保健品销售模式设计方案
保健品销售模式设计
前言
中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。所以虽然有些保健品公司在短短几年内创造出不可思议的销售奇迹。面对国外强大竞争介入的威胁、消费者消费理性增强以及近几年出现的消费者对保健品的信任危机的市场环境下，要求国内保健企业必须建立有效的销售系统、建立和完善的销售管理体系以及树立良好的企业形象，以适应市场的发展，使企业走上良性循环的轨迹。
本方案借鉴消费品行业的营销模式和策略，参考了国内一些知名企业的营销管理方式，如娃哈哈、红桃K、维存、至中和五加皮、安利还有宝洁、丝宝、养生堂等公司的销售管理系统，结合营销理论对其进行剖析，探讨销售系统的设计和建立。
按照经典营销理论的描述，一个完整的销售系统的建立至少应该包括五个方面的内容：
（1）销售模式的设计和建立
（2）营销组织的设计和建立
（3）市场拓展系统的建立
（4）市场维护系统的建立
（5）物流、资金流、信息流系统的建立
下面分别从五个方面来讨论保健品的销售模式
第一部分公司模式的选择和营销组织的建立
在消费品和保健品行业主要出现了这样一些销售模式：代理制、买断制、直营制、经销式、助销式和直销式。这些销售模式主要是从其销售渠道的层级以及其厂家和商家职能分工上进行区分。
图1-1 销售模式的渠道关系
各种销售模式的优劣分析见1999年~2002年的各期《销售与市场》杂志这里不再讨论。
图1-
作用模式网络建
设费用
对终端
控制力
经营
风险
管理和监
控力要求
有利于新
产品推出
企业市场
运作能力
资金回
收风险
厂商代理机构终端网点末端消费者代理制厂商销售商终端网点末端消费者代理制
买断制
助销制厂商终端网点末端消费者直销制厂商末端消费者直销制
代理式3362326
买断式1111111
经销式3344333
直营式5525655
助销式4433444
直销式6616662
第一节助销制销售模式
助销，是一种先进的销售管理方式，为达到终端营销网络覆盖、实现销售增长目的，厂方通过投入由厂方人员控制的人、财、物等各类资源，全面系统地支持经销商销售。它不是以管理内部职员为目的，而是以管理经销商、管理零售终端为目的的销售管理体系。助销，是一种完善客户服务，强化市场开发管理的渠道运作理念，是在直营体系和经销体系的基础上发展起来的先进的销售管理模式。助销理念，在跨国消费品类公司（如宝洁）的中国市场渠道运作过程中广为采用。
一、助销模式特征
1、派驻厂方代表，全面负责区域市场内市场拓展与管理事务
无论是新开发市场，还是较成熟市场，至少派驻一位厂方代表（职务为城市经理或地区主管）是公司开发管理市场的前提条件。大公司开发市场特别注意终端网络的组建与控制。从与经销商谈判、销售小组管理、客户定单回款、价格协调控制，到促销活动安排，卖场陈列买位、新品上市铺点等，这些都需要厂方代表长驻当地，及时处理，实现公司对终端网络控制。
2、组建经销商下属销售队伍或理货队伍
一种是组建经销商下属的专营小组（或品牌小组），小组人员的职责是全面承担专项产品的订货、回款、陈列等事项。根据合作协议，专营小组的工资、奖金、办公费用、差旅费等，厂商双方按一定的比例分担。多数情况下，厂方承担专管小组的奖金，工资由经销商支付，办公费、差旅费则由依据销售额提取的经费中开支。总之，厂家一个原则是，以尽可能少的费用，达到由厂方代表全面控制管理专营小组的目的。
另一种形式是组建办事处理货队伍。如旺旺、大大、顶新、今日等食品或保健品公司，厂方派驻代表一般通过组建办事处及理货队伍来支持经销商销售。办事处除日常行政文书与各地经销商协调联络外，最重要的职责是管理理货队伍。理货队伍主要职责是协助各地区域内的经销商进行铺货、补货、陈列及POP广告张贴等工作。
3、提供专业销售培训
跨国公司特别注重销售人员的培训，宝洁、强生、联合利华、高露洁等公司内专门设有销售培训部。培训部一方面培训厂方代表，更多精力花在培训专营及理货队伍上。一般培训“如何演示销售议案”、“如何建立自信心”、“新产品上市”、“谈判技巧”、“销售异议处理”等等。
4、提供进场费，陈列费等系列支持
由于卖场空间陈列资源有限，大多商场或超市在新产品进场时需收取进场费，需要特别陈列及指定位置的，还需要陈列费、买位费。经销商一般不承担这些费用。若没有这些费用支持，经销商就很可能放弃这些大网点的铺货。在助销理念的指导下跨国公司豆油专项费用，用于产品进场、陈列、买位。
5、公司设立市场部（企划部、营销中心）全面保障助销理念的实施
市场部是企业营销的大脑，其常规职责除了媒介广告、促销安排外，助销人员派驻、销售培训、费用支持等，都需要市场部来计划。许多公司专设有客户经理、渠道经理、品牌经理、市场推广经理，目的在于通过这些各有专长的经理人员，做出助销各项决策，构成专业组织体系的保障。
6、公司提供各类实物赠品支持销售
公司与经销商在协议中规定，赠品所有权归公司，由厂方代表全权负责。其目的在于确保厂方对赠品的全面控制，真正用在鼓励客户进货，联络感情，争取零售人员推荐以及消费者促销方面。
综合上述，助销理念下的销售，不再是个人孤军奋战，而是团队协同作战，不仅仅有利于提高业绩，更有利于销售综合体系的完善。
二、 助销制销售模式优点
1、 最大限度控制销售终端。通过运用助销理念，在厂家代表、专营队伍人员的努力和厂方各项支持下，厂方
控制市场的无形之手，直接伸到了零售终端。
2、 最大限度管理控制经销商，确保厂家各项市场及销售政策的高效实施。通过组建由厂方代表控制的专营理
货队伍，零售终端控制在厂方手中。
3、 最大限度地利用了经销商资源，引起经销商对厂方品牌重视。由于有效地利用了经销商的人员、资金及网
络，节省厂家经营成本，加快市场开发步伐，达到与直销相媲美的效果。由于厂方派驻代表的不断沟通，加上理货小组的全面配合，经销商在其经销品种中很重视该项产品销售。 4、 与经销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销。
运用助销理念开发市场，经销商可以节约销售成本，业务人员可以接受厂家的培训，提高业务素质和能力，与厂家既分工又合作，共同开发管理市场。厂商双方着眼于长期发展、整体利益，从而达到一种高度的默契。
三、 助销制模式缺点
1、并不是所有厂家均适合助销理念。比如生产资料行业、高科技行业、耐用消费品行业就不宜采用。概括地说，具备以下两项条件的厂家最适合采用助销理念开发管理：
市场一 消费者购买的点是就近购买、随意性强、购买频率高。相应厂家对铺点、陈列的要求也高。 市场二 厂家需具备一定规模、一定实力。虽然运用助销理念开发市场，成本远低于直营，但各类人员薪金、津贴、市场支持等各项费用开支却也不菲。
2、厂方派驻代表掌控经销商及市场能力的问题。一方面由于厂方代表本身的谈判、管理沟通等能力问题。另一方面厂商代表素质问题。有些厂商代表如为搞好与经销商的关系而牺牲了公司的利益，出现专营队伍不专营、市场支持费用不到位、销售赠品被截流等现象，既造成厂家市场资源的浪费，又达不到控制市场的目的。
四、 防范措施
1、 委派的厂方代表需要有较强的谈判与控制能力。
2、 实行岗位轮换制。
3、 厂家上级经理及相关部门应经常到区域市场检查工作。
五、 助销制厂、商在市场的主要职能分工和营销流
厂 商 经 销 商
经销商的确定和管理 营销计划的制定 销售政策的制定 售后服务流程制定 广告和促销设计、实施 理货队伍的管理、培训
零售覆盖 零售商支持 产品分销
末端网点实物配送 末端网点收款
所有权流、实物流
厂 家
付 款 流
经 销 商
付款流
信息流
促销流
图1-4 助销制销售模式的营销流
第二节公司对销售模式和管理系统的要求
一、公司内外情况分析
1、公司优势分析
（1）公司规模小、机制灵活，结构相对简单；
（2）产品质量、功效、价格、定位能够让消费者接受；
（3）公司生产和开发方面能够保证市场需求；
（4）公司正蓄意招兵买马，吸收人才；
（5）胡庆余堂为老牌中药企业信誉好，可信度高。
2、公司劣势分析
（1）健康酒业有限公司刚成立，没有保健品管理经验，管理水平低下；
（2）对市场末端控制能力差；
（3）没有市场信息收集渠道；
（4）没有完善的市场管理系统；
（5）公司没有强大的财力进行大众媒体高密度轰炸；
（6）对市场上货物、资金控制能力较差。
3、公司面临的机会分析
（1）益春延寿酒的功效是改善疲劳、延缓衰老、增强活力、提高免疫力等是目前消费者需求最多的；
（2）胡庆余堂的企业历史、知名度和美誉度是其他企业所不具备的。产品在功效方面更具可信性；
（3）春延寿酒有自己的优势，是中药特色的保健品。中药保健品市场前景广阔。现在的保健品大力提倡的科技含量和生物技术，虽然本产品都不具备，但有中药企业作为背景是独特的卖点；
（4）保健酒的市场远远不够成熟，比如椰岛、劲酒等都没有形成强势领导品牌，市场前景广阔；
（5）保健品行业的美誉度下降，保健酒的信誉和呼声增高，需求扩大，我们侧重保健知识和品牌的宣传，引导消费者树立正确的保健意识和健康观念。保健酒在这个时机潜力巨大。
5、公司面临的威胁分析
（1）我国生产的保健品功能相对集中，主要集中在免疫调节、抗疲劳、补气益血、改善肠胃功能、延缓衰老、补充维生素等功能上。在卫生部准予申报的22项保健功能中，具有免疫调节、调节血脂
和抗疲劳3项功能的产品占全部产品的2/3。保健品行业的产业结构不合理，低水平重复现象严重。
