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消费心理学第九周

教学过程计划书

所属教学部：讲授教师：学年第学期

(完整版)消费心理学

消费心理学第一章绪论第一节消费心理学的研究对象和研究内容一、消费与消费者 1、消费消费是一种行为，是消费主体处于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物资资料和非物资资料的能动性为。随着生产的发展和人类心理活动的日益复杂化，人类行为活动的总体水平也在不断的提高和发展。人类的消费行为与人类的生产相伴而来，是人类赖以生存和发展的最古老的社会活动和社会行为，是社会进步与发展的基本前提。从广义上看，人类的消费行为可划分为生产消费和个人消费两大类。生产消费是指人们在生产过程中对劳动力及其他各种生产要素的使用、消耗及其磨损，生产消费包括在生产过程之中，是生产过程连续进行的基本条件。个人消费是指人们为了满足自身需要而对各种生活资料、劳务和精神产品的消费。个人消费是人们维持生存和发展、进行劳动力再生产的必要条件，也是人类社会最大量、最普遍的经济现象和行为活动。从社会再生产的过程看，个人消费是社会再生产过程中的“生产、分配、交换、消费”四大环节之一。个人消费是一种最终消费，狭义的消费就是指个人消费，消费心理学研究的范畴就是消费者的个人消费。 2、消费者消费者是指在不同的时空范围内参与消费活动的个人或集体，即从事消费活动的主体——现实生活中的人们。可以从以下几个角度进行分类：（1）从消费过程考察，消费者是指各种消费品的需求者，购买者和使用者。作为一个动态运行的消费过程，购买者本身不一定是需求者或使用者，如为他人代买的商品；而使用者也不一定是购买者，如尚无生活能力的孩童使用父母为他们买来的商品。如果把消费过程作为需求、购买及使用三个过程的统一体，那么，处于这三个过程中的某一个或全过程的人都称为消费者，消费者就是指实际参与消费活动的某一个或全过程的人。（2）从在同一时空范围内对某一消费品的态度来看，可以把消费者分为现实消费者、潜在消费者和永不消费者三类。现实消费者是指通过现实的市场交换行为，获得某种消费品并从中受益的人。潜在消费者是指目前对某种消费品尚无需要或购买动机，但在将来有可能转变为现实消费者的人。永不消费者是指当时或未来都不会对某种消费品产生消费需要和购买愿望的人。作为具体的某一消费者，在同一时点上，面对不同的消费品，可以同时以不同的身份出现，例如某消费者对A商品是现实消费者；对B商品是潜在消费者；而对C商品可能又是永不消费者。（3）从消费单位的角度考察，可以把消费者划分为个体消费者、家庭消费者和集团消费者三类。个体或家庭消费者是指为满足个体或家庭对某种消费品的需要而进行购买和使用的人，它与消费者个人的需要、愿望和货币支付能力密切相关。集团消费者是指为满足社会团体对某种消费品的需要而进行购买和使用的集团。作为团体消费行为，不一定反映消费者个人的愿望或需要，也与个人支付能力没有直接的关系。二、消费心理消费心理是指消费者在购买、使用和消费商品过程中的一系列心理活动。心理活动是人

《消费心理学》教材课后习题及答案

模块（仅针对知识）【稳扎稳打】（一）单选5 个 1. 在消费心理学研究中，通过控制自变量变化来研究因变量变化的方法是（C） A．观察法B．调查法C．实验法D．访谈法 2. 天气越来越冷，小张准备为自己添置一件大衣，她走进无锡八佰伴的三层女装部，远远地就被某柜台的一件亮丽的黄色大衣所吸引，这

在心理学上属于（B） A．分析B．感觉C．知觉D．喜欢 3. 东风标志汽车公司在2005 年调整其营销策略，对其旗下的307 轿车均大幅度降价，其中一款基本型从15.18 万直接下调至12.98 万，销量大增。这是因为心理学中的（C）在起作用。 A.感觉适应 B. 感觉对比 C. 感觉阈限 D.感觉联合 4. 沃尔沃轿车一上市就大力宣传其“安全性” ，宝马、通用等汽车公司也跟进强调安全性能，但都没有成功，反倒进一步强化了沃尔沃轿车．的这一“安全”概念，这是因为（A）

C. 对比律在起作用 D.A. 知觉背景在起作用B.感觉是相对的知觉恒常性起作用 5. 可口可乐、肯德基等知名品牌经常在各大电视台频繁做广告，这是应用了心理学中的（D）原理。 C. 晕轮效应 D.近因效应A. 首因效应B. 优先效应（二）多选5 个 1. 消费者的心理活动过程包括（ABD） D. 交流过程 E.意A.认识过程B.情感过程C. 决策过程

志过程 2. 根据情绪的愉快度来分类，可以分为（BC） A.悲观情绪 B.积极情绪 C. 莫名情绪 D.消极情绪 E. 双重情绪 3．购买动机的特征有（BCD） D. 内隐性 E.阶段性A.自发性B.主导性C. 方向性 4. ）消费者在进行购买决策时，信息搜集的渠道主要有（ ABCDE A.个人来源B. 商业来源C.公众来源D.经验来源E.企业来源

