Be a great sales
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销售提升篇：做一名优秀的销售人员
专题一：建立稳定的商业联系 内容 ● 客户服务的目的就在于与客户建立良好的关系，客户的三种期 望要获得满足： ·期望所买的产品确能发挥应有的功能； ·期望所得到的服务确实如您所说； ·如果上述的期望落空，期望您能遵守其原先的承诺。 内 容 及 进 行 项 目 ● 客户服务的原则： ·提供满足客户希望的服务； ·平等服务。 ● 达成协议的时机可从客户的语言、动作、表情等信号来判断。 ● 客户不满意的服务分析。 ● 如何改善服务品质。 ● 处理好与老客户的关系， 加强售后服务， 并妥善处理客户投诉。 ● 客户管理是指对与您有业务往来的客户进行系统的辅导与激 励，从而创造新的业绩。 ● 制造您的宣传大使 ·赞赏客户的决策； ·获得推荐的法宝； 进行项目 ● 完成练习一：客户投诉的角色扮演。 30 分钟
有些销售人员在任何情况下都会做得有声有色。他们有丰厚的收入，住豪华的房子， 开好车。而且他们很快乐、轻松，似乎能够完全掌握自己的生活。他们在每一个公司都可以 成为顶尖的销售人员，而且公司也仰赖他们继续创造更好的业绩。 为什么他们能够这么成功呢？ 其实，我们不要只问别人做了些什么，我们要问我们自己：知道我们的顾客是谁吗？真 的很了解我们的顾客吗？我们为顾客设想了什么？我们为顾客做了些什么？顾客是否非常 满意我们的产品？顾客是否非常满意我们的服务？是否虚心倾听顾客的抱怨？是否不断采 取改善的行动？ 我们知道运动比赛， 第一名和第二名的差距并不大， 但他们所获得的奖金却相差数倍乃 至数十倍， 而那些同样参加比赛的人却只能获得微乎其微的出场费， 但有谁相信第一名和其 它参赛的选手的差距是十倍甚至数十倍呢？同样的道理， 一个销售人员为他的公司和自己赢 得一笔生意， 因此赚到了全额的佣金。 但这并不意味着他销售的产品绝对比竞争者的产品好， 或比较便宜？当然不是！他的产品可能不如竞争者，也可能更贵，但是无论如何，是他赢得 了这笔交易。 这位胜利的销售人员在许多方面不见得比失败者更优秀， 但是他具备了赢得这 一单生意的优势，所以他能够得到这笔交易。这是一个竞争的社会，您如果要跨入成功者的 行列，您就必须比所有人都快半步，这样，您才有机会获得数十倍的收入。
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提高您的服务品质 什么是良好的客户服务？您或许一时半会不知该如何回答。 但若问您什么是糟糕的客户 服务？我想您会很快举出一大堆的例子， 因为您肯定有过不少不舒服的经验， 例如排长龙等 待、待应生态度恶劣、店员不理不睬、托运的行李遗失，或服务人员跑去休息而迟迟不露面 等。 到底什么是良好的客户服务呢？那就是： 每天清晨您所订的牛奶会准时送到家门口； 只要一通电话， 药店会按照您所说的医生处 方配好药并送到府上，往往由药房老板亲自送来还不收费；在您存款的银行，您可以轻易地 见到银行的经理， 而他也能像老朋友一样叫出您的名字； 当开车去加油时， 您不必走出车子， 他们便会替您把油加好，同时还擦亮前面的挡风玻璃，然后彬彬有礼地为您算好油钱；当您 走进一家陌生的餐馆而不知该点什么菜时， 侍应生会热情地向您介绍他们最拿手的招牌菜并 在适当的时候提醒您菜已经够吃了， 再点就会浪费了； 每到周未您可以到唱片行的小试听间 里，自由地选听最新上市的唱片，然后决定买还是不买。 当然，若您想享受以上的服务，或者说您要在服务挂帅时代里生存，那么您就得提高您 的客户服务品质。 客户服务概述 当您和客户谈话的时候，谁是世界上最重要的人？ 您肯定会回答： “客户。 ” 真的吗？让我们换个角度来看。 如果地球上只剩下二个人——您和您的客户， 其中有一 个人得死，您希望是谁呢？ 您一定会说： “客户！ ” 所以这个概念再清楚不过了：您才是世界上最重要的人。问题是，当您及您的销售人员 和客户说话的时候， 他们却认为自己才是世界上最重要的， 你们的工作就是让他们的确有这 种感觉——可是您常常没有办法做到。 您或者会说： “我们的客户满意度高达 97.5%呢！ ” 有什么了不起。 那表示你们有 2.5%的客户是不满意的， 而且他们正四处跟人说呢。 至于那 97.5%的客户 走到哪里买到哪里，不管上哪儿都会掏腰包购物的。可是，忠诚的客户不会轻易变心，还会 不断地介绍朋友光顾您的生意。 接下来就是您的挑战了：您要如何让客户对您忠诚？很简单，您只要专注于忠诚度（而 非满意度）即可。这是一种心态，在认清个中道理之后，下定采取新行动、呈现新气象的决 心，最后您将会获得忠诚的客户。原来拉拢不了的客户，或是优柔寡断的客户，都会臣服于 您的服务之下。 到底什么才叫做客户服务， 它得具有什么特点？客户服务的目的就在于与客户建立良好 的关系，不过，这得基于客户的三种期望获得满足才行： ? ? ? 行。 客户关系的三个“为什么”
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期望所买的产品确能发挥应有的功能； 期望所得到的服务确实如您所说； 如果上述的期望落空，期望您能遵守其原先的承诺。
您要想维持良好的客户关系就得持久不懈地努力，最终达到买卖双方都能相互满意才
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当您看到这里的时候首先浮现脑海的念头是什么？如果您希望像变戏法般在很短时间 就变出想要的， 那我建议您最好是把这本教材丢进垃圾桶， 因为这本书里根本就没有您想要 的东西。 事实上编这本书的目的就是要告诉各位如何好好认清市场的真正面貌， 一旦您了解 了市场，那么您就会知道怎样安排自己的未来，怎样去服务那些您希望服务的客户。 当您做好准备并且打算一显身手之前， 不妨先问问自己三个非常基本的问题， 这对您未 来是否愿意改进对客户的服务有很大的影响。每个问题只能用三十秒钟： ? ? ? 为什么我们得做好客户关系？（这对我们会有什么好处？） 为什么现在得做好客户关系？（如果现在不做会有什么后果？） 为什么我要操这个心？（如果不操这个心会有什么坏处？）
这三个问题请您好好想一想，它们能够开启您的思考天地。
客户服务的本质 二十一世纪的市场结构，必定是客户导向的市场，要长期与您的客户建立商业联系，不 在商品本身或销售能力， 而是在于您能否满足客户的需求， 甚至于提供的服务能超载客户的 期望，让客户有惊喜的感觉。 客户要的只有两件事：如果您关心我，就做给我看；以及，告诉我，您现在能为我做什 么（请您帮帮我的忙吧） 。 所谓的客户服务，其实说起来也就是“帮忙客户” 。在客户需要的时候，你们是不是给 了他们相当的协助呢？ 成功导航：客户服务的意义 真正的服务
希 望 的 方 式
希 望 的 数 量
希 望 的 时 候
希 望 的 商 品
提供 客户服务的原则 怎样取得别人对您的忠诚？ 先对别人付出您的忠诚，别人自然会以忠诚回报您。 成功导航：客户服务的原则 ? ? 提供满足客户希望的服务； 平等服务。
例如， 有一个规格相当大的住宅区前有一家 A 杂货店， 而离此约 4 分钟路程的地区亦有 一家 B 杂货店。这两家商店所卖的商品及价格完全一样，没有高低之别。 住在该社区的每家住户理应到较近在 A 杂货店采购才对，可是有 20%的居民宁愿多步行 4 分钟到 B 杂货店采购。
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为什么？ 因为他们对 B 店的感觉较好。 因为： 销售=商品+服务+价格 因此： 我们要通过和客户的对话中、 客户选择希望的商品时、 观察客户的购买方式或生活方式 来推测客户希望的商品。 3、客户不满意的服务分析 客户会再一次登门造访吗？ 看看下面这些原因，如果您有这样的行为，那您早已经被客户炒鱿鱼了。 客户永远是错的，而您则近乎完美！ 这和是非对错无关——而是您如何应付、如何处理问题。 不管您卖的是什么或做什么样的服务， 客户多多少少总是会再一次上门光顾——真的是 这样吗？还是您和他们做过一次生意以后， 就被他们给开除了呢 （而且这会儿他们还是由您 的竞争对手在服务呢）？ 著名的营销专家 Joe·Girard 曾写过一本书： 《如何将任何东西卖给任何人》 ，他说：您 所遇到的每一个人都有可能为您带来至少 250 个潜在的顾客。 这对想开展自己事业的人们可 是个再好不过的消息了。不过，根据 Joe·Girard 的理论，从反面来看，当一个顾客由于不 满意而离您而去时， 您失去的就不仅仅是一个顾客而已――您将切断与至少 250 个潜在顾客 和客户的联系， 并有可能导致一个重大的损失以至于您的事业在刚刚走上轨道的时候就跌上 一大跤。 那么， 是什么使得销售人员们会承受这么大的损失呢？许多缺乏经验的销售人员并没有 意识到是什么致命的错误将他们的客户和潜在客户撵走。 结果呢， 他们被迫放弃自己的创业 之梦也仅仅只是早晚的事了。所以，在开始之前，您一定要了解如何让您的顾客成为经常购 买的回头客，或者做得更好，如何让他们成为您的终生顾客！ 现在，我们一起来找出被客户炒鱿鱼的原因，并亡羊补牢。 虚伪冷漠：机械式的服务，不诚恳的人，眼睛只看得到佣金的销售人员。 大多数顾客并不会告诉您他们的不满， 只是转身离开另觅交易罢了， 用您的真诚留住他 们！用些额外的时间来争取他们的注意力，定下时间来进行一次私人会面，或者办一个主题 讨论会，与您的客户直接电话联系，或请他们回答一些调查问题，比如： 您为什么选择我们的产品与服务？ 是什么使您购买我们的产品而非其他供应商的？ 您觉得我们的产品和服务还需要哪些改进？ 一一找到这些问题的答案将会有助于您的生意。 您会找到哪些方面您已经做好了， 哪些 还存在不足。如果一个顾客不满意，您就能在他改变主意之前采取行动。当您向顾客提出调 查问卷，就表明了您对他的重视，从而吸引顾客成为回头客。 反应慢：动作太慢，让客户等太久，他们自然就找别人服务去了。为了快，为了争取时 间，人们有时候宁可牺牲品质。 不管客户找的是人还是货品，告诉您一个公式：不能及时拿到我们的东西，或找不到我 要找的人，就等于“我会到别处去” 。 每个人都期待迅速的送货服务——至少第一次是如此。 你们的送货服务如何？送货员的 态度好不好？ 损害竞争对手的声誉：您怎么说您的竞争对手，他们也同样可以怎么说您。 当有人问
