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M6产品手册：营销团队的六项能力

M6产品手册：营销团队的六项能力.txt让人想念而死，是谋杀的至高境界，就连法医也鉴定不出死因。。。。。。本文由wangyi_m6贡献

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【M6：马六营销】即营销团队 6 项能力训练

M6 是英文“Marketing-Team’s 6 Capabilities”的缩写，其中文意思是营销团队 6 项能力训练。也称为营销团队的六门必修课。它是结合中国营销型企业的实战案例和经验总结而成的精华，是提升营销组织业绩的 6 项系统工程。M6 定位于提升销售员、销售经理、营销总监所在营销团队的六项能力，提供务实解决方案的培训、辅导，用系统的方法帮助企业销售组织管理者实现营销业绩持续提升。 M6 讲授的是营销团队所必须具备的 6 项核心能力,通过对 6 门课程的系统修炼、以实现营销目标为导向、以营销组织为中心，注重行动学习并掌握运用团队资源，提升组织的效能。 M6 的核心在于掌握对目标、技能、人员管理，流程优化、品牌营销活动等资源的有效利用。

课程背景

为什么 42%的培训管理者认为，做了太多培训，仍然难以满足要求

为什么 65%的销售经理认为：销售人员反复接受培训，但销售业绩却提升很少？

销售人员工作不主动，销售人员工作效率低，工作重点不突出、执行不到位销售经理从过去业务冠军到要管理一个团队，业务已经转型，但思维方式和作战技能并没有完全转型销售负责人需要从过去到对公司业绩负责，到如今管理整个营销团队，不仅要负责销售业务与团队管理，还要考虑市场管理，渠道管理，甚至服务管理，如何处理这些业务之间的关系，如何实现公司的准确定位和差异化？

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六大特色

特色 1：大量的实战案例解析与研讨互动式教学，最佳实践分析与应用特色 2：根据各层级不同能力，道、法、术在不同层级间的应用特色 3：帮助销售人员自我突破，快速成长为销售明星特色 4：销售经理更加清晰自己的定位，管理更轻松特色 5：营销总监从战略全局层面更高，更远，更务实特色 6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地特色 6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地三大转变

M6 为你的组织带来 3 大方面的转变第 1 大转变：营销团队的 6 大能力认知、总结固化、持续提升第 2 大转变：营销高层的业绩快速提升，战略分析策划与中基层战术执行落地第 3 大转变：实现营销团队从“心动”转变为“行动”

三大目的

目的 1：通过提升能力来提高业绩目的 2：业绩提升来激发团队潜力目的 3：培训效果转化为实际行动

课程简介

市场是一场没有硝烟的战争，谁都想拥有一个能打硬仗的营销团队！谁都想在战略清晰，战术执行到位，销售员沟通学习能力更强的团队工作！企业的老总和人力部门经常在思考：一个普通销售员如何能够快速成长为销售经理，一个销售经理再更快速成长为营销总监，他们需要加强哪些能力呢？经过我们长期的研究，结

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合世界 500 强和中国 100 强企业的老总和营销老总访谈后，我们得到如下结论：他们分别是学习能力，沟通能力，执行能力，管理能力、教练能力、策划能力学习能力，沟通能力，执行能力，管理能力、教练能力、策划能力。当然其他能力也很重要，但是这六个能力是一个普通销售员成长为营销总监必备的六个能力，是最快到达目标的六个能力，

必须快速提高。学习能力：指销售人员能够迅速了解市场和公司的产品情况，能够不断向公司的老员工甚至对手学习，不断学习充电，调整自己的心态，承受压力的能力进一步增强。沟通能力：指一个销售人员能够很好地挖掘客户需求，充分利用好公司资源，处理内外部客户关系的能力。不论是直销售还是分销，沟通能力的训练都非常重要。执行能力：团队的执行能力是公司战略执行落地的关键。能否执行到位，关系到战略的成败。执行的四大系统工程，即驱动，职责，检查，考核系统，环环相扣。管理能力：销售的管理强弱关系到团队的稳定与发展，从过去的业务冠军到如今的团队管理，销售管理者必须转换自己的角色和定位，发挥众人的能力完善流程一齐来完成任务。教练能力：管理者不仅自己能够带领团队，还要能够培养下属，打造中坚力量，用人所长，规避下属的缺陷，发挥下属的潜能。教练技术与管理技术是一种互补与提升。策划能力：即市场分析与策划能力，打造品牌，为公司和产品做好准确的定位是关键，能够根据区域市场和产品的特点，知己知彼，有效地选择甚至引导市场，在独特的蓝海里，实现业绩的持续提升。

像 GE、微软等公司，他们的成功有许多因素，但一个共同点是他们针对性训练营销团队的这六个能力。我们也针对性提供相应的六个课程，简称 M6（中文名：马六。马六）马六这六个课程按照学员级别对应分别是： M1”赢”销从“心”开始，专业销售沟通技巧，M2 M3 销售业务与团队管理，M4 营销执行力，M5 营销教练，M6 营销策划宝典。

课程时间

建议每个模块完整学习二天，合计 12 天时间，每二到三个月学习一次，系统全面。也可以二个能力，三个能力连续学习，每个能力模块学习一天或者二天，持续提升。也可以一次学习六个能力，即学习 M6 的精华版 3 天（每天六个小时），最少需要三天课程大纲

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1 2 3 4 5 6

模块一：M6－1”赢”销从“心”开始模块二：M6－2 卓越销售沟通模块三：M6－3 营销执行力模块四：M6－4 营销业务与团队管理模块五：M6－5 营销教练模块六：M6－6 孙子营销兵法

详细大纲如下：详细大纲如下：第一模块：M6－第一模块：M6－1“赢”销从“心”开始销从“

问题与现象分析在一个组织里面，如何培养优秀的销售人员，或者优秀的销售人员有什么样的特征，是困扰人力资源部与营销部门的难题。对应如下： 1. 2. 3. 4. 5. 销售人员的流失率高，忠诚度低，原因是什么，如何解决？发奖金，高提成的激励方法，很快就不见效了，动力又没有了？有些人确实很努力，但方法上一直不对，如何让他们快速掌握方法？很多项目往往要企业内部多个部门配合，有人就是独行侠，怎么办？面对压力与挫折，很多人选择了放弃，如何培养他们的欲望与信心？

【课程对象】所有销售，渠道，客服，市场人员，及其他营销相关人员。课程对象】【课程时间课程时间】2 天 12 小时课程时间【授课形式授课形式】授课形式角色扮演、演讲互动、录像、问题讨论和实战案例分析【课程大纲】课程大纲】

第一单元：优秀营销人员的心态培养训练第一单元：优秀营销人员的心态培养训练讨论：一个优秀的销售人员有何特征？顶尖业务人员的三个积极心态，克服三个消极心态克服三个消极心态：法官心态,旁观者心态,弱势心态

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建立三个积极心态：主动心态，双赢心态,创业心态没有十全十美的公司，接受不能改变的，扩大影响范围心态：当你心中充满阳光，你就是太阳准备怎样迎接成功，成功是什么？财富，地位？设想你心目中的成功销售是怎样的？获得信任，比金子还珍贵生意就是

“生存”的“意志”！你有潜意识，有潜能。成功只须选择正确的习惯。如果这个订单是你最后的机会，你会怎么做？案例 1：选择销售，选择成功的捷径：选择销售，第二单元：优秀营销人员的目标达成训练第二单元：优秀营销人员的目标达成训练目标：我们到底要去哪里，要得到什么目标的特质，人生目标与事业目标人生目标，工作目标与职业目标，哈佛的调查结果设立季度，每月，每周的预期销售目标。目标可行性评估多目标的 T 字型评估法销售“金三角”即 APS 循环，时间和销售循环维持良性的客户体系销售漏斗如何达成目标达成目标、享受过程。成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。听听成功者的声音案例：销售目标分析与达成案例：第三单元：优秀营销人员的销售方法训练第三单元：优秀营销人员的销售方法训练的销售方法

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营销的三招，朴素但实用电话销售登门拜访保龄效应大业务营销的八个武器关键业务销售的成交技巧自我总结，为何失败达成销售的五个步骤拿来主义六脉神剑、小李飞刀、化骨绵掌、情境催眠向高手学习，与成功者在一齐掌握规划与潜规则角色扮演案例：案例：拿下巨额业务以后

第四单元：优秀营销人员的团队意识训练第四单元：优秀营销人员的团队意识训练营销团队如何高效合作明确职责说明要点如何协作不忘记感谢管理是有界的，沟通是无界的认识领导性格及成员性格，客户的习性雪花原理，人与人不同，当然需求也不同团队性格分析高层资源的使用技巧学会适应环境内部客户意识建立前台与后台的联动第 6 页共 34 页

沟通技巧 PK EQ 在别人心目中，你是什么性格的人 Dominance 支配 Influence 影响Steadiness 稳健 Compliance 服从案例：销售加服务的模式案例：销售加服务的模式第五单元：优秀营销人员的职业生涯规划第五单元：优秀营销人员的职业生涯规划人生的职业规划周期：适应期，发展期，阶段成功期瓶颈期，平台期，转型期，突破期，危机期重振期，反思期，倒退期，退出期做销售的目的，业务不断达成以后对酒当歌，人生几何，譬如朝露，去日苦多在有限的时间里发挥最大的价值！你一生中销售的唯一产品，那就是你自己我的未来，当我有钱以后营销管理者营销教练发挥你的优势案例：当收入与付出不成比例时，案例：当收入与付出不成比例时，皮志刚的选择第六单元：优秀营销人员的学习能力训练第六单元：优秀营销人员的学习能力训练高效率的时间规划与管理策划未来什么是你最有生产力的事？结交挚友

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如何平衡读书与实践 IQ EQ BQ SQ XQ 如何有效获得客户的信任。案例：案例：行业的更新速度 PK 掉秀发的速度 PK 我的成长速度案例：案例：综合案例分析

