我国保险营销的现状及发展思路

一、保险业市场营销的内涵

目前，对“市场营销”的理解存在着多种不同的看法，其中，最具代表性且被大多数人所接受的是美国西北大学著名市场营销

学家菲利浦?考特勒的观点，

他指出：“市场营销是与市场有关的人类活动，市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在交换。”考特勒的这个定义把市场营销定义为企

业的活动，它的基本作用就是

“识别目前尚未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选举本企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便服务于市场。由此，保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。在实践中要把握保险营销的内涵，必须明确以下几点：

（一）保险营销并非等于保险推销。保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求，一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为：保险营销不仅仅包含保险推销，而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标，促进保险企业在竞争中取胜等内容；保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动，也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象，为保险企业的发展作出预测与决策；而保险推销则侧重于短期利益，是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的，但保险营销是通过投保人的满意而获得利润，而保险推销则是通过直接的销售来获得利润，所以，从营业员的角度来看，营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系，淡化卖保单的商业行为，强化作客户永远朋友的服务行为。从保险企业的角度来看，保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统，来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。

（二）保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较

为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家保险监管部门对保险价格有统一管理和限制。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

二、保险市场营销管理现状

（一）保险企业竞争激烈却没突显各家的特色服务。从1980年我国恢复保险业以来，我国保险业的改革取得了举世瞩目的成绩，业务持续快速增长。据保监会公布的统计数据显示，2008年全年保险业实现原保险保费收入9784.1亿元，同比增长39.1%，其中，财产险业务原保险保费收入2336.7亿元，同比增长17%；寿险业务原保险保费收入6658.4亿元，同比增长49.2%；截止2008年末，中国保险市场主体由2007年的120家增加到130家，保险专业中介机构2445家，兼业代理机构136634家；保险业总资产3.3万亿元，较年初增长15.2%。保险行业在优化资产配置，化解投资运作风险，保障社会稳定，促进经济发展等方面发挥着越来越重要的作用。但是，由于我国保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，与国外相比，我国保险业还存在很大差距。我国保险营销还处于低级阶段，各家保险公司主要是停留在价格竞争上，还未按市场细分的原则定位，保险产品的同构现象

十分严重。例如在非寿险市场中，

各公司的竞争产品主要集中在企财、车辆、货物运输等少数几个大险种上，责任险、信用保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。据有关资料分析，我国各保险公司险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”，无法构造自身的优势，而且导致过度竞争，造成社会生产力和资源的浪费。

（二）保险产品远不能满足客户多样化的需求。我国是拥有13亿人口的发展中国家，近年来我国居民人均可支配收入不断增加，保障需求不断增大，消费结构不断升级，为保险业的发展提供了广阔的发展空间。然而，目前我国的保险市场仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，正如保监会主席吴定富指出的，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。近年来，虽然新险种开发较多，但从市场需求来看，保险产品

我国保险营销的现状及发展思路

刘锦璟

摘

要：我国保险业恢复发展近30年来，发展时间不长，发展速度惊人。作为朝阳行业，我国保险业处于快速成长期，业务扩张非常快，加上国外保险公司的涌入，市场主体不断增加，但新的营销观念尚处于萌芽状态，保险营销人员整体素质不高，保险产品不能满足客户需求，因此，必须创新保险营销机制，才能不断提高保险企业的综合竞争力。关键词：保险营销；产品创新；发展策略

作者简介：刘锦璟（1964-），女，山东海阳人，本科，中国人民财产保险股份有限公司山东省分公司，经济师。

【产业经济、区域经济】

刘锦璟：我国保险营销的现状及发展思路

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第2期2011年1月

企业研究

Business research

No.2

JAN.2011

的创新思路狭窄，形式单一，险种设计与开发远不能满足顾客对险种的多样化需求。

（三）保险营销人员整体素质不高专业人才缺乏。我国保险企业普遍采用人海战术，大量招收人员，补充营销一线。这些保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公司招收的保险营销人员缺乏专业知识，经过2个星期左右的培训，即上岗推销保险。保险业的特殊经营方式产生了对展业、精算、承保、投资、理赔等特殊人才的需求。各种专业人才的培养是一个渐进、累积的过程。而我国停办国内保险业务达20年之久所带来的一个直接严重后果就是保险人才培养的断层。保险公司的培训水平很有限，相应的院校师资力量薄弱、素质不高、教材陈旧、教学手段落后等问题，都使得保险业的人才不能很好的满足快速发展的需要。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。

三、保险企业营销发展思路

随着保险市场上竞争主体的不断涌现及竞争的日益激烈，各家保险公司的服务水平也将在竞争中不断提高。保险公司要想吸引客户，只有更新保险营销观念，在认真研究市场、调查市场的基础进行市场细分，根据企业自身优势及经营特点进行准确的保险市场定位，同时在选准并确定目标市场后，按照客户的需求开发新产品，拓展保险产品线的长度和宽度，占领并不断巩固市场份额。

（一）树立公司品牌形象，营造公司企业文化。品牌是产品质量和企业信誉的保证。当代市场产品的竞争越来越表现为品牌的竞争。企业要提高产品的综合竞争力，就必须围绕品牌的核心竞争力来做文章，这样才能真正提高产品的竞争力。保险公司要想使顾客选择自己，就必须树立自己个性鲜明内涵丰富的品牌形象。好的品牌形象可以拉近与顾客的距离，增加顾客对该产品的喜爱度，从而形成对该品牌的忠诚。

要想创建一个好的品牌，首先要营造良好的公司企业文化。随着生活水平的提高，消费者的行为越来越具有文化性。保险不仅是一种商品、一种服务，而且还是一种文化价值观念。保险商品是一种一人为众，众人为一的互济互助的商品，体现了一种友爱互助的思想，反映的是一种良好的人际关系，渗透着人本主义的精神。保险是一种文化，而保险企业则是这种文化的载体。因而，每一份保单代表的不仅仅是简单的服务，而且还是整合了保险文化的产物。保险公司不仅可将保单的销售作为服务销售，还可以作为整合了企业文化、保险文化的文化产品加以推广。保险营销员在营销过程中，巧妙的加入保险知识、文化艺术等，使买卖关系淡化为文化展示与交流，使购买者获得心理上的愉悦，从而拉近与客户的关系。而企业内部文化的建立，可以规范员工的行为，把保险企业的价值观念变成企业员工共有的价值观念，而员工在营销过程中会把这种内在的观念和企业的文化不自觉的表现给客户，从而树立公司的良好形象，吸引更多的客户。

