集团客户产品体系介绍1.

真诚协同中国移动集团客户产品体系介绍

目录? 集团客户产品体系概述? 32项集团客户标准产品? 8大行业信息化解决方案 1

产品是连接企业和客户的纽带产品营销满足需求我们的客户我们的企业获取需求产品管理?集团客户营销团队，一方面需要通过产品营销满足客户的需求，另一方面需要获取集团客户营销团队方面需要通过产品营销满足客户的需求另方面需要获取客户需求作为产品管理的基础 2

全面支撑中国移动的发展战略中国移动总体发展战略 1 配合集团客户保有和拓展配合集团客户保有和拓展 2 开拓应用蓝海 3 弥补全业务短板加强TD 类产品在集团客户市场的销售和行业应用探索推进TD商务宝、移动400和IMS等重点业务创新，弥补全业务短板务集团客户产品不仅增加客户黏性，而且信息化应用和集团客户的生产、业务体系深度耦合，有效配合客户保拓初步实现M2M 在电力、交通、金融、环保、制造、安监等重点行业的规模突破将移动电子商务和集团客户内部需求相结合的企业一卡通试点进展良好 V网 3

集团客户产品框架体系高 ICT 集成服务定制化程度信息化需求… 品牌实力产业链能力 Step3 渠道实力经营分析能力资金实力…… 满足跨行业的整体信息化需求… CT IT 定制化服务办公运营业务行业解决方案行业 Step2 St 2 满足行业信息化需求集团应用办公(M 运营(O 业务(B 营销服务 + 基础通信产品生产控制办公管理资费设计集团应用 Step1.2 满足集团信息化需求满足集团通信需求低 CT 基础通信个人产品 + 定制内容 QoS提升集团基础通信产品 Step1.1 4

集团客户产品“三级六类”全目录梳理归并得出32项标准产品，8项重点行业信息化解决方案，2项集成服务三级集成服务类行业解决方案类 7项 7项 2项二级 8项 3项一级—办公管理类集团应用—营销服务类集团应用—生产控制类集团应用基础通信类 5 15项

32项标准产品概览 6

8大重点行业概览银行国家标准中的行业分类筛选归纳总结对照政府教育制造省公司的现有行业分类电力交通物流商贸农业 7

目录? 集团客户产品体系概述? 32项集团客户标准产品? 8大行业信息化解决方案 8

32项标准产品全家福 15项-基础通信 7项-办公管理 7项-营销服务 3项-生产控制

15

项基础通信类产品

1.集团V网——产品定义

基础通信类产品1——简单、时尚、省钱集团V网(同

事网将集团内

139xxxx0001

60001

部成员的手机组

成虚拟专用网, 短号短信

短号通话

实现手机长、短

号互拨,内部通

话享受专属的资

同事网

短号彩信

费优惠。

139xxxx0003 60003

139xxxx0002

60002

集团V网=短号+套餐,短号实现便捷拨号,套餐享受内部通信优惠,限本地z

(无锡、江阴、宜兴号码

z短号号段为60000-69999,由客户自行选择(推荐按手机号后四位、按部门或按吉祥号选择

1.集团V网——产品功能

基础通信类产品1

双号呼叫短号短信集团内成员可通过短号直接发送短信和彩信,短号短信和短自由选择集团内成员可用长号或内部短号互相拨打电话。

费用可控灵活计费:可选择集团帐户或个人帐户方式计费,可参加统付。方便快捷号彩信计入各类短信和彩信包月套餐。

自由编号便于管理集团可自行制定短号码分配方案,短号码可与移动手机号码一致, 或按部门来编制。

计费灵活呼入呼出控制:集团可设定呼入呼出控制,设定话费额度。全国漫游随时沟通

短号码已实现全国漫游功能,使集团客户随时随地享受便利服务。

1.集团V网——业务优势

基础通信类产品1

集团成员之间通话享受资费优惠大幅减少

资费优惠:集团成员之间通话享受资费优惠,大幅减少个人通信开支。沟通便捷集团成员拥有个方便易记的短号码同事沟通便捷:集团成员拥有一个方便易记的短号码,同事间沟通更便捷。灵活组网集团内部通话套餐丰富集团成员可根据需灵活组网:集团内部通话套餐丰富,集团成员可根据需要灵活选择。

付优续参付享优

统付优惠:后续可参加统付活动,享受多种优惠,大大降低公司通信成本。

1.集团V网——业务资费基础通信类产品1套餐名称套餐描述

无套餐费集团内部短号通话按正常资费收取

集团标准套餐无套餐费,集团内部短号通话按正常资费收取。

1元包本地主叫 200分钟 1、集团移动成员,非漫游,主叫,对方为集团成员,免200分钟通话时间。

2、集团移动成员,非漫游,被叫,对方为集团成员,免费。

3元包本地主叫 500分钟 1、集团移动成员,非漫游,主叫,对方为集团成员,免500分钟通话时间。

2、集团移动成员,非漫游,被叫,对方为集团成员,免费。

5元包本地主叫 1、集团移动成员,非漫游,主叫,对方为集团成员,免 800分钟通话时间。 2集团移动成员非漫游被叫对方为集团成员免费

800分钟 2、集团移动成员,非漫游,被叫,对方为集团成员,免费。

5元包省内主叫 500分钟 1、集团移动成员,非漫游/省内漫游,主叫,对方为集团成员,免 500分钟通话时间。

2、集团移动成员,非漫游/省内漫游,被叫,对方为集团成员,免费。

10元包省内主叫800分钟 1、集团移动成员,非漫游/省内漫游,主叫,对方为集团成员,免 800分钟通话时间。

2、集团移动成员,非漫游/省内漫游,被叫,对方为集团成员,免费。

20元包省内主 1、集团移动成员,非漫游/省内漫游,主叫,对方为集团成员,免1000 2集团移动成员非漫游/省内漫游被叫对方为集团成员免费叫1000分钟 2、集团移动成员,非漫游/省内漫游,被叫,对方为集团成员,免费。

30元包省内主叫1500分钟

1、集团移动成员,非漫游/省内漫游,主叫,对方为集团成员,免 1500

2、集团移动成员,非漫游/省内漫游,被叫,对方为集团成员,免费。 z 不同成员可选择不同套餐

1.集团V网——办理流程洽谈签约成员确认发起流程开通业务审核反馈基础通信类产品1 一定要确认成员同意后才可开通/变更，否则属私开定确成意才变则

1.集团V网——客户服务基础通信类产品1 客户经理接受产品咨询、业务洽谈，帮助客户开通、变更、注销业务及成员全面支持全支持 10086接受产品咨询、成员 10086接受产品咨询成员变更、故障申告和投诉营业厅、网上营业厅、短信营业厅接受V网套餐新增、变更和删除

1.集团V网——统付优惠基础通信类产品1 集团统付：集团客户以单位或者组织的名义直接向中国移动支付各类通信费用，分集团语音统一付费和集团数据统付费，此处指集团语音统付费。据统一付费，此处指集团语音统一付费。统付优惠：集团参加语音统付，可享受相应比例的优惠返还，返还比例一般高于大众市场返还比例，返还内容返还返还比例般高于大众市场返还比例返还内容可以是话费、业务费、手机券、充值卡、购物卡等。形式：集团统付（狭义）、散户

