机构销售三大法宝

大视野、大思维、大智慧

——机构业务营销三大法宝

随着证券市场经纪业务竞争的日益加剧，各大券商纷纷将业务发展转向机构投资者，但是机构业务开拓与传统个人证券经纪业务营销有根本的区别。经过一段时间的摸索，个人觉得机构业务的开拓需要大视野和大智慧，这主要表现在以下三个方面：

一、战略思维上要有大视野，“必求上上”

定位定天下。古语云：“欲求其中，必求其上；欲求其上，必求上上”，机构业务的开拓来不得半点虚假，这要求我们必须高标准严格要求自己，因为眼界决定境界。有什么样的眼界，就有什么样的目标追求，也就有什么样的工作层次和发展水平。在专业领域，我们必须高屋建瓴，必须站在相当的高度来看待机构业务的发展。要弄清一座山的大致轮廓站在这座山中是不行的，要弄清地球的轮廓必须超越地球本身。如果在机构业务开拓中，仅仅从机构业务本身层级来考虑问题，其现状往往是“不识庐山真面目”，其结果往往是“求乎其上，乃得其中；求乎其中，乃得其下。”在激烈的市场竞争中，如果再不奋发努力，积极进取，机构业务的发展就会滞后，事业就会受损。因此机构业务的开拓本身必须超越自己的定位，因为思路决定出路。有正确的思路才有正确的行动，有积极的思路才有积极的行动，有统一的思路才有统一的行动。

二、专业开拓模式上必须要求大思维

机构业务开拓与传统个人证券经纪业务营销有根本的区别。虽然证券经纪业务营销由传统个人业务转向机构业务开拓，但我们大部分人的销售思维模式仍然停留在传统的个人证券经纪业务营销模式上：初步接触---销售提问----利益宣讲----异议处理----收场白技巧。这种销售模式与机构销售模式完全不同。机构销售模式需要经历更长的时间，客户心理变化复杂，参与者众多但决策者并不是每次都出现。实践中，不适当的强力推销在传统的销售中可能很有作为，而在机构销售中却只能让事情更加糟糕。机构销售的重要技巧就是要让客户完全理解其购买决策可能带来的价值。在买方看来，商品和销售人员在机构销售中密不可分的一个整体，而在传统的销售中却可以割裂开来。而随着机构客户资产的增加，客户也会变得谨慎起来，尤其是害怕在购买决策前出现失误。这些区别主要体现在传统销售模式中开场白技巧、收场白技巧和异议处理技巧至关重要，而在机构销售中需求调查最为关键。因此，必须转变原来的销售模式，要有大思维。

三、在人员素质上要有大智慧

目前，证券公司业务同质化现象比较明显，在机构业务中就很容易出现实用主义和短期化行为的现象，表现在业务上就是一锤子买卖，期望公司和自己的业务能力能一锤定音，产品比对手强大，具有绝对的竞争优势。对待合作伙伴，没有长期的交心打算，执着于“我”，把“我”放在第一位，总是目标证明手段正确。殊不知，亚里士多德说，这个世界上每个人都渴望成功，但是通往成功的路只有一条，那就是为别人创造价值。“你想要获得什么，就先为别人创造什么？” 我想机构业务的拓展必须要有这种颠倒播种的智慧。真如一位成功人士说的：

“我现在所拥有是，是我已经付出的，如果我们对自己拥有的不满意，一定是付出的不足够。”因为做人的最高境界是无我，做事的最高境界是忘我。如果说巴非特投资有三条原则：第一是本金安全，第二是本金安全，第三条是参照以上两条；我想机构部也应该有自己的做事的原则，希望大家铭记遵行。这原则就是：第一、“我们现在所拥有是，是我已经付出的，如果我们对自己拥有的不满意，一定是付出的不足够。”

第二、“你想要获得什么，就先为别人创造什么？”

第三、参照以上两条。

大视野、大思维、大智慧是机构营销机构开发的三大要素。大视野强调高屋建瓴，“必求上上”；大思维强调转换销售模式，从顾客明确的需求角度出发；大智慧为人至上，不仅要赢，而且要赢得有智慧。只要大家努力朝着这个方向前进，假与时日，跟进的必然是好的结果，因为“青山遮不住，毕竟东流去”！

公司组织架构图及其说明

公司组织系统架构目录 1. 组织架构示意图(1-2) 2. 各职能部门说明

1.1组织架构示意图( 图1）公司整体架构图 董事会 总经理 行政总监市场总监 财核部行政部企划部营销部 会出 招聘仓储计纳专员后勤策企销市技划宣售场术

工 1.2 组织架构示意图 ( 图 2 ） 公司营销部架构图 营销部 市场经理 销售主管 市场主管 技术主管 顾问 A 组 顾问 B 组 实习销售 实习销售 公 共 客 户 关 系 服 务 部 部 网 研 络 美 发 管 测 理 试

.2. 职能部门说明 董事会（总裁办） 由总裁和公司股东构成，只在公司有重大决策时，由总裁提议或由董事会多数提出建立。否则不成立。 2.1 董事会职能 1 、领导企业的经营活动，领导员工共同实现预算和利润指标 2 、保证企业能提供符合标准的服务及相应产品 3 、向董事会提出经营预算和费用预算 4 、收集客户的反映，指导研究市场需求，不断调整企业的经营方向，使企业不断得到发展 5 、塑造企业形象 6 、决定广告基调，指导广告战略 7 、代表企业对外开展公关活动 8 、按既定模式管理企业

9 、建立和完善企业的工作程序和规章制度 10 、向董事会提出组织系统表，人员编制和工资总额计划 11 、决定企业部门以下人员的任免和奖惩 12 、定期向董事会提出营业状况和财务状况报告并接受质询 13 、保证企业的安全 14 、保证企业的运作合法性 15 、发现并消除企业的安全隐患，为大规模的改造向董事会提出预算外开支计划 16 、保证员工和客人在企业内的安全 2.2 总经理 1、主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议 2 、组织实施公司年度经营计划和投资方案 3 、拟订公司内部管理机构设置方案 4 、制定公司的具体规章