益春延寿酒的功效也是在这方面有所擅长，竞争会很激烈。
（2）保健品市场面临虚假、夸大宣传造成消费者对保健信任程度降低，假冒伪劣保健品泛滥。保健品的信誉危机已经成为反面典型。益春延寿酒不具备名称专用权，容易出现假冒和跟进品牌。
（3）现在的益春延寿酒是药健字，两年后益春延寿酒食健字产品能否接续上现在不能决定，如果接续不上会造成广告的大量浪费。
（4）益春延寿酒名称难记不利于传播。目前价格还应该降低，更适合大众的需求。
二、主要问题提出和对公司销售模式、管理系统的要求
通过以上分析，确定公司近期的主要目标是进行制度培育，人才的培育和市场的培育，特别是对市场管理系统建设方面需求极为强烈。建立市场管理体系主要从以下方面着手：
1、建立对公司有效的销售模式
（1）能够对市场网络进行控制；
（2）尽量降低厂、商之间的利益和冲突；
（3）货物、资金以及市场人员的尽量分流；
（4）易于管理和控制；
（5）尽量降低市场网络的建设费用；
（6）财务上易于审计和控制。
2、建立与销售模式相适应的管理系统
（1）具有操作性；
（2）通过制度约束员工行为；
（3）简单、易于梳理；
（4）尽量通过流程图或表格形式表现；
（5）建立畅通的市场信息渠道。
三、方案设计结构
本方案就是规范公司销售系统方面即对公司进行了营销组织相关改制、渠道策略的重新调整、明晰和制定了营销组织的工作职责和工作流程、公司其它部门与营销组织间的协调和沟通、公司对市场监控能力和方法、市场信息的反馈系统、销售队伍的建立和管理，特别针对公司目前处于开拓市场的情况下制定了市场开发流程等。
本方案具体内容如下：
模式选择及营销组织建立；市场开拓系统建立；市场维护系统建立；物流、资金流和信息流系统建立。
图1-5 保健品销售系统
第三节胡庆余堂酒业公司模式选择和营销组织建立
一、胡庆余堂健康酒业有限公司模式选择
根据对经典销售模式分析、销售模式在保健品行业应用成败分析和对销售模式选择原则的总结以及对保健品公司内外情况分析后，提出了胡庆余堂健康酒业有限公司对其即将建立的销售模式的要求以及对管理系统的要求，特确定胡庆余堂健康酒业有限公司选择助销式的销售模式。助销式模式能够达到一下效果：
（1）能够对市场网络进行控制；
（2）厂、商之间由贸易型关系转向伙伴型关系；
（3）能够实现货物、资金以及市场人员的分流，管理线条简单明了；
（4）对于市场人员易于管理和控制；
（5）网络建设费用较直营式节约；
（6）厂家和商家职能明确；厂家进行促销和终端管理，经销商专职于物流配送和货款回笼；
（7）财务上易于审计和控制。
1、胡庆余堂健康酒业有限公司助销式模式实施保证
（1）公司总部设市场部全面保障助销实施。市场部主要进行营销策略制定、市场人员选择和培训以及策略实施监控。
（2）设立区域办事处，全面负责区域市场内市场拓展与管理事务。开发市场讲究稳扎稳打，层层推进原则，特别注意终端网络的组建和控制。主要任务有：经销商谈判、销售小组管理、客户定单回款、价格协
调控制，促销活动安排、卖场陈列、新产品上市铺点等，以实现公司对终端网络的控制。
（3）办事处组建理货队伍。办事处除日常行政文书及与各经销商协商联络外，最重要的职责是管理理货队伍。协助各区域内的经销商进行铺货、补货、陈列及POP、广告张贴等。
（4）建立完善的区域人员的培训教程和制度。办事处成立之初和每一季度，公司应对销售人员进行相关培训；如何进行市场开发；如何维护市场；如何演示销售议案；如何建立自信心；新产品上市；谈判技
巧；销售异义处理等等。特别是对于新员工还必须进行公司文化、公司规章制度、汇报流程、产品知
识培训、工作流程培训、实际工作操作培训。
（5）办事处主任需要有较强的谈判、组织、沟通和协调能力。
（6）办事处主任实行岗位轮换制，一年一届。
（7）上级经理及相关部门应定期或不定期进行区域市场检查工作。
2、广告和促销方面
（1）进行理论包装；
（2）寻求简单明了的产品卖点。要求通俗易懂、朗朗上口；
（3）软硬广告搭配；
软性广告的形式除报道宣传、联系产品的科普宣传、点播、赞助等外，要注意寻找与产品相关的有一
定新闻点的新闻话题，以调查报告、市场热点等形式发布，以期使产品同新闻话题一样受到消费者的
注意。还应积极创意出使消费者予以关注，新闻媒体予以传播的时间或活动。
硬性广告或软性广告必须有机结合，使产品功能宣传和品牌宣传相得益彰。在配合上要注意时间组合、
不同产品生命周期的组合特点，合理投放广告费用，使有限的广告资源产生最大的传播效果。
（4）加强终端促销：终端宣传分硬终端和软终端两种形式，硬终端包括横幅、挂旗、招贴、海报等，软终端包括医疗服务队、义诊队、直销队促销小组、理货员、演出队等。在开展终端宣传时一定要制定制
度、程序，并加强培训、督导检核、奖罚，积极有序地进行。医药保健品的终端分为出货终端和推荐
终端。所谓出货终端主要是指销售产品的商场、超市、药店等地方；所谓推荐终端主要是指对保健品
起推荐作用的人。对出货终端的经营项目为理货、补货、终端包装、店头促销等，对推荐终端的经常
促销项目有拜访、推荐、礼品等。
3、实现服务营销
没有企业的服务就没有顾客的忠诚。服务营销就是提高产品竞争力、附加价值、差异化地位及效益的重要而有效的手段，它对企业形象、品牌形象具有强有力的塑造作用，只有切实有效的服务营销才能给企业和产品带来正效应，真正赢得顾客的忠诚。
4、市场信息的收集
（1）内部报告系统
（2）市场营销情报系统
二、保健品营销组织建立
1、营销组织结构设定和部门横向沟通示意图（如图1-6）
财务部
物
管
部营销管理总部
省办主任省办主任省办主任
地市主任地市主任地市主任
图1-6 保健品营销组织结构设定
图1-7 部门横向沟通示意图
2、 部门主要职责 （1） 营销副总经理
a 决定公司的营销策略、年度销售目标、年度销售计划；
b 协调市场部、财务部和物管部之间的协作；
c 协调营销组织和公司其他相关部门的协作；
d 对营销组织的人、财、物进行最终的审核和决定；
e 接受公司总经理的授权和委托。 （2） 市场部
① 企划经理
a 营销计划的制定；
b 媒介组合制定、广告文案制作；
c 促销策略制定、促销方案的确定与促销品设计；
d 市场经验推广文案、市场推广方案制定，市场情报收集系统建立，并对市场情报进行分析
和处理。
② 培训经理
a 市场有关人员的招聘；
b 培训计划的制定、文案制作；
c 分阶段的培训实施。 ③ 销售经理
a 市场信息的收集和整理；
b 市场分析和销售的预测；
c 制定销售计划；
d 确定销售政策；
e 设计销售模式；
f 各大区办事处代表人员的招募、选择、培训和调配；
g 各个大区办事处人事管理和控制；
h 设计办事处的薪资方案、激励方案；
产品
营销总经理 公司物管部
公司财务部
经销商 区域市场主任 理货队伍
销 售 管 理 部
培训经理
企划经理
销售经理
信息反馈
计划申请
服务指导
监控培训
回款
专 项 资 金
i 各个大区办事处销售实施状况的考察和评估；
j 各个大区办事处经销商审核、合同审核与管理；
k 销售渠道与客户管理；
l 制定办事处的规章制度。
（3）财务部
①发票的开具及管理；
②市场合同的管理；
③应收账款的管理；
④客户信用等级及信用额度的管理
⑤与客户对帐作业
⑥销售回款及折让等管理
⑦市场出纳的培训和任命
⑧市场专项资金的拨付和管理。
（4）物管部
①市场货物的发放和管理；
②运输的管理和执行；
③退换货程序的制定和管理；
④产品的库存管理。
（5）大区办事处
①建立和管理理货队伍；
②对经销商进行评估、确定、管理和服务；
③对终端网点进行管理和服务；
④公司市场部制定的销售策略以及促销方案的实施；
⑤市场信息的收集和管理；
⑥检查驻外办事处的工作情况，并指导工作；
⑦对驻外代表人选进行推荐；
⑧区域市场销售策略。
第二部分市场开拓系统建立
第一节区域市场开发流程
图2-1 区域市场开发流程
一、区域市场组织力的确定
(1) 市场部对大区负责人的确定
a 大区负责人需要有较强的谈判、组织、沟通协调能力；
b 大区负责人能够根据当地的情况确定其4P计划；
c 有和经销商合作并能够有效地对经销商实施影响和服务的能力；
d 有能力实施公司的策略和有效地组织促销活动；
e 有敏锐的是市场洞察力和一定的创新能力；
f 具有良好的职业道德和个人品质；
g 能够有效地激励、指导、培训和评估理货队伍成员。
（2）大区办事处负责人对理货队伍的确定
①营销队伍的结构、数量和质量的确定；
a 热诚、勤劳、虚心、肯吃苦
b 有良好的服务精神；
c 有交好的人际沟通能力；
d 能够有效完成上级的工作任务。
②人员的甄选程序：（图2-2）
填写申请书
初步面谈
检测
学历、原单位资信调查
第二次面谈
初步决定录用
录用人员岗位培训
进入试用期
试用人员评估
试用人员评估
辞谢正式录用
图2-2 人员甄选程序
③完整的培训：
a 公司文化和管理制度培训，公司的销售战略培训；
b 产品知识的培训，业务基本素质培训；
c 业务知识和业务流程培训，销售技巧培训；
d 促销手段和方法培训，情报收集和反馈培训；
二、调查的实施
（1）调查内容和方式：
①市场基本情况调查；通过在相关的季候进行资料收集，观察当地的娱乐方式等，了解当地人口数量、
人均收入、习惯、媒体习惯、消费习惯、保健意识、文化等；
②零售网点调查：以扫街方式进行，主要对网点分布、类型、销量、竞争对手的状况等进行调查（调
