连锁加盟运营手册
内部培训资料不得转借、遗失目录前言关于“祥利人”
3第一章“祥利人”品牌经营常识
4 第一节认识市场
4 第二节产品和消费者的特点
6 第三节品牌概论
10连锁加盟经营模式简述
11第一节连锁加盟发展简述
11第二节连锁加盟的特许经营简述
12连锁加盟的市场调查
14第一节市场调查概论
14 第二节消费者与竞争对手的调查
15第四章连锁加盟的经营准备
16 商品定位与组合16第二节选择店铺位置和预算
16 第三节连锁加盟的组织与职责
19第五章连锁加盟运营实务
19 第一节连锁加盟组织架构及岗位职责
19 第二节营销人员培训管理
20 第三节店铺服务规范
22 第四节销售原理及关键
26 第五节销售与沟通
28 第六节面对面销售的十大步骤
36第六章连锁加盟店铺管理
42 第一节加盟店运营程序
42 第二节连锁加盟的资讯管理
44 第三节加盟店铺绩效评估
45 第四节加盟店招募
46 第五节加盟店基层工作管理
47 第六节加盟店铺商品陈列
48 第七节商品库存控制
51 第八节商品盘点
52 第九节店铺促销
52附：表格前言关于“祥利人”企业介绍“祥利人”——祥利人服饰有限公司的骄子。“祥利人“品牌是祥利人服饰有限公司旗下三大品牌之一，于1987年注册于广东省深圳市；公司总部位于广东省东莞市虎门，下设“广东省虎门彬业制衣厂”、“祥利人品牌服饰开发中心”、“祥利人服饰营销中心”、“祥利人外贸业务中心”等机构，拥有近两千平方米的生产场地和高档写字楼、产品形象店，是一家集产品开发设计、生产、销售、服务于一体的专业服饰企业，除拥有已负盛名的“祥利人”品牌外，还推出了“土加木”、“多的来”品牌，产品主要销往国内和东南亚各国；“祥利
人”品牌能在国内女装市场迅速崛起，在于祥利人能把握准确的市场定位、追求产品功能性与艺术性和谐合一、坚持高要求的面料选择、实行一丝不拘的工艺制作和保证完全人性化的服务，产品深受消费者青睐，企业持续稳健发展。从创业初期至今，祥利人经历了市场竞争的风风雨雨，一路乘风破浪，不断完善着公司的经营体制，积累了丰富的经营经验，同时完成了企业实力的原始积累和高科技设备引进，造就出一批敬业、专业、务实、高效的管理精英；对企业不断扩张中的各种困难，祥利人坦诚面对，积极进取，虚心学习，努力打拼和维护企业、经销商、消费者的多赢局面。品牌诠释品牌内涵：突显都市女性的青春情趣、倡导女人的生活品味品牌风格：时尚、简约、洒脱（都市休闲50%、芭莎35%、白领丽人15%）品牌档次：中等档次（零售价200元~500元）消费对象：25~35岁女性（中心年龄30岁）色彩表现：根绿、茶灰、高雅的流行色彩为代表面料选择：天然纤维为主，注重感性和环保气质体现：收放自如，有一定功能性和欣赏性营销渠道：专柜、专卖店、形象店、会员店等连锁加盟三、企业精神工作比激情、团队讲感情；服务很热情、人生留真情；四、经营理念务实、创新、挑战、五赢“祥利人”品牌经营常识第一节认识市场了解市场市场是企业营销活动的出发点与归宿点，企业能否准确分析市场，关系到能否正确制定市场营销策略，从而关系到企业的兴衰成败。市场是社会生产和社会分工发展的产物，它与商品生产、商品交换是同时出现的，哪里有社会分工和商品生产，哪里就有市场。从经济学的观点看，市场是由下列因素构成的：有一定量的商品与劳务，这是人们进行交换的物质基础，它使商品交换成为可能。存在商品的不同所有者，彼此又需求对方的产品，这使商品并换成为必要。有参加交换活动的当事人，即生产者、消费者及中间商。而从市场营销学观点看，在上述三个因素存在的前提下，市场应突出消费者的需求。因而，构成市场的因素是人口、购买动机及购买力。这三个要素相互制约，缺一不可。其中人是决定市场大小的基本因素。人口多，市场的规模和容量就大。如我国有12亿人口，构成了规模巨大的市场。但仅是人口多，而购买力低，也影响市场规模与容量的增大。如果反过来，一个国家和地区的居民收入高，购买力很高，但人口少，也会影响市场规模与容量的扩大。进一步说，如果人口多，购买力高，但消费者将货币储蓄起来或持币待购，也不能成为现实的市场。因此，只有当人口多，购买力高，购买动机又强时，才能构成现实的理想的消费市场。二、为什么要市场细分？市场细分是根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群体。市场营销观念已逐渐成为企业指导思想，即顾客的需求已成为企业营销活动的出发点。而顾客的需求随着商品经济的发展表现出多样性，为满足不同顾客的需求，要在激烈的竞争中获胜，就必需进行市场细分。市场上存在着成千上万的消费群体，并分散于不同的地区，他们需求及欲望是千差万别的，仅就消费者对服装的需求看，差异性很大。如消费者在购买服装中，有的顾客为了追求时髦，不惜高价购买时尚服装；有的顾客为了显示自己的身份和社会地位而购买高档且典雅的服装；有的顾客由于收入低或追求朴素，购买大众化的服装。企业面对着消费者千差万别的需求，由于人力、物力及财力的限制，不可能生产各种不同的产品来满足顾客不同的需求。为了提高企业的经济效
益，有必要细分市场。消费者需求的差异是市场细分的内在依据。只要存在两个以上消费者，便可根据其需求、态度和购买行为的不同，进行市场细分。况且在市场竞争中，一个企业不可能在营销全过程中都占绝对的优势。为了有效的进行竞争，企业必须评价、选择并集中力量用于最有效的市场，这便是市场细分的外在强制。具体地说，市场细分对企业有下列好处：1、有利于发掘市场机会，开拓新市场。通过市场细分、企业可对每个细分市场进行了解，掌握不同市场群顾客需求，从中发现各细分市场购买者的满足程度，分析和比较不同细分市场中，竞争者营销状况，着眼于未满足需求而竞争对手又较弱的细分市场，寻找有利的市场时机，开拓新市场。2、有利于集中人力、物力投入目标市场。细分市场对于竞争力弱小的企业更加有效，因为这些企业资源能力有限，在整体市场上缺乏强有力的竞争能力和手段，通过细分市场，可选择符合自己需要的目标市场，集中有限的资源能力，去取得局部市场上的相对优势。3、有利于调整市场营销策略。在细分市场基础上，企业选择目标市场，并制定特殊的销售策略，满足不同目标市场顾客的需求。这样，就可以有针对性地了解各细分市场需求的变化，迅速而准确地反馈市场的信息，使企业有比较灵活的应变能力。4、有利于分配市场营销预算。通过市场细分，企业可以了解不同细分市场群的顾客对市场营销措施反应的差异，对产品需求状况，据此将企业营销预算在不同细分市场群上进行分配。这样，可以避免企业资源的浪费，使资源用于适当的地方。一般说，企业应当把注意力与费用分配到潜在的、最有利的细分市场上，以便提高营销经济利益。三、消费者市场与特点消费者市场是指个人或家庭为了生活需要而购买或租用商品和劳务的场所。它具有以下特点：1 、从消费者市场交易的商品看，消费者所需的商品花色、品种、规格复杂多样，产品的生命周期较短；产品的技术及专用性不强，许多产品可以互相代替，因此，商品的需求弹性较大，即价格的变动对商品的需求影响较大。2 、从消费者市场交易的规模和方式看，消费者市场购买人数多，市场分散，交易次数频繁但交易数量零星。也就是说，消费者市场范围广、规模大，需要投入大量的人力、物力和财力。因而，绝大部分消费品通过中间商间接销售。3 、从消费者的购买动机和行为看，购买动机多属冲动性的情感购买，受企业的产品及广告宣?跋旖洗蟆Ｏ颜叩墓郝蛐形蠖嗳狈ψ诺纳唐分逗褪谐≈丁Ｒ虼耍笠狄⒁庾龊蒙唐饭愀嫘焙霉丝偷牟文薄?4 、从市场的动态看，由于消费者的需求复杂多变，使商品供需之间的矛盾表现频繁而明显。加之，我国实行对内搞活，对外开放的方针，地区之间、国内外之间顾客购买力流动性大，使商品供需的平衡更复杂和困难。经营者应当时刻注视市场动态的发展，为消费者提供适销对路的产品。四、市场环境伴随时代的进步，服装在人们生活中扮演的角色发生着微妙的变化，它不再局限于“衣服”的概念，而是被赋予了时尚的内涵和个人化的审美倾向。人们在服装的选择上，已经从对质量和萌发款式的筛选，变为对流行趋势的崇尚和对品牌的追求。在国人的服饰款式走向时尚的时代，中国服装工业的“品牌时代”也不期而至，国内的一批原创品牌，正是在如此适宜的气候和土壤中如雨后春笋般脱颖而出。面对日益增强的国际竞争，许多企业改变了过去的经营策略，有些企业重新确立市场定位、产品定位、寻找市场空间和缝隙，采用产品个性化、市场差异
化、发展模式规范化策略。有的企业发挥自身特长，成为大企业集团或跨国公司忠实的合作伙伴，为进入国际化营销体系打下了基础。多品牌运作，目前60%的销售由专卖店自行完成；显示出较强的品牌包装推广能力。五、女装行业未来发展（一）、女装产业要持续、稳定发展，就必须引领时尚，倡导新生活。女装最核心的东西是时尚，而时尚的关健是创新。只有跳出雷同、杀价的怪圈，不断打造有个性、有品位的产品，才能摆脱出力不讨好的局面，?挥星康鞲鲂浴⑹鄙小⒂衅肺坏钠放苹。呕岵放菩вΓ裨蛑荒芟萑氡欢牟焕置妫苣研纬善放品绺瘛Ｆ笠涤Σ欢戏词∽晕摇⒏鹿勰睿纬闪己玫拇葱吕砟睢?（二）推陈出新、由表及里。产品的门类要实现跨越发展，就必须明确产品定位，满足消费需求，企业要解决面对消费需求的难题，首先要基本顺应消费需求，其次，要基本满足消费者的消费目的。六市场发展格局市场的国际化：世界市场的壁垒将冲破，而从比较优势来看，产业要具有竞争力。当世界危机发生以后，都会对某一个地区、某一个国家产生或大或小的影响，这个影响在过去没有市场国际化的时候相对小一些，今后会相对大一些。技术信息化：主要表现在计算机大规模应用到企业的产品开发和生产经营各个环节里。比如用电子商务，凭借互联网可以用较低的成本将过去单个竞争转为工业链的竞争。市场差别化：今后无论国内市场还是国际市场，都由买方市场向卖方市场转变，整个国际市场供大于求。特别是中国从计划经济向市场经济转变的时候，这种改变的状况，尤其是产品的特殊性，就产生了市场的差别化和产品的个性化。产品国际化：现在是多民族多元化的信息时代，服装产品实际上没有国界没有区域，所以优质的服务形象取胜国际市场是很重要的问题。注意国际潮流的年轻化和环保化的同时，一定要发扬东方文化的优势，这是培育中国产品能够大举进攻国际大市场的一个根本。产品的个性化：服装是一种张扬消费者个性化的产品，包括应该体现出情绪的变化，或者是说着装整体对服装的理解和认识，然后形成一种对服装多种演绎的能力。人才职业化：服装业的职业化人才，不单指设计型人才、营销型人才、生产型人才，也包括管理人才、基础研究人才，只有全行业职业化人才不断涌现，才能为全行业新型工业化提供最根本的保证。第二节、产品和消费者特点在产品生命周期的不同阶段，企业、产品和市场状况等都具有不同的特征，企业只有掌握这些特征并采取各种市场营销策略，才可望获取较好的营销效果。一、现代产品观念产品是企业与市场联系的纽带，是企业生产和社会需求相统一的中介。产品不能适应市场来满足顾客的需求，无论企业怎样宣传推广，顾客也不会大发恻隐之心而掏腰包。在商品经济中，企业生产的产品，必定以商品的形态出现在市场上。因此，在市场营销学中，产品和商品这两个词无本质区别。产品实际上包含了三个层次。1 、产品的有用性：产品的有用性，就是产品具有的能满足人们一定需要的自然属性，这些自然属性能为顾客提供一种基本效用和经济利益，这些自然属性的总和，就是通常所说的“产品质量”。化妆品的有用性，就在于它能满足人们渴望显得年轻、漂亮的心理需要。先进设备的有用性，就在于它能满足生产者节约原材料，或者提高劳动生产效率等需要。顾客购买某种商品，实际上就是冲着商品的有用性而去的。因此，产品的有用性被看成是整体产品的核心，亦称产品的实质性。产品的有用性应该全方位地满足顾客的需要，归纳起来，有下
列四个方面。A、技术性能B、经济性能C、安全性能D、美感性能2 、产品的物质性：产品的物质性，就是呈现在市场上的，由一定物质组成的产品的具体形态和结构。它一般表现为材质、状态、成份、结构、体积、重量、包装物、厂牌商标、说明书、防伪标识等等。对于有形产品而言，产品有用性都是附着在物质实体上的，所以产品的物质性也就是产品的实体性。3 、产品的延伸性：产品的延伸性，就是指为顾客方便地购商品，保证产品有用性的正常发挥，从而让顾客满意地享用商品各种措施的总和。它一般表现为赊销、分期付款、送货上门、免费安装调试、终身保修、保证退换（在一定条件下）等等。产品的延伸性，主要体现在售出商品的优质服务上，所以也就是产品的服务性。综上所述，实质性产品、实体性产品和服务性产品三者是一个整体，构成产品全面质量的内容。精品路线创个性品牌南派服饰善于将南方人文生活理念、人体特征、服饰特色等因素融入服装设计；北派服饰则精于把所积蓄的服饰文化、艺术演变和沉稳大方的整体风格充分运用设计体现出来。女装既有细腻的一面，又不失沉稳大气。在今后推出的产品款式中，将融南、北派女装之长，中西方结合构思，充分体现现代女性展示自我、追求品位与内涵的心理，在女装品牌个性建设中独树一帜，通过走精品化路线，为25~35岁都市女性、白领丽人，打造贴切生活又显内涵的品牌女装。明确定位强化品牌风格与男士相比，女性对个性时尚更为敏感。对于由产品时代渐入品牌时代的中国服装，众多品牌百家争呜，面料同质、款式同质等成为当前企业头等大事。只有明确自身定位，锁定目标客户，有的放矢，才能形成品牌个性，得到合作商家和消费者的认同和信赖。因南、北方消费人群穿着风格及消费需求和生活习惯的差异，形成了服装行业南、北派之别。如今个性化、经济一体化时代已到来，服装行业必须在融合中才能获得发展，在创新中才能不断进步。女装品牌只有个性、创新、前卫，才能不断满足消费者的需求。而要做到这些，就必须揽众所长，成自身所有，以设计理念个性、经营思路理性、面料及加工独特，铸就品牌个性金身。这是服装行业发展的必然结果和服装必经的发展之路。当然，品牌个性化建设既是为了女装企业的长远发展，也是为了让消费者对品牌有深刻的了解与认识。品牌只有在明确自身定位的基础上，不断成熟、完善品牌结构，准确把握时尚潮流动脉，才能不断培养消费者对品牌的忠诚度，优化自己的终端客户网络。零售策略内含五个要点它们是：产品、价格、商品展示、促销方法及销售服务。产品：零售商品的选择要注意一般性与特殊性，具有特殊性的商品采购要极大地依赖采购人员的才能。一般说来，商店的特色商品会大大增加商店销售额和提高声誉，即使是一般商品，零售商与著名制造商良好的业务关系也是十分重要的。价格：价格的制定由四个方面因素决定，一是产品，二是顾客购买行为，三是商店经营目标，四是法律与法规的约束。商品展示：店内的布局和店外的装饰与环境都会影响消费者在购物时的感觉，因此，商店要根据自己的服务对象来布置展台和商品陈列。颜色、灯光、装饰性物品等的综合设计是良好的购物环境的基础，多层商城的双向扶梯近来也已成为轻松购物的标志。保持商店的中心风格和经常地更换店内布置既能加深顾客的印象又能给他们以常见常新的感觉。促销方法：是零售商刺激消费者购物的一个重要途径，在使用一般的广告及营业推广手段时，宣传商店特色是
