第四章--客户需求分析与解决方案
第四章客户需求分析与解决方案
北京巨才咨询顾问有限公司
黎宏谊
内容介绍：销售不是单纯推荐产品，也不是单纯推荐客户需要的产品，需要分析客户需求，有针对性地销售。销售需要挖掘客户的潜
在需求，并善于帮助客户理清需求误区，提供建议，提供解决方案，并控制销售中的跑单风险。
课程时长：约1个培训课时。
一、客户购买产品或服务的动机与条件
1、客户在什么条件下会购买产品或服务？
*因为他需要使用该产品或服务，为什么需要使用该产品？因为他需
要解决自己的问题。
————买手机是为了解决交流、娱乐问题；买房子解决居住和舒
适生活问题；卖服装解决遮羞、御寒，更重要的是形象美的问题；
买保险、理财产品解决投资和未来保障问题；买软件解决办公效率
问题，等等。
*客户有相应的支付能力。
2、什么是客户需求
*客户需求就是客户需要解决的问题，客户需求不是产品本身，而是
通过使用产品而解决的问题。
*分析客户需求，就是分析客户在想什么？客户想要什么？客户还想
要什么？客户的痛点是什么，客户想解决的问题是什么？
*分析客户需求需要综合2个方面考虑：客户要解决的问题和客户的
购买力。
——本公司产品解决客户的什么问题？解决单一问题还是多个问题？
二、客户需求简述
1、从需求的表现形式分：
*表面需求：单一需求，口头需求；
*潜在需求：深层需求，综合需求，隐藏需求；
2、从需求层次分：
*使用需求：有用；
*心理需求：省钱、省事、方便、占便宜、有面子；
*情感需求：关怀、尊重、认可；
*关联需求：得到其他帮助、促进其他问题解决。
3、销售不能仅注意客户的单一需求，一味强调产品好，价格好，服务好，等等，要关注客户的其他关联需求。
——租办公室的例子。预算、地段、面积（表面需求）；注册、装修、车位（潜在需求）。
三、客户需求的全面分析与深度挖掘
1、客户存在需求误区：
*需求简单：客户表达的需求并不能解决他的问题。
——招销售就能解决企业业绩的问题吗？
——培训讲解就能提高销售员能力吗？
——很多产品需要推销配件或提供其他配套服务。
*需求混乱：客户对自身需求认识不足或认识不清，导致选择困难或
选择错误。
——挑三拣四，犹豫不决大多是需求混乱的表现。
——逛一整天街，空手而归的人大多是这种情况。
*需求盲目：客户需求客观存在，但因自身认知原因，主要是对专业、行业不了解，导致判断模糊、盲目，仓促选择。
——求职盲目、学生补脑、保健品营销等体现最为明显。
2、客户存在需求冲动现象：
*客户需求不足或完全没有需求，因情景、环境刺激，冲动购买。——总有没翻过一页的书，没穿过一次的衣服；
——精英销售懂得如何刺激客户需求冲动：利用数据、销售实例刺
激客户需求冲动，营造需求环境，刺激销售。
3、客户存在隐瞒需求现象：
*客户明知自己真实需求，但基于某种原因，隐瞒真实需求，表达另
一种需求。
——“神经病”客户现象。
4、需求误区客户的处理思路
*让自己更专业，做专家型销售。利用专业知识，从专家角度帮助客
户清理思路，找准真实需求点，提供合理建议；帮助客户做决定，
以达成销售；
*善用合理诱导，促进客户做决定。
——需求误区的客户相比需求清晰的客户，更是质优客户，这种客户，有营销人员更大的发挥空间，业绩增长空间更大。
5、隐瞒需求客户的处理思路
*耐心，控制情绪。不可因为客户无法琢磨而产生厌烦情绪；
*探知客户隐瞒需求的原因：购买力有限、虚荣、残疾或疾病、非法
或不道德用途、防范与保守性格等；
*研究客户心理，以问代讲，探寻客户真实需求。
*表达关怀和理解，让客户信赖，使沟通顺畅，解除客户顾虑与担心。
6、客户潜在需求挖掘的思路与方法
*观察：年龄、衣着、身份、职业等；
*从容：多聊产品以外的事情；
*延伸：从产品的关联性角度，从需求的配套性角度，引导客户，推荐其他产品和服务；
*整理：用热情和诚实沟通，建立信任，从观察与聊天中整理信息，发掘潜在需求。
——公司产品销售中遇到过类似问题吗，还有哪些处理方式？
四、解决方案的准备与调整
1、解决方案就是你准备向客户销售产品前，准备的销售预案和你的销售思路。
2、预备销售解决方案对销售成功至关重要。
——有备而来，不打无准备之仗；
——有预案才有应对，增加销售把握。
3、销售方案的准备建立在对客户分析的基础之上
*根据客户年龄、身份、职业、购买力等做预判；
*为应对预判不足，必须至少准备3套销售方案，以便灵活应对；
*根据沟通情况，先选择认为相对合理的方案进行销售或试探。如果不被接受，再根据客户反馈改变思路，分别向上或向下调整；
——根据公司产品，针对同一客户，制定3套销售方案。
五、制定解决方案的策略和思路
1、从给客户提供购买建议的角度，向客户推荐你的方案，推销产品的意图不能太明显，不能目的性太强。
——太多的客户就是被销售员直接的推销吓跑的。
2、既然是建议，那么，就需要充分阐述建议的理由。
——生硬推荐的成功率不到10%，精英销售往往能给客户一个做决定的有说服力的理由。
3、解决方案要考虑客户需求、购买力，不能自以为是。
——盲目的推荐极易导致跑单。
4、解决方案不能太死板，过于诚实，可以适当突破。
——突破客户预期，突破客户预算，这是业绩突破的有效方法。5、站在客户立场向客户提供购买建议。
——服务员点菜适量提醒。
6、第4和第5条相冲突？
——适用不同的客户对象，适用不同的消费能力。对有消费能力的客户，可以提供高价值的产品，但不让客户花冤枉钱；对于部分客户，要体谅客户的消费能力，体现客户关怀。精英销售，练的就是应变与应对能力。
7、不同解决方案在产品价格和质量上要拉开适当距离。
——客户永远不会选择同质化的产品，微小的差别等于没有差别。
8、不可过多地提供不同的解决方案，否则客户会陷入决策困难，产生犹豫，导致销售失败。
——你的热情没错，你的耐心没问题，你的方法出了问题。
——在实际销售中，我们给客户报方案的时候，有哪些问题没有解决？
六、达成销售的要点和跑单风险控制
1、不能太急切，催促客户做决定；
——销售功利性越强，客户越不会轻易做购买决定。
2、充分理解客户顾虑，以实际销售案例和数据引导客户，打消客户担心；
——客户时刻都在担心，学会设身处地理解，并提供建议，这是必
修课。
3、销售意向达成后，再次确认销售内容和方式，避免因双方理解错误产生争执，导致销售失败；
——销售实践中，这种败笔实在不少。
4、淡定！销售成交难掩兴奋与激动，紧张和遮掩容易导致丢单；——客户在商家面前，永远都是警觉的兔子，感觉不对，立马就跑。
5、销售意向达成后，以合理方式完成付款或预付款，或引导客户拆开产品包装；
