置业顾问客户接待流程流程
置业顾问客户接待流程
置业顾问接待流程细节分解
一、接听电话
1、接听电话顺序、基本用语：
1)拿起电话听筒，并告知自己的姓名“您好，XXX，很高兴为您服务”，电话铃响三声以
上时“让您久等了” ,电话铃响3声之内接起,在电话机旁准备好记录用的纸笔；
2)确认对方“X先生（X女士），您好！”“感谢您的关照”等,必须对对方进行确认如是
客户要表达感谢之意；
3)听取对方来电用意“是”、“好的”、“清楚”、“明白”等回答,必要时应进行记录
谈话时不要离题；
4)进行确认“请您再重复一遍”、“那么明天在X点钟见。”等等。确认时间、地点、
对象和事由如是传言必须记录下电话时间和留言人；
5)结束语“请放心……”、“我一定转达”、“谢谢”、“再见”；
6)放回电话听简：等对方放下电话后，再轻轻放回电话。
2、接听电话注意事项：
1)认真做好记录，确认记录下的时间、地点、对象和事件等重要事项；
2)告知对方自己的姓名；
3)接听电话的目的：咨询姓名留电话问客户的需求面积；
4)使用礼貌语言，讲电话时要简洁、明了；
5)电话中应避免使用对方不能理解的专业术语或简略语；
6)注意讲话语速不宜过快；
7)商量时须用手遮住话筒；
8)客户要找的置业顾问不在时留下对方的电话号码，并转告其置业顾问给客户回电话；
9)听到对方挂断的声音后再切断；
10)电话接听时间要短，5分钟之内。
二、迎接客户—接待大厅门口
基本动作：
1)客户到门口时，轮班置业顾问应立即上前，向客户致欢迎语——“欢迎光临，XXX。”
向客户问好，并自我介绍；
2)前台的其他置业顾问均要主动起身向客户点头微笑并一起向客户致欢迎语，并提醒其
他置业顾问注意；若非第一次来，应协助找到第一次接待的置业顾问；
3)热情接待并引导客户下楼梯；
4)通过与客户沟通，区别客户真实身份，并了解其来访区域和来访渠道。
注意事项：
1)销售人员应仪表端正，态度亲切；
2)接待客户一般一次只接待一组。
注：若不是真正的客户，不管客户是否当场决定购买，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，随时给客户良好印象，达到口碑相传的效果，接待完以后都要礼貌的送客到售楼部门口。
三、楼盘整体区位沙盘
基本动作：
1)了解客户的个人资讯，根据统一说辞，自然而又有重点的介绍产品。
注意事项：
1)侧重强调项目的整体优势点；
2)将自己热忱和诚恳的推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
四、单体户型模型区
基本动作：
1)据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向；
2)据统一说辞自然而又有重点的介绍产品，重户型优劣和优势卖点。
注意事项：
1)侧重展现户模的立体空间的实景感受；
2)初步与客户建立朋友的关系；
3)系统的了解客户的个人资料。
五、洽谈区
基本动作：
1)咨询客户想要的饮品及茶点，置业顾问为客户递上相应的茶水及茶点；
2)给客户讲解售楼部风格；
3)给客户介绍一关于项目提供的相关红茶知识。
注意事项：
1)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略；
2)当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。
六、影音室
基本动作：
1)引导客户就坐，询问客户是否有其他需要；
2)为客户介绍影音室，及目前影院及后期的使用，影音室的建设目的。
1)客户在观影过程中对项目的观点，针对问题迅速制定策略。
七、样板房
基本动作：
1)深入了解客户的家庭信息；
2)根据说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可
变性、家居动线体验）。
注意事项：
1)侧重强调户型中的家居体验；
2)探索客户的潜在需求，并据此迅速制定应对策略；
3)当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动；
4)介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明；
5)设计好从售楼步行样板房路程所需的时间，尽量配合客户的步速。如果客人步速较快，
介绍时间不足，可在参观完样板房，在回到售楼部的过程中作补充介绍；
6)介绍每套样板房装修风格时应将统一说辞融会贯通，在入户后边走边介绍，安防系统、
各部分所用材料、各户型设计亮点应穿插介绍；
7)尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题，如客户问及，可轻轻带过；
8)参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型，以便作重点介绍；
9)注意边走边作介绍，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你所引；
10)如遇客户所提问题无法当场回答时应提笔记下，并向客户解释确定后回复。
八、楼盘整体区位沙盘——区域户型定位。推荐户型、幢号、单元，客户确认
基本动作：
1)引导返回沙盘位置；
2)过程加深居住感受的联想，配合景观位置重述户型区域定位；
3)引导进行区域位置的落定。
注意事项：
1)导进行初步的位置指定，注意销售性说辞的淡化，结合客户感受进行引导。
九、洽谈区——房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定；
基本动作：
1)引导客户在洽谈桌前入座；
2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍；
3)据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明；
4)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；
5)客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买；
6)适时制造现场气氛，强化购买欲望。
1)了解客户的真正需求；
2)注意与现场同事的交流与配合，逼定客户下单；
3)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率；
4)不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。
十、交客户管理
（一）、客户暂未成交回访管理
基本动作：
1)销售员应首先应客气邀请客户留在现场喝茶和观看电影，给客户留下良好项目形象；
2)将销售资料整理一份给客户，让其仔细考虑或代为传播；
3)登记客户相关相信信息，并再次告知会员优惠；
4)再次告诉客户自己联系方式，承诺为其做义务购房咨询，并邀请欢迎下次光临。
注意事项：
1)销售员应该态度亲切，并以轻松的口语方式表达；
2)嘱咐客户带好随身所带物品，并送客出门；
3)暂未成交的客户依旧是客户，态度应该亲切始终如一；
