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地产销售精英访谈问题集

地产销售精英访谈问题集锦

一、置业顾问本身（选3-4个问题回答）：

1、你做这份工作多久了？为什么选择做房产销售这一行？是如何看待这个行业

的？

2、你的业余时间通常是如何安排的？有什么特别的爱好？

3、目前在职场上最大的愿望是什么？

4、现代社会压力非常大，尤其是销售工作，你是怎么看待工作和生活两者之间

的关系的？

5、你有自己的房子吗？你眼中的完美住宅是什么样子的？

6、工作中最大的乐趣是什么？

7、工作中有没有遇到过比较难缠的客户，你是如何处理的状况的？（不要说遇

到过，要通过真诚的态度，平等的对待每一位各户）

8、到目前为止，你累积签收了多少客户？说说你印象最为深刻的一单是什么？

9、作为专业的置业顾问，你认为购房者来到售楼处应该选择了解哪些楼盘信息，

才能更好的选择到满意的房源？

二、所在楼盘情况（尽量都回答）：

1、认为XXX项目的优势在哪里？/为什么选择在xxx房产做置业顾问？能谈谈

你在这工作的情况吗？

2、XXX现阶段的销售情况怎么样？结合邳州的房产市场谈一下自家项目的销

售趋势。

3、有哪些新的动态？（优惠、活动安排、工程进度）

4、根据房产现有动态提问。

三、在沙盘上讲解楼盘项目概况，对项目优势

四、户型方面进行解说

※友情提示产：可以选择以上问题，也可以自行拟定问题，并尽量提前准备问题的内容，以便能更好的回答。

年度房地产销售经理个人工作总结与计划

2015年个人工作总结在不知不觉中，2015年已经过去，在这一年里，根据公司安排我经历了三个项目的销售管理，这对我个人来讲是一种成长，一份磨练、一种自我完善，同时也是一份沉甸甸的责任。在这一年当中经历了太多的物是人非，经历了每个项目具有的困难与挑战，收获颇多，感触颇多。现就我2015年的工作做如下总结，回顾2015，展望2016。一、任务完成情况（一）**项目销售回款情况如下：小结：**项目自2014年12月10日进场，截止2015年7月16日结案，共计销售住宅36套，销售额1476.4713万元，回款额1323.6181万元，剩余款项均交接与开发单位办理后续手续，佣金结算正常。（二）**项目销售回款情况如下：小结：**项目截止2015年*月*日进场，截止2015年*月*日结案，共计销售住宅*套，销售额*万元，回款额*万元，佣金目前为止尚未结算。（三）*项目销售回款情况如下：

小结：**项目截止2015年*月下旬进场，截止2015年*月*日共计销售住宅22套，销售额*万元，回款额*万元，佣金结算正常。总结：三个项目截止2015年*月*日合计销售住宅*套，签约*套，实现总销售额*万元，实现总回款额*万元。与年初指定的销售任务相差较大，目标任务未完成。二、团队管理方面 1、团队招聘工作本年度因公司服务项目较多，销售人员需求量大，但目前因房地产市场大环境影响，导致很多房地产销售从业人员都已经放弃从事本行业而转型，其他想从事销售的人员对房地产销售前景又不太看好，导致合适的销售人员非常难招。所以销售人员招聘工作一直是一件让人头疼，但又不得不面对的事情。在招聘途径上，我们在大学校园、市中心街道发过招聘单子，在项目周边贴过招聘广告，网站发布、同行熟人介绍、员工推荐等渠道招聘。在招聘要求上，有无工作经验均可，但要求人品一定要好，要有目标，要对自己有要求。根据公司用人标准，本年度大致陆续招聘销售人员20多名，服务于各个项目。 2、团队培训工作销售人员的培训一直是每个项目工作当中非常重要的一环，绝对

