专业销售实战技能讲义(诸强新)
第一讲销售八大感悟（上）
客户喜欢与讨厌的销售员
作为一名销售员，可以经验中得出的第一个感悟就是客户喜欢与讨厌哪种类型的销售员,下面分别描述客户喜欢与讨厌的销售员。
（一）客户喜欢的销售员
一般来说，客户喜欢的销售员具有以下四个特点。
1.有能力
客户首先喜欢有能力的销售员，因为只有和有能力的销售员合作，才有希望与前景，也才有信心。
客户希望销售员有能力来解决交易中出现的问题，甚至希望销售员能帮助解决自己企业的某些内部问题。客户喜欢的“有能力”，具体来说包括两个方面，即： 沟通协调能力
很大程度上销售不是销售员本身所能决定的，而是需要多个部门的配合协调才能达成。所以，销售员需要具备与财务部、生产部、评推部进行沟通协调的能力。
业务能力
这是销售员需要具备的最基本素质。销售员必须熟练掌握销售的基本知识与技巧。只有这样，销售员才有可能成为真正专业的销售员。
2.诚信
诚信是合作的基础。只有坚持诚信，销售员才能不断增进自己与客户之间的信任，也才能不断培养与发展忠诚的客户。
3.勤快
俗话说：“远亲不如近邻”。远亲之所以不如近邻，一个重要原因就是：亲戚一离得远，走动就少，这样就容易生疏；而隔壁的邻居则经常见面交往，所以感情相应就容易加深。对于客户亦是如此。所以销售员要保持勤快的作风，多和客户交往，这样才能让客户记住和信任自己。
4.善解人意
客户很喜欢善解人意的销售员。所以作为销售员，必须细心聆听客户的言语，准确把握住客户的细微心理。这样才能知其心意，投其喜好。
（二）客户讨厌的销售员
客户讨厌的销售员主要有以下三种。
1.胡说八道的销售员
客户最讨厌的就是说话不客观、胡说八道的销售员。这样的销售员只会使客户产生不信任感，从而放弃自己的购买计划。
【案例】
某顾客在一商场想买一台电视机。当走到等离子彩电旁边时，销售员就走过来，告诉客户等离子如何好，液晶如何不好。当客户走到液晶彩电旁边，那个销售员又走过来，说液晶如何好，等离子如何不好。顾客一听，觉得这个销售员的话很假，就不想购买了。
2.只顾自己收益的销售员
有些销售员只关心自己的奖金提成，而全然不顾客户的利益。为了拿到奖金提成，
销售员拼命推销自己的产品，有时甚至采取欺骗手段。最后，销售员虽然拿到了提成，却因为损害了客户的利益而慢慢失去了自己的客户群。
3.效率低下的销售员
一般来说，客户喜欢高效率的销售员，因为效率就是时间，就是金钱。但是这也不能绝对，有时交易也需要适当地拖延。
【案例】
养生堂某销售员想将农夫山泉推进上海某连锁超市。该超市认为养生堂资金很雄厚，于是就开出了20万元的进场费。销售员表示太高，得回去和领导研究一下。接下来几天，销售员一直没有和超市联系。这时超市有些按捺不住，生怕养生堂与其他超市达成协议，于是就主动和销售员联系，同意将进场价降到5万元。
第二讲销售八大感悟（下）
为什么想说服客户却反被客户说服
一些销售人员本来准备去说服客户，却反被客户说服，变成客户的谈判员，回来向销售经理诉说客户的苦衷。之所以出现这种现象，主要有以下两个层次的原因。
1.表面原因
销售员要想说服客户，就必须能够说到客户的心坎里。所以从表面上看，销售员之所以反过来被客户说服，主要是沟通技巧与谈判能力不足，说不到客户的心坎里。
2.根本原因
沟通技巧与谈判能力不足，这只是看得见的冰山一角。销售员反被说服的根本原因是信心不够。正是因为对自己产品或者服务的信心不足，才容易被客户说动，于是情不自禁地想降低自己产品的价格或者增加更有利于客户的服务。如果信心不足，销售技巧再强也于事无补。
【案例】
某销售员去推销一个产品，原定价格是20万，而且还要求款到发货。结果客户一听，立即不满地说道：“20万太贵了，18万还差不多。另外，现在做生意都得先发货后收款，你们公司有毛病吧。”销售员本来就认为价格偏高，款到发货也不合理，所以听客户这么一说，立即就回去向销售经理诉苦，要求降低产品售价并改变付款方式。
为什么受伤的总是销售员
销售员经常会问自己：“为什么受伤的总是我?”很多销售员回来就向销售经理汇报自己的遭遇，抱怨客户的脾气暴躁、态度恶劣。销售员之所以会有这样的感受，主要有以下三个原因。
1.观念不对
观念决定人的态度。一些销售员经常是抱着“去赚客户钱”的心态来做销售。这种心态使销售员觉得自己做销售，主要需要讨好客户，所以一进门就点头哈腰，失去了销售的主动权。实际上，销售员应该树立“给客户一个赚钱机会”的心态来做销售，这样才能理直气壮，不慌不忙。
2.未能做到不卑不亢
在某种程度上，观念决定人的行为。“去赚客户钱”的心态只会使销售员采取卑恭的行为，从而在客户面前成为一个心理弱者，结果自然也就经常会受到伤害。事实上，只要销售员持有“给客户一个赚钱机会”的心态，在销售中采取不卑不亢的行为，就不会成为一个害怕受伤与经常感到受伤的弱者了。
3.销售技巧不足
很多销售员一进门就开门见山，说出自己推销的目的。这时客户就会立即产生“你是来赚我钱”的感觉，从而本能地开始拒绝推销。所以，一些销售员感到受伤，主要是因为销售技巧不足，不懂得拜访客户的技巧。
为什么销售业绩会大起大落
有些销售员的业绩会大起大落：有两个月业绩非常好，奖金拿得也很多；可接下来的几个月却像坐过山车一样，业绩迅速下降。之所以会出现这种“大起大落”的现象，主要有两个原因。
1.短期行为
销售员目光短浅，采取了短期销售行为，即：拼命给客户推销产品，而全然不顾产品的零售终端。实际上，只有终端消费者购买了产品，才算完成了销售。所以，销售员如果只顾将产品推销给代理商，只会使代理商因产品积压而陷入困境。这时，销售员虽然取得了短期的良好业绩，但却失去了代理商的信任，从而为以后业绩的大幅度下降埋下了隐患。
2.情绪不稳定
有些销售员本身情绪很不稳定：一旦生意好时就很开心，干劲很足，业绩也就很好；而一旦生意低迷时就会心情郁闷，无精打采，业绩就会迅速下降。因而，销售业绩就会随着销售员的情绪来回波动，很难达到稳定状态。
为什么发挥了“四千精神”还是被拒绝
销售业存在著名的“四千精神”。可是有时销售员发挥了“四千精神”却还是被客户拒绝。下面先介绍“四千精神”的具体内容，然后再剖析“发挥四千精神仍被拒绝”的原因。
1.“四千精神”
四千精神是销售员取得客户认可与信任的良好方法，其具体内容如下：
千言万语：能说善道，热心健谈；
千山万水：勤快能干，不畏路远；
千方百计：出谋划策，殚精竭虑；
千难万险：不畏艰险，援助客户。
2.仍被拒绝的原因
社会上有三个流派：先天派、后天派和方法派。其中方法派的观念最适合解释这种现象。销售员即使有99%的努力，淋漓尽致地发挥了“四千精神”，可是如果努力的方法错误，其成果还是零。不同的客户有不同的个性化需求，所以销售员首先必须区别客户，分别采取不同的方法来加以应对，而不能生硬地发挥“四千精神”。
如何才能让客户从内心感动并产生敬重感
好的销售，首先是要让客户从内心感动，其次是要让客户产生敬重感。要达到这样的效果，销售员必须和客户建立战友般的感情。单纯地给予客户利益或投其所好都不可能真正使客户感动并产生敬重感。
所以销售员必须和客户（经销商）同舟共济，帮助客户做销售，在如同战场般的市场上一起奋斗进取，从而与客户建立起战友般的感情。
怎样的行为会让客户表面奉承背后骂人
当销售员拿着公司的利益去做好人的时候，客户就会表面奉承，背后骂人。比如：销售员违反公司规定同意客户欠款，这时客户就会将销售员看作是公司的“叛徒”，表面上虽然会夸奖销售员，但背后却鄙夷销售员的这种不忠行为。
为什么成功的销售总是少数
在销售界，成功的销售人员总是少数。这主要有三个方面的原因。
1.坚持
销售员拜访客户难免会有失败挫折，关键在于能不能坚持。多拜访一次，就多一次成功的机会。如果销售员能够对每一个客户都做到努力争取，坚持不懈，那么每一个客户最终都会因为感动而同意合作。
目前，一般销售员对同一客户的拜访不会超过三次，能够去五次的就已经很少了，去十次以上的更是凤毛麟角。在这种情况下，“坚持”就更为难能可贵。
【案例】
浙江某企业有一个销售冠军，此人身高不足一米五零，相貌平平。有一次，该销售员连续拜访了某客户两次，客户都冷淡地说：“你不要来了。”当拜访第3次时，客户就有点烦了。第4次时，客户觉得该销售员很有意思。一直到第29次，该客户终于对该销售员产生了尊重感，同意合作。
2.学习
21世纪是一个社会急剧变化、快速发展的时代。在这样的时代，要想生存发展，就必须要有学习的能力。同样，销售界也不例外，销售员必须时刻学习新的知识、新的经验，才能与时代保持同步，才不至于落伍。
有很多销售员整天忙忙碌碌，白天辛苦工作，晚上聊天喝酒，结果一点学习的时间都没有。这样日复一日，销售员慢慢就开始落后于时代，昔日的成功也成为昙花一现，最终
成为销售界的失败者。
3.领悟
有时销售员因为忙于工作，根本没有时间去领悟自己过去的工作与经验。这样，该销售员就只能一直停留在原有水平，很难提高自己的工作能力。
所以，销售员需要不时地将拳头收回，在空闲时间感悟一下自己的过去，这样才能打出更有力的拳头，而不至于因为忙碌，使打出的拳头成为强弩之末，老化无力。
第三讲销售与专业销售（上）
销售与专业销售
销售与专业销售本是很简单的概念，但是却很容易被误解。下面先介绍销售与专业销售的具体含义，然后再分析两者之间的区别。
1.销售
销售的含义可以从多个角度来阐释。具体来说，销售的含义可以表达如下：
通行的表述
销售是指深入发掘客户的需求，并设法满足其需求的行为。实际上，销售就是通过满足客户的需求来达到盈利的目的。
简单的表述
销售就是投其所好，即：说客户爱听的话，做客户希望的事情，满足客户的一切需求。
2.专业销售
专业销售就是向客户销售产品的价值，通过使客户获得利益来促使客户购买产品。
3.销售与专业销售的区别
销售与专业销售主要有两个区别。
销售的东西不同
销售出售的是产品事实，如保险、化妆品等。专业销售出售的是产品事实背后能够带给客户的价值，如保险背后的安全、化妆品背后的美丽。只有价值才能真正打动客户的心，所以专业销售的成功率远远高于销售的成功率。
当然，有时价值也不能打动客户。这时，销售员就必须运用感情，通过与客户建立友好信任的感情来打动客户，从而实现成功销售。
【案例】
某啤酒公司的营销员想向一家小餐饮店推销自己公司的啤酒。可是店主自己忙着炒菜，根本就没有时间与营销员交谈。同时由于啤酒存在地区保护与割据，店主也根本不用换其他品牌的啤酒。于是，营销员就开始打感情牌，帮助店主擦擦桌子，收拾碗筷，甚至帮忙洗碗。一个月后，店主说道：“你那啤酒要不送两箱来试试看吧。”
销售的态度不同
销售与专业销售的第二个区别就在态度上。从某种意义上讲，态度比技巧更为重要，一个销售员如果单有技巧，态度不对，那也很难实现好的销售业绩。具体来说，专业销售需要树立哪些正确态度，详见本讲第二部分。
销售态度（上）
作为一个专业的销售人员，应该树立起对自己以及对客户的正确态度。下面分别介绍对自己与对客户的销售态度，然后再说明正确销售态度的重要性，以及保持这种态度的方法。
1.对自己的态度
专业销售员首先得树立起对自己的正确态度，具体来说包括以下三个方面。
自信
作为一个专业销售员，首先必须自信。只有自信，才可能让客户更好地信任自己，才能使客户对远景充满期望。
【案例】
1990年，可口可乐公司向社会招聘五名销售员，当时有四千多人应聘。其中有一名应聘者在求职信中这样写道：“只要你看了我的求职信，你一定想见我这个人；只要你看了我这个人，我保证你一定想用我。”结果招聘者在招聘时首先就开始打听谁是这位应聘者，并果断地录用了他。
接受
销售员具有多种角色，简单来说可以称为三层角色，即：神仙、老虎和狗。当销售做得好时，获得很多奖金提成，这时销售员就会快乐似神仙。在做销售过程中，销售员则必须像猛虎下山一样充满干劲。而在拜访客户时，销售员有时会被客户像狗一样地骂，并像狗一样地被赶出去。这时，销售员就需要“接受”的态度，坦然面对这些失败与挫折。
