微商营销心理学,实战经验一 一教学
微商营销心理学，实战经验一一教学
一、钱是给内行人赚的世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。
二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人
三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。
五、没有不对的客户，只有不够的服务。
六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。
七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。
八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。
九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。
下面给大家讲术几点，为了提高自己的沟通能力，可以看看。销售情景 1 ：能不能便宜点？
错误应对：
1 、价格好商量……
2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价
问题诊断:
客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待
客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 " 能不能便宜点 " 就是一个典型的假问题， " 能不能便宜点 " 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 " 能不能便宜点 " 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。
销售策略：
当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！
语言模板
销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？
销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的……
销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买
错误应对：
1 、今天不买，过两天就没了。
2 、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
问题诊断：
客户说 " 我今天不买，过两天再买 " 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。
销售策略：
销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
语言模板
销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……
销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？
销售情景3：我先去转转看再说
错误应对：
1、转哪家不都一样吗？
2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
问题诊断：
"转哪家不都一样吗"强留客户的理由太简单，无法打动客户。"不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点"虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。
销售策略：
客户说"我出去转转"，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
语言模板
销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前……
销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧
错误应对：
1 、最多只能让您20块钱，不能再让了。
2、那就270块钱吧，这是最低价了。（报价298元，第一次还价到280元）
问题诊断：客户说"你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧"，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。
销售策略：
客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
语言模板：
销售人员：先生，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要
是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？
销售情景5：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
错误应对：
1 、促销活动不是人人都能有机会的。
2、（无言以对）
问题诊断：
本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
销售策略：
每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
语言模板：
销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……
销售人员：您知道我们搞促销的活动规则吗？（等客户回答后）哦，大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗？（等客户回答后）哦，看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责，我现在向您了解几个问题，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定