（二）开发创新保险产品。保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。据统计，2002年产险市场主要是车险产品，占比达60.6％，寿险主要是分红产品，占比达49.31％。因此，保险公司应以客户需求为中心，积极开发、设计新的保险产品，从而提高市场份额，赢得更多客户。在产品开发过程中，一方面要最大限度地满足客户的现实需求，另一方面要挖掘客户的潜在需求，引导客户需求顺应社会经济发展变化的趋势，为保险公司的业务发展开拓更广阔的空间。

（三）细分市场实施差异化营销策略。首先要进行充分的市场调研。以研究市场、研究客户、研究同业、研究自己为主要内容，为更好的开展各项业务、制定可行性营销方案打下基础。所谓研究市场，主要是对反映保险公司产品供需关系及变动过程和趋势的基本信息进行调查研究，从而制定出更优的营销计划；研究客户，是指对客户的需求及影响客户需求的因素如文化程度、心理偏好、购买习惯等进行全面分析，从而制定出适合不同客户的营销计划，吸引更多客户来购买自己的产品，占领更大的市场份额；研究同业，即研究自己的竞争者，找出竞争者失败的原因，以避免自己以后犯类似的错误；研究自己，即对自己的内部条件和外部环境进行调查研究，为自己以后有针对性的营销奠定基础。

在市场调研的基础上进行市场细分，即根据不同客户的特点，根据他们的需求、购买力、偏好等方面，将这个巨大的、不同质的市场划分为小的、具有相似需求、购买行为及偏好的子市场。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务，并针对不同客户消费口味的差异开发不同的险种，做到既有的放矢，又区别对待。

（四）提高保险从业人员的素质。保险营销是一项艰巨而又辛苦的工作，保险从业人员不但要具备保险专业知识，而且还要有高度责任心、事业心及很强的心理承受能力。因此，保险公司首先应树立科学的人才观，坚持以人为本，扩大人才规模，优化人才结构，提升人才素质，拓宽培养渠道，努力建设一支适应保险业发展的经营管理人才、专业技术人才和保险营销人才队伍。其次，要完善人才评价标准，建立以业绩和能力为重点的评价机制。健全选拔任用制度，建立公开、平等、竞争、择优的选人用人机制。建立健全与工作业绩紧密联系、鼓励创新的分配激励、人才奖励和保障制度。完善保险从业人员资格认证管理体系，实行保险业人才信息化管理。第三，要改进保险教育培训制度。加强人才教育培养，建立多层次、多渠道、多形式的立体教育培训体系。促进高等院校与科研院所保险人才培养基地建设，加强保险职业教育，建立保险业继续教育制度。

总之，伴随着新兴产业的腾飞、高新科技的发展、世界全球一体化进程的加快，中国保险行业的经营环境发生了显著的变化。随着保险市场的成熟和竞争加剧，在维护好原有营销渠道同时，各保险企业也要积极开展营销渠道的多元化建设，及时恰当地根据特定的市场、特定的客户、特定的产品、特定的时期、特定的营业区域的变化，建立新的营销渠道是形成新的业务增长点，确保保险公司战略目标实现的重要手段。

参考文献：

[1]吴健安.市场营销学[M]..高等教育出版社.2003.

[2]吴小平.保险原理与实务[M].中国金融出版社.2002.

[3]田惠琴，高振虎.试论保险市场营销与管理[J].西安财经学院学报. 2003.(l).

[4]刘天洋.我国保险营销的现状及对策探析[J].中国流通经济.2005.(5).

[5]薛梅.保险营销及创新思路[J].社会科学家.2000，(3).

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中国保险营销现况及发展分析

中国保险营销现况及发展分析 一、保险业市场营销的内涵 目前，对“市场营销”的理解存在着多种不同的看法，其中，最具代表性且被大多数人所接受的是美国西北大学著名市场营销学家菲利浦?考特勒的观点，他指出：“市场营销是与市场有关的人类活动，市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在交换。”考特勒的这个定义把市场营销定义为企业的活动，它的基本作用就是“识别目前尚未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选举本企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便服务于市场。由此，保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。在实践中要把握保险营销的内涵，必须明确以下几点：（一）保险营销并非等于保险推销。保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求，一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为：保险营销不仅仅包含保险推销，而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标，促进保险企业在竞争中取胜等内容；保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动，也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象，为保险企业的发展作出预测与决策；而保险推销则侧重于短期利益，是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的，但保险营销是通过投保人的满意而获得利润，而保险推销则是通过直接的销售来获得利润，所以，从营业员的角度来看，营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系，淡化卖保单的商业行为，强化作客户永远朋友的服务行为。从保险企业的角度来看，保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统，来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。 （二）保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被

