房地产销售人员培训教程-114DOC

培训大纲一：建筑知识常识；

二：城市和城市规划知识；

三：房地产市场和投资知识；

四：房地产市场调查；

五：销售礼仪；

六：回访客户技巧；

七：销售技巧；

八：促成成交技巧

锦绣山水培训实质内容

一：建筑知识常识；

1、地产：地产指土地财产，是土地的经济形态，即在一定土地所有制关系下作为财产的土地。

2、毛地：毛地主要指城市中需要拆迁而尚未拆迁的土地。

3、生地：生地是指可能为房地产开发与经常活动所利用，但尚未开发的农地和荒地。

4、一级市场：房地产一级市场是指新建住房的买卖市场，市场主体是住宅开发商、营造商和居民。居民通过一级市场购得住房的产权，使住房的产权首先从法律上达到确认。

5、二级市场：二级市场是指住房私有权出售、出租等交易市场。市场的主体是住房产权的所有者和住房消费者。目前亦有房地产三级市场之说，一般指房产出租市场。严格讲，归于房地产二级市场的概念之内。

6、CBD：即Central Business District(中央商务区)，许多国际大都市都形成了相当规模的CBD，如纽约的曼哈顿、东京的新宿、香港的中环，现在，北京的CBD确定在西起东大桥路，东至西大望路，南至通惠河，北至朝阳北路的区域内。CBD应具备以下特征：现代城市商务中心，汇聚世界众多知名企业，经济、金融、商业高度集中，众多最好的写字楼、商务酒店和娱乐中心，最完善便利的交通，最快捷的通讯与昂贵的地价。

7、五证：房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》，简称“五证”。其中前两个证由市规划委员会核发，《建筑工程施工许可证》由市建委核发，《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》由市国土资源和房屋管理局核发。

8、产权证书：产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。

9、房屋产权：房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。

10、廉租房：廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。

11、经济适用房：经济适用房是指具有社会保障性质的商品住宅，是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房，具有经济性和适用性的特点。经济性是指住宅价格相对市场价格而言，是适中的，能够适应中低收入家庭的承受能力；适用性是指在住房设计及其建筑标准上强调住房的使用效果，而不是降低建筑标准。这类住宅因减免了工程报建中的部分费用，其中包括免去土地出让金的全部，削减了

大市政配套等费用的50%，并且优先享受银行信贷，其成本略低于普通商品房，并且规定了较低的固定利润率如我国目前规定为3%，故又称为经济实用房。

12、二手房：二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。

13、期房：期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这期间的商品房称＋为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。

14、现房：所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。

15、准现房：准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。

16、共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。

17、尾房：尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到

80%以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。

18、烂尾房：烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。“烂尾”的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。

19、城市居住区：城市居住区一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模30000～50000人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。

20、居住小区：居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模 7000～15000人相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。

21、居住组团：居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模1000～3000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。

22、配建设施：配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配

套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。

23、酒店式公寓：酒店式服务公寓的概念，始于1994年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高。酒店式服务公寓是目前在北京尚不多见的物业类型。它是集住宅、酒店、会所多功能于一体的，具有“自用”和“投资”两大功效。与传统的酒店相比，酒店式服务公寓在硬件配套设施上毫不逊色，而服务就更胜一筹了。所谓酒店式服务公寓是指提供酒店式管理服务的公寓。除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，真正实现宾至如归的感觉。其最大的特点是要比传统的酒店更多了家的味道。由于它吸收了传统酒店与传统公寓的长处，因此，备受商务人士的青睐。与传统酒店的区别酒店式服务公寓与传统酒店的本质区别在于，这种楼盘可将每个单元出售给个体买房者，由于拥有产权的业主居住或委托酒店物业管理公司统一出租经营，所以从本质上来说，它是拥有私家产权的酒店。

24、建筑小品：建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。

25、建筑面积：住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。

26、使用面积：住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户

生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。

27、公用面积：住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。

28、实用面积：它是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额。

29、居住面积：住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。一般作为衡量居住水平的面积指标。

30、容积率：容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑总面积，其容积率为0.4。

31、得房率：得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑队面积+分摊得公用建筑队面积。

32、开间：住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到

另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。

33、进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。

34、套内面积：俗称“地砖面积”。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。动既有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资住房租赁市场。

35、公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：1、电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；2、各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50%。

36、竣工面积：竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑。

37、辅助面积：辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。

38、共有建筑面积：房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。

39、共有建筑面积分摊系数：整幢建筑物的共有建筑面积与整幢

建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑面积分摊系数。

40、销售面积：销售面积是指商品房按"套"或"单元"出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。

41、建筑密度：建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（％），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。

42、绿化率：绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。

43、绿地率：绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率。绿地率所指的“居住区用地范围内各类绿地”主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。

44、层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。

45、净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。

46、公用建筑面积分摊系数：将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积／套内建筑面积之和。

47、实用率：实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用

率。即实用率＝套内建筑面积／套内建筑面积＋分摊的共有共用建筑面积。

48、标准层：标准层是指平面布置相同的住宅楼层。

49、阳台：阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。

50、平台：平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。

51、走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。

52、地下室：地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者。

53、半地下室：半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。

54、玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、放包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。

55、隔断：隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。

56、过道：过道是指住宅套内使用的水平交通空间。

57、居住区用地：居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。

58、住宅用地：住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间

距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称。

59、其他用地：其他用地是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。

60、公共服务设施用地：公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。

61、道路用地：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。

62、公共绿地：公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。

63、道路红线：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。

64、建筑线：建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。

65、公用建筑面积：公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积。

66、蝶式住宅：蝶式住宅准确地讲是改良型的塔楼，因其横断面形状像蝴蝶而得名，蝶式住宅的优点很突出，结合了板楼和塔楼的优点，让我们拿宝星圆举例说明。一、很好地解决了通风和采光的问题。人们喜欢板楼无非是它具有良好的通风和日照，宝星园的蝶型建筑使朝东、朝西的房间向外伸展，不仅真正做到了户户朝阳，而且处于翅膀位置的四户还可以享受到爽快的通风效果。二、较高的使用率。宝星园为两梯六户的设计，有效压缩了电梯间的面积，保证了每户较高的使用率，避免了普通塔楼弯弯曲曲的走廊。三、户型方正。蝶式建筑有一个通病——房间的边角多，而宝星园就对此做了良好的改善，把边角尽量设计在电梯间从而保证了户型的方正。

67、低层房屋：小于等于10米，1—3层。

68、多层房屋：介于10米—24米之间，4—8层。

69、小高层房屋：8—12、13层。

70、高层房屋：15—24层，大于24米。

71、超高层：24层以上。

72、均价：均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2800元/㎡统一价销售”，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。