是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……销售情景6：价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价
错误应对:
1 、价钱我们已经让到位了，不能再让了
2、再让我们就没钱赚了
3、我销售人员只有这个权限给您这个价了
问题诊断：
有时不是客户不相信价格，而是找不到"买单"的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。
销售策略：
一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。例如：去年十月份我在安徽芜湖培训期间，一家服装卖场，有一对年轻夫妻想买一款衣服，但是因20块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。当时的我听到这句话后，就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持讨价还价了，三分钟之内顺利成交。本案真实地说明了，客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候，给了他关心和尊重，当客户得到了这种需求后，20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。
语言模板：
销售人员：先生，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心，如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我先教您填三包卡
语言模板：
销售人员：先生，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心，如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我先教您填三包卡。
销售人员：看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这样以后售后就有保障了
一个成功的销售人员会把不戏的客户搞定了，而一个失败的销售人员会把要成的单的搞砸了，所以说，沟通能力很重要。
营销心理学案例分析
关于《左岸咖啡馆品牌策划》的营销心理学分析 姓名：徐高云学号：2014ZSB050110 班级：12级市场营销2班 一、统一集团左岸咖啡馆品牌的诞生原因 统一企业的乳类食品都是以“统一”牌子出售，在市场上长期以来无法突破二、三线商品的形象。原因是“统一”也有大量其他商品以企业的名字为牌子，不仅包括饮食，还有保险甚至娱乐场。这导致牌子混淆，给“统一”的乳类食品造成了长期问题，它们需要一个“新鲜”和“专业”的清晰形象。 为此“统一”希望为它的乳类食品建立一个新牌子，利用其在台湾具竞争力的冷冻设施及分配系统。在台湾，以Tetra Pak包装的饮料——不论是高价的咖啡还是低价的豆奶——价钱总是10或15台币。罐头包装饮料则卖2元。 市场竞争激烈，原材料成本不断上升，如果能将相同类别、相同容量的饮料卖到25元，那该多好。 二、从包装、产品放置、价格、产品四个角度对左岸咖啡馆的分析 （一）“统一”企业为左岸咖啡馆设计了一个白色塑料杯，它看起来像一般麦当劳外卖咖啡的杯子，差别于一般快餐店用的纸杯。 左岸咖啡馆的包装是白色的，而这种简洁大方的形象深受我们消费者的喜爱，它不同于其他同类产品的个性化定位给我们消费者留
下了深刻的印象，可见其产品的形象非常突出。 它的包装与麦当劳的包装有点相似，是塑料材质而不是过时的纸杯子，而麦当劳给我们的感觉就具有时代感和新鲜感；另外，塑料是现代科学技术的产物，它有别于玻璃、陶瓷包装，不仅降低了重量、节省了成本和日趋贫乏的自然资源，而且其防水、防震、防破碎、防变形等功能也远远超过旧式包装，深受消费者的喜爱。可见其产品的时代性抓的非常到位。 （二）这个没有真空密闭的杯子只有在5摄氏度冷藏柜才能让内容物保存一段短暂的时间，“统一”企业把这看成一个机会。保存期短使消费者相信物料新鲜。而一杯新鲜的饮品自然比其它要贵些。 从产品的角度看，保存时间短确实是一个弊端，因为保质期是消费者购买产品考虑的一个很重要的因素；但是运用逆向思维，从新鲜感的角度看，追求生活质量的消费者还是愿意出高价为好的新鲜的东西买单的，抓住消费者求好求新，追求高质量生活的心理，这个创意想法也是其品牌成功的亮点。 （三）这个产品的价格是25元一杯，定价高于市场上同类商品的价格。 将一个新产品的价格定到比同类商品市场价高，在一般情况下，是很难被消费者接受的；但“统一”企业此次想创建的是一个高级品牌，因此新产品的定价必定要高于一般的市场价，这才符合高级品牌的定价策略。而这种定价采用的策略是营销心理学中的声望定价法，它恰恰迎合了消费者求名、求荣的虚荣心理，利用消费者的这个心理
四下心理健康教学计划
四年级下册心理健康教育教学计划 【教学分析】 1、学习心理与智能发展指导。 （1）帮助学生了解自己，认识自己的潜能，激发其学习的信心。 （2）引导学生形成强烈持久的学习动机。 （3）引导学生养成良好的学习习惯。 （4）学习策略的辅导。阅读、记忆、思维题解决、自我监控等策略。 （5）特殊时段的学习心理调适。如竞赛前タ、升学考试前タ。 2、情绪、情感、情操教育。 （1）认识情绪的丰富多样性与易变性。学会认识自己与他人的情绪。 （2）掌握控制、表达、发泄情绪的适当方式与合理途径。 （3）学会保持积极心境的方法。 3、坚强意志与耐受挫折的教育。 （1）培养坚持不懈、坚忍不拔的意志品质 （2）培养学生形成处事果断的良好习惯。 （3）培养学生良好的自我控制力。 （4）引导学生正确应对挫折与困难。 【学情分析】 四年级学生在思维与心理方面相对三年级都有了很大的变化，他们开始转变自己的思想方法，从过去笼统的印象判断转变为较具体的分析。这些分析主观性 较强，偏重对自己喜欢的事物认真分析。比如在作文中分析一件事情，开始有了 条理，尽管许多看法显得幼稚，但是这种分析方法是可贵的。