如何做好经销商的开发与维护

如何做好经销商的开发与维护

一、开发经销商

1.经销商开发流程

开发渠道就是要找到经销商，需要遵循的流程是：调查市场、确定对象、开发经销商的策略、促成合作。

调查市场

作为区域经理，要了解经销商，熟悉当地有哪些经销商可以做产品，弄清楚谁最适合，一定要调查市场，建立档案。

确定对象

确定对象，并对其进行筛选，寻找相匹配的经销商。

设计开发策略

开发经销商的策略和方法在于：勤于拜访，动之以情；宣传优势，晓之以理；讲解政策，诱之以利。

经销商有三方面的诉求：第一，短期挣钱；第二，长期发展；第三，合作愉快。开发经销商，一定要让经销商在这三个方面得到满足。

促成合作

一旦开发成功，就要促成合作。

2.做好经销商的调查

开发经销商成功的前提，首先是选好经销商，想要选择好的经销商，一定要做好相关调查。

基本情况

弄清经销商的性质、发展历史、规模、实力、人员素质和仓储、配送能力等。

企业要弄清楚经销商的理念——如果经销商之前是挣快钱的，就会比较看重短期利益，如果不是短、平、快的产品，就很难打动他；如果经销商之前是做分销的，对价格空间就会看得比较低，如果有先投入、后产出的理性想法，就很有可能做持续经营。

经营状况

经销商的经营状况包括：在当地的市场份额、盈亏水平、财务状况、管理水平（仓库管理、账目管理等），及其与上游的合作关系——是否维护厂家利益，能够有共赢的思想。

区域和客户构成

看经销商能够覆盖的区域是可以直接供应的核心区域，还是通过经销商、二批商辐射的，或是窜货的人跑马圈地的。要看其核心区域和辐射区域在哪，是否与目标市场相匹配。此外，还要注意客户的数量结构和客情关系等。

经营策略

经营策略，主要指经销商的促销服务、经营品种、价格和经营方式等。只有经销商的经营策略与企业的营销定位和营销策略一致，才可以很好地进行对接。

3.正确分析经销商

解读区域市场竞争要点

市场启动前，必须餐饮渠道先启动，此时就要找一个餐饮渠道较强的经销商；如果这个市场的业态全部大KA化，传统分销小店很少，就要启动市场，首先找一个大卖场KA渠道很熟的经销商，否则不能有效控制该市场；如果市场KA、渠道不集中，市场很分散，就需要

选择一个流通能力、辐射能力都很强的经销商。

明确必备的关键资源和能力

一定要找到启动市场的关键要点和核心突破点，找到市场所需的资源与能力。只有明确了这些要求，才能找到一个与市场定位相匹配的经销商。

结合实际确定选择条件

经销商无论规模大小，只要能够匹配，就最合适，不是越大的经销商就越好。只有跟区域市场能力匹配、资源匹配、理念一致的经销商，才有助于把市场带向成功。

区域经理要摸清经销商的能力、实力、理念跟区域市场的定位和营销模式的要求是否一致、匹配。

权衡经销商的优势和劣势

如果现实中的经销商不能同时满足这些条件，只要有百分之六七十的契合度，关键资源、关键能力、关键理念是一致的，剩下的就可以对其进行培养和引导。

在权衡经销商的优势和劣势时，开发经销商的正确做法是先找到匹配的经销商，再加以培养和扶持，培养和扶持的经销商往往对企业有很好的忠诚度。直接嫁接的经销商，其忠诚度比较差。一些优秀的企业和品牌，往往受忠实经销商的拥戴和支持，否则就没有市场基础。

4.选择经销商的标准

企业对于经销商的选择，一般有四个标准：

第一，信誉方面，要信守合同，及时回款、维护厂家利益；

第二，有一定的规模、资金实力和市场影响力；

第三，有较完善的销售网络和配送能力，以及较好的经营管理基础和学习能力；

第四，与区域市场的经营理念不冲突，代理范围不与本企业产品相冲突。

二、与经销商达成合作

与经销商合作，就要做好以下四大要点：

1.了解经销商的合作动机

在营销过程中，一定要将经销商带到一种情境中，让其了解合作方的优势所在，憧憬希望，从而使合作成功。

2.解读经销商的诉求

要跟经销商沟通，摸清楚经销商关心什么，想要了解经销商对产品的诉求，需要从以下几个方面考虑：

市场空间和产品竞争力

经销商在没有谈合同、返利、政策之前，一定要看出市场定位，所选的目标市场是否有容量，产品是否能适销对路，产品的卖点是否有差异，产品的性价比、包装和形象是否符合定位。