73、基价：基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差

价后而得出。

74、住房公积金：是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策，指有关住房公积金的归集、管理、使用、偿还等诸环节有机构成的整个运行机制和管理的制度。具体内容主要有三个方面：（1）按照“个人存储，单位资助”的原则进行归集，所有行政和企事业单位极其职工均应交纳住房公积金，即凡实行公积金制度的城市职工个人按月交纳占其工资一定比例的公积金，单位也按月提供占职工工资一定比例的公积金，两者均归职工个人所有，存入职工个人公积金账户。长期储蓄，专项用于住房支出，其公积金本息免征个人所得税。（2）按"统一管理"的原则管理住房公积金。职工的住房公积金由各地人民政府设定的住房公积金管理机构根据责、权、利一致的原则进行统一管理，由地方人民政府委托指定的专业银行办理。（3）按“专项使用”的原则运用住房公积金，只能用于职工购、建、大修住房。如果职工积累的公积金（包括其本户成员及其亲属积累的公积金）不足以支付购、建、大修住房费用的，可申请公积金贷款。实行住房公积金制度，可逐步形成国家、集体、个人三结合的筹资建设住房机制，加快住房建设速度，解决住房问题。

75、市场比较法：是选择实例与委托评估房地产在交易时间接近，交易情况无反常，非故意压低或抬高成交价格，房屋的地点相近，房屋结构、朝向、户型、使用功能、新旧程度相似，可将他们的差别进行指数调整，让成交实例与委托评估房地产的状况达到一致，进行房

产比较后，测算出该房产的评估价。

76、物业管理：业管理就是专业化的机构受业主和使用人委托，依照合同和契约，以经营方式统一管理物业极其附属设施和场地，为业主和承租人提供全方位服务，是物业发挥其使用价值，并使物业尽可能地保值、增值。

77、智能化小区：智能化社区是利用现代化4C（即计算机、通讯及网络、自控、IC卡）技术，通过有效的传输网络，将多元信息服务与管理、物业管理与安防、住宅智能化系统集成，为住宅小区的服务与管理提供高技术的智能化手段，以实现快捷高效的超值服务与管理，提供安全舒适的家居环境。智能化是一项跨行业、多学科的技术工程，需要建筑设计部门、施工部门、软件开发商、系统集成商、网络产品供应商的通力协作。真正意义的智能化社区，确实可为居住者提供诸多方便。

78、房地产投资泡沫：房地产投资泡沫一般规律，房地产投资增长率应与房地产消费增长率相适应，力求平衡供求关系。在发展中国家的经济起飞阶段，百业待兴，房地产投资增长率略大于消费增长率，形成供略大于求的市场局面，对促进房地产业的发展和刺激经济增长是有利的。只有当房地产投资过度膨胀，商品房严重滞销，造成还贷困难，连带引起金融危机时，才形成泡沫经济破灭。1997年东南亚金融危机中的泰国就是一例。

79、房屋中按规定计入公摊的范围包括：整幢楼的以下公用面积可以分摊：①大堂、公共门厅、走廊、过道、公用厕所、电（楼）梯

前厅、楼梯间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱间、冷冻机房、消防通道，变（配）电室、煤气调压室、卫星电视接收机房、空调机房、热水锅炉房、电梯工休息室、值班警卫室、物业管理用房等以及其他功能上为该建筑服务的专用设备用房。②套与公用建筑空间之间的分隔墙及外墙（包括山墙）墙体面积水平投影面积的一半。③计算建筑面积的房屋，层高（高度）均应在2.20米以上（含2.20米）。

二：城市和城市规划知识；

泸州市城市规划管理技术规定

第一章总则

第一条为了进一步加强泸州市城市规划管理，提高规划管理水平，使城市规划管理法制化、科学化、规范化，依据《中华人民共和国城乡规划法》等法律法规的规定，结合我市实际情况，制定本规定。

第二条本规定适用于泸州市城市规划区范围内各项建设工程。泸县、古蔺县、叙永县、合江县可参照本规定执行。

第二章城市建设用地分类

第三条本市建设用地按国家标准GBJ37－90《城市用地分类与规划建设用地标准》进行分类。

第四条部分具有兼容性的建设用地，其兼容的内容按批准的详细规划执行。尚未编制详细规划的区域，由城市规划行政主管部门根据城市总体规划、分区规划和本规定表一《各类建设用地适建范围表》规定执行。

凡是《各类建设用地适建范围表》中未列入的建设项目，应由城市规划管理部门根据对周围环境的影响和基础设施条件，具体核定适建范围。

凡需改变规划用地性质，超出《各类建设用地适建范围表》规定范围的用地性质调整须经城市规划委员会讨论确定后按相关程序报批执行。

各类建设用地适建范围表

注：√允许设置, ×不允许设置

第三章建筑容量控制指标和规定

第五条凡新建、扩建和改建建筑工程的建筑容量控制指标应按本章的有关规定执行。

第六条城市规划区内的各片区用地，必须编制详细规划，详细规划的覆盖范围由我市城市规划行政主管部门核定，经批准后实施。

第七条对各种类型的建筑基地，其建筑容量控制指标必须低于《表二》中所列的指标。对混合类型的建筑基地，其建筑容量控制指标不得进行加权平均，并按基地内建筑类别指标严格者控制。

第八条对未列入《表二》的学校、科研机构、体育场馆以及医疗卫生、文化艺术等公共设施的建筑容量控制指标，应按有关专业规范执行。

第九条凡在详细规划中已明确为居住建筑用地的，不论公建用房所占比例多少，其容积率和建筑密度控制指标均不应超过居住建筑的规定执行。公寓式办公楼建筑容量指标一律按居住建筑控制。

第十条建筑基地用地面积的计算，以红线确定的用地范围进行计算，城市道路及公共绿地不纳入计算。

各建设项目不论分期建设与否，均以红线范围进行统一指标计算，不得分割成若干地单独计算，已建建筑在红线范围内的仍要参与指标计算。

建筑基底面积以建筑物正投影面积计算（雨蓬、挑檐、造型构架不计入计算）

第十一条原有建筑的建筑容量控制指标已超出规定值的，不得在原有建筑基地范围内进行扩建、加层，也不得再插建任何建筑物。

第十二条住宅建筑基地未达到下列面积的，不得单独建设。

旧城用地面积1公顷。

新区用地面积3公顷。

建筑基地未达到前款规定的最小面积，但邻接土地已完成建设或为既成道路、河道或有其他类似情况，无法调整合并，且确实不妨碍

房地产营销人员培训计划

培训计划 培训大纲 一）由**介绍公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业进展目标、公司规章制度 二）房地产专业知识培训 三）产品篇（介绍本项目情况） 四）市场调查 五）置业顾问具备的差不多素养和仪容仪表要求 六）销售流程解讲 七）销售技巧培训 八）客户的分类及解决的方法 九）销售中注意的问题 十）房产销售中的常见问题及解决方法 十一）销售专业礼貌用语

二）专业知识培训 1）房地产建筑基础知识 房屋建筑概述 通常认为，建筑是建筑物和构筑物的总称。其中供人们生产、生活或进行其它活动的房屋或场所都叫做“建筑物”，如住宅，学校，办公楼等，人适应上也称之为建筑。而人们不在其中生产，生活的建筑，称为“构筑物”，如水坝，烟囱等。 建筑的分类 按建筑的使用性质分，可分为：工业建筑、农业建筑、民用建筑：其中民用建筑包括A、居住建筑：又可分为公寓，花园住宅，新建住宅，新式里弄，旧式里弄，简屋；B、公共建筑。 按建筑规模和数量分，可分为：大量型建筑；大型性建筑。