自尊
销售员经常出差在外，缺少关心疼爱。这时销售员就尤其需要自尊，只有自己尊重自己，才有可能赢得客户的尊重。如果销售员自己把自己折磨得不像人，像盲流一样，就很难得到客户的尊重，也就很难达成销售目标。
对客户的态度
作为专业销售员，除了对自己要有正确态度之外，对客户更要有积极健康的态度。具体来说，销售员对客户需要树立以下五种正确态度，即：
①真诚。首先，销售员需要用真诚的态度去面对自己的顾客，而决不能搞欺瞒诈骗。
【案例】
可口可乐的销售旺季是在夏天。这时产品就会供不应求，客户就会经常打电话来催货。这时可口可乐的很多销售员就会躲起来。只有一位销售员不但不逃避客户的电话，而且还主动向客户解释缺货的原因，并设法为客户提供货物。结果，当进入冬季这一销售淡季时，只有这位销售员还能保持良好的销售业绩。
②热忱。销售员需要用热忱来感染客户，激起其购买产品的欲望。如果销售员本身就一副懒洋洋、无精打采的样子，客户也就很难有商谈购买的欲望。
③乐助。销售员需要的第三个态度就是乐助，即乐于帮助客户，以帮助客户为乐。只有这样，客户才会觉得销售员是自己的朋友与战友，才能建立对销售员的高度信任。
④谅解。销售员需要的第四个态度就是谅解。在销售中，销售员经常会碰到心胸狭小、脾气暴躁或挑剔难惹的客户。这时，销售员就需要具备开阔的心胸，努力去谅解客户。
对销售员来说，只有永远的朋友，没有永远的敌人。销售员必须用谅解来化解一切客户的埋怨不满，将一个个开始时的敌人都转变为最终的朋友。
⑤感恩。感恩是销售员需要具备的一个重要态度。人最怕的就是将所有的事都看作理所当然，毫无感恩之情。没有感恩就不可能交到真正的朋友。所以当客户帮助企业售出了产品时，销售员就应该对客户充满感激之情，而决不能将客户购买产品看作是份内之事。
第四讲销售与专业销售（下）
销售态度(下)
销售态度对销售谈判的影响
态度对销售谈判的成败起着非常重要的作用。当面临谈判困境时，销售员如果一味悲观，那谈判肯定就不可能成功；反之如果乐观地往好处想，则谈判就还随时存在转机。
这正如在沙漠中找到半瓶带着泥浆的水一样：当此人只看到泥浆，一味哀叹时，那就很难走出沙漠；而当此人为这半瓶水而欣喜若狂时，则很可能就会存活下来。
【案例】
有两个销售员去非洲卖鞋。有一个人看到非洲人都不穿鞋，回来就报告上级说：“非洲人没有穿鞋的需求，所以鞋子没有市场。”另一个回来则报告上级说：“非洲人都还没有穿鞋，鞋子的潜在市场很大。”
2.发扬和保持专业态度
销售员要发扬和保持好专业态度，就必须做好以下三点。
喜欢销售
只有喜欢销售，才能充满激情地去做销售，才有可能成为销售高手。反之，如果销售员是为了赚钱谋生而做销售，那就很难树立起专业的销售态度。
坚信销售是最好的工作
销售是世界上最好的工作，因为只有销售才可以全方位地锻炼人，既可以锻炼人的细心与分析能力，也可以锻炼人的判断能力与沟通能力，还可以锻炼人的内心承受能力与意志力。
要做自我竞争
销售员需要对自己有一个竞争的目标，即要自己和自己竞争，不断努力提升自己。只有为自己树立了明确的自我竞争目标，才能不断进步，不断提高。
销售谈判失败的心理误区
错误的销售态度，根源于错误的销售心理。下面具体介绍销售谈判失败的五个心理误区，如图2-1所示。
图2-1 销售谈判失败的心理误区示意图
1.只看见自己产品的劣势，没看见优势
很多销售者只看见自己产品的劣势，而没看见优势，结果总是拿自己的劣势与竞争对手的优势来比较。这样一来，只会越比越没自信，越比越灰心。
2.外面的世界很精彩
很多销售员总觉得外面的世界很精彩，自己的世界很无奈，所以喜欢频繁跳槽，在每个公司呆的时间都不长。结果，这些销售员整天忙于适应新环境，也就没时间来提高自己的销售能力了。
3.心态随着销量变
有些销售员的心态极其不稳定，完全随着销量的变化而变化：销量好时心情就好，然后就会努力工作；销量不好时就心情低沉，然后就无心工作。
4.多抱怨，少检讨
有些销售员销售做不好时，就开始抱怨外在因素，一怪公司，二怪产品，三怪政策，四怪经销商，五怪竞争对手，而从来就不会检讨自己的过错。这样的销售员永远都不会提高自己的销售能力与销售态度，永远也不会成为真正的销售高手。
5.我们是弱者
有些销售员在客户面前总是以弱者自居，将客户看作是高高在上的审视者。结果，这些销售员在销售谈判中总是处于心理弱势，低声下气地请求客户购买，从而自觉放弃了销售谈判的主动权。
第五讲拜访客户的技巧
销售自己
如果销售员每天都只是在销售产品，那肯定没有多大销售业绩。一个专业的销售员，每天都是在努力销售自己。销售员必须首先让客户接受自己，然后才有可能让客户接受自己的产品。
销售员要想成功销售自己，必须做好以下五个方面的工作。
1.正确的态度
销售员首先得具有信用、客观、负责、公正的态度，这样才能获得客户的信任，才有利于进一步的拜访沟通。
2.专业化
销售员必须表现出专业化的形象，能够为客户提供专业化的建议。这样客户才会觉得自己受到了尊重，才不会觉得销售员在欺诈自己的钱财。
【案例】
某餐馆的服务小姐，每次都会建议顾客点一些高档菜，比如：珍宝蟹、基围虾等。结果，顾客觉得服务员只是想自己多拿奖金提成，进而对整个餐馆产生了不信任感。于是该餐馆顾客的回头率很低，生意也越来越差。
3.整齐庄重的形象
销售员必须衣着整齐得体，举止庄重，这是对客户最起码的尊重。由于销售员接下来就要与客户进行沟通，所以拜访客户之前牙齿一定要刷干净，有时为了消除口臭，可以多嚼嚼口香糖。
4.得体的语言
语言方面，销售员首先要避免说诸如“他妈的”之类的脏字，其次要避免说一些领导口吻的口头禅，比如“我跟你讲啊”。这种领导口吻会使客户觉得自己受到了蔑视，被看成了小孩，从而对销售员产生反感与排斥。
5.从小处做起
有时销售员可以通过做些小事来赢得客户的尊敬与信任。比如说，客户一般会抽烟。如果是男销售员就可以递给客户香烟，然后边抽烟边沟通。如果是女销售员，虽然自己可能不抽烟，但可以在离开时帮客户倒掉烟灰缸里的烟灰。这时边上如果有水池，销售员还可以用水将烟灰缸冲干净。这些动作虽然很小，但客户却可以管中窥豹，对销售员及其产品生产兴趣与信任感。
与客户打招呼
在沟通之前，销售员首先必须与客户打招呼。打招呼是销售谈判的基础，如果招呼打得不正确，一开始就推销产品，那只会给整个拜访过程定下失败的基调；反之，如果打招呼正确，则可以为整个拜访奠定成功的基调。
（一）与客户打招呼的四种特别方式
具体来说，与客户打招呼主要有以下四种有效的特别方式。
1.真
真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。当拜访老客户时，销售员可以这样开始自己的赞赏：“张总您真是不错啊，老照顾我们生意。我真的非常感谢您。”
2.问
如果是拜访新客户，销售员就必须采取“问”的方式来赞赏客户。比如，销售员可以这样赞赏客户：“哎呀，我早就听说您在汽车代理方面做得非常优秀。您是怎么做的，我想学习一下。”
3.新
“新”就是在拜访开始前先和客户聊聊一些新奇的新闻，以勾起客户谈话的兴趣。比如，销售员可以这样向客户打招呼：“昨天杭州刚刚出了一个大新闻，西湖隧道里有一辆汽车因为车速太快翻车了，里面一个靓女不幸牺牲了。周经理，您看到这个报纸新闻了吗？”
4.神
销售员也可以从一个神秘的话题开始自己的拜访。比如，当销售员去湖北推销产品时，可以这样向客户打招呼：“王总，听说你们湖北神农架有野人呢，你有没有见过野人啊”通过这样的聊天来激起客户谈话的兴趣，从而拉近自己与客户之间的心理距离。
（二）四种打招呼方式的启示
四种打招呼的特别方式可以给销售员很多启示。这些启示归结起来，可以用杜甫《春雨》一诗来概括。
1.好雨知时节
销售员首先必须做到适时说话，即知道什么时候该说什么话，使自己的言语总是像好雨一样，及时而出。
2.当春乃发生
只有话题投机，谈话的气氛才会融洽，拜访才会像当春而发的草木一样，不断朝好的方向发展。
3.随风潜入夜
随着气氛的不断融洽，感情也随之不断升华。因此，销售员的言语就像随风潜入夜的细雨一样，不断深入客户的心里。
4.润物细无声
在融洽的谈话中，销售员不知不觉之中就把销售做成了。这就像润物的细雨一样，无声无息，自然而然。
观察与关注
销售员在拜访客户时，需要提出合适的话题。而这些话题则需要从观察中获得，同时在拜访时还必须表明自己的自信与对客户的关注。
1.观察
销售员拜访开始所提及的话题，必须从观察中获得，而绝对不能胡说八道，也不能千篇一律。比如当销售员看到客户办公室墙上挂了一只老鹰，就可以推断出该客户的性情：该客户一定像老鹰一样精明、热情和充满冲劲。
【案例】
某销售员去拜访一新客户。一进门销售员就对客户说道：“周总，我发现贵公司门卫素质很高。我一进门他就向我敬礼说“先生你好”。我走遍大江南北，还从来没有见过这么高素质的门卫。你真是领导有方啊。”
2.自信加上关注等于良好的谈判基础
在拜访客户时，自信加上关注等于良好的谈判基础。在拜访时，销售员首先必须充满自信，比如可以向客户说：“我们这么好的产品一定能让您发财。”
其次，销售员必须表明自己对客户的关注，比如可以向客户说：“您的发型怎么那么漂亮，哪里做的啊？”也可以说：“你的领带怎么那么好，能告诉我是在哪里买的吗？”
第六讲做专业的谈判者（一）
销售谈判的八大原则
销售员要想在销售谈判中占据主动，首先就必须学会销售谈判的八大原则，如图4-1所示。
图4-1 销售谈判八大原则
1.鼓励对方谈判
有时客户一开始谈判就会故意装出对谈判条件不满的模样，然后转身离开谈判桌。这时销售员绝对不能意气用事，而要心平气和地将客户拉回谈判桌，鼓励对方与自己进行谈判，因为只有谈判才有成交的可能。
2.创造谈判空间
谈判需要周旋的空间。所以在谈判之前，销售员需要设置好各项谈判条件，保留适当的周旋余地，以便客户到时讨价还价。如果谈判没有周旋空间，那客户就只能在“同意”与“不同意”中做出选择，谈判也就失去了意义。
3.掌握让步分寸
销售员在对客户做出让步时，必须掌握好分寸，要像挤牙膏一样一步一步让，并且每次让步幅度不能太大。如果销售员只作一次性大的让步，那客户一定觉得该产品的利润空间很大，从而进一步提出自己的条件。更糟糕的是，过大的让步可能让客户感到产品的价格虚假，从而对销售员失去应有的信任。
4.不宜自贬身价
在客户面前，销售员一定要自尊自信，绝对不能自贬身价。只有这样，销售员才能在谈判中与客户进行平等交流，进而在谈判中占据有利地位。
5.建立专业形象
作为一个专业销售员，不仅要告诉客户产品具有的特性、优点与收益点，而且还要告诉客户产品具有这些特性、优点或收益点的原因。比如销售汽车时，销售员应该告诉客户汽车底盘结实的原因，而销售电视机时则应该告诉客户屏幕清晰的原因。
6.没有永远的对手
对销售员来说，客户只是自己暂时的对手，一定要想方设法将客户转变为自己的朋友。也就是说，销售员没有永远的对手，只有永远的朋友。
7.你我坦诚相见
欺骗只能获得暂时的良好销售业绩，一旦东窗事发，就会直接降低客户对销售员的信任。所以，销售员在与客户谈判时一定要坦诚相待，以自己的真诚来打动客户的心。
8.凡事好商量
销售谈判中没有不能谈论的问题，凡事都好商量。只要客户存在问题与疑虑，销售员就需要采取适当的方式加以解释或解决。只有这样，客户最终才能坦然签订合约。
成功谈判的关键
销售谈判的关键是充分准备。在谈判之前，销售员一方面需要了解客户，另一方面需要做好自我准备。
1.了解对方
首先，销售员需要在谈判之前了解客户的相关信息，具体来说包括客户单位的信息及客户个人的信息。
客户单位信息
销售员需要了解的客户单位（主要是超市、商场等）信息包括：该单位的商圈、性质、规模、进场条件、人员数量、年销售额、竞争对手、进驻品牌、销售状况、陈列位置、陈列方式、合作条件等。