促销的一个中心任务。商店特色应当是容易让顾客记忆并与其它零售商有明显区别。促销内容要随季节、特殊日子、产品、地点等因素频繁变化，做到及时有力。促销应当让消费者了解商品的价格，因为价格是消费者决定购买与否的重要因素。消费者了解了商品的价格后，会自动与其它店里的价格做比较，如果商品是具有相同品质的，消费者自然会去购买价格最低的。销后服务：销售服务的范围很广，包括服务人员的着装、姿态、导购的适度与准确等。、此外，随着产品复杂程度的发展，售后服务变为销售服务中重要的一环。企业若想给顾客好的服务，需要对工作人员进行良好和严格的培训，因为工作人员的后天素质是以职业教育为基础的。商品分销所谓分销就是生产者通过市场把产品分别销售出去，转移到消费者手中，成为现实的消费品。然而，分销产品并非易事，它需要经过一系列市场环节，需要调动一切可能调动的市场手段，然后才能顺利完成产品的转移，因而，商品生产者必须讲究分销策略。分销策略是市场营销活动的起点，是产品进入市场的入口处。它的内容包括对分销渠道的认识和选择以及对中间商和销售渠道的管理，还涉及到商品实体流通中的运输和储存等问题。企业需要通过各种各样的销售渠道来完成与消费者的交易并把商品出售给消费者，这些渠道有的把制造商和消费者直接联系起来，有的是通过中间商将产品销售给消费者的。市场营销中的分销渠道是五花八门的，有些商品消费者可以在各种商店里买到，例如学生用的笔记本，人们无论在公寓小区的商店还是在大百货公司里都能买到，更不用说文化用品的专营店里了，而有些商品消费者只能在专营店里才能买到，例如美国惠普公司生产的彩色喷墨打印机。分销渠道的变化意味着人们只能在适当的销售地点才能买自己要买的商品，这些分销渠道是由经营产品或服务的企业和个人组成的，他们经营活动把产品和消费者联系起来，从而使消费者得以在渠道的终点完成购买。消费者的需求心里学家研究表明，人类个体作为一个生活在自然和社会中的有机体，总是不断受到来自机体内部和机体外部的刺激。来自机体内部的刺激有：饥饿、疲乏、病痛等；来自机体外部的刺激有：同龄人的成就、同事的晋升、英雄的荣誉、集体的温暖等。刺激会使人产生一种紧张感，即不舒服。如果刺激因素一直存在，紧张的强度增加到一定程度，就会产生需要，需要的强化将会形成动机，在条件允许情况下，动机将驱使人们采取能满足需要的行为。行为的发生将满足个体的需要，这样人的紧张感将得到消除，有机体重新得到平衡。由此可见，消费者购买行为也就是满足需要的过程，因而，要考察消费者的购买行为，追本溯源，就需要研究消费者的需要和动机。消费者需求按其性质分为生理性需要和心理性需要：生理性需要：是人类个体作为自然人为维持自身生命的延续和种族的繁衍而与生俱来的需要。心里性需要：是人类个体作为社会人在长期协同生存中逐渐形成的，受历史条件、社会制度、文化知识水平、种族和风俗习惯等制约后天形成的需要，因此，也称为社会性需要。人类个体需要中，除了生理性需要外的需要，诸如对友谊、地位、荣誉等的追求，都属于心理性需要。消费者需求按其形态分为现实性需要和潜在性需要。现实性需要：即消费者不仅的目标指向明确（具体商品）的需要，而且有货币支付能力。这种需要也称为有效需要，它是企业制定当前市场营销策略的现实基础。满足顾客现实性需要是企业当前市场营销活动的中心。潜在性
需要：表现为两种形式—一—种为消费者有目标指向明确的需要，但缺少货币支付能力；一种为消费者有货币支付能力，但需要的目标指向不明，即需要处于一种朦胧状态。第二种潜在性需要，在企业推出具有能满足这种需要的功能产品，或者在企业采用适当的市场营销措施，如广告宣传、示范表演等，引导这种潜在性需要转化为现实性需要。潜在性需求是现实性需求的基础，深入研究努力满足消费者潜在需要，是企业拓展市场，在同行竞争中保持优势地位的行之有效的措施。消费者的行为差异：人们在同一种刺激下会产生相同或不同的需要，接受刺激以后，人们的大脑也会进行各种思维活动，这些差异会导致消费者行为的差异。人们的心理需要远比生理需要复杂得多，所以由人们的心理需要导致的行为差异也就格外复杂。人们的心理需要具有无限性、多样性和时代性。消费者的购买动机购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的购买意愿和冲动。可以归纳于两大类：理智动机：A、适用；B、经济；C、可靠；D、安全；E、美感；F、使用方便；G、购买方便；H、售后服务。感情动机：好奇心；B、异化心；C、炫耀心；D、攀比心；E、从众心；F、崇外心；G、尊重心。影响购买动机的因素影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。分析这些因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。消费者自身因素：A、消费者的经济状况；B、消费者的职业和地位；C、消费者的年龄和性别；D、消费者的性格与自我观念。社会因素：A、社会文化因素；B、社会相关群体因素。消费者的购买决策过程人们购买一种商品的行为并不是突然发生的，在购买行为发生前，购买者会有思维活动或行为来保证以后购买的商品自己能满意。即使消费者把商品买回家里后，他还会进一步研究所买的商品，看看性能如何、味道如何等。作为参与市场营销的企业来说，了解整个消费者的购买过程是很重要的，因为在消费者购买过程中，企业可以制定一些策略来帮助消费者满足自己的需要。消费者的购买决策过程：认识需要：消费者首先认识到自己需要某种商品的功能后才选择购买。二、信息搜索。多种信息的外部来源：个人来源：亲戚朋友是典型的外部信息来源，在与他们交流中人们会获得关于商品的知识和信息，并且有相当一部分的消费者喜欢接受别人的建议及购物指南，尽管介绍商品的人的认识或消息来源有时也不十分准确。公共来源：公共来源范围很广，可以是政府或其综组织的评奖，也可是报纸或杂志中关于产品的评论与介绍，还可是广播电台或电视台组织的有关商品的节目。商品来源：包括产品广告、营销员介绍、商店的陈列或产品包装上的说明等，不过这些途径的信息对消费者来讲有时会有先天性的偏差，消费者可以同意或相信，也可以提出问题或根据自己的经验作其它评论。三、评估选择：品牌子集：是指消费者根据某标准所作出的限定范围内的商品品牌。评估选择只在消费者的品牌子集中进行，这个子集并不包括该类产品的所有的品牌。决定性因素：在消费者评估与选择的标准中，通常会有一项是促成消费者决策的主要因素，这项因素被称为决定性因素。决定性因素依商品的种类和消费者的感觉、生活方式、态度、需要等多方面因素而变化。假如一们爱吃辣椒的消费者买零食，那么带辣味的食品就是他首选食品，于是他会买带辣味的锅巴或虾条，至于说品牌，则不是他关注的要点。对企业来说，使某商
品具有独一无二的特色并不是工作的全部，重要的是这个特色必须与消费者眼里的决定性因素结合起来，这样才能吸引消费者并满足消费者的迫切需要。实际上这种思想已被许多企业所用，并在广告中不断地宣传产品的迎合消费者决定性因素的功能。购买决定：消费者经过搜索信息对产品进行了评估与选择后就会作出购买决定。当然，消费者也可能因为评估与选择过程中的问题推迟或取消购买的决定，这时消费者购买决定过程处于停滞状态。参与营销的企业不可能对消费者的购买决定做任何工作，因为消费者一旦做出购买决定，余下的只是在商店或其它地方完成交易，也就是付款、提货或安排交货地点等事宜。购后评估：将商品买回家后，购买决策过程没有终止，因为在最初使用产品过程中，消费者会以购前的期望为标准来检查与衡量买回来的商品，为的是看看有没有什么问题或不满意的地方。消费者的期望与消费者所购产品间的差异被称为双向差异。双向差异的校正主要由进行营销的企业方面来执行，例如：检查产品说明有无给消费者予正确的指导，广告内容有无超现实的宣传，产品制造方面是否尚存在缺陷等等。竞争对手竞争是市场经济的润滑剂，没有竞争也就没有市场机制，所以说市场经济是竞争经济。供给和需求这一对矛盾运动推动着市场经济的发展运动。一方面只要有需求，就有利可图，就会的供给，而且企业在趋得动机的驱动下将会尽可能采用先进技术，改善管理，增加社会总供给。另一方面，社会总需求（有效需求）即货币供应量的周转次数体现的购买力是一定的，迫使每一个企业都要千方百计进行竞争，以争夺有限的顾客。每个企业将面临下列四种竞争者：需求竞争者：用不同大类产品去满足顾客不同需要的企业，相互间成为需求竞争者。一个家庭有一笔钱只够买一台电冰箱，或者只够买一台彩电，那么，生产销售电冰箱与生产销售彩电的公司就互为需求竞争者。平行竞争者：用同一大类但不同品种的产品满足顾客基本相同的需要的企业、相互间为平行竞争者。如电唱机、放音机、激光唱盘等都是为了满足顾客欣赏自选音乐的需要。产品形式竞争者：用同一品种但不同规格、型号、档次的产品去满足顾客基本相同的需要的企业，相互间成为产品形式竞争者。在磁事放音机这一品种中，袖珍放音机、便携式收录机、双声道立体收录机等产品的生产销售企业间互为产品形式竞争者。品牌（企业）竞争者：用同一品种的规格、型号、档次大体相同的产品去满足顾客基本相同的需要的企业，相互间成为品牌（企业）竞争者。品牌竞争者之间通过各自的企业声誉、价格策略、服务措施、付款条件、促销手段、公共关系等进行全方位的竞争。第三节品牌概论品牌与商标品牌是一个名称、术语、符号或图案，或这四者的组合，用以识别一个或一群出售者的产品或劳务，并以此与竞争者相区别。品牌包括品牌名和商标。品牌名是品牌中可以用言语称呼的部分，如“金利来”；商标则是品牌中易于识别但不能用言语称呼的部分，如记号、图案、色调等的组合。品牌的作用有利于产品参与市场竞争：首先是品牌有识别商品的功能，为广告宣传等促销活动提供了基础，对消费者购买商品起着导向作用。其次，有法律保护的商标专用权，将有力遏制不法竞争者对本企业产品市场的侵蚀。第三，商誉好的商标，有利于新产品进入市场。第四，名牌商品对顾客具有更强的吸引力，有利于提高市场占有率。有利于提高产品质量和企业形象：品牌是商品质量内涵、市场价值评估系数和识别徽记，是企业参与竞争的无形资本。企业为了在竞
争中取胜，必须要精心维护品牌的商誉。对产品质量不敢掉以轻心，害怕砸自己的牌子。创名牌的过程必然是产品质量不断提高和树立良好企业形象的过程。有利于保护消费者利益：品牌是销售过程中，产品品质和来源的保证，有助于消费者购买自己偏好的品牌，以得到最大的满足。当产品质量出现问题时，有助于消费者的损失得到补偿。加强品牌文化建设随着消费需求不断提高、市场竞争机制不断完善，竞争也逐渐步入更高层次。企业要在竞争中拥有一席之地，首先就要强化自己品牌文化。品牌文化是一个服装企业综合竞争力的体现。从具有超前意识的产品开发，到员工素质不断提高企业形象持续提升，从产品竞争到服务竞争、品牌竞争，再到企业整体形象竞争。只有从各个环节不断提升品牌文化并迎合市场规律，才能为时尚女性提供个性、时尚的服装，从根本上体现品重点价值。
缘于南北文化差异、气候差异和消费人群体形及着装习惯差异，南北方服饰设计形成不同的整体格局。由于没有四季鲜明的气候特征，南派冬装的设计与北方相比，略有逊色。随着经济的不断发展，南北派服饰通过互相交流，互相体验不同地域文化，将服饰设计水平推向更高层次。品牌要保持个性和良好信誉，就必须纳从家之长，加强自身文化建设，只有有品味和个性的品牌内涵，才能铸就不老的品牌和永远忠实的消费者。品牌有个性才有发展品牌因产品而动，企业因市场而生。品牌增加、竞争加剧、流行变化等客观因素，促使企业不断根据市场风向标，调整自身产品结构、款式、色彩或面料。而流行趋势往往是业内专家或精英在去年、今年流行时尚的基础上，对明年流行时尚作出预测，它具有延续性。这种延续性一般者会成为企业调整产品、设计新品的重要依据。虽然信息基本一脉相承，但每个企业的产品风格又互相迥异，各有特色。这样大家相互借鉴必不可免，由此产品在消费终端表现出大同小异的局面也就不足为奇了。产品同质反映出市场的近期需要调，产品同质则可降低风险，企业只有在迎合市场规律的前提下，根据自身品牌定位、设计能力，突出品牌个性，才能保证品牌进入良性循环，企业实现可持续发展。用灵性实现品牌个性化竞争日益激烈，利润率连年下降已是服装界不争的事实，企业要想营造新的利润空间，就必须实现品牌品质的提升，走个性化趋势的高级成衣品牌路线，已成为众多国内服装企业的必经之路。企业理念的个性与风格，既是女装品牌所必须的，也是最重要的核心竞争力，。在服装消费顶端的精神层面，服装意义已不再是强调功能性，而是暗示身份的个性符号。经济的迅猛发展，必然提高消费者综合消费能力和审美素质，顺利跨入强调个性与自我空间的时代。女装企业要想在市场竞争中立于不败之地，就必须给品牌注入情感和灵性。这既是成功品牌所拥有的必要的条件，也是服装业发展的趋势。品牌锻造的八大要素质量——品牌的本质；质量是品牌的生命，品牌的灵魂。服务——品牌的支持者；树立“品牌就是服务”的观念，真正理解“顾客至上”的实质含义。形象——品牌的脸面；个人形象、店铺形象、产品形象，是品牌表现出来的个性特征。文化——品牌的依托；文化是品牌的载体，文化是水，企业是舟，设计文化，服务文化。管理——品牌的基础；以人为本的人文管理。创新——品牌的活力；用科技擦亮品牌，款式创新、管理创新、营销策划创新。广告——品牌的右臂；媒体广告、品碑广告。公关——品牌的左臂；连锁加盟经营模式简述连锁加盟发展简述连锁加盟是指制造商或商业