按建筑层数或总高度分，可分为：低层建筑；多层建筑；小高层建筑；高层建筑；超高层建筑。 房屋建筑结构承重形式 钢结构、钢筋混凝土结构、钢和钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构、其它结构（竹结构、木结构、竹木结构）。 1. 叠砌式（6F以下建筑）：用于居住、办公、学校、 医院。 2. 框架式：20F左右的住宅及办公楼。 3. 剪力墙式：高层。 4. 筒体式：大跨度、大空间、超高层。 建筑物的构造组成 就常见的民用建筑而言，大致有基础、墙或柱、楼地层、楼梯、屋顶、门窗六个差不多组成部分。通风道、垃圾道、烟道、壁橱等建筑配件及设施，可依照建筑物的功能要求设置。 1. 基础：位于建筑物的最下部，埋于自然地坪以下， 承受上部传来的所有荷载，并把这些荷载传给下面的土层（即地基）。 基础是房屋的要紧受力构件，其构造要求是牢固、稳定、耐久、能经受冰冻、地下水及所含化学物质的侵蚀，保持足够的使用年限。

房地产销售人员考试样卷

房地产销售人员考试样卷 姓名________________ 身份证号__________________________________ 成绩________________________ 一、填空题（每小题2分，共20分） 1物业管理是一项集 _______________ 、______________ 、______________ 于一体的有偿劳动。 2、按照完善市场经济体制的要求，物业管理只涉及________________ 和_______________ 两个主体。 3、建材的分类按功能与用途分为：______________ 、_______________ 、_____________ 、_______________ 和____________ 等。 4、建筑物分为____________ 建筑和_____________ 建筑两大类。 5、房地产市场环境调查包括_______________ 调查，________________ 调查，_____________ 调查。 6、房地产品牌具有三大作用：___________ 作用、____________ 作用和___________ 作用。 7、按照人们的气质及性格特征，可以分为四种基本类型：____________ 型、___________ 型、 型、 ___________ 型。 8、职业道德的特点：______________ 、______________ 、______________ 、______________ 。 9、房地产法律关系的要素与其他法律关系要素一样，也是由 _____________ 、__________ 和________ 构成的。 10、我国房地产价格评估的基础有_______________ ，_____________ 和___________________ 。 二、单项选择题（每小题2分，共10分） 1房屋产权证由那个政府部门发放（）。 A、房局管； B、土地局； C、建设委员会； D、开发商； 2、下列不属于影响房地产市场转变的社会经济力量是（）。 A、金融业发展； B、人文环境的变化； C、政治制度的变迁； D、房地产企业； 3、如办理产权过户登记手续，需在（）日之内完成。 A 30 日; B、60 日; C、90 日; D、120 日; 4、（）年颁发了《商品房销售管理办法》。

房地产销售人员考试试题00

001房地产销售人员考试试题一、单选题：19、对 于房地产代理机构而言，“销售员”的直接上级是（）A连锁店 经理 B案场销售经理 C销售副总经理 D销售总经理 21、以下房 地产交易行为中，无需备案登记的是（）A商品房赠与B商品 房抵债 C商品房互换 D以上答案都不对 35、下列情形中，哪一 项不是变更登记（）A登记为配偶一方所有的房地产增加配偶 另一方为共有人B登记为配偶一方所有的房地产变更为配偶另 一方为所有C登记为配偶双方共有的房地产变更为其他人所有 D登记为配偶双方共有的房地产变更为其中一方所有46、房地 产经纪人员良好的服务意识不包括（）A平等意识B珍惜常客 C体察客户D惟命是从20、以下交易中，属于房地产三级市场 的是（）A二手房买卖B新建商品房预售C新建商品房租赁D 土地出让 2、楼盘的基本定价主要有两个方面：（）和市场竞 争定价。 A、企业竞争定份 B、产品价值定价 C、目标竞争定 价D、目标利润定价4、广告策划是一个现代概念，以策划为 主体，以（）为中心，是现代广告活动的重要特征。 A、设 计 B、创意 C、宣传 D、产品 8、按提供预售的 商品房计算，开发建设的资金达到工程总投资的（）以上， 才符合商品心预售条件。 A、20% B、30% C、25% D、40% 9、销售不动产的营业税率是（）。 A、3% B、5% C、7% D、1% 10、纳税人所在地为城市适用税率是（）。 A、1% B、3% C、5% D、7% 11、总登记是

（）对所有的房屋进行统一的权属登记。A、在一定的期限B、在一定的期限内和一定的行政区域内C、新建项目D、在一定的行政区域内12、商品房销售时，开发企业和买受人应当订立（），并办理备案手续。 A、买卖合同 B、销售合同 C、商品房买卖合同 D、租凭合同 14、房屋的净高是指（） A、上下两层楼的垂直距离 B、楼面与地面间的垂直距离 C、楼地面到上部楼板之间的垂直距离 D、楼地面到上部楼板地面之间的距离17、以出让方式取得土地使用权进行房地产开发的，超过出让合同约定的动工期满一年未动工开发的，可以征收相当于土地使用权出让金（）以下的土地闲置费。 A、10% B、20% C、20% D、15% 18、房地产是指，包括（）物质实体和依托于物质实体上的权益A、土地、构筑物及其他地上定着物 B、土地、建筑物及其他地上定着物 C、土地、房屋及其他地上物 D、土地、建筑物及其他地上物 19、住宅小区质量最终责任应当由（）承担。 A、设计单位 B、开发建设单位 C、施工单位 D、材料供应单位 20、土地使用权出让，是指国家将（）土地使用权在一定期限内出让给土地使用者，由土地使用者支付土地使用金的行为。 A、国有土地 B、集体所有土地 C、施工单位 D、国有和集体所有二、多选题：64、按照国家有关规定，取得国有土地使用权的途径主要有（）A划拨方式B出让方式C转让方式D

房地产代理公司销售培训体系

房地产代理公司销售培训体系

【房地产代理公司销售培训体系】第一章培训手册之销售管理制度 销售人员的基本要求 （一）基本要求 1、职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。 2、基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。 3、礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；统一着公司制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。 （二）专业知识要求 1、了解公司的历史和项目的特点； 2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等； 3、了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等； 4、掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识； 5、有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法； 6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规； 7、了解一定的财务知识。

（三）知识面要求 尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。 （四）心理素质要求 具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。 （五）服务规范及要求 原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。 （六）培训目的 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要。 售楼人员工作职责 1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。 2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如违规，按人事管理制度执行。 4、上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。 5、上班时间配戴工牌着工装。 6、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。 7、如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可

