准择(Good Choice)营销理论
准择（Good Choice）营销理论
《福布斯》的启示
《福布斯》杂志对20世纪浩如烟海的商业书籍进行了影响排名，排名的直接结果是使得20本书籍在顷刻之间又成为众多营销管理人员的案头必备之作，但除此之外却没有别的声音冒出来，统计的结果只有如上的作用吗？
在上榜的书籍中，前三部均是管理学名著，依次是《追求卓越》、《基业长青》和《企业再造》。前两部是侧重从企业内部管理理念来介绍企业如何成功的，而后者则是对企业内部的实际运作进行指导。出发点虽不一样，但这三部著作却是排在如此显赫的位置，那就说明它们介绍的方法与理念是被全球人士所认可的，但是在著者的笔墨中，为什么没有看到一连串的那些曾经在各个时代非常耀眼的营销思想和管理理论呢？比如营销组合、品牌形象理论、定位理论、整合营销等等。
难道是这些著作大家不知道这些理论吗？这恰恰验应了一句非科班营销人员的口头禅：其实那些理论都是没用的。到底什么是有用的，或许我们要从源头开始去寻找答案。
必要的回顾
科学管理的鼻祖泰罗和工业化大规模生产的创始人亨利.福特，在两条平行线上分别发展着自己的思想轨迹，虽然使用的工具分别是秒表和流水线，但是他们的目的却是相同的，就是要提高生产的效率。
但泰罗的理论和福特的实践忘却了外界两个重要的因素：人与组织。霍桑实验得出的最终结论其实很简单，重视人的存在会提高人的工作效率。而缔造通用不朽业绩的阿尔弗雷德.斯隆所创造的组织新模式的最大好处是提高了管理的效率。
二战之后推行的质量管理出发点不是单纯的为了提高产品的质量，而是为了提高合格产品的百分比，从而提高生产出好产品的效率，因为企业追求的是一个面，而不是一个点。
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60年代继而风行的品牌形象理论和定位理论归根到一点说的其实是一个意思，就是要把企业的资源用在一个焦点上，其出发点就是为了提高企业资源的使用效率。
80年代的整合营销的出台就是因为充斥在营销环节中的理论与流程过多造成了浪费，而需要重新梳理，特别是宣传方面。90年代的学习型组织目的更是为了提高人的工作效率，其实质好比是福特验证泰罗理论一样在验证霍桑实验的结论。
而前段时间最为时尚的企业流程设计则类似回到了秒表年代，只不过以前泰罗拿的是秒表，而迈特是借用计算机，价值回归这个词语在这里找到了最好的阐释。
从以上的百年回顾中，我们发现一个不争的事实，那就是所有的理论、思想和变革都是朝一个方向在努力——努力提高企业工作效率。《追求卓越》、《基业长青》，以及《企业再造》之所以受世人欢迎，就是因为这些经典著作从不同的角度深刻揭示出了提高企业运行、管理效率的经验和规律。毕竟，在任何时刻，人民的眼睛是雪亮的。
非科班营销人员对营销理论的漠视，是因为他们认为他们的工作经验在工作中所起的作用比管理大师的营销理论更有用。他们了解他们的工作，知道问题和机遇分别存在于什么地方。只要能够获得一定的资源和政策，他们就能问题就地正法，他们认为他们的工作经验带来的工作效率远远大于营销理论对他们工作的指点，这也正是他们不臣服于大师级营销理论的核心原因。从这里可以看出，工作效率才是营销人员所真正关注的。
效率始于选择
所有的思想都是朝着提高效率这个方向在前进，那么到底如何提高效率呢？经过近百年的发展，前人已经建立了比较完善的营销和管理体系，那么对于后世的人来说，就好比是利用牛顿定律将人类送上太空一样，将这些思想工具好好的运用到企业的各个环节中去，以获得更大的商业辉煌。那么正确选择管理思想工具，以获得最高的效率就是企业要做的事情。
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人一天要进行上千次的选择，小的选择对于生活没有太大影响，但是涉及到工作以及财产方面的选择，任何一次失误都会给生活带来麻烦。上班选择了一条行进方向容易发生堵车的道路，那么很可能就要迟到，但这没有什么大碍；但求职选择了与自己习性、爱好不太适应的工作，那么在工作中获得晋升的机会就会大大降低。企业的日常工作，就是如同人们的生活一样，小的选择无关紧要，但大的每一个选择如果不是尽可能的正确，那么工作的效率就会大大降低。
企业要做到尽可能的正确，首先要尽可能进行准确的选择（GC：Good Choice）。成功并不来在于创意，而是在于时刻要做正确的事情。而选择做事情则是做正确事情的第一步。我们日常说起床的第一件事情是穿衣服，而真正的第一件事情是睁开眼睛。因此，做事情首先一定要睁大眼睛进行选择，然后开始做事情，这样你做的事情才是正确的、有效果的。
GC导入
在繁杂的企业运作中，我们要找到提高效率的方法，首先我们要分析企业存在的根本。企业存在的目的不是制造产品，而是创造消费者。企业所生产的产品是只是创造顾客的一个纽带。但是这样的认识从来只根植在极少数企业家的脑海里。
那么顾客是否忠实于企业就在于产品能否满足顾客的需求，而产品能否满足顾客的需求则在于企业所制造的产品是不是站在顾客的角度进行开发与生产的。同时这个产品不是仅指物体上的产品，所有从企业发散出来的信息、宣传、服务等都是产品。产品和顾客的关系就是下面的这个简图：
这是一个动态的过程，顾客的需求导致产品的诞生，而诞生的产品又时刻影响着顾客对产品的再需求，因此产品必须是为顾客贴身设计，顾客必须从产品中获得直接利益。这也说明企业创造的不是产品，而是顾客。企业所有的工作其实围绕这个需求关系在开展，但从效率的角度来说，就变成了企业如何尽可能的
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将产品与顾客的关系维持的更加紧密。怎样做到更加的紧密，剩下的问题就是如何提高效率的问题，从多个环节，包括生产、运输、渠道、销售、财务、宣传等多个环节。
GC原理
GC营销理论：GC是准确选择的英文单词Good Choice 的缩写，GC营销的核心思想是企业要时刻进行准确选择，即企业要时刻站在效率的角度，选择开展最直接有效的营销活动，使得运作效率最大化。其核心步骤就是打造企业的好产品、好终端、好顾客和好宣传这四个基础，从而逐步使企业的运转形成一套良性的机制并提高竞争力。
G代表Good，主要包含以下几个方面：
好产品（Good Product）、好终端（Good Terminal）
好顾客（Good Customer）、好宣传（Good Adverting）
C代表Choice，主要包含以下几个方面：
选择产品：产品必须要能为顾客带来利益,即产品对顾客有消费诱惑力；
选择终端：选择和建设终端来销售产品，终端必须有助于让顾客和产品进行“沟通”，以提高产品的认知度和形象；
选择顾客：顾客必须对产品有较高的付费能力和忠诚度；
GC营销的结构图如下：
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之所以强调“好”，就是因为太多的企业没有注意“好”，导致所有运行和管理的各个环节都有松跨的危险，也就是基本功太差。强调好就是要提醒企业注意用“好”的标准来衡量运行的稳固性。现在企业普遍陷入一个误区，认为体系内凡是做的不满意的地方都是因为没有招聘到合适的人，其实本质不是这样。没有做好，不是人不好，而是从管理的角度没有明确要求做到好，或者是没有一个好的标准，更或者是输送到企业需要加工的工作本身就没有做好。
“好”就是站在营销利益最大化、管理效率最高化、市场目标最准化的角度来严格要求营销过程中的每一个环节。
GC营销是站在效率的角度看问题，既如此，为什么最终确定的企业运行的要素是好产品、好终端、好顾客和好宣传，而不是其他的因素？因为从产品到终端再到顾客手中，是营销的核心步骤。而百年的市场竞争历史已经将这两个步骤的竞争化归为三个层面：产品竞争、营销竞争、品牌竞争。这三种竞争方式不存在说哪一种方法更好。因为企业在不同的阶段必然需要不同的方法。既然只有这三种竞争方式，那么找出每一种竞争方式的依赖核心就能把握这种竞争方式，对应如下：
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现实中更多的企业同时在经历以上的三个环节，因为产品是多元化的，如何将繁杂的运作揉合成一个整体呢，就需要好的宣传。因此，好宣传好比是一根绳，紧密连接着企业和市场，没有这根绳，企业就是闭门造车，所有的内在努力都不能创造最大的利益。
GG营销是一个循环管理，企业在不同的时段应侧重不同的竞争方式，但是无论何时，都要把握“好”的原则。GC营销的本质目的就是加强产品与顾客的关系，从而间接加强顾客与企业的关系，使企业在创立的原始哲学的道路上前进。
GC阐述
好产品
这是一个产品过剩的时代，同时也是一个产品的整体水准在逐步上升的时代。在这样的大环境中，什么样的产品才会被消费者所注意？
首先要充分意识到消费者需求的不是产品本身，而是产品所能带来的利益。因此消费者决定购买的因子不是单纯的建立在买这个产品的使用功能上，而是建立在这个产品所能带给他的综合利益之上。
正是在这样一个自然消费心理的驱使下，导致在任何时候，消费者总是会选择同类产品中其认为最好的一种。什么是最好的呢？对于消费者而言，最好可能是一种综合感觉，也可能是由某一个细小方面的认同所导致的感觉升华。
那么什么是好产品，简言之就是对消费者所期待的利益点有使用诱惑力且能让消费者决定购买的产品。要做出这样的好产品，的确需要付出很大的努力。但商业环境从来都是太平的日子少，坎坷的历程多。企业要生存与发展，惟有别别人做的更好。
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怎样做出好产品？消费者的类型是多样的，消费的心理也是多样的。多样与多样的组合更是无穷多。企业永远也不知道消费者喜欢什么样的产品，但是企业却可以尽可能多的在兔子的每个出入口都安放一个笼子。
