谈判报价一览表

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某大学商务谈判整理资料(doc 13页)

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第一章导论 1.1什么是谈判？ ——有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。 1.2谈判的特征 有两个或以上的参与者——个人或组织；参与者存在利益冲突，各方要解决冲突；谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能嘲笑对手；自愿(诚意)；预料到让步和收益；不仅涉及有形因素，也涉及无形因素（与老板的谈判表现责任感、获得肯定，另外，担心损害关系）；艺术性；科学性（调查研究、信息的收集分析、对对手心理状态的了解、待人接物的礼仪；谈判节奏的掌握、策略的应用、签约的法律规范等）；灵活的处理变化（酒店错误的处理我的变化） 1.3谈判过程 PRAM模式 基本过程 。。。PRAM模式 制定计划（plan）：凡事预则立 建立关系（relationship）：让对方信任、表现诚意、言必行，行必果 达成协议（agreement）：并且贯彻执行 履行与维护（maintenance）:自己遵守协议并督促对方，及时沟通反馈 。。。基本过程—— 准备阶段——1.调查研究2.确定已方谈判人员3.确定最高目标最低要求4.制定计划 求同阶段（开局）——1.形成良好气氛2.确定议程3.确定参加人员规格 报价阶段—— 僵持阶段——1.决不让步2.使对方适应己方的高期待，降低对方期望3.掩饰弱点，保持攻势4.威胁 让步阶段——1.不轻易让步2.一点点让步，步步为营处处设防3.尽量延迟让步时间4.掩饰自己让步的真实原因5.以让为进（条件）6.第三方提出双方让步条件7.双赢理念，强调己方的损失

商务谈判名词解释资料

、双务合同：是当事人双方互负对待给付义务的合同既一方当事人愿意负担义务，目的在于使相对方因此负担对待履行的义务。 2、射幸合同：是指合同的法律效果在订立合同时尚未确定的合同。 3、顶线目标： 4、期望目标：就指对目标制定一方最理想的谈判目标。 5、谈判开局气氛：：谈判对手之间的相互态度它能够影响谈判人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应 1）为开始鉴定基础2）传达好合作的信息3）能够减少双方的防范情绪4）有利于协调双方的思想和行动5）显示主谈人的文化修养和谈判诚意 6、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到的意见一致的行为和过程。 7、冲突：人们一方感觉到另一方对自己的事情产生消极影响或将要产生消极影响。 8、不可抗力：是指合同当事人不能预见，不能避免和不能克服的客观情况。 9、清偿：是指为实现的目的而为给付。 10、谈判目标：是指第次谈判要达到的目标。 简述题 1、简述开局低调气氛的营造方法。 答：营造低调气氛通常有以下几种方法： ①感情攻击法。在营造低调气氛时，诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 ②沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。 ③疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。 ④指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。 2、简述报价遵循的基本原则。 答：谈判报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被接受的成功率之间的最佳组合点. 1、开盘价为“最高”或“最低”价。对于卖方来说，开盘价必须是“最高”价；与此相反，对于买方来说，开盘价必须是“最低”价，这是报价的首要原则。 2、开盘价必须合情合理。开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。 3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明。报价时，态度要坚决、果断，毫无保留、毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。 3、简述让步要遵循的基本原则。 1、目标价值最大化原则