4)及时分析暂未成交的真正原因，记录在案；
5)针对暂未成交的原因，报告现场主管，视具体情况,采取相应的补救措施。
客户追踪
基本动作：
1)依据客户等级与之联系，并且随时向销售经理口头报告；
2)对于意向等级比较强客户，置业顾问应该列为重点，保持密切联系，努力说服；
3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断；
4)无论最后成交与否，都要婉转要求客户帮助介绍客户。
注意事项：
1)追踪客户要注意切入话题的选择，切勿给客户造成销售不畅的印象；
2)追踪客户要注意时间间隔，一般以二三天为宜；
3)注意追踪方式的变化：打电话、节假日问候短信、邀请参加促销活动等等；
4)二人以上与同一个客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。
（二）、已成交客户回访管理
基本动作：
1)已成交客户的首次回访（建议在成交后一个礼拜左右回访，主动提出帮助客户咨询一些
手续办理问题，让客户感受后期热情周到的服务。）
2)已成交客户的二次回访（建议在成交后半个月左右回访，询问客户办理情况，让客户耐
心等待合同。）
3)已成交客户的三次回访（建议在合同盖章后进行，告诉客户可以到售楼部来领取合同，
邀请客户到现场喝下午茶，告知客户最新活动时间、内容等，更深层的加深客户与置业顾问之间的感情。）
注意事项：
1)为了更好的维护已成交客户，保证后续老带新的基数增加，置业顾问要加深跟客户之间
的感情培养。如：短信或者电话告知活动时间、内容、周末问候、节日问候、生日问候等。
十一、成交收定后签约认购书流程
基本动作：
1)回顾之前客户所认同的系列优点，给予总结，并恭喜客户；
2)客户决定购买并且交定金时，告诉现场主管，并做好销控；
3)收取定金，销售经理审核房号、面积、总价、优惠等是否正确，客户、经办置业顾问、
并签名确认；
4)详尽解释填写的各项条款和内容；
5)确定定金签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需要带齐的各类证件；
6)为客户准备好签约合同的相关资料样本；
7)认购书签约完成后财务盖章；
8)置业顾问礼貌送客户至大门口。
注意事项：
1)与现场人员密切配合，制造并维持现场气氛；
2)正式认购书的格式一般为一式贰份：客户及销售部原件，财务部留复印件；
3)定单填写完后，再仔细检查。
十二、首付签约流程
基本动作：
1)在销售助理处领取《商品房买卖合同》审核表；
2)认真填写审核表上的相关客户信息机优惠信息，反复核对；
3)核对无误后拿到销售经理处核对销售价格及相关优惠政策；
4)所有资料填写完毕后找甲方负责人签字确认；
5)财务根据《商品房买卖合同》审核表应缴纳的金额收取客户首付款，并签订《商品房买
卖合同附件》，附件合同需在销售经理审核后客户签字按手印；
6)签约附件合同时，有无法解决的问题向销售经理汇报；
7)按揭客户，需要根据银行要求办理完按揭资料后，才能进行备案。
注意事项：
1)在办理按揭前置业顾问要为客户准备按揭银行资料文本；
2)跟踪客户办理按揭资料过程；
3)按揭专员办理完手续，置业顾问及时通知客户备案；
4)如有突发情况时向销售经理汇报。
十三、合同签约流程
基本动作：
1)验对客户的身份证原件、审核其购房资格；
2)出示商品房合同样本给客户解释；
3)签约成交，并按照合同规定收取购房金，相应优惠抵扣已付定金；
4)将定单交到备案专员处进行备案，并签购房备案合同；
5)恭喜客户，置业顾问送客户到大门处。
注意事项：
1)示范合同应该提前准备好；
2)事先分析签约可能发生的问题，与销售经理沟通研究解决方案；
3)签订合同时，有无法解决的问题向现场经理汇报；
4)一定要客户本人签名按手印；
5)其他人代理签约，要求授权委托书经过公正；
6)解释合同时，在情感上倾向于客户，获得认同感；
7)牢记：登记备案后，买卖才算正式成交；
8)签约后，应始终与客户保持联系，帮助解决各种问题并让其帮助介绍客户；
9)如果客户有问题不能解决，让客户暂时请回，另约时间，以时间换取双方的折让；
10)及时检讨签约情况，有问题，应采取应对策略。
十四、客户换房
基本动作：
1)置业顾问向销售经理提交客户的书面申请（退房申请由客户自行拟定）；
2)经理审批后，置业顾问重新为客户进行房价计算，确定应补金额；
3)注明客户从哪一户换至哪一户；
4)其他内容与原定单相同。
注意事项：
1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等信息；
2)将原定单收回，并销毁。
十五、VIP客户退诚意金
基本动作：
1)客户带上入会资料及本人身份证到售楼部领取并填写《退款申请表》；
2)置业顾问提交客户的《退款申请表》及相关入会资料；
3)经销售经理审核后，转交给财务；
4)经财务确认后并通知客户到财务室领取诚意金；
5)礼貌恭送客户到休息区休息或离开。
注意事项：
1)在办理退款申请过程中避免与客户发生争执；
2)办理过程置业顾问态度热情，礼貌给客户讲解项目后续产品，为项目赢得口碑相传及潜
在客户。
叁柒销售部
房地产置业顾问培训九大步骤
九 大 步 骤 一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用 三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球 望闻问切 一、《开场白》 1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微 笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、 再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞 美外表3.赞美工作4.赞美生活 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一 自主、投资》举 一反三、投石问路、以客户的角度让他 减去对你的戒备心、了解自己想知道什 么 5.按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料