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您贵公司是如何在与 X 公司的激烈竞争中累计财富的，可以用这种方式回答： 公司的产 “X 品的确很不错（或很有实力， ）但允许我告诉您，为什么顾客选择了我们公司。 然后向您 ” 的潜在客户出示一些以往顾客满意的感谢信件等等。 用这种方式， 您不就轻而易举的将话题 从竞争对手转移到你们的交易上来了么。 必要的时候， 请您的老顾客对您大肆赞扬一番也未 尝不可。 不易做生意或下订单：电话要等很久，服务人员专业知识不够。接听电话的不是人类， 而是电脑总机语音系统， 讲一连串三分钟左右的废话， 无非是想把客户搅得分不清东西南北， 或者是让客户在电话那端做永无止境的等待。再见。 对您的顾客想当然：一旦您懈怠下来，您就输定了。不要理所当然的认为顾客在您这儿 购买过一次，就会成为您的终生顾客。 甚至就在您读这本教材的时间里， 您的竞争对手有可能正准备策划着如何将您的顾客们 拉走呢。 什么才能吸引您的顾客成为回头客？ 举个例子，如果您拥有一间咖啡屋，您可以举办一些经常性的促销活动，例如顾客购买 了九杯咖啡，就能获赠一杯额外的。 所有的商家都会抓住顾客的特殊日子，如生日或周年纪念日，给顾客寄去贺卡庆祝，并 提供某种免费服务或商品；另外在某段特定日期内将商品打折出售也是一种促销方法。 经验法则：使顾客感到成为您的老客户是对他们有利的。 话说得太满： 客户就象大象——记性好得很。 您把话说得太满， 却又做不到， 您就输了。 思想消极懈怠：商品知识不足，或是问题太多，服务人员不够。要是您的思想再消极懈 怠，更是加倍危险。 做一名优秀的销售人员难道会是一件容易的事么？想想， 一旦您的生意开始， 您得随时 准备好为现金周转奔波，扛上一大堆琐碎和繁重的重担。 然而不管多么艰难， 您都必须高昂着头保持微笑。 人们只愿意同那些充满自信的人做生 意。 摆脱消极思想的恶性循环， 集中精力在您的目标上， 相信不管遭遇多少挫折您都能最终 心想事成。您对自己坚定不移的信心也会同样使顾客对您的生意信心倍增。 急于多做几笔生意： 没有人喜欢跟一个压力太大的人做生意。 拜托， 不要老想着卖东西。 创造一个让人觉得想要消费的环境（问问客户们的意见）——别老是自说自话，不要做个讨 厌鬼——为自己往后的业务找一个明确的理由。 专业包装或形象不够： 客户希望他们自身业务的品质， 能够反映在那些和他们有生意往 来的人上面。您的形象如何？你们的包装如何？ 解释您为什么“不能”的借口太烂：客户打电话来是因为需要帮忙，他们需要有人站在 他们的立场去帮他们，可不是听您讲一大堆您的问题。 假设您拥有一家公共关系公司：您没能在规定期限前完成工作，那么，您将如何应付客 户的异议和不满呢？千万不要找理由说： “我快被繁重的工作压垮了，所以一直没腾出时间 开始做您的方案。 “这实在是很不明智的， 客户才不会关心您是否承担得了如何繁重的工作， 他们只会记得，您承诺过在一个确定期限以前完成工作却又言而无信。 与其找借口，还不如先老老实实承认自己的过失，然后再尽力使事情好转。哪怕是加班 加点的工作，给顾客打折扣，并将顾客所需要的当晚就送到他家里去。当您能承担所有责任 并改正您的过失时，本来一个不好的事反而会让您赢得顾客的信任。 锱铢必较：凡事都要收费，例如复印啦，电话啦，付款迟了也要算利息，让客户尝尽苦 头。 商品品质不良：不管别人付多少钱，他们都希望得到品质良好的商品。如果您因为价格 而牺牲品质，到头来您总会遇到一个想法和您相左的人，而做不成生意。
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固步自封： 不要有了一点小成绩就不思进取， 在市场飞速发展的今天， 如果您不求发展， 就只有关门大吉的份了。要不断自我教育，参加各种研讨会，阅读专业书籍和杂志以成为您 所在行业的先锋。 您对您行业的了解和知识程度越深， 顾客就会对您越有信心， 从而使得您的公司成为消 费者心目中的第一选择。 保持您支配自己的自由， 不断从您和其他人所犯的错误中学习， 并采取必要的措施避免 它们再次发生。 您必将给您的事业带来长期的发展前景和利润。 差劲的训练：客户不满意的根源来自于差劲或无用的训练。 失去一位客户，错究竟在谁？ 也许，虽然你们做了足以让客户开除你们的举动，老天爷还是站在您这边，您运气挺好 地做成了交易；可是那些跟您做生意的客户，后来会怎样呢？其中： 91%的客户从此与你们老死不相往来； 96%不会告诉你们他不再和您做生意的真正原因； 80%会再度和您做生意， 如果他们的事情可以获得迅速的解决， 并完全符合他们的期望； 当事件发生，而且情况颇为严重，他们不再与你们做生意了，该事件发生的始末将被传 颂数年之久。 在忠诚度的建立与确保后续生意的往来上， 您做了些什么努力？您的客户会再来， 还是 再也不来了？对于客户需求的了解不足， 以至于服务内容本末倒置， 由于您的行为未能符合 客户的要求， “那不是我份内的工作”以及其他诸如此类的推委（与负责恰好分道扬镳） ，正 是客户投入竞争对手怀抱的最大原因。 如何改善服务品质 不要用公司政策搪塞 良好的客户服务是 90%的态度和 10%的知识，即知识+演练+回馈=成功（K+P+F=S） 。 “嗨，您走运了！我刚刚查了一下我们公司的规定，上面说我可以完全听您的。您想要 做什么，我就做；您希望怎么做，我就怎么做，一切全照您的意思办。 ” “抱歉，我很希望能够帮您的忙，但是我们公司规定??” 真是个笑话，笑破人家肚皮的笑话。这种事情只会发生在一个地方——梦幻岛。 政策是用来禁止事项的，是除了“不”字以外，最令客户感到刺耳的话。 别人如果跟您来这套“政策”说词，您会如何？难道您不会宁可听他说“这样才公平” 吗？您的客户可不是打电话来听您讲公司政策的， 他们是打来寻求协助的。 如果你们帮不上 忙，他们会打电话找别人。 大部分销售人员对客户需要一无所知， 更别提要用哪种方式服务了。 客户并不想听故事 或藉口，他们只想感受你们的关心，想知道你们现在要怎样解决他们的困难。可是难就难在 这儿——销售人员处理事情和问题的角度总是站在自己的立场，而不是站在客户的立场。 服务的秘诀在于：先替对方设想。 用可以替客户解决问题的方法，取代“公司规定” 。试着不要提到“规定”这个字眼， 在客户挂电话之前，问问他们心里的感受。待您判断这种做法确实生效以后，继续这么做下 去，直到您能掌握整个过程。 5S 原则 所谓 5S 原则，就是指： ? 速度（SPEED） ：这包括物理上的速度，也包括行动上的速度。 ? 微笑（SMILE） ：包括健康、体贴、心灵上的宽容。
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? 诚意（SINCERITY） ：这是人与人之间不可缺的润滑剂，是一切事物的基本。 ? 机敏（SMART） ：要有敏捷、漂亮的接待方式和充分的准备及认识。 ? 研究（STUDY） ：要经常研究客户的心理和接待技术，更要研究商品知识。 处理好与老客户的关系 您可能听过 80/20 法则。 这个法则如果是应用在销售上，就是说 80％的生意是由 20％人创造的。但依据产业分 工的精密度及整体训练程度的差异，这个比例可以是 90/10 或者 70/30。但是在一个大的环 境里， 比如说全国的销售团队中， 80/20 的法则是很正常的， 20％的人创造了 80％的业务量， 并拿走 80％的佣金， 而其它 80％的销售人员， 则仅创造了 20％的业务量， 所以只能分得 20％ 佣金。 我们用金额来解释一下这个法则， 您会感到吃惊的！ 假如有十个人在某一段时期创造了 一百万元的销售量。 这表示其中两位创造了八十万的销售量， 或者这两位各创造了四十万元 的业绩； 而其他八位销售人员创造了二十万元的销售量， 或者说这八位各创造了二万五千元 的销售业绩。 这个比例是十六比一。 顶尖销售人员的销售业绩是最差劲的销售人员的十六倍 之多！ 在每一个公司里，有一些销售人员一年的收入是 25000 元，另外有些人一年的收入是 250000 元，差距十倍之多是常有的事。他们卖同样的东西，卖给同类型的客户，卖一样的 价格，面临相同的竞争环境，进入相同的市场，而且他们都来自同一个办公室。 难道这些赚的钱是别人十倍的人，工作努力的程度、投入的小时数、拜访未来客户的次 数也是别人的十倍吗？ 这些高收入的销售人员在各方面都比收入仅是他十分之一的人更优秀吗？当然不是的。 事实上，有些高收入的销售人员，年纪反而比较轻，教育程度比较低，工作的时间更少，访 问客户也不频繁，而且经验远远逊于那些赚钱仅能糊口的资深销售人员。 同样 80/20 法则可以用在客户上。80％的业绩是藉于 20％的客户，20％的业绩来自于 80％的客户。而这其中又可以分为 80％的业绩来自于老客户的重复购买和推介，20％的业 绩来自于自己新开发的客户。 这就是为什么我们看到有的销售高手总是那么轻松， 每天的工 作就是利用电话做做联系就完成了。 中国人对成功人士有一个说法就是：打下了一片属于自己的天空。 无论您从事哪一个行业，您都能够找到完成您 80％业务量的 20％客户，您就成功了。 与客户建立长期的关系一般要从首次接触开始。有时它取决于您售后服务的相应效果。 美国有个销售员叫吉拉德，号称“世界最伟大的销售人员” ，年均销售汽车达 1000 辆之多。 他总是坚持，他的目标就是“卖给我的客户一辆能用一生的汽车” ，他就是用这种随叫随到、 保证满意的销售方式是客户每当想起买新车时总想到他。 这就是他的诀窍。 在他写的一本畅 销书《如何向任何人销售任何东西》中，他讲到有写客户宁可等一两个小时也要向他咨询买 车，而不愿意和其它销售人员接触。看完这个故事，您计划如何让客户一次次想到您呢？ 每次客户完成购买时， 他们的满意和不满意程度会各不相同。 如果满意， 那么可想而知， 在将来有新的需求的时候， 他们会回来找您的。 但如果不满意， 那么下次的购买将另找他人。 如何知道客户满意呢？方法之一就是在交易完成之后立即提供相应的售后服务。 因为即 使已经结束购买，客户仍在考虑自己的决策是否正确。所以，销售人员应该这样说： “这件 衣服穿在您的身上真是非常美”或者： “购买我们的保险，您作了非常明智的决定。无论发 生什么事情，您的全家都会有妥善的安排。 ”这样就加强了所提供的服务。 对于使用过产品和服务的客户，及时收集反馈信息非常重要。客户对其购买是否满意 呢？如果答案是肯定的， 那么将来有机会再次与客户做成交易； 但如果答案是否定的呢？那
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么应该做些什么才能让客户从不满意转为满意呢？如果能竭尽全力解决问题并让客户满意， 那您就保住了客户与未来的生意机会。 事实上， 如果您和客户的联系能够一直持续下去， 最终你们一定会建立一种相互受益的 伙伴关系。伙伴关系是基于相互信赖和相互满意的基础上，双方从中都可受益，一方取得了 满意的服务一方得到了利润。客户因为能得到高水平的服务而从中受益，缩短了决策时间， 减少了冲突，节省了费用；卖者得到的好处在于销售额增加，费用降低。相互伙伴关系有一 个额外的好处， 它给销售人员带来了新的交易机会。 通过口耳相传， 您的名字会有广告效应， 从而吸引更多的客户找上门来，成为一种更省钱的广告。 最好的潜在客户就是目前的客户， 如果您一直坚持这一想法， 那么一定会与客户建立起 长期关系。虽然所有的销售人员最感兴趣的都是发展新客户，但您决不能忽视现有的客户。 与开发新客户相比，维持老客户付出的时间和精力更少，更合算。 有经验的专业人员在稳定的老客户身上能实现大部分的销售额。 因此每个销售人员都需 要老客户， 但许多人想当然地认为老客户就是自己的客户， 这不对， 因为您在寻找新客户时， 竞争者也同样在这样做。而且作为竞争者，您同样会想尽办法挖走对方的客户。所以，您要 提供比竞争对手更好的服务留住老客户。 从现在开始，您应该对老客户有一个新的认识，您需要定期检查老客户的情况，监视竞 争对手的作为。 竞争对手正以什么方法在和您的客户接触？客户的需求是否需要调整？是否 还有其它的业务机会？付出甚至超过对待新客户的努力，您将得到更多的回报。 在很多时候， 由于您的社会交往的圈子和客户不一样， 您所接触的业务圈子很可能和您 的客户是一种竞争关系或共同拥有市场的关系， 您收集到的很多信息也就有可能对您的客户 有价值， 所以不妨将这些有价值的信息 （当然非其它企业的机密， 而是市场上您发现的现象） 与您的客户进行交流，同样，客户也会给您介绍他所碰到的一些情况。 在零售行业，由于您经常和零售商打交道，您有很多的机会获取各种各样的信息，而这 些信息对您的零售商客户来说又是非常有价值的， 您提供的信息会让您的客户感到您在真正 关心他们， 甚至由于您是专业的销售人员， 您可以利用您的专业技能为您的客户提供新的思 路。 例如您发现了市场上有一种产品正在开拓本地市场， 您也知道这个产品在其它地方产生 了很好的业绩， 因此您将这条条信息反馈给您的零售商或批发商， 我想他们一定会感激您提 供这样有价值的信息给他。记住，无论什么行业，只要不设计其它企业的重大机密，您都可 以采用这种方法。 如果您集中精力在与老客户保持关系上， 您的客户将会给您带来一些推荐。 事实上这是 经常发生的事情， 对一个成熟的销售人员来说， 我们必须这么做。 推荐客户的成功率非常高， 甚至超出您的想象。 适当的利用您公司的礼品和公司提供的其它便利条件， 搞好客户与您的关系。 在很多种 情况下，不排除您利用自己的能力去解决与客户的交往问题。 关注客户人事变动，这点也非常重要。作为您的客户，他的人事变动是不受您的任何干 扰， 所以， 您在处理与老客户关系的时候， 要时不时关注客户的人事变动。 对一个企业来说， 人事变动是正常的，但有时候对业务关系来说，却容易发生重大的改变。没有谁能肯定客户 的每个决策者都有共同的决策思路。建立长久的信任对您和您的客户来说，您的工作将非常轻松。重视您的承诺，不管是您 个人还是您服务的公司，没有人喜欢一个不重视承诺的商人。要建立信任必须做到： ? 给出承诺。 ? 不要泄漏客户告诉您的保密信息。 ? 最好不要去说其他客户的坏话，尽量避免当面谈论其它客户。 ? 对成熟的客户一定要清楚地告诉他，您公司产品的性能和您公司能做和不能做的事情。