因此企业需要在产品的各个方面都费尽苦心力求做的最好，包括如定价、功能、实用、外型、安装、材质、安全、档次、包装、服务等任何一个方面。但是又有多少企业能做到这一点呢？。
很多企业往往只重视产品的使用功能，而忽视消费者的多样性导致其抉择的角度多样性这一重要的事实现状。因此，他们总是会抱怨，为什么我们的产品不比别人差，但就是销售的如此差呢？这除了怪自己之外谁也不能埋怨。
好产品的概念就是提醒企业，产品销售不畅的主要原因不仅仅是因为品牌名气小、宣传不足或市场份额小等因素，归根的原因是企业提供的产品对消费者缺少诱惑力，不是消费者认可的好产品，这是致命的原因。
改进的办法在两个方面。一是时刻研究你的目标消费群，挖掘出消费者对产品在任何一个方面好的评判标准；二是以这个标准作为工作方向，对企业运作的每一个流程、环节进行重新设计和制定标准，从而保证最终产品的每一个环节面都是近乎接近消费者认可的。环顾四周，研究一下那些杀入成熟领域打倒老企业的新军，哪一个不是因为手上的产品比别人更容易获得消费者的喜欢呢？
当然世上永远没有十全十美的东西。任何一个产品都不能满足所有的人的喜欢。企业也没有必要去追求这样的目标。但是企业如果推行好产品的工作思路，尽可能的把能够改进提高的方面做的比以往好，那么它的产品被消费者接受的几率就会大大增加。
在中国市场上，三星手机的辉煌正充分阐释着好产品策略的正确性。
三星手机在短短的三年中，跃居中国第三位排名，不如此，三星手机更成为高档手机的代名词。有人把三星手机在中国的成功归结为定位高档和水货机的普及，但是三星为什么能将它的产品定位高档，为什么
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三星手机是中国大陆水货手机最多的一个品牌呢。归根的原因还是在于三星推出了一款又一款让顾客心神向往并爱不释手的好产品。
三星是中国手机市场时尚与科技的引路人。2000年，当手机市场的产品外观还是一片灰黑的时候，三星推出了珍珠白手机，白色开始流行起来，其代表作A188更是获得了德国汉诺威工艺设计大奖品。2001年，三星在中国市场推出了第一款双屏手机A288，立刻在中国掀起了双屏手机的热潮。物以稀为贵，由于双屏手机的稀少，三星手机的价格与地位自然在消费者心目中是日益升高。
虽然爱立信是在中国市场第一个推出彩色手机的厂家，但是彩色手机的最大赢家却是三星，2002年三星T108的真彩效果让中国所有的高消费者趋之若骛。2003年，三星在中国市场又首推出了旋影概念的手机，这个概念波及到中国所有的本土手机制造商。2004年，三星会推出什么样的最有震撼力的产品呢，笔者预言，一定是超眩的智能手机。
从2000年的A188的简约流畅，到2001双屏宠儿A288的精致小巧，到2003年的旋影风暴，再到2004年已经推出的智能手机。三星手机始终秉承好产品的内在理念推陈出新。
而为了做到这一点，三星手机在研发一块投入了大量的精力。三星手机以外观精美、工艺精细而著称。为了开发出外观精美的手机，三星公司不遗余力的研究中国人的审美观点，从镜子、盒子等女性日用品上寻找灵感，2002年，三星公司推出的T408就是典型的例子。而中国消费者协会调查的结果又正好是消费者最看重手机的外观设计与质量，因此三星的投入就恰恰保证了它的产品是中国人最认可的好产品。所以三星手机的成功不是一蹴而就的，而是依靠它深厚的好产品思想。
好终端
零售业模式是整个商业模式的指南针。零售业的专业化与从事零售机构数量的持续增多是目前全球商业的特点。这句话说的通俗一点就是——各类专卖店正多如牛毛般的出现在生活的各个角落。这些行行色色的专卖店现在正统一被归为一个范畴——终端。
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但无论商业经济出现什么变化和特点，意大利经济学家帕列托在1897的锐利发现依然时刻警醒所有处于在商业大潮中的人们，即商业投入和回报之间存在不平衡现象：80%的商业利润来自20%的顾客，这就是著名的二八法则。
二八法则经过近百年的商业验证已成为商战中的圭臬法则。那么对于迅速扩张的零售终端，企业应时刻保持高度的警惕，从而在博奕中获得最大的收益。但是很多企业却始终逃不出追求大而广的思路，处处实行满盘开花的操作，好比中国在五十年代追求钢产量一般，结果是产量上去了，但产品又几乎全是废铁。企业在终端上追求多而广的操作思路往往会将企业拖入泥潭。
终端不仅仅是企业产生利润的场所，也是与消费者进行沟通的场所。而这种沟通是打造一个品牌最不可或缺的环节。但是有效的能够提升企业形象的沟通场所是不多的，甚至是很少的。作为有志于长远发展的企业，首先就要选择这些终端进行开发、建设与发展。
从生存的角度来看，商业发展到今天，变成了以零售为主的时代。只有零售有活力，企业才有资金流。而零售的主战场在终端，选择终端进行投资，是企业在商业过程中的第一步业是最为重要的一步。因为对于零售商而言，没有卖不出去的东西，关键在于零售商愿不愿意帮你卖产品。要做到这一点，仍然需要先选好投资对象。
同时在零售终端的横向竞争中正上演着残酷的并吞游戏。寡头垄断经营正逐步出现雏形，这些零售终端在当地的影响往往可以决定一个品牌的生死存亡。如果把握不住他们，整个区域市场就有危险。反之，如果能利用他们在当地的影响力和分销网络，企业则不愁有卖不出去的产品，库存消化在任何时候都得到有力的保障。
由此我们可以得出结论，选择好的终端并将它建设好主要是来自三个方面的原因。一是因为零售商业竞争激烈，每一个零售终端时刻都面临生存的危险，在这样的形式下，盲目扩张必然是导致人力物力财力的浪费。二是企业没有稳定的核心利润来源团体。三是不利于企业建立良好客情关系，要想和有影响力的终端建立良好的客情关系，必然是投入不菲，如果没有明确而严格的选择标准，必然会导致满地开花，重点零售终端将投入不足。
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好终端的概念主要是提醒企业不要浪费财力从而抓住核心经营。做到这一点主要在于两个方面，一是企业要建立准确有效的信息分析系统，通过收集信息、提炼信息后确定主攻终端，并制定出宏观的投资建设计划，在投入建设的过程中，时刻定向跟踪这些终端的销售情况，根据变化制定会诊方案，从而保证其始终有较高的收益。二是要建立一个优良的管理与决策平台，迅速而正确的传达指令，并监控指令在一线的操作执行情况。同时还要以市场的实际情况为出发点，制定出管理一线人员的政策，让一线人员朝有利于加强客情关系发展的方向操作业务。此二者缺一不可。
在终端拓建一块，西门子是中国市场上当仁不让的最大赢家。
经过八年的专心蛰伏后，西门子家电终于迎来满堂红。根据中怡康市场研究公司的权威统计，西门子滚筒洗衣机的市场份额超过了30%，冰箱的市场份额也接近10个百分点。
而与此成绩相对应的却是比竞争对手少的多的销售网点数量。如冰箱的进店率，早在2000年1—8的数据显示，占有率排名第四的西门子，其进店率却排在第八位。洗衣机也同样如此。个中的原因主要在两个方面，一是西门子重质量而非重数量，也就是重市场而非重业绩。二是在重视网点质量的经营理念下，狠抓零售业态的组合，冰箱和洗衣机好比是孪生姐妹一样，如影相随，而不是为了追求销量而分开组合。
对终端的精挑细选是西门子建设好终端的一个开端而已。要做出好终端，还需要在两个方面的不懈努力，一个是渠道模式，二是终端管理。渠道模式直接决定了企业在市场上的反应速度，不如此，还决定了商家对厂家的主推程度。西门子家电在中国市场上采取的渠道模式是跨越经销商，直接和终端建立点对点的直供关系。直供最大的好处就是保证了终端的利润，而优厚的利润空间为西门子在终端抢夺天时、地利和人和奠定了扎实的基础，同时优厚的利润空间业极大的提高了西门子在终端的掌控能力。
西门子在终端的管理更是体现出日耳曼人严谨认真的做事风格。从促销人员的招聘、培训、亲和与激励，从卖场区域的选择到设计、陈列，从广告宣传到各类促销活动，无不体现出专业二字。
根据美林的报告，西门子是目前在中国市场惟一赢利的跨国家电企业。个中的主要原因就是在当今卖场盲目扩张的大潮中，西门子没有跟风，而是一如继往的冷静选择终端进行建设。如此操作的直接结果是西
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门子有精力将每一个终端都建设成为利润中心，这也直接导致每一个终端都把西门子当座上宾，从而形成了一个良性循环。在这场家用电器的较量中，中国昔日最大的洗衣机制造商小天鹅、小鸭和最大的冰箱制造商科龙、美菱都被无情的淘汰出局。而没有如同西门子一样专注终端的惠而浦和伊莱克斯还在继续向中国市场交学费。
好顾客
和企业不能掌控所有终端一样，企业也不能要求所有的人都成为顾客。如果一个企业希望赚取所有类型顾客的钱并付出行动的时候，那么它离关闭的时间就不远了。
越来越多的人和机构投入到商业竞争中，导致每一个行业都充满了残酷的竞争。企业要生存，在业内必须要做到数一数二，要做到这一点企业只有心无旁婺的专心做好自己的行业。而企业要做好自己的功课，就必须锁定一批顾客，因为这是利润之源。
选择什么样的顾客就决定了企业是什么样的水准。在任何时候，企业的产品等级和顾客等级是划等号的。正所谓物以类聚、人以群分一样。任何一个企业都希望自己的客户群是最好的，但是如果没有好产品、好终端的支持，好顾客的希望只能是泡影。所以企业希望自己所期望的顾客成为真正的顾客的时候，最好先从打造好产品和好终端开始工作。
而对于产品和销售网络均有一定竞争力的企业来说，培养好顾客则是燃眉之急。但是很多企业发展到这样的一个阶段后，不是去考虑培养顾客的问题，而是考虑如何尽快突破目前销售瓶颈的问题。往往采取的是如下两个方向：要么是想方设法的增加销售额，如促销、降价和大量开发相关延伸产品等；要么是采取看什么赚钱就上什么项目的方法。但大量的事实证明，这两个方向都是不归路。真正的路途就是在现有的基础上，提高现有顾客的档次，利用顾客档次的提高来提升企业的竞争力。