中国式管理-成功总裁的三大法宝课后测试答案

中国式管理-成功总裁的三大法宝 课前测试 课程学习 课程评估 课后测试 课后测试 测试成绩：93.33分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 楚王为什么只增加了连理的薪俸，不升他的官职？（）√ A表示他对连理的赞赏 B楚王是个重视制度的人 C楚王对连理不懂变通感到不满 D说明楚王是非不分 正确答案： C 2. （）是本。（）√ A有所不变 B变 C创新 D慢变 正确答案： A 3. 整个现代化的管理是从（）开始的。√ A美国 B日本 C德国 D法国 正确答案： A

4. 管人带来的祸害是( ) √ A管人的人经常会成为费力不讨好的人 B留不住人心 C大家维持不被开除的水平，暮气沉沉、缺乏竞争力D以上说法都包括 正确答案： D 5. 哪种不属于被授权者有效防备部属误导的措施( ) √ A大小事情都知道 B了解下属的行动和决策 C提高警惕 D什么事情都具体去管 正确答案： D 6. 在中国企业组织划分的三个阶层中，领导层重视（）√ A制度 B技术 C人性面 D合作 正确答案： C 7. 为被授权人,最应该做的是( ) √ A扩大自己的权力 B向领导及时汇报 C尽量不向领导汇报困难 D出现问题不向领导报告,而要自己解决 正确答案： B

8. 为了防止授权后出现滥用权力等不利情况，领导应该做的是( ) √ A不授权 B进行定期抽查 C不定期抽查 D对下属负责范围内的事务进行随意干预 正确答案： C 9. 对于分层授权的不良后果，说法最全面的是( ) √ A被授权者弄权 B授权成为分权 C领导者变为有责无权 D以上说法都包括 正确答案： D 10. 分层负责表的理解不正确的是( ) √ A制定分层负责表有助于明确企业中各层级员工的职责 B制定分层负责表有助于减少工作中不必要的纠纷 C制作分层负责表的首要步骤是请每一个成员都将自己的工作列出，以利于分析D对于异常情况，承办人必须自己承担责任 正确答案： D 11. 下列说法错误的是：( ) √ A如果正常的工作部属没有去做，上司应该提醒他，监督他 B管理层次越高，越没有例行的责任，但是例外的、变动的、不正常的责任越多C对于异常情况，承办人推给上级是推卸责任 D每天的正常工作理所当然是承办人的责任 正确答案： C

渠道管理试卷A

1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益 成为企业竞争力的主要力量。 B不可复制性 2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 B市场倍增学 3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 B渠道的长度 4．5C信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。A品质 5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 D 区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 D控制型 8．新时期的经销商大多转型为“______”，它肩负着深度分销和物流配送的重要功能。 C分销物流商 9．新型的厂商关系应该是一种“______”，厂商之间既是矛盾对立体，更是利益共同体。 C合作伙伴关系 10．渠道冲突从实质上讲，主要表现为______、观念冲突和目标冲突。 C 利益冲突 二、名词解释（每小题4分，共20分） 分销渠道：分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。 深度分销：指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。 特殊通道：特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，包括组织市场、机团消费、特殊消费场所以及特殊的个人等。 密集性分销：即厂家尽可能通过许多经销商、批发商、零售商销售自己的产品。 灰色营销：灰色营销是指一些企业在开发特殊销售渠道时往往不遵循营销的规则，而是采用一些非营销的不正当手段达到销售产品目的的经营活动或行为。 窜货：“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。 三、简答题(每小题10分，共20分)

股份有限公司的组织结构图

组织结构图：Organization Chart 股份公司：Joint Stock Company（公司资本由多人出资认股组成。） 有限公司：Limited Company（公司股东对公司债务承担的上限是其出资额。） 上市公司：Listed Company（公司发行的股票在证券交易所交易的股份有限责任公司。）股东大会：Shareholder Meeting（决定公司政策，是股份公司的最高权利机关。） 董事会：Board of Directors（由股东大会选举，执行股东大会决定的委员会。） 董事局主席：Chairman（董事会的召集人。） 执行董事：Executive Director 首席执行官（美）: CEO – Chief Executive Officer 董事总经理（英）:Managing Director 总经理（中）: General Manager（执行董事会决定，全面管理公司。） 首席运营官（美）: COO – Chief Operating Officer 常务副总经理（中）:Deputy General Manager 总裁（美）: President（如果与CEO不是同一个人）（负责公司日常管理。） 人力资源部：Human Resource Department 研发部：Research and Development Department 采购部：Procurement Department / Purchasing Department 生产部：Manufacturing Department / Production Department 物流部：Logistics Department 市场部：Marketing Department 销售部：Sales Department 售后服务部：After-sales Department 生意发展部：Business Development Department 行政部：Administrative Department 首席财务官：CFO – Chief Financial Officer 非执行董事：Non-executive Director 独立董事：Individual Director（没有公司股票，不参与公司事物，只为公司出谋划策。）审计委员会：Audit Committee（董事会机构，识别和控制风险。） 薪酬委员会: Remuneration Committee（董事会机构，提议公司董事和高管薪酬。） 监事会：Board of Supervisors（由股东大会选举，监督公司活动。） 泛滥的首席CXO： 首席技术官：CTO – Chief Technology Officer 首席知识官：CKO – Chief Knowledge Officer 首席信息官：CIO – Chief Information Officer 首席法务官：CCO – Chief Compliance Officer （首席法律事务官）