1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意 向） 2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作 单位） 3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型 推荐） 4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？ （客户实力） 5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住 址） 6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴 趣与爱好） 7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别 好，您今天看好就定一套（危机） 8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们 家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定） 《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯 着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太 频繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意 8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9.取得共识 10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就 是男人和女人 11.主动模仿客户的言行 12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任， 使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户
房地产行业置业顾问基础知识问答(入行新人面试必备
房地产行业置业顾问基础知识问答 1、简述接待客户的基本流程及礼仪？ 首先要明确来访的每位客户1、他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。2、他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。3、也许他是路过这里顺便近来的，或者他是通过置业顾问最基本的专业要求。因为客户就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母?当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。 2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？ 我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。 但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。
置业顾问接待流程
置业顾问接待流程 一．接待准备 1.销售现场上班时间：早上9：00——晚上18：00（可根据案场情况调 整）。 2.严格遵守公司考勤制度，案场工作人员按时上岗，不迟到，不无故早退， 具体参照公司相关制度执行。 3.所有工作人员提前10分钟到岗，着装和整理工作物品， 9:00（根据上 班时间可调整）准时由案场经理召开当天工作晨会，当日案场工作布置 明确到人，并在晚会上核实当日完成情况，全体与会人员签字确认。 4.案场人员上岗必须佩带由公司统一制作的胸卡或工号胸牌。 5.销售人员检查销售讲义夹内销售及辅助资料的准确、齐全及摆放顺序一 致，并应随项目进展及时予以适当调整和统一。 6.销售资料架和其他销售道具合理摆放，保持接待场所清洁，整齐。 二．接待前： 置业顾问集体问好：“您好!欢迎参观翡翠湾。”销售人员上前迎接客户。 1.询问是否为老客户。（“您是第一次来吗？之前是否打过电话咨询？您的职 业顾问是哪位？”） 2.如为新客户，递名片，介绍自己。（“下面由我为您全面介绍一下我们翡翠 湾。我是***，请问您怎么称呼？”） 3.严格按照公司规定的销售流程和服务规范为客户提供各类服务事宜； 4.除接待人员外，其余未接待客户的销售员应按顺序就座在控台区域内； 5.对于当天休息销售人员的客户，应由案场经理安排其他销售人员协助接待或 处理，并做好事后交接和转达工作； 注意点：1、销售顾问佩带工牌。 2、主动引导客户进入介绍区。 3、介绍时语速适中、吐字清晰。 4、介绍中使用指示笔。 5、始终陪同在客户身边。（特殊情况，需征得客户同意。） 三．接待中
1.引领客户到项目沙盘，介绍整体项目，判断客户意向户型。 2.着重介绍意向户型沙盘，捎带介绍其他户型沙盘。 3．带领客户参观园林景观及样板间。 4.带看样板房和工地时，销售员先出售楼处在客户的前面，为其拉门，同行时应走在客户侧前方，严禁在陪同客户看房过程中抽烟或有其他不文明的行为； 5.带看样板房和工地时，应根据通道场景的变化将最好的景观面让给客户，并本着客户优先的原则让客人走在自己的右侧微前，严禁目中无人的走在客户前方，并提醒客户：“注意安全”，同时注意保护客户安全，特别是老人、小孩和其他行动不便的客户； 6.带看工地应规定路线行走，突出项目亮点。根据行走位置的变化，告之客户项目规划的优势和特点； 7. 销售人员带看样板房时应带头使用鞋套，并保持和维护样板房内整洁干净； 8.讲解样板房时必须对客户熟练告知户型公共部位的空间关系、面积尺寸、装修建材等相关信息，通过讲解让客户对产品有更深入的了解； 9．样板间参观完以后带领客户回到销售中心，引导客户入座，客服端茶，俯身给客户置业顾问和客户深度沟通属于自由发挥和随机应变的阶段，主要是进一 步了解客户需求，与客户建立信任关系，故不设立标准说词，如客户感兴趣， 可登记入会。 10. 接待客户时应热情关注，手机调至震动档，不在客户面前接听与业务无关的电话，如确需接听电话时，在征得现场客户的同意后方可接听； 11.客户离开时，将客户送至门口，或者指引客户坐车位置，必要时可以亲自领往；驾车客户应陪送客户至车边并热情告别； 注意点：1、开发公司商介绍 2、项目整体介绍 3、户型介绍 四．接待后 1.客户接待完毕后，客服人员应及时清理水杯、烟蒂等杂物，桌椅恢复整 齐摆放；销售人员整理好客户接待资料，同时做好下一位客户接待准备； 2.销售人员每天下班前应及时把当天所有接待客户资料整理完整，并将客 户的资料准确录入公司销售系统，同时填写当天销售员工作日志，案场
置业顾问培训九大步骤完整版
九大步骤 一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断 九．《临门一脚》找人（经理）踢球 望闻问切
《开场白》 1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2. 赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5.按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一 定要定下来。（逼定） 《拉关系》 1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意 8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9.取得共识 10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行 12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲切感） 16.始终彬彬有礼