M6第二模块 M6-2 卓越销售沟通技巧

一：课程背景

善于沟通的人总是更容易成功，尤其是直接销售人员，成功人士总是善于沟通的。如何了解沟通对象的真实想法，把握他们的现场真实需求，有效处理投诉，加强拜访技巧，优势的谈判技能，有的放矢地进行满足性沟通将使自己事半功倍，价值倍增。沟通的核心在哪里？二：课程要素【课程对象】所有销售人员课程对象】【课程时间】标准版本 2 天，精华版本 2 天(每天 6 小时) 课程时间【授课形式授课形式】角色扮演、演讲互动、录像、问题讨论和实战案例分析授课形式三：课程收益把握客户需求，分析需求，管理需求，明确销售团队角色定位；明确营销的各个关键环节中，客户经理的工作重点、可使用的方法、技巧、可输出的成果工具等；提高客户经理对客户需求的发掘能力以及针对性通信解决方案的提供能力；提升客户经理客户沟通、引导需求、挖掘商机和成功转换商机的能力课程全

面采用实战案例，强调实战经验及企业最佳借鉴, 触类旁通, 共享成功之道在契合中国市场环境及文化背景的同时, 整合国外营销的新观念，新方法和新模式, 令学员开阔思维与眼界; 销售管理负责人收益帮助辖区实现业务转型，使营销逐步规范化、体系化、科学化学会如何识别、选拔和培养营销人才，设计、搭建、管理企业营销体系。

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销售总监/经理的课程收益提升销售团队的工作绩效（业绩和效率）。发现新的销售商机，规范销售销售体系。提升每单成交业绩，缩短普通营销人员成为TOP 高级销售代表的课程收益更深层次把握客户需求，发现潜在需求，实现需求的分层次分析真正形成与客户的互动，将销售过程与客户采购过程完美拟合全面掌握业绩持续提升的销售思维，销售方法和销售工具。四：课程大纲第一单元：第一单元：知道客户的心 SALES的时间。

1. 直接销售人员的角色认知

2. 直接销售人员应具备的素质

3. 直接销售人员的专业形象与专业服务礼仪

4. 直接销售人员与客户的沟通模型

5. 直接销售沟通前的准备工作

6. 客户的采购动机是什么张莉如此沟通客户需求：一见如故”案例 1：张莉如此沟通客户需求：一见如故”—面对个人的沟通技巧“

第二单元：第二单元：问出客户的痛

7. 直接销售人员摸清“需求”“蛇打七寸”，，NO pain ,NO gain 8. 需求理论：“马斯洛需求层次理论”“冰山理论”、 9. 直接销售人员了解需求的六个方法： 10. 重点关注“组织需求”及“个人需求” 11. 直接销售人员倾听技巧——?听的艺术 12. 直接销售人员询问技巧——开放式与封闭式问题；SPIN 问题? 案例：为什么某处长对刘明印象如此深刻: 天下三个问，凡人不可挡…案例 2：案例：为什么某处长对刘明印象如此深刻: 天下三个问，凡人不可挡…

第三单元：第三单元：团队配合的难

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13. 减少内耗，换位思考，树立内部客户意识 14. 把握沟通风格，扬长避短，四种不同沟通风格 15. 分析型人的特征和与其沟通技巧 16. 驾驭型人的特征和与其沟通技巧 17. 表现型人的特征和与其沟通技巧 18. 和蔼型人的特征和与其沟通技巧如何面对“冷若坚冰”的人，如何面对颐指气使的人？初次见面的技巧技巧、讨论 1：如何面对“冷若坚冰”的人，如何面对颐指气使的人？初次见面的技巧、面对接待员的技巧、面对秘书的技巧、接近客户的技巧、员的技巧、面对秘书的技巧、接近客户的技巧、会见关键人士的技巧第四单元：第四单元：展示能力的强

19. 针对客户需求，有效展示能力,给客户一个选择的理由 20. 产品的功能与特征，套餐的组合 21. 我们移动的优势 22. 我们产品套餐的价值具体体现在哪里 23. 我们的成功案例说明 24. 标准话述工具集，现场制作案例 3：TOP sales Amy 是如何沟通的第五单元：第五单元：获得承诺的苦

25. 谈判的过程与准备筹码 26. 谈判的工具表单，生死对照表 27. 谈判角色分析与应用 28. 谈判中如何观察成交身体语言信号，中性与拒绝信号 29. 谈判实战演练 30. 谈判成交的四个标准技巧如何让众多谈判对象印象深刻，讨论 2：如何让众多谈判对象印象深刻，过目不忘销售冠军王东的谈判小本子，抓住良机，案例 4：销售冠军王东的谈判小本子，抓住良机，临门一脚

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第六单元：第六单元：处理投诉的烦

31. 投诉的客户心理需求与综合需求分析 32. 处理现场投诉与异议的 LSCPA 法、“太极”、3F 方法 33. 如何应对现场投诉突发事件 34. 客户关系管理 36 计 35. 销售人员的情商培养与自控能力 36. 投诉处理案例与工具集 37. 太好了，客户有异议案例 5：太好了，

客户有异议-原来处理投诉就是要设身处地

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M6第三模块 M6-3 营销执行力

一：课程目标简单的来说，执行力就是将人员流程、战略流程、运营流程相互并合理进行运用，以达到战略规划的实现和改进。从营销上讲，就是如何把总部制订的市场计划、销售计划贯彻下去，并产生最大效应，达到预期目的。在营销各环节中，人、制度与流程是最关键的因素。《营销执行力》是营销型组织中成员的必修一课， M6 系列(顾问营销六点力)的核心课是程，试图帮助参训学员获得如下收获：知识方面：理解执行的本质是什么？什么叫真正的营销执行力技能方面：执行力强化技能执行检查机制态度方面：统一思想，争取做到全员营销型组织运用凡事执行有结果的思维与手段开展营销领域的日常工作二：课程要素【课程对象】所有营销人员，与营销相关人员。课程对象】【课程时间课程时间】标准版本 2 天，精华版本 1 天课程时间【授课形式】授课形式】角色扮演、演讲互动、录像、问题讨论和实战案例分析三、做执行到位的专家本课程将站在企业执行管理者和执行者本人的角度，按照相关的步骤，探讨相关技巧，进行现场训练。课程将强化“执行到位，坚决执行”的理念实战战略落地，计划成功，结果可以复制。

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四、课程内容大纲

第一单元：第一单元：概念澄清

1. 什么是执行力&营销执行力

2. 执行的能力

3. 执行的魄力

4. 执行的力度

5. 执行的力量

案例1：案例：金蝶软件的执行力系统理解

第二单元：第二单元：执行文化

6. 权力的力量

7. 金钱的力量

8. 情欲的力量

9. 爱心的力量 10. 信仰的力量

案例2：案例：孙武练兵故事的启示

第三单元：第三单元：能力训练

11. 执行的三大注意 a) 营销战略 b) 营销计划 c) 长期与短期利益 12. 八项原理与纪律 a) 执行力政策的问题 b) 制度问题 c) 管理问题

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d) 实施流程问题 e) 执行技巧问题 f) 监控机制问题 g) 执行者的问题 h) 影响执行的外部因素

案例3：长征的胜利看执行案例：从长征的胜利看执行

第四单元：第四单元：执行检查

13. 执行的弹性与刚性 14. 检查与跟进 15. 营销审计 a) 营销环境审计 b) 营销战略审计 c) 营销组织审计 d) 营销系统审计 e) 营销生产率审计 f) 营销功能审计第五单元：第五单元：执行管理

16. 管理的原则 17. 管理的制度化 18. 管理的系统化 19. 管理的细节化 20. 管理的人性化

案例4：案例：从三国演义的执行说起

第六单元：第六单元：团队执行

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21. 营销过程的监督管理 22. 设立专门事业部 23. 稽查督导巡检制度 24. 销售管理机构扁平化。

综合案例分析：综合案例分析：海尔的服务执行力

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第四模块：M6－4 销售业务团队管理模块：M6－

《知人知心，战无不胜的销售业务团队管理训练》

一、课程目标。课程目标。您是否常常会陷入以下困境：业务虽然已经转型，但人员的思维及管理模式甚至市场打法没有提前转型？明明你率领的销售人员已经很努力，但是业绩却没有显著的提升？明明自己已经很用心管理，但是销售情况总不能尽如人意？渠道业务和办事处直接销售如何协调？一级，二级，三级地市业务策略如何布点？是您的培训计划不够完善？是公司的管理制度不合理？还是您根本就选错了人？有时即使区域或者部门完成了本年的任务，但来年的任务越来越重，担心自己的能力、精力已经不济？此次培训将为您解决诸如此上的种种问题，帮助学员认识到销售经理的角色与职责。建立合理的激励机制，激发销售人员的雄心壮志，鼓舞团队士气。理解并运用团队建设的关键技巧，识别并留住人才的关键点，如何培养人才，从做管理到做教练的心路历程，为您打造出战无不胜的销售团队。培训内容：培训内容：内容全面深刻的讲解了良好的销售团队是企业强大竞争力的根源。理论详尽，案例丰富。培训形式：采用游戏及模拟训练等方培训形式：形式引用诸多著名理论结合老师的亲身实战经历，式寓教于乐。培训结构：系统详尽地阐述了如何进行战无不胜的销售业务团培训结构：结构九个环节紧紧相扣，队管理。课时：

二、课时：两天

三、学员对象：企业高层领导、负有团队领导职责的管理者(销售管理岗位和市场管理岗位) 学员对象：

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四、课程内容大纲

第一单元：第一单元：销售管理的工作流程与成功要素

1、从独行侠到骑兵队长你真的懂管理吗？知人知心的管理艺术管理工作（Managent Work)的四大类别测评：两种经理人，你是哪一种？销售团队在企业中的地位销售经理面对的压力“销售人才”与“销售人员”的主要区别及管理应对一个人才的应有贡献在公司时发挥不出来的原因分析及解决方案

案例分析：王经理怎么了？案例分析：王经理怎么了？

2.1、 2.1、销售管理的工作流程销售经理的三种不同管理风格销售经理的接触面销售经理的角色职责销售管理的工作流程及关键点结果重要，过程更重要花钱与挣钱的关系分析

