药店如何做好品类管理
药店如何做好品类管理、提高赢利能力？
缘起不同类，难管理？
说到药店经营品种品类的管理，我们不自然地会想到，自2002年海王星辰在我国首先开始品类管理尝试后，“品类管理”成了药店圈的热门词汇。随着药店产品线不断向“大健康”拓展，药品、医疗器械、保健品、药妆，甚至包括其他更多的领域，如何在这些相对陌生的领域做好品类管理、提高赢利能力，成了药店面临的主要问题。
品类管理一词，最先出现在快消品行业，随着医药零售行业竞争的加剧，品类管理技术才逐渐被引入。SFDA南方医药经济研究所时普医药信息有限公司认为，在医药零售行业竞争白热化的背景下，品类管理能够以为消费者创造价值为宗旨，根据消费者的利益和需求进行品种优化，助药店突出重围，最终达成消费者、药店和厂家三赢的局面。
与此同时，业内专家认为药店对品类管理概念存在一定的误区。深圳金活医药集团市场总监李从选指出，品类管理不是简单等同于产品组合和如何管好主推高毛利产品。从事品类管理研究超过10年的广州智道市场研究有限公司高级咨询顾问郑越也表示：“目前药店的品类管理更多局限在品类战术方面，包括产品选择、产品陈列、定价、促销支持等，但实际上，品类管理还应该包括品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表、品类策略、品类计划实施等六个方面。”
品类管理需要跨部门配合作业。
“目前零售药店品类管理方面存在一个问题，就是缺乏专职从事品类管理工作的人员，更多地是由其他职能部门兼任。”
——广州智道市场研究有限公司高级咨询顾问郑越
专职人员实施总经理督战
为了验证郑越的观点，记者向四家主流连锁药店了解其负责品类管理的部门，得到了四
个不同答案：采购部、业务部、营销部、商品部。所谓术业有专攻，缺乏专门的品类管理项目经理使得不少连锁药店在统筹各部门开展品类管理工作时的执行力较弱。品类管理应该作为一个项目去做，连锁药店必须要有较强的组织能力与执行力。品类管理专家任光会也认为，总经理（或董事长）督战是品类管理成功的主要要素之一，他说：“360度品类管理要走向成功，需要药店的所有者（一般为董事长）亲自操盘督战，否则很难冲破原有的厂家、店长、店员，以及药店其他经营部门（如采购部门）的利益结构。在药店的所有者和经营管理者分离的情况下，这个模式大多与这些经营管理者的既得利益相冲突。”此外，零售药店应该抽选一位专职人员负责项目方案的制定、执行与评估，项目组成员的到位与任务分配等工作。郑越说：“品类管理涉及产品选择、货架陈列、促销制定、联合促销活动和人员调整等，需要跨部门的配合，包括采购部、营运部，电脑部、储运部，甚至人事部。项目经理多半来自采购部，因为他们对品类、对产品有更深入的了解。而其他相关部门对品类管理的认识和理解，直接影响到品类管理实施的到位程度。”实际上，相关部门不仅需要知道做什么，而且需要知道为什么要这样做，这样才能使品类管理成为各部门都认同的重要事情。所以，郑越认为，品类管理实际上对连锁药店的组织能力执行力有较高的要求，她建议，在项目进行初期，就要对相关人员实施培训，建议引入项目管理的概念以提高执行效率，设立品类管理项目委员会及项目组，以保障和引领品类管理的全面实施。
一线观察：广州老百姓江南西店
作为平价大卖场，广州老百姓大药房江南西店从今年下半年开始悄然起了变化，“大健康”的元素不断加重：处方药专区新设置了糖尿病专区，类似糖尿病生活馆，沿袭“一站式购齐”的理念，配备较全的糖尿病用药、监测仪器、降糖降脂降压食品、心脑血管保健品等。江南西店称之为“中一消渴丸糖尿病健康服务之家”，以中一药业的绿色作为主色调，有大面积的消渴丸陈列，不难看出江南西店的“糖尿病健康服务之家”是品牌厂家与主流连锁药店合作的产物。
目前，不少药店简单地把品类管理理解成“自家事”，沉迷于如何进行高毛利产品的组合与推荐，但实际上这却违背了品类管理的初衷。因为品类管理的定义是：消费品生产商、零售商的一种合作方式，是以品类为战略业务单元，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类进行数据化的、不断的、以消费者为中心的决策思维过程。不难看出，实际上品类管理是上游企业与零售商的一种合作方式。郑越认为，品类管理有六个成功要素，而工商之间的合作伙伴关系则是成功的要素之一，片面地集中在如何进行高毛利产品组合与推荐只能加大厂商矛盾。“品类管理的一个重大突破是改变了工商关系，将零售商与供应商之间的买卖关系上升到战略性合作伙伴关系。供应商好比某个大集团公司的生产部门，零售商好比同集团下的销售部门，两个部门只有充分发挥双方优势，以消费者为中心，以开放的心态互利互助，才能达成让消费者满意这个终极目标。”
2006年第41届全国新特药品交易会上，由老百姓大药房总裁谢子龙亲自率领13位省公司采购部长参会，现场与近100家品牌药品生产企业签订了战略协议书，开始由“药价杀手”形象转型，希望与上游企业，特别是品牌企业建立紧密合作关系。江南西店的“中一消渴丸糖尿病健康服务之家”仅仅算是老百姓大药房这一年多来与品牌厂家众多合作成果中的一个。据相关负责人表示，设立“中一消渴丸糖尿病健康服务之家”从销售产品到专业服务，都能提升一个新高度。郑越认为，制药企业与药店之间的品类管理合作形式多样，比如“施贵宝与一致的合作主要是在成人和儿童维生素类、成人感冒药类两个领域进行。”据了解，在完成品类管理的各项针对性工作后，在一致试点的振兴分店、吉之岛分店、八卦三分店、百花分店都取得了不俗的效果，成人感冒类平均销售额提升将近20%，毛利提升10%左右，而维生素类效果更为明显，平均销售额提升接近40%，毛利提升将近20%。据郑越透露，目前不少制药企业已经在加紧开展与连锁药店的品类管理项目，“如东阿阿胶与主流连锁药店的品类管理合作项目，明年推广力度会加大，合作形式会更多样。”
化妆品：配一流专柜专员
一线观察：广东金康天河城店
广东金康大药房可以说是广州本土药店多元化的先锋，同时也是广州最早涉足药妆领域的药店之一。金康的药妆店选在了广州最大的商业中心之一——天河城，薇姿、理肤泉、雅漾等知名药妆品牌专柜设置在门店正中央，靓丽的柜台设计配合天河城中高档商业中心的环境，怎么看都像是家化妆品专营店。每个药妆专柜由化妆品专业知识丰富的店员负责，根据不同顾客的皮肤及需求，推荐个性化的化妆品，务求能做到更加专业细致的服务。
药妆虽然与药品相关，但属性上仍存在差别，不少药店在药妆的品类管理上缺乏经验。目前化妆品在药店当中的生存状态可以大致分为两类，一类是做开放式的货架，众多品牌产品、非品牌产品鱼目混珠地堆在一起，并没有专业人员负责管理及推荐；一类则是像金康天河城店，品牌产品都有各自醒目的专架，由专业人员为消费者提供服务。
原薇姿全国销售总监江华认为，专员专架是目前较为适合中国药店现状的化妆品管理模式。首先，目前消费者没有形成到药店购买药妆或化妆品的消费习惯，设立专架有利于更好发挥品牌化妆品的“号召力”。“实际上完全的开放式货架销售化妆品并不适合现在的药店，我们可以看到屈臣氏目前对化妆品的销售仍然采取区分的方法，对于品牌产品仍然设立专架，有专员去服务，而非品牌产品则是采取开放式货架，供消费者自由选择。要完全采取开
