翟鸿燊教授实战营销讲稿

翟鸿燊：来自全国各地喜欢学习、愿意成长的各位精英新年好！刚刚在上这个会场，在走廊上碰到一个在企业家研讨班听课的学生，因为我们这个研究班叫中西文化研讨的一个论坛，他看到我，他说易经讲完了，能不能给我算一命，我说不会，我说告诉你一个方法，保证让你命立即就好，他说我给你多少钱都行。你担心命不好特别简单的事情，就是你找一个团队融入进去，找一群朋友融入进去，找一个集体融入进去，你的命不好，别人的命好，你跟着命就好。

其实我们在年终岁首我们大家能够共同在这里，我们的命都很好，今天天地之所以长生是以其不自生。以其无私，天底下最大的自私就是无私，你看看你左边那个人，你觉得他的命的好的人举手。你觉得景斓老师命怎么样？好！在座的所有这些人命好不好？好。大家命好，你跟着命就好。及时《易经》里面讲两个事一个是时间和事情。运气就是机会来了，我已经准备好了并且立刻能够把握住，什么叫命运就是在关键的时候出现在关键的位置上讲关键的话，做关键的事情。所以今天我们都应该给自己一个恭喜。这两天收获大不大？有没有交好多朋友？我发现今年的论坛最精彩，我们要不要感谢我们景斓老师，感谢所有这些老师的发言？咱们今天哪一位进步的最快？景斓。我跟景斓应该是几年的交情了，我今天讲的是营销，最需要学的是景斓的行销技巧，我演讲的题目叫营销在任何事情当中，任何事情都在营销。其实销售是一种最佳的工作境界，是一种最佳的生活方式，只有销售才能带来利润，其他都是成本。同意吗？

这几天你看看景斓做行销的动作，为什么组织这样的会议？他会会话、会议、电话行销，我手机一响我就开始工作，我记得到杭州的时候，我电话一接起来，我在飞机上跟她讲了十分钟的话，他买票参加我们的论坛。

天底下最难干的事情，一个是把别人的钱掏到自己的口袋里。主动接近潜在顾客，说服和诱导你产品服务就要叫推销，以后你再去推销，谁谢绝，你可以说对不起我就是这个工种。像景斓这样优秀的，哪个公司需不需要。只有销售才能实现利润，其他都是成本。所以我们回去建议把门上改成“谢谢推销”。学完了销售，潜意识里面更不能抗拒销售。美洲的州议员来京卖螃蟹，他一脸的从容让我感动。营销在任何事情当中，任何事情都在营销，台上的景斓，他在台上讲话，咱们叫教育训练，教育不等于训练，训练才能把事情做对，训练可以改变行为，景斓今天能成为演讲家、营销家是练出来的。

所以下课有人说你怎么去当一个训练师，讲你做到

的，做你知道的。所以训练很重要。你看这一脸的从容，我真的很感动，所以有没有发现，人家把一瓶水卖的怎么样，我前两天从外地演讲回来，我下面人去接我，一进了环路就开始堵车，他说今天是一个圣诞节，你中国人过什么？我们化西不能西化，前两天讲人力资源建设，底下崇拜的够呛，我想一个中国人拿着他的一套东西来做人力资源建设，他到美国做了两年，回来跟他妈妈吃第一顿饭就AA制，中国智慧太伟大了，西方脑袋装不下了。

我们要用中国人的智慧去导引西方人的技术，要化西，不能西化。很少人说为中华民族崛起而读书，科学是没有国界，但是科学家应该有祖国。所以看到这个，我们应该唤起一种全民营销的意识。这两天你看咱们的销售高手，你看李伟强老师，在台上就做营销工作，有人说你这个都搞，学的就是这个，如果他没有这些行销动作的话，明年的学习型论坛怎么办啊？

你要学习的是人家怎么把一本那么破的书卖的这么好？是人家行销动作做得好。销售是一种最佳的工作方式，因为时间关系，像赶场一样，我就上来了。我有几个概念跟各位交流一下，我调查一下，你们有没有这样的经历，从这边上了火车不知道对面那个人叫什么姓什么，几天的课上完了同学都不知道旁边的同学叫什么、姓什么都不知道，学习是一种格局是一种胸怀，其实景斓我看的很清楚，真的他的格局打开了，脑袋像开光一样，这样的人就有万有引力定律。董老师讲，他说你专注半个小时，你就会有收获，你专注一天你会成为学者，你专注一周以上，你就会成为天才，就会成为牛顿、爱因斯坦。他讲这个话，我可以听得懂。