中国的孩子是中国家庭的皇帝。但是将这一商业特征在市场中运用得淋漓尽致的，肯得基首屈一指。
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肯德鸡并不是全球经营最成功的快餐连锁企业，但是在中国却是最成功的。目前的各类经营店总数已经超过了1000家，而且还在北京开出了最球最大的肯德鸡门店。肯德鸡的成功很大程度上是牢牢的绑住了中国的青少年，准确一点说应该是儿童和大小孩。
肯德鸡是如何做到这一点的。首先是他有针对性的设计，包括食品、环境和服务。在食品上，口味与特色是专门针对青少年设计的口味（当然大人也感觉不错），他始终保持这样的口味，这使得他对逐步新生的青少年有持久的吸引力。
肯德鸡深谙中国的孩子在父母心中的重要性，因此在服务上极尽吸引之能事。他的座椅设计及装修，特别适合目标群体的审美观点，让他们感觉这是一个舒心而又有档次的地方。同时开设儿童生日专区、每天由一个店员带领孩子在店门口跳舞来吸引其他人的目光。他们在内部管理上提倡服务满意度，只有让顾客彻底满意，工作才算做到位。但要做到这一点并不容易，90年代初在中国风靡一时的荣华鸡就是因为定位不明确而自毁长城。但是肯德鸡做到了，并且在中国做的比任何一个对手要好。
如果说女人是通过男人来征服世界的话，肯德鸡则是通过吸引青少年来征服了孩子们的父母及叔叔阿姨爷爷奶奶等一揽子人群的钱包。其他所有针对这群人提供服务的企业，如服装、玩具、游戏等，都要在肯德鸡的营销手段面前都要感到汗颜。
好宣传
按照尼尔森公司的预测，中国广告业目前每年保持两位数的增长，并将在2010成为世界上第二大的广告市场。
这是一则让人兴奋鼓舞的预测信息。但也是让人丧气的，因为它说明，目前在中国市场，仍有无数的企业不重视宣传，否则，诺大的中国市场的广告费总值要等到2010年才超过日本呢？
企业不重视宣传的根本原因在于企业没有意识到宣传在产品与消费者之间的深沉桥梁作用，或者局限的认为广告就是宣传，通过广告就能搞定消费者。
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中国市场每时都有非常关注广告的企业，这通过每年中央电视台的标王争夺可见一斑。但是标王的光环却没有给企业带来标王般的效益，原因就在于企业没有明确的宣传意识与方式方法，认为好的宣传就是在最黄金的地段做广告，把广告等同于宣传了。
中国有句古话，叫会哭的孩子有奶喝。这种技巧在中国企业中经常被娴熟运用（主要在对各项资源进行申请的时候）。但具有讽刺意味的是，就是这样一个被管理者经常运用的带有效果的技巧却在市场上被忽略运用。
消费者面临琳琅满目的商品时，能引起他注意的产品一定是在他脑海里有一定记忆或关联的，如何在消费者的脑海留下一定的印迹呢？就要看各个企业在消费者面前耍“哭”的本领，广告只是甩“哭”的一种方式而已，这也就决定了广告只能对部分的消费者有影响力。
不同的企业在不同的时段需要不同的宣传方式，同时还需要深入考虑比较各类已开展过的宣传方式的成本和效果，从而最大限度的节省费用。企业是一个立方体的结构，它的每一个面都和社会有接触，那么这就注定企业的宣传工作也是一个立体而又庞杂的系统。宣传就是尽可能在每一个面上运用最正确的宣传方式传递让消费者对企业或产品加强正面记忆效应的信息，从而促使消费者在选择产品时在第一时间对企业的产品加以优先考虑。
最重要的是宣传是一个纽带，它能将好产品、好终端、好顾客全部联结在一起，如果没有宣传，埋头苦干的企业最终只能陷入英雄无人问津的尴尬境地。正因为宣传在企业发展中，有四两拨千斤的功效，因此，很多眼光长远的企业都不惜花资打造自己的宣传体系，在众多企业中，海尔是驾驭宣传的超级好手。
2004年初，海尔被世界品牌实验室评选为世界最有影响力的100个品牌之一。这是中国品牌在世界之林取得的最好成绩，一时间海尔的品牌运作被国人美谈不已。海尔如何用20的时间做到这一点呢？除了他的产品，他的管理之外，宣传工作功不可没。
在人们早早还在谈论如何创立世界品牌的时候，海尔的宣传工作已遍及全世界。
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1997年，在德国科隆市一个横跨莱茵河的桥上，蓝色的海尔旗与德国、荷兰、意大利等国国旗在风中共舞。2001年４月５日下午，ＨＡＩＲＢＬＶＤ（海尔路）命名揭牌仪式在美国南卡州坎姆顿市隆重举行。这是在美国唯一一条以中国企业品牌命名的道路。
2002年3月4日，在纽约百老汇大街１３５６号昂然挺立了７７年历史的美国纽约标志性古罗马风格的建筑一一格林威治储蓄银行大楼，因被海尔用1400万美元收购而永远的刻上了海尔二字，在大楼外墙上醒目的海尔旗与美国国旗比肩而立。
2003年8月，海尔更是将巨大的海尔广告牌竖立在了日本的“心脏”——东京最繁华的银座，这标志中国企业开始向家电王国宣战。
现在，无论是在纽约肯尼迪国际机场，还是在拉瓜迪亚机场，一辆辆手推车上全都印着海尔的广告。。。。
这一连串的宣传工作为海尔步入世界100强品牌夯下了坚实的基础。
在国内，海尔的宣传工作更显现出专业与谋略。
海尔自登上品牌舞台伊始，就把自己定位在国际品牌的角色上，其早期在中央电视上投放的广告中总会穿插了一些外国的城市和洋人的面孔，向消费者宣传海尔是世界品牌。这样的宣传思路，不仅宣传了品牌，也提高了品牌的档次。
海尔每年除了在中国各类主要媒体上投放一定影响力的广告外，最重要的是，他的内部有一个新闻策划部，专门策划有关海尔的新闻，将海尔的任何一个有价值的信息，通过新闻的方式每年传递出上万篇的新闻稿，不仅在数量上是其他品牌所望尘莫及的，从档次上也是最高的，因为他给消费者的感觉是政府、传媒和业界都非常的赞赏海尔！
这就是海尔的宣传。从中可以得出两个结论：一、广告不是宣传的全部，宣传融合了所有能传递企业信息的方式；二、企业的宣传需要时时刻刻的向着一个宣传的目标方向前进，且要百折不挠。好宣传的思想也就是希望企业能在运作的过程中，提高对宣传的重视，将宣传作为与企业生死存亡的大事并坚持不懈的
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开展下去。同时，企业结合自身的行业特点、发展定位等思路，选择多样而又合适的宣传方式，通过宣传来夯实企业的定位。
GC保证
任何事情都是人做的，GC执行首先离不开人，但也并不是让人去做一件事情就能做的成功。企业要运行GC营销，首先需要借助组织架构的力量。只有组织架构能最大限度发挥企业在GC运作上的思想，那么GC执行才有保证。
GC的执行主要是建立在三个平台之上：信息平台、决策平台和执行平台。GC的核心是进行准确的选择，但是从何得以保证选择的准确性呢？那么就需要分析大量的信息。从产品设计到终端的选择，从宣传方式的效果到潜在顾客的消费特点，无不需要大量的调研、分析。企业可以将这些工作在一段时间都做好，但是GC的运行是延伸的，并不是说今天执行了明天就不执行了。因此对信息的分析是一个延续的过程，所以需要有一个专业的信息平台来保证信息的及时采集、汇总、分析和交流。
信息平台的建立需要企业投入精力，但这个平台不一定要求企业导入ERP等过于复杂和耗费的系统。信息平台的核心作用是一线人员能在最短的时间得到企业的指令并能在平台上轻松处理要求，而企业也能在最短的时间内准确了解到想要了解的各类信息。建立一个满足企业来运行GC思想的信息平台至少要有如
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下方面的举措：首先企业内部的沟通平台要建立；其次是对分之机构的信息化建设；然后是对全体人员关于信息平台概念的灌输；四是全体人员的模拟演练，企业可以测试信息汇总起来所需要的最短或最长时间。五是训练人员对信息收集和分析能力，没有经过层层分析的信息是死的信息，可以说信息平台建立的前4个步骤都是为第5个步骤进行服务的。
二是需要决策平台。对汇总的信息分析得出结论后，需要根据结论确定经营决策。在此首先要确定一个概念，即决策并不是老板一个人来决策，而是由分管不同执行线的人来决策。因此，决策平台是由若干个决策团队组成的。决策平台的设立首先必须遵照如下几个原则：一是人员要尽量的精简；二是决策团队要有充分的权力，能够进行决策，而不是要到核心决策团队决策后才能决策；三是决策流程必须清晰而简短，而且必须是建立在业务流程线上的，亦即根据GC如何运行来确定决策的流程，而不是根据常规的管理思想来设计决策的表格与流程。四是决策平台与一线人员有明确的对接关系，对接既不能过于分散，否则浪费人力物力，同时也不能过于拥挤，否则导致工作目标不明确。
决策平台是最能反映出一个的企业管理水平的。在运行GC思想的过程中，决策平台起着至关重要的作用，首先它对信息的反应如何，是否能根据市场的信息制定合理的经营决策。同时，它又指挥一线人员的战斗，能否在最短的时间给出明确的答复。决策平台一边连着市场，一边连着一线人员，它就像人的大脑一样，处理眼睛看到的情景，然后命令人的四肢做出相应的动作。
三是需要建立执行平台。中国企业最弱的就是执行，但执行体现出来的弱不能仅仅归结为执行者的弱，首先应该是企业的弱。一个病患者的胳膊拧不起一桶水，但是你不能说他的胳膊不行，不行的其实是他的并病痛折磨的身体。
执行平台是由决策平台组建的。决策平台怎样希望自己的指令被执行，就会建立怎样的执行平台。但问题是，决策平台往往不能搭建出能执行它意愿的执行平台，在这个时候，一味的认为一线人员的执行力不够其实就患了近视错误。