消费心理学课后案例分析答案

话题一：顾客为什么要购买探寻一案例分析答案：绿茵阁的成功在于它用自己的方法找准了自己的客户群体、找准了自己的市场定位，在此基础上，又制订了好的市场营销策略。所以绿茵阁在满足了不同客户需求的同时，自己也取得了成功。探寻二案例分析答案：Swatch旗下的不同品牌从产品的设计到产品的定价等都凸显着其独特的一面，这样可以满足不同层次、不同需求的消费者，消费者易于根据自己的身份、职业、收入、社会地位的需要作出购买选择。综合案例分析答案：东京迪士尼乐园为了满足游客的旅游动机从规划、建设到经营，处处体现出心理诱导策略，主要体现在以下几个方面：从其地理位置的选择及园区的占地面积大小，方便了游客旅游上，可以满足游客求速的购买动机；从其景观设计上讲究美学效果，一年四季不同的景色都能吸引游客，可以看出满足了游客求美的购买动机；从其商品奇俏、设施常新可以看出是为了从求新的购买动机中激发游客的旅游需求。东京迪士尼乐园的成功说明在产品设计、销售中要尽可能的满足消费者不同的购买动机，这样才能取得成功。话题二：顾客购买商品时想的是什么

探寻一案例分析答案：这是注意在营销中的成功应用，成功的商业广告吸引消费者的注意。要使广告被顾客接受，就应与他们的心理状态发生联系。有的商业广告不能引起消费者的注意，一是广告词一般，内容空泛，罗列一堆概念化的词句和毫无特色的套话；二是信息量过多，包括了企业名称、经理姓名、联系方法、企业地址、商品品种、规格与名称，以及使用商品的宣传语等等，这么多的内容超出了消费者注意的极限，因而不能引起消费者的充分注意。成功的广告不在于词多、话长，而在于能抓住消费者的心理状态，能引起注意，产生共鸣。案例中的广告新颖独特一下就吸引了顾客的目光，所以，顾客盈门，生意红火。探寻二案例分析答案：1、要满足情绪和情感的需要，在营销中须做到：①要为客户提供一个良好的购物环境；②商品满足消费者需求； ③多宣传产品，让顾客在购买时有一定的心理准备；④服务人员的表情与态度要真诚。红叶超市失败的原因是没有为客户提供一个良好的购物环境，导致客户流失。 2、成功的原因在于红叶超市认识到这一点，拿出一笔资金对商店购物环境进行了彻底改造。对商店的地板，墙壁，照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便消费者找到商品。整修一新重新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。综合案例分析 1、答：化妆品公司举办的征文大赛，丰厚的奖金引起了消费者的注

消费心理学(作业一)(2)

消费心理学离线作业一每道题20分，共100分 1.消费者心理学的学科发展过程是怎样的？答：（一）萌芽时期（1930年以前） 1930年以前，消费心理学科的研究重点是如何促进企业产品的销售，而不是如何满足消费者需求。此时，消费者心理学理论已初步明确，但还未形成一门独立的、完整的科学。这一阶段虽然已有一些学者关注并着手从事对消费者心理和行为的研究，但研究的范围比较狭窄，研究方法是从经济学和心理学中简单移植过来，而且其研究也主要限于理论层面，没有具体运用到市场营销实践中，因此，这些研究在当时并未引起社会的广泛重视。（二）显著发展时期（1930-1960年） 20世纪30年代的经济大危机，使得需求问题成为西方企业面临的头号问题。在广告界，运用心理学原理和方法探测广告对顾客心理和行为的影响日益普遍，由此广告心理学得以繁荣。二战结束至60年代，企业的经营观念及其对消费者心理的研究都发生了重大转变，由企业的产品销售为中心，转变为以消费者需求为中心。（三）地位的确定时期（1960年以来） 1960年，美国心理学会成立了消费者心理学分科学会，这标志着消费者心理学作为一门独立学科的诞生。1969年，美国的消费者研究协会正式成立。1974年，《消费者研究杂志》创刊。以后又相继出现了《广告研究》和《市场营销研究》等杂志，进一步推动了消费心理学研究成果的传播。美国的一些大学和研究生院，心理系、社会系、经营管理系都讲授消费行为课程。这期间，研究进入成熟期，对消费者心理及行为的研究不论从“量”还是到“质”都有了长足的发展。这时期的消费心理研究把消费者不再作为一个简单的某种使用价值的购买者，而是把消费者作为一个积极的决策者，进而可以深入地了解消费者是如何根据自身的需要，利用所获

消费心理学答案(最新版本)

第一章消费与消费心理学一、填空题 1.生产消费生活消费 2.各种心理现象外在表现 3.寻找选择购买使用评估和处置二、单项选择题 1.A 2.C 3.A 4.A 5.A 三、多项选择题 1.ABCD 2.AB 3.ABC 四、简答题 1.消费者就是购买与使用各种产品或服务的个人与住户。消费心理是指消费者在个人消费活动中发生的各种心理现象及其外在表现。观察法是指在商业经营活动过程中，调查者在自然条件下有目的、有计划地观察消费者语言、行为、表情等，分析其内在的原因，进而发现消费心理现象的规律的研究方法。调查法是指在商业经营活动中，采取科学的手段和方式，通过面谈、电话、邮件等形式获取相关资料，在进行数据整理和分析的基础上，间接地了解消费者心理活动的方法。 2.不同的消费品市场以不同的消费者群体为对象，不同的消费者群体对消费品市场也有不同的心理要求。企业的营销策略会影响消费心理的产生与发展；反过来，不同的消费心理特点和心理趋向也对市场营销提出了特定的要求。市场营销活动的效果大小、成功与否，主要取决于其与消费者心理与行为的适应程度。消费心理与市场营销存在相互影响又相互作用的双向关系。 3.消费心理的研究原则：客观性原则、发展性原则、联系性原则、应用性原则。研究方法：观察法、实验法、调查法。 4．萌芽时期（19世纪末至1930年以前）应用时期（1930-1960年）