公司授予批发商或零售商使用其商号、商标及经营管理制度来销售、批发制造商或商业公司的产品，以及服务项目的权利；同时，批发商或零售商在享受这种权利时要受到一定的约束，尽一定的义务，双方对这种特权的商业共同具有合法的经济利益。专卖店连锁加盟——经营零售业的最高业态，其特点有：目标顾客特色：对商品的目标顾客有明确的界定；需求特色：在市场无限需求中选择有限的商品来满足顾客的专门或特殊需求；创造消费潮流特色：在万花筒的需求中寻觅到满足一类人的某种共同的特殊需要，通过有意识的概念营销来创造某种消费潮流；商品特色：在某一类商品上做到了品种齐全，款式多样；经营特色：极富个性的经营方式；服务特色：营业员对自己所售商品有丰富的专业知识。包括原料特性、工艺流程、洗涤保养、流行资讯、服装搭配等，完善的售前、售中、售后服务。连锁加盟的特许经营发展简述一、特许经营概况（连锁加盟的一种经营模式）服饰行业中很多企业开始实行连锁特许经营的销售策略，年销售额不断上升；每一个服饰企业均面临着两方面的夹击，一方面是国内同类服饰品牌的阻击，另一方面是国外服饰大鳄的追赶。美国（2000年资料）A、连锁加盟特许经营是发展最快和渗透性最强的商业模式；有大约40%~50%的零售业销售额来自于连锁加盟特许经营商；大约有75种工业采用连锁加盟有特许经营作为分销方式；欧州（2000年资料）1998年连锁加盟特许经营销售额为1190亿（欧元）；有4000个连锁加盟特许经营授权商，总计有170000个连锁加盟特许经营商；新加坡（2000年资料）连锁加盟特许经营模式首次出现于70年代；到1995年有85个国内的连锁加盟特许经营授权商；到1996年有125个连锁加盟特许经营授权商；中国（2000年资料）连锁加盟的经营模式在中国历史已久，特许经营模式改革开放后才出现在国内市场；1992年后中国商业发生巨大的变化，由传统的三级批发制，取而代之的是多元化、多渠道、与多种经营形式的流通分销体系，中国服装行业迎着连锁特许经营态势，产生了国产品牌。连锁加盟特许经营优势：提高市场占有率、扩大商品流通规模、增强企业实力和强化企业形象、提高管理水平和能力。服饰连锁经营模式：统一化管理、统一企业形象、统一商品和服务。迅速实现企业国际化、集团化。连锁经营的三种模式和3S原则三种模式直营连锁：也称作正规连锁，它是我们一般通称的连锁店。自由连锁：也叫自愿连锁、意向连锁、任意连锁；是指许多零售业在保持各自独立的条件下，自愿组成一个联盟。加盟连锁：又称特许经营，是连锁经营的高级形式。3S原则标准化：服饰业连锁发展的第一步，是连锁发展的基础。首先是企业CI识别形象的标准化。简单化：连锁经营系统由于体系庞大，无论在财务、货源的控制上都需要通过一整套特殊的系统来运作，如果能将其中一些程序精减，使之更为容易操作，就能收到事半功倍的效果，以最少的资料取得最大的利润。专业化：各项机能的分工越趋标准，越趋简单，也就意味着每个人的操作越趋专业化。总之，3S原则要达到的目标就是“谁都会做，谁都能做”，根据这个原则，连锁系统组织内的每一个部门，都需要有明确的分工，各司其职圆满完成任务。连锁加盟中的特许经营发展的11条理由特许经营的渗透性很强，在开拓国际市场时可有效地取得业务所在国受许人的积极合作，能较妥当处理和超越政治、经济、社会文化等方面的差异，而为企业跨国经营带来便利。国际化趋势。随着全球经济一体化、贸易自
由化的发展，目前特许经营已呈现出多行业、市场化、国际化的趋势。（新加坡把特许经营上升为该国国策）。世界经济的第三次革命。世界市场经济的商业形态发生过三次革命，第一次是农业时代的杂货店；第二次是工业时代的百货超市；第三次是后工业时代的连锁—特许经营商业形态的革命。知识产权意识的强化和品牌的建立，特许经营是特许者将自己所拥有的整套知识产权，如商标、产品、专利和经营模式等以特许经营的形式授权给受许者使用。传统的商业企业是特许经营发展的主力军。第三产业的迅速拓展为特许经营的发展提供了广阔的天地。特许经营是解决大企业“恐龙效应”的良药。特许经营是企业经营的高级阶段（资本运营）的标志。品牌运营、无形资产、经营模式等属于资本运营的一种。特许经营是一种新的融资手段。特许经营是企业品牌推广的捷径。特许经营是企业销售网络迅速拓展的捷径。特许经营是开拓国际市场的捷径。特许经营对特许人优势根据美国中小型企业管理部门统计，在开业第一年就失败的自营店铺比例高达30%~35%，而采用特许经营方式的店铺在开业第一年失败的比例仅为3%~5%。受许人可以得到系统的管理培训和指导；受许人可以集中进货，降低成本，保证货源；受许人可以使用总部著名的商标和服务；受许人可以减少广告宣传费用，达到良好的宣传效果；受许人较易获得加盟总部或银行的财政帮助；受许人可以获得加盟总部的经销区域保护和更广泛的信息来源。连锁加盟经营中由点带面的策略服饰业的加盟管理往往是以自己的品牌形象店为核心，通过加盟商的招募，通过形象店的COPY，在不同的地区开设加盟店，达到以点带面的经营效果。旗舰店形象的建立：旗舰店的形象其实是公司的企业形象，是我们企业的品牌形象的直接代表。它其实是我们企业CI系统的一部分，是我们CI系统的部分外在表现。我们所有的专卖店形象均是由它根据各地实际情况变化面来。公司营运体制：是为加盟双方的双赢提供强力保障。这需要我们针对特许连锁体系的营运策略，通过外在因素与内在因素两方面的组合来运用。而管理制度是针对人事管理、财务管理、物流资讯管理、行销管理、营业管理等诸体制的建立。连锁加盟的市场调查第一节市场调查概念市场调查概论场调查的目的A、减少不确定的风险；B、更能掌握消费客户需要；决策衡量指标。市场调查重要性卖场销售的服装与人们日常生活发生极密切的关系，因此有关市场情况或消费趋向有了变化，均对公司会有很大影响。场调查程序如何确立调查的主题★情况分析：市场调查者如果在实施市场调查前能进行一般情况分析，对于研究主题，有重大帮助。拟定所需收集的资料在确立市场调查主题后，就需拟定此次市场调查所需收集的资料。★价格信息：对既定市场，哪一种价格水准最具竞争力？目标市场消费客户对于价格的偏好与其他层面目标消费客户有何差异？顾客是否认为企业的订价与其所提供的价值相等？市场需求的价格弹性、经验效果是怎样的？加盟客户对于公司的价格政策反应如何？★商品信息：消费客户购买产品考虑因素是什么？最重要的是什么？不同区域的消费者对于产品的偏好有何不同？不同区域的消费者对于产品的尺码及颜色偏好有何不同/
消费者对于产品的需求量如何？产品现有生命周期是怎样的？是属于引入期、成长期、成熟期、衰退期的哪一个阶段？哪些产品应该增加？哪些产品应该取消？各地消费者对产品的季节要求如何？★通路信息：消
费者在各种通路形态的购买情形是怎样的？市场上各种品牌在各种通路系统分布情形？服饰产品在市场上通路阶层数目多少？★通路选择：各种通路阶层经营历史的长短？目前所营业的品牌风格？过去企业或相关品牌（尤其是竞争品牌）成长与获利的记录？所拥有的销售人员的人数与素质及他们与企业所需的管理水平是否一致？目前品牌在市场所处的位置、未来成长的潜力与顾客的形态是怎样的？★通路评估：销售配额的完成率。平均存货水准。服饰配送的服务时间。损坏与遗失商品的处理。对公司促销与训练计划的合作情形。对顾客的服务情形。★促销所需的信息：企业经常面临促销工具（广告、销售促进、公共报道）的选择问题，为了选择正确的促销工具，企业经常收集下列信息?魑卸系幕。? 品牌形象：品牌地位、产品价格、产品创新、品牌知名度、顾客报怨、质量保证; 消费者资料：年龄、性别、职业、教育、社会阶层、忠诚度；竞争状况：经营策略、产品策略；市场调查的资料来源：在展开市场调查之际，最基本的是先要决定市场信息的来源。■ 利用既有的二次资料；■ 搜集第一次原始资料；（实验法、观察法、询问法）访问法资料收集：个人访问法、邮寄调查法、电话调查法；市场调查实施的日期安排：调查的结果由于有时效性，所以市场调查整个过程的日期安排对于研究来说非常重要。（调查地区、抽样方法、访问对象）市场调查预算：（公司规模大小、经营者对市场调查的重视程度）整理与分析资料：包括整理初级资料、选取有效样本、编表、编码、登录和统计分析等步骤。消费者与竞争对手的调查消费者行为与态度的调查消费者的购买行为消费者的信息：市场性质：目标群体分布地区、消费群特性、顾客变化、市场比较、市场潜力、营业额预测。动机：购买动机、影响购买动机因素、消费喜好动机背景、购买动机分析与比较。态度：对于店铺态度、消费者不满意原因分析、品牌印象、产品印象、购物计划的态度评价。喜好：喜好店铺与产品选择、对店铺忠诚度推定、对商品忠诚度的推定、购物地段探讨、购物频率的探讨。意愿：意愿的推定、喜好度与购物意愿的分析。消费者购物动作与商圈的调查观察法：一般零售店采用观察法时，大致可使用在下列情况：对于店铺内外观察商品展示而进行购买人数的观察，同时进一步将店前人口流量与营业额的关系，加以分析与比较。对于店铺的交通流量及人口流量，采用一定时间段的流量调查与统计。针对顾客眼睛的移动情形与购买行动之关系展开调查。消费者在店铺内动作的调查。消费者动作的调查：何处是卖场的死角；通道幅度要多宽才适当；店内的诱导力效果；卖场的关联性何处较强；何处妨碍了卖场的诱导力。连锁业的商圈设定：连锁业者对于地区环境的变化具有相当的依存性。竞争店的调查展开调查的要决：掌握竞争店铺的经营动向，能对自身店铺营运上提供不少的宝贵资料；发现竞争店铺具有某项优点；确保掌握自己店内问题的要害点，以作为发掘对手灵感的指标；以对手的情况为借鉴，检查自己是否有类似的情形；为取得竞争店铺的各项有关信息，以便拟定对策。店铺门口的调查；楼面卖场的调查；商品类别的调查；商品收集的调查。第四章连锁加盟的经营准备第一节商品定位与组合商品的卖价及品质问题，是购买商品的绝对条件。商品的构成商品构成内容：主力商品、基本商品、辅助商品。商品构成比例：营业中——主力商品占37%；基本商品占45%；
辅助商品占18%。商品种类中——主力商品占17%；基本商品占60%；辅助商品占23%。商品分类：基本商品分类——商品种类区分、商品价格区分、商品季节区分、商品价值区分。通常商品分类——顾客群区分、商品用途区分、满意程度区分。商品筹备方针商品筹备五原则：商品的卖价、商品的品质、商品的数量、商品的分类、商品的展示。第二节选择店铺位置和预算商圈的调查更多的是指导选择开店的商场或专卖店位置，而在商圈调查中所需要探讨问题有：固定人口数据：指居住在商圈内的住户。人口密度：指将区域内居住人口数除以土地面积的每平方公里的居住人口数。社会增加率：指随城市发展而增加的人口数，例如新开市镇、新区等会纳入外流人口进入。日夜人口数：指经营中一整天经营时间长短；白天流入人口与晚上流入人口差异程度。年龄、教育程度、收入：不同的年龄、教育程度与收入会给店铺带不同的经营策略或经营状况。交通：交通因素与地区的考虑同等重要，因为交通可以带来大量流动人口，提高商圈消费能力。商圈调查的方法商圈范围划分确定：商圈范围的划定因城市的规模大小及发达程度不同而不同，一般以商场来说，主商圈大多为1公里，次商圈为5公里，辅助商圈为10公里左右。选择抽样点调查：办公人口或上班族汇集的地点、人潮走向汇集点、固定人口较集中流动点、可能形成未来的店铺群地段、预定3~4个抽样点、其中尽量以一个抽样点为同性质的店铺目标。选择人流流动频率调查：主消费群频繁的地点、次消费群频繁的地点、消费群频繁时段。商圈的特征：集会场所、竞争者品牌分析。人潮状况：平日及假日的人潮状况、每周每日人潮状况区别、每日各时段人潮状况、每时段人潮经过的方式、人潮年龄结构及职业性质。将人潮数据以线图表示出“人潮分布图”。人口、住家户数推算：A、凭该商圈建筑物来推算当地住家户数（户数x3=当地预估住家人口）。各抽样点人潮数减当地人住户人口数得外来流动人口数。办公户数：计算该区公司家数x（10~20）=该区办公人数；即为该区半固定人口。人潮下车后走向：A、为转车而行走的路线；为休闲、购物而行走的路线；为加回家而行走的路线。未来交通运输系统的影响：便捷运系统的入口、可能带来的人潮；重要道路可能拓宽带来人潮。预估收入、支出与可能净利租金的调查；预估每次消费金额；每日客流量预估；可能营业额；（临店营业额、同类产品店营业额、自身历史营业额等综合评估）固定费用；（店租、固定工资、折旧费、水电费、管理费、各种税费等）变动成本：（销售提成、销货成本、运输费用等）预估净利：损益平衡点：（预估利润与成本相等时的营业额）拓展利润空间的优势。商圈未来发展潜力及结论1、未来政府的城建规划；2、未来交通运输中心所在地；大型商场、娱乐场所、步行街的变化；人口年龄的转变；消费习惯的未来改变情况；人潮汇集的可能变动地段。选址要素选址差之毫厘，业绩失之千里。选址店的街道评估：道路特点、连接道路、运输道路、商流道路、郊区道路、老旧道路。接近度：道路的宽度、是否有斑马线可通对面街道或侧街、距店100米内是否有红绿灯、近期内是否有道路拓宽及市政建设工程、面对都市，人潮属于进入或离去的比率。选址店本身的评估：识辩性：预定地址目标是否明确？齐全性：建筑物内含有哪些设施？所有权明确化：到底真正拥有所有权的屋主要确认。完整性：指经由使用执照来再次确认承租屋主店面法律上使用的权利。清白性：指