查表见附录5-1）；
③批发市场调查（拜访询问方式调查，见附录5-2）；
④大型卖场调查（伪装购物式结合观察法见附录5-3）；
⑤经销商的调查（拜访记录见附录5-4）；
⑥媒体调查：
a 通过和当地广告公司交谈以及拜访媒体单位；
b 了解该地主要媒体状况，收集媒体报价以及制作费的收费标准；
c 了解当地不同层次消费者的媒体接受情况和喜好；
d 了解竞争对手的主要媒体发布状况以及成功的促销活动；
e 了解竞争对手上市策略。
⑦政府调查：走访工商局（商广科、企业管理科）、卫生局、卫生防疫站、街道办等，主要了解办事
处办理的合法程序、销售和宣传产品的合法程序以及有关行业政策；
⑧竞争对手的确定和调查：
产品定位、细分市场、渠道、产品、价格、媒体及促销组合等。
（2）调查报告（见附录5-5）和营销计划（见附录5-6），呈报市场部。
二、合作伙伴的选定
根据调查结果，确定5家以上潜在销售商，从差到好进行谈判，通过以上谈判和经销商的原始调查资料结果分析进行综合评定，确定一家或几家合适的合作伙伴。
（1）对资金力好但铺货力不强的给予区分，讲势力好的区域让其铺点；
（2）对于铺货力强但资金力较弱的，分品项让其铺点；
（3）对合作伙伴渠道推广的要求：
①对下级渠道作好服务工作；
②对厂家作好市场情报工作；
③落实报表，按时按表填写；
④作好铺货和补货工作；
⑤配合理货队伍的工作。
四、召开铺货前的鼓舞会议
（1）到会人员：
①公司：销售、策划、培训经理、片区主任、销售主管、推广主管；
②经销商：总经理、片区业务负责人、主要联络人；
③分销商或重要销售商、经理或主要业务负责人；
（2）会议主旨：
明确公司运作规则，相关人事地物落实。
（4）会议议程：
①公司代表鼓舞性的致辞；
②区域市场主任将公司对经销商的各种奖励政策（如进货奖、销货奖、回款奖、陈列奖等）、推广手段、
市场维护手段和方法、经销商进货回款流程以及媒体实施方案再次宣布，并形成书面文件；
③邀请其他成功地点区的经销商进行经验总结；
④介绍各片区业务主管，让销售商具有归属感，对公司有信心；
⑤对销售商进行产品知识培训，让销售商更加了解公司产品；
⑥明确公司对经销商和销售商的要求：铺货进度、覆盖面、网点最低陈列量、陈列要求、经销商业务人
员和培训计划确定。
第二节经销商的谈判过程
谈判过程
●准备
●开始
●了解和证实
●介绍（方法和收益）
●克服反对意见
●结束
●记录整理
图2-3 经销商谈判过程
一、准备
1、精神准备
良好的心里素质、为客人服务的热切愿望、诚实正直、乐于倾听、大方热情、自身目标、承诺与保证。
2、外形准备
合适的着装、整洁的外形。
3、资料准备
①公司资料准备；
②产品准备：样品图片、说明书以及相关的价格清单；
③广告带或其他相关的促销录像或图片；
④产品知识的熟悉和了解；
⑤公司能够提供的服务以及优惠策略（书面形式）；
⑥公司即将实行的营销计划和实施方案（书面形式）；
⑦公司渠道进货、铺货、销售和回款政策；
⑧竞争公司的基本调查结果分析和资料准备。
A 竞争公司产品知识的了解；
B 竞争公司渠道策略、广告促销策略、与合作伙伴关系；
C 竞争公司产品市场状况以及发展分析；
D 竞争公司相对于公司的优势分析。
⑨客户的基本调查结果分析资料。
主要工具准备：笔、笔记本、电脑等。
二、开始
礼貌待人、微笑服务、互相介绍名字和公司基本情况。
三、了解和证实
（1）HOW（怎么样）。向客户提出问题（一般问题和特殊问题）。
①一般问题：问谁、什么、为什么或怎么样等，使客户对你产生信任，甚至把你当成熟知这个市场的顾
问、专家计划解决办法的人。
②特殊问题：对客户明确提出问题，询问客户是或不是。从客户处得到确切的信息。
（2）WHY（为什么）。确认客户的要求，使消费者相信你可以帮助他们解决问题。
四、介绍（方案和利益）
提高介绍效率的要点：仔细倾听、积极心态、热情真诚。
五、克服反对意见
（1）阐明反对意见；
（2）保护反对意见；
（3）解答反对意见；
（4）寻求一致意见。
第三部分市场维护系统建立
第一节网点维护管理
网点维护主要包括合作伙伴的管理和终端网点的维护。合作伙伴的管理主要由区域主任进行，终端网点维护主要由理货队伍进行。
一、对合作伙伴的维护和管理
1、维护职责（见图3-1）
合作伙伴维护职责
●定期拜访
●扮演好供应商职责
●协助合作伙伴专业运作市场
●理念宣传
●树立合作伙伴对本品的信心和忠诚感
图3-1 合作伙伴维护职责
（1）定期拜访：定期联系和拜访渠道商的目的使调和厂、商两个不同利益实体之间矛盾，牵引渠道力量，投入到有力于厂方发展方面上，实现厂方的利润目标和长远规划。
（2）扮演好供应商的角色：
a 及时反馈销售商的意见和传达公司的最新政策；
b 及时调换破损品；
c 尽量帮助销售商减少过期品出现或退货、尽快促销消化；
d 对因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时汇报，尽快解决，消除负面影响；
e 年节及老板的生日奉上小小礼品，以示友好。
（3）协助销售商“专业”地运作市场：
a 帮助老板建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理；
b 帮助老板进行陈列效果促进；
c 网络维护。和销售商一起去拜访其重点客户，用你的表达能力、理念、敬业、努力乃至小赠品帮他维持大
客户的客情，开发新客户。帮助建立下线客户档案：客户名，地址、电话、地图、根据客户销量分成等级加注。告诉经销商维护下线客户：上门订货、送货、破损调换、送小礼品，以此提高游离下线客户的忠诚度。
（4）理念宣传：教育销售商重视管理制度的建立；利用铺货率、销售点气氛布置促进销售；进行良好库存管理改善经营；建立下线客户资料以稳定和发展客户。改善经营意识，从日常琐碎工作中解放出来拓
展业务，增加运力拓展外围空白市场等。
（5）树立销售商对本商品的经销信心和对企业的归属感：和经销商共商市场工作计划，让经销商对我们的工作有认同感。工作计划分章节制定，把长期目标分成阶段性目标再落实到具体动作。
（6）充分熟悉市场：
①对经销商的了解：包括姓名、电话等基础资料，从业人员、运力、流动资金、经销意识是否到位，物
流覆盖主要方向和覆盖面等关键指标。
②当地资料了解：包括人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况，与中心城市的距离，行政区域划
分，外围乡镇的规模等等。
③当地特色的了解：当地的消费者特点、媒体特点、渠道特点。
④竞品的了解：当地强势竞品牌的产品描述：包括口味、包装、箱容；价格描述：包括经销价、批发价、
零售价及各阶段通路利润；渠道：看竞品的通路掌控力度到了哪种程度——是自然流量？还是已设经
销商？有无分支机构？定期拜访达到哪一层客户？是否经常拜访外围乡镇？促销与广告：竞品在当地
媒体投入；在当地的促销力度。销售情况：竞品在当地的铺货率、生动化效果及大致销量。
通过对以上咨询的掌握，对市场的深入了解，有较准确预估，一旦出现竞品攻击或本品滞销，就可以
从产品、价格、利润、渠道掌控力度、物流覆盖、消费者认知度、广告、促销力度等各个方面着手，
分析问题的症结，从而为企划部门提供充足的背景咨询和有力提案，及时打击竞品、强化市场。
（7）更理性地反省自己的工作：
a 是否有好的渠道秩序，各级客户经销产品有利可图；
b 某些专业渠道是否开拓，是否可以再深入发展；
c 物流覆盖到哪里，外围区域、县城、乡镇有没有大的空白市场没开发？
d 是否对当地市场充分熟悉，并及时提案强化本产品市场？
e 公司的企划案能否从主观上尽量最大努力去确保执行效果？
f 消费者对本品认知度、美誉度如何？是否可以从这方面切入拓展业绩？
2、合作伙伴的拜访程序
（1）准备资料
A 合作伙伴末端网点信息总结材料（根据终端随访记录统计而成）；
B 进货回款情况；
C 近期公司渠道政策；
D 公司的媒体计划和促销方案的基本思想。
（2）在其库房了解公司产品库存和竞争产品出入情况；
（3）在其财务上了解终端回款情况；
（4）在其业务经理处了解本公司产品状况，发展态势，媒体、促销活动效果，建议订货和催促回款，传达公司对渠道商政策，加强其合作关系，并征求对本公司产品、销售、宣传等方面建议；
（5）填写客户随访记录。
3、合作伙伴管理
（1）档案管理。建立每个销售商档案：合同及附件（客户信用登记、网点目录），进货回款记录，随访记录，末端网点的信息总结。
（2）信用管理。对于进行赊账的客户需要进行信用管理。信用管理政策是销售部门向客户发放信用的唯一依据，他包括信用审批条件、信用审批权限、信用额度和期限、信用监控和跟进四部分。
①信用审批条件，即信用评分标准。通过评分标准，给合作商做出综合分数，作为发放信用的参考。
②信用审批权限，各级主管依据企业制定的不同权限审批信用发放量，以确保企业发放信用责任到人，
任何主管无权越级审批。
③信用额度和期限。明确区域的合理信用额度及可以采用的信用方式。信用方式一般有：滚动式、月结、
季结、银行承兑汇票等方式。
④信用监控和跟进。市场财务部对合作商进行信用监控，并定期将信用等级进行刷新。对于超期的客户，
财务部有责任通知物管拒绝发货。财务定期向区域主任通报应收账款情况。财务部每月向信用客户提
供对账单，要求客户确认，确保账龄货款清晰。
区域主任在客户拜访过程中，若发现异常状况，应加快应收账款的回收，并及时向上级汇报：