房地产置业顾问销售技巧和话术,房地产置业顾问销售技巧和话术

房地产置业顾问销售技巧和话术，房地产置业顾问销售技巧和话术房地产销售技巧和话术:X姐，房子是没有十全十美的，这套房子是我帮你精心准备的，别的不说，您看看您买房的需求这个房子全都包含了，虽然是有一点点不足，但是不会影响到您的工作生活，再说了北京的房子哪有不怎么邻街的，就算有不邻街的，那价位也没有这个划算，现在这市场都快成抢房子了，这房子已经非常适合您的需求，您可以定了。(有同事配合效果更好) 房地产销售技巧和话术:确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定(订)金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧(切记签章完毕勿匆忙送客)。房地产销售技巧和话术:没签合同前当然您是可以换房的，不过我刚才查看了一下，现在我们的房子只剩下比您选的那套面积还大的了，而且都是高层，您是想要换什么样的呢,其实，您这套房子很适合您啊，就是不知道您不喜欢它的主要原因是什么呢,可以跟我说说，我看怎么帮助您。房地产销售技巧和话术:厨房做整体橱柜后剩余空间还是比较足的，再加上进入厨房的人一般不会很多，所以完全够用;餐厅连接北阳台，使用很方便，而且单纯作为餐厅这个面积也够用。房地产销售技巧和话术:您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的房型，这里好的环境，您不可能找到第二家了。

房地产销售技巧和话术:选择3、4楼采光好，安全、安静、干静，避免了1、2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。房地产销售技巧和话术:从房价组成角度看，房价由地价、建筑造价、税费等费用组成，随着物价上涨，这些费用也在不断攀升，水泥、钢材更是一日一价，而土地资源更是有限，地价年年上涨，所以目前而言，房价只会上涨不会下跌。对于我们这个低价位的项目更是可遇不可求了，如果您想等房价下降再买，那时估计这个价格是买不到这样的房了。房地产销售技巧和话术:底楼生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2楼，送绿地以半价计。房地产销售技巧和话术:对不起，先生，我们的这个价格已经是没有什么利润了，你可以到别的房地产看看，像我们这样好的楼盘在这个地段这个价格算是很优惠的了。而且现在房价目前都不会再降了，现在你因为价格放弃了这么好的房子，可能下次就没机会再用这个价格买到这样好的房子了。房地产销售技巧和话术:父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听您得意见，再说这房子最后还是您手里，×先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。房地产销售技巧和话术:您觉得阳台面积太大了吗,其实，我觉得阳台大些才好呢，你看，这个中心阳台，是可以自由组合的哦，可以随您心意把它改成活动室，在这里一家人可以喝喝茶，打打牌，或者用做别的休息室也可以，你看这就是3+1的概念，虽然表面看只有三房，其实这个中心阳台也是可以变成房间的，这就看先

房地产置业顾问年终总结

房地产置业顾问年终总结冥冥之中，已有年初走到了年尾， 2020 年是房地产行业具有挑战的一年，也是我们面对严寒锻炼的一年，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，思之过去，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对这一年的工作进行几点总结。一、上期考核改进项改善总结通过上期的考核后对存在的问题，进行深刻反思，剖析问题根源，查找原因，发现存在以下几方面问题，应多努力改之。（一）销售工作最基本的客户访问量太少。在上期的工作中，从月日到月日有记载的客户访问记录有个，加上没有记录的概括为个，总体计算 1 个销售人员一天拜访的客户量 0 个。从上面的数字上看是我基本的访问客户工作没有做好。（二）沟通不够深入。作为销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司房屋优势的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图 ; 对客户提出的某项疑问不能做出迅速的反应。在传达售房信息时不知道客户对我们的房屋的那部分优势了解或接受到什么程度。（三）工作没有一个明确的目标和详细的计划。作为销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。（四）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。这些都是需要逐步改进的，需要总结经验，开拓创新，提高自己的业务素质。二、完成的工作（一）、销售业绩截止 2020 年月日，共完成销售额元，完成全年销售任务的 %，按揭贷款余户，比去年增长的 %，贷款额约为万，基本回款元，回款率为 %，房屋产权证办理余户，办证率为%;其中，组织温馨家园等销售展销活动次，外出宣传次，回访客户户，回访率为%。（二）销售服务业绩 1、整理住房按揭贷款以及房管局办理预抵押流程，以供客户参考。