集资形式集付狭散户集资分类套餐费统付定额统付限额统付分类：套餐费统付、定额统付、限额统付、全额统付额统付

2.综合V网——产品定义——座机也能与手机短号互拨，更大范围享受资费优惠基础通信类产品2 综合V网将企业固话和手机组成综合集团网，统综合网将企业固话和手机组成综合集团网统一编制短号码，实现短号互拨，享受优惠资费。移动通信网一网通语音交换机集团网集团V网 60001 60002 60003 资费优惠说明：资费优惠说明 50005 50006 51007 51008 51009 综合网综合V网移动手机拨打固话走V网套餐交换机内部固话拨打免费，其他均走固话套餐

2.综合V网——功能特点基础通信类产品2 短号互拨信息互发信息发资费优惠自由编号统筹管理集团内手机之间、固话之间、手机和固话之间均可通过短号进行语音互拨。集团内手机之间可通过短号进行短信和彩信发送，且计入各类集团内手机之间可通过短号进行短信和彩信发送且计入各类短信和彩信套餐。集团内固话之间、手机之间、手机和固话之间通话享受套餐优惠资费，享受更大范围专属优惠。享集团可自行制定短号码分配方案，比如按部门或办公地点等，便于管理和记忆。所有员工都可以加入，无人数限制，灵活管理群组，提升沟通效率。

2.综合V网——业务资费基础通信类产品2

固话拨打固话免费或享受固话通信套餐优惠

手机拨打手机、手机拨打固话享受集团 V 网套餐资费固话拨打手机享受固话通信套餐优惠资费

固享受固信餐优资

固话通信套餐资费:

固话套餐一二三四五六七八每月套餐费 0500元 1000元 1500元 0500元1000元 1500元免集团内本地通话 1万分钟 3万分钟 5万分钟 8万分钟 1万分钟 3万分钟 5万分钟 8万分钟

市话资费前3分钟0.2元/分钟,以后0.1元/分钟

0.12元/分钟

02元/分钟

区间资费 0.2元/分钟

长途资费国内长途0.3元/分钟,国际长途按12593优惠资费收取

其他资费除上以外的其他拨号方式,按正常标准收取话费

3.融合通信(IMS——视频介绍

基础通信类产品3

融合通信—产品介绍

融合通信—功能演示

3.融合通信(IMS——定义与功能基础通信类产品3——电话网与数据网全面融合,通信和办公服务统一实现

产品定义

融合通信(IMS整合了电话网和数据网资源,可以让用户在任何时间、任何地点,通过任何终端都获得一致的通信服务。目前的主要应用有协同办公、融合话音和多媒体会议等。

产品功能

网络融合不限定移动还是固定接入无论总部还是跨省分支机构都可以统接入无? 网络融合:不限定移动还是固定接入,无论总部还是跨省分支机构,都可以统一接入、无碍使用。

? 终端融合:电脑、手机和固话统一分配的号码,灵活切换。不同的终端享受相同的通信和办公服务。实现异地多人协同工作,降低集团的通信成本。

-对内短号互拨,对外号码统一呈现。

-PC也能够拨打电话、参加视频会议,还能收发传真、短信、彩信。

也能够拨打电话、参加视频会议,还能收发传真、短信、彩信。

-手机也能够接收即时消息、处理公文。

? 业务融合:可以随时随地召开多媒体会议,文字、语音、视频融合传递,手机、固话、PC 都能参加并分享文件共享信息帮助集团应对突发事件节省差旅和办公成本

都能参加,并分享文件、共享信息。帮助集团应对突发事件,节省差旅和办公成本。

3.融合通信——业务特点

基础通信类产品3

?融合通信业务支持以下几种终端类型,覆盖固网、移动网和互联网各种网络,实现了

多终端、多网络、多业务的完美融合。

固网

传统话机

SIP桌面终端 (硬终端

移动网互联网

PC客户端

中国移动手机用户

“综合通信”类产品关系说明——包括集团V网、综合V网、融合通信（IMS）等三类产品产品定位图实现功能协同办公视频会议文件传输短/ 彩信短号互拨产品特性表集团V网综合V网融合通信（IMS）服务客户融合通信所有企事大中型企事大中型企事业单位业单位业单位?手机?固话?话音?手机手机?固话?电脑?话音短彩信?短/彩信?即时消息/文件传输?传真?多媒体会议支持终端?手机业务类型?话音?短/彩信?短/彩信综合V网集团V网手机单位座机办公电脑支持终端需配合的无工作跨省漫游支持协助完成电协助完成系统安装和话交换机直网络调测连支持支持

4.无线商话——产品定义——可移动的无线商务电话 157xxxx0001 60001 基础通信类产品4 无线商话基于中国移动先进的3G网络，为集团客户提供无需布线，随地部署的固定电话服务。短号通话集团V网短号短信 157xxxx0002 60002

139xxxx0003 60003 政策性风险：政府严格的不对称监管短期内难以改变，“408号文件”仍然有效。G网商务电话存在政策风险，TD双模商务电话暂难以入网。

4.无线商话——产品功能基础通信类产品4 通话功能：具有传统固定电话的所有通话功能，支持功能有传定电的有功能支持 3G/GSM网络自动切换。短信功能：支持短信收发，存储容量大。通讯录功能：支持大容量通讯录存储，和手机通讯录可以互转。

4.无线商话——业务优势基础通信类产品4 随放随用资费便宜集团优惠增值服务无需布线安装，随意搬迁放置，可以移动使用。免购机费、免手续费、免初装费、免月功能费，另可享受极低通话资费。可加入移动集团V网和综合V网，实现短号互拨，享受集团内部通话优惠。可开通亲情号码、彩铃（包括集团彩铃）、定向长途等个性化业务。

4.无线商话——业务资费基础通信类产品4 无锡地区（含江阴、宜兴）月最低消费市话 0.1元/分钟国内长途 0.2元/分钟国际长途按IP资费 30元/60元业务限号码归属地使用；新入网需开通来电显示、彩铃和集团V网业务，亲情号码、国际定向长途、集团彩铃等业务可选。团V网业务亲情号码国际定向长途集团彩铃等业务可选无线商话统一使用11位移动号码，TD版使用157号段，集团版使用行应用卡品牌版使用行业应用卡品牌。

4.无线商话——应用实例基础通信类产品4 应用实例一无锡华顺民生食品有限公司为全国速冻食品效益十佳企业、江苏省农业产业化重点龙头企业、苏浙皖地区最大的速冻食品生产基地，主要生产“安井”汤圆、水饺、包子、粽子等系列产品。该单位现有厂房为90年代建筑，办公区域无综合布线，因此目前该单位现有厂房为90年代建筑办公区域无综合布线因此目前均使用各种无线话机进行联络。经过使用比较，发现移动无线商话具有信号好、无月租、无区间费、话费便宜、可组建集团V网等优势，获得华顺公司领导层的一致肯定，正在考虑将公司所有无线话机替换获得华的致肯定在考虑将所有线机替换为移动无线商话。应用实例二无锡自来水公司为公司重要集团客户，长期以来一直保持良好合作关

系。09年12月，我公司推出无线商话，客户在了解移动无线商话信号覆盖好，话费优惠，携带方便，还能加入集团V网等优势后，一次性办理了5台，用于平时的抢险车、客服等相关部门，并表示后续将不断增加。