企业综合实力

如今市场的门槛较高，没有一定的实力和投入，是做不起市场的。所以经销商一般比较看重一个企业的规模、形象和口碑，以及企业品牌、技术能力、人员素质等。

竞争力和策略

经销商还会看企业的策略是否有效，营销模式是否有竞争力，总体市场的表现情况，是否有做得好的市场，样板市场如何，企业策略的运作情况，终端的铺货情况，产品的组合情况，是否有人帮忙，有无配套车辆等。

3.找到双赢的合作模式

双方都了解之后，就要进入与经销商谈合同的环节。

一般情况下，经销商谈合同将围绕五个要点进行：

盈利空间

经销商的利润空间源于三个：第一，所经销产品的差价；第二，厂里的返利；第三，厂里年底的奖励，如奖一辆车、一次全国旅游、一台笔记本电脑等。值得注意的是，这三个获

利来源都跟任务要素挂钩。

投入和付出

付出才会有回报。经销商要挣钱，就需投入相应的资金、车辆和人员，投入一定的资源和精力。

权利

要与经销商谈权利保障问题，具体包括该区域是否是独家分销，是否有窜货保护，出现质量问题怎么退货，如何处理这些问题等。

风险

关于风险规避问题，主要包括出了质量事故政府查罚，谁出罚款，退货费用的承担问题，过了保质期的产品谁承担，包装损坏怎么办，路途损耗怎么算，让经销商垫付的费用怎么报销，淡季缺货、断货有无补偿等。

支持

要和经销商谈的是相关支持工作，即企业是否有铺货，是否支付大卖场的进店费、条码费、导购员工资、堆头的物料，是否打广告，是否会同时派两个区域经理来帮忙做市场等。

三、巩固与经销商的关系

1.巩固经销商

区域经理要对经销商进行很好的日常维护与管理，就要做好以下三点。

产品答谢，政策让利

区域经理要对经销商进行产品答谢，政策让利。以此刺激经销商进货，提高其进货数量和进货频率，吸引经销商。

巩固下线，倾斜政策，共享资源

巩固下线，倾斜政策，共享资源，帮助优秀的经销商建立网络、扩充实力，以此扶持经销商。打造一批标杆经销商，让这些经销商发家致富，才便于说服其他经销商。如果缺少标

杆经销商，就会导致其他经销商的放弃。

勤于回访，跟踪服务

勤于回访，跟踪服务，解决经销商的历史遗留问题，满足其合理要求，以此锁定经销商。

2.妥善解决经销商的历史遗留问题

区域经理要想妥善处理经销商的历史遗留问题，需要做到以下几点。

常见的历史遗留问题

一般来说，经销商的历史遗留问题有以下三类：

有证据证明的问题。这类问题是白纸黑字，有真凭实据的，区域经理绝对不能含糊，一定要解决，要为客户说话，并为其讨回公道，诚信是渠道合作的前提。

肯定不能解决的问题。属于前任区域经理的个人行为，公司的明文规定里没此政策，同时公司以前也没有处理的先例。对此事不能含糊，要给对方道歉：

“对不起，我们前任经理可能让你误解了，公司是没有这种政策的，也没有这种先例。在此，我郑重向你道歉。另外，我可以明确告诉你这事肯定不能解决。”

两可之间的问题。对于可解决可不解决的，应该与市场的运作相挂钩。区域经理要把历史问题的解决跟未来市场的操作联系在一起，鼓励经销商往前看，求同存异，在发展中解决问题，一方面经销商挣到钱了，就会降低对这个问题的关注度；另一方面公司也有资源投进来了，可以顺便把过去的事情处理掉。