房地产置业顾问培训

篇一：房地产置业顾问培训大全房地产案场置业顾问策划培训大全 ? 电话接听一、规范要点 1. 按轮接次序接听电话，致标准问候语 2. 了解客户认知途径 3. 获得客户联系方式，邀约来访 4. 接听态度 5. 3个突出卖点介绍二、标准动作 1. 左手执话筒，右手执笔 2. 讲义夹《来电登记表》摆在右手边，随时查阅和记录三、接电话术 1. 户型面积说辞（见电话说辞） 2. 报价说辞（见电话说辞） 3. 卖点说辞（见电话说辞） 4. 销售信息说辞/广告信息解释 ? 迎客接待 ? 进门一、规范要点 1. 主动迎客 2. 主动问候“你好！欢迎参观恒大金碧天下” 3. 主动询问客户以前是否来过 4. 主动做自我介绍 5. 指引客户到沙盘区二、标准动作 1. 左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问 2. 伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处 ? 沙盘讲解一、讲解要点 1. 强调楼盘的整体优势 2. 讲解中探寻客户的需求 3. 尝试做户型推荐 4. 主动邀请客户入座洽谈二、说辞内容 1. 从大的区域规划到小的社区位置和指标 2. 从外围的生活机能到内部的社区配套 3. 从整体的设计理念到园林景观 4. 从楼座摆位到户型面积三、标准动作 1. 左手持讲义夹，右手持激光笔 2. 站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜 3. 观察客户是否跟随讲解认真倾听 4. 邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直

5. 引导客户到洽谈区，走在客户右前方，适当保持距离 ? 邀请入座一、规范要点 1. 主动邀请客户到洽谈区入座 2. 尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内 3. 个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要二、标准动作 1. 全程携带销售讲义夹 2. 使用标准用语“您请坐” 3. 主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有…，请问您想喝些什么 4. 客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干 ? 户型说辞讲解要点 1. 户型的面积、房间数量 2. 户型的空间尺寸 3. 户型的优势 4. 根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用 5. 介绍朝向、采光和景观 6. 主动邀请客户参观样板间 ? 样板间带看一、标准动作 1. 走在客户右前方，为客户开门 2. 使用标准用语“请走这边”、“请小心脚下” 3. 请客户入座穿鞋套，自己带头穿鞋套 4. 离开时提醒客户取下鞋套，并帮助客户放入回收箱 5. 带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，一面撞击客户二、说辞要点 1. 户型结构 2. 景观视野 3. 户型优势 4. 装修风格/家具摆放建议 5. 未来生活美景描绘 6. 介绍工程进度、工程管理 7. 介绍设计卖点，尤其为实景 8. 介绍建筑风格、外檐 9. 介绍公共部位空间使用 ? 送客一、规范要点 1. 替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的资料给客户 2. 送客户至门外，为其拉门 3. 对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观” 4. 双手递送名片，并表示感谢

房地产销售年度工作总结7篇

房地产销售年度工作总结7篇房地产销售年度工作总结1 xx年的上半年已经过去，新的挑战又在眼前。在上半年里，有压力也有挑战。年初的时候，房地产市场还没有完全复苏，那时的压力其实挺大的。客户有着重重顾虑，媒体有各种不利宣传，我却坚信青岛地产的稳定性和升值潜力，在稍后的几个月里，房市回升，我和同事们抓紧时机，到达了公司指标，创造了不错了业绩。在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总结几点与大家分享： (一)不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。 (二)了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。 (三)推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。 (四)持续客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证

