商务谈判人员应具备

一、商务谈判人员素质和能力要求

在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。

当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。

那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？

1.忠于职守、平等互惠、团队意识

作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。

2.观察判断能力

谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。

在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。

可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。

那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？

比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。

3.灵活的现场调控能力

善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。

一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况吃惊时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄啊！刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演的台阶还不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看他们!”

观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来。这样，杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。4.巧妙的语言表达能力

谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外，许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。

有一次，美国和苏联关于限制战略武器的协定刚刚签署，基辛格向随行的美国记者介绍情况。当谈到苏联生产的导弹大约每年250枚时，一位记者问：“我们的呢？”

基辛格回答说：“数目我虽知道，但我不知道是否保密？”

该记者回答：“不保密。”

基辛格立即反问道：“那么，请你告诉我，是多少呢？”

在回答那些应该回避的问题时，为了使自己不陷入尴尬的境地，巧妙地运用语言的魅力，可以避免对抗性谈判。

5.高度的自信心和创造力

优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。

在他们看来，拒绝是谈判的开始，越有竞争性，会变得越勇敢，有胆识去冒险，争取更好的目标。所以，他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。在认真执行计划的同时，他们会努力拓展自己的想象空间。即便是在双方达成一致的基础上，他们也会寻找达成协议的更好的选择。

6.心理承受能力

谈判人员宽广的心胸，良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常，他们都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁，不目中无人；在逆境时保持良好的进取心态，不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮辱自己时，不以牙还牙，而是宽大为怀，用智慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员，那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。

7.注重礼仪礼节

礼仪礼节作为一种道德规范，是人类文明的重要表现形式。任何行业都有一定的礼仪规范。在谈判中，礼仪礼节作为交际规范，是对客人表示尊重，也是谈判人员必备的基本素养。

在谈判桌上，一个谈判者的彬彬有礼，举止坦诚，格调高雅，往往能给人带来赏心悦目的感觉，能为谈判营造一种和平友好的气氛。反之，谈判者的无知和疏忽，不仅会使谈判破裂，而且还会产生恶劣的影响。因此，谈判的不同阶段要遵循一定的礼仪规范。

商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首位，努力实现双赢。具备了这些素质和能力，你也能成为谈判高手，就可以在谈判场上尽情驰骋了！

商务谈判案例参考答案

商务谈判案例参考答案 复旦大学科技中心划出说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。 从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。（由对方提供条件而看到的信息） 丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得……：善于倾听 参与非洲某国政府投标的投标谈判①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。 中美知识产权谈判①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。（我方同意扩大美国商品的市场准入，加強政府工作的透明度，承諾严厉打击侵犯知识产权的行为，並进一步制定扩大內需的相关政策）； ②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。设立合资企业的谈判方案①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是……控股权的要求，其用意何在答：以攻为守，声东击西。 家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢答：（1）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应） 聪明的日本人为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。（3）不知道对方的环境情况（二者都沒有意识到谈判地点的重要性，沒有做好物质、心理上的准备） 在约定的谈判时间迟到谈判人员应给对方一个什么样的良好的第一印象答：准时，专业化。 T字形谈判桌有几点好处答：明确各方立场和相互关系，各方坐在同一张桌子上，进行面对面的交流和谈判。

专业技术人员的基本能力

第一章专业技术人员的基本能力 一、专业技术的概念、特征 （一）、专业技术的概念： 专业技术是专门从事某一特殊领域工作或职业所需要的工作知识、理论和操作技能及技巧。P1 （二）、专业技术的特征： 1、专业技术是人类征服自然和改造社会过程中所取得的智力成果 2、专业技术是人类征服自然和改造社会的知识理论财富和技术资产 3、专业技术需要专门学习、训练、研究才能获得 专业技术是人们在认识世界和改造世界的社会实践中所取得和积累起来的征服自然和改造社会的某一特殊领域的知识、理论和操作技能，包括依照法律已取得知识产权的专业技术和未依照法律取得知识产权的专业技术。 专业技术性工作或职业，非一般社会普通公众所能从事或胜任。一些从事专业技术的人员都对自己所掌握的专业技术努力加以保护，特别是掌握专有技术的人员都高度重视对专有技术的保密工作。 二、专业技术人员的范畴及其内容划分 （一）、专业人技术人员的概念： 专业技术人员： （1）广义理解：指拥有特定的专业技术（不论是否得到有关部门的认定），并以其专业技术从事专业工作，并因此获得相应利益的人。 （2）狭义理解：指在企业和事业单位（含非公有制经济实体）中从事专业技术工作的人员，以及在外商投资企业中从事专业技术工作的中方人员。 专业技术人员是指掌握某一特殊领域的知识、理论或操作技术手法，并以其掌握的专业知识、理论或操作技术手法从事某种专业性工

