破解渠道客户十大心理

破解渠道客户十大心理

我们在与渠道客户打交道的时候，有的问题让你非常为难。例如在你铺货的时候，有的客户会问：“隔壁批发部要了没有”？如果你回答：“他要了”，老板就会说：“他要我就不要了”；如果你回答：“他没要”，老板就会说：等他要了，我才要。怎么办呢？这里隐含着一个复杂的渠道心理问题，因此掌握了渠道心理，才能答对老板的问题。

在营销实战中，我们无可选择的要与大量的渠道客户打交道。很多销售人员每次从市场上回来，都是一个字：累！身心疲惫！渠道太难对付了。有的销售经理曾说过：干了一辈子销售，就从没见到渠道满意过。

这其实很正常，这是一个买方世界，渠道里什么都不缺，特别是业务员，比顾客还多，他能不烦吗？业务员与渠道是不对等的，渠道是优越的，挑剔的，总能挑出毛病。但即使在“终端为王”的时代，我们也需要利用渠道来拓展市场，必须面对，不能回避。渠道成员有城区的，有乡镇的，有男老板，有女老板；有大方的，有小气的；有冲动的，有阴险的；有奸诈的，有厚道的；有不同风俗的，有不同民族的。渠道成员大多是智商较高的那种人，他与业务员说的话都是带有目的的，他给你传递的信息都是经过加工过滤的。很多业务员总是说：市场很平静啊，怎么忽然不卖我们的产品了呢？或者说：竟争激烈的很，竞品都在搞促销，很多客户都不愿卖我们的产品了。这里面反映结果是：要么你对市场不敏感，对客户传递的信息没有及时接收；或者你对市场没有判断力，对客户传递的纷乱信息不能鉴别。一句话，你没能掌握渠道心理。

那么渠道都有哪些心理呢，让我们来总结一下：

一、追求优惠的心理

商人逐利而为，追求优惠是所有商人最正常、最普遍的心理，但由于中国人的含蓄，没有人会直接给你讲明，他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号，业务人员要捕捉到这些信号背后的目的。

比如平时对你爱理不理的一位老板今天非常热情的招呼你。那可要小心，因为她想问你要礼品。

有客户给你说：近期有个终端要开业，潜力非常大。这是在寻求你的支持。

当客户给你报怨说：生意难做，不赚钱的时候，如果你的产品是市场上的主导产品，这可是个非常危险的信号。这说明两个问题：可能是想向你要促销；也可能有竞品在与这个客户接触。要从侧面打探一下信息。

当你送货的时候，客户明明可以下五件货，他却只下两件货，是什么意思呢？想要点优惠呗。

当你的产品原来有利的堆放位置被竞品抢占了，不要吵，如果不是你长时间没来，肯定是竞品给了客户更多的好处。

当你铺货的时候，无论你的产品是什么样的价格，客户都会说价格高。他总能说出比你价格低的产品，也能说出比你促销品多的产品。

顾客追求优惠的心理是永无止境的，也是永远无法满足的，做为业务人员，我们该怎么办呢？这里有些技巧可以应对：

1.当客户问你要礼品的时候，无论你有没有，都不要害怕，心理一定要踏实，但表面上一定显得很报歉，并承诺下次来的时候一定带（记住要兑现），因为你的拜访是有周期的可以有充足的时间准备。送礼品要“多次，少给”，

经常去，隔三差五的给一点，礼品多的时候一定分开放，不能暴露。不要与老板在礼品的话题上纠缠过多，很快把话题转移到你关心的问题上来。

2.客户问你要支持的时候，你不能拒绝，你要提出相应的条件（如一次性进多少货，或订个短期销售合同），他不能满足你的条件，自然不会再提要求了。而且这种情况，一定要向领导汇报，在组织内备案，以免他向其它人提相同的问题，回答不一致。

3.认真关注主要竞品的动向，这从客户的语言里，商品的库存变化和展示变化都能反映出这样的的信息，要保持高度敏感，果断采取措施。

4.相信客户说的都是真的，客户的话不能不信，也不能轻信，要一一核实，对于有疑问的信息，不要拒绝也不轻易赞同，调查后再回复并且一定要回复客户。

二、挑挑毛病的心理

客户总爱拿你的缺点和竞品的优点相比较，要么说你价格高，或者没名气，或者没促销，或者质量差，或者服务跟不上，总能挑出毛病来。这是很多客户应对供应商的策略，即在心理上打击你，在势气上压住你，。因为和客户的每一单生意或每一次沟通都是一次谈判过程，打击了你的自信心，你才能让步，他就能达到目的。据说沃尔玛最擅此道，一般的供应商前两次约见或拜访都见不到人，第三次见到了，只给几分钟的交流时间，第四次见面，对你的产品和服务狠批一通，最后让你主动让步，增加优惠条件。

对于客户挑毛病，我们要坦然、谦虚，心平气和、不亢不卑。从不反对客户的指责，但要把自己的优势和卖点说出来，耐心的解释，用我们的优点对比竞品的缺点。学会用“是的，你说的对……不过”句式回答客户。而且你

对市场特别是竞品了解越透彻，越容易应对客户的挑剔。

三、独家销售的心理

很多客户都希望在一定范围内独家销售，特别是县城和乡镇客户。因为商家竞争也很激烈，独家销售可以控制价格和利润。但除非采取分销模式，一般情况供应商都不会让一家客户经销产品的，除非你有足够的实力。

对于客户的这种心理我们首先要讲道理：市场要大家一起做才能做起来，一家独做看似利润高，但没销量，还会流失客源。其次，给实力大的客户多一点的礼品，采取差别政策，以使多家客户都能销售。或者先从小户入手铺货，然后采取夸张式的促销，造成旺销局面，刺激其它客户要货。更多的时候我们是先让一部分客户销售，放弃一部分，让铺货率达到60—70%即可。再慢慢寻找机会扩大份额。

四、从众心理销售心理

许多中小客户有很强的从众心理，自己不敢担风险，别人进货，他也进，别人不进他也不进。

对于这种心理，我们先找有号召力的客户进货，哪怕条件放宽一点（告诉他只有他有这种待遇，其它客户都不享受，让他保密），然后下货的时候，动静搞大点，让其它客户看到，就好办了，所谓擒贼先擒王，一呼百应。我曾经在一个乡镇上推销方便面，先找到该条街上最有号召力的张老板，好说歹说，就是不要，我们用尽所有可能的办法他都不要。最后我说：

“张哥，我先下20件放你门口行不行？”

“不要钱也不要，屋里没地方”

“张哥，不是下给你，就放门口放一会，等一会我再拉走。”

“那行，丢了我可不管”

“哈哈，没问题，在你张老板的门口还会丢？”

就这样我们在张老板门口放20件货，堆的老高很醒目，然后到这条街上其它商户家推销：

“你看，张老板都下了，能不好卖吗？下几件吧”，没费太多功夫，一条街十来家客户几乎都要了，一百多件方便面很快铺完了，而且是现款。

最后，我们又回到张老板那里：“张哥，你看，人家都要了，你是老大，咋说也得给点面子啊，这还能让拉回去吗？张老板看到人家都要货了，也搞不明白怎么回事，也不好意思再拒绝，只好说，“好，好，留十件吧”。五、设法探寻市场信息的心理