置业顾问客户接待流程
置业顾问客户接待流程
置业顾问接待流程细节分解 一、接听电话 1、接听电话顺序、基本用语： 1)拿起电话听筒，并告知自己的姓名“您好，红星美凯龙，请问有什么可以帮您”，电话 铃响三声以上时“让您久等了” ,电话铃响3声之内接起,在电话机旁准备好记录用的纸笔； 2)确认对方“X先生（X女士），您好！”“感谢您的关照”等,必须对对方进行确认，如对 客户要表达感谢之意； 3)听取对方来电用意“是”、“好的”、“清楚”、“明白”等回答,必要时应进行记录，谈话 时不要离题； 4)进行确认“请您再重复一遍”、“那么明天在X点钟见。”等等。确认时间、地点、对 象和事由如是传言必须记录下电话时间和留言人； 5)结束语“请放心……”、“我一定转达”、“谢谢”、“再见”； 6)放回电话听简：等对方放下电话后，再轻轻放回电话。 2、接听电话注意事项： 1)认真做好记录，确认记录下的时间、地点、对象和事件等重要事项； 2)告知对方自己的姓名； 3)接听电话的目的：咨询姓名留电话问客户的需求面积； 4)使用礼貌语言，讲电话时要简洁、明了； 5)电话中应避免使用对方不能理解的专业术语或简略语； 6)注意讲话语速不宜过快； 7)客户要找的置业顾问不在时留下对方的电话号码，并转告其置业顾问给客户回电话； 8)听到对方挂断的声音后再切断； 9)电话接听时间要短，3分钟之内。 二、迎接客户—接待大厅门口 基本动作： 1)客户到门口时，轮班置业顾问应立即上前，向客户致欢迎语——“您好！欢迎光临红 星美凯龙”向客户问好，并自我介绍； 2)前台的其他置业顾问均要像客户致欢迎语，若非第一次来，应协助找到第一次接待的
房地产置业顾问培训九大步骤
房地产置业顾问培训九大 步骤 Prepared on 22 November 2020
九 大 步 骤 一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断 九．《临门一脚》找人（经理） 踢球 望闻问切 一、《开场白》 1.落座、坐在客户的右侧、双手递上 名片。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心 《微笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、 赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞 美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4. 赞美生活 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二 选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角 度让他减去对你的戒备心、了解自 己想知道什么 5.按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻
刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1.您好！今天是特意过来的吗（购房 意向） 2.看您气质不错，是做那行的呀（工 作单位） 3.您想选几室的啊几口人住呢（户型 推荐） 4.您都看过那些房子啊觉得怎么样 （客户实力） 5.您家住附近吗对这了解吗（家庭住 址） 6.您认为我们家最吸引您的是什么 （兴趣与爱好） 7.我们这房子挺多的，这段时间卖的 特别好，您今天看好就定一套（危 机） 8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢! 我们家开盘后卖的特别快，今天看 好了一定要定下来。（逼定） 《拉关系》 1.使客户建立一种真正的兴趣，不要 光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不 要太频繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意 8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚 意 9.取得共识 10.只有两种人为对方的恭维所迷 惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行 12.告诉客户一个秘密，让他对你 产生信任，使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且 鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃 饭打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲
置业顾问入职培训贷款知识与流程培训
贷款知识培训资料 一、贷款的类型及流程 公积金贷款 1、客户提出申请由售房部收集客户资料 → 2 、审查客户资料→ ↓ 3 、公积金中心审查 → ↓ 4、公积中心向委托银行出具《委托贷款通知书》 ↓ 5、通知客户到银行签订借款合同和办理 抵押手续的相关资料 6、向房管局提出办理期房预告抵押申请 →
7、到银行和公积金审查他项权证→ 8、公积金开支票→ ↓ 9、 受托银行放款→ 10、贷款到公司帐户后通知客户还款的时间并领取借款合同。(建行、工行由银行通知) 银行按揭贷款
客户提出申请由售房部收集客户资料→ 审查客户贷料 → 送银行审查 → 银行录入客户基本信息报送上级银行审批 → 银行出具办理抵押手续的相关资料 → 向房管局提出办理期房预告抵押申请 → 到房管局领取他项权证 → 银行放款 → 贷款到公司帐户后通知客户还款的时间并领取借款合同和借据。（建行、工行由银行通知） 二、各银行需要资料及份数 农行：身份证复印件3份； 户口本复印件2份； 购房合同原件2份。
婚姻证明（结婚证复印件3份、单身证明原件1份，复印件2份、离婚、丧偶的提供相应的离婚证、丧偶证明）； 收入证明原件2份（个体户要营业执照复印件、税务登记证、近三个月的税票）； 首付款票据复印件1份。 建行：身份证复印件4份；户口本复印件1份；购房合同原件2份。 婚姻证明（结婚证复印件2份；单身证明原件1份，复印件2份、离婚、丧偶的提供相应的离婚证、丧偶证明）； 收入证明原件1份（个体户要营业执照复印件、税务登记证、近三个月的税票、）、近三个月的流水明细； 首付款票据复印件1份。 工行：身份证复印件2份；户口本复印件1份；购房合同原件2份。 婚姻证明（结婚证复印件1份；单身证明原件1份，复印件1份、离婚、丧偶的提供相应的离婚证、丧偶证明）； 收入证明原件1份（个体户要营业执照复印件、税务登记证、近三个月的税票、房屋租赁协议及水电气交费单）； 首付款票据复印件1份。 中行：身份证复印件2份；户口本复印件1份；购房合同原件2份。 婚姻证明（结婚证复印件2份；单身证明原件1份，复印件2份、离婚、丧偶的提供相应的离婚证、丧偶证明）； 收入证明原件1份（个体户要营业执照复印件、税务登记证、近三个月的税票）； 首付款票据复印件1份。 