商务谈判第二版毕思勇习题答案

第一章商务谈判概述

同步测试

一、单项选择

1.C

2.C

3.D

4.C

5.A

6.A

7.B

8.D

9.B 10.C

二、多项选择

1.BCD

2.ABD

3.ABDEF

4.ABCDF

5.BCE

三、简答论述（答题要点）

1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。

平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。

2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。

谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是

否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。

3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？

不正确。因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的

需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视

他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的

需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方

的需要。有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，

采取针对性的策略满足对方多方面的需求。

4．商务谈判的特点是什么？

（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。

5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什

么？

略（学生自由发挥）。

看视频思考问题（答题提示）

1．思考：中欧双方可以采取哪些措施解决中欧之间关于光伏产业的问题？

（1）中国政府和欧盟方面的业界和政府界都给予高度的关注。双方需要进行沟通、和解、合作和找到一个互利共赢的、妥善的解决方案，而不是简单的付诸于贸易救济的措施，采取关税措施来简单地处理这样的问题。

（2）中欧之间光伏产品贸易量大，双方可采取企业磋商的方式来解决目前的贸易纠纷，避免双方受到更大的损害。

2. 思考：如何看待这一问题，分析一下中国加入TPP的利弊?

TPP的前身是跨太平洋战略经济伙伴关系协议（亦被称为P4协议），2009年美国正式宣布加入TPP，标志着美国正式主导TPP谈判。2013年7月日本正式宣布加入TPP谈判，使得TPP在全球经济金融中的影响力进一步增强。日本加入谈判后，TPP成员的GDP总和约为27万亿美元，占全球GDP总量近40%，货物贸易占全球总量三分之一左右。

值得注意的是，目前的TPP成员国以及可能扩大的TPP成员国都直接或间接与中国有着重要的经济贸易往来，是否参与TPP谈判，中国需要审时度势，权衡利弊。

中国加入TPP的利弊：

利：第一，加入TPP将提高我国GDP的增长速度，同时改善我国的贸易平衡状况。第二，有利于我国保持在亚太地区生产和贸易方面的枢纽地位。第三，有利于我国参与国际规则的制定。第四，有利于加快国内改革。

弊：第一，货物贸易进口关税大幅降低可能造成较大冲击，产业结构调整压力增大。TPP从一开始就决定要采用比WTO更高的标准，对包括农产品和工业品在内的99%以上的货物实施零关税，如果全面实现将可能对中国的部分制造业和农业造成不同程度的冲击。第二，服务贸易领域开放冲击大，特别是金融服务业开放将加剧国内金融业的竞争，挑战现有市场准入和资本账户管理体制。第三，在投资领域，高标准的准入前国民待遇和负面清单以及投资争端解决机制，将限制中国对外资的控制和相应处置能力。第四，知识产权保护方面，过高的保护标准和延长保护期限在短期内可能增加中国技术进口成本。第五，竞争中性政策会对中国国有企业在获得补贴和融资支持等方面有一定约束，不利于部分国企生存发展。

3. 思考：是否无条件接受2020年后的减排量化指标?

否，中国政府可以接受有法律约束力的全球减排协议，但有五大前提：首先，

必须要有《京都议定书》第二承诺期；其次，按照哥本哈根协议，发达国家要立

即启动为发展中国家提供每年100亿美元的快速启动资金和到2020年之前每年1000亿美元的长期资金支持，以及建立绿色气候基金；第三，要落实发展中国

家的减排资金、技术转让的问题；第四，尽快启动对第一承诺期的评估，确保

2015年之前完成所有的评估；第五，要坚持“共同但有区别的责任”原则、公

平的原则，确保各国承担与自己发展阶段和水平相适应的责任和义务。

4. 思考：中韩自贸协定谈判对中国有什么意义?

