16商业地产的销售与出租
16商业地产的销售与出租
香港人怎样看商业地产呢？给大家看一个情况。香港“职业”房产投资者的看法是什么？最爱就是商铺。他们觉得商铺利大，住宅平稳。住宅可以给予比较平稳的回报，是最主要的投资方向。什么叫做“职业”的房产投资者？一些人不喜欢自己做商业，不想管人，也不想被别人管，但是也想赚很多钱，这就是一个人做“职业”房地产，这就是什么叫做香港“职业”房地产投资者。6月份在香港成交的商铺的数字，我的数字是没错的。尖沙咀广东道，100平米的地铺，成交价是1.7亿元。香港每平方米是170万。这个数字是千分之千对的。目前的月租金是35万元。当前的回报率是2.5厘。买的时候，估计市场租金大概到60万元，连租连卖。大概有10个月的租金，估计如果租金回报是4.2厘。购买者是英皇集团，老板是杨受成。如果你们看了香港的报纸，就知道他是谁。2007年5月成交的铜锣湾罗素街52号B，有没有人去过这个地方？请SOHO买房子送一期。地铺是110平方米，有二、三楼。160平米。总成交价2.038亿，每平米单价52.3万元，目前租金45.3元。也是英皇买的。英皇买的，是李太太买的，她只是在3个月前买了这个铺，3个月之后就成交。3月份的时候买，以1.648亿买，6月份卖给英皇集团，他的帐面净赚3900万元。什么叫职业的投资者？他们是一个人的，大部分都是对香港这个城市的看法是有前景的。20073月，旺角西洋菜街性急城市，3.8平米地铺，总成交价是1580万元。每平米单价是415万元，这是商业成交铺，成交全部在香港房地产局里有登记的，你们上网可以看得到。目前的租金是9万元，回报率是3.8厘。买的人是个人投资者，叫邓成波，我们给他一个外号叫“香港铺王”。大概三年前的价钱是多少？旺角西洋菜街14-24号，当时每平米单价是252万元。2007年是多少？谁知道？答中了有奖。刚才是415万，在3年中利润是一倍。这都是香港目前为什么商铺是投资者非常有兴趣的情况。香港人投资商业地产的策略是什么？不怕贵，多贵都买。只是怕地点错了。不怕目前的回报率低，2.5厘、3.8厘，在北京是不可以想象的。他们只要有升值的空间，看准整个城市的发展，看准地段，这是香港人的心态。在北京，在中国大陆，这种心态你们可以给我讲一下。大企业如此，小投资者也是这样的。多看升值空间，物业的价值、租金的价值，他们比较次看短期的租金，不是看目前的。就像买股票一样，股票是看前景，不是看目前的。所以买房子的时候，特别是商铺，看的远一点，并不是10年、20年，而是看2、3年后等等。所谓香港人说的地产传统智慧是什么，永远投资在一线物业。永恒的定律是地点和位置。只要有好的位置，他们觉得升值一定会有。从香港投资开发策略看北京商业房地产。我看了一些资料，戴德梁行报告2007年进入有史以来商铺开业高峰期，07年总供应量是410万平米。商业地产联盟秘书长王永平先生说有56个定位在高档大型商业，都在未来一两年开业。香港人怎么看的？我们被吓坏了。这个数字可以说超过整个铜锣湾的整个数字的状况。当然，这是特别的时间。我们看看情况是怎么样的。北京媒体分析，看过网站有一些分析，整体供应量到目前来说有点饱和，但是有效的供应量不足。我非常同意，起码有一半以上的资料是有问题的。在这种情况下，有什么状况在里面？我个人的分析，苦了开发商，真的很苦，开发商在里面。累了经营商，笑了顾问商，包括我在内。发了基金商，海外的基金，特别是摩根斯坦利等等，他们都发了。宠了零售商，看看有多少好处给他。什么叫苦了开发商？其实这是特别的时间，特别的环境。政策打乱了规则和时间。我们在同一时间里有太多的商铺开发，其实北京还可以容纳更加多的，410万也好，500万也好，700万也好，只不过是怎样在不同的时段里推出不同的地方，还有城市的发展配套起来，我觉得这都不是问题。但是同一个时间，2007年410万的量就比较困难一点。开发商面对这个情况，有点无奈。另外一个问题，大部分开发商都没有商业经验，他们开发住宅卖的很好，但是商业开发是一个比较复杂的状况，并不是卖掉就算了，还有很多其它方面的工作要去做。往往都是被动借
靠外来经验，找个什么顾问等等，也不知道对不对，到头来他们也缺乏监督能力，这是很大的问题。另外一个最大的问题就是比较庞大的资金流动包袱。发展最重要的就是流动、流转，但是如果不卖，打算做商场的话，资金压力就会很大。为什么苦了开发商？用一个案例给大家讲一讲。华贸新光天地为一个小小的例子，是引入台湾新光集团，从策略来说，目前的市场情况可以说是正确的。但是如果从房产投资的发展效益来说，值得商榷。我从不同的渠道拿到的消息，新光天地18万平方米，目前每年的租金是2亿，大概3块钱一平方米。合约期是20年。20年里可能有不同的升幅。如果这个数字是确实的，发展商从投资开发角度，这个数不好算，可以看看他多么地被动。不好算，并不是最开始的租金低，一两年、两三年租金低没问题。最大的问题是2年的租期很被动。比如说五年后、七年后，市场完全改观的时候，没有空间让你自己可以发挥起来。从大局来说，发展商确实确保了物业的长远质量。我想它还是有实力的，18年后一条好汉，他20年后可能是一条好汉。据我所听到的消息，2个亿并不是最低价，也不是最高价。我听说最低的是2.5元一平米，比3块钱还低。但这是很不错的经营商，也有4块钱，这是内地的经营商，他觉得对他的项目、物业有影响。从总的来说，算起来不容易。从华贸、新光天地的交易中，可以想象到其他今年、明年开业的困难，特别是那些定位档次比较低、偏离中心点的项目，这个问题值得思考。老实说，410万在2007年中，一些质量低的、偏离中心点远一点的，确实有比较淘汰的情况。累了经营商，对他们来说既累又“乐”，很累，但是也很开心。累是在这个尚未完全成熟的市场，硬拉这些皇帝女的品牌进来，共同守城，当然这是有短期的代价。新光天地是很好的例子，因为它在台湾很有影响力，可以马上拿到一千个品牌过来。但并不是没有代价的，因为品牌本身的策略，什么时候进来，在市场里有多少价格，因为他们有影响力。同时他们的条件都比较苛刻，所以有短期的代价。但是同一时间里他们很开心，在北京，中国首都，这么一个世界级的城市，可以如此随意地选择，如此的价格，如此的优惠，如此的条件。以后过了这个时间绝对没有的。百盛集团有一个从台湾过来的高层跟我说他起码每天都要接待十多个人，他说真的很累，从内蒙古也好，山西也好，从北京来的也好，怎么做得好，这是非常大的题目。笑了顾问商，我也是一个顾问。这一两年来，京城略有名气和经验的商业策略顾问和招商顾问，业务都非常繁忙。你们也有一部分做这方面的事情。除了传统大行以外，冒出了不少过去数年做出成绩的人士自立门户。原东方广场(论坛像册)高层连同数位同业于两年前自立门户，我最近碰到他，他说睡觉的时间都没有。一口气接了6、7个项目，体量以百万平米。对发展商是好还是坏，对他自己是好还是坏，很难去评说，因为太多的事情你想做得好不容易。发生在我身边的事，跟大家分享一下。最近我代理一个开发商安排约见一位在香港品牌招商上略有名气的外籍专业顾问，最近一个月安排了三次都没有成事，他不是说在台湾就是在新加坡。两年前他每个周起码给我打两个电话说中国有没有好项目，这就显示出目前中国，特别是北京的状况是这样的。发了基金商，大家很清楚，他们是非常聪明、非常狡猾、最凶狠的。有一些实力不够的开发商对他们又恨又爱又怕。恨的是给他捞了点钱，但是又爱他，我们自己没钱，有什么办法呢？要找他进来。看准你最弱的时候就一口咬进去，这是为什么所有的基金不是在上海、在北京。他们不开发、不经营、不沾手，有利就可以了。看来这次商业高峰带来不少机会给他们选择。我确实知道有一个案例，两万块钱，在黄海中路买一平米的商铺，两年前的事情，你们是行家，知道那里值多少钱。宠了品牌商，除了基金够狠以外，顶级品牌非常贪。但这是环境造成他们不能不贪，不贪也要贪。怪开发商？没办法，他们迫于环境，因为找到一个牌子过来，其它牌子也会过来。只怪选择太多。应该怪谁？你们自己去想。顶级牌子都是搭架子，不只是租金要免，还要拿装修费，他设计完了你去装修。当然，他们也很强的广告价值和拉动力。要不要他们，开发商自己去算。我有一个题外话，如果你们是做商业的话，租户结构中，最有潜力的是本土优质的商户和品牌，他们是我们未来发