变革与发展时期（1960年至今）五、案例分析：（1）了解了大学生消费群体需求特征及购买动机，促销计划有针对性。（2）不同的消费品市场以不同的消费者群体为对象，不同的消费者群体对消费品市场也有不同的心理要求。企业的营销策略会影响消费心理的产生与发展；反过来，不同的消费心理特点和心理趋向也对市场营销提出了特定的要求。市场营销活动的效果大小、成功与否，主要取决于其与消费者心理与行为的适应程度。消费心理与市场营销存在相互影响又相互作用的双向关系。第二章消费者心理的活动过程一、填空题 1.个别属性 2.整体性选择性理解性恒常性 3.瞬时记忆短时记忆长时记忆 4.注意 5.无意想象有意想象。二、单项选择题 1.A 2.B 3.A 4.D 5.D 三、多项选择题 1.ABC 2.ACD 3.ABC 4.AD 四、简答题 1．感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界事物的个别属性的反映。知觉是指人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。想象是指用过去感知的材料来创造新形象。思维是人脑以已有的知识为中介，对客观事物本质特征的概括反映。情绪与情感是人对客观事物的态度体验，是人脑对客观外界事物与主体需要之间关系的反应。 2．（1）感觉使消费者获得对商品的第一印象。营销者的各种营销手段只有给消费者以良好的感觉时，才能发挥作用。对消费者发出的刺激信号强度要适应人的感觉阈限。感觉是引起消费者某种情绪的信号。客观环境给予消费感觉上的差

市场营销消费心理学答案

第一章四、简答题 1、简述消费者购买行为的心理过程和心理状态答：第一、消费者对商品或劳务的认识过程、情绪过程和意志过程，以及三个过程的融合交汇与统一。第二、消费者心理活动的普遍倾向。第三、消费者需求动态及消费心理变化趋势。 2、简述研究消费心理学的意义答：消费者的心理过程和心理状态，能体现他们的个性心理特征，而个性心理特征又反过来影响和制约消费者的购买行为表现，这说明消费者的心理现象存在着明显的差异，对消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作用的研究。第二章四、名词解释 1、感觉：感觉通常是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，或者说感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别属性的反映。 2、气质：气质是指决定一个人心理活动的全部动力，并为个体所独有的心理特点。 3、无意注意：是指事先没有预定的目标，也不需要做意志努力，不由自主的指向某一对象的注意。 4、想象：是指用过去感知的材料来创造新的形象，或者说想象是头脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。 5、有意注意：是指自觉地、有预定目的的，必要时还需做一定意志努力的注意。 6、性格：是人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，表现出来的稳定倾向五、简答题 1、影响记忆效果的因素有哪些答：（1）明确目的有助记忆。（2）理解有助于记忆。（3）活动对记忆有影响。（4）不同系列位置对记忆有影响。 2、简述根据营业员气质类型对营业员表现的分类答：（1）急躁型。（2）活泼型。（3）温顺型。（4）冷静型。（5）沉默型。 3、简述联想在市场营销中的作用答：（1）提高广告效果。（2）树立品牌形象。（3）引导需求，扩大市场销售。（4）利用创造性联想，开发新产品，创新促销活动。 4、简述联想的一般规律答：（1）接近联想。（2）类似联想。（3）对比联想。（4）因果联想。（5）创造性联想。 5、简述消费者购买行为的气质类型答：外向型，内向型，理智型，情绪性，意志型，顺从型，独立型第三章四、名词解释 1、动机：是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理动力，是引起行为发生、造成行为结果的原因。 2、消费需求：是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。 3、需要：是指人体组织系统中的一种缺乏、不平衡的状态。五、简答题 1、简述消费需求的基本特征答：（1）消费需求的多样性。（2）消费需求的发展性。（3）消费需求的层次性。（4）消费需求的伸缩性。（5）消费需求的周期性。（6）消费需求的互补性和互替性。 2、简述建议性诱导的内容答：就是营销人员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而采取购买行为的过程。六、论述题 1、论述消费者购买动机的主要理论观点答：（1）内驱动理论。这种理论认为，关于现在行为的决策，大部分是根据过去行为结果或报酬考虑的。（2）认知论。这种理论认为人的行为的主要决定因素是关于信念、期望和未来变故的预测。（3）卫生论。根据这个理论，如果劳动者卫生的主要因素得不到满足，劳动者就会产生不满，卫生因素得到满足，而动机作用的主要因素得不到满足，劳动者还是得不到真正的满足。（4）需要层次理论。心理学家马斯洛认为可以将动机分为两类：欠缺的动机和生长的动机。在每一类动机之中都有不

