项目谈判记录表
XXXXXX有限公司项目谈判记录表
商务谈判计划书模板
市场营销系 商务谈判计划书 专业（班级）：市场营销 姓名：许艾琳 学号：021440727 成绩： 2017年6月 14 日
一、谈判双方公司背景 1.我方背景： 西京学院是具有研究生教育资格的普通高校，同时也是国家批准的西北地区唯一一个自学考试综合改革试点单位和主考院校。学校占地1391亩，校舍建筑面积近61万平方米。现设有基础部、工程技术系、机电工程系、经济管理一系、经济管理二系、人文科学系、艺术学院、医学护理系、文理学院等9个系（部、院）和工程研究院、高等教育研究所、文化产业研究所、艺术研究所、新闻传播研究所及各专业教研室等40个教科研机构。开设27个本科专业，20个专科专业和30多个高等教育自学考试专业。现有各类在校生2.8万多人。学校科学定位发展方向，其发展战略和目标：把学校建设成特色突出、优势明显、以工为主的一流应用型普通高校。办学层次定位：着力办好本科、适当发展专科、积极创新硕士专业学位教育。学科专业定位：以工为主，经、管、文、艺等多学科协调发展。服务面向定位：立足陕西，面向西部，辐射全国。 2.对方背景： 联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型
企业集团。联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生！ 截止到2013年，联想集团在美国北卡罗莱纳州罗利市三角研究园总部、中华人民共和国北京市和新加坡三处设立总部。 在美国《财富杂志》公布的2008年度全球企业500强排行榜，联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167.88亿美元。根据美国公布的最新《财富杂志》2012年度全球企业500强排行榜，联想集团再次上榜，排名第370位，年收入295.744亿美元，利润4.73亿美元。2013年荣获中国品牌价值研究院、中央国情调查委员会、焦点中国网联合发布的2013年度中国品牌500强。 二、谈判主题 与联想西安分公司（西安市太乙路南段1号联想大厦一层联想西安中心站）取得合作，取得双赢，以合理的价格购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑。合理定制技术升级和售后服务时间，并能保证长期合作关系。 三、谈判团队人员组成 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
会议纪要 商务谈判会议纪要格式
商务谈判会议纪要格式 商务谈判会议纪要该如何记录?记录下来的内容可以让大家随时回顾，更好的安排工作。下文是商务谈判会议纪要，欢迎阅读! 商务谈判会议纪要一 时间：20XX年XX月XX日13︰00～13︰40 地点：资产保全部会议室 主持人：XXX 参会人员：XXXXXX 记录人：XXX 会议内容 一、"XXX公司"(法定)代表人XXX代表"XXX公司"向我社通报了XXX 公司未能按时还款的原因及公司目前的经营状况，XXX公司未能及时归还白云联社借款主要系XXXXXX原因;"XXX公司"对该公司在白云联社XXX万元的债务不存在任何异议，担保单位对债务人在白云联社的债务继续履行担保责任。二、由"XXX公司"在此次商谈之日起的一个星期之内按照白云联社要求完成还款计划的拟定。 三、具体的还款事宜由联社资产保全部XXX牵头和XXX信用社信贷员XXX协助与"XXX公司"接洽; 四、本会议纪要作为白云联社对债务人、担保人主张债权的重要法律依据; 五、本会议纪要一式份，债务人壹份，担保人(单位)壹份，XXX 信用社壹份，白云联社资产保全部壹份。
商务谈判会议纪要二 时间：20XX年8月26日上午9点 地点：马场镇人民政府三楼会议室 主持人：周高友(镇长) 参会人：XXX 内容： 一、本次竞争性谈判严格按照"公平、公正、公开"的原则进行，由镇纪委书记曹岭和三名群众代表全程监督，确保了此次竞争性谈判结果的客观、公正、真实。 二、会上，对各参与本次竞争性谈判的承包单位进行了资格审查，并由评标小组通过类似工程业绩、设计方案评比以及投标报价三个元素对各单位进行了综合评分，最后的评分结果为：大方科技园艺场99.99分;湖北殷祖古建园林工程有限公司95.95分;贵州众隆土建工程劳务服务有限公司91.77分;贵州淇铃交通建筑工程有限公司91.47分。大方科技园艺场以99.99分荣居第一，成为本项目的第一中标人。 三、为确保该工程项目能保质保量有序进行，中标人应向业主缴纳工程总价的10%作为保证金，待工程竣工验收后一次性无息退还。 四、若第一中标人弃权，自动按本次评分排名进行递补。 商务谈判会议纪要三 时间：20XX年11月28日13︰00～13︰40 地点：三楼会议室 主持人：***参会人员：********
合同谈判会议纪要范文