——销售实践中，最后时刻跑单的情况屡见不鲜。
6、拜访客户时，准备好销售合同，意向达成即行签署。
——精英销售知道随时做好准备，把握每一个细节和关键点。
7、24小时开机，第一时间回应客户询问；
——销售达成可能就在某一刻。
8、主动添加客户微信、QQ、微博，随时互动，增强客户粘性。——时间到了，关系近了，销售就成了。
9、主动承担售后义务，强化销售信任。
——客户不问，你主动承担，可以大大增强客户信任。同时，客户信任后的转介绍，也非常重要。
——销售实践中，发生过的跑单情况有哪些？
他们继续往前走。走到了沃野，他们决定停下。
被打巴掌的那位差点淹死，幸好被朋友救过来了。
被救起后，他拿了一把小剑在石头上刻了：“今天我的好朋友救了我一命。”
一旁好奇的朋友问到：
“为什么我打了你以后你要写在沙子上，而现在要刻在石头上呢？”
另一个笑笑回答说：“当被一个朋友伤害时，要写在易忘的地方，风会负责抹去它；
相反的如果被帮助，我们要把它刻在心灵的深处，任何风都抹不去的。”
朋友之间相处，伤害往往是无心的，帮助却是真心的。
在日常生活中，就算最要好的朋友也会有摩擦，也会因为这些摩擦产生误会，以至于成为陌路。
友情的深浅，不仅在于朋友对你的才能钦佩到什么程度，更在于他对你的弱点容忍到什么程度。
学会将伤害丢在风里，将感动铭记心底，才可以让我们的友谊历久弥新！
友谊是我们哀伤时的缓和剂，激情时的舒解剂；
是我们压力时的流泻口，是我们灾难时的庇护所；
是我们犹豫时的商议者，是我们脑子的清新剂。
但最重要的一点是，我们大家都要牢记的：
“切不可苛求朋友给你同样的回报，宽容一点，对自己也是对朋友。”
爱因斯坦说：“世间最美好的东西，莫过于有几个头脑和心地都很正直的朋友。”
他们继续往前走。走到了沃野，他们决定停下。
被打巴掌的那位差点淹死，幸好被朋友救过来了。
被救起后，他拿了一把小剑在石头上刻了：“今天我的好朋友救了我一命。”
一旁好奇的朋友问到：
“为什么我打了你以后你要写在沙子上，而现在要刻在石头上呢？”
另一个笑笑回答说：“当被一个朋友伤害时，要写在易忘的地方，风会负责抹去它；
相反的如果被帮助，我们要把它刻在心灵的深处，任何风都抹不去的。”
朋友之间相处，伤害往往是无心的，帮助却是真心的。
在日常生活中，就算最要好的朋友也会有摩擦，也会因为这些摩擦产生误会，以至于成为陌路。友情的深浅，不仅在于朋友对你的才能钦佩到什么程度，更在于他对你的弱点容忍到什么程度。学会将伤害丢在风里，将感动铭记心底，才可以让我们的友谊历久弥新！
友谊是我们哀伤时的缓和剂，激情时的舒解剂；
是我们压力时的流泻口，是我们灾难时的庇护所；
是我们犹豫时的商议者，是我们脑子的清新剂。
但最重要的一点是，我们大家都要牢记的：
“切不可苛求朋友给你同样的回报，宽容一点，对自己也是对朋友。”
爱因斯坦说：“世间最美好的东西，莫过于有几个头脑和心地都很正直的朋友。”
客户需求分析
客户需求分析 客户需求分析($APPEALS)概述 $APPEALS是一种了解客户需求的、确定产品市场定位的工具。一般是使用在市场规划和产品规划的细分市场中，因为可以从多个维度，不同的权重来分析需求，所有$APPEALS一定会联系到细分市场，联系到竞争对手，涉及到差异化分析和蓝海的价值创新(减少，增加，剔除，创新)。差异化可以说是理解市场和分析市场中的一个重要内容，只有清楚了差异化才能够树立自己产品的核心竞争力。客户需求分析 ($APPEALS)的内容： $APPEALS方法是IBM在IPD总结和分析出来的客户需求分析的一种方法。它从8个方面对产品进行客户需求定义和产品定位。具体如下：$-产品价格（Price）；A-可获得性（Availability）；P-包装（Packaging）；P-性能（Performance）；E-易用性（Easy to use）；A-保证程度（Assurances）；L-生命周期成本（Life cycle of cost）；S-社会接受程度（Social acceptance）。客户需求分析($APPEALS)内容框架的目的 使用客户$APPEALS框架来确定客户的欲望与需要，建立针对每一个细分市场的产品包对应图。客户$APPEALS框架的目的主要包括以下方面的内容: 处理目标细分市场的全部客户欲望与需要建立客户驱动的需求集，作为投资的重点确定要想在所选细分市场获得成功必须达到的主要分界标准确定促使客户选择公司产品的主要差异 客户需求分析($APPEALS)的内容详解 $价格 这个要素反映了客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑客户能接受的购买价格。将包括以下的数据评估：技术、低成本制造、物料、人力成本、制造费用、经验、自动化程度、简易性、可生产性等。 A保证
中国财务及企业管理软件用户需求调查
中国财务及企业管理软件用户需求调查 【行业分类】计算机软件【地区分类】中国【时间分类】 【文献出处】计算机世界 【标题】中国财务及企业管理软件用户需求调查（2000 年文献）（8918 字） 【副标题】<<计算机世界>>市场研究中心 【正文】 一目前使用财务及管理软件的情况 客户目前拥有财务及管理软件的情况如表1所示。由表中可以看到，80%以上的受访者单 位目前已经在使用财务软件或者管理软件，其中使用了财务软件的占7 5%, 使用了管理软件的 约占30%,财务软件的普及率已经很高，管理软件的拥有率也正在逐步上升，使用财务及管理软件在各个单位中已经不是什么新鲜的事情了。 在尚未拥有这两类软件的单位中，大约2/3目前正在考虑采购，无采购意向的占1/3。从总体来看，不拥有这两类软件、同时也未考虑采购的仅占6.56%，也就是说，绝大多数的单位或者已经在使用财务及管理软件，或者正在考虑购买的问题，这两类软件在各单位中基本已经达到了完全覆盖的程度。 在拥有财务及管理软件的单位中，用户对于目前使用的财务及管理软件态度不太一致，对财务软件的满意度高于对管理软件的满意度。 对财务软件表示满意的客户约占60%，表示不满意的占17%。尽管从总体倾向性上看，表示满意的客户比率大大高于表示不满意的客户比率，但考虑到财务软件的发展已有十几年时间，财务软件市场的竞争又十分激烈，有17%的客户表示不满意已是一个比较高的比例了。这部分客户的软件提供商需要注意，如不能充分满足客户的需要，就有被淘汰出市场的可能性。 对管理软件表示满意的比例仅为38%，而表示不满意的则占28%，用户的满意度明显低于财务软件的情况。