拓客团队组建方案完整版

拓客团队组建方案 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】

拓客团队运营意见书

一、拓客团队建设

1、人员架构

①项目拓客负责人：一个项目由公司指派一名能力出众的人担任。

②销售经理：担任项目各团队的负责人，原则上来说，一个项目至少设立两个团队；

③组长：由能力突出，业绩突出的人担任，竞争上岗，原则上来说，一个团队至少设立两个小组；

④销售：由公司新房组人员担任，原则上要求性格开朗，吃苦能力强，交流能力好的销售担任；

⑤专案：由责任心强的销售担任，原则上一个项目上至少配备一个专案，比较大的项目，每个团队增加一个专案，团队专案有项目专案统一领导，特殊比较小的项目，专案由项目拓客负责人兼任；

⑥标准组：由正义感，处事公平的销售担任，特殊比较小的项目，标准组人员由项目拓客负责人兼任。

2、岗位职能

①项目拓客负责人

a维护甲方关系，对接公司，市场危机公关处理，协调拓客内部关系；

b跟公司新房项目人员沟通，了解项目具体情况，考察市场，项目接下来后迅速成立规模、能力相对应的拓客团队；

c沟通甲方，结合公司新房成员制定整体拓客计划，并向公司提交拓客方案书；

d制定和改进执行方案，优化拓客方法，控制成本，把握任务进度；

e督导案场、外拓人员工作工作积极性，以及对客户服务质量；

②销售经理

a对接项目拓客负责人，落实负责人交代的各项任务及规章制度，主抓团队各组组长；

b拓客人员招聘、团队人员的管理和考核；

c拓客方案和拓客技巧培训；

d团队目标任务落实、拓客方案的实施；

e团队内部关系的调和；

③组长

a落实销售经理分配的任务

b负责小组人员任务调配

c督促小组人员工作开展

④销售

a负责客户拜访，渠道开发，客户拓展等工作；

b完成个人销售指标、达成协议以及后期维护。

⑤专案

考勤

a数据的对接；

b奖励的发放，处罚的监督；

c物料的领取发放；

d其他对团队人员的配合。

⑥标准组

a抽查所有人员对项目的掌握情况；

b监督所有人员仪容仪表，遵守规章制度的情况；

c对所有人员违规情况作出相对应处罚；

d其他方面的监管作用。

二、拓客运营模式

在拓客之前，我们首先需要的是制定拓客方案，对项目的了解和沟通是正确制定拓客方案的前提。

1、项目的沟通了解

a内部沟通，主要是跟公司总监，接项目的负责人，项目调盘人员，媒介人员沟通本次拓客的参与人员，人数，物料需求，拓客执行周期，是否需要小蜜蜂的配合等。

b甲方的沟通，主要是和甲方销售部门沟通甲方参与人员，甲方关注点，落定物料类型及需求，拓客预算，特需支持等。

c合作单位的沟通，主要是沟通物料到位时间，物料制作细节，物料预算等。

2、拓客方案的制定

拓客方案建立在三方沟通结果的基础上，进行可行性分析，执行细节梳理等工作，在方案制定过程中，必须从以下几点进行考虑：

3、拓客区域的设定

根据售楼部原有的来电，来访，成交数据分析，制定拓客地图，拓客地图需要根据项目情况及时更新，跟新频率需要一周一次。

根据拓客的不断深入，还需要在拓客地图上明确标注重要的竞品，以方便及时把部分人员投入竞品拦截。

依据项目情况，将客户所在区域不断缩小，将客户所在场所进行设定，安排大量人员重点拓客。

4、预算

预算由预算原则，人员与物料安排，特需物料，不可预见费组成。

预算一定要遵守“可省不可超”的原则，策划人员在计划人员，物料时需要留有一定的盈余量，同时执行时候要严格把控，以免造成损失。

三、日常管理制度

（一）留内场人员管理制度

1、晨会制度

a所有人员准时参加晨会；

b有特殊情况的需要提前跟直属领导报备，并且发水印照片到监控群。

2、口径抽检制度

a每日晨会，将随机抽检2-3名销售同事项目基础内容口径；

b口径；如果口径回答与公司口径不符者，将按照公司“底线管控”制度，对其第一次给予停岗、当天内考核通过，否则予以淘汰；

另一年内出现两次不合格者直接予以淘汰处理；

3、工牌及语言

a上班期间，所有人员必须佩带碧桂园工牌

b上班期间必须讲普通话，杜绝方言；

4、形象及着装

上班期间，女孩子均已淡妆，必须拥有一款艳丽的口红，并及时补妆，男孩子头发定型打发胶，均需配一款自身特色的香水，并每日保持清爽清香；

5、电话岗

a电话岗同事不得空岗，前台值班人员必须保持一致的姿势，负责前台桌面整洁、资料架资料随时补充完整等；

b若电话铃响，前台无人则优先由B岗接听，如无B岗，则由A岗接听；

6、内场轮岗区

a轮岗区保持AA礼仪站姿，微笑迎客，热情、积极主动，见客户进入展厅需要第一时间问好：“您好，欢迎光临碧桂园龙城项目”；

b轮岗处，接到客户要进行3问客户：“是否第一次来？”、“是否电话联系过？”、“如果有人联系过，销售是谁？”；

c但凡有客户在展厅内没有销售带均需要主动问客：“您好，有什么可以帮到您”；

d若客户去洗手间，应积极主动带领客户到二楼，卫生间去，展厅内禁止出现“晾客”现象；

e轮岗处不得空岗，并保持3人以上在岗，A岗接到客户后，C岗同事需要通知D岗同事进行补岗；

7、微信转发

每日需按照公司要求，进行微信全员转发“天气预报”等系列推广稿；

8、红包发放制度

