经纪业务营销管理办法

中国银河证券股份有限公司 经纪业务营销管理办法(试行)

二〇〇九年十二月

目 录

第一章 总 则 (2)

第二章 组织体系 (3)

第一节组织架构 (3)

第二节岗位职责 (5)

第三章 团队管理 (8)

第一节团队招聘 (8)

第二节团队培训 (10)

第三节日常管理 (11)

第四章 渠道管理 (13)

第一节渠道开发 (13)

第二节渠道管理 (14)

第三节渠道维护 (14)

第五章 营销策划 (15)

第一节营销策划 (15)

第二节活动推动 (15)

第三节活动评估 (16)

第六章 客户管理 (16)

第一节客户开发 (16)

第二节客户维护 (17)

第三节客户挽留 (17)

第七章 薪酬管理 (18)

第一节薪酬体系 (18)

第二节社会保险 (18)

第三节风险准备金 (19)

第四节薪酬发放 (19)

第八章 绩效考核 (20)

第一节绩效考核组织体系 (20)

第二节绩效考核指标 (20)

第三节绩效考核运用 (21)

第九章 附则 (21)

第一章 总 则

第一条 为适应证券市场规范化发展需要，建设规范化、专业化的营销团队，提高公司经纪业务整体营销能力，实现公司经纪业务的战略目标，特制定《经纪业务营销管理办法（试行）》（以下简称本办法）。

第二条 本办法是对经纪营销业务的组织体系、团队管理、渠道管理、营销策划、客户管理、薪酬管理及绩效考核等方面进行规范，是公司开展经纪营销工作的管理规定和纲领性文件。与本办法相关的业务指引由经纪管理总部另行制定。营业部根据本办法及业务指引结合当地市场情况制定操作细则、业务流程，报经纪管理总部市场营销部批准后实施。

第三条 本办法所称经纪业务营销战略是建立集中统一的营销管理体制，建设规范化、专业化的营销团队，以中小投资者为主要目标市场，抢占有效渠道，整合资源，有重点、有计划地开展营销工作。

第四条 本办法所称营销人员包括营销管理人员及市场营销人员。营销管理人员包括经纪管理总部市场营销部（以下简称经管总部市场营销部）营销管理人员及营业部市场营销部管理人员。营业部市场营销人员包括管理类客户经理、销售类客户经理、证券经纪人。

第五条 经管总部市场营销部根据营业部营销团队的发展规模及当地竞争地区等因素，在营销管理人员编制、团队人员管

理权限、业务权限以及营销费用政策等方面予以差别管理。

第六条 经管总部市场营销部是公司经纪营销业务主管部门，实施对营业部经纪营销业务统一管理、营销指导，推动营业部开展经纪营销工作。

第七条 本办法适用于公司经纪管理总部、各营业部。

第二章 组织体系

第一节 组织架构

第八条 经管总部市场营销部、营业部和公司相关职能部门（包括人力资源部、计划财务部、信息技术部、法律合规部、稽核审计部等）构成公司经纪业务营销组织管理架构，依照分工承担相应的营销支持、管理和监督支持职能。

第九条 经管总部市场营销部是公司经纪营销业务主管部门，根据经纪营销业务需要设立产品管理岗、渠道管理岗、营销策划及推广岗、招聘培训岗、营销督导岗、绩效考核岗、费用管理岗、风险管理岗等岗位。

第十条 公司其他职能部门根据部门职能定位承担相应的营销监督与支持职能，其中：

（一）人力资源部负责建设营销人力资源管理体系，提供人力资源保障和支持；监督、指导营业部做好人力资源管理。

（二）计划财务部负责营销团队薪资的计算、审核发放和市场营销活动的费用审核和审批。

（三）信息技术部根据营销业务规划和业务需求，制定营销管理系统规划和工作计划，具体负责营销管理信息系统建设、运行、维护和保障；并负责系统优化和问题处理，并对营销管理系统使用和操作提供技术培训。

（四）法律合规部对营销管理制度、业务流程、协议文本等合法合规性审查；通过多种途径对营销活动潜在风险进行监督和提醒；为经纪业务部门对营业部的营销合规检查和培训提供专业支持；为经纪业务部门提供合规开展营销业务的意见、建议和咨询服务，提供营销业务的法律支持服务。

（五）稽核审计部负责对营业部的营销活动进行稽核、审计；并及时将稽核、审核结果反馈到经管总部市场营销部、各营业部，并协助落实整改。

第十一条 营业部是公司经纪业务营销工作实施部门，根据营销业务需要设立市场营销部，市场营销部负责人为市场总监，下设团队管理、渠道管理、招聘培训等营销管理岗，统称为营销管理人员。市场营销部市场营销人员包括管理类客户经理（区域经理）、销售类客户经理、证券经纪人。

第十二条 营业部推行证券经纪人制度必须符合公司、监管部门规定条件，报经管总部市场营销部批准后方可实施，公司证券经纪人管理制度另行制定。证券经纪人的日常管理纳入营业部市场营销部。

经纪业务营销管理组织架构图

第二节 岗位职责

第十三条 营业部市场营销部营销管理人员岗位职责： （一）市场总监

1、拟订营业部营销业务总体规划及月度工作计划；

2、根据公司相关制度，拟订营业部营销实施细则和操作流程；

3、拓展营销渠道，尝试营销渠道创新；

4、建立、发展、管理营销团队，对市场营销管理人员进行管理、考核评定；

5、对营业部经纪营销业务风险实施控制，编制、报送《经纪营销风险管理月报表》；

6、拟订营业部营销计划、方案、措施；

7、组织实施公司、营业部营销方案，监督营销措施落实，参与营销活动管理，对营销目标负责；

8、对营销方案进行总结、评估，编制营销活动分析报告；

9、定期开展市场调查工作，了解市场竞争态势及同业竞争对手最新动态向总部反馈。

10、向公司、营业部提交月度、季度、年度工作总结。

（二）团队管理岗

1、拟订营业部营销人员发展计划；

2、对营销人员进行日常管理，包括营销人员档案管理、资格审查、劳动合同签订与解除、执业证书管理、营销绩效计划、行为管理、会议管理、物品管理；

3、对营销团队进行日常营销督导；

4、协助招聘营销人员；

5、对管理类客户经理（区域经理）、销售类客户经理进行考核；

6、编制、报送《营销团队建设统计月报表》。

（三）渠道管理岗

1、拟订营业部营销渠道发展计划；

2、拓展、开发营销渠道；

3、负责各营销渠道的协调、维护、管理；

4、解决渠道营销过程中出现的问题；

5、对渠道网点派驻人员与调整提出建议；

6、编制、报送《营销渠道建设统计月报表》；

（四）招聘培训岗

1、拟订营业部市场营销部招聘、培训计划；

2、负责营业部营销人员招聘工作；

3、负责客户经理入职、在职、待岗培训及后续职业培训；

4、负责证券经纪人相关业务及后续执业培训；

5、负责协助公司新业务、新产品培训；

6、对招聘培训工作进行分析、评估、反馈。

第十四条 营业部市场营销部市场营销人员岗位职责：

（一） 管理类客户经理（区域经理）

1、拟订营业部本区域业务发展规划、营销计划及展业策略；

2、负责所辖区域市场的管理及协调工作；

3、对所辖客户经理进行日常管理，协助其制定展业计划对其进行培训、辅导并陪同展业；

4、对所辖区域渠道进行维护与协调；

5、收集市场信息并定期汇报；

6、完成营业部下达的目标任务。

（二）销售类客户经理

1、通过营销渠道向客户宣传公司、介绍证券市场基本情况，发展证券投资者；

2、向客户介绍公司证券交易业务流程，指导客户办理证券（基金）账户开户、指定交易、转托管、资金存取、银行三方存

管及基金认购、申购、赎回等业务，指导客户使用公司证券交易软件；

3、向客户介绍与证券交易有关的法律、法规、证监会规定、自律规则及公司管理规定；

4、向客户介绍公司咨询服务流程，向客户传递由公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息，向客户提供除证券投资咨询以外的一般业务咨询，收集客户意见需求向营业部市场营销部反馈；