要点提示

经销商常见的历史遗留问题：

①有证据证明的问题；

②肯定不能解决的问题；

③可解决可不解决的问题。

遗留问题的解决方式

区域经理只有不断加强自身素质的培养，才能帮助经销商解决问题，一定要比经销商更懂市场，更了解市场的关键，更懂经销商的生意。比如，区域经理可以告诉经销商怎样管理仓库管理，怎样做乡镇市场，怎样培训导购员等。这样经销商才会觉得区域经理有价值，才能实实在在地配合其做市场。

四、加强经销商的日常管理

对区域经理来说，一方面，要服务和支持经销商；另一方面，要严格管理和规范经销商。培养经销商，就是在日常的维护与管理中给经销商以支持和帮助。

具体来说，对经销商的日常管理包括以下内容：

1.提高忠诚度

不断加强沟通，提高经销商的忠诚度，深化客情关系，不断为其灌输企业的发展理念、竞争方式、营销模式等。

2.积极引导并参与市场运作

很多企业喜欢把经销商当成物流商。在经销商发展的初期可以这么做，但是当经销商逐渐成熟、实力逐渐壮大之后，应该积极引导经销商参与市场运作，而不能简单把他做成物流商。

当市场做到一定程度时，经销商的实力、理念、管理能力都达到了一定的水平，应逐渐把一部分市场管理事务和市场运作责任移交给经销商，让经销商逐渐承担起区域市场运作的具体业务，从而使厂家和商家进入一个新的合作阶段——厂家的业务员与经销商的业务员结合起来，形成平等的合作、互补的合作。

正规军是坚固的，主要负责品牌推广、主题活动、新产品上市、市场管理、市场秩序的维护、突发事件的处理；地方武装稳步推进，主要负责日常的终端维护、业务结算、活动的落实，这些终端的服务工作由经销商来做，只有二者结合起来，才能不断地让经销商承担起

市场运作的责任，一方面能够壮大和发展经销商，另一方面让经销商感觉到他与企业的合作是平等的，从而增加认可度。

3.排忧解难

要不断帮经销商排忧解难。经销商在运作过程中肯定会面临很多问题，作为区域经理，应该把自己定位成为一个客户顾问，即帮客户排忧解难、解决问题的人。比如，帮忙解决窜货问题、退换货问题、质量问题、费用代垫问题、产品的订货和发货问题等，把这些日常问题解决了，合作自然就顺畅了。

4.激励支持

区域经理要对经销商进行有效的激励。比如，每个月把辖区内的经销商请过来开座谈会，总结上个月的市场运作问题，分析下个月市场运作的关键何在，同时对经销商们做一些针对性的培训等。也可以定期做经销商的评选，对优秀经销商给予奖励，对落后经销商则敲以警钟，从而加大经销商对企业的认同度。

5.预防渠道冲突，处理意外事件

要帮助经销商管理市场秩序、解决突发事件。当市场逐渐成熟时，窜货乱价问题就会成为区域市场运作的主要问题。对于违规的经销商，要给予警告一定要加大市场的管理力度。在某种程度上，对市场的管理力度越大，经销商可能越有信心，对企业的认同度也越高。

6.对经销商进行教育引导

随着市场的发展，企业的提升，原有的经销商慢慢跟不上企业的发展步伐。区域经理一方面要加强选择和淘汰，另一方面更要积极地帮助经销商转型。所以，优秀的区域经理还承担着帮助经销商、引导经销商积极转型和提升的重任。

区域经理引导经销商时，需要做好以下几点。

理念宣导，管理融合

用公司的一些订货流程、管理流程，牵引经销商与公司对接，区域经理要逐渐地引导经销商提升管理水平。比如，电话、传真订不了货，就需要用电子商务软件进行网上订货，使经销商与相关人员对接；运用条码管理，要求经销商出货的时候必须扫条码，相应的库存管理也要跟上：管到终端的进销存，要求经销商对下面的终端建立管理档案，就要建立经销商的信用管理体系。