劳务公司组织机构示意图09950

海门市金新建筑劳务有限公司组织架构示意图 企业管理部: 项 目三部 人力资源部 策划部 经 营部 餐饮部 工程管理部: 总经理 项目一 部 项 目 二部 总工室 劳务管理部: 财 务部 物业 后勤部 公关部 质量监督部 副总经理: 总工程师: 预 决算 部 材料供应部 木工组 瓦工组 油工组 水电组 杂工组 仓库

海门市金新建筑劳务有限公司 一、董事会职能 1、执行总公司的诀议。 2、决定公司的经营计划和投资方案。 3、审订公司的年度财务预算方案、决算方案。 4、审订公司的利润分配方案和弥补亏损方案。 5、审订公司增加或者减少注册资本的方案以及发行公司债券的方案。 6、拟订公司合并、分立、解散清算的方案。 7、聘任或解聘项目公司总经理，根据总经理的提名，聘任或者解聘项目公司副总经理、 财务负责人，决定其报酬事项。 8、审定公司的基本管理制度。 9、负责对公司运营的监督管理。 二、副总经理职能 1、拟订项目公司的总体发展规划及其实施方案、项目的基本建设计划及执行工作(政 策)。 2、负责总体发展规划及实施、管理 3、向董事会提出经营预算和费用预算。 4、领导项目公司的经营活动，实现经董事会批准的预算利利润指标。 5、保证项目公司能提供符合标准的服务 6、收集客户的反映，研究市场的需求，不断调整项目公司的经营方向，项目公司不断 得到发展塑造本项目公司形象。 7、决定广告基调，指导广告战略。 8、代表本项目公司对外开展公关活动。

10、按既定模式管理公司。 11、建立和完善公司的工作程序和规章制度。 13、向董事会提出组织系统表，人员编制和工资总额计划。 14、决定本项目公司主管层（含主管层）以上人员的任免职奖惩 15、向董事会提出营业状况和财务状况报告，接受质询，将决议事出有因项转达所属人 员，并执行该项决议。 16、审核人事行政部所制定的各项人事制度，包括员工手册、公司CI形象、规章制度、 福利薪金、各岗位责任制等的审订。 17、负责督导行政部、财务部的各项工作和事务。 18、亲临现场处理本项目公司紧急事件，确保企业正常运作。 19、支持协调会议，仲裁及防止各部门之间的冲突。 20、发现并消除公司的安全隐患，为大规模的改造向董事会提出预算外开支汁划。 21、保证员工和客人在公司内的安全。 22、抓好企业文化建设。 三、营销策划部职能 1、根据公司有关经营发展战略，制订年度、季度、月度推广方案，呈报总经理。 2、负责根据销售部各时期的租售计划，制订相应的推广策划方案，配合销售部招商工 作的开展。 3、根据公司有关推广工作的要求，实施各项推广方案及措施。 4、深入了解项目的经营特色和经营情况，定期收集工程劳务信息，不断开发各种劳务 工种业务和措施。 6、负责项目外部公共场地公关活动的组织、策划、实施工作。 7、负责项目的服务管理工作，制订相关服务措施及相应的管理制度。

销售新人起步的三大法宝

销售新人起步的三大法宝 对于一个销售新人，首要任务就是熟练的掌握产品知识，另掌握基本的销售技能，积累初步的人脉关系，了解常规的运作流程。步入市场直接面对竞争对手，拼的不仅是企业的综合实力，更是销售人员之间技能和素养的抗衡和比拼。因此销售人员不能完成自身能量的储备，就难以在与竞争对手较量中取得最终的胜果。 孙子云：故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。对销售人员而言，势首先来自于自己的学识和修养；站在客户的角度包装公司的产品，提升产品的价值；通过实行客户利益的最大化来实现相互间的双赢合作。其次势来自于对企业资源的综合运用能力。销售不是单枪匹马的个人行为，它需要与各部门间的通力协作。充分调动企业的各方面资源为我所用，方能在于对手较量中占得胜机。第三势来自于人脉关系的累积和合理运用。我们常说：“工业品销售人与产品缺一不可，有时候人比产品更重要。”销售人员的成功就是70%的人脉＋30%的知识，销售人员70%工作内容就在于人脉管理。坚持不懈进行人脉积累，是销售生涯获得成功的保障。第四：“势”来自于能力的提升。销售人员的核心能力就是发现问题和解决问题的能力。只有在实际工作中经历磨练，在失败中进行反省，在成功中予以总结；方能有凤凰涅磐的那一刻。 蓄势在于： 一.知识储备。 产品及行业知识的掌握，是销售人员工作的起点。销售人员在许多企业都被称为：“销售工程师”。顾名思义，销售人员应该像技术工程师那样熟悉公司的产品，对产品的分类，性能，技术参数，适用对象以及产品优势等有系统的掌握和了解。对产品知识了解越深越广，在实际销售中就能化解客户的疑议，获得客户的信任。 销售人员对产品知识的储备是以销售为核心而展开的，所掌握的知识以实用为目的；客户所想了解的就是所掌握的内容。销售人员对公司产品的掌握以具体的产品而展开，求精而不在泛；对产品性能，技术特性，生产工艺，质量标准掌握得越细；就能在客户面前树立专家的形象。同时销售人员要懂得将产品优势转化为客户价值。比如我司产品采用了某种新型产品，能有效延长产品寿命三至五年。边能在销售工作中占得主动 对产品知识的储备是一个漫长的过程，它贯穿于销售生涯的始终。新技术，新产品在不断涌现，就逼迫销售人员在不断更新产品知识。 销售人员对产品知识的储备在于运用；并在实际运用中储备更多的产品知识。销售人员要学会用通俗的语言来讲解产品；并在与客户沟通中掌握更多的知识。 二.信息储备。 收集和分析行业，客户以及竞争对手等各项信息，是销售人员工作的基石。信息对销售人员而言就是战前的情报，就是新的销售机会点。孙子兵法云：“知彼知己百战百胜”；在新客户开发，新项目运作过程中，掌握准确，有效的第一手信息，直接决定了工作的思路以及