中国人寿保险公司基层团队建设探析

中国人寿保险公司基层团队建设探析就目前情况而言，当这些组织背景尚不完全具备时，中国人寿基层公司的营销团队建设可以采取一些积极措施扬长避短，为企业进一步的改革深化做好适应性准备，以便更加充分有效地发挥团队的整体优势。（一）团队的直接组织环境应尽可能简约。近几年中国人寿在精减机构与人员方而做了大量的工作，人浮于事的现象已经得到一定程度的遏制与改观，我们现在必须要思索的是，在基层公司这个层面上，根据目标要求，必备的主要功能是什么？到底需要多少固定的岗位？现有正式职员的能力与岗位需要相符吗？至少，我们应尽量避免组织行为学研究所揭示的一种现象，即在一个单位内，如果存在劳逸不均或岗位工作与目标实现无关联的人和事，那么，就必定会对大多数人的工作积极性形成挫伤，并诱发“社会性懒惰”。同时，组织环境的简约也意味着正式职工身份的简约，原有的等级观念应得到淡化。我们知道，营销员们的人事档案等行政关系均不在公司，他（她）们与公司的关系是临时代理的松散关系，营销员普遍对自己的身份极为敏感，与正式职工之间的身份有明显差异，也极容易引起他们的自卑与不满。反过来说，身份的明显差异也会诱发正式职工的自大心理，由此而产生的傲慢又加剧了营销员们的反感。基层公司是营销员们的聚集之地，是营销员们的“家”，直接构成营销员统一的组织环境。一般来说，这种直接组织环境主要由两个方面构成，一是组织结构，二是组织机制。在组织结构简约方面，一个基本原则就是突出营销团队的重要地位。基层公司所有部门与岗位，都应重新思考自身与营销团队的关系，看能不能对营销团队提供最好帮助与最大支持，如果不能，则应考虑调整、替换、重组，甚至撤消的可能性。组织机制简约的重要原则是协调与效率。团队与团队、团队与部门、团队与公司领导之间的关系，应予明确。尤为重要的是，当某一团队发生困难时，基层组织总是能提供最有效的帮助与指导。应该明确的是，团队的建设与工作，离开了组织的系统支持是不可能成功的。总之，基层组织环境简约的结果，是既能保证固定职工的稳定持久作用的发挥，又能为营销团队活动和营销员们的工作，创造一种平等、自主和鼓励创新的组织氛围。（二）团队自身的组织方式需要调整。从团队管理的效率来看，人数越多的团队人际关系的类型也就越多，意见分岐和导致社会性懒惰的可能性就越大，因此，团队成员人数不宜过多。组织行为的研究表明，最有活动效率的团队，人数一般在7至10名左右，不宜超过15名。为了防止“内耗”，凡人数超过10名以上的团队，则可考虑“另起炉灶”分设团队。当然，团队内部可根据需要设立若干“指导小组”，采取一对一的方式，具体负责对新人公司成员进行传、帮、带。团队内部的指导小组具有矩阵结构特点，一般存续期为半年左右。待新人完全熟悉业务流程后，指导小组的任务即行完成.其成员则完全融入团队之中。为了增强团队的责任感，加强对团队的管理，团队经理可从公司正式职工中挑选，或者以合同方式从优秀营销员中选拔，以往那种通过裂变方式所产生的团队经理，不足之一就是对团队活动缺乏足够的投入，加之成员过多或过少，组织结构稳定性自然明显趋于弱化。[!--empirenews.page--] （三）团队的自主权利主要通过授权适当加大。在中国人寿现行的组织模式中，权力总是集中在每一级的领导职位上，即令是在县支公司这一层级中，相应的权力也总是集中在县支公司经理一人手中。这种“中央集权”型的权力结构模式。已不再适宜于市场竞争环境中的经济组织。因为它最大弊端就在于难以调动员工的工作积极性，并大大降低企业组织对环境的适应能力。对团队的授权意味着部分职权在组织中的转移，尽管这种转移是谨慎的、逐步的，但授权的目的，就在于使那些真正从事某项工作的人能够切实承担起责任，并能做出相关的决策以及更有效的工作。营销展业尽管是基层公司营销团队最主要的工作，但是要顺利开展这一工作并能实现团队的营销目标，需要有相应的权力来予以保证。以往营销团队的管理之所以缺少实质性的内涵，主要原因就在于除了来自团队外部的经济制约的关系外，团队几乎没有任何自主的权力，致使所谓的团队完全沦于名义上的空架子。应该认为，授权是一种管理理念的体现，它基于对人性的一种积极认识，相信团队成员有能力、有技术，并具有明确动机来完成需要做的工作。或者在具有支

我国寿险营销现状分析

摘要 随着社会、经济的进展，保险的作用日渐突出。目前，我国的保险业尚处于培育时期，与国外发达国家相比，我国的保险业还存在专门大的差距。寿险业是我国保险业的一个重要组成部分，我国寿险市场的需求潜力巨大，寿险产品在不断向前进展。加入WTO后，我国寿险市场的竞争日趋激烈，各寿险公司在不断努力提升自己的竞争力。目前，我国寿险产品的供给与需求还存在着许多不平衡：从寿险产品的供给方面来看，寿险产品开发滞后，适合中国文化和人们生活适应的险种少，寿险产品适销对路性差，各公司寿险产品之间极为相似，寿险产品的市场细分与市场定位不明显，寿险公司不注重寿险产品的宣传推广等；从需求方面来看，阻碍寿来自.精品资料搜索网中国最大的资料库下载险产品需求的因素多种多样，居民的寿险需求类型与需求心理千差万不，人们对寿险产品的需求日趋多样化，但我国寿险产品的有效需求不足，各地区之间寿险产品的需求量存在着专门大的差异，同时对具体的寿险产品需求重点不一样，我国居民对寿险产品的供给还存在许多不中意之处。为了解决我国寿险产品的供给与需求存在的问题，还为了给我国的保险营销者提供经营参考，同时也为了给我国保险业的进展提供理论指导，本文采纳调查分

析法、统计分析法、定性分析法等研究方法，对我国寿险产品供给与需求现状作了较深入的分析，并提出了寿险产品的险种策略如此一种解决对策，即适用于我国寿险产品的险种策略有新险种开发策略、险种生命周期策略、险种组合策略、品牌策略、包装策略、优质售后服务策略等。每一种具体的险种策略本文都作了较为详细的阐述。险种策略是现代市场营销学的要紧策略之一的产品策略在我国寿险业中的应用，它对解决我国寿险产品营销存在的问题，具有十分重要的理论和实践意义。它可为我国的保险来自.精品资料搜索网中国最大的资料库下载消费者提供更合理的产品，为寿险公司提升竞争力提供一种方法，同时还可挖掘我国寿险市场的潜力，开发我国寿险市场的深度，进而推动我国寿险业的健康进展，缩短我国保险业与发达国家保险业的差距。因此，险种策略并不仅限于本文所研究的新险种开发策略、险种生命周期策略、险种组合策略、品牌策略、包装策略、优质售后服务策略等，依照寿险产品的整体概念，它还包括其它内容，如费率、售前、售中服务等，这些也应该是险种策略的内容。因此，对险种策略的研究还有待接着完善。此外，世界万事万物差不多上互相联系的，险种策略也不例外，对它的应用也应该与其它营销策略结合起来，否则难免显得孤立，失去实际意义。

保险营销工作计划_营销工作计划

保险营销工作计划_营销工作计划 在总公司价值经营的工作思路指引下，根据总公司 制定的文件精神，对县级营业部实行分级管理，结合我 县实际情况，为顺利完成全年任务目标，特制定本工作 计划： 一、指导思想 以省公司提出的工作目标为指针，以寿险业务发展 为中心，以城乡网点建设为重点，全面促进营业部寿险 业务工作持续、健康、高速发展;在内强素质、外树形象上，公司品牌宣传上，经营管理水平上，业务队伍的专 业素质上下功夫，顺利完成营业部的评级，同时圆满完 成上级公司下达的全年任务目标而努力奋斗。 二、工作目标 1.建立健全营业部农村营销网点。年内将在现有业 务队伍基础上，新育成3名业务总监，6名高级业务经理，12名业务经理，资深理财顾问达到100人(其中上半年完成45人，下半年完成55人)。完成城区两个营销分部、4个主要农村网点的高立工作;积极拓展渠道，将保险协保员制度建立健全，将协保员队伍发展到200人，准股东 队伍争取扩大到期100人。 2.全年寿险价值保费考核目标360万元，奋斗目标