商务谈判考试资料-Final

1.沟通只是一系列的提议和反提议。× 2.优秀的业务人员既不挑起冲突也不回避冲突。× 3.除非业务人员所代表的仅仅是自己，否则最后决定最低限度协议条款的是委托人。√ 4.始终由业务人员来决定应采用的战略和战术。× 5.双方已经确认了一个共同问题，但却没有真正的共同利益，这种情况可以有效的使用解决问题战略吗？否× 6.对方几乎总是以拒绝作出相应的让步来低制让步在先战略。× 7.每个目标与问题都必须考虑采用不同的战略。√ 8.一个好的业务人员披露的信息，应越少越好吗？× 9.信息战术可用于任何业务过程？√ 10.只要你提供的信息是正确的，你的表示和声调都是无所谓的吗？× 11.一个好的倾听者，比一个好的说话者更重要。√ 12.在运用HERSSC战略于竞争性目标时，赢—赢战术是正确的吗？√ 13.一项提议将是令人信服的，若其所陈述的理由包括他将如何满足对方的需求，这句话对吗？√ 14.你应该在每一次磋商中都尝试使用赢—赢提议？√ 15.带有较大让步并较可能为对方所接受的尝试性提议，要比带有较小的让步，但不大会被对方接受的尝试性提议，要较为好些？× 16.造成僵局的一方就负有责任，以走出僵局吗？× 17.若休会战术可以使对方有时间重新考虑的话，应该使用休会战术吗？√ 18.威胁或终止磋商是对付僵持战术的最后一招吗？√ 19.你应该让对方确定谈判的争议点。× 20.市场由价值、商业惯例和谈判习惯组成。√ 21.在谈判的计划中，不可能增加双方共同获益的机会，因此不会有双方都获胜的结果。× 22.买主和卖主在过去已经谈判过几次，所有的协议都大大地对卖方有利。就这次谈判而言，买方可能想寻求对过去结果的补偿。√ 23.你能驾驭最困难的讨价还价这总是可取的。× 24.根据对方反应的推测，你应采用创造性的思维方法来考虑可能采取的对策和让步。√ 25.甲公司和乙公司卷入一场激烈的争论。在这场争论了解后，两家公司将不再来往。你是甲公司的谈判代表，没有卷入争论。在谈判会议上，你应该和一些直接卷入争执的雇员组成谈判集体。× 26.上题中，甲和乙想通过解决问题的方式来解决争端并重新开始他们的关系，而且甲的两个雇员和乙的一个雇员能够真正抛开其敌意。这种新情况有利于让甲的两个雇员加入谈判会议。√ 27.甲公司和乙公司打算进行一项合资，这必然会使两家公司的雇员有紧密的工作关系。作为甲公司的谈判人，仅仅这些情况就足以让你同意甲公司的某些雇员作为集体谈判的成员√ 28.集体谈判不需要明显的领导人。× 29.组成联盟的战术可应用于任何战略及目标。√ 30.持续地依赖联盟者不是严重的问题。× 31.企图绕过对方谈判者可能无意中加强那个谈判者在对方中的地位。√ 32.许多谈判常常按照下列步骤进行：通过为自己的观点辩护而显示实力或说服力；寻求解决方案；一起商谈以找到满意的协议条件。√ 33.通常谈判者应当准备作一些让步。√ 34.当某方只有一人参加谈判时，大量作记录很关键，记录有助于会后分析整个会谈过程。× 35.律师应当总是业务小组的领导吗？× 36.一般由律师来确定风险—利益分析的范围，但他当事人应该对律师确定的范围作补充√ 37.自行解决争端可以是约束性的或非约束性的。√ 38.在仲裁或调解之前表明的观点，可能影响仲裁或调解的结果。√ 1.磋商的目的是（明确的、不明确的、主观的）。

《商务谈判实务》资料

《商务谈判实务》—徐翠整理 第一次平时作业： 一、名词解释： B 不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。 被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。 C 陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。 吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。F 发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。 G 规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。 公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。

公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。 H 还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。 J 技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。K 开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 L 礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 Q 确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。 S 商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付

