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商务谈判模拟题

商务谈判模拟题
商务谈判模拟题

商务谈判模拟考试题(三)

一、选择题

1.经济谈判中最常见,最富有挑战性的现象是()

A谈判的广泛性和不确定性 B谈判的多变性和随机性

C谈判的公平性和不平等性 D谈判的排斥性和合作性

2.美国谈判学会会长贾拉德?尼伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”,这体现了商务谈判的( )

A自愿原则 B平等原则 C互利原则 D求同原则

3.在通常情况下,谈判班子的人数在()

A一人以上 B三人以上 C五人以上 D十人以上

4.根据谈判对知识方面的要求,谈判班长应配备的人员中不包括

...()

A业务熟练的经济人员 B技术精湛的专业人员

C熟悉业务的翻译人员 D精通合同法的法律人员

5.介于最优期目标与最低限度目标之间的是()

A最理想的目标 B阶段性的目标 C最具体的目标 D可接受的目标

6.开局初期常被称为()

A对立期 B破冰期 C冲突期 D僵持期

7.对卖方而言,开盘价必须是()

A最低的 B最高的 C适中的 D较高的

8.谈判的实质性协调或较量阶段是()

A开局阶段 B报价阶段 C磋商阶段 D成交阶段

9.最能直接反映谈判者情绪、欲望、性格的是()

A谈判的宗旨与意图 B谈判的心理和状态

C谈判的态度与行为 D谈判的信念与期望

10.产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的是()

A谈判的具体需要 B谈判者的需要 C谈判的宏观需要 D当事人的需要

11.“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿,断定他将有什么行动和为什么行动。”这句话说的是谈判者的()

A自制力 B应变力 C感受力 D意志力

12.人们在交谈中用得最多的一种行为语言是()

A姿态 B手势 C表情 D微笑

13.提高个人行为语言能力的最好方法是()

A总结和提炼 B观察和训练 C思考和升华 D模仿和练习

14.谈判的最后关键阶段是()

A开局阶段 B报价阶段 C磋商阶段 D成交阶段

15.谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品,以期取得更好的谈判效果,这种策略被西方人幽默地称为()

A双赢策略 B润滑策略 C转移策略 D弹性策略

16.僵局最为纷繁多变、谈判破裂经常发生的时期是()

A谈判初期 B谈判中期 C谈判后期 D谈判结束

17.通常,在约会中赴会者应该()

A提前1分钟到达 B提前3分钟到达 C提前5分钟到达 D提前10分钟到达

18.各国举目投眼的习俗各异,谈判桌上较好的规则是()

A注视对方的脖子 B展开闪电式的扫视 C凝视谈话的对方 D注视对方的脸与眼

19.不符合

...介绍顺序的选项是()

A先把职位低的介绍给职位高的 B先把年轻的介绍给年长的

C先把身份低的介绍给身份高的 D先把女性介绍给男性

20.素有“契约之民”雅称的是()

A美国人 B德国人 C英国人 D法国人

二、填空题

21.广义的判断是指除()外的谈判。

22.商务谈判的客体是指进入谈判主体活动领域的()。

23.谈判人员的()是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素。

24.谈判前对()的了解是谈判准备工作的第一步。

25.商务谈判过程中的()谈判,是谈判中的核心环节。

26.在商务谈判和交往活动中最常用也是最有用的面部表情之一就是()。

27.谈判中最艰巨、最复杂也最富技巧性的工作是()。

28.成交阶段是谈判的最后关键阶段,该阶段的主要任务就是()。

29.保护卖方利益、强化自己谈判地位和立场的最简单有效的方法是()。

30.赠送礼品,首先要注意对方的()。

三、名词解释

31.主谈人:

32. 坦诚策略:

33.场外沟通:

34.一揽子交易:

35.风险规避:

四、简答题

36.简述马斯诺的需要层次理论。

37.简述按语言表达特征对商务谈判语言作出的分类。

38.简述正确运用谈判语言技巧的原则。

39.简述处理潜在僵局的方法。

40.简述风险规避的手段。

五、论述题

41.试述国际商务谈判的特征

42.试述国际商务谈判的基本要求

商务谈判》模拟试题及答案

《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 2、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 3、按交易地位分类,商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类,商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。(T) 12、商务谈判的基本属性是利益性。(F交易性) 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。(T) 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。(F) 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。(T)

17、商务谈判的惯例是:发起谈判者和应邀者之间,一般由应邀者先报价。(F) 18、还价起点的确定有三个参照因素,即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。(T) 19、约身又称合同正文,主要写明双方有关合作的权利义务的划分。(T) 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类:台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方,为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例,以正门为准,主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段,所谓具体问题的说明包括:计划、目的、速度和谈判人员。(T) 26、在商务谈判中,报价就是指商品的价格。(F) 27、商务谈判的惯例是:卖方和买方之间,一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同,分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分:约首、本文和约尾。(T) 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。(F封闭式) 三、简答题 31、商务谈判的特点? 1、谈判主体组织的广泛性(普遍性) 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性,针对商品交易的谈判。

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1,下列是谈判的是(C) A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2,商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格,数量和(A) A交货B法律C信用保证D技术服务 3,当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(B)A行政复议

B调解C仲裁D谈判 4,谈判人员必须具备的首要条件是(A) A遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5,在设计合同中某些专业性法律条款谈判时,主谈人应该(D)A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6,国际商务谈判中,安排谈判人员应根据(C) A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7,下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(B) A反问劝导法B场外沟通

C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见,然后再削弱对方8,不属于非人员风险的是(B) A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9,属于正确的谈判观念的是(B) A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10,将就节约,反对浪费,把浪费看成罪恶的是(C) A德国人B美国人C韩国人D南美人 11,下面是谈判人员的自我介绍,请选择一种最好的介绍方法(C)

A我是**,请多指教 B我是***集团总裁***,是***大学毕业,***教授是我的老师,**部长曾是我的同学,我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***,请多指教 12,“对方如果违约必须承担责任,对不对”此提问属于(D) A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13,商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是(C) A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14,人们为什么要进行谈判(E) A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通

国际商务谈判历年考试试题

全国2011年1月高等教育自学考试 国际商务谈判试题课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( ) A.维持 B.协议 C.计划 D.关系 2.在商务谈判中必须“重合同,守信用”。这体现了商务谈判的( ) A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 3.谈判人员应具备的知识结构是( ) A.“H”形 B.“M”形 C.“T”形 D.“U”形 4.“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( ) A.博览 B.勤思 C.总结 D.实践 5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( ) A.幽默方法 B.适当馈赠 C.反问劝导法 D.归纳概括法 6.如果是一个超过6天的谈判,精力旺盛期是( ) A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天 7.在国际商务谈判时,强调“把人和事区分开来”,感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( ) A.中国人 B.朝鲜人 C.美国人 D.拉丁美洲人 8.国际商务谈判中,强调“专时专用”和“速度”的是( ) A.中国人 B.日本人 C.中东人 D.德国人 9.下列选项中,不属于 ...市场风险的是( ) A.汇率风险 B.利率风险 C.技术风险 D.价格风险 10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾,而B国与C国是很好的贸易伙伴,那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( ) A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素 11.“贵方如果违约是应该承担责任的,对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( ) A.证明式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.诱导式发问 12.在国际商务谈判中,十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( ) A.日本人 B.美国人 C.英国人 D.法国人 13.下列选项中,不属于 ...使外汇风险消失的对策是( ) A.单项平衡法 B.综合平衡法 C.期权交易法 D.人民币计价法 14.下列各项中,不属于 ...情绪型谈判对手的性格特征的是( ) A.乐于交际 B.容易激动 C.情绪变化快 D.见异思迁 15.国际商务谈判策略制定的第三步是( ) A.寻找关键问题 B.确定具体目标 C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略