展的希望。如何发展他们的潜力，协助他们成长、壮大，周期是长远了一点，但是非常有价值。其实这是非常好的不错的话题，今天不可能简简单单讲几句。无论是SOHO也好，其它方面也好，特别是做房地产的，这个话题一定是中国未来商业潮流的支柱，一定不出三五年。谈谈香港发展商在京城的策略，我要表明一点，代表我本人的观察和分析，是否如此，是每个企业都有政策，我只是跟大家分享我自己的观察。香港发展商的发展策略非常简单，住宅只要算出有钱赚，哪里都可以做，包括北京最近出了一些问题的项目。但是从商业来说，必须在中心黄金地段，这是他们永远不会改变的。住宅是用来滚动资金，扩大营业额基数。商业是用来持有、扩大资产并赖以升值提升资产总值。他们玩了一个游戏是非常有策略性的，非常清楚的一个表，新鸿基2006年109个亿，租金是64.6亿，95%都是从商业过来的，新鸿基广场等等都是从这里过来的。但并不是每年都有这样的收入。1705的资产总值，是他们做好这个商场，每年资产的增值。他们有了资产总值，在融资里可以发挥的比较方便，这是中国的房地产商最缺乏的元素和内容。太古卖7.3亿，租金是46亿等等，恒基也好，九龙仓也好，都是这样的。香港发展商发展策略非常清晰，第一是占据优质地段，第二是囤积土地资源，第三是保证商业质量，第四是寻求升值空间。第五，利用资产升值争取最大的回报，第六，提升融资能力和空间。可以说他们玩的并不是纯房地产，也并不是从经营的角度，他们玩的是财技。从囤积土地、保留黄金地段，甚至从资金来说，他们确实比内地的房地产有利的很多。他们怎样面对如此大量的竞争，有两个元素，一个是质量控制，第二是融资能力。有融资的能力就可以守。基本的统筹自主是开发、招商、经营、融资。招商、经营、融资三方面是本地开发商相对比较欠缺的。他们自己开发一条龙，自己做，也不会找新光天地集团，也不会找百盛等等，他们不想跟他们捆绑20年。两家香港两家老牌英资房地产企业，一个是香港置地，一个是太古。香港置地的案例很兴趣，中英谈判的时候，他们迁册去香港，去了新加坡，卖掉所有的产业，所有的产业大部分都在半地、山顶，但还是保留中环50平方米的商业，包括写字楼和商铺，守住了这个商业，继续成为香港主要的发展商之一，如果卖掉的话什么都没有了。通过这些商业资产，让置地在过去20年，资产增值是以两位数的倍数增长。通过这些资产，融资很灵活，所以去发展每一个商铺的时候，不是以商业最后的财产去支撑。2005年-2006年，商业资产升值是23%，帐面升值200亿，可以在融资起码200个亿以上，是用非常低的利息。房地产不但只是做经营，最主要还是财技方面的。太古集团，比较聪明，作为英资，选择面对回归，没有卖房产，发展了又一城，资产增长非常快速。香港置地的资产大概是700多亿，但是太古是1200多亿，他超越了香港置地。太古在北京第一个项目是“新三里屯(论坛)”，最高峰的时候入市。最近做了新城国际(论坛像册户型样板间)，跟万通合作做住宅。两家公司都没有在北京找到比较好的地方和机遇，所以置地比较保守，没有做商业，但是太古比较冒尖一点，采用了“turn key”，是建成的项目，今年年底可以接手，奥运以前可以开业，大概是12万平方米，是很不错的项目。50亿投资三里屯12万平米商业，如果按照目前市场平均租金40美金来算，从租金的回报来看，不是很好的买卖。从地铺到商铺来说，平均的价格是四万块钱一平方米，并不是买的地铺，也有上楼。为什么他们还想做呢？整个太古集团在北京有一定的分量。中心地区土地难求，虽然现在是高峰，但现在不进，他们觉得将来更加难进。我也跟他们谈为什么这个时候进来，他们的信心和策略是升值回报，他们非常有信心，只要做得好，不是从租金里拿回回报，而是从怎样打造好地块，这个商场，拿会升值的回报，这才是最重要的。所以他很有信心是优质商业超越竞争者，这是他来的一种新的力量。从北京目前的商业来看，英资做得比较好的，整个亚太区只有两家，一个是香港置地，一个是太古，确实给本地的商业一定的冲击。长江集团在东方广场的案例，跟大家分享一下。总的40万平米总量，12万平米是商业，其它是办公楼、酒店和公寓等等。2000年第一期开业，当时的成本价大概是16000平方米。现在的租值，零
售是156美元，餐饮大概是90美元。从租金来计算，商场每平米价格超越了12万，回报率大概是10%，已经很高了。在7年前投入的成本，到目前来说升值了6倍。如果卖掉了，根本就没有回收。为什么可以有这种回收，可以守得住呢？它有融资能力，讲来讲去，就是讲财技怎么做。长江集团本身的商场经验并不丰富，包括在香港，没有做得这么好。但是抱着港商一贯的商业发展策略，占据黄金宝地，放弃短期效益，争取长期利益。2000年3月，东方广场第一期开业，开得不好，因为租金叫价过高，是60-40美元，为什么开这个价？最主要是被国贸的影响，国贸当时是40-80块钱之间，国贸可以收70、80块，为什么在王府井不可以收60块钱呢？但是开了不久，相当大数量的租户离场，3个月或者4个月离场。2003年第二个租约期遇上SARS，但是没问题，他们很有钱，怎么做的呢？改变租金的策略，延长免租期，大幅降低租户负担。有些免租期一年没问题，还是保持60块钱，但是免租期一年。优惠条件引进高水平品牌，另外加快办公楼的使用率。因为办公楼是最大的条件，上面的办公楼大概有三万人上班，每天要吃、喝、玩、买，这是最基本的。前后用了3个月租约期，到了今天的局面。所以普通的发展商是不容易做的。新鸿基在香港房地产来说可以说是第一把手。在香港有三个最成功的项目，一个是中环IFC，一个是观塘APM，另外是沙田新城市广场(论坛)。其中两个克隆到内地，一个是上海浦东陆家嘴，他们用天价投了这块地，马上做IFC，2008年底、2009年可以开放。上海襄阳路、北京新东安变身APM，是王府井所谓商业范围里最注视的其中一个项目之一。新鸿基很早就想改变新东安，但是碍于跟中方50-50的股权。因为这个项目完全输给了东方广场，这也是东方广场当时有利的状况，新东安里面太乱了，现在股权已经解决了，新鸿基随即引入APM 概念，应该可以在明年初，确实应该可以去看的商业。我也跟新鸿基聊过了，他们对这次变动信心非常大，因为APM是北京最缺的商业形态。面对410万平方米的供应量，认为大部分质素不在同一水平，不会受到影响。最主要的考虑点不在于市场的量，而是吸引到消费者的量超越竞争对手。换句话说，他从心里认为一定会打赢他们。光华路的SOHO，香港人怎么看待SOHO商业开发？这是我个人的看法，北京商业房地产，SOHO 中国是极少数发展商获得比较好的利益，因为商业真的不容易做。在CBD里，建外SOHO (论坛像册户型样板间)、SOHO尚都(论坛像册样板间)、朝外SOHO、光华路SOHO 基本全都卖掉了，是什么状况呢？SOHO中国获得了不错的回报，但是我觉得SOHO中国只是短赢，赢了多少？20%、30%、50%？我不知道，卖掉了就没有了。买了这些商铺的散户才是长远的赢家！为什么他们是长远的赢家呢？如果这些地段，建外也好，朝外也好，尚都也好，光华路也好，这些地段香港港商拿得到，他一定不会卖，100%不会卖，我可以担保。房产投资最吸引之处是双线收益，包括租金回报收益，房产升值收益。租金回报无论是三年也好，四年也好，五年也好，是短期的，但是最重要的是房产升值收益。比如升值3%，产值是7%，因为有一种远景的感觉。香港的投资商，2.5厘租金，涨到400万一平方米他们还去买，还入市，为什么？他看重了这个空间。为什么散户会赢？并不是所有的商业散户都会赢，四个项目都在北京最具发展的CBD，无论SOHO中国售后服务水平如何，如果售后服务再好一点，价值一定会提升的多一点，但这样会输，因为它的地点、“自然的充足养分”，一定会使这些项目升值。漂亮的女孩子、帅哥，好就好，在什么环境下都是好看的，最主要是地点的问题。这是有例可循的，什么例子？香港广东道每平方米是170万地铺，在九龙仓海洋中心旁边，有“养分”。香港罗素街地铺连商铺，每平方米50多万，为什么？因为它在时代广场旁边，在中心区黄金地段，是死不掉的，其实香港的房地产，北京也好，中国的房地产，目前大概12年左右，香港以前的经验可以分享，你们现在在走香港的路。SOHO中国的4个项目有什么好处，有如香港置地在中环那样高档的办公楼林立的环境，如果这个地区成熟，60万白领在这里工作。顶级的商业设施，世贸天阶(论坛像册)，国贸三期，看得见，还有五星级酒店。我听说六星级酒店给东方文华
中了标。这些元素造就了这个项目长远来说一定会赢。当这些地段和环境都熟了，现在我觉得CBD好像一个青苹果，这么小，当这个苹果熟的时候摘下来，最看到有没有其它项目。谁是赢家？守得住黄金地段就是最终的赢家！
寻找具备比较优势的商业地产
本网转载更新日期：2008-3-27 累计：1373
投资主题：寻找具备比较优势的商业地产投资主题1：寻找具备优秀商业物业经营管理能力的商业地产。如中国国贸。
投资主题2：寻找具备高速成长性的商业地产。如陆家嘴和世贸股份。
房地产宏观调控对商业地产的影响相对较小的原因主要有两个：以商业性需求为主要驱动力的商业地产不具备民生属性、以获取租金为主要盈利手段的商业地产不宜形成泡沫。
一、商业地产继续保持平稳增长
（一）投资继续保持增长
2007年，全国完成房地产开发投资25280亿元，同比增长30.2%，比上年提高8.4个百分点。其中，办公楼投资1037亿元，同比增长11.7%，比上年下降9.3个百分点;商业营业用房投资2776亿元，同比增长
17.9%，比上年提高2.9个百分点。
（二）销售价格和租金保持小幅增长
2007年4季度，全国商业地产销售价格指数为106.7%，同比上涨2.6%，其中，写字楼销售价格指数为108%，同比上涨3.2%；商业用房销售价格指数为107.4%，同比上涨3.5%。2007年三季度，全国商业地产租赁价格指数为103.8%，同比上涨1.0%。其中高标准写字楼租赁价格指数为104.2%，同比上涨0.87%；普通办公用房租赁价格指数为102.1%，同比上涨1.79%；商业用房租赁价格指数为102.6%，同比上涨0.98%
（三）一线城市供求状况依旧好
于二线城市相对而言，我国一线城市的商业地产的供求状况普遍好于二线城市。其中，上海：优质商业地产依旧供不应求；北京：强劲的需求抵消了供给放量压力，物业租金小幅上涨；广州：优质物业租金延续上涨走势，租金普遍上涨。深圳：优质写字楼市场仍然活跃，零售物业租金小幅回落。