450万元。 3.组织举办10期新人班，20场以上的创业说明会，30场以上的产品说明会，40场以上的客户联谊会。 4.建立健全营销网点管理办法，制定具体的实施方 案与措施。 5.加大广告宣传力度，实现电视宣传加标语、横幅、宣传单的立体式广告宣传，迅速的打响品牌。 6.设计制作一套简单实用的展业手册和增员手册， 为业务员提供一些较实用的营销工具。 三、方案措施 1.战前动员树立必胜的信念，抢抓机遇、直面挑战 通过各种会议，将公司的伙伴代理制、公司的市场 竞争优势，保险市场的发展道理讲深讲透，保持观念新、万事新，从而变被动经营为主动经营;同时建立健全公司各项具体的规章制度，为管理提供良好依据。 2、点将布阵组建营销服务分部，选拔和培养专职管理人才 组建两个城区营销服务部，四个农村网点服务部。 形成竞争格局，在竞争在锻炼和培养人才，形成一支人 才辈出的中层业务管理骨干;为业务达标的服务部提供良好的展业平台，同时出台服务部管理方案。 3、签订军令状实行目标管理，任务责任细分到月到

论保险企业营销队伍建设分析

论保险企业营销队伍建设 [摘要] 经济发展促进了保险行业高速发展，保险营销随着保险业的发展应运而生，作为营销主体的人及人才的引进和管理是保险行业健康发展的基础性工作和根本保证。本文运用领导学和管理学理论，着重从团队队伍建设、人员的激励等方面讨论营销队伍的建设，以期保险企业在大力发展保险营销业务的同时，必须注重保险营销队伍建设，培养保险营销队伍的职业素养和团队精神，努力创造“能留人、留住人、能用人”的良好工作环境，保障营销队伍的稳定发展和健康发展。 关键词：保险企业；竞争；营销团队建设 一、引言 近几年来，随着我国经济的高速增长，保险业取得了良好的业绩和高速的发展，国内的保险企业如雨后春笋般发展壮大，行业内的竞争也越来越激烈，要使保险企业实现持续、稳健、快速的发展，人才资源则是最为重要的基础，正如中国保监会主席助理周延礼在“2005中国保险发展论坛国际学术年会”上提出的：“保险企业的竞争最终是人才的竞争。人才是保险业发展的第一资源，起着基础性、战略性、决定性作用。”因此，建立一支高品质、高绩效、高素质、忠诚度的人才队伍，对保险企业在今后日趋激烈的场竞争中发展壮大具有重要的意义和决定性作用。坚持以人为本，关心人才、尊重人才，紧紧抓住吸引、培养、用好人才三个环节，努力造就一支适应保险业改革发展需要、素质优良、结构合理、作风过硬的人才队伍。 改革开放以来，我国保险业的人才资源在自身建设方面获得了长足发展。表现在保险业人才队伍不断发展壮大，人才管理制度不断健全，人才流动性加大，人才教育培训工作不断加强等。然而，当前在人才队伍建设中还存在一些矛盾和问题，主要表现在人才总量不足、流动不规范、人员整体素质不高、考核激励约束机制不健全、服务质量不高、销售误导等等。在保险代理人的营销队伍建设方面问题，更为突出对社会的影响更大，因为营销员作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求、拓展保险业务发挥了重要作用，营销队伍管理目前存在营销架构不合理、营销整体素质偏低、营销员与公司的行为目的不一致、营销员流失率高、培训体系不健全等方面问

我国保险业市场营销管理现状、问题及对策

我国保险业存在的问题及对策 杨应强 摘要：目前，我国保险市场正在由买方市场向卖方市场转变，这带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更加趋于理性和实效。这些变化无疑对当前我国保险市场营销更高的要求。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，当前我国保险市场的营销模式呈现出的诸如顾客导向不明确、市场细分不充分、缺乏科学的营销策划、没有完整的市场营销战略等问题，难以适应我国加入世界贸易组织后竞争日益加剧的保险市场。为此，本文对我国保险市场营销现状进行分析，找出存在的问题，然后探讨解决上述问题的对策。 关键词：保险营销现状问题对策 一、我国保险业市场营销管理现状 （一）保险业市场营销管理概述 保险公司是以经营风险、提供相关服务为主要业务，以实现利润最大化为主要经营目标的金融企业。保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保险需求和欲望而开展的总体性活动，具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 1．当前我国保险业仍然处于发展的初级阶段。从服务经济角度来看，我国尚处在全面建设小康社会的前期阶段，新型工业化和信息化并重，新型工业化正在积极推进中，达到后工业和服务与信息经济社会还需要一定的时间。 2．虽然近年来保险业有很大发展，但相比其它一些行业在服务业的比重来看。保险业在服务业中的比重总体水平不高。 3．从银行业与保险业分别在国民经济的重要性来看，银行业的M2占GDP 的比重，远高于保险业保险费占GDP的比重。 4．保险业微观主体的改革还不完善，服务水平不高；保险市场消费者开始变得觉悟，但是对于广大地区和人们来说保险意识还较低、保险消费者还不成熟。 5．中国作为发展中国家，保险业在国际上的保险密度与保险深度不高。保险在资本市场上的作用还不大；此外，与发达国家的保险业在管理水平、管理经

保险营销及创新思路.

保险营销及创新思路 摘要:保险营销就是与保险市场有关的人类活动,现阶段我国的保险市场处于较高的垄断地位,新的营销观念尚处于萌芽状态,保险营销人员整体素质不高,极不适应保险消费市场需求,必须寻求创新。重要的思路有两条:(1)注重关系营销,留住顾客;(2)突出营销中的文化含量和品位,建立企业文化,塑立美丽的企业形象。 根据世界银行预测,在2000年中国保险市场的潜在保险费收入将达到2000亿～2500亿人民币。然而,在中国大众对保险商品还不甚了解,保险意识还很薄弱, 保险需求还不强烈的情况下,如何使这一极具潜力的市场变为现实的市场,是摆在我国新老保险公司面前的一项艰巨任务。营销活动就是实现这一任务的途径之一。本文着重对保险商品营销及创新谈一点粗浅的看法。 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。 基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点: 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注