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执行平台是整个决策平台全体智慧的外在表现。人事怎么管、财务怎么抓、物流怎么走，全部在企业内部设计好以后才能组建执行平台。如果企业内部对于这些项目的内部管理都没有拟顺，那么他搭建的执行平台无疑是紊乱的，执行力也无疑是低下的。
要建立一个具有战斗力的执行平台，必须要满足如下要求：一是要分队化管理，企业内部也好，企业对一线也好，任何职能部门或负责人不可能抓全面。企业负责人就是抓核心的决策者，核心决策者就要抓各片市场的管理者，各片市场的管理者就要抓各地的具体执行者。二是职能分明，企业在运行的时候都是在朝一个目标前进，那么在这个前进的过程中，谁是主导，一定要明确下来。中国的很多企业在运行中职能不清，时而财务引导业务、时而人事干扰市场，内部复杂的沟通浪费了大量的精力，因此，企业要运行G C思想，一定要有一个明确的主导方向。三是要有明确而又严厉公正的考核与奖惩制度，能者上慵者下，是挂在企业管理者口边的一句口头禅，但是执行者却缈缈，因为没有制度的保证，没有体系的推动，考核与奖惩只能是一句空话，而没有严格考核和奖惩的体系，其执行力必然是低下的。
GC在中国
GC不是什么新鲜的东西，中国的很多企业在自身运作的时候其实都是潜在的在按照GC思想在运行，只是没有成体系，没有将它变现成可操作的管理流程。正因为如此，笔者在市场上寻找亮点的时候，意外的发现了外资企业比中国企业做的好深层原因。
同时笔者还发现，凡是就GC运行的一个方面做的好的企业，其他方面都很优秀。比如三星的顾客选择、西门子的产品制造、肯德鸡的宣传、海尔的终端建设与同行相比都非常的优秀。这其实也说明了GC运行的每一个方面不是一个独立体，整个GC思想是一个循环体，所以不可能存在某一个方面做的很好，而另一个方面却很差的现象。因为GC的每一个方面都是相互衔接在一起的，某个方面做的很差，必然会拖累其他方面。
中国的企业要运行GC，首要的工作不是去实施GC，而是要从最基本的基础管理工作开始，如基础制度的建立、各机构设立的可行性探究、重要岗位负责人的甄选与培训、企业运行方向的确定等等。在没有任何基础或基础很不牢固的企业里面，实行GC运行不仅没有好处，反而会使企业的运行更加复杂化。
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当然随着越来越多的企业与世界接轨，中国也涌现了很多正迈步走向世界的企业，如华为、海尔、联想等，他们的兴盛也标志中国企业正逐步走向成熟。笔者在此衷心祝愿这些已经在世界舞台上斩露头角中国企业走好，同时也希望GC营销理论能有助于企业的发展。
（作者魏龙祯，历任波导总部营销推广处处长、中科健零管中心杭州代表处及广州代表处总经理等职务。）
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大数据下的精准营销策略
学士学位毕业论文 题目：大数据下的精准微博营销策略 学院：经济与管理学院 专业班级：工商管理 姓名：尹铭 指导教师：林彦新 完成日期：2017年3月31日
摘要 大数据时代的到来，改变生活的方方面面，并且数据正在以它独有的优势在各个领域内发挥重要的作用。虽然信息技术的变化对我们来说并不陌生，但是过去信息技术的改变重点往往在不那么被察觉的技术上，而不是更显而易见的“r（Information，信息）。大数据正是这个信息技术飞速发展的时代的产物。大数据时代下，精准的营销节省了时间，提高了效率，正逐渐成为营销市场最重要的发展方向。新浪微博作为一个大型服务类的社交网站，拥有庞大的用户量和信息量，这些用户量和信息量都为新浪微博作为一个庞大数据库的存在奠定了基础。大数据营销在新浪微博上的应用层面很广泛，越来越多的企业利用新浪微博这个大数据平台进行大数据营销。在这个互联网的时代，广告行业从以媒体主导转向以用户为主导，有了大数据平台的存在，以用户为主导的广告可以找出最合适的渠道和方式投放给目标受众。大数据营销的意义在于：突出了互联网广告的优势与目标受众进行互动式的交流，发现市场的新趋势从而改进自身，并且更节省投放广告的成本。本文将通过新浪微博，以具体案例进行分析，分析微博上的大数据营销的优劣处，总结微博大数据营销的意义所在。 通过本文的阐述可以进一步丰富有关企业微博营销的观点及思路。在现实上的意义来讲，希望可以通过本文对未来设想的可能性的思考，使得终端软件开发商可以将各种新媒体形式进行整合，将微博传播方式从目前的单一化变为多元化，以此来迎接4G 时代的大信息化，从而以更丰富的表现形式，更便捷的无障碍互动，将企业微博营销推入微时代营销。 关键词：大数据；精准营销策略；微博营销
关系营销-期末复习
《关系营销》期末复习 《关系营销》课程概况 一、课程的性质、地位和任务 关系营销（本）课程是中央广播电视大学市场营销本科（专科起点）专业的统设必修课，3学分，54学时，开设一学期。 关系营销是一门以研究企业与主要合作伙伴之间如何构筑起长期的、满意的战略合作伙伴关系，通过互利交换以及共同履行契约，从而谋求共同发展为宗旨的一门综合性、应用性的学科。 关系营销是市场营销学科中一门重要的综合性专业基础课。主要介绍关系营销的内涵与特征、关系营销的原则和作用、关系营销的市场模型、关系营销的运行机理、关系营销的关键过程、关系营销的价值识别、关系营销的实施程序、关系营销的主要工具和策略等。 通过本课程的学习，使学生掌握关系营销的基本概念、基本原理和基本原则，熟练掌握识别关系者、合作者、竞争者的方法和手段，学会运用关系营销的基本原理与方法分析问题、解决问题，成为国家建设需要的、合格的应用型人才。 二、课程的特点 在社会主义市场经济体制不断完善的条件下，营销专家和企业家们已不再把客户、制造商、供应商、中间商、同业竞争者简单地看作为对立面，而是视为合作伙伴，并与之建立一种长期互相信任、互惠互利的战略合作伙伴关系。关系营销这门课程的主要特点是： (1)是一门新兴学科。关系营销从20世纪80年代在美国产生后，逐渐成为营销学界研究的热点问题，甚至被西方舆论认为是对传统营销的一次革命。对于中国而言，关系营销只是一个舶来品，理论界对它的研究也主要是20世纪90年代以后的事。关系营销的理论与实践，在世界各国都有不同程度的发展，应该说这是一门比较新的学科，还处在不断发展和完善的过程中。 (2)是一门应用型学科。关系营销有自己独立的学科体系，有自己现实的操作价值。关系营销理论用于指导关系营销的实践，并在实践中得到检验、丰富和发展；关系营销实践是在关系营销理论指导下开展的各项关系营销活动，体现了关系营销的实用性和可操作性。 (3)是一门综合性交叉学科。本学科是在众多相关学科的基础之上丰富、发展起来的一门科学。它的主要相关基础学科有：管理学、传播学、协同学、系统论、经济学、行为学、市场营销、企业文化、广告学、消费心理学、信息技术等等。同时它所应用的操作方法也广泛而多样，它作为综合性的应用科学，发挥着多种社会功能。 (4)是一门具有本土化特点的课程。关系营销理论虽然产生于美国，但中国一直以来就是一个讲究关系的国家，中国的文化从某种程度上来说就是一种人际关系文化。因此，在这样一种文化基础下所进行的关系营销实践也会具有与西方文化中的关系营销所不同的本土化特点。 三、课程设计与学习要求 1.由于电视大学本身远程、开放的特色，以及成人在职、自主学习的特点，我们对课程设计作了如下安排： (1)课程设计首先要体现以学生为本。根据课程要求和电视大学的生源特点，力争在教学方法、教学手段、实践教学等相关教学环节中体现方便学生自学的基本原则。 (2)合理、有效地选择教学媒体，进行多种媒体教材的一体化设计，增强教材的可读性，努力使本课程成为具有社会适应性、先进性、合理性和适合学生自主学习的立体化教学资源。
饭店营销策略分析文献综述
《千里莺饭店营销策略分析》文献综述 一、选题目的和文献检索情况概述 （一）选题目的 现代意义的市场营销思想最初始于20 世纪初，营销从传统的经济学转入管理学研究，标志营销管理时代的开始,4P's 的提出奠定了管理营销的基础理论框架,如何将国际成熟的营销理论与方法和中国转型市场完成对接,是当前摆在我国营销学界和企业界面临的一个重大课题。企业市场营销战略与策略，是现代企业市场营销的主要活动，战略和策略制定的是否科学，直接关系到企业营销的成败。因此，要使企业的营销活动正常进行，取得预期的效果经济效益，就必须研究分析、评价企业的市场营销策略。本文深入分析饭店服务业的市场竞争现状，总结分析了千里莺饭店的内部营销和关系营销策略现状，并从产品质量和服务质量，价格策略，营销渠道和促销策略等方面提出具体的营销策略，对于千里莺饭店制订营销策略，扩大市场份额，提高自己分析问题、解决问题的能力和水平，具有非常重大的实际应用意义 （二）文献检索情况概述 在2006年12月确定了论文选题后，本人就开始在学校图书馆和系资料室搜集相文献及资料，在万方数据库、维普中文科技、人大复印资料以“饭店营销”为关键词查到30篇，参阅了20篇。 二、相关文献的主要观点和结论 （一）关于我国饭店业发展现状分析 黎志东在《汇景酒店营销策略研究》中指出，在经历了20多年的经济高速增长后，中国拥有了全世界最富有吸引力的旅游业国内市场，这给饭店业带来了巨大的发展动力。受市场强劲需求拉动，中国饭店业曾经在上世纪90年代中后期进行整体快速扩张，但随后由于扩张过度在2000年前后陷入低迷调整。2001年以后，受加入WTO的影响，中国旅游业对外开放进一步扩大，同时上个世纪90年代过度扩张的后果被市场逐步消化，中国饭店业开始复苏。 王兴琼在《当前我国饭店业的经营困境及其所采取对策和绩效研究》中认为，尽管饭店业是我国最早对外开放的行业之一，中国的第一家合资企业就诞生在这个行业。按常理，它应最早、最直接吸收国外先进的经营理念和管理模式。然而，饭店业在我国却面临着观念陈旧、管理落后、效益不佳等诸多困境。整体来说，我国饭店业表现出过度竞争和竞争不足并存的格局。 王国秀在《我国目前酒店营销的一些误区及其突破》中的观点，20世纪70—80年代，供不应求是我国饭店业的一大特征，饭店经营者们大多只是把精力放在如何接待客人和解决客房不足等问题上，至于今后的市场需求和变化则很少或根本不过问，尤其是1978年我国实行对外开放以后，外国游客大量涌入，—度使我国相对较少的饭店频频告急，供不应求的状况使饭店轻而易举地获得较高的超额利润这时的“饭店经营”同“饭店营销”尚没有什么直接的联系，可是由于超额利润的强烈诱惑，不仅饭店自身不断扩大其规模，如增加客房等，而且大量外来资金和企业也都对此相当看好，进军饭店业，以至于形成了目前这样激烈的饭店竞争局面，饭店经营由卖方市场转向了买方市场，饭店管理观念也不得不