客户打探市场信息的欲望都很强烈，我们的脑子里要装满各种各样的信息，宏观的、微观的，隔三差五的给客户透露点“有价值”的信息，让客户信任你，你也能得到你想要的信息，但绝不能传递虚假信息。有时客户会故意问你：现在有十赠一政策，是吧，某某某说的。千万不要找某某某核实。这是客户担心享受不到优惠政策故意诈你的。有时客户会对你说：张三家生意非常好，一天都送几百件货。这其实想从你口中打探张三的消息，不能当真。

六、炫耀心理

很多客户都爱在厂方人员面前表现自己卖的好，卖的快。目的是得到厂方的重视，获得更多优惠。如果关系熟了，他还会和你谈他的小孩，谈他的小狗（包括其它宠物），谈他的爱车，等等他认为得意的事情。这是增加感情、鼓励客户的好时机，一定要附和他的话题，适当的赞美。这样你不仅能销售

产品，还能得到朋友。

七、害怕对门和邻居的心理

有句话说，远亲不如近邻，近邻不如对门。但在商户之间却不是这样，有50%以上的客户与相邻或对门的竞争者不能处好关系，有70%的商户对相邻或对门的竞争者保持警惕和担心。这是激烈的竞争导致的。因此我们在商户密集的区域铺货时要注意客户这种微妙的心理和客观的市场形态。在相邻的客户之间铺货一定小心谨慎，防止无意中得罪客户。所以如果客户问你：隔壁批发部要吗？你不能轻易回答：要，也不能轻易回答：没要，而要根据情况判断：如果两家实力相当，则相排斥的概率大，如果两家实力过于悬殊，则跟随的概率大。如果你不能判断两家的关系，则如下两种回答更合适些：1、“我还没到他家铺货，以你优先”。2、“他说要，我还没给他，先给你，你说咋铺就咋铺”。一般来说，在一家较有规模的客户铺过以后，不要立即到他的对门那里再铺。当然，这种心理也可为我们利用，如果有客户提出的条件过高，铺不进去货，那我们就在他对门、邻居家铺，而且搞点促销，分他的客源，逼迫就范。

八、警惕心理

我们总被告知：不要和陌生人说话。那些客户也是这样，对上们的业务员总是心存戒备。他不了解你的底细，不敢和你打交道，他关心的问题：赚不赚钱，好不好卖，卖不掉怎么办，这些还没有得到答案，所以他与你说话很谨慎，也不会买你的货。

比如，你问：“老板在吗”？他通常是看看你：“老板不在（其实他就是老板）”。所以有经验的业务员总是问：“老板你好（管他是不是老板）”，

而不问：“老板在吗”？。如果他回答“我不是老板”，你就说：“骗人，我看你就是老板”。

“我真不是，我是打工的”

“那你早晚也会当老板，老板在哪儿呢？”这时候他就会告诉你老板在哪里。开心啊。我们经常遇到这样的情况：“老板，我们这是新产品，有促销，很赚钱的”

“没听说过，没人买”

“这是中国名牌，中央台正做广告呢，都知道的。”

“价格太高了”

“不高，比某某牌还便宜呢？”

“这里的人就认某某牌，卖不掉咋办”

“我们的产品包退、包换的”

“我到哪找你去”

“我们就在某某路某某号”

“那好，改天再来吧，我这里还有货”

可见即使你回答如此完整，他还是没买，为什么呢，因为他不信任你，你走后他可能会对你了解，核实你刚才说的话。也许你下次去他就会买你的货，因为警戒线撤除了。所以我们要全面的介绍自己的产品和自己的公司，让客户对你了解，并且敢于承诺，才会消除警惕。而且一定多次铺货，一次性的买与不买都代表不了真实的需求。

九. 拒绝心理

在这样一个买方世界里，客户基本上什么商品都不缺，所以，客户对于推

销的第一反映是拒绝（当然也包括上面提到的警惕心理），因此营销上说：推销从拒绝开始，如果客户自然而然的接受，就用不着推销，送货就行了。

对于客户本能的拒绝心理，我们要用利益打动他，“质量好、价格低、大品牌、促销力度大、服务质量好、包退包换”等等，总有几点是我们的优势，也是打动客户的利益点，一定要把优势全部介绍完才行，争取用利益打动顾客，而且一定要找到参照品牌相比较，才更有诱惑力。

十、拖欠心理

所有渠道成员都一样：只愿进钱，不愿出钱。所以，给渠道送货时，结款很麻烦。第一次打交道，一定先谈好付款方式。老客户一般要计划好老板在的时候送货，否则会因为老板不在收不到钱，一般来说，下午送货最合适。有时候，老板会说，周转不开，明天再来拿钱。那就要约定好，明天几点钟，再哪里收款。一般不要让客户打欠条（特别在北方，有个潜规则：打了欠条是长期赊欠，不打条是临时赊欠），临走时一定重复收款的时间。

有时候，厂方为了铺货，而客户又不愿付现款，那就在设定铺货政策时设置不同的铺货政策，现款与赊销给予不同的促销，鼓励渠道现款购货。有时为了达到铺货目的，也可以让他付一半款。一定要打消客户的顾虑，承诺包退、包换，否则客户是不愿掏钱的。

结束语：面对形形色色的渠道成员以及他们五花八门的问题，我们发现什么“拜访八步骤”、什么“谈判三步曲”都不好用了。其实不是教科书上的方法不好用，而是你没有结合渠道心理灵活运用，就像灭蚊符一样，要放到蚊帐里才好用。渠道心理就是蚊帐。笔者认为渠道虽然复杂多变，但还是有迹可循的。我们要掌握不同背景、不同性格、不同年龄甚至不同的环境下渠

如何成功开发渠道新经销商(代理商)

精心整理一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番 一： 1 共同操作市场。 2：降低企业风险，减少市场开发费用

选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。 3：战略协同难度大。 产 4 二 1：了解企业战略： 只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。

2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。 你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。以免和代理商交谈时出现尴尬。 3了解自己公司销售政策 1 2 3 4 5 6 7 ? ? 了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任务。三：知彼

大的经销商不是选出来的，而是竞争出来的。销售人员要经常站在经销商的角度来看待这些问题。对企业来说，找到一个适合的经销商是比较困难的事。经销商商不愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。 1：经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构；而不是公司雇佣的销售链中的一环。公司的政策和要 2 3：。 4 求。 四：优秀代理商具备的条件和选择代理商的标准 ??衡量优秀代理商的标准很多，但总的标准只有一条：在特定的时期内适合与企业合