5.语音专线——产品定义基础通信类产品5 语音专线依托中国移动高品质的电话网络，为用户建设语音交换机（PBX）接入系统，并通过光纤将其直连到移动网络，从而实现集团内桌面固话内外通信。外通信移动通信网一网通 60001 60002 60003 50005 50006 8***0009 8***0007 8***0008 51009 51007 51008 语音交换机总机 8***0010 PC

5.语音专线——产品功能基础通信类产品5 内部分机短号互拨对外支持市话、长途途语音导航，在线录音、留言企业呼叫中心，呼叫转移、调度电话会议、热线服务

5.语音专线——业务优势设备先进数字中继综合V网资费优惠售后完善基础通信类产品5 采用先进的交换控制设备，满足企业多种通信需求，集成度高、可靠性好。可靠性好总机永不占线，提升语音通信质量。总机“永不占线”，提升语音通信质量。组建综合V网，实现固话、手机短号互拨，享受更大范围优惠。免初装费、免手续费、免固话月租费，长途享受12593优惠资费，协议期内免费维护移动投资设备。提供免费服务热线、远程监控值守、定期巡检维护和现场故障处理。处理

5.语音专线——业务资费固话通信套餐资费：基础通信类产品5 固话套餐每月套餐费免集团内本地通话市话资费区间资费长途资费其他资费一 0 二 500元三 1000元四 1500元五 0 六 500元七 1000元八 1500元 1万分钟 3万分钟 5万分钟 8万分钟 1万分钟 3万分钟 5万分钟 8万分钟前3分钟0.2元/分钟，以后0.1元/分钟 0.12元/分钟 0.2元/分钟国内长途0.3元/分钟，国际长途按12593优惠资费收取除上以外的其他拨号方式，按正常标准收取话费综合V网：固话拨打固话免费或享受固话通信套餐优惠手机拨打手机、手机拨打固话享受集团V网套餐资费固话拨打手机享受固话通信套餐优惠资费

5.语音专线——应用实例应用实例一基础通信类产品5 阿里斯顿热能产品（中国）有限公司是国内阿里斯顿品牌热水器生产基斯顿热能产中有限公是内斯顿牌热水产地，其最大的市场基地和客服呼叫中心均在无锡。2009年4月使用移动语音专线以来，600多部固话，月均总话费2万余元，在此基础上，该单位还接入移动数据专线每月费用1.3万元，并确定由移动建设全国电话会议的项目和呼叫中心项目，实现与移动公司信息化全面合作。应用实例二无锡华润微电子有限公司是世界500强企业，也是最早使用移动集团短号的重要集团之一。目前在网移动用户数已达4300余人，为便于管理，集团内每个分公司短号都独立编号，一看短号前两位就可以知道是哪个分公司的员工。员工手机都开通V网套餐，享受内部通话优惠，集团内手机短号之间还可以进行短信、彩信互发。目前，该集团对短号依赖程度非常高，抓住这个特点，客户经理积极推荐移动综合V网业务，接入我公司语音专线，把集团内固定电话也捆绑进来，和手机之间实现短号直拨，同时享受固话拨打集团内手机至少1万分钟免费的优惠，大大提升了工作效率，又节约了固话开支。

5.语音专线——办理流程基础通信类产品5 需求发起勘查设计选号申请号码预占业务申请集中呈批业务开通签约反馈派单施工开户充值优惠开通帐务稽核审核反馈物品领用

6.一网通——产品定义基础通信类产品6 一网通依托中国移动高品质的通信网络，通过依托中移动高质信光纤接入网关设备，实现企业固话和宽带的一线接入。移动通信网一网通 60001 60002 60003 8***0005 50005 8***0006 50006 PC 语音交换机 51007 51008 51009

6.一网通——产品功能基础通信类产品6 语音功能 8位号码桌面直线电话位号码桌面直线电话支持市话、长途上网功能无需拨号和认证，不占用电话线，即插即用无需拨号和认证不占用电话线即插即用包月上网，永远在线，不限PC数

6.一网通——业务优势一线接入线接入按需选择综合V网资费优惠售后完善基础通信类产品6 通过光纤实现企业固话和宽带线接入，减少施工，节约投资

通过光纤实现企业固话和宽带一线接入，减少施工，节约投资。提多种网关设备，提供多种网关设备，企业根据自身需要，选择相应门数设备。根据自身需要，择相应门数设备组建综合V网，实现固话、手机短号互拨，享受更大范围优惠。免初装费、免手续费、免固话月租费，长途享受12593优惠资费，协议期内免费维护移动投资设备。提供免费服务热线、远程监控值守、定期巡检维护和现场故障处理。处理

6.一网通——业务资费

基础通信类产品6

固话套餐

一

二

三

四

五

六

七

八

每月套餐费 0

500元

1000元

1500元

500元

1000元

1500元

免集团内本地通话

1万分钟 3万分钟 5万分钟 8万分钟 1万分钟 3万分钟 5万分钟 8万分钟市话资费前3分钟0.2元/分钟,以后0.1元/分钟

0.12元/分钟

0.2元/分钟区间资费元/分钟

长途资费国内长途0.3元/分钟,国际长途按12593优惠资费收取其他资费

除上以外的其他拨号方式,按正常标准收取话费

综合 V 网:

固话拨打固话免费或享受固话通信套餐优惠

手机拨打手机、手机拨打固话享受集团 V 网套餐资费固话拨打手机享受固话通信套餐优惠资费

6.一网通——应用实例

基础通信类产品6

无锡润圆科技有限公司是一家本地高科技 IT 企业,主要为客户提供办公设备维护、互联网内容服 , 要为客户提供办公设备维护联网内容服务、信息化项目建设、电信业务代理等服务。公司利用企业网关与移动 400服务相结合,快速实现了小型呼叫中心更好的为其客户提供售前售后的服务型呼叫中心,更好的为其客户提供售前售后的服务与支持,有效提升了公司的品牌实力与整体形象。

7.数据专线——产品定义

基础通信类产品7

数据专线依托中国移动丰富的传输网络资源, 向企事业单位提供数字电路租用服务,实现企业分支机构或对端机构之间的网络互联,承载话音、数据、图像、视频等各类业务。

7.数据专线——产品功能

基础通信类产品7

提供端到端的全透明高速数字信号传送服务支持话音数据图像视频等多种业务支持话音、数据、图像、视频等多种业务提供 2M 、 10M 、 155M 等多种带宽选择全程环网,安全可靠,提供多层级保护

接口丰富灵活组网可自由选择各种网络

接口丰富,灵活组网,可自由选择各种网络设备及协议

7.数据专线——业务优势

基础通信类产品7

光纤接入传输效率高,网络时延小。

带宽独享抗干扰能力强,保密性能好。

提供免费服务热线远程监控值守定期巡检维护和现场故障资费优惠本地电路免安装调测费用,协议期内免费维护移动投资设备。售后完善

提供免费服务热线、远程监控值守、定期巡检维护和现场故障处理。

7.数据专线——业务资费

基础通信类产品7

数据专线标准资费(元 /月:z区间电路指无锡、江阴、宜兴三地互联

z长途电路资费仅供参考,具体费用需电路两端公司查勘后方可明确 z安装调测费本地电路不收,区间和长途电路按 1000元 /条收取

7.数据专线——应用实例

产品推荐与客户介绍居间合同(标准模板)