关系营销与传统营销观念之比较
关系营销与传统营销观念之比较 -------------------------------------------------------------------------------- 税务与经济刘铁明 1998.03 关系营销是随着市场的不断扩大、产品的不断推新、服务领域的不断拓展而出现的一种新的营销观念，理解、接受并应用这种观念，对社会主义市场经济的不断发展，必将产生深远的意义 现代营销学自５０年代产生以来，几乎每十年就会出现一种新的营销观念。从以消费者需求为中心的市场营销观念，到满足消费者、社会长远利益为宗旨的社会营销观念等，营销理论不断发展，同时也推动着营销实践的不断深化。进入８０年代，营销理论又有了新的突破和进展。旨在建立、巩固和发展与企业的利益相关人各种关系的“关系营销”成为最受瞩目的营销观念，被称为本世纪末及未来２１世纪的营销观念。 最早提出这一理论的是北欧的学者。他们把企业的营销活动放在整个社会经济的大系统中来考查，认为企业作为社会经济系统中的一个子系统，其经营活动是与周围各种因素包括顾客、供应商、分销商、竞争者、银行、政府机构等相互作用的过程。与这些个人或组织建立起良好的关系是营销活动的核心，是营销成功的关键。因此，关系营销被定义为是企业与顾客、供应商、分销商及其它利益相关人或组织建立长期、稳定、互信互惠关系的活动（过程）。企业与各方通过互利交换及共同履行承诺，实现各自目标。企业与顾客之间的长期关系是关系营销的核心，保持和发展这种关系是关系营销的重要内容。要实现关系营销的目标，企业必须提供优质的产品、良好的服务和公平的价格；同时与各方加强经济、技术及社会等各方面的联系和交往。 关系营销是现代营销观念发展的一次历史性突破。它与传统营销相比无论从内容、实质、范围，还是从实现的手段等方面都有很大的不同。将关系营销与传统营销观念进行分析对比，对于全面深入地认识关系营销的深刻内涵和本质特征，加快该理论在中国的迅速传播和应用无疑具有积极意义，同时也是非常必要的。 一、营销重心的转移 市场营销是企业为实现其利润目标而进行的与市场需求有关的经营销售活动。如何实现其营销目标，在不同的社会经济条件下采用的手段各不相同。在商品经济不发达的卖方市场条件下，企业主要是通过提高劳动生产率、增加产品数量来满足市场需求，奉行的是“生产观念”。社会经济发展到买方市场为主的市场条件下，企业的经营观念转移到了以消费者需
论市场营销理论的发展
龙源期刊网 https://www.wendangku.net/doc/bb10646721.html, 论市场营销理论的发展 作者：李武朕 来源：《中国市场》2017年第13期 [摘要]随着我国资本经济的不断发展和进步，社会上出现了越来越多的营销理论。其中不乏真知灼见，对我国市场的运作产生了深刻而又长远的影响。那么纵观市场营销理论的发展过程，我们不难发现，市场营销方案是在我国资本市场运作的重要指引资料，不同时期的市场营销理论是不同的。把握市场主体的运作方向，但各种营销理论都不是市场运作的唯一信条。到目前为止，对于我国的经济发展来说，一个具备充分实战性质的营销理论会极大程度地影响我们市场的走向以及经济发展的趋势。 [关键词]市场；营销；资本运作；发展趋势；巨大影响 1市场营销理论的发展历程 11市场营销理论初期 对于大多数社会主义国家来说，市场营销理论的初期就是通过实践作为发展的基石来一步步地印证着我国市场营销理论的发展脉络。对于我国市场营销理论的初期来说，很多从事资本市场运作的行业都有自己固有的市场营销理论。但是不可否认的是这些理论的可靠性其实并不大，因为其未经过时间的磨炼，所以并不能形成很强的实用性。但是，我们也并不能否定这些营销理论的价值，它们在我们的资本运作中包含很多具有指导性的建议，为日后营销理论的发展和进步提供了良好的理论基础。 12市场营销发展中期 不同于市场营销发展初期的初出茅庐，随着社会实践的增多和市场走向的逐渐明朗。越来越多的行业被相应的市场营销方案所引导，逐渐成为了有规模有明确目的的一种发展内容。那么，对于许多追求快速发展的市场营销人员来说，如何获取最精准的市场发展方向和制定最适合本公司发展的市场营销理论才是资本市场的重中之重。那么对于市场营销发展的中期来说，不仅进一步地提升了市场营销理论的可靠性和指导性，还进一步地表现了我国市场营销的飞速发展状况！ 13市场营销发展的黄金时期 随着我国市场的不断发展，国家之间的行业交流不断增多。在市场高度化发展的今天，我们不断地追求着更高的利润和更加迅速的发展，所以市场营销方案就显得尤为重要！在市场运作的大环境下，如何运营好资本市场，让其在营销发展的阶段取得阶段性的跨越，是我们资本市场运作的重要方法！
市场营销策略理论综述
市场营销策略理论综述 谈及营销，有人认为就是销售，把产品卖出去；有人认为要建好网络，使销售通路顺畅； 有人认为要做好市场调研，搞好策划工作……仁者见仁，智者见智。 笔者根据多年的理论学习和实践体验，将营销战略理论体系总结为“14Ps+1S+4Cs+4Rs， 现将这一理论系统阐述，并愿与各位同仁共同探讨。 一、4Ps 营销组合策略 1953 年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职 演说中创造了“市场营销组合（Marketing Mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在 某种程度上受到所谓“营销变量或“营销要素的影响，为了寻求一定的市场反应，企业要对这 些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。 营销组合实际上有几十个要素， 博登提出的市场营销组合包括 12 个要素， 称为 12 因素“营 销组合策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、 扶持、实体分配和市场调研。 这一组合策略使人们在从事市场营销运作时可以较为清晰地从这些方面入手， 并对市场营 销的研究范围做了较好的界定。 4Ps 是随着营销组合理论的提出而出现的。 美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡 （Jerome McCarthy） 于 1960 年在其 《基础营销》 （Basic Marketing） 一书这些要素一般地概括为 4 类： 产品 （Product） 、 价格 （Price） 、 渠道 （Place） 、 促销（Promotion），即著名的 4Ps。 1967 年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第 1 版进一步确 认了以 4Ps 为核心的营销组合方法。 4Ps 营销策略自提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为 营销理论中的经典。 而且，如何在 4Ps 理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。 即使在今天，几乎每份营销计划书都是以 4Ps 的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教 科书和每门营销课程都把 4Ps 作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动 时，都自觉、不自觉地从 4Ps 理论出发考虑问题。 4Ps 的提出奠定了管理营销的基础理论框架，该理论以单个企业作为分析单位，认为影 响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如政治、法律、经济、人文、 地理等环境因素， 称之为不可控因素， 这也是企业所面临的外部环境； 一种是企业可以控制的， 如产品、价格、渠道、促销等营销因素，称之为企业可控因素。 企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部不可控环境的过程，即通过对产 品、价格、渠道、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易 的实现和满足个人与组织的目标，用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适 当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功（科特 勒，2001）。
精准营销系统
摘要精准营销系统作为现代商业营销的新趋势，伴随着数据库、网络等计算机技术的发展，以其客户定位精准性、实现过程技术性和商业应用广泛性而备受企业的青睐。然而精准营销系统需要的技术投入往往使得很多中小企业望而却步，因此，设计并实现一个供中小企业进行低成本精准营销的平台是一项非常有意义的研究。与此同时，电信号码百事通系统作为沟通用户与企业的桥梁，积累了海量的呼叫记录数据，如何对记录数据进行有效的知识发现，是平台设计的基础。
