商务谈判中提问的技巧

商务谈判中提问的技巧

提问时语速要适中｡说话速度太快，容易让人觉得不耐烦，其至会觉得你是在用审问的口气对待他，让人反感｡商务谈判中提问的技巧有哪些?下面我整理了商务谈判中提问的技巧，供你阅读参考。

商务谈判中提问的技巧：认识提问技巧的作用

1､获取更多信息

谈判中，双方需要了解对方的实力､要求，掌握各种有关的信息和背景资料｡当谈判者对对方的情况不完全了解和需证实自己掌握的情况时，可以直接采用提问的方式，获取IH己想要的信息｡

2&U65380;增进沟通，活跃气氛

谈判是一个双方沟通的过程，为了避免沟通时出现障碍，不妨在谈判中多运用提问，即采用带有征求询问性质的提问來表达自己的要求，此种方式最能博取对方的好感｡提问可以促使双方充分沟通，弄清分歧的关键并使之不再进一步扩大,进而找出绕过分歧继续谈判的办法｡

3､引导谈话的方向，控制谈判的进程

提问是引起话题的动因，决定和引导着谈话的方向，控制着谈判的进程｡谈判中可以通过巧问引出或转移话题,使谈判向着有利于自己的方向发展｡当谈判气氛渐趋紧张&865380;大脑有运转不过来的感觉时，提问可以放慢谈判速度，争取时间重新组织思路,发动新的攻势

｡

4&U65380;传达消息，说明感受

有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方｡例如:〃你真有把握保证质量符合标准吗? 〃问话像是要对方回答保证质量的依据，同时也传达了问话人担心质量有问题的信息，如果再加重语气，就说明你十分重视这一问题｡这样的问题也给对方一定的压力，但切忌不要形成威胁｡

商务谈判中提问的技巧：三种提问技巧

一､做好提问前的准备工作

提前准备的问题可能看上去很一般，也较容易回答,对方在回答时可能会比较松懈,反而容易暴露他的真实想法，在此基础上，当你再向对方提问时，对方只好按照原来的思路作答，而这个答案正是我们所期望的｡而且,作为提问的人，一定要首先明确想得到的信息，然后针对性地提问｡

二､提问的方式要合理

提问的方式有很多，比如开放式问题､封闭式问题等，再比如正问､反问､侧问､设问､追问等｡ 各种提问方式的运用，均有其特定的效果｡提问的角度不同，对方的反应也不同，得到的回答也有差异｡究竞采用哪种形式,要视谈判内容及其进展情况灵活掌握｡有时对方会借〃无可奉告〃､〃我也不大清楚〃等托词来敷衍问题，所以应该准备多种提问方式｡

同时，提问的句式应尽量简短，如果提问的话比对方回答的话还长，将处于被动，显然这种提问是失败的，以简短的问题引出较详细的回答才是成功的｡提问一定要简明扼要，一针见血，指出关键所在｡ 用语要准确､简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解｡

三､如何把握提问的时机

1､在对方发言完毕之后提问

在对方发言的时候，一般不要急于提问｡因为打断别人发言是不礼貌的，容易让人反感，当对方发言时，要认真倾听，发现问题可以先记下来，待对方发言完毕后再提问，这样不仅体现了自己的修养，而且能全面完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解对方的意图｡

2､在对方发言停顿或间歇时提问

如果因对方发言冗长､不得要领&865380;纠缠细节&865380; 离题太远等影响谈判进程，那么可以借他停顿或间歇时提问，这是掌握谈判进程，争取主动的必然要求｡例如，当对方停顿时，可以借机提问：〃您刚才说的意思是............ ”,〃细节问题我们可以再谈,请谈谈您的主

要观点好吗?"第一个问题我们明白了，那第二个问题呢? 〃诸如此类｡

3､在自己发言前后提问

在谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，对对方的

发言进行提问｡这些提问不是要求对方回答,而是自问自答，这样可以争取主动，防止对方接过话，影响自己的发言,例如:〃您刚才的发言要说明什么问题呢〃,〃我的理解是............. 〃，“对这个问题，我谈儿点看法〃,”价格问题您讲得很清楚，但质量和售后服务怎样呢〃,〃我先谈谈我们的要求,然后请您答复〃｡在充分表示自己的观点之后，为了使谈判沿着自己的思路发展，通常要进一步提出要求,让对方回答｡例如:我们的基本立场和观点就是这样，您对此有何看法呢?〃