二、房地产宏观调控对商业地产的影响
分析
（一）房地产宏观调控对商业地产影响相对较小近三年来国家实施的房地产宏观调控政策最直接的目的是稳定房价，稳定房价的目的主要有两个：一是防止因房地产泡沫过度膨胀引发金融泡沫，二是安抚民生。对于房地产业的两个子行业“住宅地产和商业地产”来说，房地产宏观调控对房地产业的影响主要体现在对住宅地产的影响上，其对商业地产的影响相对较小。其原因有以下两个：
１、商业地产不具备民生属性
商业地产为服务业和零售业提供办公或经营场所，其最终驱动力是商业性需求，因而商业地产并不具备民生属性。住宅地产为人们提供居住场所，其最终驱动力是人们的居住需求，因而住宅地产具备民生属性。因此，各国的住宅市场必定是在政府严格监督之下。而在土地公有制的我国更是需要政府的适度调控。
２、以获取租金为主要盈利手段的商业地产不宜形成泡沫住宅地产以出售为主，而
商业地产以出租为主，租金相对不宜出现泡沫，因为租金是反应真实需求的。商业地产的最终需求方可以不租（如果租金成本太高而无法盈利），但是一个地区的居民却不可以不住房（即使售价很高）。况且，商业地产出现泡沫是可以更多依仗市场的方式来解决。而在我国一级土地市场属于政府垄断的背景下，住宅地产出现泡沫就必须依靠政府的调控来解决。
（二）商业地产面临的主要政策风险
尽管商业地产受房地产宏观政策的影响相对较小，但是它仍然面临着政策风险。目前，商业地产面临的最大风险来自物业税政策。摇钱术：曝光主力最新操作动向
从2003年起，财政部和国家税务总局先后批准北京、辽宁、江苏、深圳、宁夏、重庆六个省市作为试点先行单位，进行房地产模拟评税试点。
2007年又批准安徽、河南、福建、天津四个省市部分区域作为房地产模拟评税扩大试点范围。尽管北京等实行物业税“空转”省市的税务部门已向国家税务总局和财
政部递交了物业税“空转实”申请方案，但是至今未有进一步的消息。而且据人民网转载的新闻“税务总局官员澄清开征物业税传言，而且近两年内都不会征收物业税”。因此，物业税究竟何时开征还有待进一步观察。
三、投资主题：寻找具备比较优势的商业地产
目前在国内A股上市的商业地产公司主要有十家，大部分是北京和上海的商业地产公司，而且公司的商业物业基本上都处于所在区域的核心地段，都具备一定的区位和地段优势。在这种情况下，我们需要寻找具备比较优势的商业地产公司。
（一）投资主题一：寻找具备优秀商业物业经营管理能力的商业地产
一个成功的商业地产商必须具备两个条件，雄厚的资金和优秀的商业物业经营管理能力（在此我们把对商业物业的选址等商业地产前期战略策划能力也归为商业物业的经营管理能力）。因为商业地产有两大主要特点：
1、风险大。商业地产的回收期很长，
甚至延续到整个商业地产的存续期。商业地产的经营一般要经过2年到3年的过渡期才能趋于稳定，在这一期间内随时可能面临调整和亏损。因此，商业地产经营的风险比较大。
2、投资规模大。诸如写字楼、商场及购物中心等商业地产的建设一般都需要大量的资金。而且其在过渡期需要有雄厚的资金储备，而且，投资收益的回收期较长也需要占用大量的资金。
商业地产的这两大特点决定了只有“有雄厚的资金实力和丰富的商业物业经营管理经验”的公司才能涉足商业地产，才能做好商业地产。故在业界有句名言：住宅地产是江河，商业地产是海洋。
在资金实力无太大差距的情况下，商业物业经营管理能力就成为衡量商业地产公司质量的关键指标。在目前的商业地产上市公司中，中国国贸的经营管理能力无疑是最好的。
（二）投资主题二：寻找具备高速成长性的商业地产
商业地产的最大短板是成长性略显不足。因为商业物业租金每年的增长幅度是非常有限的，不大可能大起大落（这也是成熟的商业物业通常具备稳定现金流的原因）。因此商业地产公司的收入增长是有限的。但是这是对于固定的商业物业面积而言，对于一个可以快速扩充商业物业面积的公司而言就没有成长性的困扰。在目前的商业地产上市公司中，陆家嘴和世贸股份无疑具备这种成长性优势。
商业地产销售技巧：如何寻找客户
商业地产销售技巧：如何寻找客户 1、客户的来源渠道 要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有很多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销流动、派发单章、旧业主先容、上门造访、亲友先容等。 2、接听热线电话 1）基本动作 接听电话必需立场和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好！万科城市一道！”，而后再开始交谈； 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的题目，销售职员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入； 在与客户交谈中，想法取得我们想要的资讯： ①客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。 ②客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本项目的详细要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确定最为重要。 最好的做法是，如客户未到过现场，就利用十号下筹的信息吸引客户到现场。； 马上将所得资讯记其实客户来电本上。 、客户的来源渠道 要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有很多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销流动、派发单章、旧业主先容、上门造访、亲友先容等。 2、接听热线电话 1）基本动作 接听电话必需立场和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好！伟国一道！”，而后再开始交谈； 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的题目，销售职员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入； 在与客户交谈中，想法取得我们想要的资讯： ①客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。 ②客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本项目的详细要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 最好的做法是，如客户未到过现场，就利用促销的信息吸引客户到现场，马上将所得资讯记其实客户来电本上。 2）留意事项 接听电话时，要留意按公司的要求做（销售职员上岗前，公司要进行培训，同一要求）； 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的题目； 广告发布当天，来电特别多，时间更显贵重，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；
商业地产销售说辞
××商业销售统一说辞一：公司简介: [7 o/ T8 I2 四川××实业集团有限公司成立于1995年，是一家涉足房地产、工业、商贸、运输和医疗等领域的多元化民营企业，有分布于绵阳、成都等地的子公司30余家，公司在经营活动中一贯坚持“以人为本、诚信敬业”的经营理念和“发展实业、造福社会”的经营宗旨。先后在成都开发了××花园、××大厦、沙河新城、清江雅居等一系列项目，都获得一致好评，其中沙河新城就被评为群众十大喜爱楼盘之一。 二：项目的基本概况 （一）商业的基本情况 ' d! C2 Q4 Z. C' s+ m1、商业的位置$ j F' S& Q;b+ R××的商业位于××市成华区府青路二段18号，是一栋共4层的商业建筑，前临府青路二段主要交通干道，右面是沙河新城小区的主出入口，左面是规划中的小学校、蓝水湾商业广场及蓝水湾的出入口，有着优越的地理位置、便捷的交通及宠大的消费人群。 M G% f4 P% Q# ( H. x% 、商业的氛围2 q5 l ; t9 P' 西有李家沱的商圈，北有512建材市场和正在形成的蓝水湾商业广场，南有刃具厂宿舍综合市场，特别是以李家沱的商业氛围最为成熟，而××的社区商业正是处于这几大商圈的包围之中。因此，有其浓郁的商业氛围。 7 p- E9 w/ Z) Q; c6 3、商业的基本指标 ) d( z! F8 J( U! X6 商业建筑面积：8000平方米； 层数：4层；总高为米，一楼层高米，2、3、4层为米。 一层建筑面积1700平方米 二层建筑面积1700平方米， , R0 i8 J! [1 e, K( 三层建筑面积1400平方米， 四层建筑面积1400平方米。 地下一层设停车场，面积平方米，设备区面积平方米。 L) ye: R% ( f( H3 ：、项目配套设施4 0 w9 y& f/ d0 K!\地下停车位：50个 前面的花园广场：1000多平方米 电梯：2部 h5 B+ w ? s 5 ?3 X* Z; B（二）、周边配套情况 （1）、交通状况 i) ZP/ \. c) f, # {$ T* 1、7路：理工学院——文化宫 b f7 c* }' S; 8 R1 `/ 2、15路：富森美家居——文化宫 3、45路：双楠小区——青龙场中心站 4、1路：八一家具城——青龙场中心站 5、113路：金沙车站——十里店 i: @B; z. g9 r4 & Y( B1 6、49路：青龙场公交站——石羊中心站 0 F [ ]/ N) e W( E 7、412路：十陵公交站——火车北站 （2）周边居住小区 1、沙河新城 ! O3 `5 G( ^ u8 V3 r8 h 2、机床厂宿舍 3、工研所宿舍
