分销渠道管理
《分销渠道管理》复习资料
一、名词解释
1、渠道信息系统：是以人为主导，利用计算机和网络通信设备以及其他办公设备，进行有关产品所有权转移、商品实物运动、回收货款等信息的收集、加工、传输、储存、更新和维护，借以加强渠道管理，及时、准确、高效地满足顾客需要的人机系统。
2、独家分销：是指企业在某一目标市场，在一定时间内，只选择一个中间商销售本企业产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者产品，制造商则只能对选定的经销商供货。
3、“刚性”纵向一体化：又称垂直一体化，是指一个生产企业不仅从事商品生产，而且拥有（投资设立或兼并控制）分销机构，向最终用户或消费者销售产品。
4、渠道布局：简单地说，就是指把商品摆放到什么地方销售。
5、渠道绩效评估：是指厂商通过系统化手段或措施，对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。
6、中间商：是指在分销渠道系统中，介于生产者与消费者之间的经营者。
7、渠道布局：简单地说，就是指把商品摆放到什么地方销售。
8、渠道战略设计：是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。
9、特许经营：又叫特许专卖,是由作为特许人(生产商、批发商或服务机构)将自己的商品、商誉、商标、品牌、专利等，包括其独特的经营方式，通过契约授予零售商（被特许人）的一种契约性联合经营方式。
10、分销渠道政策：是一定时期内和一定的市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。
二、填空题
1、渠道绩效评估可分为宏观层面与微观层面。
2、“进入壁垒”主要表现为两大类型，即成本劣势与报复威胁。
3、管理型垂直渠道系统有三个主要特点：有一个龙头企业、有一个组织体系和有一个统一的营销策略。
4、仓储管理的主要内容有仓库布局管理、商品储存定额管理、库存管理。
5、分销渠道政策的主要内容可归结为三类：渠道建设政策、渠道行为规则和渠道退出机
制。
6、渠道布局中的“点”涉及两个方面：一是分销活动区域所在二是分销活动具体地址。
7、促销流从制造商流向中间商，称为贸易促销，直接流向最终消费者则称为
最终使用者促销。
8、作为分销渠道的重要成员，中间商履行“专门媒介商品交换”即组织商品运行的职能。
9、激励渠道成员的主要措施合作、合伙和经销规划。
10、分销渠道战略组织模式一般分为刚性一体化组织和柔性分销组织两种。
11、分销渠道政策包括渠道建设政策、渠道行为规则、渠道退出机制三部分行为准则。
12、渠道冲突管理工作可划分为三个层级：冲突的处理、冲突的预警、冲突的预防。
13、消费品二阶渠道的典型模式是经由批发和零售两级转手分销。
三、单项选择
1、有效的渠道管理的中心部分是（D）
A、销售指标；
B、利润指标；
C、费用指标；
D、绩效指标
2、强制评分选择法是对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就从事商品分销的（A）用打分的方法加以评价。
A、能力和条件；
B、重要性；
C、设想；
D、计划
3、通过渠道中某个有实力的成员来协调整个产销通路的渠道系统属于（B）垂直渠道系统。
A、公司式；
B、管理式；
C、合同式；
D、独占式
4、目前被我国政府明令禁止的直销方式是（C）。
A、上门推销；
B、家庭销售会；
C、传销；
D、病毒营销
5、对于分散生产、分散消费且产销的空间距离又较大的商品，宜采用（B）
A、长渠道；
B、短渠道；
C、独家型渠道；
D、多种渠道并用
6、许经营组织的成员之间的联结力是（B）
A、共同利益；
B、特许契约；
C、相互默契；
D、行政命令
7、对储存商品进行分类管理的控制方法是（C）
A、储存量法；
B、定期订货法；
C、ABC法；
D、双堆法
8、一般说来，渠道信息系统的主要服务对象和受惠者是（A）
A、生产厂商；
B、中间商；
C、辅助商；
D、消费者或用户
9、渠道成员开始意识到与其他成员之间存在着潜在冲突。这属于（B）阶段。
A、潜在冲突；
B、知觉冲突；
C、感觉冲突；
D、明显冲突
10、独立绩效评估法适合应用于（A）的渠道体系中。
A、密集分销；
B、选择分销；
C、独家分销；
D、所有的
11、渠道流程协调的关键是渠道成员（ C ）
A、利益分摊；
B、协调一致；
C、信息共享；
D、分工协作
12、对于零售商来说，所谓“微营销”就是处理好与邻近地域商店的（ D ）关系。
A、利益；
B、竞争；
C、伙伴；
D、定位
13、对于季节性较强的产品，宜采用（ B ）
A、长渠道；
B、短渠道；
C、独家型渠道；
D、多种渠道并用
14、生产商倡办的零售商特约代营网络是（A）
A、生产企业—零售商特许经营组织；
B、生产企业—批发商特许经营组织；
C、服务企业—经营网点经营组织；
D、零售企业—批发商特许经营组织；
15、存货管理的一项中心内容是确定（B）
A、进货水平；
B、存货水平；
C、出货水平；
D、运输水平
16、建立具有高度主动精神的分销渠道的最为复杂的方法是（C）
A、合作性计划；
B、伙伴关系及战略联盟；
C、分销计划设计；
D、保护政策设计
17、冲突管理的第一步是（B）
A、确定冲突管理目标；
B、明确冲突问题；
C、分析冲突问题；
D、解决冲突问题
18、从内容上看，分销渠道政策主要是对渠道成员的（D）
A、权力划分；
B、利益分配；
C、方针政策；
D、激励政策
19、信息流程分析的重点是（C）
A、收集信息；
B、设计信息系统；
C、优化信息流程；
D、信息反馈
20、终端销售点密度决策的关键所在和中心任务是（D）
A、研究消费者购买心理；
B、研究目标顾客出现的位置；
C、研究消费者的购买力水平；
D、维持终端销售点布点的适度
四、多项选择
1、所谓TQCS是指（ABCD）
A、缩短交货期；
B、提高产品质量；
C、降低成本；
D、改进服务；
E、快速反应
2、影响分销渠道选择的因素主要有（ABCD）
A、市场因素；
B、产品因素；
C、制造商本身的因素；
D、中间商特性
3、产品分销系统的构成主要有（ABCD）
A、企业物流管理部门；
B、经销商；
C、储运公司；
D、保险公司；
E、消费者
4、有关铺货的规定必须说明（ABCD ）
A、铺货适用条件；
B、最高铺货水平；
C、铺货效果的考核标准；
D、铺货货款的回收规则；
E、销售服务
5、渠道冲突管理的任务主要体现在（ABDE）
A、确定冲突管理目标；
B、预防冲突；
C、制造冲突；
D、评估冲突；
E、解决冲突
6、从企业的角度考察整个渠道，可以从（ABDE）几个方面进行。
A、渠道管理组织；
B、渠道的运行状况；
C、渠道成员的关系；
D、渠道的服务质量；
E、渠道的经济效果
7、渠道冲突管理的任务主要体现在（ABDE）
A、确定冲突管理目标；
B、预防冲突；
C、制造冲突；
D、评估冲突；
E、解决冲突
8、渠道布局的要求是（ABDE）