目录 第一章绪论 (3) 1.1项目背景 (3) 1.2精准营销国内外发展现状及背景 (3) 第二章J2EE技术的应用 (5) 2.1J2EE开发平台 (5) 2.2J2EE的优势 (5) 第三章关联规则挖掘技术 (7) 3.1挖掘过程 (7) 3.2 分类 (7) 第四章精准营销系统功能分析与设计 (8) 4.1系统设计目标 (8) 4.2系统需求分析 (9) 4.3系统应用业务涉及 (10) 4.4系统功能设计 (11) 4.5精确营销系统设计 (14) 4.6本章小结 (22)
第一章绪论 1.1项目背景 在现代信息化社会里，信息充斥着社会生活的每一个角落，人们已经充分体会到信息的力量。以盈利为最终目的的企业，必须为客户提供“贴心”的服务。要达到针对特定客户提供有针对性的服务模式这一行销目的，企业必须注重信息的有效利用，从有限的信息资源中挖掘出无限的商业潜能，争取在这场信息战中取得很持久的胜利。 1.2精准营销国内外发展现状及背景 1.2.1精准营销的定义 所谓的精准营销，就是在精准定位的基础上，建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。 精准营销有三个层面的含义： 第一、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过渡就是逐步精准。 第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。 第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。 精准营销的手段: 1.互联网营销； 2.基于第三方渠道的营销方法； 3.数据库营销 1.2.2精准营销的核心思想 精准的含义是精确、精密、可衡量的。精准营销比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及核心思想。 1、精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限； 2、精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能； 3、精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增值，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。 4、精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。 5、与现今大数据营销思路相辅相成。 1.2.3营销策略 一：通过问答类，百科类以及免费信息发布平台进行精准营销 问答类平台是一种非常好的网络精准营销方法，因为通过回答别人的提问，把自己的信息传递给别人，这最起码能够完成一对一的精准营销，而且如果有其他人关注这个问题的话，那么通过搜索引擎也让他们获得我们的精准营销，而且通过这种传播还能够产生明显的口碑，这类平台一般以百度知道，搜搜问问，雅虎知识堂为主！ 而百科类的网络精准营销效果也是非常好的，因为百科类的网站能够给人非常专业的形象，很多人到百科查看信息都是有需求的人，从而能够实现精准的营销！百度百科，搜搜百科和互动百科都是非常不错的平台！
关系营销理论基础
14、关系营销的理论基础 把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。德克萨斯州A&M 大学的伦纳德·L·贝瑞(Leonard L. Berry)教授于1983年在美国市场营销学会的一份报告中最早对关系营销做出了如下的定义：“关系营销是吸引、维持和增强客户关系。”在1996年又给出更为全面的定义：“关系营销是为了满足企业和相关利益者的日标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系并在必要时终止关系的过程这只有通过交换和承诺才能实现”。工业市场营销专家巴巴拉·B·杰克逊（Jackson B.B,1985）从工业营销的角度将关系营销描述为“关系营销关注于吸引、发展和保留客户关系”。摩根和亨特（Morgan and Hunt,1994）从经济交换与社会交换的差异来认识关系营销，认为关系营销“旨在建立、发展和维持成功关系交换的营销活动”。顾曼森（Gummesson,1990）则从企业竞争网络化的角度来定义关系营销，认为“关系营销就是市场被看作关系、互动与网络”。库特在他的一篇文章中，将众多针对关系营销的研究成果划分为三个大流派：即英澳流派、北欧流派以及北美流派。库特认为，英澳流派主要建立在克里斯托弗、佩恩和巴伦泰恩的研究基础之上，强调的是将质量管理、服务营销理念和客户关系经济学紧密地联系在一起。北欧流派来源于以克伦鲁斯为代表的北欧学者们的研究成果，建立在将工业营销的互动网络原理、服务营销理念以及客户关系经济学相结合的理论基础之上。北美流派则主张在企业内部就买卖双方的关系进行强化教育，并相应地提高企业在这方面的经营管理水平，其中以贝瑞和李维特的研究成果最具代表性。
市场营销发展简史
市场营销发展简史 中文概要:主要讲述得就是世界市场营销得发展历史,涉及一些重要时期得一些时代特征与一些主要历史事件,最后还包括一些中国市场营销得发展历史。关键词:市场营销学、市场研究、调查、营销信息系统、管理 市场营销就就是商品或服务从生产者手中转交到消费者手中得一种过程,就是企业或其她组织以满足消费者需要为中心进行得一系列营销活动,市场营销学就是系统地研究市场营销活动规律得一门科学。市场营销可以帮助消费者在购买某种产品或劳务时使双方利益都得到满足;它能帮助企业认识目前未满足得需要与欲望,估量与确定需求量大小,选择与决定企业能最好地为其服务得目标市场,并决定适当得产品,劳务与计划(或方案),以便为目标市场服务。 市场营销学于20世纪初期产生于美国。近百年来,随着社会经济及市场经济得发展,市场营销学发生了根本性得变化,从传统市场营销学演变为现代市场营销学,其应用从赢利组织扩展到非赢利组织,从国内扩展到国外。当今,市场营销学已成为同企业管理相结合,并同经济学、行为科学、人类学、数学等学科相结合得应用边缘管理学科。市场营销学得产生与发展与西方市场经济得发展与企业经营理念得不断演进有着紧密得联系。市场营销学自诞生以来,其发展经历了四个阶段。
1、初创阶段 市场营销于19世纪末到20世纪20年代在美国创立,其形成源于工业得飞速发展。资本主义国家经过工业革命加之泰勒“科学管理理论”得指导,劳动生产率得到了快速得提高,生产迅速发展,经济增长加快,生产增长速度超过了需求得增长速度,于就是加剧了企业之间得竞争。在现实实践中,企业开始寻求促进销量大增得方法。但这时得市场营销所研究得范围还很窄,只就是研究广告与商业网点得设置。1923年美国人尼尔逊开始创建专业得市场调查公司,市场研究建立营销信息系统得工作就成为营销活动不可分得有机体。 这时市场营销学得研究特点就是:①着重推销术与广告术,至于现代市场营销得理论、概念、原则还没有出现;②研究活动基本上局限于大学得课堂与教授得书房,还没有得到社会与企业界得重视,也未应用于企业实际活动。 2、形成阶段 20世纪20年代至第二次世界大战结束为市场营销学得形成阶段,此时初具规模。美国国内企业开始大规模运用市场营销学来指导营销工作,打开海外市场,欧洲国家也纷纷效仿。在这一时期,市场营销得研究范围不断扩大,它对社会得影响也逐渐扩大。1937年全美市场营销协会(AMA)得成立成为市场学发展史上一个重要得里程碑,它标志着市场营销学已经跨出了大学讲坛,引起了整个
什么是精准营销
精准营销(Precision marketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。 精准营销有三个层面的含义 第一、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过渡就是逐步精准。 第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。 第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。 精准营销的理论依据 精准营销应该由以下四个主要理论构成 1.4C理论 4C理论的核心：强调购买一方在市场营销活动中的主动性与积极参与，强调顾客购买的便利性。精准营销为买卖双方创造了得以即时交流的小环境，符合消费者导向、成本低廉、购买的便利以及充分沟通的4C要求，是4C理论的实际应用。 ①、精准营销真正贯彻了消费者导向的基本原则。4C理论的核心思想，便是企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。精准营销作为这一大背景下的产物，强调的仍然是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是由于，一方面，信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面，由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。精准营销绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。
网络营销文献综述
文献综述 题目基于“电子菜箱”的农产品 网络营销运作分析 学生姓名马建召 专业班级信息管理与信息系统（08-1班）学号200806040125 院（系）经济与管理学院 指导教师(职称)仝新顺（教授） 完成时间 2012年 6 月 1 日