电子商务专业小论文消费心理学大作业：浅谈消费心理学

浅谈消费心理学消费者购买行为的心理活动，是从对商品的认知过程开始的，这一过程构成了消费者对所购买商品的认识阶段和知觉阶段，是消费者购买行为的重要基础。在这里，认知过程指的是消费者对商品的个别属性（如形状、大小、颜色、气味等的各个不同感觉）相互间加以联系和综合的反映过程。在这一过程中，消费者通过自身的感觉、记忆和思维等心理活动，来完成认知过程的全部内容。消费者的感觉过程，是指商品直接作用于消费者的感官、对消费者加以刺激而引起的过程。在这一过程中，消费者获得有关商品的各种信息及其属性的材料，如厂牌、商标、规格、用途、购买地、购买时间和价格等，是消费者接触商品的最简单的心理过程。在购买中，消费者借助于触觉、视觉、味觉、听觉和嗅觉等感觉来接受有关商品的各种不同信息，并通过神经系统将信息感觉传递到神经中枢，产生对商品个别的、孤立的和表面的心理印象。在消费者对商品产生心理印象，也即对商品产生感觉之后，在感觉的基础上，消费者的意识还会随着对感觉材料的综合处理，把商品所包含的许多不同的特征和组成部分加以解释，在头脑中形成进一步反映商品的整体印象。这一过程，就是消费者的知觉过程。在这一过程中，消费者在头脑中形成了对商品的完整形象，从而对商品的认识更进了一步。当然，在日常生活中，消费者对商品从感觉到知觉的认识过程，在时间上几乎是瞬间或同步完成的。

感知是消费者对商品的外在特征和外部联系的直接反映是原始形态的，是对商品认识的初级阶段。但是，消费者只有通过这一阶段，才能为进一步认识商品提供必要的材料，形成记忆、思维、想象等一系列复杂的心理过程。在此基础上，对商品产生信任情感，采取购买行为。在购买中，消费者借助于记忆，对过去曾经在生活实践中感知过的商品、体验过的情感或有关的知识经验，在头脑中进行反映的过程，也是异常复杂的认识过程。它包含对过去所经历过的事物或情感或知识经验的识记、保持、回忆和认识等过程，在消费者的购买行为中起着促进购买行为的作用。如果消费者的生活经验或购买经验在神经中枢中没有存贮，或者在消费者的神经中枢中没有存贮有关商品的任何信息的话，就必然会影响到消费者对商品的认识，使消费者难于完成对商品的认识过程，这样，就很难促成购买行为。所以，银杉服装认为在广告宣传中，采取强化记忆的手段来强化认知，是相当重要的。此外，在消费者发生对商品的表象认识、并在神经中枢中建立起商品的印象之后，他就会把对商品的认识过程更向前推进一步，使认知过程从表象形式向思维过渡，进一步认识商品的一般特性和内在联系，从而全面地、本质地把握住商品的内在品质。这一思维过程是认识过程的高级阶段——理性认识阶段。在这一过程中，消费者对商品在神经中枢中进行概括，产生间接的反映，从而使消费者间接地理解和把握那些没有感知过的或根本不可能感知的事物。在这一过程中，消费者还始终保持着与感知、表象的联系，即保持着商品的个别属性

心理学各章节要点及难点

《心理学概论》各章学习要点及难点第一章导论第一节、心理学的研究领域和学科性质 1、心理学的研究领域 2、理论心理学的概念 3、理论心理学研究的主要内容 4、普通心理学 5、心理现象包括的内容 6、心理过程 7、认知过程 8、情感过程意志过程 9、个性心理特征 10、社会心理学 11、发展心理学 12、生理心理学 13、比较心理学 14、实验心理学 15、应用心理学 16、教育心理学 17、咨询心理学 18、管理心理学 19、环境心理学 20、法律心理学 21、消费心理学 22、心理学的学科性质 23、心理学的自然科学属性 24、自然科学研究的属性 25、科学的三个基本特点 26、科学研究的目的 27、心理学的超科学的人文性质 28、心理学的社会科学的性质 29、心理学的综合交叉的性质 30、学习研究心理学的意义第二节、心理学的研究方法 1、方法论 2、心理学研究的原则 3、心理学的具体研究方法 4、观察法 5、观察法的分类 6、实验法及其特点、分类 7、个案研究法及其分类

8、调查法及其特点、分类、优缺点 9、抽样的方法 10、内省法及其分类 11、心理学常用研究技术和手段 12、逻辑思维推理法 13、心理学研究中的伦理问题 14、研究者注意伦理问题的三原则第二节、心理学的发展历史与流派 1、心理学发展的历史阶段 2、亚里士多德《灵魂论》及三种灵魂说 3、柏拉图神学唯心主义及两种世界说 4、笛卡儿的机械唯物主义 5、洛克的实证主义学说 6、赫尔姆霍兹的色觉理论及听觉理论 7、费希纳对心理学的贡献 8、心理学诞生的标志及冯特的主要贡献 9、心理学的主要流派 10、精神动力学派以及弗洛伊德的主要研究成果 11、对精神分析学派的评述 12、行为主义学派以及华生的贡献、主要观点 13、托尔曼的新行为主义的主要观点 14、斯金纳的激进行为主义以及操作性条件反射 15、对行为主义学派的评述 16、人本主义学派及其主要观点、主要代表人物 17、马斯洛的主要理论观点 18、罗杰斯的主要理论观点 19、对人本主义学派的评述 20、认知学派的主要观点 21、对认知学派的评述 22、心理学的研究现状 23、心理学的发展趋势 24、为什么说心理学的发展具有更加综合化的趋势第二章心理过程第一节、感觉：信息的输入和登录 1、感受器及其类型 2、阈限的概念及类型 3、感受性与阈限的关系 4、阈下刺激的作用 5、感受器、视锥细胞与视杆细胞 6、感觉的作用 7、意识觉醒水平第二节、知觉：信息的识别 1、知觉加工、守恒