他们对项目的喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。 (五)确定自我的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮忙客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都能够增加客户的信任度。 (六)团结、协作，好的团队所必需的。自我也还存在一些需要改善之处：一、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。二、对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自我去找别人打听或自我瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，透过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但能够掌握先机，操控全局，而且还能够增加与客户之间的感情，增加客带的机率。现今我已来工作半年多了，在上半年的工作中，本人的销售套数为69套，总销额为6千万。在今后的工作中，我要更加完善自我，提升自我，增加各方面的知识和对青岛各个地区的了解，不但要做好这个项目，更要跟着公司一齐转战南北，开拓新的战场。

房地产置业顾问个人总结

总结范本：_________房地产置业顾问个人总结姓名：______________________ 单位：______________________ 日期：______年_____月_____日第1 页共7 页

房地产置业顾问个人总结 xx年初，可算是我工作上另一个转折点，更是一个新的开始——加入深圳中原发展，成为其中一员。不知不觉，入职已有半年了，在这半年里收获的实在太多了，说也说不完，要多谢的不单只是一两个人，更不是一句“谢谢”就能简单了事的。之前在龙岗有做过三级市场，对龙岗和售楼这个行或多或少也有些了解。卖一手楼是我一直向往的工作，谢谢我的经理给了我这个发展的好机会，踏入销售这一行列中，认识一班好同事，学到的不再是书本那枯燥无味的知识。记得我来时的运气比较好，第二天本项目就开盘了，开盘对我这个新人来说是一件很迷茫的事，很多同事都在忙着收获，当时我在想我要努力学习，考过就可以接客户了，由半知半解的我到现在对销售流程有一定的了解，学到了不少的东西，当然也少不了同事之间的帮助。深入售楼工作之后才发现其实很多事情要做，要学的却是无比的多，销售知识永远是个无底深渊，但正因如此，我乐此不疲，越来越喜欢这份工作。前二个月，都是担任见习置业顾问，一边协助同事做好销售工作，一边学着自己接待客户。在这里，同事都很好，很愿意去教我知识，也很放心让我去做，去试。慢慢地，接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行相关规定各方面都开始有一定的认识。虽然刚开始还有点不习惯，因为正是楼盘旺季，工作比较多，但心里不断告诉自己，不断想，付出多少，收获多少，只是时间问题。即使往后不在这行业上工作，现在学到的这些我相信以后绝对用得上。 4月份，正式升上为实习置业顾问。开始真真正正接待客户，独立第 2 页共 7 页

房地产销售经理工作总结和工作计划.

房地产销售经理工作总结和工作计划2018-12-08 3月份是一年工作的开始，经过了新年的喜悦，开始步入工作的正轨。这个月我经历了人生中很宝贵的一刻，终于我提升销售经理了。特别感谢邓总和公司的其他领导对我的信任，感谢白经理及星光大道的全体同仁对我的支持，我会更加努力，把我应尽的义务和应承担的责任都铭记于心，把这个团队带到巅峰状态，给公司一个交代，给销售们一个交代。毕竟星光这个项目进场已经接近3年了，今年终于迎来了梦寐以求的“开盘”，是该打硬仗的时候了，我相信，坚持不懈，一定成功。 3月起我成为了星光大道项目部的销售经理，岗位和原来不同了，我知道自己将会面临新的挑战了，公司将这么伟大而艰巨的任务交给我，我必须全力以赴，不能让公司失望。从本月起由我看案场，销售部的大小事务都由我负责，白经理为了锻炼我的能力，放权给我管理售楼处，我必须要做出点成绩，才能对得起所有人。对于3月份的，我认为有以下几点：一、3月初的公司年会开的很振奋人心。年会上邓总说今天要大力做经纪板块，我们每个人都兴奋不已。公司既然这么重视我们，我们也必须做出点成绩。今年开发公司定的任务是2个亿的销售额，公司定的1.8个亿，项目内部白经理定的2.5个亿。今年最重要的两个目标，一是今年星光大道开盘，这场硬仗怎么打就看我怎么带领这个团队。二是要培训一批能和公司共发展的人才，将星光大道作为一个人才的输出基地，为公司即将下的`项目做储备。今年这一年的工作都要以邓总为中心，围绕这两个基本点开展工作。这对于我而言，既算是一个挑战，也算是一场考验。成长必经之路，常规的管理模式也许不是时时刻刻都试用，我希望自己可以通过这场实践，能摸索出来一套适合我的管理模式。二、本月白经理给我定的业绩目标为10套绿线。白经理根据目前的人员情况、房源结构及市场行情，定的10套的绿线任务合情合理。两组每组5套绿线，汤雪和杨震各自带领6个人，等月底时奖罚分明。根据今年1月份5套，2月份4套的业绩，3月份这10套任务我很有信心，一定带领的大家超额完成任务。但在3月中旬的时候，售楼处已经成交8套的情况下，秦皇岛部分有代表性的楼盘大幅度降价，甚至出现6折销售的广告，导致老业主情绪波动很大，出现大批量退房情况，针对这一突发状况我们采取以下几种措施， 1）让销售尽量去安抚老客户。因为老客户定的房子单价基本比现在低很多钱，算下来已经超越了客户交钱的利息，退了可惜。