A、与营销策略保持一致；
B、与企业能力保持一致；
C、与中间商保持一致；
D、优先占据优势渠道；
E、遵循“循序渐进”的原则
9、分销渠道政策是（ABD）三方利益的集中体现。
A、生产企业；
B、消费者或用户；
C、社会；
D、中间商；
E、国家
10、分销渠道的主要组成成员有（ABDE）
A、制造商；
B、消费者；
C、竞争者；
D、批发商；
E、零售商
五、判断正误题（判断正误，有错必改）
1、在渠道空间布局、渠道密度布局以及渠道成员选择等不同问题上，根据渠道战略和渠道政策的要求，找出相应的空间范围。（×）决策原则和价值取向
2、凡是有零售业务的单位和个人都是零售商。（×）其销售量主要来自零售活动
3、厂商选择何种产销组织方式，主要取决于“交易成本”的高低。（√）
4、谁有能力有效地执行商品销售职能，要看谁最了解消费者，谁最接近消费者。（√）
5、销售部门在对客户订单进行初步评估后，即制作提货单，分别发往仓储部门和运输部门。（×）初步评估与信用审核
6、分销渠道管理的核心是如何激发和发挥渠道成员商品分销的积极性。（√）
7、选择中间商既是为获得一批商品的销售合同，也是选择商品分销的战略伙伴或合作者。
（√）
8、冲突管理的最终目的是提高渠道的整体运转效率，实现渠道管理目标。（√）
9、分销渠道的功能是通过渠道流程来完成的，所以流程效率决定功能产出效率。（√）
10、对于品牌信誉高，无形资产价值大的产品宜实施低控制渠道。（×）高
11、传递价值、信守承诺，使消费者相信价格合理，交易公平是“权力零售”战略的基本特征之一。（√）
12、在垂直渠道内，交易价格反映着前一环节成员的成本，也是后一环节成员的收益。（×）
13、经销商是企业物流活动的中枢。（×）企业物流管理部门
14、渠道信息系统的基本功能是为企业有效地组织商品分销、实体分配以及整体市场营销活动提供现实的和历史的真实、可靠、充分的情报资料。（√）
15、制造商不能将全部营销功能转给中间商来执行。（√）
16、分销渠道管理的核心是如何激发和发挥渠道成员商品分销的积极性。（√）
六、简答题
1、预防渠道冲突主要应做好哪些工作？
答：渠道冲突的预防主要应做好目标、组织和制度等三个方面的工作：（1）设立“超组织”目标。通过目标来增进渠道成员对渠道合作和相互依赖的认同，从而达到预防渠道冲突的效果。(2分)（2）强化渠道的组织管理工作。包括加强渠道成员的选择管理、做好渠道权力配置工作以及使渠道的组织优化。(2分)（3）建立健全有关信息沟通制度。如邀请渠道成员参与企业的董事会或咨询会议、互派人员、信息共享、彼此信任与授权、建立会员制度等。(2分)
2、分销渠道战略设计的程序（步骤）包括哪些方面？
答：分销渠道战略设计的程序（步骤）包括：
（1）分析影响分销渠道选择的因素。（2分）
（2）评估选择分销方案（2分）
（3）分销渠道管理与控制。（2分）
3、终端销售点的选择主要取决于哪些方面？
答：终端销售点的选择主要取决于：（1）顾客对最方便购买地点的要求；(1.5分)（2）
顾客最乐意光顾并购买的场所的要求；(1.5分)（3）商品最充分展现、让更多人认知的地点要求；(1.5分)（4）树立商品形象的地点要求。(1.5分)
4、简述分销渠道的主要功能。
答：分销渠道的主要功能包括：调研（1分）；寻求与分类（1分）；促销与洽谈（1分）；物流；（1分）财务；（1分）风险。（1分）
5、为什么说“进入市场的分销渠道决策与管理对于企业成功营销的重要性，无论如何强调都不过分”？
答：选择、构建、管理与创新分销渠道，是企业营销管理者面临的重大挑战之一。进入市场的分销渠道决策与管理对于企业成功营销的重要性，无论怎样强调都不过分。（1）只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值；（2分）（2）充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段；（2分）（3）建立和管理良好的分销渠道，是确定企业竞争优势的重要武器。（2分）
6、分销渠道政策设计的原则是什么？
答：分销渠道政策设计的原则主要有:有利于实现分销渠道战略；(1.5分)有利于实现渠道成员利益；(1.5分)有利于实现消费者或最终顾客利益；(1.5分)有利于分销渠道合作与发展。(1.5分)
七、案例分析
1、九阳公司是一家专门生产普通家庭用豆浆机的中小型民营企业，在开始阶段实
行办事处直销与经销商并存方式，但办事处与经销商彼此不协调，造成渠道建设缓慢，效率低下，影响了市场拓展。公司在分析了目标、条件之后，调整渠道战略。明确提出，公司建立渠道网络的宗旨是寻求战略性合作伙伴，以做市场为目标，共同发展。根据自身条件和产品特点，分销渠道建设采取地区总经销制形式，即根据目标市场的分布，以地级城市为单位，选择一家经销商作为该地区总经销商。为了达到共同做市场、谋求长期发展目标，公司提出了选择总经销商的四大原则：
（1）被选择作为总经销商的中间商应当对公司和公司产品具有认同感，负责、敬业。
（2）具有较强经营和市场开发能力和批发零售能力。
（3）具有一定实力。
（4）其现有经营范围与公司一致，且有较好的经营场所。
九阳公司要求每一个被选择作为总经销商的中间商与公司签订产品合作分销协议，并设立九阳产品专卖店，采用九阳公司统一制作的店头标志。此外，总经销商不仅要零售部分
产品，还要建立本地区内的二级分销渠道网络，拓宽产品销路。同时，九阳公司及时提供广告宣传的支持，负责启动市场，培训经销人员，建立与健全售后服务系统，以协助和推动总经销商的工作。
根据以上案例，回答以下问题：
（1）选择中间商的原则主要有哪些？
（2）九阳公司做得怎么样？
2、区域窜货问题，是所有企业面临的共同问题，娃哈哈也不能避免。中国市场幅员辽阔，各省区之间由于经济状况、消费能力及开发程度的不同，产品的销售量差异极大，如浙江与江西、安徽毗邻而居，经济总量却相差数倍。“娃哈哈”在三省的销量各有不同，为了动作市场，总部对各省的到岸价格、促销配套力度和给予经销商的政策也肯定有所差异，因而，各经销商根据政策的不同，偷偷地将一地的产品冲到另一地销售的情况便难免发生，这种状况频繁出现，必将造成市场之间的秩序紊乱。
“娃哈哈”成立了一个专门的机构，巡回全国，专门查处冲货的经销商，其处罚之严为业界少有。可是，要彻底解决冲货问题，还是要严格分配和控制好各级经销商的势力半径。一方面，充分保护其在本区域内的销售利益，另一方面，则严禁其对外倾销。近年来，娃哈哈放弃了以往广招经销商，来者不拒的策略，开始精选合作对象，从众多的经销商中发展、扶持大客户，同时有意识地划小经销商的辐射半径，促使其精耕细作，挖掘本区域市场潜力。
根据以上案例，对下面问题进行分析。
（1）窜货问题的根源何在？
（2）“娃哈哈”采取的措施如何？
渠道销售管理制度