在心理学上，具体分析问题的能力是抽象思维的前提。分析问题就是独立认识问题的过程。相对比 较，女孩子比男孩子稍早一步。这是女孩子生理发育特征決定的。四年级学生在读书方面表现出自主意识增强的特点。他们不只是寻找热闹的漫画或故事书，而且能根据自己的需要选择书籍，对理科感兴趣的孩子开始注意自然科学方面的科普类读物。意志行为中体现出比较皃善的选择性。但是四年级的孩子这时候的爱好兴趣表现还不稳定，这时候表现出来的爱好还不稳定，无论是学习科目还是游戏项目。说明四年级学生在这个阶段处于一个集中发展的初步阶段。 【学重难点】 1、以心理健康课为载体，采用团队活动故事、心理剧等形式，引导学生树立心理健康意识，帮助学生掌握一般的心理保健知识，培养良好的心理素质 2、个别咨询与辅导 采用与学生一对一的沟通方式，对学生在学习和生活中出现的问题给予指导， 排解困扰。 3、发挥全体教师在教育教学活动中人格魅力和为人师表的作用，建立起民主平等相互尊重的新型师生关系，在班级、团队、班主任工作中渗透心理健康教育。 4、加强与家长的沟通与交流，指导家长改变教子观念、了解和掌握心理健康教育的方法；注重自身良好心理素质的养成，营造家庭心理健康教育的环境，以家
《营销心理学》教案
一、市场营销的基本概念 营销活动：简单地说就是销售部门把产品和劳务到消费者手中。 生产销售（交换）消费 市场营销：个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。（现代营销学之父菲利普?科特勒） 1、需要：指感受到的匮乏状态（物质需要、精神需要）是人类本能。 欲望：指人类需要经由文化和个性塑造后采取的形式。需求：当有购买力作后盾时，欲望就变成了需求。 （在欲望和资源既定情况下，追求最大程度满足其利益的产品） 2产品：指任何提供给市场并能满足人们某种需要和欲望的东西。 （尽可能满足顾客需要，价廉、物美、终生满意） 3、价值、满意和质量 顾客价值：是指顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差。 顾客满意：取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行的比较。顾客期望值受购买经验、朋友意见、营销者信息与承诺等影响。 质量：产品质量是市场营销的关键要素。日本“追求全面质量营销战略”。 4、交换、交易和关系 短期交易：眼前每一笔交易利益。 重心转移J 长期关系：与顾客及其他各方建立互惠互利的良好关系 主要策略有：0增加财务利益，如赠品。?增加社会利益，使产品具有个性特色。 ③增加结构利益，提供相关服务。电脑：免费上网6个月。 二、指导市场营销的主要观念 1、生产观念：最古老的理念之一。认为消费者喜欢那些价格低廉的产品。 关注：改进生产和销售效率。 适用状况：③卖方市场；③高成本产品，必须靠提高生产率降低成本。 2、产品观念：认为消费者喜欢质优、特点多的好产品。 关注：产品改进，忽略消费者的不同需要及可替代产品间竞争。 3、推销观念：从工厂一时利益出发，重在推销产品，做成买卖，得一时之利， 忽略与顾客建立长期的可获利关系。是由内到外的营销观念。 研究表明：不满意顾客不会再次购买该产品。 满意的顾客^3人；不满意顾客f 10人 4、市场营销观念：强调满足顾客需要。由外向内，以顾客为中心，通过建立基于顾客价值 和满意之上的长期顾客关系获利。 关系营销案例：家用仓储公司。 外表：飞机库，水泥地面，毫不起眼，但能找到你想要的东西。成绩：销售额1978来40%年增长率；$ 600/平方英尺，一般只有$ 150—250。 关怀顾客：提供最适合的、最便宜的，让顾客满意，建立长期关系。 1位顾客购物生命价值：每次花38美元X 30次/年X 22年"2.5万美元 关心职员：专职职员至少7%年薪以公司股票形式发送。不用高压销售技巧，不给员工定额, 致力于和顾客建立长期关系。 桔黄色围裙：您好，我是XXX，家用仓储公司的股东，让我来帮您吧。 5、社会营销观念：组织应该确定目标市场的需要、欲望、利益，然后再以一种能够维持或改善消 费者和社会福利的方式向顾客提供更高的价值。最新的理念。 社会（人类福利）
《教育心理学》教学大纲
《教育心理学》教学大纲 一、教学目的与任务 《教育心理学》是研究教育教学过程中的心理现象与及其规律的科学。《教育心理学》属于心理学的学科分支，经历百余年的发展，形成了大量的原理基础和理论概括，具有很强的理论指导意义；另外，《教育心理学》也指导着教育教学实践活动的进行，具备了极其鲜明的实践性和应用性。作为一门理论与应用兼修的专业课程，《教育心理学》长期作为高等师范院校的跨专业基础课，是心理学、学校教育、教育管理、电化教育等专业的必修课，同时也是各级师资培训的必修科目，在高等师范院校教育中具有重要的地位与作用。 本课程是为心理学专业本科生开设的专业基础课程。通过对本课程的教学，使学生能充分把握教育心理学的基本概念、重要原理和理论，形成结构良好的教育心理学系统知识模块；指导学生掌握教育心理学的主要研究方法，培养学生对教育心理现象的理解、分析批判能力和对教育心理学问题开展研究的能力。因而，学生在进行课程学习时，必须注重理论原理探讨与实践活动探索的相互结合，为今后的教师职业发展与成长打下坚实基础。具体教学任务如下： 1、引导学生理解教育心理学的基本原理和理论，把握当前国内外教育心理学研究的热点和趋势。 2、培养学生开展教育心理学研究的思维，使其具备运用理论研究和实证探讨相结合的方法开展教育心理学研究、解决实际教学问题的能力。 3、指导学生根据教育心理学的基本原理和学生学习的心理特点进行教学课程与内容的设计，熟练掌握从事教师职业的基本教育与教学技能。 二、选取教材的原则与依据 本课程近几年主要采用华南师范大学心理学院莫雷教授主编的《教育心理学》（教育科学出版社，2007年）。该教材是全国十二所重点师范大学联合编写的普通高等教育精品教材，也是普通高等教育“十一五”国家级规划教材，具有较强的科学性与操作性，反映了本学科发展的新动向与新成果，且能理论联系实际，具有一定的应用操作性。 由于本学科的研究发展迅速，不断产生新的研究成果，同时本课程采用了中英文双语教学，因此本课程的教材还采用了美国Anita Woolfolks主编的《Educational Psychology》（第十版）及其中译本（何先友等译，中国轻工业出版社，2008），该教材被斯坦福大学、加州大学等近2000所高校采用，是一部经典、权威的教育心理学教材，在同类教材中版次最高，堪称第一品牌。 三、教学内容结构 本课程的教学内容结构符合教育心理学的课程特点，强调教育心理学基础理论学习与实践应用的相互结合，课程内容反映当前教育心理学的研究前沿，有助学生把握本课程的基础知识、经典理论和学科发展趋势。具体内容包括十章，共64学时，其中理论学习54学时，实验实践项目10学时。 （1）理论学习内容： 第一章教育心理学概论（4学时） 第一节教育心理学含义、优秀教师及有效教学的构成要素 第二节教育心理学研究的方法与步骤