著名心理学十大效应

著名心理学十大效应

1、阿基米德与酝酿效应 在古希腊，国王让人做了一顶纯金的王冠，但他又怀疑工匠在王冠中掺了银子。可问题是这顶王冠与当初交给金匠的一样重，谁也不知道金匠到底有没有捣鬼。国王把这个难题交给了阿基米德。阿基米德为了解决这个问题冥思苦想,他起初尝试了很多想法，但都失败了。有一天他去洗澡，一边他一边坐进澡盆，以便看到水往外溢，同时感觉身体被轻轻地托起，他突然恍然大悟，运用浮力原理解决了问题。 不管是科学家还是一般人，在解决问题的过程中，我们都可以发现“把难题放在一边，放上一段时间，才能得到满意的答案”这一现象。心理学家将其称为“酝酿效应”。阿基米德发现浮力定律就是酝酿效应的经典故事。 日常生活中，我们常常会对一个难题束手无策，不知从何入手，这时思维就进入了“酝酿阶段”。直到有一天，当我们抛开面前的问题去做其他的事情时，百思不得其解的答案却突然出现在我们面前，令我们忍不住发出类似阿基米德的惊叹，这时，“酝酿效应”就绽开了“思维之花”，结出了“答案之果”。古代诗词说“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”正是这一心理的写照。 心理学家认为，酝酿过程中，存在潜在的意识层面推理，储存在记忆里的相关信息在潜意识里组合，人们之所以在休息的时候突然找到答案，是因为个体消除了前期的心理紧张，忘记了个体前面不正确的、导致僵局的思路，具有了创造性的思维状态。因此，如果你面临一个难题，不妨先把它放在一边，去和朋友散步、喝茶，或许答案真的会“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”。 2、阿伦森效应 阿伦森效应是指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，最不喜欢那些显得不断减少的人或物。 阿伦森是一位著名的心理学家，他认为，人们大都喜欢那些对自己表示赞赏的态度或行为不断增加的人或事，而反感上述态度或行为不断减少的人或事。为什么会这样呢？其实主要是挫折感在作怪。从倍加褒奖到小的赞赏乃至不再赞扬，这种递减会导致一定的挫折心理，但一次小的挫折一般人都能比较平静地加以承受。然而，继之不被褒奖反被贬低，挫折感会陡然增大，这就不大被一般人所接受了。递增的挫折感是很容易引起人的不悦及心理反感的。 阿伦森效应的实验： 阿伦森效应的实验是将实验人分4组对某一人给予不同的评价，借以观察某人对哪一组最具好感。第一组始终对之褒扬有加，第二组始终对之贬损否定，第三组先褒后贬，第四组先贬后褒。 此实验对数十人进行过后，发现绝大部分人对第四组最具好感，而对第三组最为反感。 阿伦森效应的启示：

心理学三大流派简介

心理学三大流派简介 一、精神分析学派 对弗洛伊德大家都比较了解，他的学问很深，我在这里说一个最简单一点，就是人的现在是由过去所决定的，人的很多心理活动是可以理解的，是可以理解的。（小提示：人的现在是由过去所决定的，人的心理现象是可以理解和分析的）我这里面举一个简单的例子，在四川灾区我做过一些灾后心理援助的工作，那么在这个地震的废墟里面你呆的时间很长的人，比如说48小时或者72小时才被救出来以后。那么他如果在这个过程当中没有得到及时的心理疏导，没有及时的得到心理援助的话，未来如果有机会他进到大城市，到了48层的这种电梯、那个高楼大厦去工作，他是不敢坐电梯的，为什么？就是因为他这个过去的经历会决定他未来会有很多障碍。就是人的现在的状态会受到过去的影响，因为你曾经在密闭的空间呆的时间太长，所以你就很害怕去面对这种密闭的地方，我们称之为“负性的心理能量”，一定要去释放，一定要去表达。所以我们讲碰到这样的人，就要用多鼓励他参加活动，多跟人交流。那么如果真正要帮他改变的话，就要看到他这个现象背后是有原因的。 二、行为主义心理学 它认为人之所以出现压力，容易碰到压力，就是因为他有不好的习惯。（小提示：人们常常遇到压力是由于人们习以为常的习惯所导致的）比如说我们现在很容易拖延，是吧，很容易形成很多坏毛病，生活方式不健康，所以他容易使得生活很乱，所以容易有压力。那么

大家就可以去体会一下这么一个经典的心理学故事，就是说这个跟我们这个干部的社会管理也有关系，是理解人性。

案例：从前有位老人家门口有一片公共草地，他非常喜欢在这安静的草地上享受阳光。可是某一天开始，一群小孩来到草地上玩，非常吵闹。老人想将小孩赶走，可他知道越赶他们，他们会玩得越开心。于是他想了一个办法，他对小孩说：“孩子们，你们明天继续来玩吧，我给你们一人1美元”，这群小孩喜出望外，于是第二天真的来了。这样几天之后，老人说“孩子们，我不能再给你们1美元了，我只能给你们每人0.5美元。”孩子们有些不悦，但是也接受了。又过了几天，老人说“从明天开始，我只能给你们每人5美分了。”孩子们说“5美分太少了，以后我们再也不来了！” 那么这是一个心理学的一个小实验，在这个过程当中老人家就觉得人的行为是不好控制的，是吧，不好控制的，就像我们现在做管理的时候，有很多老百姓的行为是不好控制。但是，他可以，他所能控制的就是控制他自己口袋里的钱，他的智慧的地方就在于把他口袋里的钱和这个人的行为挂起钩来，通过控制钱来控制人的行为，这里面就是行为主义就强调的是要形成一种良好的习惯，人的行为习惯也是可以控制的，关键是要找到这个行为的背后受到哪些东西的一些影响，那么形成一个很好的管理机制。 三、人本主义心理学 那么人本主义强调的人是有他的动力的，特别强调要以人为本哪，关注人的感受。它强调的是有两种倾向性，第一种倾向性就是说每个人都想最大限度的发挥自己的聪明才智，最大限度的去贡献自己的这种主动性、积极性、能动性、创造性。但是他同时还会受到一种