房地产置业顾问个人工作总结

房地产置业顾问个人工作总结房地产置业顾问个人工作总结此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已逐渐成为一名合格的置业顾问，并且努力做好自己的本职工作。由于公司成立的时间不长，工作量较大，面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得特别繁重，我每天都要加班加点完成工作。经过一段时间的工作，我进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，我不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。 20xx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。一、工作中的感想和回顾自四月份满怀激情与梦想入司以来一直伴随着公司一起成长至今，随公司南征北站，从从化转战中山，公司也从壬丰大厦到创展中心，从之前的三个项目部到现在五个项目部，队伍不断的在壮大，团队实力和战斗力也不断在增强，公司规模也不断在扩大，可以说是非常不平凡的一年。今年也是我国房地产市场有史以来最不平凡的一年，是房地产的政策年，政策越来越紧，各种手段层出不穷，经历史上最严厉的一

年，面对国家政策的不断干预，对我们房地产置业顾问工作带来了巨大的影响，不断的挑战我们的生存极限，我们的生存空间显得越来越渺小，身边的同事被政策打压而被迫不断离职，而我觉得越是在这艰难的市场环境下，越能锻炼自身的业务能力和素质，也是体现自身价值的时候。同时也感谢公司在逆境时不抛弃，不放弃我们，毕竟我已经很久没出业绩了，再次感谢公司对我们的栽培和帮助及鼓励和支持！自入公司以来从一个对房地产一无所知的门外汉，到现在从一个专业的投资置业顾问的不断迈进，在这大半年的时间里收获颇多，同时对公司的发展性质及房地产市场及工作模式及战略政策也有一定的见解，做为房地产一线置业顾问员及置业顾问主管的我深知自己责任的重大。因为我代表着公司窗口，自己的言行举止都代表着公司的形象，不仅要做好本职工作而且还要带好自己的销售团队，促使我必须提高自己的素质，加强自己的专业知识和专业技能，只有以身作则才能服众。平时还要保持一颗良好的心态，良好的心态是一个置业顾问人员应该具备的最基本的素质。特别是在派单上，碰到的是行行色色的人和物，能控制自己的情绪以一颗平稳的心态坦然去面对。二、工作中好的方面 2、工作上乐观自信能吃苦耐劳，认真务实，服从管理，听从安排，适应能力强，有团队协作精神，富有责任心自觉性强，领导在与不在都是一个样，能自觉的完成好手头上的工作！并能遵守公司的各项规章制度！ 3、心态上能都端正自己的态度，毕竟销售也是服务行业，正所谓“一流的置业顾问卖的不是产品而是服务”平时能够保持一颗积极向上的心态，以及良好的从业服务意识，能制动调节自己的情绪！三、工作中存在不足 1、工作中不善于不自我总结，自我反思，自我检查，剖析问题根源，查找客户未成交原因以至于数月都没有销售业绩，当然这包