消费心理学(作业三)

消费心理学离线作业三每道题20分，共100分 1.为以下宣传主题设计两则广告，分别侧重于认知成分和情感成分：（1）减少吸烟；（2）增加锻炼。答：所设计的广告内容，只要符合以下要求即可：（1）侧重认知成分：进行较多的功能信息方面的文字阐述；（2）侧重情感成分：加入更多涉及情感（亲情、爱情、友情等）的内容。 2.选取你熟悉的一个品牌的产品，列举出你对它的信念体系，并回忆下这些信念你是怎样形成的以及在形成过程中你受到了哪些因素的影响。答：（1）信念体系：就是消费者对该产品所了解的全部内容，比如：生产地、品牌地位、主要构成等等。只要是和产品相关的信息描述即可，且这种描述并不要求一定要和产品的真实情况相符，因为这是消费者所持有的对产品的观点和看法。（2）影响因素：对产品信念的形成往往来自于以往的消费经验或者通过其他途径间接获得，比如广告、亲朋好友等。能从这个角度来进行回答即可。 3.请描述出最近你在购买一听软饮料之前发生的对需求的确认过程。它同购买一双新旅行鞋之前发生的过程有什么不同？如果有的话，那么请问广告在你的需求确认中扮演了什么角色？答：相对于旅行鞋，饮料是低卷入产品，所以习惯性购买和即时性购买更多些，对需求的确认过程是简单的、快速的，也带有很大的随意性，较容易受购买情景的影响；广告更多的强调饮料的口感和身体需要的即时满足，引起口渴的需求。旅行鞋，往往会要让消费者调动更多的认知资源，了解旅行鞋产品的市场信息，根据多种选择标准（需求）来进行权衡，而做出最终的决策。广告更多的强调产品的功能性。 4.请回忆你近期在网上购得的产品，并且描述你的搜寻过程。如何开始意识到自己想要这个产品的？如何评估备选品牌的？最后又在网上购物了吗？原因是什么？有什么因素让你更可能在网上购物，或更可能在传统商店中购物？（若没有网购经验，可以这些问题为访谈内容，采访身边有网购经验的亲朋，并做好访谈记录，该访谈记录即为本题的回答内容。）答：若有网购经验，就可以按照这些问题，如实回答即可；若没有网购经验，可以参访下身边有此经验的朋友，然后按照如上问题总结下所采访对象的购买过程。

消费心理学大纲

消费心理学考试大纲消费心理学考核考试大纲应贯彻山东省高等教育自学考试在校生实践课程考核考试试点的指导思想，即培养社会经济进展需要的高素养应用型人才，充分利用社会教育资源，加强自考生的助学，科学合理评价考生学业成绩，提高自学考试质量。本考核考试大纲由课程性质与设置目的、学习过程评价的考核内容与要求、综合考核部分考核内容与要求以及有关讲明及实施要求四个部分组成。在该门课程的考核成绩中，学习过程评价占总成绩的50%，综合考核（即闭卷考试）占总成绩的50%。

第一部分课程性质与设置目的《消费者心理学》是全国高等教育自学考试市场营销专业必修的课程，是为培养和考核自学应试者的消费心理学差不多理论知识和应用能力所设置的专业课。消费心理学作为市场营销专业学科系列中的重要组成部分，与市场营销学的研究内容有相互交叉和互为依据的关系。消费心理学的原理、原则和对消费心理趋势的分析能够为经营者准确把握消费者心理和行为提供了理论依据。《消费心理学》是系统地研究消费者行为的科学，是一般心理学中市场营销活动中的具体应用。消费心理学的研究以一般心理学、社会学、文化人类学、经济学、市场营销学等不同领域的学讲和概念为基础，其研究对象是消费者在购买、消费商品或服务过程中的心理现象及其进展变化规律，以及由此产生的购买行为的特征。随着人们生活水平的提高和社会的进

步，消费心理学的研究关于经营者开展市场营销活动的意义会越来越凸现出来。因此，本课程在自学考试命题中应充分体现本课程的性质和特点。

第二部分学习过程评价考核大纲一、课程设计的目的与要求（一）设计目的通过本课程的教学，使学生认识消费心理研究在市场营销及经营治理中的应用，探讨消费者购买商品时的心理活动，了解阻碍消费者心理和行为的各种因素，了解如何样依照消费者心理规律来推销商品及进行其它相关决策。（二）设计要求对消费者的心理特征及其行为进行研究是伴随着商品经济的进展而出现的。在以消费者为中心的市场营销观念指导下，了解消费者的心理以及由此产生的行为特征差不多成为经营者制定市场营销决策的前提条件。因此，消费心理学既要研究消费者的一般心理活动过程，也要研究消费者的个性心理特征；