房地产销售基础知识培训资料全
房地产销售基础知识培训资料（一） 1，什么是房地产市场？ 狭义概念：房地产商品进行交易的地方或场所。 广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。2，房地产市场包括哪些种类？ （1）房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流市场，由政府直接控制和垄断经营。 （2）房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。 （3）房地产三级市场：即有量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的 重新配置。 3，房地产市场有什么特点？ （1）经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。 （2）流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法，城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要 有出让、转让、出租等。 （3）市场的统一性：指房地产市场和地产市场的融合性，在房地产交易中，任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。 （4）市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质
和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的 落差。 （5）供给的稀缺性：至房地产市场是一个供给稀缺的市场，一方面是人口的不断增加，需要也相应的增长，另一方面是土地作为不可再生资源，基 于需求其数量基本上是恒定的。 （6）不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为保证市场的有效供给。国家需要采取强有力的措施抑制不合理 的市场需求来干预市场，因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严 格限制，具有不完全开放性。 （7）市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚远，因而房地产市场只是一个不充分市场。 （8）房地产市场投机的巨大不可能性：房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性，房地产商品供给的有限性和需求的无限性，由于对房地产的 不断投资，城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地 产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。 4、什么是居住面积？ 居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。5、什么是使用面积？ 使用面积是指住宅中分户全部可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、客厅、厨房、卫生间、壁柜、阳台和室走道，室楼梯等。 6、什么是建筑面积？ 对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是建筑物
商业房地产销售基本业务知识培训
商业房地产销售基本业务知识培训（一） 一、房地产交易 1.房地产转让、抵押时，房屋的所有权和该房屋占用范围内的土地使用权同时转让、抵押。 2.基准地价、标定地价和各类房屋的重置价格应当定期确定并公布。具体办法由国务院规定。 3.国家实行房地产价格评估制度（房地产价格评估，应当遵循公正、公平、公开的原则，按照国家规定的技术标准和评估程序，以基准地价、标定地价和各类房屋的重置价格为基础，参照当地的市场价格进行评估）。 4.国家实行房地产价格申报制度（房地产权人转让房地产，应当向县以上地方人民政府规定的部门如实申报成交价，不得瞒报或者作不实的申报）。 5.房地产转让、抵押，当事人应当依照本法第五章的规定办理权属登记。 6.房地产转让，是指房地产权人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。 7.下列房地产，不得转让： 1)以出让方式取得土地使用权的，不符合本法第三十八条规定的条件的； 2)司法机关和行政机关的依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的；
3)依法收回土地使用权的； 4)共有房地产，未经其他共有人书面同意的； 5)权属有争议的； 6)未依法登记领取权属证书的； 7)法律、行政法规规定禁止转让的其他情形。 8.以出让方式取得土地使用权的，转让房地产时，应当符合下列条件： 1)按照出让合同约定已经支付全部土地使用权出让金，并取得土地使用权证书； 2)按照出让合同约定进行投资开发，属于房屋建设工程的，完成开发投资总额的百分之二十五以上，属于成片开发土地的，形成工业用地或者其他建设用地条件的。 3)转让房地产时房屋已经建成的，还应当持有房屋所有权证书。 9.以划拨方式取得土地使用权的，转让房地产时，应当按照国务院规定，报有批准权的人民政府审批。有批准权的人民政府准予转让的，应当由受让方办理土地使用权出让手续，并依照国家有关规定缴纳土地使用权出让金。以划拨方式取得土地使用权的，转让房地产报批时，有批准权的人民政府按照国务院规定可以不办理土地使用权出让手续的，转让方应当按照国务院规定将转让房地产所获收益中的土地收益上缴国家或者作其他处理。 10.房地产转让，应当签订书面转让合同，合同中应当载明土地使用权取得的方式。
房地产专业销售培训教材
房地产销售培训全集 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房地产专业名词 五、房地产面积的测算 第二章房地产市场调研 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 第三章销售人员的礼仪和形象 一、仪表和装束 二、名片递接方式 三、微笑的魔力
四、语言的使用 五、礼貌与规矩 第四章电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 第五章房地产销售的业务流程与策略 一、查找客户 二、现场接待客户 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、售后服务 第六章房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策； 二、逼定的技巧； 三、讲服客户的技巧； 四、如何塑造成功的销售员； 五、如何处理客户异议； 六、房地产销售常见问题及解决方法。
第七章个人素养和能力培养 一、心理素养的培养； 二、行为素养的培养（A敬业精神、B职业道德）； 三、专业知识的自我提升； 四、躯体素养； 五、销售能力： 1、制造能力； 2、2、推断及察言观色能力； 3、3、自我驱动能力； 4、4、人际沟通的能力； 5、5、从业技术能力； 6、6、讲服顾客的能力。 第八章职员守则及职责 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 ▲房地产的含义
房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附着物 c) 房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 ▲房地产业与建筑业的区不 房地产业是指从事房地产开发、经营、治理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区不。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。▲房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我
