华商名人堂——玖龙纸业有限公司董事长张茵

点纸成金

来源：华商韬略编委会作者：李京淑

东莞麻涌镇，是一座只有十万多人的小镇，镇子里的主要干道上，总能看到疾驰奔忙的巨型货车。那些遗留在公路上的深深浅浅的车辙，有很多都汇总到一片蓝色屋顶的工厂区，这里就是玖龙纸业总部以及其在全球最大的生产基地。近7,000名员工每年为玖龙纸业生产500多万吨的再生纸。

而作为掌门人张茵更是以330亿元身家重回胡润百富榜前茅。

“废品女皇”的升级跳

张茵喜欢看阿信的故事。

这是曾经风靡80年代的一部日本电视剧，主人公阿信出身贫寒，命运坎坷，但即便面对人生的灭顶之灾，也始终坚韧乐观，最终铸造起日本百货界第一企业。

“阿信起初靠卖鱼为生，后来供货给超级市场并发家的经历，跟我在香港做废纸贸易很相似。”张茵回忆说，上世纪50年代，自己出生于广东韶关的一户军人家庭，家中算上自己共有兄弟姐妹8人，日子过得捉襟见肘。

1982年，下放的父亲被平反，她终于有机会攻读朝思暮想的大学财会专业，并在毕业后闯荡深圳，曾在工厂做过会计，后来又在一家合资企业执掌会计部和贸易部。期间，张茵结识了一位年长的造纸厂厂长，对方建议她不妨去香港试试废纸贸易。去一个国际大都市当“收破烂的”?27岁的张茵犹豫了。老厂长笑着说：“你别小瞧这些废纸，它们可是森林，造纸业将来势必从资源造纸向再生纸转型，你要挖掘的宝藏就在这条路上。”

事情很快验证了这种预言的可信度。不久后，张茵受中国某造纸厂委托，前往香港收购废纸，并由此

了解到，传统的稻草浆造纸正转向环保型再生造纸。中国的森林资源相对贫乏，特别是造纸用速生林建设严重滞后，因此大部分高档纸的原料都需要依赖进口的废纸和木浆。加之当时内地的废纸收集体系不健全，进口废纸成了解决原料瓶颈的主要途径。这宗门槛低、获利快的“收破烂”买卖，迅速吸引了一批供货商，香港，则成为大家重要的贸易集散地。

满载玖龙纸制品的大货车

摸清情况后，张茵迅速决断，她放弃了深圳优厚的薪酬待遇，于1985年揣着3万元积蓄只身前往香港，与两位合作伙伴成立了一家公司，业务是将香港等地的废纸运送至中国内地的造纸厂。受这些造纸厂委托，张茵想把纸张中的水分控制好。当时市面“标配”的水分比例为30%，她想降到10%～15%。这无疑触犯了其他同行的利益，曾经有一段时间，违反了“行规”的张茵不断接到黑社会的恐吓电话。

“人说初生牛犊不怕虎，我一个刚到香港的内地女孩子，还真是不知道害怕。”张茵说，面对复杂的生存环境，她不问其他，只管公公道道地把生意做好。“我觉得自己的性格跟阿信很像，觉得对的就要坚持到底，遇到困难会努力顶过去，不会老想着不开心的事。”渐渐的，码头上的香港人喜欢上了这位豪爽、麻利的内地女孩，看到她远远就喊：“靓妹又来了?”张茵听到也会遥遥地答一声。

回忆起那段岁月，张茵说：“香港从事废纸回收的人，虽然文化程度普遍较低，但大家特别讲信义，与我也特别投缘。加上我坚持控制废纸的品质，又赶上香港经济蓬勃发展的好时期，因此6年内就完成了资本积累，成了当时香港最大的废纸出口商。”在这个过程中，张茵还遇到了人生中最重要的另一半——台胞刘名中，二人不仅结成伉俪，更是日后默契的事业伙伴。

1990年2月，张茵夫妇在美国创办中南控股公司，开始将美国的废纸运到中国及其他有再生造纸需求的国家。这是一门见缝插针的好生意，当时，大量来自中国的货船在抵达美国港口时满载货物，返航时却留下大量空舱位。火速搭上这些“顺风船”的张茵夫妇，在开启美国巨大货源市场的同时，又得以享受返程船只的运价折扣，因此一路带领中南控股迅猛发展。

玖龙纸业（泉州）有限公司

十年间，中南先后在美国建立起7家废纸打包工厂及相关的运输企业。2002年，公司成为美中航线上一枝独秀的出口商，在美集装箱出口用量位居当地榜首。时至今日，中南已发展成为欧美最大的纸原料供应商，年出货量超过500万吨，这些货物足以装满20万个12英尺的标准集装箱!