清查所租赁的房屋是否有被银行或其它机构设订有他项权利或是被查封或拍卖的记录。时间性：预定点现行使用人是谁？需要多久才能腾空移交使用？明显性：主要是指可架设广告招牌的可见度。气候性：气候会影响消费意愿，并对特殊气候或地形造成经营上不可预测的风险。建筑物本身评鉴：如建筑物的年份及现状是评估首要条件，一般来说，10年以上老屋不予考滤。积率：积率指预定点本身的形状与面积。面积：指事使用的营业面积。押金、租金：预定点地价高低关系到租金成本。挖掘黄金店面：优良的店址须靠平时注意商圈的变化，所以营业主管须经常出外勘查，事先寻找合适的地点，因为通常黄金店面已被别人占领。因此，如何由竞争对手中挖得黄金店面，则是连锁企业主动出击的重要课题。异业联盟法：通过与建筑公司或不动产中介公司来寻找店面。垂流法：通过供货厂商提供租屋信息。内求法：经内部员工关系介绍，企业内部员工来自四方各地，也有其各自的人脉网。下饵法：利用散居各地的店面张贴征求新店铺。扫街法：经专职开发店面的人员，针对目标区域进行全面扫街法，地毯式搜方式来寻找店面人脉法：经内部员工及管理层的人脉扩展，将寻求店面广为宣传。租赁契约要件：租期：一般至少3年以上（最好是5~10年）。租金：租金由双方洽谈，一般是前两年不调整租金，第三年开始按物价指数调整。租金付给方式：一般是付两个月押金，且开立一年期的租金支票，按月到期支付。退租时租金计算：未满期前的退租一般是多给一个月租金作为给房东的补偿。若附近有公共工程进行而影响店铺生意时，则要求房租优惠。责任之归属：因天灾、人祸不可归属于我方责任而导致无法正常营业时，必须待店铺重新装潢完毕开始营业再计租金。五、连锁开店布点策略布点开店是连锁企业发挥综合效率的最佳方式。开店方式：A、单独开店——当加盟管理体系开展初期，因地点难觅、管理营销费用偏高，最常用的是单店（旗舰店）开业。集体开店——集体开店的成败主要取决于总部实力，是否具有同时操作多个特许专卖店开业的能力。开店时机——选择在旺季或淡季开店，大多加盟商常选择在3月份与8月份开店，因为这恰好是服饰换季时间。开张日期应选择假期或星期六前的一两天。商圈的类型选择——高档商业区，流动人数不多，消费水平高的店铺或商业街。加盟客户成长计划——旗舰店设置功能：示范中心、人才培训中心、区域发货中心、区域协调中心、实验中心。城市布点策略：布点是抢占版图的实际行动，不同的环境有不同的布局策略。抢占商业黄金地段。社区开店。第三节连锁加盟的组织与职责连锁店的总部组织与职责店铺与总部两者之间，基本上双方还是一体两面的“命运共同体”，有着互助依存的密切关系。累积成功运作的经验；明确而可长期发展的理念；健全且有效率的后勤支援系统；改善研发能力：展店机能、营销机能、教育训练机能、指导机能、财务机能、信息搜集机能。组织扩张原则与形态组织形态随着阶段性任务而有所调整。随着店数的拓展，总部所肩负的阶段性任务也有所不同。第一阶段——筹备第二阶段——巩固第三阶段——完善第四阶段——拓展第五章连锁加盟运营实务连锁加盟之代理商运营水平的高低，决定特许经营的成败。连锁加盟组织架构及岗位职责人力开发人力开发的重要性■ 人力因素与零售店经营：人的方面——导购、服务员、采购员、广告陈列员、管理员等；
物的方面——店铺设备、装饰及商品等；信息方面—
—广告表现、商品展示陈列等；制度方面——销售制度、配货补货制度、信用制度、投诉制度等；资金方面——人、设备、商品等所投下的资金等。■ 人对于购物环境的形成：物的环境形成——通过店铺设施、陈列器材、装饰品等造成卖气氛。
人的环境形成——卖场人员无论态度或仪表都能给消费者亲切感。
其它环境形成——广告或活动均能表现品牌特色，加深消费者印象。■ 人对购物信息的提供：■ 人对人、物、财的综合与管理。组织设计与结构组织设计原则：设计组织系统时，应该遵守的原则如下：必须符合经营的目的及性质；应该考滤经营的规模；应研究设定完善的监督体系；确定责任范围；考虑人才的配置.组织设计架构依据机能区分；依据地理区域划分。组织设计中常见的问题层级数过多；层级数过少；不当的控制幅度；一对一从属关系；职权重复或无人负责；从属关系不明确；过分集权或分权。组织结构不良所引起的效果员工缺乏激励、士气低落；缺乏决策效率；缺乏协调与控制机能；对整体目标的路线可能会更改；部门之间的沟通状况不佳；各部门倾向只维护自身权益而不愿彼此合作；无法最迅速的适应市场变化；职权重复，造成困或与纠纷；无法为下一代管理者提供磨炼发展的机会；营销人员培训管理培训的意义及分类要充分掌握连锁加盟经营的特点，才能运用有限的培训资源，发挥人才培育的杠杆作用，培育优秀的连锁店经营管理人才。培训的意义：公司营销培训是企业经营活动的一部分，也是组织的一项职责，是公司存在和成长的重要业务之一。而所谓“培训”是填补公司目标和员工素质间差距的管理活动，也是公司为了达到目标，对员工能力不足的补救措施。培训的目的：人才是最珍贵的资源，经过训练的员工才是公司真正的资产。训练及培养各级人员的专业技能；训练及培养各级人员的相关专业知识；发展各级人员的相关潜能，为公司培育人才；阐明公司企业伦理、文化、建立组织共识；提高员工士气与团队凝聚力；质的提升与飞跃，以创造竞争优势。精神理念：通过人才培训的计划，希望能过到提升：▲ 能力提升；▲ 知识提升；▲ 人格提升；▲ 发展提升。培训特色：▲ 标准化设计；▲ 店内培训；▲ 便利性需求；▲ 4P原则；▲ 能创利原则；▲ 专业性原则；▲ 实用性原则；▲ 流程化原则。培训的分类：职前训练（新进员工训练、晋升人员训练）；职中训练（主管对部属平日工作的缺失，经观察或检讨后确认是某方面知识、技能不足?模馐苯
攵哉庖徊糠指柚傅蓟蛲獬鼋邮苎盗芬员悴棺悖?二、培训规划程序训练需求分析环境分析：A、外部环境分析——从外部环境预测及判断现在和未来，为适应市场竞争所需加强人员训练主题如何确定？B、内部环境分析——从企业内部的中长期计划、年度计划、组织发展过程中的优劣势及经营者战略方向等方面，预测及判断现在、未来所规划安排的训练计划为何？工作任务分析：依据不同部门功能职责、职务特性，分析所需具备的知识技能。训练对象分析：可依据训练对象的职位层次、年龄、经验、学历、绩效的不同表现，提供适合的训练课程内容。训练方法设计工作岗位上训练：A、说给他听——解释作业方法、标准及重要性。B、做给他看——示范正确动作。让他做做看——请他实际操作。检查看看——修正错误之处并给予回馈。优点：最接近真实的学习意境，学习迁移效果最
佳；适合技术性工作；随时随地进行。缺点：容易被现场工作干扰；易受教导者影响；通常以一对一方式进行，成本较高。演讲法：企业内定期举办演讲会，聘请专家、名人、教授演讲。每次2~3小时，内容以管理新知、科学新知、人生哲理、文化、社会、国内外经济等，目的在让员工能获得各方面资讯、知识、增长见闻，扩大视野。讨论法：多用于管理人员的训练，它和演讲法正好相反，讨论法的学员每人都有参与讨论的机会，而不只是在听。案例研讨法：案例研讨法是在学习中以一个真实或假设的问题提出后，通常都事先印妥材料分发各学员，讲师会鼓励学员们加以思考，各人提出解决方案。训练执行每年十月份进行问卷调查；检讨今年的得失；排定下一年度各月份的训练计划，包含训练次数、人次、时间、预算等；各月份依照年度计划实施。训练评估建立员工培训记录本；以课后学员反应表调查上课满意度；每一课程确产学员测试验收的考核，以提升训练效果；评估方式：问卷调查、统计、分析、笔试测验、心得分享、学习成果发表会、工作岗位上的实际表现（主管评估）。第三节店铺服务规范关于礼仪的概念礼貌：礼——人与人之间和谐相处的一切意志、守则和行为。貌——和谐相处的具体表现。
礼貌——是在社会交往中，人与人之间必须遵循的一定行为规范。礼节：指人们日常生活中表示敬重、致意、问候的惯用形式。礼仪：包括礼节与仪式，指在一些庄重的场合中，为表示礼貌和尊敬而举行的礼宾仪式。专卖店礼貌、礼仪仪容仪表：（以员工守则规定为准）保持轻松、愉快的心情，饱满的精神；保持着装整洁、面部清洁；注意身体的异味和清洁。（讲师可演示精神饱满与萎靡的不同状态作比较）姿态姿势：（正确的姿态是创造良好的形象、提高销售业绩的捷径）站姿：腰直头正、嘴角带微笑；左右两肩要平，两手自然贴身，指尖放松，五指自然合拢；或两手放下时右手将左手的大拇指轻轻包起，自然重放，或右手大拇指手放在左手大拇指与食指之间。（请一位优秀店员现场示范，然后其它店员试做五次，直到每个店员完全掌握为止）坐姿：坐姿要端正，挺胸、双膝合拢。先请顾客坐下，然后自己选择顾客的右边坐下，以便与顾客沟通。不要前俯后仰，摇脚跷腿。与顾客保持目光接触，与顾客讲话不要只扭头不转身。与顾客交谈时，身体朝顾客方向微倾15度左右，表示对顾客的尊重。训练：请两个店员坐下，一个假定是顾客，另一个先做不规范动作，后做规范动作，互相进行比较。行姿：行走的姿态是人体的动态，它是站立姿态的延续动作。走幅适度，男性每走约走40CM、女性约36CM。速度均匀，步速一般为每分钟60~100步。身体协调，保持身体和谐，手自然摆动。挺胸收腹，两眼平视，步伐轻松而矫健。训练：请一位店员作标准走姿，并示范在专卖场如何为顾客（店员饰）让路、打招呼。轮流进行。工作礼仪早晨见面时要主动行礼，打招呼；上班前提前，有充足的时间准备开展工作；向周围的人亲切行礼、问候，（不要只给特定的上司、同事行礼、问候）礼节是人际关系的润滑剂，为保证一天的愉快，人人要从自己做起；训练：讲师简单示范行礼、打招呼的基本姿态。上下班途中与上司、同事、熟悉的客人相遇时，率先行礼、打招呼；养分成问候、打招呼的习惯；注意使用“谢谢、对不起、请、再见”等礼貌用语；首先发现对方者，要致礼在先；上司受礼后必须答礼；行礼要以基本姿势站立，上身微倾15度。眼神（眼睛是心灵的窗户，眼睛和嘴一样会说话）用温和的目光注意对
方；眼光应停留在对方的眼睛与双肩之间；亲切的眼神，还必须有随和的笑容；直盯着顾客的眼睛会给人压迫感；直视前方的人是不值得信赖的；眼神不停变换的人显得不诚实。训练：两人一组对视，从对方的眼睛揣摩对方的思想活动，并加以描述，然后按规定找到最自然、最妥贴的凝视方式。礼貌用语欢迎光临！2、请随便看看；3、我能帮到您吗？4、请您稍等一会儿；5、对不起；6、让您久等了；非常抱歉！实在对不起；7、多谢惠顾！8、欢迎再次光临！训练：用5分钟对在座每位同事说：“对不起，我做得不够好，我一定会努力的。”注意语气、神态一定要真诚。然后请两位优秀员工上台示范。服务态度心存激情：顾客是我们的“衣食父母”。因为她们的惠顾，我们的事业才蒸蒸日上；因为她们的惠顾，才有我们的“存在”。亲切：顾客是我们的好朋友，亲切意味着尊重她们。站在她们的立场来思考问题，时刻问自己：我能为她们做点什么？微笑服务：微笑如同阳光、空气和水一样，世间没有微笑的人类将会怎样？微笑是和顾客热情的沟通；顾客要的是发自内心的微笑；胸怀宽阔、消除烦恼，才能发自内心的微笑；常说：点头微笑，回头数钞票。只是说明微笑的力量，服务好顾客，让顾客满意才是我们的目标；每天早晨练习三分钟的微笑；微笑要贯穿整个销售过程；婴儿的笑容甜美。训练：两人一组面对面练习，如实地为对方评分，并说出理由。记住：你公正地评判别人、帮助别人，别人才会公正的评判你、帮你。八、礼仪服务的十大理由我更加有品味、有修养；我越来越有魅力；我越来越有自信；我身边每一个人都越来越喜欢我，越来越尊重我；我能为顾客提供满意的服务，使我感到满足；我的人生更有意义，我的品行影响着身边每一个人，包括我的家人；我的人际关系越来越好，我会越来越成功；它是我追求美好生活的起点；我将进入一个积极进取的团队；我将越来越有爱心，越来越快乐。九、顾客对店铺的期望顾客喜欢人际关系处理得比较好的店铺；店员的笑容会让顾客购物的心情变得更愉快；能站在顾客立场为顾客提出建议的店铺会令顾客产生信赖感；顾客会选择环境清洁干净的店铺；经由第三者推荐的店铺会特别有魅力；拒绝说话恶劣的店铺，只要店铺有一位店员服务态度恶劣，便不再光临；会信赖店铺的专业权威性；极端厌恶店内有难闻的臭味和不干净；对于从没去过的店铺，很难想到要踏进去；尊重顾客且勤快的店铺；期望店铺里有人对她说：谢谢您！希望在所有货品上附有更详细的说明；对现场示范充满兴趣；如果信赖这家店铺，会向朋友或亲人介绍该店铺；对于曾发生不祥事情的店铺，暂时不愿前往；善于比较A店和B店的优缺点；为宣传所吸引，但如果该店令其失望时将不再前往；对于冷清的店铺，提不起顾客的兴趣；顺道购买是最方便的；如果店铺以不找零或以物代零，顾客将不会再回来；对店员是否有诚意极为敏感；店铺即使照价折扣，顾客仍认为店铺赚得很多；即使不是很方便，顾客还是愿意到服务周到的店铺购物。十、店员给顾客的不良印象哆嗦地紧迫盯人（尾随叫卖）；待客不亲切；如果不买态度马上改变；强迫推销；换货困难且面色不友善；对顾客虚伪巴结，且作出很了解的样子；缺乏货品知识；对工作没有热情；令人觉得不干净；无视于顾客的反应，我行我素；对顾客提出的问题无动为衷；店员在聊天；对顾客很客气，但对同事则言行粗鲁；谈论已离开的顾客；在顾客面前窃窃私语；如果在与某位顾客交易时，对其她顾客的询问不理不睬；待客态度因人而异；无视于同来的