《销售心理学与客户沟通技巧》 (新版)
销售心理学与客户沟能技巧 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。 蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！ 策和手段，恭请致电，了解详情。 2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围） 1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。 2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。 3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼” club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。 多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。 员承担成本费用） club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。 4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包” PDF版）及教材 ，并表现优异可有机会获得奖学金 100元） 蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！ 未尽事宜，恭请致电，了解详情。 实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介：
滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。 黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评，使销售管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司，华东医药公司的销售团队在培训后，销售业绩有了20%提升。 擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销 授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。 主讲课程： 《电话营销技巧》《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》 《电子商务与网络营销》、《销售流程与技巧》、《大客户营销》、《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、《总经理视角下的营销管理》、《非营销人员的营销管理》、《如何塑造成功的电子商务品牌》，《精准数据营销实战》、《卓越营销的营销策划》、《打造双赢关系营销》、《卓越客户服务及实战》、《海外市场客服及实务》 课程背景： 在复杂多变的销售过程中，我们是否常面临以下困惑？ ●我该如何在销售过程中自我突破？ ●在互联网时代的如何获取潜在客户，找到关键客户？ ●为什么我不能在短时间内获得顾客信任？ ●为什么不能把握顾客心理变化使销售成功往前推进？ ●为什么难以了解和洞察顾客的真实想法，难以查觉顾客真正需求？ ●为什么我的产品和方案介绍没能打动客户？
营销心理学第四版教案
教师授课教案 （2019~2020学年第2学期） 教务处 制 课程名称 营销心理学（第四版） 授课专业 药学服务与管理 年 级/班级 2020级 课程性质 必修课 考核与成绩评定方式 20%平时+40%技能+40%期末 学期学时 计划安排 总学时 64 理论教学 32 实操训练 22 复习时数 专题报告 机动学时 教 研 室 药学服务与管理教研室 教 师 王康
教学备课“八备” ——摘自《四川三河职业学院教案编写要求及管理规范（试行）》 一、备教学目标 教学目标是对课程通过教学后应达到的目的和要求，是教师进行教学的依据，是检查教学效果、评估教学质量的依据。教师须反复学习和钻研教材，明确教学目标，明确教学性质与任务，了解教学的内容与安排，认识所教内容的地位与作用，抓住重点，用应达到的教学目标指导教案编写，使教学目标精神贯彻于整个备课工作始终。 二、备教材 教师必须认真研读教材，吃透教材，做到对教材内容能融会贯通，了如指掌，包括对所搜集的有关资料针对性要强，要记得牢、讲得出、讲得准、讲得活。 三、备学生 深入了解学生实际情况，作为分析研究教材、根据学生不同特点，但区分共性与个性确定教案设计的基础，教学做到“胸有成竹”、“有的放矢”，充分调动学生的学习积极性、主动性。 四、备教法 教学有法，但无定法，贵在得法。既包括教师的教法，也包括学生的学法。应根据教学目标、教学任务、教学知识特点及学情综合思考、缜密分析，达到“教”和“学”的统一，学生积极主动参与，在轻松愉快中学习。 五、备教学手段 教学手段是完成教学任务的必备条件，是提高学习效率的物质保证，是提高教学水平，促进教学改革的重要因素。教师要根据不同的教学内容选择不同的教学手段，将各种教学设备（教具）有机使用，向学生提供各种感性材料，帮助学生深刻理解较抽象和复杂的教学内容，使学生从感性认识上升到理性认识。激励和调动学生学习积极性，提高学生学习热情和学习兴趣。 六、备课堂提问 课堂提问是教师教学的重要教学手段和教学活动的有机组成部分，教师要精心设计课堂提问，激发学生的学习兴趣和动机，沟通师生之间的感情交流，引导和控制学生的心理意向。课堂提问要注意确切性、系统性、层次性、启发性和针对性。要引导学生能自己设计问题、提出问题、分析问题、解决问题，最终达到教学目的。 七、备作业 作业是学生巩固课堂教学知识，训练能力，加深对教学内容理解和掌握的重要环节。通过学生作业批阅或技能测试，教师能及时了解学生的学习情况，发现教学问题，为教学内容和教学方法的改革提供依据。教师要围绕教学重点精心设计，在保证质和量的前提下运用问题式、判断式、选择式、补充式等作业形式达到巩固和应用的目的，合理安排课后作业（含技能训练）的质和量。 八、备考核 考核是最基本的学生学习效果测试手段之一，教师须针对教学内容要精心设计考核