合同谈判会议纪要范文 合同谈判即与合同除己方外所有的其它参与方，那么合同谈判的会议纪要应该怎么写呢?下面给大家介绍关于合同谈判会议纪要范文的相关资料，希望对您有所帮助。 合同谈判会议纪要范文一 ************有限公司会议纪要 20xx年第期 文件编号： 会议主题：*******合同谈判 会议时间：20xx年4月28日 会议主持：****** 整理人： 主要内容： 20xx年4月28日，在*****，就有关**市天然气利用工程下穿京广铁路工程事宜，公司与****建筑勘察设计研究院**分院(以下简称设计院)商谈穿越工程总承包的有关事宜。 参加会议的有******* 会议上首先设计院对工程施工设计、工程费用及总承包报价进行了介绍，公司与设计院就设计方案、总承包费用进行商谈，会议达成以下事项： 1、工程费用涉及的各项取费，设计院应向公司提供相应收费标准的支持性文件。
2、有关工程中监理费用的支付问题，确定由总承包单位支付。 3、考虑到铁路两侧工程的接驳问题，请设计院尽快完成临时征地图报送公司。 4、由于顶进涵长较长，建安费较高，建议设计院进一步与铁路管理部门落实可否缩短涵长，节约工程投资。 5、有关出发井、接收井与两侧管道敷设、施工工艺的协调问题。 6、有关施工便道问题，请设计院尽快多做几个方案，报送公司。 7、初步确定总承包费用(包含设计、施工、监理，不含便道)不超过****万元，折合8.22万元/横延米，因个别费用计算的依据问题，建议确认收费文件后，再次进行谈判。 合同谈判会议纪要范文二 时间：20xx年7月26日 地点：公司办公楼二楼会议室 主持：*** 参加人员：改制小组成员 记录人：** 会议内容： 本次会议是公司领导班子调整后召开的第一次改制工作会议。会议对公司改制调研情况进行通报，对下一步工作进行安排。 一、会议首先通报原集团公司直属单位——**勘察设计院改制情况。会议认为，**勘察设计院从20xx年开始进行改制，历时2年时间，于20xx年9月正式挂牌，其中与我公司有很多共性。目前，退
(完整版)商务谈判考试试题及答案
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
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策划编号：YT-FS-7702-49 商务谈判策划书模板(完 整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
商务谈判策划书模板(完整版) 备注：该策划书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司对 方：新型绿茶公司) 我方： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保 健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150-400万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率 在20%以上。对方： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国 的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯 正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现 的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症 的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防
御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资 产，估算价值300万元人民币。 二、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成
商务谈判实例一完整版
商务谈判实例一集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]
商务谈判实例(一) Dan Smith是一位美国的健身用品经销商，此次是Robert Liu第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中，Robert Liu既感到这位大汉粗犷的外表，藏有狡兔的心思他肯定是沙场老将，自己绝不可掉以轻心。双方第一回过招如下：D: I'd like to get the ball rolling（开始）by talking about prices. R: Shoot.