商务谈判与沟通技巧大全 (1)

商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作

会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较

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商务谈判中的英语技巧 i “会听” 要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对 方多谈他们的情况。 ii 巧提问题 用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?” 对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。 进口商常常会问：“can not you do better than that?” iii 使用条件问句 用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。 如：“what would you do if we agree to a two-year contract?” 及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”（1） 互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。 （2）获取信息。 （3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。 （4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会 因此而失去对方的合作。 广交会使用频率最高的谈判英语 what about the price? 对价格有何看法？ what do you think of the payment terms? 对支付条件有何看法？ how do you feel like the quality of our products? 你觉得我们产品的质量怎么样？ what about having a look at sample first? 先看一看产品吧？ what about placing a trial order? 何不先试订货？ the quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high as theirs. by the way, which items are you interested in?我们的产品 质量与其他生产商一样的好，而我们的价格却不象他们的那样高。哎，你对哪个产品感兴趣？ you can rest assured. 你可以放心。 we are always improving our design and patterns to confirm to the world market. 我们一直在提高我们产品的设计水平，以满足世界市场的要求。 this new product is to the taste of european market. 这种新产品欧洲很受欢迎。 i think it will also find a good market in your market.我认为它会在你国市场上 畅销。 fine quality as well as low price will help push the sales of your products. 优良的质量和较低的价格有助于推产品。 while we appreciate your cooperation, we regret to say that we can?t reduce our price any further.虽然我们感谢贵方的合作，但是很抱慊，我们不能再减价了。 reliability is our strong point. 可靠性正是我们产品的优点。 we are satisfied with the quality of your samples, so the business depends entirely on your price. 我们对样品的质量很满意，因此交易的成败就取决于你们的价格 了。 to a certain extent，our price depends on how large your order is.在某种程度

商务谈判中有什么沟通技巧

商务谈判中有什么沟通技巧 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《商务谈判中有什么沟通技巧》的内容，具体内容：在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。一、信息因素21世纪是信息时代，可想而知，信息对... 在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓"知己知彼，百战不怠",所以我要把信息因素作为制胜的第一步。 1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你

所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。 4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究"天时、地利、人和"之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。 2. 首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。 3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休

商务谈判中有什么沟通技巧

商务谈判中有什么沟通技巧 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓“知己 知彼，百战不怠”,所以我要把信息因素作为制胜的第一步。 1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去 了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕 目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信 息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以 及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明 确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北 京爱情故事》中就有其经典案例。 4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为 确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必 须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家 的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究“天时、地利、人和”之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别 是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布 之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。 2. 首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。 如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。 3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于 不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休会、安排款待活动、调换相关 参会人员、岔开话题、短话长说、避重就轻、模糊概念来争取时间，如果是外事商务活动 还可以通过翻译来争取时间。

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

商务谈判中的九大黄金技巧

商务谈判中的九大黄金技巧 说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗.嗯，其实你想太多了，谈判真正的本质，就是一种解决问题的思考 模式，所以谈判是说服，更是协调冲突.而谈不定，工作就一定搞不定. 1、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就 容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇 到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的 改变。 2、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法 就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行 为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在 谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。 3、语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖 拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的 发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。 同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始

专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。 因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。 4、做一颗柔软的钉子 商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。 商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。 5、曲线进攻 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。

商务谈判与推销技巧的心得

竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判与推销技巧的心得 篇一：学习商务谈判心得体会 学习商务谈判心得体会 这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生 意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重

要手段。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。 为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需 要在谈判中继续发现对方的需求，我 们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性

商务谈判与沟通技巧大全

商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好得综合素质，谈判前应整理好自己得仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触得第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松得良好谈判气氛。谈判之初得重要任务就是摸清对方得底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判得实质性阶段，主要就是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论就是基于赢得尽可能大得利益空间得考虑，还就是基于尽量缩小企业损失得目得，都离不开对谈判技巧得运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验与跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层得职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验得解读。如下，世界工厂网小编与您分享她谈及得商务谈判中得12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对得谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样得态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果得重要程度来决定谈判时所要采取得态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作得大客户，而此次谈判得内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步得心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响得情况下满足对方，这样对于以后得合作