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加强您的售后服务 将商品卖出并不等于销售工作已经完成。重视售后服务是赢得客户的法宝。 许多企业将产品售出后便不闻不问。须知，没有售后服务的销售，在客户眼里是没有信 用的销售；没有售后服务的商品，是没有保障的商品；而不能提供售后服务的企业和销售人 员，其最终也无法赢得客户的信赖和忠诚。 售后服务是销售活动的一个重要组成部分，通过开展售后服务可以满足客户的一些需 求；同时，通过提供售后服务与客户接触的机会，还可以起到联络感情、搜集情报的作用， 有远见的企业和销售人员对此应该好好利用。 提高售后服务质量 商品的售后服务涵义很广， 凡是与销售的产品有有连带关系且有益于购买者的服务， 均 属于商品服务的范畴。这包括“维护商品信誉”和“提供商品资料”两个方面。 客户的维系是指销售人员本身及区域销售机构双方面与客户的维系。 这种维系是售后服 务的主体，售后服务工作是否做得到位、圆满，主要看是否充分做好了与优良客户之间的维 系工作，这些工作主要包括联络感情、搜集情报两个方面。 售后服务最主要的目的是为了维护商品的信誉， 有眼光的企业和销售人员在销售时总是 强调售后服务的。 在类似或相同的商品销售竞争条件下， 售后服务常常成了客户决定取舍的 重要因素。因此，商品的售后服务也就代表了商品的信誉。 维护商品信誉的工作一般有以下两点： ? 商品品质的保证：商品出售之后，为了使客户充分获得“购买的利益、价值” ，销 售人员必须经常提供一些售后服务。这不仅仅是为客户尽道义上的责任，也是维护 本身商誉的必要行动。比如，电信器材商出售了一部电话交换机，为了使这部交换 机发挥应有的功能，电信器材商应对机器进行定期的检查、保养。 ? 服务承诺的履行：在销售人员说服客户购买的时候，无论如何，应强调与商品有关 部门、甚至没有直接关联的服务，因为提供这些服务的承诺对达成交易有巨大的帮 助。但是，相对于承诺而言，履行所做的承诺则更为重要。往往有许多销售人员在 说服客户购买时，漫不经心地向客户提出商品出售后的某种服务，后来却忽略掉了 曾经许下的承诺，这样一来很容易给客户造成误会或不愉快，如此一来，怎么能保 证客户会再度购买呢？ 比如说：有一位卖保险的销售人员，他在跟客户签约时说每个月的十号来收保险费，结 果，收了几个月以后，就不按时收了，不是提早就是迟迟不来收，给客户造成很大的不便， 这就违背了当初的承诺，实际上也就相当于降低了商品的信用。又如：有的销售人员在说服 客户时提出不少优惠条件， 说什么买了某项产品后可成为该产品客户联谊会的永久成员， 可 以享受一些永久性的特别服务，可到时候却发现根本没有那回事，如此，生意只能做一次， 而且会留下招摇撞骗的恶名，这种急切地使商品脱手的做法绝非销售的正规做法。 使客户了解商品的最新情况是销售人员的一项重要工作。 在说服客户购买之前， 销售人 员通常将商品的简介、使用说明及相关文件资料递交客户参考，而在客户购买以后，却常疏 于提供最新的资料，这是一种很不妥当的做法。 销售人员应有一个基本的认识，那就是，开发一位客户远不如维持一位客户来得重要， 开发客户在功能上是属于“治标” ，而真正能维持一位客户才算“治本” 。除了使其对商品产 生信任感外， 维护客户的方法还包括销售人员向其提供最新的资料， 这也是一项有力的售后 服务。产品的资料一般包括以下两种： ? 商品商情报道资料：有许多商品的销售资料常以报道性的文件记载，销售人员用它 作为赠送客户、联络感情的工具是最好不过的。譬如卖钢琴的销售人员每月给客户 邮寄一份音乐及乐器简讯，这样，一方面可以给客户提供参考资料，同时也可以藉
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此报道商情，这样的做法可以使客户对商品有持续的好感。而且，通过不断为其提 供资料，也能起到间接的宣传效果，往往会引导出更多的客户。 ? 商品本身的资料：商品售出后，客户基于某些理由，常常希望了解商品本身的动态 资料。以药品销售为例，销售人员应及时将产品在成分、规格、等级等方面的变动 的资料提供给药房或药店。 本质上， 对客户所做的售后服务就是想要做好维系客户的工作。 良好的售后服务对销售 机构及销售人员的销售工作都十分有利。 售后服务的绝大部分是做与客户联络感情的工作。 由交易而发生的人际关系往往比较自 然、融洽，顾客常常因为买东西而与卖方交上朋友，销售人员及销售机构经常会因为与客户 的交易而结下深厚的友谊，于是，客户不但成为商品的受用者，而且也变成销售机构的拥护 者与销售人员的好朋友。与客户联络感情的方法通常有： ? 拜访：经常去拜访客户非常重要，拜访并不一定是为了销售，主要目的是让客户感 觉到销售人员和企业对它的关心，同时也是向客户表明企业对销售的商品负责。销 售人员拜访客户时不一定有明确的目的，也许只是为了问好，也许是顺道拜访。主 要把握一个原则，即尽可能使拜访行为更自然一些，不要使客户觉得销售人员的出 现只是有意讨好，更不要因拜访而干扰客户的正常生活。 ? 书信电话联络： 书信、 电话都是联络感情的工具， 在日常生活、 工作中被广泛使用。 当有些新资料需要送给客户时，可以附上便笺用邮寄的方式寄给客户；当客户个人、 家庭或工作上有喜忧婚丧等变故时，可以致函示意，如邮寄各种贺卡，通常，客户 对收到的函件会感到意外和喜悦。用打电话的方式与客户联络也是一种很好的方式， 偶尔几句简短的问候会使客户感到高兴，但对于这些友谊性的电话，要注意语言得 体、适当，不能显得太陌生，也不能表现得太肉麻、离谱。 ? 赠送纪念品：这是一种常见的操作手法。成功的销售机构和销售人员会为其客户提 供包括赠送纪念品在内的各种服务。这种方式至少可以起到两种作用：一是满足人 们贪小便宜的心理；二是可以藉此作为再次访问及探知情报的手段或窗口，这是成 功销售的一种技巧。 搜集情报是开展售后服务工作的另一潜在目的， 精明的销售人员会利用提供各种售后服 务与客户接触的机会搜集情报。 销售人员应该把握各种提供售后服务的机会， 尽量利用这些 机会去发掘一些有价值的客户， 或搜集一些有益于销售的情报。 利用售后服务做好情报搜集 工作要把握以下要点： ? 了解客户背景：与客户联络感情时，不管是在电话里、在办公室或在其它场所，销 售人员都应该有意识地、很有技巧地询问或测知客户的背景，包括其家庭背景、职 业背景及社会关系。对于这些客户背景资料，销售人员应及时地加以记录、整理。 通过接触很多对象，有可能会找到有益于销售的线索，因此，对客户的背景了解越 多，就越能把握客户，从而增加销售机会和成功的概率。 ? 连锁销售：老客户可以成为企业及销售人员的义务“传播者” 。销售人员以真诚和 热情打动客户后， 客户往往愿意做一些热情的连锁介绍， 这些由客户口中道出的 “情 报”往往具有很大的价值。因此，在开展售后服务的各种场合，除了要以售后服务 的热忱让客户感觉有所便利外，应该与其探讨一些有利于连锁销售的情报。或者借 售后服务的机会请客户在某一路线、某一范围内打听有价值的消息。通过这种方式 获取情报应适可而止，以免引起对方的戒心和反感，并尽可能不要给客户增添许多 麻烦。
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妥善处理客户投诉 “对不起” ，是您的心理反应，不是您的应变措施。 如果您常常说对不起，说久了，您就会变成一副很“抱歉”的模样。如果您真的想弥补 什么，就真心诚意地对他说： “我向您道歉。 ” “客户投诉” 是客户对商品或服务品质不满的一种具体表现。 您对外应妥善化解客户投 拆，圆满解决；对内应利用客户投诉，充分检讨与改善，将其化为提升销售素质的良机。 处理客诉的重要性 您经常会碰到“客户投诉” ，一旦处理不当，会引致不满和纠纷。其实从另一个角度来 看，客户投诉是最好的产品情报，销售人员不仅没有理由逃避，而且应该怀抱感激之情欣然 前往处理。 处理客户投诉，不仅是找出症结所在，弥补客户需要而已，同时必须努力恢复客户的信赖。 假设产品的不良率只有一小部分（10%） ，产品售出后客户注意到“产品不良”的只有一 半（5%） ，而这些不良率，由于客户太忙碌或种种原因，真正向厂商投诉的，可能只有 1%而 已！而这些提出投诉者，在公司处理过程中，仍然有一部分会被忽视。换句话说，企业真正 能处理到的客户投诉，可说是冰山所露出的一角罢了。 处理客诉的用语 当客户有异议时，如何处理呢？客户投诉的处理，可区分成下列六点： ? 虚心接受批评：冷静地接受客户意见，并且抓住客户意见的重点，同时更清楚地明 了客户的要求到底是什么。 ? 追究原因：仔细调查原因，掌握客户心理。 ? 采取适当的应急措施： 为了不使同样的错误再度发生， 应当断然地采取应变的措施。 ? 化解不满：诚恳地向客户道歉，并且找出客户满意的解决方法。 ? 改善缺点： 以客户的不满为契机找出差距， 甚至可以成立委员会来追查投诉的原因， 以期达到改善的目的。 ? 后续动作的实施：为了恢复企业的信用与名誉，除了赔偿客户精神上以及物质上的 损害之外，更要加强对客户的后续服务，使客户恢复原有的信心。 客户投诉处理过程 客户投诉显示了企业的弱点所在， 除了要随时解决问题外， 更应不要让同样的错误再度 发生。世界闻名的日本 T 牌汽车厂，将“客户投诉处理过程”分为六个阶段加以处理： 步骤一：听对方抱怨 首先不可以和客户争论， 以诚心诚意的态度来倾听客户的抱怨。 当然， 不只是用耳朵听， 为了处理上的方便，在听的时候别忘了一定要记录下来。 依情况而定，变更“人、地、时”来听的方法可使抱怨者恢复冷静，也不会使抱怨更加 扩大。这种方法称为“三变法” 。首先是变更应对的人，必要时请出您的主管、经理或其他 领导时，无论如何要让对方看出您的诚意。 其次就是变更场所。尤其对于感情用事的客户而言，变个场所较能让客户恢复冷静。 最后应注意不要马上回答，要以“时间”换取冲突冷却的机会。您可告诉他： “我回去 后好好地把原因和内容调查清楚后，一定会以负责的态度处理的。 ”这种方法是要获得一定 的冷却期。尤其客户所抱怨的是个难题时，应尽量利用这种方法。 步骤二：分析原因 聆听客户的抱怨后， 必须冷静地分析事情发生的原因与重点。 经验不丰富的销售人员往 往似懂非懂地贸然断定，甚至说些不必要的话而使事情更加严重。 销售过程中所发生的拒绝和反驳的原因，是千差万别的，而抱怨的原因也是同理的，必 须加以分析。其原因可认为是以下三者：