放式的货架，必须是等到门店的品牌能够驾驭于这些化妆品品牌之上时才能做到。”此外，江华还强调，要销售好药妆和化妆品，药店必须在硬件设施上下功夫。“硬件的设施包括购物环境、专业人员及个性化服务。实际上不少药店在销售化妆品时，门店里却没有设置专门懂得皮肤病学、皮肤护理、化妆品专业知识的营销人员，顾客到药店购买化妆品有一个重要原因是感觉到药店更专业，目前，薇姿等药妆正在尝试日化渠道的形式，如果专业性都做不到，那么药店跟屈臣氏等个人护理品店相比完全没有优势。”江华认为，合格的专业化妆品销售人员必须能给予顾客有用信息，提供个性化建议，能体现出药店所独具的专业性，让人感觉与众不同。
医疗器械：辟一块体验专区
一线观察：广州老百姓江南西店
改造前，该店医疗器械相当多，经营面积占全店五分之一左右，但很“冷清”。改造后，批量引进吸氧治疗仪，并设置了体验区，因对中老年人心脑血管有改善作用而吸引不少顾客，这里变成了最热闹的专区之一。此外，卖场中央有个免费检测区，包括虹膜检测、心脑血管类检测、肠道内分泌检测等，由六名医学专业人员为顾客服务。记者还看到一名老年顾客对检测的电子血压计感到满意，检测完便在店员的引导下到了血压计专区进行购买。
郑越认为，目前不少连锁药店对医疗器械的态度可以说是“食之无味，弃之可惜”，她说：“据我观察，很多药店在经营医疗器械的出发点上都不是很纯正，不少是感觉卖场比较大，放不了那么多东西，放点器械也不错，而且毛利也不低。”基于这种心态，再加上经验上的缺乏，使得部分药店把医疗器械丢置在一个角落里堆在一起，并没有像药品那样精耕细作。郑越说：“我在一些药店甚至看到过部分器械上还铺满了灰尘的情况，我一直都觉得医疗器械在药店属于被忽视的群体，实际上如果在品类管理上下点功夫，医疗器械也能够为药店提升赢利能力作出更多的贡献。”
而业内专家李从选则认为药店在医疗器械方面的有效管理最大的问题就是专业性差和销售企图过强，有过度推销倾向，不能站在消费者的立场上进行推荐。他还指出医疗器械较好的管理模式应该是结合不同器械的产品，通过体验式的免费检测等手段来带动人气及促进销售。而老百姓的江南西店就能够做到这一点，通过组合了各种最新的医学检测仪器进行健康的检测和康复预防指导，一方面给予了患者免费的体验，对于电子血压计、血糖仪这样的中老年病人必备器械用体验的方式给患者做了购买的动员，另一方面也增加了药店的人气，拉近了与消费者之间的距离，第三还能通过康复以及预防的指导来带动关联产品的销售。
此外，根据专业化的细分需求进行组合也是医疗器械管理的一个方向，正如一致的“糖尿病高血压生活馆”将药品、健康食品、血糖仪、血压计进行了有机组合，通过“一站式购全”的方式，给相关的病人带来更专业的指导和服务，同时也有利于促进产品销售。
保健品：设一道组合风景
一线观察：深圳深信百年健康新概念药店
深信百年将其保健品分成两部分，一楼靠近大门就是传统的保健品专区，走进去其次才是药品区；而二楼，深信百年主要的定位是健康服务的场所以及中医药文化，部分与健康服务相关的保健品如孕婴用品、情趣用品、中药理念的滋补品则被安放在二楼。尽管笔者以深信百年为例，但实际上正如李从选所说，保健品方面比较好的是专卖店，药店在保健品方面做出特色和差异化的还不多见。
由于保健品利润空间高、市场上领导品牌不多、管理尚待规范等方面原因，经营保健品已经成药店提升赢利水平的“不二之选”。而目前市场上的保健品品种众多、良莠不齐，如何进行高效产品组合呢？郑越认为，所谓高效产品组合就是品类优化，是对产品生存机会的评估，优化的重点是根据目标顾客的需求优胜劣汰，剔除同质化，优化品种和数量，引进多样性产品，从而降低系统成本，最终提高效率、获得合理利润。由于目前保健品市场的产品众多，但品牌产品相对较少，每个药店几乎都有不同牌子的高毛利产品或贴牌产品，药店应该根据信息化系统对每个单品在一段时期内的贡献值进行评估，设定产品删除线，进行优胜劣汰。其次在每次的新品引进时都必须做好消费者调查以及市场数据、品类发展数据来判断新品是否为消费者需要产品。
保健品区的位置设置也是非常讲究，深信百年把保健品区设置在卖场的入口处同样是经过精心的设计，他们注重亚健康人群，因此保健品及健康服务是主要核心，同时也是利润所在。因此郑越分析说：“如果把保健品区设置在卖场的入口处，顾客要购买必须先经过保健品专区，在浏览的过程中，就会产生被上面的产品以及促销信息刺激购买欲望的可能。因为买药的顾客可能会有买保健品的欲望，而买保健品的顾客没病则不会买药，如果把药品专区设在入口处效果则相对要差。”
而李从选则强调了药店人才的多样化，“药店竞争的核心竞争力在于医学和药学的专业化，即便是销售保健品也必须是保健品专家，这样才能解答消费者不同的疑问，使推荐的内容更容易被顾客接受。”（作者：钟振华）
四招做好药店品类管理
四招做好药店品类管理 品类管理的核心目的，是为了不断挖掘更多的利润增长点，提升销售利润，并建立起差异化品类形象，提升对顾客的影响力。 品类管理是零售之本，它可以通过增加新品类和新服务来增加新顾客，并通过优势品类增进老顾客粘性。它是基于企业的定位，将商品按照功能和属性进行分类，再将每一个类别作为一个盈利单元进行经营管理。 品类管理的核心目的，是为了不断挖掘更多的利润增长点，提升销售利润，并建立起差异化品类形象，提升对顾客的影响力。 品类管理首先仰仗于品类的丰富度。例如，衡水百草堂第二药房光手杖就有30余种类别，价位从20元到200元不等，而一般药店只有2～5种手杖售卖。这样，当顾客想买此类产品时，即使并未决定来百草堂购买，也会首先过来看看，因为店内的可选择性强。这就是优势品类的集客作用，如果此时配合专业化营销，成功率就会高很多。 从整体来看，品类管理分为四部分：一、商品分类管理;二、商品组合策略;三、发展优势品类;四、商品线的检讨和调整。 商品的分类通常来说，商品有多种分类方法。 其一，按经营属性分类，可将商品分为： 1.重点商品，指既有销量任务和单品提成、又有连锁和厂商全面支持的商品。百草堂实行重点品类“1433”体制，即1个品牌，要创造400万毛利额;30个单品，每个单品要创造30万毛利额。“1433”中的商品，全部带有单品提成，且有任务考核，达不成任务扣店长工资，连锁和厂商配套给予政策，扶植这些商品的成长。 2.品牌协议商品，指品牌厂商和连锁签订相关协议的产品，例如夏季和藿香类产品厂家签订协议。这些产品只有销售奖金，但没有销售任务。更多依靠厂商广告投放、地面拉动等，为连锁制定行销方案走货，不会给门店下硬性任务。 3.自营商品，例如独家代理品种或贴牌品种，是门店毛利的重要组成部分。此类品种能保证区域独家和价格可控，保证商品线和竞争对手拉开差距。 4.一般商品，即到处可以拿到的商品，如大普药。 5.竞销品，这是吸客品类，必须保证不断货，且参与竞价。要持续访价，制定访价目录，保证价格比竞争对手低5％～10％。
(店铺管理)教你如何做好门店商品管理
教你如何做好门店商品管理 进入2010年零售行业在中国已经有10多年洗礼,风风雨雨、坎坎坷坷、一路上有着太多的牺牲和前者指挥的贡献，而今大多数驻店指挥官又犯着很早以前的一个错。就是越经营流失越多顾客？这是为什么？我从中分析到了，市场变动商品变动人也跟着变动。就是因为没有及时的掌握好这一点问题所以让多数门店遭受了流失之错。 如何做好商品品类管理是每一个超市都面临的一道难题。我们经过十年的不懈努力，发现了品类管理的难点所在，并针对难点创立了消费者购物需求点理论，从而在根本上科学的、量化的使这一难题得到了有效解决。今天和大家一起分析这个案例，希望能对大家有用！！ 一、品类管理难在哪里 我们通过调查发现，超市商品分类存在先天不足。超市商品通常按四级分类：大类、中类、小类和单品。全国超市经营的单品约有70万个，被分为9个大类，87个中类，462个小类，平均一个大类管辖9.7个中类，一个中类管辖5.3个小类，而一个小类却要管辖1515个单品。因此我们认为，在小类与单品之间存在着分类上的断层，这是商品天然分类上存在的不足，也是品类管理的难点所在。要破解品类管理的难题，必须在小类与单品之间人为地补充中层分类。 二、消费者购物需求点是最优的中层分类