渠道销售管理制度 销售渠道管理制度 第一章总则 第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。 第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章渠道分类及界定 第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（莱斯尼）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。 第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。 第五条大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。 第六条莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。 第三章渠道管理要求 第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。
第十条鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜，并支持其销售Trezeta （山悦）品牌，鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。 第十一条莱斯尼品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。 第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。 第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。 第四章附则 第十五条本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。 第十六条本制度自颁布之日起正式执行，，未尽事宜将另行补充。 渠道管理制度 1、产品经理每月初根据上月销售总结，制定当月渠道销售计划，制定渠道销量细化方案、渠道销量提升计划、渠道拓展计划，并上交总经理。 2、将客户群体按销量进行分类管理，根据销量不同，制定不同的促销方案、销售激励、销售排名奖。 3、根据销量不同，将哪些客户列入重点保护跟踪客户，将哪些客户列入扶强做大的客户，将哪些客户列入普遍一般客户，建立不同客户
分销渠道管理基本内容
渠道管理 渠道管理(Channel Management) 什么是渠道管理 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 渠道管理的具体内容 渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。 渠道管理的方法 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 1．高度控制
生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。 商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 2．低度控制 如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： (1)向中间商派驻代表。 大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。 企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。 首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。
开发商分销来访渠道管理制度
开发商分销渠道管理制度 为更好的完成营销任务，现针对渠道方面规范相关制度及流程，具体如下： 一、竞品截流管理 1、截流项目：（可结合实际情况调整） 2、人员分布： 3、操作流程及目标 目标：每人每两天须带访有效客户1组。 操作流程： ①、行销人员带访到案场，须经过销售人员确认是否为有效客户，判定有效客户标准为： A、近期有购房意图； B、对接受本项目户型/价格/面积； C、销售人员接待时间超过30分钟以上。 D、未在我司客户系统中有该客户资料者。 ②、当销售人员判定为有效客户后，行销人员自行填写《客户登记表》，该表做为最终结算依据。 行销人员带访到案场 ↓ 销售人员判定该客户有效性 ↓ 若该客户为有效，由行销人员填写《客户登记表》，须由我司签字 确认（销售人员/渠道助理/销售经理）。 ↓ 行销公司自行保管已签字确认的《客户登记 表》，作为最终结算依据。 4、监督及处罚细则 ①、若行销人员连续带访量不符合我司要求，则按相关合同及补充协议处罚； ②、由**不定期抽查各点位行销人员出勤情况，除在行销群里报备以外，若发现
空岗情况，首次扣除30元并警告，第二次扣除当天工资。 ③、行销公司应保证客户质量，不得以假冒客户进行充数，若有违返，则对行销公司执行200罚款/次，行销人员直接开除。 5、每周一、五下午二点行销售公司相关管理人员与甲方开会，汇报本周工作情况及下周工作计划，当周工作情况包括本周实际带方有效客户数量及成交情况等。 二、外销管理 操作流程： 1、外销人员带访到案场，由A位置业顾问负责接待，审客标准参考行销有效客户标准执行，若该客户为有效客户，由外销人员自行填写《外销带访客户确认表》，置业顾问确认签字，并及时由何思柳或吴勇刚最终确认签字，该表作为最终结算依据。 2、外销客户质量由行销公司提前进行内部把控，置业顾问接待完毕后，一旦查实外销客户为水客户、假客户或恶意串通骗取外销费用行为，视情况对行销公司执行100-200元/组罚款。 3、外销人员成交将按100元/组执行。 4、甲方可根据外销实际情况随时做出相关调整。 外销人员带访到案场 ↓ 销售人员判定该客户有效性 ↓ 若该客户为有效，由外销人员填写《外销带访客户确认表》，须由我司
全渠道分销零售系统,全渠道新零售管理系统软件
全渠道分销零售系统,全渠道新零售管理系统软件小工蚁移动POS系统对商店零售柜台的所有交易信息进行加工整理，时实跟踪销售情况，分析数据、传递反馈、强化商品营销管理。为商家提供会员管理、消费收银、会员营销、移动支付、大数据分析、会员充值、商家微信门户、积分营销、会员等级管理、导购提成、商品库存管理、会员互动等功能的一站式店铺管理解决方案。下面，小编就具体为大家介绍一下小工蚁移动POS系统的功能。 一、前端收银。支持店员点单和扫描模式添加商品生成订单；支持线上会员信息展示，选择使用优惠券，支持订单挂起和各种店铺促销优惠活动。 二、订单管理。实时列表展示pos端产生订单和商品行详细信息；支持现场退货功能；支持对线上订单发货功能；支持只付订金的订单处理。 三、上下班管理。支持员工选择头像登录;下班核对已产生订单、退单、收入、定金等数据功能;系统保存收银员上下班日志。 四、会员管理。显示用户多维度标签（系统、自定义），为有针对性的营销提供基础。显示用户账户内优惠券信息，以备选择使用。小工蚁云POS系统不需要额外客户关系管理系统CRM