（洗耳恭听）I'd be happy to answer any questions you may have. D: Your products are very good. But I'm a little worried about the prices you're asking. R: You think we about be asking for more(laughs) D: (chuckles莞尔) That's not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what I'd like is a 25% discount. R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I don't know how we can make a profit with those numbers. D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future businessvolume sales（大笔交易）that will slash your costs（大量减低成本）for making the Exec-U-ciser, right R: Yes, but it's hard to see how you can place such large orders. How could you turn over（销磬）so many (pause) We'd need a guarantee of future business, not just a promise. D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for
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商务谈判策划书模板(完整版) 备注：该策划书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 一、谈判主题 从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理 人，成为其股东 二、谈判团队人员组成(甲方：迎岚方乙方：内 蒙古外经贸集团) 主谈：迎岚决策人：技术顾问法 律顾问 三、谈判前期准备 我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财 务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文 环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙 方(内蒙古贸易集团总公司)是1996年在我国政企脱 钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外 经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团
总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。四、双方优劣势分析我方优势： 1、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划; 2、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心; 3、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。我方劣势： 1、自有资金较少 2、行业经验较少对方优势: 1、具有决定的权力; 2、可能对这个谈判兴趣不高对方劣势: 1、缺乏现代企业管理的经验 2、缺乏职业经理人 四、谈判目标我方目标:
(完整版)商务谈判习题集
商务谈判技巧 习题集 龚云海 江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）
第一章商务谈判概述 一、判断（每题1分） 1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（ ） 2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。（ ） 3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。（ ） 4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。（ ） 5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。（ ） 6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（ ） 7、谈判活动只能在双方进行。（ ） 8.谈判的结果是一种妥协。（ ） 9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。（ ） 10、谈判就是分出输赢。（ ） 11、商务谈判以价格谈判为核心。（ ） 12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。（ ） 13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。（ ） 14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。（ ） 15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。