我们经过研究，创立了消费者购物需求点理论。这种理论可以有效的帮助人们在小类和单品之间设置中层分类(来自：业务员网: https://www.wendangku.net/doc/b914322090.html,)，从而很好的解决品类管理难题。按照这种理论，我们可以把消费者对一个商品小类（如方便面）的购物需求分解为若干个需求点，每一个需求点代表消费者的一种购物需求，并把需求点作为小类与单品之间的中层分类，从而在小类与单品之间架设一道桥梁，理清不同单品之间的关系，使每一个单品按照它的使用价值以及其它属性，归入一个小组（即需求点）。归入同一个小组中的若干个单品是相似的，相互之间具有较强的替代性，这样就使得单品之间纷繁混杂的关系变得条理清晰、井然有序。 三、消费者购物需求点理论要点 1、把一个小类的商品分为若干个小组，几个、几十个、几百个小组都可，可视单品数量的多少而定，同一个小组内的单品应具有相同、相近的性能，能够共同满足消费者的某一需求。这样的一个小组，我们称为消费者的一个购物需求点。 2、通过这样的方法我们就可以把消费者对某一小类商品的总需求分解为一个一个的需求点。 3、所有需求点的组合就构成了消费者对这一小类商品的全部购物需求。 4、如果一个超市陈列的某一小类商品覆盖了该小类中消费者的全部需求点（例如100个），那么这个超市就可以满足消费者对此小类商品的全部购物需求。但通常超市受卖场空间的限制，需求点覆盖率总是小于100%。 5、这样通过需求点覆盖率的高低我们就可以直观地看出一个超市商品结构状况的好坏。
《连锁药店经营管理之品类管理》
《连锁药店经营管理之品类管理》 一切以满足消费者需求为中心，商品是我们经营核心，发挥连锁药店商品作用的最大化成为每个连锁经营者管理的难题。 如何设置合理的库存，更能节约时间、资金、人力、物力等成本资源？ 如何对商品进行定时、定量的调拨，主动执行门店与配送中心、门店与门店之间的商品调剂功能？ 商品究竟该如何进行调拨管理，加快商品流通效率，实现门店利润的最大化？ 合理的商品库品，可以为连锁药店充分利用现有资金，最在限度地创造更大的销售、产生更多的利润，减少商品的滞销，降低效期商品的报损率，加快资金周转……笔者从以下几个方面进行阐述： 一、连锁药店商品调控 按商品的品类、品牌、品种，控制连锁药店总库商品的存销比；动态掌握配送中心与门店库存商品的库存水平及比例分配。动态调剂门店需求、存货；指导公司进货与库存关系之调整，审核采购计划及订单，跟踪采购作业；汇总门店补货计划，保证配送中心向门店的适时、适量、适地商品供应，减少断/缺货率；及时组织公司的节庆、季节商品；对效期商品、促销商品、滞销商品的管理与组织；主动执行门店与门店之间的商品调剂功能；对门店专柜商品的调控与管理；新商品开发与汰换。 二、商品调控的管理 商品的调拨：指统一采购的商品从配送中心调到各门店进行销售。调拨是定时定量进行的，定时是根据商品周转需要与配送成本而拟订的配送次数与时间；定量是指根据各门店销量与库存状况，按已定的商品不同的存销比来拟订单品每次补货需求的数量。基本原则：动态掌握公司配送中心与门店库存商品的库存水平及比例分配，动态调剂门店需求与存货，主动执行门店与配送中心、门店与门店之间的商品调剂功能，定期分析门店商品动销状况，及时调整不适销商品，规范门店补货计划，给采购提供准确的商品需求信息，以保证配送中心向门店适时、适量的供应商品，减少断、货率，对新商品、促销商品、专柜商品的管理。 三、商品库存的调控 我们的工作，就是要将顾客需要的商品根据顾客需求的数量进行采购，再把商品送到顾客的手中。因此，我们必须清楚知道顾客需要的商品是什么，所需要的数量是多少，然后进行适量的存货。所谓“适量”，就是既要保持卖场丰富的货源供应，又不要造成库存的积压。那么，如何做到库存的适中化管理，是摆在连锁企业面前的一个重要课题，以下就如何进行库存的调控进行阐述。 造成库存积压的原因：订货交货的前置时间变动，订货时采用经济批量订购，比实际需要的量多，订购时机没有掌握好，虚库存的存在以及货帐不符，无法掌握到真正的商品库存数量，供应商交货不稳定，前置期过长，客户的需求不定性，产品滞销或退货，预测产品会缺货或涨价，预先增加库存，以防缺货或涨价。 四、商品库存调控的要点 一是适当进货，就是以上年同期销售商品的品种种类，或上一个周期销售商品的品种；二是适当的数量，就是上年同期商品销售的数量，或上一个周期商品销售的数量，作为进货的主要参考依据；三是根据季节的变化及时购进适时季节性或时尚流行商品。 库存调控的六个步骤：将本店商品按销售、类别、排名、价格、付款方式、采购前置期、陈列量等进行商品的细分；统计以往每月、每周的销售业绩，预计销售量。依据以上数据制定每一商品小分类的库存标准，根据各门店不同商圈以及以往销售业绩制定门店的整体、各单品的库存标准，根据不同商品的库存标准制定商品采购计划，调整配送中心与门店、门店与门店之间的库存结构、库存数量。 五、库存管理方法
药店营业员基本知识
药店营业员基本知识 呼吸系统类 一、感冒 1、什么是感冒：感冒是一种常见的呼吸道疾病，分为普通感冒和流行性感冒。 2、引起感冒的原因：当过度疲劳、受惊、淋雨、受寒时，感冒病毒可迅速繁殖，释放毒素，引发鼻、咽、喉部发生炎症。此时咽部细胞失去抵抗力，口腔中一般不危害人体的细菌会乘势繁殖，引起细菌继发感染。 3、普通感冒有哪些症状：普通感冒主要包括鼻部症状和全身症状，其中鼻部症状明显，如：鼻塞、流鼻涕、打喷嚏、流眼泪，而全身症状相对较轻，如：头痛、咽喉痛、肌肉关节痛。一般不发热。 4、相互沟通 （一）患者主诉：近日因工作繁忙，过度疲劳，昨又淋雨。现头痛，咽干，周身酸痛。请问是感冒吗？吃什么药？ （二）药师/店员查询：当患者来到柜台前时，首先应先查询患者本人的年龄、性别，然后进一步查询： 1. 您发烧吗？(普通感冒一般不发烧，个别有37.2oC～37.3oC微热。) 2. 有哪些具体症状？（如全身酸痛、咽痛、流涕、鼻塞、打喷嚏，以便对症选药。） 3. 病人有无眼睛红、痒、鼻痒、突发性打喷嚏等情形？(病人只有这些症状而无其他感冒症状的话，则可能为过敏性鼻炎而非感冒。) 4. 病人有无其他疾病如糖尿病、青光眼、心脏病、高血压、甲状腺疾病等（因为有些抗感冒药对这些患者需谨慎应用。） 5. 症状持续多久了？(一般感冒持续3～7天即可痊愈，若超过7天仍未缓解反而加重，则可能有并发症，应建议病人就医。) 五、疾病评估：患者有鼻塞、流涕、打喷嚏、流眼泪、身体懒倦、头痛、咽干、低热，可判断为普通感冒。 六、对症选药 （一）西药非处方药 1.单方解热镇痛药 （1）阿司匹林（Aspirin）又称乙酰水杨酸，能减轻感冒引起的发热、头痛、全身酸痛等症状。与本品作用完全相同的衍生物有阿司匹林钙脲散、阿司匹林舒胶囊、阿司匹林维生素C 片等，均可选择使用。 < 2）对乙酰氨基酚（Paracetamol）又称扑热息痛、醋氨酚、必理通等。其解热作用与阿司匹林相似，但对胃肠道刺激性小。对阿司匹林过敏及对其副作用不能耐受者可应用本品。必理通适用于普通感冒引起的头痛、发烧及全身不适，其使用安全，极少出现不良反应，不会引起胃肠出血。 （3）布洛芬（Ibuprofen）又称芬必得、易服芬、芬尼康、安瑞克等。可用于感冒引起的发热、疼痛等。口服，片剂，成人每次0.2克，一日1～3次，24小时内不超过0.8克。缓释胶囊剂可每次0.3 克，一日1～2次。栓剂每粒为50毫克，发热时塞肛门内一粒。 （4）萘普生（Naproxen）又称芬斯叮、倍利、消痛灵等。可用于缓解轻度至中度疼痛，如关节痛、神经痛、肌肉痛、偏头痛、头痛、痛经，也用于减轻感冒引起的发热。口服，片剂，成人首次0.5克，以后一次0.25克，必需时每6～8小时１次。其他剂型有胶囊剂、颗粒剂、缓释剂每片0.5克，每天服1片。