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? 销售人员的说明不够、没履行约定、态度不诚实等原因所引起的，尤其是不履行约 定和态度不诚实所引起的投诉，很容易扭曲公司形象，使公司也受到连累。 ? 由于客户本身的疏忽和误解所引发的。 ? 由于商品本身的缺点和设备不良所引起的。这种情形虽然责任不在销售人员，但也 不能因此避而不见。 步骤三：找出解决方案 客户的投诉内容总不外乎“刚买不久就这么差”或“仔细一看发现有伤痕”??几种形式。 这时， 您要先冷静地判断这件事自己可处理吗？或者必须由公司斡旋才能解决呢？如果 是自己职权之外才能处理的，应马上转移到其他部门处理。此时，销售人员仍然必须负起责 任，直到有关部门接手处理。 步骤四：把解决方案传达给客户 解决方案应马上让客户知道。当然在他理解前须费番工夫加以说明和说服。 步骤五：处理 客户同意解决方式后应尽快处理。处理得太慢时，不仅没效果，有时会使问题恶化。 步骤六：检讨结果 为了避免同样的事情再度发生，您必须分析原因、检讨处理结果，记取教训，使未来同 性质的客户投诉减至最少。 化抱怨为满意 有关研究报告表示，一次负面的事件，需要十二次正面的事件才能弥补（全天下的男士 早就熟谙此道——所以他们送玫瑰都是送整打的） 。 “当场承认自己的错误须具有相当的勇气和品性；给人一个好感胜过一千个理由。 ” 即使是因客户本身错误而发生的不满， 在开始时一定要向他道歉， 就算自己有理由也不 可立即反驳，否则只会增加更多的麻烦。这是在应对客户投诉时的一个重要法则。 但是， 一味地赔罪也是不当的， 一副低声下气的样子反而会让客户误以为您承认错误罢 了。最好在处理时边道歉，边用应对法使对方理解。 销售人员要针对“客户投诉”而编制用语。 成功导航：客户投诉处理用语 ? 投 诉 一： “刚买的时候还不错，现在却连个人影都找不着！ ” 客户心理：A、卖出去了； B、销售人员只有在卖东西的时候最勤快，没信用。 注 意 点：A、首先道歉、恭敬地赔不是； B、同时要求提供信息。 应 对 例： “真是太抱歉了！我怕常打扰您会增加您的困扰，借着这个机会会积 极地来拜访您的，请您多多指教、照顾！ ” ? 投 诉 二： “刚买不久的车就这么糟！ ” 客户心理：A、花了这么多钱买的，这到底是什么东西； B、这么糟的车子开起来真是不安，想换另一部。 注 意 点：A、具体听取原因，以便缓和对方的心情； B、判断是否操作错误或故障； C、陪着客户直接把出现的问题传达给技术人员； D、强调换车是不可能的。 应 对 例： “我们满怀信心地把车子介绍给您，当然也会负起责任的。真是太抱 歉 了！找个方便的时间到我们的保养厂好好检查一下吧！我陪您一起 去，
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什么时候您方便呢？” “我非常了解您的心情，但换车是不可能的。车子是由很多零件组 合起 来才能发动的，不理想的应只是某部位，不可能所有零件都不好。 我一 定负责到令您乘坐起来满意为止，再一次到修护厂检修看看好吗？” ? 投 诉 三： “让我在您的修护厂等那么久！ ” 客户心理：A、在百忙之中浪费时间； B、不愉快。 注 意 点：A、首先道歉、以消除客户的不满； B、说明修护厂的结构。 应 对 例： “平常我们的工作宗旨就是‘顾客至上’ ，如今有不周到地方真是太 抱歉了。假如我是您的话，一定会有同样的心情的。为了加强今后 的改善，可不可拜托您提供我们一些改善意见呢？” “增添您这么多麻烦真是对不起！最近由于客户们的安全意识提高 了，修护厂的车子也大为增加。我们当然会好好努力，但希望客户 们还是尽量利用预约制度，假如能够早点联络的话，我想该不会有 这种困扰的。 ” 如果做法正确，正面的补偿绝对是客户服务工具箱里最有用、威力最大的武器。以客户 的角度，而不是您的角度，送达您的歉意，提出您的解决方法。客户关心的是他们的钱、他 们的产量、 他们丧失的机会、 事情恶化的结果， 和他们的损失——不是您的处境、 您的藉口、 或是您对发生的事情做何感想。 遇到客户投诉的案件，应以机警、诚恳的态度加以受理；销售人员对客户的投诉案件， 应以谦恭礼貌的态度迅速处理。 与您的客户共同成长 与您的客户成为朋友，并与他们共同成长。和朋友做生意，您不用担心对方给您脸色， 也不用担心他让您下不来台，关键是他还会真正的帮助您，无论是您和他本身的业务关系， 还是他向您推荐一些您意想不到的生意， 还是面对竞争者， 您的优势都非常明显——因为他 会告诉您他的真正需求及竞争者的状况。 当然，要与您的客户建立朋友关系是非常难的，要知道您和客户之间首先是生意关系， 在这种关系中对方在开始接触时是以生意为中心的，您的形象、语言，甚至您表现出来的喜 好都那么容易影响他。 用您的心去发现对方的优点并诚实地称赞对方。 运用您的智能去发现 您们之间的共同爱好， 没有什么能比谈爱好更轻松了， 销售工作虽然是一项非常辛苦的工作， 但我相信您有很多的爱好，如果不幸您没有爱好，不妨花点时间去学习，这是人与人之间交 流的非常有趣的话题。如果您知道客户的爱好但自己却不会，那您不妨说： “我总觉得我应 该非常喜欢钓鱼，如果我现在开始学，您能告诉我该准备哪些器材吗？” ，轻松的话题就此 打开。下班后去书店买一本钓鱼的书，周末找时间约上您的客户，帮您选购您的器材，一起 钓鱼去——因为您也需要放松，换种方式有什么不好呢？ 如果你们之间的已经开始产生了共同的话题，再用点您的心思，询问到他的生日、家庭 住址以及小孩上学的学校，下面怎么做不用我再说了，因为您把他当成朋友，他也一样会把 您当做朋友。 在销售工作中，销售人员和客户之间的关系是生意关系，那就永远摆脱不掉往来货物、 付款以及退换货等事情。这些事情一旦中间出现问题，则很容易让双方产生不愉快。比如您
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的产品在批发商客户这里销售业绩下降，客户的库存开始增加，资金占用也开始增大，甚至 出现资金周转不灵，而按照合同，这个月他又必须返款提货，那您该怎么办？ 其实帮他也就是帮您自己， 同样也是为了公司的业务。 这时您需要和对方商量付款的期 限、促销的策略等等，尽可能利用公司的资源将客户的销售业绩提升上去，并以您最真诚的 宽容对待您的客户。如果这次您帮他顺利地度过难关，即便没有渡过，我保证您的名声将很 快传播到他熟悉的人中间，这不正是您所需要的吗？ 您要经常对客户进行辅导，这包括奖励、协助及其它多方面的内容，您可视客户的需求 加以选择执行。 与销售活动相关的支援 ? 灌输商品知识与销售教育。提供行业动向、厂商动向等有关信息。 ? 举办店员、销售人员教育训练。指导改善多种商品的管理办法。 ? 支援开发新客户的宣传运动。协助改善顾客管理。 ? 支援编订“销售指南” 。 与广告、公关有关的支援 ? 支援制作广告宣传单。 ? 指导并支援包装纸、包装袋的图案设计。 ? 支援海报、广告板的制作和配发。 ? 支援客户举办的文娱活动。在电视、新闻广告上经常提及客户。 ? 允许客户使用商业影片、广告片、广告信息。 ? 支持、协助召开消费者座谈会或其他会议。分担客户的广告费。 指导店铺装潢、商品陈列的改善 ? 支援制作店铺的招牌、标示牌。支援开设展示窗、陈列室。 ? 对店内商品展示、陈列技术作实际指导。 ? 协助制作 POP 广告、展示卡、活动广告等用具。 ? 协助提供展示台、陈列台、各种台架。 ? 协助提供或选择各种陈列器具。协助制作各种旗子、吊牌或展挂字幕。 ? 对店内装潢布置、商品排列提供技术指导。 拟定并推动与促销活动有关的节目 ? 传告公司宣传活动计划并邀请其参加。支援客户的企划宣传活动。 ? 支援举办公司对社会、客户的“新产品展示会”和客户对消费者的“产品展示会” 。 ? 举办品尝活动、试用宣传活动。协助地毯式销售活动的筹划及推动。 ? 指导并支援实地市场调查活动，开发新的准客户。 ? 举办销售竞赛并邀请其参加。协助各种销售活动。 成功导航：协助客户技巧 辅导、协助客户是销售人员的重要活动之一，您要实现理想的业绩并不断成长离 不开与客户的精诚合作。在协助客户时要注意以下几点： ? 有效的实施方法 ? 应制定年度支援计划。 ? 要特别研究应使用何种具体的方法才会受到最理想的效果。 ? 要预算必要的经费。 ? 除了资金或物质方面的协助外，还要特别注重人事方面（特别是经营、销售 等技巧）的协助。 ? 培育指导人员 ? 最重要的是，培育专业的指导人员才能指导客户并使之增加业绩。
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? 不要让客户以他们个人的经验来经营或求发展，而应有组织、有制度地教导 他们。 ? 与负责的相关人员联系 ? 要与负责的相关人员经常商洽，以密切地交换情报。 ? 适时地测定销售效果。 做好您的客户管理 客户管理是指对与您有业务往来的客户进行系统的辅导与激励，从而创造新的业绩。 要想加强您的服务与促销，您必须对“产品使用者” （包括中间商和最终消费者）加以 有效管理，仅仅是提升客户的满意度并不够，还要做到提升他们的忠诚度，这样才能增加销 售机会，提高经营绩效。 客户管理的内容 对客户的管理，通常有以下内容： ? 客户资料档案：随时掌握客户的销售资料，并将客户资料加以建档、分别管理。 ? 销售额成长率：控制销售业务的成长状况、市场占有率。 ? 销售额的统计：分析月、年度销售额并评估销售的内容。 ? 售额比率：本公司产品的销售额占该客户的销售总额的比率。 ? 经费比率：分析“销售经费增加“与”销售额增加”额度的比率高低。 ? 货款回收状况：留意货款回收的快慢与延迟现象； ? 了解公司的方针：令客户了解公司的行政方针，通过正当操作来增加销售额。 ? 销售项目：客户的销售项目是否全为本公司商品？是否在为重点产品促销。 ? 商品的陈列状况：本品牌商品在经销店内的陈列状况（地点、空间、高度等）对促 进销售非常重要。 ? 商品的库存情况：造成商品缺货或久置库存时，应分析原因，确定是客户对本公司 的商品不关心还是销售人员调度不足。 ? 促销活动的参与：客户是否积极参与本公司所举办的促销活动？频率是多少？销售 数量是否增加？ ? 访问计划：销售人员对各类客户的访问是否正确，并正确执行？ ? 支持程度：销售人员应检讨与客户的人际关系、意见沟通及对本公司的支持程度， 并尽可能经常与客户交换意见，强化彼此关系。 ? 信息的传达：销售人员是否及时、正确地传达促销活动或其它活动的信息，并追踪 客户是否遵循或积极销售。 客户管理方法 进行“客户管理” ，首先必须建立客户档案资料，即“建档管理”“建档管理”是将客 。 户的各项资料加以科学化记录、保存，并分析、整理、应用，借以巩固双方的关系，从而提 升销售业绩的管理方法。其中， “客户资料卡”是一种很重要的工具。 建立“客户资料卡”的用途及好处 ? 以区别现有顾客与潜在顾客。 ? 便于寄发广告信函。利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。 ? 了解每家客户的销售、状况，并了解每家客户的交易习惯。 ? 当您临时有事走不开时，接替者可以很容易地继续为该客户服务。
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?