2.2、 2.2、销售管理的成功要素定好位：我的“蓝海”我做主用对人：忠诚企业、胜任本职是用人的唯一标准选好路：方向永远比方法重要

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做对事：执行，坚决执行，再执行到底在自己的公司里培养一个人才最快的方法分析及行动指南挖掘人才，要注意的关键点一夫当关，案例分析 2: 一夫当关，万夫莫开第二单元：分析现状，第二单元：分析现状，设立目标

3、见树更见林,今日定将来见树更见林, 市场细分的基准:“诱人”的草莓与“带刺”的玫瑰市场和销售，矿石发现者和钢铁开采者收集并分析目标市场信息目标市场中的竞争力评估工具演练：目标市场选择表当市场大师碰到销售奇兵，案例分析 3: 当市场大师碰到销售奇兵，万国表的市场宝典

4、目标管理实践，成就百年企业目标管理实践，目标管理的实施要点销售预测：做大蛋糕还是固守阵地销售预测的方法目标市场与产品组合的斯巴达克方阵 4:沃特案例分析 4:沃特 PK NIKE

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题：管理人远远比管理事更困难，没有一个经理人天生就可以把所有人管理好。我们

的经理人在做管理以前基本是在专业岗位上取得了让人认可的业绩，才获得了提拨的机会，遗憾的是他们在管理上的表现并不都像在专业上那么驾轻就熟，许多人在一次次的失败后站起来，交了不少学费，才懂得了一些管理知识，但感觉并不系统。工作中我们也见到一些人在管理方面几乎是天才，他的经验可以复制吗？销售管理又不

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同于一般的管理，因为要给予销售人员激情和活力，让他们充满“狼性”，同时又需要他们遵守公司的流程和制度，和公司的利益保持一致，但许多公司事与愿违。其实管理的核心是用人，管理的基础是用参考别人的成功经验(最佳实践)，向行业内的标杆学习，少走弯路，少交学费，快速成功。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

第三单元：制订策略，第三单元：制订策略，拟订计划

5、制定销售策略之工作重点直销还是走渠道，二者共存之道服务策略，全国一盘棋三角形营销策略：化骨绵掌老市场 PK 新市场老客户 PK 新客户老产品 PK 新产品案例分析 5:中兴通讯股份有限公司的手机经典案例

6、目标与计划，以终为始目标与计划，计划不是老生常谈，计划是生命线销售计划的周详考虑计划与变化的关系计划与考核销售预算与评估销售与市场预算的关系平衡案例分析 6销售计划 A、B、C 的故事销售计划 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题：如果你不知道目标在哪里，任何方向也不会带领你到达。你想得到什么，你必须考核什

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么。在公司的产品与市场的组合上，销售管理者一定要吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的。合理的目标是帮助团队占领高地，同时又给团队成就感的保障，让团队享受到成功后的喜悦和信心，坚定公司和团队策略的路线方针，坚决按照计划执行，形成全国一盘棋的局面，一切尽在掌握中。许多公司的销售与市场往往职责不明确，或者二者配合不力，扯皮埋怨，或者互相争预算，这是公司发展初期极易出现的问题。说到底，市场为了公司多增加些销售收入，销售还是为了公司市场份额更大一些。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

第四单元：第四单元：销售团队设计与考核

7、团队设计决定了团队的能力构成与产品搭配的销售模式及销售团队销售队伍的设计：四步法成就战无不胜的团队设计销售团队的定岗、定编、定员和销售代表的招聘销售培训方案配合能力建设方案是关键，不是送给员工的福利销售人员的发展和销售人员的“老化”分析团队合作与建设销售人员的过度流动探讨销售代表绩效评估与薪酬如何建立合理的薪酬模式提拔一个“准人才”，管理者的协助方案和防范方案解析新疆的哈密瓜：案例分析 7: 新疆的哈密瓜：地球人都知道

第五单元：销售业绩管理与人员招聘第五单元：销售业绩管理与人员招聘

8、管理人与管理事的最佳结合工具，凭业绩说话管理人与管理事的最佳结合工具，通过人来管理项目

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通过项目来管理人销售业绩管理，实现管理轻松销售漏斗的形状分析要点销售业绩评估，过程与结果的再次均衡渠道的规划与管理设计销售人员的招聘要领与面试要领如何挽留即将离职人员案例分析 8:Oracle 的业绩漏斗

第六单元：第六单元：销售教练指导

9、做“教练”与做“管理”教练”与做“管理”销售主管“拉准人才”和“推准人才”的推拉之术为了避免把人才用错，我们要注意的地方打天下与治天下：不同的阶段，对人

才有不同的要求人才变成庸才：人才开始冒犯或破坏规矩的征兆分析人才留不住的原因分析及对策一分钟经理人：原来教练是这样炼成的总结回顾和行动计划、案例贯穿综合分析“推”“拉”之间见风采案例分析 9:从乾隆到雍正， - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题：知人要知心，用人要用长；如果一栋建筑的设计有问题，很难再改建成高楼大厦。团队建设也是如此；同时许多人在项目中，这些人的能力又是变化的，如何跟踪，哪些人已经是准人才了，哪些人还要再拉一下，记住：要做教练而不仅是领导或者管理…… - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

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第五模块：M6－第五模块：M6－5 营销教练

引言：引言：迈克尔·乔丹--历史上最伟大的篮球运动员曾经说过，他在赛场上的成功要归功于他的教练。他的教练菲尔·杰克逊是一名更好的篮球运动员吗?不是。但是他帮助乔丹不断进步。杰克逊通过多年的实践，成为了一名伟大的教练。教练技术能开启一个人的潜力，使他们有最好的表现。是帮助他们学习而不是教育他们。--Timothy Gallway《The Inner Game of Tenois》课程背景：课程背景：从上世纪 90 年代以来，各类组织面临着全球市场的迅速变化，学习和发展成为组织的一个重要特征。一种新的基于运动心理学和教育学原理的营销教练模式被发展出来以满足各类组织营销管理的需要。他与营销管理一样迅速流行。教练定义：教练定义：所谓营销教练，指的是如何教练销售业务人员或者销售管理人员跳出固有思维的框框，学会增加行为的弹性和因应不同客户的需要做出正确的反应,发现多种可能,运用不同方式, 获取非凡的商业成果。教练的核心不是告诉他们应该如何做，而是通过问话，激励他们自己发现答案或者成果。课程目的：课程目的：营销教练课程旨在帮你理清营销目标和方向；帮助你发现属于你的特定目标市场，找到独特的销售主张；帮助你创建优势营销价值链，超越竞争对手；帮助你教练营销团队大幅度提高执行力，创造非凡营销业绩。课程对象：课程对象：想成为教练型管理者的企业营销负责人、销售经理，销售骨干对象课程时间：课程时间：二天 12 小时课程内容：课程内容：第一单元营销教练价值为什么需要营销教练，从管理到教练，新的飞跃营销教练的形成与发展与核心价值

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企业教练的身份、角色与技能企业教练的核心目标

第二单元营销教练有效对话与架构模型流程什么是有效对话教练聆听能力训练有效聆听的九个技巧教练点击式发问技巧教练的直觉和醒觉能力教练如何引发员工智慧 A 到B 教练架构从属等级教练架构营销教练架构模型如何从目标到成果第三单元教练技术核心流程 1）精准目标 1. 企业三大类目标如何精准? 2. SMART 精准目标教练对话 3. 目标案例教练示范 4. 目标案例学员练习 5. 目标案例教练过关及点评 2）事实与演绎 6. 7.

8. 9. 理清现状的管理教练技巧 F?D?A?R 理清现状教练对话现状案例教练示范现状案例学员练习

10. 现状案例教练点评 3）价值公式 11. 什么是价值公式 12. 价值公式的几种表现形式

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13. 价值公式在实际教练中的运用 14. 价值公式案例教练示范 15. 价值公式学员练习16. 教练示范及点评 4）教练会议 17. Storyboarding 发现可能的教练技巧 18. F?E?B?C 聚焦可行性的教练技巧 19. 现场教练示范演练 5）关键价值链技术 20. K?V?C 关键价值链表现形式 21. K?V?C 关键价值链技术由来

22. K?V?C 关键价值链和流程的区别 23. 价值链案例教练示范 24. 价值链案例学员练

习逐个过关 25. 价值链案例教练点评 6）行动目标 26. 订立行动目标的关键要素 27. 订立行动目标案例教练示范

28. 订立行动目标案例学员练习 29. 7）行动计划 30. 行动计划的五个关键元素 31. 制定行动计划的关键要素列表 32. 行动计划教练示范解说订立行动目标案例教练点评第四单元检查与跟进教练行动的有效性 T?O?T?E 增加行为弹性教练 TOTE 增加行为弹性案例说明跟进中的 ABC 教练技巧跟进中的 TOTE 教练技巧

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跟进中的回应技巧

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第六模块：M6－第六模块：M6－6 营销策划宝典模块

一、课程目标。课程目标。许多人说市场如战场，变化很快，胜负难料，也有人说市场的目标是让销售成为多余。本课程旨在通过一系列的案例和企业最佳实践，应用掌握并灵活运用市场营销的理论和实践，能够快速在企业中得到应用和体现。如何能够引领市场，引导需求而不仅是满足需求成为新的课题。二、课时： 2天 (12小时 )

三、对象：所有销售与市场人员，产品市场，渠道人员对象：所有销售与市场人员，产品市场，

四、做市场与销售二条腿走路的专家：做市场与销售二条腿走路的专家：

不懂市场的销售会累死，不懂销售的市场会饿死，市场和销售的完美结合将是战无不胜的组合。一切重在实践，核心是应用。本课程将站在市场与销售配合的角度，旨在指导营销人员按照活动营销的步骤，结合本企业的特点，探讨相关方法技巧，进行现场训练。课程将强化“为我所用”的理念、帮助营销人员打造区域品牌，分析对手，经营良好的媒体关系，利用新闻稿代替广告稿，系统进行品牌宣传与推广活动等。