作或职业，依照法律或合同、协议获得相应权利和相应利益的人。具体指：工程类的注册建造师、注册建筑师、注册结构工程师、注册安全工程师、注册设备工程师、造价工程师及助理工程师等级别的工程技术人员、农业类的农牧师等技术人员、科研人员(自然科学研究、社会科学研究及实验技术人员)、卫生技术类的主任医师、副主任医师、主治医师等技术人员、教学类的教授、副教授、助理教授、高级教师、教师等人员(含高等院校、中等专业学校、技工学校、中学、小学)、民用航空飞行技术人员、船舶技术人员、经济类的经济师、助理经济师、经济员；企业法律顾问类的一级企业法律顾问、二级企业法律顾问、三级企业法律顾问、会计类的高级会计师、会计师、助理会计师、会计员、统计类的统计师、助理统计师、统计员、翻译类的翻译、助理翻译等人员、图书资料、档案馆的馆员、助理官员、文博人员、新闻、出版人员、律师类的高级律师、一级律师、二级律师、三级律师、公证类的一级公证员、二级公证员、三级公证员、广播电视播音人员、工艺美术人员、体育人员、艺术人员及政工人员。 专业技术管理人员具体指企业、事业单位的具前述执业资格证书和从业资格、职业资格证书，从事专业技术部门管理的管理人员；企业、事业单位下设的专业技术职能机构的负责人，如财务部长必须具有会计师从业资格证书、企业的生产车间和辅助车间(或附属辅助生产单位)中从事生产、技术、经济管理岗位的技术负责人和经过上级主管部门备案许可的政治工作人员。 按照公务员管理或参照公务员管理的人员不统计为专业技术人员。 （二）、专业技术人员的显著特征： 1、掌握某一领域的专业知识、理论或操作技术手法 2、从事社会生产和社会生活某一领域的专业技术工作或职业 如果某个人虽然掌握某种专业技术但因种种原因，从事的却是与

大客户商务谈判技巧与营销人员管理

大客户商务谈判技巧与营销人员管理 相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接，工业消费品市场可称得上是个没有硝烟的战场。少了一份热闹喧嚣，这里的世界却同样精彩。与快速消费品相比，工业消费品并不面向社会大众，专业性非常强，在媒体上露脸的机会也不多，销售方式以针对大客户的直销为主。虽然有着较高的进入壁垒，但这块的市场的竞争也是异常惨烈。尤其在倡导“关系营销”、“服务意识”的营销新时代，如何在技术、市场与关系这三大领域有所突破，成为所有工业消费品厂商的重要课题。 在工业消费品的营销实战中，这样的案例并不鲜见：千方百计打听到的项目信息，却是客户放出的“烟幕弹”，花了不小的财力与精力，最终却发现客户却立项的基本需求都没有；好不容易“搞定”了某位负责人，就在即将下单签约，大功告成之际，客户单位却将临时换人，新的项目负责人上台，一切又得从头开始；在经历技术、质量、价格的几轮淘汰之后，所有的竞争对手都出局了，拿到单子应该是唾手可得了，客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出来，说：我们觉得你们做这个更合适。这个时候，做还是不做？ 前面已经说过，工业消费品有三大进入壁垒，分别是专业技术、细分市场和客户关系。也正因为进入壁垒高，能进入这个领域的都绝非庸手，高手过招，自然不会象小孩子打架那样卖力吆喝，但其中的玄机，不经当局者指点，旁人很难明白的。 在笔者的在客户关系管理经历中，经历若干大大小小的成功或不那么成功的案例，一番总结后发现，成功的案例大至相似，失败的案例的各各不同，在此提出几点心得，与各位同行共享。 大客户商务谈判：五招取胜 第一招：拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求。笔者曾作为国内知名的某工业自动化设备商代表，负责大客户的投标及谈判。这时笔者的首要的任务是：找到成交可能性最大的潜在客户，从而开展重点公关。有的企业在进行招标时，往往抛出一些“障眼法”式的项目需求，从而转移部分厂商的注意力。笔者通过多种信息渠道，了解到该企业在对外公布的三大项目中，有两项都是不切实际的，从而能及 时抓住重点，锁定目标。在这个过程中，广泛的信息渠道是关键，正式场合与非正式场合的沟通都非常重要。事实上，一条非常重要的信息来自于与老板司机的一次闲聊，让我们了解那些是公司已经“内定”的，那些是公司根本不需要，或者暂时没有能力执行的。 第二招：利用相对优势，打击竞争对手。首次竞标有三家企业入围，除了我们公司，另有两家省内企业，分别代理的是西门子和ABB公司的产品，兼有本土公司的人脉优势与跨国公司的技术优势，非常难以对付。但我们的优势也非常明显，就是系统的整合优势。当时由于一家跨国公司的产品出现了软件故障，导致公司生产线不能正常运行，而等国外的工程师到达，至少都是在二十天以后。这时我们立即出 动了北京总部的专家团队，无偿为该公司解决这个问题。这件事不仅为公司赢得非常珍贵的信任票，也使那家知名企业夺标无望。