管理软件的应用环境比财务软件更复杂，而在国内的发展与应用时间也不及财务软件长，所以用户满意度较低也是正常的。但管理软件上的竞争正在日益加剧，有关开发商应当多了解客户的要求，追求更高的满意程度。 财务及管理软件更新换代的速度非常快，在目前拥有财务或管理软件的受访者中，有3/4 表示在未来一年内可能升级或者更换现有的软件。虽然由于样本量的限制，这一比例并不代表所 有财务及管理软件用户升级或者更换的程度，但也可以看出，财务及管理软件的市场机会是非常多的。虽然目前一些大厂商的市场份额非常大，市场已经被瓜分殆尽，但由于每年都有大量的老客户要升级或更换原有软件，如果新厂商能够进行有效的渗透，与大厂商争夺老客户仍然是有可能的。 从老牌厂商的角度来说，大量老客户升级或更新软件既是自己的新的业务机会，也是不可忽 视的市场重组的威胁，在积极发展新客户的同时，做好老客户的工作同样重要。有关的研究结果表明，开拓新客户的单位成本远远高于维护老客户的单位成本，对于已经拥有庞大客户群的老牌 软件厂商来说，把精力更多地放在维护老客户上，可能会是更为有效的维持市场份额的手段。 二客户对财务及管理软件的功能及服务诉求 计算机的应用范围非常广泛，从管理角度使用计算机也已经是比较成熟的技术。从客户所反 映的情况来看，目前各单位对于计算机在管理领域中的应用仍主要集中于财务方面，其中财务管 理和财务控制是各单位最希望利用计算机实现的管理职能，在相当多的企业中，仍然只有财务软件，而无其他管理软件。 我国的管理软件发展从财务软件开始，正是源于这样一种需求。计算机在财务领域中的应用，解放了广大的财务人员，也大大促进了各单位财务的规范化管理。但与此同时，我们可以看到，除了财务部门这样一个传统的与数字相关的部门外，在各类单位中，管理的计算机化水平还非常 低，利用计算机辅助管理的观念还非常薄弱。仍然有不少人认为计算机就是计算用的工具，只能用于算账，而没有认识到计算机在信息整理、决策支持等方面的强大能力。 除了财务领域之外，各单位最希望利用计算机实现的管理职能主要为人力资源管理、销售管 理和客户档案管理，这些领域应当成为未来管理软件应用的最重要的方面。同时，各管理软件厂 商还应当进行更多的宣传推广活动，帮助客户了解计算机在其他领域中的应用，并提供更简便易 行的解决方案，以促进管理软件市场的发展。
软件系统开发需求分析-模板
软件系统开发需求分析模板 1. 引言 1.1 编写目的 本系统的开发目的在于更好的管理和经营酒店餐饮行业。本文档的预期读者是酒店管理系统软件开发有关的开发人员。 1.2 项目背景 本项目的名称：酒店管理系统。 随着国民经济的发展，酒店餐饮行业的队伍在全国范围（尤其是在经济发达地区）不断壮大，从事酒店餐饮行业的单位之间竞争愈加激烈。为了提升自身的竞争能力， 各酒店餐饮单位都在尽量定制或购买各项业务的应用软件，运用高科技手段进行经营 和管理。为了让酒店更好的经营，我们组织开发了本软件。 本项目的任务提出者及开发者是酒店管理系统软件开发小组，主要是面向酒店餐饮服务行业。 1.3 定义 酒店管理系统是帮助酒店自身管理和服务酒店客户的软件。 1.4 参考资料 ①《现代软件工程》北京希望电子出版社孙涌等编著 ②《Delphi住宿餐饮管理系统开发实例导航》人民邮电出版社 刘敬严东明马刚编著 ③《软件需求说明书（GB856T——88）.doc》 ④《iso标准之需求分析说明书.doc》 2.任务概述 2.1 目标 开发本软件是为了服务酒店，使得酒店更好的经营。适用于一些大中型酒店，主要用于就餐管理和住宿管理。本软件产品是一项独立的软件，不过功能还可以增加，
完成后可以升级以增加功能和完善系统。 2.2 用户的特点 使用本软件要求用户熟悉Windows 操作，并且有一定的软件操作基础。预计本软件将会在一些大中型酒店中得到广泛使用。 2.3 假定和约束 本软件由我们小组六个人共同开发，几乎不要经费，开发期限一个月左右。3.需求规定 3.1 对功能的规定 ①系统帐号管理 第一次用一个管理员账号（系统给定）登陆，登陆成功后，可以设置其他用户，包括密码、权限等。 ②就餐管理 为就餐客户查询并分配餐桌，纪录客户用餐情况并结帐。 ③住宿管理 为住宿客户查询并分配房间，纪录客户住宿情况并结帐。 3.2 对性能的规定 3.2.1精度 本软件主要用于管理，不是科学计算，要求计算的精度不是很苛刻。所以输入,输出数据精度的要求不是很高，用于计算的数用浮点数就可以了。 3.2.2时间特性要求 本软件运行的响应时间要求不超过1～2秒，基本能实现。 3.2.3灵活性 本软件具有升级功能，以满足用户的需求。 3.3输人输出要求
麦肯锡行业分析模板
行业分析报告
使用说明： 1.本模板列出行业资料收集、行业分析的思路和框架，各位顾问、分析员可按 照此框架开展工作，也可在此基础上做针对行业特点的局部结构调整。2.本模板列出的框架主要基于SCP模型；附录为SCP模型分析的框架，供大 家参考，另可参考《Mckinsey-战略》一文。 3.本模板供大家不断积累行业资料使用，增添内容者可将相关资料贴到本文件 中，也可在相关位置注明可查到相关资料的网址、书目页码等信息。
目录 行业概况7行业简介7行业规模、发展速度、平均利润水平、主要厂商7外部影响（政策、技术）（E）8政策法规、行业管理模式8国内对行业的管理性政策法规、行业促进政策等8国内行业管理、促进政策对行业的影响分析（实例）8国外成功的行业管理模式（政策法规）8技术发展趋势9主要技术术语、简写和解释9国际技术走向、发展前景分析9国际技术领先的国家、公司的名称、简介、技术领先之处9国内技术水平、发展趋势、与国外的技术差距9国内技术领先公司的名称、简介、技术领先之处9行业供求分析（S）10行业供给、行业进入者10行业业务模式分析（资本集中度、利润来源、进入/推出壁垒）10行业集中度、竞争态势10
行业大厂商盈利模式、竞争优势分析（实例）11行业小厂商盈利模式、竞争优势分析（实例）11行业中的外国企业竞争模式分析11行业需求、替代产品12对行业产品的需求规模、增长率及原因分析12行业替代品的种类、规模、可替代性分析12对产品需求的变化周期及特点12需求细分市场分析12产业链、相关行业分析（S）13上游企业分析13供应商行业的名称（及行业编号），简介13供应商行业的讨价能力分析13下游行业分析14顾客行业的名称（及行业编号），简介14顾客行业的讨价能力分析14相关行业分析15相关行业的类别（替代性、补充性、服务性）、名称（及行业编号），简介15行业关系分析15行业厂商行为分析（C）15营销行为15
