文档库

最新最全的文档下载
当前位置:文档库 > 恒实米业有限责任公司销售方案---王大哲

恒实米业有限责任公司销售方案---王大哲

恒实米业有限责任公司大米销售方案

销售渠道选择与形式:

销售是连接生产者和消费者的纽带,产品只有通过销售环节才能实现其自身的价值,所以制定合理的销售策略,选择合理的销售渠道,对于保证企业社会再生产顺利进行和提高企业的经济效益具有十分重要的作用。大米是人类生活的必需品,是我国主要的粮食作物,所以价格的变动对于大米的需求量没有明显的影响。恒实米业有限责任公司是一家以生产中高档大米为住的新兴的米业公司,短期目标是“百年米业,恒久飘出黄金香,代言东北粮仓”,即本公司先以生产中档大米为主,将目标市场定位为普通大众,立足长春,通过销售和大力促销,增强顾客对恒实大米的认可度和忠实度,并通过品牌效应扩大大米在整个东北地区的影响范围。本公司的中长期发展目标是,在保持原有的中档大米市场优势的基础上,生产高端大米,加强大米的品质,口感和质量控制,相应的将目标市场细分为普通群众和一部分有高消费欲望的人群,既满足普通群众对中档大米的需求,也可以与高档米业进行竞争,进而进军国际化市场。所以对大米的销售可以分为短期和中长期两个阶段,并且在不同的时期,不同的阶段,对大米的销售策略也有所不同。

短期销售渠道和促销手段:

一、短期的销售渠道选择

1、选择销售渠道时需要考虑的因素

①财务因素:财务因素是企业选择销售渠道的最重要的因素,应该遵循着选择资本成本最低,效益最大的销售方案。恒实米业刚刚进入市场,资金不足,所以要合理安排资金,将销售过程中所发生的信息收集,洽谈,监督等交易成本费用和其他成本费用进行综合考虑。

②商品因素:商品因素即应该考虑商品本身的性质,以及商品的品牌和顾客满意度。由于中档米刚刚上市,消费者对于大米的品牌没有概念,也很难认可该大米的品质和质量是否达到标准,所以销售渠道的选择要考虑如何树立大米在顾客心目中的良好形象和地位。

③目标市场因素:目标市场的正确定位对于企业的长远发展起着重要的作用。短期中档米的目标市场是普通消费群众,该市场的范围较大,并且对大米的潜在需求量较多,同行业之间竞争比较激烈,所以销售渠道的选择要与短期目标相匹配,要通过市场调研,了解广大消费群众对大米的需求,而不能为了追求一时的利益,盲目进行销售,偏离了企业的战略目标。

④企业的自身条件:要考虑企业生产,经营的规模,企业的信誉和形象,企业控制销售渠道的程度等。现阶段,恒实米业的生产规模较小,企业的信誉和形象还没有树立,所以选择销售渠道的时候要从企业的实际情况出发,并结合大米的市场行情和当地大米的销售情况等相关因素。

2、编制销售渠道方案

销售渠道是指生产者,将其产品所有权向消费者转移过程中各销售主体串联的系统。销售渠道分为直接销售渠道和间接销售渠道,直接销售渠道又称为零级销售渠道。综合以上需要考虑的因素,初步编制以下三种销售渠道方案,分别为生产者---最终消费者直销渠道,生产者—产地收购批发商—产地零售商—消费者以及生产者--产地收购批发商—销地批发商---零售商---消费者的间接销售渠道。

①生产者—最终消费者直销渠道。即将大米生产出来以后,由生产者直接拿到农贸市场或者大米粮油市场上直接销售给消费者,比如说建立直销中心进行销售或者由企业直接招募直销员,由直销员在固定营业场所之外面对面地向消费者进行大米推销的销售方式。

分析:大米由生产者直接到农贸市场上销售虽然中间环节少,费用低,成本低,但销售大米的风险和不确定性较高,因为消费者对新进入市场的大米品牌抱怀疑态度,大米的替代品较多,再加上消费者的偏好,大米很难销售出去。而企业招募直销员虽然要花费一定的招募费