如何开发新客户

如何开发新客户 技巧一：与客户商谈前的工作 商谈，作为开发客户的主要方法，不仅仅是开口说话、闲聊几句。因此，我们必须在商谈前做好相应的准备。 1、做好心理准备。客户的想法千差万别。教育培训机构很多，客户的选择范围很广，不一定每个 目标客户都能开发成功。我们应记住，只要全心投入，就一定会有成功的机会。各行业的佼佼者，不一定都是最优秀、最聪明、最敏捷和最健壮的，但绝对都是最苦干的。我们要有这样的心理准备——客户与公司签约是福气，即使暂时不签约也很正常。 2、研究客户的资料。我们在与目标客户接触之前，尽可能收集所有从各种渠道的来的相关信息。 例如，学生家庭背景特点、家长从事职业、家长学历背景、学生的求学经历、学生个性特点、来华夏的主要目标、目前遇到的突出问题等。 3、拟定商谈的方案及技巧。商谈之前应拟定几种不同的商谈方案，以备客户选择，不至于无路可 走，而使商谈陷入僵局。同时，最好拟定多种应对措施，包括客户愿意合作时的举措、客户对合作态度不明朗时的举措、客户拒绝时的举措。 4、带好公关的辅助工具 a) 各种教育产品的宣传资料，将目标客户可能感兴趣或最适合其个性化需求的产品做重点标 记； b) 目标客户的有关文件资料，例如学员档案、“个性化辅导计划”、教案、教学效果反馈记录、 其他相关材料等； c) 纪念品或奖品，辅以公司阶段性的优惠制度； d) 笔记用具、计算器等。 5、做好访问记录。每次商谈之后及时作访问记录，一方面是对这次商谈进行整理，另一方面也可 对下一次联系的时间、内容等定出初步方案。 技巧二：树立良好第一印象的秘诀 在人与人交往中，第一印象具有不可磨灭的力量。第一印象不管好坏与否，总是最新鲜、最牢固、最深刻的，是社会交往中认识对方的先导。因此，我们必须重视给客户留下的第一印象。 1、微笑、开朗的表情。真诚的微笑可将自己的好传达给对方，同时能够对方的紧张感 2、寒暄与清楚的语言表达。寒暄是语言表达的第一步，务必声音宏亮，语言流畅、幽默，倘若支 吾其词，只会加深对方的怀疑，这点千万记住。 3、诚恳的态度。诚恳不是咄咄逼人，而是一种热诚、友好的表现。只要在谈话时神情自若、态度 从容，就可以达到诚恳二字的要求。 4、要有干净利落的动作。不管行礼、递名片、接名片或是其他动作，都应避免忸怩不安。 5、服装仪容的整洁。先正衣冠后敬人。衣冠是人的第一介绍信，一般人喜欢从表面判断别人，如 果衣冠不整或蓬头垢面，将留给对方不好的印象。 6、严格遵守时间。除见面准时外，在整个教育服务过程中，每一个环节都要注意“守时”，例如， 按时通知学员课表，按时督促学员自习、完成作业，按时对客户进行回访，按时完成对客户的承诺等。 7、注意打招呼、握手、道别等礼节。 技巧三：如何与客户商谈 商谈，作为与客户交流最主要的方式，对能否成功开发客户影响巨大。在与客户交流中需要注意以下几点： 1、目光艺术。人与人面对面交谈时，通常目光在对方的胸部以上，头顶上方5公分以下，两肩外

开发新客户方法

前言：当企业区域经理来到一个陌生得市场，安顿在或者舒适得宾馆，或者比较实惠得招待所住宿以后,整理好样品、合同、说明书、招商政策、价格表、名片以后，就开始寻思到—－—客户在哪里?应该怎么寻找到意向客户呢? 第一刀：预则立，收集信息,挖掘客户 俗话说得好，卖什么就吆喝什么，也就就是说一个行业得销售人员，首先您要具备一定得基础知识,包括各种产品得部件构成,以及各品牌得优劣点、产品线宽度、价格体系、市场策略、行业得发展状况、本行业区域市场得情况、市场容量,经销商、分销商、零售商与消费者等各渠道环节对本行业得影响与需求，如果不掌握这些基础情况则无疑就是盲人摸象！因此，在做销售、搞市场开发、谈客户之前,这些基础知识就是必不可少得,也只有了解这些基础信息后,对本行业有了一个整体全面得认识,才算就是有了一个基础入门证。对于市场得了解认识,要有一个端正得态度与正确得方法.对于具体目标区域市场,不能仅仅停留在拜访几个本行业得批发商，或者根据拜访这几个批发商得信息就判断定位市场. 通过对区域市场各个环节进行深入得了解掌握,包括该区域市场得行业产品渠道流向、区域市场得批发市场、核心零售市场、县区市场构成、该区域市场本行业得业态特点等情况,同时掌握该区域市场得核心客户具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源优势;这样对整体市场才算就是有了一个全面深入得了解与认识;只有这样开发客户才能有目得性、有针对性、有主动性得展开工作. 了解市场就是开发客户得前提,通过走访市场搜集市场信息，包括：批发市场、零批店、零售店、县级分销商，通过与她们得交谈就可以挖掘出大客户名单;另一方面，对于有意向得中小客户可以直接承诺，本市场一旦代理商确定后,就可以给她们供货，成为特约分销商与零售商. 在细节把握上上，走访市场带着名片足矣，携带大包小包得进店，容易引起客户先入为主得抵触心理,明确告知客户，本次拜访得主要目得就就是上门请教,以及交流市场瞧法，至于就是否生意合作,瞧以后双方彼此缘分与选择。 区域经理切忌初到一个新市场,就贸然进入大小店合作谈判，或者妄想一蹴而就一谈就成，或者做梦一劳永逸客户唾手可得,瞎子碰见死老鼠得侥幸心态要不得。 第二刀：根据所掌握信息，预约客户 通过行业认识、市场了解等基本功得锤炼，对于区域市场有了一个深入而全面得认识了解后，就会对该市场得目标客户有了一个清晰得认识,这个时候就可以按我们遴选合作客户得条件，对目标潜在客户进行排位。那些具备先进得现代市场理念、有一定得品牌意识、有思路、懂管理、具备优质网络、有配送能力得客户就成了我们得目标首选客户. 根据客户得具体情况，我们排出第一候选客户、第二候选客户、第N个候选客户,这时候我们可以安排电话预约拜访，根据拜访时间安排作出一个客户拜访时间表. 在正式拜访客户之前，还有一个重要得事情要做,那就就是针对每个目标客户做一份有针对性得商业计划（不一定形成书面）.其内容包括该客户目前得生意分析、在行业里得优劣势、需要提升得方面与有待改进得地方。在此基础上结合我们得品牌推广方案与市场操

【精品文献】十大经典社会心理学研究(全)

【精品文献】十大经典社会心理学研究(全) 十大经典社会心理学研究 “正常人有时候会做出一些有背于他们本性的蠢事，以哪种方式,为什么会这样,我一直对此极其感兴趣。为什么本性善良的人有时候会做出一些邪恶的事情来,为什么聪敏的人有时候又会做出一些愚蠢，荒谬的傻事,” -- Philip Zimbardo 跟著名社会心理学家Philip Zimbardo教授一样，我也对为什么我们有时候会做蠢事这一点很痴迷。通常我们会听到的答案是:是由于外人造成的 (一些社会心理学家笼统的这样解释。)在过去的几个月里，我一直在详述这10个最有影响力的社会心理学研究。每一个都讲述了其与我们日常生活相关的独一无二且意义深刻的故事。 1、光环效应 当你自己的头脑是一个谜的时候，十大社会心理学研究不但论证了“光环效应”，还证明了我们是多么难以进入自己的思考过程。 “光环效应”是社会心理学里的一个经典的发现。其理念是对于个人的总体评价(例如，她是否令人喜爱)渐渐成为了狭隘的对于某些特定的特征的评判(例如，她是聪明的)。好莱坞明星完美地证明了光环效应。因为他们总是很有魅力而且令人喜爱，所以我们就自然而然地假设他们同时也是聪明的、友善的、明辨是非的等等。直到我们发现了(大量的)与此相反的证据，我们才幡然醒悟。同样的道理，政治家利用“光环效应”使其成为自己的优势。他们表现得和蔼而友好，却不怎么谈到主旨。人们倾向于相信这些政治家的政策是好的，因为他们看上去是好人。道理就是这么简单。 但是你可能认为我们可以通过反省，或者用一种说法来说，追溯我们的思考过程以回到最初的错误，从而找到这种判断的错误。在上世纪70年代，著名社会心