商务谈判情景模拟实训方案

商务谈判情景模拟 实训方案

中国公司收购美国服装厂商务谈判策划方案 一、谈判双方公司背景 甲方公司(中国) 以生产服装为主,且有一定的资金积累,想在美国办厂扩大规模。 乙方公司(美国) 以服装生产为主,并有一定的技术实力和销售渠道,但由于资金不足,面临破产,寻求投资方。 二、谈判团队组成 甲方公司(中国) 总经理:张星 财务部经理:姜梦莎 总经理秘书:王欣 乙方公司(美国) 总经理:丁飞 财务部经理:刘泽琪 三、双方利益及优劣势分析 甲方(中国)公司核心利益:1、以优惠的价格收购乙方(美国)公司,取得该方的技术及销售渠道。 2、保持双方合作关系。 乙方(美国)公司利益: 1、用最高的价格,增加利润。 2、促成双方合作关系。

甲方(中国)公司优势: 1、有多个供货商可供我方选择。 2、我方是一个迅速发展的公司,并有一定的资金支持。 甲方(中国)公司劣势: 1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠道的欠缺。 乙方(美国)公司优势: 1、有一定的技术实力和销售渠道。 乙方(美国)公司劣势: 1、由于资金不足,面临破产,急需寻求投资方。 四、谈判目标 三、最理想目标收购价: 甲方(中国)公司:150万美元 乙方(美国)公司:200万美元 四、可接受目标收购价: 甲方(中国)公司:155万美元 乙方(美国)公司:180万美元 五、最低目标(底线): 甲方(中国)公司:160万美元 乙方(美国)公司:160万美元 五、谈判程序及具体策略 (一)开局阶段:相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场,注意礼仪和服装; 1、目标:为谈判营造良好的氛围,明确共同议程、议题并约定

商务谈判实务模拟试题及答案

商务谈判实务模拟试题及答案 一、填空题(每空1分,共10分) 1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、______________谈判、______________谈判。 2、谈判桌上要求越多,所得到的______________(越多/越少)。 3、谈判策略主要包括______________政策、______________、一揽子交易、______________政策。 4、谈判的终结方式有______________、______________、 ______________。 5、索赔的主要依据是______________。 二、单项选择题(每题1分,共10分) 1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。 A、进取型 B、关系型 C、权力型 D、保守型 2、下列哪种说法不正确______________ A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________ A、诺成合同 B、主合同 C、从合同 D、正式合同 4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于 ______________方责任。 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司 5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛,若不扭转会损害本文的切实利益,可以用下列哪种开局策略______________。 A、协调式开局策略 B、保留式开局策略 C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略 6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。 A、归纳成结论 B、取情报 C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。 A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性 C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性 8、需要理论是由______________提出的 A、罗杰-费希尔 B、查勒德-尼尔伦伯格 C、马什 D、马斯洛 9、在商务谈判中,双方地位平等是指双方在_______________上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 10、商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是 _____________。 A.问 B.听 C. 看 D.说 三、多项选择题(每题2分,共16分) 1、商务谈判的基本要素有____________。 A、谈判当事人 B、谈判议题 C、谈判目的 D、谈判地点 2、当商务谈判陷入僵局时,以下技巧有助于改变气氛 ____________。 A、改变谈判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员 3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是 ____________。 A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___________。 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 5、进行报价解释时必须遵循的原则是_________。 A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 6、涉外商务合同签订的内容包括____________。 A、品名条款 B、品质条款 C、数量条款 D、包装条款 7、商务谈判人员的性格种类有__________。 A、贪权人 B、说服者 C、执行者 D、接受者 8、商务谈判成败的评价标准包括______________。

商务谈判试题及答案02374

一、名词解释 1.谈判剩余:是指买卖双方底线目标之间的可能性收益,或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2.共认谈判区:是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4.讨价:是在一方报价之后,另一方认为其报价离己方的期望目标太远,而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5.沟通:即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A.价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C.价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C.法人 4.从内容上看,A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要,基本奠定了一个谈判过程的基调。 A.开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B.磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C.折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A.需要 8.下列各项中,C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性