心理健康教学计划范本
三年级心理健康教育计划 一、指导思想 在科技飞速发展的今天，要求我们培养的人才必须具备优良的心理品质和完善的人格。自信是一个人成才素质中的重要因素，是人格的核心部分。在提倡“以人为本”的今天，作为人类灵魂的工程师—教师如何去关爱学生，让自信扎根于学生的心灵，尤其显得十分的重要。 二、活动目标 1、通过心理健康教育，引导学生认识自己，提高对学习环境和社会环境的适应能力。 2、通过心理健康教育，培养学生乐观自信，友善待人，诚实守信，开拓创新，追求向上，不畏艰难的健全人格。 3、通过心理健康教育，使学生善于控制调节自己，排除心理困扰和行为偏差，树立人生理想，并具备个人发展能力。 4、通过心理健康教育，帮助学生学会调适。帮助学生学会正确对待自己、接纳自己，化解冲突情绪，保持个人心理的内部和谐。矫治学生的问题行为，养成正确的适应学校与社会的行为，消除人际交往障碍，提高人际交往的质量。 5、通过心理健康教育，引导学生认清自己的潜力与特长，确立有价值的生活目标，发挥主动性、创造性，追求高质量、高效率的生活。 三、实施步骤
1、提高学生对校园生活的适应能力，培养他们开朗、合群、乐学、自助的独立人格。 2、培养学生善于与老师，同学交往的能力，不断正确认识自我，悦纳自我，增强自我调控、承受挫折、适应环境的能力。培养学生健全的人格和良好的个性心理品质。 3、帮助学生克服孤独、依赖、由学习和环境的不适所带来的困惑和交往障碍。对这部分学生给予科学有效的心理咨询和辅导，使他们尽快摆脱障碍，调节自我提高心理健康水平，增强发展自我的能力。 4、使学生知道遇到困难和挫折应怎么办，自觉地控制和改变不良行为习惯，锻炼自己坚忍不拔的毅力，培养个人灵活应对的品格，提高自我保护意识。 四、心理健康教育的途径： 1、建立学校和家庭心理健康教育的沟通渠道，优化家庭教育环境，引导和帮助学生家长树立正确的教育观，以良好的行为、正确的方式去影响和教育子女。 2、立足教育，重在指导，遵循学生身心发展规律，保证心理健康的实践性和实效性，面向全体学生，关注个别差异，以学生为本，尊重学生、理解学生。 3、提高全体学生的训练素质，充分开发他们的潜力，培养学生乐观的、向上的心理品质，促进学生人格的健康发展。
营销心理学课程标准
《营销心理学》课程标准 1.前言 1.1课程定位 《营销心理学》是市场营销专业的技术基础课程，它的产生和发展与普通心理学、市场营销学、社会学、商品学、管理学、经济学及广告学等学科密切相关，同时又形成了自己独立的知识体系，是一门多学科交融的应用性很强的边缘学科。 本课程旨在把心理学理论应用到市场营销领域，研究营销过程中的一般心理现象及其发展变化规律。随着中国经济和人民生活水平的提高，营销者和消费者的心理日趋多样化、动态化，营销心理学对于开展市场营销活动的重要新日益普及和深化。 1.2设计思路 依据市场营销专业的培养目标，适应中职教育发展的需要，本课程打破章节顺序，以心理健康为导向、以职业能力为本位，从学生心理发展需求和市场营销专业的实际工作入手，将心理学和市场营销学的知识和技能融为一体，注重培养学生健康的心理素质，提高学生的综合职业能力。本课程共分3个模块，主要包括：认识心理学、培养健康的心理素质、心理学在市场营销中的应用，降低理论难度，增强实用性；采用多种教学方式，调动学生学习的积极性，提高职业素养，培养一专多能的应用型人才。 本课程建议课时数68学时，其中实训课时22课时。 2.课程目标 2.1总体目标 通过本课程的学习和训练，使学生能够了解心理学的基础知识，并在此基础上培养健康的心理素质；能够掌握营销心理的表现和发展应用规律，更有效地开展营销分析策划、促销、开拓市场等，并为学习系列市场营销专业课程奠定心理机能基础。 2.2知识目标 （1）了解心理、心理学的内涵、发展历史、重要性； （2）掌握个性心理的内容、概念、表现等基础知识； （3）掌握认知过程的概念、特征、分类、过程等基础知识； （4）掌握情感过程的概念、特征、分类等基础知识；
《消费心理学》课程教学大纲
《消费心理学》课程教学大纲 课程名称：消费心理学 课程类别：专业核心课 每学期学分： 3 学分 每学期学时：48 学时 适用对象：市场营销专业 先修课程：无 一、教学目的 了解和掌握消费过程中的消费者心里现象的产生与发展的规律，能用心理学的观点分析和解决具体的营销中的问题，针对消费者的行为的特点与消费者的心里规律组织营销。 二、教学要求 学生要熟练地掌握消费者基础心理现象，包括认知、注意、记忆、情感以及需要和动机等基础心理现象的规律；掌握消费过程的影响因素，包括群体、文化、经济以及消费流行等对消费行为的影响；掌握产品的因素对消费行为的影响，包括产品的价格、包装、命名等因素。能从整体上分析消费者的消费行为，为营销活动的开展，奠定基础。
四、理论教学内容 第一章消费行为学导论 内容提要： 了解和掌握消费行为分析与研究的基本内容以及学科的发展和特点，为以后的学习奠定基础。 教学重点和难点： 消费行为分析的基本内容。 §1.1消费行为分析研究的内容 一、消费者的基础心理现象 二、消费行为的影响因素 三、产品因素与消费行为 §1.2消费行为分析的发展 一、学科的发展 二、消费行为分析的意义 第二章消费者的基本心理现象（一） 内容提要： 了解和掌握消费者的个体认知、注意与记忆的规律以及特点，能针对消费者的这些特点，制定相应的营销策略。 教学重点和难点： 认知的特点和规律、记忆的规律和特点。 §2.1感觉与知觉（认知） 一、感觉与知觉 二、知觉的特点 三、影响个体认知的因素 四、知觉的研究 五、认知到的风险 §2.2 注意 一、注意与其分类 二、影响人注意的因素 §2.3记忆 一、记忆与记忆规律 二、影响人记忆的因素 三、强化与泛化 四、联想 第三章消费者的基本心理现象（二）