中信：身份证复印件2份；户口本复印件1份；购房合同原件2份。 婚姻证明（结婚证复印件2份；单身证明原件1份，复印件2份、离婚、丧偶的提供相应的离婚证、丧偶证明）； 收入证明原件1份（个体户要营业执照复印件、税务登记证、近三个月的税票）； 首付款票据复印件1份。 公积金：借款人和配偶身份证复印件各3份。 借款人和配偶户口薄复印件各3份。 收入证明3份。（如双方都缴纳了公积金的不需要开具收入证明，如其中一方未缴纳公 积金的未缴纳一方需开收入证明3份）（须鲜章） 借款人婚姻证明：结婚的要双方结婚证复印件各4份；离婚的需要离婚证、离婚协议复印件各4份及在户口所在地开具的未婚证明原件2份，复印件3份；丧偶的提供丧偶证明及在户口所在地开具的未婚证明原件2份，复印件3份；从未结婚的提供在户口所在地开具的未婚证明原件2份，复印件3份）购房款收据复印件3份。 购房合同原件3份。 公证书原件1份（仅限市及临港房管局）。 宜宾市住房公积金中心个人住房贷款申请单。 三、银行政策及注意事项： 1、关于首付和利率问题，目前首套房首付30%（要比30%稍微多点）。利率中信，建行、工行、农行（从2014起）都据客户自身情况上浮不同的点数（至少15%）。二套房目前首付60%，利
1、房地产销售流程图
销售业务参考流程 1、来电来访流程 1.1 流程图 1.2 流程说明 a)置业顾问接客户来电，为客户解答并讲解项目相关信息，填写来电登记表；置业顾 问接待来访客户，为来访客户讲解项目沙盘等信息，填写来访登记表； b)置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里；
c)置业顾问对客户的周期跟进情况，都需要在系统里进行记录，以便销售主管、经理 查询对每个客户的跟进情况； d)根据客户归属，销售经理可在系统里进行调配； e)销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。 2、诚意认购流程 2.1 流程图 2.2 流程说明 a)置业顾问接待客户，协助客户填写《vip申请书》等信息； b)销售秘书在系统里进行诚意认购的登记；如果客户在交诚意金的过程中，停止办VIP 申请，则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息； c)置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金；
d)财务收取客户诚意金，在系统里进行收款操作并打印收款收据； e)客户交诚意金后，给客户发放会员卡，送客户离开； f)销售助理每天收集办卡客户资料，核对VIP卡办理情况，并归档。 3、认购业务流程 3.1 流程图 3.2 流程说明 a)客户来到现场，置业顾问进行接待，介绍项目信息，明确客户购房意向； b)置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售，然后在系统里进行快速销控， 并打印购房缴费单； c)置业顾问核对缴款单，并签字，带领客户到财务处进行缴款，财务核对所要缴纳的
款项，收款，在系统里进行登记，并打印收款单据； d)销售秘书核对客户缴款票据，在系统里进行认购操作，然后打印认购协议； e)销售经理审核认购协议，盖章签字； f)置业顾问给客户一份认购书及相关资料，并把客户的齐全资料放置在档案袋里，提 醒客户签署合同时需要准备的资料，最后送客户离开。 4、签约业务流程 4.1流程图 4.2流程说明： a)合同签订准备工作：在合同签订之前，权证人员需确认客户的贷款资格； b)客户来到现场，置业顾问进行接待，并向客户详细介绍、核对合同签署所需资料以
最新置业顾问接待礼仪
一、接待总流程表 1 二、位置：控台、门岗 2 三、内容：售楼部内部日常工作 3 四、控台值守 4 五、基本动作 5 六、保持良好坐姿和精神面貌 6 七、执行销售部的日常工作 7 八、注意事项 8 九、注意观察接待人员的需求，并给予配合 9 十、协助接待人员进行答客问记录 10 十一、配合经理或值班主管执行其他突发事件的处理 11 十二、如进行非工作事件处理，必须征得主管同意，离开控台后，12 于非销售区域进行。 13 十三、工作规范 14 十四、1．置业顾问应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足需标15 准化自我，随时观察客户反应。 16 十五、2．在服务台的站、坐、接听电话都尽量面向大厅，不可斜靠或17 趴在服务台上。 18 十六、3．不得在大厅内聚众闲聊，尤其是客户在场时。 19 十七、4．相互之间的称谓符合公司的礼仪制度，在客户面前称呼置业20 顾问姓名，不得直呼小名或绰号。 21 十八、5．售房成功时不得在客户面前喜形于色，而应真诚地恭喜客户22 购到称心如意的房屋。 23
十九、6．在工作场合看到非工作人员应礼貌询问“请问找哪一位”或24 “需要帮忙吗?”，体现公司员工良好的素质。 25 二十、7．在工作场合必须着装整齐，包括鞋子，袜子，口红，佩带工26 作牌等。 27 二十一、8．个人卫生及衣物保持清洁与整洁。 28 二十二、9．严禁在工作场合用餐、吃零食、化妆、嬉玩打笑、翻阅29 与工作无关的报刊杂志。 30 二十三、10.工作场合的交谈声音(包括接听电话)不宜过大，应保持31 在双方能听见为宜。 32 二十四、11.有接听到其它正在忙的置业顾问电话时，应通过话筒告33 之同事或走到跟前对客户说“对不起，这边该同事的电话”，不可大声呼34 叫。 35 二十五、12.正在与客户交谈需短暂离开，应先向客户致歉：“对不36 起，请您稍候，我马上就来”，征得客户同意后再离去，返回时：“对不37 起，让您久等了”，如果离开的时间较长，应告诉客户“真对不起，我可38 能耽误的时间会较长，如果您不介意的话，我请xx先生/小姐来为您继续39 介绍”，然后将客户的需求告之其他的置业顾问，之后再离开，严禁对客40 户不管不问。 41 二十六、13.不能对来访客人的来意妄加判断，即使发现对方是同行42 也不得态度生硬，应采取礼貌态度，坦率且机敏，也不得对同行公司进行43 诽谤、诋毁，应采取客观、大度的态度。 44 二十七、14.接待客户时尽量使用普通话，接听咨询电话也尽量使用45 普通话。 46 二十八、15.工作时间接打私人电话应长话短说，看到客户、公司领47 导来应立刻停止。 48 二十九、16.遇到找公司领导的客人应妥善接待，安排休息，送上水，49 在了解来客姓名、来意之后与领导联系，不得轻易将领导的电话、手机号50
置业顾问基础知识问答