心理学三大主流派系

心理学三大主流派系 一，概述 从心理学的角度划分，世界上的人群主要有三类：正常人、精神病人和天才。其中，天才和精神病是人群中的两个“变态”，正常人是“常态”，以对这三类不同人群的研究为起点（源头），分别形成了世界心理学的三大主流：精神分析学派、反省心理学派和其他心理学派（包括内容主义、构造主义、机能主义、行为主义、人本主义、认知心理学等学派）。三大主流学派的起源不同，发展过程和最后的结果也各异。其中，精神分析学派起源于对“精神病人”的研究，是弗洛伊德在对精神病人的研究中成长和发展起来的，最终形成精神分析学派；反省心理学起源于对“天才”的研究，是中国学者杜向阳先生在对天才的研究过程中成长和发展起来的，最终形成为反省心理学派（杜向阳从1987年开始研究天才，20年后的2007年创立反省心理学）；其他学派则是起源于对“正常人”的研究，是在对正常人的研究中成长和发展起来的，最终形成了如内容主义、构造主义、机能主义、行为主义、人本主义、认知心理学等流派。三大主流的研究对象、研究方法和理论体系、应用体系都有所不同· 二，精神分析学派 精神分析心理学派产生于19世纪末和20世纪初，是西方颇有影响的心理学主要流派之一，由奥地利医生西格蒙德.弗洛伊德创立。精神分析是从治疗人的心理障碍开始发展起来的。为了治疗的目的，弗洛伊德重视探索人的动机和行为的根源，从而弥补了传统心理学的不足，改变了心理学研究的趋向。精神分析学派认为，人的重要行为表现是自己意识不到的动机和内心冲突的结果。精神分析学派后来产生了分化。其中坚持弗洛伊德的性本能、无意识和性心理发展阶段的被称为经典精神分析流派；重视社会文化因素作用的被称为新精神分析学派。精神分析学说又称弗洛伊德主义，产生于19世纪末20世纪初，创始人是奥地利的精神病学家弗洛伊德。在心理学界，这个理论是指精神分析和无意识心理学体系，也称为精神病学和深蕴心理学。分为古典和新的弗洛伊德主义。什么是精神分析，按照弗洛伊德自己的说法，精神分析是他“研究和治疗”癔病（神经症）的方法。弗洛伊德心理学包含两个不可分割的内容：第一部分是精神病的治疗方法及其理论；第二部分是关于人的心理过程的理解。弗洛伊德认为，人的心理领域是一个深不可测的巨大的世界，它最深层有着神奇的不能被人意识到的东西，这是一个充满魅力的领域。该学派的主要代表人物是弗洛伊德（1856～1939）、阿德勒（1870～1937）和荣格（1875～1961）。弗洛伊德的主要观点：（1）无意识学说，弗洛伊德把自己的心理学称之为深层心理学，他构筑的心理过程包括三个组成部分：第一层次是潜意识系统，它是人的动力冲动、本能等一切冲突的根源，是人的生物本能、欲望的储藏库，不受客观现实的调节，构成人们心理的深层基础；第二层次是前意识系统（下意识），是意识系统和潜意识系统之间的一个边缘部分，它在人的心理活动中执行着“检查者”的作用，其目的是保证适合本能，又要服从现实的原则；第三层次是意识系统，是人的心理最外层次部分，是人的心理因素构成的“家庭”中的“家长”，它统治着整个精神家庭，使之协调。（2）释梦理论，弗洛伊德按照精神分析的观点把梦的内容所表示的意义分为两个层次：一个是表层意义，是梦的“显意”，指梦者可以回忆起来的梦的情境及其意义；一个是深层意义，是梦的“隐义”，指梦者通过联想可以知道隐藏在显意背后的意义。 三，反省心理学派 反省心理学派成立于2007年12月，创始人是中国学者杜向阳先生，是当今世界上最新的一个心理学流派，也是目前唯一的由中国人开创的心理学流派，反省心理学以反省为主要研究方法，故名“反省心理学”。反省心理学在心理结构、意识流、潜（无）意识、二元心理、智力与天才、天才培养、心理分析、心理调控、心理治疗、创造性思维过程、人工智能、心理的计算机比喻、打开心理黑箱等多项领域里的研究成果超越了西方心理学，并做

如何开发新客户

如何开发新客户 早两天在开公司中高层会议的时候，大家决定下个星期的晨会不进行竞选，而是由公司的中高层讲一些销售的技巧，给大家进行一些简单的培训。而且经过讨论，把《如何开发新客户》这个主题交由我来主讲，理由是我最近两个月都拿了公司的销售冠军，开发的新客户数量也是相对最多的。我没有办法，只能硬着头皮上阵。为什么说硬着头皮呢？实在是因为我并不觉得拿了两次销售冠军就有多么地了不起，我对自己目前的销售业绩也不是很满意（我原本希望我能做得更好些），而且比起全世华集团的销售冠军来，我实在是差了很远。所以说，我觉得我需要学习需要成长的地方还很多，那么今天，我不敢说是教大家如何去开发新客户，只能说是把我以前开发新客户的一些方法和心得分享给大家，同时，我也要向大家学习，因为我深深的觉得，我们很多同仁身上的一些销售特质，很值得我去学习，我是真心地希望我们大家能相互借鉴，一起成长！ 大一、一定要搜集大量的准客户资源。我们推广会的成交率是1/5，所以你要成交1个，就必须来5个准客户，而来5个准客户，根据宁波的到场率，就至少约到8-10个准客户，约8-10个准客户，就必须有100个准客户资源，而1000个客户资源里面，你才会有100个真正的学习意向的准客户资源（此比率是最低比率，仅供参考）。如何搜集客户资源，我曾经在一次晨会里面分享过一次，这里我不再赘述。这里，我要跟大家强调的是，我们需要的客户资源是企业的总裁、董事长、老板、总经理等有决定权的人的联系方式。最好是名片，至少也要有手机号码。否则，这些资源就不算是准客户资源。同时，我要告诉大家，有时候，客户资源需要累积，需要沉淀，所以我们必须持之以恒地去累积我们的准客户资源。 二、根据你搜集的资源，你要对客户进行分类。那些有学习意向，有经济实力，有条件大量转介绍的客户，是A类客户。次之为B类，再次之为C类。当然，由于我们是做电话销售的，所以，我们对我们的客户往往了解并不多，我们只能根据他所从事的行业，他的公司名称，他的职务，他的电话号码，他的公司地址，甚至他的名片的质量，档次等方面进行分析，一般来说，从事实业，自己有工厂，地址在工业园区的客户经济实力会大些，而从事美容、餐饮等服务行业及房地产业的老总学习意识会强些，而那些在某一行业协会或者商会、同乡会等协会当中担任头衔的人其影响力较大，有条件大量为你转介绍客户。根据20/80法则，我们只能将80%的时间精力放在20%的A类客户身上。 三、我们一旦确定下来了A类客户，我们就要将大量地时间精力放在这些客户身上。而对这些客户，我们应该做到以下几点： 1、定期用电话短信进行维护。客户可能从来没见过你，对你没有任何印象，可是，只要你经常给他打电话，发短信，他就会慢慢对你有印象，知道有你这么一个人，经常会记起他。这样时间一长，他就会为你而感动。以后进行沟通就不会把你拒之千里之外。这样，你就有了走进他的机会。一般来说，平均一星期两次短信、两周一次电话是少不了的。 2、登门拜访。当客户对你有印象后，你就可以约时间拜访。当你认定这个客户是A类类客户以后，你一定要想办法上门拜访。这点非常重要。十通电话，不如一次见面。只要见过一次面，他就会对你，你的公司，你的产品有一个了解。而且通过见面，你也可以对他加深了解，例如他公司的规模、人数，他的长相、性格，爱好，你都会有一个初步的了解。这对你以后进行深一步的服务，跟踪都有好处。