5、向客户传递公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息；

6、负责所属营销渠道宣传品发放、保管，维护所在银行渠道合作关系；

7、协助营业部建立、完善客户档案；

8、定期参加营业部市场营销部工作会议；

9、完成工作日志，向营业部市场营销部汇报工作进度以及市场情况；

10、完成营业部下达的目标任务。

第三章 团队管理

第一节 团队招聘

第十五条 营业部营销管理人员及市场营销人员招聘

营业部市场营销部负责营销团队招聘工作，营业部营销管理

人员的招聘经营业部审查后报经管总部市场营销部批准，市场营销人员的招聘经营业部审查后报经管总部市场营销部资格审定。所有营销管理人员及市场营销人员必须具备大专以上学历、通过证券从业资格考试、无不良记录等条件。

营业部市场营销部招聘工作必须坚持公开招聘、平等竞争、择优录用的原则。招聘工作可通过媒体招聘、现场招聘会、网络招聘、校园招聘等方式进行，并对应聘人员进行面试、笔试、综合评定。对综合评定合格的营销人员，营业部对其进行入职前培训。

第十六条营业部营销管理人员及市场营销人员的入、离职 营业部市场营销部组织拟聘客户经理进行二周入职前培训并考试，经管总部市场营销部督导相关培训和考试，对考试合格者营业部通过公司营销管理平台办理市场营销人员入职手续，提交入职申请，签订经纪营销类员工《劳动合同》，合同期限为三年。

经管总部市场营销部组织拟聘营销管理人员进行二周入职前培训，对考试合格者办理市场营销管理人员入职手续，提交入职申请，签订管理服务类员工《劳动合同》，合同期限为三年。

营业部对营销管理人员和市场营销人员试用期内不能达到录用条件的，营业部可提前三天通知人员解除《劳动合同》，通过相关信息系统办理人员离职手续，提交离职申请及《离职登记表》。

对试用期后不能胜任岗位工作的营销管理人员和市场营销人员，营业部对相关人员进行一周待岗培训，待岗培训再次上岗仍不能胜任岗位工作的，营业部可提前一个月通知营销人员解除《劳动合同》，通过相关信息系统办理营销人员离职手续，提交离职申请及《离职登记表》。

证券经纪人的入、离职另行规定。

第十七条营销人员级别

营业部应根据营销人员岗位及绩效情况确定营销人员级别。营销管理人员按照公司营业部管理服务人员工资职级规定定级，薪酬按公司有关规定执行。管理类客户经理（区域经理）级别分为三级：普通区域经理、高级区域经理、金牌区域经理。客户经理级别分为五等八级：见习客户经理、普通客户经理、高级（一、二）客户经理、资深（一、二）客户经理、金牌（一、二）客户经理。证券经纪人级别另行规定。市场营销人员定级按月根据绩效情况进行调整，不同级别营销人员享受不同的基础工资和绩效工资。

第二节 团队培训

第十八条培训种类

按照经纪营销培训内容将营销人员培训分为：入职培训、在职培训、待岗培训、后续培训、新业务培训、新产品培训等，经管总部市场营销部、营业部根据经纪营销工作发展需要，可增加培训种类。

第十九条培训组织

营销管理人员入职培训由经管总部市场营销部负责，并进行入职培训考试，出具考试合格证明，作为营业部录用营销管理人员依据。市场营销人员入职培训由营业部市场营销部负责，并进行入职培训考试，出具考试合格证明，作为营业部录用市场营销人员依据。

市场营销人员在职培训、待岗培训由营业部市场营销部负责，并进行培训考核。营销人员后续培训由公司人力资源部统一组织，营业部协助督导营销人员参加后续培训。营销人员新业务培训、新产品培训由经管总部市场营销部负责，营业部根据培训内容进行业务、产品培训辅导。

经管总部市场营销部负责督导营业部市场营销人员的培训、考试工作。

第三节 日常管理

第二十条绩效管理

营业部市场营销部实行绩效目标管理，根据绩效目标制定明确的绩效计划。营销管理人员应制定月度、季度、半年、年度绩效计划，市场营销人员应填写工作日志、提交每周绩效计划。营销人员必须提交季度、半年和年度绩效总结。每季、半年、年度终了，经管总部市场营销部对营业部营销工作进行绩效评估、考核，营业部总经理对营销管理人员营销工作进行绩效评估、考核，营业部团队管理岗对市场营销部营销人员进行绩效评估、考核。

第二十一条行为管理

营业部市场营销部应加强营销人员行为规范，职业道德教育，建立营销人员行为监督制度，杜绝营销人员不规范行为发生，提升营销人员执业素质。营销人员必须遵守社会公德和职业道德，维护客户利益和公司形象。营业部市场营销部必须建立考勤制度，严格考勤纪律，对营销人员团队着装，规范用语、礼貌行为等方面进行规范，严格考核，实施营销人员规范化管理。

第二十二条 会议管理

营业部市场营销部应建立一套完整的会议管理制度，具体包括晨会、夕会、周例会、管理类客户经理（区域经理）会议、月度全体客户经理大会等会议制度。营业部安排专人负责会议记录并做好会后的跟踪管理。营业部市场营销部总监通过会议及时了解营销过程中出现的问题并妥善解决，涉及其他部门协调工作的，由营业部总经理负责协调处理。

第二十三条 物品管理

营业部市场营销部制定营销宣传物品管理制度，对促销展业用品、营销电脑、固定资产、办公用品配置、领用、归还、赔偿等作出明确规定，落实专人管理。营业部使用营销物品提倡节约，爱护公物，降低损耗。营业部营销宣传品文案报经管总部市场营销部、总裁办公室及法律合规部审核。

第二十四条档案管理

营业部市场营销部必须建立营销人员档案，详细记录营销人

员基本信息及执业情况。必须建立营销人员劳动合同、执业证书登记簿，详细记录营销人员《劳动合同》、执业证书登记、变更、注销、发放等手续，并于每月初5日内向经管总部市场营销部报送《营销团队建设月报表》。

第四章 渠道管理

第一节 渠道开发

第二十五条根据公司经纪业务发展营销战略，公司确立银行渠道为主要营销渠道，超市、电信营业厅、手机卖场、社区、写字楼等营销渠道为辅助渠道。

第二十六条 经管总部市场营销部负责各银行总行营销渠道的拓展与开发，协调总部相关部门推动各银行三方存管业务合作，辅助营业部开发各省、直辖市银行分行营销渠道；营业部市场营销部市场总监、渠道管理岗负责各银行分行、支行营销渠道的拓展与开发。其他营销渠道主要依托营业部进行开发。

第二十七条 营业部市场营销部渠道管理岗应根据营销工作发展需求，积极开发当地银行渠道网点，按照渠道网点与营销团队规模相适应原则，做好营业部银行营销渠道开发工作，并于每月初5日内向经管总部市场营销部报送《营销渠道建设月报表》。

第二节 渠道管理

第二十八条营业部市场营销部的营销团队规模应与银行营销渠道规模相匹配。营业部市场营销部应定期对银行渠道网点质量进行评估、分类，建立营销人员定期轮换制度，将优秀的营销人员放在优质的营销渠道上，最大限度发挥营销渠道营销产能。

第二十九条 营业部市场营销部应规范营销人员驻点管理，对营销人员驻点业务目标、营销工具、营销宣传品、营销人员着装、劳动考勤、工作量管理、网点检查纳入日常化管理范畴。

第三节 渠道维护

第三十条 经管总部市场营销部负责各银行总行营销渠道的维护，辅助营业部与各省、直辖市银行分行营销渠道的维护；营业部总经理、市场营销部市场总监、渠道管理岗负责各银行分行、支行营销渠道的维护。其他营销渠道维护工作主要依托营业部进行。

第三十一条渠道管理岗应制定银行渠道维护计划，并建立与银行定期沟通机制。通过与银行渠道沟通、维护，了解银行需求，寻求公司与银行战略合作的最佳方案，争取银行在营销渠道网点方面的支持。

第五章 营销策划

第一节 营销策划

第三十二条 经管总部市场营销部、营业部市场营销部应制定年度营销计划，根据年度营销计划组织开展营销策划活动。公司范围的营销策划工作由经管总部市场营销部负责，营业部范围营销策划工作由营业部市场总监负责。

第三十三条 营销方案必须经充分的市场调研，并提交相应的调研报告。营销方案应围绕市场热点、渠道、营业部、营销人员、客户需求寻找切入点，营销方案应得到活动参与方积极响应。营销方案包括活动目的、活动目标、活动时间、活动内容、活动奖惩细则、活动经费、活动风险控制措施等内容。总部营销策划方案报公司审批，营业部营销策划方案必须报经管总部市场营销部审批。营业部不得擅自调整营销方案，若需调整，必须向经管总部市场营销部说明原因并予以核准。