置业顾问基础知识问答 1、简述接待客户的基本流程及礼仪？首先要明确来访的每位客户1、他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。 2、他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。 3、也许他是路过这里顺便近来的, 当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。 2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。 3、你如何看待和理解置业顾问这份职业？我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。这个工作不仅能够锻炼自己的社交能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是能够亲身经历客户挑选到满意的房子后的高兴。不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户建立良好的朋友关系。置业顾问不仅仅代表了公司及开发商的形象，更主要的是他是开发商与客户之间的桥梁，能够在第一时间把项目信息及公司的销售政策传递给每一位客户还能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反馈给公司及开发商，以便于开发商在今后的新项目上能不短的改进、完善，从而做到尽善尽美。也能让公司在一些关键问题决策时有第一手的市场讯息，这样才能使企业作出更好的决策，作为员工我们才有更好的发展 4、当你接手一个新楼盘时应该先做些什么？首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区安防系统及物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。如果还有什么新的销售建议也要及时的提出来，以便楼盘在正式销售时可以更快、更准的达到预期制定的销售目标 5、你会怎样整理和回访你的客户？每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类（如：诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等）。对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于公司对销售策略的改进。 6、如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍？首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合同的细则。促使客户尽快 7、认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些？一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。
置业顾问客户认定标准1
置业顾问客户认定标准 客户区分准则是避免客户发生交叉、争议而进行区分的标准。销售员应本着团结互助的精神，共同做好销售工作。若发生共售、同售情况，则以客户资料为依据，按以下准则进行业绩和提成的分配。具体情况如下： 新客户认定标准： 1、第一接触点原则：按照案场轮流接待顺序，初次来访的客户以 第一次接待为主。 2、接待新客户时，要从始而终不能出现甩客现象。否则给予 100-500元的处罚。 3、多人同时来看房，但不同时段到售楼部，涉及多个置业顾问接待同一批次客户(多人组成)归属权为顺序接待成交者。 4、公司关系介绍或带来的客户，由上级领导负责接待分配。 5、一个月不回访客户的，再次来访视为新客户。具体以回访记录 为准。 6、夫妻分别来，被不同置业顾问接待，归属权为顺序接待成交者。 老客户认定标准： 1、老客户认定原则：若客户再次来访，且能说出前一次接待销售 员名字的，视为其老客户 2、接待新客户时，老客户来访，由置业顾问指定销售人员代替接待。
3、销售员休息时，老客户来访，其无法及时赶回公司。由其主管代替接待或者指定置业顾问接待。 4、客户和销售员约定好直接定房的，成交视为原销售员。 5、如销售员所接待的客户最终拒绝不购房，销售员也视为放弃 的，其他销售员经努力成交的，业绩归其成交销售人员所有。 6、销售员预约的客户，由该销售员接待，不列入前台轮值范围。（预约客户必须是过来找指定销售员） 7、接待过的客户，自接待之日起，30天不联系者，客户到售楼部被其他（她）顺序接待者成交，则归属于顺序接待成交者 8、客户2次来访表明其未来过售楼部（30天之内），由顺序接待者接待，接待过程中如果15分钟内原置业顾问认出该客户，则归属权为原置业顾问，如15分钟后或直至成交原置业顾问未认出该客户，该客户则归顺序接待者，如原置业顾问不在售楼部，客户看完房与其联系的，业绩平分。 老带新客户认定标准 1、群带性原则：老客户介绍来的新客户，由老客户接待的销售 员负责接待（老客户带新客户必须亲自陪同前来或预约电话通知并至上级领导处备案为算）。 2、老客户带新客户来，未与之前置业顾问联系，且来到售楼部未指定置业顾问，由顺序接待者接待。 职业顾问亲戚朋友客户认定标准 1、置业顾问的亲戚朋友，如果来了售楼部了解，该置业顾问联系过或者客户指定，即使此置业顾问不在案场，其他人代接，归属权为指定置业顾问，该客
置业顾问谈客户(实战)九大步骤
置业顾问谈客户九大步骤（随时制造危机） 一．开场白: 自我介绍、收集资料、赞美、赞美、再赞美，沟通、沟通、再沟通，了解、了解、再了解。拉关系、摸底、制造危机。 二．沙盘: 总分总介绍。大环境——>小环境；定项目所在的区位，配套、项目的规模、大小、体量等、市场反应及口碑。先从出入口一一介绍，小环境、面积区间、功能、消费环境、结构（会对比）、配套、商业运营管理的讲解，及高性价比的阐述，简洁、明了、生动，以讲述为妙。要会灵活反过来运用。 三．户型推荐: 会包装、分析该套铺子的优劣势；为什么要推介这个铺子给客户。帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定。 四．指点江山——现场看铺、包装项目及所推介商铺、沙盘重述、拉关系。 五．算价：坐在客户右边，边说边唱，算好后再统一唱一遍价格，唱完价格逼问客户有无问题，若无问题就叫其下定，若有问题就立即解决问题。不得冷场、减少客户思想。 六．三板斧：高性价比的阐述、增值保值、入市良机，要以无形产品助推有形产品的销售。 七．具体问题具体分析：灵活处理突发问题。 八．逼定：果断决定 九．临门一脚：当客户只要能解决问题就可以成交时，自己或同事之间相互配合踢球。或者直接找人（经理）踢球。 第一篇开场白 一、开场白——望、闻、问、切：相互认识、寒喧、赞美、收集客户资料，和客户互动起来。要求：亲切、自然、大方。 1.落座：坐在客户的右侧,坐椅子的3分之一到3分之二处、带上笑容、双手递上名片、自我介绍。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心——微笑、微笑、再微笑 3.拉关系：与客户拉近距离——赞美、赞美、再赞美、激情赞美法1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活……（贴切、恰到好处） 4.摸底：摸出对方的情况、定位（二选一：经营、投资）、举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去 对你的戒备心、了解自己想知道什么。 5.按兵不动、探其所需、供其所求、开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定。 开场白说词，收集资料： 1.您好！今天是特意过来的吗？（购买意向）