顾客（指并不购物的同伴）；不坦率地聆听顾客的抱怨；贬损顾客在其它店铺购买的货品，说其它店铺的坏话。十一、不礼貌的姿态没有正视顾客；与顾客谈话时距离太远、太近或站在某一个顾客难以看到的地方（如站在顾客背面的地方）；谈话时没有面对顾客；无精打采的站着或身体靠着身旁物件；叉腰而站或双手放在裤袋里；双手环抱在胸前（交臂而立）；单足站立或身体摇摆不定；走路速度太快或太慢；走路时双手猛烈地前后摆动，身体太硬或交臂而行；行走时只顾向下看；假装看不见那些要你服务的顾客或背对她们；不礼貌的非语言表达，如板着脸；用手不停抚弄脸部或身体、挖鼻孔、咬手指及嘴唇，不断用力拔弄头发或伸懒腰；在顾客面前整理衣服或用手抓痕搔痒；用眼睛盯着顾客或偷听顾客之间的谈话；当值时吃口香糖、零食或其它食物；弹弄手指或用力屈曲手指关节发出声音；用手不礼貌地指着顾客；表现出烦恼或愤怒；不停地打哈欠、打嗝或清喉等动作；没有遮掩地打喷；面对顾客时表现得烦躁不安，如不停地玩弄饰物、金钱或笔等；不给客人让路，如不让她在自己面前经过或不让她先行；在顾客面前阅读刊物、吐口水或吸烟。十二、禁忌语言你不会看吗？2、不买就不要问；3、哎，快点挑；4、喊什么，等一会；5、不是我卖的，谁卖的你找谁；6、不能换；7、不用挑，你穿不合适；8、自己去找；9、今天不卖了，明天再来。十三、员工仪容仪表准则女同事只可每边穿一只较为细小的耳环（男同事不准穿耳环）；指甲要整齐，不准涂有色指甲油，不准留长发；各种饰品只能穿带一件或一边（左右手/手指或左右耳）；项链不可外露；手表表面直径不得超过一寸半；不准留古怪发型；头发过肩要扎起，或用发夹夹起。（男同事不准留长发）不准架黑色眼镜。十四、竭诚为顾客服务，做王牌店员你将学会重要的技能，这些技能将帮你成功，无论将来你做什么；你将从中得到满足感，你的工作让许多人得到了帮助，顾客、同事还有你自己；你将学会成功最重要的知识——心理学，懂得如何来满足顾客需求，甚至超越顾客期望；你将学会如何与别人沟通，让别人认同你，喜欢你，建立自己良好的人际关系；你将会发现过去没有意识到的一些事，包括不被自己了解的一些能力；你将学会如何鼓励顾客和同事，这会帮你得到你想要的东西；如果你做得到，顾客会回头，你做得越好，整个组织就会越好，所有情形都会好起来；你将会养成很多好习惯，使你的生活更有条理化；你将学会如何当好“服装顾问”，帮助别人设计个人形象，这是多么了不起的事情；你将会感到自豪，你走在时尚的前沿，了解服装潮流资讯；你将了解一个有效系统是如何运作。第四节销售原理及关键销售过程中销的是什么？（自己）世界汽车销售第一人乔。吉拉德说：我卖的不是我的雪佛兰汔车，是我自己。贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售员本身。面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩还会好吗？让自己看起来像是一个好的产品。销售过程中售的是什么？（观念）观——价值观。就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念——信念。客户认为的事实。卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的
观念容易呢？所以，在向客户推销你的产品时，先想办法弄清禁他们的观念，再去配合它。如果顾客购买观念跟我们销售产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。客户掏钱买他想买的东西，我们的工作是协助客户买到他认为最合适的产品。买卖过程中买的是什么？（感觉）人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。它是一种人和人、人和环境互动的综合体。假如你看到一套高档西装，价格、款式、面料各方面都不错，你很满意，可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感到很不舒服，你会购买吗？假如同样一套西装在菜市场屠户旁边的地推上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包的钥匙了。问题：你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？买卖过程中卖的是什么？（好处）好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。对顾客来讲，只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购卖。所以，一流销售员不把焦点放在自己能获得多少好处上，而是放在客户会获得好处上，顾客通过我们产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。问题：你的产品能带给客户的最大好处是什么？在销售过程中，顾客为什么买，为什么不买，决定销售成败的人类行为动机是什么？（追求快乐，逃避痛苦）两祸相衡取其轻，两福相衡取其重；你认为追求快乐的驱动力大，还是逃避痛苦的驱动力大？你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。例一：两个成绩相当的长跑运动员，退伍时一个当了小偷，一个做了警察，在发生抓捕时，谁会赢呢？小偷知道，如果被抓住的话一定会受到法律的制裁；而警察呢？抓住小偷不仅可以加薪，还可能升职，但是当他们的体能都已达到极限时，加薪升职带来的快乐和体能极限带来的痛苦相比就显得不那么强烈了，但是小偷为了逃避法律的制裁带来的痛苦，他一定会继续往前跑，直到摆脱警察的追捕，因此，赢的一定是小偷，因为他们内在的驱动力不一样。例二：你叫六岁的小明起床，起来给糖吃，不起来打屁股，哪一个比较有效？当然痛苦比效有效，快乐痛苦一起用效果更好。问题：你的产品能带给客户哪些快乐？能让他避免哪些痛苦？在销售过程中一定要让你的顾客知道，使用我们的产品或服务能带给他什么快乐，不使用，不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失。你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？（痛苦加大法和快乐加大法）痛苦加大法：很多销售人员在销售过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋时掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售都是在
卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。快乐加大法：有十只虫子，十元一个让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦，所以你拒绝吃。那么我把十元一个改成一百元一个、一千元一个、一万元一个呢？肯定有人会吃。所以当你的客户不买你的产品时，你应该考滤你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。?糯芯浠敖小爸厣椭卤赜杏路颉薄?还有一些客户，特别是女性，向他们销售产品时，她们不一定会买，但是如果你要她给她的孩子、丈夫或家里其他人买时，她可能毫不犹豫掏钱，有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子，但是如果吃了虫子，他心爱的人可以免受痛苦，他这时一定会吃。所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：苦的力量比快乐的力量大。们愿意为他最爱的人付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。面对面销售过程中客户心中在思考什么？面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问号：你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？你什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。例：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是——这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话时，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里想，对我有什么好处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其它地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？所以，你一定要让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在访问你的客户前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的产品。第五节销售与沟通沟通的重要性你生命和生活的品质取决于你的沟通能力沟通的目的使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。沟通的原则多赢或者至少双赢。在销售人员和客户之间，任何一方都应该是赢家，你不能说，赢了销售人员，输了客户，那客户肯定不会买你的产品。当然也不能说赢了客户，输了销售人员，从长远的眼光来看，销售人员没有这么笨。所以，在销售的沟通过程中，至少应该双赢。只对客户有好处，对公司一点好处都没有，这种事不会长久；对客户、销售人员、公司有好处，对社会没好处，也不会太长久，赢方越多，销售行为越持久。沟能应达到的效果在沟通过程中让彼此感觉良好。这就是沟通最重要的关键。如果你说的很有道理，而对方感觉不好，他是不会接受你的想法、观念、点子、产品和服务的，并且会想办法反驳你，所以在沟通过程中要想办法让对方感觉良好。沟通说服无处不在，它就像空气一样，存在每一个可以交流的个体之间。人生无处不存在说服。比如说，与朋友、家人、同事去哪玩？玩什么？如何玩？都需要沟通。让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。沟通三要素（文字、语调、肢体动作）有人认为文字效果最好，其实后两者作用更大，语调、肢体动作的影响远远大于文字。根据行
连锁加盟店经营指导手册
XX连锁加盟店营运手册 第一部份 XX品牌的连锁经营优势 XX品牌及发展远景 XX品牌管理系统 XX对连锁经营商的强大支援 第二部份 XX连锁加盟店营运手册 加盟商应具备的条件 开业细则及预算 连锁经营合作细则 导购人员管理 第三部份 XX连锁经营管理条例 XX连锁经营的概念 连锁经营权的实施权限 对连锁加盟店经营行为的约束 对连锁加盟店经营行为的考核 对连锁加盟店的奖惩办法 连锁经营的渠道管理 连锁经营的市场问题反映 连锁经营的违规处罚 第四部分 XX服装面料的特点 第五部份附件表格 第一部份 XX品牌的连锁经营优势
XX品牌及发展远景 自XX年进入中国市场以来，XX独特的板型、时尚的设计、高品质的服务，立即受到白领阶层消费者的关注和欢迎，明星们的频频参与，更使XX加速成为极具竞争力的服装品牌之一。为更好的树立形象加大宣传力度，进入XX年，公司投资300多万元进行广告宣传。 XX是一个极具生命力的服装品牌，短短的时间内已成为中国众多休闲品牌中独具个性的一个，它的品牌魅力就像它的品味永远具有年轻的生命力。韩国XXX集团公司的资金投入、公司的重新改组、年轻团队的协作精神，会使它稳步而快速的发展壮大起来。自1998年至今XX形成了以北京为中心在全国24个城市的30多家分店的营销网络。为了进一步在全国范围内拓展营销网络，向更高的目标迈进，北京XXX服装有限公司还将继续在全国各大城市发展连锁经营业务，我们将向各地加盟商提供最佳的加盟条件，以使更多的企业和个人通过加盟XX营销网络得到更多的利益，我们将与您携手联盟，倾力合作，为了共同的目标，共同努力。 在当今日趋激烈的竞争环境里，市场机会对创业者来说已是越来越少。加盟连锁经营网络，可以从总部获得企业全面管理及专业技术等方面的支持，对创业者来说，是一条通往成功的捷径。 最重要的是：加入XX连锁经营网络后，阁下就算毫无时装零售经验，都可以马上引入XX 的一套经营策略，省却不少资源，更可大大降低贵司的创业风险。 XX的管理系统 综合多年服装零售经验，XX自行发展出一套利用电脑支援，专业管理及提供优质零售服务的零售管理系统，融合一套完全垂直综合的企业架构，当中包括产品设计，生产及销售，配以各独立完善的职能系统，如人力资源管理，零售专业服务培训，店铺室内设计装修形象，专业市场推广活动，橱窗设计摆设及电脑化管理系统。此套应用于电脑，完善及高效率的时装零售概念及管理系统，由先进的咨询管理及后勤支援，结合精确的采购策略，实现了合时生产概念及电脑化的存货监察及补充。 在所有XX的专卖店内,都有一套销售终端机管理系统,与公司总部的主电脑相连,把每天的销售数据收集到数据库中,及时反映出每间店铺,每款货品,颜色的库存量;而每天的销售报表,更能说明各间店铺每种货品的销售情况,清楚地显示不同地区的顾客喜好,从而调整产品和不同地区的存货量,对畅销货品及时进行补充,务求第一时间向客人提供其所喜爱的货品,从而提高销售。 XX对连锁经营商的强大支援 加入成为XX的连锁经营商, 阁下可以为投入的资金在稳健的基础上赚取