商务谈判资料整理

Business Negotiation Chapter 1 The Nature of Negotiation 1.Characteristics of negotiation ?It is a process of give and take. ?It is a process of conflict and cooperation. ?Each party has its bottom lines. ?Each party’s bargaining power as well as its negotiatin g skills decide the size of the pie each can get. ?It is a science as well as an art. 2.Conflict Definition:the interaction of interdependent people who perceived incompatible goals and interference from each other in achieving those goals. Types:Conflict in interests; Conflict in structure; Conflict in values; Conflict in relations; Conflict in data 3.The dual concerns model 4.Strategies for conflict management （参见书本） Contending（争先的）/competing/dominating strategy Yielding（屈从的，让步的）/accommodating（肯通融的）/obliging strategy Inaction strategy Problem-solving/collaborating/integrating strategy Compromising strategy 5.Sources of power a. expert power：A negotiator could have considerable power through the control of information 了解 b. reward power: resource control The negotiator can have considerable power through the control of resources that could reward c. legitimate power: The negotiator may have considerable power as a result of the position he or she holds. d. personal power: The negotiator may have considerable power because of his special charisma. （魅力） 6. Competitive interdependence The more one party gains, the more the other loses. Or if one party achieves its goal, the other’s goal attainment is blocked. ——distributive bargaining 7.promotive interdependence

(商务谈判)福州大学 商务谈判整理资料

第一章导论 1.1什么是谈判？ ——有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。 1.2谈判的特征 有两个或以上的参与者——个人或组织；参与者存在利益冲突，各方要解决冲突；谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能嘲笑对手；自愿(诚意)；预料到让步和收益；不仅涉及有形因素，也涉及无形因素（与老板的谈判表现责任感、获得肯定，另外，担心损害关系）；艺术性；科学性（调查研究、信息的收集分析、对对手心理状态的了解、待人接物的礼仪；谈判节奏的掌握、策略的应用、签约的法律规范等）；灵活的处理变化（酒店错误的处理我的变化） 1.3谈判过程 PRAM模式 基本过程 。。。PRAM模式 制定计划（plan）：凡事预则立 建立关系（relationship）：让对方信任、表现诚意、言必行，行必果 达成协议（agreement）：并且贯彻执行 履行与维护（maintenance）:自己遵守协议并督促对方，及时沟通反馈 。。。基本过程—— 准备阶段——1.调查研究2.确定已方谈判人员3.确定最高目标最低要求4.制定计划 求同阶段（开局）——1.形成良好气氛2.确定议程3.确定参加人员规格 报价阶段—— 僵持阶段——1.决不让步2.使对方适应己方的高期待，降低对方期望3.掩饰弱点，保持攻势 4.威胁 让步阶段——1.不轻易让步2.一点点让步，步步为营处处设防3.尽量延迟让步时间4.掩饰

自己让步的真实原因5.以让为进（条件）6.第三方提出双方让步条件7.双赢理念，强调己方的损失 签约以及履约——1.详细合法签订谈判协议2.履行3.继续沟通，维持关系 1.4谈判学的特点：实践性、复杂性、科学性、艺术性 学习方法：1.原理学习2.技能训练3.案例讨论4.模拟谈判5.现场观摩 第二章谈判的理论和成功谈判的理念 2.1谈判的主要理论体系 谈判需要理论、谈判结构理论、谈判实力理论、原则谈判理论、谈判谋略理论 。。。谈判需要理论 以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通过对需要的恰当控制达成谈判目标。 。。。谈判结构理论 英国谈判专家Marsh划分6阶段——计划准备、开始、过渡（对开始阶段的总结）、实质性谈判、交易明确、结束阶段。 。。。谈判实力理论 美国人约翰温科勒《Bargaining for Results》认为谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对手的充分了解；强调谈判行为、言行举止对谈判的重大影响；提出十大原则和“价格-质量-服务-条件-价格”循环谈判法则，不能直接轻易的在价格上让步。 。。。谈判实力 谈判者相对于对手具有的综合性制约力量，不仅包括客观实力（企业的经济实力、规模、信誉品牌），也包括心理优势。其影响因素包括： 交易内容对双方的重要性 竞争对手的强弱（对象转换点、替代性） 谈判者的信誉（贷款） 谈判者的经济实力——一定要租高档办公室、开高档车

商务谈判案例分析题(十三个)

商务谈判案例分析题 案例一： 背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 案例分析 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无 意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类 似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。 案例二： 背景材料： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级