管理心理学大作业案列分析题

案例分析题（共三题） 1、欧联网络公司是一家专门从事通信产品生产和电脑网络服务的中日合资企业。公司自1991年7月成立以来发展迅速，销售额每年增长50%以上。与此同时，公司内部存在着不少冲突，影响着公司绩效的继续提高。因为是合资企业，尽管日方管理人员带来了许多先进的管理方法。但是日本式的管理模式未必完全适合中国员工。例如，在日本，加班加点不仅司空见惯，而且没有报酬。欧联公司经常让中国员工长时间加班，引起了大家的不满，一些优秀员工还因此离开了欧联公司。欧联公司的组织结构由于是直线职能制，部门之间的协调非常困难。例如，销售部经常抱怨研发部开发的产品偏离顾客的需求，生产部的效率太低，使自己错过了销售时机；生产部则抱怨研发部开发的产品不符合生产标准，销售部门的订单无法达到成本要求。研发部胡经理虽然技术水平首屈一指，但是心胸狭窄，总怕他人超越自己。因此，常常压制其他工程师。这使得工程部人心涣散，士气低落。问题: （1）欧联公司的冲突有哪些？原因是什么？答：主要冲突与原因： 1、欧联网络公司管理层与中国员工间的冲突（群际冲突）主要原因：①权力与地位②资源缺乏③价值观不同 2、各部门之间的冲突。（群际冲突）主要原因：①任务相互依②目标不相容 3、胡经理与其下属之间的冲突。（人际冲突）原因：①人格特质 ②缺乏信任 ③归因失误（2）如何解决欧联公司存在的冲突？答：冲突1的解决方法：管理层应该根据具体的情况合理的设计报酬系统，从新激发员工的积极性，并在人力成本与员工绩效之间取得一个动态平衡。冲突2的解决方法：企业通过信息管理系统来促进信息的流通，让各部门及时得到有用的数据冲突3的解决方法：换人、或把握胡经理的人格特质设计合适的报酬机制来重新吸引并激励胡经理。

消费心理学公开课教案

消费心理学公开课教案广东省民政职业技术学校教师课时授课计划 (2014学年第一学期) 课程消费心理学任课教师彭之昊 NO: 01 授课日期、节次 2014年12月22日第3、4节授课班级 14市场营销(2) 课题: 探寻一消费者的气质因素本次授课目的与要求: 知识目标:1、了解四种气质类型 2、分析不同气质顾客的表现能力目标:1、培养分析能力; 2、探索学习能力; 3、语言表达能力。情感目标:1、感受捕捉顾客心理的乐趣，积累感性经验，在训练中培养自信; 2、培养学生在销售中察言观色的工作素养; 3、培养学生团队合作能力。授课类型: 讲授课新课难点、重点与解决措施: 重点:理解人的气质含义，掌握不同气质顾客的购买特点难点:掌握针对不同类型顾客的销售策略措施:通过任务驱动、角色扮演和实践演练，提高学生职业基本技能。课外作业(或复习题): 完成气质调查表教学内容及设计安排: 【课程导入】(7’) 角色扮演:

由五名学生分别饰演门卫和看电影迟到的人，演绎四种气质类型的不同表现。提问:1、在角色扮演中，演员们分别饰演哪一种气质类型, 2、他们的情绪特征以及表现是什么, 今天我们通过探寻消费者气质因素这一课程，系统学习不同气质类型的特征，掌握不同气质顾客的表现，从而提高销售中察言观色的技能，为日后从事销售工作奠定扎实的基础。【课程讲授】(68’) 一、气质初探视频演示:播放四段短视频，学生按任务小组进行抢答视频1:张飞—胆汁质提问:请描述张飞所代表的气质特征胆汁质的人。个性心理多表现为较易兴奋、直率、热情、精力旺盛，自我控制能力差，容易冲动，心境变化剧烈，脾气暴躁。视频2:孙悟空—多血质提问:请描述孙悟空所代表的气质特征多血质的人。个性心理表现为活泼、好动，动作敏捷、迅速，灵活性强，喜欢与人交往，兴趣广泛但不持久，注意力容易转移，情绪变化快。视频3:诸葛亮—黏液质黏液质的人。个性心理表现为安静、稳重，动作迟缓，沉默寡言，善于克制忍耐，情绪不外露，做事慎重但不够灵活，惰性较强。提问:请描述诸葛亮所代表的气质特征视频4:林黛玉—抑郁质提问:请描述诸葛亮所代表的气质特征抑郁质的人。个性心理表现为敏捷、多疑、孤僻，行为迟缓.情感体验深刻但不外露。二、认识不同气质顾客的表现以及针对不同类型顾客的销售策略