9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D.5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2.商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A.两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E.信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A.谈判对象的资格与实力 B.谈判对象的需求 C.谈判对象的支付能力 D.谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4.商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5.索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1.商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3.谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。(最优目标、可接受目标、底线目标) 4.“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7.出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)

国际商务谈判试题2002 .1及答案及答案(02)

国际商务谈判试题及答案(02) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在() A.较强的政策性 B.以价格为核心 C.谈判内容广泛 D.影响因素复杂 2.商务谈判人员的最佳年龄一般在() A.20~45岁 B.25~55岁 C.30~55岁 D.40~60岁 3.在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼,而不宜送人的花是() A.荷花 B.菊花 C.玫瑰花 D.茉莉花 4.套期保值者根据现货交易情况,先在期货市场上建立空头交易地位,然后再以多头进行平仓的做法叫() A.卖期保值 B.买期保值 C.掉期交易 D.期权交易 5.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是() A.求助 B.贿赂 C.为了理解 D.润滑策略 6.在谈判的交锋过程中,成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的()A.30%以下 B.30%~40% C.40%~50% D.50%以上 7.无论穿什么,都不会把手放到口袋里,因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是() A.德国人 B.美国人 C.韩国人 D.日本人 8.在国际商务谈判中,认为手帕象征亲人离别,是不祥之物,不能送人的国家是()A.美国 B.英国 C.法国 D.意大利 9.商务谈判成为必要是由于交易中存在() A.冲突 B.攻击 C.合作 D.辩论 10.从法律学角度来讲,其结果是终局性的是() A.协商 B.调解 C.仲裁 D.诉讼 11.在一支谈判队伍中,负责对交易标的物的品质进行谈判的是() A.技术人员 B.法律人员 C.商务人员 D.谈判领导人 12.若我方在谈判中实力较强,可采取的外汇风险防范方法是() A.硬货币计价法 B.对等易货贸易法

商务谈判实训心得3篇

商务谈判实训心得3篇 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候,一定要充分分清自己想要的和需要的内容,并把它罗列出来。下面整理了商务谈判实训心得,供你阅读参考。 商务谈判实训心得篇01 商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练,使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法,把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作,掌握商务谈判开始之前收集情报的方法,组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法,熟悉商务谈判的策略和技巧,并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报的基本方法; 制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划; 商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识,实现双赢,以期建立长期合作关系。 通过对角色的分工,我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识:在日常生活中,我们周围时时刻刻都在发生着谈判,不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中,实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

在收集资料过程中,我们也获益匪浅:要顺利的完成谈判任务,谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中,仅靠某一个学生的能力,还不足以完成整个谈判的全过程,每个学生有自己的特点,要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工,通过分工与合作,发挥集体的力量,来共同完成谈判的全过程。这个过程中,在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神,即每一个小组成员在发挥自己能力同时,还必须考虑整体的利益,将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。 谈判成功的与否,还有赖于谈判前的充分细致的准备工作,只有认真做好谈判前的准备工作,才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一,组织一个高效精悍的谈判班子,成员要有较高的素质,成员内部分工明确、协同合作;第二,搜集情报资料,这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等,此所谓"知己知彼,百战不殆";第三,商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。 采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣,形成自主学习,使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题,从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习,有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作,可以结合自身的工作以及小组的表现,分析出现的问题、个人

商务谈判模拟题

商务谈判(1384) 一、单选题 答题要求:下列各题,只有一个符合题意的正确答案,请选择你认为正确的答案,多选、错选、不选均不得分。 1、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则() A.、对手不熟悉该项交易 B.双方不存在争议 C.时间紧 D.双方对该笔交易都很有希望 参考答案:C 答案解析:无 2、表面上,谈判手的年龄表现不出() A.阅历深浅 B.经验丰薄 C.成熟与否 D.是主谈人 参考答案:D 答案解析:无