商务谈判例子分析

商务谈判 天气炎热，我们宿舍有4个同学想要去买电风扇，我请求他们让我为他们去讲价，正好给我一个展现自己谈判能力的机会。经过协商，我作为主谈人，他们作为辅谈人。我们一起来到太阳广场，这里有几家卖电器商店，对于电风扇的价格等情况我们都不了解，我让同学A去其他店打听一下价格，我和其他3名同学走进其中一家店。 老板热情地走上前 老板：“几位想买什么的风扇？” 我：“你这有小吊扇吗？” 老板：“有啊，在这边” 老板带我们到放小吊扇位置我们各拿一台看了一下 我：“老板，这小吊扇多少钱啊？” 老板：“三页的20元，四页的22元，五页的25元” 我：“老板，我们打算要4台，五页的18元行不行” 老板：“五页的18元不行，我进货都差不多这个价了，你要4台22元可以给你”同学B：“这种小风扇22元有点贵了，而且睡上铺的这小吊扇还不好挂，我们看一下其他的” 我们走到放转页扇的位置，拿起转页扇看了一下，老板拿一台通上电让我们感受一下 老板：“这种好啊，这种风力比较大，这么热的天气也比较凉快，但要贵一点啊”我：“一台多少钱？” 老板：“一台55元，你们要4台的话50元给你们” 我：“50元有点贵了，而且我们还买4台，能不能再少点？” 老板：“那你想给多少钱？” 我们商量了一下 我：“我们要4台，45元行不行？不行的话我们只好去其他店看一下了” 老板：“45元不行,这么低的价格我都没钱赚了” 我们讨论了一下，准备去别的店看看，正好同学A走进来，我们把情况跟他说了一下 同学A：“这种的风扇那边有一家是45元，不过比这个小点” 我：“老板，你看你的45元可以吗，虽然一台45元你不赚多少钱，但买4台你也一下子赚了不少钱了” 老板考虑了一下 老板：“哎，好吧。买给你们了” 我：“老板，我们做学生也不容易嘛，要省这省那，要不是这么热的天，我们受不了才来买，要不然我们都不用跑那么远来买风扇，在网上买方便又便宜” 老板：“是啊，这天气还真热，如果还有同学要买，来这里我再给你们优惠”我：“有机会一定回来光顾” 在整个过程中，我们把价钱由55元压到45元，老板卖出了一台风扇，我们也买到一台风扇，达到了双赢的结果。

商务谈判中角色分配及其职责

商务谈判中角色分配及其职责 国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，所以做好角色分配很重要，今天小编在这里为大家介绍商务谈判中角色分配及其职责，欢迎大家阅读！ 商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合，谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。 作为一个商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，沉着、冷静地正视挫折与失败，当成功与胜利来到时，也在对方面前表现出淡定和平和。 而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，是一场场团体赛，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，不能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判，谈判班子成员各自的专业知识结构、性格等都要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，能与对方的团队成员处理好公对公、私对私的关系，这样有助

于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 五行学说作为中华文明的基础之一，古人将五行相生相克，相克相生的内在联系称之为五行制化，成为中国哲学的起源之一。五行制化作为优良的传统文化，对商务谈判队伍成员的挑选和队伍建设也是很有启示的，用好五行制化可以建设一支高效率、低成本的商务谈判团队。 英国商业顾问提姆?汉德(Tim Hindle)指出，谈判团队的成员往往需要扮演一些“典型”的角色，管理者必须要了解这些角色的定位和作用，以便让成员在谈判时担负不同的职责、发挥各自的功能。他认为，理想的谈判团队应该包含五大角色： 商务谈判中角色分配：领队任何谈判队伍都需要一名领队。领队也许是最有经验的人，但并不一定是年龄最大的一位。 职责： 1、控制谈判的运作，必要时指挥其他人; 2、裁定与专业知识有关的事，如决定是否有足够的资金竞标; 3、协调其他成员的运作。 商务谈判中角色分配：白脸对方的成员多半能判断出谁是“白脸”，他们会希望白脸成为谈判的主谈手。 职责： 1、对对方的观点表示同情和理解; 2、表现出放弃己方立场的样子; 3、哄得对方产生一种虚假的安全感，使他们疏于警惕。 商务谈判中角色分配：黑脸黑脸的任务是使对方觉得如果没有这个人，双方会更容易达成共识。