五、课程内容大纲

运筹帷幄篇：市场分析与策划演练之市场分析

第一单元：第一单元：市场研究

1、

40分钟市场研究的价值与意义 40分钟市场研究四重奏

第 26 页共 34 页

优秀企业的市场研究模型产品/市场周期与研究应用什么情况下不需要进行市场研究案例1 案例1：毕博的成功之术

2、

市场研究方法市场研究的“九阴真经”调研问卷设计七要素：举例说明如何撰写市场研究方案案例2 王安电脑被“死神”案例2：王安电脑被“死神”撞了一下腰

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题：许多优秀的公司因为对市场的准确把握而成功，但成功之后他们中的部分以为过去的成功经验可以复制，殊不知道市场早已发生了变化。所以市场调研的核心是如何确认问题，并反复对所研究的问题进行提问，直到在市场上找到答案而不是一二个客户所言，更不是领导的直觉。贴近的最新案例分析给你相似的感觉第二单元：第二单元：产品市场研究 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

3、

产品市场的理论与实践产品市场经理的地位产品市场部门职责产品推广策略与推广流程确定产品销售工具竞争分析与销售指南举例新产品市场支持产品成功故事市场活动支持

第 27 页共 34 页

产品宣传手册网站产品资料编写与提供产品更新与发布计划案例分析:SAP 案例分析:SAP 成功案例分析 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题：产品经理是联系产品研发与市场推广的桥梁和纽带，为销售人员直接提供武器。我们的产品靓点是差异性的一个重要方面，帮助前方将士提供弹药和武器。对对手的分析是关键，研究出我们的市场和销售策略，并形成统一及明快的销售语言，帮助产品市场人员成为产品包装大师，产品的父母和产品的市场引导者。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

第三单元：第三单元：营销分析

4、 ? ? ?

营销管理分析的价值与体系营销管理分析价值营销管理分析体系市场营销环境分析 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 宏观环境分析人口环境与自然环境经济环境政治/法律环境行业分析是核心：举例说明产业购买者行为分析竞争者分析产品分析产品的收益性分析产品强度分析产品广度与深度分析营销业绩分析与组织、决策能力分析第 28 页共 34 页

? 5、 ? ? ?

案例 3：宝洁公司的市场分析方法案例 4：李宁的成果之道分析结果应用六维分析法如何在企业内应用业内最佳实践 5:XX 移动的企业应用整体解决方案移动的企业应用整体解决方案案例 5: ? ? ? 信息管理在制造业的应用信息管理在金融业的应用信息管理在公共事业的应用

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题： ? 对企业进行市场营销分析是进行营销管理的基础。通过这一分析，可确定企业存在的问题，发现企业的优劣势机面临的机会与威胁。营销分析通常从市场营销环境与市场营销能力两个角度着手。其中市场营销能力分析包括产品分析、新产品开发能力分析、营销活动能力分析、营销组织与决策能力分析 ? 通过中国通讯行业的大量案例来分析和实战研讨，得出可以立即应用到日常工作的结果，可谓酣畅淋漓。 -

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 决胜千里篇：市场分析与策划演练之策划演练

第四单元：第四单元：市场活动营销策划

6、

市场活动营销基础理论市场活动营销的两个核心理论 1) 市场细分 2) 整合营销传播市场细分的价值模型整合营销传播模型案例1 案例1：可口可乐的市场细分策略第 29 页共 34 页

7、

市场活动营销实践市场细分的核心流程及工具市场细分的九阴真经市场细分的九阴真经 1) 细分客户：潜在客户、已有客户(战略客户、一般客户)、对手客户 2) 细分应用：个人应用，企业应用，混合应用 3) 细分周期：旺季，淡季 4) 细分产品：新产品、成长期产品、成熟期产品 5) 细分行业：电子，房地产、政府、航空、鞋服 6) 细分区域：华南、华东、一级地市、三级地市 7) 细分核心市场活动： 8) 细分辅助市场活动： 9) 细分其他市场活动：案例2 案例2：宜家家具的市场细分实践研究案例3 HP的市场细分实践研究案例3：HP的市场细分实践研究整合营销传播 1) 整合营销的核心 2) 整合营销举例参考 3) 整合营销的最佳实践案例4 XX软件ERP的整合营销传播研究案例4：XX软件ERP的整合营销传播研究软件ERP 案例5 XX服装订货会的整合营销传播研究案例5：XX服装订货会的整合营销传播研究

8、

活动营销的操作流程活动营销流程图市场调研活动策划 1) 市场传播原则 2) 市场传播灵魂; 3) 活动策划创新 4) 活动策划不确定因素 5) 活动策划炒作的重要性；市场活动策划方案的内容框架

第 30 页共 34 页

市场活动的执行要点市场活动评估与总结市场和渠道一齐做市场活动的要点市场活动品牌传播的关键案例6 案例6：同仁堂的活动营销案例研究案例7 案例7：超级女声的经典市场活动研究 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。我们的老祖宗几千年前就已经提出，每一次的战争都必须“运筹与帷幄之中，方才能决胜于千里之外”。当今公司也一样，为了保持企业的市场活力、扩大市场份额，很多企业不断地开发新产品，来推动市场和销售增长，但大多数结果是出现了“产品结构乱，品种上量难，品牌提升慢”的现象，打乱了整体市场的销售布局。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 第五单元：软文写作第五单元：软文写作

9、

公关稿件的要领四大价值平衡： 1) 新闻价值 2) 营销价值 3) 客户价值 4) 阅读价值二个中心一个基本点案例8 GE照明的案例分析案例8：GE照明的案例分析

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题：当前的文章呈现四大特点，缺少新闻亮点，陈腔乱调；缺少市场卖点，口水泛滥；以自我为中心，无关客户痛痒；胡乱拼凑文字,不顾读者感受。好的新闻公关稿比真正的广告更有效，杀敌于无形中……. - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 第 31 页共 34 页

第六单元：第六单元：媒体公共关系

10、 10、

媒体公共关系理论与实践媒体公关的三个境界媒体公关的误区媒体分析媒体资源维护和拓展要领媒介策划及新闻发布会的关键点危机公关的四项基本原则沙漠深处，案例分析 9: 沙漠深处，CDMA 依然与我同行

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题：很多公司因为与媒体的关系而一夜成名，有些也是媒体从此一蹶不振，“成也媒体，可谓败也媒体”，应用案例解析及分析避免我们陷入误区，把钱花在刀刃上，并在关键时候渡过危机……

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 培训讲师介绍

讲师介绍：王毅

“M6”营销团队六项能力提升咨询体系创办人，前中兴通讯学院中英双语专职培训师，浙江大学、云南大学、清华大学总裁班特聘讲师，项目管理专家（PMP），实战销售专家，孙子营销兵法推广人，澳门科技大学 MBA，国际职业管理顾问(ERP&BPR)。

王老师一直聚集个人及团队的能力成长方面的咨询和培训，曾任中兴通讯海外大项目负责人、金蝶软件行业咨询总监等职位，对企业的管理实践有独特的研究和应用，有十四年项目经验，

第 32 页共 34 页

并且获得深圳科学技术局支持。王老师参与普华永道(业务流程重组)、麦肯锡(营销战略)，美氏（人力资源）的咨询项目，并且热爱解决问题。经历了从技术到销售、从国内到国际，从普通员工到管理者、从咨询师到培训师的转变。工作期间，足迹遍布全球二十六个国家及国内近200个城市。王老师一直专注于营销，从营销实战、营销管理到营销策划，从

单兵销售技能到销体系打造，从营销员自我管理、营销团队协同作战到全员营销管理，尤其擅长于销售流程整合、企业营销体系构造、销售团队绩效考核体系建设和“销售、服务、市场、支持”四位一体销售体系规划，已为国内多家企业提供过营销管理咨询辅导，并为二十多家成长型企业提供过深入的营销体系整合咨询服务，现任广东省农行、招商银行、中航集团等多家企业长期营销顾问，具有丰富的营销咨询经验和实战积累。王老师曾为中国电信、移动，联通，中兴通讯、北海通信、美的集团、工农中建四大行、招商、深发展、广发，长沙银行，兴业，光大，民生，农发展，农商行，农信社，银联，金融联、万科、碧桂园、中航集团，迈瑞生物，大亚湾核电，平安保险，艾默生网络能源， 39 健康网，嘉讯软件，东风汽车，青岛啤酒、华润涂料、三九医贸，金蝶软件、同维电子，欧普照明、创维集团，海信集团，大地通讯，飞马物流，华阳电子，三兄刀具，OKI 冲电气，三菱商社，立信集团、海航集团、唯科集团，南方电网，广东、广西供电局，亚士可饲料，新国都，东方四海，今天国际物流，同洲电子，甘肃万维，长城电脑、尹戈尔，东菱电子，中国人寿，三洋洗衣机等国内企业，以及丽思卡尔顿(印尼酒店)， Indosat(印尼移动),Singtel(新加坡电信)Etisalat(阿联酋电信)， Intercellular Nigeria （尼日利亚移动） ETC(埃塞俄比亚电信) ，等（英语授课）等企业提供《大客户营销销》《顾问式销售》《购买者分析》《大客户营销、、、销售过程管理体系》《Customer 、 Behavior》《Solution Selling》《教练型营销经理技术》、、、

《M6 马六营销》等销售技能及营销管理类培训；在销售团队职业化培训、销售团队管理、销售管理体系、销售能力提升、全员营销等领域具有丰富的实战积累和培训经验。

客户见证：

◆王毅老师系统的研究这六个能力，是帮助我司实现快速成长与突破的关键。王毅老师有丰富的实战案例，在实战理论上有突破性的观点和方法，深受学员的欢迎，堪称经典！——海南联通——海南联通海南省所有的地级市都邀请过王老师提供培训）邀请过王老师提供培训（06 年 07 年 08 年海南省所有的地级市都邀请过王老师提供培训）第 33 页共 34 页