产品推荐与客户介绍居间合同 甲方： 法定代表人： 联系方式： 法定地址： 社会信用代码： 电子邮箱： 银行账户： 乙方： 法定代表人： 联系方式： 法定地址： 社会信用代码： 电子邮箱： 银行账户： 兹为乙方推荐下列甲方产品和介绍客户给甲方，双方同意签订本居间合约书，并共同遵照下列各条款。 第一条相关甲方产品（以下简称产品）：。 第二条服务区域和排他性 1、乙方推荐产品的区域为地区。乙方若需增加区域，须提前书面通知甲方并得到甲方书面同意。如有违反，甲方有权随时取消本合约。 2、乙方所介绍之客户经甲方书面确认后，甲方亦不得以直接方式绕过乙方向其销售产品，除非乙方同意或乙方已放弃该客户。 3、未经甲方书面同意，乙方合约期限内不得推荐、介绍、代表、制造或销售除以外的任何（类）产品。 第三条服务内容

1、乙方推荐产品和介绍客户给甲方，甲方视乙方要求协助接触洽谈。 2、甲方对乙方介绍之客户提供 （1）售前产品解说、客户用电测量计算及产品导入方案规划。 （2）产品安装、施工及保固（保固年限：产品年，其它零件年）。 3、甲方向乙方提供的任何资料属于甲方的财产，乙方不得为非履行本合约的目的而使用。本合约终止时，乙方应主动归还剩余资料给甲方。 第四条产品瑕疵 甲方交付之产品若有瑕疵，由甲方自行对销售之客户负责，与乙方无涉。 第五条付款 1、甲方于买卖成立并交货安装验收完毕且收到全部货款后，日内通知乙方清款，甲方在收到乙方正式发票后日内按该笔货款总价（未含税）百分之给乙方作为佣金。 2、乙方居间活动所需要的一切费用，由乙方自行承担。 第六条违约责任 1、乙方中的所有公司向甲方承担连带责任，其中任何一家公司的违约均视为乙方公司的共同违约，甲方有权向其中的任何一家公司或多家公司追偿。 2、乙方履行本合约过程中（包括签订本合约前）所获得的甲方任何经营或技术信息均属甲方商业秘密。一旦乙方泄密，应向甲方赔偿违约金人民币小写：，大写：，另甲方保留进一步索赔的权利。 3、本合约的部分无效不影响其余条款的效力。 第七条争议解决 本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决，也可由有关部门调解；协商或调解不成的依法向人民法院起诉。 第八条合约期限 1、本合约有效期限自年月日起至年月日止。 2、合约期满前个月内双方均无终止合约书表示时，本合约自动续期一年，其后亦同。 3、正常情况下，若任一方有特殊原因，欲提前终止本合约时，应于个

商务英语-如何向客户介绍自己的公司

商务英语如何向客户介绍自己的公司 Jennifer在与Standard家用电器的会谈中，因对方想进一步了解Action电器的营运状况。身为公司代言人的Jennifer就必须向他们说明公司经营的历史、主要产品与营业项目等。 In answer to your questions, Action Appliances has been manufacturing top quality appliances for 15 years now. We began selling rice cookers from one small shop in Taipei. At that time, we were strictly a mom-and-pop operation. To keep up with overwhelming customer response, the company expanded rapidly. We improved our R&D department and enlarged our product lines to include washers and dryers, refrigerators, and microwave ovens. Our appliances are geared toward households with high needs but minimal space. Taiwan is still our main market. As a matter of fact, you'll find at least one Action appliance in one out of three households in Taipei alone. With a strong home base, we feel we're ready to move overseas. Recent consumer research efforts prove that over 40% of the appliance market in Canada and the United States consists of highly efficient, compact products. You'll find that our appliances meet these needs. 让我回答您的问题：Action电器生产一流的家电产品已有十五年的历史了。公司最早在台北以贩卖电饭锅起家，我们当时只是小成本的家庭电器行。 由于客户反应热烈，公司即很快地扩展。我们加强研发部门，扩大生产线，增加产品项目，像洗衣机及烘干机、电冰箱、微波炉等产品。我们的电器是专门针对要求高效率，但空间有限的家庭用户设计的。 台湾仍是我们的主要市场。而事实上，你会发现台北地区至少每三户人家中就有一户用Action的产品。 由于在国内的基础稳固，我们觉得向海外市场扩展的时机成熟了。最近的消费研究报导指出，美加地区的电器市场中有百分之四十以上是高效率的组合型商品。所以，您会发现我们的商品完全迎合这些需求。 短语解说 mom-and-pop 家庭式的，小型的 这个词组原指由家庭经营的小店，引申来泛指“小型的营运”。"Mom"和"pop"是英文中对妈妈、爸爸的昵称。 When I was a kid, my neighborhood streets were lined with mom-and-pop stores.

如何向你的客户去推荐公司产品

如何向你的客户去推荐公司产品 主动向客户推荐自己企业产品，是一门艺术，需要结合市场需求和对方心里有的放矢的推进。 面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后做出购买行为，这是营销过程中司空见惯的事情。客户会通过与营销人员的交谈，以及对环境和营销人员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。营销人员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。 我们都知道，产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，尤其当营销人员向客户推荐你认为在相同功能前题下性价比最适合客户的产品时客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题，如果你不能给予恰当的答复，或者含糊不清，或者模棱两可，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。为此，接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“可能”、“应该”“大概”或“不知道”，确实不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。 有些营销人员对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：不知道如何与客户沟通，担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。只有通过增强自信，自我激励，才能勇敢地突破心里障碍。同时，我们也可以试着换个角度考虑问题：营销的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。 有很多时候，营销人员对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。在介绍产品的时候缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。而一位真正合格的营销人员则能够充分了解客户的需求，寻找到产品和品牌价值可以给客户带来的利益点，理清客户关心的利益点和沟通思路，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施，学会时间管理，进行客户分类，从而将更多的时间投入更有成交可能的客户。

推销法则：向客户介绍产品要善于把握9个要点

推销法则：向客户介绍产品要善于把握9个要点 向客户介绍产品要注意以下几个方面： 1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。 只有自己对一件东西着了迷，才能使别人对它兴奋。人都有分享的心态，把好的东西介绍给别人就会很愉快，很有信心。只有喜欢自己的产品，它才有生命力。我们在内心里急不可耐地想告诉别人我们的产品是什么样的，会给对方带来哪些好处或解决什么样的问题，这种兴奋愉悦之情表明产品在我们心中的价值所在。假如我们自己都不重视的话，就不可能期待客户对我们的产品给予重视。 2.提前演练才会有备无患。 在每一次产品介绍前我们都要先确定，我们先介绍什么，怎样介绍，按什么顺序。产品介绍的内容必须熟记在心。聪明的营销员在家里就会演练纯熟。只有做到心里有数，和客户交谈时才会胸有成竹。为了保证与客户沟通的效果，产品介绍之前请先问自己这样四个问题：（1）我怎样引起对方注意？（2）我怎样证明产品有效？（3）我怎样让客户产生购买欲望？（4）我怎样来表现产品？ 3.问问题，让客户参与。 在介绍产品时，只有不断和客户互动，及时发问，才会了解客户的想法并很好地引导客户的思维。发问会让客户参与其中，对产品的感受更加深刻。特色会引发兴趣，而利益会引发渴望。不断地发问会使客户深入地了解产品的特征和优势对他们有什么好处，充分调动客户对产品的兴趣，激发他们购买的欲望。 4.清楚自己的目的。 每次介绍一定要清楚，自己想使客户了解哪些，给客户什么感觉，要达到什么目的。不是每一次产品介绍都会成交，但每次介绍都是为最后的成交作铺垫，所以，每次介绍时一定要清楚：这次与客户沟通我要达到什么目的？

