学者从薪酬谈判的角度,分析企业和员工之间的策略与收益,有针对性地给企业确定薪酬,完善薪酬体系提出合理化建议。事实上,企业在招聘过程中会和求职者针对预期薪酬进行“讨价还价”。这种“讨价还价”实际上就是双方利益和价值的反映:一方面企业既要保证自己所提供的薪酬不低于市场平均薪酬,又要尽量压低薪酬以节约成本;另一方面,求职者会尽可能地为自己争取到比较
满意的薪酬,以弥补由于提高素质与技能所耗费的成本。此外,随着新一代员工(80后,90后)维权意识的不断增强,“第三方”机制的不断发展,企业越来越重视“以人为本”的管理理念,劳资谈判已经成为我国解决劳资关系问题的主要途径之一。[1]而在劳资谈判诸多内容
中,薪酬谈判却是重点与核心。
基于此,运用博弈论分析方法,深入剖析劳资双方在薪酬谈判中的决策过程,为企业和员工在博弈中采取最优策略提供对策和建议,以促使劳资双方在谈判过程中达到“双赢”。
2.薪酬谈判博弈模型的构建与解析
2.1 博弈模型构建的假设条件
本文主要运用Mark Rubinstein的讨价还价博弈模型[2],对三阶段博弈过程(假设博弈进行到第三阶段即停止)进行模拟,并据此得出劳资双方的最优策略。[3]在这个完全信息博弈中,假设有两个博弈方,一方是企业,一方是员工,双方都是理性的。先由企业给出薪酬2,然后由员工决定是接受还是拒绝。如果接受则博弈终止,如果拒绝,则由员工给出另外一个薪酬,由企业决定是接受还是拒绝。如果接受,则博弈终止,如果拒绝,则再由企业给出下一个薪酬,像这样依次轮流给出薪酬。[4]此外,假设员工给企业带来的效益是固定常数a,员工用于提高个人素质和能力的固定成本为c,双方对后一阶段的收益进行贴现的贴现率分别为?啄1和?啄2(0
第七讲博弈论和企业竞争策略第讲博弈论和企竞争策略 非合作博弈理论 ? ?寡头竞争模型 ?企业竞争策略 ?拍卖
回顾:市场结构 ?我们已经学习了几种市场结构 ?完全竞争perfect competition p y ?垄断monopoly ?垄断竞争Monopolistic competition 这几种市场结构的共同特征是每个企业在进?这几种市场结构的共同特征是,每个企业在进 行最优决策时,不需要考虑其他企业的行为?给定企业面临的需求曲线,选择最优产量(或价格)?寡头垄断(Oligopoly):有限数量的企业,都有一定的市场势力,企业的行为会相互影响 会
寡头垄断论概述 寡头垄断理论:概述 ?数量竞争 ?Cournot 模型,Stackelberg 模型 ?价格竞争 ?Bertrand 模型,差异产品竞争 ?更复杂的竞争策略 ?串谋、威胁、承诺、阻止进入 ?分析的关键在于,一个企业决策时需要考虑其他企业对其行动的反应 ?博弈论
Game theory 博弈论y 合作博弈p g y ?合作博弈理论Cooperative game theory ?可以签订有约束力的合约 ?联盟形式博弈,合作讨价还价博弈 ?非合作博弈理论Non-cooperative game theory ?不能签订有约束力的合约 () ?静态博弈同时博弈 ?参与者同时行动,策略形式 ?动态博弈(序贯博弈) ?参与者依次行动,扩展形式
策略形式博弈Game in strategic form g 策略形式博弈 ?: ?参与人集合 ?纯策略集合S i,其中每个元素是一个纯策略?一个混合策略是纯策略集合上的一个概率组合,即 ?vN-M 期望效用函数: ?关键在于如何求解博弈,即选择解(solution) 来预测参与人会选择什么策略
实训一价格谈判策略和技巧的运用 一、实训目的和要求 (一)实训目的 通过实训,加深对课本讨价还价知识的理解,掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略,提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。 (二)实训要求 将参加实训的学生分成若干谈判小组,分别代表我校和海明公司进行模拟谈判,直到双方达成一个满意的协议。 二、实训指导 (一)讨价 讨价是指谈判中的一方首先报价之后,另一方认为离自己的期望目标太远,而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断,改变对方的期望值,并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。 讨价一般分为三个阶段,不同的阶段采用不同的讨价方式。 第一阶段,由于讨价刚开始,对卖方价格的具体情况尚欠了解,因而,讨价的策略是全面讨价。即要求对方从总体上改善报价。 第二阶段,讨价进入具体内容,这时的讨价策略是针对性讨价。即在对方报价的基础上,找出明显不合理、虚头、含水分大的项目,针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。 第三阶段,是讨价的最后阶段,讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后,必须对此进行策略性分析。 若首次讨价,就能得到对方改善报价的反应,这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大,价格中所含的虚头、水分较多.或者也可能表明对方急于促成交易的心理。但是一般来说,报价者开始都会固守自己的价格立场,不会轻易还价。另外,即使报价方做出改善报价的反应,还要分析其让步是否具有实质性内容。对于买方,要讨价几次合适,没有永远不变的确定答案,这要根据价格分析情况与卖方的价格解释和价格的改善状况而定,只要对方没有大幅度的明显让步,就意味着还有降价的可能,为了实现他的利润目标,不暴露他的底价,他可能在做了一、二次价格改善之后,就会打住,会说:“这是我的最后的价格了,