用,但是可以取得良好的效果。直销员面对面地进行推销,有利于直销员迅速了解消费者对大米的不同需求,也可以使消费者加深对恒实大米品牌的理解。

②生产者—产地收购批发商—产地零售商—消费者。即大米生产出来以后,由长春本地的批发商按大米的出厂价格从生产者手中购进,再按批发价销售给长春本地的大米零售商或其他批发商,最终通过消费者去大米零售店购买来实现大米的销售。

③生产者--产地收购批发商—销地批发商---零售商---消费者。这种销售渠道是指生产者产出大米以后,由长春本地的批发商购买,再批发给吉林省其他地区,再经过零售商,最终卖给消费者。

3、选择合理的销售方案

短期目标是让恒实中档大米的品牌辐射整个东北地区,树立恒实大米在东北地区的形象和地位,所以最重要的是怎样让恒实大米这一新进入市场的产品得到消费者的认可和接受。大米是人们生活的必需品,其需求弹性较小,恒实中档米进入市场很难引起消费者的足够重视。恒实大米企业刚刚成立,很容易成为其他奢侈大米市场,高端米市场的攻击和吞并的对象,所以我们要牢牢掌握消费者对大米的需求。销售阶段如下:

①首先,企业招募一定数量的直销员,通过面试,选拔等环节选出比较符合企业招聘条件的直销员。将长春地区进行不同的区域划分,每个区域都派2~3名直销员进行市场调查,对恒实大米的品牌进行宣传。品牌的制定要与大米的特性相符合,要朗朗上口,并且体现出大米质量过硬的特点,恒实的黄金香品牌就符合这一特点。对品牌进行宣传,使消费者对该品牌有一个初步的认识。在此基础上,可以在长春本地建立一些直销中心,进行大米的销售服务。

②与此同时,也可以实行生产者—产地收购批发商—产地零售商—消费者的间接销售渠道,作为直销渠道的保障。企业可以立足长春本地,采用密集分销的方式,尽可能通过多个批发商,零售商推销大米,使销售渠道变宽变广,尽快提高市场占有率,扩大市场的覆盖范围,使恒实大米品牌快速进入一个新市场,并可以寻找到多个销售的机会,为恒实大米的品牌推广创造了一个良好的外部环境。

③当恒实大米的品牌在整个长春地区有一定的地位以及销售量也可以达到很大规模时,我们企业可以选择生产者--产地收购批发商—销地批发商---零售商---消费者的渠道,将恒实大米推向东北地区的其他省份,在每个省份设一个主要的销售批发中心,恒实大米企业在接到不同省份的大米需求订单之后,将大米从长春地区运往其他省份的主要销售批发中心,再由各省的批发中心批发给各省的零售点,实现恒实中档米在整个东北地区的全覆盖。

二、短期的促销手段选择

在选择了合理的销售渠道以后,也不能确定大米一定可以销售出去,或者销量很大,如何让顾客相信产品是个重要问题,所以一定要有促销手段作辅助。

1、人员促销

与消费者进行面对面地交流,以口头的形式向消费者介绍中档米的品牌和品质质量安全,引起消费者对恒实大米的购买欲望,产生购买行为。

2、广告和媒体促销

通过广告的方式打出恒实大米的品牌,例如“恒实大米,飘出黄金香,你的最好选择”等广告词,但要承担一定数额的广告费,同时也通过电视,广播,报纸等媒介进行宣传,比如说在杂志或报纸的头条,比较醒目的地方打上恒实大米的广告标语,也可以运用新闻热点进行宣传。但是顾客最关注的还是大米的质量和口感,我们可以请相关食品专家对大米的质量和含量进行鉴定,并把有关数据印在对外宣传的传单上,以精确的数据来树立消费者购买的信心。

3、额外的促销活动

我们可以进行大米陈列和免费品尝,通过现场表演的形式来吸引消费者进行口感和质量的肯定,也可以举行有关恒实大米的质量认证会,邀请一些专业人士对大米的含量和质量进行现场界定,同时也可以举行一些优惠活动,比如说,买一袋恒实中档米,就赠送一小袋保

