大学生大一市场营销课期末知识点总结
大学生大一市场营销课期末知识点整理
第一章营销：创造顾客价值和顾客契合
营销管理导向（五种观念）
生产观念：生产什么就卖什么，管理集中于提高生产和分销效率
产品观念：集中于持续产品的改善
推销观念：善于追踪潜在顾客并向他们宣传产品利益
市场营销：关键在于比竞争对手更好地了解目标顾客的需求和欲望
】
社会营销观念：强调满足顾客和企业当前需求的同时也保护或增强后代满足需求的能力
客户关系管理
关系建立的关键：顾客价值和满意
顾客感知价值：指与其他竞争产品相比，顾客拥有或使用某一种市场提供物的总利益和总成本之间的差异
顾客满意：取决于顾客对产品的感知效能与顾客预期的比较
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市场营销领域的新变化
数字和社交媒体营销
社交媒体的营销
移动营销
第二章公司战略与营销战略：合作建立客户关系
公司战略规划：明确市场营销作用
步骤：定义公司使命-设定公司目标-规划业务组合
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确定市场导向的使命：使命陈述是对组织目标的说明，是市场导向的，根据所满足的顾客的基本需求来定义。基本的市场需求将永远存在
设定公司目标：包括业务目标和营销目标
规划业务组合：组成公司的产品和业务的集合，最佳业务组合是公司的优势和弱点与环境中的机会的最佳匹配
波士顿矩阵
明星类：高增长率，高份额业务或者产品，常常需要大量投资以支持其快速发展
现金牛类：低增长率，高份额的业务或产品，只需要较少现金投入
问题类：高增长率，低份额的业务，需要投入大量的现金
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瘦狗类：低增长率，低份额的业务，可以产生现金自给自足
产品/市场扩张矩阵
是一种确定增长机会的有用工具
市场渗透：现有市场推销现有产品
产品开发：现有市场推销新产品
市场开发：新市场推销现有产品
多元化：新市场推销新产品
~
顾客导向的市场营销战略
市场细分：将市场划分为独特的购买者群体
细分市场：对既定市场营销努力具有类似反应的消费者构成
目标市场选择：瞄准自己能够通过创造最大化顾客价值而盈利并长期保持竞争优势的细分市场
市场差异化和定位：定位是设法使自己的产品在目标顾客的心目中占据一个清晰的、独特而理想的位置。有效的定位始于差异化，将公司的的市场提供物与竞争者的区别开来以便为顾客提供更多的价值。
制定整合的市场营销组合
*
市场营销工具：
4P价格、渠道、促销和产品
4C顾客解决之道、顾客成本、便利和沟通
首先从消费者的角度考虑4C，然后以此为基础制定自己的4P
管理市场营销活动
四种营销职能：分析、计划、执行和控制
市场营销分析：SWOT分析，评价公司的优势、弱点、机会和威胁
)
第三章分析市场营销环境
企业的微观环境
微观环境的参与者：企业、供应商、市场营销中介、竞争者、公众和顾客
在企业中各部门之间要紧密合作，营销经理根据高层决定的战略来制定决策
供应商为共公司提供生产产品和服务所需要的资源，要建立合作伙伴关系
营销中介帮助企业促销、销售和分销产品给最终购买者，也是公司价值递送的重要环节
公司根据自己的规模和竞争对手相比自己在行业中的地位来选择最适合自己的竞争战略
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公众是对组织实现其目标的能力有实际或潜在利益关系或影响的任何群体
顾客是公司微观环境中最重要的行为者，整个价值递送目的就在于为目标顾客提供服务并与他们建立关系
企业的宏观环境
宏观环境的主要因素：人口、经济、自然、技术、政治和文化
第四章管理市场营销信息获得顾客洞察
市场营销调研
步骤：确定问题和调研目标-为收集信息制定调研计划-执行调研即收集和分析数据-解释和
报告调研结果
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第五章消费者市场与消费者购买行为
影响消费者行为的因素
文化因素：了解购买者的文化、亚文化和社会阶层所起的作用
社会因素：消费者所处的小群体、家庭以及社会角色和地位等
口碑影响和蜂鸣营销
口碑，是消费者开始谈论一个自己使用或者知晓的品牌
蜂鸣营销，是营销者找到甚至自己培养意见领袖让他们以品牌形象大使的身份传播产品信息）
个人因素：购买者行为受到自身的年龄与生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性及自我观念等个人因素的影响
心理因素：四种主要心理因素，分别是动机、感知、学习、信念和态度
购买决策行为类型
复杂的购买行为：消费者高度介入且认为品牌之间存在显着差异
降低失调的购买行为：消费者高度介入购买但品牌之间差异并不大
习惯性购买行为：消费者介入低和品牌差异细微
寻求多样性的购买行为：消费者低介入、高品牌差异的条件下
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购买决策过程
确认需要-搜素信息-评估备选方案-购买决策-购后行为
购买过程从购买者确认某一个问题或某种需要开始，当消费者对某种产品感兴趣时，就会搜寻更多的信息，使用各种信息筛选出一组可选择的品牌之后，进行评估，在评估选择阶段对品牌进行排序并形成购买意图。产品购买后，顾客是否满意取决于消费者预期和产品感知绩效之间的关系，几乎所有的重要的购买行为都会产生认知失调或是购后冲突而引起的不适。
新产品购买决策过程
五个阶段：
认知：消费者知道了解产品但缺乏相关信息
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兴趣：寻求新产品的相关信息
评价：考虑是否试用新产品
试用：少量试用，以改善对该新产品价值的评价
采用：决定全面地或经常性地使用该新产品
第七章顾客导向的市场营销战略：为目标顾客创造价值
市场细分
细分消费者市场：地理、人口、心理和行为四类。地理细分将市场分成不同的地理区域；人口细分按照人口统计因素进行划分；心理细分根据社会阶层、生活方式或个性特征进行划分；行为细分根据人们对产品的了解、态度、使用情况或反应进行划分。
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细分组织市场
细分国际市场
目标市场选择
评价细分市场：考虑三类因素分别是细分市场的规模和增长潜力、细分市场的结构和吸引力、以及公司的目标和资源
选择目标市场：目标市场是指公司决定为之服务的、具有共同需求或特点的购买者群体。有不同的层次
无差异营销，决定忽略细分市场的差异，用一种产品和服务满足整个市场
%
差异化营销，是决定瞄准几个细分市场，并分别为它们设计不同的产品和服务
集中营销，力求在一个或者几个较小的补缺市场中占据大份额
微观营销，指为适合特定个人和特定地区的偏好而调整的产品和营销战略
选择目标市场战略时，公司需要考虑许多因素，究竟哪一种战略最理想，取决于公司的资源，产品的生命周期也必须予以考虑，市场差异程度是另一个需要考虑的因素。最后，竞争者的市场营销战略也很重要。
差异化和定位
产品定位：是消费者根据产品的重要属性定义产品的方式——相对于竞争性产品，公司的产品在消费者心目中占据的位置
定位地图：描绘消费者在重要的购买维度上对公司及其竞争者的品牌认知。从价格和导向两个维度对品牌的认知定位。
%
选择差异化和定位战略：确定可能的价值差异和竞争优势，只有能够有效地差异化并定位为向目标市场提供卓越顾客价值的公司才有可能获得竞争优势；选择恰当的竞争优势，选择竞争优势是成功的关键；选择整体的定位战略，品牌的整体定位称为该品牌的价值主张；最后是制定定位陈述，首先要明确产品的类别，然后指出其与该类别的其他产品相比有什么不同之处
第八章产品、服务和品牌：构建顾客价值
产品：定义为为市场提供的，引起注意、获取、使用或消费，以满足欲望或需要的任何东西服务：是由活动、利益或满足组成的用于出售的一种产品形式，它本质上是无形的，对服务的出售也不会带来服务所有权的转移