工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原

商务谈判案例分析题与答案解析

案例一： 中方某公司向国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)方感到可以接受，建议中方到国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给方通知，仅一天半就将新的价格条件通知方。 在—天半后的中午前.中方人员告诉方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 方人员接到电活后一个小时，即回约中方人员到其公司会谈。方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是方给的权利。我们按方要求进行了市场调查，结果应该涨价。方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、方的谈判中.反映了什么决策? 5、方决策的过程和实施情况如何? 分析： 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小围形式确定，属于战略性决策， 3、分梯次捍卫决策的实行，先后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 4、方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了 案例二：

商务谈判文件材料模板2017年度

【商务谈判文件模板】 XXXX公司 项目 商务谈判文件 采购人：XXXX公司 年月日

目录 一、商务谈判邀请函……………………………………………… 页- 页 二、商务谈判须知………………………………………………… 页- 页 三、项目内容及要求………………………………………………… 页- 页 四、响应文件格式………………………………………………… 页- 页

商务谈判邀请函 致：**公司 我公司拟对项目采取商务谈判方式进行确定合同金额及主要条款，现诚邀贵公司前来参加，并将具体事宜告知如下： 一、招标编号及名称 1、招标编号： 2、项目名称： 二、项目内容及要求 工程建设项目简要要列明工程量、工期等内容。 物资采购项目简要列明物资需求清单、技术要求、供货期等内容。 服务项目简要列明服务范围、服务周期等内容。 四、谈判时间、地点 1 2、谈判地点：XXXX公司 506 会议室。 五、谈判文件获取 如贵公司确定参加本项目谈判，请于年月日17：00时前到XX 室领取谈判文件。 六、本次谈判联系事项： 联系人： 联系电话： 联系邮箱： XXXX公司 年月日

商务谈判须知前附表

1 总则 1.1 采购人：见商务谈判须知前附表。 1.2 项目名称：见商务谈判须知前附表。 1.3 谈判范围：见商务谈判须知前附表。 1.4 计划工期/供货期/服务期：见商务谈判须知前附表。 1.5 质量要求：见商务谈判须知前附表。 1.6 响应文件真实性要求 1.6.1 谈判申请人应当对所提供的业绩真实性负责。有弄虚作假行为，在评审阶段发现的，不能通过强制性评审；中标人确定后发现的，由采购人取消其中标资格，五年内不得参与采购人招投标、谈判活动，构成犯罪的，依法追究法律责任。 1.6.2 弄虚作假行为是指： （1）利用伪造、变造的证书、证明材料、印鉴参加投标的； （2）伪造或者虚报业绩的； （3）伪造项目负责人或主要专职技术人员简历、养老保险证明，或者中选后不按响应文件承诺配备项目负责人或者主要专职技术人员的（不可抗力除外）； （4）提交虚假的信用状况信息；