3、不是客主座轮流的谈判的特征的是() A.内外结合 B.时间与效益相应 C.阶段利益目标明确 D.换座不换帅 参考答案:A 答案解析:无 4、大型谈判中,辅助人员不可缺少,他们的工作有() A.听取汇报 B.分析形势 C.被动参与 D.宣传鼓动 参考答案:B 答案解析:无 5、意向书谈判主要特点是() A.随意性、轻松、不保留 B.预备性、计较性、保留性 C.友好、试探、对抗小

D.不需要面对面的进行谈判 参考答案:A 答案解析:无 6、所有谈判的共同谈判目标是() A.要求谈清楚 B.谈出结果 C.划分责、权、利 D.击败谈判对手 参考答案:C 答案解析:无 7、不是三类合同的特征的是() A.地位平等 B.内容广 C.信息透明度高 D.手法多变 参考答案:D 答案解析:无 8、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色,在谈判中的表现可能没有()

A.姿态超脱 B.态度积极 C.注重权限 D.冲击力弱 参考答案:D 答案解析:无 9、讨价的力度规则具体表现为() A.虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 B.绝不留情、要求苛刻 C.狠挤油水,不怕对抗 D.次数多,力求多得 参考答案:A 答案解析:无 10、先期探寻的严谨性原则表现在() A.事先内部统一 B.跟踪探寻反应 C.探寻文字写得好,投递安全可靠

商务谈判试卷及答案

国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题,每小题6分,共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan), (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标, (2)实际需求目标, (3)可接受目标, (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质, (2)请教专家,主动咨询, (3)审时度势,当机立断, (4)规避风险的技术手段, (5)利用保险市场和信贷担保工具, (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则, (2)灵活机动的原则, (3)友好协商的原则, (4)依法办事的原则, (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂, (2)过分沉默与反应迟钝, (3)观点的争执, (4)偏激的感情色彩, (5)人员素质的低下, (6)信息沟通的障碍, (7)软磨硬抗式的拖延, (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素, (2)寻找关键问题, (3)确定具体目标,

(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题(每小题10分,共30分) 1、商务谈判的特征有哪些? 2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么? 3、商务谈判的目标层次是怎样的? 三、论述题(20分) 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三:(1分) 1)以经济利益为目的;(3分) 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标;(3分) 3)以价格谈判为核心。(3分) 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段,谈判人员的主要任务有三:(1分) 1)创造良好的谈判气氛;(3分) 2)交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致。(3分) 3)进行开场陈述。(3分) 3、商务谈判的目标层次有三:(1分) 1)最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标;(3分) 2) 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;(3分) 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求。(3分) 三、论述题(20分) 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。(2分) (2)看各方对交易内容与交易条件的满意程度。(3分) (3)看双方竞争的形势。(4分) (4)看双方对商业行情的了解程度。(4分) (5)看双方所在企业的信誉和影响力。(3分) (6)看双方对谈判时间因素的反应。(1分) (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。(3分) 二、名词解释(本大题共5小题,每小题3分,共15分) 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价

国际商务谈判复习题

期末复习题 一、单项选择题 1.立场型谈判又称为( A ) A.硬式谈判B.原则型谈判 C.价值型谈判D.让步型谈判 2.便于双方谈判人员交流思想感情的是( D ) A.主场谈判B.客场谈判 C.书面谈判D.口头谈判 3.只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是( A ) A.书面谈判B.口头谈判 C.客场谈判D.中立点谈判 4.国际商务谈判中最首要的目的是获得( C ) A.信誉B.信息 C.经济利益D.良好的交易关系 5.谈判过程的主体阶段是( D ) A.开局B.准备 C.签约D.正式谈判 6.商务方面人员主要负责谈判的条款是( B ) A.担保B.价格 C.产品验收D.合同权利 7.当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时,特别需要的素质是( B )A.专业知识B.个人性格 C.年轻化D.主观能动性 8.支付方式对谈判最大的影响是( A ) A.汇率风险B.利息损失 C.预期利润的变化D.市场风险 9.按载体来划分,可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和( A )A.实物信息B.自然环境信息 C.社会环境信息D.科技性信息 10.成交阶段最主要的目标是( C ) A.作出让步B.庆贺达成协议 C.力求尽快达成协议D.场外交易 11.对方报价完毕后,己方正确的做法是( B ) A.马上还价B.要求对方进行价格解释