公需科目《专业技术人员综合素质》90分

公需科目《专业技术人员综合素质》90分 1. 单选题【本题型共20道题】 1. ()是建立良好人际关系的前提。 A. 善于倾听 亠 B .学会聆听 」 c .耐心倾听 切 D .用心聆听 2. ()就是不要把自己幸福的来源寄托在别人身上。大千世界，我们能把握的只有自己，我们真正能够依 赖的也只有自己。把快乐寄托在别人身上，难免有点虚无缥缈。 3. ()对强者是一剂良药，对弱者是一剂毒药。 4. ()心态可以理解为意志消沉、精神萎靡，不思进取，没有激情，什么也不想干，对什么事都提不起兴 趣，整天浑浑噩噩，过一天算一天。 A .悲观 B. 消极 A ?享受过程 B. 学会放下 C. 保持人格独立 D ?活在当下 A .疑难 B. 磨难 C. 苦难 D .困难

CT —C .颓废 r —D .冷漠 5. ()指人们常常将一个人具有的某种特质进行放大并泛化到其他一系列特征上。 6. ()指一个人倾向于将自己的某些特质归属在其他人身上，总是假设别人与自己有着相同偏好和性格等 特质。 A ?折射效应 Q] B. 光环效应 c .首因效应 0] D .近因效应 7. ()挫折是战胜挫折的前提条件。 A .正视 B. 战胜 ◎ C. 挑战 C + D .挫折 8. 知识的()简短明了，具有唯一性，同时知识的命名可以包含内容、时间、作者和来源等。 A ?分类规则 A ?折射效应 B. 光环效应 C. 首因效应 D. 近因效应

9. ()不要害怕失败，如果你们已经在康奈尔大学修读了创业课程，或者已尝试创业，不论是组建新的学 生团体还是创办新的公司，你们都会发现，比起成功，你们在失败中学到的更多。 A .积极的心态 丄 B .珍惜当下 C. 富有同情心 10. ()就会成为一种随时随地都伴随我们的道德自觉和自律 ，成为我们生活中不可或缺的道德修养方法 助于修身正心 r A ?慎密 B. 慎重 D ?慎用 11. () 一般持续时间较长，并且对其他情绪有着重要影响，在个体的情绪反应过程中具有主导的地位 r C. 癔症 12. ()独立是自信的表现，一个自信的人常常表现为对自己的认同、肯定、接受和爱护，进而自我尊重、 自我支持和自我完善。 D ?善良诚信 ，有 C .慎独 B .精神病 D .多疑症 B. 更新规则 C. 组织规则 D. 命名规则 A ?情结

浅谈商务谈判人员的素质要求

浅谈谈判人员的素质要求 摘要：在当今这个多元化的世界里，社会经济发展迅速，商务谈判也在发展着，无论是国际谈判还是国内谈判，它越来越需要具有更高素质的商务谈判人员，谈判人员在谈判中起着至关重要的作用因此，。在选择谈判人员的过程中，重视谈判人员的素质要求，也显得日益重要。 关键词：谈判谈判人员素质 随着我国经济的发展，尤其是进入WTO后，我国各企业和单位所面临的国内和国际谈判的数量增多。谈判是一种往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。而要使谈判获得成功，谈判人员在其中起着重要的作用，这就要求我们要重视谈判人员的素质，那么要成为一名优秀的谈判人员应具备哪些素质呢？ 一、较好的心理素质 (一)自信心 自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景[1]。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目的自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。 (二)自制力 谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去，或者草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。 (三)懂得尊重和坦诚 在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护己方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方

商务谈判案例91810

一、谈判主题及分工 谈判主题:技术合作开发谈判 谈判议题:1)开发费与经费预付额2)软件版权3)完成时间 谈判团队组成:C&P电脑公司分公司总经理刘某;律师陈某;软件开发部门负责人林某;公司财务部门负责人杜某;(有软件开发背景的)销售部门负责人李某 谈判团队分工:总经理刘某负责谈判;对谈判目标的确定与分析;试探对方底线 软件开发部门负责人林某:有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题与乙方达成一致 律师陈某:负责合同条款的核对;把握谈判现场进度; 公司财务部门负责人杜某:负责与乙方就预付款以及总开发费用的具体数目达成一致 销售部门负责人李某:负责就有关软件技术问题与林某合作,尽力促成利于我方的谈判结果 二、谈判背景资料 1,基本资料 （1）甲方 美国C&P电脑公司就是一家新近成立,集电脑整机、外设、零部件销售与软件开发为一体的技贸小公司,其资金与高层次的软件开发人员均较为有限。其目标市场就是美国与中国,刚在中国成立了分公司。分公司开业不久后就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议,开发经费10万元,其启动费4万元已到位,项目完成时间6个月。出于软件开发人员的人数与对中国市场的认识水平限制,当前无力较好地完成这一项目。因此,公司总经理作出转包的决定,即寻找一家技术实力较强,要价低的软件开发商,将此项目转包给对方做,由此更好地打入中国市场。经过中间人关系联系,公司总经理选择了广州市宏图计算机软件开发公司为转包对象。 （2）乙方 广州市宏图计算机软件开发公司就是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司,软件开发人员多为大学计算机专业的人员,具有较强的理论与丰富的软件开发实际经验,曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目,在广东省内小有名气,但开发报社编辑管理系统软件尚属