房地产销售经理个人工作总结

房地产销售经理个人工作总结,房地产销售经理工作总结房地产销售经理个人工作总结范文【一】不知不觉中， 20xx已接近尾声，加入国华房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。 20xx是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。一、学习方面;学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。二、心态方面：刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这

些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。三、专业知识和技巧;在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服最大的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗?当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。四、细节决定成败：从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各

房地产销售沟通技巧大全总有适合你的

房地产销售沟通技巧大全总有适合你的房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术：关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”

请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的“制约”话术制约：为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵” (三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit) 话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采

房地产销售经理工作总结及计划完整版

房地产销售经理工作总结及计划标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]

篇一：房地产销售经理年终总结年终总结年年岁岁，岁岁年年。又一个新年到来了。每当这个时刻，心里总有少许惆怅。转眼间，到桃花源纪工作已有8个年头，在这8年里，我历经着一名置业顾问到销售经理的成长。回顾过去生活、工作中的人和事，要求自己不断总结自身存在的毛病，弃去糙粕，取之精华。也得到了一些宝贵经验，随之也改变了少许个性、价值观。回首望去，在2013年里，所有的得失都尽收眼底。在这一年走到尽头的时候，也许有人欢喜有人忧。但不管是欢喜还是忧，既然我们预约了2014，那就总结好2013的得失，做好备战2014的准备。。。。一、销售方面： 2013年接待来访客户1206组。成交总面积：44233.1㎡总套数：429套。总金额：168003265元. 普通住宅成交：套数389套，面积40194.73㎡金额：137245891元实现成交均价3414.52元/㎡高端住宅成交：套数4套，面积1224.14㎡金额：8331751元实现成交均价：6806.2元/㎡商铺成交：套数36套，面积2814.23㎡金额：22425623元实现成交均价7968.65元/㎡由统计可见，1至9月份,销售总额与公司年度计划所占比率都保持在较理想的程度上。而由10月份开始,则有一定程度的下滑。下面就正反两方面来对此进行分析： 1、提高销售率的正面因素:a.2013年春节前以万泓里1#楼、11#楼多层小户型开盘营造销售氛围、东润里准现

房迎合返乡置业群体的需求，销售情况反应良好。 b.美誉度的宣传配合销售,拿出一系列合理化计划并得以实行。这包含: *.万万树活动。 *．母亲节广场舞比赛活动。 *.5月廖杰主持“全湖景无遮挡”万泓里12#楼开盘活动。 *.6月万泓里7#楼开盘，针对各单位进行拓客，附中教师团购。*. 暑假聚会，傅中国老师授课。7-8月淡季期间，推出2880元起“20套特价房”及店铺9折清盘等活动。 *．张戴金老师现场授课活动，8月底万泓里湖景楼王9#楼大户型开盘活动。 2、影响业绩的负面因素: *.频繁开盘，在蓄卡和推房之间置业顾问的平衡、掌控能力较差，业务程度有待进步。 *.国庆期间，中央城、聚贤空间等楼盘的推出，客户资源、市场份额被很大程度分流。这也是造成11、12月市场遇冷，我们销售在全年所占比率下滑的重要原因。*.紫沄里开盘，房价高过蓄客客户心理承受范畴。面对市场白热化的竞争， 11月的立减380元、12月的岁末感恩“买房送店铺”活动，让我们走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。转变销售思路，统一思想，加强团队建设，扎实做好以下基本功才是王道： 1、加强销售队伍的目标管理