房地产销售员模拟试题

房地产销售员模拟试题 一、填空题（共计30分，每题2分） 1．容积率是指和的比值。多层住宅国家 标准为。 2．房地产的土地使用年限为：住宅年；商业年；工业年。 综合年。 3．银行对房地产住宅个人商业贷款按揭年限是。 4．银行对住宅个人按揭贷款提供的最大贷款额度。 5．一般房屋的建筑结构可分为结构、结构、结构。 6．取得土地的方式有、、。 7、日照间距是指和的比值，国家标准为。 8、建筑密度是指和的比值。 9、五证是指、、、、。 10、两书是指、。 11、银行对办理个人住房商业贷款时对年龄规定限制,男性最高___周岁,女性最高__周岁. 12、员工接待制度应遵循__、_________、________、_________的原则,应遵循_________接待制. 13、员工上下班考勤制度的内容分为________、_______、 ________ ________、________等五种情况 14、我们国家现通用的建筑用砖的高是_____mm,宽_____mm,长_____mm. 15、绿化率是指项目规划建设用地范围内______________与规划建设_____之比,政府规定住宅小区的绿化率应不底于____%. 二、多项选择题选择题（共计10分，每题2分） 1、客户对房屋的购买动机主要有哪两种( ) A.自住 B.投资 C.赠与 D.办公 2、商品房买卖合同中的计价方式有( ) A.按套计算 B.按套内使用面积计算 C.按套内建筑面积计算 D.按建筑面积计算 3、一般情况下多层住宅的房屋使用率在( ) A.75%左右 B.80%左右 C.85%左右 D.90%左右 4、郑州市按物业收费标准将物业分为那几个等级( ) A.一级物业 B.二级物业 C.三级物业 D.四级物业 5、办理房产证时所须要交纳的费用有( )

最全面销售业务员培训教材

最全面销售业务员培训教材 展示的技巧 销售是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好的机会。 记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。 什么是展示 1、展示的含意 展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。 影响展示的要素： 影响展示效果的要素有两个： ·产品本身； ·销售人员给客户的感觉及展示技巧。 展示的优势： 展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？ 在销售人员进行展示时，能获得下列两个优势： ·客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。 ·销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。 展示的准则： 展示的准则只有一条： ·针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。

展示的忌讳： 展示常犯的错误也有一条： ·只做产品功能的示范操作及说明。 2、展示的类型 您可透过下列几种方式，进行展示的活动： ·要求客户同意将产品搬至客户处展示。 ·邀请客户至企业展示间进行展示。 ·举办展示会，邀请客户参加。 3、展示前的准备 展示前可从三个方面着手准备： 产品： ·事前检查，确定产品的品质与性能符合标准。 ·若到客户处展示，要事先确认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等合于规定。 ·备用品的准备，如投影机的展示须准备备用的投影灯泡，以免展示中突然坏掉。 ·检查展示用品是否备齐。 场地： ·展示会场如何布置。 ·准备欢迎参观者的看板，如“欢迎×××总经理莅临会场”。 销售人员： ·服装、仪容。 ·邀请适当的友好人士参观展示。 ·事前掌握客户的需求。 ·演练展示说辞。 ·对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。 展示说明的注意点 不同的商品进行展示时，由于商品本身的特性不同，以致强调的重点不同，或是实行展示的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。建议您尽可能地利用下列的方

房地产销售培训情景模拟测试卷

房地产销售培训测试卷 ——房地产实战营销情景模拟—— 一、测试目的 1.考察销售人员销售业务综合反映能力； 2.考察销售人员销售技巧实际运用能力； 3.考察销售人员对销售客户抗拒的分析应变能力； 二、考试内容 1.房地产销售技巧的综合运用； 2.房地产理论基础知识； 3.房地产销售业务的熟练程度； 三、考试要求 1.时间：10分钟/人； 2.考试形式：现场模拟应答，现场点评； 四、考试问卷 问卷包含8个实际销售中遇到的案例情景，需要销售人员在10分钟内解决销售抗拒点； 五、评判标准 情景模拟考试总计设10个销售知识及能力考察点，每个案例均有不同的侧重，具体为考察参见表格： ①基础知识掌握：准确无误、基本准确无误、只能表述出大概含义、概念混淆、错误 ②产品掌握情况：产品卖点把握准确、产品卖点掌握较好、产品卖点把握一般、不知道产品的卖点 ③沟通谈判能力：流畅清晰、比较流畅、不流畅、前言不搭后语 ④销售亲和力：亲和力高、有一定的亲和力、亲和力一般、无亲和力 ⑤需求分析能力：客户需求识别准确、客户需求识别较准确、客户需求识别一般、把握不住客户真正的需求

⑥逻辑分析能力：逻辑性极严谨、有一定的逻辑性、逻辑性一般、无逻辑性 ⑦技巧运用能力：技巧运用娴熟、准确、有效，技巧运用准确、有效，技巧运用较准确，不会运用技巧进行销售 ⑧应变反应能力：现场应变反应能力快、现场应变反应能力较快、现场应变反应能力一般、现场应变反应能力差 ⑨置业分析能力：置业计划合理、置业计划有一定说服力、置业计划一般、置业计划不合理 ⑩客户跟踪服务：客户跟踪服务到位、有一定的客户服务意识、客户意识一般、客户服务意识差 情景一 一对夫妻来小区看房，对小区非常喜欢，销售人员与这对夫妻深入交谈后，发现这对夫妻只有丈夫在政府机关里上班，妻子在家暂时无工作，收入有限，所以对房价特别敏感，对付款方式、比例、银行按揭利率、利息等都非常在乎，而且这次买房主要是为了照顾妻子的年迈的母亲，让老人家能够安享晚年。 请问您如果是这个销售人员，如何给这对夫妻提供一个最合理的购房置业计划？ 主要考察知识点： 1.考察销售人员就客户对价格及付款方式抗拒点的解除技巧； 2.考察销售人员就客户“需求按钮”的挖掘及其在销售过程中的利用； 3.考察销售人员置业计划分析能力； 考察评分参考标准 销售抗拒点：价格 销售技巧：生命周期拆；截法，及“投资”概念（置业计划）运用； 需求按钮：为老人购房； 情景二 又到月底考核的时候了，小吴的大定金销售任务还差一套才能完成，小吴必须在今天签下一单定金可行。所以一大早，小吴约好了客户王先生一起去看房。 在看房的一路上，小吴给客户详细介绍了项目的主要卖点，客户对小吴的介绍非常感兴趣，进了小区后，客户非常认真地将小区详细看了又看，并向小吴提问了很多问题。 “你们小区的阳台不让封，这样太不安全了，你看那个围墙钢筋护栏都坏了，你刚才还说你们有周界防范系统呢，我看那也是个就是个摆设吧？”…… 待进了房子后，客户用手东敲敲、西敲敲，最后将眼光落在地暖地面上，看到地暖管材从混凝土