A 销售商门前讨债增多，而老板避而不见；
B 销售商低价抛货，加快货款回收；
C 销售商对下属销售网络赊销较多，货款回收困难；
D 销售商内部矛盾加剧，争吵不断；
E 销售商人员离职增加；
F 销售商主业转移。
二、终端网点维护及管理办法
1、理货队伍的管理
（1）人员定岗定责：姓名，工作区域，责任要点，区域内发展终端数，维护终端数。
（2）理货人员分区管理
①市场终端具体工作由理货人员完成，办事处主任对其进行管理、指导、监督、总结考评和培训；
② 按市场的大小、售点的数量和工作需要确定业务人员量，具体业务人员数量根据市场具体状况确定； ③ 市场细分，按每个终端落实人头，力争阶段性固定人员，固定终端，以便检查终端工作，考评业务员
业绩。
（3） 业务人员定级管理
① 业务员的定级的基本标准：工作业绩、业务技能、工作态度、品行、工龄。 ② 不同级别业务人员待遇差异体现。市场辖区（市场辖区的大小、辖区级别等）；级别工资差异；出差
补助差异；其他福利。
2、理货员
（1） 基本职责
A 保证业务五率：铺货率、进货率、上架率、回转率、回款率；
B 情报的收集和反映；
C 提行销建议案；
D 客户记录和报告。 （2） 基本素质
A 以勤感人，以情动人；
B 腿勤：多拜访，多交流；
C 脑勤：审时度势，抓住时机，相互沟通；
D 眼勤：看营业员精神状态，看售点有无帮助工作；
E 手勤：帮助营业员摆放产品，搞柜台卫生等；
F 嘴勤：热情称呼；
G 计划、实施、检查、修正的精神。 （3） 资料夹
客户卡、名册、路线表、月计划表、日拜访记录、宣传品发放表，对于大卖场管理还应具备：客户基本资料（签收印章、营业执照、法人代表资格证明的复印件）、合约、历史资料（出货、回款、债余） 3、区域覆盖计划（见图3-2）
制定区域覆盖计划是为了高效率地对客户进行访问从而提高理货员所负责区域内的产品分销及店内形象，必须根据实际情况了解设计出合乎逻辑并有次序的方式覆盖客户。制定覆盖计划可以使理货员按合理频率和周期去实现自己对生意的想法，且有利于培育良好的客户关系和信任。
图3-2 制定区域覆盖计划程序
4、客户访问计划
制定客户访问计划是为了有目的的按计划分层次地提升每一家网点。 （1） 制定访问计划目标
A 有利于让更多的产品在网点出售；
B 有利于让产品以更好的形式展示；
C 有利于网点采用我方的建议价格；
D 有利于网点对我们的产品进行最大程度的宣传；
E 有利于财务往来的畅通；
F 有利于客户的长期维护； （2） 访问计划的内容
A 对当日所要拜访的网点的分销、货架、助销提出目标，对于未达到要求的客户情况进行深入的了解和记录；
B 上一次拜访所许诺下的事宜；
原始客户资料 应访问网点数量 网点访问周期 每天访问区域
和访问路线
调 整
C 所应该准备的宣传品量。 （3） 访问七步曲 ① 制定计划
——制定销售和收款的目标
——制定分销、货架、定价和助销目标 ——拿访问手册，检查客户信息 ——重温这次访问目标和计划 ② 商店检查
——检查公司产品的分销、货架、定价、助销 ——检查竞品的活动 ——检查库存 ——做记录 ③ 产品介绍
——用PSS （说服性销售技巧）来卖你的建议和想法 ——与客户达成协议
④ 明确客户在销售中的收益
——客户购进了消费者喜欢的产品，吸引了更多的顾客 ——利用公司广告支持获得额外的营业额和利润 ——通过公司的促销支持，提高客户销量和商店形象 ⑤ 助销 ——张贴POP
——重新整理货架 ——布置店内的陈列 ⑥ 记录/汇报
——在访问手册上记录有关信息 ——填写每日的访问报告/客户资料 ⑦ 访问分析
——根据访问目标和访问结果 ——总结成功和失败的经验
——在下一次访问总应用所学到的经验 （4） 产品陈列要求
A 陈列五好：好动线、好位置、好广告物品、好摆放、好产品
B 陈列十原则：水平集中、垂直集中、正面向前、满货架、视平线1.2~1.5米、紧邻竞争品牌、先进先出、
POP 广告、产品清洁、过期品及时回收。
C 利用特殊的陈列——TG 台、堆箱、阻扰、端架。
第二节 促销管理
一、高空媒体广告
（1） 高空媒体广告发布流程图（如图3-3）
市 场 调 查 营销总部 区域办事处
媒体发布机构
审批通过
监控
月度营销计划
图3-3 高空媒体发布流程图
（2） 高空媒体发布程序
① 各区域办事处每月20日根据企划经理制作的模式和本办事处媒体调查结果提出本月媒体建议方案，此
方案中包括：
A 媒体组合内容；
B 各媒体的收视率或观赏率、播放时段；
C 各媒体针对的目标群体；
D 各媒体费用标准。
② 市场部审批，根据公司总媒体运作思想对方案进行调整。
③ 总经理或总经理授权人员进行合同签订，或者委托当地广告公司发布商进香媒体发布。 （3） 监控
① 办事处对媒体和市场管理部门操作实施有监控责任；
② 办事处对广告结果有调查并结合总部部署及当地实际情况提出修改建议的责任； ③ 办事处每月递交一分对本市场总结报告和建议方案；
④ 由各办事处对本市场媒体发布进行适时监看，监看工作由业务人员进行，并填写监看记录。 二、基础宣传
（1） 基础宣传流程图（如图6-4）
图3-4 基础宣传流程图
（2） 基础宣传内容：
① 软、硬终端包装； ② 户外终端包装； ③ 义诊； ④ 促销活动；
⑤ 其它（横幅、张贴画、灯箱、路牌等）。 （3） 基础宣传程序
① 基础宣传项目拟订：市场部根据办事处市场调查信息和建议方案，制定可行的基础宣传项目，并定期
对比进行调整、增减；
② 市场部制定出每种基础宣传的运行模式：
A 地点选择；
B 所需人员种类数量；
C 所需道具（包括宣传品和其他活动所需工具）；
D 道具的摆放；
E 每种人员的工作责任；
F 可能实际的费用项目。
三、促销计划制定
市场 调查 营销总部 区域办事处 季度、年营销思路 月度营销计划
审批通过 监 督
（1）促销建议方案提出：每月20日，各办事处根据市场情况和消费者偏好提出本省、本市下月促销的建议方案。
①促销组合和每种促销的频率建议；
②促销宣传品预算；
③促销费用预算：
A 促销人员劳务费；
B 编外人员劳务费；
C 专家、顾问劳务费；
D 促销活动经费：工商管理费、发布费、城市占道费、租赁费等；
E 终端发布管理费：悬挂横幅、设置展版、宣传画张贴、灯箱、店招牌等广告发布、管理费；
F 广告投递费；
G 外联费，为工作需要特批的费用，含赠品等。
（2）审核
各地办事处上报的各项促销建议方案必须由省办事处主任审核签字，汇总上报市场部和企划部。
（3）促销费用的投入原则
根据当地市场发展而设定，应在总结前期广告促销施行后的效果基础上，进行最佳组合，以取得最佳效果。
（4）促销建议方案的审核和批准完成期限
20日：地市办事处制定促销建议方案
22日：省级办事处制定本省促销建议方案
26日：制定江南市场促销建议方案
27日：副总经理签字认可
（5）促销费用的借支（按公司相关费用管理办法执行）
（6）促销的执行
①各地市场严格按照审批方案执行未经批准的促销建议方案，一律不准执行，如有违反，公司不给予核
销费用。
②因特殊情况遗漏或需变更的促销计划，上报市场部，批准后方可执行。
③终端广告发布需签订“终端发布协议”，各办事处主任签字后方可执行，每月25日前，各办事处主任
将终端发布明细上报市场部。对于较大型的终端发布，需将发布位置和费用上报办事处主任同意后，
方可签订协议，公司及终端发布单位双方签章后方可生效。
④促销宣传品制作，原则上由公司市场部统一制作，如遇到各办事处当地价格偏低或其他特殊原因，各
办事处填写相关情况说明，在省办主任审批后报企划经理及副总同意后方可在当地制作。
（7）监控
①促销费用实际发生、实施情况由省办事处主任、市场部，副总、总经理层层抽查，负责监控、抽查人
员必须作好监控、抽查记录。
②各省办事处对当地促销活动做到事先有计划、事中有控制，事后评估，并按实际情况填写月度促销费
实施台账、月度促销劳务费实施台账，月度产品赠送台账，每月22日汇总报市场部。
④如监控人员在监控过程中发现终端发布，促销劳务费发放，促销活动等与所报计划或实施不符，应迅
速向省办、市场部反映，以便采取相应措施或制定相关制度加以完善。
（8）促销费用的核销
①促销劳务费核销：核销人需持考勤表、促销劳务费发放清单到办事处、财务处核销。各办事处发生当
月促销劳务费总计金额不得超出月计划范围之内，如有超出，按计划金额核销，超出部分不得核销。
②促销活动费用的核销
A 促销活动经费的核销。核销人员需持工商管理局、城建等政府部门职能专用发票，或活动租赁单
位出具的发票（收据）由办事处、财务处核销。各市场发生的当月促销活动经费累计金额不得超
出月计划范围之内，如有超出，按计划金额核销，超出部分不予核销；
B 终端广告发布费的核销。需持终端广告发布单位出具的发票（收据）、终端发布协议、终端广告
发布明细表，由办事处财务处核销；
C 外联费用的核销。需持月产品赠送台账，到办事处财务处在计划内核销。超出部分不予核销，并
按公司有关财务制度进行清理。
③ 促销费的核销时间：每月10日、20日。
第四部分 物流、资金流和信息系统
为了实现物流、资金流以及信息流的分流，特设计胡庆余堂健康酒业有限公司的物流、资金流和信息流流程图（如图4-1）
图4-1 物流、资金流和信息流流程图
第一节 物流系统
一、客户订货和货物发出程序（如图4-2） （1） 办事处主任建议客户订货； （2） 客户提出要货；