客户个人信息
关于客户个人信息，销售员需要了解以下几个方面：
①在谈判中的作用。销售员需要了解清楚该客户是主谈者还是次谈者，是否是决定谈判结果的人。
②具体的个人经历。经历总会影响一个人的性情与行为，所以在谈判之前，销售员应该了解一下客户的个人经历，从而初步掌握客户的基本性情。
③个性与谈判风格。客户的个性直接决定客户的谈判风格。而客户的谈判风格大致可以分为三种，即：善于谈吐、富有刚性的少林派风格，沉默寡言、富有柔性的武当派风格，以及刚柔并进、时刚时柔的峨嵋派风格。销售员在谈判前应该初步确定客户所属的个性类型与谈判风格。
④手中的王牌。销售员还必须在谈判前了解客户手中的王牌，知悉其作为讨价还价的最有效砝码。这样在谈判时，销售员就可以有备无患，有的放矢。
2.自我准备
在谈判前，销售员需要做好两个方面的自我准备，即：谈判工具的准备与谈判方式的准备。
谈判工具的准备
谈判前，销售员需要准备以下谈判工具，即：公司介绍、样品（或样品图片）、报价单、自己的名片、手提电脑、销售数据、市场拓展方案。
其中，销售数据和市场扩展方案在销售中起着不可替代的作用：销售数据可以表明自己的销售有数据可以证明，并不是胡说八道、信口开河；而市场拓展方案则表明自己拜访每一位客户都是公司发展战略的一个组成部分，而决不是突发的意气之举。
【案例】
某销售员碰到一位峨嵋派风格的客户，于是一上来就使出少林派招数，不到半小时就说动客户拿出了五万元钱的汇票。当汇票交给销售员后，该客户忽然清醒过来，问道：“不到半小时，我就把汇票给你了！万一你是骗子，怎么办？”销售员一听，马上就拿出一个名片本，上面存有该销售员所有客户的名片。“你随便挑选几个，打电话问问这个产品卖得如何。”销售员回答道。于是，客户就打了几个电话询问了一下，终于相信该销售员的话的确是所言不虚。
谈判方式的准备
面对不同类型的客户，销售员就必须运用不同的谈判方式加以应对。所以在谈判前，销售员就应该根据自己对客户性格与谈判风格的判断，大致准备好自己所需采用的谈判方式。
不同类型客户的应对法
一般来说，客户大致可以分为四种类型，即：控制型、分析型、友善型和表现型。下面具体说明这四类客户的特点及其应对方法。
1.控制型
控制型客户比较急躁、主观、自以为是，所以喜欢说，而不喜欢倾听。对这一类型的客户，销售员可以采取以下招数，即：
保持耐性，不跟着急躁；
注意倾听，寻求机会点；
多附和夸奖，赢得客户欢心。
2.分析型
分析型客户比较理智、冷静、挑剔、善于倾听、喜欢数据分析。对这一类型的客户，销售员可以多给客户提供一些相关数据，以满足其强烈的分析欲望。
3.友善型
友善型客户富有同情心、顺从和气、注重人际关系，但也比较害怕作决定。对这一类型的客户，销售员应该帮助其做出决定。具体来说，销售员需要表现出自己专业、讲信用的一面，以使客户放心，进而通过请求协助的方式来促使客户做出决定。
4.表现型
表现型客户做事情很有热情，喜欢卖弄，也喜欢攀交情。此外，表现型客户做事也容易虎头蛇尾，有始无终。对这一类型的客户，销售员应该多奉承他，以满足其虚荣感与表现欲。当客户表现欲得到满足时，也就乐意签定销售合同了。
第七讲做专业的谈判者（二）
客户常用的谈判技巧及应对策略
不同类型的客户会采用不同的谈判技巧，所以销售员也需要相应采取不同的应对策略。下面分别介绍客户常用的四种类型，然后再介绍销售员的应对策略。
1.不理不睬——单枪直入
有些客户面对销售员的拜访，往往采取不理不睬的态度，既不赞成，也不反对。这
时销售员就应该采取单枪直入的方式，直接表达自己的态度与目的，以促使客户面对正题。
2.直接反对——反问法
当客户直接反对时，销售员如果正面反对，就会激起客户更深的怨恨；如果进行询问，那就等于承认自己存在过错。所以，销售员需要采取反问法来应对，不赞成也不反驳客户的反对，从而化解客户的不满。
3.似是而非——确认
有时，客户提出的问题似是而非：好像要，又好像不要；好像是价格问题，又好像是结款问题；好像是品质问题，又好像是数量问题。这时销售员需要通过层层询问来确认客户问题的实质，然后加以重点解决。
4.兜圈子——开门见山
有时客户会采取兜圈子的方法来消耗销售员的时间，以使销售员急躁起来，从而使自己在谈判中占据有利地位。这时销售员就应该采取开门见山的方式，直接表明自己希望商谈的问题，将客户逼到墙角，使其无法回避正题。
5.委婉拒绝——坦诚相见
有时，客户会借口搪塞销售员，委婉拒绝销售员的产品。这时销售员就需要打感情牌，与客户坦诚相见，用真诚来打动客户。
如何收集客户资料
销售员在拜访客户前需要收集客户的信息。具体来说，销售员收集客户资料的途径有以下四种。
1.媒体
首先销售员可以通过媒体来了解客户，即通过电视、网络、报纸等上面的新闻或广告来收集有关客户的信息。
2.观察与市场调查
其次，销售员可以通过观察与市场调查来了解客户。比如：销售员可以通过观察与调查零售终端来了解代理商级别的相关信息。
3.同行
有时销售员可以向同行询问客户（代理商）的相关信息。例如：卖糖果的销售员可以向卖雪糕的销售员询问代理商的一些情况，比如信用、规模、销售能力等。
【案例】
某销售员想在深圳发展一些农夫山泉的代理商，就先和深圳沃尔玛的经理说道：“你们沃尔玛是一个非常好的超市。我们准备在你们深圳的代理商中找一家来代理农夫山泉，可是不知道他们的销售实力如何。您能给推荐几家吗？”于是，沃尔玛经理就给该销售员推荐了很多家代理商。接着，销售员就去拜访沃尔玛各个代理商，说道：“是沃尔玛经理介绍我来找您的”结果，每个代理商都很热情地接待了该销售员。
4.沟通访谈
沟通访谈是销售员获得客户资料最直接的途径。这种方法获得的客户信息相对比较可靠具体。但在拜访中，销售员如果询问过多的问题，极有可能引起客户的反感。所以这种方法获得的客户信息相对比较有限。
第八讲做专业的谈判者（三）
客户拒绝的原因
在销售谈判中，客户有时会拒绝推销的产品。这时销售员就需要反省客户拒绝的原因，然后采取相应的对策加以解决。
具体来说，客户拒绝的原因主要有以下六个方面。
1.销售员个人表现不到位
客户拒绝产品时，销售员首先需要反省自己的表现是否存在问题。销售员的表现包括三个方面，即：态度、仪表和技巧。
2.没有准确了解与把握客户的购买需求
销售主要是通过满足客户需求来达成自己的利益。所以，当销售员没有准确了解与把握客户的购买需求时，就很难促成客户的购买行为。
3.接近客户时未能引发其应有的反应
销售员在接近客户时，一般采用暗示的手法才能引发所期望的客户反应。反之，如果销售员不具有暗示客户的能力，那就可能引发客户的异议与不满。当客户有异议或不满时，当然也就不会购买产品了。
4.面谈时未能激发客户的购买欲望
有些销售员在与客户面谈时，往往抓不住客户的心理，未能激发客户的购买欲望。而优秀的销售员在面谈时，则往往会采用多种引导方式来激发客户的购买欲望。
具体来说，销售员一般采用以下四种提问方式来引导客户。
求教型提问
求教型提问其实就是投石问路，通过提问来获得关于客户需求的信息，然后再加以满足。
【案例】
某销售员看到一位穿红色衣服的小姐进了商店，就问道：“小姐，您觉得红色比较热情，是吗？”小姐回答道：“是的。这是我最喜欢的颜色。”“真巧，我这儿有一款红色的衣服，很适合您的身材，您可以试试看。”
启发型提问
启发型提问就是采用选择问句的方式，来启发客户说出销售员想给予的答案，这种方式也被称为苏格拉底式提问。
【案例】
某销售员向客户推销一汽大众汽车，他这样启发客户：“先生，买车最重要的是不是人的性命？”“是呀。”客户回答道。“那买车是不是安全最重要？”“是呀。”“您也知道我们一汽大众的车，车门关起来比较沉重，钢板比较厚。这样就可以多一份安全，少一份危险”
协商型提问
协商型提问即表面上以协商的方式询问客户的意见，而实际上已经做好了安排。比如，销售员对客户说：“王经理，您看我明天给您送货好吗？”实际上该销售员已经安排好送货了。
限定型提问
限定型提问比协商型提问更加具体直接，容许客户选择的余地更小。这种提问一般也是采取选择问句的形式。比如，销售员对客户说：“王经理，您看明天我是两点给你送货，还是三点给你送货？”
5.未能巧妙化解客户异议
当客户提出异议时，销售员要是不能巧妙化解，也会引起客户拒绝产品。特别是对价格异议，销售员尤其需要妥善处理，方能保证谈判的顺利进行。
6.成交签约阶段，未能诱导客户立即行动
在成交签约时，销售员如果不能诱导客户采取购买行动，那就极有可能丧失成交机会。优秀的销售员在成交阶段会一边和客户聊天，一边拿出合同给客户，尽量让客户立即采取购买行为
第九讲做专业的谈判者（四）
应对价格异议的方法
价格异议是客户在销售谈判中使用最多的武器。对此，销售员可以采用以下五种方法来化解。
1.说明低价带来的风险
营销里有一个招数，叫威胁式营销。所以当客户提出价格异议时，销售员可以先告诉客户低价产品可能带来的高风险，从而说服客户接受产品的价格。
2.证明价格合理
销售员应对价格异议的第二种方法就是：证明价格合理。证明价格合理，其实就是证明产品是物有所值。因此，这实际上是以产品的质量来说服客户接受产品的价格。
3.说明投资的回报
有时产品一次性售价很高时，销售员可以向客户说明高售价可以带来的高回报。比如，销售员可以这样向客户推销高价汽车：“这辆车虽然售价很高，但10 000公里才需要保养一次。而一般车则需要5 000公里就作一次保养。所以单纯从保养费上来看，这车就可以省下一笔不小的开支。”
4.展示产品的物超所值
有时销售员可以采取一定策略向客户展示产品的一些特别之处，从而暗示客户该产品是物超所值。
【案例】
某销售员向一客户销售打字机。客户的办公室在六楼，于是该销售员就抱着打字机上楼，而却放着电梯不坐。一进办公室，销售员就将打字机往客户手上一放，然后问道：“王经理，您有没有发现我们的打字机比较沉啊？”“是啊，怎么这么重？”“因为别人的打字机用的都是3mm的钢板，而我们打字机用的钢板却是5mm的，这样当然会重些，但却更结实了。”
5.将价格差异最小化
有些产品一次性售价很高，因此客户一般会提出价格异议。这时，销售员可以将产品的使用寿命与价格联系起来，将总价格除以寿命，这样就达到了最小化该产品价格的目的。
【案例】
某客户看中一副眼镜，但标价却是6 000元。这位客户就问销售员：“您是不是搞错了，有这么贵的眼镜吗？”于是，销售员就解释道：“先生您也知道，一般几百元的眼镜，最多戴个两三年就得换。可这个眼睛戴10年都不用换。就按10年使用寿命计算，您每年只需花600元而已。”
调解销售谈判失败后心理负担的方法
每个销售员都不可能做到百战百胜，销售谈判总会出现失败的时候。这时，一般销售员就很容易心态变坏，从而影响下一次的销售谈判。所以，作为一个专业销售员，还必须掌握一些调解销售失败后心理负担的方法。具体来说，销售员需要树立以下六个基本观念，即：
树立“推销从拒绝开始”的观念，将拒绝看作是一件很正常的事情；
树立“失败是成功之母”的观念，在失败中积累经验，汲取营养；
树立“不打不相识”的观念，争来争去，最后还是能成为朋友；
树立“天降将大任”的观念，将失败看作是上天在磨练自己，无怨无悔；
树立“碰到金矿”的观念，越是难缠的客户越可能是一条“大鱼”；
树立“精神胜利法”的观念，学习阿Q自我开解自我安慰的心态。
争取订单的方法
争取客户的订单，这也需要一定的方法。具体来说，销售员争取订单的方法主要有以下七种，即：
主动争取法；
自信争取法；
选择争取法；
热情争取法；
利益诱导法；
小处入手法；
双方认同法。
第十讲做专业的谈判者（五）
经销商管理
不管是哪种厂家，都会面临如何管理经销商的问题。下面具体介绍经销商管理的相关问题。
1.厂商与经销商之间的相互期望
厂商与经销商之所以会出现矛盾摩擦，一个主要原因就是：两者之间的相互期望存在很大差异。如表5-1所示：