产品与服务层次：
第一层核心顾客价值
第二层是产品策划者围绕产品的核心利益构造一个实体产品
，
第三层是向顾客提供一些附加服务和利益
产品和服务的分类
消费品的分类：
便利品，消费者经常购买的产品和服务，购买时不做比较
选购品，消费者购买频率比较低的产品和服务，会仔细比较
特殊品，具有独一无二的特点或者品牌识别特征，愿意花精力去购买
非渴求品，要么不了解，要么了解但不考虑主动购买
,
产品和服务分类
单个产品和服务的决策流程：产品属性-品牌-包装-标签-产品支持服务
产品线的决策：
产品线就是一组密切相关的产品，它们以相似的方式发挥效用，销售给相同的顾客群体，通过相同类型的渠道分销或者属于既定的价格区间。
企业可以通过产品线填充和产品线延伸来扩展其产品线，产品线填充可以争取更高的利润，但也有可能导致各个产品项目之间互相残杀
服务营销
~
服务的本质和特点
四大特点：无形性（在购买前感受不到）、不可分性（服务与提供者分不开）、可变性（服务的质量取决于服务的人员、时间、地点和方式）和易消失性（不能够被储存起来）
品牌战略
品牌权益：是一种差异化的效应，它使得品牌名称影响到消费者对产品及其营销的反应
品牌价值：是一个品牌所有的财务价值
建立强势品牌：
~
品牌定位，通过产品属性来进行品牌定位，可以将名称与某种顾客渴求的利益相联系来更好地定位，最强的品牌定位层次超越了强调产品属性或者产品利益，它们定位于强大的信仰和价值，在深刻的情感层次上锁定顾客。
品牌名称选择，一个好名字可以极大地促进一种产品的成功
品牌持有，有四种品牌持有形式，全国性品牌和私有品牌，许可和合作品牌
品牌开发，产品线延伸和品牌延伸
第九章新产品的开发与产品生命周期战略
产品生命周期策略
生命周期五个阶段
·
产品开发期，找到新产品构思并进行研究开发。
介绍期，将新产品引入市场，销售缓慢增长。建立产品知名度和提高产品试用率
成长期，产品被市场迅速接受，并且利润大幅增长。市场份额最大化
成熟期，销售增长放缓。保护市场份额，争取最大利润
衰退期，销售和利润不断下滑的时期。压缩开支和榨取品牌价值
第十章定价：理解和获得消费者价值
主要的定价战略
（
以顾客价值为基础的定价、以成本为基础的定价和以竞争为基础的定价
影响定价的因素：产品成本、其他内外部的因素、顾客的价格感知
目标成本法VS成本加成定价
目标成本法是一种以市场导向( Market-driven )，对有独立的制造过程的产品进行利润计划和成本管理的方法。
成本加成定价法是按产品单位成本加上一定比例的利润制定产品价格的方法。价格=单位成本+单位成本×成本利润率=单位成本(l + 成本利润率)
目标利润定价运用盈亏平衡图
"
第十一章定价战略
新产品定价策略
市场撇脂定价：
新产品推向市场时，指定很高的初始价格，在市场上一层层地掠夺收益
市场渗透定价：
制定一个较低的初始价格，旨在迅速和深入地渗透市场
—
产品组合定价战略
产品线定价，对同一产品线内的不同产品差别定价
备选产品定价，为与主要产品一起出售的选择性产品或附加产品定价
附属产品定价，为必须与主要产品一起使用的产品定价
副产品定价，为低价值的副产品定价，以弥补处理它们所费的成本或挣钱
一揽子定价，为共同出售的产品组合定价
》
价格调整战略
折扣与津贴定价，为回报顾客降低价格
细分市场定价，调整价格以适应不同条件
心理定价，根据心理因素调整
促销定价，暂时降低产品价格以促进短期销售
地理定价，针对顾客的地理位置差异调整价格
动态定价，持续地调整价格以满足个体顾客需求和环境特点
国际定价，为国际市场调整价格
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第十二章营销渠道：递送顾客价值
营销渠道的性质和重要性
渠道成员如何增加价值：产品和服务与那那些需要它们的消费者之间在时间、空间和所有权上存在差距，在将产品和服务递送给消费者的过程中，渠道成员通过消除折现差距实现了增值，营销渠道成员承担了许多关键职能
信息，收集交易过程中的主要影响因素的信息
促销，开发和创博具有说服力的沟通信息
联系，寻找潜在购买者，并与之沟通
匹配，根据消费者需求形成提供物
,
谈判，就价格和其他条件形成协议
实体分销，运输和储存货物
融资，获得和使用资金，补偿渠道工作的成本
风险承担，承担渠道工作的风险
渠道行为和组织
垂直营销系统
公司型垂直营销系统，在单一所有权下整合了从生产到分销的一系列步骤，通过常规的组织渠道来完成协作和冲突管理
~
契约型垂直营销系统，由处在不同生产和分销层次的企业组成，它们通过订立合同联系在一起，从而获得比独立经营更大的经济型或销量，渠道成员通过订立契约来协调行动和管理冲突
管理型垂直营销系统，领导关系并不是通过所有权或契约建立的，而是一个或几个占统治地位的渠道成员凭借其规模和实力建立的
水平营销系统
混合营销系统
"
渠道设计决策
分析消费者需要-制定渠道目标-确定备选的渠道方案-评价主要的渠道方案-设计国际分销渠道
渠道方案：中间商类型、数量（密集性分销、独家分销、选择性分销）以及渠道成员的责任
第十四章沟通顾客价值：整合营销沟通战略
促销组合
五种促销工具
广告，非人格化的对观念、商品或者服务的各种形式的展示和促销
(
销售促进，为鼓励产品和服务的购买或销售而进行的短期激励
人员销售，为实现达成销售和建立客户关系的目的而进行的商品介绍和展示
公共关系，通过有利宣传，建立良好的公众形象，与公司的各种公众建立良好的关系
直复与数字营销，仔细确定的个体消费者和消费者社群直接联系以获得即刻反馈和培养持久客户关系
整合营销
公司仔细地整合各种沟通渠道，传播关于组织及其品牌的清晰、一致有说服力的信息
开展有效营销沟通的步骤
确定目标受众
明确沟通目标，目标受众可能处于六个购买者准备阶段，根据阶段进行说服
设计信息，AIDA模型，引起注意、产生兴趣、激发欲望、促进行为
选择媒体，人际沟通（口碑影响、蜂鸣营销）和非人际沟通（媒体）
选择信息来源，代言人
收集反馈，调查信息对目标受众的影响
促销组合战略
“推”式战略，将产品通过分销渠道向最终消费者推广，制造商针对渠道成员开展营销努力，旨在吸引它们购买产品并向最终消费者促销
“拉”式战略，制造商将其营销努力集中在最终消费者身上，引导他们购买产品
第十五章广告与公共关系
广告方案决策：确定广告目标－编制广告预算－制定广告策略－评估广告运动
制定广告策略：广告创意和媒体决策
公共关系：旨在与公司的各种公众建立良好的关系的活动构成，公共关系能够以比广告低得多的成本，对公众的认知产生强烈影响。而且，公共关系能够很好地吸引消费者，使之成为品牌故事的一部分并主动传播它。
第十六章人员销售和销售促进
人员销售的步骤：发掘潜在顾客和核查资格、销售准备、接近顾客、介绍和示范、处理异议、成交、跟进和维持
销售促进：是指短期的激励活动，目的是鼓励对某一产品或服务的购买或销售
主要销售促进工具：消费者促销（折扣、现金折返、实物奖品）、交易促销（针对零售商和批发商提供充足的货架空间）、产业促销（产业会议和展销、销售竞赛）
市场营销学知识点归纳