浅谈商业地产的销售模式
浅谈商业地产的销售模式 谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业销售的问题。从南方城市兴起的产权式商铺热销，到商业项目信托基金的发放，无一不是在解决资金回笼与利润回报的问题。 当前，商业经营与销售矛盾已成为商业地产的焦点，许多开发商看重的只是商业地产较高的回报，往往通过商业项目的短期销售获取利润，商业地产销售的各路章法开始在全国各地上演。销售给开发商带来资金回笼与利润回报的同时，也隐藏了巨大的风险。如何看待商业地产销售、怎样实现商业地产销售，成了大家重点关注的内容。在综合各地商业销售情况基础上，作者对商业地产的租售形式及销售模式进行了相应的对比分析。 租售形式分析 招商先行、建设在后，这是从商业开发的角度总结出的客观规律。而在销售上，招商与销售的关系，根据项目及市场环境的不同而有所区别，一般主要有以下几种方式 先租后售 先租后售，可以通过营造商业氛围，拉升商业价值、增强投资者信心，为销售创造条件，但在执行过程中应留意租金与售价的比例关，防止租金与售价倒挂现象，租约期限以35年为宜。这种方式一般适合于社区商业或小型集中商业，具体方式有带租约销售等。
租售举 这种方式表面上看似灵活，也有利于资金的回笼，但在执行过程中应留意租金与售价的问题。比如在北京考察时，我们发现，铺位销售后，为快速出租，投资客以较低的租金向外放租，低租金给高价位元商铺的销售制造了一定的障碍。如何处理租金与售价之间的关，对于采用这种方式的开发商尤为重要。 先售后租 直接销售为先，可以在短时间内快速回笼资金，以统一租赁方式确保商业后期经营。对商业的潜在价值要求较高，可以通过概念炒作直接销售，一般适合于社区商业或小型的集中商业，对于大型购物中心则行不通。先售后租可能会出现两方面的问题，一是由于投资者不够理智，后期经营风险会转移到投资者身上；另一方面是由于开发商预见及信心不够，商业价值没有在售价中得以充分体现，销售后铺位短时间大幅升值，开发商利润受损。 只租不售 只租不售应该是遵循商业客观规律的最佳处理方式，开发商通过统一招商、统一管理、统一运营，不断提升商业价值，获取较高的租金回报。但其有资金大、回收周期长，运营风险大，对开发商的资金要求及运作能力提出严峻的考验。随著商业地产的日趋成熟与理智，这种方式在大型MALL中开始普遍运用。 只售不租 这种方式与先售后租有点类似，以销售为主要目的，不考虑后期
电子商务培训方案
电子商务培训方案 为认真贯彻落实国家、省、市关于加快电子商务发展的有关精神和要求，进一步提升农村电子商务网络认知能力，普及农产品电子商务知识与技能，缓解农产品的“卖难”问题，促进农村经济发展以及特色农产品的网络经营效益，决定举办“电子商务进农村”专题培训班。培训方案如下： 一、培训目标 1、了解电子商务含义。 2、熟悉电子商务产业发展流程。 二、培训时间 1天 三、培训对象 农民专业合作社、农产品加工企业、农贸企业、家庭农场成员、大中专院校毕业生、各乡镇村官、支书、主任，电子商务从业人员等。 四、培训地点 五、培训内容 1：了解电商和电商要素。 2：培训了解电子商务发展现状。 3：培训了解电子商务营销模式，产业发展起步阶段重点内容。
课程开始之前，我想先介绍下B2B、B2C、C2B、C2C B2B（也有写成BTB，是Business-to-Business的缩写）是指企业与企业之间通过专用网络或Internet，进行数据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式。（阿里巴巴） B2C是Business-to-Customer的缩写，而其中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式。（天猫） C2B（是Consumer to Business的简称），意思是由客户选择自 己要些什么东西，要求的价格是什么，然后由商家来决定是否接受客户的要求. 假如商家接受客户的要求，那么交易成功；假如商家不接受客户的要求，那么就是交易失败。（猪八戒） C2C （是Customer to Customer的简称），指个人与个人之间的 电子商务。客户之间自己把东西放上网去卖。比如一个消费者有一台电脑，通过网络进行交易，把它出售给另外一个消费者，此种交易类型就称为C2C电子商务。（微商） O2O，是指线上到线下（大众点评） 学完这些电商的名词，我想再跟大家聊聊现在对电商的误解： 很多人问我，涉足电商的企业不少，但真正挣到钱的，却为数不多。这是电子商务本身的问题，还是做电子商务的企业的问题？ 其实我认为更多的是铺天盖地的电子商务培训给大家带沟里去
房产销售逼定技巧
逼定 一、逼定意义 逼定：逼客户定购，下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，是产品价值的实现。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣，即客户有定购意向，出现购买信号； 2、置业顾问已经赢得客户的信任和依赖（这就要求你的接待过程是熟练而成功的）； 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景； 4、现场气氛较好，必要时同事配合。 三、客户购买信号：（以下情况都是购买信号，在置业顾问讲述产品卖点后，同时或部分出现时，便可以试探性的逼定，即便成功性不大，也要逼出客户尚在疑虑的问题，然后解决问题，引导定购） 1、语言上的购买信号： ①客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; ②对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; ③询问优惠程度, 有无赠品时； ④一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； ⑤讨价还价，一再要求打折时； ⑥向推荐员打探交楼时间及可否提前； ⑦对商品提出某些异议（有问题的客户是好客户）， ⑧关心楼盘的某一优点和缺点时； ⑨接过推荐员的介绍提出反问； ⑩询问同伴的意见时； ⑾对目前正在使用的商品表示不满； ⑿询问售后服务时… 2、行为上的购买信号 （1）客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； （2）眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；（3）嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； （4）用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； （5）关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； （6）突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；（7）反复认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； （8）离开又再次返回时； （9）实地查看房屋有无瑕疵时； （10）客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； （11）出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；（12）转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； （13）当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
商业地产3种销售模式有哪些
商业地产3种销售模式有哪些？ 概念解释： “分割出售”作为商业地产开发经营的一种模式，是将商业产权大商场分割成一块块小面积商铺出售给买者。开发商一般不涉及商业项目后期经营管理，往往为日后的经营种下了“不治之症”，不仅损害了投资者的利益，带来较大的投资风险，还会损害开发商的形象，对城市社会经济的发展造成不利影响。目前，大商场的产权分割已基本被禁止。 优点： 商业地产3种销售模式有哪些？ 1、“分割出售” 快速回笼资金、减轻开发公司财务压力，有利于开发商资金运作。 缺点： 单纯的“分割出售”使业主产权多元化，难以实行统一经营。 商业地产一旦被分割出售，就意味着一个完整的商业设施在所有权和经营权上都被彻底分割，失去了它的整体性。 难以引进主力店、品牌店，最后成为街头“大排档”的结局，实际回报与预期收益相差甚远。 小业主购买后，开业日期不统一，商业规划缺乏整体性，导致商场经营杂乱，容易出现经营惨淡的局面。 2、“售后返租” 概念解释： 不同于“分割出售”模式，开发商将商铺出售后，提出统一返租、统一招商经营、统一管理，这就是所谓的“售后返租”模式。售后返租有多种形式，包括返租回报、带租约销售、利润共享、保底分红。