房地产销售人员考核试题

场。（√） 15、绿化率又叫绿地率是规划建设用地围的绿地面积与规划建设用地面积之比。（×） 16、入伙是指业主领取钥匙，接房入住。（√） 17、消防避难层、为了整栋建筑物使用的配电房作为公用面积可以分摊。（×） 18、基价也叫起步价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。（×） 19、借款人偿还银行贷款，期限在一年或一年以的实行到期连本加息一并还清。（√） 20、进深指一间房屋两条横向轴之间的距离。（√） 三、问答题（每题3分，共15分） 1、什么是按揭贷款？（3分） 答：即购房抵押贷款，是购房者以所购房屋之产权作抵押，有银行现行支付房款给开发 商，以后购房者按月向银行支付本息的付款方式。 2、置业顾问接待客户的过程分为哪几个步骤？（3分） 答：1）客户进门每一个看见的人都要主动上前问好，提醒其他置业顾问的注意 2）置业顾问应立即上前热情接待 3）帮助客人收拾雨具放置衣帽等 4）通过随手招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受媒体 3、置业顾问的销售能力包括哪几种？（3分）？ 答：1、创造能力2、判断及察言观色能力 3、自我驱动能力4、人际沟通的能力 5、从业技术能力 6、说服顾客的能力 4、名词解释：建筑面积，绿化率，容积率，经济适用房？（3分） 答：建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和。 绿化率：建设用地围所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。 容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。 经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低 收入家庭出售的住房。 一、填空题(20*2’=40分) 1、层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有个要求，这个 高度就叫层高。具体地说，层高是指下层地板面或下表面到楼层上表面之间的竖向尺

房地产销售人员考核试题

房地产销售人员考核试 题 https://www.wendangku.net/doc/b512189660.html,work Information Technology Company.2020YEAR

场。（√） 15、绿化率又叫绿地率是规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。（×） 16、入伙是指业主领取钥匙，接房入住。（√） 17、消防避难层、为了整栋建筑物使用的配电房作为公用面积可以分摊。（×） 18、基价也叫起步价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。（×） 19、借款人偿还银行贷款，期限在一年或一年以内的实行到期连本加息一并还清。（√） 20、进深指一间房屋两条横向轴之间的距离。（√） 三、问答题（每题3分，共15分） 1、什么是按揭贷款（3分） 答：即购房抵押贷款，是购房者以所购房屋之产权作抵押，有银行现行支付房款给开发 商，以后购房者按月向银行支付本息的付款方式。 2、置业顾问接待客户的过程分为哪几个步骤（3分） 答：1）客户进门每一个看见的人都要主动上前问好，提醒其他置业顾问的注意 2）置业顾问应立即上前热情接待 3）帮助客人收拾雨具放置衣帽等 4）通过随手招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受媒体 3、置业顾问的销售能力包括哪几种（3分） 答：1、创造能力 2、判断及察言观色能力 3、自我驱动能力 4、人际沟通的能力 5、从业技术能力 6、说服顾客的能力 4、名词解释：建筑面积，绿化率，容积率，经济适用房（3分） 答：建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和。 绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。 容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。 经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。 一、填空题(20*2’=40分)

房地产销售人员综合试卷

一．单项选择题(每题1分,共60分。四个备选答案中，只有一个最贴切选项。) 1、我国《城市房地产管理法》对房地产交易的立法解释中，对房地产交易类型的界定不包括下列哪一种（ C ） A、房地产转让 B、房地产抵押 C、房地产典当 D、房屋租赁 2、以下属于禁止转让的房地产是（ D ） A、以优惠价购得的房改房 B、以划拨方式取得的土地合用权上的房屋 C、已抵押的房地产 D、已经其他共有人书面同意的共有房地产 3、房屋租赁其实质是房屋所有人将（ B ）在一定时间内有偿转让给承租人的一种交易行为。 A、房屋所有权 B、房屋使用权 C、房屋占有权 D、房屋处分权 4、《商品房销售管理办法》在法律效力层次上属于（ D ）。 A、法律 B、行政法规 C、地方性法规 D、部门规章 5、房地产开发项目的质量问题应当由（ A ）承担。 A、开发商 B、施工企业 C、设计单位 D、物业服务公司 6、已经竣工但尚未出售或者尚未交给物业买受人的物业，物业管理费由（ C ）。 A、物业公司代交 B、预购人交纳 C、建设单位交纳 D、物业公司减免 7、专项维修资金属于（ B ）所有。 A、物业公司 B、业主 C、开发商 D、物业公司与业主按比例共有 8、房地产产权的取得方式为（ C ）。 A、占有 B、直接占有 C、登记 D、公告 9、商品房买卖合同中，开发商对出售的商品房的保修期是从（ C ）起计算。 A、房屋验收合格之日 B、房屋竣工之日 C、房屋交付之日 D、物业公司进驻之日 10、房地产抵押合同的生效时间为（ A ）。 A、抵押双方当事人签定合同之时 B、主债合同未履行之时 C、抵押合同登记之时 D、抵押合同批准之时 11、（ D ）可以称之为住宅小区管理的“区法”，是物业管理日常管理的“基本法”。 A、《物业管理条例》 B、《物业管理服务合同》 C、《业主委员会章程》 D、《业主管理规约》 12、共有的房屋，房屋所有权证书由（ C ）收执。 A、权利人共同 B、权利人分别 C、权利人推举的持证人 D、主要权利人 13、房屋征收的前提是（ D ）。 A、房屋破旧 B、大型商业开发 C、业主为最低保障家庭 D、基于公共利益需要 14、已作抵押的房地产，由（ D ）。 A、抵押人占用，抵押权人管理 B、抵押权人占用和管理 C、抵押人和抵押权人共同占用和管理 D、抵押人占用和管理 15、《合同法》规定，租赁的最长期限不得超过（ D ）。 A、动产10年 B、不动产20年 C、 30年 D、20年 16、廉租住房的资金主要来源是（ D ）。 A、从公积金中支取 B、由承租人支付 C、社会各界赞助 D、财政预算安排 17、《物业管理条例》中的业主是指（ C ）。 A、房屋的产权人和使用人 B、房屋的实际使用人 C、房屋的所有权人 D、房屋的所有权利人，包括抵押权人 18．在房地产市场营销宏观环境分析中，住房政策属于（ C ）。 A，人口环境 B，经济环境 C，政法环境 D，技术环境 26．在房展会上，随意地向来访的人员分发市场调查问卷，这是属于（ B ）。 A，计划抽样 B，便利抽样 C，判断抽样 D，配额抽样 27．下列（ A ）是影响客户购房的个人因素。 A，生活方式 B，动机 C，社会阶层 D，感观知觉

拓展训练：企业营销人员培训教材典范

企业营销人员培训教材典范——明阳天下 拓展培训 □ 工业品营业人员寻找客户方法 (一)请旧客户介绍。 (二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。 (三)电话簿。 (四)专业杂志。 例:企业名录 (五)工业区。 (六)某些行业会聚在一起。 (七)各县市出版的工厂名录。 (八)各同业公会出版的会员名录。 (九)报纸的征人广告。 (十)在旧客户处发掘新客户。(注意:玻璃垫下的名片) (十一)参观展示会。 □ 润豪化工公司业务员教育训练教材 (一)双面胶带 1.本公司双面胶带之适用行业 2.本公司双面胶带之交易客户 3.本公司的竞争对手 进口品的主要供应商除本公司外,另有: (1) EM (2) TOYO (3) NITTO (4) SONY