理性分析，寻求认同

区域经理要引导经销商对市场布局、市场规划和销售任务的认同，使经销商明确自己提升的发展愿景，并以此来获得其认同。

晓以利弊，求得支持

当经销商落后于企业的发展速度时，区域经理就要给予相应的支持，否则就会在激烈的竞争中遭受淘汰。

区域经理要对经销商进行引导，晓之以利弊，积极帮助他进行商业模式的转型，使其走向终端，让其做活动、做服务，实现由坐商到行商的转变，帮其加强终端档案数据的管理、业务员管理、终端管理、市场活动的管理，帮其把这些管理职能培育出来、建立一支能够覆盖区域市场的强势队伍，并提升相应的队伍管理能力，逐步使其成为区域市场的强势经销商。

客户及市场开发与维护

一、如何主动营销推广，有效获取海外订单 1.适应海外市场变化调整营销模式 ◇买家采购模式变化、市场变化 ◇供应商如何提供附价值？ ◇买家在采购时最关心的因素 ◇质量以及供应商的沟通能力 ◇采购行为从标准化大路货大订单转向定制化产品小订单的趋势◇中国出口企业遭遇成本上涨等重重挑战 ◇建立在低价竞争销售策略业已走入死胡同 ◇价值销售取代价格销售才能突破出口增长的困局 ◇单打独斗时代已过去，团队合作模式理念 ◇服务模式变化，报价员时代已过去 ◇改变“保姆型”跟单模式 ◇销售顾问时代 ◇全新服务开发 2.顾问式销售技能 什么是顾问式销售？ ◇顾问式销售与传统的销售区别 ◇为什么要顾向式销售 ◇顾问式销售对销售人员的全新要求 ◇如何展开顾问式销售 ◇顾问式销售要点和技巧 顾向式销售应具备的能力 ◇鉴别客户能力评估供应的特性？细分客户 ◇专业产品知识，团队合作 ◇了解客户的采购习惯、模式、趋势 ◇客户关注点分析 ◇时间(T)、质量(Q)、成本(C)、服务(S)和柔性(F) ◇提供解决方案能力建议能力 ◇如何为客户创造价值 ◇香港贸易公司服务分析 ◇顾向式销售实践技能 ◇成交技能 ◇差异化销售技能USP ◇专业的简报展示技能 3.解决方案式销售技能 什么是解决方案式销售

◇买家都是卖家 ◇一站式采购方案 ◇整合采购方案+营销方案是最好的附值 如何向客户提供方案策略？ ◇了解客户的背景 ◇分析不同的销售对象 ◇应对不同的客户类型 ◇采购中心（R&D，供应链，售后服务） ◇连锁零售商，贸易商，制造业 ◇应对技巧和策略（讨论） ◇了解基本的采购知识 ◇了解跨国采购采购要求、标准、操作顺序 ◇供应商采购体系 向客户提供够方案 ◇采购中的价值链 ◇前---设想、确认需求、选择程序、经销商评估、试用谈判/购买◇中---采购、使用过程、交期、QC、运作 ◇后---买家都是卖家：售出后—客户的客户市场活动支持 ◇如何帮助客户扫除障碍、注重前期和后期 制定方案要素 ◇方案等级 ◇客户是如何评估方案的？ ◇方案是否证明你倾听客户需求了（个性化？） ◇有什么独特点，如何实行 ◇客户与同行比较有什么不同 ◇有没有几种选择 ◇从建立关系角度出发非一次性生意角度 采购商采访分享 二、有效的海外市场开发、维护管理技巧 1.如何有效开发和市场营销技巧 ◇销售与营销区别； ◇如何推广,展示公司的独特卖点； ◇20种营销推广方法分享； ◇运用客户数据库营销方法分享； ◇外贸企业的品牌营销方法和路径； ◇如何激活丢失和休眠客户。