（ ） 16、商场如战场，谈判双方是敌对的。（ ） 二、单项选择（每题2分） 1、商务谈判的核心为（） A、商品的数量 B、价格 C、质量 D、供货时间 2、谈判的真正目的是（） A、签订合同 B、增进友谊 C、履行合同 D、增进合作 3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判 A、风景区 B、主场 C、客场 D、第三地 4、谈判成本最低的是（） A、面对面谈判 B、电话谈判 C、网上谈判 D、信函谈判 三、多项选择（每题2分） 1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（） A 主场谈判 B 客场谈判 C 第三地谈判 D 国外谈判 2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（） A 加强了信息交流 B 有利于慎重决策 C 商务信息公开化 D 降低了成本 3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（） A 软式谈判 B 硬式谈判 C 原则式谈判 D 多方谈判 E 纵向谈判 4、商务谈判的合法原则主要体现在( ) A 谈判主体合法 B 谈判地点合法 C 谈判议题合法 D 谈判手段合法 5 PRAM模式主要由（）构成。 A 制定谈判的计划 B 建立信任关系 C 达成双方都能接受的协议 D 签订商务合同 E 协议的履行与关系的维持 四、填空（每题2分） 1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。
完整版商务谈判参考答案
名词解释 1. 模拟谈判:是在谈判前对谈判过程的预演，是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提岀各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判演习，目的在于检验谈判计划的完善与否，同时谈判者也得到一些临场经验。 2. 软硬兼施策略：也称红白脸策略，是在谈判中迫使对方让步的策略之 一，就是在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。 3?转化处理法:是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法。 4?硬式谈判法:也称立场型谈判，是商务谈判方法之一，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做岀让步的谈判。 5. 制造竞争策略:是在谈判中迫使对 方让步的策略之一，是指当谈判的一方存在竞争对手时，他的谈判实力就大大减弱，因为另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判 ， 那么他的谈判实力就将大大减弱.所以有时对方实际上并不存在竞争对 手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此向对方施加压力。 6. 补偿处理法:是处理顾客异议的方法之一，是指当顾客理智的提岀一些有效的、真实的购买异议时，推销员应客观对待顾客异议：先肯定了顾客的异议，后通过摆事实讲道理的推销使顾客认识到购买的利益，在理智上与情感上都获得平衡。这样，推销人员在传递产品优点的同时也承认了产 品的不足。当顾客的异议部分正确时，推销人员可以利用补偿进行处理.简答题 1. 谈判活动具备哪些一般特征？①谈判 是一种目的性很强的活动；② 谈判是一 种双向交流与沟通的过程；③它是 “施”与“受”兼而有之的一种互动过 程；④它同时含有“合作” 与“冲突” 两种成分；⑤它是“互惠” 的，但并非 均等的。 2. 在谈判的开局阶段，如何建立良好 的谈判气氛？ 1. 把握气氛形成的关键时机 2.运用中 性话题，加强沟通3.树立诚实、可信、 富有合作精神的谈判者形象 4.注意利用 正式谈判前的场外非正式接触 5.合理组 织 3. 推销面谈前约见准顾客有何意义？ 1. 有助于推销人员成功地接近顾客； 2. 有助于推销人员顺利地开展推销面 谈；3.有助于推销人员客观地进行推销 预测；4.有助于推销人员合理的利用推 销时间，提高推销效率。 4?商务谈判人员的素质要求： 1. 良好的职业道德 2. 良好的心理素质：勇于果断，充满信 心，善于冒险，沉着应战 3. 较强的沟通能力 4. 掌握有关的商务和技术知识 5. 理解推销从顾客的拒绝开始：根据 顾客提岀的异议，能判断客户是否有需 要；能了解客户对你的建议接受的程 度，迅速修正你的推销战术，能获 得更多的信息。看法 1.顾客异议是推销 过程中的必然现象 2.顾客异议及时推销 的障碍，也为成交创造了机会 3. 顾客异议是来自多方面的 4.要慎重对待 顾客异议，推销人员只有正确的认识并 妥善的处理异议，才能最终说服顾客,促 成交易. 简答题 6. 谈判中如何坚持客观标准的原则？ ①定义：是坚持协议中必须反映出不受 哪一方立场左右的公正的客观标准。谈 判依据的是客观标准，而不是某一方的 压力。