安阳师范学院 商务谈判中的诚信问题与博弈论研究 系别: 专业: 学号: 姓名:
摘要:商务谈判是市场经济社会中普遍存在的经济交往活动。这项活动能否高效率和有效地进行,能否达到预期的目的,取决于它所奠定的基础和必须遵循的准则。诚信作为商务谈判的基础与命脉,作为谈判者应当信守的商业道德准则,贯穿于整个商务谈判活动始终,对于谈判活动至关重要。而博弈论作为商务谈判中的重要理论,对促进更好的谈判效果具有积极地指导意义。 关键字:商务谈判、诚信、博弈论 一、商务谈判中要坚守诚信原则 由于商品生产者、经营者的经济利益都要通过商品交换来实现,而商品交换却是有条件的,因此旨在确定交易条件的商务谈判活动也就变得至关重要而为人们所重视。而诚信作为商务谈判不可或缺的基本准则,是商务谈判的命脉,它像一条主线贯穿于整个商务谈判活动始终。离开了诚信,商务谈判的效率会大为降低,谈判的结果将是两败俱伤,谈判的目的也无法实现。因此,商务谈判必须遵循诚信这一基本的商业道德准则。 首先,要实现商务谈判的目的,谈判者必须要讲诚信。商务谈判是人们为实现自己的经济利益,以购销为中心而进行的磋商活动。它通过等价交换、公平交易,最终达到互利互惠的目的。商务谈判是在市场经济条件下进行的,市场经济是信用经济,这就要求交易双方在进行谈判时必须做到诚实守信。只有这样,才能在日益复杂的市场活动中建立起相互依赖、相互制约的信用关系链条,以维系错综复杂的交换关系和正常有序的市场秩序。
其次,商务谈判的对象也决定了谈判者必须讲诚信。谈判面对的对象是人,谈判是与人打交道,是通过人与人之间的交流与沟通来实现物即商品的交易。人们之间的交往必须以诚信作为基本信条,在谈判中既要讲“诚”、又要讲“信”。就商务谈判而言,交易双方既有经济利益之间的差异与矛盾,更有彼此利益间的互补与合作。在谈判中,无论是弥合分歧还是实现合作,谈判者都应该坚定不移地立足于一个“诚”字,即光明正大地、诚心诚意地和对手进行谈判,做到以诚服人。讲“信”是指人无信不立。谈判者要切实做到言而有信,行必有果,以信示人,向对手展现自己良好的信誉,以获取对手的信任。 最后,商务谈判技巧的运用也必须以诚信作为基础。谈判的技巧是用以实现谈判目的的手段,它是为谈判者所掌握的、在谈判活动中熟练地运用谈判知识和经验的艺术与技能。作为手段,谈判技巧的运用必须服从于谈判的目的,必须与谈判对象相适应。而要做到这一点,谈判技巧的运用就不能不以诚信作为基础,即谈判者只能在坚守诚信这一道德底线的前提下来展现谈判的艺术和运用谈判的技能。 二、博弈论在诚信问题中的应用 博弈论是指一些个人、团体或其他组织,面对一定的环境条件,在一定的规则约束下,依靠所掌握的信息,同时或先后,一次或多次,从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施,并从中取得相应结果或收益的过程。 1.“囚徒困境” “囚徒困境”是博弈论的基本模型,说的是警方对同一案件的两
《博弈策略与完美思维》2019章节测试题与答案 第1章单元测试 1、博弈论中,参与人从一个博弈中得到的结果常被称为()。 答案:支付 2、根据博弈的参与人之间是否达成具有约束力的契约来分,博弈可分为()。 答案:合作博弈和非合作博弈 3、和威廉·维克瑞共同分享1996年诺贝尔经济学奖的是()。 答案:詹姆斯·莫里斯 4、每一个参与者对所有其他参与人的特征、策略空间和支付函数有准确的认识,这样的博弈为()。 答案:完全信息博弈 5、博弈的关键要素包括()。 答案:战略、参与人、信息、支付 第2章单元测试
1、在具有占优战略均衡的囚徒困境博弈中()。 答案:两个囚徒都会坦白 2、严格劣战略是指参与人的某一个战略()。 答案:相对于本人某个战略,得分是较低的 3、下列关于古诺模型的假设,说法正确的是()。 答案:某产品市场上仅有两家企业,高进入壁垒阻止了其他企业进入 4、下列说法正确的是下列说法正确的是 答案:购买实物的原始凭证,必须有验收证明、原始凭证必须记录真实,内容完整、有关现金和银行存款的收支凭证,如果填写错误,必须作废、一般原始凭证发生错误,必须按规定办法更正 5、一个博弈如果有多个纳什均衡,我们一般如何来实现某个具体的纳什均衡? 答案:帕累托上策均衡、风险上策均衡、聚点均衡、相关均衡第3章单元测试 1、下列描述哪个是正确的 ( ) 。 答案:策略与行动是两个不同的概念,策略是关于行动的详细计
划 2、下列说法正确的有()。 答案:资产负债表日后发生的调整事项如涉及现金收支项目的,均不调整报告年度资产负债表的货币资金项目和现金流量表正表各项目数字、资产负债表日后事项期间发生的“已证实资产发生减值损失”,可能是调整事项,也可能是非调整事项 3、子博弈精炼纳什均衡是哪一位博弈论专家提出的()。 答案:泽尔腾 4、里昂惕夫在 1946 年提出的劳资双方的博弈模型,属于什么类型的博弈? 答案:完全信息动态博弈 5、博弈树的基本结构包括()。 答案:结、枝、信息集 第4章单元测试 1、某一次性博弈中至少某一个局中人不完全了解另一个局中人的特征,即不知道某一参与人的真实类型,但是知道每一种类型出现的频率。这样的博弈是()。