优点： 解决销售问题，快速回笼资金。 使商业整体经营权得到统一，达到商业聚集效应。 缺点： 现金流量的考验。商业一般需要经过2－3年的整合调整期，这期间，经营情况相对不理想，经营者轮换较为频繁；而开发商每年要向投资者发出固定租金，加上经营团队的管理费，对于开发商来说，这期间的资金压力相当大。 合同到期后面临再次选择的问题。“售后返租”模式虽然解决所有权被分割的缺陷，但当返租合同到期时，将再次面临选择经营方式、经营公司的问题。到时的经营情况未知，风险较大，有可能出现返租期满后小业主自行出租或经营。 案例：XX城 因招商能力不足，经营者经营惨淡而集体停止营业，要求物业公司退还租金。 3、“地产大鳄+商业巨头” 概念解释： “地产大鳄+商业巨头”的经营模式是商业地产开发经营中一种较新的模式，这种模式与前几种模式不同，房地产商在开发商业地产之前，就先与知名商业企业结成战略联盟，房地产商在受让土地后、规划前，充分考虑项目商圈的市场需求，并与其相适应的一家或若干家商业企业确定合作关系，在开发过程中，让这些零售企业参与相关的规划工作，最终使整个开发经营在投资估算、商圈分析、市场定位、业态商业地产3种销售模式有哪些？1、“分割出售”
商业地产销售说辞
商业地产销售说辞 ××商业销售统一说辞 一:公司简介 : [7 o/ T8 I2 h 四川××实业集团有限公司成立于1995年，是一家涉足房地产、工业、商贸、运输和医疗等领域的多元化民营企业，有分布于绵阳、成都等地的子公司30余家，公司在经营活动中一贯坚持“以人为本、诚信敬业”的经营理念和“发展实业、造福社会”的经营宗旨。先后在成都开发了××花园、××大厦、沙河新城、清江雅居等一系列项目，都获得一致好评，其中沙河新城就被评为群众十大喜爱楼盘之一。 二:项目的基本概况 (一)商业的基本情况 1、商业的位置$ j" F’ S& Q;××的商业位于××市成华区府青路二段18号，是一栋共4层的商业建筑，前临府青路二段主要交通干道，右面是沙河新城小区的主出入口，左面是规划中的小学校、蓝水湾商业广场及蓝水湾的出入口，有着优越的地理位置、便捷的交通及宠大的消费人群。 2、商业的氛围西有李家沱的商圈，北有512建材市场和正在形成的蓝水湾商业广场，南有刃具厂宿舍综合市场，特别是以李家沱的商业氛围最为成熟，而××的社区商业正是处于这几大商圈的包围之中。因此，有其浓郁的商业氛围。 3、商业的基本指标商业建筑面积:8000平方米; 层数:4层;总高为米，一楼层高米，2、3、4层为米。一层建筑面积1700平方米 二层建筑面积1700平方米，三层建筑面积1400平方米， 四层建筑面积1400平方米。 地下一层设停车场，面积平方米，设备区面积平方米。
4、项目配套设施: 地下停车位:50个 前面的花园广场:1000多平方米 电梯:2部 (二)、周边配套情况 (1)、交通状况# 1、7路:理工学院——文化宫 2、15路:富森美家居——文化宫 3、45路:双楠小区——青龙场中心站 4、1路:八一家具城——青龙场中心站 5、113路:金沙车站——十里店 6、49路:青龙场公交站——石羊中心站 7、412路:十陵公交站——火车北站 (2)周边居住小区 1、沙河新城 2、机床厂宿舍 3、工研所宿舍 4、刃具厂宿舍 5、蓝水湾 (三)、市政配套情况 公园:三洞桥公园、活水公园、游乐园 学校:电子科大、成大附中、××市金牛区树培小学、府青路小学、成量学校、轴承厂幼儿园、桃溪社区幼儿园、华西中学 医院:××市6医院、校工业416医院、建工医院、刃具厂医院、××成量集团公司医院、四川石油管理局成都医院
商业地产销售技巧
商业地产销售技巧 【一】分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 1〕理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，关于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2〕感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免妨碍其他顾客。 3〕沉默寡言型 特征：出言慎重，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想方法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4〕优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。
5〕喋喋不休型 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀 斩乱麻，免得夜长梦多。 6〕盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 7〕求神问卜型 特征：决定权操于神意或风水先生。 对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 8〕畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作决定。 对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方 的信赖。9〕神通过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10〕斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。 对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤 计较之想。11〕借故拖延，推三拖四 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 对策：追查顾客不能决定的真正缘故。设法解决，免得受其拖累。 2、按年龄划分的客户类型 1〕年老的客户 特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买 商品，关于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决 定是他们比一般人还要慎重。 对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、真的，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关 键在于你必须让他相信你的为人，如此一来。不但容易成交，而 且你们还能做个好朋友。 2〕年轻夫妇与单身贵族 特征：关于这类客户，你能够使用与上述相同的方法与之交谈，一样能够博取他们的好感。 对策：关于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、以 后、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购 买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原那么。 总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。 3〕中年客户
房地产盘客 待客 控客 逼定销售技巧提升培训
《房地产盘客待客控客逼客销售技巧提升培训》 注：案例和互动演练内容在课程大纲里面省略了 【讲师简介】 闵新闻导师： 一、学历背景： 1、上海同济大学土木工程专业（本科） 2、上海交通大学营销管理专业（MBA 二、职业履历： 1、曾任中原地产销售总监5年 2、曾任易居地产副总3年 3、地产实战经验16年。 4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。 5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。 三、行业荣誉： 1、房地产狼性营销第一人 第一单元：【拓客】房地产狼性销售拓客战术与客户性格分析 一、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略
“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素 二、编制详细客户地图 （1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底 （2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项 三、人脉资源拓展 寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量 四、拓客人员分工的纵向一体化 打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场 五、竞争形式与激励制度 （1）组内竞争与租间竞争的创新思路引入 （2）以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励 六、有效设定拓客的关键指标 （1）清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准 （2）清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准 （3）设定拓客派筹前后的关键指标 七、拓客工具的运用---大礼包 （1）硬件工具及使用注意要点 （2）软件工具及使用注意要点 （3）资源工具及使用注意要点 八、兼职及编外经纪人