三大法宝

第三章新民主主义革命的三大法宝 教学目的 1．基础知识方面 完整准确地理解统一战线、武装斗争、党的建设是中国革命的主要法宝。统一战线和武装斗争，是战胜敌人的两个基本武器；党是掌握这两个武器以战胜敌人的英勇战士。2．思想教育方面 （1）通过回顾统一战线在中国革命各个时期的不同内容，让学生深刻领会统一战线是无产阶级政党的基本策略路线。 （2）全面阐述毛泽东党建思想有关内容，教育学生认识到应该着重从思想上建设党；继承和发扬党的优良传统和作风。 3．能力培养方面 通过对新民主主义革命的三大法宝等重要内容的讲述，培养学生开掘社会历史发展规律的能力。 教学重点与难点 1．教学重点 （1）统一战线的政策和策略；在不同的革命阶段，中国革命统一战线具有不同的任务、内容和特点；统一战线的主要经验。 （2）党的建设的基本内容和主要经验。 2．教学难点 （1）统一战线、武装斗争与党的建设这三大法宝之间的关系。 （2）新的历史条件下如何继承和发扬党在革命战争年代形成的优良传统和作风？ 课时分配 约用2课时间完成教学任务。 主要教学内容

第三章新民主主义革命的三大法宝 第一节统一战线 一、建立革命统一战线的必要性和可能性 1．必要性 在中国民主革命的过程中建立革命统一战线，是极其重要的。因为：一方面，中国革命所面临的敌人异常地强大和凶恶，有强大的封建势力和强大的帝国主义，还有勾结帝国主义和封建势力并与人民为敌的买办大资产阶级。另一方面，中国无产阶级人数少、力量小，单凭自己一个阶级的力量，无法打倒比自己强大得多的敌人。因此，要取得中国革命的胜利，就必须在各种不同的历史条件下，团结一切可以团结的阶级和阶层，特别是团结占中国人口绝大多数的农民阶级和城市小资产阶级，还要团结有重大社会影响的民族资产阶级和其他爱国人士，结成广泛的革命统一战线，孤立和打击主要敌人。 2．可能性 在中国民主革命的过程中建立革命统一战线也是可能的，因为：在半殖民地半封建的社会条件下，中国人民长期处于帝国主义侵略和封建势力压迫的深重灾难之中；特别是帝国主义的侵略不仅导致了近代中国贫穷落后，而且使中华民族一直面临着极端严重的民族危机，帝国主义和中华民族的矛盾成为近代中国社会最主要的矛盾。这一状况和历史条件决定了我国的无产阶级在领导反帝反封建的民主革命中拥有极其广大的同盟者，可以把一切不甘心受外国帝国主义奴役和受封建主义压迫的人们团结在自己的周围，结成包括全中华民族绝大多数人在内的最广泛的革命统一战线。 二、实施革命统一战线的策略方针和原则 中国新民主主义革命时期的统一战线，包含着两个联盟：一是工人阶级和其他劳动人民的联盟，主要是无产阶级和农民、城市小资产阶级等劳动者的联盟；二是工人阶级同可以合作的非劳动人民的联盟，主要是指无产阶级和民族资产阶级的联盟，也包含特定历史条件下，无产阶级和一部分地主阶级、带买办性的大资产阶级的联盟。两个联盟的理论和实践带有鲜明的中国特色，是马克思列宁主义在中国的运用和发展。

分销渠道管理考试试卷及答案

试 卷 院（系） 班级 学号 姓名 注意事项：1、本试卷共 6 页，满分为 100 分，考试时间为 90 分钟。 2、考试形式： 。 一、选择题（每小题2分，共20分）（请将所选答案代码填入空格处） 1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 A 可复制性 B 不可复制性 C 同一性 D 分散性 2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 A 市场营销学 B 市场倍增学 C 市场策划学 D 市场传播学 3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 A 渠道的宽度 B 渠道的长度 C 渠道的深度 D 渠道的关联度 4．5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character ）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。 A 品质 B 特征 C 性格 D 偏好 5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A 工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 A 联销体 B 网络营销 C 连锁经营 D 区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 A 投资型 B 交易型 C 关系型 D 控制型

小公司组织架构图及部门职责44047

中海云服组织架构图以及各部门职责 一、组织架构: 董事会 二、各部门职责： （一）总经理： 1 ?根据董事会提出的战略目标，组织制定公司中长期发展战略与经营方案，并推动实施。 2?拟定公司内部管理机构设置方案和签发公司高层人事任命书。 3 .审定公司工资奖金分配方案和经济责任挂钩办法并组织实施。 4 ?审核签发以公司名义（盖公章）发出的文件。 5. 主持公司的全面经营管理工作。 6. 向董事会提出企业的更新改造发展规划方案、预算外开支计划。 7. 处理公司重大突发事件和重大对外关系问题。 8. 推进公司企业文化的建设工作，树立良好的企业形象。 9. 从事经营管理的全局开创性工作，为公司发展做出艰巨的探索和尝试。 召集、主持总经理办公会议、专题会议等，总结工作、听取汇报，检查工作、督促进度和协调矛盾等。 （二）财务部: 1. 负责公司日常财务核算，参与公司的经营管理