韩国是中国第四大国际贸易伙伴。对中国来讲，韩国是一个重要进口来源地，

而中国也是韩国重要合作伙伴。这个自贸协定对双边都会带来实实在在的影响，

韩国企业将会从中国市场进一步获益。而与此同时，我们一些劳动密集型产品、

农业产品也能够从韩国市场开放中获得更好发展前景。

案例分析（答题提示）

案例一

1. NBA停摆的根本原因是什么，劳资双方通过手段解决纠纷？

根本原因是劳资双方的纠纷，资方提出降低球员薪酬标准、要求把球员收入

在整个联盟收益中所占百分比从原先的57%降到50%以下、所有NBA球队执行硬

性工资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA球员工

会方面坚决不赞同削减工资，不赞同设定硬性工资帽等方面的做法。

最终劳资双方通过谈判手段解决了问题。

2.本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判的那些特征，双方在谈判时遵循

了那些谈判原则？

（1）本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判以下几方面的特征：

a.交易对象的广泛性（交易对象不仅局限于有形商品，也可以是待遇、薪资、服务的无形商品）

b.以获得经济利益为目的(双方的争议点集中在各自的经济利益上)

c.以价值谈判为核心（本次谈判的核心是球员的薪资问题）

d.具有底线（双方在谈判中都设定了各自的底线，越过底线，决不妥协）

（2）本案例中，劳资双方遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。

案例二

1.你是否同意把恋爱看成一种谈判，为什么？

答题提示：学生各抒己见

2.生活中还有那些事件可以看成谈判，请举例说明。

答题提示：学生自由发挥

专项实训

略

同步评估

略

第二章商务谈判的准备工作

同步测试

一、单项选择

1.A

2.D

3.B

4.C

5.D

6.C

7.A

8.B

9.A 10.C

二、多项选择

1.ACD

2.ABC

3.BCD

4.ABD

5.ABC

三、简答论述（答题要点）

1、对谈判环境的调研包括哪些内容？

政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应系统、气候因素。

2.对谈判对手的调研应包括哪些方面？

对方的基本情况、对方的营运状况、对方的信誉、对方的真正需求、对方谈判人员的权限、对方谈判的最后期限、对方的谈判风格和个人情况。

3、如何选择谈判地点？

谈判地点是影响最终结果的一个不可忽视的因素。选择谈判地点时通常要考虑：即将展开的谈判中力量的对比，可选择地点的多少，双方之间的关系等因素。谈判按地点分可分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判。不同地点均有其利与弊，在谈判时应根据谈判的具体情况，尽可能选择对己方有利的谈判地点。

4、如何选择谈判时间？

（1）避免在缺乏充分准备时谈判。

（2）避免在情绪低落时进行谈判。

（3）避免在身体不适时谈判。

（4）避免在用餐时进行谈判。

（5）避免在急需某种商品或急售某种商品时进行谈判。

（6）如是卖方谈判者，应避开买方市场；如是买方谈判者，应避开卖方市场。

5、模拟谈判时应注意哪些问题？

（1）科学地作出假设；

（2）对参加模拟谈判的人员应有所选择；

（3）参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力；

（4）模拟谈判结束后要及时进行总结。

看视频思考问题（答题提示）

1、思考：伊朗为核谈判做了哪些准备工作？

伊朗不会放弃浓缩铀的提炼，伊朗已做好开启一场严肃的谈判的准备：，比如在新一轮谈判中提交新的议案，在合谈上消除双方的顾虑，寻求双方的共同利益，希望谈判是双赢的，不排除与美国直接对话的可能。

2、思考：菲律宾人质事件谈判失败的原因是什么？

失败的原因首先是菲律宾警方在谈判前没有做充分的准备，未能及时了解劫匪的个人情况及谈判条件。其次是谈判的技巧问题，第一菲律宾警方在语言谈判这个角度上没有从劫匪的心理出发，要想达到有效地沟通，必须是站在对方的角度，即使对方是犯罪分子。为了确保人质的生命安全，政府和军队可以答应劫匪的要求。第二，因为劫匪曾是菲律宾警察，警方如果更多以诚信，而不是技巧来和他谈判，用对方听得懂并愿意听的话来交流，就能打开劫匪的心门，极大的保障人质的生命安全。

3、思考：该模拟谈判采用了那种方法？模拟谈判应注意哪些问题？

该模拟谈判采用了全景模拟法。

模拟谈判应注意的问题有：

（1）科学地作出假设；

（2）对参加模拟谈判的人员应有所选择；

（3）参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力；

（4）模拟谈判结束后要及时进行总结。

案例分析（答题提示）

案例一

1.分析爱姆垂酒店谈判成功的原因有哪些？

史蒂夫在谈判前做了充分的准备，因而在谈判中占据了主动，从谈判报价到讨价还价及做出让步都从容自如，取得了谈判的成功。