◆以前我们请过许多老师讲营销课，总是不够系统，有了 M6，我们营销体系年度培训计划好做多了，过去真的是浪费了许多精力，财力与时间。——全国业绩第二的电信：——全国业绩第二的电信：江苏电信全国业绩第二的电信◆王毅老师是真正的实战营销大师，广东省农行客户经理学习的楷模。。——全国农行的杆杆：期的培训。——全国农行的杆杆：广东省农行在 09 年请王毅老师做过 41 期的培训。全国农行的杆杆◆我们连续二年的公司区域负责人营销会议开始前，都会请王毅老师授课，他总会给我们许多启发与思考，帮助我们的业绩实现了每年增长一倍的目标。王老师功力深厚，绝对的大师！——中国最大的健康网站——中国最大的健康网站 39 健康网◆王毅老师创造了海南航空成立以来内训课程二次评估与现场评估的最高分，真太精彩了。——中国最大的民营航空公司——中国最大的民营航空公司海南航空◆我们邀请过王毅老师与其他的老师授课进行比较，最后学员们一致认为，王毅老师的案例更贴近我们，湖北省中行还是选择王毅先生为我们服务——湖北省中行——湖北省中行◆一个字：好，二个字，很好，三个字，非常好!如果能够早听这个课就好了。 -- -- 迈瑞医疗

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新产品营销策划方案(范本)

新产品营销策划方案(范本) 新产品营销策划方案新产品营销策划方案新产品营销策划方案 (一) **年，HBZY的新产品葛花茯苓咀嚼片(下称葛花片)准备在年前上市，邀请范志峰负责该产品的上市策划。背景分析: 市场很大却不温不火该产品是一留美博士于**年以瑶族的解酒草药“还阳藤”配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制而成的新型咀嚼型解酒产品。经过石家庄中医院临床跟踪实验调查，葛花片在饮酒前服用可以增加酒量，而且对因饮酒过量引起的各种恶心、呕吐、消化不良、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状有较好的疗效。经过市场调查后，项目组就目前市场上的同类解酒产品进行了分析: 1、咀嚼片类的解酒产品目前在市场上比较少，但解酒市场虽然需求很大，却是一个不温不火的市场。尽管海王金樽号称坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同类产品成功的也很少。 2、目前解酒类产品始终围绕在保肝、护肝的概念上做文章，而且这个概念海王金樽已经教育了很多年，如果继续做下去，市场是有，但是做不大。 3、从渠道上看，基本上可以想到的渠道已经都上了货，包括药店、诊所、商超、酒吧、夜总会等地方。 4、产品价格从几元到几十元不等。 5、产品剂型上已有口服液、饮料类、咀嚼片、单纯片剂、胶囊等

。 6、此类产品到目前为止还没有被暴炒过。为了让这个产品在市场上找出新的突破口，项目组决定从以下几个方面进行突围: 概念突围: “中和”“宿醉”全面覆盖市场曾经有位策划界名人说过，你如果在一个城市做产品做不到老大，那你就应到另一个可以让你做老大的地方去。意思就是说，搞营销策划要善于挖掘自己的优势，找到适合自己发挥的地方，成为老大，而不是跟着别人的屁股走。葛花片如果还是围绕“保肝、护肝”的概念来做的话，那就只是跟风，很难形成气候。经过几次讨论后，项目组决定把产品的概念放在“中和、宿醉”这两个点上。主要理由是: 首先，保肝也好，护肝也罢，消费者唯一不变的要求就是还要喝酒，这个消费需求是始终改变不了的。所以，考虑到消费者的需求，营销者就应该顺水推舟。既然还是要喝，那就喝吧。在此基础上，第一个概念出来了，就打中和酒精度数——平时你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了这个酒量，那肯定就会醉;而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子;也就是说你吃了产品后，就可以多喝几两了。“中和”这个概念正好解决了消费者总是要喝酒且一不小心就过量的问题。其次，预防的问题解决了，那如果喝醉了，恶心、呕吐、消化不量、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状是肯定有的，而且会是一个晚上甚至到第二天都会不舒服。怎么办,围绕这个问题，第二个概念也就出来了:如果喝醉了吃了产品，可以极大地减轻喝醉后的不适症状，所有需要解决的问题，归纳起来就以避免“宿醉”来概括。目标人群:

销售手册完整版

上善栖销售手册世家上善栖工程组 2009年5月编制

目录一、区位介绍二、工程基础资料三、工程核心卖点四、市场竞争对比分析五、规范化讲解六、百问百答

第一部分：区位介绍——青城山一、青城山的地理位置青城山位于都江堰市西南16公里处，距成都约70公里。是我国著名的国家级风景名胜旅游地及我国的道教文化发祥地，同时也是世界文化遗产；凭借其自然环境及历史文化优势，以青城山为核心的150平方公里景区，从 2000年发展至今已成为开发阵容强大的度假别墅区。二、青城山发展历程三、青城山规划 3.1 从长远规划来看，青城前山将形成一轴二线三区点线面结合的综合经济区。青城山目前楼盘虽然具有一定的规模，但整体感觉比较零散，从长远规划来看（2004-2020年青城山用地布局规划），以青城山镇为中心，分为西部、中部、东部三个综合经济区，以S106线（高尔夫大道）为轴线，形成一轴二线三区点线面结合的空间布局结构。 2000年-2007年环山公路沿线板块发展代表楼盘：中国青城、青城山水、碧水青城现状：现已无可开发地供应代表楼盘：天下青城、青城后山水（未发售）现状：因交通问题，发展缓慢代表楼盘：高山流水、新丽江现状：开发用地较多，实力开发商的入住，是未来3-5 年内青城山发展最快速的版块 2003年-至今国道106沿线板块 2002年青城后山板块 2004年青城山申报世界遗产成功实力开发商入住，如：珠江地产、龙湖地产、中铁地产、滕王阁、置信地产等

3.2 青城山片区在未来3-5年内将成为面向全国乃至国际的集商务、休闲、居住、生态为一体的高档休闲、养生、度假区。 2010年完成青城前山国际观光休闲集镇工程，包括小城镇改造、巴蜀大观园、和乐新区、假日青城、生态广场、IT产业科技观光旅游区建设等；完成青城后山休闲度假精品区综合开发工程，包括红岩、金鞭岩、寻仙沟、水晶溶洞、通灵沟、圣母洞、味江河等景点改造；完成青城外山文化观光度假区综合开发工程，完成赵公山—天国山旅游综合开发工程。四、青城山板块交通 4.1道路已通车：成青快速通道、成温邛高速、成灌高速、成灌公路；规划中：东软大道、成青快铁； 4.2 铁路成都-都江堰快速客运铁路预计将于2010年5月全线建成通车；线路：起于成都火车北站，在铁路西环线安靖（郫县）站向西引出，沿国道317线成灌公路走向延伸，止于都江堰市青城山镇，并与地铁2号线在犀浦同站换乘。初步设定的站点有安靖、土桥（注：新站名为金牛站）、犀浦、红光、郫县东、郫县西、安德、崇义、聚源、都江堰、中兴、青城山镇，共计12站路，总线路长度为68公里。

客户营销管理手册新版)

项目客户营销管理手册 2015年度项目管理部（编） 2015年9月14日目录前言《项目营销管理手册》制定的目的是将远成物流项目营销流程及各项管理制度形成标准，便于各层级项目开拓人员快速学习和掌握；并能自觉遵守公司的政策和制度；明确各自的职责、工作内容、工作要求等，让在岗的每一个人项目开拓人员都能找到工作方法，履行好工作职责。第一章总则 1适用范围本管理办法适用于远成物流所有项目开拓人员，包括物流本部及大区公司项目部负责人、项目营销（副）经理、项目营销高级经理、项目营销副总经理、项目营销总经理等。 2制订目的规范项目开拓人员市场行为，提高项目开拓人员工作效率，充分调动销售体系人员的销售管理能力、市场开拓及客户维护能力，创造良好的市场业绩。 3制订原则坚持合理化、实用性、全面性、标准化四原则，兼顾指导性与约束性，鞭策性与激励性，规范性与程序性。

4权责单位项目管理部负责本办法制订、修改、废止、解释等工作。第二章项目营销人员层级岗位职责1项目营销（副）经理岗位职责 1.1搜集、整理目标客户资料，建立客户资源库； 1.2协助项目营销高级经理、副总经理，总经理等分析客户情况，和协助完成标书的制作等； 1.3主要开发月业务量在20万以下的客户，包括合同的谈判与签订。可参与开发20－50万的客户； 1.4本项目部投标基础资料的准备； 1.5项目立项报告及立项基础资料的撰写； 1.6项目落地后的操作方案准备及跟踪； 1.7项目客户的日常维护工作。 2. 项目营销高级经理岗位职责 2.1搜集、整理本项目的客户资料，建立客户资源库； 2.2承担对应部分业绩指标并努力达成； 2.3协助本项目部营销副总（总经理）分析客户情况，参与拜访和组织报价等； 2.4主要开发月业务量20－50万间的客户，包括合同的谈判与签订；可参与开发50万以上的客户。 2.5投标资料的组织和准备； 2.6项目立项报告及开发方案的撰写； 2.7项目落地后的操作方案准备。

新产品推广方案

新产品推广方案一、背景浅析企业成立时间短，品种与规格在一定程度上还不是非常完善，在产品的品牌知名度还不高。行业内的同质性，经营模式相互效仿，客户在选择上对质量和价格要求更加苛刻，客户选择多样化。市场前期销售网络不完善，营建通路成本太高。与商家的诚信需要逐步建立。在产品传播上概念不清晰，主次客户不明确，媒介资源泛滥，真正适合企业的资源不利于在短时间内发现。二、目标群体企业或组织团购：主要目标群体个人：辅助目标群体三、消费趋势分析：四、产品优势（功能、卖点、利益点）五、产品定位与价格战略六、营销导向下的产品质量与创新使命市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己的市场，而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。在营销导向下的产品首先，产品的主要功能要与目标群的用需求相对应，满足目标群的使用；其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应；再次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等；推广办法