客户的维护与开发

读《怎样做好客户保持》后感 -------胡玉彬 客户是一个公司的根本，也是企业赖以发展的源泉，一个企业的持续发展，除了正常的管理，经营；客户的开发和维护显然是重中之重。 开发一个客户和维护一个客户，大家都知道，从经济学角度来讲，很明显，维护客户能够大大的节约成本，正如文中所讲“开发一个新客户所需要花费的成本是维护一个老客户的5-10倍，客户保持比吸引新客户更能够降低成本”。 我们只需要花开发新客户1/3的精力，1/5的成本，不仅能维护好客户，还能在现有客户的基础上越做越大，因为，客户也要发展。一个一点不图发展的客户，不是一个好客户。我们要在有限的资源和精力情况下，最大效益的保持最有价值的客户。 根据已经成交的客户使用情况，整理归纳，有一个清晰明了的客户信息数据库，知道哪些是现有最大客户利益化，哪些是最有潜力，哪些是长期维护的客户，根据不同客户的情况，有自己的一套维护体系，有限的资源，有效的时间，效果最好。 中国的社会，归根到底，是人情的社会，所以要重视与客户情感的建立，正如文中所言“把客户感情的维护与企业提供的产品和服务紧密的联系在一起”，这样才能大大提高客户对公司，对产品的认可度和依赖度。 客户的维护，没有客户开发那样有难度，有刺激，和成就感，相

比而言，维护客户相对比较平淡和持久。这就更要求我们自己要注意细节，注意自己内心对客户的理解和尊敬，客户是自己的衣食父母，只有在日久的维护中，始终能保持一颗关心，帮助客户的心态，才能真正让客户感觉到，我们是在和他们共成长，才会有牢靠的客情关系。 用真心和耐心去维护客户，用信心和激情去开发客户，在维护中学习，从开发中反思，做出属于自己的品牌营销！

客户开发与维护

新海丰集装箱运输有限公司 SITC CONTAINER LINES CO., LTD 重点客户开发与维护 重点客户开发与维护是营销管理人员日常工作内容之一，对于实现各口岸基础客户比例有极重要的作用。营销管理人员主要负责管辖区域内重点客户的开发和维护工作，同时协助客户维护与管理人员对全局性的重点客户进行在所辖口岸范围内开发和维护。 一、重点客户的开发 以基础客户比例为考核目标，利用各种渠道获取目标客户信息，以运价、服务等各种营销手段，大力发展口岸公司的基础客户，提高基础客户在口岸中客户资源中所占的比例，形成稳定的基础客户群。具体操作流程如下：1)选定目标客户:根据已有的客户档案，或通过各种关系和渠道挖掘潜在的客户信息，对上述信息进行深入的分析，发现有价值的客户资源，确定开发目标。 2)确定开发策略：深入了解客户的背景，辨别客户的动机和偏好，确定我司的卖点；了解客户与竞争对手的合作关系和竞争对手的价格，判断客户的预期价位，分析我司的优势和劣势；对于直接客户资源，可在运价、服务等各方面予以必要的支持，争取更多的直接客户资源；对于价值较高的客户，应上报上级领导，予以充分重视，协调公司的整体资源，全力以赴，争取获得成功。 3)客户拜访与谈判：必要的时候，应安排与客户进行面谈。与客户面谈前，应作好准备工作，对客户的需求有充分的了解。对于需要落实的服务承诺，应通过“客户服务保障评审”的方式予以落实。在谈判过程中，应注意保持良好的形象，争取客户的信任和好感；保持积极的心态和敏锐的感觉，注意运用各种谈判技巧，适当地进行必要的调整，争取最有利的结果。 4)签定合同：与客户达成合作意向后，还应积极推进，争取尽快与客户签定“货物运输协议”或其它形式的合同，与客户建立长期的合作关系。 5)后续工作：将相关协议或合同交给运价管理人员和客户管理人员，制作“特价档案”、“客户服务保障方案”等文件，坐好必要的维护工作。 二、重点客户的维护 客户维护工作对于维持基础客户的比例，巩固基础货源有很重要的作用。该工作的重点是建立完善、高效的客户沟通渠道和机制，及时获得客户对我司服务的评价和意见，改进服务，解决问题，从而提升客户的忠诚度，巩固与客户的长期合作关系。具体操作流程如下： 1)客户基础信息：协助客户管理员建立并完善“客户档案”,对客户信息进行汇总、分析，按客户性质进行归类，从而熟悉所辖口岸中重点客户的基本状况