商务谈判实务及谈判人员岗位职责

北京中联建复合材料有限公司BEIJING ZHONG LIAN JIAN COMPOSITE MATERIALS CO., LTD. 商务谈判实务及谈判人员岗位职责 目录-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1 一．商务谈判流程-----------------------------------------------------------------------------------------------------------2二．商务谈判礼仪-----------------------------------------------------------------------------------------------------------5三．商务谈判人员应具备的知识和能力--------------------------------------------------------------------------------7四．商务谈判人员岗位职责 1.商务谈判主谈人岗位职责---------------------------------------------------------------------------------------8 2.商务谈判技术人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------8 3.商务谈判翻译人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------9 4.商务谈判会议记录人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------9 5.商务谈判接待岗位职责-----------------------------------------------------------------------------------------10五．附表 1.客户信息调查表--------------------------------------------------------------------------------------------------11 2.商务谈判策划书--------------------------------------------------------------------------------------------------12 3.客户来访（谈判）接待计划-----------------------------------------------------------------------------------13 4.客户来访洽谈（谈判）纪要-----------------------------------------------------------------------------------14 5.Meeting record ----------------------------------------------------------------------------------------------------15

专业技术人员综合素质能力的培养及提升89分答案

1.(填空) 2. (填空) 3.浮躁心态一般表现为没有崇高的理想追求，没有长远目标，缺乏踏踏实实干事业的奋斗精神，目光只 渴望一夜暴富，一夜成名，一步登天。(填空) 4.冷漠的灵魂无法深入的集体生活中去，不能和周围的人到达心灵相沟通，看不到生活的本质和真谛，看不到人的心灵深处高尚美好的东西，看不到未来的希望和曙光，看不到挚友和知音，只能感受到心深 (填空) 5.新的规意识形成缓慢,因而越轨行为增加,社会行为无序。(填空) 6. 过于严格,都很容易造成工作者的疲劳和精神紧,严重时可能引发精力衰竭。(填空) 7. 而不顾自己的人格。(填空) 8.是个人遭受挫折时的自我调节能力，具有很大的伸缩性。(填空) 9.在演绎传言的过程中， 等方式对其进行主观再造，一时间谣言四起，而官方的正式信息通道要么不健全反应迟钝，要么是由于公信力的下降，官方信息得不到人们的信任从而遭到人们本能性的抵触。(填空) 10.压力是一个复杂的过程,一系列身心及行为的反应,受到多种因素的影响。(填空) 11.（）小舍小得，大舍大得，有舍有得，不舍不得。舍，就是要不断地对自己的过去进行清零，这有这样，才不至于被昨天的沉重包袱所压垮，才能更轻松地走上前进的道路(单选) A.改变思维角度 B.享受过程

C.学会放下 D.活在当下 12.( )是人才成功不可缺少的条件,它如同人生路上的一把披荆斩棘的利剑，能够使我们跨越重重障碍最终到达目的地。(单选) A.自信心 B.意志力 C.目标 D.毅力 13.( )合作涉及多个主体，他们在资源、能力、理念、目标、文化等方面一般具有互补性或一致性。合作对象的选择及其关系的维护是成败的关键。(单选) A.共同利益 B.合作伙伴 C.游戏规则 D.经济利益 14.( )无论个人还是组织中，都有很多事情要处理，要分清轻重缓急，使关键的目标优先和重点现实，这就是前面是讲的“要事第一”的原则(单选) A.优先概念 B.锁定目标 C.分解目标 D.明确目标 15.（）一个人因为发生的事情所受到的伤害，不如因为他对事情的看法而受到的伤害更严重。塞翁失马。焉知非福？任何事情都一分为二地看待，人就会变得理智和洒脱一些。(单选) A.享受过程

国内商务谈判成功案例

国内商务谈判成功案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。 商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始： 07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 价。” “那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。 卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。 卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出2000，并且我们十分想要你的渠道…”

