小型楼盘强势销售策略
小型楼盘强势销售策略
小型楼盘强势销售策略作者：佚名
时间：2008-9-23
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近几年偏暖的昆明房地产业,从2001年的日历一翻过,便出现了趋于平稳乃至回落的势头。以至在今年的上半年,先是北市区的江东花城打破了该片区起价2000元/㎡的价格坚冰,推出了1512元/㎡的房子,其小高层还同时赠送号称五星级的6年物管;紧接着昆明的西北区又传出了一个更具爆炸性的新闻,新推出的星光之约起价跌破千元大关,首创近7年度的楼市价格新低,仅999元/㎡;不到一个月时间,红塔集团旗下的地产公司推出的小高层楼盘:阳光新城时代,又创造了
小高层楼盘的价格新低,起价仅1780元/㎡。
高举低价大旗的并非仅是少数的几个善于吆喝造势的楼盘,更多的则躲在一边以3%、5%、8%甚至10%上的折扣幅度进行让利。昆明楼市降价声一片。如果此时,有楼盘跳出来高喊涨价的话,不但是不识楼市时务,更是跟自己过不去。但是,却偏有楼盘不信邪的。
今年的7月5日开始,处于昆明西市区高新技术开发区的XZ 楼盘,在今年的低靡楼市中,第一个喊出了我要“涨价”的口号,而且一涨就是连续两次。它不但没有遭遇因涨价带来的滞销滑铁卢,反而房价越涨房子销售越火爆,竟一改前3个月仅销售12套的惨淡颓势,在7月、8月的两个月时间中,创造了出房121套的销售佳绩。
销售惨淡的原因
XZ楼盘是个仅有202套房子的小盘。除了其户型跨度较大,从75㎡-128㎡,并兼纳平层、错层、跃层、复式,在客户群上的基础较大外,在剩下的些许优势中,就只有2000元/㎡的均价还堪与周边的竞争楼盘一搏,除此之外就是其不到3000㎡的,在昆明却是唯一的榕树主题公园了。
在选择入市时机的时候,XZ楼盘选择了新盘推出较少、房地产广告较少的淡季---今年3月份开盘。开盘后,市场关注度
XZ套的销售任务。46共21%当月即完成了,颇高并反映不错．的开发商面对此种热销情景,一扫心底忐忑和抑郁,开始憧憬随后热销情景的持续。
那知,从第二个月开始,XZ楼盘便连遭惨重打击。在61天的时间内,XZ的来电198组,来人143组,但成交率却低得可怜,竟然只买出了12套房子。这个时候的XZ开发商,便不得不沉下来,好好的想一想、找一找其中的原因了。
有些东西已经不可更改,如楼盘位置、低绿化、高容积率、窄楼间距等平面及立体规划,要找引发滞销的原因,就只有从可改变部分着手了。笔者团队在这个时候,适时参与进了XZ楼盘的销售策划之中。
一、蹲点售楼部,看置业顾问的推介,看购房者的反应
其中存在一个最大的问题就是,置业顾问过于弱势,态度不是过于谦卑,就是过于保守,生怕自己一句稍微高昂、强势一
往,在他们向客户的推荐中,就将客户赶跑了。所以,点的话往都是见到客户对一套房子不满意的时候,马上又会向客户继续无穷尽的推荐下去,这套如何如何,那套如何如何,结果首先是客户厌了,对其推荐的房子没有一套满意的。这使销控措施形同虚设。但是,他们却没发现将购房者捧上了天,就是将自己踩下了地,客户会把你当着自己经常走的大街,对
你很难在意。这个原因亦是XZ楼盘成交率低得可怜的主要原因所在。弱势销售必须强势起来。
二、研究广告,没能把握住目标客户的需求主次
从前述可以看出,XZ楼盘的主要优特点,在于它的价格、户型和中心公园景观三个方面,但是非常可惜的是,XZ前段时间
的宣传中,除了户型被放在了显眼的位置外,价格躲在了不
受人注意的角落,主题景观更是被遗忘了。而且,在很多时候,那冷冰冰的户型不是没有配户型说明,就是配了又全都是专业术语,试想,房地产产品知识不对称的购房者又岂能对XZ
提上兴趣。同时,XZ楼盘在与客户的广告对接中,还造成了自己与客户的更多迷失。如昆明西市区的购房者由于总小型楼盘强势销售策略作者：佚名
2008-9-23
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甚至连XZ的广告版式也存在较大的问题,如人有先左视后右视,先上视后下视的习惯,但是,XZ的竖式版面广告却摆在了和中缝靠近的位置,不注意的人还意味是中缝,横式版面的
广告,其大标却被放在了平面的最低部。显然,XZ楼盘在广告推广中是存在无效损耗广告资源和存在很大问题的。其中的显着特点是无效信息较多,有效的信息却又不能吻合与引导消费意念。这些原因,不但使XZ楼盘前期的广告效果反馈差,而且还使它来电、来访的人次中存在许多无效客户的情况。
三、研究竞争
与XZ楼盘一墙之隔的是另一家地产大腕推出的300亩名牌
其绿化率高、景观好、内部功能设施齐,相比XZ与BH,楼盘．全。而且,在均价上,也仅与XZ楼盘相差50元/㎡。拿一套100平米的居室来说,两者差价仅仅5000元,显然,XZ楼盘在这种比拼中竞争力还是稍嫌不够。这,无可避免的增加了:到XZ看过房的客户最终却选择了BH楼盘的情况的发生。
同时,自从XZ开盘后,明显感觉到XZ楼盘对自己客户截流压力的BH,还及时的推出了与XZ楼盘目标客户群吻合、价格并几乎一致的第三期工程。在这种情况下,购房者只要将XZ楼盘和容积率仅有、绿化率高达近50%,具有近7万平方米绿化景观和8000平方米水景,拥有意味良好采阳采光之宽敞楼间距的BH楼盘一比,当然是宁愿选品牌形象不错的BH楼盘了。
旺销之前
主要原因找了出来,谋求针对性的解决方案就相对容易多了。
增加成,强化置业顾问强势销售观念,一、外聘业界销售精英．交技巧
本次培训,主要包括如下几个方面。
、贯彻不要对客户太好的意念,要学会对自己的客户说“不”;引导客户的需求胜过被动的适应客户。
如在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情
况后,要挑选最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观
进行推荐和销讲;要在客户对某套房子表达出感兴趣的言行
的时候,学会说“这套房子已经有客户预定,我为你调节一下……”要使客户有得来不易的感觉,这样他们才会重视和
珍惜;要在客户徘徊的阶段,打电话告知他们“你看中的那套房子,已经另有客户看中,请你……”,以催赶他们进行成交。
2、激励训练,增强置业顾问信心。