房地产接待客户流程
现场接待流程 一、开门迎客 1、客户开车进入停车场，保安对讲机联系置业顾问，置业顾问到大门口迎接， 2、销售人员应仪态端正，态度亲切。若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表， 以随时给客户良好印象。 二、带客户参观展示区。 1、客户情况摸底（尽量详细，例如车牌号码，工作单位、家庭住址，。。。） 2、讲解项目优势，华先生含义等等。 三、回售楼处，播放宣传片。 1、进门，所有前台销售人员都应主动起立招呼“欢迎光临****”。 2、引导至视频播放区落座，置业顾问自己倒水，观看宣传片。 3、观片过程中，关键点讲解。（例如：项目起源，智能社区，物业管理安全，便捷，舒心。。。） 四、讲解沙盘，户型 具体参考项目说辞 五、参观样板间 六、根据客户意向，挑选中意房源。算价，逼定。 注意逼定过程中，做好与销售经理的SP配合。 七、送客户至停车场。 帮客户打开车门，目送客户离开。 销售流程注意细节 介绍产品 1、熟悉及理解销售资料与答客问并确立销售信心。 2、熟悉现场特点并遵守现场与公司的管理制度。 3、办公用品及销售道具的准备。 4、按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又 有重点地介绍产品。
5、介绍楼盘情况：现在所在位置，方向方位，楼盘位置，楼盘配套，公交网络，人文景观，生活机能，建材标准等。 6、基本要素介绍：开发商，建筑商，监理商，小区占地规模，绿化率，建筑密度，小区配套设施，房屋层高，户型间隔，面积，均价，目前主力户型，物业管理等；同时并询问客户要求，了解客户的想法，为以后推荐适合客户的户型做准备。 7、将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 8、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 9、当客户超过1人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互关系。 购买洽谈 1、倒茶，引导客户在销售桌前入座。 2、让客户背对着大门，最好能面对模型或效果图及现场经理，以便现场配合；同时其他销售人员应随时做好配合，营造现场气氛。 3、交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 4、在客户未主动表示时，应该主动地选择一户作试探性介绍。 5、根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。 6、户型介绍：介绍户型功能优势，家具摆设状况，户型设计及户型优劣点等。 7、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 8、适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 9、在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 10、个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 11、注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 12、注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率。 13、现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 14、对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 15、不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 带看现场 1、结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 2、楼盘实地介绍（小区实景）：重点是眼见为实，推荐优点，结合现场实景，人文景观，
置业顾问客户接待流程
置业顾问客户接待流程 接听电话，邀约客户到现场咨询客户到销售门厅，致欢了解客户意向，引导客 迎语，客户是否第- 次第一次到访户下楼至沙盘区 到访1 非第一次到访 1Z 1 礼貌转移客户到之前接待的置业 顾问，接手的置业顾问根据客户要 求灵活接待流程 带领客户到洽谈区进行详细讲解，并给客户点茶根据客户需求讲解相 应户型 给客户讲解项目及 区位 跟客户初步沟通，并了解客户情况带领客户到样板房、 现场参观 引导客户再次到 沙盘区确定意向 房源 成交客户后期回访跟踪 客户成交，引导客 户进行签约流程 再次引导客户至洽谈 区，二次沟通，并逼疋 未成交客户后期回访 跟踪 客户未成交，礼貌送至 门厅口。并邀请客户下 次光临
置业顾问接待流程细节分解 一、接听电话 1、接听电话顺序、基本用语： 1) 拿起电话听筒，并告知自己的姓名“您好，商贸物流园，我是这里的置业顾问XXX， 很高兴为您服务”，电话铃响三声以上时“让您久等了” , 电话铃响3 声之内接起, 在电话机旁准备好记录用的纸笔； 2) 确认对方“ X先生(X女士)，您好！”“感谢您的关照”等，必须对对方进行确认如是客户 要表达感谢之意； 3) 听取对方来电用意“是” 、“好的”、“清楚”、“明白”等回答, 必要时应进行记录谈话时 不要离题； 4) 进行确认“请您再重复一遍” 、“那么明天在X 点钟见。”等等。确认时间、地点、对象和 事由如是传言必须记录下电话时间和留言人； 5) 结束语“请放心,, ” 、“我一定转达”、“谢谢”、“再见”； 6) 放回电话听简：等对方放下电话后，再轻轻放回电话。2、接听电话注意事项： 1) 认真做好记录，确认记录下的时间、地点、对象和事件等重要事项； 2) 告知对方自己的姓名； 3) 接听电话的目的：咨询姓名留电话问客户的需求面积； 4) 使用礼貌语言，讲电话时要简洁、明了； 5) 电话中应避免使用对方不能理解的专业术语或简略语； 6) 注意讲话语速不宜过快； 7) 商量时须用手遮住话筒； 8) 客户要找的置业顾问不在时留下对方的电话号码，并转告其置业顾问给客户回电话； 9) 听到对方挂断的声音后再切断； 10) 电话接听时间要短，5 分钟之内。 二、迎接客户—接待大厅门口 基本动作： 1) 客户到门口时，轮班置业顾问应立即上前，向客户致欢迎语——“您好！欢迎参观， 商贸物流园。”向客户问好，并自我介绍； 2) 前台的其他置业顾问均要主动起身向客户点头微笑并一起向客户致欢迎语，并提醒其他置业顾
房地产置业顾问接待客户流程样本