买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。” 这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?2000块真的太低了。” 买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应2000块 给我们空铺。 买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示 双方签定协议，谈判告终。 案例分析： 首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的： 卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺 面急于出手; 买家：在众多选择中可以择优选择; 限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便 决策。 谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势， 陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买 家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上 抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对

商务谈判人员分工和配合怎么去做

商务谈判人员分工和配合怎么去做 商务谈判人员分工和配合怎么去做 篇一: 商务谈判前的准备商务谈判前的准备信息准备 ,、做好一般市场调查一般市场调查，是指谈判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。 ,、谈判对象的信息调查谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌握。谈判对象的信息包括: 个人情况、组织情况和谈判期限。 ,、掌握法律法规和其他有关信息 (一) 法律法规政策: 市场经济是法制经济，市场经济中的所有商品交易活跃，都离不开法律的保护制约。 了解我国的经济法律法规。我国目前所颁布的经济法有: 《合同法》、《专利法》、《商标法》、《产品质量法》、《公司法》、《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、《标准化法》、《涉外合同法》、《国外企业所得税法》等等。 (二)科技信息科技信息大体包括:合同法》、《专利法》、《商标法》、《产品质量法》、《公司法》、《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、《标准化法》、《涉外合同法》、《国外企业所得税法》等等。 (二)科技信息科技信息大体包括》作业《国际商务谈判》作业本课程作业由两部分组成。第一部分为“简述题”，由3个题组成，每题16分，共48分。第

二部分为“论述题”，由2个题组成，每题26分，共52分。作业总分30分，将作为平时成绩记入课程总成绩。 简述题部分:国际商务谈判》作业本课程作业由两部分组成。第一部分为“简述题”，由3个题组成，每题16分，共48分。第二部分为“论述题”，由2个题组成，每题26分，共52分。作业总分30分，将作为平时成绩记入课程总成绩。 简述题部分》是我国军事家总结的思想精髓，用于短兵相接的战场上，而今，大多计数会被运用到大大小小的商战里面。下面对三十六计在商务谈判中的现实运用进行分析，提出新的商务谈判技巧，为未来的商务谈判提出新思路。 一、欲擒故纵。欲擒故纵，比喻为了进一步的控制，先故意放松一步。在商战中，一方为了从对手那里获得更高的利润，便先于他人教好，故意疏远对手，造成对手的紧迫感，从而达到自身的目的。对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。但是使用欲擒故纵要注意把握好语言和分寸，注意立点在“擒”,冷漠之中有意给对方机会。 二、反客为主。反客为主，是指客人用主人的口气说话，在一定的场合下采取主动措施，掌握他人的要害关键之处，以声势压倒别人。 三、借刀杀人。在国际商务谈判中，很多时候不只涉及到内容和双方利益，更多的时候还涉及到相关产业的国家和企业。因此，要善于利用第三方为自己服务，利用第三方的权利和义务，对对方施以压力，由此使对方不得不对我方让步。 四、投石问路。投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。

专业技术人员综合素质能力的培养与提升

1.他们知道傲慢 会妨碍自己的进步； 自贱 会丢掉自己的人格。因而在一帆风顺的 时候，能冷静地维护自己的尊严，在身处逆境的时候，也决不失去自尊，总是不停顿地向前，再向前。 (填空 ) 2.颓废的心态可能是来自于一次刻骨铭心的挫折，可能来源于对自己对他人对社会悲观失望，甚至是绝 望，但是无论是什么原因导致的颓废心态都是消极 的。 (填空 ) 3.改变不了事情本身，就改变我们思考事情的角度 。一个人因为发生的事情所受到的伤害，不如因为 他对事情的看法而受到的伤害更严重。 (填空 ) 4.放下昨日的成就和辉煌，你会收获谦虚的美好品质，你不会因为沾沾自喜而忘了举足蹬高台 ，以 穷千里目。 (填空 ) 5.冷漠是挫折反应的内向型 情绪状态。社会冷漠表现为对社会事务漠不关心，人际情感淡漠疏 离，社会行为冷酷无情 (填空 ) 6.压力在本质上是由于环境要求 _和 个体特征 _相互作用引起的,也就是说,除了环境和组织 方面的因素外,个体本身也可能是压力产生的来源或中介。 (填空 ) 7.人要自尊，必须抛掉自卑 。一个人既不要狂妄自大，也不要妄自菲薄，更不能为取悦于人 而不顾自己的人格。 (填空 ) 8.社会质疑主要表现在公众对各种社会现象进行问题化解读 __，无论什么事情，大家都倾向于按照 “有罪推定”的逻辑对其进行设想。 (填空 ) 9.焦虑 是个体对当前或预计到对自尊心有潜在威胁的任何情境所具有的一种类似于 担忧 的反应倾向。 (填空 ) 10.韦纳于提出了归因的第三个维度——可控性 ，即失败的原因是个人能力控制之内还是之外。 (填空 ) 11.( )它是人的进步的世界观、人生观、价值观、理想以及较高的文化素养、知识水平和创造能力等在事业上的集中体现 (单选 ) A.有吸引力的目标