（3） 办事处主任按客户要求向财务提出要货；
（4） 财务核实上批货款状况后开具发货单（一式四联，见附录4-1）；
（5） 省办主任审批签字，送货单留省办财务一联（以查核送货情况）其余三联给物管人员； （6） 送货人员送货至市办所在地并与市办主任送货至客户； （7） 市办主任在三联上签字，客户在三联送货单上签章；
（8） 市地办事处主任留存一联以备催款用，客户留存一联，另一联送回至省办财务存档，并将此次焦急记
录入客户档案，并及时传真给公司市场部，市场部记录入客户档案后送至分管市场财务部，每月25日由省办财务将送货单原件汇回至公司市场部存档。
图4-2 订货流程
办 事 处 办 事 处
信息流 销 售 商
公司物管部 公司财务部 信
息流
信
息
流
信息流
物流
贷款资金流 专项资金
审核通过 客户
当地办事处
公司财务
审核
公司物管
定单
定单
发货信息
发货
二、退货管理细则
为了加强市场管理，降低销售发运费用，使产品退货管理规范化、制度化、特制定本管理办法。 （1） 产品退货情况
① 产品质量原因的退货：指产品破损和其他证明不符合标准的退货。 ② 发错货物的退货：指公司相关人员货发运员造成的错误发货的退货。 （2） 产品退货费用的承担
① 产品质量原因的退货所造成的费用由公司承担。
② 发货错误的退货造成的费用由相关人员或发货员承担。 （3） 产品退货程序
① 地级市办事处主任填报退货申请，内容包括退货原因、明细、相关责任人。 ② 省级财务收到退货申请，报省级办事处主任审批签字。
③ 省办财务填制红字送货单，在省办主任签字后交给送货员，送货员将红字送货单送退货单位签字、盖
章。
④ 送货员将所退货物送回省级办事处，财务办理验收入库，并在客户档案上记录，将红字送货单回单一
联存档，并传真给公司市场部，原件在25日汇回公司市场部。
⑤ 公司市场部在收到红字送货单传真时，在客户档案上记录，并及时将信息传递公司财务部进行调账、
登账。
第二节 资金流系统
一、客户回款和催款程序（如图4-3）
图4-3 回款、催款流程
（1） 回款：客户订货或合同终止期前需付清未付所有款，货款采用汇票，或电汇转账方式直接汇至合同中
要求的银行账号。
（2） 收款信息反馈：分管市场的财务经理应在每月20日将回款通知发给客户（见附录4-2），对于接收到的
每笔货款应及时通知市场部，由市场部向该归口办事处反馈客户回款信息，并记入客户档案。每月25日前，公司市场部应将办事处回款状况明细（见附录4-3）传真给各办事处，并催促各办事处进行催款事宜。
（3） 催款：在规定期限没能回款的客户，或客户经营状况出现大的变动等，需及时请示省办主任，对于省
办主任也未解决的问题，应及时请示市场部。
二、发票使用管理办法
（1） 发票的申领
① 办事处主任必须按照发货的品种、规格、数量、单价经销单位等情况如实填写“发票申领单”。 ② 办事处财务通过查账查明该单位发货未开票的品种、数量，对“发票申领单”的内容进行审核，以确
定是否开票。
③ 对发票申领的个人规定
A 个人购物不能开具增值税发票；
B 对发货单位和申请开票单位不一致的不能开具发票；
公司财务部
各办事处 客 户 回款信息
回款
通知
催
款
回
款
C 对开票单价和发货单价不一致的不能开具发票；
D 对已开票未回款金额超过规定限额的单位不能在开具发票。
（2）发票的开具
①办事处财务根据审核后的“发票申领单”的当天开具发票；
②办事处财务必须认真开具发票，因人为原因开错发票，将按公司规定罚款；
③办事处财务必须在开票当天寄出发票，最迟不能超过次日。
三、退票管理
发票开具后，但客户未回款或未按发票金额要求回款，该发票应及时退回省办财务作注销处理。
第三节物流管理系统
一、信息流管理系统图示（如图4-4）
业务员地市级办事处省级办事处市场部
月份拜访计划月份调查报告终端随访记录工作日记促销实施记录销售商随访记录
销售商绩效评估
区域周报
月工作报告
月营销计划
办事处检查报告
例会会议记录
区域周报
月工作报告
月营销计划
市场销售回款统计
市场档案建立
季、年度销售计划
季、年度营销计划
市场产品战略
图4-4 信息流管理
二、业务员
（1）工作日记（见附录4-4）。业务人员每日下班前整理工作日记，第二日上班前将工作日记上交给办事处主任审阅批示，批示情况应反馈给业务人员；
（2）终端随访记录（见附录4-5）
（3）终端包装、户外包装、促销活动实施记录（见附录4-6）
（4）消费者调查记录。每月每业务员至少要进行30个消费者的调查，调查表（见附录4-7）
（5）月份拜访计划表（见附录4-8）；针对重要网点需要制定月份拜访计划表
（6）月份区域竞争对手调查表（见附录4-9）
三、市地级办事处主任
（1）销售商随访记录（见附录4-10）
（2）销售商业绩效评估表（见附录4-11）
（3）销售商订货催款；
（4）对业务人员工作检查；
①工作日记批示；
②消费者调查信息统计；
③终端维护掉朝并填写终端抽查记录（见附录4-12）
原则：A 每月必须对每个业务人员工作进行抽查；
B 抽查率不得不少于业务人员工作的10%。
（5）区域周报（见附录4-13）
（6）每月工作报告在省办例会召开时交省办主任；
（7）促销计划和媒体建议（见附录4-14）；
（8）评选业务员英雄事迹（见附录4-15）。
四、省级办事处
保健品营销方案
保健品的营销方案 一、行业环境分析 保健品市场现状：基于目前深圳乃至我国保健品类目产品众多，消费者需求旺盛，尤其以安利、完美为例，安利在中国市场早已突破百亿，完美年销售额也有 50 亿，针对目前国家政策——开放二胎以及人民收入逐步增长，生活水平显著提高，未来的保健品行业也是个前景可观的大市场。 二、目标市场选择 1、市场细分 市场可分为婴幼儿、少儿、青少年、成年男性、成年女性、中年男性、中年女性以及老年人。 2、目标市场选择 具体针对的市场人群要视产品而定，确定产品是针对哪几类人群。 3、市场定位 保健品定位为中高端产品，销售给中产阶级以上人群，一方面避免售价太低让消费者产生品质太低的错觉，另一方面售价定在中高端的位置有利于产品的营销策略的实施中间利润操作空间大。同时在销售过程中附带企业形象，售后服务的优质形象给消费者。 三、营销策略 1、产品策略 产品可以采取吸引消费者的醒目包装，在包装上把我们产品的优势突显出来，让消费者一目了然我们的产品特点和优势。 2、定价策略 根据我们产品的定位为中高端的定位，产品的定价也为中高端的定价，有利于在促销活动中以及实际操作中充分利用利润空间扩大销量。 3、促销策略 由于我们定价策略为中高端的定价，因此产品在实际操作中有较大的利
润空间，在促销活动中可以采取买赠、捆绑销售、以及返点返利的模式促进 销量的增长。 4、渠道策略 （1）代理商模式：划分区域，可以在全国各地寻找优质保健品代理商， 利用这些代理商覆盖网店众多、上线时间短的优势大量进驻市场。 （2）直营模式：通过在重要市场开通实体店，类似于完美，安利的实体店，展示出品牌形象，提高品牌在消费者眼前的展现率，并且树立一个标杆形象，但缺点是成本较高，管理要求高，覆盖率低。 （3）B2C模式：可以通过线上网络平台，或者线上医疗产品渠道，直接面对消费者销售，优点是减少销售环节，节约成本，缺点是无法提高给消费者 实际体验，在品牌知名度不高时难以推动消费者购买欲望。 （4）会议销售：通过开展大型展会、会议等现场销售，通过在会议上的 强烈宣传，层层深入，激发听众的购买欲望，这种方式是最直接最有效的方式，相比于其他模式节省成本，效果明显。
保健品常见营销模式
保健品常见营销模式 Revised by Liu Jing on January 12, 2021
保健品常见营销模式比较保健品行业是目前国内引起争议较多的行业之一。在大江南北，一个个保健品行业内企业在走着各领风骚三两年的道路。从太阳神、三株，到哈慈、巨能钙，都未能逃出上述怪圈。有的企业通过暴涨、暴跌，瞬间出局，有的保健品企业不能善始善终，幼年夭折有之，半路出事的更比比皆是。为什么国内保健品行业不能像其他行业一样，出现一批让人尊敬的企业，出现一些让人信赖的产品，其中的原因固然是多方面的，但笔者通过调查发现，所有这些问题都与企业的营销策略有关，而尤其是与其营销模式有关，更对其整体营销起着关键作用。（图1） 一、以安利为典型代表的直销模式近年来，保健品市场可谓烽烟四起，据中国银行金融研究所数据表明：近5年来外国保健品在中国的销量以每年12%的速度在增长。中国的保健品市场是巨大的，但是中国的保健品企业能否很好的守住这个大市场却颇让人担忧。据美国着名的NPD市场调查公司统计，在100个购买保健品的中国人中，大约有25人是在购买洋保健品，而且这个数字还有继续上升的趋势。据统计，2000年市场上进口保健品为302种，到2002年进口保健品已近500种，增长了67%。海外企业对于传统国内企业的威胁，在于其全新的保健概念，细分化、系列化的产品，全新的营销方式和国人对外国产品的心理信任。保健品属于超前性的消费品，在这方面具有品牌优势的国外产品更易为消费者认可。市场细分的意识使得国外保健品企业，动不动就是数百种，乃至上千种的产品系列，与国内单产品形成极大反差。跨国保健品企业，凭借优良的产品、资金、研发力量，“洋”品牌正在从产品质量、销售模式等多个方面“颠覆”国内保健品市场，国内保健品企业正面临前所未有的考验。一个值得注意的现象
包装方案设计说明书书(最新版)