消费心理学自考试题

2007消费心理学课程自学考试试题（第一套）一、单项选择题2*5=10 1.以下哪个选项不是消费心理学的特点（）（第一章第一节7页层次需求：掌握预计难易程度：较易） A综合性B普遍性C发展性D应用性 2.以下不是知觉的基本特征是（）（第二章第一节25页层次需求：掌握预计难易程度：较易） A整体性B理解性C选择性D综合性 3.以下不是购买动机的调查方法为（）（第三章第五节75页层次需求：重点掌握预计难易程度：中等难易程度） A投射法B角色扮演法C推测试验法D语义区别法 4.以下不是杂志广告的心理特点是（）（第十章第一节230页层次需求：了解预计难易程度：中等难易程度） 5.按消费者对商品的认知程度划分，以下不是所划分的类型为（）（第五章三节123页层次需求：了解预计难易程度：中等难易程度） A深涉型B浅涉型C半涉型D初涉型二、多项选择题2*10=20 1.研究消费心理学应遵循的原则是（）（第一章第三节11页层次需求：了解预计难易程度：较易） A客观性原则B发展性原则C个性研究中的分析-综合性原则D联系性原则E普遍性原则2.联想在市场营销中的作用表现为：（）（第二章第五节48页层次需求：掌握预计难易程度：中等难易程度） A提高广告效果B树立品牌形象C引导需求，扩大市场销售D利用创造性思维开发新产品，创新促销活动E引导消费者消费心开发的新产品 3.消费需求的基本特征是（）（第三章第二节56页层次需求：掌握预计难易程度：中等难易程度） A消费需求的多样性B消费需求的发展性C消费需求的层次性D消费需求的伸缩性E消费需求的周期性 4.消费者购买行为模式为（）（第五章第二节 115页层次需求：掌握预计难易程度：中等难易程度） A尼科西亚模式B霍华德-谢思模式C EBK模式D霍华德模式E 谢思模式 5.女性消费者购买行为的心理特征为（）（第六章第五节151页层次需求：重点掌握预计难易程度：较易） A注重商品的外表和情感因素B注重商品的实用性和细节设计C 注重商品的便利性和生活的创造性D有较强的自我意识和自尊心E 注重商品价格与外表的统一性 6.商品价格自我意识的比拟功能包括（）（第八章第一节175页层次需求：了解预计难易程度：较易） A社会经济地位的比拟B文化修养与生活情趣的比拟 C商品质量的比拟D商品价值的比拟E社会价值文化的比拟 7.消费者价格心理特征：（）（第八章第二节176页层次需求：重点掌握预计难易程度：中等难易）

消费心理学(作业二)

《消费心理学》在线作业二满分100分（每题20分，共100分。） 1.参观某一超市，尝试分别找出商家怎样把刺激泛化理论和刺激辨别理论应用于包装设计或产品营销的，请将你的观察分析结果写出来。答：（1）刺激泛化：从产品线延伸、家族品牌、许可、相似包装、泛化使用情景中任选其一来结合实际产品信息举例；（2）刺激辨别：从产品市场定位、产品辨别中任选其一来结合实际产品信息举例。 2.选一种或两种产品，分别基于低卷入学习和高卷入学习设计两则广告，描述广告设计内容并阐释理由。答：（1）低卷入学习：所列举产品应该是价格较低的常用生活类商品。如牙膏，。饮料等，产品宣传内容侧重产品表面的信息，不需要消费者花更多的时间和精力去搜索信息来进行消费尽决策；（2）高卷入学习：所列举产品应该是价格比较昂贵的商品，如房子、轿车，产品宣传内容侧重产品功能类信息，需要消费者花更多的时间和精力搜索信息来进行消费决策。 3.营销者创造需要吗？请尝试举些案例，并进一步探讨下与创造需要相关存在哪些伦理道德问题。答：创造需要。有时候营销者引领消费者的需求，告诉消费者你应该有更新更好更时尚….的追求。伦理道德部分，应该以商品的原来质量真实来介绍产品。不要夸张，应该以讲诚信为基础。不应试以欺骗来得到利益。不能丧失伦理道德。 4.找出遵循马斯洛需要层次中各个层次的一个广告，并尝试解释应用原理。答：人的一切行为都是需要引起，而需要又是分层次的，他把人的需要分为自下而上的五个层次：生理需要、安全的需要、归属与爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。需要的满足是由低层向高层不断发展的，只有基本的需要得到满足之后，才会有高一级需要的产生和发展。高级需要的满足比低级需要的满足具有

消费心理学公开课教案(1)知识讲解

广东省民政职业技术学校教师课时授课计划（2014学年第一学期）课程消费心理学任课教师彭之昊NO: 01 课题:探寻一消费者的气质因素本次授课目的与要求: 知识目标：1、了解四种气质类型 2、分析不同气质顾客的表现能力目标：1、培养分析能力； 2、探索学习能力； 3、语言表达能力。情感目标：1、感受捕捉顾客心理的乐趣，积累感性经验，在训练中培养自信； 2、培养学生在销售中察言观色的工作素养； 3、培养学生团队合作能力。授课类型:讲授课新课难点、重点与解决措施：重点：理解人的气质含义，掌握不同气质顾客的购买特点难点：掌握针对不同类型顾客的销售策略措施：通过任务驱动、角色扮演和实践演练，提高学生职业基本技能。课外作业（或复习题）:完成气质调查表教学内容及设计安排: 【课程导入】（7’）角色扮演：由五名学生分别饰演门卫和看电影迟到的人，演绎四种气质类型的不同表现。提问：1、在角色扮演中，演员们分别饰演哪一种气质类型？ 2、他们的情绪特征以及表现是什么？

今天我们通过探寻消费者气质因素这一课程，系统学习不同气质类型的特征，掌握不同气质顾客的表现，从而提高销售中察言观色的技能，为日后从事销售工作奠定扎实的基础。【课程讲授】（68’）一、气质初探视频演示：播放四段短视频，学生按任务小组进行抢答视频1：张飞—胆汁质提问：请描述张飞所代表的气质特征胆汁质的人。个性心理多表现为较易兴奋、直率、热情、精力旺盛，自我控制能力差，容易冲动，心境变化剧烈，脾气暴躁。视频2：孙悟空—多血质提问：请描述孙悟空所代表的气质特征多血质的人。个性心理表现为活泼、好动，动作敏捷、迅速，灵活性强，喜欢与人交往，兴趣广泛但不持久，注意力容易转移，情绪变化快。视频3：诸葛亮—黏液质黏液质的人。个性心理表现为安静、稳重，动作迟缓，沉默寡言，善于克制忍耐，情绪不外露，做事慎重但不够灵活，惰性较强。提问：请描述诸葛亮所代表的气质特征视频4：林黛玉—抑郁质提问：请描述诸葛亮所代表的气质特征抑郁质的人。个性心理表现为敏捷、多疑、孤僻，行为迟缓.情感体验深刻但不外露。二、认识不同气质顾客的表现以及针对不同类型顾客的销售策略任务一：学生按任务小组进行抢答，根据音频所呈现的情景，判断顾客的气质类型。设计情景：联想电脑公司的服务网点接到多个客户的退货请求，各任务小组请根据情景判断客户可能属于哪种气质类型。音频1：理性、平和的，属于黏液质的顾客