论坚定不移狠抓保险营销队伍建设

论坚定不移狠抓保险营销队伍建设 我司自分业经营以来，经过十八年时间的不断探索和创新，已打造了个险、银保、团险、收展四支专业技能相对较强、综合素质相对较高以及各有优势、各具特色的销售队伍。截至目前，我司系统个险渠道持证人力13744人、持证率100％，银保销售队伍825人，团险销售队伍168人，收展队伍240人。正是这四支队伍的艰辛努力、顽强拼搏、能征善战、无私奉献，才成就了我公司今天的辉煌，强力支撑着公司的整体规模和市场主导地位。尤其是今年，全行业呈高速发展态势，我司更实现了超常规的跨越式发展，但在此高速发展中，粗放经营的状况没有得到同步改进；个险渠道期交业务虽与主要竞争对手的差距已明显拉大，但人力的增长与主要竞争对手相比优势不明显；银保渠道虽实现了高速发展，但风险也随之逐步集聚，对可持续的高增长形成更大威胁；团险、收展渠道队伍建设虽有一定起色，但成效不够明显。对此，根据“业务发展最好时期是增员的最好时期”这一要求，为确保公司的持续发展，实现又好又快、做大做强、做久做优目标，全市系统必须坚定不移狠抓增员及队伍建设。 一、充分认识加强增员及队伍建设的重要性和紧迫性 （一）重要性。对于一个企业，员工队伍特别是销售队伍的精神面貌、职业素质和技能提升，是企业最根本、最持久的发展动力，是全面协调可持续发展的必然要求。因此，

高度重视、深刻认识增员及队伍建设的重要性是巩固强化和持续打造公司核心竞争力的必然要求，是推动渠道目标建设全面协调、健康持续的重要保障。多年的经验教训证明了队伍的人力发展水平是影响渠道市场地位的决定性因素。万峰总裁多次强调中国的保险市场现正处于一个初级市场。而初级市场明显的特征就是保险意识的普及程度比较低、体系不健全、法制不完善、信息不对称。这些特征决定了当前市场格局中仍然是“渠道为王”的局面，也就是说，在当前的市场环境下，谁控制了销售渠道，谁就在未来的销售中处于主导地位，而各渠道的业绩与队伍的规模和质量成明显的正比关系。也就是说，人力规模和育成留存水平决定了竞争主动权的强弱，更决定了市场地位的高低。做好三大渠道队伍人力发展工作，关键是要扩充组织规模、推动组织成长、增加有效人力、提升人均绩效，这是做大做强做优做久渠道、创造又好又快发展成果的关键所在。在今年各项业务平稳快速增长的态势下，我们必须保持清醒的头脑，对增员及队伍建设给予高度重视。 （二）紧迫性。当前，保险市场竞争异常激烈，竞争主体快速增加，竞争范围迅速扩大，对我司的业务发展造成强烈冲击，公司的市场主导地位正受到严峻的挑战。面对市场格局的变化，同行之间的竞争，显得更无情，有时更无奈。但行业内的竞争更是销售队伍的竞争，谁拥有了销售队伍的优势，谁就拥有了竞争优势；谁能把队伍优势转化为发展优势，谁就能赢得竞争的主动权。当前，我们既要应对日益激

保险营销策划书

保险营销策划书 [模版仅供参考，切勿通篇使用] 保险营销策划书 保险营销策略一：加强学习 1、向顾客学习 我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员（无论是保险公司保险营销策略的直销人员，还 是各种保险中介人）更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向（包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机），并把客户的需求信 息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序—投保，核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”（顺利成交）。 因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念，扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。否则，可能将丢失部分市场。 2、全国性产品，区域创新销售。 中国经济发展的态势和发展的水平呈现明显的区域特征，

按全球标准来衡量已呈现发达、中等和落后三种经济水平分布。因此，我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础，各地保险公司保险营销策略在全国性通用保险产品的基础上，结合各地区经济特征和投保人的偏好，改良、创新本地化的产品（即把全国票改为地方票），即可实现全国性产品的地方成功营销。 3、向同行（竞争对手）学习 飞速发展的中国保险业使本来就十分稀缺的保险人才（包括调研、设计、精算、营销等人才）分散到众多的公司，单一一家保险公司保险营销策略难有充分的精力和人才投入全方位 精准周到的产品设计，尤其在中国保险产品日趋个性化的今天，各公司同类产品各有强弱，各有优劣，因而需各公司放下盲目的“自尊”，虚心向同行、向竞争对手学习（包括向先进的国家，进入中国的外资、合资保险公司保险营销策略学习），取其精华，扬长避短，站在巨人的肩上，可以更快地推动中国保险与国际接轨，催化中国保险业的成熟，提升本土保险业的综合竞争力。 4、公司内部相互学习。 无论是保险公司保险营销策略，还是中介人公司，在公司内部建立学习型组织，以现代师徒制为雏形，开展互动学习，经验共享；打破部门边界，形成“人人都是业务员”的展业机制，推动学习与业务共同进步。

寿险营销团队管理的四大系统

寿险营销团队管理的四大系统 有一句谚语——“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”，说的就是团队协作精神。团队“Team”，有一个新的解释：T——target目标，E——education教育培训，A——ability能力，M——moral士气。围绕着这一核心竞争力，发挥团队成员的优势，培养团队成员的主人翁意识，群策群力，建立好团队系统，是团队的经营法宝。 那么，如何用好公司的四大系统，作有效的执行和评估，提升核心竞争力，达成团队绩效呢？在多年的寿险经营中，我的一点心得希望能借助平台与同仁们分享。 会议经营系统 会议经营系统是营销团队不可或缺的，最常见的会议形式有早会、二早、主管会和产说会、庆生会等。早会和二次早会对团队的士气和整体留存起着至关重要的作用，我们认为：早会是让大家有归属感、让团队成员都能参与的收获会，是每天让大家尽快进入业务状态的制式会，也是新人将挫折转化为经验的调整会。 部门会议经营系统的良好运转，得益于较为完善的功能小组：晨会出勤小组组长目前是利主任，他主要负责专题的内容安排和主讲人的沟通，每月月初会在主任例会上探讨本