房地产置业顾问个人工作总结doc

房地产置业顾问个人工作总结 XX已逝，XX已初，又是一年年关将至。在辞旧迎新的这个契机里，XX年对于宁夏，对于楼市，对于ｘｘ房地产开发有限公司，还有对于我，都是充满希望的一年。我深知个人的发展离不开公司的发展，而热爱则是做好每件工作所不可缺的。所以，在这充满希望的新一年里，我必将全力服务公司。热爱岗位，勤奋工作，严于利己，认真专研，继续学习。用使命般的热情面对客户，用认真严谨的态度面对我的职业，为客户制造感动，为公司制造利润。自进入ｘｘ公司已逾四年，入职以来，从半知半解到现在对销售流程有一定的认知，背后其实少不了下功夫，也用了不少时间，当然更少不了同事的帮助。接触置业顾问的工作后才知道，工作量不大要学习的却无比的多，销售知识永远是个无敌深渊。也正因为如此，我才乐此不疲，越来越喜欢这份工作。以前长听说销售人员之间为了比拼业绩，争夺提成，经常是不择手段，诡计迭出。幸运的是我们拥有一个成熟和谐的销售团队，同事之间既有竞争更有帮助。每次分歧总能在沟通中消除，每次难题也常常在集思广益中化解。正因为有这样一群同事，我才能在销售部门迅速提升自己。俗话说：近朱者赤近墨者黑。因为有ｘｘ这样浓厚的企业氛围和团队精神，才给了我成长所需的养分。

在即将过去的XX年，我共售房90套左右，总金额达XX 万左右，回款迄今为止大概达到1600多万，连续6次获得月销售冠军。基本完成了公司下达的销售任务。同时，在日常工作销售中，我充分发挥善于思考的优点，通过对同事的观察学习以及对经验的归纳，总结出许多新的销售技巧和客户维护方式，并在随后的工作中通过实践加以修改和完善。事实证明，知识和创意永远是无穷无尽的。而如何去开展我们的住房销售工作呢？我想树立诚信是根本，我们要以对待“家”的态度来对待公司，为顾客和业主提供真诚的服务。一旦有员工存在不诚信行为，公司必然面对损失，无形的是信誉的受损，有形的是财产的流失，所有的这些都直影响公司的利润。因此要树立诚信的态度，忠于公司，忠于顾客，忠于自己的职责，也要忠于自己的业绩。在日常工作中，除了诚信的态度，也要总结出切实可用的的方法来应对销售工作，对此我要做到以下几点： 1.不做作，以诚相待，客户分辨的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之你所说的一切都将起到反效果。 2.了解客户需求，第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解。 3.推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。做到对客户的所有问题都有合理解释。 4.保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他

房地产销售经理工作总结及明年工作计划

房地产销售经理工作总结及明年工作计划在不知不觉中，201x年已经过去了，加入公司的时间拼拼凑凑也有不少的时间了。在这段时间里，从一名置业顾问一步步晋升为销售经理，我不断的学习的知识并积累了很多的经验，也同时锻炼和提高了业务能力，这让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的增加了一份人生的阅历。可以说在九阳的这段时间中，收货颇多，感触颇多。在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现对目前的工作做以下总结。今年实际完成销售认购签约回款佣金的情况和竞争对手易居的对比的情况。自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排，有时候自己也不加重视，总是奔着你情我愿的想法，没有必要跟着面试者讲太多，正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失，也给人事部部门增添了不少麻烦。没有计划的培训，培训目的的不明确，培训前没有系统的准备对团队的打造目标不够明确比较笼统，培训的计划做的也比较笼统，因此在培训工作开展时想到什么就培训什么，感觉团队缺少什么就培训什么，有的时候很少培训，有的时

候天天都在培训也达不到预期的效果。不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情。对于培训没有一个长期统筹安排和布置，自己也没有提前做好充足的准备工作。自己不但没有得到锻炼，更使整个团队褒足不前。也没有研究过老的置业顾问和新人进行区别培训，导致新人学习难度增大，老的置业顾问也感觉付出了时间却得不到较好的效果。很多事情都是及时的安排下去，但是没有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。例如置业顾问的约电约客问题，自己很少去督促和检查他们的来电来客，导致置业顾问在这方面的工作开展的不是很理想。有的置业顾问甚至很长时间对客户都不进行约访，损失了公司难得的客户资源。当工作期间遇到一定难题的时候，自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东西传授给团队，有时候难题过去就过去了，不再过多的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候，总是想尽一切办法给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那，因而重复的问题不断出现，如何将该问题在前期解决掉或避免该问题的产生自己却不做总结和传授。例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟，但出于不忍心就不再严格按照公司制度给予其罚款，从而导致了其它置业顾问心理不平衡，给管理工作带来了一定的困难。究其原因做为一名销售部负责