4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问: (1)双面胶带使用在什么地方? (2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带? (3)使用哪些规格尽寸? (4)贵公司平均月用量多少? (5)有无接着上的问题? (6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准? (7)请教您贵公司对协办厂的要求标准? (8)贵公司目前有没有计划开发新产品? (9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方? 5.要求新客户测试之注意事项 (1)尽量按标准规格样品测试。 (2)面见测试部人员。 (3)要求过目或影印一份最后测试结果。 (4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。 6.报价 (1) 第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱,则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意,但仍 坚持要求较低价,也可以对他说:"优待贵公司两批,第三批起必须调高价。" (2)长(m)×宽(m)×价格/m2=价格/卷 (3)任何宽度均可裁切供应。 7.交货方式 (1)有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存3～4天。 (2)无库存者:下订单后45天交货。 8.双面胶带在市场常发生的问题及解答 (1)客户问:"你们的双面胶带粘不住(或效果不好)?" 答:①询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。 ②粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。 ③双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。 ④询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。 ⑤告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。 (2)客户问:"这批效果比上批差?" 答:①实地了解真伪。 ②询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。 1 接着看材质是否有改变。 2 存放日期、方法或地方有无不当。

销售人员能力测试题及答案

销售人员能力测试题及答案 完成时间：60分钟答题人： 一、职业素质、修养（每题10分，共40分） 1、优秀的销售人员应该具备什么样的优良服务素质？ 1、以诚为本 2、善待客户——百问不厌，百陪不厌 3、高度的挫折忍受力 4、建立职业荣誉感 5、对工作充满激情 6、团队合作精神 2、优秀的销售人员应该具备什么样的素质与能力？ 1、积极的人生态度6、灵活的应变能力 2、持久力7、有熟练的社交能力 3、敏锐的洞察力8、语言表达能力高超，简洁扼要 4、服务意识强烈9、自我控制能力 5、挖掘需求的能力10、丰富的业余知识，了解其他楼盘的价格、设计、 配套、相比优劣势，以及房地产的基本知识。 11、服饰的基本要求12、帮助精神 3、地产销售人员具备什么样的品质？ 1敬业2韧性3勇气热情、真诚、有感染力4真实、有可靠性 5尊重客户6客观、果断、有智慧、有想像力7克服懒惰、苛刻、过于争论、不耐心 4、地产销售人员工作前后的工作安排是什么的？ 1提前5分钟到场 2要整理好好的心情 3对镜看自己的仪表 4上班前要有一个静思的过程 5做好每一天的业务统计 6客户资料要自己记录清楚 7每天工作日志一定要做好，做全 二、专业知识（每题10分，共40分） 1、什么是房地产？什么是房地产业？两者之间的区别是什么？ 房地产：房屋建筑及其建筑地块所组成的有机整体。 房地产业：进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业。 两者之间的区别是：房地产业属于第三产业。 2、房地产有那些方面的特性？ 1、房地产位置的固定性 2、房地产地域的差别性 3、房地产的高值耐久性 4、房地产的保值增值性

房地产公司销售人员月度绩效考核办法

《房地产公司销售人员月度绩效考核办法》-销售 《房地产公司销售人员月度绩效考核办法》-销售 销售人员月度绩效考核办法 一、考核目的 为了不断提高员工的职业能力和改进工作绩效，提高员工在工作执行中的主动性和有效性，并强化员工已有的正确行为和克服在考核中发现的低效率行为，不断提高员工的工作执行能力和工作绩效，为晋升、工资、奖金分配、人事调动等人力资源管理活动提供可靠的决策依据。 二、考核对象 本绩效考核适用于——强销期各个项目现场销售人员考核管理 三、绩效管理核心思想 1、绩效管理是实现部门目标及公司发展战略的基础管理保障；不是简单的打分评级。 2、绩效管理是促进业务目标达成的必要手段；不是工作负担。 3、绩效管理是所有管理者的基本职责之一；不仅仅是人事行政部的工作。 4、管理者与下属持续的沟通是达成绩效管理效果的核心。 四、考核的原则 公平、公正、公开 五、绩效管理流程

六、职责分工 1、公司决策层： A、明确公司远景规划及战略目标 B、对指标及标准的设定提供指导意见 C、对既定的指标和标准的完成进行监督 2、销售部经理、销售主管： A、对下属讲解、沟通绩效管理制度核心理念 B、根据战略目标进行战术分解，确定行动计划 C、提出指标及标准设定的建议 D、在过程中关注指标的达成 E、对下属员工分配任务，对既定的指标和标准的完成进行指导 3、员工： A、按照绩效要求完成本职工作 B、反馈方案运行中存在的问题，并提出改善建议

4、人事行政部： A、对绩效管理方案进行培训和讲解 B、监督绩效管理的执行，并提出改善建议 C、随着公司发展，动态调整优化方案 D、进行分数整合，上传下达 六、绩效管理结果及应用 考核结果等级 以考核者的评分为基本参照，经过加权平均后，得出最终考核分数，考核结果共分四个等级。详见《考核结果等级说明表》。 考核结果等级说明表 最终考核分数等级奖惩办法 85—100 A 当月基本工资上调100元。 75—84 B 当月基本工资上调50元。 60—74 C 当月基本工资不变。 60分以下 D 当月基本工资下调50元。

置业顾问地产基础知识考核试卷-销售员入门考核讲解学习

置业顾问地产基础知识考核试卷1 考核者姓名：考核日期：考核得分： 一、单项选择题（每题3分,总分45分） 1、我们称之为已建成投入使用的各类房屋建筑物及其附属设备设施、相关的场 地叫？（） A、房地产； B、建筑物； C、物业、； D、公共设施。 2、住宅用地的使用年限是年 A、10； B、50； C、60、； D、70。 3、楼层高在七层以上十八层以下的建筑我们称之为建筑？（） A、高层建筑； B、小高层建筑； C、多层建筑、； D、超高层建筑。 4、是土地使用权的出让方式？（） A、协商、投标和拍卖； B、协商、邀标和竞拍； C、协议、招标和拍卖； D、超高层建筑。 5、房屋结构包括有、框架结构、剪力墙结构和钢架结构？（） A、砖石结构； B、砖混结构 C、水泥结构、 D、钢筋混凝土结构。 6、建筑容积率=小区总建筑面积之和/ A.小区土地面积B、小区住宅面积C、小区总占地面积D、小区住宅+车储面积 7、期房是指开发商从取得开始到取得房地产大证的这一期间的商品房。 A、国有土地使用证B建筑工程规划证 C 施工许可证D商品房预售许可证 8、房地产的概念是什么？（） A、是建筑材料和土地的总称； B、是人们对房子的一种称呼； C、是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物； D、以上都是。 9、《房地产证》记载的内容包括有权利人、权利人性质、权属来源、、变化 情况和房地产面积、结构、、价值、等级、座落、坐标等？（） A、证书编号、发证机关； B、取得时间、用途 C、业主名、使用情况； D、家属名、 土地面积。 10、地上建筑物已建成，可直接使用的房地产，它可能是新的，也可能是旧的。我们称之为？（） A、现房； B、楼花； C、新房、； D、在建工程。