什么是方案需求分析
什么是项目需求分析？ 需求分析是指理解用户需求，就功能与客户达成一致，估计和评估项目代价，最终形成开发计划的一个复杂过程。（这个和我在微软体验到的又不太一样，微软的需求分析大多是市场人员和用户协助小组的人去评估用户的接受程度，这一点也可以理解，因为公司的性质有根本差别）在这个过程中，用户的确是处在主导地位，需求分析工程师和要负责整理用户需求，为之后的设计打下基础。需求分析阶段结束后，要求得到：1.SRS文档(System Requirement Specification); 2.DRM 文档；3.Acceptance Plan. 从广义上理解：需求分析包括需求的获取、分析、规格说明、变更、验证、管理的一系列需求工程。 狭义上理解：需求分析指需求的分析、定义过程。 一、为什么要需求分析 需求分析就是分析用户的需求是什么.如果投入大量的人力，物力,财力,时间,开发出的却没人要,那所有的投入都是徒劳.如果费了很大的精力,开发一个,最后却不满足用户的要求,从而要重新开发过,这种返工是让人痛心疾首的.(相信大家都有体会)比如,用户需要一个for linux的,而你在开发前期
忽略了的运行环境,忘了向用户询问这个问题,而想当然的认为是开发for windows的,当你千辛万苦地开发完成向用户提交时才发现出了问题,那时候你是欲哭无泪了,痕不得找块豆腐一头撞死. 需求分析之所以重要,就因为他具有决策性,方向性,策略性的作用,他在开发的过程中具有举足轻重的地位.大家一定要对需求分析具有足够的重视.在一个大型系统的开发中,他的作用要远远大于程序设计. 二、需求分析的任务 简言之,需求分析的任务就是解决"做什么"的问题,就是要全面地理解用户的各项要求,并准确地表达所接受的用户需求. 三、需求分析的过程 需求分析阶段的工作,可以分为四个方面:问题识别,分析与综合,制订规格说明,评审. 问题识别：就是从系统角度来理解,确定对所开发系统的综合要求,并提出这些需求的实现条件,以及需求应该达到的标准.这些需求包括：功能需求(做什么),性能需求(要达到什么指标),环境需求(如机型,操作系统等),可靠性需求(不发生故障的概率）,安全保密需求,用户界面需求,资源使用需求(运行是所需的内存,CPU等),消耗与开发进度需求,预先估计以后系统可能达到的目标. 分析与综合：逐步细化所有的功能,找出系统各元素间的联系,接口特性和设计上的限制,分析他们是否满足需求,剔除不合理部分,增加需要部分.最后,综合成系统的解决方案,给出要开发的系统的详细逻辑模型(做什么的模型).
咨询业客户的需求分析
咨询业客户的需求分析 同行经常一起谈论并由衷地感慨：现在培训咨询行业太难做了，主要的问题便是竞争激烈。笔者认为竞争的核心问题便是看看谁可以更加准确、快速、持久地满足客户需求。 客户的需求究竟是什么呢？ 第一个类型的客户需求：因为客户自己非常清楚，而且拥有经验，他们其实并不是非常需要培训咨询公司来协助的。 第二个类型的客户需求：客户从来没有尝试过的工作，但是他们自己拥有做好的能力，这样的客户需求，会在培训和咨询公司的支持下，慢慢地自己做起来，这种需求也不长久。 第三个类型的客户需求：客户明白这些工作非常需要，但是自己没有足够的人力物力来做，必须要请培训咨询公司来协助，这种需求比较长久。 第四个类型的客户需求：客户自己没有想到，而且自己的实力也不足以支持这些工作。 第一个需求所有培训咨询公司都会退避三舍；第二、三个需求便是很多培训咨询公司的核心竞争力体现。 第四个需求往往会被忽略，因为客户和培训咨询公司恐怕都无法找到的，也就谈不上共同合作。 上海诺曼通企业管理有限公司作为培训咨询行业的后起之秀，我们未来的核心竞争力，将会在满足客户的第四种需求上不遗余力。具体说，在两个方面加强我们的实力。世界咨询师(培训师) https://www.wendangku.net/doc/bb6731557.html, 第一、客户需求的盲点。①身心建设。②代沟弥补。③④低端普及⑤高端提升⑥其他。 第二、客户需求的弱点。①体系建设。②手段丰富。③时效结合。④横向交流。 ⑤效果固化⑥其他。
谈及了盲点，我们再分析一下弱点。
除了以上设想和工作手段，我们可以清晰的认知培训咨询公司的核心价值。那就是三维视角和动力的法则
文章标题: 管理咨询培训行业的发展趋势 引用网址: https://www.wendangku.net/doc/bb6731557.html,/management-consulting-training-21601-1.html
化妆品行业客户关系管理分析报告
化 妆 品 行 业 C R M 分 析 报 告 小组：5与伦比 成员：李倩倩、许艳青、杜倩杰、闫韩东、田晓伟、孙圳
CRM（Customer Relationship Management）即客户关系管理。是指企业用CRM技术来管理与客户之间的关系。在不同场合下，CRM可能是一个管理学术语，可能是一个软件系统，通常所指的CRM，指用计算机自动化分析销售、市场营销、客户服务以及应等流程的软件系统。它的目标是缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度。CRM项目的实施可以分为3步，即应用业务集成，业务数据分析和决策执行。CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，CRM要求以客户为中心的企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。
1.妮维雅CRM分析……….……………………..………………..（4 ） 2.温碧泉CRM分析….……….……………………………………..（7 ） 3.宝洁CRM分析 (10) 4.欧莱雅CRM分析 (14) 5.佰草集CRM分析 (17) 6.自然堂CRM分析 (21) 综合分析 (24)
妮维雅 一．调查地点 郑州北大学城英才街妮维雅专柜（包括商场里的专柜） 调查时间 9月25号下午2点pm 调查人： 5与伦比小组全体成员 二.介绍 妮维雅（NIVEA），NIVEA灵感来自拉丁语niveus, -a, -um（雪白之意）。是一个由德国公司Beiersdorf所有的、大型全球性护肤品与身体护理品品牌。1911年Beiersdorf研发了，拥有Eucerit的油基乳剂皮肤软膏后成立该公司，该乳剂为同类第一种稳定的乳剂。30年代期间Beiersdorf开始生产防晒油、剃须膏、洗发水及面部护理产品。"NIVEA"商标在第二次世界大战后被很多国家没收，Beiersdorf最终于1997年购回所有商标权。2003年8月美国商业周刊杂志公布的最新全球100个最有价值品牌排行榜上，妮维雅品牌名列第92位。作为品牌百强的公司；它CRM的发展引起了人们的注意，人们迫切的想了解它的