来电接听礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒, 并首先亲切问候: ”您好! 鹿都国际! ”, 而后再开始交谈; 2、销售人员在接听电话时应面带微笑, 声音清晰、自信而亲切, 耐心、细心的回答客户所提出的问题。主动询问对方知道的途径, 通话结束时应诚恳邀请对方前来参观, 挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。( 注: 一般, 客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题, 销售人员应扬长避短, 特别要回避敏感话题在回答中将产品的卖点巧妙地融入。接听电话的时间不宜过长, 介绍内容不宜过于详细, 尽可能的吸引客户到现场参观。) 3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词, 使对方消除戒备。在与客户交谈中, 设法取得我们想要的资讯: ①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、等对产品的具体要求的资讯。其中, 以客户联系方式的确定最为重要。 4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业, 只需要尽量说服客户来现场看楼即可。 5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时, 销售人员不得敷衍, 但不能向其透露本案的销售机密。 6、接听电话后, 销售人员应立即详细填写《来电登记表》。 二、接听电话注意事项 1、接听电话时, 要遵守公司规定的接听礼仪, 使用案场统一的说辞; 2、广告发布前, 应事先了解广告内容, 仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题; 3、广告发布当天, 来电特别多, 时间更显珍贵, 因此接听电话应以2至3分钟, 不宜过长; 4、接听电话时, 尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问;
5、应将客户来电信息及时整理归纳, 与现场经理、广告制作人员充分沟通交流; 6、切记: 接听电话的目的就是促使客户来售楼处, 做更深一步的面谈和介绍。 三、电话跟踪技巧 作为一名从事销售岗位的工作人员, 首先个人的业绩体现着销售人员的能力, 决定着个人的收入。下面我们就要讲述一下有关电话跟踪的技巧: A、电话跟踪中客户与时间的选择 1、客户一般分为两大类: 上班族、无业族。 上班族: 上班族客户不要选择早上电话跟踪, 因为早上是上班族最忙的时候, 一般来说她( 她) 们都不会和你用心交谈。中午也不是最佳的时机, 由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶着吃饭, 因此一般都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了? 根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上她( 她) 们一般在晚上7—8点钟是比较闲的时候, 因为她( 她) 们在忙碌着一天的工作下终于能够在家放松一天紧张的神经。这时候如果你给她( 她) 电话她( 她) 都会和你用心交谈。 无业族: 一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给她电话她( 她) 们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上一般都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适了? 午后的时间是她( 她) 们比较闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。 B、电话约见要达到的目的? 在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。 C、电话约见的要求? 在给客户打电话时, 必须事先精心设计好自己的开场白, 要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时, 简明扼要、
置业顾问九大销售步骤
置业顾问接待九大步骤 一个十分重要的概念: 任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。 第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！ 第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！ 该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。 第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！ 推房败招及应对技巧： ? 有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/ 推房只推一套的原则。 ?多套同质房源同时看，相互比较无特色，/ 很有心计地似看两套实推一套。 ? 两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/ 拉开距离，先看差房后看好房。 第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。 重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。 第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。 重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。 第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。 重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。 第七步：具体问题具体分析， 主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。 第八步：逼定。 逼定是成交环节中必不可少的一个步骤，这是泰盈的销售人员和其他公司的销售代表最大的区别； 波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！ 浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！ 深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?…… 逼定成交是帮助顾客做决定 对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！ 从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。 第九步：临门一脚。 是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合，