第一章市场营销导论 第一节市场营销与市场营销管理 市场营销就是指个人与集体通过创造并同别人交换产品与价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 一、市场与市场营销 市场营销、市场营销学、市场、市场营销者、相互市场营销。 市场营销学主要研究企业的市场营销活动及其规律性,即研究企业如何通过整体市场营销活动,适应并满足市场需求,以实现经营目标。 市场就是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。销售者构成行业,购买者构成市场。市场包含三个主要因素,即:有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力与购买欲望。例如,一个国家或地区人口众多,但收入很低,购买力有限,则不能构成容量很大的市场;又如,其购买力虽然很大,但人口很少,也不能成为很大的市场。只有人口既多,购买力又高,才能成为一个有潜力的大市场。如果产品不适合需要,不能引起人们的购买欲望。对销售者来说,仍然不能成为现实的市场。市场的大小,取决于那些有某种需要,并拥有使别人感兴趣的资源,同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。 我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动,即以满足人类各种需要与欲望为目的,通过市场变潜在交换为现实交换的活动。对于交换双方,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,则前者称为市场营销者,后者称为潜在顾客。 所谓市场营销者,就是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。如果买卖双方都在积极寻求交换,那么,我们就把双方都称为市场营销者,并把这种情况称为相互市场营销。 二、市场营销管理 在不同需求状况下,市场营销管理的任务有所不同。 市场营销管理、市场营销管理的实质、市场营销管理不同时期的任务。 市场营销管理就是指为了实现企业目标,创造、建立与保持与目标市场之间的互利交换与关系,而对设计方案的分析、计划、执行与控制。市场营销管理的实质就是需求管理。企业在开展市场营销的过程中,一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平,然而,实际需求水平可能低于、等于或高于这个预期的需求水平。换而言之,在目标市场上,可能没有需求、需求很小或超量需求。市场营销管理就就是要针对这些不同的需求情况采取不同的营销对策。
大学生学期总结 1500字
学期总结 一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴！时间总是那么快，转眼我们大一的第一学期已经结束了，首先，很感谢老师和同学们的关怀，使我成为我们大家庭当中的一员。让我有机会为班级服务，尽管贡献不大，但我乐在其中，也很感谢那些给我帮助以及对我提出批评的老师和同学，使我懂的了很多，也学到了很多。 虽然刚到大学里有着种种的不适应，但人总是要学会面对新世界，学会适应新变化。而且在这个过程中我们会发现自己长大了许多，成熟了许多。只有让自己慢慢长大，我们才能更好的面对未来的种种挑战，更好的完善自己，更好的为社会为国家做贡献。 回顾这一个学期的日子，刚开学的军训生活虽然很累很苦，但那些日子会让我们学到很多，让我们真正体会到了坚持就是胜利这句话的真谛，同时也锻炼了我们的意志力。社团活
动丰富了我们的课余生活，让我们结识到了许多朋友，学会了团结合作。学生会由于自己的能力不足没有进去，但我会更加努力将其他工作做好，积极培养自己的能力，发现自己的不足，更加完善自己。 与同学们一起相处受益匪浅。大家都来自五湖四海，口音的不同也带来不少欢乐。但还是没有改变我们之间的友谊，我们还是一家兄弟姐妹。从同学那里我们能学到很多东西，正所谓取长补短。作为班里的一员我拥有同学们而感到欢乐，在班里同学们教会我如何去学习各类班级活动，在这各不相同的项目里体验其欢乐之余还曾进我们的友谊。在参加班内的和学院的活动中同学们的积极参与让班上添加很多色彩。 经历过这一学期的学习锻炼，使我学到了不少知识。经过了这半年的学习，我现在与从前的自己最大的不同就是：现在的我乐于做一个组织者奉献者，积极的参到各种组织活动中。学会了如何去适应新环境，感觉自己真的长大了许多。在这一
《市场营销》期末总结
《市场营销基础》期末总结 市场营销学这门课，对于我来说是一堂生动并令人受益匪浅的课。每一次学习的过程都会越来越深刻的感受到市场营销学的博大精深，很多分支都值得去升入研究，并发展成一个理论体系。不得不说，之所以觉得市场营销的好处是由于，到处都是企业崛起生动形象的案例，到处是都是拥有营销头脑的企业家的作品，市场和市场营销充满了我们的生活，影响着我们的生活，并无处不在！ 下面我从以下几个方面做课程总结： 一、每章知识点回顾及总结 二、思维方式与研究方法 三、案例与课后启示 第一部分课程大纲与知识点 第一章知识点 1、市场营销学的定义：通过创造和交换产品的价值，从而使个人的价值或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。 2、营销观念的演变和发展。 其中我觉得最经典的一句话就是：市场营销学的核心是交换。 第一章总结：这一章主要是初步了解和认识市场营销，概念性为主。 第二章知识点 1、市场营销环境的宏观六要素 2、市场营销环境的特点 3、宏观环境分析：人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、技术环境、自然地理环境。 4、微观环境分析：营销渠道、竞争对手、顾客、公众。 第二章总结：市场情况因地而异，所以市场营销应因地制宜。不了解对方的情况必定会损失惨重，了解其环境情况才能知己知彼百战百胜。本章具体而全面的分析了市场营销索要考虑的复杂错综的环境。 第三章知识点 1、消费者市场的特点 2、消费者购买行为分析 3、消费品市场分析 4、生产资料市场 第三章总结：顾客是上帝，就是不仅要考虑现有的顾客，还要考虑潜在的消费者。 第四章知识点 1、市场细分 2、目标市场 3、市场定位 本章总结：市场也是有差异和局部统一的。 第五章知识点
市场营销学期末考试试题及答案
市场营销学期末考试试 题及答案 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
中国矿业大学市场营销学期末考试试题五一、简答题（每题6分，共30分） 1.简述成熟期的市场特点与营销策略。 2.简述需求差别定价法的类型。 3.人口老龄化问题在大中城市日益突出，我国也将在21世纪步入老龄化社会，请列举出这一变化所形成的三个方面的市场机会。 4. 市场细分对企业市场营销有何积极意义 5.班尼路、佐丹奴等休闲服装品牌采用专卖店的形式销售产品。在进入S市时，班尼路选择了火舞贸易商行作为其代理商，在S市建立了8家班尼路的专卖店，这种方式属于渠道宽度决策中的哪一种为什么他们要采用这种方式呢二、单项选择题（每题1分，共20分） 1.人员推销的缺点主要表现为（ d ）。 A．成本低，顾客量大 B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限 D．成本高，顾客有限 2．以广告为主的促销组合适用于（ a ）市场。 A．顾客分布范围大的产品 B．顾客分布范围小的产品 C．工业品 D．潜在顾客数量少的产品 3.顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是( b )。Ａ．企业让渡价值Ｂ．企业利润 Ｃ．顾客让渡价值Ｄ．顾客利益 4.在企业的价值链中，真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的( c )。Ａ．供 销环节Ｂ．战略环节Ｃ．生产环节 Ｄ．研发环节5.“酒香不怕巷子深”、“一招鲜、吃遍天”等说法，反映了企业的( d )。 A.市场营销观念 B.生产观念 C.推销观念 D.产品观念 6.与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为( c )。Ａ．营销环境Ｂ．宏观营销环境Ｃ．微观营销环境Ｄ．营销组合 7.旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业争夺消费者一年内的支出而相互竞争，它们彼此之间是(a )。Ａ．愿望竞争者Ｂ．类别竞争者Ｃ．产品形式竞争者 Ｄ．品牌竞争者 8.威胁水平和机会水平都高的业务，被叫做( b )。Ａ．理想业务Ｂ．冒险业务Ｃ．成熟业务 Ｄ．困难业务 9．渠道流程中，（ c ）为双向流程。 A．实物流
市场营销学-重点知识(自己整理的)