C.提出自己的报价D.否定对方报价 12.在谈判中达成一致意见最理想的话题是( B ) A.单刀直入的话题B.轻松愉快的话题 C.抓住谈判问题的中心话题D.敏感性的话题 13.在谈判中,中国人采用较多的让步方式是( A ) A.一次性让步方式B.坚定的让步方式 C.小幅度递减让步方式D.高额让步方式 14.谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是( D A.辩B.答 C.叙D.听 15.处理谈判僵局最有效的途径是( B ) A.邀请高级别领导人介入谈判B.将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C.当谈判僵局出现后再磋商D.僵局出现后撤换谈判人员 16.商务信息最集中的机构是( D ) A.专业外贸公司B.同行业企业 C.领使馆D.银行 17.下列选项中属于商品期货交易的是( A) A.金属期货交易B.外汇期货交易 C.股指期货交易D.黄金期货交易 18.比较隆重的宴请形式是( C ) A.酒会B.茶会 C.宴会D.招待会 19.美国人喜欢做( A ) A.一揽子交易的谈判方案B.单项交易的谈判方案 C.先礼后兵的谈判方案D.协调性的谈判方案 20.与北欧人相反,印尼人特别喜欢( C ) A.谈论宗教问题B.在娱乐场所交谈 C.家中有客人来访D.谈论国家大事 21.国际货物买卖最重要的贸易惯例是( D ) A.《跟单信用证统一条例》 B.《华沙——牛津规则》 C.《美国1941年修订的国际贸易定义》 D.《国际贸易术语解释通则》 22.强调成文法作用的法律规范是( C ) A.国际商法 B.仲裁规则 C.大陆法 D.英美法

商务谈判情景模拟实训方案

中国公司收购美国服装厂商务谈判策划方案 1、谈判双方公司背景 甲方公司(中国) 以生产服装为主,且有一定的资金积累,想在美国办厂扩大规模。 乙方公司(美国) 以服装生产为主,并有一定的技术实力和销售渠道,但由于资金不足,面临破产,寻求投资方。 2、谈判团队组成 甲方公司(中国) 总经理:张星 财务部经理:姜梦莎 总经理秘书:王欣 乙方公司(美国) 总经理:丁飞 财务部经理:刘泽琪 三、双方利益及优劣势分析 甲方(中国)公司核心利益:1、以优惠的价格收购乙方(美国)公司,取得该方的技术及销售渠道。 2、保持双方合作关系。 乙方(美国)公司利益:1、用最高的价格,增加利润。 2、促成双方合作关系。 甲方(中国)公司优势:1、有多个供货商可供我方选择。 2、我方是一个迅速发展的公司,并有一定的资金支持。 甲方(中国)公司劣势: 1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠道的欠缺。 乙方(美国)公司优势: 1、有一定的技术实力和销售渠道。 乙方(美国)公司劣势: 1、由于资金不足,面临破产,急需寻求投资方。 4、谈判目标 (1)最理想目标收购价: 甲方(中国)公司:150万美元 乙方(美国)公司:200万美元 (2)可接受目标收购价: 甲方(中国)公司:155万美元 乙方(美国)公司:180万美元 (3)最低目标(底线): 甲方(中国)公司:160万美元 乙方(美国)公司:160万美元 五、谈判程序及具体策略