销售心理学 案例
销售心理学（案例） 1 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” …… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！ 为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。 2 如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧
市场营销专业教学计划教学内容
市场营销专业教学计划 专业代码：620401 一、专业培养目标 本专业培养适应生产、流通、物流领域的需要，掌握经济、管理、现代营销等方面的基本知识，具备营销调研与预测、营销策划与执行、公共关系与商务谈判的能力，能在工商企业、物流行业、外贸业从事营销业务及管理工作的高级技术应用性专门人才。 二、专业培养要求 本专业的学生主要学习市场经济、现代市场营销等方面的基本知识和基础理论，通过案例教学、相关课程的实验、设计、实训、参观等方面的基本训练，毕业生应获得以下几方面的知识与能力： 1.掌握经济、市场营销、现代企业经营管理的基本理论和方法； 2.熟悉我国市场经济的运行规则及法律体系； 3.了解工商企业营销活动环节，具有较强的商务交流能力和对社会、环境的适应能力； 4.具有利用计算机处理市场营销信息资料的能力； 5.具有统计分析、调研报告、营销策划方案撰写方面的能力； 6.具有较强的语言文字表达和人际沟通能力； 7.具有熟练使用计算机办公软件的能力； 8.具有基本的英语听、说、读﹑写能力, 具备阅读和翻译本专业外文资料的初步能力。 三、专业核心能力 企业市场营销业务、策划及管理能力. 四、专业核心课程 高等数学、英语、管理学、经济法、基础会计、统计学原理、消费心理学、市场营销、市场调查与预测、电子商务、广告学、推销技术、现代礼仪与商务谈判、商品学. 五、主要实践环节 主要专业课程校内实验、实训、工商企业认识实习、毕业实习、毕业设计等. 六、就业面向 面向各类型企业，从事市场调研、营销策划、产品推介等岗位工作. 七、修业年限: 3年 八、教学计划表
九、市场营销专业知识、能力、素质结构分析 （一）知识结构 1.掌握经济学、管理学、市场营销方面的基础知识； 2.掌握财务会计的基本理论、基本知识； 3.掌握公共关系学、消费心理学知识； 4.掌握电子商务、国际贸易知识； 5.掌握市场调研、营销策划、统计学方面的基本知识； 6.掌握物流管理、推销、商务谈判方面的基本知识； 7.掌握应用数学基础知识； 8.掌握本专业所需要的英语基础知识，达到或接近大学英语应用能力A级水平； 9.掌握计算机应用基础知识，达到全国计算机等级考试一级水平； 10.掌握应用文写作的基础知识。 （二）能力结构 1.具有收集与处理营销活动所需信息的能力； 2.具有财经应用文写作能力； 3.具有熟练应用计算机及网络的能力； 4.具有外语应用能力； 5.具有相关经济法律知识应用能力； 6.具有语言交流能力； 7.具有从事企业管理能力（如经理助理职务）； 8.具有人际关系协调能力； 9.具有营销策划方案撰写能力； 10.具有统计分析、调研报告撰写能力。 （三）素质结构 1.基本素质∶有事业心和责任感,能吃苦耐劳，具有良好的社会公德和职业道德，有较强的意志品质和心理承受能力，较好的语言表达能力和写作能力。 2.专业素质∶能利用管理学和营销学知识，组织和执行企业的营销管理;能利用市场调研知识,消费者行为知识分析解决一定的实际营销问题；能利用营销知识和促销方法解决现场问题；具有再学习、提高和更新知识,不断发展和拓宽业务领域的素质。
《营销心理学》实训大纲
通高等教育“十一五”国家级规划教材 营销心理学（第三版）1 实训指导大纲 渤海大学营销心理学课题组编 1单凤儒主编.营销心理学（第三版）.北京：高等教育出版社，2009
第一部分概述 一、实训目标 通过本课程实训，培养学生分析营销心理、运用心理策略的技能，为学好营销系列课程提供心理技能基础。 二、实训的基本方式与方法 1.案例分析。案例分析是管理学教学联系实际的特色形式。本教程所选案例，均是较为典型的、具有学生讨论与研究空间的案例。进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。 2.角色扮演。给出一定的案例或要解决的管理问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的问题。学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。 3.情景剧。由师生共同选择案例，并编写脚本；由学生们进行演出，演出分为两部分：一是所要解决的管理关系与矛盾的展示，二是由角色扮演者现场处理所要解决的问题；演出结束后，全班同学进行评议，分析各扮演者处理是否得当，并提出更好的建议。可以分组进行，有关角色也可以轮流扮演。这种方法可提供更有价值的仿真环境，并且使学生对不断变化与发展的管理问题进行动态的分析与决策，对于训练学生的管理意识与实际管理技能具有重要的作用。 4.调查与访问。根据教学与训练需要，特别是要带着特定的管理问题，组织学生进行社会调查，深入企业，访问企业家与管理者，再由学生写出调研报告。
销售心理学课程大纲(张伟奇老师的销售我教你)
《销售心理学》课程大纲 讲师介绍 张伟奇具备丰富的营销实战与管理经验，数年来，从一线业务人员、销售经理、总监到企业负责人，经历了全面的职业历练。 对市场营销、商业心理学、身心语言程式学、演讲表达、销售与购买的心理行为等有深入的研究，并亲身实践，形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格； 课程大纲 第一章客户购买心理综述 购买的五大条件：需要、能力、信任、价值、情绪 1、需要：需求的错误逻辑 需求的定义 2、能力：购买能力 购买决策 3、信任：如何让顾客信任你 价值提升与价值损失 4、价值：跟需求状态有关系 很产品本身有关系 跟采购标准有关系 5、情绪：让顾客高兴地购买 第二章如何跟客户建立信任关系（1） 建立信任的关键 第一：自信 第二：动机：客户先认可动机再接受价价价值 第三：专业：你的专业知识是精通客户的专业知识，你要让他有依赖你的资本 第四：资源 第五：信任最大的敌人就是时间 第三章如何跟客户建立信任关系（2）