软件项目需求分析通用模板
1. 引言 1.1 目的 说明编写这份报告的目的，指出预期的读者。 1.2 背景 指出待开发的软件系统的名称；行业情况；本项目的任务提出者、开发者、用户；该软件系统同其他系统或其他机构的基本的相互来往关系。 1.3 参考资料 列出编写本报告时参考的文件(如经核准的计划任务书或合同、上级机关的批文等)、资料、技术标准，以及他们的作者、标题、编号、发布日期和出版单位。 列出编写本报告时查阅的Intenet上杂志、专业著作、技术标准以及他们的网址。 1.4 术语 列出本报告中用到的专门术语的定义。
2.任务概述 2.1目标 叙述该项软件开发的意图、应用目标、作用范围以及其他应向读者说明的有关该软件开发的背景材料。解释被开发软件与其他有关软件之间的关系。如果本软件产品是一项独立的软件，而且全部内容自含，则说明这一点。如果所定义的产品是一个更大的系统的一个组成部分，则应说明本产品与该系统中的其他各组成部分之间的关系，为此可使用一张方框图来说明该系统的组成和本产品同其他各部分的联系和接口。 2.2系统（或用户）的特点 如果是产品开发，应列出本软件的特点，与老版本软件（如果有的话）的不同之处，与市场上同类软件（如果有的话）的比较。说明本软件预期使用频度； 如果是针对合同开发，则应列出本软件的最终用户的特点，充分说明操作人员、维护人员的教育水平和技术专长，以及本软件预期使用频度。这些是软件设计工作的重要约束。3.假定和约束 列出进行本软件开发工作的假定和约束，例如经费限制、开发期限等。 4.需求规定 4.1软件功能说明 逐项定量和定性地叙述对系统所提出的功能要求，说明输入什么量、经怎样的处理、得到什么输出，说明产品的容量，包括系统应支持的终端数和应支持的并行操作的用户数等指标。 4.2对功能的一般性规定
创业市场环境及顾客需求分析
创业市场环境及顾客需求分析经济环境 随着生活水平的不断提高，居民消费意识逐渐提升，更注重精神型、享受型消费。而鲜花作为一种情感消费的载体也越来越受人们的欢迎。不管是生日、聚会、典礼、祭祀等，送鲜花都是永不过时的情感表达方式。 2社会文化环境 在中华民族历史悠久的古老文化中，鲜花是一种美好的象征。例如男女之间通常以玫瑰表达爱意，而康乃馨则代表了对母亲的感恩，菊花则成了清高和隐士的代名词。人们也习惯用鲜花来传达情感。 3行业环境 这几年，中国鲜花速递行业可以说是暗潮汹涌，竞争激烈。每年都会有一批新的鲜花速递网站诞生，这其中多数是传统零售花店的经营者，挤入鲜花速递网站的行列来掘金。据了解，目前我国鲜花速递网站有中国鲜花礼品网、莎啦啦鲜花网、七彩鲜花网、中礼鲜花网、爱尚鲜花网、维纳斯鲜花网、花集网、588鲜花礼品网、花之盟、贝蕾丝鲜花网等。 因鲜花网站的运营与传统花店经营存在极大的差异，经营者网站经营能力的经验缺乏，势必导致运营成本偏高，高价不合理
的参与广告投入竞争，低价血拼以期获取订单。这些让整个行业的竞争变得无序可依，但经济杠杆终将平衡参与者的市场行为，现状是这些新进的网站多则一年、少则两三个月以后就从公众的视线中消失，最终一直能稳定经营和发展下去的，还是上述寥寥数家鲜花速递网站。 4竞争对手分析 银川市经营花店的商户很多，其中网上经营鲜花的也有很多已经发展到一定规模，有一定的知名度和顾客群。家花卉实体店拥有专业的园艺技师，对花卉的掌握及相关园艺知识均有大量工作经验。多数早期经营花卉的实体店面拥有良好的地理优势，其品牌知名度高，拥有固定的客户源。对花卉的保养及培育方面，多家实体花店拥有较多的经验，能够有效控制花卉的订货批量和次数。在供应商的合作当中，其拥有与花卉供应商的长期合作关系，较为一致的合作共赢目标。在现代物流配送方面，采用保鲜式物流配送货车，保障鲜花的新鲜度。 顾客需求分析 消费者购买的需求主要有一下几个方面 、节日鲜花： 情人节鲜花:当代众多的年轻人、都市白领追求时尚与浪漫，在情人节之际更是凸显无疑，依据年轻人的心理，在情人节这个独特的节日里，鲜花需求量较大。
行业分析方法
行业分析方法 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
[讨论] 行业研究如何提高基本功全套研究方法与案例 [推广有奖] 人大经济论坛经管爱问微信好号“jgasker”好文共享与推荐，实时答疑服务，欢迎关注！ 一、行业研究认识 1、行业研究引题 本人自从事工作来，基本都于研究打交道，尤其是行业研究，在此，把这几年如何做行业研究的一些体会和经验与大家分享，希望对初入行业研究的初学者能提供一些浅显提示，避免少走弯路，同时也想通过本研究与行业研究的志同伙伴(有经验者)做一个沟通交流，起到“抛砖引玉”之效。本行业研究的分享主要有三个方面的内容，一是行业研究的基本概述，包括行业研究的认识、目的、原则和方法等;二是行业研究流程与内容，包括行业研究的基本流程，行业研究内容及研究报告框架等;三是行业研究的案例，以电视剧行业为实证来完整介绍一个行业研究的全过程。行业研究经验分享目的及主要内容图 2、行业研究定义 行业研究的定义：参考相关文献，行业研究是通过深入研究某一行业发展动态、规模结构、竞争格局以及综合经济信息等，为企业自身发展或行业投资者等相关客户提供重要的参考依据。行业研究是重点研究行业过去发展历程、行业现在发展现状和行业未来发展趋势，发现与挖掘行业发展阶段、主要影
响因素及行业内的行业关键成功因素等，为企业发展方向提供指导及为投资者决策提供依据。行业研究定义的包含要素示意图 3、行业研究认识 (1)行业研究是规律可循的，专业并非是绝对壁垒行业研究是揭示行业发展重要工具，研究不同行业虽然有不同内容与因素，但是从研究方法与规律来看有共同点，也就是说行业研究是相通的。很多人研究员把其专业背景作为行业研究的壁垒来看，其实不然，虽具有某行业专业背景能够很快了解其行业，但不是构成该行业绝对壁垒。目前认为壁垒相对较高的行业如医药、TMT等，需要一定的专业知识背景，但也可以通过后续的学习弥补相关技术等知识欠缺，因此只要我们掌握了行业研究的基本规律与方法，任何行业都是可以通过时间和努力去研究与掌握的。(2)行业研究需要从微观中来，也需要到宏观中去(大处着眼、小处着手)何为行业研究，简单来讲就是对某一个特定行业及行业内聚合的企业进行深入了解与研究，包括行业发展历史、现状、规模结构、竞争格局、未来趋势及综合信息等因素，为企业自身或行业投资者提供重要的参考依据。从行业研究的所属层次来看，行业研究是介于宏观经济研究与公司微观经济研究之间，在经济学上可以称为中观层次研究。正是因为行业研究是介于宏观经济研究与公司微观经济研究之间，行业研究在行业本身之发展之外，需要关注本行业与宏观经济