药店基础知识
常见病联合用药手册 1 / 1
目录： 一、呼吸系统类 二、消化系统疾病 三、口腔炎症、口腔溃疡 四、耳鼻喉科 五、眼科用药 六、肝胆、结石类用药 七、泌尿系统疾病 八、痔疮类用药 九、妇科用药 十、降血压药 十一、降血糖类 十二、降脂类 十三、心脑血管疾病类 十四、祛风湿类 十五、抗骨增生类 十六、跌打扭伤类 十七、皮肤类用药 十八、安神、镇静类 十九、补益营养健身类 二十、抗眩晕用药 二十一、儿科类 一、呼吸系统类 （一）风寒感冒 常识判断：其起因多是劳累，没休息好，再加上吹风或受凉，导致身体免疫机能下降，鼻咽部病毒大量繁殖容易并发细菌感染而发病。风寒感冒通常秋冬季节发生较多。症状有：恶寒重、发热轻、无汗、头痛身痛、鼻塞、流清涕、咳嗽吐稀白痰、口不渴或渴喜热饮、苔薄白。 用药原则：辛温解表（多发汗）为主。 一般用药：流感丸，伤风停片，感冒清热软胶囊，感冒解毒颗粒，荆防颗粒，风寒感冒颗粒，九味羌活丸，感冒软胶囊，四季感冒胶囊，氨咖黄敏胶囊，病毒灵等。
联合用药：中药感冒药物+抗炎药+抗病毒西药 建议顾客：喝姜糖水、姜粥等，可用热水泡脚，最好加点酒，需要出汗。 （二）风热感冒 常识判断：风热感冒，其起因通常是感受风热之邪所引发，也有由风寒感冒转为风热感冒的现象，相当于感冒引发急性上呼吸道感染。症状有：发热重、微恶风、面赤，头胀痛、有汗、口鼻干燥，咽喉红肿疼痛、咳嗽、痰粘或黄、鼻塞黄涕、口渴喜饮、舌尖边红、苔薄白微黄。 用药原则：辛凉解表（清热解毒）为主。 一般用药：治感佳，柴黄片，羚羊感冒片，银翘片，感冒咳嗽颗粒，板蓝根颗粒，桑菊感冒片，精制银翘解毒片，感冒止咳胶囊，双黄连胶囊，金感胶囊，抗感胶囊等。 联合用药：对症中成药物+抗炎药+抗病毒西药 建议顾客：多饮水，饮食易清淡。 （三）胃肠感冒 常识判断：因为病毒蔓延到胃肠道引起胃肠道炎症，伴有腹痛、腹泻、恶心、呕吐、发热。 用药原则：抗炎药+抗病毒+止泻药 一般用药：藿香正气液或胶囊，四季感冒片，健胃消食药。 联合用药：藿香正气液+盐酸吗啉胍片+氟哌酸胶囊（儿童禁用）建议顾客：可以服用绿豆水、西瓜汁预防中暑，如发生中暑，马上到阴凉处，及时服用解暑药。 （四）急性支气管炎 常识判断：临床以咳嗽伴(或不伴)有支气管分泌物增多为特征。多伴随有感冒症状同时出现 用药原则：祛痰止咳类+抗生素 联合用药： (1)咳宁胶囊+青霉素V钾 (2)板兰根冲剂+复方甘草片+头孢克肟 ①发热时可服用对乙酰胺基酚片 ②咳嗽频繁且无痰时，可服咳必清
浅谈药店经营分析
______________________________________________________________________________________________________________ 浅谈药店经营分析 ——经营数据分析、店长管理技巧、店员培训 第一节药店经营数据分析 数据分析在药店管理中的作用 在高成本、高竞争时代，如何赢利？如何在未来不落伍、不被市场竞争所吞噬？成为众多众多企业老总、行业专家热议的话题。 就这个问题，我也有一些看法，零售连锁企业提升赢利能力的方向，是搞好四条主线的管理。这四条主线是： l品类管理 l顾客管理 l绩效管理 l资金管理 商品是企业的核心，是企业赖以生存的基础。通过品类管理，实现高效的商品组合、高效的价格策略、高效的促销、高效的商品陈列，对企业赢利能力的提升，强调它有多么大的意义，都不为过。 顾客是企业发展之源，在现在的“以消费者为中心”的时代，企业对顾客的了解、对顾客需求的准确把握，对顾客的贴身服务，顾客对企业的满意度、忠诚度等等，将会成为考量企业生存能力、发展能力的标尺。 员工是企业发展之本，无论我们在商品管理、顾客管理方面想多少办法、出多少新招，都要由员工去贯彻落实。因此，通过绩效管理提升员工的主动积极性，提升企业绩效，是品类管理、顾客管理、资金管理的保障。 资金是企业的血液，资金使用分配是否合理、资金周转是否顺畅，如何将企
业资金潜力发挥到最大，对于企业的生存和发展，非常重要，因此，搞好资金管理，是企业生存和发展的前题。 那么如何才能真正搞好这四条主线的工作呢？ 答案是：精细化管理。 如果一个企业，在这四条主线方面都能做到细致入微，可想而知，这家企业的生命力会有多么强大，它在市场中将会处于什么地位。 精细化管理，我们谈论了很多年，很多企业也追求了很多年了。然而大家却面临这样的问题和困惑： l向哪个方向搞精细化管理？是全面开花？还是重点突破？ l用什么尺度来衡量企业管理的精细化程度？ l如何才能做到精细化管理？ l精细化管理的高管理成本投入，与其带来的成果产出是否匹配？ 我们现在可以明确精细化管理的方向，是重点突破品类管理、顾客管理、绩效管理、资金管理这四条主线。 如何以较低的管理成本，真正做到精细化管理呢？如何衡量和评价精细化管理的水平和成果呢？如何衡量精细化管理的投入产出比呢？ 精细化管理的极致，是对每一个时段、每一件商品、每一个顾客、每一位员工、每一笔资金走向，我们都准确掌握、了如指掌。当然这是一个终极的目标，是永远达不到的。 我们所做的工作，就是尽一切可能，向这个终极目标逼近，更深、更宽、更细、更准确地把握每个时段、每个商品、每个顾客、每个员工、每笔资金的状态，并做出正确的管理应对。
药店品类管理
药店品类管理DIY 目前，医药零售企业的品类管理还不能指望供应商做靠山，唯有靠自己走出“DIY”之路。 因为还没有哪个制药企业的产品线深度涵盖某个类别，充其量每个类别都只有几个产品覆盖，所以医药行业缺少宝洁这样的“品类领导型”工业。从产品线的角度看，药品批发企业无疑拥有更为丰富的产品线，似乎更适合推动品类管理，但其商业理念却相对落后。因此，药品零售企业的品类管理不能过分依赖供应商，一定要摒弃“必须要有供应商配合，才能做好品类管理”的观念，而要“靠自己”，走出品类管理的“DIY之路”。 品类管理包括明确零售商定位、界定品类定义、界定品类角色、品类评估、设定品类目标、发展品类策略和战术及品类计划的事实和检讨，本文将从纯医药零售的角度对这几个步骤进行更为实用性的分析。 明确零售商定位 药房的定位是什么？即“顾客对你药房的认知和形象”，而不是药房自己的认知。因此，零售商在确定定位时，应主要考虑三个维度: 商品广度:药房贩卖哪些商品？产品范围跨到了哪个类别，医药产品/健康产品/个人护理产品/化妆美容产品/妇婴产品/生活便利品？ 价格形象:药房给顾客何种价格形象，平价/经济性价格/高价？ 顾客服务:药房提供给顾客什么样的价格，专业/亲切/快速？ 每个维度只能选择一个，譬如顾客服务，你的服务不可能专业，又亲切，且快速。医生的服务很专业，但医生很强势，因此不够亲切，而且专业需要时间，也不能够快速。平价药房需要降低成本回馈消费者，不能奢求提供高成本的专业服务。因此，在资源有限的情况下，药房不能够什么都想做，造成品牌定位不明显，更不要奢求变成全方位药房。 经由上述三个维度，你可能变成下列药房之一:专业药房，健康药房，健康广场，药妆店，药妆妇婴店，个人护理店，便利药房，平价药房，药品超市等。 界定品类定义和角色 品类定义即品类架构，以顾客需求为导向，一般按照商品功能分类，比较重要的是品类角色，给予品类不同的定位和衡量目标，让品类扮演不同的角色:
连锁药店-----品类管理
连锁药店-----品类管理 1、品类管理划分之品项的划分 因为品类管理的最终目的是满足消费者的需求，因此，基于消费者需求的管理划分是最常见的，也是最重要的。品项的划分一般如下： ?目标性品类：为商家为消费者提供的优势品类，目的是为了给消费者提供更好的价值。商家会用这个品类回报和维护最忠实的顾客。 ?常规性品类：一般零售商都会经营的品类，这部分商品保证了消费者选择的宽度，是保证顾客稳定所必须经营的。 ?季节性/偶然性品类：是为了满足和刺激消费者短期需求的商品集，如夏季防暑降温的一些辅助商品 ?便利性品类：是为了满足顾客补充性、一站式购齐而准备，对于商家而言，做好便利性品类，可以提升自己的客单价和实现关联性的销售。 2、品类管理划分之商品功能的划分 商品功能的划分，一定要与消费者的需求和认知相吻合，只有这样，才更有利于为品类管理工作服务，管理与数据相结合的数据分析才更有指导意义。但是因为全国各地消费者对商品功能认知能力的差异或认知的习惯不一样，所以，对于商品功能管理的划分，还应该考虑到商家的地理区域以及商家定位和陈列方式（开、闭架）等相关内容。 比较常见的商品功能划分为大、中、小三层（如果做到细和精时，可以分为五层），如网的数据分析软件中的销售分类： 3、品类管理划分之商品竞争角色的分类
当前的医药零售行业，商品价格的竞争日趋激烈，商家在满足消费者需要的同时，为了综合提升自己的竞争能力，获得足以持续发展和提高的利润，在商品竞争角色的划分上，也越来越重视，因为只有划分清楚商品的竞争角色，才能即不破坏商家在消费者中的整体价格形象，又能获得足够的利润。 比较常见的按竞争角色来划分的商品管理是与毛利率相关的： ?竞销品：毛利率< 10% ?次竞销品：毛利率10-20% ?一般品：毛利率20-40% ?非竞争品：毛利率>40% 4、品类管理划分之供、商合作的管理划分 随着供、商合作越来越受到重视，在竞争管理的划分基础上，有很多管理比较细的企业，还做了供、商合作的管理划分，比如： ?品牌商品：为了增加一定的市场美誉度，必须保持的商品； ?品牌协议商品：增加终端大合作的商品，会在终端的行政推广上获得支持； ?高毛利主推商品：非品牌商品的获利商品，会在终端获得主力推广； ?一般商品：没有列入行政支持的非品牌商品 5、品类管理划分之商品结算方式的管理划分 对零售商而言，商品周转率是商家追求的重要目标，因为没有哪一块的成本，比商品的成本更大，在经过多年的成本控制之后，商品成本的控制越来越体现出其重要的地位。但是，在如北京这样的地方，因为规定的营业面积比较大，店面货架充盈度和商品库存之间的矛盾就显得尤为突出，因此，拿哪些商品来做排面，而哪些商品必须控制在一定的库存单元之内，对现实的经营非常有意义，所以出现了按商品结算方式的管理的划分。 ?现款购买的商品：在保证不缺货的基础上，追求最高的周转率； ?实销实结的商品：按商品价格和对零售商的地位的重要性，结合门店的货架充盈度，可以有选择性地放宽周转天数； ?压批的商品：据压批结算的批次数量不同，可以细分成不同的标识，因为这涉及到资金的效率和价格以及支持政策的谈判； 以上的商品，再加上细分的可退和不可退的交叉标示，那么在做商品库存管理上就可以得心应手了。 编辑小结 “有必要将商品管理划分的这样细致吗？这样分太麻烦了。” “这1400个品种我不知道分到哪里，只能划分到其他了。”…… 商品分类是数据分析的基础工作，既然连锁药店已经开始迈出精细化管理的第一步，那么如此重要的基础工作又怎能忽视？而原有粗糙的商品管理划分，又怎么能与精准的数据分析相匹配，进而提升门店业绩呢？
药店经营(四招)
【药店经营】四招做好药店品类管理 【品类管理的核心目的，是为了不断挖掘更多的利润增长点，提升销售利润，并建立起差 异化品类形象，提升对顾客的影响力。】 品类管理是零售之本，它可以通过增加新品类和新服务来增加新顾客，并通过优势品类增进老顾客粘性。它是基于企业的定位，将商品按照功能和属性进行分类，再将每一个类别作为一个盈利单元进行经营管理。 品类管理的核心目的，是为了不断挖掘更多的利润增长点，提升销售利润，并建立起差 异化品类形象，提升对顾客的影响力。 品类管理首先仰仗于品类的丰富度。例如，衡水百草堂第二药房光手杖就有30余种类别，价位从20元到200元不等，而一般药店只有2?5种手杖售卖。这样，当顾客想买此类产品时，即使并未决定来百草堂购买，也会首先过来看看，因为店内的可选择性强。这就 是优势品类的集客作用，如果此时配合专业化营销，成功率就会高很多。 从整体来看，品类管理分为四部分：一、商品分类管理；二、商品组合策略；三、发展 优势品类；四、商品线的检讨和调整。 商品的分类 通常来说，商品有多种分类方法。
其一，按经营属性分类，可将商品分为: 1. 重点商品，指既有销量任务和单品提成、又有连锁和厂商全面支持的商品。百草堂实 行重点品类“ 143体制，即1个品牌，要创造400万毛利额；30个单品，每个单品要创造30万毛利额。“1433中的商品，全部带有单品提成，且有任务考核，达不成任务扣店长工资，连锁和厂商配套给予政策，扶植这些商品的成长。 2. 品牌协议商品，指品牌厂商和连锁签订相关协议的产品，例如夏季和藿香类产品厂家 签订协议。这些产品只有销售奖金，但没有销售任务。更多依靠厂商广告投放、地面拉动等, 为连锁制定行销方案走货，不会给门店下硬性任务。 3?自营商品，例如独家代理品种或贴牌品种，是门店毛利的重要组成部分。此类品种能 保证区域独家和价格可控，保证商品线和竞争对手拉开差距。 4?一般商品，即到处可以拿到的商品，如大普药。 5.竞销品，这是吸客品类，必须保证不断货，且参与竞价。要持续访价，制定访价目录，保证价格比竞争对手低5 %?10 %。 其中，重点商品和品牌协议商品是需要多加关注的，这两者必须制作报表，每周跟进销 售进度、每月总结销量达成情况。自营商品起到差异化作用，着重销售推广，以提升毛利。 其二，毛利率分类法：10%以下毛利的商品是竞销品，10 %?20 %毛利的商品为次竞 销品，20%?40 %毛利的为一般商品，40 % （或60 %）以上毛利为非竞争品，即高毛利商 品。其中次竞销品的作用是维持价格形象，保证这些产品不比竞争对手价高即可。非竞争品 是毛利结构重要部分，其占比决定整个连锁的毛利水平。
关于药店GSP的一些常识