第二节 活动推动

第三十四条 经管总部市场营销部、营业部市场营销部负责对营销活动全过程进行督导、协调，推动营销活动顺利开展。营业部在营销活动实施过程中，发生重大风险事件必须及时向经管总部市场营销部报告。对营销活动中发生的感人事件、突出业绩等应及时向经管总部市场营销部反馈，并将相关素材以简报形式

报经管总部市场营销部通过经纪营销专栏刊发。

第三节 活动评估

第三十五条 营销活动结束，经管总部市场营销部、营业部市场营销部应对营销活动进行总结，形成书面报告。经管总部市场营销部负责对总部策划的营销活动进行评估，营业部负责对营业部策划的营销活动进行评估，并报经管总部市场营销部备案，以总结经验改进营销策划工作。

第六章 客户管理

第一节 客户开发

第三十六条经管总部市场营销部制定营业部预约开户工作管理制度，营业部必须严格执行公司客户确认制度，通过预约开户制度，做到“事前预约、事后确认、相互监督、定期复核”，达到客户归属的准确、真实、有效，维护公司、营业部的利益。

第三十七条 营业部营销人员、管理服务人员开发客户，必须通过公司营销管理平台进行确认，任何人员不得截留营业部自然增长客户。每位营销人员只能设置一个营销人员编码，客户一旦确认，不得任意改变。

第三十八条营业部对流失客户应进行流失原因的研究，通过定期对流失客户进行统计和分析，了解客户流失原因并据此改进工作。营业部应制定流失客户二次开发管理制度，落实专人负

责流失客户回访工作，使流失客户返回营业部。

第三十九条 流失客户资产转移或销户超过半年以上，经过营销人员二次开发，客户资产回归营业部的，可以计算为营销人员新增客户，但必须完备客户新增确认手续，并经营业部两名主管以上人员签字报营业部总经理审批，避免恶意销户重开等非正常现象发生。

第二节 客户维护

第四十条营业部营销人员应统一使用公司资讯研究报告及资讯服务产品向客户提资讯服务。营业部通过对营销人员客户增长率、客户流失率等指标考核，加强对客户的维护工作。

第四十一条 营销人员开发客户一旦确认不得以任何方式进行修改、转移，营销人员离职营业部应及时取消营销人员编码，其开发的客户由营业部统一管理服务。

第三节 客户挽留

第四十二条 客户的挽留是营销管理工作的重要环节，营业部市场营销部应制定客户挽留制度，通过规范的流程与制度达到挽留客户的目的，维护营业部存量客户。

第四十三条 营业部应建立客户经理、营销管理人员、市场营销部总监、理财服务部总监、总经理五级挽留制度进行客户挽留，对营业部成功挽留客户的人员给予一定绩效奖励，对营业部

客户非正常流失的维护人员给予一定绩效处罚。

第七章 薪酬管理

第一节 薪酬体系

第四十四条公司建立营销管理人员、管理类客户经理（区域经理）、销售类客户经理差异化营销薪酬体系。经管总部市场营销部营销管理人员薪酬制度由公司统一制定，营业部营销管理人员薪酬制度由总部统一制定。

第四十五条 营业部营销管理人员薪酬按照公司及营业部相关规定执行。管理类客户经理（区域经理）薪酬包括基础工资、营销管理绩效奖、个人存量客户佣金提成及福利。管理类客户经理（区域经理）基础工资按其级别确定，营销管理绩效奖、个人存量客户佣金提成按照公司规定执行。销售类客户经理薪酬包括基础工资、客户开发奖、营销绩效奖及福利。销售类客户经理基础工资按其级别确定，客户开发奖、营销绩效奖计提比例按照公司规定执行。上述营销人员福利按照公司有关规定执行，证券经纪人报酬制度另行制定。

第二节 社会保险

第四十六条 公司按照有关法律规定，为纳入员工管理的营销人员缴纳国家规定的社会保险，社会保险种类及缴纳比例公司按照当地社保部门规定执行。营销人员缴纳部分，由公司在工资

发放时代扣代缴。

第三节 风险准备金

第四十七条根据市场营销人员风险管理要求，公司设立风险准备金，按月从营业部市场营销人员工资总额中计提，计提办法按照公司有关规定执行，风险准备金管理办法另行制定。风险准备金用于市场营销人员工作差错、违纪赔偿，风险准备金支付必须经经管总部市场营销部批准后方能列支。

第四节 薪酬发放

第四十八条总部、营业部在每月结束后，根据对营销人员绩效考核结果进行薪酬发放。经管总部市场营销部营销管理人员薪酬由公司人力资源部组织按月考核发放；营业部营销管理人员薪酬按照公司统一规定组织考核发放；营业部市场营销部营销人员薪酬由营业部总经理按月考核报经管总部市场营销部审核后发放。营销人员发放时间按照公司统一规定执行，营销人员个人所得税由公司按照国家有关规定在计发营销人员薪酬、奖金时代扣代缴。

公司业务团队管理办法

公司业务团队管理办法 第一章总则 为加强我行客户经理的日常管理，切实转变工作作风，提高工作效率，强化内控管理制度，提高经营水平，保证我行信贷工作顺利开展。实现客户经理的管理规范化，科学化、现代化的目标，特制定本实施细则。 第二章人员管理 第一条晨训制度：晨训制度是公司业务部对客户经理实施日常管理所需要坚持的制度。客户经理在每个工作日必须要参加班前公司业务部的晨训。晨训每星期一至五全部集中由公司业务部经理或副经理主持，通过晨训使公司业务部的全体员工保持高度的工作热情、坚定的工作信念，培养和营造公司业务部积极向上的工作纷围。晨训的主要内容包括：1、咏颂建行服务理念、座右铭、经营理念； 2、点名考勤； 3、业务经营及内部管理等重大事项通告； 4、业务指导、工作安排等。 第二条工作例会制度。公司业务部每月定期召开一次工作会议，对上月工作进行总结，安排布置下月工作。各客户部及综合信息部应每星期召开一次业务讨论会，对一周工作进行回顾、总结，安排下周工作，以指导客户经理有目标、有重点的开展信贷营销工作。 第三条外出报告制度：客户经理外出走访客户或办理业务，事前必须主动向部主任讲明，并在《建设银行分行铁路支行公司业务部客户经理外出登记簿》中进行登记。工作完成后应于当日17时返回公司业务部（除当日坐班经理外）撰写当日的走访记录和当日所办理的主要业务事项的工作日志。同时向部经理做详细工作报告。部经理要认真听取客户经理的工作汇报，对当日客户经理撰写的工作日志要仔细阅读，签署意见，并部署次日的工作。 客户走访记录的主要内容： 1、走访客户单位名称、被访人姓名、部门、职务； 2、走访客户的主要事由、目的，想要达到的结果； 3、走访结果。包括收集到的其他方面的信息； 4、下一步工作打算。 第四条信息部工作人员在外出对帐、搜集数据资料等工作时，事前必须主动向部经理讲明。工作完成后应及时返回公司业务部。对当日发生的各类信贷业务必须按要求做好详细的工作日志。 第五条客户经理对每日办理的各项信贷业务，在业务处理结束后应当即通知综合信息人员做好当日系统账务处理，不得拖延或不报。 第六条对已受理的信贷业务客户经理在申报分行的同时，到信息部登记、（包括：保函、银行承兑汇票、各类资金证明等）留档。 第七条建立顺畅的业务操作程序，各客户经理对原有老客户或新客户在办理信贷业务时，必须由客户经理持客户贷款卡号，前往信息部校验贷款卡的有效性后方能确定是否办理业务。 第八条综合信息部的工作人员对客户经理提交的信贷业务处理结果必须及时做好系统登录及台帐登记。按工作分工要求报送的各类定期报表、报告、分析以及临时分配的调查表、临时报告等等要按时保质完成。对内部各类考核表、必须在月末5个工作日内交各客户部门。