就这样，张茵夫妇以独到的视角开创了日进斗金的生意模式，也为中国造纸行业种下了一片广袤的“森林”。既然原料在手，为什么不自己动手造纸呢?几乎在启动美国计划的同一时间，二人已有所筹谋。

1987年，在香港站稳脚跟后，张茵就开始在大陆物色造纸厂作为合作伙伴，并随后于辽宁营口造纸厂展开合资，收效理想。紧接着，她又先后与武汉东风造纸厂、河北唐山造纸厂进行合资经营，积累了不少经验。1988年，她在东莞建立了独资造纸厂——东莞中南纸业，专司生产生活用纸。

1996年，已布局美国阵线的张茵，果断在东莞投下1.1亿美元，设立玖龙纸业，正式从废纸贸易转型为废纸造纸。1998年7月，第一条生产线建成投产，年产能为20万吨高档牛卡纸。这是一次大胆的跃进，彼时中国内地绝大部分造纸厂的生产规模只有每年5万吨左右。

2000年6月和2002年5月，张茵又先后斥巨资在东莞基地安装了两条生产线。至此，玖龙纸业以三条生产线、百万吨产能确立了中国包装纸板龙头企业的地位。在此之后，随着更多新生产线的陆续上马，张茵又挥师北上江苏太仓，迅速建起拥有95万吨产能的造纸基地，相当于在长江边上再造了一个玖龙。

2003年，一纸胡润富豪榜，将事业全面扩张的张茵第一次推入公众及媒体视野。

张茵接受媒体访问

一直以来，尽管东莞的经济总量位居全国地市级城市前茅，但当地的财富大亨多行事低调，很少抛头露面。因此在张茵登榜之前，没有任何一位东莞企业家进入过胡润富豪榜。在收到胡润发来的关于核实财富数字等信息的邮件后，张茵同样选择了婉拒。不过阴错阳差，她最终以25亿元人民币身家被列入榜单第17位。

这以后，尽管有不少媒体希望访问这位“东莞第一上榜富商”，但张茵依然喜欢绕避闪光灯，将更多时间投入到工作中。

在她与丈夫兢兢业业的耕耘下，2005年底，玖龙纸业的产能达到330万吨，在中国市场的占有率为17%，已超越晨鸣纸业成为全国第一、亚洲第二、世界第八的造纸巨头。可口可乐、耐克、索尼、海尔、TCL 等知名企业都是玖龙的固定客户。

同一年，张茵名下厂房、物业的估值已达到24.61亿元人民币，但她依然积极寻找机会将财富放大。由此，上市被正式提上议事日程。

2006年3月3日，玖龙纸业在香港主板成功上市。当年的随后几个月内，股票价格稳健攀升，特别在2006年企业利润劲升350%、达13.75亿港币的业绩被披露后，股价更冲破9港币，公司市值达374亿港币。照此计算，持股75%的张茵，以约280亿元港币身家荣登当年胡润百富榜榜首，成为中国第一位女首富。

“V字形”的人生过山车

在由男性主导的商业世界中拔得头筹，张茵一时间成了媒体笔下风光无限的女中豪杰。但命运为她安排的过山车，却也在登顶之后预备向下俯冲。

信号，来自2008年7月。

“有一家化工原料供应商，原本我们每次进货时，对方都是供不应求的，但那一年突然大幅掉价。当时我就觉得，这是一个信号，市场要有麻烦了。”张茵的预感一点都没有错，只是这场麻烦的凶猛程度，远超她的想象。

张茵近照

至2008年底，玖龙纸业依赖的主要原材料废纸的价格，已经从2007年最高的一吨几百美元，跌到一吨七八十美元，且“大跳水”后依然鲜有人问津，库存像垃圾一样堆在那里。而玖龙纸业由出口量下降、成品价格下跌造成的现金短缺与库存积压，也令其无法在此时以超低价吃进这批廉价原材料。重压之下，企业的负债额最高冲至123亿港币，负债率高达98.9%。

在号称“现金为王”的金融危机中，高负债与现金流受制，让玖龙陷入前所未有的被动局面。一些投行机构也纷纷发表看空报告，将其评级降至“沽售”。受此影响，玖龙纸业的股价从之前的26.75元港币/股，在2008年底跌至了历史最低的0.7元港币/股，跌幅达97.3%。

而张茵的个人财富，更在一年间缩水9成。2008年底发布的福布斯中国400富豪榜显示，张茵的身家，由2007年的253.5亿元人民币锐减至18亿元人民币。

更糟糕的是，一则有关玖龙纸业即将申请破产的消息开始在网站和民间流传，大致内容为：玖龙纸业有巨额银行贷款到期无力还贷，公司内部决定于2008年底申请破产保护。

尽快张茵一再否认“申请破产”的传言，但仍然挡不住各方质疑。银行要求实地考察，外聘的工程队要求马上结账……“从2008年年中至年底，日子真的很难，我每次回到办公室的心情都很沉重，有时连走路都觉得困难。”回忆起那场差点就形同灭顶之灾的风波，张茵说，可能换个人都承受不了。