餐饮品牌企业连锁加盟手册
米食先生瓦煲饭加盟手册 ℃ 一、封面 致新伙伴（1P） ……（刘总的话） 二、凡成大事者，乃顺势而为也（1 P） 在快餐品类中，市场体量逐年上升，而品牌周期逐年下降，餐饮门槛在降低，但发展技术含量在提升。环境瞬息万变，菜品总有爆品出现，而米饭，是整个餐饮品类中不变的趋势。 米食先生瓦煲饭顺应餐饮消费升级之势，从米饭品质着手，于餐饮产品之核心处落稳脚跟，并以先行者，引领者之态势细分出瓦煲饭这个全新品类。抓住细分市场份额，锁定并充分满足精准消费人群需求。 三、占领品类决胜制高点（1P） 米食先生瓦煲饭自有5000亩五常大米基地，牢牢占领瓦煲饭品类决胜制高点。米食先生瓦煲饭全国门店采用五常大米。 我家米仓在五常（1P） 世界公认黄金水稻带（1P） 北纬44°的黑龙江五常，高山山泉汇成沼泽湿地，138天日月转换，植物在这里腐烂，种子在这里发芽。而吸收天地灵气之大米，在这里被深谙自然规律的农人用勤劳与智慧播种、收割、经由发达的交通与物流系统，传输到米食先生瓦煲饭中央工厂，再传递到每一位食客的餐桌上。 3道工艺还原大米纯粹营养（1P） 洗米：洗米的动作轻快柔和，确保大米的营养成分不流失。 浸米：大米与水的最佳比例为1:1.2，湿水浸泡15分钟口感更佳。 瓦煲焖饭：米饭煮熟后，3分钟的焖煮，用上手工精致的瓦煲，焖煮后的米饭呈现松散状态。 瓦煲米饭健康饮食的秘籍（1P） 瓦煲具有细微的气孔，在煲制米饭时湿气扩散，米饭保留香甜本味的同时，也是传承健康的秘籍所在。米食先生瓦煲饭选用五常大米，全生态，非转基因的优质原产地大米，只做健康高品质米饭。
新增：↓ 瓦煲器皿匠心传承（1P） 米食先生瓦煲采用天然陶土结合高龄土纯手工拉胚成型经过修胚、阴干……十几道工序，经过1300度传统柴烧窑烧制而成，无毒无害，材质坚硬、质地细腻。每一道工序，都是匠心的传承，米食先生瓦煲饭出品，每一处细节，都彰显专业与严谨。 独特优势树立标杆（1P） 瓦煲饭源于两广的传统美食，除了在盛饭的器皿上注入匠心，更将这种传统的烹饪手法发扬传承。 顺应现代化高科技时代发展趋势，米食先生肩负使命，开创全新瓦煲饭品类，引领行业前行。 标准化流程只为更高出品（2P） 12道工艺层层甄选五常优质大米—— 好米入锅，量水测试精准把握刻度—— 手工瓦煲加盖煲至七分熟—— 大火转慢火煨至全熟—— 每一颗谷粒，都是对踏实生活的鼓励 每一瓦喷香瓦煲饭，都能温暖你的胃 米食先生瓦煲饭的标准化是自有大米基地、强大菜品供应链、标准化中央生产、专业烹制设备、超10人湘菜团队研发操作、强大高效物流配送，六位一体的标准化体系，整套体系的应用，实现了简化管理、缩短生产周期、提高出品质量、降低人力与资金的消耗。 四、中央工厂高标准配送 食品安全植于心（1P）
柳安堂连锁加盟手册
深圳市柳安堂健康养生管理有限公司 连 锁 三、创办人的专业医学背景和特色传统按摩功法8 四、雄厚的技术力量9 五、实用有效的成熟经营模型9 六、完整的培训体系，人才无忧9 七、全程持续的资源共享和支持优势10 八、低门槛、低风险、高回报的投资优势10 九、传统的品牌文化优势10 第二节加盟投资及盈利分析12
一、加盟类型及投资12 二、盈利分析<名士店暂不予加盟）13 第四章加盟柳安堂传统健康养生事业14 第一节加盟条件14 第二节加盟对象及店面选址要求14 第三节加盟流程15 第五章加盟支持16 附：柳安堂加盟配送17
第一章柳安堂加盟连锁制度 致加盟者： “柳安堂是我们的柳安堂，我们须齐心协力，才能将企业做大做久做强；柳安堂是博大的柳安堂，愿和全球合作伙伴共患共赢共享” 身之本”为企业技术观，柳安堂运用专业规范的推拿按摩技术，融合仿古舒适的健康环境，阳光操作、规范管理的运营模式，周到满意的服务来实现连锁发展大计。 柳安堂由临床经验丰富的骨伤科、针灸推拿科名医、国家按摩高级技师柳安源先生创办主理。创立以来，在创始人柳安源先生的领导下，潜心研究、探索传统推拿按摩技术。集百家之长，独创了一套柳安堂特色的推拿按摩手法及传统理疗工程。对缓解头痛失眠,颈肩腰腿痛，康复中风瘫痪、跌打损伤后遗症，调理疑难杂症及亚健康，并对养生养颜，延缓衰老，延年益寿有显
着的功效。竭诚为顾客提供科学有效,安全可靠的调理方案及优质健康服务! 本着以“坚持专注走中华传统健康养生事业一百年不动摇”的企业要求；“坚持以面带点走小型社区便民传统按摩连锁店”发展模式，以“服务创价值，以技术创品牌，以合作创效益”的经营理念，柳安堂全体员工将严于律已，居安思危，走技能专业化、经营特色化道路；以“一切以顾客满意为中心，服务要物有所值，更要物超所值”的服务理念，获得了广大顾客和社会的认可，树立了良好的企业形象，创立了“柳安堂”这一健康养生品牌。秉承“成为中国传统健康养
2020年餐饮连锁加盟店合同范本
2020年餐饮连锁加盟店合同范本 编号：_________________ 特许方（以下简称甲方）： 社会统一信用代码： 法定代表人： 联系方式： 风险提示： 特许方必须是合法立案的公司或是行号，且代表签约的对象必须是公司的法定代理人。此外，加盟就是总部将品牌授权给加盟店使用，总部必然要先拥有这个品牌的商标权才能授权给加盟者。 因此，应注意审查特许方是否具有特定的主体资格、经营能力，如： 1、特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年；2、特许企业需具有自己的注册商标，且该商标已经注册成功；3、从事特许经营活动应当拥有的成熟的经营模式，即是否具备为加盟者持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力等等。 被特许方（以下简称乙方）： 社会统一信用代码： 法定代表人： 联系方式：
为明确双方在特许经营上的权利义务关系，特订立本合同，以便共同遵守。 一、特许授权 1.1 甲方特许乙方在______省______市_____ 区_____ 街_____号开 设连锁店，专门销售甲方统一配送的_________________产品。 1.2 特许期间 特许期间：______年___月___日至______年___月___日。 1.3 甲方在本特许经营合同范围内所作出的任何许可均不构成对 “_____________”这一注册商标的商标专用权及相关权益的转让，乙方及其专卖店除行使其在本特许合同经营范围的权利外，无权以任何方式使用或许可他人使用“__________”字样，无权以任何方式代表甲方或甲方相关企业从事任何民事活动，乙方及专卖店作为独立民事行为主体，其对于第三人的民事权利及义务均与甲方无关。 1.4 甲方将其所有的________商标、产品及相关的经营模式根据以本特许经营合同的规定许可乙方使用，乙方须按本合同的规定，在甲方统一的业务模式下从事加盟餐饮的经营活动。 1.5 甲方将特许经营权以许可的形式许可乙方在_________区域内使用，乙方不得在特许企业之外使用特许权，不得将特许权转让或许可他人使用。 1.6 特许企业的经营范围：_________________________________。 二、管理体系 2.1 甲方向乙方许可在_______区域特许经营权并提供管理体系。 2.2 管理体系即有价值的专用的商名、商标、建筑风格、管理体系、培训
XX连锁便利店连锁加盟手册DOC.doc
XX连锁便利店加盟手册 一、公司简介： 深圳市XX便利店策划管理有限公司，是XX连锁便利店的管理机构。负责XX连锁便利店的运营、培训、采购、配送、加盟等管理职能。公司成立于年月日，通过数年的发展，在便利店特许连锁经营方面已经积累了雄厚的经营技术资产，主要体现在：连锁店宣传推广技术、商铺选址评估技术、商品管理技术、市场分析技术、商品采购技术、商业智能技术、现代物流配送技术、门店管理技术、人力资源培训技术等方面。公司以自主经营为主，特许加盟为辅，下属连锁网点遍布大街小巷。XX便利店以满足顾客需求为己任，广泛提供昼夜兼营、全年无休的优质便民服务。各便利店全面导入系统，统一标识、统一认识、统一理念、统一服务。 公司拥有来自专业连锁经营、零售、便利店行业的精英管理团队，负责所有XX连锁便利店的策划、筹建、采购、运营、培训等日常管理工作，公司全员以“专业连锁、品质保证、方便快捷”为使命，秉承公司的服务理念，为顾客提供最便捷、最优质的服务；为各位加盟商谋取最大化的利润；为员工提供一个最能够充分展现才华的舞台。各连锁店通过先进的信息管理系统，与总店实现数据信息的实时传输。采购部、营运部、配送中心随时掌握门店的销售、库存，以及畅销、滞销的变动情况，随时可以为门店提供最畅销的商品、最及时的指导。 XX连锁便利店的服务口号是：XX便利店，倡导服务新概念！ XX便利店策划管理有限公司立志与各位有志投身于便利店连锁经营的朋友共同努力打造中 国便利店行业的第一品牌。 二、为什么要加盟XX便利店？ 、强大的品牌支持 XX便利店策划管理有限公司不断完善“XX”的品牌形象，全面导入品牌系统，不断通过各种形式、各种渠道的宣传推广活动，提升XX品牌的知名度、美誉度。以品牌承诺商品的品质，是您加盟XX的最大保障。加盟XX，可以让您减少创业前期的广告投入、缩短您在创业过程中的顾客认知期，避免您“摸着石头过河”所浪费时间、精力、财力，让您用最短的时间、适当的投入，
望家欢农产品配送连锁加盟手册
——望家欢农产品配送连锁加盟手册望家欢农副产品配送服务有限公司
目录 第一部分 ........................................ 错误!未定义书签。农产品配送“钱”景无限新兴行业赚够天下财富..... 错误!未定义书签。 一、行业专家预测前景无限......................... 错误!未定义书签。 二、农产品配送行业蓬勃发展....................... 错误!未定义书签。 三、农产品配送替代自主采购开创行业财富新机会..... 错误!未定义书签。第二部分 ........................................ 错误!未定义书签。借势合作共赢行业财富........................... 错误!未定义书签。 一、行业领导者的成功之路......................... 错误!未定义书签。 二、财富捷径合作双赢........................... 错误!未定义书签。 三、连锁加盟优势................................. 错误!未定义书签。第三部分： ...................................... 错误!未定义书签。赢利有道政策支持让你持续赚钱.................. 错误!未定义书签。 一、4大合作模式灵活实效....................... 错误!未定义书签。 二、组织与品牌管理双输入赚钱有保障............. 错误!未定义书签。第四部分 ........................................ 错误!未定义书签。成功运作财富已握.............................. 错误!未定义书签。 一、W样板店成功运作............................. 错误!未定义书签。 二、加盟配送成功的秘诀........................... 错误!未定义书签。 三、为什么选择以加盟望家欢的形式来经营自己的事业？错误!未定义书签。第五部分 ........................................ 错误!未定义书签。开取财富之门须知................................. 错误!未定义书签。 一、加盟流程..................................... 错误!未定义书签。 二、加盟申请书................................... 错误!未定义书签。 三、联系方式..................................... 错误!未定义书签。附件：........................................... 错误!未定义书签。 四、VI手册...................................... 错误!未定义书签。
加盟连锁店制度手册文件