市场营销重点 第一章市场和市场营销 1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和 管理过程。 要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求 2核心：交换 3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过 程管理的水平。 2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为， 市场计划，渠道开发，产品实体分销，定价，促销（广告，人员推销等） 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等 五个阶段。 具体如下： ●以企业为中心的观念： （1）生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。 经济基础：市场上产品供小于求。这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指 一种欲望或者说是一种潜在需求。 （2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。 企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。在设计产品时只依赖工程技 术人员，极少让消费者介入。 （1 2观念最终导致“营销近视症”。最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产） (3) 推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。 此类企业，称为推销导向企业。建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消 费者真正需求的基础上。 ●以消费者为中心的观念：（又称市场营销观念） (4) 市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。 四个支柱：目标市场，整体营销，顾客满意和盈利率。 ●以社会长远利益为中心的观念： (5) 社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产 品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。 五种观念的比较： 2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修 正：1，以消费者为中心，采取积极的措施 2．整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满 足消费者的需要 3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满意 利润为顾客满意的副产品。 4，决策程序先考虑消费者与社会的利益，寻求有效地满足与增加消费者 利益的方法，然后再考虑利润目标，看看预期的投资报酬率是否值得 投资。 、顾客认知价值包括顾客购买总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值） 具体P37 和
大学生在大一学期总结归纳(三篇)
大学生在大一学期总结归纳(三篇) 一篇时光如电，岁月如梭，还清晰记得刚进大学时的情景，转眼间，大一生活已经结束，回顾这一年，应该说收获是多方面的：专业知识得到了极大的丰富，学习、工作、处世能力得到了很好的培养，思想政治素质得到了很大的提高，同时也提高了思考问题的能力、丰富了自身的人生经验等，在大学期间，我始终以提高自身的综合素质为目标，以自我的专业向就业转变为方向，树立正确的人生观、价值观和世界观，学好了会计方面的专业知识。下面我对各个方面进行简要的概括。 一、学习方面。我始终认为作为一名学生学习是最重要的，在大学期间我对学习一直很重视。在学习上，我态度认真、刻苦，努力钻研，具备了扎实的专业基础知识：我学的是会计专业，它要求认真细致严谨，所要掌握的工作方法多、难度大。在平时的学习中要不断的结合课本上的模拟案例，逐步扎实地掌握了专业知识，为了跟上社会需求，我还深入学习办公应用软件的使用，。 二、工作能力方面。学生会工作在大学生活中是一项重要内容，在能力锻炼方面，我积极参加学生工作和社会实践活动，并取得了一定的成绩。我大一竞选为院团委学生会的学习部委员，这一职务对我的组织能力、执行能力、交流能力、责任心等方面都是一次极强的锻炼。在大一学年内，在部长的领导下，成功的举办了新生经验交流会，英语演讲比赛和“就业之星”求职应聘大赛，极大地丰富了同学们的
课余生活。我也积极参加了“就业之星?的比赛，并取得了优秀奖的成绩。 三、人际交往方面。在大学期间，人际交往最主要的还是体现在同学关系上，总的来说，我与同学的关系都是比较融洽，没有发生什么不愉快的事情。在平时的生活和学习上能主动帮助同学，积极参加院学生会组织的活动，热情融入到学生会大家庭中去，处理好与同学、老师的关系。学生会的工作让我有机会和具有不同背景的人交往，在这些过程中很好的培养了我交际能力，也让我树立了正确的为人处世态度和处世原则。 四、思想政治素质方面。大学阶段不仅仅是学习专业知识、培养各种能力的时间，积极提高自身思想修养更是大学阶段我们需要去努力做的。在大一下学期的时候我向党组织递交了入党申请书在日常生活中，我能与舍友、同学保持好的关系。我认为，就算学习、专业上不如他人，至少在人际交往上还能获取他人的尊重，知道察言观色的去做人，是大学里很重要的一门课。在今后，我会更注意这方面的情况，努力交到更多的良师益友。 步入大二的我会表现得比大一更勤快，争做学习生活的标兵。我会更注重自我品行，当面临着任何的境遇时,我都会以从容的心态来面对，不惧怕挫折与困难。 三篇当我用一颗不满足的心来到我的大学，当我还在苦苦寻觅知识时，大一生活转眼而过。我的收获很多，用一篇具体的文字叙述，我大一的自我鉴定是这样的：回顾大学一年，以下也算是我的大一学
市场营销期末复习总结.doc
第一章 1. 市场 (1) 定义：市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。总之，市场是商品经 济中生 产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件 和交换过程。 (2) 基础：社会分工和商品生产 (3) 基本条件： ① 消费者：有某种需要或欲望，拥有可供交换的资源； ② 生产者：能提供满足消费者需求的产品或服务； ③ 交易条件：有促成交换双方达成交易的各种条件。 (4) 本质：一个由买方决定，卖方推动的动态过程。 (5) 行业和市场：行业沟通(促销)市场，为市场提供商品和服务；市场调研行业信息， 为行业 提供货币。 2. 市场营销 (1) 定义：市场营销是指个人和集体通过创造、提供、出售、同别人自由交换产品和服 务的方 式获得自己所需产品或服务的社会过程。 (2) 目标：满足需求 (3) 核心：交换 (4) 关键：营销者创造的产品价值能否满足顾客需求，并使利益相关者和企业都从小受 益的程 度和过程的管理水平 人们与生俱來的基本要求。 想得到需要的具体满足品的愿望。 指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。 能够满足人的需要和欲望的任何事物。 为他人做事并使他人受益的有偿或无偿活动。 消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。 指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作回报的行为。 交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。 指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。 5. 市场营销的发展： (1) 国际发展： 形成：1990-1993 年 发展：20世纪30年代 革命：第二次世界大战 创新：20世纪60年代 (2) 国内发展：3. 相关概念 (1) 需要 (2) 欲望 (3) 需求 (4) 产品 (5) 服务 (6) 效用 (刀交换 (8)交易 市场营销者 ①②③④