会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判得结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作得心态，尽可能达到双赢，将双方得矛盾转向第三方，比如市场区域得划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新得市场，扩大区域面积，，将谈判得对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也就是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样得谈判上，甚至可以取消这样得谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争得态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手得了解越多，越能把握谈判得主动权，就好像我们预先知道了招标得底价一样，自然成本最低，成功得几率最高。 了解对手时不仅要了解对方得谈判目得、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员得性格、对方公司得文化、谈判对手得习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面得矛盾，对谈判产生额外得障碍。还有一个非常重要得因素需要了解并掌握，那就就是其它竞争对手得情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其她可能与我们谈判得采购商进行合作得供货商得情况，还有其她可能与自己合作得其它采购商得情况，这样就可以适时给出相

商务谈判的策略与技巧

商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案

商务谈判中的行为语言技巧

肢体语言在商务谈判中的应用 当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。 一、肢体语言概述 商务谈判不仅是口头语言的交流，同时也是肢体语言的交流。在商务谈判中，谈判者常常通过人的目光、形体、姿态、表情登非发音器官来与对方沟通，传递信息、表达态度、交流思想。世界著名的非语言传播专家伯德维斯泰尔指出：两个人之间一次普通的谈话，口头语言部分传播的信息不到35%，而非语言部分传播的信心达到65%。因此，作为一个优秀的商务谈判者，除了具有丰富的有声语言技巧外，还应该具有丰富的行为语言技巧，在谈判过程中留意观察谈判对手的一颦一笑，一举一动，就有可能通过肢体语言窥视谈判对手的心理世界，把握谈判的情势，掌握谈判获胜的主动权。在商务谈判中，肢体语言有着有声语言所无法替代的作用，但肢体语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。 二、肢体语言的观察 学会观察是运用肢体语言的前提，因此只有留心观察才能学会运用。有一种比较好的学习观察方法，就是通过摄像机提供具体生动的素材，并在专业人员或有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析，也可以在自然条件下直接观察他人运用的各种行为语言，分析肢体语言的意思。 （一）面部表情 1. 目光语。“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能，通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传达和表达不同的信息。在谈判过程中，谈判组员之间可能会相互使眼色，这样，谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用,而来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，如果对方与你目光相交的时间较长，一般意味着两种可能：第一种可能是，他对与你谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。因此，有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜，就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。 2.微笑语。不管面部表情如何复杂微妙，在商务谈判和交往活动中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处的笑，实际上能完全反映你适合社会、进行社交和成功谈判的能力如何。 微笑应该发自内心，自然坦诚，在谈判桌上，微微一笑，谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声，但它说出了很多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者，请你时时处处把笑意写在脸上。而在谈判碰到僵局时，微笑可以缓

商务谈判中语言沟通技巧-(3000字)

商务谈判中语言沟通技巧 ——精妙的谈判沟通艺术 姓名： 学号： 专业： 时间

摘要 语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。 关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听 1.商务谈判中有效的口头表达 1.1有效的口头表达特征及其实现

1.1.1沟通过程 商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1： 信息反馈 图1 并且在沟通的过程中应该注意两点：

1. 注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。 2. 防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。 1.1.2有效表达的要素特征 在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。 信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。