加盟连锁店规章制度 (一)差不多理念 第一条本加盟店是依协业与分业的原则,运用近代小组织的连锁店以实现加盟店的经营合理化,同时真正能做到充分满足消费者所要求的店铺为差不多理念。 (二)目的 第二条本规章是订定××加盟店组织活动,经营合格的零售对加盟店本部(以下称本部)的权利义务,加盟店的营运制度、经营治理制度与加盟店的权利义务等。 (三)组织 第三条 (1)为统辖本领务,在××企业公司内设置“××加盟店本部”,并得设各种委员会,以筹谋业务的进展。 (2)(本部) “××”商号、商标的登录所有者的本部要主持制定加盟店组织的维持进展的运营方式、制度、规约,以治理统辖全体加盟店。 (3)(加盟店) 店铺所有者的加盟店,得在一事实上的商圈内,有独占(或优
先的)营业的权利,但须在所定的整体经营体制(和店铺形态)下,遵从本规章负有老实经营的义务。 (4)(委员会) 关于加盟店的营运咨询, 在本部设置营运委员会,由本部从加 盟者中指名担任委员构成,并遵从另定的委员会规则营运。
(四)加盟资格 第四条加盟店的加入资格,规定如下: (1)与既加盟的会员要紧商圈竞争。 基准在××公尺以上的离间距离(或在买卖关系,人口每×万人设一店铺)为原则,至于有无竞争关系则由本部认定的。 (2)要具备一定限度以上的店铺规模。 销售场所面积及售货金额的最低标准订定: 面积:××坪以上;每月营业额××万元以上。 (3)不得加入与本部实质上有竞争关系的其他连锁组织。 (4)加盟者本身及能代替的适任经营者,必须用心经营。 (5)做本部的加盟店要老实经营并同意本部的经营指导和援助。 (6)关于本规章要全面赞同,并全面参加本部为加盟店所举办的共同活动。 (7)经常要提出经营合理化的意愿,且要自动、积极为经营合理化努力。 (五)加盟条件 第五条有前条资格者,要做加盟店的条件如下: (1)使用“××”的统一商号、商标,在店铺安装所订的招牌、标识。
连锁店加盟合同正式版
The cooperation clause formulated through joint consultation regulates the behavior of the parties to the contract, has legal effect and is protected by the state. 连锁店加盟合同正式版
连锁店加盟合同正式版 下载提示：此协议资料适用于经过共同协商而制定的合作条款，对应条款规范合同当事人的行为，并具有法律效力，受到国家的保护。如果有一方违反合同，或者其他人非法干预合同的履行，则要承担法律责任。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 连锁店加盟合同范文： 特许加盟总部：____(甲方) 地址：______ 电话：______ 传真：______ 特许加盟店：_____(乙方) 地址：______ 电话：______ 身份证号码：____ 双方在平等的基础上同意签定如下条款： 第一条本合同使用的有关文定义
“公司经营技术资产”：是指由总部开发、完善成型，用于____产业经营及____用品经营的具有统一性的独自经营技术，是总部的注册商号、商标、标志和服务标志、模式、样式、店铺管理方式、商品陈列技术、营运系统、专业教育研修程序及有关营运不可分的统一系统。 “公司商标”：是指为公司的商标和服务标志及表示公司的标记、记号、招牌、标签、样式及其他的一切营业象征。 “公司形象”加盟店因使用公司经营技术资产和商标，而使其统一性被公众广泛认识，获得了信誉，并在定型的统一形象下营运。 第二条独立的当事者
连锁加盟店经营指导手册
连锁加盟店运营管理手册 - 1 -
- 2 - 第一章 门店筹备与开张 一家门店开张需要筹备什么，注意哪些事项？ 而怎样才能顺利的完成新店筹备呢？ 新店开业筹备过程中加盟商、代理商和总部又都做些什么，怎样来衔接呢？ 带着这样的一些思考，让我们一起来学习如何开张营业吧！ 第一节 开业计划 一、做好开业事项计划 （一）操作事项 1、时间界定：在开业前 30 天必须做好门店开业各事项计划。 2、内容： （二）操作要点 1、开业时机 开业大吉之日建议选择节假日前 1 天 或节假日开始的第 1 天 2、制定开业事项进程表的方法 成功开业就如同人类在孩提阶段有个健康的基础一样，基础打得夯实，未来的路就会走的顺畅，它是加盟商成功经营的重要因素之一，所以加盟商一定要重视开业各事项的准备。 假设开业的时间为 T ，则加盟商、代理商及总部应该在此时间界定内完成相关事项的准备（以专卖店为例），才能确保门店开业的顺利进行。 例如，XX 店开业时间为2008年8月8日，它某一事项的开始时间为T-20，则XX 店应该在2008年7月20日就开始对此事项进行准备。 事项进程安排举例： 责任人 工作内容 加盟商 1.制定新门店开业进度控制表 2.按照控制表逐一落实和检查事项 代理商/总部 指导加盟商制定开业事项控制表
- 3 - ◆ 在实际的开店活动中，加盟商需要根据实际的开业时间将以上表格转变成进程控制表格，哪怕是手绘的表格也可以的，但一定需要， 筹备事项 具体内容 负责人 开始时间 法令程序 申请开业有关的各类证：工商、税务等 加盟商 T-35 装修 向总部申请装修设计，提供原始依据 加盟商 T-35 设计、审核、确认图纸 加盟中心 T-31 装修招标，与装修商签订装修合同 加盟商 T-30 门店装修工作 装修商 T-29 货架、堆头、收银台等道具制作 道具供应商 T-29 货架、堆头、收银台等道具安装 道具供应商 T-14 门店装修情况跟踪反馈 加盟商 T-13 门店装修不足地方修改 装修商 T-12 门店装修修改后验收 加盟中心 T-7 人员 招募店长、店员、收银员 加盟商 T-30 与总部接洽，安排员工学习、培训 加盟中心 T-15 Pos 系统 Pos 收款机的购买 加盟商 T-10 Pos 系统安装、调试、培训 加盟中心 T-7 通信设备 申请并安装电话及网络 加盟商 T-10 银行 如需信用卡/银行卡支付的，可向有关银行申请并安排信用卡设施的装置等事宜 加盟商 T-15 在方便可靠的银行开户 加盟商 T-10 促销推广 策划开业促销推广方案 加盟中心 T-15 策划开业庆典方案 加盟商 T-7 联络庆典嘉宾 加盟商 T-7 货品 下首批进货订货单 加盟商 T-10 配货 代理商/总部 T-9 货品运抵门店 代理商/物流 T-4 货品验收 加盟商 T-4 陈列 门店陈列 加盟商 T-3 试营业 店长、店员、收银员熟悉日常营业操作 加盟商 T-3 宣传 逐步落实单店业绩提升方案 加盟商、总部 T-3
加盟连锁店管理办法
二、加盟连锁店规章制度 (一)基本理念 第一条本加盟店是依协业与分业的原则,运用近代小组织的连锁店以实现加盟店的经营合理化,同时真正能做到充分满足消费者所要求的店铺为基本理念。 (二)目的 第二条本规章是订定××加盟店组织活动,经营合格的零售对加盟店本部(以下称本部)的权利义务,加盟店的营运制度、经营管理制度与加盟店的权利义务等。 (三)组织 第三条 (1)为统辖本事务,在××企业公司内设置“××加盟店本部”,并得设各种委员会,以筹谋业务的发展。 (2)(本部) “××”商号、商标的登录所有者的本部要主持制定加盟店组织的维持发展的运营方式、制度、规约,以管理统辖全体加盟店。 (3)(加盟店) 店铺所有者的加盟店,得在一事实上的商圈内,有独占(或优先的)营业的权利,但须在所定的整体经营体制(和店铺形态)下,遵从本规章负有诚实经营的义务。 (4)(委员会) 关于加盟店的营运咨询,在本部设置营运委员会,由本部从加盟者中指名担任委员构成,并遵从另定的委员会规则营运。
(四)加盟资格 第四条加盟店的加入资格,规定如下: (1)与既加盟的会员主要商圈竞争。 基准在××公尺以上的离间距离(或在买卖关系,人口每×万人设一店铺)为原则,至于有无竞争关系则是由本部认定的。 (2)要具备一定限度以上的店铺规模。 销售场所面积及售货金额的最低标准订定: 面积:××坪以上;每月营业额××万元以上。 (3)不得加入与本部实质上有竞争关系的其他连锁组织。 (4)加盟者本身及能代替的适任经营者,必须专心经营。 (5)做本部的加盟店要诚实经营并接受本部的经营指导和援助。 (6)对于本规章要全面赞同,并全面参加本部为加盟店所举办的共同活动。 (7)经常要提出经营合理化的意愿,且要自动、积极为经营合理化努力。 (五)加盟条件 第五条有前条资格者,要做加盟店的条件如下: (1)使用“××”的统一商号、商标,在店铺安装所订的招牌、标识。
餐饮加盟手册
餐 饮 加 盟 手 册 卤顶记餐饮管理有限公司 何谓加盟 1、了解特许加盟 有资料表明，自1998年初起，国内餐饮业每年以10%的成长率迅速成长，年营业额近4000亿人民币。而其中，各种国际着名快餐连锁机构在国内的成功经营吸引了无数投资者的目光。然而许多快餐大都投资巨大，或采用直营的形式，技术及配方均不外传。投资着只得望而却步。然而今天，
卤顶记的出现，已改变这一局面，使每一位投资者都有实现梦想的机会。因为，卤顶记实行的是----特许经营。 2、特许经营已成为21世纪发展的必然趋势，是创业者最酷的经营方式：只要操作规范，美食行业特许经营将向您展示无限美好的前景。 特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特须经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营统一形象、统一管理等基本特征，因此也称之为特许连锁。（摘自中国连锁经营协会相关资料） 特许经营是知识经济的最佳体现，加盟总部透过品牌的授权与专有经营技术的移转，将其商标智慧授予加盟者，而加盟者投入资金、人力与地缘关系，认真经营其加盟店，以获取经济利益。因此，特许经营可以说是强强结合，共创双赢的商业模式。 3、卤顶记的特许经营模式 以上的特点，使得加盟者无论在加盟连锁店的经营管理上、还是在加盟者个人的成长上都有很多优点：总部提供商标、商号和经营（产品）专有技术，使加盟者在较低的时间和资金成本下成功开店，并学习到先进的管理理念和技术，同时加盟者的社会地位也会因加盟店的成功而得到相应提高。总部协助商圈调查、提供职前培训、协助开店准备、提供商品研发、提供批量原物料进货支援、提供加盟店营运资讯，使得加盟店在开业的那
加盟店经营操作手册(1)
加盟店经营操作手册(1) 前言 (2) 第一章开业预备 一、店面选择 (2) 二、证件办理 (4) 三、店面装修及布局陈设 (4) 四、进货、配货 (6) 五、人员聘请及配置 (7) 六、开业前的有关预备工作检查 (8) 第二章经营治理 一、开业典礼 (9) 二、经营治理 (9) 1、人与制度 (9)
2、差不多制度 (9) 3、元征加盟店精神 (10) 4、店面日常治理 (10) 第三章营销实务 一、市场营销基础 (14) 二、客户分析 (15) 三、了解竞争对手 (15) 四、营销手段 (16) 附件一：《职员守则》 附件二：《服务规范》 附件三：《客户信息档案表》 《元征汽车养护中心》 加盟店经营操作手册 前言
随着汽车市场的迅猛进展及汽车后市场的兴起，汽车养护业席卷中国大地，各式各样的养护品牌连续登场。作为汽车后市场的提出者和经营者——深圳市元征科技股份有限公司，领先提出“科学、环保、高效”的汽车养护概念，并在全国推行“元征汽车养护中心”（下称“元征中心”）加盟营销模式。作为连锁加盟，同样面临着经营和治理等咨询题，如经营难以操作、规模效益低、品牌策略的随意性、盈利手段局限、组织结构复杂等，但元征中心倡导“操作简单、投资小、见效快”的经营原则，使得加盟店在目前众多品牌中脱颖而出，并快速走上经营轨道，获得盈利，并有连续的进展潜力。为使各个加盟店能与总部和谐一致，总部元征汽车养护中心提供加盟店《经营操作手册》，以便加盟者及分店治理人员能迅速把握店面经营治理，并确保加盟体系的标准化、规范化。 开业预备 一、店面选择 成功的店面选址是成功经营加盟店的开始。而有关的商业圈环境分析又是确定经营店址的第一步。元征对选址的商业圈环境分析十分重视，因为它不仅是成功创业的伊始，而且是日后营销实务展开和品牌形象树立的关键所在。 1、商业圈的范畴 什么是商圈的概念呢？商业圈是指商店吸引顾客的地理区域，是商店的辐射范畴。由三部分组成：核心商圈、次级商圈和延伸商圈。 核心商圈对整个养护中心店来讲至关重要，该范畴内的客源约占总数的45%-60%，是离商店最近、顾客密度最高的区域。一样来讲，汽车养护服务业的核心商圈半径为2-3公里，由于分店顾客差不多上驾车而来，核心商圈的范畴还会更广些。 次级商圈位于核心商圈的外围，顾客较为分散，商店辐射力较弱，偶然消费的概率较大。次级商圈的半径为4-6公里，占顾客总数20%-25%。 边缘商圈包括了所有余下的顾客，最为分散，大都为偶然性、机遇性消费的顾客。边缘商圈的半径为8公里以上。商圈示意图如下：
连锁经营与加盟管理手册
零售企业连锁经营与加盟管理手册 第一章、连锁管理机构的设置 (01) 第二章、门店模型的建立 (02) 第三章、特许经营加盟指南手册 (03) 第一节特许经营概述 (04) 第二节特许人介绍.....................................................................05第三节特许经营模式..................................................................06第四节加盟方式选择 (07) 第五节特许经营体系结构图.........................................................08第六节加盟店投资回报分析 (09) 第七节加盟流程 (10) 第四章、特许经营招募手册 (11) 第一节招募加盟工作简介 (12) 第二节招募机构及人员岗位职责 (13) 第三节招募工作流程和方法 (14) 第四节招募工作相关文件和表格 (15) 第五章、特许经营督导手册 (16) 第一节督导的作用 (17) 第二节督导活动的组织实施 (18) 第三节督导工作的相关表格 (19) 一、连锁管理机构的设置 连锁经营业态的管理机构与其他经营业态管理机构的最大不同点就是管理的扁平化，将管理机构的设置和管理职能的实现建立在现代理念和计算机网络技术基础上，以适宜的尽可能少的层