表5-1 厂商与经销商之间的相互期望
厂家期望商家商家期望厂家
先款后贷先贷后款、免费贷款
用情专一专一用情、以毒攻毒
利润合理化利润利益化
全品项销售有选择推广
吃的是草、挤出的是奶会哭的孩子多吃奶
所期望付款方式的差异
厂商希望资金尽快回笼，所以期望经销商采取款到发货的方式；而经销商则希望货到付款，从而避免货物的质量风险。此外，经销商还希望厂商能够对自己进行经济资助，提供无息贷款。
所期望忠诚度的差异
作为厂商，希望经销商能够用情专一，只销售自己的产品，而不要销售竞争对手的产品。而作为经销商家，则希望厂家专一用情，在当地只扶植自己一家代理商。经销商有时甚至还会采取“以毒攻毒”的方法，通过销售厂家竞争对手的产品来增加与厂家谈判的筹码。
所期望利润的差异
作为厂家，希望经销商能够以合理的价格销售产品，从而达到利润的合理化。这样才能既维持住产品的价格体系，又维持住产品的声誉。而作为经销商，则以追求利润最大化为目标，希望产品的售价越高越好，从而实现利润的利益化。
所期望销售品项的差异
作为厂家，当然希望经销商能够销售自己所有品项的产品；而作为经销商，则只喜欢销售畅销或利润高的产品。
所期望投入付出的差异
作为厂家，希望经销商能够少提条件、多办实事，即希望经销商能够吃的是草，挤出的是奶。而经销商则喜欢在厂商面前哭穷，希望会哭的孩子能够吃到更多的“奶”，得到更多的厂商援助。
2.渠道管理
关于渠道管理，厂家应该注意以下六个问题。
渠道决策
厂家需要考虑的渠道决策包括两个基本内容，即决策渠道的长度和宽度。
①决策渠道的长度
决策渠道的长度指厂家到达零售终端的长度，即产品需要经过多少级经销商才能到达消费者手中。一般来说，厂家在刚进入市场时需要设置多层代理商。而当产品声誉日益提高时，则需要压缩代理商的层次，达到所谓的“销售渠道扁平化”。
但是在取消中间层次代理商时，厂家必须注意分寸与信用，不能为了一时的利益而随意撤销代理商。不然，厂家可能会面临渠道颠覆与渠道真空的后患。所以，厂家在设计与调整渠道长度时，一定要慎之又慎，三思而后行。
②决策渠道的宽度。
决策渠道的宽度指厂家在同一地区所设立的同级经销商的数量。厂家在设计渠道宽度时，一定要注意适度原则：过窄则会影响产品的销量，过宽则会影响产品的形象，并且不易于厂家的管理。
渠道颠覆
厂家必须时刻提防竞争对手，确保自己的渠道不被颠覆。为此，厂家需要多和经销商沟通，多支持与援助经销商，从而提高经销商对自己的忠诚度。
渠道真空
有些厂家的经销商非常有限，所以对这些经销商的依赖性就会很高。一旦经销商“另投明主”，这些厂家就会面临渠道真空的恶劣局面。
为了防备渠道真空，厂家就必须实现渠道的多元化：一方面，由多个经销商来销售同一种产品；另一方面，新产品扶植新经销商，建立新的销售渠道。
渠道失控
渠道失控主要有两个表现，即窜货和乱价。“窜货”指产品到处都在销售，这是渠道失控最明显的表现；“价乱”则指不同的经销商以不同的价格出售同一种产品，使产品的价格体系出现混乱，从而损害产品的声誉。
因此，厂家需要时刻注意控制销售渠道，严格控制经销商的权限，特别是定价权限，必要时还需向经销商规定产品的最低售价。
渠道依赖
厂家不能过分依赖大经销商和大卖场。为了减少对渠道的依赖，厂家可以自己开设专店或专柜，直接和消费者进行沟通，建立联系。
渠道伤害
渠道伤害包括以下五个方面，即：
①货款。经销商拖欠货款，迟迟不还。
②促销财物。厂家促销品被经销商私吞，没有真正落实到促销上面。
③人员。一些大卖场（如超市）的促销小姐是“双料间谍”，一边销售厂家的产品，一边销售厂家竞争对手的产品。
④品牌。一些经销商在销售时直接说厂家的产品不好，厂家竞争对手的产品好，从而损害了厂家的品牌。
⑤市场。品牌伤害使产品的信誉大受影响，从而导致厂家的市场伤害。
厂商控制经销商的方法
厂家都希望控制好经销商，以确保自己产品的销售安全。具体来说，厂商可以采取以下六种方法来控制经销商。
①以法治代替人治。首先，厂家可以制定详细的条款细则，以达到控制经销商和激励经销商的目的。比如：厂家可以运用“年终返利”来激励经销商多销售产品，同时设立“专销奖励”、“货款结算及时奖励”等来控制经销商的销售行为。
②以激励代替控制。控制经销商是厂商的一个重要任务。但是，直白的控制手段很容易引起经销商的反感与排斥。所以，厂家应该以激励代替控制，将控制的目的蕴含在激励的手段之中，从而达到对经销商的有效控制。
③恩威并济。厂家对经销商要恩威并济：一方面，该奖励时就要奖励；另一方面，该处罚时则要严惩不怠，决不能徇情枉法。
④原则第一。厂家要有原则，并且还要坚决维护自己的原则，这样厂家才不会在经销商面前处于弱势。如果厂家没有原则，经销商就会得寸进尺，步步紧逼，搞得厂家只能被动“挨打”。
⑤以夷制夷。厂家管理经销商的最好方法就是以夷制夷，以经销商来控制经销商，从而达到对各个经销商权限的有效制约。
⑥以情动人。以情动人即厂家以良好的服务、丰厚的利润来打动经销商，使其忠诚于自己。
有效应对客户抱怨
在销售谈判中，销售员经常会面对客户的抱怨。这些抱怨包括价格抱怨、质量抱怨、服务抱怨等。如果抱怨处理得当，就可以提高客户的忠诚度；反之则会降低客户的忠诚度，甚至影响企业及其产品的信誉与形象。
因此，销售员必须有效应对客户抱怨。具体来说，处理客户抱怨大致要经历以下六个步骤，即：尊重、倾听、感谢、同情、解释和保全客户面子。这六大步骤既缺一不可，又不能颠倒。
一颗心：尊重
首先销售员需要有一颗真诚的心，尊重客户的抱怨，不要直接反对客户的抱怨。
耳朵：倾听
第二步要用耳朵去认真倾听客户的抱怨，以安抚客户的不平心理。
鲜花：感谢
等客户发泄完之后，销售员需要感谢客户提出的问题与意见。
眼泪：同情
接着销售员需要“流泪”，表示自己对客户遭遇的同情，以拉近自己与客户之间的心理距离。
嘴巴：解释
经过前面四个安抚步骤之后，客户情绪已经基本稳定。这时销售员就可以对客户提出的问题做出合理和必要的解释。
楼梯：保全客户面子
最后，销售员还需要给客户楼梯，保全客户的面子，这样才能完全化解客户的抱怨，使双方心里毫无芥蒂。
第十一讲货款回收的技巧
账款管理与回收技巧
销售员与客户达成谈判之后，接着就需要努力收回货款。不然，厂家就会增加很多呆账，从而严重阻碍资金的正常流动。下面分别介绍关于账款管理的五个基本
问题。
1.回款五大困惑解析
在回款时，销售员经常会遇到以下五个困惑。
为何有些客户总喜欢欠款
很多客户喜欢欠款，这主要有以下两个原因：
①挪用厂家资金去做其他事情，如扩张店面等；
②通过欠款来控制厂商。
为何货款越欠越多
有些客户以欠款作为与厂家谈判的筹码，要求厂家继续发货方肯还上次的货款。有时，客户甚至每次都要求厂家多发货，而自己却少还货款。这样，客户欠厂家的货款就像滚雪球一样，越积越多。
为何会有“销售第一，回款第二”的观念
很多销售员被销售指标压着，只好先努力将货物卖出，然后再考虑回款的问题。结果，往往是船到桥头却不直，货款越欠越多。这样，销售员就成了收款员，整天忙着催款，根本就没有时间做市场。
为何收款时往往底气不足
很多销售员在收款时往往底气不足，生怕得罪客户，从而失去客户。其实，好的客户绝对不会因为收款而丧失，而不忠诚的客户因为收款而离开，对厂家也不是什么损失。
为何公司的回款政策总是一波三折
虽然有些公司规定要款到发货，但销售员却帮着客户来谈判，经常给客户欠款“开后门”。之所以出现这种现象，主要有以下两个原因。
①销售员对回款重要性的认识薄弱。这时公司就需要运用奖惩措施去督促销售员及时收回货款。
【案例】
某公司有一项专门针对销售员收款问题的规定，即：“首先，销售员如果在一个月之内回收货款，则可以获得全部奖金提成。其次，销售员如果在第二个月之内才回收货款，则可以获得80%的奖金提成。再次，销售员如果在第三个月之内才回收货款，则可以获得60%的奖金提成。第四，销售员如果在三个月之内没有回收货款，则没有奖金提成。最后，销售员如果在半年之内没有回收货款，则要倒扣奖金提成。”
②有些销售人员与客户串通，以谋取私利。例如：有些销售员让客户欠30万元的货款，然后双方五五分成，各拿15万元。
2.预防呆账的五个实战技巧
在销售中，销售员应该尽量将货款收回，做好对呆账的预防。具体来说，预防呆账的措施主要有以下五条。
分清欠款客户的类型
欠款客户可以分为两种：一种是“虎”，另一种是“狼”。
①“虎”。虎型客户本身就是骗子，从一开始就希望白拿货物，吃“霸王餐”。随着市场信用体系的建设与完善，这种客户的数量在不断减少。
②“狼”。狼型客户刚开始本没有欺骗客户的动机，但由于欠款不断增加或经营失败，这种客户开始动了“欠款不还”的念头。
一个公司讲不讲信用，决定于这个公司的管理层，而与公司本身的属性和规模等无关。所以，销售员在预防呆账时，一定要重视客户的人，而不是客户的公司。
随时掌握客户的信息
销售员必须随时跟踪掌握客户的信息，这样才能未雨绸缪，防呆账于未然。具体来说，销售员应该主要注意以下两点，即：
①该客户是否在做多元化投资。如果该客户在进行多元化投资，那其经营失败的风险就会相应增加。这时，销售员就需要加大对该客户的催款力度。
②该客户是否有不良恶习。如果该客户有吃喝嫖赌等恶习，特别是赌的恶习，那就说明该客户的经营状况潜伏着很多不稳定因素。这时，销售员就需要对该客户的信用度进行重新评估。
注意客户倒闭前的征兆预警
销售员必须密切注意客户的经营状况，洞悉客户倒闭前的各种征兆预警，从而做好呆账预防。具体来说，这些倒闭征兆如下：
①客户公司的人员流动突然加快，甚至连财务人员也开始辞职。
②客户公司的销售大起大落，突然提高进货数额，妄图借厂家的产品最后拼死一搏。
③客户的态度平时很一般，现在突然变好。这说明客户一定别有用心，另有所求。
建立信用机制
厂家预防呆账的最根本措施是：建立有效的信用机制。信用机制包括两个基本组成：信用额度和信用期限。
①信用额度。即：将客户按照信用度分成A、B、C、D等各种等级，然后规定不同等级客户欠款的最高数额。一旦货款超过这个数额，厂家就不再给其发货。
②信用期限。即：规定不同信用等级客户的回款期限。一旦回款超过规定期限，厂家就不再给其发货。
3.收款前的5个准备
货款回收是一件很棘手的工作。因此，销售员需要掌握以下五种收款前的准备技巧，即：
准备齐全发票、签收单等收款凭证；
确保账目清楚，定期向客户发出货款征询函，要求客户盖上印章；
确认客户的关键人员，向关键人物催款；
预约不到客户时，则以突然袭击的方式来拜访客户，使其无法逃避；
联合其他厂家，一起出击客户，使其无力招架。
4.客户常用的欠款方法及其应对
客户常用的欠款方法有五种：推、拖、拉、骗和压。下面分别介绍这五种欠款方法及其应对方法。
推
很多客户以自己的资金收不回来为由，作为自己欠款未还的原因。这时，销售员需要认清客户的动机，谨防自己卷入客户的三角债之中。
拖
有些客户一遇到厂家催款，总是说“明天还”，然后明天又拖后天，永远无还款之日。对此，销售员需要向客户发出确认函，让客户写下确切的还款时间，以作为以后起诉客户欠款不还的证据。
拉
有些客户为了拖延欠款或不还欠款，就会采取各种手段来拉拢厂家的销售员。这时，销售员一定要头脑清醒，做到“酒肉穿肠过，原则心中留”。
骗
有些客户会假装诚信，先骗取销售员的信任。比如：有些客户前三次都会按时付款，可到第四次时就开始借口拖欠款项。对这种客户，销售员一定要谨慎小心，决不能轻易相信。
压
有些客户会拿厂家的竞争对手来压制销售员，以达到拖欠货款的目的。这时，销售员就需要采用“化骨绵掌”，化解客户的威胁言语。比如销售员可以这样说：“拿货给钱是件很正常的事情。您不要说不合作了，这样很容易伤了大家的感情。”
5.九大回款实战技巧
当客户拖欠货款时，销售员可以采用以下九大技巧来催回货款。
博得同情：向客户“哭诉”自己催不回货款的不良后果，以博得客户的同情。