第一章商务谈判概论 1.1 商务谈判基础知识 【案例导入】:有一对夫妻,一天晚上在浏览杂志时,两人看到一幅广告中当作背景的老式时钟,把气氛衬托得十分优雅。妻子说道:“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个?把它放在我们家的过道或客厅当中,看起来一定不错吧?”丈夫回答:“的确不错!我也正想找个类似的钟挂在家里,不知道多少钱?广告上没有标明价格。”研究之后,他们决定在古董店中寻找那座钟,并且只能出500元以内的价格。 经过三个月的搜寻后,他们终于在一家古董展示会场的橱窗里看到了那座钟。妻子兴奋地叫起来:“就是这座钟!没错,就是这座钟。”丈夫说:“记住,我们绝不能超出500元的预算。”他们走近那个展示摊位。“哦喔!”妻子说道:“时钟上的标价是750元,我们还是回家算了,我们说过只有500元的预算,记得吗?”“我记得,”丈夫说:“不过我们还是试一试吧,我们已经找了那么久,不差这一下子。” 他们私下商谈,指定丈夫作为谈判者,试试能不能以500元买下。丈夫鼓起勇气。对售货员说:“我注意到你们有座钟要卖,我知道定价就贴在钟座上,而且蒙了不少灰尘,显得这座钟的确很古老。”在有了信心之后,那个丈夫又说:“告诉你我的打算吧,我给你出个价,只出一次价买那座钟,就这么说定。我想你可能会吓一跳,你准备好了吗?”他停了一下以增加效果。“你听着,250元。”那个售货员连眼也不眨一下,说道:“卖了,那钟是你的了。” 那个丈夫的第一个反应是什么?得意洋洋,“我真是棒透了,不但获得了优惠,而且又得到了我要的东西。”不!绝不!我们都曾经碰到过类似的情况。他最初的反
应必然是:“我真蠢!我该对那售货员出价150元才对!”你也知道他的第二个反应:“这座钟应该很重才对,怎么那么轻呢?我敢说里面一定有些零件不见了。”然而,他仍然把钟表放在客厅中。那座钟看起来非常美丽,而且也似乎没什么毛病,但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇之后,半夜曾三度起来,为什么?因为他们断定没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个无眠的夜晚,他们的健康状况迅速恶化。为什么?只因为那个售货员不经交涉就以250元钱把钟卖给了他们。 在上面案例中,夫妻俩做好了商务谈判的心理准备,但售货员没有做好相应的配合,导致了夫妻俩以一半预算的价格买到自己中意的商品还不满意。 在现代商业活动中,谈判是交易的前奏曲,是销售的主旋律。从事商业经营活动,除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生,时时都在进行,但要使谈判的结果尽如人意,却不是一件容易的事。人们对事物的认识,一般都是从基本概念开始,然后了解它的含义,这是认识万物的思维程序。所以,学习商务谈判,首先要了解商务谈判的概念和特征。 1.1.1 商务谈判的概念和特征 1.商务谈判的概念 商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标,彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。商务谈判包括为了实现产品销售而进行的常规性谈判,也包括为实现营销目标而从事的所有具有开拓意义的谈判,如联合、兼并、合作谈判等。 2.商务谈判的特征 在现代社会,商务谈判几乎涉及现实经济生活的所有方面,可以说,商务谈判无所不谈,作为谈判的一种类型,商务谈判具有明显的不同于其他谈判的特征。
摘要:随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,我国企业进入了一个 高速发展的全新时代,与发展相伴而来的是商务谈判越来越多。本文对商务谈判中讨价还价所存在的问题进行了分析并指出其产生的原因,并在此基础上提出合理运用讨价还价策略的思路与对策。 关键词: 商务谈判讨价还价策略 商务谈判是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,为了协调彼此之间的 关系,满足各自的需求,就双方的商务往来关系进行的谈判。如何能够满足各自 的需求就需要相互间的磋商,因此在谈判过程中,磋商阶段是商务谈判的中心环节,是整个谈判过程中的占时间比重最大的阶段,因此研究商务谈判中的讨价还 价策略具有重要意义。 讨价是指谈判中的一方首先报价之后,另一方认为离自己的期望远,而要求 报价方改善报价的行为。讨价之后随之而来的就是还价,还价就是针对谈判对手的首次报价,己方所做出的反应性报价,还价以讨价作为基础。讨价还价是交易 双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进行讨价还价的行为,它包括了“讨价”与“还价”的多次重复的概念和价格谈判的阶段性概念,即有反复多次的价格意见往来。 1 商务谈判讨价还价的意义 第一,有利于降低谈判成本,提高谈判效率 合理的讨价还价策略在满足对方的基础上,又同时努力地为已方争取更多、更长远的利益。追求合作与竞争的辨证统一,于合作的基础上竞争,在考虑对方 合理利益、谋求一致的过程中实现双赢,加速协议的达成。 第二,有利于树立企业形象,拓宽生存空间 企业是以盈利为目的,都是以追求利润最大化为目标,实现企业的价值最大化。但企业的价值最大化未必等于利润最大化,而是在实现利润最大化的过程中,取得企业品牌、美誉度、社会形象等的最大化。 第三,有利于协调双方关系,提高合作机会 合理的讨价还价策略是树立在正确价值观的基础上,在考虑到已方的条件和需求, 还会兼顾对方的合理利益,使对方从心理上认同、接纳、信任自己。在注重眼前利益的同时,充分考虑到战略利益及企业的长远发展。讨价还价策略的合理运用,也会给谈判对方更多的心理满足,从而营造愉快的谈判气氛,建立良好的关系,有利于促进和加强双方的合作关系,有利于合同的履行和双方的长期利益。 2 目前我国商务谈判的存在的问题及原因分析 在中国儒家思想中,“重义轻利”一直居主导地位。在建国以后相当长的时期里,“重义轻利”的思想牢固地束缚着企业的手脚。改革开放以后,对企业行 为标准的探讨,从根本上承认了企业作为社会组织作为法人谋求自身正当利益的合理性,从而极大地激发了企业追求经济效益的热情。“义、利并重”的价值准则开始取代重义轻利的传统观念,而且“重利”逐渐占据主导地位。相对于高速发展的经济,我国商务谈判发展还不够完善。其中讨价还价问题尤为突出,主要 表现为以下三方面:
贵州财经学院职业教育学院 《商务谈判与技巧》期末考试 论文题目:成功商务谈判中的让步策略2011—2012学年第一学期 班级 10级市场营销班 姓名赵晓琴 学号 201020881036 成绩
精品文档 二〇一一年十二月
考试说明 一、考试形式:课程论文 二、论文提交时间:最后一次课结束前 三、要求: (一)论文在给定的题目中可自由选择一题或自己拟定与商务谈判课程相关的题目课程论文备选题目有: 1、解决国际商务谈判利益冲突的思考与探索 2、论商务谈判准备的重要作用 3、“欲取之必先予之”在商务谈判中的应用 4、从博弈论看商务谈判僵局的本质和处理 5、从文化价值观论中美商务谈判的差异 6、东西方文化差异对商务谈判的影响 7、商务谈判中语言艺术的运用研究 8、商务谈判“双赢”理论的探寻 9、关系在中国商务谈判中的作用 10、国际商务谈判中的跨文化因素分析 11、国际商务谈判中的跨文化障碍 12、国际商务谈判中的文化差异及对策分析 13、基于“红黑博弈”的商务谈判思考 14、论立场与利益的商务谈判哲学 15、浅谈博弈论在商务谈判中的应用 16、商务谈判成功要素之我见 17、成功商务谈判中的让步策略 18、商务谈判中博弈行为的分析 19、商务谈判中情绪的控制与利用 20、孙子兵法和商务谈判策略及技巧 21、商务谈判僵局及其破解 22、文化差异对中西方商务谈判的影响 23、商务谈判风格与民族文化 24、中美文化差异在商务谈判中的体现 25、商务谈判的伦理学分析 26、商务谈判利益冲突的化解 27、对原则谈判理论的思考与评价 28、商务谈判的义利统一之道
讨价还价是谈判中一项重要的内容,一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法,还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧,这是促成谈判成功的保证,讨价还价的一些技巧有: ( 一)投石问路 要想在谈判中掌握主动权,就要尽可能地了解对方的情况,尽可能地了解掌握某一步骤,对对方的影响以及对方的反应如何,投石问路就是了解对方情况的一种战术。 例如,在价格阶段讨论中,想要试探对方对价格有无回旋的余地,就可提议:"如果我方增加购买数额,贵方可否考虑优惠价格呢?"然后,可根据对方的开价,进行选择比较,讨价还价。通常情况,任何;块"石头"都能给对方进一步进行了解,而且对方难以拒绝。 (二)报价策略 交易谈判的报价是愈越不了的阶段,只有在报价的基础上,双方才能进行讨价还价。(关于此部分叙述,可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述,在此不作评述)。 (三)抬价压价战术 在谈判中,通常是没有一方说出价格,另一方就马上同意,双方拍板成文的,都要经过多次的抬价、压价,才相互妥协,确定一个一致的价格标准。由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少,在什么情况下妥协,所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言,抬价是建立在科学的计算,精确的观察、判断、分析基础上,当然,忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。在讨价还价中,双方都不能确定双方能走多远,能得到什么。因此,时间越久,局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。压价可以说是对抬价的破解。 如果是买方先报价格,可以低于预期进行报价,留有讨价还价的余地, 如果是卖方先报价,,买方压价,则可以采取多种方式: 1.揭穿对方的把戏,直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用,挤出对 方报价的水分。 2.制定一个不断超过预算的金额,或是一个价格的上下限,然后围绕这些标准,进行讨价还价。 3.用反抬价来回击,如果在价格上迁就对方,必须在其他方面获得补偿。4.召开小组会议,集思广益思考对策。 5.在合同没有签订以前,要求对方做出某种保证,以防反悔。 6 使对方在合同上签署的人越多越好,这样,对方就难以改口。 (四)价格让步策略 价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让步,它能做到让而不乱,成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求,这是因为:1 每次让步都给对方一定的优惠,表现了让步方的诚意,同时保全了对方的 面子,使对方有一定的满足感。 2.让步的幅度越来越小.越来越困难,使对方感到我方让步不容易,是在竭尽全力满足对方的要求。 3、最后的让步方式不大,是给对方约警告,我方让步到了极限,也有些情况下,最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意,发出要求签约的信息.