销售人员管理制度

销售人员管理制度 第一章销售员管理 第一条销售员管理 （一）销售员日工作流程。 1、销售人员在办公室要遵守办公室相关纪律，物品摆放要有次序。 2、销售人员工作时间要严格遵守以下纪律： 2.1、每天早8点30分上班晨会，如有特殊情况，需向部门主管申请；病假,事假需提前一天申请，如果有紧急事情，视情况而定，否则扣除当天工资，并按旷工处理。无故旷工三日以上者，按自动辞职处理，并扣除当月工资。每月至多可以请假3次（包括事假和病假）。 2.2、每天早8点30--9点是工作整理准备时间，为出去拜访客户做好准备，每天的工作计划并告之主管今天拜访的目的和拜访的单位。 2.3、每天中午12：00—13：00为午休时间，午饭不可以饮酒（特殊情况：如陪同客户就餐除外）以免影响下午工作，午饭必须要13：00之前吃，不可占用下午工作时间。 2.4、每天晚上21：00前要将工作日报表发至市场部主管邮箱，并将当天工作向市场部主管做出汇报和总结，每天出行必须填写出行计划和客户拜访登记表，并告知部门主管去向，。出差要填写申请单，并报请相关部门备案！回宜昌后统一进行相关费用核报！ （二）销售员日常管理 1、每天电话、邮件、QQ等形式联系客户了解情况，收集、整理、归纳客户资料录入，如涉及到其他市场人员及时分享。 2、有经验销售人员及时通过电话、日报批示、寻呼帮助和指导新人完成日常工作。 3、每日在市场部微信群中提交工作日报，汇报当天工作的主要内容； 4、每周五在市场部微信群中提交本周工作总结、下周工作计划； 5、每月28日在市场部微信群中提交本月工作总结、下月工作计划； 6、重要客户要求每月必须电话沟通或上门拜访一次以上；电话联系或拜访完客户后，须及时录入相关信息；

[方案]销售代理商管理办法

[方案]销售代理商管理办法 销售代理商管理办法 第一条:本规定的主旨 本制度规定与各级代理商之间的交易是本着互惠互利、共谋发展的宗旨进行有效合作的关系。 第二条:代理商的等级与类别 代理商分为三级，其中地市级分为三类: A类为大型地市级销售代理商，年销售额为30万元以上; B类为中级地市级销售代理，年销售额为20万元以上; C类为小型地市级销售代理，年销售额为10万元以上; 首次进货分别为6，4，2万元。 第三条:代理商的基本目标量 1、办事处、省级的销售代理商年销售目标量必须100万元以上。下属有3个以上的地区级代理，其直属城镇级零售代理店须2个以上。各市区直销网点必须5个以上。 2、地区级销售代理商年销售目标量为:A级为30万元以上、B级为15万元以上;C级为7万元以上。下属有3个以上城镇零售代理店。在本市直销网点3个以上。 3、县城镇级代理商年销售目标为80000元以上。在本镇直销网点以商店形式设点达3个以上。 4、各代理商必须每月25日之前，向办事处统计汇报销售情况。上报公司总部，提出下个月份的销售预定数量。市场信息收集，对总部每月为各级机构的指导有如何建议等综合分析，在每月28之前上报公司办公室。 5、各代理商销售年指双方签订合同当月起，三个月考核，确认达到上面哪类代理商，三个月后签约正式文本合同，当月起算12个月为一销售年。第四条:代理商的条件及职责 一、省级办事处销售代理商的条件

1、有较强的事业心，有良好的职业道德和商业道德，重合同守信誉，品行端正，言行一致。能够全心全意代表公司，尽心尽职服务好各级代理商，认真协调好各代理商与公司的一系列矛盾。努力开拓市场，优化服务。 2、懂经营，重行业，有一定的文化水平及相关的太阳能知识，有良好的口语表达 能力。 3、有顽强的拼搏精神，有成就大业的决心和勇气，胜不骄，败不馁。乐于助人，心胸开阔。合理处理好上下级之间的问题。 4、有一定的组织能力，善于分析市场，勇于开拓创新，有较强的独立工作能力。 5、具备必要的库房及开拓市场的经营场所和办公条件，有一定的经济基础及良好的营销管理思路，并能够组织好一支百战百胜的营销团队。及时收集市场动态，认真执行公司政策，服务好本地的代理商。 二、各办事处、省级销售代理的职责 1、负责辖区内各地市级销售代理及城镇零售代理的业务管理和督导工作，努力完成年销售目标量。 2、负责辖区内的产品宣传工作和各级代理的业务技术培训工作，并协助各地市级销售代理商做好各种促销宣传及营销人员的培训指导工作。 3、做好公司总部信息传递工作，贯彻落实传达的各项任务。 4、配合总部打击假冒伪劣产品和违规侵权行为，保护所辖区域的市场稳定性。 5、建立健全所辖区域内的各地销售服务机构，稳定地区销售价格，规范各区域的销售工作，认真指导安装、合理处理好售后服务工作。三、地市级销售代理商的条件: 1、有较强的事业心，有高度负责的精神。 2、有较好的团队协作精神和一定的经营管理能力。 3、善于协调和利用各种人际关系，具备一定的口语表达能力和组织能力。 4、具备必要的经营场所，有一定的库存能力。并具有开拓市场的经验。

市场人员工作管理办法

市场人员工作管理办法 一、目的与适用范围： 为加强片区管理，规范片区行为，严格公司制度和纪律，维护公司形象，提高片区人员的业务水平，增强综合业务素质，并对片区人员进行监控和考核，制定本办法。 二、执行原则： 销售公司业务经理都服从大区经理的归口管理，大区经理按照公平、公开、公正的原则，负责对本大区人员的工作指导、任务安排、计划发货调控、人员调配、广宣督导，工作考核及评审管理工作。 三、办法执行 （一）大区经理工作职责 1、负责“宝岛”品牌的推广和提升。积极提升品牌形象与知名度、美誉度，最终实现销售目标的完成和市场占有率的提高。 2、加强与经销商的联系、沟通，积极引导经销商正确执行公司的销售政策，负责大区销售渠道的建设、管理和监控。 3、负责对大区其他人员的工作安排和指导、考核。努力提高大区人员的综合业务素质及业务能力。 4、严格执行并努力完成公司下达的各项指标。 （二）业务经理职责： 1、业务经理必须具备“为企业服务、忠诚于企业、发展于企业、服从管理、提升自身形象”的良好业务素质，敏捷的市场洞察力、吃苦耐劳的工作精神、娴熟的业务能力，以及敬业踏实的思想作风。与企业的发展共生存、共发展。 2、业务经理必须自觉遵守公司的各项规章制度，严律于己、遵纪守法、不做任何违法乱纪的事情，若出现由违法所造成的经济损失及一切后果均由本人负责。 3、业务经理为提高企业产品在市场的竞争力，必须及时、准确、全面地了解所管区域的市场动态，掌握同类产品的竞争对手的销售动向。针对本公司的产品的现状，及时提出改进和提高的建议，使本公司产品在市场竞争中能立于不败之地。 4、按领导要求定期走访市场和客户，联络客户感情、沟通厂商信息和交流创造条件建立厂商长期稳定的合作关系。如实汇报客户的销售情况及调整的建

销售人员薪酬与绩效考核管理办法【最新版】

销售人员薪酬与绩效考核管理办法 第一章总则 第一条为明确销售人员的考核标准与内容，提高营销部门的运作效率，促进各项经营目标的达成，培养人才，激励员工与公司共同发展，为价值 分配提供依据，特制定本办法。 第二条薪资管理宗旨是:以销售人员为考核单元，通过规范、透明、公平公正的销售考评管理，真实体现团队组织和员工个人的工作绩效，本办 法对营销中心销售人员适用。 第二章销售人员任务及提成 第三条所有销售人员(不含兼职人员)实行的是有责任底薪;试用期员工不考核基本任务，如当月实际销售额超过基本销售任务，则试用期基本

任务和正式期基本任务同样。 第四条销售人员完成的实际销售额以当月实际回款金额计算。 第五条兼职销售人员的提成为实际销售额的10%。 第六条拜访客户数 业务人员每月拜访客户基本数为200个次。 第七条销售任务及提成 提成=基本销售任务提成基数×基本销售任务的提成比例 超额提成基数×超额提成比例 基本销售任务:公司业务人员的每月基本销售任务根据业务人员的岗 位级别不同而不同。

销售人员的基本销售任务计算公式: 基本销售任务=10000元 (岗位级别-1)×2000元业务人员月薪酬=底薪基本销售任务提成超额提成 基本销售任务提成:基本销售任务的提成比例根据当月基本销售任务的完成情况不同而不同。 基本销售任务提成金额计算公式为: 基本销售任务提成=提成基数×基本销售任务的提成比例 提成基数: 如当月实际销售额≥当月基本销售任务，则提成基数为当月基本销售任务; 如当月基本销售任务×30%≤当月实际销售额≤当月基本销售任务， 则提成基数为当月实际销售额;