利益诱导：暗示客户还款可以带来的利益，以诱导客户主动还款。
指桑骂槐：在此客户面前贬斥彼客户，在彼客户面前夸奖此客户，使客户因为不好意思而还款。
吹捧客户：多给客户灌蜜糖水，使客户一时得意就还款。
威胁客户：以投诉等手段来威胁客户，使其为了维护自己的形象而还款。
以毒攻毒：声称要扶植其他客户，使客户为了维护自己的地位而还款。
以情动人：多表达自己对客户的信任与尊重，使客户因为内疚而还款。
服务制胜：为客户提供更好的服务，使产品销售更为顺畅，从而使客户因为感激而还款。
磨，黏，韧：紧紧地贴住客户，使客户为了求得安宁清净而还款。
6.回款注意事项
有时，客户在回款时还会设下陷阱。所以，销售员在回款时需要注意以下事项，即：
切勿立下给客户留下口实的减免字据；
避免陷入客户纠缠不清的三角债之中；
防备客户以无用产品来抵债务。
【案例】
某客户对一销售员说：“我欠了你们很多钱，一下也还不了。这样吧，这里有很多五粮液，你拿去抵债吧。”销售员很高兴，就拉着五粮液回去了。结果，销售经理一看酒的生产日期，发现已经全部过期。
该动真格时绝不手软
有时客户实在不还款时，厂家就可以采用法律手段来起诉客户。不过在起诉之前，厂家务必要先向法院申请财产保护，冻结客户财产。这样厂家才能确保既赢了官司，又追回货款。
第十二讲销售者成功之道
要想销售成功，销售员首先需要培养良好的客情关系；而要想成为销售高手，销售员还需要掌握十大销售法则。
1.培养客情关系的技巧
客情关系越好，客户就越忠诚于厂家，从而就会越卖力地销售厂家的产品。所以，厂家销售员应该多与客户交流，努力建立良好的客情关系。正所谓：“水长流，情常在。”
具体来说，销售员可以采取以下八种技巧来培养良好的客情关系：
公事办完谈私事，培养私人感情；
守信用，说到做到，做不到则不许诺；
了解客户的爱好，建立共同话题，增进共同语言；
优惠货品，优先通告，以示特殊对待；
记住客户生日，届时给客户发一张贺卡，一表祝贺，二则提醒客户关照自己的产品；
帮助客户，在战斗中共进退，以建立起战友般的感情；
请教客户，询问成功经验，以表明自己对客户的尊重，从而满足客户的虚荣心理；
小花费大回报：自己掏钱给客户做点小事，使客户因为感动而采取大的回报行动；
与客户经常保持联系，使客户铭记自己。
【案例】
某销售员每逢周末就会给客户发一封电子邮件，祝客户周末愉快；同时还发一些笑话，让客户轻松一下。而每逢中秋、国庆等节日时，则会发一封电子邮件，祝客户节日快乐。结果客户都对该销售员印象深刻，信任无比。
2.迈向成功的十大法则
销售员要想成为销售高手，需要掌握以下十大销售法则。
地基原则
销售得从基层做起，基础打得越扎实，掌握的销售技巧和经验也就越全面，以后的销售业绩也就会越稳固。所以，任何销售经理都必须从销售员开始做起。
多寡原则
俗话说：“一份辛劳，一份收获”。所以销售员要想收获多，就必须先多付出。
引力法则
地球存在引力，任何人都不能“飞”起来。有些年轻的销售员比较浮躁，总想一步登天，结果飞得越高，摔得越厉害。所以，销售员做销售，一定要踏踏实实，一步一个脚印，决无捷径可走。
正性法则
方法有正邪之分，歪门邪道虽能使销售员获得一时的利益，但越不能长久。所以，销售员应该遵循正性法则，用正当的方法做销售。只有这样，销售员才能获得长久持续的成功。
聪明与智慧法则
聪明与智慧存在本质区别：聪明只是小聪明，功用十分有限，只能成就小事情；智慧则是大智慧，可以成就大事业。所以，销售员应该运用智慧来做销售，而不能依靠耍小聪明。
人生定位法则
销售员必须对自己的人生做出正确定位，明白自己适合做哪类销售或哪个层次的销售。这样，销售员才能使自己的工作符合自己的个性与能力。
强化核心力
人无完人，每个人都有缺点。所以，销售员应该扬长避短，充分集中自己有限的时间与精力，强化自己的核心优势，而不要一味想着改正自己的缺点。
智商与情商法则
销售高手一般都具备超强的毅力、忍耐力、承受力与韧性。所以，对销售员来说，情商比智商更为重要。一个情商低的销售员，智商再高也很难成为销售高手。
六心成功法则
要想成为销售高手，销售员需要具备“六颗心”，即：信心、耐心、恒心、虚心、热心和诚心。
傻瓜成功法则
傻瓜成功法则可以用八个字来概括，即“不要浮躁，抬头实干”。首先，销售员需要心平气和地做销售，不要羡慕已经成功的销售员；其次，销售员需要“抬头”实干，密切注意竞争对手的一举一动，时刻关注营销观念或手法的变化。
王浩老师-大客户销售实战技能教学内容
王浩老师-大客户销售实战技能 【一代宗师培训网】王浩 课程简介 大客户销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。 【大客户销售有八道“坎”】 1、跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，大部分客户就这么丢了。 2、产品介绍：只会自说自话，一味推销，搞得客户很烦，只好躲得远远的。 3、搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。 4、挖掘需求：不会感知客户，不懂挖掘需求，只有处处被动“挨打”。 5、促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。 6、商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，数以万计的利润，白白流失。 7、催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。如何“虎口夺食”？全凭智慧。 8、客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠的是客户管理。 【本课程有三大核心诉求】 1、分析客户，把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理
2、跟踪客户：快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系 3、推动客户：探测客户真正想解决的问题，主动出击，有礼有节拿下客户订单 【本课程解决销售人员的五大难点】 1、规划客户方向，避免销售行动盲目化 2、快速突破外围障碍，接近关键人物 3、有效跟踪关键人物，与客户建立稳固关系 4、挖掘潜在需求，判断大客户的采购进程 5、促进客户购买，而不是被牵着鼻子走 没有经过正规训练的销售，好比一辆漏油的汽车，大量损耗你看不见：客户资源流失、销售人员自信折损、企业品牌形象、各项销售费用…… 干销售这一行，职业选手和业余选手做出来的结果完全是两码事。销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键！ 课程收益 1、深度解剖客户需求，了解客户的购买心理 2、梳理大客户销售流程，提高大客户销售的行动效率 3、学会78项销售实战技能：话术和动作 4、掌握策略和方法，消除恐惧感，提高销售人员的激情 5、系统学习促成订单的营销手段，提高订单成功率 案例见证 案例1：北京联通公司 2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员 授课内容：客户关系管理、大客户营销。
销售技巧培训讲义
销售技巧培训讲义 与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。 说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。 多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。 招式A:从心开始 一.区别对待:不要公式化地对待顾客 为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。 二.擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。 每天早上,你应该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。; 卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。
三道防线销售技能实战技巧培训
三道防线销售技能实战技巧培训 培训收益： 在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑： 1、如何快速与客户建立信任？ 2、如何通过提问来成功销售自己？ 3、如何有效缩短大客户销售的成交周期？ 4、如何与客户不同部门打交道并使销售顺利往前推进？ 5、面对同质化竞争对手的包围，如何来保护自己产品的价格空间？ 6、如何使客户二次三次采购时就成为你公司的忠诚客户、甚至是终身客户？ 在顾客至上的今天，应该从顾客角度来看购买流程，从而使销售更符合顾客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫横飞地说服顾客。由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。顾问式 销售流程能由浅入深地将销售流程与顾客的购买流程做对接，在个人从知识、态度、技能方面全面提升后，成为顾客信赖的购买业务顾问和咨询专家，站在顾客的角度来开展销售活动，完成我们的销售目标。 达到五个实现： 1、实现从“赚钱”到“帮助”的观念转变； 2、实现从“说服客户”转变为“客户理解”； 3、实现以“客户为中心”的销售模式的转变； 4、实现从“克服”到“回避”异议； 5、实现从“单品交易”，转化为一系列的“全品交易”。 源自中国著名营销专家刘晓亮先生20年对三道心理防线销售研究与实践的成果，风靡全国。中国500 强企业销售精英必修的课程，集德能渠道学院经验丰富的培训讲师定能助你销售一臂之力。 课程收益： 1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。 2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。 3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。 4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。 5、掌握有效提升销售促成率以及让客户持续忠诚于企业的实用策略。 “三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“三道防线销售”系统中的“七步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。 培训对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。 课程大纲： 第一单元：三道防线缘起 一、销售的正确出发点 1、正确理念：帮助别人解决问题
销售心理学及销售实战技能
销售心理学及销售实战技能 此是根据培训需求调查，并结合了通用的销售规律而开发的一门课程，主要针对以下三点开展，一是通过学习DISC行为分析理论，来确定不同客户的不同对应方法，以提高销售效率提升销售效果；二是通过“三特”理论，找出拜访客户前的准备，以便更有针对性的开展销售工作；三是销售后的回款，通过理论阐述、案例分析和小组研讨，对学员在进行回款这项任务时，心态和行为上做好充分准备，并给予指导。 第一部分：如何向不同的人进行销售及客户拒绝实用技巧 一、如何向不同的人进行销售 1、人与人是不同的，我们需要对不同的人采用不同的销售方法 2、学会运用DISC进行客户分类 3、DISC原理 4、DISC的个性识别 5、DISC的销售应用 二、客户拒绝实用技巧 1、客户拒绝你的真正原因 拒绝销售人员本身 客户本身有问题 对你的公司或者是产品没有信心 2、客户拒绝你的本质 拒绝只是客户的习惯性的反射动作 3、拒绝的两个好处