(一)开局阶段:相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场,注意礼仪和服装;1、目标:为谈判营造良好的氛围,明确共同议程、议题并约定共同规程,熟悉 对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式,展示我方诚意。2、策略: “宠辱不惊,稳如泰山”——一方态度既不过于殷勤热情,以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号,很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度,给谈判造成困难;也不可过于冷淡,以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待,我方均应保持风度,以不变应万变,切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。 开局策略及分析 (二)报价阶段:双方提出各自要求,明确谈判方向。明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程,内容包括: 1、目标:双方提出最优期望目标,同意兼并意向,并了解双方代表团总体及各个方面具体的最高期望值,尽可能获知双方代表团底线承受水平,为下一阶段磋商明确目标和具体方略。 2、策略: (1)“以逸待劳,金蝉脱壳”——看准一方表团在报价过程中出现的薄弱点, 在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前,化小疏忽为小胜利,为进一步磋商 逐步增加己方砝码;将谈判引入对公司有利的方向,避实击虚,化被动为主动。 (2)“明修栈道,暗渡陈仓”——首先提出一方的报价要求,从正面与对方代表团进行正面交锋,步步为营,稳扎稳打,切不可冒失暴露己方的底价承受水平,力求吸引并牵制对方主要的注意力;一方可以在针锋相对的较量的同时,用隐蔽的迂回的委婉的方法,尽量抓住对方表团的疏忽与漏洞,并尽力旁敲侧击的打探到对方的谈判底线。 (3)“留有余地, 以退为进”——在谈判中,一方先表明所有的要求, 对方耐心听完,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步, 以换取对方在重大问题上的让步; (三)磋商阶段:双方合理的利益转让,向共同利益点靠拢。在双方的互相试

商务谈判试题及答案卷

一、选择题(每题2分,共20分) 1、谈判是追求()的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要,最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同,可将谈判分为() A.技术谈判,贸易谈判,价格谈判 B.价格谈判,外交谈判,军事谈判 C.国际谈判,国内谈判,中立地谈判 D.主场谈判,客场谈判,中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时,在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是() A.主场谈判B.客场谈判C.书面谈判D.口头谈判 5、立场型谈判又称为() A.硬式谈判B.原则型谈判C.价值型谈判D.让步型谈判 6、商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是() A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、()型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是() A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段 二、判断(每题1分,共10分) 1.谈判的摸底阶段,目的是提出本方交易条件即为报价做准备。() 2.按谈判内容的的透明度分类,商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。() 3.价格是商务谈判中最核心的部分。() 4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。()

5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。() 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。() 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。() 8.谈判开局的引导,从其特征上可以内部引导和外部引导。() 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。() 10.按报价的方式分,有欧式报价和日式报价。() 三、名词解释(每题5分,共20分) 1.商务谈判: 2.官方谈判: 3.提问式开局策略: 4.旁敲侧击法: 四、简答。(每题8分,共24分) 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些 五、论述题(10分) 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析(16分) 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床,有一家公司前来洽谈,该老板十分高兴。准备开价每台50万元,共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段,该老板正欲先报价,却突然停止,暗想:“还是先听听对方的想法为妙!”结果,对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后,以宽厚的口吻说:“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床,共计195万元,多一分都不行。”该老板窃喜,却表现得直皱眉头,还与其讨价还价一番,最后表现得很无奈地与对方成交,买方却非常满足。 请回答:(1)先后报价对这宗交易的双方起了什么作用 (2)什么情况下先报价才会有利 A卷参考答案

2013年商务谈判试卷及答案

试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和() A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和() A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是() A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题,每小题1分,共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有( CD ) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 23.迫使对方让步的主要策略有( ABD ) A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息

商务谈判的模拟谈判实训报告.doc

目录 实训目的 (1) 实训时间 (1) 实训地点 (1) 实训内容 (1) 实训收获和体会 (2) 附件一:保健品项目买卖双方背景资料 (5) 附件二:谈判方案 (8) 附件三:通则 (10)