商务谈判资料

1，谈判者将自己所追求的各种目标划分为三个层次：必须达成目标，立意达成目标，乐于达成目标 2．商务性磋商的内容分四个方面：？、、、 3．谈判人员的类型主要由三个因素构成，即：进取型，关系型，权力型 4．商务谈判要经历五个阶段：摸底，报价，磋商，成交，认可 5．制定计划的核心问题是：？ 二、判断 1．一个人尽量参与谈判有利于达成谈判协议。（？） 2．以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。对 3．一般谈判人员的精力结构呈下降趋势。对 4．纵向谈判是一轮一轮地谈，每轮谈及各个问题。错 5．一个单位里任一人员都可作为谈判人员参加谈判。错 6．谈判就是同对方磋商的过程。错 三、名词 1、谈判结构: 是指谈判中所存在的某种客观规律和按规律而形成的方法格式 2、谈判方案:企业高层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体准则，具体要求和规定 3、横向结构: 1拟出条款2粗略的对钱谈的条款进行区分3详细的磋商条款涉及的各方面细节问题 4、纵向结构: 1从第一条款开始，深入地讨论2从第二条款开始，深入的磋商 四、简答 1．商务谈判人员应具备哪些品质、条件和特点？ 必须具备良好专业基础知识，能处理突发情况，参加人员间必须关系融洽，能求同存异 1品质可靠（忠诚）2具有独立的工作能力和合作精神3具有相当的智力水平和谈话能力4愿意到各地出差 2．商务谈判一般要经历哪几个阶段？摸底，报价，磋商，成交，认可 3．应采取哪些措施对谈判人员实行监督和激励？1.内在报酬—精神方面（从谈判中得到满足，从领导肯定中得到满足） 2.外在报酬—物质通（奖金，实物） 一、判断 1．谈判时不要在立场上讨价还价，兼顾双方利益。对 2．谈判时不要把人与事分开。错 3．意愿可成为谈判的依据。错 二、简答 1．为什么不要在立场上讨价还价？ 谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中；在立场上讨价还价会降低谈判的效率，会损害双方关系 2．如何处理人的问题？ 1提出正确的看法：○1换位思考○2谈判者不要以自己的担心来推测别人的意图○3不拘泥小事，认清自己的立场○4清楚双方在认识当中的分歧，提出问题共同讨论○5千万不要为了照顾双方的面子而影响谈判者的自我 2保持适当的情绪：○1对对方的情绪做到心中有数○2允许对方发泄怒气 3．谈判的原则有哪些？言而有信，留有余地，少讲多听，不使自己处于讨价还价的境地，保持与对方愿望的联系，致力于解决问题不一味抱怨 4．商务谈判的基本要领？

本科商务谈判复习资料全

商务谈判 第一章导论第一节谈判的定义和动机 一. 谈判的定义——即“有关方面对有待解决的重大问题进行会谈”，是人们为了各自的目的而相互协商的活动。 二. 谈判的涵——①目的性（不同于“聊天”或“闲谈”）；②相互性（谈判双方的关系问题）；③协商性（谈判不是命令或通知）。 三. 谈判的动因：1. 追求利益——最基本的目的；2. 谋求合作——在相互依赖中谋求合作；3. 寻求共识——谈判是实现互利的最佳选择。 第二节谈判的要素、类型及要求 一. 谈判的基本要素： 1. 谈判当事人——“台上”（一线）的谈判负责人、主谈人与陪谈人。“台下”（幕后）的谈判主管单位领导及谈判工作的辅助人员。 2. 谈判议题——谈判需商议的具体问题（谈判的起因、容、目的及谈判人员组成及策略）。 3. 谈判背景（谈判环境）—环境背景、组织背景及人员背景。 其他要素：谈判目的、谈判行为及谈判结果等等。 二. 谈判的主要类型： 1. 按谈判参与方的数量划分—双方谈判、多方（三个及三个以上）谈判； 2. 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量划分——大（12人以上）、中（4～12人）、小型谈判（4人以下）或者小组谈判、单人谈判； 3. 按谈判所在地划分——主场（座）谈判、客场（座）谈判、第三地（中立地）谈判； 4. 按谈判容的性质划分——经济（商务谈判）、非经济谈判（政治、军事、外交等）； 5. 按商务交易的地位划分——买方（求购者）、卖方（供应者）、代理谈判（受当事方委托而全权代理或约权代理）； 二. 谈判的主要类型（续）——6. 按谈判的态度与方法划分——软式（关系型）、硬式（立场型）、原则式谈判（价值型谈判或哈佛谈判术）； 7. 按谈判所属部门划分——官方、民间、半官半民谈判； 8. 按谈判的沟通方式划分——口头、书面谈判； 9. 按谈判参与方的国域界限划分——国、国际谈判； 10. 按谈判容与目标的关系划分——实质性、非实质性谈判； 附：按谈判使用的围划分——政治谈判、商务谈判和处理纠纷谈判 1. 政治谈判：①国家与国家之间的谈判；②地区行政组织之间的谈判；③政府职能部门之间的谈判。