商务谈判语言沟通技巧

商务谈判的语言沟通技巧 作者：马春志 来源：《新课程·教师》2015年第06期 摘要：商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间的切实利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。 关键词：商务谈判；语言；沟通技巧 商务谈判是商场利益较量里必不可少的环节之一。如果在谈判中合理运用语言技巧，不仅能够将自己的立场观点表达得很准确，同时也会在语言上给对方施加适当的心理压力。特别是在谈判中占据被动位置时，运用合理的语言技巧即可变被动接受为主动学习。 1.商务谈判的客观性 客观性是指在商务谈判过程中，所涉及的语言要反映事实，要根据现实事物的具体情况进行语言的组织，这样才能使双方都产生信赖，为本次谈判的成功打好基础。 2.商务谈判的针对性 针对性是指在谈判过程中的语言表达始终围绕一个主题。在谈判过程中可以找到对方的一个突破点，围绕突破点来进行表达，这样不仅不会打乱整个谈判的节奏，也不会因为表达内容没有主题而使对方感到困惑。如果在谈判过程中一旦找到了一个话题，就要运用不同的语言去表达，才能合理安排自己的谈判语言。 3.商务谈判的逻辑性 商务谈判的语言应该是具有逻辑性的，首先要具备一定的判断能力，在仔细判断和推理的情况下，要能够准确表达自己的思想，并且充分体现语言的客观性。在商务谈判的过程中，要想使运用的语言有说服力，就要有一个逻辑思维能力，即使对方提出问题也能够有针对性地进行回复。向对方提出的问题也要符合当下谈判过程中的逻辑。语言能力的运用是谈判取得成功的前提准备。 4.商务谈判语言的规范性 规范性是指语言应当有礼貌，并且语言表达要准确。在商务谈判过程中应注意以下几点：（1）商务谈判的基本要求也是职业道德就是必须礼貌；（2）谈判语言必须表达清楚，使对方 能够理解；（3）要讲究一定的表达方式，比如音量适中、富含语言色彩等；（4）在谈判过程中加入适当的肢体语言，比如合理的手势或者面部微笑等。 二、商务谈判中陈述的技巧 1.入题技巧 在商务谈判的开始，双方之间存在的陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张，尤其是在一些重要的谈判项目中，谈判双方容易产生心理负担，导致双方都不知所措，使谈判陷入僵局。在谈判之初，可以采取如下几种方式：（1）可以先介绍本企业的情况，或者是谈论最近的一些重大新闻、国家大事、天气等等；（2）可以从细节着手，使双方的心理得到放松，走出紧张的气氛；或者可以先适当谈一些原则性问题，往往一些大型的项目在商务谈判过程中都会先谈原则性问题，然后再就细节进行讨论。 2.阐述技巧 在阐述过程中首先要做到的就是商务谈判的规范性，语言要简洁明了。要仔细聆听对方的表达内容，在适当的时候紧扣主题发言，并且条理清晰，最终使双方达成一致。其次，在谈判之前要将自己企业的实际情况了如指掌，并对对方坦诚相待，在对方对自己的话做出反应时要随时调整自己的语言内容，随机应变。最后，在谈判即将结束时，可以说一些礼貌性的话，给对方留下深刻的印象。

商务谈判的策略与技巧

商务谈判的策略与技巧 在经济活动中，不可避免会遇到与客户谈判的场面。无论是涉及价格、服务或是投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于商务人士来说都是必须面对的挑战。如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双赢的局面，本课程将帮助您找到打开成功谈判的金钥匙。 课程目标 ? 让学员熟练地掌握谈判的三个层面的特点； ? 让学员了解谈判时应该具备的心理素质与优秀谈判者应该具备特征； ? 让学员掌握谈判前事的谋划要点，设计谈判的策略框架； ? 让学员了解对手在谈判中常用的诡计，和应对技巧； ? 让学员掌握控制、迷惑、进而影响对手心智的方法与技巧； ? 让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用； 课程特色 ? 课程综合运用测试、案例分析及谈判演练生动活泼的表现形式，让学员在学中练，练中学，从而最大程度上传递双赢谈判的精髓。 ? 课程从成功谈判的标准开始，以谈判的八大要素为主轴，综合运用Hut Waite 销售行为研究公司的谈判心理学及行为学工具，使学员在短时间内掌握谈判工具和实操技术，从而在谈判中游刃有余。 ? 讲师丰富的人生阅历，五百强企业的销售经理和培训经理的经历，特别是其严谨务实的授课风格，将极大程度上保证学员训后的融会贯通和灵活运用。 授课方式 课程内容 第一部分：谈判的概念与要点 ·讲授 ·游戏 ·练习 ·小组·故事分享 ·启发式、 互动 课程对象：所有希望提高谈判技巧的人员；有志于在竞争激烈的商场上获取成功的人员。 授课老师：杨明宇 授课时长：13小时 ·角色扮演