证券公司经纪业务市场营销人员管理办法

西南证券股份有限公司 经纪业务市场营销人员治理方法 第一章总则 第一条为加强经纪业务市场营销人员（以下简称市场营销人员）规范化、科学化治理和考核，建立和培养专业化的市场营销队伍，促进经纪业务持续健康进展，操纵业务风险，制定本方法。 第二条市场营销人员治理的差不多原则：积极进展、规范治理、严控风险、优聘劣汰。 第三条市场营销人员在从事客户开发、产品营销及为客户服务过程中，应自觉遵守国家有关法律法规及公司有关规定，在公司授权的范围内开展活动，不得超越权限开展业务。 第四条释义 1、市场营销人员：指专门从事客户开发、产品营销、客户服务、营销队伍治理等工作，并按其客户开发业绩、产品营销业绩、客户服务成效、营销队伍治理成绩计算薪酬的职员。市场营销人员分为营销系列、治理系列人员。 2、营销系列人员：指依照销售业绩领取酬劳、不治理团队的市场营销人员。营销系列人员包括客户经理助理、客户经理、高级客户经理、资深客户经理、首席客户经理。

3、治理系列人员：指除履行营销系列人员职责外还要履行治理职能的市场营销人员。治理系列人员包括团队经理、高级团队经理、市场部经理、营销总监。 4、营销团队：指由若干市场营销人员组成的差不多业务单元，以下简称团队。 5、育成团队：指团队经理直辖团队的市场营销人员晋升为团队经理后所成立的团队。 6、托管资产：指客户账户内股票（A、B 股）及权证市值、封闭式基金净值、资金、股票型开放式基金总值。不含其他开放式基金、债券及托管的上市公司法人股等。 7、有效户：指资金账户开户后3个月内日均资产达到五千元以上的账户（从帐户中首笔资产到位之日起计算）。 8、有效人力：指名下客户资产50 万元以上的市场营销人员。 9、净佣金＝（佣金收入-交易规费）×0.945。 第二章市场营销治理体系及组织架构第五条市场营销总部为公司经纪业务营销工作及营销队伍治理的职能部门，各营业部负责本部门的营销队伍建设及营销工作开展。 第六条营业部总经理全面负责本证券营业部的市场营销工作，并服从公司市场营销总部等部门的治理和协调。营业部合规经理协助总经理负责本证券营业部市场营销工作的风险治理。 第七条营业部可依照本方法规定设立若干团队，依照营销

商业银行营销团队建设

商业银行营销团队建设 一、商业银行营销团队的内涵 商业银行的营销团队，是指在商业银行推行客户经理制过程中出现的客户经理的作业管理形式和市场拓展的管理形式。即以团队的形式将不同分行或同一分行，不同级别或同一级别，不同岗位或同一岗位的员工或客户经理，按照特定的工作目标划分为若干个工作小组，或组成特殊的工作小组，进行客户开发或产品开发以及日常的工作管理。 商业银行营销团队的出现，主要是通过发挥团队精神，增强员工之间、客户经理之间以及部门之间、地区之间的分工协作，目的在于提高市场拓展的工作效率，提高为客户的服务效率。通过营销团队形式开展工作，还可以发挥激励因素的作用，调动员工的工作积极性，实行人本化管理。 二、商业银行营销团队的形式 商业银行营销团队是20世纪90年代以来商业银行营销实践和管理实践探索的结果，营销团队的形式主要有以下三种形式： （一）客户经理作业小组。 这是一种简单的营销团队形式，通常由2-3名客户经理组成，主要用于客户经理在客户开发和维护过程中的合作。其中，有人担任主访的角色饿，有人担当陪访的角色，相互合作；还有的有客户部经理带队，进行客户的访问，以提高沟通和公关的效果。 （二）客户部门客户经理团队。 这是商业银行客户经理管理的作业团队形式，通常由不同级别的银行（总行、分行、支行）客户部门按照业务分类或地区分类等分类形式，自然形成的团队，人数依客户部门的大小而不同。这种客户部门团队通常通过例会等工作制度，完成市场环境分析、客户动态分析、培训及经验分享、工作计划实施等工作内容。 （三）客户服务小组 。这是商业银行为了客户的拓展与维护而将来自不同部门如科技部门、产品部门、法律部门以及客户部门等的人员组成一个特别的客户服务小组，为客户提供量身定做产品或一体化服务方案；或共同参与客户的维护，及时为客户解决具体问题。客户服务小组可以是横向的组合，如来自同一个行的不同部门的人员组成的团队；也可以是纵向的组合，如来自不同级别的行，如总分行、分支行不同行的不同部门人员组成的团队。 （四）高级营销团队。 基于对大型客户或集团型客户的系统联动营销和协作营销，通常由总行一级的高层人员或高级客户经理，联合不同分支行的高层人员或客户经理，进行跨部门、跨行级的决策层和操作层的人员，可以对客户做出最快的决策反应，并可以在与客户的公关活动中达到较好的效果。 三、营销团队建设的常见问题 （一）观念不适应，认同度不够。由于受传统经营观念的影响，多数人已经习惯了群体工作的规律。在推行客户经理制以后，客户经理独立工作的空间增大，有的岗位对风险的、个体行为逐渐认同，多数人对团队的概念和团队精神还缺乏明确的理解。工作上的合作与协调是基于管理条件下的协调，是被动的。同时，部分经营行在思想上对客户经理制的认识过于付钱，对于营销团队的理解和运用仍处于探索阶段。 （二）管理体制不到位。由于受传统管理体制的影响，长期以来国有商业银行的经营管理中积累了很多管理中的弊病，例如，行政管理迟滞性、“官本位”思想、工作惰性、不善于沟通、保守和等待、观望等，对于实行团队管理的形式缺乏适应性和积极性。 （三）客户经理推行及实施情况不同以及客户经理素质的参差不齐，导致营销团队的工作效率性。由于地区市场环境的差异，导致客户经理制的运行情况在不同地区分行之间、支

保险营销员管理办法

中国人寿保险股份有限公司 保险营销员管理办法 （A版） 目录 第一章总则.................................. 错误!未定义书签。第二章组织架构.............................. 错误!未定义书签。第三章人员签约、异动与解约.................. 错误!未定义书签。第四章职级与职责.. (6) 第五章管辖关系与培育关系 (8) 第六章委托报酬 (13) 第七章考核 (24) 第八章法律责任和解约处理 (35) 第九章附则 (35)

第一章总则 第一条为了对中国人寿保险股份有限公司（下称公司）委托的保险营销员进行统一、规范、科学的管理，根据《中华人民共和国保险法》和《保险销售从业人员监管办法》等法律、法规和规章，特制定本办法。 第二条本办法中所称“保险营销员”是指符合保险监管部门制定的《保险销售从业人员监管办法》，具有保险销售从业人员资格，与公司签订《保险营销员保险代理合同》（A类），向公司收取代理手续费，并在公司授权范围内代为办理个人人身保险业务的个人。本办法中所称“津贴”、“奖”、“奖励”是指保险营销员达到公司相应的委托代理标准时，公司支付的委托报酬。本办法中所称“代理职级”是指保险营销员达到公司规定的委托代理标准时所对应的代理级别。本办法中所称“代理职责”是指达到一定代理级别所应履行的相应职责。本办法中相关用语简称如下：“代理职级”简称为“职级”，“代理职责”简称为“职责”，“代理职级评估和认定”简称为“考核”，“代理职级提升”简称为“晋升”，“代理职级下降”简称为“降级”。 第三条保险营销员从事的一切业务活动必须遵守国家的法律、法规、规章和公司的相关规定。 第四条本办法及相关文件内容，均不直接或间接构成公司与保险营销员之间存在劳动关系或劳动合同关系的依据。 第二章组织架构 第五条各级分公司设立的保险营销员管理部门，为保险营销员管理工作的职能部门，接受上级公司保险营销员管理部门的指导监督。 第六条市级公司下设分支机构（市、县公司营销服务部或支公司）为保险营销员管理的基本单位，依次下设营销区、营销处和营销组。分别由区域总监职级、处经理职级和组经理职级主管履行管理职责。