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销售人员基础培训 一、正确认识房地产行业 房地产定义：简单理解就是房子和地，专业术语上，房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。房地产作为第三产业，在经济发展，国家财政税收以及城市规划上，起着举足轻重的作用，而作为房地产行业的销售人员，更是依托于房产，成为了收入高、消费高、社会职业地位高的三高人群。中国自古房产对一个家庭或家族来讲，就是极为重要的，所以，作为一名地产销售人员，我们要正确认识自己所从事的行业以及自己的工作，销售和推销本质意义相同，只不过产品和销售方式有所不同。归根结底，都是将有形或无形的产品推销出去，并获取相应的回报。 二、合格的销售人员的基本素质 1、察言观色：能通过客户细小的表情及语气变化，能抓住客户的兴趣点以 及关注点，着重介绍，引导，争取在最短时间内能吸引客户对我们项目 的关注；易能通过语言沟通，了解到客户敏感话题，能及时避讳，以免 引起不愉快的气氛。 2、耐心细心：与客户沟通时，要有耐心，客户不比我们，也许会有很多十 分不专业的问题或者言语上 3、有一定的职业敏感度：一个好的地产销售代表关注一切与房地产相关的 新闻、报纸、户外广告等，无论是不是竞品，这是一种职业敏感度，在 关注这些新闻的时候，能迅速在脑海里留有印象，并能够及时的应用到 工作中，这样的销售员，能让客户真正感到专业的顾问服务，并能够结 识很多有层次的客户资源，所谓隔行如隔山，很多客户很有经济头脑， 但对于地产行业来讲，我们才是专家，要能够给客户足够的信息量，来 体现我们的专业度，得到客户的信赖。

4、有服务的意识：一个销售员是公司的形象展示窗口，我们的一言一行， 直接带给客户感受到的是该公司的素质，我们做的好，客户会口碑宣传 XX项目很不错，连销售人员的素质都很好，服务也很好；如果我们做的 不好，给客户直接的感受就是这个项目根本就不行，销售人员一点儿服 务意识都没有，也不专业。不管是对待客户，还是同事之间，有服务和 互相帮助的意识，主动的询问客户是否口渴，空调是否太凉等细心主动 的询问，能让客户感到亲切，也能提升项目的品牌 5、有正直的品格，不卑不亢，不骄不躁，懂得感恩。任何行业都需要从业 人员有端正的心态，良好的品格，而房地产销售，尤为重要，房产作为 消费的最高端产品，一直是中国家庭所最为关心、关注的，而作为房产 销售的我们，一定要有正直的品格，在尽量最大尊重客观的现实上，为 客户选择最适合的房产。 三、职业道德 把自己的工作看作职业，是为别人而做，如果看作是事业，就是为自己而做，这是职业与事业的区别，任何一个行业都有自己的职业道德规范，既然是“职业道德”，就是在道德的范畴内规范一个人的工作行为。作为房地产销售人员，具体来说，工作中经常能体现职业道德的大致有以下几方面 1、尊重考勤，不迟到不早退。是对公司的尊重，更是道德的最低标准 2、尊重领导，尊重同事。这不光是对职业道德的遵守，更是让自己有一个 舒心的工作环境的前提 3、尊重公司管理制度，不恶意争抢客户，不挑起及参与不正当竞争。这点 尤为重要，往往在这一点上就能看到一个人的人品。销售的最高境界是 “合作”，个人的能力再高，如果不能和团队融入一体，也就是孤军作战，不能持久。我希望我们的团队是一个合作的团队，每一次成功的谈判， 都像一支整体的部队在作战，每个同事都有义务帮助及配合其他同事成 交。 4、尊重客户。不向任何不相干的人透漏客户的个人信息，在尊重公司制度 的原则上，任何一个销售都有义务和责任为客户选择最适合房源，站在 客户角度切身为其考虑。要知道，对于某些家庭，我们为其挑选的房源，

房地产销售人员考试试题00知识交流

001房地产销售人员考试试题 一、单选题： 19、对于房地产代理机构而言，“销售员”的直接上级是（） A连锁店经理 B案场销售经理 C销售副总经理 D销售总经理21、以下房地产交易行为中，无需备案登记的是（） A商品房赠与 B商品房抵债 C商品房互换 D以上答案都不对35、下列情形中，哪一项不是变更登记（） A登记为配偶一方所有的房地产增加配偶另一方为共有人 B登记为配偶一方所有的房地产变更为配偶另一方为所有 C登记为配偶双方共有的房地产变更为其他人所有 D登记为配偶双方共有的房地产变更为其中一方所有 46、房地产经纪人员良好的服务意识不包括（） A平等意识 B珍惜常客 C体察客户 D惟命是从 20、以下交易中，属于房地产三级市场的是（） A二手房买卖 B新建商品房预售 C新建商品房租赁 D土地出让 2、楼盘的基本定价主要有两个方面：（）和市场竞争定价。 A、企业竞争定份 B、产品价值定价 C、目标竞争定价 D、目标利润定价

4、广告策划是一个现代概念，以策划为主体，以（）为中心，是现代广告活动的重要 特征。 A、设计 B、创意 C、宣传 D、产品 8、按提供预售的商品房计算，开发建设的资金达到工程总投资的（）以上，才符合商品 心预售条件。 A、20% B、30% C、25% D、40% 9、销售不动产的营业税率是（）。 A、3% B、5% C、7% D、1% 10、纳税人所在地为城市适用税率是（）。 A、1% B、3% C、5% D、7% 11、总登记是（）对所有的房屋进行统一的权属登记。 A、在一定的期限 B、在一定的期限内和一定的行政区域内 C、新建项目 D、在一定的行政区域内 12、商品房销售时，开发企业和买受人应当订立（），并办理备案手续。 A、买卖合同 B、销售合同 C、商品房买卖合同 D、租凭合同 14、房屋的净高是指（）

钢材销售人员入职培训教材

销售人员入职培训教材 目录 一、企业文化 （一）公司发展介绍 （二）企业目标 （三）公司使命 （四）经营理念 二、行业发展势态及钢材知识 三、钢材行业销售渠道特点及我司的渠道决策 四、本公司的产品结构 五、销售人员的职业素养 六、客户开拓流程及步骤 七、营销潜规则 八、客户管理 九、销售人员的时间管理