就可以对客户进行划分等级，优惠管理。 五、离线收银。当网络环境出现问题，无法连接云端服务器时，支持本地收银和订单管理，会员功能和在线支付功能受限。 六、小票打印。根据采购的小票打印机选择合适宽度打印纸，并可以根据实际需求显示订单相关信息和促销信息。 七、微店互通。与配置好的微信公众号下微信商城实现数据互通，完成在线下单，门店提货或门店发货的业务场景。 八、通用设置。设置前端商品陈列、切换云pos运行模式和硬件（扫描枪、小票打印机、数字键盘等）相关配置。 小工蚁云POS系统是在移动互联网电商时代中国零售转型时期研发的新一代连锁经营的信息系统，为全渠道零售业务设计开发，支持O2O线上线下一体化。线下通过免费WIFI、扫二维码、摇一摇优惠券、手机支付等方式自动完成对用户信息收集到线上，方便用户的同时也为企业提供宝贵的用户信息。小工蚁云POS系统不需要开发，系统自带了手机支付、用户积分、优惠券使用、VIP会员卡等功能。 小工蚁移动POS系统极速开单，轻松管理门店商品、会员、销售、支出，自动生成数据报表。根据商品销售情况，优化商品种类及销售策略、避免资源浪费，凭借营业数据智能汇总有效
特步的网络分销渠道路线分析
特步的网络分销渠道路线分析 传统的分销模式，企业在自己的分销渠道铺货的周期一般都需要最少15天，而在网上进行分销，铺货周期可以大大缩短。同时网上分销的信息是透明和共享的，渠道管理更容易监控，管理成本也更低;对于网络分销商而言还省去了店面费、库存费等成本。 2010年，特步借助淘宝的分销平台实现5000万元销售额，占公司电子商务销售规模的70%;波司登2011年1月网络分销的销售额和2010年2月相比，增幅高达596倍。像特步、波司登这样尝到甜头的品牌商比比皆是，联想、唐狮、长虹电器、百丽、雪梦礼品等利用网络分销的交易额都大幅度攀升。 截至目前，仅在淘宝分销平台上就已经有4万多个品牌商入驻，供应商数量达到6万，分销商的数量更是多达90万，每天实现销售额2500万元。为了保持在网络分销领域的竞争优势，淘宝分销平台2011年的工作重点是继续开放技术平台，吸引更多的第三方力量参与平台的升级，满足企业分销过程中的个性化需求。 分销以秒计时 2009年7月，淘宝分销平台推出，但只有“圈内”经常用的企业熟悉。淘宝分销平台希望帮助供应商能从淘宝近百万的卖家中快速找到优质分销商，发展他们成为自己的零售终端，实现网络销售渠道的快速搭建、管理及运作;另一方面，分销商利用淘宝分销平台，则能更便捷地寻找供应商并由此获得货源。 “在网上分销，因为信息是透明和共享的，渠道管理更容易监控，管理成本也更低;对于网络分销商而言还省去了店面费、库存费等成本。”淘宝分销平台总监轻如说。 事实上，对于品牌商而言，在网上发展分销商，除了可以搭建更宽泛的销售渠道，更重要的是通过这个平台可以关注到整个分销的销售全过程，及时掌握网民的消费数据和消费行为，为企业的后继设计、生产和渠道提供准确的参考数据。 在淘宝的分销招募平台上记者看到，有企业的招商信息，也有大量商铺资源和商户，双方根据各自的需求进行匹配，符合招商条件的就有希望成为分销商、代销或者经销企业的产品。 对于网络分销商来说，只需要从分销平台上下载供应商提供的产品信息，就能实现自己店铺的快速铺货。当供应商编辑产品时，分销商店铺中对应的商品信息会同时更新，比如库存数量、零售价格等等。“这就相当于供应商与分销商共享了同一个产品库，避免了订货、销售、库存等数据和信息反馈不及时，以及商品缺货情况。原来下一笔订单需要七八分钟，现在十秒就搞定了。”轻如表示。 “网络分销的优势体现在分销商只需要专心做好前台运营，是零风险的代理模式;而供应商负责品牌推广、产品订货、产品图片及描述、信息系统、物流配送及售后服务，分工合作，
营销渠道管理的工作流程体系
渠道经管的工作流程体系 营销渠道是一个从产品生产制造到流向消费渠道的过程，生产商对其经管水平的高低和控制力度的大小，对于稳定和提高该产品在市场中的占有率起至关重要的作用。从体系的构建到流程的控制，成员的甑选到终端的经管，几乎每一个环节都影响生产商的当期与远期效益。从整个安防行业来看，除了一些大型国际性知名企业，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行业的影响力和国际知名度来拉动终端的高消费阶层，确立产品的市场定位，从而形成一批拉动型的集成经管营销渠道。而其他一些中小型企业很难通过这种方式来完成营销渠道的构建。目前安防行业销售网络日趋成熟，市场竞争白热化，而经管方面仍显不足。针对当期的这一现状，艾礼富电子营销渠道的构建与集成经管方面应注重基点的选择与网点的构造。具体而言，从以下几个方面来看： 营销渠道组织体系的构建 营销组织架构图： 采取这种销售渠道，利用构建的厂家办事处进行实体分销，直接监督代理商、分销商，防止窜货及其它一些可能损害生产商利益的行为发生。进一步提高市场的覆盖率，准确把握市场的动向，从一定程度上影响系统集成商、工程商及行业客户，从而有效平衡代理商、分销商。其缺点：销售成本较高；生产商市场终端的接触将会降低代理商、分销商的忠诚度。 各实体在营口销渠道中分别充当不同的角色，其功能和职责的体现应几个方面来看。一、设备生产制造商（简称“生产商”或“厂家”） 生产商是指创造产品的企业，即品牌的缔造者。生产商是鲜为人知并被认为是渠道的源头和中心，他因自身制造出的产品而影响市场的供给。通过所生产产品的技术、品质、
外观等因素对购买者造成直接的心理冲击。当然不是所有的生产商都在销售渠道中占据主导地位。 二、厂家办事处 厂家办事处作为生产商的一个物流配送和信息收集点而存在。直接通过与终端客户接触，进行市场调研，向厂商提供产品市场的可分析数据，从而充分的掌握市场的走势。同时他也是一个物流配送网点，打造以生产厂家为主导的供应价值链，合理计划安排产品的配送与返修品的处理。直接参与区域性的广告宣传，与代理商、分销商共同进行铺面宣传，从不同程度上监督代理商，评估分销商。就中国实际情况而言代理商的对企业的忠诚度在下降，在利润的驱使下可能会有更多的“暗箱”。 三、代理商 产品代理商就是获得生产商书面许可，在约定期限内，指定地点或区域内销售特定产品的特殊经销商。一般都经过生产商在分销商或试销商中进行甑别，而挑选出实力较强、忠诚度较高的。享受厂家特定的价格和服务上的优惠。 四、分销商 分销商就是获得生产商书面上授权，在固定地点和期限销售指定产品的试销商或一般销售商。他们是生产商销售网点的主要组成部分，其网点的分布受区域内的目标消费群产品的消费能力、消费的地域分布状况等因素的影响。他与终端客户和直接参与采购的系统集成商、工程商接触。由于受规模和价格的限制，一般很少向大型的集成商、工程商出货。主要针对低端市场或偏离中心市场较远的区域进行销售。 试销商，即在作为正式的分销商之前原则上必须有一个产品的试销阶段。通过书面协议在约定时间、地点或区域内销售特定产品，试销期结束后，合同自动解除。如果试销期表现良好，经生产评估后可晋升为正式的分销商。 五、系统集成商、工程商 系统集成商和工程商作为安防产品的最直接采购商而存在，由于安防的布防及产品线的组合都要求有专业的技术指导。直接的消费者通常都是引导型消费，集成商利用其信息、