惟有拒绝才可以了解客户真正的想法 拒绝处理是导入成交的最好时机 第二部分：拜访前的准备 一、访前准备的工作 1、拜访目的 2、拜访策略 3、拜访工具 4、自身准备 二、如何发现客户运作过程中的问题 1、分类 2、排序 3、寻找规律 三、如何将所发现的问题有技巧的呈现给客户 1、补锅原理 2、互惠原理 3、承诺和一致原理 第三部分：销售回款实战技巧 一、赊销的优势和劣势 1、赊销的优势——扩大销量 2、赊销的劣势——回款风险 二、客户风险管理 1、规范签约手续，不给坏账留后路
2、加强对应收账款的管理 3、做好内部控制，为回款打基础 4、良好的售后服务 5、强大的自我，是回款的关键 三、回款话术练习 四、收款实战演练 导师介绍： 郝泽霖——人性研究与销售管理专家！原西门子管理学院高级讲师！ 10余年中外企业营销实战经历，曾在西门子、加多宝、大田、茹梦等多家中外 知名企业担当销售总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位！ 精通人格分析、各种营销工具，尤其擅长识人术、销售实战，在DISC识人术、 销售实战培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实 施。个人管理经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。 现任天下伐谋咨询高级合伙人，人性营销学院院长！ 核心品牌课程：识人术——DISC解码及实战技术应用、销售心理学及销售实战 技能、赢系列：赢在服务——服务价值营销、赢在价值——打造价值销售新体 系、赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英、赢在了解——中层管理者 的上下沟通之道、赢在起点——员工职业生涯规划。大客户精准营销、识人术 ——DISC解码与实战技术应用、大客户销售管理、销售团队高效管理系统、销 售基本功。 服务客户： MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、西门子、联想集团、三星(中国)、佳
电话销售技巧知识讲义(doc 6页)
电话销售技巧知识讲义(doc 6页)
电话销售技巧导师讲义 培训重点 ?让参与的商务代表能掌握一套标准而专业的商务电话技巧 ?让商务代表有效的处理电话异议 目的 : 1. 概述电话对话基本原则 2. 探讨客户需求的重要性 3. 概述AIDA销售技巧 4. 讨论及练习电话流程的实际操作 5. 分析及制订电话手稿 6. 概述LSCPA异议处理法 7. 点出电话完结的注意项 8. 建议电话跟进的方法 技巧使用 1.小组讨论形式，将全数分为三或四组，每组各有三至五名受训者 2.小组游戏 3.角色扮演 坐位编排 沿四张小型长桌分为两排的鱼骨形编排 培训所需的设施及器材 1. 电话销售技巧培训导师教材 2. 电话销售技巧幻灯片，共29页 3. 电话销售技巧讲义（电话手稿），共一页 4. 投影器及屏幕 5. 白板及水写板笔三支（红、黑、篮）
参考资料 1.“Secrets of Successful Telephone Selling?”, Robert Bly, 1997 2.“The Selling Cycle”, AIA Training, 1996 3.“Winterthur Induction Programme”, Winterthur Training, 1997 内容时间分配 拟定时间表题目时间(分钟) 10:00 ─10:10 打开话题10 10:10 ─10:15 销售循环 5 10:15 ─10:20 电话目的 5 10:20 ─10:30 客户需求10 10:30 ─10:50 AIDA销售技巧20 10:50 ─11:00 如何开始第一句话10 11:00 ─11:15 电话手稿15 11:15 ─11:30 异议处理15 11:30 ─11:40 休息10 11:40 ─12:00 LSCPA异议处理技巧20 12:00 ─12:05 完结电话对话注意 5 12:00 ─12:40 角色扮演40 12:40 ─12:50 电话跟进10 12:50 ─13:00答问及总结 5 总共：180
销售技巧培训资料
销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动
销售团队实战技能与创新
《销售团队实战技能与创新》课程教学大纲 课程名称：《销售团队实战技能与创新》 课程性质：内训/公开课 教学时数：学时：6-12小时（1-2天） 课程简介：销售主管好比一个小“操盘手”，自己干的同时又能带领团队进行冲锋陷阵。这就需要负责人既有业务能力，同时又有创新能力，在激励 的市场竞争中，需要掌握过硬的本领，提高销售主管的综合素养、通 过具体的案例、工具和实操的演练，使团队主管掌握具体的管理方法， 创新能力，从而提升公司销售业绩。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运 用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练 习，现场互动以消化老师的课程内容。 快消品经历：可口可乐（从业）中国劲酒（咨询辅导） 专业培训：广东无极限集团、蒙牛乳业、广东皇上皇股份、汕头金妹食品集团、山西戎子酒业等 教学纲要： 第一章：市场调研实战 一、竞争市场分析 1.竞争对手的选择 2.竞争对手数据分析 3.竞争对手的渠道策略分析 4.竞争对手产品策略分析 5.竞争对手营销策略分析
6.竞争对手价格策略分析 7.促销与动销分析 8.终端网络关系分析 9.团队战力分析 10.投入产出分析 二、市场分析的方法及工具 1.定性预测 1)购买者意向调查法 2)销售人员综合意见法 3)专家意见法 4)市场式销法 5)市场因子推演法 2.定量预测法 3.利用互联网获取信息 4.市场调研报告的撰写 5.工具：数据分析工具应用 6.工具：SWOT分析使用 7.工具：市场调研的“头头是道 8.案例：可口可乐区域市场业绩的增长第二章：区域市场业绩预测 一、区域市场销量的预测 1.销售预测的重要性 2.销售预测思维方式 3.销售预测的管理体系 4.预测人员的综合素质
渠道销售实战技能
渠道销售实战技能 企业需求分析 (1) 课程简介 (1) 课程背景 (2) 课程特色 (2) 授课风格 (3) 案例见证 (3) 适宜的学习对象 (4) 训练课程大纲 (4) 《渠道销售实战技能一非消费品版》训练课程大纲 (4) 《渠道销售实战技能一消费品版》训练课程大纲 (6) 老师的实力.............................................................. 错误!未定义书签。 培训机构介绍............................................................ 错误！未定义书签。 课程收益、增值服务与报价................................................ 错误！未定义书签。 课程实施要素............................................................ 错误！未定义书签。 更多课程................................................................ 错误！未定义书签。 老师助理联系方式........................................................ 错误！未定义书签。 企业需求分析 课程简介 渠道销售绝对不是被动的接单，积极拓展渠道商，主动推进渠道商的销售，以市场经营的思想管理渠道，才是渠道销售的本来之义。而做这些工作，必须具备专业技能。 【本课程有四大核心诉求】 1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点 2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系 3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易 4、管理渠道商：培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序、整合渠道资源 【本课程解决销售人员的六大难点】 1、快速突破渠道商心防，激发渠道商的购买兴趣 2、有效跟踪关键人物，挖掘渠道商需求，锁定合作的切入点 3、多管齐下，持续推动渠道商，而不仅仅是被动承接订单
销售技巧培训资料
销售技巧培训资料： 什么是销售？ 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 什么是销售技巧？ 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 什么是现代销售？ 现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。 成功电话销售的5绝招 在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。著名销售专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀，就在于掌握有效的电话销售技巧。以下五则技巧可让你轻易完成电话销售： 1. 建立好的第一印象。别再以"我可以打扰你几分钟吗?"作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问："现在是不是方便?"事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。 2. 直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说"我不是要推销产品"：或者"我在进行一项调查"，这就假了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如："这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧?"根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。 3. 说明你的优势。远离无意义的宣言，像"我们的产品及服务就是要让顾客成功"等客套话。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。 你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题。举例来说，你可以说："类似您这样的新顾客告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新安全软件的费用。"这些对你的新顾客而言，可能是很重要的。 4. 找出顾客的关键问题。一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。 5. 确保面对面接触的机会。你可以争取与对方见面的机会，你可以这么说："王小姐，如果解决这个问题这么重要的话，我们是否下个星期约个时间见面，我再仔细地向你说明。"当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。平均来说，这样一通销售电话不到5分钟就可完成。掌握电话销售上述五则，可以使你克服拔打电话的不安，并可马到成功