不完全信息下讨价还价博弈的买方获益模型分析摘要:文章构造了只存在两个寡头厂商的不完全竞争的市场环境下,诸多买家中的一个买家进入寡头企业内部进行交易的讨价还价的博弈过程,并分析为了构造该博弈模型应满足的条件,最终得出卖方获益的模型,并分析得出影响卖方获益的因素有哪些,解释了卖方的获益与买方的购买数量,卖方的还价能力以及卖方对产品的管理成本的关系。 关键词:博弈;讨价还价;卖方获益模型;寡头厂商 引言 博弈论可以分为两大类: 一类是竞争性博弈, 一类是合作性博弈。在竞争性博弈中, 对局双方的利益处在对立的两极, 一方之利益所得必以另一方之利益所失为代价。在合作性博弈中, 对局双方先合作再竞争, 以合作为基础展开竞争, 无合作则博弈不复存在。讨价还价即是后面这样一种博弈[1]。 在日常生活中,人们常常遇到需要讨价还价的情况。所以分析讨价还价的博弈过程非常有必要,讨价还价的常见模式是:一方先出价,另一方还价,然后再由初始出价的一方继续出价…直至交易结束。因此,讨价还价可以看做是一个动态博弈的过程[2]。如何才能在讨价还价的博弈中获益,与参与博弈的双方都有着密切的关系。 一、不完全信息下讨价还价的博弈过程分析 在现实生活中有部分行业存在着不完全竞争的情况,即存在多个买家,但却仅有少数几个卖家的垄断情况(文章假定市场上只有两家寡头厂商在出售该商品),所以不可避免地存在着不完全竞争的市场环境下进行讨价还价的博弈过程,文章构造的是一个买家大量购买该商品,直接进入寡头厂商企业内部进行讨价还价的交易谈判过程,而不是在市场上(市场上所有的产品都是两家寡头企业所提供的)就该商品的少量成交进行讨价还价.于是不难得出这个博弈的过程是在双方不完全信息情况下的博弈过程,并且买卖双方在尽可能的追求各自利益最大化的情况下付出讨价还价的成本。 构造的博弈过程如下,当一个买方进入自己所需商品的寡头市场时,他已经知道该商品的初始标价(在大众市场上的价格),而且清楚地知道该市场是一个寡头竞争市场,买方只能以数量吸引卖方,在该数量范围内讨价还价,最大限度的以低于市面上出售的商品价格达成交易,买方开始进入第一家卖家进行试探性还价,且根据卖家的还价能力进行还价.当第一次还价结束时买方得出一个商品的价格,这时如果买方不满意该价格,于是进入第二家卖家进行还价,此次讨价还价后的价格即为最后的交易价格,该价格即使不是买方所满意的,也不得不进行交易,因为这是他最后的选择,值得注意的是即使卖家的还价能力不强,但由于市场上他们是仅有的出售商,他们具有先天的价格优势,最后成交的价格一定会高于成本价格,当然较高的讨价还价能力能够帮助他们赚取更多的利润,根据这一情形得出如下的讨价还价博弈实现条件,卖方获益模型及相关命题的数理分析。
博弈论及其在商务谈判中的应用 摘要:本文通过介绍博弈论的基本知识以及商务谈判的有关知识,探讨了博弈论对商务谈判的适用性;博弈参与者;博弈策略;博弈信息;以及博弈中的均衡理论和相关的内容对商务谈判成功进行的指导意义。在博弈基础上的商务谈判本质探寻这一部分中则重点讨论了商务谈判的博弈性质和特征;谈判人员的心态和应注意的博弈信息;商务谈判中可采取的博弈策略。本文通过对博弈论在商务谈判中的要素,以及通过对变和博弈中着名的“囚徒困境”和“红黑博弈”的分析,阐述了单方最大利益与合作最大利益之间的矛盾中蕴涵着复杂的商务谈判道理,并揭示了其中蕴涵的商务谈判“双赢”理念。 关键词:博弈论;商务谈判;双赢 一、在博弈基础上的商务谈判本质探寻 (一)商务谈判的博弈性质和特征 1.商务谈判是以获得经济利益为目的,商务谈判目的十分明确,谈判者以获取经济利益为基本目的,在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然,在商务谈判过程中,谈判者可以调动和运用各种因素,而各种非经济利益的因素,也会影响谈判的结果,但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比,商务谈判更加重视谈判的经济效益。 2.商务谈判是以价值谈判为核心的,商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和利益表现在众多方面,但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失,在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格,并通过价格升降而得到体现。 (二)商务谈判的目的、谈判人员的心态 商务谈判是以获得经济利益为目的,是经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。 与其他的心理活动一样,商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。一般来说,商务谈判人员的心态具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。 二、博弈论在商务谈判中的具体应用
博弈论在商业银行业务中的运用 我是一名从事商业银行的金融工作者。通过半学期的学习,了解了博弈就是对未来预期的结果,作出自己现在的决策。博弈论的出发点在于,假设你的对手在研究你的策略并追求自己最大利益行动的时候,你如何选择最有效的策略。通过学习,我发现商业银行工作是一个时时、处处充满着博弈的行业。例如:贷款业务是银行与借款人的博弈;货币政策是商业银行与中央银行的博弈;资金拆借是拆出方与拆入方的博弈;债券投资是投资者对利率的博弈;外汇交易是买卖双方对远期汇率的博弈;业务创新是商业银行之间的博弈;金融衍生产品更是建立在博弈论的基础上。目前中国的银行业是一个垄断性较强,但又是产品同质化程度很高,竞争性很强的行业,具有少数企业垄断的市场模式的特征,尤其需要引入博弈论的经营策略。根据所学的科学知识,我发现在工作中碰到的各类业务都可以用博弈论的理论来分析和解决。 1.金融衍生产品中的“零和博弈” 我认为在平时接触的金融衍生产品中的外汇结构性存款、远期外汇交易等都属于零和博弈的类型。外汇结构性存款作为期权产品,博弈远期利率或远期汇率,银行作为期权的买入方,用支付期权费(利息)的方式来获得执行或不执行合约的选择权,以规避未来预期内因利率或汇率升高所产生的风险;客户作为期权的卖出方,通过期权费的收入,并在银行选择不执行合约的前提下,实现额外的收益;反之,当银行选择执行合约时,客户可能会产生利率或汇率上的损失,也就是存在着收益可能低于机会成本(存款利率)的风险。 远期外汇交易是买卖双方出于套期保值或投机牟利的目的,对远期汇率进行博弈。套期保值作为一种避险工具,进出口企业可以利用