分销渠道管理试卷三及答案
分销渠道管理试卷三及答案 课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10 小题，每小题1 分，共10 分）1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于（）。A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业 经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是（）。A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母
填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10 小题，每小题2 分，共20 分) 11.以下属于分销渠道的有（）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为（）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有（）。A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有（）类型。 A 商人批发商 B 经销商 C 经纪人或代理商 D 制造商销售办 事处E 仓储商店16.企业评估渠道方案的主要标准有（）标准A 经济性B 控制性 C 竞争性D 适应性17.无门市零售的主要形式是（）。得分评卷人A 直复市场营销B 直接销售C 自动售货D 购货服务公司E 传销18.物流现代化需要多种技术支撑，包括（）。A 条形码B 电子货币C 电子收款机 D 电子数据交换E 电子防盗设备19.经纪人或代理商主要分为（）。A 产品经纪人B 制造商代表C 销售代理商D 采购代理商E 佣金商20.中间商经常存在的问题有（）。 A 不能重视某些特定品牌的销售B 缺乏产品知识C 不认真使用供应商的广告资料 D 忽略了某些顾客E 不能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题(本大题共10 小题，每小题1 分，共10 分) 21.绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。（）22.渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（）23.在销售过程
公司销售渠道管理制度
销售渠道管理制度 第一章总则 第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。 第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章渠道分类及界定 第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（XXX）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。 第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售XXXX品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。 第五条大客户渠道是销售公司XXXX系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。 第六条XXXX品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。 第三章渠道管理要求 第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。 第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。 第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与XXXX 品牌价位相当的品牌。 第十条鼓励客户做XXXX产品的专卖和专柜，并支持其销售XXX（XX）品牌，鼓励客户以XXXX品牌进商场销售。
第十一条XXX品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。 第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。 第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。 第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。 第四章附则 第十五条本制度解释归扬XXXX商贸有限公司。 第十六条本制度自颁布之日起正式执行，未尽事宜将另行补充。 颁发日期：二○XX年八月一日
连锁零售管理系统,零售门店管理系统,全渠道零售模式
连锁零售管理系统,零售门店管理系统,全渠道零售模式小工蚁移动POS系统对商店零售柜台的所有交易信息进行加工整理，时实跟踪销售情况，分析数据、传递反馈、强化商品营销管理。为商家提供会员管理、消费收银、会员营销、移动支付、大数据分析、会员充值、商家微信门户、积分营销、会员等级管理、导购提成、商品库存管理、会员互动等功能的一站式店铺管理解决方案。下面，小编就具体为大家介绍一下小工蚁移动POS系统的功能。 一、前端收银。支持店员点单和扫描模式添加商品生成订单；支持线上会员信息展示，选择使用优惠券，支持订单挂起和各种店铺促销优惠活动。 二、订单管理。实时列表展示pos端产生订单和商品行详细信息；支持现场退货功能；支持对线上订单发货功能；支持只付订金的订单处理。
三、上下班管理。支持员工选择头像登录;下班核对已产生订单、退单、收入、定金等数据功能;系统保存收银员上下班日志。 四、会员管理。显示用户多维度标签（系统、自定义），为有针对性的营销提供基础。显示用户账户内优惠券信息，以备选择使用。小工蚁云POS系统不需要额外客户关系管理系统CRM 就可以对客户进行划分等级，优惠管理。 五、离线收银。当网络环境出现问题，无法连接云端服务器时，支持本地收银和订单管理，会员功能和在线支付功能受限。 六、小票打印。根据采购的小票打印机选择合适宽度打印纸，并可以根据实际需求显示订单相关信息和促销信息。 七、微店互通。与配置好的微信公众号下微信商城实现数据互通，完成在线下单，门店提货或门店发货的业务场景。 八、通用设置。设置前端商品陈列、切换云pos运行模式和硬件（扫描枪、小票打印机、数字键盘等）相关配置。
最新渠道管理考试重点