关键时刻，她表现出惊人的强势与执着。首先，她带领团队全力止损，除叫停一些扩产工程外，着力调整了销售和采购政策，将以前的32天一个采购周期转变为7天一个周期；同时，强化采购部、销售部及内部生产线之间的协调配合，将主要原材料的库存都控制在36天以内，产品的库存量保持在15天以内，并根据客户的需求灵活调节生产计划。

玖龙5万吨特种纸项目全速推进

接下来，张茵将竞争重心转向国内市场。以往，玖龙纸业的内外销比例几乎为1：1，在外销出现困难的情况下，玖龙开始着力拓展内需市场，并在半年后将内销比例调整至8成以上。

在采购废纸原材料方面，玖龙同样做出转变。过去，集团在大部分情况下都使用进口废纸，而随着天津、重庆造纸基地先后投入运营，这两地50%以上的原材料改为国产废纸。而东莞及太昌的老基地，采用国产废纸的比例也达到了30%左右。

第三，当集团股价跌至谷底时，玖龙拒绝了很多投行、PE的融资方案，坚守阵地。“只要是涉及到会稀释股权的，我都不会接受。”张茵说。

2008年12月，玖龙宣布回购于2013年到期的3亿美元优先票据中的5.4%；2009年2月，玖龙再次宣布，委任美林证券回购其余2.84亿美元优先票据，并在有关票据面值上折让至少47%。连续两次的减债行动，令玖龙纸业得以清除全部外汇贷款，并全力清偿余下的内地银行借贷。

仅一年之后，张茵就以117.4亿元人民币的身家，登上2009年福布斯中国富豪榜第31位。而更令她欣慰的是，在金融危机的非常情况下，玖龙做到了“没有一笔烂账”，所有的货款都收了回来。

发展至今，以产能计，玖龙纸业已成为世界上最大的、废纸环保造纸的现代化包装纸造纸集团。目前集团旗下各生产基地的战略布局已基本完成，未来，张茵将更侧重于细化内部管理，充分发挥规模效益与成本优势。“外界一直质疑玖龙的负债高，但我们的负债都转化为了有效产能的增长。我对玖龙能踩准市场节点感到很满意，现在我们从扩规模转向练内功，完全有能力把负债降下来。”

自2014年至2015年年中，玖龙纸业的销售量再次突破记录，达到约6.3百万吨，而贷款净额对总权益比率持续下降，在2014年12月底时，已从约120%下降至约102.9%，正在按照既定减债目标有序进行。

玖龙纸业生产车间

环保、慈善都是分内事

走过人生起伏剧烈的V形谷，张茵比以往任何时候都更加深刻领悟，如何才能领率一家企业走向长远。

在2013年博鳌论坛“公益慈善与社会企业的亚洲探索”夜话中，张茵说，公益不分大小，更不分企业还是个人，量力而行地为别人付出爱心，就是一种公益的体现。特别作为一名企业家，承担的社会责任主要体现在两方面：一是把企业做好，对员工、投资人负责；二是坚持环保造纸，并致力于社会慈善事业。

长久以来，“成为全球最大、最顶尖的再生纸生产商”一直是玖龙纸业的奋斗目标。“没有环保，就没有造纸”的大字标语耸立在公司的外墙上，走进厂区大门口，一块醒目的电子显示屏，实时播报着二氧化碳、COD等造纸行业最核心的环保监测数据。“我们要公开这些数字，让骑单车路过的人都能清楚地看到。”张茵说。

2009年11月2日，胡润首次发布“低碳富豪榜”，张茵携玖龙纸业排名榜首。资料显示，目前玖龙纸业90%的原材料来自于废纸，只有10%是原木浆。

与此同时，玖龙纸业多年来致力于慈善公益事业，并尤其关注教育领域。目前，集团已经成功举办过八届玖龙学生班，帮助贫困地区的学生接受专业教育，并提供就业机会。同时，集团还一直为偏远地区的学生提供爱心午餐，改善他们的营养状况。

玖龙获节能减排创新大奖

在福布斯2015中国慈善榜中，张茵在上榜的100位中国企业家中，是东莞企业界“独苗”。榜单显示，张茵及玖龙纸业2014年共捐出1600万元人民币善款，其中最大的一部分为向广东扶贫基金会捐赠的1000万元，用于支持地方慈善。

展望未来，张茵认为中国经济已步入“新常态”，即从高速增长转为注重质量的可持续增长模式，将更多依靠自动化、信息化、人才资源与科技创新，这种背景十分有利于玖龙的长期发展。

“我们的目标，是在产能、盈利能力及效益方面都成为全球最大、最顶尖的再生纸生产商。我们将透过增加经济规模、加强技术改良及一体化的生产设施，改善营运生产力及效率，并积极扩充地域覆盖、增加产品种类及吸引优秀员工，来推动集团业务的持续增长。”从昔日的“废纸女皇”，到“第一位登上富豪榜的东莞企业家”到，再到如今的“低碳富豪”，张茵的奋斗与蜕变从未停歇。