其锁定订单上的即期汇率与远期收付汇中的汇率风险,所以应该鼓励进出口企业为套期保值而进行此类博弈。远期外汇交易的另一个功能就是牟取汇率差价,交易双方依据各自对远期汇率的判断进行博弈。主观上以投机牟利为目的的博弈,客观上却为外汇交易市场起到一种润滑剂作用,为外汇交易增添活力和提高效率。 2.存款大战中的“常和博弈” 我认为商业银行间的存款大战便是典型的常和博弈。我国银行业中对存款的竞争非常激烈,主要由于存款是商业银行贷款的来源,并且因存款的结构性利率(活期存款额的权重大于定期存款额的权重)低于中央银行超额准备金存款利率,吸收存款上存中央银行可实现无风险收益,在这种利益的驱动下,各家商业银行不遗余力地展开了拉存款的恶性竞争,但根据货币银行学原理,不同银行之间的存款转移,即通过人民银行票据交换的途径所吸收的存款和柜面吸纳的现金,都是属于基础货币的范畴,而基础货币的数量对商业银行体系来说是个常量(因基础货币的发行量决定于中央银行),因竞争而形成基础货币在各家商业银行之间的划转,只能是一种常和博弈的结果,即此消彼长的状况,周而复始下去,必然趋向恶性竞争(高息揽存、费用补贴、寻租现象)。从提高社会效用来看,需要减弱此种博弈的效应。对此中央银行也通过多次降低超额准备金存款利率,以消除商业银行存款上存中央银行获取的无风险收益;而从商业银行来说,也不应当仅着眼于争抢蛋糕的份额,而应当建立做大蛋糕的筹资机制,即通过运用贷款、银行承兑、票据贴现、保理、债券结算代理、资产证券化等金融工具,通过派生存款来创造广义货币。 3.中间业务上的合作博弈 在垄断性强而产品同质化程度又高的商业银行业在竞争的同时
商业博弈论 ----教你如何战胜对手 人生如戏,商业如棋。商人,无时无刻不在与同行对弈。 博弈论,正是这样一门艺术,教你看清对手打算如何战胜你,然后战而胜之。 懂得商业博弈论,能让你在迷雾中看清方向,在乱麻中理出头绪,知道何时该进,何时该退,哪些计划是臆想,哪些行动是智举。 博弈论这种“仙人指路”的神奇力量,缘何而来? 因为,它总是以迥异的角度,“向前展望,倒后推理”,让我们不仅能用自己的眼睛,同时还能用对手的眼睛看世界;不仅能用自己的脑袋,还能用对手的脑袋想问题。 向前展望,倒后推理。博弈论的核心法则就是这么简单。但最简单的东西,往往便意味着最不简单。 第一章引经据典之一:囚徒困境 谁放弃,就会让对手捡个大便宜! 商业中,不论对手如何行动,你经常有自己的最优策略,比如降价、做广告。此时,你无法与对手双赢,只有抛弃幻想,准备战斗。而且,主动行动比被动反击更好。 这就是我们在商业中经常遭遇的囚徒困境。 囚徒困境是博弈论里最经典的例子,说的是这样一个有趣的故事。 在一次盗窃案后,警察抓获了两个嫌疑人,一胖一瘦。警察不是吃白饭的,这两个人事实上就是这次盗窃案的“梁上君子”,可这两人也是“江湖老手”,没有留下任何蛛丝马迹。 于是,警察分别关押并提审他们,并交待了坦白从宽的政策:如果两人同时坦白,每人将入狱3年;如果都不坦白,每人入狱1年;如果一个抵赖,一个坦白,那么抵赖者将入狱5年,而坦白者将可以直接回家,免受牢狱之苦。 结果如何呢?这两人在10分钟之内便会分别竹筒倒豆子,老实交待。原因很简单,对胖子来说,他会发现,如果瘦子坦白,自己也坦白,那么自己将入狱3年,自己不坦白,将入狱5年——不坦白不合算;如果瘦子不坦白,自己坦白,自己将被释放,自己不坦白,将入狱1年——不坦白还是不合算,看来还是乖乖
讨价还价博弈 英语1152 9115115202 陈琳 摘要:在三回合的情况下,运用逆推归纳法分析,如果是无限回合的情况,便应用子博弈完美纳什均衡解。所得结论:当0.5 讨价还价模型 斯坦(本的、 视为合作博弈的过程。讨价还价是谈判中一项重要的内容, 证,动。 鲁宾斯坦把讨价还价过程视为合作 博弈的过程,块蛋糕为例,使这一过程模型化。 在这个模型里,蛋糕,参与人1先出价,参与人2以选择接受或拒绝。如果参与人2受,则博弈结束,案分配;如果参与人2拒绝,价,参与人1可以接受或拒绝;参与人1接受,博弈结束,与人2的方案分配;如果参与人1绝,他再出价;如此一直下去,直到一个参与人的出价被另一个参与人接受为止。因此,这属于一个无限期完美信息博弈,参与人1在时期1,3,5,?出价,参与人2在时期2,4,6,?出价。 我们用X 表示参与人1所得的份额,(1一X)为参与人2所得的份额,Xi 和(1-Xi)分别是时期i 时参与人1和参与人2各自所得的份额。假定两个参与人的贴现因子分别是δ1和δ2。这样,如果博弈在时期t 结束,参与人1的支付的贴现会值是,参与人2的支付的贴现值是。双方在经过无限期博弈后,可能得到的纳什均衡解为:(如果 ) 讨论:怎么证明? (1)贴现因子 贴现因子在数值上可以理解为贴现率,就是1 等同的现在份额。于金融学或者财务学的贴现率之处 所决定的。人的心理和经济承受能力,与人在谈判中的心理承受能力可能 各不相同,终会获得更多的便宜;同样,比其他参与人更强的经济承受能力, 也会占得更多的便宜。 (2)“先动优势”与“后动优势” 在讨价还价的谈判中,先出价的一方和后出价的一方有着各自的优势,即所谓的“先动优势”和“后动优势,这两种优势的发挥取决于前面提到的耐心优势。“先动优势”通过模型可清楚地看出来,为方便起见,假定δ1=δ2,当 ,X'=1/1+δ)>0.5。即参与人1的份额总是大于参与人2的 份额,始终处于有利的位置,也就是说,在双方都没有足够耐心的情况下,先出价的总是处于有利位置。然而,在双方都有足够耐心的情况下,即当δ1=δ2=δ=1时,后出价的一方占据了有利位置。这是因为,参与人最后出价时,他将拒绝任何自己不能得到整个份额的出价,一直等到博弈的最后阶段得到整个份额为止。这种“后动优势”只是在理论上有意义,因为现实中的参与人都不可能有足够的耐心。 (3)“尽快接受”原则 由于贴现因子的作用,参与人在本期所得的份额X 和下期所得同样份额的X 在价值上是不相等的,下期的x 经过贴现只能等于本期的δX ,要小于本期的X 。因此,参与人均应尽快接受对方合理的报价,否则,即使在下期谈判中获得相同甚至更多的份额也町能小于本期的份额。 