a红包发放前3分钟须在大群内公示（例：三分钟后红包到），严禁出现未提前通知突然发红包情况，如出现，则需重发；

b发送红包后，需将金额截图发至大群公示，严禁出现违规情况（少发、晚发、先在内部小群发送抢过后红包转送大群等的作弊行为），否则翻倍处理；

c乐捐请按时、自觉履行，原则上公布扣罚后1小时内进行乐捐，逾期者双倍扣罚；拒不执行者将进行扣罚，并停岗学习制度，严重者将建议辞退处理；

d所有扣罚50元以上的红包，均发送为20≤n≤50个小包派发；

（二）外出拓客管理制度

1、外拓监督制度

a抽检：每日上午或下午，将不定时抽检外拓情况，如“定位照片/实时定位共享/外拓小视频/语音播报”等多种方式抽检；

b扣罚：若无在工作状态则扣罚2分，乐捐20元入群；

2、拓客转来访及接客制度

a提前报备：除内场人员外，外场人员拓展到客户需要到销售中心时，需提前5分钟报备来访，每次报备之间必须间隔30分钟；接待完毕请立即离开，不得在展厅及周边的地方逗留；

b登记细则：到达现场后，进行找指定人员登记，2次登记间隔30分以上，一组客户（含2人以上）登记1个电话；

c登记时间：每天下午5:30结束，中午 12:30-14:00为午休时间；

d当场核对：电话登记后，当场回拨，若出现客户手机未通，视为无效；

e后台抽检：后台进行数据抽检，核查客户拓展事宜真实性，“客户不知道情况”均视为作假；

f扣罚：作假1次，销售扣罚100元；

3、外展点制度

a物料要求：展点物料“背景板、X展架、桌、椅、单页、户型单页、折页、签到表、小礼品、水笔”保持充足；

b留电任务：每个展点不低于10个留电/每天，否则1分/1个并乐捐10元，作假扣1分/1个并乐捐10元，展点人员应积极主动接客（无客户时需主动到周边拓展），讲解销讲熟练，禁止玩手机、晾客户、空岗等情况，否则扣分；

c展点抽检：标准组每日将不定时巡检或微信“定位照片/实时定位共享/外拓小视频/语音播报”等多种方式抽检；

d扣罚：所有恶意造假一经坐实，实行连坐制，扣罚100元/人/次，小组组长承担一半金额。

4、商家植入制度

a植入要求：展点物料“X 展架”保持干净、清晰、整洁、无褶皱并能跟进需求更新，水印拍照包含“本人、门台、具体位置”，要有老板姓名、电话等联系方式，各组按公司统一模板留档，便于日后核查；

b植入周期：原则上海报（展架）需展示1周，巡检过程中发现无海报（展架），会与商家核对，若商家反馈未植入则视为造假；电话抽检店家反馈无植入，视为造假；

c周期任务：周考核目标为100组，必须留电话资源，没电话的算为无效；重复录入不算成绩，且按造假处理；

以上所有事项，违规均视情节严重情况，相应扣罚1-2 分，当天累计计算，1分对应10元红包群内发放。

四、聘用小蜜蜂管理制度

1、管理条例

a遵守工作时间，按时准确到达指定工作岗位，严禁迟到、早退。

b着装整洁，不穿着奇装异服。

c工作时间按规定配戴绶带或穿着宣传服装

d配合点位监督员对展点进行布置（架设帐篷、摆放桌椅、沙盘等宣传物品、整理宣传资料、DM单）

e工作当中，态度积极、热情、主动。

f认真接待客户，积极主动向客户介绍项目信息及项目当日活动、优惠信息等高标准完成任务指标。

g工作期间禁止玩手机、和无关人员闲聊、擅自调换工作地点、无故离开工作岗位。

2、惩罚制度

a迟到（5分钟之内未能到岗）处以10元罚款；迟到（5分钟—20分钟）处以20元罚款；迟到（半个小时）直接开除；

b未按规定佩戴绶带或工作中途取下绶带一次处以10元罚款；三次以上开除；

c工作态度不积极处以10元罚款；

d偷懒、在非休息时间休息的处10元罚款，二次以上开除；

e对客户不尊敬处以20元罚款，开除；

f不服从监督员安排的立即开除；以后永不录用；

g工作当中耍手机、和无关人员闲聊、一次20元罚款；

h擅自调换工作地点，一次50元罚款；

i早退、旷工、工作态度恶劣扣除当日工资，以后永不录用；

j对没有完成基本工作任务的实行末位淘汰制；

k对损害公司形象的兼职人员直接开除，以后永不录用。

五、薪资激励模式

1、本公司人员奖励

业绩排名：每天进行拓客业绩排名，对排名第一的进行表彰和奖励，另外，也可以按照小组考核得分高低确定排名先后。

团队奖励除了个人奖励之外，还可以对表现出色的拓客团队进行额外奖励。

末位淘汰有奖当然也有罚。拓客小组每天进行业绩排名，连续3天排名最后1名的小组将予以淘汰，有的是则是将排名后三名的小组并入排名第一、二、三名小组，由排名第一、二、三的拓展经理统筹管理。

2、兼职人员奖励

对兼职学生的薪资可采用“日薪＋奖金”或者固定日薪制。

a“日薪＋奖金”模式：

该底薪可包含一定的带客来访/有效客户登记组数指标；完成基本带客来访/有效客户登记组数指标，即可获得日薪。若不能完成，则予以适当的扣除，连续完不成的，考虑辞退；完成指标以上的部分，可以每组客户一定金额的奖金。根据项目客户受众面和带客难度，确定不同的奖金标准。

b固定日薪制

不限定带客任务量，在规定的时间及地点高质量的完成工作任务则视为完成工作，获得固定日薪。

3、竞争机制

组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；

组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。