商务谈判资料整理

商务谈判—指买卖双方为了促进买卖成交，或是为了解决交易争议或争端，取得各自经济利益的一种磋商活动。 具有以下几个特征： 1.普遍性：当事方和内容 2.交易性：谈判标的的多样化 3.利益性：追求实现经济利益为目的，以价格为核心 4.协商性：有解决问题和分歧的愿望 5.博弈性：谈判者收集信息、研究对方、运用策略和技巧以达目的 商务谈判要素 商务谈判主体：指从事商务谈判的人或组织 商务谈判关系主体商务谈判行为主体 商务谈判客体：指谈判标的和双方共同关心并希望解决的问题 商务谈判目标：直接目标（最终达成协议）、具体目标（价格等） 商务谈判背景：谈判所处的客观条件，有宏观和微观 商务谈判的类型 1.按谈判的态度分类 软式谈判：建议-做让步-达协议-维持关系 硬式谈判：Eg：撒切尔夫人在欧共体要求减少英国的负担 原则式谈判：Eg:明星与制片商就付酬问题的谈判 2.按谈判的方式分类 纵向谈判：逐个讨论、逐个解决、直到结束 横向谈判：确定主要问题，在逐个讨论，如遇分歧搁着后谈 3.按谈判所在地分类 主场谈判客场谈判中立地点谈判 4.按谈判的沟通方式分类 口头谈判书面谈判 5.按参加谈判的人数分类 单人谈判团队谈判 商务谈判的内容 合同之外的商务谈判 时间、地点、议程、其他事宜 合同之内的商务谈判 价格、交易条件、合同条款 商务谈判的过程 收集信息 制订洽谈计划 建立洽谈关系 达成洽谈协议 履行洽谈协议 维持良好关系 商务谈判理论 1.谈判需要理论 PS.马斯渃需求原理 生理需求—安全需求—爱和归属感需求—尊重需求—自我实现需求

2.谈判博弈理论（Game Theory） 3.谈判公平理论 4.谈判黑箱理论 对手谈判意图与谋略“难以捉摸”。“黑箱”—“灰箱”—“白箱” 5.谈判信息理论 6.谈判期望理论 激励力量=效价*期望 商务谈判原则 合法原则诚信原则平等协商原则求同存异原则互惠互利原则双方利益最大化原则 商务谈判成败标准 目标实现标准为首要标准 成本优化标准 基本成本（让步所产生的收益差距）+直接成本（各种资源）+机会成本 人际关系标准要重视改善和加强双方友好的合作关系 调研商务谈判环境 1 收集谈判对手信息 2 收集竞争对手信息 3 收集市场信息 4 收集自己企业信息 5 收集相关环境信息 商务谈判环境调查内容 1.宏观环境 （1）政治环境：体制、政策、国家（地方）政局、法律、法规、消费权益等，关系到谈判经济环境项目的风险、合法性、履行的结果和权益的保护。 （2）经济环境：经济发展趋势、产业结构、基础设施、物价水平、消费结构、储蓄信贷等（3）科技环境：科技发明、技术创新、知识产权、技术引进、科技人员等。 (4）文化环境：民族习惯、社会风俗、宗教信仰、价值观念、行为规范、商业惯例、文化教育等。 (5）自然环境：地理位置、气候特点、交通及通信状况、自然资源、生态环境等。 2.微观环境 1）谈判对手：资信、实力、需求、谈判期限、谈判代表、履约担保等。 2）竞争者：地理位置、规模、技术、产品质量、性能、成本、价格、服务措施、营销手段、市场占有率等。 3）市场行情：同类或替代产品市场供求、需求、价格；主要生产厂商的供货能力、产品质量、特色、服务、销售价格等。 4）企业自身：自我需要和满足对方需要的能力。 商务谈判信息收集原则 1.目的性原则 2.时效性原则 3.准确性原则 4.经济性原则 5.防伪性原则 商务谈判信息收集方法 1.阅览大众传媒信息 1）电视、报纸、杂志、书籍、商品目录、报价单、产品说明书、内部刊物等 2）网络、各类统计报告、定期报告 2.走访询问：座谈、问卷调查、电话或网络调查等。 3.实地考察：现场、会议、社交等。 4.咨询：委托知名的专业咨询公司。 5.特殊途径：如通过商业间谍、通过金钱收买对手核心人物获取信息等。 特别提示！！ 谈判信息资料保密的一般措施有：