关于药店GSP的一些常识 GSP是我国医药行业的一个执行标准，是对药品起规范作用的。下面详细说明GSP 的一些知识。 1.现行GSP是国家药品监督管理局发布的一部在推行上具有强制性的行政规章，是我国第一部纳入法的范畴的GSP。过去的GSP是由国有主渠道的上级管理部门或医药行业主管部门发布的，具有明显的行业管理色彩，仅仅是一部推荐性的行业管理标准。 2.现行GSP管理的商品范围变为与国际接轨，与《药品管理法》管理范围完全一致的药品。在计划经济条件下由于医药商业部门存在着医药商业和药材商业两大系统，GSP由医药行业主管部门制定，自然而然地将GSP的管理范围确定为药品、医疗器械、化学试剂和玻璃仪器四大类医药商品。与国际惯例相比，一方面多出了后三类非药品的医药商品，一方面在药品的范围内又不能涵盖全部药品（即不包括中药）。后来国家中医药管理局也曾制定过中药的GSP及其验收细则，但是几乎没有推行开来。由国家药品监督管理局发布的GSP将其管理范围变为单纯而又外延完整的药品，既与国际上GSP接轨，又与《药品管理法》中的药品概念完全一致。GSP的中文名称由《医药商品质量管理规范》变为《药品经营质量管理规范》。 3.现行GSP在文件结构上对药品批发和药品零售的质量要求分别设章表述，便于实际执行。以往的GSP对药品批发和零售没有分别要求，给实际执行带来了一些概念上的模糊和操作上的不便。 4.现行GSP更充分地吸收了现代质量管理学的理论成果，特别是对药品经营企业提出了建立质量体系，并使之有效运行的基本要求。在结构上将质量体系组成要素与药品经营过程密切结合起来，行文脉络非常清晰流畅。 5.现行GSP在具体管理内容上作了一些大胆的取舍，去掉了一些不切实际的要求，使之更具有实际指导意义。比如，果断删掉了原GSP中"综合性质量管理"（TQC）的有关内容。严格讲，TQC的管理范围要比GSP大得多，且完全包含了GSP，在GSP中要求推行TQC是不合逻辑的。同时，GSP是一个具体的管理标准，而TQC是一套管理理论和方法，在具体管理标准中硬性推行一种管理理论和方法，也不十分妥当。在"舍"的同时，也新"取"了一些非常切合实际需要的要求，比如关于"药品直调"的有关
药店品类管理存在的问题及改进思路 张洪波
药店品类管理存在的问题及改进思路张洪波 发表时间：2019-05-28T09:21:34.150Z 来源：《中国医学人文》2018年20期作者：张洪波[导读] 但是在应用中也存在相应的问题，需要制定合理有效的及时解决，从而使品类管理的作用充分发挥。 哈尔滨人民同泰药店康泰永安分店 150000 【摘要】药品在人们的日常生活中具有重要作用，并且当前阶段无论是生产药品的企业还是零售企业均较多，使得市场竞争日渐激烈。而在药店进行日常的管理中，充分应用品类管理具有较好的作用，可有效提高管理质量和效率。但是在应用中也存在相应的问题，需要制定合理有效的及时解决，从而使品类管理的作用充分发挥。【关键词】品类管理；存在问题；改进思路品类管理该理念最初诞生于美国的食品工业协会，并在上个世纪九十年代末期引入我国。将品类管理应用到医药行业的日常管理中，在实际的应用中存在部分问题，需要相关人员不断进行改进，从而使药店的品类管理工作更具正规性。 一、药店品类管理概述 1.品类管理的定义 所谓品类管理是指分销商、供应商等将商品分成多种类别，且每个类别均作为一个基本的活动单位。从而开展日常的战略经营，对企业的相关活动进行日常的管理。在企业的日常运营和管理中应用品类管理，有利于运营效果的提升，将更具质量优势和价格优势的产品提供给消费者，并保障服务的质量，从而提高企业的竞争力。在药店中应用品类管理，即按照不同的类别进行药品的分类，从而实现经济效益的提升。对自身结构进行合理性的优化，从而针对市场发生的变化，可以及时进行反映。 2.药店品类管理的核心思想 药店在进行品类管理时，其核心思想便是患者。通过和供应商进行合作，将各个品类作为经营的单位，实现运营成本的降低，并在此基础上实现自身竞争力的提高。这就需要药店对患者的实际需求充分考虑，并建立相应的反应系统，从而保障药店具有高效的运作效率。在进行日常的经营管理时，应对销售量进行综合性的考虑，还应对某一药品的销售额、某一产地的药品的销售额等进行考虑。通过应用品类管理可在管理前期实现预期的目标，但是这种方式在后期时却往往会受到阻力。通过相应的实践发现，将患者作为品类管理的核心，可游戏哦啊实现销售量和客户满意度的提高。 3.药店实施品类管理的意义 药店应用品类管理，有利于充分满足消费者的实际需求，并且符合时代发展的趋势。随着市场产品的增加，在一定程度上使得消费者的价值意识更具成熟性，对产品的质量等方面也提出了更多更高的要求。市场竞争的激烈，使得消费者选择众多，极大的降低了消费者的实际忠诚度。因此药店的零售能力、服务等方面会对消费者的购买行为产生一定的影响，通过应用品类管理对消费者的行为进行适当的引导，使其实际需求得到有效满足。并且通过应用品类管理，有利于对药店自身进行合理优化，从而提高竞争能力。通过品类管理在提高工作质量的同时，还可以实现工作效率的提升。可对不同层次的消费者的需求进行满足，将药品品类、功效、价格等进行优化，进而实现经营成本的降低，获取更好的经济效益。 二、药店品类管理存在的问题 1.药店品类管理未真正以消费者为核心 品类管理的核心为消费者，并侧重于消费者导向。但是在实际的经营中，药店在进行日常的经营时，不是消费者导向而是工作人员导向消费。未能将消费者作为管理的核心，使得消费者无法按照自身的实际需求和意愿等进行药品的选择。 2.受短期利益驱动 市场竞争激烈，使得药店的日常经营盲目追求短期利益，受市场产品同化、物价环境、成本上升等的影响，因此药店格外注重短时期内的经济效益，而对长远的发展则缺乏有效的考虑。部分药店为保障自身的生存，制定各项措施。如侧重于销售量、利润等，并关注二者与成本间的控制指标，从而实现组合利润的提高。但是利润不仅诞生与差价中，通过将品类扩大和系统成本的降低等方面，也可实现利润的增加。 3.品类管理软件和技术落后 品类管理是一个过程管理，主要是以信息为基础分析、计划和实施品类经营活动。品类管理最重要的要素之一就是信息技术，通过相关数据和应用系统支持品类管理的决策，可以提高业务流程的运营效率。如POS系统、数据仓库、数据挖掘、专家系统和人工智能，以及其他信息技术等都是品类管理的信息技术。其中商品条形码与POS系统的集成应用，为零售商积累了大量的数据，成为实施品类管理的前提条件，但这还远不足以开展品类管理工作，要想在企业内部确保品类管理的正确实施，达到预期的效果，需要搭建一个集成化的品类管理实施平台，设计出切实可用的品类管理信息应用系统，才能真正取得令人满意的成效。 4.药品品类定义不规范 品类的定义是指品类的结构，包括次品类，大分类，中分类，小分类等，是实施品类管理的基本单位。药品作为特殊商品它的分类不像一般商品那么简单。药品的种类成千上万，同类药品中也有细微不同，很难以某个标准来区分定义。 三、品类管理的改进策略 1.站在消费者角度进行品类管理 消费者是品类管理的焦点，进行品类推广最重要的是强调充分利用各种资源与消费者进行有效的沟通，最终实现供应商、零售商和消费者共赢的局面。作为药店的零售商在进行品类管理的过程中最主要解决的是“药店到底卖什么药”的问题，这就需要对资源进行优化配置，争取增加药品的多样性、减少药品不必要的重复性。同时药店管理人员必须认识到药店卖什么药是根据消费者需求来确定的。因此药店在实施品类管理时应重视销售数据，加强对顾客消费需求和消费行为研究。为了判定顾客相对稳定的消费倾向，可以通过销售数据来得到购买时间、购买品类、偏好信息以及购买数额等。
连锁药店谈判技巧