次实现尽可能大的幅度的管理，以提高管理的效率。 1.组织设计原则 1.1必须符合经营的目的及性质 一切经营上的政策、计划、管理及组织形式，均应随着经营的目的而转移，因此形成一个组织体时，必须考虑到组织的目的，亦即必须确定事业的性质及基本的政策。 1.2应该考虑到经营的规模 由于规模的大小，在工作的种类数量上以及员工的人数均会有所不同，因此组织阶层的编排及各部门的职务也会随之而异。 1.3应研究设定完善的监督体系 监督体系乃是职务委派的系统，或执行工作时传达命令的路径，因此在设计组织时，对于路径和顺序均应加以研究。 1.4确定责任范围 由于职务的委派，对于各职位所授与的责任和权限，必须明确规定其权责范围。 1.5考虑人才的配置 组织系统是以职务为中心之人的组织，所以有关人的经验与能力，对于组织的能否有效运用，关系十分重大，因此设计组织时，必须考虑人力的配置，惟再配置人力时一定要因人设事，应配合组织的需要去选择与训练人员。 1.2组织设计架构 组织架构的方式可以有多种不同的选择，以下则是几种最普遍的方式： 1.2.1依机能别区分 这是最普遍的结构方式，尤其在大型组织内。方法是将性质与目的类似的事务集中起来，交由专门的人负责处理。例如一般常见到的业务部、财务部、会计部、生产部门等。其优点在于： A高度分工专业 B就各组织机能来说，成立部门时更容易有清楚明确的目标。 C组织资源的分配因各机能成立的部门而得以平均分配，不致于因某种极端的策略而受到影响。 其缺点是： A造成各机能部门之间的本位主义。 B需投入更多时间在部门间的协调上。 C决策速度受制于部门间的签呈上。此外，由于较少有各机能间的次集，创新的想法也很难出现。 1.2.2依地理区域划分 当有绝对需要在某个特定地区内提供产品及服务时，组织势必得依地理位置之别分割成数个
招商加盟手册通用
招商加盟手册
为规范公司加盟政策及市场运营管理，美视公司特制定此加盟手册。所有申请加盟商家务必认真阅读此手册，并遵照具体规范流程申请加盟。 前言 ――――可观的市场前景―――― 近20年——我国的视保健业产值从1亿发展至近1000亿，近10年——价格年增长率达30%，据了解未来5年中国市场对中高档的产品需求必将迅速增长； ――――视保健市场多元化是发展的必然趋势―――― 目前市场体系日趋完善，国内市场从无序到有序，形成了产、供、销三级完善的市场，为消费者购买提供了一个正规的渠道。出现了一批成熟的、有特色的生产基地与交易环境，其中具代表性的有山西的太原、大同以及河北的邢台，另外苏州、扬州、上海、北京这些传统的城市也正在兴建。市场上基本形成了一个以品牌为主，以大中型综合商场、专卖店为主要销售渠道的市场雏形。
――――美视科技，您的第一选择―――― 美视美视科技有限公司诚意敬献，公司总部位于北京中央商务区财富大厦。 美视系列由出生于视保健世家专业从事视保健事业近十年，享有“投资金手”美誉的xx 先生带顶尖的专家和设计加工大师团队打造，所用原材料均来自国外。产品设计加工技术在业内首屈一指，产品精品荟萃、种类齐全、款式新颖、数量繁多，全部经由国家检测中心和省、市检测部门检测鉴定，并配有相应的鉴定证书。 2010年初始，““美视””系列旗舰店落户首都北京，深圳、广州、上海等分店也即将开张。在此我们诚挚的邀请您加盟我们的品牌，共同分享中国视保健行业发展的盛宴，加盟模式：整店输出、全程服务、品牌共享、管理分离。 在市场竞争日趋激烈的21世纪，在广大代理商、经销商、加盟商的经营、消费心理日益成熟的今天，”美视”，专注企业文化的建设和沉淀，注重"产品+ 文化+ 时尚"带来的无穷魅力。拥有从加工、设计、销售顶级的一体化流程管理，拥有时尚高贵的整体终端管理系统、形象系统，拥有最科学、前端实用的店面管理制度与服务体制，您选择我们一起发展，从头到尾，绝对是明智之举！
连锁企业经营与加盟管理手册
连锁企业经营与加盟管理手册第一章、连锁管理机构的设置 (01) 第二章、门店模型的建立 (02) 第三章、特许经营加盟指南手册 (03) 第一节特许经营概述 (04) 第二节特许人介绍 (05) 第三节特许经营模式 (06) 第四节加盟方式选择 (07) 第五节特许经营体系结构图 (08) 第六节加盟店投资回报分析 (09) 第七节加盟流程 (10) 第四章、特许经营招募手册 (11) 第一节招募加盟工作简介 (12) 第二节招募机构及人员岗位职责 (13) 第三节招募工作流程和方法 (14) 第四节招募工作相关文件和表格 (15) 第五章、特许经营督导手册 (16) 第一节督导的作用 (17) 第二节督导活动的组织实施 (18) 第三节督导工作的相关表格 (19) 一、连锁管理机构的设置 连锁经营业态的管理机构与其他经营业态管理机构的最大不同点就是管理的扁平化，将管理
机构的设置和管理职能的实现建立在现代理念和计算机网络技术基础上，以适宜的尽可能少的层次实现尽可能大的幅度的管理，以提高管理的效率。 1.组织设计原则 1.1必须符合经营的目的及性质 一切经营上的政策、计划、管理及组织形式，均应随着经营的目的而转移，因此形成一个组织体时，必须考虑到组织的目的，亦即必须确定事业的性质及基本的政策。 1.2应该考虑到经营的规模 由于规模的大小，在工作的种类数量上以及员工的人数均会有所不同，因此组织阶层的编排及各部门的职务也会随之而异。 1.3应研究设定完善的监督体系 监督体系乃是职务委派的系统，或执行工作时传达命令的路径，因此在设计组织时，对于路径和顺序均应加以研究。 1.4确定责任范围 由于职务的委派，对于各职位所授与的责任和权限，必须明确规定其权责范围。 1.5考虑人才的配置 组织系统是以职务为中心之人的组织，所以有关人的经验与能力，对于组织的能否有效运用，关系十分重大，因此设计组织时，必须考虑人力的配置，惟再配置人力时一定要因人设事，应配合组织的需要去选择与训练人员。 1.2组织设计架构 组织架构的方式可以有多种不同的选择，以下则是几种最普遍的方式： 1.2.1依机能别区分 这是最普遍的结构方式，尤其在大型组织内。方法是将性质与目的类似的事务集中起来，交由专门的人负责处理。例如一般常见到的业务部、财务部、会计部、生产部门等。其优点在于：A高度分工专业 B就各组织机能来说，成立部门时更容易有清楚明确的目标。 C组织资源的分配因各机能成立的部门而得以平均分配，不致于因某种极端的策略而受到影响。 其缺点是： A造成各机能部门之间的本位主义。 B需投入更多时间在部门间的协调上。
招商加盟手册通用
招 商 加 盟 手 册 为规范公司加盟政策及市场运营管理，美视公司特制定此加盟手册。所有申请加盟商家务必认真阅读此手册，并遵照具体规范流程申请加盟。 前言 ――――可观的市场前景―――― 近20年——我国的视保健业产值从1亿发展至近1000亿，近10年——价格年增长率达30%，据了解未来5年中国市场对中高档的产品需求必将迅速增长；
――――视保健市场多元化是发展的必然趋势―――― 目前市场体系日趋完善，国内市场从无序到有序，形成了产、供、销三级完善的市场，为消费者购买提供了一个正规的渠道。出现了一批成熟的、有特色的生产基地与交易环境，其中具代表性的有山西的太原、大同以及河北的邢台，另外苏州、扬州、上海、北京这些传统的城市也正在兴建。市场上基本形成了一个以品牌为主，以大中型综合商场、专卖店为主要销售渠道的市场雏形。 ――――美视科技，您的第一选择―――― 美视美视科技有限公司诚意敬献，公司总部位于北京中央商务区财富大厦。 美视系列由出生于视保健世家专业从事视保健事业近十年，享有“投资金手”美誉的xx先生带顶尖的专家和设计加工大师团队打造，所用原材料均来自国外。产品设计加工技术在业内首屈一指，产品精品荟萃、种类齐全、款式新颖、数量繁多，全部经由国家检测中心和省、市检测部门检测鉴定，并配有相应的鉴定证书。 2010年初始，““美视””系列旗舰店落户首都北京，深圳、广州、上海等分店也即将开张。在此我们诚挚的邀请您加盟我们的品牌，共同分享中国视保健行业发展的盛宴，加盟模式：整店输出、全程服务、品牌共享、管理分离。 在市场竞争日趋激烈的21世纪，在广大代理商、经销商、加盟商的经营、消费心理日益成熟的今天，”美视”，专注企业文化的建设和沉淀，注重"产品+ 文化+ 时尚"带来的无穷魅力。拥有从加工、设计、销售顶级的一体化流程管理，拥有时尚高贵的整体终端管理系统、形象系统，拥有最科学、前端实用的店面管理制度与服务体制，您选择我们一起发展，从头到尾，绝对是明智之举！ 第一篇投资可行性分析 准确定位（目标市场与细分市场） 一直以来，视保健行业就深受消费者爱好者追捧，尤其是高端产品。由于其技术性较强，高端视保健产品作为一种国际上研发和投资的重要领域，近年来的市场行情稳步上升，备受投资机构、投资者的关注和追捧。金融危机虽使生产渐趋冷清，但多年来一直处于“牛市”的高端视保健却并未受其影响，14年高端视保健市场依然上演了整体涨幅超过20%的“疯狂”行情，这正说明视保健市场的潜力及良好的投资前景。
连锁加盟运营手册
内部培训资料不得转借、遗失目录前言关于“祥利人” 3第一章“祥利人”品牌经营常识 4 第一节认识市场 4 第二节产品和消费者的特点 6 第三节品牌概论 10连锁加盟经营模式简述 11第一节连锁加盟发展简述 11第二节连锁加盟的特许经营简述 12连锁加盟的市场调查 14第一节市场调查概论 14 第二节消费者与竞争对手的调查 15第四章连锁加盟的经营准备 16 商品定位与组合16第二节选择店铺位置和预算 16 第三节连锁加盟的组织与职责 19第五章连锁加盟运营实务 19 第一节连锁加盟组织架构及岗位职责 19 第二节营销人员培训管理 20 第三节店铺服务规范 22 第四节销售原理及关键 26 第五节销售与沟通 28 第六节面对面销售的十大步骤 36第六章连锁加盟店铺管理 42 第一节加盟店运营程序 42 第二节连锁加盟的资讯管理 44 第三节加盟店铺绩效评估 45 第四节加盟店招募 46 第五节加盟店基层工作管理 47 第六节加盟店铺商品陈列 48 第七节商品库存控制 51 第八节商品盘点 52 第九节店铺促销 52附：表格前言关于“祥利人”企业介绍“祥利人”——祥利人服饰有限公司的骄子。“祥利人“品牌是祥利人服饰有限公司旗下三大品牌之一，于1987年注册于广东省深圳市；公司总部位于广东省东莞市虎门，下设“广东省虎门彬业制衣厂”、“祥利人品牌服饰开发中心”、“祥利人服饰营销中心”、“祥利人外贸业务中心”等机构，拥有近两千平方米的生产场地和高档写字楼、产品形象店，是一家集产品开发设计、生产、销售、服务于一体的专业服饰企业，除拥有已负盛名的“祥利人”品牌外，还推出了“土加木”、“多的来”品牌，产品主要销往国内和东南亚各国；“祥利
实体连锁加盟店经营指导手册
浪漫领域成人商超授权加盟店 运营管理手册 2016年10月8日 江西浪漫领域成人用品有限公司 运营部 第一章门店筹备与开张 一家门店开张需要筹备什么，注意哪些事项？ 而怎样才能顺利的完成新店筹备呢？ 新店开业筹备过程中加盟商、代理商和总部又都做些什么，怎样来衔 接呢？ 带着这样的一些思考，让我们一起来学习如何开张营业吧！ 第一节开业计划 一、做好开业事项计划 （一）操作事项 1、时间界定：在开业前30 天必须做好门店开业各事项计划。 2、内容： （二）Array操作要 点 1、开业 时机 开业 大吉之日建议选择节假日前1 天或节假日开始的第1 天 2、制定开业事项进程表的方法 成功开业就如同人类在孩提阶段有个健康的基础一样，基础打得夯 实，未来的路就会走的顺畅，它是加盟商成功经营的重要因素之一， 所以加盟商一定要重视开业各事项的准备。 假设开业的时间为T，则加盟商及总部应该在此时间界定内完成相 关事项的准备（以专柜为例），才能确保门店开业的顺利进行。 例如，XX店开业时间为2013年3月8日，它某一事项的开始时间为 T-20，则XX店应该在2013年2月16日就开始对此事项进行准备。
事项进程安排举例： 转变成进程控制表格，哪怕是手绘的表格也可以的，但一定需要，这是一种有效控制工作的方法和技巧。
1、事事要人做，事事有人做。 2、如果可能，请尽量预留改进的时间。 3、好记性不如烂笔头，不要期待你的大脑能够记住所有的事情，所以请将重要的事情写下来吧。 4、进程安排表只有在你不断检查的时候才能真正发挥作用。 二、策划开业促销和宣传 （一）操作事项 1、时间：在开业前15天制定完成促销及宣传方案，并在开业前10天开始执行宣传计划，并持续到门店开业。 1、发布“软”广告 ??从侧面让目标顾客认识“浪漫领域”成人商超 ??以隐蔽的手法向目标顾客呈现“浪漫领域”的服务价值 2、发布“硬”广告 ??直接表述“浪漫领域”的核心价值 ??直接说明开业的时间和地址 ??直接传达开业的促销信息 3、社区公关 ??员工穿着印有“浪漫领域”的工服参加各种公益活动，以制造新闻点。制造声势从而达到宣传推广的目的。 （三）操作感悟 1、促销活动和宣传必须相互结合。