销售代理商管理办法

销售代理商管理办法第一条：本规定的主旨本制度规定与各级代理商之间的交易是本着互惠互利、共谋发展的宗旨进行有效合作的关系。 第二条：代理商的等级与类别 代理商分为三级，其中地市级分为三类： A 类为大型地市级销售代理商，年销售额为30 万元以上； B 类为中级地市级销售代理，年销售额为20 万元以上； C 类为小型地市级销售代理，年销售额为10 万元以上；首次进货分别为6，4，2 万元。第三条：代理商的基本目标量 1、办事处、省级的销售代理商年销售目标量必须100万元以上。下属有3 个以上的地区级代理，其直属城镇级零售代理店须2个以上。各市区直销网点必须5 个以上。 2、地区级销售代理商年销售目标量为：A级为30万元以上、B级为15万元以上; C级为7万元以上。下属有3个以上城镇零售代理店。在本市直销网点3个以上。 3、县城镇级代理商年销售目标为80000元以上。在本镇直销网点以商店形式设点达3 个以上。 4、各代理商必须每月25 日之前，向办事处统计汇报销售情况。上报公司总部，提出下个月份的销售预定数量。市场信息收集，对总部每月为各级机构的指导有如何建议等综合分析，在每月28 之前上报公司办公室。 5、各代理商销售年指双方签订合同当月起，三个月考核，确认达到上面哪类代理商，三个月后签约正式文本合同，当月起算12个月为一销售年。第四条：代理商的条件及职责 一、省级办事处销售代理商的条件 1 、有较强的事业心，有良好的职业道德和商业道德，重合同守信誉，品行端正，言行一致。能够全心全意代表公司，尽心尽职服务好各级代理商，认真协调好各代理商与公司的一系列矛盾。努力开拓市场，优化服务。 2、懂经营，重行业，有一定的文化水平及相关的太阳能知识，有良好的口语表达能力。 3、有顽强的拼搏精神，有成就大业的决心和勇气，胜不骄，败不馁。乐于助人， 心胸开阔。合理处理好上下级之间的问题。 4、有一定的组织能力，善于分析市场，勇于开拓创新，有较强的独立工作能力。 5、具备必要的库房及开拓市场的经营场所和办公条件，有一定的经济基础及良好的营销管理思路，并能够组织好一支百战百胜的营销团队。及时收集市场动态，认真执行公司政策，服务好本地的代理商。 二、各办事处、省级销售代理的职责

天然气市场营销管理办法

山西国新液化煤层气有限公司市场营销管理办法

2004年8月

市场营销信息管理办法 第一章总则 第一条市场营销信息管理是市场营销管理的基础。通过较为全面地掌握市场现状，通过系统分析客户结构、竞争关系等各个市场组成部分及环境的变动趋势，有利于公司及时有效地调整和制定市场营销策略，发挥内部整体资源优势，赢得目标市场。 第二条适用范围 本办法涉及的市场营销信息包括项目信息、客户、竞争对手和市场环境等的信息和数据。 第三条目的和原则 本办法的目的在于规范市场营销信息的收集、整理和分析工作的过程和内容，提高信息的利用效率和营销价值，确保公司决策信息资源的准确性、及时性。 第二章市场营销信息的管理体系 第四条市场营销信息的管理需要由市场发展部、公司内部各部门密切配合，分别承担相应责任，及时处理所负责的工作。 （一）公司主管市场营销的副总，负责对市场营销信息管理涉及的各相关部门进行全面的指导和协调： 1、负责对常规性的关键信息的搜集和分析进行最终的决策； 2、对临时性的市场营销信息的搜集和分析提出大致的设想，由市场发展 部组织具体执行，并按时向分管领导汇报； 3、对重大项目信息的搜集和分析提出处理建议，由高层办公会讨论决策。 （二）市场发展部，负责日常市场营销信息管理、包括信息报表和分析报告的编制管理工作： 1、负责市场营销信息管理流程的设计，信息报表、信息搜集方法、信息 分析报告结构和内容的设计，根据公司需要进行年度修订和日常调整； 2、负责定期汇总市场需求信息、客户信息、竞争对手信息等营销信息，

建立和维护市场信息数据库； 3、定期组织内部研究和交流，撰写市场报告、大客户分析报告、竞争对 手分析报告，报分管领导审阅后，提交公司总经理作为决策参考。 （三）市场发展部部门经理员工负责本区域或本专业营销信息的搜集、整理和分析，并按时向分管领导汇报和沟通。 第五条外部专业调查机构和人员 公司可以定期或不定期聘请市场调查公司进行专业的客户和市场调查分析，为公司的市场营销策略提供一定的决策基础。市场调查分析的具体内容、时间和费用计划应由市场发展部拟定，报经分管领导审核，公司总经理批准后执行；市场发展部在市场调查和分析的过程中，负责与专业机构的协调和监控工作。 公司可以聘任临时人员对竞争对手的经营活动进行调查和了解，以公正的手段搜集竞争对手的公开信息。在定期和不定期的调查项目中，市场发展部负责拟定调查目的、内容、方法和费用，报经分管领导审核，公司总经理批准后执行。 第三章市场营销信息的搜集 第六条信息搜集的内容 市场发展部根据公司年度市场规划和营销计划，组织进行营销信息搜集，建立市场信息数据库。 （一）外部环境信息： 1、宏观环境信息：国家整体政治经济形势，国家对各行业烟气尘环保治 理政策、未来发展规划，相关的法律法规； 2、环保产业信息：环保产业增长速度和发展规划，国家对环保产业发展 的投资方向和相关的产业政策；各地区相关产业政策和发展水平； 3、区域环保发展水平：各地区近3～5年来的经济增长速度、未来发展规 划；地区工业结构、重点和新建工业企业情况、发展规划； 4、技术发展信息：国内外技术标准发展动态和未来发展趋势信息； （二）市场信息： 1、全国和各地区相关环保市场规模、市场成长潜力； 2、全国和各地区相关环保工程需求结构、供应结构，未来变化预测；

关于成立销售分公司办事处代理商的管理办法

关于成立销售“分公司、办事处、代理商”的管理办法 为了适应市场经济的体制管理，建立销售网络体系，调动社会各方营销人员及相关人士的积极性，使xxxxxx公司的节能产品能尽快推向市场，为用户服务，为中国的节能减排服务，特制订管理办法如下： 一、总则： 为保证xxxxxx公司在销售市场上的布局及市场开拓，现需在全国各地建立产品销售网络体系（外埠营销商）并进行管理，同时也为了销售政策的统一性、可操作性、连续性和稳定性、明确各地区分公司、办事处、代理商的销售工作目标，便于协调、指导、调度、检查和考核管理工作，其目的是稳定营销网络（外埠营销商）队伍，建立长期互惠互利的合作营销关系，本办法适用于分公司、办事处、代理商形式的销售公司产品的各级营销商。 二、建立“分公司”的性质和要求： 1、分公司的性质：分公司是指作为公司的分支机构而存在，分公司一般是经营性公司，而分公司则不属于独立法人，只能属于具有营业执照的企业，它是依附总公司的，由总公司来承担责任。分公司一般应单独进行工商登记，单独进行税务登记，单独计缴流转税，除所得税由总公司汇总计缴以外，其他有关业务须总公司授权方可办理，（如对外担保等），公司单独开票设帐，共同管理、独立核算、自负盈亏。 2、部门及人员要求：每个分公司人员可多可少，但最低不能少于三人（三个部门），即：财务及内务一人；营销一人；技术员一人，三人当中必须有一人兼任分公司总经理，负主要责任，并制定分公司管理制度和分配办法。a、财务及内务人员必须中专以上学历，从事财务工作三年以上并持有会计从业资格证；b、营销人员必须大专以上，男性，当地人士优先或从事五年以上本行业销售经验，在当地有一定的社会层次成员关系，35周岁左右，能吃苦耐劳，口齿伶俐。C、技术人员必须是对xxxxxx公司产品比较熟悉并有一定的现场经验，男、女均可，本科以上，五年以上工作经验，45周岁以内。