订立时间计划时，利用客户资料卡可以订立比较节省时间的、有效率的、具体的访问计划。
? 可以彻底了解客户的情况与交易结果，进而取得其合作。 ? 可以为今后与该客户交往的本公司人员提供有价值的资料。 ? 根据客户资料卡，对信用度低的顾客缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额。 便于制定具体的销售政策。 “客户资料卡”的内容 通常，客户资料卡中应包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等四个方面的内 容。 成功导航：客户资料卡的内容 类 别 详细内容 客户的最基本的原始资料， 主要包括客户的名称、 地址、 电话、 基础资料 所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、爱好、家庭、 学历、 年龄、 创业时间、 与本公司的起始交易时间、 企业组织形式、 业种、资产等。 客户特征 业务状况 主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方 向、经营政策、企业规模、经营特点等。 主要包括销售实绩、 经营管理者和销售人员的素质、 与其他竞 争对手之间的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。 主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未 交易现状 来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用 问题等方面。 “客户资料卡”的填写和管理 第一次拜访客户后即开始整理并填写“客户资料卡” ，随着时间的推移，您应注意对 其进行完善和修订。 填写的“客户资料卡” 应适当保存，并在开展业务过程中充分加以利用。充分利用“客 户资料卡” 的功能可以有效地提升业绩。 “客户资料卡” 的建档管理应注意下列事项： ? 您是否在访问客户后立即填写此卡？卡上的各项资料是否填写完整？ ? 您是否充分利用客户资料并保持其准确性？每次访问客户前， 先查看该客户的资料 卡（因卡内有注明该客户进货日期、进货数量、进货种类、库存数量等资料） 。 销售人员应分析“客户资料卡”资料，并以之作为拟定销售计划时的参考。
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客户资料卡 KH001 客户名称 电话 性质 类别 等级 人 员 负责人 影响人 采购人 售货人 姓名 性别 邮编 地址 传真 编号：
A、个体 B、集体 C、合伙 D、国营 E、股份公司 F、其他 A、代理商 B、一级批发商 C、二级批发商 D、重要零售商 E、其他 A级 出生年月 B级 民族 职务 C级 婚否 电话 住址 素质
工商登记号 往来银行及帐号 资本额 营业面积 店面 运输方式 付款方式 经营品种及比重 ?自有 ?铁路
税号（国税）
流动资金 仓库面积 ?租用 车辆 ?汽运
开业日期 雇员人数
?水运 经营额
?自提
?其他
辐射范围 开发日期及开发人 填表人 填表时间
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KH002 客户名称 电话 负责人 创业日期 经营方式 经营地点 经营品种 辐射区域 性格 兴趣 学历 负 经历 责 思想 人 长处 短处 事业心 策划能力 接班人 从业人员 使 资产 用 场所 店 店内 铺 保险 会 计 方 面 帐 ?积极 ?普通 ?消极 ?强 ?优秀 ?热情 汽车 辆 房产 ?中 ?弱 ?普通 ?普通 ?保稳健 ?保守 ?个体 ?市场 ?合伙 ?住宅 地址 传真 住所
客户信用卡 邮编 电话 开始交易日期 ?国有 ?郊外 ? 公司 ?其他
编号一
?其他
?温柔?兴奋?开朗?古怪?自大
气质 名誉 出身 口才
?稳重?寡言?急躁?饶舌
?能说 ?口拙 ?普通 ?酒 ?中 ?高 ?好 ?香烟 ?其他 ?高 ?中 ?中 ?低 ?低 ?差
?改新激进
嗜好 特长 技术
专职程度 健康状况
?差 ?不满 自 面积 层数 市价 有 租 面积 层数 月租 用
离马路近、不远、很远、偏僻 装饰 好、中、差 火险、财险、其他 银行 帐号 银行信用 同行评价 领导评价 付款态度 备 品牌 注 簿 完备 不完备
银行往来 资本额 流动资金
很好、好、普通、差、很差 很好、好、普通、差、很差 很好、好、普通、差、很差 爽快、普通、尚可、迟延、为难 公司 月销售额 所占比重
营业执照登记号： 经营品种
销售人员对其评价及建议 信用核定额度 核准人 签 名 日 期 填表人 填表时间 办事处主任 销售经理 客户等级 营销副总 A．B．C． 总经理
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利用“客户资料卡”进行客户管理的原则 在利用“客户资料卡”进行客户管理时，应注意把握以下原则： ? 动态管理 “客户资料卡”建立后不能置之不顾，否则就会失去其价值。因为客户的情况总是会不 断地发生一些变化的， 所以对客户的资料也应随之进行调整。 通过调整剔除陈旧的或已经变 化的资料，即使补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪，使客户管理保持动态性。 ? 突出重点 应从众多的客户资料中找出重点客户。 重点客户不仅要包括现有客户， 而且要包括未来 客户和潜在客户。这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的发展创造良机。 ? 灵活运用 客户资料收集管理的目的是为了在销售过程中加以运用。所以，不能将建立好的“客户 资料卡”束之高阁，要能进行更详细的分析，使死资料变成或材料，从而提高客户管理的效 率。 最佳、最差客户分析 最佳客户分析： 最佳客户是指对您微笑，喜欢您的产品或服务，使您有生意可做的那些客户。他们是您 希望的回头客。好的客户会这样做： ? 让您做您擅长的事； ? 认为您做的事情有价值并愿意买； ? 通过向您提出新的要求，来提高您技术或技能，扩大知识，充分合理利用资源； ? 带您走向与战略和计划一致的新方向。 最差客户分析： 差的客户正好相反，他们会这样做： ? 让您做那些您做不好或做不了的事情； ? 分散您的注意力，使您改变方向，与您的战略和计划脱离； ? 只买很少一部分产品，使您消耗的成本远远超过他们可能带来的收入； ? 要求很多的服务和特别的注意， 以至于您无法把精力放在更有价值且有利可图的客 户上； ? 尽管您已进了最大努力，但他们还是不满意。 制造您的宣传大使 对于许多老练的销售人员， 被推荐的客户是新生意的重要来源。 在现有客户的介绍下与 您联系的客户，比通过电话、直接的扫街要容易得多。首先，被推荐者已经属于潜在客户， 虽然仍是陌生人， 因为推荐者从自己的购买中已经初步认定被推荐者是有可能购买您的产品 或这服务的。其次，推荐本身能给被推荐者带来比较好的感受，而不是陌生人对销售人员直 接的反感。第三，推荐可以给销售人员带来更好的信誉，无论是否成交，被推荐者都会认为 您是一个值得信赖的人。 研究表明：推荐生意的成交率是 60%，相比之下，如果您是个新手，可能您接触 100 个 人都不能成交一单生意。可见，被推荐的生意对您是多么有价值。如果您学会如何成功地获 得推荐生意，就不会把您的客户拱手让给您的竞争对手了。 一单生意的结束标志着您要去寻求推荐。
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1、赞赏客户的决策 有这样一个故事： 前几年我一个朋友刚买了套新房子，虽然他非常中意这房子，但由于它的售价很高，交 易完成后就一直心存焦虑，不知道自己这笔买卖是否很值。当他搬进新屋后，大约过了两、 三个星期， 该房地产的经纪人来电说希望登门拜访。 于是星期六早上他来我这个朋友新居拜 访，他坐下后开始向我这位朋友道贺，赞赏他慧眼独具，挑中这块区域的房子。接着他聊到 这附近的各种传说和有趣轶事， 指出附近几家设计新颖的房屋， 其买主多是地方上赫赫有名 的人士，使我朋友不禁引以为豪。这位经纪人表现出对这片土地的热爱和赞赏，其态度不逊 于销售时的殷勤介绍。 他的来访像一颗定心丸， 我的这位朋友因此不再担心， 反而更加满意。 而他们之间也不再仅是买卖方的交易关系，他们成为莫逆之交。 这份友谊的建立花了这位房地产经纪人一上午的时间， 他本来可用于开发新客户。 然而， 大约一周左右，我的这位朋友以电话通知他，他有另一位朋友想买这附近的一幢房子。结果 呢，他这位朋友虽没有买下他本想买的房子，却在经纪人的介绍下，买了另一栋房子，交易 达成。 还有一个类似的故事： 一位卖首饰的柜台销售人员说 “早上有位老妇人走进我的店里看钻石别针， 后来开支票 买下别针。我一边把包装好的别针交到她手中，一面以别针为话题闲聊。我诚恳地表达对这 只别针的喜爱，称这枚钻石是本店最大的一只，并且来自南非著名的金矿区，此外，我祝福 她戴着这枚别针，快乐永驻。 没想到她眼眶盈泪， 说我带给她快乐——因为她当时已开始后悔， 懊悔自己花了一大笔 钱，只为买一只别针。我后来送她到店门，诚挚地感谢她并邀请她经常惠顾本店。一小时之 内，这位妇人带来另一位妇人，她亲切地介绍我们认识，并请我领她们参观店里的商品。虽 然，第二位妇人并没有买下像第一位妇人所买的昂贵钻饰，但她毕竟也带给我一笔生意。送 她们出门时，我很高兴交了两位新朋友。 ” “新客户是招揽生意的有力资源。 ” 新客户对于他们刚买下的商品总是又喜又爱， 如果这商品使用起来的确很方便， 他们更 赞不绝口，乐于向他们的亲朋好友推介。销售人员在商品售出后，约每隔一周即打电话关切 地询问客户使用产品的情况， 若有任何使用不清楚的地方， 销售人员必提供周全的咨询服务。 从这些新客户，您可开发出许多潜在客户。 事实上，我们发现当我们购买一项产品或服务之后，很少会有销售人员再来关心您，可 以这么说，新生意或者叫做“一单生意”仍是现在销售人员的重心。对销售人员来讲，每天 计划拜访新客户是必须的，同时，拜访老客户也是必须的。现在的科学技术这么发达，完全 可以借助电脑来帮助您进行日程管理。 2、获得推荐的法宝 如何制造您的宣传大使呢？下面为您介绍一则例子： 法兰克·贝格是最成功的寿险销售人员，在他的皮夹子里总放一张介绍函，法兰克依靠 它带来了许多生意。您不妨依据此信略做修改，对您的业务也许有帮助：
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关于努力工作的名人名言
关于努力工作的名人名言 1、最高的道德就是不断地为人服务，为人类的爱而工作。——甘地 2、自尊心、幻想、情思的早熟和智能的呆滞，再加上必然的后果。懒散，这些就是祸根。科学，劳动，实际工作。才能够使我们病态的，浪荡的青年清醒过来。——冈察洛夫 3、字典里最重要的三个词，就是意志、工作、等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。——巴斯德 4、只有经过长时间完成其发展的艰苦工作，并长期埋头沉浸于其中的任务，方可望有所成就。——黑格尔 5、振兴世界的唯一办法是人人都做好眼前工作。切不可好高骛远，只求大功。——查·金斯莱 6、真正的自由属于那些自食其力的人，并且在自己的工作中有所作为的人。——罗·科林伍德 7、真正的学者真正了不起的地方，是暗暗做了许多伟大的工作而生前并不因此出名。——巴尔扎克 8、照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美和真。要是没有志同道合者之间的亲切感情，要不是全神贯注于客观世界——那个在艺术和科学工作领域里永远达不到的对象，那末在我看来，生活就会是空虚的。人们所努力追求的庸俗的目标——财产、虚荣、奢侈的生活——我总觉得都是可鄙的。——爱因斯坦
9、在学校和生活中，工作的最重要的动力是工作中的乐趣，是工作获得结果时的乐趣以及对这个结果的社会价值的认识。——爱因斯坦 10、一个人光溜溜地到这个世界上来，最后光溜溜地离开这个世界而去，彻底想起来，名利都是身外物，只有尽一个人的心力，使社会上的人多得他工作的裨益，是人生最愉快的事情。——邹韬奋 11、越工作越能工作，越忙碌越能创造出闲暇。—— 12、要正直地生活，别想入非非！要诚实地工作，才能前程远大。——陀思妥耶夫斯基 13、要对生命感到喜悦，因为它给了你去爱的机会，去工作，去玩乐，并用能仰头看星星的机会。——享利·凡·戴克 14、有远大抱负的人不可忽略眼前的工作。——欧里庇得斯 15、幸福存在于一个人真正的工作中。——奥理略 16、我只有在工作得很久而还不停歇的时候，才觉得自己的精神轻快，也觉得自己找到了活着的理由。——契诃夫 17、未来是光明而美丽的，爱它吧，向它突进，为它工作，迎接它，尽可能地使它成为现实吧！——车尔尼雪夫斯基 18、我所享有的任何成就，完全归因于对客户与工作的
感官动词和使役动词
感官动词和使役动词 默认分类2010-05-28 23:14:26 阅读46 评论0 字号：大中小订阅 使役动词，比如let make have就是3个比较重要的 have sb to do 没有这个用法的 只有have sb doing.听凭某人做某事 have sb do 让某人做某事 have sth done 让某事被完成（就是让别人做） 另外： 使役动词 1.使役动词是表示使、令、让、帮、叫等意义的不完全及物动词,主要有make(使,令), let(让), help(帮助), have(叫)等。 2.使役动词后接受词,再接原形不定词作受词补语。 He made me laugh. 他使我发笑。 I let him go. 我让他走开。 I helped him repair the car. 我帮他修理汽车。 Please have him come here. 请叫他到这里来。 3.使役动词还可以接过去分词作受词补语。 I have my hair cut every month. 我每个月理发。 4.使役动词的被动语态的受词补语用不定词,不用原形不定词。 (主)He made me laugh. 他使我笑了。 (被)I was made to laugh by him. 我被他逗笑了。 使役动词有以下用法： a. have somebody do sth让某人去做某事 ??i had him arrange for a car. b. have somebody doing sth.让某人持续做某事。 ??he had us laughing all through lunch. 注意：用于否定名时，表示“允许” i won't have you running around in the house. 我不允许你在家里到处乱跑。 ******** 小议“使役动词”的用法 1. have sb do 让某人干某事 e.g:What would you have me do? have sb/sth doing 让某人或某事处于某种状态，听任 e.g: I won't have women working in our company. The two cheats had the light burning all night long. have sth done 让别人干某事，遭受到 e.g:you 'd better have your teeth pulled out. He had his pocket picked. notes: "done"这个动作不是主语发出来的。 2.make sb do sth 让某人干某事 e.g:They made me repeat the story. What makes the grass grow?