项目二：培养商务谈判人员的素质与能力参考答案

教材名称：商务谈判（第五版） 出版时间：2018年6月 主编：庞爱玲 课后习题答案 项目二：培养商务谈判人员的素质与能力参考答案 【知识强化】 一、重点概念理解 素质P26 能力P26 观念思维P30 谋略思维P31 辩证思维P32 策略变换思维P33 心理禁忌P34 二、选择题 1．商务谈判人员的素质包括（ABCD）。 A 政治素质 B 知识素质 C 心理素质 D 身体素质 2．谈判的泛化理解最早是（C ）的谈判观念。 A 中国人 B 法国人 C 美国人 D 德国人 3．常用的策略变换方法有（ ABC）。 A 仿照 B 组合 C 奇谋 D 假设 4．谈判心理三要素包括（ABC ）。 A 深沉 B 理智 C 调节 D 诚信 三、简答题 1.商务谈判人员的基本素质与能力对谈判的影响。 P25 2．你如何理解商务谈判人员的情商与智商问题。 P29 【技能强化】 日本东芝株式会社的培训计划 日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训，第一年，他们让受培训人员将本企业所有部门的工作全部熟悉一遍；第二年，他们将受培训人员派遣到国外，一般是派遣到今后要

开拓贸易的国家和地区，在那里的企业、公司或大学一边研究工作，一边广交朋友，建立各种联系；第三年，他们将这些人员再调回国内，让他们担任贸易谈判代表，在实际谈判中学习，积累经验。经过三年的培训，这些人一旦坐到谈判桌前，就可以应对自如，俨然就是一个谈判高手。 试问，日本东芝株式会社为什么对谈判人员进行如此培训？ 要点： 日本东芝株式会社是通过培训来培养、锻炼谈判人员的素质、能力、思维、心理等。【实训任务】 1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判者的素质与能力的理解，并通过实训培养、锻炼学生的基本职业素质和能力。 2．实训要求：要求每位同学搜集一个失败的或成功的谈判案例，分析案例中谈判者失败或成功的地方。 3．实训考核： 考核内容权重得分 发言是否积极性10 态度是否端正20 对素质与能力理解是否到位30 分析是否全面30 是否有创新性10 总分 要点： 1、提高学生对商务谈判者的素质与能力的理解。 2、通过实训培养、锻炼学生的基本职业素质和能力。

浅谈商务谈判人员应该具备的素质

浅谈商务谈判人员应该具备的素质 内容摘要：商务谈判是企业经营过程中很重要的环节，本文主要阐释了商务谈判人员应具备的素质和能力。商务谈判人员的素质主要从气质性格、心理素质、思想意识、知识素质、身体素质等几个方面展开论述，商务谈判人员的能力主要从敏锐的洞察力、语言文字的表达能力和较强的逻辑思维和判断能力等方面展开阐释的。文中最后提出了选用谈判人员应注意的问题。 关键词：谈判人员素质能力 商务谈判是企业之间的业务沟通活动，谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。所谓素质，是人的品质与技能的综合，它是指人们在先天因素的基础上，通过接受教育和客观实践锻炼形成的，经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。谈判人员是谈判行为的主体，因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。 作为一名成熟的、成功的谈判者所具备的素质有： 一、气质性格方面。谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。良好的气质性格可以赢得对方的尊重，获得谈判成功的有利因素。有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我独尊、嫉妒心理强，心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。 二、心理素质方面。在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的胜利。他们所需要的心理素质主要包括：1、自信心。自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目地自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。2、自制力。谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态，表达不当，使谈判不能进行下去，或草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。3、懂得尊重。在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护已方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尤其是其的宗教信仰和生活习惯。

最齐全的12个商务谈判案例

案例一? 案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2，构成其谈判因素有哪些？ 3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二 某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，某半导体公司的推销人员去访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与B公司的关系是什么？有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：