基于“电子菜箱”的农产品 网络营销运作分析 1.国内研究现状 1.1网络营销理论研究现状 1.1.1主要的网络营销观念 中国的一些经济学家认为网络营销是以互联网为媒体，以新的营销理念、方式、手段等实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动的实现。如张雁白、黄泽华认为网络营销是数字经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，是用信息化技术进行的全部营销活动，是提升企业核心竞争力的一把钥匙，也是企业利用网络媒体来展开的各类市场营销活动，是传统市场营销在网络时代的延伸和发展。 山东大学的胡正明认为网络营销是指借助联机网络、电脑通讯和数字交互式媒体，以新的方式和理念来实现目标的营销活动方式。网络营销的理论基础是整合营销、虚拟营销、软营销和直复营销。 河南师范大学部翔的网络营销理念基础主要有三个:整合营销、直复营销和软营销。整合营销体现了以顾客为出发，企业和顾客不断交流的特点;直复营销是一种相互作用的市场营销体系;而软营销强调企业在进行市场营销活动时，必须尊重消费者的感受和体验，让消费者主动接受企业的营销活动。 广东松山职业技术学院的杨延红认为网络营销是企业利用网络媒体来开展各类市场营销活动，是传统市场营销在网络环境下的延伸和发展。 1.1.2网络营销的特点 张雁白，黄泽华等学者认为网络营销具有虚拟性、便利性、服务性、低成本性、速度快、互动性、国际性、时空无限性等。 王耀球、万晓认为网络营销有4个特点:具有极强的互动性，有助于企业实现全程营销目标;有利于企业降低成本费用;帮助企业增加销售，提高市场占有率;有效地服务于顾客，满足顾客的需要。 朱稼兴、段鹏等通过对中国网络经济比较发达的沿海城市进行分析认为:网络营销是一种以消费者为导向(主动权在消费者)，强调一对一个性化服务;极强的双向交
关系营销--关系营销概述
关系营销--关系营销概述 第一章绪论 1.1关系营销概述 1.1.1关系营销产生背景 关系营销的概念是美国营销学者白瑞（L.Beny）于1983年在一篇服务营销的会议论文中首先提出的。随着企业组织结构向网络化转变、战略营销联盟等企业合作形式的推广以及计算机信息技术迅速普及等因素的影响，关系营销在80年代和90年代吸引了众多营销学者的研究兴趣，学派纷呈，当今比较有代表性的关系营销理论主要有英澳学派的六市场模型、美国学者摩根和亨特的投入——信任理论、瑞典学者古姆松的30R理论、芬兰学者格朗鲁斯的价值、交换和对话过程理论、美国著名学者科特勒的全面营销理论以及美国学者谢斯的关系营销演变理论等，这些理论以多视角和从不同的侧面对关系营销进行了探索，有利地推动了关系营销研究的深入，也为企业寻求改善营销业绩和在新竞争环境下有效的营销方法提供的机遇1。 1.1.2关系营销演进过程 图1-1 关系营销演进过程 1.1.3关系营销的关键 关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系的活动。如何留住顾客，并与顾客建立长期稳定的关系，是关系营销的实质。在关系营销管理中，顾客服务是企业获得高市场份额质量的关键，也是企业获得竞争优势的重要途径。美国IBM公司就公开表示“IBM并不卖电脑，而是卖服务”。但在顾客服务方面，不能单纯地取悦用户，而应该把 1区云波，《关系营销》北京：企业管理出版社，1996
关系 营销 信任 契约 感同 互惠 企业的价值最大程度地释放出来，让顾客来认同。如康柏公司，以服务连锁店的形式，推出“康柏服务网”，通过为用户提供全方位的服务解决方案和更好的保障，提高客户满意度。信任和承诺是关系营销研究的重点。因为信任和承诺鼓励营销者与交换伙伴合作来保持关系投资；信任和承诺鼓励营销者抵制有吸引力的短期替代者，从而维护与现有伙伴保持关系的顾客长期利益；信任和承诺鼓励营销者审慎地看待潜在的高风险行动， 因为营销者相信他们的伙伴不会机会主义地行事。当信任和承诺同时存在时，它们就会产生能够促进效率、生产率和效益的结果。 图1-2 关系营销的关键因素 1.2管理哲学的变革 1.2.1经营哲学的变革 传统营销学的经营哲学经历了长时间的实践检验，共产生5 种经营哲学：生产导向、产品导向、推销导向、营销导向和社会营销导向，5 种经营哲学都是从企业的立场出发，实现单个企业的经营目标，其核心是达成交易，只是到了社会营销导向时才对原有的经营思想有了一点突破，达成交易的同时兼顾社会利益。而关系营销完全突破了传统的经营哲学，其核心是与相关利益者建立良好的关系。 1.2.2营销实质的变革 传统的营销实际上是以生产者为导向，营销活动本身并不创造价值，且消费者在营销过程中处于被动地位。关系营销策略使营销目标从达成交易转化到与顾客建立良好关系，在营销过程中始终以消费者为中心。通过营销为企业赢得了宝贵的资产——稳定的顾客群，与相关利益者建立稳定关系，大大扩大了企业的可支配资源，增强企业对市场的反应能力。 1.2.3组织结构的变革 以传统营销理论为导向的企业，大都设立营销部门，明确规定其职责，关系营销的出现使传统营销部门的职责发生了根本性的变化。传统的营销部门的职责就是完成企业的营销任务，其他的部门各司其职，很少直接参与企业营销活动。现在奉行关系营销思想的企
第一章 市场营销概述
第一章市场营销概述 教学目的：1、了解市场营销学的内涵及特点； 2、理解市场营销相关的概念； 3、了解市场营销产生的背景； 4、了解市场营销理论应用及发展； 重（难）点：掌握市场营销的基本概念和特点。 教学方法：以课堂讲授为主，运用启发式的教学方法，结合案例讲授。参 考书目： 1．孙肖丽，市场营销，清华大学出版社，2006 导入课程：市场营销是管理学的一门职业基础课程，无论是管理类专业还是经济类专业都需要掌握营销方面相关知识。 电子商务专业：有一些职业院校，有“电子商务与市场营销”这样一个专业，而我们学院是将两个专业分开来开设的，但是现代社会，我们都知道是一个网络的社会，很多事情和工作只要运用网络，就可以既快又好的完成。（eg：网上购物就是电子商务与市场营销结合的实体）。电子商务是人们在信息社会利用现代计算机与网络技术的结果，其核心与本质仍然是商务活动。归根到底，电子只是一种手段，商务才是根本。电子商务的根本是商务问题，那么就离不开市场营销。 这也就是我们电子商务专业学习这门课程的必要性所在。 教材介绍：共5篇，上1-4篇 课程要求：每周两节课，一共34个课时，课时量不多，内容又不少，所以我们只讲重点和精华，其余的部分，留给大家课后自习。 平时30%（10%考勤+20%案例讨论、课堂作业）+考试70% 第一节市场营销的含义 一、市场营销的定义 提问：市场营销简称营销，那么营销，重在“营”，还是重在“销”？ 营销作为企业的一种活动不同于销售、推销，其重心并不再“销”而在“营”，即经营。当代世界营销学大师科特勒说：“销售、推销不是市场营销的嘴最重要部分，它只是市场营销‘冰山’的尖端。它是企业营销人员的职能之一，但往往不是
市场营销策略相关理论综述
第1章市场营销策略相关理论综述 1.1STP理论 STP理论体系的构建、施行是当代市场营销的中心环节，主要流程是企业通过一定的标准将市场划分为多个子市场，随后挑选部分作为企业的目标，并且在该市场中确立企业产品或服务的地位。围绕目标市场开展的营销理论体系也就是STP理论体系，其中S是指市场细分（Segmentation）环节、T是指目标市场（Targeting）环节、P是指市场定位（Positioning）环节。 企业将会接触各式各样的顾客，消费者的购买习惯、消费心理、不同地区的人文风貌、地理因素以及收入水平和等都存在着很大的差别。对于如此庞大的市场，任何一家企业即使坐拥雄厚资金也无法满足所有顾客的需求。为避免这类问题，企业应当从企业优势出发，从事他们最擅长的一方面进行生产经营活动，选择力所能及的、符合自身发展要求的目标市场，实施针对该市场的营销活动。 图 1-1 STP战略分析流程图 （1）市场细分理论 市场细分( market segmentation) 就是指企业按照固定标准将目标市场的
顾客群进行细分，每一个细分市场的需求都有所不同。而企业根据自身条件与市场行情来设计相应的产品、价格、服务和促销手段，满足细分市场中的顾客需求，已达到企业利益的最大化。市场细分是对顾客需求进行划分而不是划分产品类别，通过市场细分，企业可以针对性地面对顾客群，生产针对性的产品，把握不同市场间的相同点和不同点，以便企业能够更加合理的确定目标市场。 市场进行划分的环节，应当充分考虑企业行业的特质，合理选择划分标准，通常情况下，人口、心理、地理、行为、社会文化等因素是划分市场时可选择的核心因素。 差异化营销环节中，市场细分的作用是不应当忽视的，它能帮助企业合理确定目标市场，规划营销策略。不仅如此差异化营销是对市场细分思想的继承和发展。细分市场显著地反映了消费者地需求，因而企业可依据自身的战略规划、生产水平以及资金力量，确定细分市场，再针对自己的目标市场规划营销方案。不仅如此，市场细分之后，信息量减少，企业能够更加准确把握消费者需求动向，当需求有所变化时，企业可迅速改变营销策略，规划合理科学的营销方案，从而满足市场需求，不仅扩大企业的竞争优势还提升企业应对突发状况的处理水平；集中力量开拓市场提高资源利用率。所有企业的财力、人力、物力都不可能是无穷无尽的。市场细分之后，选定合理的目标市场，集中企业力量，增强企业竞争力，在目标市场确立有利地位；有助于企业把握市场机会，扩大市场规模。进行市场细分之后，企业对每个细分市场中消费者满意程度、消费潜能、行业竞争状地理细分：地形，气候，交通，城乡，行政区等 行为细分：对消费者行为的评估，然后进行细分 使用者行为细分：是按个人特征细分市场，职业，文化，家庭，个性 社会文化细分：是按社会文化特征细分市场，以民族和宗教为主进行细分 人口细分：年龄、性别、家庭人口、收入、教育程度、社会阶层，宗教信仰 或种族等 心理细分：个性或生活方式等变量对客户细分