连锁需求与谈判技巧 一、中国医药零售连锁企业现状 中国连锁药店的发展壮大，经历短短的13年时间，却走过西方国家连锁药店几十年所经 历的历程，成为药品产业链上最为市场化的一环，这是中国药品零售业的骄傲。 1目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存： 他们是平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和本市连锁药店并存的格局。 2 连锁药店分布状况 目前我国的药店数量有32万多家，其中连锁药店企业有1800多家，门店已经超过12.15 万家。多数省会城市的连锁率已超50%。零售药店连锁率水平在不断提高。目前，上海和重 庆的药店连锁率最高，2005年，重庆的连锁率为93.4%，上海为87.3%，上海、成都和重庆 是12个城市中连锁发展最快的。 3 连锁药店销售 百强连锁药店2006年的营业额为450多亿元。2007年上半年，前10强的销售规模增长 仍较快，平均为15%左右；前100强有望达到18%—20%左右，营业额超过530亿元。同时， 连锁药店销售集中度将加速。2003年，年销售额超过10亿元的企业只有1家，2004年增加 到5家，尚没有年销售额达到20亿元的企业；2006年，超过20亿元的有2家，超过10亿 元以上的超过15家，还有一批3亿元—5亿元的连锁公司；2007年，在原来基础上又有一两 家企业接近20亿元。未来3年内，国内零售连锁药店年销售额超过20亿元的企业会达到5 —10家。 4 连锁企业未来走势！ 中国药店的兼并和集中化趋势，将会出现巨无霸级连锁品牌。定位与赢利模式呈现多元 化，差异化将成为趋势，连锁药店不会再以单一的价格战为主要经营手段, 区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段时间。终端联盟获得快速发展. 二连 锁药店盈利模式背景:在国家医药宏观政策导向下和连锁药店发展竞争的主要手段，药店的 平价现象已经成为药店经营者不可避免和回避的现实现象，而且还会愈演愈烈。高毛利产品 在药店门店销售中的重要地位也是市场竞争环境下的必然产生。回顾连锁药店的发展历史， “平价”和“高毛利产品”已经成为目前连锁药店最为热门的话题。 1 2 竞争决定营销策略、 竟争改变需求：品类管理对品种结构差异化的需求，连锁怎样组织品种结构在连锁药店经 营管理中，品类管理是一项重要的工作内容。一般连锁药店的产品按营销模式分为品牌产品、 主推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品无大类。注：品类管理是以顾客需求为导向， 根据外部市场并结合企业内部资源等决定经营定位（业态），和商品配置及结构的零售管理模 式。 3 品牌品种与高毛利品种的销售现状 连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举的采购到毛利率很高的药品，并通过连锁 药店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。品牌产品可以集客、吸引人气、加快 门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以 为药店带来更多的盈利。 4 对高毛利品种的科学评估与引进 5 产品的直接利益和间接利益: 库存,资金,??? 三谈判技巧 1 2 3 4 5 连锁对 品种的采购定位业务权限与谈判结果: 找准你的谈判目标动物世界之丛林游戏：持续降低 采购成本黑白脸战术首次谈判的技巧: 行为举止、切入主题、摸清底牌采购谈判技巧的 三十秘笈注：（采购使用的技巧,简称“c”；销售人员破解之术，简称“x”，c与x 制作ppt时不要写在一个版面，） 1. (c) 心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员， 但需要说他是你的合作者。 ----(x) 永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人 2. (c) 要把销售人员作为我们的一号敌人。 -----(x) 要把采购当成朋友
品类管理的作业流程及商品品类管理步骤
品类管理的作业流程及商品品类管理步骤 品类管理的主要目的是为顾客创造优质购物环境、提供更多样化的商品选择，并能够在 有效管理下增加销售业绩、维持零缺货，创造生产商、连锁药店与消费者三赢的局面。 重视供应商的作用 连锁药店的品类管理作业流程大致包括以下四方面工作： 1. 实施品类管理的组织保障。连锁药店在实施品类管理操作时，要成立品类管理领导小 组，明确一名副总经理牵头负责，领导商品部、采购部、门店部及门店所负责的品类，实现 品类的经营目标。品类管理领导小组对所负责品类（一个或几个）的整体经营结果负责。商品部负责品种、品规、高中低三种价格带的商品研究，确定总部和门店的商品结构；采购部负责采购具体品种；门店部负责门店现场的商品陈列、POP宣传，店员专业知识培训。 2. 商品品类管理的分类。零售连锁药店一般将商品按功能划分为七大类。同时，按商品 的销售贡献率可分为A类商品（销售额占70%）、B类商品（销售额占20%）、C类商品（销售额占10%）等。根据经营目标和管理目的的不同，连锁药店可从多个角度对商品进行分类，但 应以其中一种作为主分类法。 3. 与供应商合作。高度重视供应商在品类管理中的重要作用，为门店提供最新的消费知 识，进一步了解品类在门店的销售信息，共同实施品类管理，例如：一起制订促销计划、高效实施，共同开发新产品。 4. 应用在品类管理的信息技术。①顾客研究系统：市场/顾客调查数据库，会员数据库， 团购数据库，购物篮分析（POS数据）;②品类管理系统： 跨品类分析，商品组合分析与优化工具，货架管理/商店布局管理工具，定价与促销计 划与分析工具，新品引进评估工具，利润/成本核算工具，品类绩效衡量工具；③供应链管理：自动建议订单系统，供应商管理库存/联合管理库存系统VMI/CMI，仓库/运输扫描技术，电 子数据交换EDI，B2B电子商务等。 细分四大品类
药店如何提高业绩
提升药店销售的手段 其实经营药店最关键的是开源，也就是提升销量了。你的销量高，那你的利润也会高，这样才能在竞争中站稳脚跟。 一、商品 经营药店，有没有顾客需求的商品，特别是顾客需求的药品卖是最重要的。因此，药店要加强重点商品，也就是我们常说的A类商品（前1000个畅销品种）的货源，采购部门要保证不断货。其次，药店要增加品类，竞争对手没有的货我们要有，也就是排他性销售。比如新特药、临床品种、代理品种、有机无公害产品等。第三，要淘汰滞销品种。对于药店销售排名末位的100名药品淘汰，以免造成积压，影响资金的流通。第四，为顾客紧急代购药品或提供有效信息。药店不可能满足所有顾客的购买需求，但药店应该帮助有需求的顾客紧急代购药品或提供有效信息，解决顾客的燃眉之急，增加顾客对药店的亲和力。第五，收银台附近的关联品种销售。不要小看收银台，在它的附近摆放些小的商品，同样有很大的商机。第六，就是优化商品的结构与商品陈列。也就是我们常说的品类管理了，用最合理的商品达到最大的销售量。 二、服务 药店不同于其他商超，除了一般意义上的服务外，它需要有专业的服务。那么专业的培训是少不了的，每个店员要熟悉品种及店内商品分
布，有非常扎实的专业技能和服务技巧。可以通过以考代训，同每月的绩效考核结合在一起实施。 三、陈列 按顾客心理摆放相关联的商品（但要遵守GSP要求，不可以违反规定）。商品拆零销售，可以确定一些顾客常用商品品种进行拆零销售，比如肠虫清、扑儿敏、消炎痛、氨茶碱等。拆零销售虽然增加了药店的一些工作量，要进行拆零登记和拆零销售登记，但可以给顾客带来好感和便利。 四、情感服务 店长、药师、医师要有对顾客的自我推荐服务。对于特殊群体和有需要帮助的顾客要倒水，请坐等。对于未成交的顾客，店长应在门口询问情况，了解顾客未成交的原因，及时调整和改进。 五、顾客服务 要开展无风险退货和退差价原则，接待顾客投诉要有耐心和亲和力，要使顾客满意而归，尽量满足顾客的需求。对于顾客的任何不满与顾客的建议，都要礼貌接待、详细记录、及时回复并赠送礼物给顾客。 六、增殖服务 第一，要在药店里醒目位置摆放一些药店自身印制的健康知识宣传单，让顾客随时可取，随时学习健康知识。第二，会员卡的增值服务。除了对会员常规的促销、折让、买赠、送礼等活动外，着重在增殖服务上，比如对会员开放的免费吸氧，免费健康检测（体重检测、血压检测、血糖检测、视力检测等），为会员设立健康档案和建立药历，