5.以客户的兴趣为中心。 每个人的兴趣爱好不一样，沟通方式也不一样。在介绍产品时，要因人而异，用客户喜欢的方式来解说。介绍产品时，一定不要忘了和客户互动，让客户亲自参与体验，才会感受深刻，因为客户最在意自己的感受。 6.将产品的优点与客户的需求连接起来。 介绍产品时一定要让客户听起来舒服，又能满足客户的需求。为了实现这一目标，营销员要做好两方面的工作：一是分析产品的特点。二是分析客户的需求。客户永远关心产品对自己的利益和好处，而不是产品的特点，所以营销员在介绍产品时，要把产品的特点转化成客户所能得到的利益，从对方的利益这一角度来介绍你的产品。 营销展示的三个简单步骤：介绍产品功能，介绍产品优势，最后介绍客户的利益。有一个固定模式：“由于这项——你就能够——也就是说——”举例来说，当你在描述一款新式护肤品的时候，你可以说：“由于这款是我们卖得最好的紧致肌肤的产品（产品优势），你能够紧致肌肤同时淡化皱纹（产品的功能），也就是说，你保持年轻的肌肤（客户利益）。”更多精彩内容请关注微信公众号：精英在线（xsj234） 7.如何减少客户的痛苦和损失。 客户并不想了解产品所有的特点和功能，但是对能够减轻自己痛苦的功能却十分感兴趣。所以，销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴望解决的问题，而不是你的产品。 8.与客户的视线接触。 客户是点头还是皱眉头？他是从上往下打量你，还是惊讶得不知所措？不断观察客户是绝对重要的，这样我们才能确知他对我们的产品已经了解到什么程度了，是否在考虑购买。只有视线接触才能确认什么是我们所需要的。

英文自我介绍 向客户介绍自己

英文自我介绍:向客户介绍自己 dear ms. chen, as advertising and marketing companies are increasingly being called upon to provide information about web usage to their customers, it is daily more profitable to find experienced internet marketers to manage a companys marketing department. through my marketing/research experiences and my masters thesis, which particularly focused on the growing importance of safety and virus protection in streaming advertisements, i am certain i could give you valuable assistance in satisfying your customers needs with regards to internet marketing. i will be completing my masters degree in june and would appreciate a moment

of your valuable time so that i can show you how i can help your company meet its goals. i am sure my services would be useful to you, and i will call you in early june to discuss the interview. please feel free to email any questions to me at wdjlw@https://www.wendangku.net/doc/c27680874.html, thank you for your time and consideration. sincerely, lily

如何向客户介绍我们的产品完整版

如何向客户介绍我们的 产品 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】

如何向客户介绍我们的产品 1、前提：因人而异的和顾客沟通，互动，也就是问问题让顾客回答， 让顾客参与其中，及时发问了解顾客的想法，然后充分调动顾客的兴趣，让顾客有进一步了解产品的欲望（投其所好） 对不同的顾客采取不通的介绍方法： 比如： 容易被忽悠的：介绍产品利益和优点给顾客带来的好处，告诉他别人使用以后的效果 想要占便宜、图价格优惠的：介绍产品如何物美价廉 在乎产品的品质：介绍产品的品牌、质量、服务有多好 以前用过别的品牌的产品的：介绍我们的产品与其之前产品的相同点和不同点，不同点比之前好在哪 2、将客户的需求与产品优点联系起来 1）分析产品特点 2）分析客户需求 两者一一对应起来 例：由于产品、、、、、、、特性，您就能够、、、、、、、、也就是说、、、 产品特点客户得到的利益为客户解决了什么问题 （比如：胶原蛋白产品纯天然，无污染，吸收效果还好，能够淡化色斑的，不会有副作用，不会反弹，这样可以让您看起来更年轻，皮肤更有光泽，这样会让您看起来更年轻，更有魅力） 3、当顾客了解到这些，也就是产品优势及从中获得的利益，就会深入了解更多问题，肯定有疑虑或担忧，这样把顾客担忧的问题转化为自己产品的优势及卖点。

疑虑：顾客说到别的产品（和此类似的产品）对比，就可以使用虽然、、、但是、、、，的话语，不能直接说别的产品不好，要转到自己产品的优势上来（比如：胶原蛋白粉是便宜，但是吸收效果就没有胶原蛋白饮好，还得冲服，比较麻烦的） 举例证明产品是好的，有效果的，（举例子证明：比如某某用的效果就挺好的，然后从中获得的好处啦、、、、、、） 顾客总会有攀比心理和从众心理，也会想尝试，最终达成我们的目的

【自我介绍范文】关于向客户自我介绍

关于向客户自我介绍 然而，让客户启动这样一种条件反射的拒绝心里，前提是需要一个简短的过程的。即客户要先从自我介绍中嗅到销售的气味，才会触发他的自我保护心理，进而直接挂电话或者婉言拒绝。 我们先来看看下面这段对话： 电话销售人员：您好，请问您是黎涵黎先生吗？ 客户：你好，我是，请问……？ 电话销售人员：我是xxx保险有限公司的王宝强，请问您…… 客户：对不起，我现在在忙，一会给您回过去or………………忙音 在以上这段对话当中，仅仅自我介绍方面，电话销售人员就有两个地方可能触发客户的自我保护心理，进而使得客户草草的断了双方的对话。大家看看下面的分析： （1）电话既然都已经打到了黎涵黎先生这里，电销人员还问“请问您是黎涵黎先生吗？”客户的下意识反应无非就几点： 1、他不认识我 2、他有求于我 3、他是骗子 4、他是推销员 无论哪种反应，都奠定了本次销售不会太成功。 （2）电销人员表示“我是xxx保险有限公司的王宝强”的时候，就已经明确地表明自己的来意了，这也代表着客户已经知道这是一通推销电话。而对客户来说，可能平均每个月都会接到那么几十通来自于不同保险公司的销售电话，早已不胜其扰，谈何销售？

从上面的案例之中，我们就可以发现一些矛盾的地方。和陌生客户第一次接触的时候，电话销售人员当然必须在开场的时候介绍自己，这是基本的电话沟通礼仪。但是在介绍自己的时候，又会一不小心触发客户的自我保护心理，为后续对话制造许多障碍。 因此，在这里我们要慎重地提醒广大从事电话销售的朋友们-----只有一句话的自我介绍，并不是表面看起来那么简单，相反这句自我介绍具有极高的技术含量。自我介绍需要根据你公司名称和个人姓名、所处行业可能引起客户的敏感度，以及预估客户接听到的销售电话数量引起的对推销电话的反感程度，来做针对性设计。 我们来看看下面的话术模板与经典案例。 既然电话销售人员介绍自己的公司和自我全称时，有可能引发客户的负面联想，那么不如干脆在自我介绍的时候，不采取清楚的自我介绍方式，而是采取一种模糊不清的自我介绍方式，让客户一开始无法做出准确判断，进而先将开场白讲完再说。 具体来说，电销人员的自我介绍模板中可以将“我是xxx公司的xxx，我们是从事xxx业务的”改成“我是xxx的xxx”。请大家注意，首先这句里没有“公司”等字样，少了“公司”二字意味就大不相同了，首先它很好的去掉了此通电话的商业性质！先不说能否很好的保留余味，最起码客户要多听你讲几句，显然成功的几率会大一些。 其次，这句话里没有介绍公司的业务性质，换而言之，客户无法从自我介绍中准确判断你的业务方向。因此，客户最起码也要听你说完开场白才能做出与之相对应的反应。

