《如何做好渠道开发与经销商管理》

渠道开发与经销商管理

课程背景：

销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业将产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括自己设立的销售机构，以及代理商、经销商、零售店等。对产品来说，渠道并不直接增加产品的使用价值，而是通过服务增加产品的附加值；对企业来说，渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，帮助企业完成交易全过程。而在这个过程中，经销商管理将直接影响企业的利润和成本支出。

为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。

蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！

政策和手段，恭请致电，了解详情。

2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围）

1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。

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3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼”

club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。

来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。

员承担成本费用）

club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。

4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包”

PDF版）及教材

100元）

蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！

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实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介：

滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评，使销售管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司，华东医药公司的销售团队在培训后，销售业绩有了20%提升。

擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销

授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。

主讲课程：

《电话营销技巧》《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》

《电子商务与网络营销》、《销售流程与技巧》、《大客户营销》、《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、《总经理视角下的营销管理》、《非营销人员的营销管理》、《如何塑造成功的电子商务品牌》，《精准数据营销实战》、《卓越营销的营销策划》、《打造双赢关系营销》、《卓越客户服务及实战》、《海外市场客服及实务》

课程目标：

熟练掌握营销渠道布建过程中权责分析、利益分析。渠道成员是独立并且追求个体利益最大化的经济组织，通过指导营销人员正确面对渠道合作伙伴，以双赢思维构建合作基础，从而实现品牌商的持续发展。让营销人员掌握渠道管理和经销商管理的科学方法，有工具、有方法、有目标的实现组织绩效目标和市场品牌建设。

课程收益：SMOP

●Structure Management渠道结构管理：精准分析渠道建设标准和架构标准化渠道

●Members Management渠道成员管理：木桶理论评估经销商，让管理为业绩服务

●Operation Management渠道运营管理：建立标准化流程，让流程提升工作效率

●Performance Management渠道绩效管理：运用渠道政策激活经销商积极主动性

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：市场经理、销售经理、区域经理、渠道经理等管理人才

课程方式：讲授+视频案例分析+游戏互动+讨论点评+情景演练

课程大纲

课程导入

我国企业渠道的现状

渠道管理的SMOP模型

第一讲：修渠引路、渠到水来——渠道建设是关键

一、渠道的全新定义

1. 渠道的狭义理解

2. 渠道的广义理解

3. 渠道的新义理解

二、渠道设计的核心原则

三、渠道成员的角色分工

四、销售渠道的三维立体结构

五、三维渠道结构的七个关键指标

六、经销商选择的四项基本策略

七、选择中间商的三原则

八、考核经销商的七板斧