商务谈判中的价格策略与技巧 [摘要] 在整个商务谈判的各环节,其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感,也是影响交易是否成功的重要因素。因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果,但是在现实生活中,你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的,都想自己赚得多,他想要的是最低价,你想要的是最高价。所以我们需要一套策略和技巧。 [关键词] 商务谈判报价讨价还价 1引言 随着我国经济的发展和经济全球化的深入,我国的企业进入了空前蓬勃的时期,商务谈判于是随之繁荣起来,而且越来越被重视。一个谈判的成败与否对企业来说有可能是致命的,它不仅关系到协议能否达成,也关系到整个企业的生存和发展。在整个商务谈判的各环节,其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感,也是影响交易是否成功的重要因素。因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果,但是在现实生活中,你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的,都想自己赚得多,他想要的是最低价,你想要的是最高价。所以我们需要一套策略和技巧。 2价格谈判的准备进行价格谈判,中有掌握大量充分的关于待交易的商品或劳务的价格信息,才能在与谈判对手的较量中占据优势,根据实际情况,为确定自己的价格谈判追求的目标,和实施切实可行的价格谈判的策略与技巧进行铺垫。 3报价 3.1报价概述 报价是指在谈判中的某一方首次向另一方提出一定的交易条件,并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。 报价标志着价格谈判的正式开始,也标志谈判者的利益要求的“亮相”。报价绝不是北京一方随心所欲的行为。报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得 的利益为出发点,更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。报价把握得当,就能在价格磋商中占据主动地位,控制交易双方的盈余分割;反之,报价不当,就会助长对方的期望价,甚至使对方有机可乘,从而陷入被动的境地。因此,报价技巧的运用,直接影响价格谈判的开局、走势和结果。 3.2报价技巧 3.2.1报价起点策略 这种策略的通常做法是:作为卖方,开出的起点价要最高;而作为买家,报出的起点价则要最低。以卖方为例,报价最高的好处有: (1)开盘价给卖方的要价给了最高限度。 (2)其次,开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。 (3)再次,开盘价较高,能为以后的讨价还价留有较多的空间。 (4)左后,开盘价较高,最终的成交价格也较高;反之,开盘价较低,最终的成交价格也低。 3.2.2报价时机策略 顾名思义,这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中,应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益,待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。经验表明,提出报价的最佳时机,一般是对方询问价格时,因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣,此时报价往往水到渠成。 3.2.3吊筑高台策略 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价,最后再做出让步达成协议的谈判策略。喊价要狠,让步要慢。应对方法:要求对方出示报价或还价的依据,或 谈判模式与谈判类型 商务谈判模式 ★APRAM模式 ★硬式谈判模式 ★软式谈判模式 ★赢-赢商务谈判谈判模式 ★原则式谈判模式 (一)商务谈判的APRAM模式 【商务谈判的APRAM模式程序】 谈判是一个连续不断的过程,一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持两个环节,这就是当前国际上流行的APRAM(Appraisal,Plan,Relationship,Agreement, Maintenance)模式。 1.进行科学的评估 2.制定正确的谈判计划 2.建立谈判双方的信任关系 4.达成使双方都能接受的协议 5.协议的履行与关系的维持 【实施步骤】 1.项目评估 主要包括: (1)需求评估;(2)可行性分析; (3)项目总体安排;(4)项目授权; (5)谈判项目预演 2.制定正确的谈判计划 (1)确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标; (2)努力理解谈判对手的目标; (3)再次进行比较; (4)详细制定时间计划、预算计划和人员计划并作出风险评估。 3.建立谈判双方的信任关系 (1)努力使对方信任自己; (2)设法表现出自己的诚意; (3)行动胜过语言; 4.达成使双方都能接受的协议 (1)核实对方的目标; (2)清楚地确定双方意见的一致点; (3)为了协调不一致的地方,要提出双赢式的解决方案; (4)共同解决其他的分歧。 5.协议的履行与关系的维持 (1)要求别人信守协议,首先自己要信守协议; (2)对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。 (二)硬式谈判模式(立场型谈判) 1.概念:所谓硬式谈判是以意志力的较量为手段,坚守己方的强硬立场,并以要示对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方法。 【案例】 房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库,而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是,比尔要约翰为他的仓库绘制设计图,约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作,就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议,但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作,要花很长时间。