消费心理学答案

消费心理学答案第一章消费与消费心理学 1．消费者就是购买与使用各种产品或服务的个人与住户。消费心理是指消费者在个人消费活动中发生的各种心理现象及其外在表现。观察法是指在商业经营活动过程中，调查者在自然条件下有目的、有计划地观察消费者语言、行为、表情等，分析其内在的原因，进而发现消费心理现象的规律的研究方法。调查法是指在商业经营活动中，采取科学的手段和方式，通过面谈、电话、邮件等形式获取相关资料，在进行数据整理和分析的基础上，间接地了解消费者心理活动的方法。 2．（1）研究消费者的心理活动过程和个性心理对购买行为的影响和制约作用。（2）研究消费心理与市场营销的双向关系。 3．不同的消费品市场以不同的消费者群体为对象，不同的消费者群体对消费品市场也有不同的心理要求。企业的营销策略会影响消费心理的产生与发展；反过来，不同的消费心理特点和心理趋向也对市场营销提出了特定的要求。市场营销活动的效果大小、成功与否，主要取决于其与消费者心理与行为的适应程度。消费心理与市场营销存在相互影响又相互作用的双向关系。 4．消费心理的研究原则：客观性原则、发展性原则、联系性原则、应用性原则。研究方法：观察法、实验法、调查法。 5．萌芽时期（19世纪末至1930年以前）应用时期（1930-1960年）变革与发展时期（1960年至今）案例分析：（1）理智性强，冲动性小；计划性强，盲目性小；注重传统，创新性小。（2）通过调查，把红双喜文化灌注到消费者的心中，通过一系列紧扣品牌理念的品牌主题活动，“双喜”以坚定的信念真诚地传递着喜悦，借此展示“双喜”的品牌文化，诠释“双喜”品牌的核心价值。第二章消费者心理的活动过程 1．感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界事物的个别属性的反映。知觉是指人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。想象是指用过去感知的材料来创造新形象。思维是人脑以已有的知识为中介，对客观事物本质特征的概括反映。情绪与情感是人对客观事物的态度体验，是人脑对客观外界事物与主体需要之间关系的反应。

消费心理学动科系第三章

第三章消费者的个性心理主要内容： 1.消费者的气质、性格和能力 2.消费者的需要动机和行为的定义及规律概念梳理个性：个人在先天素质的基础上，在后天社会实践的塑造后形成的稳固的、本质的、内在的社会特征的总和。个性心理：个体在社会的心理活动中表现出来的经常的、稳定的、本质的心理特征的总和。包括：气质、性格、能力个性心理特征包括：气质、性格、能力个性心理倾向包括：动机、需要、兴趣等第一节消费者的气质一、气质的概念 1、定义：表现在人的心理活动或行为的动力方面的稳定的个人特点2、特点气质受个体生理组织特点的制约，是由个体先天的生理机能决定的。气质具有动力特征气质会影响情绪和情感发生的速度和强度气质的各种特征是个体的神经系统和神经系统活动的特点和表现二、气质的类型公元前5世纪希腊医生希波克拉底认为人体含有四种基本的体液，每种体液与一个特定的气质类型（一种情绪和行为模式）相对应，个体的人格是由体内占主导作用的体液所决定的。血液多血质：快乐，好动粘液粘液质：缺乏感情的，行动迟缓的黑胆汁抑郁质：悲伤，易哀愁黄胆汁胆汁质：易激怒，易兴奋（一）胆汁质（兴奋型）（二）多血质（活泼型）（三）黏液质（安静型）（四）抑郁质（弱型）案例:看电影迟到的人前苏联的心理学家以一个人去电影院看电影迟到为例，对人的几种典型的气质作了说明。假如电影已经放映了，门卫又不让迟到的人过去，不同气质类型的人会有不同的表现： 1．第一种人匆匆赶来之后，对门卫十分热情，又是问好又是感谢，急中生智会想出许多令人同情的理由，如果门卫坚持不让他进门，他也会笑哈哈地离开。 2．第二种人赶来之后，对于自己的迟到带着怒气，想要进去看电影的心情十分迫切，向门卫解释迟到的原因时，让人感到有些生硬，如果门卫坚持不让他进门，也会带着怒气而去。 3．第三种人来了之后，犹犹豫豫地想进去又怕门卫不让，微笑而又平静地向门卫解释迟到的原因，好像不在乎这电影早看一会儿或迟看一会儿，门卫一定不让他进去的话，也很平静地走开。 4．第四种人来到的时候，也不愿意解释迟到原因，只是唉声叹气说：真不走运，太倒霉了。说完便默默离开，最多只是责怪自己为什么不早点来。三、