（一）平台推广 1、新闻发布会在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。 2、产品展示会制作形象样板间，邀请企业和同行观看公司的产品，但在爱展出产品的同时，应以当前流行的产品为主，并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品，以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得，既得到了客户的认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠定了基础。 3、大型展会首先可以参加技术博览会或科技展览会，把我们的产品列入工业博览会，提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍，这样做的目的可以提高我公司的知名度，而且还可以和其它客户进行交流，知己知彼，百战百胜。 4、装材商场（商家）展位推广属于平台推广范畴，在一个消费群体不是大众化的行业，借助大众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费，而且费用过高，新成立的企业势必负担过重。找到与自己最贴近的商场，无非也就找到了最大的消费资源，一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品，借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、培训、建立同期维修服务站的费用。（二）信息推广资源库营销可以利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80％的利润通常来自于20％的客户，我们可以对大客户进行详细的调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们可以再提供更完善的信息，满足对客户的要求。另外，我们成立专门的电话营销中心（当然要有好的管理与详细的划分），对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已形成合作关系客户，进行电话回访，关系维护。开拓我们的新市场，发掘新客户，我们可以通过工博会得到客户的一些资料，比如Email 或电话形式，来提供更详细的资料，加大力度推销我们的产品，询问对方的一些要求。

公司产品培训手册

<科健K1产品培训手册>文案一、公司简介中国科健股份有限公司1984年创立于深圳,是中国科学院的直属骨干企业,拥有强大的技术支持背景及科研能力。1991年,晋升为广东省高新技术企业;1994年,顺利完成股份制改造和股票上市工作(深股000035,中科健A),成为中国第一家高科技上市公司。 ,中科健以卓越的质量管理体系得到了国际质量认证权威机构的认可,获得TL9000认证证书,成为中国第一家经过TL9000国际质量管理体系认证的国产移动电话厂商,开创国内通讯电子业质量品牌先河,产品质量率先达到国际水平。科健是国家指定的CDMA手机生产企业之一,与国际上最大的CDMA终端供应商—韩国三星电子投资5900万美元注册”深圳三星科健移动通讯技术有限公司”,联手进行CDMA手机的研制、生产和销售。首款”科健三星”复合品牌CDMA手机A399已于初成功推向市场,单一型号销量超过整个CDMA市场的30%。当前,科健独立品牌CDMA手机K1也已全面启动市场。科健手机产品的历史 1998年,推出国内第一款GSM手机 1999年,推出第一款国产中文双频手机 ,推出国内第一款国产WAP手机

,KGH6300被评为最佳创意手机 ,K98获信息部CCID评测最高奖”工程师推荐奖” 4月,研发出国内第一款机卡分离CDMA手机 ,推出第一款国产双屏幕手机 ,K100获深圳”市长”杯工业设计铜奖 ,K200被评为全国十大酷手机之一 ,K100被移动通信联合会评为年度最时尚手机 2月,推出第一部复合品牌”科健三星”CDMA手机 6月,梁咏琪出任科健手机形象代言人二、CDMA简介 1、概念:所谓CDMA (码分多址)(Code Division Multiple Access)是一种以扩频通信为基础的载波调制和多址连接技术。CDMA最早的标准是由美国高通公司提出来的,并于1990年7月31号公布发表,现在主要应用的地区及国家有韩国、日本、美国等。 2、CDMA的主要优点: 与当前的GSM相比,CDMA具有许多独特的优点,能更好的适应无线通信的新需求。容量大、覆盖范围广、话音品质好、保密性强、掉话率低、辐射低三、CDMA手机推介技巧与GSM手机相比,CDMA手机在向消费者推介的过程中应积极传递以下理念:

企业都有自己的《产品手册》

很多企业都有自己的《产品手册》或，这些资料邮递到客户手中后，不少被客户当作废品卖掉了，钱花了不少，可收效甚微。如果将产品资料制作成记事效果就不一样了。一：记事台历一般叫周历，办公人员都容易接受，并每天使用，使用期达一年之久。二：将产品资料简明扼要地精美印刷在周历的反面，同样起到《产品样本》的宣传效果。三：将产品的使用知识、维修保养知识、故障排除方法，印刷到周历上，更体现企业的人文关怀。四：将联系方式和网站地址印刷在周历的每页，用户可以随时联络到你，并且可以很快进入你的网站收集更详细的资料。如果策划成功,自己公司广告就可以在客户桌面或墙上存在一年、或更长的时间，如果考虑不周到，送的礼品要就进了拉圾桶或给员工拿回家了。一、送礼的目标我们送礼目标其实和在电视做广告一样，让客户天天看到自己的广告。在客户有需求时候，第一时间想到我们和看到我们。如经理人的大班台上摆着自己送的台垫、办公室有挂着自己联系的企业挂历。二、送礼对象：针对不同性格，不同地位和品味的人，所送礼品也各不相同。一个事业心很强的人，在生日或喜庆之日，若能送些含有“大展鸿图”、“马到成功”之意的礼品，他定会心满意足。以前大部份用户会定做大批量的台历，却忘了订一些高贵可以区分身份的礼品。如管理人和办公执行人之间不宜送同一种物品。三、选择和自己公司文化相近的内容礼品每一款式的挂历、台历都会有多种内容的供选择。如汽车销售产业选择有车有楼的台历，地产公司选择和房子有关的。

四、了解同行每个行业市场都有竞争，有竞争就有进步。避免和同行做同一种礼品，因为谁的桌面都不会摆两种同一功能的东西。如特别是台历，没有那个办公人员会摆多本台历的。五、礼品的质量年关礼品中，以挂历、周历广告作用最好。每年年底都会成为商家首要考虑礼品，当然定量也会比平时大。挂历、台历、周历的质量其实很重要的。纸质好坏影响自己企业的定位，两三个月后纸质发黄、卷角、变色。不要大批量定购便宜次品，然后如发街边广告一样天女散般发出去。用心选择合适自己的礼品，客户也是用心回报。六、定购产品和专版设计的区别定购产品就是在原来的产品上烫上公司的广告位，专版设计就是挂历、台历、周历的内容页面印上自己公司的图片和信息。或把产品效果图印日历内容里。专版设计是专一的，它不单可以起到广告作用，而且还可以把企业文化推广出去、宣传自己品牌意识。送礼呢，还要讲究其中的学问。态度上，谦虚恭从且不卑不亢；行动上，招之即来，挥之即灭；言语上，热情可人，尤如代言；礼仪上，熟祥金正昆，胜过阚立君。总之，送礼的过程，实际上就是企业广告宣传的一个过程，看似虽小，实为意义重大也。 https://www.wendangku.net/doc/c213214308.html,/ 北京四合院、北京四合院酒店（宾馆）、北京特色宾馆、北京四合院旅馆、北京四合院住宿、北京四合院酒店（日租、房价、预订、客栈）价格、北京情侣特色酒店客户：北京四星酒店、北京特色酒店、北京胡同酒店、精品四合院酒店、奢华小三酒店 https://www.wendangku.net/doc/c213214308.html,/ 北京印刷公司,北京印刷,台历印刷,挂历印刷,北京印刷厂,宣传册印刷,彩盒印刷,书刊印刷,画册印刷 https://www.wendangku.net/doc/c213214308.html,/ K:中国明星网,明星经纪,演艺经纪,演出经纪,模特经纪,明星代言,艺人包装,模特包装推广,演艺公司,北京演出公司,演出策划,晚会承办,商业庆典承办,商务庆典承办,形象代言,版权代理,经纪人培训,经纪人资格证,唱片推广

一个新产品上市营销精彩案例解析

一个新产品上市营销精彩案例解析最近接触一个科技公司开发的一种日用洗涤品，利用高科技材料制成的两个小球，但是它却具有抗菌消毒、防霉防蛀、助洗拒缠绕、稳定长效、不褪色、方便使用、健康环保等很强的产品功能，产品概念的延展空间很大，又是市场领先科技产品，若迅速开拓市场极有可能成为年度行业黑马。如何开发这个市场，企业充满万丈豪情，但思想仍然停留在产品营销时代，简单认为只要适当配合一定的市场推广就可以启动市场，并获取巨大的市场利润，面对老板的激情万丈你只能告诉他，没有足够投入的市场永远不可理想化，不足百万的市场启动资金面对全国市场如同沧海一粟。运作市场固然需要万丈激情，但更应该清晰看到企业在营销上的诸多短板。一、行业的背景分析营销人需要激情，老板更需要激情，激情是点燃营销的火种。但是我们应该清楚激情需要理性引导，缺少理性，激情燃烧后的灰烬就会变成一种遗憾。该科技公司老板的激情可能更多的是基于自我的认可和陶醉，对市场缺少理性的把握和认识 1、消费者清洁意识增强，清洁杀菌用品增多 SARS过后，消费者更加认识到家庭和个人卫生的重要性，而同时很多企业也意识到家庭和个人卫生用品的市场空间，纷纷跻身这个行业领域。使得行业竞争度迅速提升，一时之间市场充满各种杀菌的洗涤清洁用品，很多人家里都使用84消毒液、滴露、过氧乙酸和来苏水等消毒液和消毒药品，尽管以上这种物品的功能单一，多局限在杀菌，像过氧乙酸、84消毒液主要是用在医院和公共场所的地面、墙壁、门窗等处，腐蚀性比较强，不太适合家用消毒，相对来说，滴露、来苏水是比较适合家庭使用的。但是这些市场已有产品对该产品进入市场设置了很多竞争壁垒。 2、市场清洁杀毒用品的缺点多多从以上信息我们可以看出这些产品多数是不适合清洗衣物的，个别产品如滴露和来苏水可以清洗衣物，但是通过消费者调研和专家分析，我们发现这些产品的缺点很多，比如危险性大、腐蚀性强、污染性大等弊病，这些化学药品对家庭用水的污染大，而且气味的挥发污染家庭空气。但是消费者依然在选用这些产品，对于该洗涤球上市来说，改变消费认知亦是一件比较困难的事情，至少需要较大的传播和公关投入。 3、该产品在行业中的价值链分析对于该产品而言，它在行业中面临的竞争，我们可以通过最为基本的行业竞争波特五力模式来予以分析。在和供应商讨价还价方面，该公司在产品的原料上没有什么太大的门槛，所以在讨价还价上几乎不存在阻力，同时由于生产科技的专利，尚无竞争对手来拼抢原料资源；面对潜在进入者的威胁比较小，该产品已经注册，产品研发科技已经申请专利保护，目前产品尚没有在市场上得到响应，还没有企业关注，潜在进入者的威胁至少在目前还不存在。