月的经营重点，组长负责落实本月核心经营内容，并时常针对团队所有成员作需求调查。除此之外，早会功能小组还有其他职责：1.培养主持人。选拔出有主持能力并有意愿和责任心的同仁，由优秀讲师鹏主任定期为他们做培训，主持相对成熟后还可以往专题内容策划方面选送。为了增加专题的多样性和专业性，部门还准备了一些有关保险行销和理财资讯等方面的书籍，让同仁们边学边理解，并做成课件，经经理审核后作为早会专题；2.确定分享人。分享人员基本上就是当下有业绩、有增员、有创新销售渠道的同仁。针对分享内容，功能小组会提前沟通，确保分享围绕中心问题进行，比如：客户来源、签的什么险种、遇到的最大障碍是什么、如何解决的、学到了什么并利用了公司哪些资源等等；3.安装调试音响、投影设备。4.制定每周晨会行事历，交于部门经理审核后公布。 增员企划小组组长目前是玲主任，一旦有增员方面的推动，玲主任便会主动与早会功能小组组长商议，制定部门增员推动方案。 产品训练小组组长目前是顾主任，负责保险专业知识的培训和创新。她经常会与早会出勤小组联系，将最新研讨出的专题提交部门主任会，全体通过后方能在早会讲授，并且至少每月要做出一款同业产品的对比方案。 二次早会主要的内容是活动量追踪，使用的工具是三联

人寿保险公司营销模式探析

人寿保险公司营销模式探 析 Prepared on 22 November 2020

我国人寿保险公司营销模式探析 摘要：保险公司的营销模式多种多样，其营销模式由于我国的城乡差距、素质区别以及收入、教育等差异而不同。本文通过对我国人寿保险公司现状与营销模式进行探析，发现了我国人寿保险发展过程中存在的问题，针对这些问题对新的销售模式进行评估，并提出了完善我国人寿保险销售模式的方式，旨在对人寿保险公司以后的实践和经营过程进行改进以及调整。 关键词：人寿保险；营销模式；精英团队；地域差异 中图分类号：F842文献标识码：A文章编号：1006-723X（2014）05-0064-03 随着我国经济不断发展，人民生活水平不断提升，根据马斯洛需求理论，我国人民在满足了日常生活需求后，也同时对生活质量有了更高层次的需求，尤其是对安全以及健康等问题。人寿保险行业伴随着人们的需求而诞生。但是我国较为严重的城乡区别以及较为明显的地区性收入差异，导致了人寿保险在全国范围内的销售模式很难能够满足我国众多地区的各自不同种类的多样化需求。如何整合我国人寿保险公司的现有资源，对销售模式进行合理化调整与转变，成为关乎我国人寿保险公司未来发展的重要问题。 一、我国人寿保险公司现状 与营销模式目前，从我国保费规模来衡量，我国涌现了众多优秀的保险公司。如平安人寿等，凭借优秀的经营理念、先进的体制、专业化内外勤队伍和富有魅力的企业文化培养。我国人寿保险公司的营销产品

覆盖面比较广泛，近年来已主要拥有电销、银保以及个险三大销售渠道――包括保障型、储蓄型以及创新投资型、分红型等产品[1]。我国人寿保险公司不仅取得了很好的营销业绩，也为我国人民的健康生活增加了保障。截至2012年年末，中国保险从业人员合计3659万人，其中营销员27563万人。在数量上，保险公司员工已经远远少于保险代理从业人员，长期以来，我国广大城乡已经形成由保险服务员、代理人、保险代理处构成的保险代理体系。自1992年起，个人寿险代理人营销制度已经在国内各保险公司逐渐推广开来。寿险市场的开拓和保险观念的普及受益于个人营销制度，近年来飞速发展。目前，我国寿险代理人队伍大约拥有300万名从业人员。 另一方面，衡量我国保险业发展水平的两项重要经济指标是保险深度和保险密度。保险深度是指保费收入占本国或本地区当年GDP的比例，保险密度是指国家或地区人均保费收入。表12012年部分城市寿险保险密度、保险深度分析 与此同时，从表2可以看出，一线城市无论在财产保险还是人身保险上的投入均远远高于二线、三线城市。这是因为保险业的发展是建立在经济发展的基础之上的，各地区经济发展及经济地位可以作为我国保险业地区的层次划分结构的依据。保险商品不属于日常生活必需品的范畴，居民可支配收入对居民购买保险的能力与保险需求水平起着决定性作用。 （一）精英团队营销模式 人寿保险行业是一个技术性、专业性的行业，寿险产品相比传统金融产品更具复杂性。并且在保险销售过程中还会涉及债券、基金、税

我国保险营销存在的问题及建议

我国保险营销存在的问题及建议 一、当前我国保险营销的现状和问题 保险营销, 是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上, 利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要, 从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。我国的保险市场不论从市场结构还是专业的经营水平甚至是保险监管方面都需要进一步的完善。可是,在我国保险市场急需完善的情况下, 保险营销是必不可少的一个环节。 当前我国保险营销主要存在以下问题： (一) 销售渠道单一, 中介不发达。个人代理与团险业务员和行业代理占据主导, 而经纪、直销等渠道所占份额不足, 不能满足不同客户的需求。中介不发达较严重的影响了保险业的营销市场的开发。 (二) 适应新形势的营销手段不足。传统的“上门拜访”和“转介绍”等营销模式已不适应时代发展的要求, 需要立体式、多层次的营销方式来填补空白, 使市场营销取得新的突破。在开发新市场, 创新需求方面没有注意地区、险种和服务的差异, 保险营销没有因地、因人、因险种实施差异化营销策略。保险企业实行人海战术,通过大比例提成的方法来刺激营销员的工作积极性, 短期内似乎见效很快, 能迅速带来保费的增长, 但却是以付出客户和企业自身利益为代价, 长期执行将恶化保险企业经营业绩, 导致客户对保险业失去信心, 逐渐陷入越重视推销, 推销的难度越大的恶性循环之中。 ( 三) 近年来, 保险公司在了解客户的保险需求方面所做的市场调研、市场分析不足, 所设计开发的险种不能满足市场需要，为在业务竞争中取得优势, 保险公司不断开发新险种, 以求吸引更多的客户。但从市场需求来看,这些保险产品的创新思路狭窄, 形式单一, 同构现象十分严重。这样不仅不能在功能上满足市场的需要, 反而会加大民众对保险实质的歪曲理解, 不利于保险业的长足发展。 (四) 保险营销人员整体素质不高。许多保险企业在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后, 经过短期的培训, 即上岗推销保险。一部分营销人员缺乏职业道德以及保险业的相关知识, 致使在推销保险时经常出现各种违规、违法现象, 极大地破坏了保险公司的形象。 (五)营销服务意识差。目前大多数市场营销的目标只局限于推销商品,在售后服务、跟踪服务方面重视不够。个别业务员素质低下, 严重影响了公司品牌的树立和新市场的开发，柜面人员对待客户和业务员态度冷淡，理赔人员办理速度迟缓，影响了业务员的展业积极性，也损坏了保险公司形象。 二、关于保险营销存在问题的相关对策 (一)建立市场调研机制。市场调研就是对公司所面临的某一特定情况有关的数据和发现进行系统的统计、收集、分析和报告，市场调研有助于了解保险公司的计划的可行性，也有助于完善销售、寻找能拓展的领域以及探测来自竞争者的威胁。保险公司可以对产品供需关系及变动过程和趋势的基本信息进行调查研究，从而制定出更优的营销计划，对客户的需求及影响客户的需求的如文化程度、心理偏好、购买习惯等进行全面分析，从而制定出适合不同客户的营销计划，吸引更多客户来购买自己的产品，研究自己的竞争者，找出竞争者失败的原因，以避免自己以后犯类似的错误，对自己的内部条件和外部环境进行调查研究。 (二)进行市场细分，实施差异化营销策略。在市场调研的基础上，保险公司首先应该进行市场细分，根据不同客户的特点，根据他们的需求、购买力、偏好等方面，将这个巨大不同质的市场划分为小的、