市场营销期末考试题附答案
市场营销期末考试题附答案 时间:2016-05-21 市场营销期末考试题附答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系 D．寻找顾客 2．促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为 B．购买兴趣 C．购买决定 D．购买倾向 3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。A．推销员 B．推销品 C．推销条件 D．推销对象 4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采 用策略。 A．广告 B．公共关系 C．推式 D．拉式 5．公共关系是一项的促销方式。 A．一次性 B．偶然 C．短期D．长期 6．营业推广是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性 D．连续性 7．人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大 B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限
8．企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告 D．媒介广告 9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告 B．人员推销 C．价格折扣 D．营业推广 10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。A．核心工作 B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 11．人员推销活动的主体是。 A．推销市场 B．推销品 C．推销人员 D．推销条件 12．公关活动的主体是。 A．一定的组织 B．顾客 C．政府官员 D．推销员 13．公共关系的目标是使企业。 A．出售商品 B．盈利 C．广结良缘 D．占领市场 14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。 A．人员 B．专业杂志 C．电视 D．公共关系 15．公共关系。 A．是一种短期促销战略 B．直接推销产品 C．树立企业形象 D．需要大量的费用 16．开展公共关系工作的基础和起点是 A．公共关系调查 B．公共关系计划 C．公共关系实施 D．公共关系策略选择 17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一 种。 A．事前测定法 B．事中测定法
大一期末总结范文3篇
大一期末总结范文3篇 本着对大学的美好憧憬，我步入了大学，成了一名大学生，开始了我新的大学生活。大一上半学期的生活眨眼之间就过去了，头脑 中还清晰的记着刚来时的情景，没想到这么快就一年过去了。一学 期下来，是既有得又有失的。 不得不说，军训是一段最难忘的记忆，大家还不熟悉，彼此热情而小心，但相同想法和感觉让我们探索这所将生活四年的学校。首 先开始的，是军训。那时有太多太多的心绪在心里充溢，老朋友在 远方，新的朋友还在萌芽，当一个人需要有人分享情感的时候，孤 独感会被夸大，于是渴望友谊。来自五湖四海的同学通过它逐渐互 相认识，在训练中互相帮助慢慢建立新的友谊，每个人开始展露自己，凸显出自己的各种能力。在军训中，我学会了坚持，同时也认 识很多的同学，并与同宿舍的宿友们建立了初步的感情。 刚进大学的时候大家都来自不同的城市，不同的家庭，有着不同的背景，我渐渐熟悉他们的生活习惯，行为方式，选择一些适合我 的人去交往。另外在上学期，我懂得了不要把朋友局限于班里或者 系里，多接触其他系院的人，才能让自己交际面更广。通过参加网 通社，我也认识了其他院系的一些同学，他们的热情帮助无不感动 着我。还有，我知道了要学会委婉的对他人说不，因为我的交际面 广了以后，各种交际有可能让我应接不暇，不要让自己感到疲于应付，从而因此耽误了自己的主业。 最重要的一点，别人心里想的是什么你永远猜不透，所以再好的朋友，我自己心里也应该保留一些秘密，大学里还是存在一些踩着 他人往上爬的小人的。当我有心事的时候，会打个电话和家人聊聊，他们是我在大学里的后盾。我读的这门专业，课程虽然多，但业余 时间也不少，可我发现我真的不大会利用我的业余时间。有时一整 天都在忙个不停，可停下来一看却发现自己什么也没做。还不时的 埋怨时间过的太快，有时我干脆就干坐着发呆，回想高中的美好时
市场营销课程学习总结
市场营销课程学习总结 市场营销课程是关于营销最基础的4p、4c的课程,培训以前一直在揣摩教授会怎么去讲解4p、4c,会不会又老生常谈地告诉我们要以消费者为导向,要从4p思维转向4c思维. 市场营销的四种战略除了对最基础的4p、4c的解释外,最大的收获在于教授所传递的任何一个p与任何一个c之间的相互转换,这打破了我们传统营销思路里面p跟c一一对应的想法.这也为我们后期在做营销规划时,如何达成客户满意提供了更好的思路. 市场营销三角分析法主要讲解了我们的目标受众、需要传递的信息以及传播工具,这与我们以往接受的培训或者说已经形成的营销思维大同小异,最大的不同在于对目标受众的分析.教授的思路精华在于,把所有能够影响我们营销结果的环节都进行目标受众分析,并针对这些受众制定不同的策略.当然在实际操作过程当中,我们很难面面俱到考虑到所有环节,但教授确实给我们提供了一个检验我们营销思维全面性的工具和方法. 价格歧视策略是一个比较古老的营销话题,主要是用价格这个手段来对消费者、产品进行细分,以达到我们的营销目的.教授则对价格歧视做了进一步的引申,加入了心理学的一些研究,比如说麦当劳薯条的二等定价法和三等定价法；引入了对竞争环境的思考,比如说英特尔推出“斗士”品牌“赛扬”.价格歧视策略在数码体系较少运用,或者说运用得很不成功（比如说xx年推出的v3豪华版）,但在未来平板的电脑市场,产品型号将远远少于手机或者mp4,价格歧视策略不失为一个好的办法. 渠道价值链的次优化、营销数学是我们在营销活动中经常面对,但却很难正确处理的一个问题.子系统的绩效最优不意味着系统的绩效最优,我们跟代理体系的关系足够紧密,但也时刻会遇到子系统之间绩效优化的冲突,如果说企业文化可以从理念上解决这些冲突的话,次优化理论则是从科学的角度去解决这些冲突.营销数学也是同样的道
市场营销期末考试试卷
心之所向，所向披靡 心之所向，所向披靡 2010－2011学年第二学期期末考试 市场营销基础期末考试试卷 试卷说明： 1．本试卷适用于客服信息服务专业，10级；考试方式为闭卷。 2．整套试卷共6页，试卷共4页，答题卷共2页，共7大题、44小题，满分100分，考试时间90分钟。 1、分销渠道： 2、取脂定价策略： 3、促销： 4、公共关系: 5、营销战略： 二.填空题（18分) 1.影响企业定价的外部因素有 、 和 。 2.企业促销的四种基本方式是 、 、