营销人员考核管理办法2017修订版

**股份有限公司上海地区 营业部渠道营销人员薪酬管理办法（修订版） 为规范营业部渠道营销人员的行为，有效控制业务风险，促进营业部经纪业务增长，根据《**股份有限公司营销人员管理办法（暂行）》特制定本办法。上海地区营业部营销人员均与公司签订了正式的营销人员劳动合同。 一、渠道营销团队的组建 （一）渠道营销人员的招聘 渠道营销人员招聘由营业部公开招聘，采用面试、笔试相结合的方式进行。所有应聘人员一经录用，须提交以下资料：渠道营销人员登记表、个人简历、学历证明、身份证复印件（须交验原件），2张1寸免冠照片，其它需要提交的资料（如证券从业资格证书）等。渠道营销人员试用期为二个月，统称为“见习营销员”，试用期考核合格者转为正式的营销员。 （二）渠道营销人员应具备下列条件： 1、年龄在18周岁以上并具有大专以上学历； 2、具有完全民事行为能力； 3、品行良好，正直诚信； 4、具有一定营销能力及良好的口头表达能力，同时应有一定的客户资源； 5、应掌握电脑基本操作、日常维护和网上交易常识； 6、具有证券从业资格； 7、中国证监会或其授权机构规定的其他条件; （三）渠道营销人员的培训 对于新入司的渠道营销人员，由公司和营业部共同组织岗前培训;岗中定期培训以及后续职业教育培训。 （四）渠道营销团队的管理

市场营销中心负责渠道营销人员的日常管理。日常管理包括对渠道营销人员相关资料的管理，以及对渠道营销人员执行各项业务操作规程的监督管理和考核等。 （五）渠道营销人员的职能 负责在合作方网点内进行客户开发、客户服务及金融产品销售业务、负责营业部与合作方开展的现场及户外营销活动宣传、策划。 （六）渠道营销人员的业务范围 1、负责为营业部开发新客户和销售各类金融产品。 2、为客户提供公司理财产品。 3、反馈市场信息。包括：客户情况分析、市场需求信息、营销效果信息、竞争对手信息等。 4、向客户介绍、推荐网上交易和手机炒股等非现场业务，并为客户提供有关网上交易、手机炒股等非现场业务咨询。 5、为客户提供一系列便利服务。包括：手机行情、交易操作演示、客户端软件安装、调试，以及为客户开户、委托、交割等业务提供咨询等。 （七）渠道营销人员的业务管理 1、渠道营销人员必须遵守公司各项规章制度及各项业务规程。 2、营业部严禁将现有存量客户或自然开户客户划分给渠道营销人员，虚增渠道营销人员的业绩。 3、渠道营销人员发展的客户及参加促销活动用户必须是增量客户，开户时必须由客户本人前往营业部办理相关手续。 4、渠道营销人员发展的客户必须是非公司所属营业部的客户。对于客户已从公司转出，再次重新转入，从转出之日起，必须间隔6个月以上。 5、渠道营销人员发展的客户须当面书面确认渠道营销人员，营业部与客户签订《客户服务卡》，开户柜员审核签字后，提交市场营销中心经理复审并通过CRM经营业部总经理审核批准后，才能将该客户记入该渠道营销人员名下。 6、营业部要将渠道营销人员的《客户服务卡》按营销人员业务信息档案单

公司营销人员薪酬管理办法及费用管理.doc

公司营销人员薪酬管理办法及费用管理1 公司营销人员薪酬管理办法及费用管理 为实现员工最优业绩为目的，特制定本管理办法及规定： 营销人员分为营销部经理->大区经理->区域经理->业务主管->业务代表五级。 一、薪资办法 （一）薪资构成 薪资总额=基本工资+岗位工资+绩效工资+驻外补贴+通讯补贴+奖金（提成）+工龄工资 1、基本工资、岗位工资按实际出勤天数发放； 2、绩效工资=回款完成率×绩效工资基数×60%+销售完成率×绩效工资基数×30%+销售考核分数×（绩效工资基数÷10） （1）回款完成率=当月实际回款÷回款任务（最高按100%计算） （2）销售完成率=当月实际销售额÷销售任务（最高按100%计算） （3）连续3个月未完成基本销售任务，绩效工资基数下降30%，连续3个月未完成基本销售任务80%，调离销售岗位或予以辞退； 3、销售考核分数具体评分标准如下： A.当月回款排名奖0至3分，当月销售回款额排名与上月销售回款额排

名，名次每前进一名，则加1分，加满3分为止。如名次后退或没改变则不得分； B.客户管理3分，新增有回款客户1家，加1分，丢减客户1家减1分； C.报表考核4分，每少一份（或信息不合格），按要求所交报表总数扣减相应分数。 D.工作态度、纪律情况考评-3分至3分。 4、驻外补贴指到四川省内成都以外的地、州开展工作，每月按实际驻外工作天数发放的补贴，本地招聘人员无补贴。 驻四川省外地区的补贴每天增加10元。 驻外工作在同一住地时间超过15天以上的，补助标准每天减少5元。 5、奖金（提成）按每月销售回款按品种类别计算提取。 奖金（提成）当月发放50%，另30%于每一季度的次月8日发放，其余20%年终发放。 业务主管、区域经理或大区经理单独所做无业务代表的市场，按业务代表标准提取，提成比例不进行累计。 A类产品指x特级鸡精、x一级鸡精、x营养型鸡精、x嫩肉晶、嫩肉粉； B类产品指y纯味精、y大众号鸡精、y鲜汤精、y小磨香油（彩箱）； C类产品指z味鲜精、y小磨香油（普箱）； D类产品指蒸肉米粉，只纳入任务量考核，无提成。

房地产(代理公司)售楼部销售管理办法

房地产(代理公司)售楼部销售管理办法 房地产（代理公司）售楼部销售管理办法 1.销控管理办法 1.1销控由现场销售主管负责，每阶段推出销控单位项目部与甲方沟通甲方财务、现场销售经理各执一份。 1.2售楼部所有房源由销售主管统一管理。 1.3现场销售主管负责录入更新、更改销控，除销售主管外，其余人员非经乙方项目总监授权，均不能录入更新、更改销控。销售主管在录入销控时应包括成交日期、成交客户或预留单位客户姓名、销售人员或预留单位跟进人姓名。 1.4销控管理员在录入销控时应严肃认真，做到公开、公正、不得私自截留单位，任何变更均须在销控上注明变更的时间、原因。 1.5每天上班前售楼部由销售主管和售楼员核对销控。 1.6售楼员每成交新单位必须与主管核对房源，预防房源二次成交。售楼员与客户签署合同需由主管审核、确认合同内容、房号无误 1.7客户到财务付款时，财务需审核确认销控无误。甲方现场经理盖章时审核，凭协议做销控。 1.8销售主管在每天营业时间结束前与甲方公司驻场财务及销售经理核对销控及资料（包括售出单位、定金金额、客户身份等），经核实后上报乙方项目经理，即使当天没有售出单位也要汇报。 2.预留单位管理办法 2.1单位预留仅限于甲方公司特别照顾的关系户。 2.2甲方现场销售经理填写”内部保留单位确认表”明确预留的具体单位及预留时间，依次报甲方公司营销副总经理、总经理审批。 2.3甲方总经理签名确认后，把该”内部保留确认表”发至乙方销管部复印备案，原件递交乙方现场销售主管调整销控。 2.4销售现场应尽最大可能按已备案的”内部保留单位确认表”为甲方公司关系户解决认购问题。 2.5”内部保留单位确认表”具有时间限制。若预留期限少于三天，由甲方现场销售经理审批；若预留期限超过超过三天，少于两周，由甲方现场销售经理初审通过后，报甲方公司营销副总经理审批；若预留期限超过两周，由甲方现场销售经理初审通过后，依次报甲方营销副总经理、总经理审批。预留单位时间一般不得超过一个月。 2.6若超过”内部保留单位确认表”上所列明的预留期限，客户仍未前来办理认购手续，则”内部保留单位确认表”上所预留的单位不再保留。 2.7若预留客户解除预留单位，甲方现场销售经理应及时填写”解除内部保留单位通知书”交给乙方销售部通知销售现场更改销控表。 2.8若预留客户更改预留单位，甲方现场销售经理应及时填写”更改内部保留单位通知书”，然后按照”内部保留单位确认表”的审批程序，依次审批，审批通过后交给乙方现场销售主管知会并更新销控。 3.客户欠款催缴办法 3.1销售人员根据客户签订的《认购书》内容核查客户缴款情况，在距离客户缴款期三天前，销售人员要根据查核的结果对客户执行”提醒计划”，即对已缴款客户要提醒其换取首期收据和签约的地址、时间，并要求其在规定的时间内签署合同。如未缴款，应要求其在规定时间内缴款并签署合同。