双方都认为比尔赢了,约翰输。 几个星期以后,约翰接到了另一份大合同,他开始厌烦比尔的工作,并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。 完工以后,发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝,或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它,但效果不好。仓库的客户很少,5年后不得不关闭。 在这个实例中,谈判开始就有明显的赢家和输家。然而,随着时间的流逝,貌似输家的约翰却又领先了,输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱,为此他付了昂贵的代价。 2.硬式谈判的缺点 (1)难以达成谈判目标; (2)不具效率; (3)人际关系难以维持。 3.硬式谈判的运用 (1)一次性交往; (2)谈判对手不了解情况(如,本次商品的供求行情); (3)实力相差悬殊。 (三)软式谈判模式(友好型谈判) 1.概念:软式谈判法是指以妥协、让步为手段,希望避免冲突,为此随时准备以牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方法。 软式谈判的特征: (1)视对手为朋友。“和为贵”真心实意为合作而来; (2)目标是取得协议; (3)以让步培养双方关系,为此可以让步,蒙受损失; (4)对人、对事采取温和态度; (5)尽量避免意志力的较量,不使用压力,反而屈服于压力; (6)亮出底牌,完全相信对手。 2.应用: 在实际的商务谈判中,人们绝少使用,一般只限于双方合作非常友好,并有长期的业务往来。 (四) :赢-赢商务谈判模式 1.概念:赢-赢商务谈判是指把谈判当做一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。赢-赢商务谈判强调的是,通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而且要解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配。赢-赢谈判的结果:你赢了,但 浅谈商务谈判中讨价还价策略(一) 摘要:随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,我国企业进入了一个高速发展的全新时代,与发展相伴而来的是商务谈判越来越多。本文对商务谈判中讨价还价所存在的问题进行了分析并指出其产生的原因,并在此基础上提出合理运用讨价还价策略的思路与对策。 关键词:商务谈判讨价还价策略 商务谈判是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,就双方的商务往来关系进行的谈判。如何能够满足各自的需求就需要相互间的磋商,因此在谈判过程中,磋商阶段是商务谈判的中心环节,是整个谈判过程中的占时间比重最大的阶段,因此研究商务谈判中的讨价还价策略具有重要意义。 讨价是指谈判中的一方首先报价之后,另一方认为离自己的期望远,而要求报价方改善报价的行为。讨价之后随之而来的就是还价,还价就是针对谈判对手的首次报价,己方所做出的反应性报价,还价以讨价作为基础。讨价还价是交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进行讨价还价的行为,它包括了“讨价”与“还价”的多次重复的概念和价格谈判的阶段性概念,即有反复多次的价格意见往来。 1商务谈判讨价还价的意义 第一,有利于降低谈判成本,提高谈判效率 合理的讨价还价策略在满足对方的基础上,又同时努力地为已方争取更多、更长远的利益。追求合作与竞争的辨证统一,于合作的基础上竞争,在考虑对方合理利益、谋求一致的过程中实现双赢,加速协议的达成。 第二,有利于树立企业形象,拓宽生存空间 企业是以盈利为目的,都是以追求利润最大化为目标,实现企业的价值最大化。但企业的价值最大化未必等于利润最大化,而是在实现利润最大化的过程中,取得企业品牌、美誉度、社会形象等的最大化。 第三,有利于协调双方关系,提高合作机会 合理的讨价还价策略是树立在正确价值观的基础上,在考虑到已方的条件和需求,还会兼顾对方的合理利益,使对方从心理上认同、接纳、信任自己。在注重眼前利益的同时,充分考虑到战略利益及企业的长远发展。讨价还价策略的合理运用,也会给谈判对方更多的心理满足,从而营造愉快的谈判气氛,建立良好的关系,有利于促进和加强双方的合作关系,有利于合同的履行和双方的长期利益。 2目前我国商务谈判的存在的问题及原因分析 在中国儒家思想中,“重义轻利”一直居主导地位。在建国以后相当长的时期里,“重义轻利”的思想牢固地束缚着企业的手脚。改革开放以后,对企业行为标准的探讨,从根本上承认了企业作为社会组织作为法人谋求自身正当利益的合理性,从而极大地激发了企业追求经济效益的热情。“义、利并重”的价值准则开始取代重义轻利的传统观念,而且“重利”逐渐占据主导地位。相对于高速发展的经济,我国商务谈判发展还不够完善。其中讨价还价问题尤为突出,主要表现为以下三方面: (1)是惟利是图。谈判双方只关心自己的利益,而不关心对方的利益;只考虑自己的需求,不考虑对方的需求;只从自己的角度看问题,不从对方的角度看问题;在讨价还价过程中往往言而无据,信口开河,卖方漫天要价,买方拼命压价。 (2)是缺乏讨价还价技巧。谈判双方缺乏讨价还价技巧主要表现在:1)、没有经验的谈判者常常会犯“直来直去”的毛病,在谈判过程中想怎么说就怎么说,有多少就说多少,是什么就说什么;或者轻易地把内心的想法和感情流露出来;或者泛泛而谈,滔滔不绝,轻易的把自己的意图、计划完全暴露给对方。不知道谈判中过于直率和坦白,等于把谈判的主动权拱手让给对方。 2)有些谈判者不习惯或不愿意讨价还价,往往把价格一次让到位或“一口价”,不给对方讨价还讨价还价模型
商务谈判的报价技巧
商务谈判模式与谈判类型
浅谈商务谈判中讨价还价策略(一)