商业房地产销售技巧
商业地产销售技巧 一、分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 1）理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2）感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3）沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4）优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。
5）喋喋不休型 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6）盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 7）求神问卜型 特征：决定权操于神意或风水先生。 对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 8）畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作决定。 对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9）神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10）斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。 对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
商业地产销售方式18招
商业地产销售方式18招 1.平销 是指不采取任何促销手段策略的销售产品方式，即平常所说的“干卖”、“平卖”。 在市场销售状况良好的情况下，运用较多。 2. 售后返租 是指投资者在买下商铺后将物业回租给发展商经营，租金标准（返租率）一般在8%-12%之间，返租期限在3-5年，有的8年、甚至更长。 3. 终身返租 就是指售后返租年限无限长，与商铺产权年限一致，通常市场上超过20年、40年的即为终身包租。返租率一般前三至五年为8%-10%，以后“随行入市”。 4. 保租营销 是指投资者在定购商铺时，向银行申请按揭贷款，首期款（全款50%）无需全额支付，只需支付首期款的一部分（通常是1-2成），然后买家将商铺委托给发展商经营3-5年，发展商将应付租金用于抵扣买家余下未付的购铺首期款，期限到期后返给买家自行经营管理。 5. 带租约销售 即称“先租后售”。开发商先行出租，招商成功并经营一段时间后，连同租约一起对外销售，本着“买卖不破租赁”的条约，原有租约不受影响。 6. 减免首期款 直接减免首期款，也可由开发商代垫。针对首付款过高，为降低门槛的策略。 7. 以租代售 是指有意购铺的商家先租，待租金总额达到商铺总价或某一比例时，商铺产
权归商户所有，若中途租赁中止，则“以租代售”计划终止，商铺产权仍归发展商所有。 8. 回购销售 一般与“售后返租”联系在一起较多，“返租”期限到期后，若投资者可以选择要求开发商原价回购商铺。 9. 无条件退铺 是回购销售策略中最大胆的延伸，对开发商和物业要求、考验都极高，不管业主是否提出原因，发展商均“无条件退铺”。 10. 瑕疵退铺 是指开发商在售铺时提出几个限定条件，若所售商铺存在规定的瑕疵则投资者可以提出退铺，开发商应接受。 11. 升值销售 是指发展商向投资者作出承诺，若干年后该物业将升值多少，如未达到则由开发商补偿差价。 12. 转让命名权 是指投资者在购买物业时，可以自行命名该物业的对外名称。 13. 分期付款销售 一般针对不做按揭或是银行不予贷款、总房款又太高的商铺，开发商为了刺激销售，限定在一定期限内允许投资者分期分次付清。 14. 减免租期销售 商家先行租赁，一定期限内购买则减免租期内的租金冲抵房款。 15. 会员制销售 只售经营权，不售产权。相当于俱乐部的会员籍销售。 最成功的例子是“百荣世贸商城”，只销售四十年经营权，未售产权、产权完整。 16. 买铺送铺 真正买一个铺送另一个铺的情况较少，一般指商铺层高较高，可以做夹层，“买一层送一层”；或是赠送一定面积地下室。 17. 买铺送礼品 较平常的促销形式，送礼品包括奖金、礼物或是物业费等。 18. 只租不售 指开发商持有，不对外销售，确保产权完整、租赁面积完整，通过出租经营获取稳定长期的租金收益。
商业地产正确的操盘方式
商业地产正确的操盘方式 招商在先→营运为主→企划造势→物业保障。 招商在先 一个购物中心成功与否，与前期的招商定位、结构设计、租户选择有着极其重要的关系。 01 招商定位 招商定位包括购物中心的主题定位、面积配比、租金产出配比、业态功能配比等。 购物中心按照面积及周边消费人数分为三个等级： 区域性（regional）或大型购物中心，客源范围的消费人数超过10万人次； 地区性（district）或社区性的购物中心，客源范围的消费人数至少4万人次以上； 地方性（local）或邻里性的购物中心，客源范围的消费人数大约在1万人左右。 不同等级的购物中心决定了不同的主题定位和操作思路。在一般情况下，区域型大型购物中心的面积配比把35%用于主力店，25%用于次主力店，40%用于商业店铺。 主力店是指面积在5000㎡以上的，比如百货店、大型超市、电影院这类的业态； 次主力店是1300-3000㎡左右的，比如家电城、运动广场、儿童游戏城、手机城等等； 商业店铺就是在500㎡以下的。 对于租金产出配比来说，35%的主力店只能占租金产出15%，25%的次主力店占30%，40%的商业店铺要占55%的租金产出。也就是说配比租金的时候，次主力店要打平。 从业态功能配比来讲，在商业领域内，如果说超市经营的是商品，百货经营的是品牌，那么购物中心经营的就是业态。作为一种集合了多种功能的商业综合体，购物中心对各种业态的组合、搭配，无疑是决定其能否成功经营的关键。那么怎样的“业态组合”才是最合理的呢？ 一般情况下零售、餐饮、娱乐三大业态大致可以按照5：3：2的比例安排，这是业内推崇的购物中心黄金设置配比。但是这些都要根据当地消费习惯和市场情况进行调整。 随着现代生活节奏的加快，邻里疏于来往，那么，到购物中心去，不仅可以休闲、健身，还可以交友，这种大型综合性的购物中心可以让人一呆一天，起码可以玩几个小时。为什么现在的购物中心要更多发展文化娱乐方面的内容，说穿了，就是为了增加人们的滞留时间来拉动零售。 就租金承受力来说，购物中心租金承受从高到低为花车及临时租赁、服饰专卖店、珠宝眼镜专卖店，专业卖场、餐饮、主力店、娱乐。但我们从前期操作的购物中心也有体会，哪一个购物中心的娱乐、休闲文化健身做得好，哪个购物中心就火。 另外商业很难有规范化的业态，即便在另外一个城市完全拷贝一个，其业态组合与现在的也肯定是完全不同的，因为只有差异化错位经营才能共生共荣。 02 铺位划分 实际上铺位划分在购物中心的前期及运营当中都有着很隐性但是很科学的方面，一般要做到一个人流动线上所有的店铺都有一个良好的外展示面，但是对外展示面的总长度是固定的，要在一定的展示面上放置尽量多的店铺。
年电子商务技能大赛培训计划doc
年电子商务技能大赛培训计划 篇一：XX年电子商务技能大赛培训计划 XX年电子商务技能大赛培训计划 为了展示学生熟练的职业技能和积极进取、奋发向上的精神风貌，充分发挥学生的专业特长，提高学生的学习积极性，营造浓厚的学习氛围，为XX年我校参加省、市技能大赛取得更好的成绩，根据本次培训专业老师实际任课情况，特制订如下强化阶段培训方案： 一、指导思想 以教师专业化为指导，提高学生职业技能和专业素质为宗旨，面向学生，注重实践，开展专项技能培训。 二、培训目的 尽快加强我校计办专业建设，提高综合技能水平，争取在省、市技能大赛上能取得优异成绩。 三、培训目标 通过本次技能大赛培训，使学生掌握较好的实践技能，在各项大赛中取得优异的成绩。 四、培训方式 培训内容分为强化阶段培训，通过专业教师的单独辅导使学生对参赛内容进行掌握和提高。原则上利用晚自习时段给学生进行技能培训。 五、参赛选手