向顾客介绍产品的步骤

一、操作步骤 （一）等待时机 当顾客还没有上门之前，医药商品经营员应当耐心地等待时机。在待机阶段里，医药商品经营员要随时做好迎接顾客的准备，不能松松垮垮，无精打采。医药商品经营员要保护良好的精神面貌，要坚守自己的固定位置，不能擅离岗位四处游走，不能交头接耳，聊大闲扯。 （二）初步接触 顾客进店之后，医药商品经营员可以一边和顾客寒喧，一边和顾客接近，这一行动称之为“初步接触”。 营销专家认为：“初步接触的成功是销售工作成功的一半。”但初步接触，难就难在选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀。 1.医药商品经营员与顾客进行初步接触的最佳时机 （1）当顾客长时间凝视某一药品，若有所思时； （2）当顾客抬起头来的时候； （3）当顾客突然停下脚步时； （4）当顾客的眼睛在搜寻时； （5）当顾客与医药商品经营员的眼光相碰时。 2.医药商品经营员与顾客接触的方式 （1）与顾客随便打个招呼； （2）直接向顾客介绍他中意的药品； （3）询问顾客的购买意愿。

（三）药品展示和说明 所谓“药品展示”，就是想办法让顾客了解药品的详细说明。 药品展示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段之间。药品展示不但要让顾客把药品看清楚，还要让他产生相关的联想力。药品展示的要求： （1）让顾客了解药品的使用方法； （2）让顾客了解药品禁忌症； （3）让顾客了解药品的疗效； （4）拿几种药品让顾客选择比较； （5）按照从低档品到高档品的顺序拿药品。 在药品展示过程中，顾客并不一定立即决定购买，常常还需要比较、权衡，直到对药品充分信赖之后，才会购买。因此医药商品经营员必须做好药品的专业说明工作。 药品说明即医药商品经营员向顾客介绍药品的疗效。这就要求医药商品经营员对于自己店里的药品有充分的了解。同时还要注意的是，药品说明并不是给顾客开药品知识讲座，药品说明必须有针对性，要针对顾客的疑虑进行澄清说明，针对顾客的兴趣点进行强化说明。一定要在不失专业知识的前提下，用语尽量通俗易懂。 （四）把握需求要点 1.医药商品经营员揣摩顾客需要的方法 （1）通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要；

产品需求分析管理和产品规划培训课程

产品需求分析管理和产品规划培训课程 课程背景 营销大师科特勒指出：“以市场为导向、以客户为中心”就是对市场需求的管理！市场需求管理是公司战略、市场计划、新产品开发的依据，决定了公司竞争力的延续，直接影响到公司效益。 但是：“有价值的客户需求在哪里，对有价值的需求如何进行汇总、分析。”目前大量的理论体系到此为止，如何在实际的操作层面上进行下去？如何执行？根据权威机构统计：项目缺陷的56％来源于需求定义错误，80％的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，需求的正确与否直接影响产品开发周期、产品开发成本，甚至直接决定产品最终的市场成败。 通过和众多国内科技企业接触，我们发现这些企业中普遍存在如下问题： 1.缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系”； 2.产品开发过程需求工作持续时间短，需求分析不充分；需求没有有效地分层分级，对不同阶段需求应该详细到什么程度没有明确的定义； 3.需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解一致性； 4.产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户； 5.产品开发出来才找客户、找卖点； 6.不清楚业界众多需求分析工具如何在不同需求分析阶段进行恰当运用等； 本课程结合以上企业在市场需求管理中存在的问题进行深入的探讨，结合多年企业的实践和研发管理咨询的案例，就企业在市场需求的收集、整理、归类、分析、分解与分配、执行与验证等环节的问题展开深入的讲解，并分享大量企业的案例。 课程特色 课程的实践性：讲师从事过市场需求管理的工作多年，同时完成过近10个咨询项目，通过大量的案例和演练，让学员非常便于理解；具体的操作方法和工具：课程涉及的市场需求分析和市场需求管理的方法和工具十分具体，操作性非常强；讲师独特的专业背景：讲师都是从研发做起，在知名企业担任研发中高层领导，并且在成功的企业有成功的实践经验。 培训收益 1.了解研发需求工程过程与其他研发流程体系的接口关系； 2.掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求； 3.掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点； 4.掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本； 5.掌握对产品包需求进行分解和分配，确保需求与设计协同一致，减少模块间耦合的方法； 6.掌握对客户需求、产品包需求、设计需求进行持续验证和跟踪的机制和方法； 7.掌握构建需求收集长效机制，提升公司整体需求管理能力的机制和方法； 8.掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法。 课程大纲 一、例分析：某案例公司市场之路

商务英语如何向客户介绍自己的公司

商务英语如何向客户介 绍自己的公司 Document number【AA80KGB-AA98YT-AAT8CB-2A6UT-A18GG】

商务英语如何向客户介绍自己的公司 Jennifer在与Standard家用电器的会谈中，因对方想进一步了解Action电器的营运状况。身为公司代言人的Jennifer就必须向他们说明公司经营的历史、主要产品与营业项目等。 In answer to your questions, Action Appliances has been manufacturing top quality appliances for 15 years now. We began selling rice cookers from one small shop in Taipei. At that time, we were strictly a mom-and-pop operation. To keep up with overwhelming customer response, the company expanded rapidly. We improved our R&D department and enlarged our product lines to include washers and dryers, refrigerators, and microwave ovens. Our appliances are geared toward households with high needs but minimal space. Taiwan is still our main market. As a matter of fact, you'll find at least one Action appliance in one out of three households in Taipei alone. With a strong home base, we feel we're ready to move overseas. Recent consumer research efforts prove that over 40% of the appliance market in Canada and the United States consists of highly efficient, compact products. You'll find that our appliances meet these needs. 让我回答您的问题：Action电器生产一流的家电产品已有十五年的历史了。公司最早在台北以贩卖电饭锅起家，我们当时只是小成本的家庭电器行。 由于客户反应热烈，公司即很快地扩展。我们加强研发部门，扩大生产线，增加产品项目，像洗衣机及烘干机、电冰箱、微波炉等产品。我们的电器是专门针对要求高效率，但空间有限的家庭用户设计的。 台湾仍是我们的主要市场。而事实上，你会发现台北地区至少每三户人家中就有一户用Action的产品。 由于在国内的基础稳固，我们觉得向海外市场扩展的时机成熟了。最近的消费研究报导指出，美加地区的电器市场中有百分之四十以上是高效率的组合型商品。所以，您会发现我们的商品完全迎合这些需求。 短语解说 mom-and-pop 家庭式的，小型的