某公司市场营销部档案管理办法

市场营销部档案管理办法（试行） 为规范市场营销部档案管理工作，使档案管理工作规范化、标准化、系统化、特制定以下管理办法： 第一条档案存档范围 1.1合同 （1）以公司资质签订的购销、工程合同复印件、合同审批单复印件 （2）经销商协议复印件 （3）广告、宣传制作、媒体制作合同复印件； （4）其他合同。 注：以上合同的原件由综合管理部存档 1.2客户资料档案 针对每个客户都须按照附件1到附件4的规定进行记录归档，形成《_________客户档案》： 附件1 客户基本情况表 2 关键人物的个人情况资料 3 关键人物关系图 4 购买决策中关键人物角色作用表 1.3项目销售记录档案 为了使项目销售全过程可查、可追溯，将项目销售中的文件进行归档，形成《_________项目销售记录档案》： （1）项目销售重要事件记录表，见附件5 （2）向客户报送的技术方案、价格表 （3）与客户之间的正式往来信函 （4）立项书、会议记录 （5）其他重要的文件资料 1.4内部管理档案 （1）市场营销部内部管理档案：各项管理制度、通知； （2）周、月、季度、年度工作报告、统计表等；

（3）会议记录。 1.5内部往来文件 （1）发往各部门间的日常函件； （2）收到公司各部门的往来文件。 1.6 公司对外宣传资料 （1）纸质宣传品； （2）多媒体宣传资料：PPT、宣传视频等； （3）各类宣传活动的录像及照片。 （4）资质及检测报告 第二条归档及保管要求 2.1严格按归档范围对档案进行归档整理； 2.2档案资料分类应清晰、全面； 2.3档案接收时要认真清点、验收，并办理交接手续后入档； 2.4档案必须使用专用资料柜、资料盒； 2.5应建立清晰、明了的检索工具便于检索。 2.8项目销售记录档案必须做到每周整理，及时更新。 2.9设立档案管理员对档案进行日常管理，相关人员需及时、主动向档案管理员报送材料。 第三条档案的借阅 合同、客户资料档案、项目销售记录档案属于公司核心机密，需严格控制知悉范围。以上档案的借阅应有严格的借阅制度，必须经市场营销部部长同意后借阅。 第四条档案的保管 4.1档案接收时要认真清点、验收份数、张数、规格验收必须符合要求的，办理交接手续后方可入档； 4.2各类档案材料，应按管理规范要求分类、编目、立卷，放入档案盒或档案夹内上柜保管； 4.3档案存放必须使用专用资料柜，排柜方式要省时、醒目、便于查找；

公司销售人员管理制度

公司销售人员管理 制度

二十三、公司销售人员管理制度 （一）推销用语 第一条自我介绍与打招呼 与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。 1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给 对方留下良好的第一印象。 2、对其它人也要点头致意。 3、作自我介绍时应双手递上名片。 4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。 5、打招呼时，不妨问寒问暖。 6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。 7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前 帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。 8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。 9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。 第二条话题由闲聊开始

推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，因此不能开门见山，一 见面就让对方拿出订单。因此，经过闲聊，了解对方，也让对方了解自己， 是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、 人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。 2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观 点不同引起分歧，破坏谈话气氛。 3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好 感。 4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应马上打住，再找其 她话题。 5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经 营、市场竞争、消费时尚等方面引导。 6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、

合作伙伴及代理商的管理办法

合作伙伴暨代理商的管理办法 一、合作伙伴暨代理商的定义 1、产品代理：在所辖区域行业内推广公司产品并直接采购，卖给客户， 每年按照公司要求完成基本业绩。 2、项目合作：面对客户推广公司品牌和产品，推荐公司参与项目投标， 以公司在此项目能中标为目的，从中获取应得报酬。 3、临时采购：了解中环产品，如有需求，直接采购，没有达到产品代 理的业绩要求。 二、对合作伙伴暨代理商的要求 具有独立法人资格，集团需要存档文件：营业执照、税务登记、 法人身份证、员工的联系方式、企业介绍（专业的能力、人际能 力、行业能力），遇到销售项目时应向公司及时申报，以便获得支 持。合作伙伴有义务将竞争对手的商务情况及时通知公司。 2.1、产品代理： 1、有专职的仪表销售、提供项目信息、跟踪项目能力强，在当地 有一定的社会基础、关系。 2、是公司产品的市场推广者。 3、具有良好的业绩。 4、遵守项目报备制度。 5、遵守集团的结算制度，具有良好的诚信记录。 2.2 项目合作

在所辖区域应全力推广公司的品牌、业绩、成套能力及产品，具有专职的仪表销售人员、具备独立跟踪项目能力、以公司的名义直接面对最终用户，具备创造良好的业绩的能力，在项目运作上应服从公司集团的协调。 2.3 临时采购：带款提货 三、合作原则 1、项目以公司的名义签订合同，如需甲方垫资必须是公司操作，以保 证品质。合作伙伴增加的价格可按回款比例，由合作伙伴开票给公 司后，由公司付款。 2、以公司名义签订合同，合作伙伴垫资并操作的项目，合作伙伴应对 招、投标文件、技术协议、联席会记录、变更方案签字、供货明细、供货商服务承诺、收货签字、验收报告等技术文件必须报公司存档，同时应缴纳不少于合同额8%的管理费，公司从收到用户预付款中扣 除，但是采购公司产品除外。 3、合作伙伴不得借公司的名义，向用户提供非公司的生产产品，用户指定 的除外。 4、公司向合作伙伴提供优惠价格并负责相关产品的技术支持。如需现场 服务，公司提供技术服务，但合作伙伴负责服务人员的往返路费及食宿费用。单笔合同额超过10万元的项目不收取服务费。 四、管理 1、营销中心的渠道管理人员负责合作伙伴的的授权、资料保管、数据统计、服务、项目协调、合同统计，产品经理部和行业经理部负责相关的

市场营销管理制度范本

市场营销管理制度范本 第一章总则 第一条为确保天井湖风景区营销工作高效、有序地运作,塑造良 好的景区形象,特制定本制度. 第二条本规定适用于营销系统的所有部门、人员,是本景区营销 业务工作政策及实施标准.营销人员包括营销系统的管理人员和业务 人员,分为销售人员、营业人员、公关人员、市场调研人员. 第二章营销计划管理规定 第三条根据市场需要和风景区能力,编制营销工作的年度、季度、月度计划,使营销系统的各项工作在统一的计划下协调进行. 第四条营销系统各级部门的工作重点,应放在各项业务计划的编制、执行、检查和考核上,确保营销计划的实现. 第五条定期和不定期召集各类业务会议,综合考虑景区内外环境 的各方面因素,包括业界发展趋势、同业、市场、客户信息及景区内 部状况等,检查并修正营销计划,调整营销策略组合,提高景区的市场竞争力. 第三章营销事务管理 第一节营销组织 第六条营销系统各部门的部门职能确定了营销机构的设置,营销 人员的岗位描述确定了营销人员工作责任与权力,是营销组织的基础. 第七条营销人员严格按照营销系统的工作程序开展营销业务工作,保证高效、有序地运作,充分发扬团队精神,拓展营销业务. 第八条营销组织随市场及景区环境的变化要不断修正,使之具有 更强的适应性,确保营销效率的最大化. 第二节销售事务的管理

第九条市场营销科根据风景区营销计划和营销策略制订并实施年度、季度、月度销售计划,巩固已有市场,全力开拓新市场. 第十条销售计划包括以销售额为主体的预算数值及计划的实施步骤、销售组织、销售政策等. 第十一条定期和不定期拜访旅行社,密切联系,努力建立长期合作关系. 第十二条定期做好各项销售统计和利用工作,对照计划与实绩分 析原因,制订预防和纠正措施. 第十三条旅游产品销售价格原则上一经制定,不得随意变动.但根据具体情况规定价格浮动百分比和相应审批权限. 第十四条严格遵守风景区的财务制度和营销方面的财务规定. 第十五条按照有关工作程序加强与相关部门的联络和协调,必要 时由风景区负责人召集工作会议协商处理复杂或重要的工作. 第三节促销、市场调研事务管理 第十六条为塑造天井湖风景区良好形象,增进风景区的经济效益 和社会效益,定期开展公关、广告、促销活动. 第十七条公关活动可采用多种形式,如新闻发布会、展览会、联 谊活动、专题活动等.公关活动、广告的主题应与景区的经营战略相 一致. 第十八条景区市场营销处负责促销活动、市场调研活动计划、方案的制订和组织实施.促销渠道主要包括以下几种:广告、销售激励、宣传与公共关系、直接营销、个人推销. 第十九条有效的检查是保证营销工作达到预期效果的必要手段. 第二十条营销人员应遵循行为活动公开,相互监督检查的原则. 第四节营销事务的检查