如何维护老客户与开拓新增客户

如何维护老客户与开拓新增客户 导读： 准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。 “建立影响力中心，充分运用转介绍，促使你的寿险事业如日中天。因为： 第一，推荐你的同事或街坊拥有保险保障，你们单位你们小区就能成为保险公司的"大户"； 第二，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费！请问你愿意这种情况发生吗？” 保险服务包括售前服务、售中服务和售后服务，也就是说，客户服务工作贯穿我们从事保险工作的始终。如何才能做到、做好客户服务工作？我们必须首先从心态和行为上做——保险生活化，生活保险化。 显然，售后服务是维护老客户的必备方式和有效手段，维护好老客户其实正是增添新客户的高效前提！售后服务的另一种说法叫做“客户回访”，准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。

一个成功的代理人每天都会拨出专门的时间去拜访他的客户，让客户帮助自己开发准客户，所以他会越做越轻松，越做越有成就感。一个失败的代理人每天都会拨出全部的时间去拜访他的准客户，只能依赖自己开发准客户，所以他会越做越辛苦，越做越有挫折感。 做好客户回访的关键其实并非在如何回访？因为人的不同，方式方法亦不一而同，关键在于“去”回访，在于行动，在于走出去，走进客户。保险营销员在其职业生涯当中,常常会出现三大致命伤,首先是”懒”,这其实就是失败的开始；其次是“傲”，这是保险业务员职业生涯中的第一大病，其实，每个代理人，在发展的过程中，要学会谦逊，在获得成绩时，掌声愈大、腰要愈软；三是“伪”，这是人际关系的致命伤。 作为一个成功的寿险营销员，要做到“人生三勤”。即勤能补拙、勤能补运、勤能补情。 勤能补拙。笨鸟先飞，成事靠准备，不是靠智慧。勤能补运（时）。客户被拜访99次，第100次被你访到，幸运成交。勤能补情。多与顾客接触，能增近感情。 加强客户回访，要成为我们日常工作的好习惯。成功的人都有好习惯，好习惯是勉强来的，勉强成习惯，习惯成自然。因此，加强客户回访，不断给客户以保险的观念与理财分析，你的诚心，必将能打动客户。我们要让客户明白，买保险不仅要买单一的保险产品，更要买组合型的产品，买全方位的保障。我们要让客户明白，不仅自己要买保险，自己身边的关系人也必须要购买保险。保险应当成为人们生活当中的必须品，人人都该拥有足够的保险保障，从而获得自立、自尊的尊贵生活。保险从业人员应充分运用保险的这一独特功用，为更多的客户提供保险保障服务，从而使我们自己的寿险从业生涯走向良性循环。

客户开发和维护

金融专业国家教学资源库核心课程单元教学设计 课程名称：银行授信业务 项目序号：项目三 项目名称：信贷营销 单元序号：模块三 单元名称：客户开发与维护

课堂组织： 第一部分：组织教学和简要回顾上次课及说明本次课主要内容（时间：…5…分钟） 简要回顾上次课的内容，简要说明本次课的主要内容，要求学生明白本次课要达到的知识目标和能力目标，说明教学的重点和难点，并指出客户开发与维护在银行业务中的重要性。引出本模块。 第二部分：学习新内容（时间：…40…分钟） 【步骤一】宣布教学内容、目的（时间：…5…分钟）新课导入： 用实例说明客户开发与维护在银行经营过程中的重要性。 教学内容： 项目三信贷营销 模块三客户开发与维护 一、客户挖掘的原则 二、现有客户挖掘 三、潜在客户挖掘 四、客户信息的日常维护 五、客户关系维护方法 教学目的： 明白客户开发与维护的重要意义；了解客户挖掘的原则；了解现有客户的挖掘；了解潜在客户的挖掘；掌握客户挖掘技巧以发及掌握客户维护技巧。 【步骤二】新内容的引入（时间：…5…分钟） 一、客户挖掘的原则 二、现有客户挖掘 三、潜在客户挖掘 四、客户信息的日常维护 五、客户关系维护方法 【步骤三】多媒体演示（时间：…20…分钟） 一、客户挖掘的原则 二、现有客户挖掘 1、目标客户定位 2、优质客户定位 三、潜在客户挖掘 1、潜在客户与现有客户关系