销售谈判如何报价

销售谈判如何报价 价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。 简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。 好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判，很遗憾，此类谈判还再不断地发生。 那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。 在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是

一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。 报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。 在我得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额的20%作为交易条件，我毫不犹豫的在我原有报价基础上提高了25%，对方在谈判前也调查了我的价格体系，当然对报价提出了异议，经过了艰难的协商，我做出了5%的让步，并且提供了一套大型促销方案支持我的报价，最终成交。对方收取的和我提高的比例相同，我没有受到任何损失，至于那套大型促销方案，假如我不提高报价也一样会做。 在生活中每个人都是消费者，在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿。以冰箱为例，国产电冰箱中“海尔”品牌在售价方面是最高的，而且很少进行特价销售，但其销量一直是名列前茅，消费者口碑也是最佳的，为什么价格高反而会销售如此之好呢?道理其实也很简单，高价一定会增加产品或服务的附加价值。 每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数

一、竞争性谈判报价函

一、竞争性谈判报价函 福州市公路局闽清分局： 经研究，我方决定对闽清分局公路站站牌标志设置工程进行报价，为此，我方郑重声明以下诸点，并负法律责任。 一、我方愿意以（金额）（大写）：的报价参与竞争性谈判，如果我们的报价函被接受，我们将已本函报价与贵局签订合同，并按合同约定提供工程建设服务； 二、我方愿按《中华人民共和国合同法》及其他有关法律、法规的规定，自觉履行自己的全部责任。 投标单位： 投标人： 身份证号： 年月日

二、资格审查申请书 致：福州市公路局闽清分局 1、根据竞争性谈判的公告消息，我单位申请福州市公路局闽清分局公路站站牌标志设置工程施工竞争性谈判资格审查。拟委托派项目经理（名字）：,并提交资格审查申请资料。 2、拟派本工程项目技术负责人，职称。 3、我方没有处于责令停业，竞争性谈判资格被取消、财产被接管、冻结、破产状态。 4、我方将接受并遵守竞争性谈判文件所规定的各项条款。 投标人：(公章) 投标人法定代表人或委托代理人： 投标联系人： 联系电话：

日期：年月日 三、授权委托书 本授权委托书声明： 我(姓名)系(投标人)的法定代表人，现授权委托的(姓名)为我公司授权委托代理人以本公司的名义参加闽清分局公路站站牌标志设置工程的竞争性谈判活动。代理人在开标、评标过程中所签署的一切文件和处理与之相关的一切事务，我均予以承认。 委托代理人无转委托权。特此委托。 委托代理人：性别：身份证：。

投标人：(公章) 法定代表人：(签字或盖章) 委托代理人：(签字或盖章) 日期：年月日

四、法人营业执照或法人登记证复印件、资质证书复印件、企业安全生产许可证复印件、项目经理公路二级注册建造师证(含二级建造师临时执业证书)及路桥专业中级及以上职称、安全生产考核合格证B类，以上证件需加盖公章。

竞争性谈判相关表格

（一）评审报告总表 项目名称 招标编号 评标委员会 评审结果 投标人名称第一次报价第二次报价最终报价排名 推荐的中标候选人排名次序候选人名称1 2 3 评标委员会全体成员签字兹确认上述评标结果属实，有关评审资料见附件。 年月日 招标人定标意见 根据招标文件中规定的评标办法和评标委员会的推荐意见，兹确定 中标人。 招标人：(盖章) 法定代表人：(签字或盖章) 年月日 招标采购 监督管理 单位意见 年月日

（二）评标委员会成员签到表 招标项目：招标编号： 开标时间：开标地点： 姓名工作单位从事专业专业技术职称在评标委员会中 签到时间备注 所承担的工作

（三）采购文件、采购过程开标唱标、现场询问质疑情况确认记录表 招标项目：招标编号： 开标时间：开标地点： 采购人（招标人）名称：（签章）： 序号投标单位名称采购文件 质疑情况 采购过程 质疑情况 现场询问 质疑情况 法定代表人或 授权代表签字 1 2 3 4 5 现场监督人员签字：