一、实训目的 商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。此次实训的目的是让营销学生结合具体的案例有针对性的运用专业的谈判技巧和策略分析问题、解决问题,做到理论与实践相结合,理论指导实践,实践检验理论,从而使我们营销学生的素质得到一个更高水平的提高。 二、实训时间 2011年6月27日-2011年6月30日 三、实训地点 唐山学院A座103、A座大厅、A座704 四、实训内容 这周的实训内容是商务谈判的模拟谈判实训,周一上午八点半,我们全体同学在A103集合,老师给我们做了具体的实训指导,详细讲解了此次实训的内容,主要有实训项目名称为商务谈判实训,实训要点包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。老师还向我们做了实训动员,老师还要求我们以4-5人一组,组建虚拟公司构成谈判的一方,由每个小组的组长负责协调,然后自由与另一个小组结组,共同完成实训任务。可以选择现场谈判或拍成视频展示的方式,在老师做完实训指导后,我们两个小组便开会讨论决定采用现场谈判的方式。接下来,我们在仔细阅读了可供选择的案例之后,最终决定使用案例3“保健品项目合资合作”,进行谈判。 下午,我们每个人都对案例中不明白的地方进行了查询,同时自己在书中查询了谈判所需要的策略,并且准备了卖方所需要的背景资料。晚上我们小组开会,小组内部针对案例中不明白的地方进行了讨论,经讨论明白了谈判具体事项的谈判内容,并初步确定了谈判方案。 第二天上午,我们开始撰写具体的谈判方案,包括:确定谈判目标,明确谈判策略(开局策略、报价策略、讨价还价策略、让步、僵局处理、签约),确定谈判时间,预计可能发生的问题。下午,我们两个小组一起开会,将两个小组各自商议好的谈判策略进行沟通。我们进行了初次的模拟,确定了大致的谈判流程。 周三上午,我们进行了正式的模拟谈判展示,在正式模拟谈判之前,我们早早的便到教室进行了最后一次彩排,又一次针对我们的谈判中的细节问题进行了调整,并且针对入场顺序、座次、语速、时间控制进行了最后的敲定。

国际商务谈判.doc山东大学 期末考试模拟题

国际商务谈判试题A卷 一.选择题(每题2分,共30分):运用所学的谈判基础知识,从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中,确保15个句子内容准确完整。必须注意:答案不限于一个选择项。 1. “购销合同”是谈判中的( 2 )要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 2. 你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么?( 3 ) 1)国域界限 2)双方语言 3)谈判背景 4)需求特征 3. 商务谈判的谈判阶段,包括(345 )环节。 1)准备 2)计划 3)开局 4)磋商 5)协议 4. 你认为进行商务谈判,准备阶段很重要吗?( 1 ) 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 5. 你赞成哪一种交易?( 1 ) 1)互利的交易 2)对己方有利的交易 3)各为自己打算的交易 4)对己方有利、对他方不利的交易 6. 货物买卖谈判的条款比较全面,因为(234 )。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 7. 技术贸易谈判的价格,从转让方的角度主要受以下因素影响:(3 )。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是( 3 )。 1)对方所在地

2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 9. 商务谈判开局策略,一般包括(1234 )。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 10. 在报价的过程中,必须坚持的基本原则有(123 )。 1)卖高买低原则 2)肯定原则 3)合理原则 11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的( 2 )运用。 1)开局阶段 2)磋商阶段 3)结束阶段 12. “深表遗憾”、“有待研究”属于( 3 )。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 13. “文化只有差异性,没有优劣之分”这句话( 1 )。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 14. 主张“先谈判原则,后谈细节”的商人,主要是( 3 )。 1)日本商人 2)美国商人 3)中国商人 4)欧洲商人 15.礼仪是指在人际交往之中,自始至终地以一定的、约定俗成的(12 )来表现的律 己、敬人的完整行为。 1)程序 2)方式 3)媒介手段 4)系统 二、判断题(每题2分,共20分):根据所学的谈判基础知识,判断下面15个句子表述是 否正确。请在正确的句子表述后的括号中打对号(√),在错误句子表述内容后的括号中打错号(X)。 1.谈判是通过相互协商实现互利。(√) 2.出现僵局就意味着谈判的结束。(x ) 3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。(√)

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