房地产置业顾问培训及房产销售技巧优选稿

房地产置业顾问培训及房产销售技巧集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）

客户交谈技巧篇一、如何掌握顾客（一）如何了解顾客购买意见的信号. 1、口头语信号. （1）顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等. （2）详细了解售后服务. （3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定. （4）询问优劣程度（5）对目前使用的商品表示不满（6）向销售人员打探交楼的时间可否提前.? （7）接过销售人员的介绍提出反问. （8）对商品提出某些异议.?? 2、表情语言信号：（1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.?（2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采. （3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。? （4）开始仔细观察商品.? （5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态. （6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。? （二）怎样接待难以接近的顾客.

1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。 2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。（三）怎样对待不同的顾客. 1．夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。 2．挑剔型：既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。（以此换以折扣）方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。? 3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈

年度房地产置业顾问工作总结

年度房地产置业顾问工作总结 20**年对*州，对楼市，对xx地产，还有对我，都是布满希望的一年。我深知个人的发展离不开公司的发展，而酷爱则是做好每件工作所不可缺的。所以，在这布满希望的新一年里，我势必全力服务公司。用使命般的热情为客户业主客户提供温馨、放心、贴心、仔细周到的售后全进程跟踪服务。为客户制造感动，为公司制造利润。自进入xx公司已近8个月，入职以来，从半知半解到现在对销售流程有一定的认知，背后实在少不了下工夫，也用了很多时间，固然更少不了同事的帮助。接触置业顾问的工作后才知道，工作量不大要学习的却非常的多，销售知识永久是个无敌深渊。也正由于如此，我才乐此不疲，越来越喜欢这份工作。之前长听说销售职员之间为了比拼业绩，争取提成，经常是不择手段，诡计迭出。荣幸的是我们具有一个成熟***的销售团队，同事之间既有竞争更有帮助。每次分歧总能在沟通中消除，每次困难也经常在群策群力中化解。正由于有这样一群同事，我才能在销售部分迅速提升自己20xx年度房地产置业顾问工作总结20xx年度房地产置业顾问工作总结。俗语说：近朱者赤近墨者黑。由于有xx这样浓厚的企业氛围和团队精神，才给了我成长所需的营养。

在逝去的20**年，我共售房**套左右，总金额达XXX万元左右。同时，在平常工作销售中，我充分发挥善于思考的优点，通过对同事的观察学习和对经验的归纳，总结出很多新的销售技能和客户维护方式，并在随后的工作中通过实践加以修改和完善。事实证明，知识和创意永久是无穷无尽的。而如何去展开我们的住房销售工作呢?我想建立诚信是根本，我们要以对待“家”的态度来对待公司，为顾客和业主提供真诚的服务。一旦有员工存在不诚信行为，公司必定面对损失，无形的是信誉的受损，有形的是财产的流失 , 所有的这些都直影响公司的利润。因此要建立诚信的态度，忠于公司，忠于顾客，忠于自己的职责，也要忠于自己的业绩。 20**年工作目标以下：一;对老客户和固定客户，要经常保持联系。在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴宴客户，好稳定与客户关系。二;在具有老客户的同时还要不断从各种媒体取得客户信息。三;要有好业绩就得加强业务学习，开辟视野，丰富知识，采取多样化情势，把学业务与交换技能向结合。四;今年对自己有以下要求: (1)每周要增加5个以上的新客户，还要有到10个潜伏客户。

房地产置业顾问面试问题及答案

房地产置业顾问面试问题及答案 1、简述接待客户的基本流程及礼仪？首先要明确来访的每位客户： ①他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。 ②他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。 ③也许他是路过这里顺便近来的，或者他是通过置业顾问最基本的专业要求。因为客户就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母。当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。 2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。