通过对客观标准的讨论而不是固 执地坚持自己的立场，就可以避免任何 一方向方屈服的问题，使双方都服从于 公正的解决方法。 ②做法：客观标准关系到谈判双方，选 择客观标准应该是独立于双方的意志之 外，并且为双方认可和接受。如果双方 认为每个问题都需要双方共同努力去寻 求客观标准，每一方就都应在最能反映 客观标准的问题上理智从事。如果要修 改某些公正的标准，必须在提岀了更好 的建议后才可加以考虑，而不能因为对 方施加了压力、威胁等将自己的意志强 加于人的手段，而接受修改原有客观标 准的要求。 7 .推销人员接近团体顾客（法人顾 客），前期的调查内容包括：一般内容; 生产经营状况；经营的范围、具体的产 品及财务情况；组织状况；购买行 为情况；关键部门与关键人物情况 8 .从事推销这个职业有哪些优越性？ （参考现代推销活动的特征进行自我发 挥）1.推销意味着推销方有责任和义务 帮助顾客发现问题，解决问题， 提供相关信息及产品和服务； 2.为了 满足顾客的要求，要提供良好的售后服 务；3.推销方通过满足顾客的需求以达 到自身获利的目标； 4.有利于与 顾客建立良好的关系；5.推销有利于提 高自己的沟通、表达能力，利于锻炼自 己坚忍不拔、锲而不舍的精神
合同谈判会议纪要范文模板
合同谈判会议纪要范文模板 合同谈判会议纪要范文模板1 时间：20xx年7月26日 地点：公司办公楼二楼会议室 主持：*** 参加人员：改制小组成员 记录人：** 会议内容： 本次会议是公司领导班子调整后召开的第一次改制工作会议。会议对公司改制调研情况进行通报，对下一步工作进行安排。 一、会议首先通报原集团公司直属单位——**勘察设计院改制情况。会议认为，**勘察设计院从20xx年开始进行改制，历时2年时间，于20xx年9月正式挂牌，其中与我公司有很多共性。目前，退休退养人员待遇问题是公司改制的最大制约因素，我们要借鉴**勘察设计院对这类人员的安置办法，积极争取集团公司支持和建设公司政策优惠，妥善解决这一问题。 二、会议决定加强公司内部管理。 以改制为契机，进行自身锤炼，不断提高企业市场生存能力。 三、会议决定进一步加大资产清理力度。 要在以前清产核资的基础上，进行深层次的细化清理，列出明细。对于处理较困难的要取得合法依据，有理有据进行处理。会议就
有关事项对相关部室做出具体工作要求： 1.会议责成财务部完成以下工作： (1)本着“先易后难，先近后远”的原则，尽快清理应收账款和呆坏死账。由**负责协调各部室间的’清理工作。 (2)提取坏帐准备金。 (3)完善临建基础资料。 (4)清理长期投资，完善相关手续。 (5)未完施工进行清理。 2.会议责成人力资源部完成以下工作： (1)进行待分配人员情况摸底。 (2)进行退休、退养人员年龄和在本企工作年限等情况采集。 3.会议责成资产管理部完成以下工作： (1)进一步加大设备清理力度。对有清查难度的设备实行“一事一报告”制度，做到一事一议，加快帐外设备及遗留问题的清理速度。 (2)进一步进行房产清理。 4.会议责成经营计划部完成以下工作： (1)加速分包结算工作。要求逐个项目进行清理，如被清理项目出现问题马上转入下一个项目继续清理。 (2)清理应收款项。 5.会议责成综合办公室完成以下工作： (1)清理办公设备、办公用品。
(完整版)商务谈判知识点整理
第一章谈判概论 一、谈判概论 二、商务谈判概论 1. 商务谈判概念： 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。 2. 商务谈判七大特征 1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标 3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程 5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性 3. 五个好处 聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值 三、商务谈判的方式和类型 1. 商务谈判的方式： 1) 面对面谈判2) 电话谈判3) 函电谈判4) 网络谈判 2. 如何选择商务谈判的方式 3. 商务谈判的主要类型 1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢 四、商务谈判的基本原则 1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益 2. 区分利益与立场 3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案 第二章谈判原理 一、最佳替代方案 1. 概念： 最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。 2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息 二、可能的协议区 可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。 三、馅饼理论 可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。