集团公司客户接待流程及标准手册

集团公司客户接待流程及标准手册 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】

文件编号：HSWIADM2018001 版次：第 2 版密级： 3 XXX 集团公司客户接待流程及标准手册拟制：行政后勤管理中心审核：批准：日期：

一、目的客户接待工作是公司重要的对外窗口之一。为规范公司客户接待活动，本着“热情礼貌、服务周到、对口接待，严格标准，统一管理”的原则，参加接待的工作人员要遵照手册的规定行事，有礼有节、热情大方，树立公司的良好形象。二、范围本手册适用于所有商务接待工作人员和相关部门。三、接待分类 A 级：贵宾接待（重要客户）客户属于公司高层，代表客户对公司进行商务考察进行供应商认证或是整体品质交流 B 级：业务接待业务客户接待 C 级：普通接待一般来访客户的接待四、职责分工 1、行政后勤管理中心：为公司商务接待工作的归口管理部门，负责接待工作的车辆调度、食宿安排、会场布置、欢迎标语、座席牌制作、7S 及卫生稽查、礼品采购、费用报销等后勤保障；（1）行政接待工作人员要求着装统一与规范的言行举止、热情周到地做好接待服务；（2）根据来访客户名单与公司落实指定参会名单提前布置会议室摆放，并检查插座、话筒、网络等相关事项；（欢迎标语、座席牌、茶水、水果）（3）根据来访客户标准提前预订客户的食宿与接送车辆安排并且通知指定陪同人员；（4）负责提前检查公共区域卫生管理，并注意搞好协调配合，使各个环节衔接妥当；

（5）负责订购客户与陪同客户人员的票务安排； 2、销售管理中心：为公司商务接待的唯一信息发布部门，销售管理中心负责人或指定业务员收到市场部、各办事处等客户来访信息后，负责确认客户信息，制订接待日程安排。（1）负责确认客户来访信息（客户背景、来宾名单及职务、来访具体时间、确切人数、来访目的、日程安排、参观线路及食宿要求等）；（2）负责确认到达时间和地点及迎接时的要求；（3）负责确认客户接待规格及级别、公司陪同人员以及相关部门配合方面的要求；（4）负责针对不同性质客户（老客户、新客户、潜在客户、重要客户等）准备相应宣传资料（包括纸质和电子档资料）； 5）负责指派业务对口或相关人员同行迎接客户； 3、陪同团队：对应不同客户来访不同的性质，指定各相关部门人员组成不同的陪同团队。（1）对口部门人员：负责介绍客户对口业务及相关业务资料的准备,客户端来访人员由公司对接的部门负责接待陪同；（如：客户品质人员由公司品质对接，客户研发人员由公司研发对接，客户采购人员由公司统一商务窗口对接）（2）指定讲解员：负责对企业宣传资料、展示厅产品等现场讲解（要求普通话流利或外语流利，对公司企业文化、产品功能、公司经营状况等熟悉），讲解汇报时着重于公司综合实力、产品发展、企业文化和管理服务机制等方面；（3）研发或工程技术人员：负责对公司产品的性能、生产工艺技术等现场讲解；（4）公司领导：负责引领客户按参观工厂线路参观及介绍公司的发展和愿景。 4、各接待协助部门：负责生产或办公现场 7S、员工工衣工帽穿着、员工工作状态等。

集团公司客户接待流程及标准手册

集团公司客户接待流程及标准手册 Jenny was compiled in January 2021

文件编号：HSWIADM2018001 版次：第 2 版密级： 3 XXX 集团公司客户接待流程及标准手册拟制：行政后勤管理中心审核：批准：日期：

论文：浅析大客户营销战略

浅析大客户营销战略在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销策略已成为企业制胜的法宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益，另一方面营销策略必须与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决企业营销过程中的难题，笔者建议实施大客户营销战略。大客户（KA）有个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。大客户营销战略的关键在于以下几个方面：

大客户管理（KAM）：转变传统的客户管理观念，从客户关系管理（CRM）到客户资产管理（CAM），将不同类型的客户看作企业的资产，其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化，对客户价值不断优化，发挥80/20 原则的作用。客户导向的销售（CRS）：充分满足大客户的要求，首先对大客户信息的收集与分类，其次为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案，最后建立大客户管理战略及计划，实施顾问式的销售行动。建立互动的沟通平台：使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题，构筑双方相互沟通的平台，如大户室、大客户服务中心等，用展版、图片、声像资料等来说明问题，经常性地与大客户展开研讨，有效地实现双方的互动。在大客户营销战略过程中，真正实现大客户的价值最大化是最终目的，但营销战略必须与企业文化、企业的成长战略及长远利益等相匹配，如果是“透支“了企业的发展资源或患了“近视症“，结果将会适得其反，相对其它的营销战略，我认为应该注意如下几点： 1、让客户100%满意。

新产品上市营销策划

上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。我们的老祖宗几千年前就已经提出，每一次的战争都必须“运筹与帷幄之中，方才能决胜于千里之外”。当今商场也一样，为了保持企业的市场活力、扩大市场份额，很多企业试图通过持续不断地开发新产品来推动企业增长，单大多数结果是出现了“产品结构乱，品种上量难，品牌提升慢”的现象，打乱了整体市场的布局。推出新产品的策略是对的，但没有哪一个新产品的上市能随随便便成功！众多失败的和成功让我们深刻地认识到：新品的上市，不仅仅是策划方案如何如何？更重要的我们有没有良好的PDCA 循环能力的系统？我们的系统有没有准确的预测能力？我们的系统有没有强大的执行能力？我们的系统有没有快速的信息反馈能力？我们的系统有没有纠编和纠错能力？我们的系统有没有预警能力？我们的系统有没有补救能力？……一个新产品在上市初期除需要解决八大问题（市场问题、消费者问题、产品问题、价格问题、品牌问题、渠道问题、竞争问题、传播问题）。其中有三个细节至关重要。一、大量的市场调研与分析任何一项产品，如果不能满足消费者的需求，如果没有有别于其它对手的特性，如果没有自己的实力支撑，如果没有叫得响的卖点、诉求点和利益点，很难在市场上一炮打响！因此，一项产品需要具有以上的特性，就必须进行前期的市场调研和分析。只有调研，才能够准确地把握消费者的需求，避开竞争对手的壁垒和建立自己的竞争优势，以强有力的卖点、利益点来满足消费者。也就是说：只有在市场调研的基础上，我们才可能以合适的方式把合适的产品以合适的价格卖给合适的人群。调研要务实、简单、快速，切不可盲目照搬西方营销学理论，一定要和国情、企业多方面务实接合，如脑白金前期的市场调研论证就非常值得国内企业学习。市场调研一般分为三个阶段，一是产品调研，包括已有产品的上市调研和研发产品的调研，主要通过定性定量的调研方法确定出产品、品名、定位、定价等课题，二是新产品上市前的市场测试调研，主要是针对消费者展开试用、首次重购、采用和购买频率的调研；三是对企化方案的调研；而此处针对主要是对产品商机的论证。总之，经过调研就是要论证自己的产品商机是填补市场空白，而不是填补企业空白。二、产品包装设计包括产品的概念提炼，商品名称，商品规格，内、外包材的选择，外包装的设计。产品命名，是非常重要的一环。就像一个女孩子，叫柳小花和柳如烟给人的感觉是不同的。好的产品名本身就是一个直白的广告语，直截了当的表明产品的独特之处，还能给消费者以积极的联想。像正大青春宝-抗衰老功效，脑白金-联想到对人的重要作用，溶栓胶囊-通血管的独特优势，排毒养颜胶囊-功能一目了然，此外克咳、胃铋治、感康、感快贴等也都是比较好的名字。相比之下，汇仁乌鸡白凤丸名字过于普通，难怪会出现汇仁打广告，同仁堂的人比汇仁的人还高兴的情况。我在北京的药店发现，汇仁乌鸡白凤丸卖21元，同仁堂的卖14元，两种产品摆在一起，而同仁堂的牌子又那么硬，在这种情况下只有傻瓜才不会买同仁堂的。包装设计。外包装是最直接与消费者接触的媒体，一个醒目、视觉冲击力极强的产品包装十分有助促进终端的购买，如果再能在陈列时达到生动化，它就是一支非常优秀的广告。好包装自己会说话，要达到在狭窄的空间里做到最大化传递有效信息，产品包装必须能在众多的产品当中“跳”出来。堪称保健品楷模的脑白金包装由胶囊与口服液复合而成，两者各有功能偏向，而这种复合型的产品在国内不多，避开了单一性的睡眠类和肠道类产品的跟进，有效地回避了竞争风险，同时也可诉求缓解中老年入的多种病态，将两种功效的成分叠加在一起，使脑白金别具一格，创出了自己的特色。三、市场预测 1、概念预测：我们的产品概念和产品品质是否一致？我们的产品品质是否与消费者的需要结合在一起？我们的产品概念是否能够深受消费者喜欢从而深入人心？我们的产品概念是否与众不同有自己独特的个性还是一般的大众化被掩盖在人流中无从被人知晓？否则，我们的产品概念和品质，永远就

企业营销管理手册

企业营销管理手册 1

营销管理手册英国太平洋环球资源有限公司二00三年一月一日目录第一部分营销组织构架第二部分人员行动管理第三部分客户管理第四部分流程管理前言 ”深根固本,方能枝繁叶茂,方能果实累”任何出类拔萃的企业,都必须建立各种健全的管理体制,特别是销售制度。一个企业营销的成败不但取决于适应市场的应变能力,同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单,使杂乱变得有序,为企业生存和发展奠定坚定的基础。 2

本体系凝结众多成功企业的先进经验,从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系,它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门(员工)紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障;它是企业进行专业销售运作的重要基础之一;它是企业开拓市场,不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段;它能协助员工进步,激励员工士气,稳定员工队伍;它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失;它能使销售部门与其它部门紧密配合,及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息;同时,它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。制度重于技术 ————吴敬琏第一部分营销组织构架一、组织构架 3