2、潜在客户的类型 四、客户信息的日常维护 1、客户信息的收集 2、分析整理客户信息 3、利用信息 五、客户关系维护方法 1、分层维护 2、产品或服务跟进 3、扩大销售 4、维护回访 5、差别维护 6、超值维护 7、情感维护 8、建立追踪制度 9、一对一营销和服务 【步骤四】小结（时间：…5…分钟）根据学生上课中进出的问题进行归纳小结，再次强调本内容的教学重点与难点，突出对学生具体业务实战练习的训练效果。 第三部分：布置作业：分析模拟系统中的客户（时间：…10…分钟）工作任务 模拟分析系统中的2～3个个人或企业客户 活动步骤： 1.每位同学以支行信贷员身份登陆系统； 2.在系统中导入2～3个客户（可都选择个人，也可都选择企业客户）； 3.对客户信息进行分析； 4.提出客户开发和维护的策略，制作成PPT； 5.抽取5份进行汇报。 工作成果： “XX个人客户或企业客户的开发和维护策略”的汇报稿 课后练习与教师答疑： 利用所学相关知识，建议学生拓展营销方面的基础知识。有疑问的地方请老师辅之于课后针对性的指导与辅导答疑。

大客户开发与维护培训

大客户开发与维护 第一章针对大客户的销售流程 一．现代大客户采购流程分析 1.“谢绝推销”的启示 市场经济，客户自我意识强了，买方市场 2.客户关心的是什么 能否提高生产力 能否提高办公效率 技术是否先进 花费是否物超所值 产品是否可靠（产品，个人及公司） 例子：ERP项目在中国为什么不广泛 小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？ 2）你认为“谢绝推销”的根源是什么？ 3）你认为都有哪些解决方法或途径？3.研究客户购买流程 无意识阶段 选择阶段 购买阶段 受用阶段 二．客户满意式销售流程 案例分析：美国戴尔计算机公司的成功 1.建立客户满意式销售流程的思路 以客户的流程考虑问题 合作关系，双赢结果，同舟共济 客户为专业的客户，专业人士之间的对话 2.客户满意式销售流程分析 了解或挖掘需求阶段 推荐产品阶段 完成购买阶段 售后服务阶段 第二章针对大客户的销售模式 一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？ 1.成功销售人员的特点 诚信 专业（形象及知识） 善于聆听

了解客户 2.成功销售人员的突出技能：四个善于 善于提问 善于聆听 善于回答 善于解决问题 案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行？ 小组讨论：老金的法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？ 3.性情论批判 结论：销售能力重在培养 二.影响大客户销售业绩的六大因素分析 1.产品 2.质量 3.价格 4 .职业态度 仪表与装束 礼貌与规矩 克服不良习惯 成功的渴望 强烈自信 锲而不舍的精神 案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元 现场提问：这个销售员的教训说明了什么？ 5.相关知识 1）.自信来源于知识 2）.产品知识 应当掌握哪些技术和生产知识 案例分析：小李为什么会输得这样惨？ 小组讨论或提问：结合本公司情况发表感想 3）.市场学知识-购物心理 有买才有卖 现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求 启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4）.营销知识：营销理论，销售技巧等6.沟通技巧 通用沟通技巧 SPIN提问式的沟通 三. 建立高绩效的大客户销售模型 1.硬态三角形分析 产品，质量，价格 2.软态三角形分析 职业态度，相关知识，沟通技巧 3.高绩效销售公式

1.外贸业务员如何开发和维护客户

外贸业务员如何开发和维护客户 开发客户难，维护客户更难。 多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。 要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等； 其次，销售员在开发经销商和管理经销商的过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总agent、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划； 再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活

动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。 在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商agent销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。 为什么倾听比说更重要呢？ 一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣； 二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么； 三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气； 五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。