电话销售技巧讲义
电话销售技巧 【课程名称】电话销售技巧 【课程编号】G13 【所属体系】销售与市场类 【主讲专家】张烜搏 【内含产品】课程10讲，VCD光盘5张，CD-ROM1张，文字教材与工具表单1套，效率手册1套（北京大学出版社） 【全套定价】500元 ★讲师简介 张烜搏 ☆☆销售培训专家 ☆☆多年来一直致力于B to B直销 领域和服务领域的研究 ☆☆是美国Get Clients Now！TM 客户开发系统中国目前唯一授权讲 师 ☆☆现任广州朴石销售咨询有限公 司首席顾问、美国科特勒营销集团 高级营销顾问、CTI论坛客户关系 管理学院专家委员会成员 ☆☆曾任北京新华信管理顾问有限 公司区域总经理、全国业务发展总 监、营销顾问，戴尔计算机（中 国）有限公司销售培训讲师 ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） 电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能。 ☆本课程将帮助企业全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式，同时，也将帮助企业中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变
1.了解电话营销和销售对企业的重要意义 2.掌握电话营销和销售的关键成功因素 3.熟悉以客户为中心的电话销售流程 4.掌握电话销售的重要技巧和方法 5.掌握通过电话与客户保持长期关系的要领 6.学会解决电话销售中各种问题的技巧简介 ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ★★电话销售人员 ★★电话客户服务人员 ★★对电话销售这种低成本、高效率的销售模式感兴趣的管理人员 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？
大客户、项目销售实战技能-精益营销训练课程方案
6 位实战派培训师联手，9 年打造“精益营销训练”课程 9 年间，先后经历了350 场次公开课、企业内训的磨砺 500 多位总经理、销售经理，7000多位基层销售的共同心声：实用 大客户\项目销售实战技能-顾问式销售 ——精益营销训练班 课程背景. .............................. 错误!未定义书签。 “精益营销训练班”简介. ............................................... 错误!未定义书签。“精益营销训练班”之特色. ............................................. 错误!未定义书签。 训练班学习收益. ............................ 错误!未定义书签。 “精益营销训练班”的比较优势. ......................................... 错误!未定义书签。 案例见证. .............................. 错误!未定义书签。 适宜学员. .............................. 错误!未定义书签。 训练课程大纲. ......................................................... 错误!未定义书签。 学习时间及地点. ............................ 错误!未定义书签。 课程背景 大客户\项目销售有八道"坎”： 1）跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客户资源就这么丢了。 2）产品介绍：只知道自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。 3）搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系工喝酒+送礼，关键是如何"勾兑”到位。 4）挖掘需求：牵着客户走还是被客户牵着走不会感知客户，就处处被动“挨打”。 5）促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。 6）商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后赔本赚吆喝，都是因为不懂博弈。
《销售精英必备实战技能训练》
《从优秀到卓越》 ——销售精英必备实战技能训练—— 【课程背景】 在市场中，很多销售人员不是不想干好，其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败，为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次，但这仍然效果不佳，于是他们在心里积累了大量的挫败感，慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。带着这样的使命让我们一同走进本课程。 【课程收益】 1、让自己的内心更加理性强大。 2、让自己的形象状态推进销售进展。 3、学会“看、说、问、听”四门实战技巧。 4、真正做到客户信任你、喜欢你、需要你。 5、统一内部语言做好客户进展管理。 【课程对象】各类拜访型销售精英及销售管理者 【授课风格】风趣幽默、实战实用 【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练 【培训课时】2天（6小时/天） 【课程大纲】 一、如何做到内心理性强大 1、思维定式 1）什么决定人的行为与态度 2）思维定式决定结果模型 2、积极主动 1）消极与积极的表现模式 2）实现积极主动的3个方法 3、服务意识
1）客户流失的2种原因调查 2）客户服务层次示意图与类型示意图 案例：1、女孩＆老太太2、王晓光的故事3、李伯泰的故事4、海底捞的服务 演练：魔力水晶球 二、如何做到客户想见你 1、拥有良好的职业形象 1）职业形象4大重要性 2）最佳销售状态6字真金 3）做到最佳状态的3个方法 2、有用专业解决问题的能力 案例：1、孙正义选择马云2、史上最牛推销员 三、如何做到客户想找你 1、看—甄别意向、判断实力 1）不善观察的2个原因 2）观察的5个方面及指导意义 3）微表情判断撒谎与感兴趣 案例：我拜访刘总的所见 2、说—拉近关系、传递价值 1）提升专业表达的2个方法 2）赞美的1个格式、6个感悟、4个维度、10套话术 3）提升表达魅力之“问答赞”模式 4）客户异议处理工具之：同理心沟通公式 5）价值传递工具之：FABE法则/GW法则 6）销售谈资的12个方面与4个禁止 7）4种性格的4种沟通对策 案例：1、我拜访刘总的所见2、购买吊椅3、润滑油姚总4、非诚勿扰视频 5、王经理私教课推荐 6、物业退费 7、空调的价值表达 8、澳大利亚骑手冠军
专业销售技巧培训教材
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幻灯片1 专业销售技巧培训教材 幻灯片2 前言 ●本次培训目： ●学习销售专业知识、技能 ●如何开发客户 ●如何谈判 ●如何建立良好的客情关系 ●达成你的销售业绩 ●成为一个优秀的销售人才 ●…… 幻灯片3 目录 业务员的基本工作：单元一：拜访前的准备工作 单元二：开场白 单元三：沟通技巧 单元四：FAB--产品卖点 单元五：产品知识 单元六：抗拒处理 单元七：定单的完成 单元八：区域管理 单元九：业绩管理 单元十：时间管理 单元十一：客情建立
单元十二：商品陈列 单元十三：抱怨处理 幻灯片4 单元一 拜访前的准备工作 幻灯片5 课程目标： 拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。 访前准备的重要性： 顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。 何谓访前准备： 在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的 面对客户的挑战。这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。 幻灯片6 Step1：拜访前准备工作 整理表单： 订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。 拟订拜访客户及路线： 按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客 户。 修饰服装仪容： 整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。 预约： 与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。 内部协调： 通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部） 制定销售计划： 目标管理方式（细化目标、、重点推广） 查询资料： 了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。
引爆产能——旺季开门红营销实战技能训练营
【引爆产能——开门红营销实战技能训练营】 【课程背景】 旺季营销每年都在搞，员工早已陷入“疲态”，甚至产生抵触情绪、畏难情绪，其主要原因是开门红攻坚战缺少章法、旺季营销缺少技能。工欲善其事必先利其器！要想打好开门红这场战役，就需要加强基层员工的技能训练。 2017年银行业的经营遭遇前所未有的挑战：监管部门下发的管理文件对银行新业务影响严重，很多金融创新的星星之火却没有燎原之机会，互联网金融的侵蚀之严重确实令银行人始料未及，揽储大战的硝烟还未散去，旺季营销就要来到。 新挑战、新市场、新打法！旺季营销需要创新、更需要做实！本课程将结合旺季营销的特点及旺季营销期间涉及的主营客群的开发技巧，重点帮助银行营销人员充实营销技能，彻底根除隔靴搔痒式营销的诟病，争取做到一招一式真把式！ 【培训对象】 网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等岗位 【培训用时】 2天（12小时） 【课程目标】 了解银行发展趋势转变营销理念； 掌握银行网点针对大客户厅堂内营销活动的策划技巧； 掌握走访开发商户、企事业单位、企业客户、社区居民营销活动策划技巧； 掌握各类群体的营销流程及关键技巧。 【授课方式】 互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、实战演练