2．根据公司资金运作情况，合理调配资金，确保公司资金正常运转。 3．搜集公司经营活动情况、资金动态、营业收入和费用开支的资料并进行分析，提出建议。4．严格财务管理，加强财务监督，与外包财务公司做好接洽工作。5．做好有关的收入单据之审核及账务处理；各项费用支付审核及账务处理；应收账款、应付账款账务处理；总分类账、日记账等账簿处理；财务报表的编制。 6. 加强企业所有税金的核算及申报、税务事务处理、资金预算、财务盘点。 7. 做好每个月的员工工资的核对与发放工作。 (三)系统集成部： 1. 根据项目部立项书，负责集成项目与布线项目的具体实施： 1) 项目实施准备 2) 项目具体施工 3) 项目初验 4) 及时向项目部报告项目变更，以便项目部的变更商务谈判 5) 准备项目技术资料，协助项目部进行项目验收 2. 协助项目部进行集成项目与布线项目的售前技术支持： 1) 协助技术可行性判断 2) 协助标书技术方案编写 3) 协助合同中技术条款的拟订 3．部门项目资料管理。 4．公司内部网络维护与设计。 5．总经理办公室指派的其他任务。 (四)人事行政部： 1. 人事行政部门的工作职责：负责本部的行政管理和日常事务，协助总经理搞好各部门之间的综合协调，落实公司规章制度，沟通内外联系，保证上情下达和下情上报，负责对会议文件决定的事项进行催办，查办和落实，负责全公司组织系统及工作职责研讨和修订。 2. 人力资源管理与发： (1) 组织架构的设计、岗位描述、人力规划编制、考勤管理的工作。 (2) 招聘使用： 提供工作分析的有关资料，使部门人力资源计划与组织的战略协调一致，对申请人进行面试作最终录用和委派决定，对提升、调迁、奖惩和辞退做出决定，职务分析和工作分析的编写，制定人力资源计划，通过这些使企业内部“人事宜” 即采用科学的方法，按照工作岗位要求，将员工安排到合适的岗位，来实现人力

直销成功的三大法宝

直销成功的三大法宝——销售、配合与带动 华莱成功团队核心领导人，创业导师，——财富导航老师 QQ：2322141666，手把手教你在家创业。寻找敢于挑战高薪的住家创业精英！我们一起全力以赴，让你周薪入过千，月薪过万，两年后年薪过百万！快速实现您的人生梦想！ 竭诚邀请天下有目标，有胆识，有格局的精英人士合作，携手共创人生辉煌！ 一、销售：销售什么？ 1、销售梦想，销售梦想后就会有人帮你实现，不能放在心里， 制度他可能听不懂，但是你的梦想他会听得懂，会引起他的好奇，也可以销售老师的梦想，成功人的梦想。（谭丽华老师刚开始做安化黑茶时遭到老公反对，3个月后给老公买辆车，得到家人的支持，她梦想半年月薪过万，一年周薪过万，两年日新过万，如今不到两年都已经实现了，很多人跟着她在做，这就是销售她的梦想） 2、销售观念，危机的观念，对下岗的人，改变，学习，对大学生创业、就业危机感， 3、销售老师，借力多了，助力也就大了。不要嘴上销售，行为上没有跟上，言行要一致。不要把自己说的比领导人还高。自己有多好要让别人说，老师的理想，善良，责任心 4、销售公司，荣誉感，自豪感。没去过的一定要去看一看，去过的要去看看变化，没去过的更要去见识一下。不见大场面，不下大决心，去到公司回来后感觉是不一样的，底气十足。 5、不用卖产品，只要使用产品，销售用产品的感受，和用产品的效果。 6、销售会议，一年只有一次这样的会议（公司年度峰会），能得到车和得到房子，要去见证一下，有很多平凡的人，为什么能有这样的改变，要去看看。为什么他们能得到车，回来你不用说，自然就达到销售目的。一定要触摸公司，触摸产品，触摸领导人，触摸华莱的奖金制度！ 二、配合 上流社会就是懂得配合的人，是有人格魅力的人，传统也要配合， 1、配合公司，公司配合国家，我们配合公司也就是配合国家，表现在大事小事。

分销渠道管理

选择题 1、渠道具有本地化、排他性、独特性、（不可复制性）的特点，因此，渠道日益成为企业竞争力的主要力量。 2、在我国渠道管理的发展趋势中，渠道成员之间的关系正在由交易关系向（伙伴关系）转变。 3、在渠道战略选择中三种典型的分销战略是密集分销、独家分销和（选择分销） 4、（无店铺渠道）包括直邮、目录营销、电话营销等营销渠道和新媒体渠道（互联网、多媒体销售、互动电视直销）、自动售货等。 5、渠道设计是企业对于自身产品未来的营销渠道的长度、宽度和（分销模式）的提前规划。 6、（渠道的长度）是指构成营销渠道的层级、环节的多少。或者说构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 7、营销渠道的宽度是指渠道同一层次选用的（中间商）数目的多少，多者为宽、少者为窄。 8、渠道成员的选择应当遵循以下原则：目标市场原则；形象匹配原则；分工合作原则；发挥优势原则；效率、效益原则；（共同原则）。 9、渠道成员选择的定量确定法具体包括：（强制评分法）、销售量分析法。 10、渠道激励的“三大法宝”为渠道目标激励、渠道奖励和渠道（工作设计）。 11、根据管理学专家罗宾斯提出“权力的五种力量”学说，权力可以分为强制的权力，合法的权力、关系的权力、专家的权力、（感召的权力） 12、按照麦克莱兰的“三重需要理论”，厂商都有“成就的需要、归属的需要和（权力的需要）。 13、渠道冲突从实质上讲，主要表现为（利益冲突）、观念冲突和目标冲突。 14、渠道冲突的解决方法多种多样，主要有：（沟通）、劝说、谈判、申请仲裁、法律诉讼、清理或退出。 15、关联交易新型的厂商关系应该是一种（合作伙伴关系），厂商之间既是矛盾对立体，又是利益共同体。 16、渠道产品的优化组合就是探讨渠道（产品线）、产品规格、产品品牌的优化组合问题。 17、在对渠道进行调整前首先要对原有的渠道进行评估，在评估时要遵循有效性原则、经济