民间谚语俗语大全
民间谚语俗语大全 导读：1、春不忙减衣，秋不忙加帽。 2、渴时一滴如甘露﹐醉后添盃不如无。 3、人生稀有七十余，多少风光不同居。 4、人在家中坐祸从天上来。 5、使口不如自走，求人不如求己。 6、端人碗受人管，吃人饭看人脸。 7、平生莫作皱眉事﹐世上应无切齿人。 8、遇饮酒时须饮酒，得高歌时且高歌。 9、渴时一滴如甘露﹐醉后添杯不如无。 10、嘴上没毛，办事不牢。 11、平常不烧香，急来抱佛脚。 12、一口吃不了胖子，一脚跨不到天边。 13、在家不瞒父母，看医不瞒大夫。 14、三十不豪，四十不富，五十将近寻死路。 15、你急他未急，人闲心不闲。 16、磨刀恨不利，刀利伤人指。 17、守口如瓶﹐防意如城。 18、一亩园，十亩田。 19、积金千两，不如明解经书。 20、金窝银窝，不如自己的土窝窝。
21、你急他未急，人閒心不閒。 22、金窝银窝，不如自己的猪狗窝。 23、是非终日有，不听自然无。 24、赤红面子累死汉子。 25、人帕老来穷，谷怕午时风。 26、宁向直中取，不可曲中求。 27、美不美﹐乡中水﹔亲不亲﹐故乡人。 28、钱财如粪土，仁义值千金。 29、白露身不露，寒露脚不露。 30、不求金玉重重贵，但愿儿孙个个贤。 31、惧法朝朝乐，欺公日日忧。 32、当时若不登高望﹐谁信东流海样深。 33、人有恒心万事成，人无恒心万事崩。 34、兵熊熊一个，将熊熊一窝。 35、人情似水分高下，世事如云任捲舒。 36、无钱休入众﹐遭难莫寻亲。 37、一家之计在于和﹐一生之计在于勤。 38、世上无难事，只怕有心人。 39、千中有头，万中有尾。 40、红罗帐中真地狱，鸳鸯枕上是刀山。 41、妒财莫妒食，怨生莫怨死。
常见谚语俗语
常见谚语俗语 1、精益求精，艺无止境。 2、白露谷，寒露时节豆。 3、云绞云，雨淋淋。 4、久晴大雾必阴，久雨大雾必晴。 5、不怕阴雨天气久，只要西北开了口。 6、大雾不过三，过三阴雨天。 7、白日莫闲过，青春不再来。 8、宁做穷人脚下土，不做财主席上珍。 9、云下山，地不干。 10、柿子红似火，摘下装筐箩。 11、摘了梨，别松气，施肥浇水和掘地。 12、西北恶云长，冰雹在后晌。 13、五九六九，沿河看柳。 14、春天刮风多，秋天下雨多。 15、知识是咱们借以飞上天堂的羽翼。 16、好鼓一打就响，好灯一拔就亮。 17、云吃雾有雨，雾吃云好天。 18、当家才知盐米贵，出门才晓路难行。 19、无风起横浪，三天台风降。 20、劈人有志，竹有节。 21、玉不琢，不成器；人不学，不知道。
22、日出太阳黄，午后风必狂。 23、田底一寸肥，田面九寸穗。 24、早晨下雨当日晴，晚上下雨到天明。 25、寒露时节柿红皮，摘下去赶集。 26、天上豆荚云，不久雨将临。 27、日落云里走，雨在半夜后。 28、好汉凭志强，好马凭胆壮。 29、世上无难事，只怕有心人。 30、久晴西风雨，久雨西风晴。 31、清早宝塔云，下午雨倾盆。 32、水是庄稼娘，无娘命不长。 33、君子报仇三年，小人报仇眼前。 34、肥料虽是宝，无水长不好。 35、书像一扇明亮的窗户，可以开阔我们的视野。 36、舌头是肉长的，事实是铁打的。 37、要想畜牲钱，要同畜牲眠。 38、天上扫帚云，三天雨降淋。 39、风静天热人又闷，有风有雨不用问。 40、鸡迟宿，鸭欢叫，风雨不到。 41、小暑热得透，大暑凉溲溲。 42、腰酸疮疤痒，有雨在半晌。 43、云彩往南雨涟涟，云彩往西披蓑衣。
关于勤奋的谚语或名言
关于勤奋的谚语或名言 1、一分耕耘，一分收获。 2、暴风雨折不断雄鹰的翅膀。 3、学习如赶路，不能慢一步。 4、不怕走得慢，就怕路上站。 5、人为万物灵，全靠双手勤。 6、勤劳是个宝，一生离不了。 7、书中自有颜如玉，书中自有黄金屋。 8、天无一月雨，人无一世穷。 9、人往大处看，鸟往高处飞。 10、苟利国家生死以，岂因祸福避趋之。 11、发回水，积层泥；经一事，长一智。 12、勿以恶小而为之，勿以善小而不为。 13、船乘风破浪才能前进，人克服困难才能生存。 14、经历重大变故的人，容易成为智者。 15、要得惊人艺，须下苦功夫。 16、不怕山高，就怕脚软。 17、口说不如身到，耳闻不如目睹。 18、吃一回亏，学一回乖。 19、勤奋是幸福之母。 20、聪明在于勤奋，天才在于积累。 21、有苦干的精神，事情便成功了一半。
22、处处留心皆学问，三人同行有我师。 23、疾风知劲草，困难显英雄。 24、话中有才，书中有智。 25、不摸锅底手不黑，不拿油瓶手不腻。 26、你和时间开玩笑，它却对你很认真。 27、学在苦中求，艺在勤中练。 28、小人记仇，君子长志。 29、温固而知新，可以为师已。 30、宁做辛勤的蜜蜂，不做悠闲的知了。 31、谦虚是学习的朋友，自满是学习的敌人。 32、书山有路勤为径学海无涯苦作舟。 33、与有肝胆人共事，从无字句处读书。 34、天才就是这样，终身劳动，便成天才。 35、不吃苦中苦，难得甜上甜。 36、有钱难买少年时。 37、不与寒霜斗，哪来春满园。 38、三人行，必有我师焉。 39、玉不琢不成器，人不学不知义。 40、学而不思则罔，思而不学则殆。 41、学问之根苦，学问之果甜。 42、踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫。 43、劳动是百宝之根。
感官动词的用法
感官动词 1.see, hear, listen to, watch, notice等词，后接宾语，再接省略to的动词不定式或ing形式。前者表全过程，后者表正在进行。句中有频率词时，以上的词也常跟动词原形。 注释:省略to的动词不定式--to do是动词不定式，省略了to,剩下do，其形式和动词原形是一样的，但说法不同。 see sb do sth 看到某人做了某事 see sb doing sth 看到某人在做某事 hear sb do sth 听到某人做了某事 hear sb doing sth 听到某人在做某事 以此类推... I heard someone knocking at the door when I fell asleep. (我入睡时有人正敲门,强调当时正在敲门) I heard someone knock at the door three times. (听到有人敲门的全过程) I often watch my classmates play volleyball after school. (此处有频率词often) （了解）若以上词用于被动语态，须将省略的to还原： see sb do sth----sb be seen to do sth hear sb do sth----sb be seen to do sth 以此类推... We saw him go into the restaurant. → He was seen to go into the restaurant. I hear the boy cry every day. → The boy is heard to cry every day. 2.感官动词look, sound, smell, taste, feel可当系动词，后接形容词。 He looks angry. His explanation sounds reasonable. The cakes smell nice.
俗语谚语500条
1、哀莫大于心死 心死：指心像死灰的灰烬。指最可悲哀的事，莫过于思想顽钝，麻木不仁。 2、爱博而情不专 对人或事物的喜爱很广泛，而感情不能专一。 3、爱则加诸膝，恶则坠诸渊 加诸膝：放在膝盖上；坠诸渊：推进深渊里。意指不讲原则，感情用事，对别人的爱憎态度，全凭自己的好恶来决定。 4、爱之欲其生，恶之欲其死 喜爱他时，总想叫他活着；讨厌他时，总想叫他死掉。指极度地凭个人爱憎对待人。 5、安于故俗，溺于旧闻 俗：习俗。溺：沉溺，陷入。拘守于老习惯，局限于旧见闻。形容因循守旧，安于现状。 6、鞍不离马背，甲不离将身 甲：铠甲。马不卸鞍，人不解甲。处于高度警惕状态。 7、八公山上，草木皆兵 博公山：在安徽淮西市西。将博公山上的草木，都当作是士兵。形容极度惊恐，疑神疑鬼。 8、八九不离十 指与实际情况很接近。 9、八仙过海，各显其能 博仙：道教传说中的博位神仙。比喻做事各有各的一套办法。也比喻
各自拿出本领互相比赛。 10、八字没见一撇 比喻事情毫无眉目，未见端绪。 11、拔了萝卜地皮宽 比喻为了行事方便而把碍眼的事物去掉。也比喻为了扩展地盘而排挤别人。 12、拔赵帜立赤帜 用以比喻偷换取胜或战胜、胜利之典。 13、白刀子进，红刀子出 指要杀人见血、动手拼命。红刀子：带血的刀子。 14、白沙在涅，与之俱黑 涅：黑土。白色的细沙混在黑土中，也会跟它一起变黑。比喻好的人或物处在污秽环境里，也会随着污秽环境而变坏。 15、百尺竿头，更进一步 佛家语，比喻道行、造诣虽深，仍需修炼提高。比喻虽已达到很高的境地，但不能满足，还要进一步努力。 16、百花齐放，百家争鸣 比喻艺术及科学的不同派别及风格自由发展与争论。 17、百思不得其解 百：多次；解：理解。百般思索也无法理解。 18、百万买宅，千万买邻 比喻好邻居千金难买。 19、百闻不如一见
形容努力的谚语
形容努力的谚语 导读：本文是关于形容努力的谚语，如果觉得很不错，欢迎点评和分享！ 1、行动是成功的阶梯，行动越多，登得越高。 2、老姜辣味大，老人经验多。 3、山高有攀头，路远有奔头。 4、读书破万卷，下笔如有神。 5、任凭风浪起，稳坐钓鱼台。 6、智慧源于勤奋，伟大出自平凡。 7、世事有成必有败，为人有兴必有衰。 8、同样的品质比价格，同样的价格比品质。 9、人往大处看，鸟往高处飞。 10、眼泪终究流不成海洋，人总要不断成长。 11、只有上不去的天，没有做不成的事。 12、常说口里顺，常做手不笨。 13、任凭风浪起，稳坐钓鱼船。 14、夜越黑珍珠越亮，天越冷梅花越香。 15、有很多人是用青春的幸福作了成功的代价。 16、握手不一定是友谊，指责不一定是敌对。 17、不是不可能，只是还没有找到方法。 18、月缺不改光，箭折不改钢。
19、人贵有志，学贵有恒。 20、能力同肌肉一样，锻炼才能生长。 21、学习如赶路，不能慢一步。 22、在获得成功之前，每个人都有自负的权利。 23、花开满树红，勤劳最光荣。 24、烈火炼真金，艰苦练强人。 25、任何没让你死的困难，只会让你更强大。 26、凡事欲其成功，必要付出奋斗。 27、砂锅不捣不漏，木头不凿不通。 28、知不足者好学，耻下问者自满。 29、天无一月雨，人无一世穷。 30、成功是战胜艰难险阻的奋斗结晶。 31、湖里游着大鲤鱼，不如桌上小鲫鱼。 32、若要功夫深，铁杵磨成针。 33、亦余心之所善兮，虽九死其犹未悔。 34、人争气，火争焰，佛争一炷香。 35、学游泳，不怕激浪；想进步，不怕困难。 36、只要决心成功，失败永远不会把你击倒。 37、无志山压头，有志人搬山。 38、没有得到我想要的，我即将得到更好的。 39、刀无钢刃不锋利，人无意志不坚定。 40、勤劳是个宝，一生离不了。
英语中感官动词的用法
英语中感官动词的用法 一、感官动词 1、感官动词(及物动词)有：see/notice/look at/watch/observe/listen to/hear/feel(Vt)/taste(Vt)/smell(Vt) 2、连缀动词(含感官不及物动词) be/get/become/feel/look/sound/smell/taste/keep/stay/seem/ appear/grow/turn/prove/remain/go/run 二、具体用法： 1、see, hear, smell, taste, feel,这五个动词均可作连系动词，后面接形容词作表语，说明主语所处的状态。其意思分别为"看/听/闻/尝/摸起来……"。除look之外，其它几个动词的主语往往是物，而不是人。 例如：These flowers smell very sweet.这些花闻起来很香。 The tomatoes feel very soft.这些西红柿摸起来很软。 2、这些动词后面也可接介词like短语，like后面常用名词。 例如：Her idea sounds like fun.她的主意听起来很有趣。 3、这五个感官动词也可作实义动词,除look(当"看起来……"讲时)只能作不及物动词外,其余四个既可作及物动词也可作不及物动词,此时作为实义动词讲时其主语一般为人。 例如:She smelt the meat.她闻了闻那块肉。 I felt in my pocket for cigarettes.我用手在口袋里摸香烟。 4、taste, smell作不及物动词时,可用于"t aste / smell + of +名词"结构,意为"有……味道/气味"。 例如:The air in the room smells of earth.房间里的空气有股泥土味。 5、它们(sound除外)可以直接作名词,与have或take构成短语。 例如：May I have a taste of the mooncakes?我可以尝一口这月饼吗？taste有品位、味道的意思。 例如：I don’t like the taste of the garlic.我不喜欢大蒜的味道。 She dresses in poor taste.她穿着没有品位。 look有外观，特色的意思，例：The place has a European look.此地具有欧洲特色。 feel有感觉，感受的意思，watch有手表，观察的意思。例：My watch is expensive.我的手表很贵。 6、其中look, sound, feel还能构成"look / sound / feel + as if +从句"结构，意为"看起来/听起来/感觉好像……"。 例如：It looks as if our class is going to win.看来我们班好像要获胜了。 7、感官动词+do与+doing的区别： see, watch, observe, notice, look at, hear, listen to, smell, taste, feel + do表示动作的完整性，真实性；+doing 表示动作的连续性，进行性。 I saw him work in the garden yesterday.昨天我看见他在花园里干活了。(强调"我看见了"
实用谚语俗语集锦