【课程大纲】 第一部分产能引爆篇——开门红营销实务 一、商业银行大客户开门红营销工作现状解析 1、为什么要进行大客户开门红营销 2、开门红营销的特点 3、开门红营销工作面临的困境 4、旺季不旺、开门红不红的诟病剖析 5、大客户开门红营销到底应该怎么搞？ 二、旺季营销抓好产能增量“六类大客户” 1、中高端客户防流失 2、产品到期大客户资产转化 3、自然到访大客户他行资金归集 4、定点策反他行大客户 5、结算大客户资金锁定 6、项目资金源头营销 第二部分技能实战篇——深耕四区客户开发技巧 一、网点周围片区调研 1、确定重点企业、商户、社区； 2、摸清客户类型、资源状况； 3、收集客户详细资料； 4、了解片区内同业渗入的情况； 5、确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案； 二、商区客群走访的技巧 1、商区客户的一般共性需求分析：结算类，融资类，个人家庭投资理财类。 2、商区客户的营销拜访流程六部曲 3、商户老板的沟通策略技巧 4、如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务。 5、演练：走访服装店案例
现代销售技巧的步骤与流程讲义全
专业销售表达技巧--演示与说服（节选）【课程名称】专业销售表达技巧--演示与说服 【所属体系】营销类 【主讲专家】柳青 □内容提要 第一讲销售工作的步骤与流程 1、传统的销售过程 2、新的销售环境 3、以客户为中心的销售 第二讲专业销售表达技巧 1、销售表达的目的 2、专业的形象 3、如何克服紧张情绪 4、有效的开场白 5、膨体语言的应用技巧 第三讲两种不同的表达 1、说明性的表达 2、说服性的表达
第四讲表达中的问题与难点 1、常见的问题 2、表达的难点 第１讲销售工作的步骤与流程 【本讲重点】 销售工作的步骤 新的销售环境 客户购买的决策流程 销售工作的步骤 如果没有销售，商品将堆积在仓库里，进而导致大规模的失业。可见，社会中的根本问题不是实际产品的生产，而是这些产品的销售。有些销售工作包括图１－１中所有的步骤，有些则只包括其中的几个步骤。 图１－１销售的８个步骤 １．寻找潜在顾客 很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。 ２．访前准备
一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。 ３．接近并与客户建立良好的关系 初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的３０秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。 在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。 ４.了解客户的需求 了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。 ５．描述产品 在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程中，比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，因此，在描述产品的过程中，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针对客户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处？ ６．异议的处理 销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。 ７．成交 销售人员在顾客满意的情况下完成销售，此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真的热情接待。 ８．回访 交易达成后继续与客户保持经常的联系，对于重复销售和更大市场的开拓具有重要的意义。销售人员的回访固然有其自身利益的因素，但也会给客户带来帮助，所以销售人员的回访极少会受到客户的抵制，反而会给客户留下深刻的好印象。在回访过程中，销售人员不但要确认客户对产品是否满意，还要进一步巩固与客户的关系。抓住这两点对于发展以后的业务是很关键的。
大客户项目销售实战技能
大客户项目销售实战技能 课程简介 大客户＼项目销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。 【本课程有三大核心诉求】 1、分析客户，把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理 2、跟踪客户：快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系 3、推动客户：探测客户真正想解决的问题，主动出击，有礼有节拿下客户订单 【本课程解决销售人员的五大难点】 1、快速突破外围障碍，接近关键人物 2、有效跟踪关键人物，与客户建立稳固关系 3、挖掘潜在需求，判断大客户的采购进程 4、促进客户购买，而不是被牵着鼻子走 5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化 【本课程的四大收益】 1、教授78项实战技能 2、提高销售行动效率 3、提高销售人员的激情 4、提高订单的成功率 课程背景 大客户＼项目销售有八道“坎”： 1）跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客户资源就这么丢了。 2）产品介绍：只知道自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。
3）搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。 4）挖掘需求：牵着客户走？还是被客户牵着走？不会感知客户，就处处被动“挨打”。 5）促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。 6）商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后赔本赚吆喝，都是因为不懂博弈。 7）催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。如何“虎口夺食”？全凭智慧。 8）客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠的是客户管理技能。 没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见： 客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了…… 销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷…… 电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费…… 企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展…… 销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键： 打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。 销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩却完全两码事。 大客户＼项目销售是一种“复杂工艺”，从开始到结果，都需要“手法”精准。 没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套”，无法成为市场的主角。专业化的成果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。 课程特色 课程研发：9年的精心打造，350场次的沉淀。 师资水平：20年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究销售行为和企业管理，内则著书立说，外则言传身教。 教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。 核心技术：演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序，真正实现技能的移植。
张煊博电话销售技巧视频讲义
第一讲电话销售帮助企业获得更多利润 一．电话销售是一种带来更多利润的销售模式 电话销售与客户关系管理非常密切，可以说密不可分。 电话营销能为企业解决的问题： 1.可以帮助企业降低销售成本 2.可以帮助企业提高销售效率 3.可以帮助企业更有效利用资源 4.可以帮助企业扩大品牌影响力 5.可以与客户建立长期的信任关系 6.可以更清楚地直接把握客户的需求 二．电话销售的优势与挑战 优势：1.降低销售成本； 2.提高管理效率； 3.方便、快捷 挑战：不能更好地判断客户的状态；时间比较少阿等等；客户容易挂电话 三．电话营销的职能 1.营销职能：（1）搜集各种信息；（2）产生销售线索；（3）组织会议和研讨 会；（4）建立营销数据库―企业最重要的工作（5）直邮 2.销售职能 四．电话销售的六个关键成功因素 1.准确定位你的目标客户：否则即使打出再多的电话，也是无效的
2.准确的客户数据库：打最少的电话找出最多的需求 3.良好的客户关系管理系统：实现资源共享，令效率效果提高。电话销售最 重要的是怎么样建立与客户的信任关系，而这种信任关系分两个层面：一是企业跟企业的信任关系；二是企业跟个人的信任关系。公司要建立起一定的品牌知名度，那么可以大大提高销售代表的效率。 4.广告、直邮方面的市场支持 5.高效的电话销售队伍 6.明确的电话销售流程 五．典型电话销售组织结构 第二讲以客户为中心的电话销售大流程 一．以客户的需求，客户的决策为中心 1.以关系为导向的销售流程：先建立一个满意的关系，再去发现你的问题， 或者是引导你的问题。客户感觉到他的问题，我们是在引导他的需求，当客户要解决他的这个问题时，我们就要进一步去明确他的需求 2.以交易为导向的销售流程：通常在客户已经准备选择的时候介入
销售技巧培训讲义
销售技巧培训讲义 销售技巧培训讲义作者：佚名 时间：2008-10-1 浏览量： 与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。 说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。 多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话然会富有情理,语言精练,容易被接受。 招式A:从心开始 一.区别对待:不要公式化地对待顾客 为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点: 、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容
当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。 二.擒客先擒心 不在乎曾经拥有,但求天长地久。 每天早上,你应该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。 ; 卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益,但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。