打造成功品牌的三大法宝

打造成功品牌的三大法宝Newly compiled on November 23, 2020

打造成功品牌的三大法宝 本店地址：去看看吧！！！谢谢支持@@@ 一个成功的品牌如何打造呢对于一个品牌工作者而言，这是我们每一个人一生的命题。对于一个而言，这是我们每一个人一生的追求。企业家要缔造一个成功品牌不容易，要缔造一个百年品牌更是比登天还难。以往中国企业家还可以坐井观天地不问品牌事，安安心心地饱餐世界品牌遗留下来的残羹剩菜，老老实实地做着来料加工的OEM事业。这的确不失为一项很安稳的事业，但是这种依靠挤兑廉价劳动力的价值创造方式，在社会不断发展中必然走向窘境，而我们很多人并没有意识到这一点。于是我们看到，从长三角的企业纷纷停产待业，到珠三角的、厂商被迫关门整顿，中国企业在这次危机面前一个个应声而倒，这是为什么呢除了过分依赖出口贸易外，企业连自己的品牌都没有，所以连出售都没有人要。因此，成为了郎咸平先生口中6+1价值链中最不值钱的1，被世界所抛弃。 在这种经济环境中，品牌化的经营已经成为每一个企业家共同的目标，拥有自己的品牌就是拥有自己的明天，因为那样至少可以让产品卖个好价钱，或者让企业拥有谈判融资的基础。那么我们到底该如何打造一个成功的品牌呢，很多人或者很多企业家认为，打造一个品牌需要花很多钱，事实上如果你把打造品牌和投放等同起来，那么你其实不懂品牌，也谈不上去经营或打造品牌了。 其实要想打造一个成功的品牌并不难，众多国际品牌的成功无外乎就是三个方式，如果能够将这三个方式融会贯通，品牌也就自然能够成功。以下是本人总结的三种方式，以供各位同道中人互相讨论，如有不妥之处，敬请各位指正： 创造传奇：领袖品牌的缔造方式 这是打造领袖级品牌的方式，任何一个领袖级的品牌必然有很多传奇的故事，比如说开创了品类，创造了行业发展的里程碑，创造了行业技术的巅峰，有很多传奇的消费者故事等等这些都是品牌的看点。消费者对于品牌的关注与信赖，品牌传奇是最能够让人痴迷并且执迷不悟的，比如说可口可乐配方的故事、万宝路起死回生的故事、微软开创视

中共党史：三大法宝的关系

三大法宝 三大法宝即统一战线、武装斗争、党的建设，这是中国革命的三大法宝，是毛泽东对中国新民主主义革命经验的基本总结。毛泽东关于三大法宝的思想还集中体现在《中国社会各阶级的分析》、《星星之火，可以燎原》 1历史由来 1939年10月，毛泽东在《(共产党人)发刊词》一文中，总结了两次国内革命战争的经验教训，揭示了中国革命的客观规律。指出：“十八年的经验，已使我们懂得：统一战线，武装斗争，党的建设，是中国共产党在中国革命中战胜敌人的三个法宝，三个主要的法宝。”统一战线和武装斗争，是战胜敌人的两个基本武器。统一战线，是实行武装斗争的统一战线，而党的组织，则是掌握统一战线和武装斗争这两个武器以实行对敌冲锋陷阵的英勇战士。这就是三者的相互关系。正确地理解了这三个问题及其相互关系，就等于正确地领导了全部中国革命。 [1] 2民主专政 1949年6月，毛泽东在《论人民民主专政》中对三大法宝的内容和意义作了更加完整的概括，指出：一个有纪律的，有马克思列宁主义的理论武装的，采取自我批评方法的，联系人民群众的党；一个由这样的党领导的军队；一个由这样的党领导的各革命阶级各革命派别的统一战线；这三件是我们战胜敌人的主要武器。依靠这三件，使我们取得了基本的胜利。 3统一战线 毛泽东指出，无产阶级要领导革命取得胜利，必须团结一切可能团结的阶级和阶层，组织革命的统一战线。他科学地分析了中国社会各阶级的状况，指出农民是无产阶级的天然的和最可靠的同盟军，工农联盟是革命的主要依靠力量。农民以外的小资产阶级也是无产阶级的可靠的同盟者。中国资产阶级分为两部分，一部分是依附于帝国主义的大资产阶级，另一部分是民族资产阶级。由于他们代表的生产关系不同，对革命所持有的态度也不同。 4民族资产阶级 民族资产阶级是具有两重性的阶级，一方面由于他们受帝国主义的压迫和封建主义的束缚而赞成反帝反封建的革命运动，有一定的革命性；另一方面，由于他们在经济上和政治上软弱，同帝国主义和封建主义有着千丝万缕的联系，因而在反帝反封建的斗争中又具有妥协性。这