客户的开发与维护

大客户的开发与维护第一章针对大客户的销售流程 一．现代大客户采购流程分析 1.“谢绝推销”的启示 市场经济，客户自我意识强了，买方市场 2.客户关心的是什么 能否提高生产力 能否提高办公效率 技术是否先进 花费是否物超所值 产品是否可靠（产品，个人及公司） 例子：ERP项目在中国为什么不广泛 小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？2）你认为“谢绝推销”的根源是什么？ 3）你认为都有哪些解决方法或途径？ 3.研究客户购买流程 无意识阶段 选择阶段 购买阶段 受用阶段 二．客户满意式销售流程 案例分析：美国戴尔计算机公司的成功 1.建立客户满意式销售流程的思路 以客户的流程考虑问题 合作关系，双赢结果，同舟共济 客户为专业的客户，专业人士之间的对话 2.客户满意式销售流程分析 了解或挖掘需求阶段 推荐产品阶段 完成购买阶段 售后服务阶段 第二章针对大客户的销售模式 一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？ 1.成功销售人员的特点 诚信 专业（形象及知识） 善于聆听 了解客户 2.成功销售人员的突出技能：四个善于 善于提问 善于聆听 善于回答 善于解决问题

案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行？ 小组讨论：老金的法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？ 3.性情论批判 结论：销售能力重在培养 二.影响大客户销售业绩的六大因素分析 1.产品 2.质量 3.价格 4 .职业态度 仪表与装束 礼貌与规矩 克服不良习惯 成功的渴望 强烈自信 锲而不舍的精神 案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元 现场提问：这个销售员的教训说明了什么？ 5.相关知识 1）.自信来源于知识 2）.产品知识 应当掌握哪些技术和生产知识 案例分析：小李为什么会输得这样惨？ 小组讨论或提问：结合本公司情况发表感想 3）.市场学知识-购物心理 有买才有卖 现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求 启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4）.营销知识：营销理论，销售技巧等6.沟通技巧 通用沟通技巧 SPIN提问式的沟通 三. 建立高绩效的大客户销售模型 1.硬态三角形分析 产品，质量，价格 2.软态三角形分析 职业态度，相关知识，沟通技巧 3.高绩效销售公式 第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略 一. 传统销售线索和现代销售线索 1.传统销售线索： 了解需求—推荐产品—购买 2.现代销售线索： 客户还没想买—引导需求，SPIN提问 二.什么是SPIN提问方式 1.Situation question 询问客户现状的问题

加油站客户开发与维护策略建议

加油站客户开发与维护策略建议 随着国内成品油市场的进一步开放，对加油站客户的争夺更加激烈。谁占有终端市场和加油卡市场，谁拥有较大程度的客户品牌认同度，谁就将在竞争中占有优势。为强化客户开发，做好客户维护，提高固定客户和持卡消费比例，在激烈的市场竞争中稳定并提高市场份额，不断提升网络竞争能力和赢利能力，现就加油站客户开发与维护策略建议如下： 一、客户开发与维护工作定位 成品油零售是公司销售业务的基础和盈利的主要来源，客户资源是衡量企业核心竞争力的重要标准和持续发展力的重要支撑。在终端网络规模一定的条件下，客户开发与维护是销售企业至关重要、需要常抓不懈的工作。两者同为销售企业的生存之本、销量和利润之源。 二、建立体系，明确责任 建立地区公司、地市公司、片区和加油站分级开发与维护体系，各级负责本级跨区域客户的开发与维护，并指导、协助下级客户开发与维护工作。 建立以两级零售管理部门、片区和加油站为主体的专业化

客户开发与维护队伍，同时调动全员开发与维护客户的积极性。探索建立权责对应的零售客户经理制，发挥加油站员工客户维护的功能，管理机关要具体承担客户开发与维护的责任。 客户服务中心是零售管理部门的派出机构，是公司服务客户的重要平台，是联络公司与客户的重要桥梁，承担重要的客户开发与维护功能。要通过实施专业化运营，建立健全客户服务系统，有效地促进加油站客户特别是IC卡持卡客户的开发维护工作。 按照服务责任制的要求，分层级做好客户开发维护工作。对年消费20吨以下的客户，分解到加油站每一名员工负责联系维护；年消费50吨、100吨、500吨以下和500吨以上的客户分别由加油站、片区、地市公司、地区公司协助开发并负责维护。其中前10位客户，应由各层级分管领导或有关责任人亲自拜访，每季至少一次，上门拜访不少于一半。具体分级开发维护标准可结合实际从严掌握。竞争激烈区域和新建工程用油更要紧抓责任落实。 三、建立客户分类及等级评价机制 1.加油站客户按照忠诚度归属状态分为四类： 潜在客户：尚未在所属加油站进行消费的客户群体。