关于我国保险营销的文献综述

关于我国保险营销的文献综述 摘要：保险营销是指在变化的保险市场环境中,以保险为商品,以市场为中心, 以满足被保险人风险保障需要为目的,实现保险公司经营目标的一系列活动。我国目前的保险营销渠道主要有五条即保险兼业代理，保险营销员，保险代理公司，保险经纪公司和其他渠道。自1992年美国友邦保险公司引进我国内地之后，我国保险营销制度迅速发展在这种制度设计下，保险营销员作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求拓展保险业务发挥了重要作用，成为我国保险销售特别是寿险销售的主力军。虽然我国保险营销有了很大的进步，但随着我国市场经济的发展，还是彰显出了新的问题，有问题就需要解决，在找出问题后，我们可以借鉴国外经验以及结合本国国情找出解决方法。 关键词：保险营销现状出现问题完善 一．我国保险现状 截至2009年9月30日，全国共有保险专业中介机构2529家，兼业代理机构14.4万家，营销员279万人。全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收7274.66亿元，同比增长10.88%，占全国总保费收入的84.78%。全国中介共实现业务收入663.32亿元，同比增长21.78%。 一、保险专业中介机构 （一）基本情况 截至2009年9月30日，全国共有保险专业中介机构2529家，比上季度末增加36家。其中，保险代理公司1883家，保险经纪公司365家，保险公估公司281家，分别占74.46%、14.43%和11.11%。全国保险专业中介机构注册资本达到69.66亿元,同比增长6.76％；总资产达到100.79亿元，同比增长18.86%。 （二）业务情况 2009年前三季度，全国保险代理公司和保险经纪公司实现保费收入402.35亿元，同比增加15.00%；占全国保费收入4.69%，比去年同期上升0.28个百分点。 （三）经营情况 2009年前三季度，保险专业中介机构共实现经营收入61.69亿元，同比增长25.80%。实现盈利3.10亿元。 保险代理公司实现佣金收入31.19亿元，同比增长30.61%。 二、保险营销员 （一）基本情况 截至2009年三季度，全国共有保险营销员2793866人，比上季度末增加了86329人。 （二）业务情况 截至2009年三季度，保险营销员共实现保费收入3554.45亿元，同比增长33.52%，占总保费收入的41.43%。 （三）经营情况

保险营销演讲稿

保险营销演讲稿 各位亲爱的朋友们：大家好! 首先，我要感谢一直以来支持我的朋友，同时也要感谢指责我的朋友!感谢你们!真诚的感谢!(弯腰行礼) 有了你们的支持，我赢得了自信!有了你们的指责，赢得了自己!认识了自己!世事是相对的，有优点也就存在着缺点，有缺点呢?当然也就存在着优点。你们说是不是?恩，然后我们要怎么样啊?亲爱的朋友们?你们说，呵呵恩，我们要用智慧的眼光去发现人家的优点和缺点，要用真诚的眼光去看待别人的缺点，同时呢?朋友们，你们说还要怎么样呢? 恩，对了，还要真诚的帮助别人改进缺点，更重要的是要怎么样啊?呵呵对了，要扬长避短，学习人家的优点，改进自己的缺点。 那么，在坐的各位，有谁知道我接下来的这份工作是份什么工作呢?呵可对了，是保险营销工作!是份慈善工作，是份光荣的工作，是份神圣的工作，是国家大力推广的保险事业，是受法律约束和保护的工作，以《中华人民共和国保险法》为营销规范，以《中华人民共和国消费者权益保护-法》为营销基本，以《中华人民共和国民法通则》为营销法则。 那么，在坐的各位亲爱的朋友们，有谁知道，保险的意义呢?有知道的朋友请举手回答。呵呵对了，保险就是为风险上好保险，任何的事物都有其特定的或不定的风险，风险是很难保证很难把握很难避免的危险，亲爱的朋友们，你们说是吗?一个人从出生那天起，要面对什么啊?亲爱的朋友们，你们说，呵可对了，人从出世的那天起，要面对现实，是吧?现实中的生老病死，有人会真的避免得了吗?当然不可能避免啦，是不是?呵呵所以，你们说，人的一切风险要怎么样才能保证好，怎么样把风险降到最低呢?对了，就是为自己做好预防准备，不怕一万，就怕什么啊? 对了，不怕一万，就怕万一。 而要怎么样去为自己上好保险呢?亲爱的朋友们，请你们看《保险法》上的条款，就会知道，《保险法》第十八条规定的，保险公司的净资产不能低于多

保险营销的现状、问题及对策研究

保险营销的现状、问题及对策研究 张艳杰 14220020001 摘要：在保险行业不断调整以及快速发展的今天，无法避免的会出现一些新情况和新问题,在这种情况下来研究保险营销应首先了解保险市场的营销现状。文章针对出现的问题也提出了一些对策。 关键词：保险业；营销管理；现状对策； 一、我国保险营销的现状： 伴随着国民经济的发展，我国保险市场的竞争势必愈益激化，竞争的重点将超越目前在市场份额上的争夺，更加注重在保险产品细分化、保险市场差异化的争夺。因此，保险业市场营销在企业发展中的战略性日益显现，保险公司也必须树立现代营销新理念，才能进一步适应现代这个月新日异社会的发展，才能更好的服务于社会。正确分析和认识中国保险业市场营销状况及其走势，对规范中国保险市场、促进保险业的发展，均有重要的指导意义。 现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,存在一些问题。主要表现在：营销意识薄弱，营销理念落后，市场定位不明确，产品设计缺乏特色，营销渠道单一，营销队伍素质偏低等。 （一）、营销意识薄弱，营销理念落后 受计划经济体制以及过去保险展业经验的影响，国内很多保险公司主动进行营销的意识还很薄弱，营销理念也相对落后。很多保险公司的营销理念仍停留在以自我为中心的“产品观念”或“销售观念”阶段，过分强调自身，而忽视顾客及社会的需求。有的认为营销就是面向社会招聘人员，再经过短训后推销针对个人的分散性业务，把招聘营销员当成增收保费的措施和权宜之计；有的认为保险业务只宜于直销，而不应上营销；有的没有把保险营销制度的建设当作培育和完善保险市场的一个重要环节。总之，我国保险营销观念亟待改变。 （二）、市场定位不明确，产品设计缺乏特色