Q/ZT 浙江众泰汽车制造有限公司企业标准 QGZTZZ/GY01.03-2017 包装方案设计说明书 2017-03-16发布 2017-03-16实施 浙江众泰汽车制造有限公司发布
前言 为了实现众泰汽车制造公司(ZOTYE)包装管理的标准化，降低物流成本，提高物流和生产效率，能更好地使零件“准时”供应到众泰汽车制造公司各收货点，特制定符合供货要求的通用包装规则。 本标准由浙江众泰汽车制造有限公司提出 本标准由工艺技术部负责归口管理 本标准起草单位：工艺技术部 本标准起草人：郑浩 本标准审核人：应杰 本标准标准化人：王伟绩 本标准审定人：吕憬 本标准批准人：郑映波 本标准首次发布日期：2017年3月16日 文件/制定及修改情况记录 版号修订内容编写/修订审核标准化审定批准
目录 1、目的 2、原则 3、木托盘标准 3.1木托盘规格及技术要求 3.2塑料托盘规格及技术要求 3.3托盘的构成 3.4托盘堆码标识要求 4、塑料箱标准 4.1选择原则 4.2一般要求 4.3塑料箱尺寸及相关标准 4.4塑料箱堆码高度规则 4.5塑料箱堆码规则 4.6塑料箱内衬设计要求 4.6.1防尘盖设计盖要求 4.6.2内衬设计要求 4.6.3内衬材料选用 4.6.4塑料箱标识要求 5、通用铁箱标准 5.1选择原则 5.2一般要求 5.3材料要求
5.4底部结构 5.5众泰汽车制作公司推荐标准通用铁箱尺寸 5.6通用铁箱标识要求 6、专用器具标准 6.1选择原则 6.2一般要求 6.3材料要求 6.4专用器具推荐适用尺寸 6.5专用器具堆跺脚标准 6.6专用器具标识标准 6.7专用器具内部结构 7、牵引装置标准 7.1牵引杆 7.2挂钩 7.3牵引杆和挂钩安装位置 8、通用铁箱和专用器具制作工艺及油漆标准8.1焊接 8.2公差要求 8.3油漆要求 9、脚轮标准 9.1脚轮要求 9.2减震脚轮技术参数 9.3减震脚轮选用标准
超实用的股权设计方案：创业公司如何分配股份
先从实际问题说起，解答一个谈过多次依然很多人未能搞明白的事情——创业公司如何分配股份。 一些初创团队，尤其是信息相对闭塞并且周围创业人员不多的，观念上依然停留在传统模式，认为出资者就应控股。其实，公司的价值可以粗略分为两类价值的结合：资源、执行。 超实用的股权设计方案：创业公司如何分配股份 资源 资源包含了：创业的点子、申请中或已取得的专利、资金等等。这类投入有个重点：一旦投入，当下直接成为公司的资产。 执行 执行就是公司的团队（创始人、员工、顾问等）接下来时间与精力的投入。这类投入有个特点：它从零开始而持续发生，随时间不短增加价值。 传统行业因为重要的是资产，大部分员工被当成廉价的劳力，“执行”不被重视。可是在科技行业，或任何以“人才”为主要资产的公司中，“执行”的价值常常远超过“资源”。由于特性不同，架构公司股权结构遇到麻烦时，比较好的做法是引入两个角度： 不同股权
把这资料和执行当做两种贡献分开来看：“资源”的投入，换来的是“A类股”，而“执行”的投入，换来的则是“B类股”。 不同时间 厘清贡献产生的时间。例如大部分“资源”的投入，一旦投入后随即转成公司资产，故产生的价值是立即性的；而“执行”的投入，则是随着时间慢慢产生并累积的。 引入这两个角度，会带来莫大好处，并避免许多问题。我们举例如下： 在第一轮出资时，创办人甲虽然实力浅，但是家里有钱，于是投入一千万资金，并担任公司研发工程师，而创办人乙，技术上身经百战，但是家里没钱，于是没有出资，并担任公司CTO。 此例可以如此规划股权结构：我们定义两种类股：代表“资源”的“A类股票”、以及代表“执行”的“B类股票”。我们同时也定义“B类股票”的实现时间为四年，按月实现。 盐科技作者觉得，这个架构让我们得以如此规划： 公司成立之际，甲君的投资，立刻获得10张“A类股票”，而往后四年对公司的付出，按月实现，累积达四年，将获得共10张“B类股票”。四年后，甲君拥有10张A与10张B，一共20张股票。公司成立之际，乙君没有获得“A类股票”，但是往后四年的付出，按月实现，累积达四年，可获得40张“B类股票”。
保健品运作八大模式
保健品运作八大模式 （一）会议营销：润物细无声 （二）专科营销：借船出海 （三）恐吓营销：小题大做 （四）名人营销: 狐假虎威 （五）科普营销: 假道伐虢 （六）公益营销：攻心为上 （七）危机营销：一半是火焰，一半是海水 （八）“新广告轰炸运动”：想说爱你不容易 中国的医药保健品市场伴随着改革开放的步伐已经走过了近二十年的风雨历程。在从 传统的计划调拨体制向以营销为本的市场体制转变的过程中，现代与传统、守旧与创 新之间不断地磨合与碰撞，新的营销模式与操作手法层出不穷，精彩纷呈，创造出一 座又一座高峰，推动着整个医药保健品市场不断地向前跨越式的发展。 但随着市场经济体制的不断完善，整个市场的营销环境也在不断变化之中，市场竞争 在不断加剧，行业外资本以及跨国企业携巨资杀入，医药企业在与狼共舞的同时也在 不断地发展壮大。国家对医药保健品行业的管理日趋严格，市场也日趋规范化，行业 进入的门槛在不断提高。“药健字”退出历史舞台，GMP、GSP认证“大限将近”，整个行 业面临重新“洗牌”。Rx被禁止在大众媒体上发布广告，OTC市场也有了诸多限制，有 人形容医药保健品行业的营销是“戴着镣铐跳舞”，是在“走钢丝”。 越来越多的企业正面临着越来越多的营销难题：临床越来越难做了，医院的门槛越来 越高了，医生的胃口越来越大了，OTC市场的竞争越来越激烈，来自竞争对手的市场 压力与威胁越来越大了，营销费用的大量投入却不能换来销售收入的持续增长，厂商 关系越来越复杂，整个市场环境的商业信誉越来越淡薄，“窜货”、“杀价”搞的市场人员 成了“消防队员”，营销队伍的管理难度加大，整体营销绩效下降，很多以往曾被奉为圭 臬的营销模式失灵了。过去那些维持企业优势的力量，现在正迅速瓦解，在这样的环 境中，没有一种优势可以永远屹立不倒。企业必须转变营销思路，从过去的粗放式营 销转向精细化营销，从以往的所谓经验与模式的束缚中挣脱出来，不再沉迷于昨天的 辉煌成就之中，转而以创新的思维、创新的手法去谋求新的成功典范。 仔细地搜索，我们会发现，在近几年的医药保健品市场中，一些新的市场营销操作模 式正不断地浮出水面，尽管它们在理论上并不一定有多么的先进，甚至会让你觉得有 些“另类”，但事实上，很多企业却借此而创造了不俗的业绩。 #1会议营销：润物细无声 会议营销也叫数据库营销或俱乐部营销，是指企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出 所需要的目标消费者，运用会议的形式，并结合各种不同的促销手段， 进行有针对性的销售的一种营销模式。由于只有中老年人有大量的 时间并有兴趣参与会议，因此实际上，会议营销所针对的目标对象主 要是中老年人。 会议营销主要是将目标对象界定在“个人”的基础上，通过“个人化”
保健品销售模式设计
保健品销售模式设计 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
保健品销售模式设计 前言 中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。所以虽然有些保健品公司在短短几年内创造出不可思议的销售奇迹。面对国外强大竞争介入的威胁、消费者消费理性增强以及近几年出现的消费者对保健品的信任危机的市场环境下，要求国内保健企业必须建立有效的销售系统、建立和完善的销售管理体系以及树立良好的企业形象，以适应市场的发展，使企业走上良性循环的轨迹。 本方案借鉴消费品行业的营销模式和策略，参考了国内一些知名企业的营销管理方式，如娃哈哈、红桃K、维存、至中和五加皮、安利还有宝洁、丝宝、养生堂等公司的销售管理系统，结合营销理论对其进行剖析，探讨销售系统的设计和建立。 按照经典营销理论的描述，一个完整的销售系统的建立至少应该包括五个方面的内容： （1）销售模式的设计和建立 （2）营销组织的设计和建立 （3）市场拓展系统的建立 （4）市场维护系统的建立 （5）物流、资金流、信息流系统的建立 下面分别从五个方面来讨论保健品的销售模式 第一部分公司模式的选择和营销组织的建立
在消费品和保健品行业主要出现了这样一些销售模式：代理制、买断制、直营制、经销式、助销式和直销式。这些销售模式主要是从其销售渠道的层级以及其厂家和商家职能分工上进行区分。 图1-1 销售模式的渠道关系 各种销售模式的优劣分析见1999年 ~2002年的各期《销售与市场》杂志这里不再讨论。 图1-2 销售模式比较 第一节 助销制销售模式
创业初期公司股权结构的设计
创业初期公司股权结构的设计 股权分配是公司稳定的基石.一般而言，创业初期股权分配比较明确，结构比较单一，几个投资人按照出资多少分得相应的股权。但是，随着企业的发展，必然有进有出，必然在分配上会产生种种利益冲突。同时,实际中,存在许多隐名股东干股等特殊股权,这些不确定因素更加剧了公司运作的风险。当公司运作后,各种内部矛盾凸现,在矛盾中股东维护自身利益的依据就是股权比例和股东权利。所以,实践中许多中小投资者忽视股权比例和股东权利的调整,最后在公司内部矛盾中陷于进退两难的境地。而这种局面也把公司推向风险损失的边缘。因此，合理的股权结构是公司稳定的基石。 一、股权结构不是简单的股权比例许多投资者都知道,股权比例是取得公司管理权的主要因素。如果把股权结构设计理解为简单的股权比例或投资比例,下面的探讨就没有实际意义了。股权结构设计是以股东股权比例为基础,通过对股东权利,股东会及董事会职权与表决程序等进行一系列调整后的股东权利结构体系。 二、股权比例与公司管理公司决策股权是一种基于投资而产生的所有权。公司管理权来源于股权或基于股权的授权。公司决策来源于股权同时又影响