二、营销总监岗位职责 1、营销总监,向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成,对公司的营销工作负全面责任。 2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划,并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算,并负责上报营销决策委员会,参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令,管理其实施过程及结果。 5、进行市场调查与分析,在公司所处的营销环境(内、外)发生重大变化时,及时组织营销部门及相关部门制定应变对策,参与营销决 4

通信行业集团客户营销策略

通信行业集团客户营销策略发表时间：2018-01-07T21:13:26.067Z 来源：《基层建设》2017年第30期作者：丁红涛[导读] 摘要：近年来，通信行业集团客户营销策略得到了业内的广泛关注，研究其相关课题有着重要意义。中移铁通有限公司商丘分公司河南商丘 476000 摘要：近年来，通信行业集团客户营销策略得到了业内的广泛关注，研究其相关课题有着重要意义。本文首先对相关内容做了概述，分析了集团客户在通信行业的重要意义。在探讨通信行业中集团客户具备特征的基础上，结合相关实践经验，分别从多个角度与方面提出了完善通信行业中集团客户营销策略的对策，阐述了个人对此的几点看法与认识，望有助于相关工作的实践。关键词：通信行业；集团客户；营销；策略 1 前言作为一项实际要求较高的实践性工作，通信行业集团客户营销的特殊性不言而喻。该项课题的研究，将会更好地提升对通信行业集团客户营销策略的分析与掌控力度，从而通过合理化的措施与途径，进一步优化该项营销工作的最终整体效果。 2 集团客户在通信行业的重要意义随着我国4G事业的快速发展，我们的通信行业迎来了全新的运营时代。各大通信行业的经营者与管理者都开始逐渐在市场中积极寻找新的客户，这就在一定程度上，提高了我国通信行业的竞争力，使得越来越多通信行业不得不调整自身的营销策略，借以不断增加自身的竞争能力。在通信行业中，通信商获得经济效益的主要是客户，而集团客户则更加重要。集团客户，拥有庞大的总数，极高的比例，因此为通信商带来的效益更是相当巨大的，但是，高利益就会有高风险，由于集团客户他的涉及范围广，领域众多，因此，在对其进行操纵时很困难。具体来说，可以从下面3个方面来表述：第一，在通信服务的过程中，集团客户把焦点都放在了服务质量上，而直接忽略了价格这一因素。因此，服务的质量才是通信行业需要重点提高的，只有这样，才能抓住客户的心理，为企业创造更多的经济效益；第二，在集团客户的消费群体中，有很大一部分属于高端客户，他们的消费一般都具有特殊性，一般他们的消费力量都是由决策者决定的。因此，通信行业一定要做好集团客户营销工作，以带动更多的客户进行通信消费；其三是由于信息间的传播速度快，因此，各个通信行业都提高了对集团客户工程的重视程度，并都采取了相应的措施，这就直接提高了该项口的竞争程度。因此，为了能够在激烈的市场竞争中取得一定的优势，企业就必须结合内部的特点，进行新项口的开发，以“人无我有、人有我优”原则项口的开发和拓展，精益求精，提高自身综合实力和竟争能力。 3 通信行业中集团客户具备的特征对于一个通信行业而言，其要想在行业中站稳脚跟，就必须根据现今集团客户的具体需求，找到最为合适的营销策略，才能对“症”下药，拉近自身企业与集团客户之间的关系，给企业带来经济效益。因此，通信行业必须对集团客户进行系统分析，找出需求特点，才能更好的发展自身企业。通信行业是一个服务行业，所以要想迅速提高自身服务的质量以及开发新客源，就必须提高服务的质量，而在行业中开展电话人工语音服务系统，不仅给客户一种客户至上的心理暗示，还可以及时收到市场中的发展信息，也可以迅速发现自己服务中存在的不足，对于通信企业的发展是十分重要的。另外，在电话人工系统中，还可以包含一些新业务的办理等等，不仅给企业做了宣传，还为企业增添了经济效益。通信行业在其发展的过程中一定要最大程度的满足客户的需求，为客户办理一些双赢的业务，借此不断增加企业的市场竞争力，为企业创造更高的财富价值。通信行业要最大限度的满足集团客户的个性化服务，为客户免费提供系统升级服务。而通信行业的服务若是有了一些变动或者是变化，就要立刻通知已办理业务的客户，让其可以顺利进行服务系统升级工作，为客户带来最大的利益。 4 完善通信行业中集团客户营销策略的对策面对竞争如此激烈的市场，通信行业要想彻底发展集团客户，就必须对其自身的营销策略进行系统的调整，才能更好地发展我国的通信行业。 4.1 通信行业要最大限度完善自身企业的营销管理机制对于通信行业而言，一个完善的营销管理机制，不仅仅可以提升自身企业的工作效益，还能让客户从心里感觉到闩己选择通信行业是正确的。但是，目前我国的通信行业中的营销体系仍处于发展的初级阶段，其整个的管理体系仍存在许多的漏洞，亟须人们去解决、去完善。因此，通信行业要不断根据市场的需要以及市场的客户发展方向，构建一个完善的营销管理机制，将闩身企业通信的事业发展到最好。将客户的利益始终放在第一位，才能在本质上发展通信行业。另外，通信行业还要尽自己最大的努力构建一个强大的后期客户服务热线以及专业的服务队伍，争取最大限度的发展已存在的客户中的潜在经济，彻底的实现服务“一条龙”的优秀员工素质，我们要一方画提升集团客户售后服务水平；另一方面将售后的事情真正交给后台去做，将客户经理解脱出来专心做好营销工作。 4.2 通信行业要进行定期培训通信行业要对自己的员工进行定期培训，借此来提高员工的综合素质，进而不断提升与集团客户的关系。对于任何一个服务行业而言，业务人员的服务质量以及与客户的关系都是保障服务行业发展的重中之重。因此，通信行业务必要定期对自己的员工进行系统的培训，才能在本质上彻底保障企业员工对客户服务的质量以及最大程度的拉近其与客户的关系，增加客户对企业的信任感以及归属感。另外，业务员要时常对已存在的客户进行系统的调查，归纳在服务过程中存在的不足，这种调查、归纳不仅仅可以让客户感觉到其选择的企业是把闩己的利益与服务放在第一位，还可以更好的发现通信运行过程中存在的问题，对于以后通信行业自身的发展提供了一些市场信息以及发展的方向。 4.3 通信行业要尽量为集团客户提供具备集团性质的服务对于一个集团客户而言，其不只是对自身一个人的服务，而是面对整个集团，在人数上是占有一定的比例的。因此，通信行业可以采取适当的业务改变，将现今已经存在的业务根据集团的特殊性，进行合理有机的改变与完善，让其具有更高的兼容性以及针对性。采取这种量身制订的方案，不仅可以让集团客户感觉到通信行业不是死板、枯燥、不懂得开通的，还可以让通信行业自身感觉到市场究竟需要哪些服务以及其自身未来的发展方向。通信行业在为集团客户改变服务方案时，一定要分析集团客户具有的特点与特色，进行合理的修改，才能在本质上保障方案具有更高的使用性与实践性。

新产品营销活动策划方案

新产品营销活动策划方案篇一：产品促销活动方案产品活动促销一、目的：??品牌知名度推广，新产品的销售启动二、对象：情侣套装系列等十款套装产品三、活动主题：牵手海π，挚爱永恒；海π箱包见证你们的挚爱四、活动方式：公司总部提供活动方案、礼品和监督；直营店准备物料制作执行。五、活动时间地点：（七夕）8月3日~6日；??直营店六、广告配合方式：前期宣传（活动两周前起） 1、城市主要干道悬挂横幅 2、宣传单发放（派人员分区发放、邮寄） 3、当地晨报、日报、晚报登载广告信息 4、城市内电子显示屏广告七、活动准备： 1、人员安排 : 2、物资准备材料准备（开业两周前完成）横幅广告、街口指示牌、宣传册、气球、POP广告、X展架、主题海报的制作 2.1店外主题海报：牵手海π，挚爱永恒 2.2吊旗：正面“海π箱包见证你们的挚爱”，反面“新品上市” 2.3 X展架统一活动主题，与海报统一。 2.4小立牌POP广告分别置于所属产品系列的陈列区域。 2.5

横幅：海π箱包见证你们的挚爱 2.6宣传单内容同海报 2.7其他：名片、礼品、绶带 3、活动方案 3.1凡是进入店面的情侣由迎宾直接发放吉祥物“派派”一只； 3.2持公司宣传单在店面购买情侣系列新品套装可以享受5折优惠； 3.2成功购买情侣系列新品的将会赠送多美味情人节价值58元的套餐一份 4、店面终端气氛营造(海π统一视觉形象、开业一天前完成）4.1周边街区 4.1.1 专卖店邻近街和市区主干道布标宣传； 4.1.2 专卖店邻近街口指示牌宣传； 4.2 专卖店外 4.2.1门前设置升空气球； 4.2.2楼体悬挂巨型彩色竖标； 4.2.3门口用气球及花束装饰； 4.2.4专卖店前设立大型主题海报（开业专用）一块，发布开业惊喜活动。 4.3 店内 4.3.1店内设立迎宾和导购小姐。 4.3.2专设新品促销活动区域及业务宣传台，摆设活动宣传品、礼品及纪念品，配备专人提供咨询、发放奖券和赠品。 43.3店顶部及货架处用气球及花束装饰。 43.4顶端悬挂POP挂旗。 4.3.5店内主题海报(新品专用)宣传。 4.3.6现场宣传单的

M6产品手册：营销团队的六项能力

新产品营销策划方案(范本)

销售手册完整版

客户营销管理手册新版)

新产品推广方案

公司产品培训手册

企业都有自己的《产品手册》

一个新产品上市营销精彩案例解析

集团公司客户接待流程及标准手册

集团公司客户接待流程及标准手册

论文：浅析大客户营销战略

新产品上市营销策划

企业营销管理手册

最新营销策略手册范文

通信行业集团客户营销策略

新产品营销活动策划方案