参赛选手为：以下同学： 431班唐旋风、432班唐帅和尹娟。六、培训安排 1、培训地点 第二实训楼304室 2、赛点提供的设施设备仪器清单 现场商品的拍摄与发布阶段场地及设施要求：16个可供商品拍摄的工作台，照相机一台，5台电脑，每台电脑安装有Windows XP Professional、Microsoft Office XX、Internet Explorer 6.0、图片处理软件Adobe Photoshop CS3和光影魔术手，商品外形尺寸及重量的计量工具。 现场PPT展示与答辩的场地及设施：1间可以容纳20人以上的多媒体教室，多媒体投影仪1台、功放音响1套、无线话筒3个、PPT电子教鞭1个、接入互联网的电脑5台（要求安装Office XX软件）。 3、培训内容 （1）、网上店铺的装修 第 1 页共 2 页 （2）、网上店铺营销推广方案的制定 （3）、现场商品的拍摄与发布 （4）、现场PPT展示与答辩 4、时间安排 3月12日-4月26日安排如下：
商业地产销售培训
《商业地产招商、销售技能提升训练》 随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。 商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。 要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点： 1、营销人员应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖 点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导； 2、必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应 对话术并在工作中灵活运用； 3、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧； 4、熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。 营销观点：成功的营销离不开好的产品，但高水平的营销一定是建立在产品之外，所以，懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。 课时安排：2天12小时（课程内容可根据企业项目和团队实际需求进行调整） 授课箴言：实战不是我的特色，真实才是我的根本！ 课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论，游戏互动 授课方式： 1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练； 2、理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理； 3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技 巧和话术演练； 4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；
房地产销售技巧如何引导客户
如何引导客户 .如何利用投资回报去引导客户 ①从无风险角度去引导,用第一大点的内容说明土地是永恒的； ②从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比，从而带出产品投资的低风险、高利润的感觉，切忌以股票作比较）。 运用卖点去引导客户购买 促销卖点与信心卖点的运用： 1.促销卖点 限时、限量优惠等 2.信心卖点： 开发商实力；承建商实力： 政府立项支持或政策倾斜 促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲 写字楼和公寓都属于是一种投资计划又或是一门生意的推广，不能再以住宅售楼员的方式去销售，应以物业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从生意或投资的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介时，应给予买
家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意方面的问题。如买家是自营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的写字楼，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。 若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。 商业地产销售技巧 一、分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 1）理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2）感情冲动型? 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，
商业地产培训资料全
商业地产培训资料 房地产专业知识 （一）专业术语 1、房地产：房地产是房产和地产的总称，具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益，又称不动产。两者具有整体性和不可分割性。 2、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权，具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利。 3、土地类型：土地按其使用性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资微利房用地。 4、土地使用权出让年限：居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年；综合或其它用地50年。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。 5、三通一平：是指地块的水通、电通、路通、场地平整。 6、七通一平：是指上、下水通、排污通路通、通讯通、煤气通、电通热力通、场地平整。 7、房地产市场：分一级市场、二级市场、三级市场； 1)一级市场是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场。 2)二级市场是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易。 3)三级市场是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。
8、银行按揭：是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主先付一部份楼款，余款由银行代购房者支付，购房者所购房屋的所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，这种方式称为银行按揭。 商业地产贷款首付款为房款总额的50% 9、五证：a. 《国有土地使用证》；b《建设用地规划许可证》；c. 《建设工程规划许可证》；d《建筑工程施工许可证.》；e.《商品房预（销）售许可证》。 10、◆占地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积，即建设用地。 ◆总建筑面积：指在建设用地范围内所有建筑物各层建筑面积之和； ◆容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0） ◆绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%） ◆套内建筑面积：房屋按套计算的建筑面积，是指房屋内的使用面积、墙体面积及阳台的建筑面积之和； ◆套内使用面积：指室内的净面积，即地板面积。不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定： A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算； B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积； C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积； D、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。 ◆净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值； ◆公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； ◆得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比。