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商务谈判中的信任机制

商务谈判中的信任机制

黄晨阳 2015050002 国际商务

摘要:在商务谈判中,能够快速的让对方对你方产生好感并且信任你是谈判成功的必要条件之一,而要达成这一目标则需要多种手段和方法。本文以浙江奥康鞋业有限公司和意大利GEOX公司等为案例来探讨如何达成谈判对象对我方的信任。

一,导致谈判双方不信任的案例

有一家公司A,因为某项采购业务与向另一家公司B进行谈判。A公司与B公司的业务员就采购的主要事项从早上一直谈到中午12点,双方都又累又渴。这场谈判之所以如此拖延的主要原因在于B公司采用电汇方式付款,而这种付款方式A公司很少接触,因此对此有所抵触。但是由于谈判时间过长,谈判双方都累了,B公司的业务员当时有事急着要走,于是双方签订了合同。而在谈判完成后几天,A公司的业务员发现合同中没有注明违约事项,于是要求B公司重新修订合同,B公司并未同意。而A公司在将货发到B公司后却迟迟未收到货款,于是打电话给B公司,B公司经查询发现虽然其已经电汇过去,但是中途出差错了,货款并未发到A公司。此时双方心目中不信任的种子已经埋下了,A公司随后要求重新谈判,但由于双方互不信任,导致谈判迟迟没有结果。

从这个案例中可以看出,A公司和B公司在谈判前很显然没有做足够的准备,对于双方公司的具体情况,谈判时可能遇到的阻碍都没有足够的了解,导致谈判过程冗长而且争议不断,随着谈判时间的不断延长,很容易导致谈判双方的焦躁,继而对对方产生不信任心理。

如果我们将这个谈判拆解为谈判前的准备,谈判时的具体操作以及谈判后的后续处理这三步的话,那么信任机制可以说是贯穿了这三步,A公司谈判前准备不足,合同的拟定不合理,谈判中很多事项上不肯让步,策略失当,谈判后注意到合同不足让对方公司重新制定合同,这种行为很容易让对方公司产生反感。B公司在整个谈判过程中犯得错误和A公司很像,都是准备不足,业务人员不够耐心,以及谈判后的后续操作没跟上。

二,谈判双方互相信任的案例

2003年,浙江奥康鞋业有限公司和意大利GEOX的成功谈判以及谈判中所使用的方法是商务谈判中双方互相信任的典型案例之一。浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业,GEOX 公司是意大利排名第一的功勋企业、世界鞋业巨头之一,其把目光对准了中国,意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。经过一段时间的实地考察,他将目标对准了中国奥康集团。而奥康也想借GEOX公司的全球网络走向全球。奥康之所以能够与GEOX成功合作,其在谈判过程中通过运用一些手段使得GEOX的谈判人员迅速对奥康产生好感,并且让GEOX相信奥康