实用谚语俗语集锦 导读：本文是关于实用谚语俗语集锦，如果觉得很不错，欢迎点评和分享！ 1、钢在火中炼，人在世上磨。 2、冬雪是被，春雪是鬼。 3、冬雪年丰，春雪无用。 4、冷收麦，热收秋。 5、桑叶逢晚霜，愁煞养蚕郎。 6、风刮一大片，雹打一条线。 7、处暑下雨烂谷箩。 8、人在人情在，人死人情散。 9、霜打片、雹打线。 10、树挪死，人挪活。 11、老牛卧草地，就看下这个弯。 12、亲戚远离乡，弟兄高打墙。 13、山不转的路转，不走的路走三回。 14、春雪流成河，人人都吃白面馍。 15、三伏要把透雨下，丘丘谷子压弯桠。 16、不怕学不会，就怕不肯钻。 17、牛吃蒺藜为扎哩，人吃辣椒为辣。 18、金窝窝银窝窝，不如咱这土窝窝。
19、言过其实，不可大用。 20、夏雨稻命，春雨麦病。 21、铺上热得不能躺，田里只见庄稼长。 22、一个树三个桩，一个好汉三个帮。 23、错钱还债，窟窿还在。 24、人往屋里钻，稻在田里窜。 25、青蛙叫，大雨到。 26、人熟了生宝，人生了狗咬。 27、人心要实，火心要虚。 28、雪化水成河，麦子收成薄。 29、阎王好见，小鬼难缠。 30、在家敬人，出门人不敬。 31、春旱不算旱，秋旱减一半。 32、龙生龙凤生凤，老鼠生儿会打洞。 33、立春三场雨，遍地都米。 34、若要小安，常常受饥寒。 35、有钱难买五月旱，六月连阴吃饱饭。 36、五月不热，稻谷不结。 37、严以责己，宽以待人。 38、不怕官，就怕管。 39、捎话捎多哩，捎东西捎没哩。 40、水缸穿裙，大于淋淋。
41、人心难防，海水难量。 42、东山的老虎要吃人，西山的老虎也吃人。 43、寒损根，霜打头。 44、夫妻同床睡，人心隔肚皮。 45、立了秋，那里下雨那里收。 46、六月下连阴，遍地出黄金。 47、不怕事难办，就怕心不专。 48、猫老吃儿子，人老惜儿子。 49、一场冬雪一场财，一场春雪一场灾。 50、六月盖被，有谷无米。 51、春雨贵似油，多下农民愁。 52、冬雪是麦被，春雪烂麦根。 53、晚霜伤棉苗，早霜伤棉桃。 54、秋禾夜雨强似粪，一场夜雨一场肥。 55、刀子要快多加钢，知识要深工夫长。 56、人在屋里热得跳，稻在田里哈哈笑。 57、夜饭少吃，赢官司少打。 58、三伏不热，五谷不结。 59、伏里一天一暴，坐在家里收稻。 60、撑死胆大的，饿死胆小的。 61、亲戚有个亲不亲，朋友个已不已。 62、门户紧如债，拔的锅儿卖。
谚语俗语
谚语俗语 理想 人不在大小，树不在高低。 鸟无翅膀不能飞，人无志气无作为。 没有过不了的火焰山。 不怕山高路远，就怕意志不坚。 语言只是叶子，行动才是果实。 有志不在年高，无志空活百岁。 莫学知了爬树梢，东摇西摆唱高调。 没有崇高的理想，青春就将枯萎；没有伟大的志愿，生活就将暗淡无光。人凭志气虎凭威。 庭院里跑不出千里马，花盆里栽不出万年松。 好马在力气，好汉在志气。 母鸡的理想，不过是一把谷糠。 一万个零比不上一个一，一万次空想抵不上一次实干。 鸟都往高枝上飞。 只有希望而没有行动的人，只能靠做梦来收获所得。 团结 莫学蜘蛛各结网，要学蜜蜂共酿蜜。 不怕巨浪高，只怕桨不齐。 柴多火焰旺，人多办法好。 柴多火旺，水涨船高。 稻多打出米来，人多讲出理来。 滴水不成海，独木难成林。 多一个铃铛多一声响，多一支蜡烛多一分光。 孤雁难飞，孤掌难鸣。 集体是力量的源泉，众人是智慧的摇篮。 轻霜冻死单根草，狂风难毁万木林。 天时不如地利，地利不如人和。 土帮土成墙，人帮人成城。 团结加智慧，弱者胜强者。 星多天空亮，人多智慧广。 一人拾柴火不旺，众人拾柴火焰高。 一人难挑千斤担，众人能移万座山。 一根线容易断，万根线能拉船。 一人踏不倒地上草，众人能踩出阳关道。 一朵鲜花打扮不出美丽的春天。 一颗星星布不满天，一块石头垒不起山。 一根稻草抛不过墙，一根木头架不起梁。 一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。 鱼不能离水，雁不能离群。
众人一条心，黄土变成金。 脱离机器的螺丝，是废钢铁。 不怕力小怕孤单，众人协力金不换。 孤雁离群凄惨惨，人离集体孤单单。 孤树结成林不怕风吹，滴水积成海不怕日晒。 友谊 谁不懂得友谊，谁就不会生活。 鲜花要靠水浇灌，友谊要靠人珍爱。 和胆小鬼交朋友，会坏事情；同敌人交朋友，会掉脑袋。 炼铁需要有硬火，交友需要有诚心。 交人交心，浇花浇根。 买铁锅必须敲打敲打，交朋友必须了解了解。 真正的朋友说真话，说真话的才是真朋友。 宁交那口拙舌笨的实心汉，不交那油嘴滑舌的机灵鬼。 果树不是只结一个果子，人不应该只有一个朋友。 敌人的笑脸能伤人，朋友的责难是友爱。 别把豺狼当猎狗，别把敌人当朋友。 时常批评你的人不一定是对头，时常恭维你的人不一定是朋友。朋友没信用，就是害人虫。 伪善的朋友比公开的敌人更坏。 宁喝朋友的白水，不吃敌人的蜂蜜。 和一个好人交往，胜过和十个坏蛋交往。 鲜花要水浇灌，友谊靠人护爱。 钱多不如朋友多。 在家靠父母，出外靠朋友。 如果朋友离开你，那是你自己的过错。 朋友要亲，账目要清。 没有朋友的人，就像树木缺掉根茎一样。 勤俭 鸟美在羽毛，人美在勤劳。 桃花谣趁东风来，幸福要靠劳动来。 勤劳是幸福的母亲。 汗水是滋润灵魂的甘露，勤奋是理想飞翔的翅膀。 勤劳勤劳，衣暖食饱；懒惰懒惰，日子难过。 要想上天需要翅膀，要想取得胜利需要勤劳。 懒猫逮不住老鼠，懒人出不了成果。 一勤天下无难事。 宁做辛勤的蜜蜂，不做悠闲的知了。 勤人荒年有饭吃，懒汉丰收饿肚子。 细水长流年年有，好吃懒做福不久。 人勤地出宝，人懒地长草。 勤劳是个宝，人生离不了。
关于勤奋的名人名言
关于勤奋的名人名言 1.人生在勤，不索何获。张衡 2.辛苦是获得一切的定律。牛顿 3.天才绝不应鄙视勤奋。小普林尼 4.单是说不行，要紧的是做。鲁迅 5.十日画一水，五日画一石。杜甫 6.应知学问难，在乎点滴勤。陈毅 7.智慧源于勤奋，伟大出自平凡。民谚 8.忧劳可以兴国，逸豫可以忘身。欧阳修 9.天才的作品是用眼泪灌溉的。巴尔扎克 10.聪明出于勤奋，天才在于积累。华罗庚 11.人才虽高，不务学问，不能致圣。刘向 12.天才不是别的，而是辛劳和勤奋。比丰 13.成大事者，争百年，不争一息。冯梦龙 14.流水不腐，户枢不蠹，民生在勤。张少成 15.形成天才的决定因素应该是勤奋。郭沫若 16.天才就是无止境刻苦勤奋的能力。卡莱尔 17.流水不腐，户枢不蠹，民生在勤。张少成 18.勤奋是财富的右手，节俭是它的左手。佚名 19.勤能补拙是良训，一分辛劳一分才。华罗庚 20.黑发不知勤学早，白首方恨读书迟。颜真卿
21.业精于勤而荒于嬉，行成于思而毁于随。韩愈 22.对搞科学的人来说，勤奋就是成功之母！茅以升 23.天才就是这样，终身劳动，便成天才。门捷列夫 24.灵感不过是顽强的劳动而获得的奖赏。列宾 25.成功＝艰苦劳动＋正确方法＋少说空话。爱因斯坦 26.勤奋和智慧是双胞胎，懒惰和愚蠢是亲兄弟。民谚 27.人的大脑和肢体一样，多用则灵，不用则废。茅以升 28.勤奋的人是时间的主人，懒惰的人是时间的奴隶。朝鲜 29.勤奋是一种可以吸引一切美好事物的天然磁石。罗·伯顿 30.天才就是百分之九十九的汗水加百分之一的灵感。爱迪生 31.精神的浩瀚、想象的活跃、心灵的勤奋：就是天才。狄德罗 32.我是个拙笨的学艺者，没有充分的天才，全凭苦学。梅兰芳 33.你想成为幸福的人吗？但愿你首先学会吃得起苦。屠格涅夫 34.灵感这是一个不喜欢采访懒汉的客人。车尔尼雪夫斯基 57.合抱之木，生于毫末；九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下。老聃引自《老子·道德经》 58.我的箴言始终是：无日不动笔；如果我有时让艺术之神瞌睡，也只为要使它醒后更兴奋。贝多芬 59.在天才和勤奋两者之间，我毫不迟疑地选择勤奋，她是几乎世界上一切成就的催产婆。爱因斯坦 60.我们每个人手里都有一把自学成才的钥匙，这就是：理想、勤奋、毅力、虚心和科学方法。华罗庚
感官动词的用法
1.感官动词用法之一：see, hear, listen to, watch, notice等词，后接宾语，再接动词原形或ing形式。前者表全过程，后者表正在进行。句中有频率词时，以上的词也常跟动词原形。 I heard someone knocking at the door when I fell asleep. (我入睡时有人正敲门) I heard someone knock at the door three times. (听的是全过程) I often watch my classmates play volleyball after school.(此处有频率词often) 若以上词用于被动语态，后面原有动词原形改为带to不定式： We saw him go into the restaurant. →He was seen to go into the restaurant. I hear the boy cry every day. →The boy is heard to cry every day. 2.感官动词用法之二：look, sound, smell, taste, feel可当系动词，后接形容词： He looks angry. It sounds good. The flowers smell beautiful. The sweets taste sweet. The silk feels soft. I felt tired. They all looked tired. 这些动词都不用于被动语态。如：The sweets are tasted sweet.是个病句。注意：如果加介词like,则后不可接形容词，而接名词或代词：
谚语俗语大全
谚语俗语大全 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
◆万句言语吃不饱，一捧流水能解渴。 ◆山是一步一步登上来的，船是一橹一橹摇出去的。 ◆千学不如一看，千看不如一练。 ◆久住坡，不嫌陡。 ◆马看牙板，人看言行。 ◆不经冬寒，不知春暖。 ◆不挑担子不知重，不走长路不知远。 ◆不在被中睡，不知被儿宽。 ◆不下水，一辈子不会游泳；不扬帆，一辈子不会撑船。 ◆不当家，不知柴米贵；不生子，不知父母恩。 ◆不摸锅底手不黑，不拿油瓶手不腻。
◆水落现石头，日久见人心。 ◆打铁的要自己把钳，种地的要自己下田。 ◆打柴问樵夫，驶船问艄公。 ◆宁可做过，不可错过。 ◆头回上当，二回心亮。 ◆发回水，积层泥；经一事，长一智。 ◆耳听为虚，眼见为实。 ◆老马识路数，老人通世故。 ◆老人不讲古，后生会失谱。 ◆老牛肉有嚼头，老人言有听头。
◆老姜辣味大，老人经验多。 ◆百闻不如一见，百见不如一干。 ◆吃一回亏，学一回乖。 ◆当家才知盐米贵，出门才晓路难行。 ◆光说不练假把式，光练不说真把式，连说带练全把式。 ◆多锉出快锯，多做长知识。 ◆树老根多，人老识多。 ◆砍柴上山，捉鸟上树。 ◆砍柴砍小头，问路问老头。 ◆砂锅不捣不漏，木头不凿不通。 ◆草遮不住鹰眼，水遮不住鱼眼。
◆药农进山见草药，猎人进山见禽兽。 ◆是蛇一身冷，是狼一身腥。 ◆香花不一定好看，会说不一定能干。 ◆经一番挫折，长一番见识。 ◆经得广，知得多。 ◆要知山中事，乡间问老农。 ◆要知父母恩，怀里抱儿孙。 ◆要吃辣子栽辣秧，要吃鲤鱼走长江。 ◆树老半空心，人老百事通。 谚语第二缉
关于努力的英文谚语
关于努力的英文谚语 导读：本文是关于关于努力的英文谚语，如果觉得很不错，欢迎点评和分享！ 1、奋斗，事会成功；勤劳，幸福必来。 Strive, everything will succeed; hard work, happiness will come. 2、有所成就是人生唯一的真正乐趣。 Achievement is the only real pleasure in life. 3、一个频繁回头的人，是出不了远门的。 A person who looks back frequently can't go far. 4、搓绳不能松劲，前进不能停顿。 You can't slacken the rope, and you can't stop moving forward. 5、不吃苦中苦，难得甜上甜。 No bitterness in hardship, seldom sweetness in sweetness. 6、寒冷到了极致时，太阳就要光临。 When the cold comes to its extreme, the sun will come. 7、本来无望的事，大胆尝试，往往能成功。 What is hopeless, if you try boldly, you will always succeed. 8、要为天下奇男子，须历人间万里程。 To be a man of wonder in the world, one must go through
thousands of miles in the world. 9、有很多人是用青春的幸福作了成功的代价。 Many people pay the price of success with the happiness of youth. 10、学问之根苦，学问之果甜。 The root of learning is bitter, but the fruit of learning is sweet. 11、不经一翻彻骨寒，怎得梅花扑鼻香。 How can plum blossom smell without a thorough cold turn? 12、脑子怕不用，身子怕不动。 Brain is afraid not to use, body is afraid not to move. 13、成功的奥秘在于目标的坚定。 The secret of success lies in the firm aim. 14、心如磐石固，志比松柏坚。 The heart is as solid as a rock, and the ambition is stronger than the pine and cypress. 15、学习如赶路，不能慢一步。 If you are in a hurry, you can't slow down. 16、只要功夫深，铁杵磨成针。 As long as the work is deep, the pestle is ground into a needle.