健米,或者赠送一个环保袋,实行“买赠结合”,搞好产品售后服务,来赢取顾客的信任。

4、品牌促销

通过其他一些知名的大米品牌带动恒实大米的发展,树立产品的信誉和形象。

中长期销售渠道和促销手段

一、中长期大米的销售渠道

1、应考虑的因素

在短期的目标实现以后,即恒实大米的品牌已经得到认可,并且质量也得到充分肯定的前提下,本企业决定在保持原有中档米的目标市场的基础上,销售高档米,并主打高档米品牌,进行市场渗透,采取产品多元化战略。所以应考虑一下因素:

①目标市场因素:根据中长期的战略目标,目标市场可以被分为两部分,一个是普通群众,一个是有较高消费能力的消费人群。我们要充分挖掘高档米市场上的潜在顾客,刺激这一部分顾客的购买欲望,同时也要保持原有中档米的优势,不至于丧失原有忠诚顾客。

②商品因素:短期目标的大米是为了满足一般群众需求的中档米,是人们生活的必需品。而中长期高档米的商品性质则是与健康和保健有关的保健优质大米。其含量要比中档米的含量高,并富有健康,绿色的因素。

③外部环境因素:由于恒实米业此时已经发展壮大,处在一个企业的成长期,市场竞争特别激烈,所以要根据外部环境的变化来改变销售渠道和促销手段。

④经销商因素:由于恒实大米的短期品牌已经做成,所以为了维护短期品牌在顾客中的满意度和信任度,可以选择一些管理水平,营销能力和资金能力比较强的经销商进行推销,增加渠道的推动力。

2、销售渠道选择

①由密集分销向选择分销转变。一方面,我们要在一个生产地区精心挑选最合适,最有能力的经销商,并与之合作,保持长远的合作关系。通过这些经销商来维护企业的信誉,巩固市场竞争地位,维持中档米品牌在顾客心中的地位。另一方面,我们要设销售分公司和办事处,在本地设立销售公司,在其他一些大城市设办事处,实现高档米的全国覆盖。

②利用品牌效应发展高档米。我们要充分利用中档米在顾客心目中的地位,利用中档米品牌推出高档米,吸引广大顾客的注意力。

③选择合适的包装策略。高档米主要注重包装,精美的包装也可以引起消费者的注意,由于高档米的商品定位为保健,要与中档米进行区分,在注重商品品质的同时,要注重外包装,可以用作节日福利或高档礼品。

④充分利用与中间商和代理商之间的信用关系。当中档米供过于求的时候,可以通过多家代理商来寻找销售机会。

二、中长期促销手段

1、从认识的人中挖掘潜在顾客。由于高档米的消费群体是高消费者,占少数,我们可以从认识的朋友,亲戚中找出潜在顾客,并以他们为纽带对高档米进行促销。

2、用于节日福利。在单位节假日的时候,作为职工福利的物质表现形式发给职工,作为奖励。

3、可以利用精美包装作为礼品。在逢年过节时,可以把高档米作为身份和地位的象征。

4、可以在卖高档米的同时,赠送一小袋中档米。

5、广告促销。利用广告等媒体进行大力宣传,广告词要体现出高档米的目标市场。

6、抓好团购推销工作。我们可以利用品牌的知名度,联系有关部门和单位,对一些有身份地位的政府官员进行销售。

关于如何提高顾客的信任度问题

在促销过程中,要注意了解消费者的真实需求,并及时地向消费者提供关于大米的全方位信息,秉着诚实信用的原则,对消费者提供优质的产品售后服务。

①“质量第一”原则。顾客比较关注的是产品的品质和质量问题,所以企业要提高产品质量来满足顾客的需求。本企业将实施全面质量管理体制,对产品生产的各个环节进行检查,对每个环节制定质量标准,并规定质量允许波动的范围,只要超出这个范围,被认为是不合格品,严禁上市。

②“以人为本”原则。要提高企业员工的素质,向顾客提供周到而又人性化的服务,为顾客营造一个温馨的氛围,以顾客的需求和健康为根本出发点,要善待顾客。