软件开发需求分析模板42039
需求分析【1】 目录 需求分析【1】 (1) 1引言 (2) 1.1编写目的 (2) 1.2背景 (2) 1.3字符定义 (2) 1.4参考资料 (2) 2任务概述 (3) 2.1目标 (3) 2.2用户特点 (3) 2.3假定和约束 (3) 3总体设计 (3) 3.1.1需求规定 (3) 3.1.2基本设计概念和处理流程 (4) 3.1.3结构 (5) 3.1.4功能需求与程序的关系 (5) 3.1.5人工处理过程 (5) 3.1.6尚未解决的问题 (5) 3.2安全退出：返回登录界面。 (6) 3.2.1运行模块组合 (6) 3.2.2运行时间 (6) 3.3系统数据结构设计 (6) 3.3.1逻辑结构设计要点 (6) 3.3.2数据结构与程序的关系 (7) 3.4异常处理 (7) 3.4.1出错信息 (7) 3.4.2补救措施 (7) 3.4.3系统维护设计。 (8) 4运行环境规定 (8) 4.1运行环境 (8) 4.2接口设计 (8) 4.2.1外部接口硬件接口 (8) 4.3.2内部接口 (8)
需求说明书 1引言 1.1编写目的 电子商务平台系统是保证以电子商务平台为基础的网上交易实现的体系。网上交易依然遵循传统市场交易的原则。网上交易的信息沟通是通过数字化的信息渠道实现的。因此，首要条件是交易双方必须拥有相应的信息技术工具。其次，网上交易的交易双方在空间上是分离的，为保证交易双方进行等价交换，必须提供相应的货物配送和支付结算手段。此外，为保证企业、组织和消费者能够利用数字化沟通渠道，保证交易能顺利进行配送和支付，需要由专门提供服务的中间商参与，即需要电子商务平台服务商。基础电子商务平台系统基础电子商务平台系统包括Internet信息系统、电子商务平台服务商、企业、组织与消费者、实物配送和支付结 1.2背景 A.软件名称：电子商务平台系统 B.开发者：XXX C.项目简介：本系统主要分为前台和后台年管理系统 一、前台管理（全面、分类展示商城内所有商品功能、查看商城内的交易信息、提供新商品上市公告，方便顾客及时了解相关信息、对用户输入的数据，系统进行严格的数据检验，尽可能排除人为错误、界面设计美观友好，操作简便） 二、后台管理（用户管理、管理商品、管理商品类别、订单管理、订单打印、管理员管理） 1.3字符定义 1.4参考资料 1 项目指导老师参考资料 2 网上的资料包括论坛帖子 3 信息系统分析与设计（教材）php概要
汽车零部件行业需求分析及解决方案(精品)[详细]
汽车零部件行业需求分析及解决方案 1、行业总体需求分析 (1)与主机厂计划保持协同,适应主机厂频繁的需求变化 汽车零部件制造厂的生产一般要按整车厂的生产计划,同时考虑整车厂的配件需求、市场的配件需求而制订,由于市场变化莫测,而整车厂一般又采用准时供货制,因此很难保证计划的稳定性,这必将对整个物流的计划和采购带来很大的不确定.因此如何在生产及采购计划上与整车厂商保持更好的协同将是ABC有限公司管理上必须重点考虑的问题. (2)提高“准时制供货”能力 目前,整车厂普遍采用“准时制供货”的供货方式,供应商根据客户的需要作时间安排,提前一小时或数小时将产品送达生产线供装配使用.另一方面,整车厂的要求也十分严格,如果导致整车厂的生产线停顿,供应商便要支付违约赔偿.其实,无法按时供货衍生的问题远远不只赔偿违约金.很多情况下,一旦出现生产线停顿,客户的信誉将会受到影响,竞争对手也会乘虚而入,使企业失去商业机会.为达到“按时交付”,供应商一般在客户工厂或周边(一般3英里范围之内)租用库房,使货物可预先运到仓库,让客户根据需求随时取用.不过,由于对信息传递的不及时,以及对市场变化的估计不准确,为了保证货物的及时供应,必须保留较高的库存,这就可能造成不必要的资金浪费.因此,如何既能保证按时交付,又可避免库存积压风险将是“准时制供货”不可回避的难题之一. (3)强化成本控制,从容应对主机厂降低成本要求 成本作为构成企业核心竞争力的关键要素之一,素来为制造企业所密切关注.如何降低成本,也一直是汽车零部件企业不断追求的目标,特别是在整车厂迫于竞争压力而不断压低采购成本的今天,在成本上领先(那怕是细微的领先)更是汽车零部件企业梦寐以求的目标.因此,对零部件供应商而言,如何准确、及时地把握产品的生产成本并找到改善的关键将是管理中需要重点解决的又一难题. (4)保证质量稳定,进行全程质量追踪,提高客户、供应商服务水平 由于消费者对整车在安全及性能方面的要求日益提高,相应地汽车零部件生产商若要确保竞争优势就需要不断地提高质量,并在采购、生产、销售等各环节健全质量控制体系,保证产品质量的稳定.因此,如何保证产品质量的稳定也是ABC有限公司管理中需要引起高度重视的问题. 汽配行业有许多产品属于安全件,如发动机、变速箱、制动器等,因此需对原物料、中间生产过程、及产成品的质量进行跟踪,以便发生异常时可从产成品到半成品、原材料、供应商等进行跟踪追溯,以符合汽车行业质量标准要求.但手工作业情况下往往只能发现问题表面状况,无法有效的追溯来源,很难消除问题的根源. (5)工艺管理和在制品控制 由于汽车零部件工艺复杂,加工工艺路线不确定性,生产过程所需机器设备和工装夹具种类繁多.因此,对在生产线生产中的零部件,从第一道工艺开始到最后一道工艺完成,其间所要经过的时间通常需要数天甚至数周,可是针对制造进度:各道工艺分别已经完成多少数量,差多少数量未完成,还要花多少时间才能完成,以及各道工艺当前在制量为多少,目前进行到哪一道工艺等等信息无法准确及时的得到.经常造成在制品数量过多,在制品帐务不准.如何解决工艺管理及在制品的控制,也是零部件企业管理上不可回避的一大难题. (6)产品数据及设计变更管理 随着汽车消费需求个性化时代的逐步来临,汽车零部件的更新换代也越来越快,零部件厂商不同程度地参与了整车厂商的产品研发与试制,因此,汽车零部件企业在产品数据管理方面也面临着越来越大的压力,稍有疏忽就可能造成严重的损失,而这也是零部件供应商需要在管理中予以重视的环节.