信任的雷区： 第一：欺骗 第二：把自己的利益放在前面 第三：急功近利，急于求成 第四：有时候事实并不重要，客户的感觉才重要 第四章需求沟通 1、需求不明确型客户：找问题，创需求 2、需求半明确型客户：讲理念，建采购标准 3、需求完全明确型客户：问采购标准，讲产品 第五章如何帮客户建立购买标准 一、三阶沟通法 1、事实：取得对方的信任和共识 2、问题：问题能够形成标准 3、观点：标准来自自身的优势 二、标准重组 第六章如何进行产品介绍 1、需求推动人去找 2、价值拉动人去买 3、产品介绍： 让顾客看到结果 让顾客有感觉 让顾客入情入境 4、讲产品的语言结构 需求：对不同的客户有不同的观点，紧扣客户，与客户有关 讲产品优势 讲结果 5、不怕客户有问题，就怕客户不开口 第七章客户异议的回应 1、顾客的价格议题不要马上回应
兰州大学教育学院应用心理学本科专业教学计划总体安排一览表
课程类别课 程 性 质 序 号 课程 编号 课程名称 学 分 周 学 时 学时 总数 课时分配各学期学时分配 备注 讲 授 习题 讨论 实 验 课 外 自 修 上机第一学年第二学年第三学年第四学年 课内课外 1 2 3 4 5 6 7 8 公共 基础课34 必 修 1 1039028 思想道德修养与 法律基础 3 3 5 4 54 2 1032009 中国近现代史纲 要 2 2 36 36 3 1039010 马克思主义基本 原理概论 3 3 5 4 54 4 1039011 毛泽东思想和中 国特色社会主义 理论体系概论 4 2 72 36 36 5 1039007 形势与政策 1 30 1-6学期 6 1037003 大学英语12 3 216 4 54 54 54 54 7 5051001 体育 4 2 144 36 36 36 36 8 2043006 大学信息技术基 础 3 3 5 4 54 9 1098008 职业生涯发展与 规划 2 2 36 36 专业 基础课15 必 修 10 1067092 心理学专业导引 1 2 18 18 11 1067093(1) 普通心理学(1) 2 2 36 30 6 36 12 1067093(2) 普通心理学(2) 2 2 36 30 6 36 13 6082013B 人体解剖生理学 3 3 54 42 12 54 14 1067094(1) 实验心理学(1) 2 2 36 30 6 36 15 1067094(2) 实验心理学(2) 2 2 36 30 6 36 16 1067095 心理统计学 3 3 54 42 12 54 专业课必 修 17 1067096 心理学史 3 54 54 54 18 1067020B 发展心理学 3 3 54 54 54 19 1067041C 社会心理学 3 3 54 54 54
销售心理学教案课程
2014－2015学年第一学期顺序号：（ 3 ）
新课导入：从消费者自身需求出发，分析和研究了消费者的行为特征，帮助销售人员根据消费者现场消费行为划分出不同的消费群体，进行分类销售服务工作。分析影响消费者心理的众多因素，包括：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员加强自身地学习和积累，从而有宽泛的和深厚的知识和文化底蕴说服和帮助消费者决策购买。 第四章消费者购买需求与购买行为分析 第一节消费者的购买需求与动机 市场营销活动激发和影响的是人们的消费欲望。 消费者的一切消费行为都是由一定的需要、欲望或者需求导致的。 一、消费者需要、动机的概念 ?心理学家一般认为，需要是指由人自身生理条件或者社会因素所导致的那种欠缺的或未满足 的主观感受状态。 ?所谓动机，是指个体所具有的推动其实际活动以满足其欲望和需求的内驱力。这种内驱力是 由未满足的需要所造成的紧张状态产生的，而且是人的所有消费行为产生的根本动力和深层原因。 二、消费者需要的分类 ?人类的消费需要是多方面的，十分复杂，可以从不同角度对消费需要进行分类。 ?美国心理学家马斯洛于1943年提出了“需要层次理论”，把人类多种多样的需要划分为上述 五种基本类型。其中，生理的需要是个体为维持生存和发展对基本生活资料的需要，也是各类需要中必须首先满足的最基本的需要。唯有生理需要获得满足后，人们才有可能再产生新的其他方面的需要。 三、消费者需要的特征与形态 ?现实生活中，消费者的需要千变万化、纷繁复杂，并随着市场经济的发展而不断充实。尽管 如此，消费者的需要仍具有某些共同的趋向性和规律性。这些共同性体现于消费者需要的基本特征之中。 ?消费者需要的特征。 ?消费者需要的基本形态。 四、消费者购买动机类型 ?消费者的购买动机与消费者的需要一样，也是复杂多样的，可以从不同的角度，用不同的方 式对其进行分类。用概括的方法对消费者的购买动机进行分类，一般分为两大类：生理性购买动机和心理性购买动机。随着人类社会的发展，现代社会的消费者出于单纯生理性购买动机的行为已经少见，通常是两类动机交织在一起，其中一类起主导作用。对在质量、效能、外观等方面基本相似的商品，消费者总要从中选择能获得心理上最大满足的一种。
2019临床心理学教学大纲李惠民