精准营销和以往营销模式的区别
精准营销和以往营销模式的区别 精准营销和以前的营销模式和理论的区别是什么？创新在什么地方？我认为主要有以下几点： 一、理念创新：关心客户的长久利益和终身价值 二、技术创新：传统定性的营销转变成定量营销 三、理论创新：个性沟通及新型顾客增值理论 下面分别论述这几个方面的区别和创新： 一、理念创新：关心客户的长久利益和终身价值 精准营销是新经济环境下催生的21世纪前沿营销理论： 60年代初，麦卡锡将营销组合中的众多因素概括为四大要素，即产品、价格、分销、促销，简称为“4P”，并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化。一方面是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是美国营销学者劳特明在90年代提出了著名的4C理论，即顾客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。 进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下，电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式，与消费者的生活联系也越来越密切。这种发展态势已经对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击，因此，以网络和信息技术
为核心的精准营销体系在一定程度上将取代传统的营销方式已经逐步成为现代企业营销发展的新趋势。 菲利普·科特勒认为：“具体来说，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动”。精准营销真正贯彻了消费者导向的基本原则，她通过个性化的沟通技术实现顾客的个性沟通、个性服务、个性关怀。这些个性化的服务比较准确地了解和掌握顾客的需求和欲望，实现和消费者的长期沟通，挖掘客户的长久价值暨终身价值。 二、技术创新：传统定性的 营销转变成定量营销 我们知道以前的营销理论和实践是一种定性的科学，从4P到4C，都是一种定性理论，通过他们实现服务的细分。精准营销通过现代数据库技术和现代沟通技术实现了对目标人群的精准定位，实现了对营销过程的定量跟踪，实现了对营销结果的定量预测。所以精准营销的一大贡献就是使营销理论从定性跃升到一个定量的高峰。 三、理论创新：个性沟通及新型顾客增值理论 1、一对一直接沟通理论： 两点之间最短的距离是直线，那么在信息传播沟通上又如何能够做到直接而有效的传播？精准营销借助现代网络和通信技术，采取一对一的沟通模式，在客户的沟通联系上了实现了最短的直线距离传播方式。精准营销的线性模式：沟通是直线的、双方向
关于关系营销理论中“承诺―信任模型”的应用分析
摘要：随着经济环境改变，关系营销理论突破了传统营销理论的桎梏，成为21世纪企业营销的指导思想。由于对它的认识不够，使其在实际中的应用始终停滞不前。本文在结合各个实例的情况下，从最根本的“承诺―信任模型”分析了处于社会经济大环境中企业营销活动的发展趋势――合作，以及以合作为中心的关系营销策略。如果企业能够有效运用关系营销策略，将会增加其核心竞争力的持久度，实现稳定的经济效益。 关键词：关系营销理论；承诺―信任模型；合作；关系营销策略 一、关系营销理论――“承诺―信任模型”的再分析 关于关系营销的定义，目前众多学者都产生了较一致观点，即它是以系统论为基础，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动。自20世纪80年代以来，西方众多营销学者分别从不同的角度对其进行了深入研究，笔者认为，在众多的学派当中，美国学者摩根和亨特的“承诺―信任模型”是此理论的核心和基础。 摩根和亨特于1994年发表了论文“关系营销的承诺―信任理论”，他们在社会交换理论的基础上，提出承诺和信任是关系营销理论的核心，是关系营销效果的决定性因素。“承诺”是指交易一方认为与对方的相处关系非常重要而保证全力以赴地去保持这种关系，实际中常表现为关系准则。“信任”是基于对交易对方的可靠性产生认可，希望与其达成交易或与其长期交易的态度。当承诺和信任同时存在时，就能直接促成交易，从而实现交易的高效率和高效益。“承诺”和“信任”鼓励了企业与其交易方致力于关系投资；抵制了一些短期利益的诱惑；避免了机会主义行为。 以上对“承诺―信任模型”的解读，主要是立足于买卖双方的孤立角度，并且基于承诺与信任的合作，也仅限于交易的直接当事人。然而，笔者认为，“承诺―信任模型”中的承诺与信任的应用范围应该被扩大。进入二十一世纪以来，随着经济技术的发展，经济全球化使得企业之间的竞争越发激烈，市场环境逐渐从供不应求转变为供大于求，如果企业还是仅仅着眼于建立维持与买方单个的关系，其核心竞争力将会相对被减弱，当然企业的发展也将跟不上时代的脚步，进而可能被市场淘汰。所以笔者认为，企业要合作的对象范围必然是要被扩大的，以买方为中间层次，从微观角度出发，企业内部需要相互合作；从宏观角度出发，在社会经济大环境下，企业需要与其竞争者、影响者相互合作。如此从系统的角度，将与企业相关的关系组成一个网络，从而使企业上下形成以网络意识为主的惯性营销意识。 二、关系营销策略分析 由以上对“承诺―信任模型”的再分析，笔者将其对应的关系营销策略分为对内和对外两个方面，从而形成企业关系营销的策略集群。 1.对内关系营销策略 对内的关系营销策略主要是指企业内部员工关系的建立与维系。员工是企业赖以生存的活细胞，员工的工作效率与质量直接构成了企业的生产效率与产品质量，他们能够直接决定企业的利益，因此，只有企业内部上下左右关系融洽协调，全体员工团结一致，企业才能实现在资源的转换过程中的价值最大化。具体来讲，首先，企业可以提高员工对企业的满意度。在这个方面，笔者认为，我国企业应该向美国企业看齐。在美国企业，员工享有完善的医疗保健福利，享有公司的期权，通过权力下放机制，员工还可以享有更多的自主权。这一系列的工资以外的职工待遇，极大地提高了员工的工作热情，随之提升了工作效率，为顾客提供更高品质的服务。其次，企业应该尽量地尊重并承认员工的个体价值。企业团体的价值离不开员工个人的价值，只有员工有了主人翁的精神，才能更持久地保持员工的主动性，这是单靠利益来维持员工关系所不能比拟的。例如，肯德基在员工的岗位晋升方面就很充分地体现了这一点，2012年中国的16个分公司总经理中，有14个是通过内部培训机制完成提拔的，肯德基通过满足员工实现个人价值的成就感来形成了其对企业文化的强烈归属感。
渠道行为理论文献综述
江西财经大学工商管理学院 营 销 渠 道 与 管 理 作 业 题 目 渠道行为理论文献综述 学 院 工商管理学院 学生姓名 刘智博 学号 0110285 专 业 国际市场营销 指导教师 韩晓明 二O 一三 年 十二 月
目录 引言 (2) 一、渠道权力 (3) 1、渠道权力的定义 (3) 2、渠道权力的来源 (3) 3、渠道权力的划分 (4) （1）强制性渠道权力和非强制性渠道权力 (4) （2）经济性渠道权力与非经济性渠道权力 (4) （3）直接渠道权力和间接渠道权力 (4) （4）培养式渠道权力和命令式渠道权力 (4) （5）侵略性渠道权力和非侵略性渠道权力 (5) （6）经济性渠道和非经济性渠道 (5) 二、渠道冲突 (5) 1、渠道冲突的定义 (5) （1）水平渠道冲突 (6) （2）垂直渠道冲突 (6) （3）不同渠道间的冲突 (6) 2、渠道冲突的原因 (7) 3、渠道冲突的对策 (7) （1）Ken Burke的战略解决模式 (7) （2）一般渠道管理模式 (8) （3）渠道功能差异化模式 (8) 三、渠道合作 (8) 1、营销渠道中合作的方式探讨 (8) 2、营销渠道中合作与业绩关系 (9) 3、营销渠道中权力、冲突与合作的关系 (9) 4、渠道战略联盟 (9) 参考文献： (10)
渠道行为理论综述 引言 营销渠道(Marketing Channels)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。营销渠道也称贸易渠道(Trade Channels)或分销渠道(Distribution Channels)。这是在菲利普?科特勒的最新著作提出来的。肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径”。 澳大利亚学者Wilkinson按照学者们所关注的重点差异，将营销渠道管理研究分为营销渠道结构理论，渠道行为理论和渠道关系理论三个发展阶段。其一是以效率和效益为重心的营销渠道理论。其二是以权力和冲突为重心的营销渠道行为理论。其三是以关系和联盟为重心的营销渠道关系理论。 渠道行为研究探讨的是渠道成员怎样认识、建立和处理渠道关系；其研究重点是渠道成员如何建立和利用权力，如何处理冲突，如何通过合作获取竞争优势。许多营销学者研究了权力、冲突、合作和谈判等问题。上世纪八十年代，拉斯切、布朗、弗雷兹耶等研究了渠道权力的来源、使用和衡量等方面的内容。德瓦耶、沃奥克、葛雷玛等研究了权利和冲突的关系以及组织间合作和谈判等。 这些以权力和冲突为研究重点的学者，将渠道看作渠道成员间既有合作又有竟争的联合体。使用一定的权力来源将产生多重影响，非强制性权力来源常常降低渠道内冲突，而强制性权利来源则可能强化渠道内冲突。为实现组织间和组织内部的目标，渠道成员的共同行为需要资源，组织间的合作和谈判是对资源对等交换的一种手段。在这里我们将针对渠道行为这一方面的理论进行综述。