公司管理的方向与规模。有些投资者仅仅是投资而不参与公司管理, 有些投资者同时参与公司管理。而股东只要有投资,就会产生一定的决策权利,差别在于决策参与的程度和影响力.。所以,股东的意见能否形成影响公司管理运作的决策意见是非常重要的,而取得决策权的首要基础是股权比例。取得决策权的股东就是法律上的控股股东。公司法关于控股股东的含义，是指其出资额占有限责任公司资本总额百分之五十以上或者其持有的股份占股份有限公司股本总额百分之五十以上的股东；出资额或者持有股份的比例虽然不足百分之五十，但依其出资额或者持有的股份所享有的表决权已足以对股东会、股东大会的决议产生重大影响的股东。 三、取得控股股东的简单方式 1、直接实际出资达百分之五十以上是最有效的方式。 2、直接实际出资没有达到百分之五十,但股权比例最大,再通过吸收关联公司股东、密切朋友股东、近亲属股东等形式,以联盟形式在公司形成控股局势.。 以上两种方式,均是在同股同表决权基础上进行的简单设计。 四、表决权设计变更的控股股东股东之间没有利害关系,实际出资也未达到百分之五十以上，不能形成股东之间的联盟,这种情况下,如何对公司进行控股呢? 这种情况下,就需要在公司成立之初时,在公司章程的起草方面下功
医药销售模式(1)探讨
医药的销售模式 *医院统方的方式 *大包、小包 *过票 *扣率 *配送 *第三终端 *串货 *医院的分类 *医药圈里的行话“过票”完全解密：*两票制 *新手必读之------医院销售流程 医院统方的方式： 1.药房统计：一般常用的，数字准确
2.室电脑调单:详细，但是麻烦 3.科室护士统方：一般找负责领药的护士，准确。我一个同事找到护士统方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量。 4.科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。 5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精确。 大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。 小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。 扣率： 80扣：如果国家给你的最高零售限价是100，100÷1.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。
详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率 在药品招标报价过程中的扣率： 有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。 举个例子：一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷1.15＝86.95元如果供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。 配送：就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。 第三终端： 第一终端:大型医院 第二终端:药店 第三终端:乡镇医院及诊所 第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。
保健品销售员心得体会_分享一些保健品的心得2
保健品销售员心得体会_分享一些保健品的心得2 公司快三个月了,工作模式和状态也基本适应了，从一个护理人员的工作模式转变成 了一种销售人员的工作模式,是一个漫长的过程.俗话说,隔行如隔山,这句话在我看来并不 是说每个行业的专业性有多强，而是与此相适应的心态模式有多难转变，知识可以学，心 态关乎到一个人的性格、价值观、人生目标，所以能不能在与之前完全不同的工作中寻找 到支撑自己前进、激发自己源源动力的一个点非常重要。 离开医院，告别护士的工作是我一直以来的一个梦想，最终还是得偿所愿了，虽然过 程有些曲折，所承受的压力也很大。原因很简单，一不喜欢熬夜，二从骨子里讨厌护士这 个工作。做任何工作最重要的是，不说它能让你多快乐，至少不能让你多反感，否则这个 工作你即使做下去也没法做好，同时苦了自己的心。有多少人一辈子从事着一项自己不喜 欢的工作，原因无非几个：来着家里的压力;高薪的诱惑;习惯安稳害怕变动等等。但这些 对于我来说都不是原因，我不怕压力即使因为工作会和家人吵架，我不求高薪只求快乐即 使知道做本行工资会高很多，我不怕变动因为年轻没有什么不可以尝试，所以我选择了离开。这也就是说，我来康途最初的目的是为了逃避以前的工作。因为护士这行局限性很大，跟其他行业都几乎不沾边，来康途也是个偶然，当时的想法是，只要不做护士、不上夜班、不做酒店夜总会之类不正规的工作，其他我都愿意，即使再多困难。 进入xx的最初一个月，也就是培训通过后的第一个月，我一度很迷惘，因为工作性 质和内容跟我想象的不太一样。而且一起培训的朋友一个一个地走了，让我觉得很郁闷。 我也怀疑自己是不是选错了工作，但想想对护理工作的讨厌，我就坚持了下来，没有什么 比让我回去当护士更痛苦的了，所以还有什么我不能坚持呢? 到了第二个月，基本上工作模式和内容我都习惯了，之前的不适应和挫败感虽然还有，但因为熟悉了的缘故，与此相对应的成就感增加了一些，这样就和之前的挫败感相中和， 也就不那么难做了。但与此同时新的问题也出现了。我本身是一个重诚信、责任感很强的人，在产品销售的过程中，我尽可能地希望自己销售的产品能真正帮客户解决问题，但事 实上并非尽如人所愿： 第一，大部分客户都是自身身体出了问题才想到用保健品，如何能在短期内用保健性 的产品解决已经产生的功能性问题，是个难题，即使可以解决，也需要一个量变到质变的 累积，而在这个过程中不愿意坚持的客户太多，与此同时产生的对保健品、对营养师的怀 疑让我们对自身存在价值产生了一些质疑，对于这一类客户我也曾转变不过来，一度怀有 很大的思想包袱，客户对我的信赖让我感觉责任重大，总觉得如果客户花了钱用了产品没 效果会很内疚，这种感觉压得我透不过气来，但后来只要是我接手的客户我都会明确地告 诉他这个产品对于他的问题的意义，或许有的客户会因此而犹豫是否购买产品，但更多的 客户却因此而更相信我们，这样我觉得才是保健品行业发展到服务性质的一条长期发展、 建立良性循环的道路;
保健品策划全案
珍珠草市场启动全程策划 目录 一、产品概述 二、策略组合 三、模式总结 四、操作工具 一个新产品的上市能否成功，取决于很多因素，但其中最重要的，无疑是上市初期的市场启动方案。 一、产品概述 珍珠草是一种具有治疗乙肝功效的国家珍稀植物，“珍珠草乙肝舒康胶囊”即是以珍珠草为君药配制而成的中药复方制剂。因此，在产品操作过程中，我们把珍珠草乙肝舒康胶囊简称为“珍珠草” 。 肝药市场营销环境复杂，同类产品众多，开发时间较长，患者心理已趋理性，我们对产品和营销的认识也必须与时俱进，实是求是的顺势而动。在过去的市场操作中，我们突出产品的的一个独特卖点即能打动患者，所以早期的USP 观点成为营销界的法宝（USP 即uniqespecialpoint ，台湾翻译为“独特的销售主张” ，我们翻译为“产品的独特卖点” ）。但随着消费者对产品的选择自由度越来越大，尤其是肝药市场经过近十年的一遍遍的炒作冲洗，肝病患者越来越难以说服，很多产品单凭一个USP 很难担当起说服患者的重任。实践证明，一个产品可以有两到三个中心USP ，七到十个辅助USP，以中心卖点作为核心诉求，把其它都作为这些中心卖点的支持点，这样对患者的说服力就得到了最大化的加强，营销效果自然不错。 经各大市场营销实践检验，珍珠草具有如下三大中心卖点和9 大支持点。珍珠草中心卖点：（1）、独一无二的“珍珠草”核心概念。患者相信珍珠草是治疗乙肝的有效药物，自然就相信珍珠草乙肝舒康胶囊。珍珠草是我们的自属商标，珍珠草即等于珍珠草乙肝舒康胶囊，“珍珠草”概念是统领所有产品卖点的核心USP。 （2 ）、主流权威媒体对珍珠草的反复报道。中央电视台、《人民日报》、《光明日报》、《新华每日电讯》、《健康报》、《中国中医药报》、《中国医药报》、《科技日报》、《人民日报海外版》及泰国《星暹日报》、台湾《中国医药导报》等各大媒体的多次重点报道。 （3）、59%转阴率及其背后强大的学术支持。印度斯亚咖依、美国布林伯格、英国《柳叶刀》、韩国郑泰浩、香港、台湾及学术论著《病毒性肝炎》等权威医学研究证明，珍珠草是目前世界公认的对乙肝患者效果最好的药物。
中国保健品营销模式研究