教育心理学十大学习理论

教育心理学十大学习理论解析（10） 一、桑代克——试误说 猫迷笼实验：饥饿的盲目的尝试--错误、学会了开门猫愚蠢 联结——试误说的主要内容 1、学习的实质在于形成一定的联结：某种情境仅能唤起某种反应的倾向 2、一定的联结需要通过试误而建立 3、动物的学习是盲目的，而人的学习是有意识的。 桑代克认为，一定的联结是通过尝试-错误，按一定的规律养成的。桑代克提出，试误过程主要受效果律、练习律、与准备律的支配，并把它们称为“学习的公律”。 效果律：某种问题与反应的最初联接给予奖励—联接增强，反之减弱（1930年保留奖励律）练习律：某种问题与反应形成联接后，经常使用，联接增强，反之减弱（有目的有奖励的练习增强联接提高成绩） 准备律：对某种情景问题准备做出恰当反应、形成联接时：准予—满意；反之不满意。个体不准备做出反应强迫做出联接反应---不满意；不要求----满意 二、巴甫洛夫的经典性条件反射理论 铃声---狗---肉----唾液条件反射：铃声----狗---唾液 巴甫洛夫的经典实验内容 1.条件作用的获得与消退 条件反射是通过条件刺激反复与无条件刺激相匹配，从而使个体学会对条件刺激做出条件反应的过程而建立起来的。一方面，条件刺激和无条件刺激必须同时或近于同时呈现，间隔太久则难于建立联系；另一方面，条件刺激作为无条件刺激出现的信号，必须先于无条件刺激而呈现，否则也将难以建立联系。 2.刺激泛化与分化：人和动物一旦学会对某一特定的条件刺激做出条件反应以后，其他与该条件刺激相类似的刺激也能诱发其条件反应，这就是刺激泛化。泛化条件反应的强度取决于新刺激和原条件刺激的相似程度。所谓刺激分化，指的是通过选择性强化和消退，使

(完整版)心理学十大流派综述

一、内容心理学派 产生背景及其发展 19世纪60年代，内容心理学在德国产生。内容心理学派的代表人物主要有费希纳和冯特。 费希纳（1801-1887）的心理物理学是关于身心之间或外界刺激和心理现象之间的函数关系或依存关系的严密科学。这是一门介于心理学和物理学之间的独立学科。费希纳受赫'尔巴特的启发，认为心理是可测量的。经过许多实验和推导，他把感觉强度和刺激强度之间的关系概括为如下公式：S=C*org(R/R0)，其中S-感觉强度；C-适用于不同感觉中的每个感官的常数；R-刺激强度；R0-在阈限的刺激强度。 这个公式表明刺激的效果不是绝对的，而是相对于已有的感觉的强度。费希纳在心理物理学的研究中曾创造了三种心理测量的方法：最小可觉差法、正误法和均差法。费希纳把物理学的数量化测量方法带到心理学中，提供了后来心理学实验研究的工具。从现代心理学发展的历史上看，费希纳应被认为是现代西方心理学的主要缔造者之一，他的心理物理学为冯特心理学的建立起到了奠基作用。 冯特（1832-1920）是近代心理学的创始人之一，在心理学史上他的名字与心理学的独立和实验（内容）心理学的建立直接联系在一起。 待续...... 二、意动心理学派 产生背景及其发展 意动心理学产生的直接原因和冯特的内容心理学息息相关。可以

说，冯特的内容心理学是促成布伦塔诺意动心理学的直接动力。 意动心理学派与冯特的内容心理学几乎同时产生，创始人布伦塔诺。 1874年布伦塔诺发表了著名专著《从经验的观点看心理学》。在书中，布伦塔诺认为心理学研究的对象不是感觉、判断等思维内容，而是感觉、判断等思维活动，即"意动"，并将"意动"概念作为中心的心理学概念进行阐述。 待续...... 三、构造主义心理学派 产生背景及其发展 构造主义心理学派是由冯特的最忠诚的学生铁钦纳于内容心理学派形成近20年后在美国建立的，是内容心理学思想的继承和进一步发展。但构造主义心理学派决不等同于内容心理学派，二者无论在形成的时间、地点以及研究方法和具体内容上，都存在着差异。 构造主义心理学派与铁钦纳的个人努力有重要关系。并在铁钦纳去世后衰退。并在与机能主义心理学派的论战中得到发展。 时代精神： 科学界百家争鸣。德国事实上已经成为当时世界心理学研究的中心。 待续...... 机能派心理学和构造派心理学的争论 构造主义心理学派中只有铁钦纳始终坚持明显的传统，他是一个性

开发客户的渠道

开发客户的主要渠道 B2B: ALIBABA, MIC, INDIAMART (有效平台）客户找我们---通过平台----- 企业网站 YOUTUBE ...... GOOGLE搜索 SNS: LINKEDIN, FACEBOOK,TWITTER, 我们找客户---各种方法----- PINTEREST,GOOGLE+ B2B (有偿& 免费） 展会 海关数据 ...... 永远要坚持的工作： 1.不断完善自己的产品知识体系& 外贸知识 2.不断发布原创专业文章