（四）澄清、说明、补正事项纪要表 序号投标人招标文件中 需要澄清的 页次 投标文件含 义不明确 同类问题表 述不一致 明显文字和计 算错误的内容 法定代表人或委 托代理人人签字结论 1 2 3 4 5 6 7 全体评标委员会签字： 注：（1）评标委员会可以书面方式要求投标人对投标文件中含义不明确、对同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容和必要的澄清、说明或者纠正。澄清、说明或者补正应以书面方式进行并不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容。 （2）投标文件中大写金额和小写金额不一致的，以大写金额为准；总价金额与单价金额不一致的，以单价金额为准，但单价金额小数点有明显错误的除外；对不同文字文本投标文件的解释发生异议的，以中文文本为准。

商务谈判个人整理资料

商务谈判的原则1兼顾双方利益的原则2公平的原则3信息原则4商务谈判中的心理活动原则5时间限制原则 谈判的五个组成阶段1项目评估2制订谈判计划3建立信任关系4达成协议5协议执行 语言沟通的基本原则 得体，准确，委婉，通俗，简洁，礼貌。 开局策略： (1)协商式开局策略，即以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造一致的氛围。从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。此策略比较适用于谈判双方实力接近，过去没有商务往来经历的谈判。 (2)一致式开局策略，即以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入点，创造一种和谐、融洽的谈判环境和气氛，把对方引入谈判中。此策略在于显示我方对对方的尊重，在于显示我方的诚意。 (3)保留式开局策略，即在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做出彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 (4)坦诚式开局策略，即以坦诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。 (5)慎重式开局策略，即以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图。慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方通过严谨、凝重的态度，引起对方对某些问题的重视。 (6)进攻式开局策略，即通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。 (7)挑剔式开局策略，即开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛、迫使对方让步的目的。 (8)先声夺人的开局策略，即谈判一方率先表明自己对谈判的态度、对交易的信心，或介绍自己的产品、本公司的实力等，把对方的思路引导到自己的轨道上，从而使整个谈判按自己的意图进行。 您一定要…..，否则的话我们就….. 老板，大家交个朋友吧，尾款我就不要了，你桌上的戒指能不能给我？ 老板，如果你把桌上的戒指给我的话，我也许可以考虑不收尾款。 如果你买钻戒给我，我也许会考虑嫁给你。 我嫁给你，能不能考虑买个钻戒给我。 如果你订我们杂志一年，就送你这款精美的手表。 喜欢这款精美的手表吗？只要订我们杂志一年，这只表就是你的。 请问上面两种说法，你喜欢第一种说法，还是第二中说法？ 换和钓 交货期可不以提前？ 当然不行了，不过看在两家公司过去合作还是愉快的份上，勉为其难答应你这一次。

本科商务谈判4复习资料

第一章国际商务谈判的基础知识 一、学习重点 国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解并掌握国际商务谈判的基础知识，包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法，我国国际商务谈判的基本原则，国际商务谈判的基本程序。 二、学习重难点 ▲1．国际商务谈判的特点是怎样的? 答：我国国际商务谈判的特点：国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。 (1)一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心。 (2)国际商务谈判的特殊性： ①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复杂。 2．书面谈判的定义及优缺点是什么? 答：(1)书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 (2)这种谈判方式的好处在于： A．在阐述自己的主管立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。 B．在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。 C．这种谈判方式比较节省费用。 (3)这种谈判方式的缺点在于：不便于谈判双方相互了解，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。 因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。 3．影响和制约软式（让步型）谈判、硬式（立场型）谈判、价值型（原则型）谈判三种谈判方法运用的因素有哪些? 答：影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。 (1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。 (2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。 (3)该笔交易的重要性。如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。 (4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间一长，