连锁药店品类管理A、B、C、D类商品分类原则
连锁药店A、B、C、D类商品分类原则 一、A、B、C、D类商品分类原则 1. A类：二线品牌，小有名气，毛利空间大，销量不俗，厂家实力较强，支持力度大， 贡献度较高的商品； 2. B类：一线品牌，毛利空间小，销量特大（很大程度地影响了其他贡献度大的品牌之 销量）、厂家支持力度小甚至一毛不拔。然而此类品牌不可或缺。现代外企已把此类品牌称为“流血商品”（传统采购员会把此类商品奉若神明）。对付其有效的办法是：一般把此类产品安排在“死角”，用于吸引人气，激活无人区，此举可迫供应商就范，主动让步，要求重点陈列，配合出台促销活动并主动给予优惠政策。 3. C类：三线品牌，属不知名品牌或新品，销售业绩平平，厂家实力小，支持力度不大 （无力支持），但其毛利空间大，并有一定销售潜力（有一定市场），属“鸡肋”型产品（较有实力，支持力度大且特价力度大者可重点陈列）； 4. D类：此类商品为滞销品，称之为“流泪的商品”，主要表现为销量小，利润空间小， 达不到我们的目标销量及毛利水平；供方力量薄弱，支持力度小，此类产品多为临床专科用药！ 二、A、B、C、D级供应分级原则： 1. A级：厂家实力强，经营品牌多为A类品牌（销量较大，有市场潜力，利润空间大，贡献度大，供方实力强，支持力度较大。（此类产品应重点陈列，大力推介） 2. B级：厂家实力强，经营品牌多为大品牌（即B类产品），利润空间小，支持力度弱， 但销量高，多为主流产品即拳头产品，不可或缺，其自然销量大，供方一般“一毛不拨”，曲型的铁公鸡型（应对办法：应力争其返利扣点和销售奖励）。 3. C级：一般品牌，知名度低；但质量不错，毛利空间大，销量平平但有一定市场潜力， 厂家（供方）实力较弱，支持力度较小。 4. D级： 三、商品陈列的重要性和必要性： 科学合理的陈列，不仅能最大限度地增加经营面积，利用一切可利用的空间，进一步扩大经营面积，吸引顾客对商品的注意；进一步刺激消费，而且可以美化购物环境，提升卖场气氛，创造舒适的购物环境，从而达到提升客单价，增加企业效益的目的。 1.A类：卖场合理的动线设计及商品的分类定位原则：
药店如何做好品类管理
药店如何做好品类管理、提高赢利能力？ 缘起不同类，难管理？ 说到药店经营品种品类的管理，我们不自然地会想到，自2002年海王星辰在我国首先开始品类管理尝试后，“品类管理”成了药店圈的热门词汇。随着药店产品线不断向“大健康”拓展，药品、医疗器械、保健品、药妆，甚至包括其他更多的领域，如何在这些相对陌生的领域做好品类管理、提高赢利能力，成了药店面临的主要问题。 品类管理一词，最先出现在快消品行业，随着医药零售行业竞争的加剧，品类管理技术才逐渐被引入。SFDA南方医药经济研究所时普医药信息有限公司认为，在医药零售行业竞争白热化的背景下，品类管理能够以为消费者创造价值为宗旨，根据消费者的利益和需求进行品种优化，助药店突出重围，最终达成消费者、药店和厂家三赢的局面。 与此同时，业内专家认为药店对品类管理概念存在一定的误区。深圳金活医药集团市场总监李从选指出，品类管理不是简单等同于产品组合和如何管好主推高毛利产品。从事品类管理研究超过10年的广州智道市场研究有限公司高级咨询顾问郑越也表示：“目前药店的品类管理更多局限在品类战术方面，包括产品选择、产品陈列、定价、促销支持等，但实际上，品类管理还应该包括品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表、品类策略、品类计划实施等六个方面。” 品类管理需要跨部门配合作业。 “目前零售药店品类管理方面存在一个问题，就是缺乏专职从事品类管理工作的人员，更多地是由其他职能部门兼任。” ——广州智道市场研究有限公司高级咨询顾问郑越 专职人员实施总经理督战 为了验证郑越的观点，记者向四家主流连锁药店了解其负责品类管理的部门，得到了四
个不同答案：采购部、业务部、营销部、商品部。所谓术业有专攻，缺乏专门的品类管理项目经理使得不少连锁药店在统筹各部门开展品类管理工作时的执行力较弱。品类管理应该作为一个项目去做，连锁药店必须要有较强的组织能力与执行力。品类管理专家任光会也认为，总经理（或董事长）督战是品类管理成功的主要要素之一，他说：“360度品类管理要走向成功，需要药店的所有者（一般为董事长）亲自操盘督战，否则很难冲破原有的厂家、店长、店员，以及药店其他经营部门（如采购部门）的利益结构。在药店的所有者和经营管理者分离的情况下，这个模式大多与这些经营管理者的既得利益相冲突。”此外，零售药店应该抽选一位专职人员负责项目方案的制定、执行与评估，项目组成员的到位与任务分配等工作。郑越说：“品类管理涉及产品选择、货架陈列、促销制定、联合促销活动和人员调整等，需要跨部门的配合，包括采购部、营运部，电脑部、储运部，甚至人事部。项目经理多半来自采购部，因为他们对品类、对产品有更深入的了解。而其他相关部门对品类管理的认识和理解，直接影响到品类管理实施的到位程度。”实际上，相关部门不仅需要知道做什么，而且需要知道为什么要这样做，这样才能使品类管理成为各部门都认同的重要事情。所以，郑越认为，品类管理实际上对连锁药店的组织能力执行力有较高的要求，她建议，在项目进行初期，就要对相关人员实施培训，建议引入项目管理的概念以提高执行效率，设立品类管理项目委员会及项目组，以保障和引领品类管理的全面实施。 一线观察：广州老百姓江南西店 作为平价大卖场，广州老百姓大药房江南西店从今年下半年开始悄然起了变化，“大健康”的元素不断加重：处方药专区新设置了糖尿病专区，类似糖尿病生活馆，沿袭“一站式购齐”的理念，配备较全的糖尿病用药、监测仪器、降糖降脂降压食品、心脑血管保健品等。江南西店称之为“中一消渴丸糖尿病健康服务之家”，以中一药业的绿色作为主色调，有大面积的消渴丸陈列，不难看出江南西店的“糖尿病健康服务之家”是品牌厂家与主流连锁药店合作的产物。 目前，不少药店简单地把品类管理理解成“自家事”，沉迷于如何进行高毛利产品的组合与推荐，但实际上这却违背了品类管理的初衷。因为品类管理的定义是：消费品生产商、零售商的一种合作方式，是以品类为战略业务单元，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类进行数据化的、不断的、以消费者为中心的决策思维过程。不难看出，实际上品类管理是上游企业与零售商的一种合作方式。郑越认为，品类管理有六个成功要素，而工商之间的合作伙伴关系则是成功的要素之一，片面地集中在如何进行高毛利产品组合与推荐只能加大厂商矛盾。“品类管理的一个重大突破是改变了工商关系，将零售商与供应商之间的买卖关系上升到战略性合作伙伴关系。供应商好比某个大集团公司的生产部门，零售商好比同集团下的销售部门，两个部门只有充分发挥双方优势，以消费者为中心，以开放的心态互利互助，才能达成让消费者满意这个终极目标。”