感恩大家能够有缘聚在一起，来进行外贸知识的提升。 我们这次讲的话题是“开发客户的主要渠道”。开发客户的渠道很多很多。那究竟哪些是主要渠道呢？你有没有想过？你有没有做过一个条理分析？做任何事情前，做一个分析，会让我们对这件事情更加清楚，做起来也会事半功倍。 开发客户的主要方法一共有两种：一种是客户找我们，第二种是我们找客户。 客户找我们，分为B2B，企业网站，YOUTUBE等。B2B大家都了解，就是现在外贸行业很流行的阿里巴巴，中国制造网和INDIAMART。企业网站，就是外贸行业专用的，谷歌可以直接搜索到我们企业的网站。YOUTUBE,就是国外特别流行的视频分享。这三个网站，只有用心的去经营，不断分析数据，询盘就会自然而然的流向我们。其中B2B平台，主张的就是短平快，来的客户80%是有需求的，所以我们一定要好好的沟通，用专业度来获取客户的信任，从而尽快下单。 我们找客户，有许许多多的方法，主要的方法，就是GOOGLE搜索，SNS维护，B2B平台，展会，海关数据。。。。。。也许你要说，方法不是很多啊，我们一起来想一起，比如GOOGLE搜索，我们通过关键词去搜索，一个关键词就可以搜索出10个客户，那5-6个关键词就可以搜索出50-60个客户了，是不是？比如SNS，里面有LINKEDIN,FACEBOOK,TWITTER,PRINTEREST,GOOGLE+ ,我们通过关键词去搜索客户，那有多少潜在客户？同时对于潜在客户，我们还可以找他们的朋友圈，那里就是个大宝藏啊！说实话，我的第一个客户就是在FACEBOOK上找到的。所以说，一切皆有可能。办法总比问题多。 客户找我们，是客户有需求的情况下给我们询盘，所以下单的速度比较快。 我们找客户，是客户没有需求的情况下联系客户，所以我们得慢慢来，经常在企业网站，SNS，B2B平台发布一些新的产品信息和专业知识，让我们的专业度深深地吸引客户，这样下单的机率才能提高。 最后一点，就是我们永远要坚持的工作： 1.不断完善自己的产品知识体系和外贸知识，作为外贸人员，掌握基础的外贸知识，再不断的自我学习，自我迭加，才能越来越优秀。 2.不断发布原创专业文章。只要不断发布原创文章，GOOGLE才能搜录我们的网站和我们的SNS系统，让我们的网站和SNS位居前矛。我以前曾利用6个月，将产品做到GOOGLE+ 第一页，这是我实战后得出的结果。 朋友们，没有人能够随随便便成功，我们一起加油吧！

著名心理学十大效应

1、阿基米德与酝酿效应 在古希腊，国王让人做了一顶纯金的王冠，但他又怀疑工匠在王冠中掺了银子。可问题是这顶王冠与当初交给金匠的一样重，谁也不知道金匠到底有没有捣鬼。国王把这个难题交给了阿基米德。阿基米德为了解决这个问题冥思苦想,他起初尝试了很多想法，但都失败了。有一天他去洗澡，一边他一边坐进澡盆，以便看到水往外溢，同时感觉身体被轻轻地托起，他突然恍然大悟，运用浮力原理解决了问题。 不管是科学家还是一般人，在解决问题的过程中，我们都可以发现“把难题放在一边，放上一段时间，才能得到满意的答案”这一现象。心理学家将其称为“酝酿效应”。阿基米德发现浮力定律就是酝酿效应的经典故事。 日常生活中，我们常常会对一个难题束手无策，不知从何入手，这时思维就进入了“酝酿阶段”。直到有一天，当我们抛开面前的问题去做其他的事情时，百思不得其解的答案却突然出现在我们面前，令我们忍不住发出类似阿基米德的惊叹，这时，“酝酿效应”就绽开了“思维之花”，结出了“答案之果”。古代诗词说“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”正是这一心理的写照。 心理学家认为，酝酿过程中，存在潜在的意识层面推理，储存在记忆里的相关信息在潜意识里组合，人们之所以在休息的时候突然找到答案，是因为个体消除了前期的心理紧张，忘记了个体前面不正确的、导致僵局的思路，具有了创造性的思维状态。因此，如果你面临一个难题，不妨先把它放在一边，去和朋友散步、喝茶，或许答案真的会“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”。 2、阿伦森效应 阿伦森效应是指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，最不喜欢那些显得不断减少的人或物。 阿伦森是一位著名的心理学家，他认为，人们大都喜欢那些对自己表示赞赏的态度或行为不断增加的人或事，而反感上述态度或行为不断减少的人或事。为什么会这样呢？其实主要是挫折感在作怪。从倍加褒奖到小的赞赏乃至不再赞扬，这种递减会导致一定的挫折心理，但一次小的挫折一般人都能比较平静地加以承受。然而，继之不被褒奖反被贬低，挫折感会陡然增大，这就不大被一般人所接受了。递增的挫折感是很容易引起人的不悦及心理反感的。 阿伦森效应的实验： 阿伦森效应的实验是将实验人分4组对某一人给予不同的评价，借以观察某人对哪一组最具好感。第一组始终对之褒扬有加，第二组始终对之贬损否定，第三组先褒后贬，第四组先贬后褒。 此实验对数十人进行过后，发现绝大部分人对第四组最具好感，而对第三组最为反感。 阿伦森效应的启示：

开拓新客户的方法

开拓新客户的方法 进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。 1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢? 6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。 7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万

获取客户信息的十大渠道

获取客户信息十大渠道 客户企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作。但市场处处竞争，信息变得隐蔽，不完整，如何获取我们所需要的信息呢？能找到你想要的信息的十个方法： 1、搜索：动动你的手指，信息尽在指尖；网上信息让你搜——企业网站、新闻报道、行业评论等等。优点：信息量大，覆盖面广泛。缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。 2、权威数据库：他们是谁；国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。优点：内容具有权威性和准确性。缺点：不易获得。 3、专业网站：很多是免费的；各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。优点：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。缺点：不包含深层次的信息。 4、展览：最值得去的地方；各行业或者地区定期或不定期会有展览。会有很多企业参展。优点：更丰富具体的信息。缺点：展览时间的不确定性。 5、老客户：你忽略了信息价值吗；你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。而同行业之间会有更多

的相似之处，因此，你的老客户https://www.wendangku.net/doc/c56420407.html,也会很了解其他客户的信息。销售企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和具体性，可参考性高。缺点：容易带主观思想色彩。 6、竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。 7、客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。 8、市场考察：想畅销就得做。 9、会议与论坛：注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。 10、专业机构：为你提供专业信息。 从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。 在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。 信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。要学会挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。 第一，大客户基础资料 其为什么样的客户? 规模多大？员工多少? 一年内大概会买多少同类产品？大客户的消费量、消费模式和消费周