一、企业文化 （四）、经营理念： 顾客为念 诚信为本 开拓创新 实现四赢 注解： 顾客为念：是指以客户利益为中心，与顾客结成利益共同体，因为顾客是我们的衣食父母，也是企业赖以生存发展的基础，在实现公司利益的同时，也必须让我们的顾客实 现转移价值或使用价值。我们的顾客包括：供应商、贸易商、终端用户。 诚信为本：是始终以诚信作为公司经营的原则，也是企业赖以壮大发展的基石。因为只有诚信才能取得持续的发展、持久的成功，在业界树立良好的信誉，企业才能做大、 做强，而一时的聪明只会得暂时的成功而将失去长远的利益。 开拓创新：是指公司在原来业绩辉煌的基础上不断开拓进取，抛弃制约企业发展的陈旧观念、做法，创建、促进推动企业发展的观念、方法，以在行业中百尺竿头更进一丈， 再创佳绩。 实现四赢：四赢的含义如下： 第一赢：企业投资方即股东要赢，即股东要赚钱，实现应得的利益，赚取相应的 利润； 第二赢：是指客户要赢，要赚钱，即要与我们合作的供应商、贸易商、终端用 户要实现其应得的利益，即转移价值（利润）或使用价值： 第三赢：是指企业员工要赢，要赚钱，即在企业发展的同时，实现自身价值； 第四赢：是指社会要赢，即在企业发展的同时，承担超大型相应的社会责任，实 现社会营销。实现四赢就是在企业发展壮大的同时实现以上四方面的利益，实现 四赢也是企业壮大发展的终极表现。 二、行业发展势态及钢材知识 钢铁行业作为国民经济发展的支柱产业。广泛应用于汽车、机械、建筑、电器等各个行业，是工业经济的骨骼，作为钢材的原村料钢砂资源属于国家所有，由国家垄断经营，而作为国民经济支柱产业之一的钢铁行业冶炼行业也由国家垄断经营，产权属于国有，或多或少带有计划经济的影子。目前，一线厂家有宝钢、武钢、菜钢、韶钢、首钢、南钢等，二线厂家有唐钢、抚顺、青岛、广钢、柳钢等。 作为国家经济发展的支柱产业之一，直接受到国家宏观经济的影响，在2002年至2004年中，由于国家加大基础设施方面的投入（投资平均增幅为39%），从而带动了煤、电、油、钢等原材料需求的大幅增长，而市场价格也随之大幅拉升，因此，在钢铁行业生产、销售等各个环节都纷纷受益，特别是钢厂的利润都以100%以上的幅度增长，如韶钢2003年的利润

置业顾问能力测试题及答案

销售人员能力测试题 完成时间：60分钟答题人： 一、职业素质、修养（每题10分，共40分） 1、优秀的销售人员应该具备什么样的优良服务素质 1、以诚为本 2、善待客户——百问不厌，百陪不厌 3、高度的挫折忍受力 4、建立职业荣誉感 5、对工作充满激情 6、团队合作精神 2、优秀的销售人员应该具备什么样的素质与能力 1、积极的人生态度 6、灵活的应变能力 2、持久力 7、有熟练的社交能力 3、敏锐的洞察力 8、语言表达能力高超， 简洁扼要 4、服务意识强烈 9、自我控制能力 5、挖掘需求的能力 10、丰富的业余知 识，了解其他楼盘的价格、设计、 配套、相比优劣势，以及房地产的基本知识。 11、服饰的基本要求 12、帮助精神 3、地产销售人员具备什么样的品质 1敬业 2韧性 3勇气热情、真诚、有感染力 4真实、有可靠

性 5尊重客户 6客观、果断、有智慧、有想像力 7克服懒惰、苛刻、过于争论、不耐心 4、地产销售人员工作前后的工作安排是什么的 1提前5分钟到场 2要整理好好的心情 3对镜看自己的仪表 4上班前要有一个静思的过程 5做好每一天的业务统计 6客户资料要自己记录清楚 7每天工作日志一定要做好，做全 二、专业知识（每题10分，共40分） 1、什么是房地产什么是房地产业两者之间的区别是什么 房地产：房屋建筑及其建筑地块所组成的有机整体。 房地产业：进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业。 两者之间的区别是：房地产业属于第三产业。 2、房地产有那些方面的特性 1、房地产位置的固定性 2、房地产地域的差别性 3、房地产的高值耐久性 4、房地产的保值增值性

房地产销售人员绩效考核方案

房地产销售人员绩效考核方案 一、考核基本情况 （一）考核目的 为了有效评价房地产销售人员的工作业绩，及时改进和提升工作品质，激励成绩突出的 员工，鞭策落后员工，全面提高企业经营管理水平和经济效益，特制定本方案。 （二）考核形式 以业绩考核为主，多种考核形式综合运用。 （三）考核周期 销售人员采取月度考核的办法，由销售部经理统一对销售人员实施考核。 二、业绩考核操作办法 （一）业绩考核的原则 销售人员的业绩考核与部门销售业绩和个人销售业绩双向挂钩，部门销售业绩决定总提成额度发放的标准，个人销售业绩决定自身收入。 （二）销售人员绩效奖金的计算 销售人员绩效奖金实发额二个人绩效奖金应发总额刈k绩提成比例 1.个人绩效奖金应发总额 个人绩效奖金应发总额二销售数量奖+销售价格奖+提前收款奖 （1）销售数量奖 销售人员超额完成个人任务指标的，按—元/m2支付奖金，超额指标达到50%以上的部分，按—元/m2支付奖金，上不封顶。成交者，按成交价—％发放奖金。 （2）销售价格奖 销售人员操作结果高于规定付款方式折扣率的，按其差率的—％计提奖金。 （3）提前收款奖 销售人员根据定购合同确定的付款日期，若提前10天收到房款，则按实际收到房款折 算成面积，按___ 元/m2支付奖金，提前收款时间每递增5天，折算到每平方米的提奖标准

增加___ 元。 2.业绩提成标准 ①完成本部门计划销售任务100%以上的，按个人绩效奖金应发总额的110%支付。 ②完成本部门计划销售面积任务的90%以上不到100%的，按个人绩效奖金应发总额的100%支付。 ③完成本部门计划销售面积任务的70%以上不到90%的，按个人绩效奖金应发总额的80%支付。 ④完成本部门计划销售面积任务不足70%的，按个人绩效奖金应发总额的60%支付。 三、相关奖惩规定 （一）奖励规定 ①受到客户表扬的，每次酌情给予—元到—元的奖励。 ②每月销售冠军奖—元。 ③季度销售能手奖—元。 ④突出贡献奖____ 元。 ⑤超额完成任务奖—元。 ⑥行政口头表扬。 ⑦公司通告表扬。 （二）处罚规定 ①销售人员不按照公司规定填写相关表格的，每次酌情扣发—元到—元的奖金。 ②销售人员完不成销售任务的，按元/m2扣罚，至每月工资不低于________ 元止。 ③已转正的销售人员连续三个月不能完成销售任务的，员工待遇等同于试用员工；如果试用员工不能完成销售任务的，将被淘汰。 ④销售人员私下为客户转让物业收取费用的，做除名处理。 ⑤销售出现错误将视情况给予相关人员—元到—元的处罚。 ⑥销售人员不按顺序接待客户，并受到客户投诉的，第一次给予警告处分，第二次给 予___ 元的处罚，第三次给予____ 元的处罚。 ⑦销售人员涂改客户记录的，视为作弊行为，第一次给予严重警告处分，本次成交提成充公，第二次给予除名处理。 ⑧销售人员若因态度问题遭到投诉的，一经核实做除名处理