《临床心理学》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程代码：16186504 课程名称：临床心理学 英文名称：Clinical psychology 课程类别：必修课 学时：64学时 学分：4学分 适用对象: 应用心理学专业 考核方式：集中 先修课程：普通心理学、发展心理学、社会心理学心理咨询与治疗、健康 心理学、变态心理学二、课程简介 临床心理学是关于人们心理健康的维持和援助的心理学分支学科，它运用心理学的知识和原理，帮助存在心理困扰的人纠正自己的精神和行为障碍，通过临床评估和临床干预指导和培养健全的人，以便有效地适应环境和更有创造力本课程以职业活动为导向，以心理咨询能力为核心强调心理咨询的的实际操作技能的训练。 本课程的主要教学内容有初诊接待与资料的搜集整理，心理诊断与测量的技术；人格的理解与诊断；心理咨询与治疗的技术，教学中需配合助理心理咨询师的考核要求情况安排教学内容。 三、课程性质与教学目的 该课程是应用心理学专业必修课程，该课程是对心理咨询与心理治疗的全面综述。根据我校的情况在实际教学中应紧密配合心理咨询师考级内容展开教学。通过本课程的学习，要求学生掌握临床心理基础理论的有关知识，能够对人格作出较好的理解与诊断，掌握心理诊断与测量的技术以及心理咨询与治疗的基本技术手段，并且能够对临床心理学中的特殊专业有较好的认识，为走向工作岗位打下坚实的知识、技能和能力基础。
四、教学基本内容及要求 第一章心理诊断技能 （一）教学基本要求 诊断工作对咨询和治疗来说是充分和必要的先决条件，没有诊断咨询和治疗也就无从入手，误诊往往也是咨询和治疗失败的重要原因之一。心理咨询师在进行心理诊断时必须掌握诊断程序和常用方法，同时还要学会将诊断工作的主要内容和结果按要求整理行文。 (1)掌握异常心理症状，能够区分病与非病 (2)掌握心理诊断的分类标准 (3)掌握神经症的诊断分类 (4)能够根据求助者实际情况选择心理测验 (5)能够对心理不健康状态进行分类诊断 （二）教学具体内容 (1)初诊接待与资料的搜集、整理 (1.1)如何进行初诊接待(掌握) (1.2)摄入性谈话(重点掌握) (1.3)正确使用心理测验(掌握) (1.4)一般临床资料的整理与评估(重点掌握) (1.5)了解求助者的既往史，寻找有价值的资料((熟悉) (2)初步诊断 (2.1)确定造成求助者心理与行为问题的关键点(掌握) (2.2)确定是否属于本职工作(重点掌握) (2.3)形成初步印象，分析一般心理健康水平(重点掌握) (2.4)一般心理问题的诊断(重点掌握) (2.5)严重心理问题的诊断(重点掌握) (2.6)提出心理评估报告((熟悉)
营销心理学案例
案例库 学习情境一营销心理学概述 【案例一】 速溶咖啡与营销心理 20世纪40年代后期，速溶咖啡作为一种方便饮料刚刚进入美国市场。生产者和经营者深信这种方便、省时、省力、快捷，价格适中的新产品一定会受到市场欢迎。但是销售结果让他们颇为惊讶——几乎无人问津。当问及消费者为什么不购买速溶咖啡的原因时，大部分消费者的回答是不喜欢速溶咖啡的味道。但是在蒙眼实验中，没有消费者能够区分速溶咖啡与普通咖啡豆加工的咖啡在味道方面的不同。为此，产品生产者和经营者都感到很茫然。 为了深入地了解消费者拒绝购买速溶咖啡的真实动机，企业邀请心理学家梅森·海尔( Mason Haire)对此进行了深入研究。海尔没有直接询问消费者对这种咖啡的看法，而是编制了两张购物清单，见如下表格。然后把这两份购物清单分别让两组妇女看（每组妇女只看到一份购物清单），之后，请看过购物清单A和B的妇女，分别谈谈对“持有这两种购物清单的‘主妇”’有什么样看法。” 结果显示，看了购物清单A的那组妇女，有48%的人称该购物者为懒惰的、生活没有计划的女人，有16%的人说她不是一位好主妇，即大部分被调查者认为该购物者是一个挥霍浪费的女人。看了购物清单B的那组妇女中，很少人把该购物者说成是懒惰的、生活没有计划的女人，更没有人把她指责为不好的主妇，即认为购物者为一名普通的家庭主妇。 两张清单，只有第四项不同，即1磅内斯速溶咖啡和1磅麦氏新鲜咖啡的区别而消费者却得出了截然不同的结论，可见，家庭主妇认为，烹制一手好咖啡是贤惠、勤劳主妇的象征；而选择速溶咖啡，是一种只图省事、偷懒的行为，其形象为懒惰的家庭主妇。所以许多家庭主妇宁愿花长时间煮咖啡豆，也不愿意被别人认为是一位懒惰的家庭主妇。投射测验的结果表明，大家不接受速溶咖啡正是基于这种深层次的购买动机。 通过心理学实验了解到这些信息后，厂商改变了以往的宣传“省事、省力、快捷”的广告主题。在新广告中，选择普通的家庭主妇作为广告模特，通过对她的描写，展示出普通家庭主妇欣然接受速溶咖啡，这种咖啡不仅拥有和新鲜咖啡一样的美味、清香、质地醇厚的特点，而且还可以为家庭主妇们节省大量时间，她们可以利用节省出的时间与家人一起共度美好的家庭时光。之后，速溶咖啡成为一种畅销商品。
市场营销策划这门课的教学计划教学内容
市场营销策划这门课的教学计划随着市场经济的深化与发展，将需要大量的从事市场营销工作的高等技术应用型人才，特别是具有一定理论水准的一线操作人员。本专业将突出一专多能人才的培养。就业岗位群有以下几类： 1．企业推销员、市场调研人员、营销策划人员、广告管理人员等专业岗位人员； 2．产品、定价、分销、广告、推销、市场调研等营销各职能岗位的中、基层管理人员； 3．将市场营销专业知识同各个具体产业部门的技术特性相结合，培养能胜任某些技术性较强、专业化程度较高的营销人员及管理人员。 培养目标 本专业领域方向面向市场经济条件下的各类企业，培养德、智、体、美全面发展，具有与本专业领域方向相适应的文化水平与素质、良好的职业道德和创新精神，掌握本专业领域方向的技术知识，具备相应实践技能以及较强的实际工作能力，熟练掌握市场营销理论知识，熟练进行企业形象策划、市场调查和预测、市场营销公共关系等生产经营第一线应用性专门人才。 可适应的职业岗位主要就业岗位： 企业营销策划工作、企业形象策划工作、产品市场推广
工作、新产品上市推广、企业大型活动策划、企业外联工作； 其它就业岗位：参与企业产品开发、参与企业产品研制、参与企业战略制定、以及市场调研等工作。 职业岗位要求 1．知识结构要求 掌握实用英语基础知识； 掌握计算机应用基础知识； 掌握市场营销基本知识； 掌握市场调查与预测知识； 掌握消费心理学知识、商务谈判技巧、以及相关法律法规、内外贸实务、会计等知识。 2．能力结构要求 具有一定市场观察和分析能力； 掌握与职业工作岗位有关的专业理论、专业技能； 具有所在职业或岗位相关领域内的适应能力； 具有吸收和利用国内外新的营销理论和技术的能力。 3．素质结构要求 具有良好的思想品德、行为规范和职业道德； 具有为祖国富强、民族振兴而奋斗的精神； 具有良好的文化素养和身体、心理素质； 具有勇于创新、艰苦创业、爱岗敬业的精神。 职业资格考级、考证要求 1．通过普通高校大学英语应用能力考试，获得高等学