馅饼理论告诉我们，谈判不仅仅是一个博弈的过程，还是一个合作的过程，一个共同创造价值的过程。如果双方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。 因此，不谈判就发现不了这个馅饼。不讨价还价，双方就只是按某一个价格进行买卖行为，所形成的就只有―个点而已。对于卖方来讲，任何高于其底线价格的成交价格都是其额外获得的收益，即多获得的利益，是通过谈判所发现并创造的价值。同样，对于买方来讲，任何低于其低价的成交价格也都是其额外获得的收益，即少支付的成本，也是通过谈判才发现并创造的价值。 因此，双方通过谈判共同发现并创造了价值―馅饼。举例来说一枚戒指低价800元，推销员通过谈判活动把戒指买了买了864元，那么，多卖判创造的价值，可能会在商家和推卸销员之间按比例进行利益分成。
商务谈判完整版
商务谈判笔录 谈判时间：2011年5月19日 谈判地点：文学楼2304 谈判双方：甲方（对手） 乙方（主方） 谈判人员：甲方：熊某（主谈手） 龙某（副谈手） 刘某（记录员） 姜某、李某、余某、罗某（智囊团） 乙方：万某（主谈手） 柏某（副谈手） 唐某（记录员） 张某、刘某、李某（智囊团） 谈判内容：营地中的七块活动区域要怎样分配 谈判过程： 第一场 首先甲乙两方主谈手对双方谈判团人员进行简介 甲说：我方要求享有活动中心、球场、野餐区的营业权，球场愿意出让，医务室也能够协商。 乙说：我方愿意让出活动中心和野餐区，但是要求露营区归我方所有。而且我方希望两家公司能够互赢合作成一体独立经营乡村俱乐部。 甲说：这个是肯定的。活动中心与露营区都具有住宿的功能。但是，野餐区与露营区有餐饮的冲突，我们要求露营区不能进行野餐。 乙说：医务室的主要作用是用来处理游客在营地发生的紧急医疗救助，在盈利方面的空间较小，相对于另外六块地，医务室属于盈利最小的功能设施。我方若取得医务室，愿意为你方营地提供医疗帮助。 甲说：我方也是这样认为的。所以和你方所想一样无论甲乙那一方最后取得医务室的经营权，都必须派遣医疗分队驻扎到对方经营的各个功能区域。医务室既然作为服务为主盈利少的设施，所以我方也应该能够拥有。 达成一致：甲方：活动中心、野餐区 乙方：露营区 争议：医务室的所有权 休场暂停 第二场 乙说：我方在第一场中对于你方要求享有活动中心并未为难，而且在医务室的经营中，我方也提出愿意在你方营地派遣医疗分队，我们觉得你方也应该给予我们一些让步。 甲说：你方的方案确实具有可行性，但是我方还希望你方能够给予我方员工员工价。 乙说：这是必须的。我方一直是希望能够从长远利益出发，双方共
商务谈判项目策划书
商务谈判策划书一、谈判双方公司背景 （填写附表1《客户信息调查表》） 二、谈判主题 三、谈判团队人员组成 1. 主谈人：（具体工作职责详见附件4-1） 2. 技术人员：（具体工作职责详见附件4-2） 3. 翻译：（具体工作职责详见附件4-3） 4. 会议记录：（具体工作职责详见附件4-4） 5. 接待人员：（具体工作职责详见附件4-5） 四、双方利益及优势分析 1. 我方核心利益： 2. 我方优势： 3. 我方劣势： 4. 对方优势： 5. 对方劣势： 五、谈判目标 1. 战略目标： 2. 近期目标： 3. 最低目标： 六、谈判程序及具体策略 1. 开局 2. 中期阶段 3. 休局阶段 4. 最后谈判阶段 七、谈判资料/样品 八．对方可能提出的问题及答案 九．应急预案
附件1 商务谈判流程 商务谈判是指在商务活动中，处于相同或不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。主要分为以下内容： 一．组织谈判团队 谈判团队的组成：主谈人员、技术人员、翻译人员、记录人员、摄影人员。 团队组织要求： 1. 合理确定谈判团队的人员构成，人员不宜太多，级别、专业以与对方相当为宜； 2. 明确成员工作分工及工作标准，成员之间团结协作； 二．准备谈判资料和搜集信息 谈判所需搜集的信息主要包括： 1. 国家信息：政治状况、风土人情、宗教信仰 2. 市场信息：市场容量、现状及发展趋势 3. 行业信息：行业动态走向、竞品信息 4. 产品信息：产品性能、价格、市场 5. 法规信息：有关国家或地区的贸易政策和关税信息 6. 对手信息：企业文化、产品需求，谈判人员、动机、目标、强处、弱处，以及道德感 准备资料和搜集信息要求： 1. 准确、全面、适用、及时； 2. 资料分类存放，以便区分，存电子档； 3. 信息与谈判团队所有成员共享 三. 确立谈判目标 谈判目标的构成内容： 1. 谈判性质及谈判对象 2. 对商品价格、质量、品种、产品规格等要素的要求 3. 交易额、付款方式和交货日期
(完整版)商务谈判案例分析题及答案
案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策? 5、韩方决策的过程和实施情况如何? 分析： 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， 3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了 案例二：