?谈判的三个层面 ?谈判的八大要素 ?成功谈判者的特征 ?测试：你的谈判风格 ?案例分析：某公司的供应谈判 第二部分：商务谈判的准备流程 ?目标设立 ?确立自己的BATNA（最佳替代方案）?了解你的对手 ?对谈判项目进行优先级排序 ?列出选择项 ?就每个谈判问题设定界限 ?检验界限的合理性 ?演练：代理商与厂家的合同谈判 第三部分：成功的谈判者的行为模式 ?成功的谈判者——注重行为 ?常见的一般行为 ?谈判中鼓励使用的行为 ?谈判中避免使用的行为 第四部分：谈判中的策略 ?谈判的流程 ?谈判策略之前期策略 ?谈判策略之中期策略 ?谈判策略之后期策略 ?原则谈判法的含义 ?原则谈判法的四项法则 ?研讨：竞争性谈判的要点 董老师张老师

商务谈判中的九大技巧

商务谈判中的九大技巧 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《商务谈判中的九大技巧》的内容，具体内容：说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗.嗯，其实你想太多了，谈判真正的本质，就是一种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突.而谈不定，工作就一定搞不定。今天小... 说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗.嗯，其实你想太多了，谈判真正的本质，就是一种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突.而谈不定，工作就一定搞不定。今天我为你带来，希望能够帮到你。 1、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 2、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定

好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。 3、语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。 因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。 4、做一颗柔软的钉子

商务谈判

目录 摘要 关键词 引言 一、语言技巧在商务谈判中的作用 二、商务谈判中运用语言技巧的原则 三、提问的技巧 （一）提问的常见类型 （二）提问的要领 （三）提问时要注意的问题 四、回答的技巧 （一）回答问题的类型 （二）回答问题的技巧 五、拒绝的技巧 （一）谈判需要拒绝 （二）拒绝注意事项 （三）拒绝的不同技巧 小结 参考文献 致谢

浅谈商务谈判语言的技巧与运用 摘要:商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。语言的表达技巧有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。本文着重谈了商务谈判中的语言技巧，重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧，并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。 关键词：商务谈判语言技巧提问的技巧回答的技巧拒绝的技巧案例运用分析 引言 凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。具体地说，在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，更应该要掌握一定的语言技巧。 一、语言技巧在商务谈判中的作用 美国企业管理学家哈里·西蒙曾经说过：“成功的人都是一位出色的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。 ①语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具 在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准

商务谈判中的行为语言技巧知识分享

商务谈判中的行为语 言技巧

肢体语言在商务谈判中的应用 当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。 一、肢体语言概述 商务谈判不仅是口头语言的交流，同时也是肢体语言的交流。在商务谈判中，谈判者常常通过人的目光、形体、姿态、表情登非发音器官来与对方沟通，传递信息、表达态度、交流思想。世界著名的非语言传播专家伯德维斯泰尔指出：两个人之间一次普通的谈话，口头语言部分传播的信息不到35%，而非语言部分传播的信心达到65%。因此，作为一个优秀的商务谈判者，除了具有丰富的有声语言技巧外，还应该具有丰富的行为语言技 巧，在谈判过程中留意观察谈判对手的一颦一笑，一举一动，就有可能通过肢体语言窥视谈判对手的心理世界，把握谈判的情势，掌握谈判获胜的主动权。在商务谈判中，肢体语言有着有声语言所无法替代的作用，但肢体语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。 二、肢体语言的观察 学会观察是运用肢体语言的前提，因此只有留心观察才能学会运用。有一种比较好的学习观察方法，就是通过摄像机提供具体生动的素材，并在专业人员或

有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析，也可以在自然条件下直接观察他人运用的各种行为语言，分析肢体语言的意思。 （一）面部表情 1. 目光语。“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能，通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传达和表达不同的信息。在谈判过程中，谈判组员之间可能会相互使眼色，这样，谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用,而来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，如果对方与你目光相交的时间较长，一般意味着两种可能：第一种可能是，他对与你谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。因此，有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜，就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。 2.微笑语。不管面部表情如何复杂微妙，在商务谈判和交往活动中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处的笑，实际上能完全反映你适合社会、进行社交和成功谈判的能力如何。 微笑应该发自内心，自然坦诚，在谈判桌上，微微一笑，谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声，但它说出了很多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者，请你时时处处把笑意写在脸上。而在谈判碰到僵局时，微笑可以缓和气氛，帮助谈判顺利进行。如：在一次谈判中，我们注意到说话人说话时的表情。