有关民间俗语谚语
有关民间俗语谚语 【提要】本篇《民间俗语谚语_》由应届毕业生小编为需要作文素材的朋友精心收集整理，仅供参考。内容如下：1、好酒不怕酿，好人不怕讲。2、人横有道理，马横有缰绳。3、有柴有米是夫妻，无柴无米各东西。4、舌头是肉长的，事实是铁打的。5、有时省一口，缺时当一斗。6、以势服人口，以理服人心。7、会走走不过影，会说说不过理。8、一理通，百理融。9、叫唤的雀儿不长肉。10、一时强弱在于力，万古胜负在于理。11、做事循天理，出言顺人心。 12、认理不认人，不怕不了事。13、养儿防老，积谷防荒。 14、有山必有路，有水必有渡。15、有福同享，有难同当。 16、有麝自然香，不用大风扬。17、远亲不如近邻好。18、隔行如隔山，隔行不隔理。19、天下的弓都是弯的，世上的理都是直的。20、一争两丑，一让两有。21、有多大本钱，做多大生意。22、艺高人胆大。23、有志不在年高，有理不在会说。24、好人争理，坏人争嘴。25、一夜不宿，十夜不足。26、有肉嫌毛，有酒嫌糟。27、有多大的脚，穿多大的鞋。28、有钱三十为宰相，无钱八十做长工。 29、衣服不洗要脏，种田不犁要荒。30、灯不拨不亮，理不辩不明。31、菜没盐无味，话没理无力。32、无理心慌，有理胆壮。33、人怕没理，狗怕夹尾。34、有理摆到事上，好钢使到刃上。35、让人一寸，得理一尺。36、春
捅一棍，秋吃一顿。37、由俭入奢易，由奢入俭难。38、天上无云不下雨，世间无理事不成。39、有理不在言高，有话说在面前。40、有事叫公公，无事脸朝东。41、不经冬寒，不知春暖。42、滴水成河，粒米成箩。43、前人栽树后人凉。44、有志漂洋过海，无志寸步难行。45、有菜半年粮，无菜半年荒。46、不见高山，那知平地。47、劈柴看纹理，说话凭道理。48、脚跑不过雨，嘴强不过理。 49、有车就有辙，有树就有影。50、一正辟三邪，人正辟百邪。51、有理不可丢，无理不可争。52、有斧砍得树倒，有理说的不倒。53、有上坡必有下坡，有进路必有出路。 54、一针不补，十针难缝。55、碾谷要碾出米来，说话要说出理来。56、路是弯的，理是直的。57、船稳不怕风大，有理通行天下。58、八仙过海，各显神通。59、一人说话全有理，两人说话见高低。60、有借有还，再借不难。 61、天无二日，人无二理。62、有则改之，无则加勉。63、一羽示风向。一草示水流。64、水不平要流，理不平要说。 65、有理走遍天下，无理寸步难行。66、人多出正理，谷多出好米。67、人怕劝，车怕垫。68、有志不在年高，无志空长百岁。69、鼓不敲不响，理不辩不明。70、肝和肠子当不了肉。71、一有百有，一穷百穷。72、一艺不通一世穷。73、稻多打出米，人多讲出理。74、灯不亮，要人拨；事不明，要人说。75、走不完的路，知不完的理。
关于努力勤奋学习的名人名言_名人名言
关于努力勤奋学习的名人名言领悟这件事不在于有没有人教你，最重要的是在你自我有没有觉悟和恒心。——法佈尔 人的大脑和肢体一样，多用则灵，不用则废。——茅以升 鐘爱读书，就等于把生活中寂寞的辰光换成巨大享受的时刻。 天才是百分之一的灵感，百分之九十九的血汗。——爱迪生 我在科学方面所作出的任何成绩，都隻是由于长期思索忍耐和勤奋而获得的。——达尔文 爱学出勤奋，勤奋出天才。——郭沫若 贵有恒何必叁更眠五更起，最无益隻怕一日曝十日寒。 合抱之木，生于毫末;九层之臺，起于垒土;千裡之行，始于足下。——《老子·道德经》 业精于勤，荒于嬉。——韩愈 勤能补拙是良训，一分辛劳一分才。——华罗庚 咱们每个人手裡都有一把自学成才的钥匙，这就是：理想勤奋毅力虚心和科学方法。——华罗庚 活着就要领悟，领悟不是为瞭活着。——弗·培根 业精于勤而荒于嬉，行成于思而毁于随。——韩愈 金钱宝贵，性命更宝贵，时刻最宝贵。——苏活诺夫 倘能生存，我当然仍要领悟。——鲁迅 1 / 3
自古以来学有建树的人，都离不开一个“苦”字。 宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。 骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍;锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。——《荀子，劝学》 科学的灵感，决不是坐等能够等来的。如果说，科学上的发现有什么偶然的机遇的话，那么这种‘偶然的机遇’隻能给那些学有素养的人，给那些善于独立思考的人，给那些具有锲而不舍的精神的人，而不会给懒汉。——华罗庚 我扑在书籍上，像饥饿的人扑在面包上一样。——高尔基 构成天才的决定因素就应是勤奋。——郭沫若 天才就是百分之九十九的汗水加百分之一的灵感。——爱迪生 在艺术上我决不是一个天才。为瞭探求精深的艺术技巧，我曾在苦海中沉浮，渐渐从混沌中看到光明。苍天没有给我什么独得之厚，我的每一步前进，都付出瞭通宵达旦的艰苦劳动和霜晨雨夜的冥思苦想。——范曾 聪明在于勤奋，天才在于积累。——华罗庚 人不光是靠他生来就拥有的一切，而是靠他从领悟中的所得的一切来造就己。——歌德 成功=艰苦的劳动+正确的方法+少说空话。——爱因斯坦 善学者假人之长以补其短。——吕不韦 应当随时领悟，领悟一切;就应集中全力，以求知道得更多，知2 / 3
感官动词
感官动词的概念和相关考点 1、什么是感官动词？ 听觉：listen to、hear 视觉：look at、seem、watch 嗅觉：smell 触觉：feel、touch 味觉：taste 2、感官动词如何正确使用？ Tom drove his car away. →I saw him drive away. (全过程) 用法一：somebody did sth + I saw this I saw somebody do something. Tom was waiting for the bus. →I saw Tom waiting for the bus. (看不到全过程) 用法二：somebody was doing sth + I saw this I saw somebody doing something 练习： 一、句子翻译 1. I didn,t hear you come in. 2. I suddenly felt sth touch me on the shoulder. 3. I could hear it raining. 4. Listen to the birds singing. 5. Can you smell sth burning? 6. I found Sue in my room reading my letters. 二、灵活运用 1. I saw Ann waiting for the bus. 2. I saw Dave and Helen playing tenins. 3. I saw Clair having her meal. 三、选择最佳选项 1. Did anybody see the accident (happen/happening)? 2. We listen to the old man (tell/telling) his story from beginning to the end. 3. Listen! Can you hear a baby (cry/crying)? 4.—Why did you turn around suddenly? — I heard someone (call/calling) my name. 5. We watched the two men (open/opening) a window and (climb/climbing) through it into house. 6. When we got there, we found our cat (sleep/sleeping) on the table. 四、感官动词的被动语态 Oh，the milk is tasted strange.
人生俗语谚语大全
人生俗语谚语大全 导读：谚语是广泛流传于民间的言简意赅的短语，多数反映了劳动人民的生活实践经验，而且一般都是经过口头传下来的。它多是口语形式的通俗易懂的短句或韵语。下面就是小编整理的人生俗语谚语大全，一起来看一下吧。 1、俗话说：亡羊补牢，未为迟也；可俗话又说：亡羊补牢，为时已晚！其实不管晚不晚，只要有所行动才是硬道理，提醒年轻朋友，多努力，勤奋斗，常行动，一切都不晚。 2、没有比脚更长的路，没有比人更高的山。永往直前路永远就在脚下，永往直前你永远是最高的那位，相信自己，一切皆有可能。 3、勤能补拙是良训，一份辛苦一份才！没有绝对聪明的天才，也没有绝对愚蠢的傻子。天才和傻子是相对而言的，只有努力的人才能成为天才，也只有懒惰的人才能成为傻子。聪明的你愿意做哪种人？想做天才就努力学习吧！ 4、一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。学会沟通，学会处事，广交朋友，方能左右逢源，成就事业。祝愿朋友多交善友，相互扶持，成就辉煌前程。 5、山穷水复疑无路，柳暗花明又一村。天无绝人之路，只要有信心，就一定能够走出困境，开创自己的幸福生活！ 6、一天之际在于晨，一年之际在于春，一辈之际在于青，一生之际在于勤。人生要有目标，要有计划，在合适的时机做合适的事情，这样你才能有丰硕的果实，完美的人生。愿你抓住时光，拥抱阳光，
克服困难，走向辉煌！ 7、众人一条心，黄土变成金。上下一条心，到处是黄金，协力同心，困难止尽，只要你狠下心，横了心，铁了心，事业腾达非你莫属；幸福之花，非你莫开。 8、千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金。风雨后的彩虹最美丽，拼搏收获的果实最甜美。祝愿朋友跨越坎坷，一往直前，百折不挠，早日实现自己的理想！ 9、爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之。仁爱的人爱别人，礼让的人尊敬别人，你爱别人，别人也会爱你，你尊敬别人，别人也会尊敬你。拥有一颗爱心，你就会拥有整个世界！ 10、俗话说，船的力量在帆桨，人的力量在理想。如果没有帆桨，木船就相当于一块木头不能前进；一个人，如果没有理想，就成了一具行尸走肉。愿你鼓起理想的风帆，驶进人生的彼岸！ 11、临渊羡鱼，不如退而结网。别人的成就让我们羡慕，别人的努力还要知晓；别人的幸福让我们期盼，别人的行动还要学习。自己的天空还要自己描绘！ 12、俗话说，世上无难事，只怕有心人。只要肯下决心去做，世界上没有什么办不好的事情，困难总是可以克服的。朋友，为了美好的明天，向着人生的目标努力吧！ 13、俗话说，学如逆水行舟，不进则退。学习就如逆水行船，如果不用力向前划，就一定会后退，做任何事都一样，只要不力求上进，一直攀登到顶峰，那就会一落千丈，划至深渊。