商务谈判实战经验和技巧完整版
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商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作 会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较 其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。
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商务谈判策划书 商务谈判策划书 第一篇： 商务谈判策划书乙方 关于商品规格约定不明确商务谈判策划书（乙方） 一、公司背景资料公司背景： 主要运营国内公司购买海外商品的代购业务。接受国内公司订单，与国内公司签订代购合同，与国外公司联系供货，严格依照合同为国内公司代购他们需要的商品。 产品： 电脑分高端机和低端机，我们现在缺少性能好、运算速度快的高端计算机。因此这部分市场主要依靠进口。 客户关系： 江西甲工厂与美国ibm公司是第一次合作。因此，双方对彼此的特点和销售理念并不熟悉，交流过程中可能会出现理解偏差。因为这钟情况，所以双方需要“摸着石子过河”，一步一步向前探索，寻求彼此的共同点。 二、谈判主题及内容 1 主题： 解决为江西甲工厂提供的电脑规格不符合合约规定的调换事宜，维 护我方利益，建立双方良好的关系。 谈判地点：
北京。 3.谈判201X年12月30日~201X年1月5日。 4.谈判方式： 正式小组谈判。 三、谈判团队人员组成 主谈： 胡小晴，公司谈判全权代表；决策人： 贺军翔，负责重大问题的决策； 技术顾问： 陈佳佳，负责技术问题； 法律顾问： 王晓燕，负责法律问题； 四、谈判形式（优劣势及利益）分析 我方核心利益： 1、让甲工厂放弃调换事宜，接受现有计算机或可以给甲工厂适当补偿以 让他们同意不调换。 2、和平谈判，将双方损失降到最低并建立长期合作关系 我方优势： 对设备占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位我方劣势： 1、此彼交易数量大，金额高，损失惨重 2、对方有可能为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情 四、谈判目标
1、战略目标： 尽量在不伤和气的前提下，让甲工厂放弃调换事宜，接受现有计算机或可以给甲工厂适当补偿以让他们同意不调换。 2、感情目标： 通过协调解决纠纷的过程，继续建立交易双方的良好合作关系，并加深彼此的信任 六、程序及具体策略 1、开局： 方案一： 感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二： 采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛，强硬地指出我方提供的产品并没有违反合同规定不存在任何技术质量问题，不允许退货调换，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段：
(完整版)国际商务谈判前的组织和准备
第七章国际商务谈判前的组织和准备 一、选择谈判人员，组织谈判班子 （一）谈判班子的规模 应根据谈判地点、时间、内容和对方人数乃至己方人员的素质确定。通常情况是：内容繁多技术性强的谈判，人数应多一些，反之则少一些。对方人数多，我方人数也应多一些。在现代社会里，谈判一般是比较复杂，谈判班子的规模一般要超过一个人。根据谈判实践，谈判班子一般由4-5 人组成较好。理由主要从以下方面考虑： 1、谈判班子的工作效率。 2、有效的管理幅度。 3、谈判所需专业的范围。 4、对谈判班子的调换。 （二）谈判班子中专业人员的配备 1、工程师 2、经济师 3、律师 4、语言翻译 5、领队（根据需要） 应注意的是谈判班子中的“三师”作用非常重要，可以避免许多失误。同时，使用翻译至少可以得到三个好处：1）可以得到一次更正失误的机会或借口。
2）可以利用翻译的时间，观察对方的反映，决定下一步的策略。 3）可以避免自己外语水平过早暴露，起到监听作用。 （三）谈判班子中人员的性格搭配 根据现代医学研究表明，人们的性格可以分为以下四种。 1、胆大好胜，判断力强，头脑灵活，处事果断迅速，给人以敢作敢为直爽无欺的感觉。但急噪，欠周到，遇到刺激难于冷静，愤怒冲动中常常失去理智。 2、忧郁型。沉着冷静，办事心细，责任心极强，严守机密，不易失误，但过于拘谨，头脑难以转弯，一旦受到冲击，常常难以自己应付和解脱。 3、活泼型。思维敏捷，谈笑风生，亲切随和，善于回避尖锐问题，能以巧妙的方式解脱突如其来的攻击和困境，但常常缺乏责任心。 4、粘液型。亲切随和，坚定倔强，有较严格的逻辑思维和敏锐的观察力，但易受感情支配，郁郁寡断。 若能在一个谈判班子中兼顾到各种性格的人，则可以起到互补的作用。当然，如果能根据 对方组员性格的情况进行有针对性的组合搭配，有的放矢，则能收到更明显的效果。如对方是粘液型，我方应注意配备暴躁型与活泼型，使对方在压力下让步。对方是暴躁型的性格，我方则应配备粘液型，以柔克刚。等等。