名词解释： 1. 营销渠道：也称分销渠道或配销道路，指产品从产品制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由于位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。 2. 零售：指所有面向个人消费者的销售活动。零售商：指以从事零售经营为主的企业和个人。零售业：指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。直接销售：是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。直复营销：是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。 3. 连锁经营：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。 4. 特许经营：是指特许授予人（即特许人）和特许被授予人（即受许人）之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。 5. 批发：一切销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。批发商：批发商就是批量采购上一级供应商（如工厂/代理/经销）的货，然后再批量卖给下一级需求者（如零售商）的经济实体。 6. 渠道权力：是指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。 7. 代理商：是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。 8. 密集型渠道：为了更好的承担营销系统，取得好的营销效果，许多公司都期望渠道机构能更好地协调行动，并因此而加强对渠道的掌控能力。 9. 垂直渠道系统：包括公司型（通过前向一体化或后向一体化形式的所有权统一的渠道系统）、合约型（除了包括批发商和零售商为了谋求经济规模和增强讨价还价能力而通过合约形成的系统之外还包括特许经营安排）、管理型（源于某个渠道成员的规模或影响力） 10. 水平渠道系统：两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统。 企业选择的渠道类型有哪些？各有什么特点和优劣势？ （1）传统分销渠道模式：指一般的分销组织形态，渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终使整个分销渠道效率低下。 优点：渠道成员有较强的独立性；进退灵活；由于缺少强有力的“外援”，促使企业不断创新，增强自身实力；中小企业由于知名度、财力和销售力的缺乏，在进入市场时可以借助这种关系迅速成长 缺点：临时交易关系，缺乏长期合作的根基；成员之间的关系不涉及产权和契约关系，不具有长期性、战略性，无法充分利用渠道的积累资源；渠道成员对脆弱安全保障机制的盲目信任；渠道安全系数小，缺乏有效的监控机制；没有形成明确的分工协作关系；缺少投身渠道建设的积极性 （2）垂直分销渠道模式：是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。 管理型渠道关系特点：系统会形成一个核心；渠道成员之间的关系相对稳定；渠道成员目标趋于一致；实现社会资源的有机组合 公司型渠道关系优势：行动一体化；品牌的一体化；最大限度接近消费者；节省费用。契约型渠道关系优势：系统建立容易；系统资源配置较佳；系统具有灵活性。 （3）水平分销渠道模式 （4）多渠道分销渠道模式 分销渠道战略设计的步骤： ⑴分析渠道环境。这一步骤的核心是对目前企业分销渠道的状况、市场覆盖面及其对公司绩效的影响、面临的挑战等有一个清醒的认识和准确的把握。 ⑵建立渠道目标。这一步的核心是将渠道功能的预期具体化。依据对不同服务产出水平的需要来识别细分市场，再决定服务于什么细分市场和在各种情况下都能应用最好的渠道。
房产营销渠道部管理制度67688
XYC 渠 道 部 管 理 制 度 2015年8月
一、部门定义 渠道部，隶属某某房地产开发有限公司营销管理部下的重要职能部门，主要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责，工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。主要对接部门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持）、外联部（社会关系协助）、客服部（数据管理）。直属上级为营销部经理，间接上级为副总经理（分管营销）。 注：统一名称为“渠道部”，应业务要求，对外可宣称“市场部”或“大客户部”。 二、组织建设 1、组织架构 2、人员编制及薪资体系——（暂定） 岗位名称渠道经理渠道主管拓客专员企拓专员编制人数 1 2 8 4 在岗人数 1 1 2 2 固定薪资按薪酬带宽确定5000元/月3000元/月3000元/月业绩提成———————— 3、岗位职责 3.1、渠道部经理（含主持工作副经理） 负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务： 3.1.1、负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实；
3.1.2、负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执行； 3.1.3、负责开展调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容； 3.1.4、根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反馈考核结果，对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议； 3.1.5、负责与营销部各模块沟通、协调工作，建立渠道部对接协作的工作标准； 3.1.6、负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进各项产品推广工作的顺利进行； 3.1.7、负责建立项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库； 3.1.8、负责部门日常行政管理，根据公司各项制度严格控制管理费用； 3.1.9、上级交办的其它工作任务。 3.2、渠道主管（分模块） 3.2.1、负责协助渠道经理执行本体团队建设工作； 3.2.2、负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展； 3.2.3、负责分管模块工作相关数据采集（见附表）； 3.2.4、负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作； 3.2.5、负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理。 3.3、拓客专员（call客组长） 3.3.1、负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作； 3.3.2、负责call客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管； 3.3.3、负责与策划部门的对接，及时补充call客资源并向其反馈结果分析； 3.3.4、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交； 3.3.5、领导交办的其他工作。