餐厅客户需求调查表
餐饮商户营销推广需求调研表 尊敬的客户： 您好！ 为了更好的了解您的需求，为您的餐厅提供针对性的营销推广方案，同时也为帮助您了解餐厅营销过程中需要注意的问题，本着专业营销团队的职业操守，我们诚挚邀请您参与本次餐饮商户营销推广的需求调查。 为保证调研数据的严谨性和营销方案的合理性，请您根据贵餐厅的实际运营情况对以下问题发表宝贵意见。在此，我们首先郑重申明，不对任何第三方透露关于您餐厅的任何商业机密！您的答案对于我们双方的工作都具有非常重要的意义，万分感谢您的配合！ 1.您的餐厅名称：________________________________ 2.您餐厅的开店时间：________________________________ 3.您现有餐厅的规模：______ A.特大型（经营场所面积＞3000㎡） B.大型（500㎡＜经营场所面积≤3000㎡） C.中型（150㎡＜经营场所面积≤500㎡） D.小型（经营场所面积≤150㎡） 4.您目前餐厅经营现状:______ A.盈利较多 B.盈利一般 C.保本经营 D.亏损经营 5.在餐厅运营过程中，您是否认为营销推广对餐厅经营至关重要：______ A.非常重要 B.重要 C.一般 D.不重要 6.您是否了解营销推广：______ A.非常了解 B.了解 C.一般 D.不了解 7.目前,您餐厅的营销推广方式是：______ A.聘用专职团队，专门负责餐厅运营 B.找专业运营公司，外包营销推广 C.运用餐厅现有团队，根据经营情况自主进行营销推广
D.暂未开展营销推广 E.其他_______________________________ 8.您平均每年投入餐厅的营销推广成本为：______ A.0＜成本＜1万 B.1万≤成本＜5万 C.5万≤成本＜10万 D.成本≥10万 9.您对餐厅目前的营销推广效果是否满意：______ A.非常满意 B.满意 C.一般 D.不满意 10.您在餐厅的营销推广过程中，最看重以下哪些因素（可多选）：______ A.内容营销（线上软文的撰写和推广，如服务号、订阅号等平台的软文） B.活动策划（线下根据市场行情做出相应活动方案的策划） C.品牌VI（菜单、宣传彩页、台卡、易拉宝、H5等内容的设计） D.会员关系维护（建立会员体系，员工KPI考核机制，三方后台维护等） E.其他__________________________________________________________ 11.若您餐厅尚无专业营销团队，您是否愿意接受外部专业营销团队的介入： ______ A.非常愿意 B.愿意 C.可以试试 D.不愿意 12.若交由专业营销团队负责您餐厅的营销推广，您每月可接受的投入成本为： ______ A.0＜成本＜2000 B.2000≤成本＜5000 C.5000≤成本＜8000 D.8000≤成本＜10000 E.成本≥10000 13.若交由专业团队负责您餐厅的营销推广，您短期内期望达到的最直接的效果 为：______
如何快速了解一个行业介绍
如何快速了解一个行业 “了解一个行业”这件事本身不太可能快速完成。不过，如果我们只是想摸清楚最基本的情况，我们可以通过问对几个关键问题着手。这些关键问题围绕着一个根本问题：这个行业的链条是如何运转起来的？ 1 这个行业的存在是因为它提供了什么价值？ 2 这个行业从源头到终点都有哪些环节？ 3 这个行业的终端产品售价都由谁分享？ 4 每个环节凭借什么关键因素，创造了什么价值获得他所应得的利益？ 5 谁掌握产业链的定价权？ 6 这个行业的市场集中度如何？ 而信息获取的渠道，则包括： 1 金融投资机构的行业报告； 2 咨询公司的分析报告； 3 行业交流网站或论坛的热门帖子； 4 业内企业的培训课件； 5 参加行业展会或者论坛； 6 从业者的私下交流。 隔行如隔山，要想成功创业，或在某一行有所建树，就得先“入行”，先了解了该行业才行。要了解一个行业，首先得了解该行业的产业政策、行业前景、市场饱和度、商业运作模式、利润水平、风险状况、准入门槛等，至于专业知识、行情信息及发展趋势等则应时刻关注、不断更新。 一般而言，要快速了解一个行业，可以采取以下一些途径： 1、从龙头企业入手，关注其网站、了解其动态、运作模式等； 2、从行业协会之类的组织入手，关注其网站及出版物； 3、参加行业展览会； 4、关注行业资讯类网站； 5、网络交易平台，如阿里巴巴、慧聪网这样的B2B网站的行业论坛 6、通过网络搜索引擎直接搜索想了解的信息； 7、看行业内的专业人士写的东西； 8、通过各种关系向熟悉该行业的人请教，或在一些职业交流的聊天室或QQ群里向人请教； 9、到书店翻阅该行业相关的专业书籍或行业分析报告； 10、最务实的做法是到处于该行业的企业去上班，带着学习的目的进行工作，虚心向周围的同事请教，自己则不断查阅资料、不断思考、不断总结。 我再总结下：要了解一个行业，就是要多听多问。最好的办法就是去这样的公司去上班。呵呵。首先你要具备这个行业的专业知识，要先熟悉这个行业是做什么，怎么做？你必须先成为这个行业的内行人！这样，你才可以以内行的身份与这个行业的人交流沟通，才可以了解和知道这个行业的发展状况和发展前景。否则你无法与内行人沟通，就算内行人告诉你，你也听不懂！
客户需求分析
客户需求分析方法1 目录了解用于客户情景分析和语言表达需求的KJ分析方法的重要组成部分分组联系区别排序找出NUD客户需求指出KJ方法怎样用于开发客户需求指出怎样创立一项客户调查来检验和获得客户需求的排序数据找出和确认客户NUD需求Taguchi流失功能需求数据KJ方法适用于I-D-O-V的第一阶段产品商业化过程KJ方法的位置… KJ 方法是协助发现NUD需求的工具新: 一种新的需求，客户从来没有提出，独特: 一种已经被竞争对手或替代产品满足的产品或服务需求，但你公司还没有类似产品有一定难度: 一种很难去实现的要求如果不是NUD，怎么办那么这种需求就是“ECO”… 容易…对我们来说可以很容易地去实现普通…我们曾经满足过这种需求，它不是独特的有历史的…它不是新的需求，我们有丰富经验来满足这种需求回顾获得和处理客户需求的过程DFSS 工具: 情景KJ 分析DFSS 工具: 情景转化DFSS 工具: 需求KJ 分析DFSS 工具: 客户需求排序调查进行情景和需求KJ分析需要的信息… 客户采访中得到情景需求和客户语言表达的需求处理KJ情景数据需要的资金和资源概念设计的三个步骤哦，我获得了很好的数据…但我应该怎样处理数据来确认我创建的是正确的产品要求呢？KJ 方法Jiro Kawakita, 一位日本人文学家改造了这些方法，用于实施语言分析处理KJ方法有三个主要步骤: 1. 