第2页 此 处 请 勿 答 题 和 。 3.中间商的功能包括 、 和 . 4.公共关系使用的策略包括 、 、 和 四种。 5.营销战略的特点，分别为 、 、 、 和 。 三.判断题(对的打“T ”,错的打“F ”,共10分) 1．在大型企业中，由于商品种类、品牌繁多，为便于不断适应市场的需求， 商品定价决策由具体销售人员来决定。 （ ） 2．世界著名品牌的定价往往采用的是竞争导向定价法（ ）。 3．分销渠道越短，商品流转速度越快，因此中间环节越少越好，没有更好。 （ ） 4．密集性分销渠道适用于价值较高的商品，消费者重视品牌的商品。 （ ） 5．广告使用的前提条件之一是消费者对企业的商品或服务缺乏认识。（ ） 6．在公共汽车内设置的各种广告，被认为是户外广告。 （ ） 7．权力营销的对象首先是“守门人”，即拥有决策权力的官员或决策中的关键人物。（ ） 8．权力营销应利用一切手段让“守门人”满意。（ ） 9．企业机会是市场上未滿足的需要。（ ） 10．营销管理过程是企业与它最佳的市场机会相适应的过程。（ ） 四. 单选题(10分) 1．商品价格下降，需求量增加；价格上升，需求量减少，这种关系称为（ ）。 A 、需求原理 B 、供应原理 C 、价格原理 D 、市场原理 2．商品定价目标与企业（ ）总目标必须保持一致，才能体现出企业盈利最大化水平。 A 、商品 B 、营销 C 、质量 D 、数量 3．生产者在一定时期内只选择几家批发商和零售商来推销本企业的产品，这是一种（ ）分销策略。 A 、密集性 B 、选择性 C 、独家 D 、联合 4．摩托车生产企业在推销产品时，宜选择（ ）分销渠道。 A 、较宽的 B 、较窄的 C 、较长的 D 、集团联合 5．商品进入成熟期阶段，广告的主要内容是介绍商品的（ ）。 A 、品牌 B 、包装 C 、功能和特点 D 、知名度 6．既可认为是人员推销，又可认为是营业推广的促销策略是（ ） A 、展销会 B 、上门推销 C 、商品表演 D 、赠送样品 7．企业以不计报酬的方式参于社会公益事业的一种公关活动是（ ）。 A 、专题创意 B 、媒介事件 C 、情感服务 D 、公益活动 8．由被叫方付费的热线电话这种公关活动是（ ）。 A 、专题创意 B 、媒介事件 C 、情感服务 D 、公益活动 9．在波士顿矩阵中，业务增长率为15％，相对市场份额为5的产品，属于（ ）。
[大学生期末个人总结(一)] 大学生大一期末个人总结
[大学生期末个人总结(一)] 大学生大一期末个人总结 引导语：大学生要怎样写一篇期末个人总结？接下来是小编为你带来收集整理的文章，欢迎阅读! 大学生期末个人总结(一) 时光像水中的倒影，一晃一学年就过去了。昨日那埋怨时间过的太慢的情素似乎还游移在脑际，而今大二的生活正在向我们走来，蓦然回首，感慨颇多。刚迈入大学的时候对一切似乎都充满新鲜感，于是到处跃跃欲试,结果碰壁较多.不过”吃一堑,长一智”,大一学年我除了努力完成自己的学习目标,也利用各种活动丰富自己的生活,摆脱现在大学生最流行的”郁闷”日子。现将我上一学年的总结如下： 一、在学习。 学习是学生的基本,我知道一个受社会肯定的优秀大学生,除了有个性有特长外,最起码的就是要有知识文化的功底,所以,我至始至终都把学习摆在第一位这个学期开的课不多,正因为这样,只有珍惜每一节文化课,坚决不迟到不早退不旷课,才对得住自己的大学生涯! 在做作业上，我每次都是自己的作业就自己做，不抄袭不作弊，同时我还坚持每个月分别写一篇英语和汉语作文，希望以此可以提高自己的写作能力。在课余时间，我还充分利用学校的图书馆资源，抓紧时间阅读各方面的书本知识，以求提高自己的知识面，拓宽自己思考问题的角度，从而多方面的考虑问题，避免片面看问题，养成不好的思考习惯。还有要说的一点就是选修课，这个学期我选修了综合会计和数据库的应用，前一门课程属于经济方面的内容，通过综合会计，我了解了一个公司记账的最基本的方法，对我了解和认识不同公司
的经济实力奠定了基础。我想这对我以后出来工作是有一定帮助的，毕竟在现代这个社会，掌握一定的经济知识是很必要的，会计对于各个行业都是有用的。即使我以后不从事这个行业，我相信我都可以从这里得到一定的启发。其次就是数据库，这次的学习也是我比较早的了解了数据库的不同凡响，也更激起了我对计算机的兴趣!毕竟现在社会计算机遍及各个领域，学习计算机对我将来的工作用处也是很大的。在学习上，我认为还有一样东西是非常重要的，那就是学习态度!我以前对学习的态度不是很端正，常常都是“得过且过”，不过现在好多了，我开始养成一种谦虚、勤问的学习态度。学习上的东西来不了弄虚作假，是不懂就不懂，绝不能不懂装懂!孔夫子说过“三人行，必有我师”，我想道理就在这里。不懂就要问———这对我以后的学习也是有很大帮助的! 二、在生活上 我基本上都可以和同学们友好相处，和睦共处，互帮互爱，自己的事情自己做，形成独立自理自立的良好品德。宿舍是一个大集体，八个人生活在同一个空间里面，但是各自的生活习性都不相，这就需要大家互相理解和迁就，只有这样才能和平相处，为我们的学习创造一个良好的学习和休息环境。大学就相当于一个小型的社会，作为一个步入社会的缓冲，我们可以从中学到好多的东西。大学里时间比高中充足多了，这样可以利用剩余时间在外面打工，尤其是五一，十一，我通过打工也知道了许多工作中的细节和与老板、同事间的处事的细节。最重要的是通过打工，我认识到了在与陌生人相处时，平等是第一位的，在与人交往中要将一些身份、地位去除-——这样既有利于交往，又是尊重别人。 三、在实践中 (1)身为班上的一名班干部，在辅导员与班上全体同学的帮助和支持下，基本上完成了老师交予的各项任务，提高了自己在处理各种问题上的应变力。 (2)作为航院青年报社秘书部副部长、电子商务协会组织部副部长、系组织部成员、电
市场营销实训学习总结 (2500字)
2012-2013学年上学期 市场营销实训学习总结 学院： 班级： 姓名： 学号：市场营销实训学习总结 为了能把专业理论知识和实践相结合，对市场营销运作有一个系统的感性认识，了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程。我在本学期选修了市场营销实训这一门课程，虽然我的专业不是市场营销，但是它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的。 一、实训目的 市场营销实训的意义在于可以直接参与企业的运作过程，学习实践知识，同时进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践知识相结合，圆满完成市场营销教学的实践任务。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。 实践是检验真理的唯一标准，理论联系实践是我们在学习过程中不可避免的。通过市场营销实训，加强对市场营销基本理论、基本方法和基本技能认识和掌握；在整个大学的课堂学习过程基本上都是理论知识的汲取，为了缩小理论教学与未来企业营销实践的差距，营销实训成为了重要的实践性教学环节和必要的过程；实训就是一种实践过程，我们可以通过实训来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续教学提供更多的感性知识和打下良好基础。 实训在帮助学生从校园走向社会起到了非常重要的作用，通过实训，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。 二、实训时间和地点 2012年10月至11月，云南师范大学南门外面的步行街 三、实训内容与过程 2011年10月11号，我们从螺蛳湾进了一批编织围巾用的毛线，我们下午四点左右的时候到卖东西的地方占摊位，下午六点开始摆摊，我们就开始了我们的实训销售。我们面带微笑面对每个客人，本着为一切为了客人利益的原则，教授顾客编织围巾的方法，而且我们的价格比较合理，所以销售情况还是比较好。而且我们作为学生，也比较了解学生的偏好，卖的商品比较受欢迎，我们也卖了不少钱，通过销售毛线，在这两周的实训时间让我对好多知识有了新的认识，以前的好多观念在慢慢的改变，我回顾了这几天来的实训内容，感觉真是收获不少。在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已。 四、实训总结及体会 通过一段时间的市场营销实训，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，这次的实训，把书面上的知识与实际相结合，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。 实训是个人综合能力的检验。要想胜任这些工作除了课本上的理论知识功底深厚外，还需