分销渠道管理案例分析
分销渠道管理案例分析 ——宝洁公司的分销渠道分析
宝洁公司的分销渠道分析 一、公司简介 宝洁公司创于1837年，是全球最大的日用消费品公司之一，在日用化学品市场上知名度相当高。2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。 1988年，保洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业：广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。 全球最大日用品生产商美国宝洁公司在最新财报显示，在2012财年第一财季的经营中，该公司的净利润出现了%的小幅下滑，而同期的营业收入则实现了%的同比增长。在截至2011年9月30日的三个月内，该公司的净利润下滑至了亿美元，而2010年同期的净利润为亿美元。该公司的营业收入达到了亿美元，这一数字较2010年同期的亿美元实现小幅增长。另外，还估算了宝洁公司2012年的业绩预期：
二、战略渠道分析 1、品牌战略 （一）多品牌战略 单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。宝洁公司名称P＆G宝洁没有成为任何一种产品和商标，而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，各以品牌为中心运作。如在中国市场上，香皂用的是“舒肤佳”，牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌，洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多，恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。 宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。 （二）准确命名并提升品牌价值 宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象。 宝洁公司提升品牌价值也主要体现在营销过程中，它在营销过程中打造了一
销售渠道管理的六大方面
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●科学管理渠道供货； ●了解如何保证渠道利益； ●学会支持渠道广告促销的方法； ●掌握渠道培训管理的方法。 销售渠道管理的六大方面 一、渠道供货管理 能否及时供货已经成为考验渠道管理水平的一个标准。 1.供货及时 近些年，一些品牌开始虚拟化生产，即委托给OEM代工厂生产，然后贴牌销售，但是代生产和贴牌销售不一定能保证货源的及时性；另一个趋势是一些大企业的制造能力也成为品牌的重要支撑。因此，在渠道供货管理上，要了解如何及时供货。 产品的销售有淡季和旺季之分，旺季来临时不能及时供货就会影响销售业绩，所以近些年，运动品牌和服装行业等成熟的行业产生了订货制，即上半年订下半年的货，下半年订明年春夏的货，这样企业就能按照计划排单生产，保证供应。 2.补货及时 补货订单下发及时才能保证工厂及时生产。 关于供货管理，传统方法是把已经生产好的产品堆放在仓库中，谁要就发给谁，这种方法占用了企业大量资金，不利于供货计划的管理。最近比较流行的是期货管理，这种方法被很多成熟的品牌运用，可以减少企业资金占用。 二、渠道广告促销支持 1.广告 渠道广告有一个策略叫“贴地飞行”，意思是渠道布局到什么地方，广告就做到什么地方。“贴地飞行”的结果是一个产品在某个区域很有名气，但是在其他地区就没有名气，好处是广告预算精准，节省费用。 常用的渠道广告有模式以下两种： 门头广告 所谓门头广告，就是从与消费者最近的地方开始做广告。门头广告是消费者最容易看到的广告，一些大品牌的快消品如今也在大街小巷的便利店做门头广告。 活动广告 所谓活动广告，就是在当地做活动，以此形式推动产品销售，比如食品企业的免费品尝活动，建材企业会在小区进行推广。
营销渠道管理制度(模板)
营销渠道管理制度（模板） ××公司营销渠道管理制度 (模板) 说明:本制度主要用于加强公司营销渠道管理～提高营销管理水平～促进销售业绩提高。具体包括直销商店、经销商,批发商、零售商,、代理商、经纪商等四大类～明确了对各大中间商的相关管理规定与要求。
第一章总则 第一条目的 为了规范公司的营销渠道管理，提高营销管理水平，促进销售业绩提高，特制定本办法。 第二条定义与内涵 本公司的营销渠道是指本公司的产品或服务从生产领域向消费领域转移过程中所经过的通道，即渠道中间商。 第三条适用范围 本规定的适用对象为营销渠道的中间环节，具体包括:直销商店、经销商(批发商、零售商)、代理商、经纪商四类。 第二章直销商店 第四条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。第五条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于次;C、D级店面每月不得少于次。 第六条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第七条直销商店根据营业额可采用扣点制。 版权所有:北京未名潮管理顾问有限公司 第八条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。
第九条要求商店的货物必须先入先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。 第十条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，不允许拖至下月调换。 第十一条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在3日内答复客户。第十二条业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。
构建极速分销体系