海尔跨文化融合的三大法宝

海尔在经过了第一阶段的名牌战略和第二阶段的多元化战略后，自1998年开始进入了国际化战略阶段。在涉足这个新领域过程中，由于地域的差异性，使得不同的文化背景形成了巨大文化差异，海尔不可避免地面临来自不同国家的文化体系冲突。虽然文化的差异性给海尔开展国际化经营带来了巨大的挑战，然而海尔首席执行官张瑞敏于2005年12月25日宣布海尔进入第四个发展阶段──全球化品牌战略阶段。这充分地说明海尔在8年苦心经营中，已经成功地实现了与不同国家之间的跨文化融合。那么海尔是如何完美地解决这些即将跨出国门或者已经走出国门的公司所遇到的文化冲突问题呢？海尔给出了跨文化融合的三大法宝。 员工的文化融合 在海外建厂或者对海外工厂进行并购，首当其冲的问题就是要解决好员工的文化融合问题。由于价值观、民族文化的差异，来自不同文化的管理者和员工之间、员工与员工之间必然产生各种冲突，海尔在解决这个问题上以文化适应为主导，探索出了各种解决员工文化冲突的方案。 1.人力资源本地化 张瑞敏在接受记者访问时谈到：“海尔在海外的本地化一定要跳出产品的概念，海尔的目标就是要做到在当地融资、在当地融智。”海尔所说的在当地融智，也就是人力资源应该主要用当地的。这种方法带来的好处，一是可以降低管理的成本；二是可以充分地利用本地员工的地域优势，通过这些对本国本地有深入了解的员工为企业出谋划策，这样就能够克服外派人员的语言障碍、文化差异、生活习惯等因素的影响；三是可以有利地消除国与国之间的民族主义情绪冲突和矛盾，建立融合本地文化强凝聚力的企业价值观；四是能够充分地改善与东道国之间的关系。海尔在美国的南卡莱罗纳州投资建厂，从上至下用的员工都是美国当地人，人力资源本地化在美国得到充分的体现。海尔在美国建厂好比是播下了一粒种子，通过人力资源的本地化，希望实现的不仅仅是一个产品的移植，更希望能够在当地扎下根并成长为茂密的森林，真正实现品牌的移植。 2.文化本土化 海尔要实施本土化战略，就一定要实现文化本土化。首先在文化相互作用的过程中确认彼此间的规则，哪些需要改正，哪些应该抛弃，哪些需要提倡，哪些应该废除。其次是要理解文化间存在的差异，不应该强调文化的先进、落后，也不应该体现文化的强势、弱势，而应当对多元文化有更多的理解和认同。再次，要顺应有利于企业发展的文化，提高员工对跨国文化的认知，改变员工原有不适应企业发展的行为模式。海尔在实施文化本土化的过程中，通过共同的经营理念、企业精神以及尊重彼此间的文化差异，逐步实现了海尔文化与当地文化之间的融合。美国人性格自由、开朗，在管理上要求统一着装，工作时间不听音乐，厂区内不得吸烟的工作要求对他们来说是难以接受的。海尔管理人员对员工进行了循序渐进的引导，深入浅出地用各种故事向美国员工传播海尔文化，使他们最终顺应了海尔文化。海尔成功地实现了不同国家地区文化本土化，虽然手段各有不同，但是海尔的精髓并没有变，而且还不断地丰富海尔文化的内涵，海尔文化也得到了升华。 3.学习与学习 由于各国文化之间存在较大的差异性，因此学习与学习对于跨国企业来说显得尤为重要。一方面，海尔在招聘美国新员工时，为了防止美国文化与海尔文化之间产生激烈的冲突，要进行40个小时的学习过程。在此过程中，对新员工进行公司文化、价值理念熏陶，只有认同并接受海尔价值观的员工才能被录用。另一方面，“EXCELLENT PEOPLE PRODUCE EXCELLENT PRODUCTS”、“CUSTOMER IS ALWAYS RIGHT”等醒目的标语强化了员工对海尔文化的学习。同时，海尔更加重视对管理层的文化同化，让管理者不仅仅认同海尔文化，更重要的是体会到海尔文化中的精髓，并把它当作是自己成功的方向和基石。一定程度上，“老板文化”可以将领导者的风格、精神以及经营理念进行传播和贯彻，将海尔文化更广泛地传播到员工中，影响员工的行为。除此之外，管理者在学习的过程中发现问题，适当地将海尔文化与该国文化进行一定程度的整合，将中国式的海尔文化变成具有该国特色的海尔文化，从而实现了国与国之间不同文化间的融合。 产品的文化融合

销售部组织架构图

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销售部组织架构图
部门
销售部
部门负责人
销售部总监
部门组织结构图
直属领导
总经理 部门编制
销售部总监
1.总监级 1 人
连
连
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锁
锁
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经
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理
理
西 南 区 经 理
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肥
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区
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经
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2.经理级 7 人
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主 管
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3.主管级 7 人
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1．负责企业销售目标的达成及销售计划的实施工作
职责
2．负责销售终端的拓展与管理工作
3．负责销售业绩的管理工作
1．有对销售方案的审核权
权力
2．有制定销售策略的参与权
3．有对销售计划的执行权
相关说明
编制人数
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
4.业务代表视情况 而定
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公司组织架构图及其说明

公司组织架构图及其说明 This manuscript was revised on November 28, 2020

公司组织系统架构目录 1.组织架构示意图(1-2) 2.各职能部门说明

.2.职能部门说明 .2.2 总经理 1、主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议 2、组织实施公司年度经营计划和投资方案 3、拟订公司内部管理机构设置方案 4、制定公司的具体规章 5、拟订公司的基本管理制度 6、提请聘任或者解聘公司部门经理、财务负责人 7、聘任或者解聘除应由董事会聘任或者解聘以外的负责管理人员 8、公司章程和董事会授予的其他职权 .2.3 财核部 .2.3.1 会计 1、财务处理、、工商事务处理、应付款、信用调查、信用判断、控 制、财务报表。 2、处理公司员工的社保医保事项及协助行政部发放员工工资。 .2.3.2 出纳

1、收款、付款、报销 2、监督预算、监督线路评估、合同经济条款审查、折旧、报损、报失，检查合同执行情况，监督资金计划的执行； .2.4 行政部 .2.4.1 招聘专员 1、人员：安排、背景调查、考核、上岗、离职等手续。 2、整理、建立、管理公司档案、人事档案。 3、公司内部各项管理政策、制度的编制、下发，并跟踪与修正； .2.4.2 仓储后勤 1、材料、、物品的收、发、存，公司所有固定资产的定期盘存，管理物品帐，项目剩余材料，申请大宗项目订货； 2、公司所需物品采购；签订大宗项目订货合同等； .2.5 企划部 .2.5.1策划 1、参与公司营销目标战略研究，企业品牌的发展定位、目标规划和实施，承担企业中长远的形象规划和实施。 2、负责公司的工作流程与管理模式； .2.5.2 企宣 1、与营销部门共同确定企业的营销战略。编制企业广告战略，编制 广告营销策划方案。 2、与广告公司协作,开展企业新产品推广、市场开拓、广告创意制 作、广告发布、产品促销等市场营销策划活动。配合营销部门开 展营销策划、推广工作。

