商务谈判实务作业3[1]

商务谈判实务作业3

第六单元

一、名称解释

1、国家商务谈判的策略：系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预订的近期或远期目

标，人为采取的一些行动和方法。

2、攻心战：从心里和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。

二、问答题

1、典型的商战策略可以为多少战与策？

答：典型的商战策略可归为九战四十五策。

2、何谓策略的动作过程？

答：作为一种谈判行动，策略运用是个运动过程，即启动、运行与结束的过程，谈判策略的启动与结束过程可分为单一策略运用过程和多项策略运用过程。

3、根据什么因素选择策略？

答：谈判策略的选择有四个决定因素：对象、内容、阶段、组织。

4、运作单项策略时，如何启动？运作多项策略时，又如何启动？

答：单策略的启动分为三步：选择针对目标，编织相应理由，端给对方，缺一不可；

多项策略的启动在针对同一谈判目标时，除像单个策略启动时必循“三个定律“外，还有一个时间问题，具体讲，启动时间要取决于多项策略之间的逻辑关系，谈判逻辑次序以及当时的谈判情形。

第七单元

一、名称解释

1、外交用语：系处理外交事务特有的语言，在谈判中系指所使用的所有婉转的用语，

圆滑的用语。

2、军事用语：系军人在军事活动中运用的语言，在谈判中系指所有坚定，不拖泥带水

的话语。

3、商业法律用语：是国际商业谈判用语中的基础用语，它使用最多，系国际商业谈判

的主体用语，是由世界各国，各地区的商业、法律人员创立并发展的。

4、文学用语：系用以艺术手段描述事物的语句，用在贸易谈判的用语中，文学用语犹

如绿草地里的花朵，给人以清新感。

二、问答题

1、运用各种用语的针对性，主要表现在哪四个方面？

答：运用各种用语，应依据“有的放矢“，”对症下药“的原则，在用语的针对性上下工夫，针对性主要表现在以下四个方面：1.对象：对不同的对象用语不同；2.话题：不同的谈判话题——洽谈内容，所用语言也必然不同；3.目的：由于谈判的目的不同，也会带来用语的差异；4.时间：谈判的准备期、初期、中期、后期等阶段，谈判用语均有所不同。

2、各种用语在谈判中表现出的主要特征？

答：1、外交用语的主要特征是：重礼性、圆滑性、缓冲性；

2、商业法律用语的主要特征是：通用性、刻板性、严谨性；

3、文学用语的主要特征是：优雅、诙谐、富有感染力

4、军事用语的主要特征是：干脆、坚定、自信

3、各种谈判用语典型表现方式或说法。

答：一、外交用语系十分富足的语言，常见的典型表述：1.初次会谈用语2.处理谈判分歧的用语 3.处理谈判僵局的用语。二、商业法律用语是贸易谈判的基础语言。1.

贸易的主体——公司企业2.贸易形态3.贸易合同4.贸易结算5.贸易政策6.贸易法规

7.贸易市场。三、文学用语最典型的表述是以拟人或自然景物来描写，比喻谈判中的

人和事，具体可以从对任务，谈判气氛，谈判立场以及谈判条件的表述上体味到。四、军事用语的典型表述，可以内部运用及外部中领悟其要领。

4、在选用谈判用语的四个方面各自的具体内容是什么？

答：一、对象：1.为高、内向、友好的年长对手，一般以外交用语为基础用语，仅在最后决定问题时，辅之以军事用语。2.位高、傲慢的年长对手用外交-军事-外交的语言结构对待。3.位高、外向的年长对手宜用军事-外交语言结构，并以前者为主。4、位底、年轻、内向的对手宜用外交-文学用语结构。5、有职位、年轻、外向的对手宜用外交和商业法律用语。6、条件相当的同龄对手宜用外交和商业法律用语。7、异性对手适当配以军事用语为宜。二、话题：1.一般介绍多用文学、外交语言。2、谈判合同条文及价格以商业法律用语为主3.谈谈分歧以外交、文学用语为主。三、目的：1、为了成交，用文学、外交用语或军事用语2。为了比价，谈判应以文学、外交用语为主，适当配之以军事用语3.为了送客，多以外交用语为主，辅之以商业法律用语。