商务谈判分工

商务谈判小组分工安排 1、A——主谈者。即谈判中对某方面问题的主要发言者，以主谈人为主阐述我方的观点和立场。 2、B——总经理。 3、C——销售部经理兼黑脸者。即根据不同情况采取强硬态度压制对方，或有意激怒对方，让对方在怒中失态，怒中出错。 4、D——调和者。即以缓和的口气，诚恳的姿态，缓和谈判气氛，避免或摆脱僵局的发生。 5、E——法律顾问兼记录者。 A: 1、进行分工，联系小组成员分别完成自己的任务。 2、在假期向大组长报告信息收集进度。 3、与对方组组长交流。 4、开学回来后召集本小组成员模拟谈判。 5、撰写模拟谈判总结报告 6、修改确定磋商阶段谈判方案和成交阶段谈判方案 7、对收集到的有关信息资料整理和分析。 a．鉴别资料的真实性和可靠性。这是一个整理的过程，在实际工作中，由于各种各样的原因和限制因素，必须对这些搜集到的资料做进一步的整理和甄别，做到去伪存真。 b．鉴别资料的相关性和有用性。这是一个分析的过程，在资料具备真实性和可靠性的基础上，结合谈判项日的具体内容与实际情况，对谈判的相关性、重要性和影响程度进行比较分析，并制定出具体的切实可行的谈判方案与对策，做到去粗取精。 B: 1、起草磋商阶段的谈判方案 2、我方企业情况。例如：地理位置、企业类型、资金规模、主要产品或服务、员工人数、组织结构、生产线和主要设备、推销手段、分配方法、发展计划、当前处境、竞争对手、企业战略等。 3、资源市场调杳: 1．供应商的资信情况。调查供应商的资信情况。一要调查对方是否具有签订合同的合法资格，二是要调查对方的资本、信用和履约能力。 2．明确对方的谈判作风和特点。了解谈判对手的谈判作风，对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略，以及制定己方的谈判策略可提供重要的依据。此外，还可以搜集供应商需求的货款支付方式、谈判最后期限等方面的相关资料。 至于收集渠道，有很多。公开发行的信息也是可以利用的。这些信息源包括行业杂志、其他商业出版物、行业协会数据、政府报告、年度报告、财务评价、商业数据库、直接询问供应商以及通过互联网获得信息。在谈判前，采购方也可能已经通过供应商提供的报价单而获得了信息。

专业技术人员综合素质能力的培养与提升80分篇

1.使需要不能得到满足的内外障碍或干扰等情境因素, 这是一种客观存在，基本不以人的意志为 填空 ) 2.人有悲欢离合, 月有阴晴圆缺, 此事古难全。遭遇挫折是通往目标途中必然会遇到的是，挫折意味着 实现目标的艰巨性，并不否认实现目标的可能性。挫折不是失败的代名词, , 是鼓励人在跌倒时奋勇再起的力量。 (填空 ) 3. 时候，能冷静地维护自己的尊严，在身处逆境的时候，也决不失去自尊，总是不停顿地向前，再向前。 (填空 ) 4.不能互相矛盾,也不能同时指向多个互不相容的目标,而且,这个目标必须内化为行为者自身能够认同、追求的价值观念。 (填空 ) 5. 离，社会行为冷酷无情 (填空 ) 6.与现实社会环境一样，媒体环境具有强大的信息承载和传播功能，它越来越广泛深刻的地影响人们的 赖也越来越强。 (填空 ) 7.由于人的需求是多方面的,的。(填空 ) 8.在当前的规范建构中,还必须大力强化规范制度的权威性,通过加大处罚力度,完善执法的社会监督体 系,的状况。 (填空 ) 9.不仅是市场经济不断发育成熟的前提,也是对公众心态进行有效的疏导、校正的最重要的途径之一。 (填空 ) 10.的疾病都与心理疾病或压力有关。在心理方面: 过度压力可引发 (填空 ) 11.( )它是人的进步的世界观、人生观、价值观、理想以及较高的文化素养、知识水平和创造能力等在事业上的集中体现 (单选 ) A.有吸引力的目标

B.自尊 C.进取精神 D.自我肯定 12.（）当前我国处在社会转型期，各种矛盾和问题不断涌现，贫富分化加剧，社会不公平愈演愈烈，城乡差距拉大等问题短期内难以根本解决，尤其是腐败问题层出不穷，使不少人对社会产生不满 (单选 ) A.怨恨心态 B.颓废心态 C.冷漠心态 D.浮躁心态 13.（）是人的进步的世界观、人生观、价值观、理想以及较高的文化素养、知识水平和创造能力等在 事业上的集中体现。 (单选 ) A.进取精神 B.成就欲望 C.自尊 D.目标 14.（）小舍小得，大舍大得，有舍有得，不舍不得。舍，就是要不断地对自己的过去进行清零，这有这样，才不至于被昨天的沉重包袱所压垮，才能更轻松地走上前进的道路 (单选 ) A.改变思维角度 B.享受过程 C.学会放下 D.活在当下 15.( )是人才成功不可缺少的条件,它如同人生路上的一把披荆斩棘的利剑，能够使我们跨越重重障碍 最终到达目的地。 (单选 )