保险营销渠道现状分析

保险营销渠道现状分析 保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程，对保险公司而言，保险营销有利于了解市场需求，从而推出针对性的保险商品，进而达到占有市场、提高企业竞争力的目的。相比较而言，我国保险公司无论在保险营销的意识、保险营销的理念以及保险营销的手段上都跟国外同行存在着明显的差距，其中又以财产保险公司的差距尤为巨大。在国内，寿险公司率先引进国际先进的营销理念与营销机制，使其业务经营日新月异，业绩明显提高的时候，财产保险公司仍沿用传统的经营方式，导致财产保险公司竞争力下降，业务徘徊不前，经营陷入困境，行业地位下降。为了摆脱困境，寻找新的发展出路，一些财产保险公司开始着手探索财产保险营销方式。但由于受各种主客观条件的制约，国内财产保险公司探索营销之路注定艰辛。 我国保险市场亟需发展，潜力巨大。无论是从保险深度、保险密度，还是保费占居民储蓄的比重来看，我国和世界平均水平都有着非常明显的差距，更不用说与发达国家的差距了。巨大的差距昭示了我国保险业的落后，同时也意味着我国保险业发展的巨大潜力。随着我国经济高速发展，居民收入不断提高，国内保险需求将进一步增长，而最近几年我国保费收入一直以高于GDP增长率的速度增长也表明了我国保险业蓬勃发展的势头。 国内财险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。目前财产保险公司保险营销方式对传统营销渠道依赖性过强，而对新兴的营销渠道，例如：网络营销、保险社区营销、渗透营销运用很少，这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。 目前，财产保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训，只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强，致使业务质量不高，甚至出现截留保费、赔款的现象。

保险公司营销人员工作总结5篇

保险公司营销人员工作总结5篇导读：本文是关于保险公司营销人员工作总结5篇，希望能帮助到您！ 一、努力提高政治素养和思想道德水平 积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，认真学习邓小平理论和“三个代表”重要思想等，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。 二、努力提高业务素质和服务水平 积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。 三、严格执行各项规章制度 一年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与赌博、购买六H彩等不良行为。 四、较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务 一年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能

够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。 一年来，本人凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。回首一年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与最优秀的员工比还存在一定的差距和不足。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。 保险公司营销人员工作总结(三) 从近几年的自然灾害、全球金融危机的爆发，无一不给人们的生活带来了巨大的影响，此时保险的多种样式被更多的人所热捧。我做一份保险销售工作总结，来系统性的给大家展示保险销售的具体业务流程及近期的发展。 公司在复杂多变的环境下，牢固树立科学的发展观，努力实践xx重要思想，在各职能部门的密切支持和配合下，通过全体员工的奋力拼搏，勇于进取，业务取得了长足发展，业务规模创造了历史最高纪录，回顾一年的工作，既有成功的经验，也暴露了一些不足。 一、个人业务取得突破性发展 业务的迅猛发展，一定要有一支强有力的核心队伍作为支撑。公司加大了队伍建设力度，重金聘请北京专家进行增员指导，把展业和增员结合起来，通过增员来推动业务发展，通过业务发展带来的实惠来带动增员。主管也付出了辛勤的劳动，他们时刻关注着自己的组员，帮其解困、助其成长，让我们的员工感觉到了公司的温暖，做到了有爱留人。 个人业务是我们的核心业务，是公司持续经营、稳健发展的基础。我

保险销售经典语录

保险销售经典语录 导读：本文是关于语录大全的文章，如果觉得很不错，欢迎点评和分享！ 1、为什么不把钱拿去买有用的东西呢，保险仅一念之间。 2、不是每一个都要站在第一线上的，各人应该做自己份内的工作。 3、沮丧是生活的毒药，为什么要沉溺其间呢？你可以改变一切。 4、销售无形寿险商品，行销人员的态度形象，会直接寻决定客户的购买意愿。 5、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。 6、您演讲时，是否总滔滔不绝，而听众总是昏昏欲睡。 7、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。 8、我的任务是帮助人；身为行销人员，我必须去找寻需要帮助的人。所以，我应该不厌其烦地去找需要我帮的人。 9、嘲讽是一种力量，消极的力量。赞扬也是一种力量，但却是积极的力量。 10、在你不害怕的时间去斗牛，这不算什么；在你害怕时不去斗牛，也没有什么了不起；只有在你害怕时还去斗牛才是真正了不起。 11、成功不是将来才有的，而是从决定去做的那一刻起，持续累积而成。

12、外在压力增加时，就应增强内在的动力。 13、行销旅行要把握住有限的时间，做最充分而紧凑的运用，才能收到最好的成绩。 14、恐惧自己受苦的人，已经因为自己的恐惧在受苦。 15、您不能期待，一打电话就会接通，一接通便接受面访的准客户。 16、如果家庭没有了支柱，这个家会坍塌吗？ 17、雄厚实战经验的唯一方法，就是每日勤于拜访客户，而相处的艺术，则端视个人的良好修养。 18、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。 19、保险行销是寻找顾客，满足顾客的保障需求，及继续服务保户的一种艺术。 20、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。 21、没有无私的自我牺牲的母爱的帮助，孩子的心灵将是一片荒漠。 22、你怕老吗？你怕生病吗？显而易见，你不怕，怕的是老了没钱吃饭，没钱看病，这才是最可怕的。 23、如果不想做点事情，就甭想到达这个世界上的任何地方。 24、伟大的事业不是靠力气速度和身体的敏捷完成的，而是靠性格意志和知识的力量完成的。 25、如果一个家庭的一家之主不幸发生了意外时，谁来承担这个家庭呢？