构建极速分销体系 企业背景 东阿阿胶股份有限公司(以下简称东阿阿胶)是全国最大的阿胶生产企业，1952年建厂，1993年5月改组为股份制企业，1996年成为上市公司。一直以来，东阿阿胶坚持走质量兴企之道，发展至今已拥有8个成员企业，3个生产分厂。 管理难题 随着东阿阿胶的不断发展，医药保健品市场占有的份额不断增大，销售业务也越来越复杂。目前东阿阿胶产品包括了中成药、生物制剂、保健食品、医疗仪器、药用辅料等7个系列32个品种，药品部有20余个办事处，约200家经销商，2000家分销商和4万多个终端网点。 如何理顺东阿阿胶与经销商、分销商、终端网点的业务流程？如何建立更好的销售渠道体系？如何有效地控制经销商、分销商及终端网点？如何加快对市场的反应速度，防止库存积压，提高对客户的服务水平，并最终扩大市场份额？这些问题，已成为东阿阿胶必须面对的严峻挑战。
解决方案 明基逐鹿供应链管理专家自2005年6月始，历时半年时间，通过项目准备、系统调研、系统实现、系统试运行、系统上线等阶段圆满实施了东阿阿胶分销供应链管理项目。 东阿阿胶分销供应链管理项目包括分销渠道管理平台、数据采集平台及BI商务智能分析平台。迄今为止该系统已经成功应用于东阿阿胶21个办事处，100余家经销商，并逐步向分销商层面推广。 明基逐鹿分销供应链管理项目的实施，为东阿阿胶分销供应链信息化建设带来了许多的业务应用价值。 明基逐鹿分销供应链管理系统基于Palau平台的集成系统架构与弹性基础数据整合能力，为终端用户与IT维护人员带来了便利的使用方式与稳定电子作业能力。 良好的系统架构是一个管理系统成功的开始，东阿阿胶分销供应链管理系统基于统一的Palau平台，包括用户管理、权限管理、菜单管理、编码规则管理、系统词汇表、扩展数据设定、功能导航、订阅管理、报表中心等几大功能模块，可以保证整个系统在高效安全的前提下，让东阿阿胶用户能方便、灵活地进行系统使用。 实施效果 经过半年多时间实施推广，东阿阿胶分销供应链系统应
分销渠道管理知识点整理
分销渠道管理知识点整理 1.分销渠道的定义 指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。 2.分销渠道的特点 （1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程 （2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统 （3）分销渠道的核心业务是购销 （4）分销渠道是一个多功能系统 3.分销渠道的功能 分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者。 分销渠道的基本功能主要包括（1）调研（2）寻求（3）分类（4）促销（5）洽谈（6）物流（7）财务（8）风险 4.管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则 （1）分销渠道的所有功能不能增加或减少 （2）分销渠道的参与成员可以增减或被替代 （3）渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担。 5.分销渠道的基本业务流程 渠道流程是指渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各成员的活动或业务的概念。 实物流、所有权流和促销流是前向流程，在渠道中依次从制造商流向批发商、零售商和顾客；订货流、支付流是后向流程，分别由渠道中的后一成员流向前一成员； 洽谈流、融资流、风险流和信息流则是双向流程，相互发生在渠道每两个交易成员之间。（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动 （2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程 （4）洽谈流贯穿于整个渠道 （5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程 （6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程 （7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出的订货决定 （8）支付流是指货款在渠道各成员间的流动 （9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程 6.分销渠道的类型结构 分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。 零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。 一阶渠道包括一级中间商。 二阶渠道包括两级中间商。 三阶渠道是包含三级中介结构的渠道类型。 一般地说，渠道层级越多越难协调和控制，会给渠道管理带来许多问题。
分销渠道管理办法
销售公司规章制度 ★ 进行帐务结算。 3.3成熟市场：某类产品在该区域已处于成熟期，市场相对饱和，各品牌竞争充分，市场活跃。 3.4潜力市场：某类产品在该地区处于导入或成长期，现实的需求不大，竞争相对较弱，具有很好的开发潜力和成长空间。
4．参考文件 分销网络共享管理办法 分销网络开发与调整暂行管理规定 5．职责 5.1市场管理部 6 6.1地域原则 销售同类产品的一级网点，原则上单四、双缸变拖距离在35公里以上；多缸平板、轻型工程车在50公里以上；中型工程车在60公里以上，特殊情况另议。 属于同一一级网点下设的二级网点，相互之间的距离可缩短5—10公里。 渠道之间的距离在成熟市场渠道间距的基础上增加15公里。
6.2二级网点数量限制原则 原则上任何一级网点设立的二级网点不得超过3家。 6.3同区域设点原则 原则。 先撤点后设点 ．．．．．． 6.4渠道最优原则 6.8产品线调整原则 对于以下情形的分销渠道，市场部可按程序申请对其进行产品线调整：6.9撤点原则： 《福田汽车分销网络共享管理办法》的相关规定执行。
7．分销渠道应具备的条件 7.1资质：必须是经国家工商管理机构注册登记的，具有车辆产品经营权的经营实体。 7.2硬件： 7.3软件： 7.4具备维修服务能力的经销单位优先考虑。 8 8.5分销渠道撤点程序 《福田汽车分销网络共享管理办法》的规定程序进行相关审批。 8.6产品经销资格证管理 8.7新开发渠道管理（开发后三个月内） 8.8分销渠道开发要求
9．考核 9.1所有分销渠道的设立（含二级网点、经销单位的分公司）必须严格按规定程序操作，私自设立不报者对相关责任单位负激励5000元/次，对相关责任人负激励2000元/次。 9.2各市场部未经公司批准考察前，严禁与经销单位签订任何合同、协议（含口头协议），更不允许指使经销单位直接向工厂回款，违者对责任市场部经理负激励1000元/次。 /点。 对责任 否 附录D：合作意向申请书 附录E：二级点设立申请书 附录F：分销渠道考察报告 附录G：一级网点开发审批表