(沟通与口才)如何跟客户介绍自己的产品

如何跟客户介绍自己的产品 销售人员要推销产品，首先要向人们介绍产品，如果销售人员对所推销的产品并不十分熟悉，只了解一些表面的浅显的情况，不能很好地把产品的性能、特点等介绍给顾客，不能让顾客真正了解商品，销售就不可能成功。那么，如何跟客户介绍自己的产品呢？ 销售人员：“你好，我们店里有很多款床垫，保证能符合您的要求。”顾客：“你们都有哪些品牌？”销售人员：“其他的品牌也代理，我们自己也生产。”顾客：“那你们的床垫价格怎么样？”销售人员：“有不同的档次和不同的价位。”顾客：“你能具体介绍一下这些产品之间的差别吗？”销售人员：“……”顾客：“那我还是先考虑考虑吧！” 在上述场景中，顾客多提几个问题，就把销售人员“问”住了，许多顾客往往因为得不到对产品的满意回答而打消了购买的念头，结果销售人员就因对产品解释不清或宣传不力而影响了销售业绩。销售人员只有百分百了解自己的产品，才能从容面对顾客的各种疑惑。如果面对顾客的问题，支支吾吾说不上来，那么，顾客是不会相信你的，最终只能遗憾失去这个顾客。 因此，销售人员应充分了解产品的情况，掌握关于产品的详细知识。比如产品类型、规格、性能、技术指标、质量水准、生产工艺、使用方法、老顾客的使用情况，本企业产品与其他企业同类产品的竞争优势、价格情况和产品发展前景，本企业产品与社会文化传统和地域消费习惯的关系，以及本企业产品的不足或有待改进的方面等。例如某微波炉厂的一位电话销售人员，

将产品知识和自己在大学学习的机电知识结合起来，在向顾客介绍产品情况时，把微波炉的内部结构、技术性能和使用时的注意事项等说得明明白白，顾客听得心服口服，迅速做出了购买决定。 销售人员应该从以下几个方面来了解自己的产品。 1．优点，顾客之所以购买某种产品，是因为使用该种产品能解决他的某些问题，他所需的是产品的好处，也就是产品的功能之所在。 2．成分及生产工艺，我们的产品有什么样的成分？是什么样的生产工艺？ 3．性能价格，比如今的消费者都变得越来越现实了，他们在选购商品方面由原来的注重价格因素，转为注重价格和性能双重因素。因此，强调产品的性价比也是与顾客沟通的一个重要内容。 4．服务，如今的消费者，不仅仅看重产品的质量和价格，也十分注重产品的售后服务。当然，产品的服务不仅仅是指售后服务，事实上这种服务贯穿于产品销售的整个过程中。因此，了解清楚产品的服务，也是与顾客进行电话沟通的一项重要内容。 5．竞争力，当今商品市场，竞争异常激烈，要想使自己的产品在竞争中脱颖而出，必须让自己的产品富有特色。对于销售人员来说，在与顾客沟通的过程中，必须要把自己所销售产品的特色介绍清楚。这些特色可以表现在产品名称、材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、市场占有率、顾客满意度等方面。

产品需求分析与需求管理——如何搞定市场需求

产品需求分析与需求管理——如何搞定市场需求 主讲：董奎（十多年高科技企业的研发与管理实践经验，在某著名高科技企业工作期间，先后担当项目经理、系统工程师、产品经理、软件部经理） 课程对象：企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等。 授课方式：讲师讲授+视频演绎+案例研讨+角色扮演+讲师点评。 【课程背景】 通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在： 1、技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错 2、研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越快 3、产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点 4、了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责 5、需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，即使偶尔想关注也不知道如何关注 6、需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解的一致性 7、缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系” 8、不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动 9、针对需求大家“吵成一锅粥”：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，…… 不能满足客户需求、给客户创造价值，再牛的技术也没有价值。根据权威机构统计项目缺陷的56%来源于需求定义错误，80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，把技术变成金钱的不二选择关注、锁定、满足市场需求，创造客户价值。【课程重点】 1、如何确定目标客户，如何分析需求关系人？

2、如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？ 3、围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求 4、如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？ 5、如何基于产品需求与竞争友商对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？ 课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户?客户要求?客户需求?产品包需求?产品概念确定全过程，详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具（利润区、回溯分析、决策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、SweetPoint模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等），提升产品的竞争力，确保市场成功、财务成功。 【课程价值】 1、掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求； 2、掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点； 3、掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本； 4、掌握产品核心诉求的提炼方法，确定有吸引力的产品概念； 5、掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法； 【培训内容】 一、案例分享 二、六个基本概念 1、什么是客户？ 1)客户、用户、目标客户、潜在客户、可以送给竞争友商的毒药客户 2、什么是需求？ 1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、需求规格、技术需求、非技术需求 2)案例：某运营上广告折射对需求五层次的理解 3、需求工作的2个基本点：

如何向客人介绍自己

一、如何向客人介绍自己以及沟通技巧 市场营销是门科学也是门艺术，我们要掌握好如何推销产品的同时第一步还要学会如何推销自己，让客人对自己有个好印象、相信自己。 假设，现在在某一次朋友聚会的时候有一个朋友的同事自己有套新房子要准备装修，得知这情况后我们可以通过朋友与他同事做一个简单介绍，诚恳的介绍一下我们是专业搞水电改造的，对家装这块也有些了解，然后问问那朋友的同事有没有一些相关的规划，哪些部分准备怎么搞，交谈的过程中不时对他一些诚恳地赞赏。当然，也要问他一些有没有考虑水电这一些，介绍一下水电的重要性，像水管要用什么样的，普通水管与PPR热水管有什么不一样，一般要承受多少温度的，讲一些比较专业的知识，说一些普通人没有考虑到水电方面的问题，让他觉得你很专业。讲得他非常相信你的时候趁热打铁，后面就要问他准备什么时候要开始搞，有没有原始平面图，和他约个时间我们派个专业设计师过去给他量下房、做个方案，相互留下联系方式然后第二天再打个电话问候一下。好的开始是成功的一半，我相信接下来要怎么做都应该就比较顺利了。 做为一个好的营销人员我们要懂得在水电改造之前，应确定家中的家具的种类及摆放位置，如衣柜放在什么地方，床头柜如何摆放，这样在改电的时候你才能确定那些电位需要改，那些可以保留，那些可以不用了。家电也是如此，尽可能详细的考虑客人的需要。跟厨卫设计师做好交流，确定热水器的安放位置及留好冷热水的出口以及电位。 有了第一次顺利地向客人介绍自己之后接下来我们还要很多次与客人沟通，沟通时要谈吐自如、大方得体，体现出我们的专业服务让客人满意、说服客人下订金。多站在客人自身的角度来为他着想，结合他自己的个人习惯设计人性化的电路开关、插座布局和水路，提出一些他没有考虑到的问题，客人也拿不准的时候我们应该要果断处理，主动引导客户跟着自己预想走。 二、陌生电话拜访设计 电话营销六种经典开场白据说入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在30秒内给我一个惊喜！”报到新生如果做不到，即使前两项合格，