二十个著名的心理学实验

01 斯坦福监狱实验 斯坦福监狱实验（Stanford prison experiment）是1971年由美国心理学家菲利普·津巴多领导的研究小组，在设在斯坦福大学心理学系大楼地下室的模拟监狱内，进行的一项关于人类对囚禁的反应以及囚禁对监狱中的权威和被监管者行为影响的心理学研究，充当看守和囚犯的都是斯坦福大学的在校大学生志愿者。 囚犯和看守很快适应了自己的角色，一步步地超过了预设的界限，通向危险和造成心理伤害的情形。三分之一的看守被评价为显示出“真正的”虐待狂倾向，而许多囚犯在情感上受到创伤，有2人不得不提前退出实验。最后，津巴多因为这个课题中日益泛滥的反社会行为受到警告，提前终止了整个实验。 斯坦福监狱实验经常被拿来与米尔格拉姆实验进行比较，米尔格拉姆实验是于1961年在耶鲁大学，由津巴多中学时代的好友斯坦利·米尔格拉姆进行的。津巴多作为监狱长。 死亡实验是一套故事基于斯坦福大学监狱实验的电影。 津巴多模拟监狱实验 斯坦福大学(Stanford)的心理学家菲利普·津巴多(Philip Zimbardo)和他的同事在斯坦福大学的心理学系办公大楼地下室里建立了一个“监狱”，他们以每天15美元的价格雇用了24名学生来参加实验。这些学生情感稳定，身体健康，遵纪守法，在普通人格测验中，得分属正常水平。实验者对这些学生随意地进行了角色分配，一部分人为“看守”，另一部分人为“罪犯”，并制定了一些基本规则。然后，实验者就躲在幕后，看事情会怎样发展。 两个礼拜的模拟实验刚刚开始时，被分配做“看守”的学生与被分配做“罪犯”的学生之间，没有多大差别。而且，做“看守”的人也没有受过专门训练如何做监狱看守员。实验者只告诉他们“维持监狱法律和秩序”，不要把“罪犯”的胡言乱语(如“罪犯”说，禁止使用暴力)当回事。为了更真实地模拟监狱生活，“罪犯”可以像真正的监狱中的罪犯一样，接受亲戚和朋友的探视。但模拟看守8小时换一次班，而模拟罪犯除了出来吃饭、锻炼、去厕所、办些必要的其他事情之外，要日日夜夜地呆在他们的牢房里。 “罪犯”没用多长时间，就承认了“看守”的权威地位，或者说，模拟看守调整自己，进入了新的权威角色之中。特别是在实验的第二天“看守”粉碎了“罪犯”进行反抗的企图之后，“罪犯”们的反应就更加消极了。不管“看守”吩咐什么，“罪犯”都唯命是从。事实上，“罪犯”们开始相信，正如“看守”所经常对他们说的，他们真的低人一等、无法改变现状。而且每一位“看守”在模拟实验过程中，都作出过虐待“罪犯”的事情。例如，一位“看守”说，“我觉得自己不可思议……我让他们互相喊对方的名字，还让他们用手去擦洗厕所。我真的把…罪犯?看作是牲畜，而且我一直在想，…我必须看住他们，以免他们做坏事。”?另一位“看守”补充说，“我一到…罪犯?所在的牢房就烦，他们穿着破衣服，牢房里满是难闻的气味。在我们的命令面前，他们相对而泣。他们没有把这些只是当作一次实验，一切好像是真的，尽管他们还在尽力保持自己原来的身份，但我们总是向他们表明我们才是上司，这使他们的努力收效甚微。” 这次模拟实验相当成功地证明了个体学习一种新角色是多么迅速。由于参加实验的学生在实验中表现出病态反应，在实验进行了6天之后，研究人员就不得不终止了实验。

开发新客户技巧

开发新客户技巧 1.结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。 你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。 所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。 千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。 同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做，但WALMART对供应商的选择还是有比 较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。 2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。

生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。https://www.wendangku.net/doc/c56420407.html, 3.联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。 通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。 千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。 4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。 网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对

心理学十大效应

一、罗森塔尔效应 1968年的一天，美国心理学家罗森塔尔和助手们来到一所小学，说要进行7项实验。他们从一至六年级各选了3个班，对这18个班的学生进行了“未来发展趋势测验”。之后，罗森塔尔以赞许的口吻将一份“最有发展前途者”的名单交给了校长和相关老师，并叮嘱他们务必要保密，以免影响实验的正确性。其实，罗森塔尔撒了一个“权威性谎言”，因为名单上的学生是随便挑选出来的。8个月后，罗森塔尔和助手们对那18个班级的学生进行复试，结果奇迹出现了：凡是上了名单的学生，个个成绩有了较大的进步，且性格活泼开朗，自信心强，求知欲旺盛，更乐于和别人打交道。 显然，罗森塔尔的“权威性谎言”发挥了作用。这个谎言对老师产生了暗示，左右了老师对名单上的学生的能力的评价，而老师又将自己的这一心理活动通过自己的情感、语言和行为传染给学生，使学生变得更加自尊、自爱、自信、自强，从而使各方面得到了异乎寻常的进步。后来，人们把像这种由他人（特别是像老师和家长这样的“权威他人”）的期望和热爱，而使人们的行为发生与期望趋于一致的变化的情况，称之为“罗森塔尔效应”。 皮格马利翁效应 皮格马利翁效应(Pygmalion Effect)，也有译“毕马龙效应”、“比马龙效应”或“期待效应”，由美国著名心理学家罗森塔尔和雅格布森在小学教学上予以验证提出。暗示在本质上，人的情感和观念会不同程度地受到别人下意识的影响。人们会不自觉地接受自己喜欢、钦佩、信任和崇拜的人的影响和暗示。 二、标签效应 当一个人被一种词语名称贴上标签时，他就会作出自我印象管理，使自己的行为与所贴的标签内容相一致。这种现象是由于贴上标签后面引起的，故称为“标签效应”。 概述 美国心理学家贝科尔认为：“人们一旦被贴上某种标签，就会成为标签所标定的人。”第二次世界大战期间，美国心理学家在招募的一批行为不良、纪律散漫、不听指挥的新士兵中做了如下实验：让他们每人每月向家人写一封说自己在前线如何遵守纪律、听从指挥、奋勇杀敌、立功受奖等内容的信。结果，半年后这些士兵发生了很大的变化，他们真的像信上所说的那样去努力了。这种现象在心理学上被称为标签效应。 原理 心理学认为，之所以会出现“标签效应”，主要是因为“标签”具有定性导向的作用，无论是“好”是“坏”，它对一个人的“个性意识的自我认同”都有强烈的影响作用。给一个人“贴标签”的结果，往往是使其向“标签”所喻示的方向发展。 三、破窗效应 破窗效应（英语：Broken windows theory）是犯罪学的一个理论，该理论由詹姆士·威尔逊（James Q. Wilson）及乔治·凯林（George L. Kelling）提出，并刊于《The Atlantic Monthly》1982年3月版的一篇题为《Broken Windows》的文章。此理论认为环境中的不良现象如果被放任存在，会诱使人们仿效，甚至变本加厉。 一幢有少许破窗的建筑为例，如果那些窗不被修理好，可能将会有破坏者破坏更多的窗户。最终他们甚至会闯入建筑内，如果发现无人居住，也许就在那里定居或者纵火。一面墙，如果出现一些涂鸦没有被清洗掉，很快的，墙上就布满了乱七八糟、不堪入目的东西；一条人行道有些许纸屑，不久后就会有更多垃圾，最终人们会视若理所当然地将垃圾顺手丢弃在