情景KJ分析 2. 将情景和语言表达数据转化为需求 3. 需求KJ 分析KJ 方法从原始的语言和文字说明开始把相似内容的数据分在同一组把分组数据用结构化的“提炼阶梯”处理，输入的数据形成一个说明的逻辑树内部数据结构按重要性进行排序，以满足研究的需要情景KJ: 建立客户工作环境的普通情景共有两类情景…. 采访过程中在采访者脑海里形成的一幅动态或静态画面采访者实际看到的有关工作环境的动态或静态画面. 这些情景被用生动的语言在易事贴上记录下来…这是你们团队所看到的记录. 情景KJ: 建立客户工作环境的普通情景这些情景往往是协助开发潜在需求的难得数据有些需求并没有被客户表达出来通过脑海中的情景，你发现的新的机会看到的而不是听到的机会建立情景KJ 图的步骤步骤1: 为VOC情景分析提供明确的主题步骤2: 在易事贴上阐明并记录情景(黑色情景) 步骤3: 合并重复的情景来减少情景数量步骤4: 把相似的情景分在一组(尽量每组3-4 幅情景图) 步骤5: 为每一组起一个名字(红色情景图表示精练阶梯中的更高一层) 步骤6: 为红色情景图进行再分组步骤7: 对每一组起一个名字(兰色情景图代表在精练阶梯中的更高一层) 步骤8: 在兰色情景图组之间用箭头表示它们之间的支持或矛盾关系情景 ERP客户需求分析20条法则 对商业用户来说，他们后面是成百上千个供应商，前面是成千上万个消费顾客。怎样利用软件管理错综复杂的供应商和消费顾客，如何做好精细到一个小小调料包的进、销、调、存的商品流通工作，这些都是商业企业需要信息管理系统的理由。软件开发的意义也就在于此。而弄清商业用户如此复杂需求的真面目，正是软件开发成功的关键所在。 对商业用户来说，他们后面是成百上千个供应商，前面是成千上万个消费顾客。怎样利 用软件管理错综复杂的供应商和消费顾客，如何做好精细到一个小小调料包的进、销、调、存的商品流通工作，这些都是商业企业需要信息管理系统的理由。软件开发的意义 也就在于此。而弄清商业用户如此复杂需求的真面目，正是软件开发成功的关键所在。
市场需求分析报告模板
市场需求分析报告MKT_CD_T_0005 V1.0 深圳市xx电子股份有限公司
修订记录
目录 市场需求分析报告 (1) 1前言 (4) 2客户期望分析 (5) 2.1 客户的Wants&Needs (5) 2.2 客户需求分析和总结 (5) 3细分市场特征需求分析 (5) 3.1 ××细分市场1 (5) 3.1.1 ××细分市场宏观层面需求分析 (5) 3.1.2 ××细分市场细节层面需求分析 (5) 3.1.3 网络位置和网络结构..................................................... 错误！未定义书签。 3.1.4 对接设备及接口 (6) 3.1.5 产品主要需求总结 (6) 3.2 ××细分市场2 (6) 3.2.1 ××细分市场宏观层面需求分析 (6) 3.2.2 ××细分市场细节层面需求分析 (6) 3.2.3 网络位置和网络结构..................................................... 错误！未定义书签。 3.2.4 对接设备及接口 (6) 3.2.5 产品主要需求总结 (6) 4目标市场准入需求分析 (7) 4.1.1 准入要求 (7) 4.1.2 测试标准 (7) 4.1.3 准入需求描述 (7) 5解决方案配套需求分析 (7) 5.1 解决方案配套描述 (7) 5.2 配套要求总结 (7) 6E2E交付需求分析 (8) 7商业模式需求分析 (8) 8价格需求分析 (8) 9现有产品组合需求满足度评估分析 (8) 9.1 我司市场需求满足度评估 (8) 9.2 竞争对手市场需求满足度评估 (9) 9.3 竞争力需求分析 (9) 10需求汇总和策略分析 (9) 11文档评审Checklist (9) XXX 产品市场需求分析报告
用户需求分析的方法和启示
用户需求分析的方法和启示 来源：tomsinsight，专注于中国互联网的深度数据分析洞察 互联网的红利烧红了一个新的职业：产品经理。一夜间，人人都是产品经理。边装低姿态，变暗示自己产品领域倍专业，居功至伟。很多成名大佬喜欢说：“其实，我是一名产品经理”，不论之前是写博客的还是说相声的。名头可以随便起，但是作为一个产品经理的核心功力：用户需求分析，就没有那么容易忽悠了。 让我们从一个故事说起： 从前有一个国王，国王有个极其娇惯、任性、无比作的公主，这个国王又无比的宠爱这个公主：不管这个公主有什么愿望，国王一定满足。终于有一天，公主说：“父王，我要月亮!”，于是国王叫来一个臣仆，说把月亮给我女儿给摘来，不然我就杀了你，臣仆欲哭无泪，最终被国王杀害，接着叫来另一个臣仆，也无奈之愤愤而终。在公主的哭闹下，臣仆一个个死去，终于轮到了一个聪明的，他接到任务后，来到公主前谦卑的问：“亲爱的公主啊，请告诉愚昧的臣仆，月亮是什么啊?”公主不耐烦的说：“月亮是什么你都不知道!月亮就是用金子做的，如手指盖般大小，弯弯的，晚上就会挂在我窗前的树枝上啊，白天不知道被谁偷走了。”此臣仆暗喜，照此炮制，逃过一劫。 这个故事从我们TOMsInsight团队的老板口中听到，讲完此故事后，老板叹了口气，说：“需求啊，需求，也许上帝都不知道人类的需求是什么。”当然老板就是老板，多少都会有一些深沉(zhuang B)属性，但是此故事却让我们分析师团队很受启发。
互联网发展至今，当用户至上一次次的被提起;当以产品、用户为中心，打造极致成为口号;当大学落榜生都由于自己装过几百个app而就自以为是合格的产品经理;当大量互联网从业人员都由于自以为发现了用户需求上的空白几乎而觉得要不是自己有房贷那创业了肯定是一个互联网巨头;再加上不懂技术只能围绕产品概念说事的互联网科技媒体助拳，一时间好像只有产品经理在改变世界。 当这些浮躁的情绪在整个行业里绵延的时候，我们又能不能沉下心来，真正的去深入用户需求分析呢。今天TOMsInsight的主题是：那些用户需求分析背后隐藏的门槛。 用户需求分析技能门派之分 用户需求分析的方法技能大概可以分成两个门派，或者说两个不同的风格： 一种是注重意识形态分析，喜欢的是：用户心理、人性利用、用户体验、交互体验、群体效应、用户调研、深度用户理解、用户行为模拟、再加上一些炒作的概念、等等。出于后文描述方便，我们可以把这一类叫做：软派。 另一种是注重数据建模和分析，喜欢的是：数据、用数据说话、数据建模、结构化数据构建、用户数据细分、用数据profiling用户、大数据分析、数据模拟运营、小流量测试、等等。同样出于后文描述方便，我们可以把这一类叫做：硬派。 为什么用户需求分析会变成这两种门派呢：