市场营销学期末考试试题和答案
市场营销学期末考试试卷 班级姓名学号 一、名词解释（每小题5分，共20分） 1．市场营销 2．市场细分 3．消费者市场 4．生产者市场 二、单项选择题（每小题2分，共20分） 1．当新产品的试用率高，再购率低时，应该采取的对策是( ) A.迅速投放市场 B.改进产品 C.加强促销 D.尽早放弃 2．空调生产企业与电风扇生产厂家之间是( )关系。 A.形式竞争者 B.品牌竞争者 C.一般竞争者 D.愿望竞争者 3．某商店经营以下四类产品，其中( )类适宜采用声望定价。 A.日常生活用品 B.高档化妆品 C.小食品 D.文具用品 4．自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深”的经商之道，这种市场营销管理哲学属于（）。A．推销观念B．产品观念 C．生产观念D．市场营销观念 5．汽车厂收购或兼并轮胎厂是实现( )战略的表现。 A.前向一体化 B.后向一体化 C.横向一体化 D.横向多角化 6．独家经销一般不适合分销( )的产品。 A.购买者较少 B.技术较为复杂
C.要求便利 D.单价较高 7．生产纯净水的某企业最近向市场推出纯牛奶，这是通过( )寻找市场营销机会的方法。 A.产品开发 B.市场开发 C.市场渗透 D.多种经营 8．中国电信规定每日21：00—24：00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于（）。A．成本加成策略B．差别定价策略 C．心理定价策略D．组合定价策略 9．人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的（）。A．核心产品B．有形产品 C．附加产品D．直接产品 10．通过试用或试销产品，分析效果后再决定是否作大规模推销的方法称为( ) A.实验法 B.观察法 C.顾客意见法 D.询问法 三、简答题（每小题8分，共24分） 1．与消费者市场相比，生产者市场有什么特征？ 3．市场营销学的研究对象是什么？？ 3.微观环境和宏观环境各包括哪些？
市场营销学-重点知识点汇总--最新版
市场营销重点 市场营销学-重点知识(精选汇总整) 第一章市场和市场营销 1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和 管理过程。 要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求 2核心：交换 3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平。 2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为， 市场计划，渠道开发，产品实体分销，定价，促销（广告，人员推销等） 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等 五个阶段。 具体如下： ●以企业为中心的观念： （1）生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。 经济基础：市场上产品供小于求。这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指 一种欲望或者说是一种潜在需求。 （2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。 企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。在设计产品时只依赖工程技 术人员，极少让消费者介入。 （1 2观念最终导致“营销近视症”。最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产） (3) 推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。 此类企业，称为推销导向企业。建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消 费者真正需求的基础上。 ●以消费者为中心的观念：（又称市场营销观念） (4) 市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。 四个支柱：目标市场，整体营销，顾客满意和盈利率。 ●以社会长远利益为中心的观念： (5) 社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产 品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。 五种观念的比较： 2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修 正：1，以消费者为中心，采取积极的措施 2．整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满 足消费者的需要 3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满 意利润为顾客满意的副产品。 4，决策程序先考虑消费者与社会的利益，寻求有效地满足与增加消费者 利益的方法，然后再考虑利润目标，看看预期的投资报酬率是否值得 投资。 、顾客认知价值包括顾客购买总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值）
大学生期末总结汇总篇
大学生期末总结汇总篇 总结主要写一下重点的工作内容，取得的成绩，以及不足得出结论，以下是小编精心收集整理的大学生期末总结,下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。 大学生期末总结1 一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴!时间总是那么快，转眼我们大一即将结束了，首先，很感谢老师和同学们的关怀，使我成为我们大家庭当中的一员。让我有机会为班级服务，尽管贡献不大，但我乐在其中，也很感谢那些给我帮助以及对我提出批评的老师和同学，使我懂的了很多。 回顾这大一的日子，军训生活、篮球比赛，拔河比赛等各项体育活动以及给我们带来团结精神。专业知识竞赛使我懂得了团结和学习两者的重要性。缺一不可。与同学们一起相处受益匪浅。 大家都来自五湖四海，口音的不同也带来不少欢乐。但还是没有改变我们之间的友谊，我们还是一家兄弟姐妹。 作为班里的一员我拥有同学们而感到欢乐，在班里同学们教会我如何去学习各类班级活动，在这各不相同的项目里体验其欢乐之余还曾进我们的友谊。在参加班内的和学院的
活动中同学们的积极参与让班上添加很多色彩。 经历过这一学年的学习锻炼，使我学到了不少知识。经过了一年的学，我现在与从前的自己的不同就是：现在的我乐于做一个组织者奉献者，积极的参到各种组织活动中。 在这一学年，班里的气氛是和谐融洽的。在学习上大家都是争先恐后，使我感到了学习的重要性。但我们还是学的不够，然而我却无法系住时间老人欲行的脚步。 却又听到这一年秋天到来的脚步，能感觉又一届新生的朝气。岁月荏苒,白驹过隙,我站在时光的边缘,回头看看：从身前流逝的这一学期,不禁想好好的回顾：什么自己抓住了,什么自己错过了…… 我喜欢帮助他人,因为在他人充满谢意的眼睛里我看到了我的价值;我热爱接受挑战，在这菁菁校园里，我尽情的施展自己的才华。想想一年来的经历,让人回味咀嚼的真的很多,我忙碌着，也快乐着，向着自己追求的目标努力，我自认为我做到了”创造自己肯定自己超越自己”。 我班拥有很多积极向上的同学，一批乐于帮助、甘于奉献的同学。每次在个不同的活动中都能看到他们的身影，不求回报、无私奉献。我深深地被这些同学所感动。他们也成为我班的砥柱中流，这也值得大家向他们学习。在今后的日子里，希望大家能够进步。最后，我工作不足，希望同学们向我提议，给予我改正进步的机会。