我有一个课程非常受欢迎，脱口秀，就是在没有准备的情况下，因情、因景、因人训练你的一种思考方式。我开车看到两个农村妇女在打架，我发现两个农村妇女没有受过太大的教育，但是她发现她的讲话极其有逻辑、手势都恰到好处，我突然发现训练中要有真感情，应训练人的脱口秀。我们经常讲一句话叫心想事成。既能讲鬼故事，也可以说家、说国、可以说天下，一个人学会了沟通，你才能合众连衡，无中生有。

一个人的讲话方式受你的神态形式有关系，我们请一个有名的游泳教练，这个教练一教游泳他发现一个事实，学历越低的游得越快，于是这个教练灵之一动，教你们怎么学救人，就一位帅哥没学会，教练就问帅哥：我教游泳三天，人们都会游泳了，能请教一下毛病出在哪里。

他说：教练你哪是在教做人，还是在教游泳。一个人的知识越多越反动。一个人的心态不好，聪明分被聪明误。其实成

功的秘诀特别简单，这三天这个事没有达到的话，白来了。成功的秘诀是：变态！你们觉得你们的心态要不要变得更好，简称两个字“变态”！

一起跟我讲一句话“成功者的常态就是失败人眼里的变态”！疯狂是最大的理智，真正的激情不是来源于外的呼喊，来源于真正的笃定。所以一切的重新开始，内在的笃定非常重要。你三天结束之后，应该让你的家人、朋友、同事看到你，我怎么发现三天不见你，发现你有点变态，你说想赚大钱，就要发大疯，人生从来没有疯过，表示你真正没有努力和拼搏过。

回到营销TAT，有这样几个特点：第一个行为的主动性，从今天起，我看到人在动，就像看到钱在动。讲这个话你还不兴奋？你感觉感觉，每次堵车的时候，我都在兴奋，车里都是钱，全世界1/4的人都在中国，从今天起，我看到人在动，就像看到钱在动，所有的人都有可能成为我的顾客，顾客兜里的钱是我的！我的产品是他的！我的服务是他的！后两句更重要。要不然成抢劫的人了。

我讲这句话不是让你看到人家兜里的钱就怎么样，是你要能够找到对方的需求，其实每个人的身上都有健康的需求、成长的需求，都有财富的需求，你可以随时随地，你要把营销当成一种习惯，我接到景斓的电话，他说支持一下，我说好，我在飞机上就开始做行销了。从北京到呼和浩特，我也做过，我坐在飞机上，我一边讲故事一边讲行销，上了飞机，里面坐一个人，中间做一个人，我跟他打个招呼，我的意思是腿斜了一下，我费了老大劲进去，这家伙，我突然一想，这样的人才需要我们帮助。他在那边又动了。销售的学生叫情绪同步，他一叹气，我一叹气，我们俩一对眼摄魂大法就进来了。我发誓一起说：从今天起，我再也不想挣钱了。你手放得那么快！我发誓从今天起：我再也不想挣钱了！我要赚钱！我发誓！从今天起！我再也不想赚钱了，要来钱，就是把一群人加在一起。

销售是一种习惯，我们俩一交流，我跟他打招呼，他一叹气，我一叹气，情绪一相同，就沟通起来了。第一沟通、第二说服。我们要经常问问自己，去年一年，我们从头到尾一年看过多少书，你可以停止上学，但是不能停止学习。我说北大、清华有总裁班。

“拒绝是一种惯性”一起跟我讲，当被顾客拒绝的时候，我们营销人员的工作才刚刚开始！所以说我们开始讲一讲需求就出来了。第一个开发客户数目，第二个增加每一次交易的成功率和平均交易额，第三增加客户的交易次数以及速度。人的购买行为受两种行为影响，其实我在飞机上很简单，跟他制造痛苦，我说你这

个企业搞不好的话，员工不骂死你，恨死你，老婆能抬起头来吗？企业破产、妻离子散。如果你搞好了，到时候员工回来了妻子以你为荣、孩子以你为荣，这个时候顾客会不会买？“伟大的销售员是能够帮顾客做伟大决定的人”。最笨的销售员的一句话是“你考虑考虑”。人都是在理性的时候思考，情绪变化了才能做决定。销售高手都是调动别人的高手，学生会主席告诉我，我写情书三年没有追到女朋友，因为信的结尾总是写“你好好考虑考虑。”我从认识我媳妇到结婚一共花了21天，21、2岁也是百万富翁，她三个小时就决定跟我结婚。销售是一种生活方式，同意吗？是一种最佳的工作境界，销售无时不在。