自主保全的三大法宝

“TPM 小组会议”、“OPL”与“管理看板”，这三项被称为自主保全展开的三大法宝。如果企业 能够有效地运用这三大法宝，将会为自主保全活动的成功奠定基础。 一，TPM小组会议 自主保全不是一项只能由企业精英来执行的改善活动，相反它是由通常占企业大多数的现场 作业人员参与，通过每一个TPM小组、每一个人的实践进行的改善现场体质的活动。这项 活动一般是以TPM小组的方式来进行，视小组中各作业人员的工作来定位各自的角色。 与员工自主决定参加与否的QC圈活动不同（也有个别企业要求全员参与），TPM小组活动 是要求全员参加的，以此来保障自主保全工作的顺利推行。按照自主保全活动的五个步骤的 要点及要求，在各个阶段由全员积极参与TPM小组会议，了解当前应采取什么行动，讨论 自己所处的TPM小组的课题，这是自主保全成功的重要条件。 在刚开始进行自主保全的TPM小组会议时，大家常会感到工作太忙，没有时间来参加TPM 小组会议，更没有时间去做TPM的具体工作，甚至相当多的人会抵触。一开始确实会遇到 一些阻力，但随着自主保全活动的深入，许多人会发现设备故障减少了，不良减少了，清扫、润滑、点检时间也减少了。当他们发现TPM活动确实能对自己完成生产任务有所帮助时， 会逐步接受TPM的观点与做法。 让全员接受自主保全最好的方式就是从样板设备开始。合适的样板设备必须是有代表性、改 善的难度适中，且设备的直接管理者迫切希望提升设备管理水平、设备作业人员有积极向上 态度等。如此一来，大家就会积极参与TPM小组会议，期待TPM的推进取得更大的成果， 带给自己更大的好处。 二，活用OPL OPL就是“要点教材”或“经验教材”，它是自主保全活动中非常重要的一种工具。OPL用来把 大家的智慧与经验记录下来，与其他人分享，达到把个人经验转化为集体财富，进而快速提 升全员的操作与管理水平的目的。 OPL的要求是简单、实用（见表1、表2）。一个OPL的内容通常只有一张A4纸大小的容量，且一个OPL只说明一个问题。 表1 OPL要点培训（1）

考研政治：中国革命的三大法宝

考研政治：中国革命的三大法宝 毛泽东在《<共产党人>发刊词》一文中总结了中国革命两次胜利和两次失败的经验教训，揭示了中国革命发展的客观规律，指出“统一战线、武装斗争、党的建设，是中国共产党在中国革命中战胜敌人的三个法宝，三个主要的法宝。”三大法宝作为考研政治中重要知识点，需要各位考生认真学习，下面小编就带考生们一起学习一下。 一、精析知识点 ★统一战线 1.建立革命统一战线的必要性 第一，中国革命面对的敌人非常强大。第二，半殖民地半封建的中国在阶级构成上是一个“两头大，中间小”的社会，无产阶级和大地主大资产阶级都只占人口的少数，而农民、城市小资产阶级以及其他中间阶级却占了人口的绝大多数。第三，近代中国经济政治发展和敌我力量对比的不平衡性，中国革命不可能在一个很短的时间里就能取得全国胜利。 2.建立革命统一战线的可能性 第一，半殖民地半封建的中国社会是近代世界矛盾的焦点，这种极复杂的中国社会政治局面，在客观上为中国共产党提供了利用矛盾建立和发展统一战线的可能性。 第二，在半殖民地半封建的中国，广大人民群众长期处于帝国主义侵略和本国封建势力压迫的深重灾难之中，这就决定了无产阶级可以结成最广泛的统一战线。 3.实现革命统一战线的基本原则和主要经验 第一，必须坚持无产阶级在统一战线中的领导权。毛泽东指出，要实现自己对于被领导的阶级、阶层、政党和人民团体的领导，必须具备两个条件：其一，率领同盟者向着共同敌人作坚决斗争，并取得胜利。 第二，坚持以工农联盟为基础，扩大非劳动人民的联盟。 第三，对资产阶级又联合又斗争的方针政策。 ★武装斗争 武装斗争是中国革命的特点和优点之一，坚持党对军队的绝对领导，是建设新型人民军队的根本原则，是保持人民军队无产阶级性质和建军宗旨的根本前提，也是毛泽东建军思想的核心。坚持全心全意为人民服务的宗旨，是建设新型人民军队的基本前提，也是人民军队一切行动的根本准则和一切工作的出发点与归宿。 ★党的建设 中国共产党要领导革命取得胜利，必须不管加强党的思想建设、组织建设、作风建设。殖民地半封建社会是一个农民主体的国家，无产阶级很少，农民和其他小资产阶级人数多，农民党员占多数。再加上长期农村游击战争，各种非无产阶级思想，特别是小资产阶级思想必然反映到党内来。党内无产阶级思想和非无产阶级思想之间的矛盾成为党内思想上的主要矛盾。 二、真题大放送 在98、02、05、06年的考研真题中，中国革命的三大法宝均有设题。下面我们选择其中一道进行详细分析。 【2006年单选】9.中国新民主主义革命时期的统一战线包含两个联盟。其中基本的、主要的联盟是( ) A.工人阶级同城市小资产阶级的联盟