学习市场营销的心得体会
学习市场营销的心得与体会 对于初次接触关于营销的专业性课程的我来说，市场营销这门学科就是为了我们更深入的去了解我们每天都处于的环境—市场。而市场营销学是一门建立在经济科学·管理科学·行为科学和现代信息技术为基础，研究以满足顾客需求为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用科学。作为一门应用科学，其研究是以整体性、全方位、多视角的角度来适应并满足市场需求的。市场营销学具有综合性和边缘性的特点。它不仅是一门微观管理学科，还是知道企业经营活动的艺术。随着社会经济的发展和人类知识的深化，市场营销的内涵和外延已经极大地丰富和发展。西方市场营销学者从不同角度及发展观点对市场营销下了不同的定义，概括起来有以下几个方面的特征： （1）市场营销是一种企业的整体活动，是企业有目的·有意识的行为。营销不同于推销也离不开推销，但是仅靠广告，也树立不起一流的品牌，仅 靠推销也实现不了营销的目的。著名的管理学大师德鲁克先生说：“市场 营销的目标是使推销成为多余。”也就是说，如果能够重视营销工作，科 学地做好营销管理工作，就可以使我们的推销压力变得越来越小。不过，它不可能变成零，原因就在于营销过程的第一步是营销调研，通过市场 营销调研，搞清楚该做什么，所以市场营销实际上是以当前环境为基础 对未来市场环境的一种推测，在对未来环境推测的基础上设定营销目标，构筑营销方案，营销方案的实施是在未来环境下进行的。预测不可能百 分之百的正确，因此，处于营销过程末端的推销不可能没有压力。（2）满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者 不断变换的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来 潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在的需求则 表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。 （3）分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，对产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的 主要内容。 （4）实现企业目标是市场营销活动的目的。不同的企业有不同的经营环境，不同的企业也会处在不同的发展时期，不同的产品所处生命周期里的阶 段亦不同，因此，企业的目标是多种多样的，利润、产值、产量、销售 额、市场份额、生产增长率、社会责任等均可能成为企业的目标，但无 论是什么样的目标，都必须通过有效的市场营销活动完成交换，与顾客 达成交易方能实现。 营销存在于生活的方方面面。当你面试的时候，你在向企业营销你自己。当你相亲的时候，你在向对方营销你自己。各行各业都存在营销，银行是把理财服务营销给顾客，地产是把房子营销给顾客，只要你想得到的地方都存在营销。 市场营销经历很长的演变与发展，从生产到销售，每一种都决定它的成败，在此提出六个方便。即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。在实际的营销工作中，它们相互促进，共同发展。 一种观念的养成是需要时间和精心培养的。以下简要地介绍六种营销观念，它们之间不是独立分隔的，而是相互紧密联系、相互促进的。欲学好市场营销，不
市场营销学知识点整理
第一章市场营销和市场营销学 1、市场营销概念要点的内容。 (1) 市场营销的基本目标是获得保持和增加顾客 (2) “交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是在交换过程中 “创造、传播和传递更高的顾客价值”。 (3) 交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求 程度，对交换过程管理水平。 2、事件营销。 事件营销是企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。 3、服务营销内容。 服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动，内容包括服务标准、服务质量、顾客满意度等，服务营销是市场营销的延伸和扩展。物流企业营销就是服务营销，让顾客第二次满意。现代物流离开了服务理念就失去竞争的能力。物流企业的客户需要的不是标准化服务，他们需要的是个性化，便利化服务，因此服务质量直接影响到顾客的忠诚度 4、关系营销。 所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、 竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 5、市场营销管理基本任务与本质、常见8 种需求内容及管理。 基本任务：通过营销调研、计划、执行与控制管理目标市场的需求水平、 时机和构成。对目标市场、市场定位、产品开发，定价，分销、信息沟通与促销 做出系统决策。 市场营销管理的本质是需求管理。
1负需求：即多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状 况。负需求不是消费者无需求是心理障碍影响需求。管理：分析为什么不喜欢这些产品的心理因素，重新设计产品、降低价格，运用新的促销手段（福喜事件肯 得基半价）改变人的信念和态度，将负面需求转变为正面需求。 2无需求：目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。管理：刺激市 场，通过强有力促销及其他营销措施，努力产品所能提供的利益与人的自然需要 和兴趣联系起来创造需求。 3潜伏需求：指相当一部分消费者对某种商品或服务有强烈的需求，而现有 产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。管理：致力于市场营销研究和新产品开发，有效地满足这些需求。 4下降需求：市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。分析需求衰退的原因，开辟新的目标市场、改变产品特性，采用更有效的促销手段来刺激需求，扭转下降趋势。 5不规则需求：即市场对某些产品（服务）的需求在不同季节，甚至一天的 不同时段出现的波动状况。旅游业、娱乐业、物流业较为突出，淘宝的光棍节网购，旅游的马代、宾馆的希尔顿、景点节假日、地铁上下班时段、汽车火车春运 需求。管理任务：协调市场营销，即通过灵活定价，促销及刺激手段来改变需求 的时间模式，使物品或服务市场供给与需求在时间上协调一致，达到均衡需求， 鼓励淡季消费，变不规则需求为均衡需求。 6充分需求：又称饱和需求，即某种产品或服务的需求水平和预期相一致的 需求状况。对企业而言这是最理想的一种需求状况。但在动态市场上由于受消费者偏好和兴趣的改变和同行业的竞争两种因素的影响，企业的充分需求形势会发生变化，宝洁海飞丝遇到联合利华清扬。管理：是在动态中密切注视消费者偏好的变化和竞争状况，经常测量准确把握顾客满意程度，不断提高产品质量，保持合理的价格水平，鼓励推销人员和经销商大力推销，尽可能长时间地维持这种状态。 7过量需求：即某产品（服务）的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水 平的需求状况。过量需求可能是暂时性缺货，也可能是价格太低，还可能是由于产品长期过分受欢迎所致。管理：实施“低营销”，通过提高价格，合理分销产