如何向客户介绍产品

如何向客户介绍产品 向客户介绍产品要注意1.提前演练才会有备无患。 在每一次产品介绍前我们都要先确定，我们先介绍什么，怎样介绍，按什么顺序。产品介绍的内容必须熟记在心。聪明的销售员在家里就会演练纯熟。只有做到心里有数，和客户交谈时才会胸有成竹。为了保证与客户沟通的效果，产品介绍之前请先问自己这样四个问题：*我怎样引起对方注意？我怎样证明产品有效？我怎样让客户产生购买欲望？我怎样来表现产品？ 向客户介绍产品要注意2.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。 只有自己对一件东西着了迷，才能使别人对它兴奋。人都有分享的心态，把好的东西介绍给别人就会很愉快，很有信心。只有喜欢自己的产品，它才有生命力。我们在内心里急不可耐地想告诉别人我们的产品是什么样的，会给对方带来哪些好处或解决什么样的问题，这种兴奋愉悦之情表明产品在我们心中的价值所在。假如我们自己都不重视的话，就不可能期待客户对我们的产品给予重视。 向客户介绍产品要注意3.清楚自己的目的。 每次介绍一定要清楚，自己想使客户了解哪些，给客户什么感觉，要达到什么目的。不是每一次产品介绍都会成交，但每次介绍都是为最后的成交作铺垫，所以，每次介绍时一定要清楚：这次与客户沟通我要达到什么目的？ 向客户介绍产品要注意4.以客户的兴趣为中心。 每个人的兴趣爱好不一样，沟通方式也不一样。在介绍产品时，要因人而异，用客户喜欢的方式来解说。介绍产品时，一定不要忘了和客户互动，让客户亲自参与体验，才会感受深刻，因为客户最在意自己的感受。 向客户介绍产品要注意5.问问题，让客户参与。 在介绍产品时，只有不断和客户互动，及时发问，才会了解客户的想法并很好地引导客户的思维。发问会让客户参与其中，对产品的感受更加深刻。不断地发问会使客户深入地了解产品的特征和优势对他们有什么好处，充分调动客户对产品的兴趣，激发他们购买的欲望。 向客户介绍产品要注意6.将产品的优点与客户的需求连接起来。 介绍产品时一定要让客户听起来舒服，又能满足客户的需求。为了实现这一目标，销售员要做好两方面的工作：一是分析产品的特点。二是分析客户的需求。客户永远关心产品对自己的利益和好处，而不是产品的特点，所以销售人员在介绍产

以客户需求为导向的营销策略(主要内容和参考答案)

课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√ A对产品有一定了解 B产品价格比较便宜 C有需求并认可产品价值 D对销售员有信任感 正确答案：B 2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√ A以客户为导向的营销模式 B以市场为导向的营销模式 C以产品为导向的营销模式 D以利润为导向的营销模式 正确答案：A 3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：√ A介绍和宣传 B建立互信 C成为朋友 D超越期望 正确答案：C 4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √ A使用人员 B技术人员

C财务部门 D决策层 正确答案：D 5. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。√ A产品类别 B消费者类别 C购买方式 D产品功能 正确答案：B 6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：√ A采购对象 B销售方式 C货运方式 D服务要求 正确答案：C 7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√ A产品的好感度 B销售人员的形象 C销售人员的服务态度 D与客户建立互信关系 正确答案：D 8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为：√ A合作伙伴 B局外人

C供应商 D朋友 正确答案：A 9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√ A实际需求 B内在需求 C外在需求 D需求背后的需求 正确答案：C 10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√ A客户的业务情况 B客户个人发展计划 C客户组织机构 D客户所在行业基本状况 正确答案：B 11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：√ A熟知自己的产品 B对客户进行分类 C了解竞争对手的情况 D挖掘客户需求 正确答案：B 12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。此种说法：√ A正确 B错误

畅捷通产品体系介绍

1 G3系列产品的目标客户是： A: 主要面向省、地市级行政事业单位、非营利组织的增强型财务管理 B: 主要面向全国各级劳动保障部门、中央企业、行政事业、集团企业、合资企业、外资企业、小企业。 C: 主要面向具有分级管理特征的行政事业单位及非营利组织机构 D : 类型主要面向地市、县、乡、镇等各级行政事业单位、非营利组织、公共部门、乡村集体组织等 本题得分：5.26分 正确答案： D 您的答案： D 所在章：新手 知识点：畅捷通产品体系介绍(new) 答案解析： 无 2 T3T+的目标客户不包括： A: 成长型商贸或批发类企业 B: 个体工商户 C: 接单生产型企业 D : 工贸一体化企业 本题得分：5.26分 正确答案： B 您的答案： B 所在章：新手 知识点：畅捷通产品体系介绍(new) 答案解析： 无 3 以下关于T1的说法哪个是不正确的？ A: 目标客户是个体工商户或规模比较小的商贸型企业/服务业等 B: 购买特征是老板拍板、价格敏感 C: 管理特征是一人多岗，没有明确分工 D : 重点解决企业成长过程中的管理不规范/核算不清晰的问题 本题得分：5.26分 正确答案： D

您的答案： D 所在章：新手 知识点：畅捷通产品体系介绍(new) 答案解析： 无 4 高端财务业务一体化的决策关键因素中最重要的是：A: 功能/易用性 B: 伙伴服务能力 C: 品牌 D : 价格 本题得分：5.26分 正确答案： A 您的答案： A 所在章：新手 知识点：畅捷通产品体系介绍(new) 答案解析： 无 5 “T3-企管通”适应客户对象的管理特征是什么？A: 部门划分清晰，管理相对独立 B: 部门划分不清晰，管理相对不规范 C: 部门划分清晰，管理相对不规范 D : 部门划分清晰，管理相对规范 本题得分：5.26分 正确答案： D 您的答案： D 所在章：新手 知识点：畅捷通产品体系介绍(new) 答案解析： 无 6 T6产品的管理目标是： A: 规范管理精细理财 B: 管好生意轻松赚钱 C: 随时随地实时掌控 D : 规范流程提升效益

如何有效地介绍产品

如何有效地介绍产品 产品介绍就像外科手术，它是极其复杂而需要充分准备及丰富知识的学问。病患的存活或生意的成交，都要依赖外科医师或销售人员敏锐灵活的技术，稍一不慎就会夺走病人的生命或失去商机。这是非常严肃的事情，而优秀的外科医生，和优秀的销售人员一样，对此绝不敢掉以轻心。他们绝不冒险。 经过调查发现，事实上90％以上表现欠佳的销售人员，都不能够有效的介绍产品，主要表现为： 1.产品介绍就象简单背书，缺乏生动性，客户感觉很反感。 2.不能在极短的时间内引起客户兴趣，丧失了继续跟踪的机会。 3.产品掌握不够透彻，仅仅停留在知识层面，很难融会贯通。 4.过于自以为是，不能把握客户的理解状况。 5.缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。 6.缺乏严谨与专业性，过分依赖关系，感觉象是游击队，客户信任感极差。 如何准确介绍产品 销售员面对顾客口若悬河地宣扬产品的优点，从品牌到产品，从质量到服务，顾客点头称赞只有听的份。最后，听完后顾客说，我看看再买，然后走了。销售员一头雾水，不知怎么回事。下一个顾客来了以后，又重复开头的故事。 这是很多销售员都要重复的经历，殊不知销售员的介绍是对牛弹琴，鸡同鸭讲。 销售员生动地说明产品是基本功之一，但仅此是不够的，最关键是针对不同的顾客有重点地介绍产品特性，不同的顾客，需求重点不同，介绍的重点也不同。 要向顾客准确地介绍产品，步骤参考如下： 第一步：高调空谈侦探扫描客户情况 初始面对顾客时，销售员不了解顾客情况，不了解顾客的爱好，贸然介绍产品特性是很有风险的，因此，第一步是了解顾客情况。 面对顾客，销售员要说话，否则就会冷落或脱离顾客,但说什么才好呢。这时候，销售员就要高