现代推销实务期中考试试卷
2012-2013学年第一学期《现代推销实务》期中考试卷
（答题时间60分钟，满分100分）
班级________姓名_________学号_________成绩__________
一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2.5分，共25分）
1、推销接近是推销人员正式发展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。推销接近一般包括（）、约见顾客与正式接近顾客三个环节。
A 接近顾客准备
B 电话约见
C 熟人介绍
D 了解客户信息
2、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）
A 有强烈的购买欲望
B 有足够的购买力
C 有对推销商品的渴求
D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力
3、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（）
A 地毯式访问法
B 中心开花法
C 个人观察法
D 链式引荐法
4、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( )
A 理智型
B 经济型
C 冲动型
D 从众型
5、一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是（）
A 产品接近法
B 好奇接近法
C 利益接近法
D 求教接近法
6、最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）
A 信函约见
B 电话约见
C 当面约见
D 委托约见
7、最能引起顾客注意力的接近方法是（）
A 馈赠接近法
B 求教接近法
C 表演接近法
D 搭讪与聊天接近法
8、在推销活动中，推销员必须坚持以（）为中心
A 企业
B 产品
C 市场
D 顾客
9、中心开花法寻找准客户的方法（）
A 推销效果好，但难于接近和说服
B 推销效果好，也易于接近和说服
C 推销效果差，且难于接近和说服
D 推销效果差，但易于接近和说服
10、既有购买意愿又有支付能力的个人或者组织称为（）
A 顾客
B 准顾客
C 消费者
D 决策者
二、多项选择题（本大题共8小题，每题3分，共24分）
1、爱达模式的四个阶段依次是（）
A 行动
B 欲望
C 注意
D 兴趣
2、接近顾客的基本方法有（）
A 电话
B 信函
C 陌生拜访
D 赞美顾客
3、顾客资格审查包括（）
A 顾客购买需求的审查
B 顾客支付能力的审查
C 顾客购买资格的审查
D 顾客信用审查
4、推销洽谈的任务有（）
A 强化购买欲望
B 处理客户异议
C 展示客户利益
D 传递商品信息
5、地毯式访问法的主要优点是（）
A 速度快
B 范围广
C 同时进行市场调查
D 挖掘潜在客户
6、以下是接近客户的方法是（）
A 介绍接近法
B 产品接近法
C 表演接近法
D 地毯式访问法
7、在寻找潜在顾客的过程中，MAN法则的标准是（）
A 金钱
B 决策权
C 需要
D 产品的价格
8、推销的三要素为（）
A.推销人员
B.推销对象
C.推销品
D.使用价值
三、判断题（本大题共8小题，每题2分，共16分）
1、推销员进门前，如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。（）
2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。（）
3、推销渠道越短越好，因为中间环节少了，各种费用也少了。（）
4、一级渠道的销售方式中，产品从厂家到消费者手中经过的中间环节是零售商环节。（）
5、部门的推销目标就是为了更多的赢利。（）
6、推销效益目标是推销活动目标的基本保证。（）
7、爱达模式的英文简写是IDEPA. （）
8、推销计划开始实施，制定推销计划的工作就算完成了。（）
（以上问题的答案请填写到答题纸上，祝各位同学答题愉快！）
2012-2013学年第一学期《现代推销实务》期中考试卷（答卷）
（答题时间60分钟，满分100分）
班级姓名学号成绩
一、单项选择题（共25分）
题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答案
二、多项选择题（共24分）
题号 1 2 3 4 5 6 7 8 答案
三、判断题（共16分）
题号 1 2 3 4 5 6 7 8 答案
四、简答题（本题共1小题，共10分）
你认为现代推销人员应该具备哪些素质和能力？
六、案例分析（第一题10分，第二题15分，共25分）
1、一个冰淇淋供应商向一位冷饮厅的经理推销时，开口就问：“您愿不愿意每销售一加仑冰淇淋节省40%的投资？”
一个保险员递给一位女顾客一张600美元的模拟支票问：“您想不想在退休后每月收到这样一张支票？”
胶印机推销员见到顾客的开场白是：“用我的胶印机胶印你们公文签的抬头，1000张才合5美元。您上次请别人印是什么价？20美元吧？”
这几位推销员，分别使用的是什么接近顾客的方法？
2、在吃饭时，几名推销员凑在一起讨论推销方法。其中一名推销员说：“说到推销方法，最重要的还是灵活性。如果每一次业务活动前都做好充分的准备，深思熟虑每一个细节，那就失去了灵活性，何况客户的情况千差万别，也根本没有办法去做充分的准备，推销全靠随机应变，计划是没有用的。”
你觉得这位推销员的话正确吗？为什么？