中国保健品营销模式研究 本文描述了中国保健品行业进展的四个时期及各个时期的要紧特点；并概括了保健品企业的营销理念的典型时期：广告宣传营销时期、功能宣传营销时期和市场营销时期。具体介绍了在各个时期较为成功的营销模式：引导消费模式、追踪消费模式和品牌营销模式。尽管每个时期都有“领头羊”企业，当中国保健品行业中大多数企业都逃不出“五年死亡期”的现象，本文指出了六方面的缘故。同时，在分析了保健品行业在目前及今后所面临的趋势并比较了国外保健品企业的相对优势下，提出了目前国内比较成功营销模式，以供其他企业借鉴。 兴起于２０世纪８０年代的中国健康品行业进展至今，经历了几次大起大落。 （一）８０年代末期到１９９５年初，是健康品行业的第一个高速进展时期。那个时期，由于保健品的高额利润和相对较低的政策壁垒和技术壁垒，涌现出了大小３０００多家生产企业。在１９９４年保健品行业曾达到高峰，年销售额突破３００亿元。20世纪80年代末，一种名叫太阳神的保健品在中国大地上红火起来，这关于几千年来适应于以人参鸡鸭进补的中国百姓来说是一件开纪元的事。与太阳神同步的还有其他一些保健品，如正大青春宝、505神功元气袋等。当年这些企业的市场操作，能够用一个三步曲的公式来描述：第一步找经销商，第二步投放广告，第三步收钱。在企业内部的治理上，由于其重点要放在营销队伍及销售网络的治理上，这对还未能完全从打算经济治理思维中跨出的企业主们来说并不是一件易事，因此那时的治理只能用“相当粗放”来形容。90年代初，“中华鳖精”、“生命核能”应该说在广告策略上及时抓住了这一点。但不幸的是企业并未从“广告魔方”的迷信中清醒过来，仍以为广告确实是一切。这期间，一些企业也进行了自我提升的尝试，如太阳神公司的“CIS 形象工程”曾在业界产生了一些轰动效应，但惋惜的是这如何说与现在保健品消费群的需求相隔太远，“CIS工程”并未将太阳神带到一个新的制高点。 沈阳飞龙当时能敏捷地意识到国人对“滋阴壮阳”的需要，同时敢于从补肾市场入手，推出延生护宝口服液，今天的事实证明了当时选择“补肾”那个细分市场的正确性和超常性。另外，最重要的一点确实是沈阳飞龙采纳的“人海”战术，即大规模扩充营销队伍，堪称摸索中的中国营销界的一个创举。 （二）1９９５―１９９８年，保健品行业经历了一个低谷期，仅仅建立在广告宣传和庞大的营销攻势基础上难以支持长久的进展，因此企业数量和销售额大面积萎缩。但有一个例外：90年代中期是三株的时代。1996年，三株销售80亿元，制造了一个短期内其他保健品企业无法逾越的高峰。三株的成功要紧有三点：一是将市场推向县、乡、村，主打农村市场；二是组建空前规模多层级的营销队伍；三是高度凭借病例营销的方式。三株另一个不平凡之处是通过对消费者的宣传驱动真正做到了驾驭经销商、操纵销售网络，然而惋惜的是那个局面并未保持太长的时刻。 （三）1９９８―２０００年，适应健康新观念，顺应世界回来自然的趋势，新型的健康产业又有形成和上升趋势。1998销量达到２００亿元，１９９９年复原到１９９４年的水平，而２０００年更是达到了空前的５００亿元。90年代后期可称为红桃Ｋ的时代。红桃Ｋ是继三株之后的又一代保健品行业盟主。 （四）但到２００１年上半年，一些企业夸大宣传，国家对行业整顿进一步深入，媒体舆论监督加强，不规范的保健品行业又跌入低谷。统计数据显示，２００１年保健品行业销售额比２０００年下降约４０％；２００２年前１０个月，比去年同期再次下降约３０％。相关于２０００年保健品行业的辉煌，估量２００２年保健品行业销售额只有２０００年销售额的４０％左右。从行业领导企业反馈的信息看，脑白金、太太、昂立、养生堂、百消丹等闻名品牌销售额在２００２年均有不同程度下降，从侧面证实行业陷入低谷的事实。 中国保健品行业有其特定的历史文化渊源，不管是生产者依旧消费者，对保健品的技术
最新保健品行业八大赢利模式
保健品行业八大赢利 模式
保健品行业八大赢利模式保健品行业的企业，向来有无法长久只能“各领风骚三两年”的说法。此话从保健品企业的现象来看，确实不无道理。但是，尽管如此，很多保健品企业在运作过程中，都不同程度地取得了赢利。即便是在它们逐步退出保健品行业的舞台之后，它们仍然成功地保有了在保健品行业搏击过程中获取的利润。同样，还有很多成功的保健品品牌，由于擅长在企业运营过程中采取品牌运营的做法，成了保健品行业的典型成功的代表性企业，不仅在行业的沉浮过程中保持了市场占有和销售额的稳定成长，而且使它们的赢利能力得以维持，持续在行业中获利，这些成功的企业有万基、太太、昂立等品牌，它们还通过兼并和收购成功地进入相关或不相关的其他经营领域，企业的规模和可以控制运营的资产以超常规的速度发展。 正如很多学者所说，“赢利是一种非常复杂的现象”。在过去以产品运营为中心的企业，市场份额就等于利润。赢利是取得高的市场份额的结果。即使是在2002年10月出版的由营销管理大师艾·里斯和特劳特合著的《营销革命》一书里，也是这样的观点。他们写道：“当一个市场出现时，你的第一个目标应该是建立主导的市场份额。然而，许多公司都想在巩固他们的地位前抢占利润。”这正是经典的战略规则。对很多行业来讲，这是一个准确的经验法则。它认为战略的核心不是利润，而是市场份额。战争将会千篇一律地按照这样的规则展开：建立具有竞争力的差异性优势，从而带来市场份额，然后企业开始从中获利。 今天，这一被普遍遵循的原则不再开始百分百奏效。市场份额领先地位和赢利之间的关系被大大削弱。想一想我们都知道的例子：IBM、通用汽车、柯达等企业，它们的市场份额领先，但获利能力并不理想。这一规则正被很多企业成功加以改写。这一现象在保健品行业同样存在。在新的规则下，在利润为中心的经营领域，大量的市场份额并不是最主要的，真正重要的是：你在何处可以获利，你的赢利模式应该怎样设计，以便带来期望的利润。 不清楚赢利如何产生，如何使自己的企业进行向符合赢利原则的方向前进的企业战略和战术设计，作为新进入保健品行业的企业，很快会感受痛苦的失败，而在这一领域曾经取得成功的企业，赢利也不会很长久，会像众多曾经辉煌而最后败走麦城的企业一样，成为历史的尘埃。
设计长方体的包装方案
《设计长方体的包装方案》教学设计 执教：内江市实验小学黄波 教学内容： 教科书第62～63页综合应用：设计长方体的包装方案。教学目标： 1. 通过设计长方体的包装方案让同学们认识到在体积相同的情况下，表面积与它的长、宽、高的相差程度有关的道理。 2. 通过数学活动，运用所学知识，获得解决简单实际问题的经验、方法以及成功的体验。 3. 培养同学们的创新意识、策略意识、实践能力和空间观念。 教学重点： 让同学们体验到，在体积相等的情况下，要使表面积较小，长、宽、高应越接近的道理。 教具学具： 为每组学生准备8个规格为16×8×4（单位：cm）的长方体纸学具盒，包装纸，直尺，透明胶，剪刀等。 教学过程： 一、课前引入 师：观察自己桌上的学具盒，你发现这些学具盒有什么特点？ 生：形状都是长方体，每个盒子的规格都是16×8×4（单位：
cm），每组都有8个。 师：如果我们要将这8个长方体盒子包装成1盒，怎样包装更省包装纸呢？今天我们就运用所学知识解决这个问题。（板书课题） 二、设想与摆放 1. 设想与摆放 设想： （1）要将这些长方体的盒子包装起来，在包装的过程中要考虑哪些问题呢？ （2）要达到节省包装纸的目的，应该考虑哪些问题？学生思考后发表意见：要想节约包装纸，学具盒中间不能留空隙，表面要平整；摆法不同，所用的纸的大小不同；接头处尽量不要浪费等。 （3）明确长方体盒子的摆法不同是造成包装纸用量大小的主要原因。 2. 记录与计算 （1）你认为造成所需包装纸大小不同的主要原因是什么？所需包装纸的面积= 所摆的长方体的表面积+ 接头部分用纸量（按2dm2计算）。 生：摆成的大长方体的表面积越大，所用的包装纸越多，反之就少。 （2）究竟哪种摆法会更节约包装纸呢？
保健品营销方案
保健品营销方案 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】
保健品的营销方案一、行业环境分析 保健品市场现状：基于目前深圳乃至我国保健品类目产品众多，消费者需求旺盛，尤其以安利、完美为例，安利在中国市场早已突破百亿，完美年销售额也有50亿，针对目前国家政策——开放二胎以及人民收入逐步增长，生活水平显着提高，未来的保健品行业也是个前景可观的大市场。 二、目标市场选择 1、市场细分 市场可分为婴幼儿、少儿、青少年、成年男性、成年女性、中年男性、中年女性以及老年人。 2、目标市场选择 具体针对的市场人群要视产品而定，确定产品是针对哪几类人群。 3、市场定位 保健品定位为中高端产品，销售给中产阶级以上人群，一方面避免售价太低让消费者产生品质太低的错觉，另一方面售价定在中高端的位置有利于产品的营销策略的实施中间利润操作空间大。同时在销售过程中附带企业形象，售后服务的优质形象给消费者。 三、营销策略 1、产品策略 产品可以采取吸引消费者的醒目包装，在包装上把我们产品的优势突显出来，让消费者一目了然我们的产品特点和优势。 2、定价策略
根据我们产品的定位为中高端的定位，产品的定价也为中高端的定价，有利于在促销活动中以及实际操作中充分利用利润空间扩大销量。 3、促销策略 由于我们定价策略为中高端的定价，因此产品在实际操作中有较大的利润空间，在促销活动中可以采取买赠、捆绑销售、以及返点返利的模式促进销量的增长。 4、渠道策略 （1）代理商模式：划分区域，可以在全国各地寻找优质保健品代理商，利用这些代理商覆盖网店众多、上线时间短的优势大量进驻市场。 （2）直营模式：通过在重要市场开通实体店，类似于完美，安利的实体店，展示出品牌形象，提高品牌在消费者眼前的展现率，并且树立一个标杆形象，但缺点是成本较高，管理要求高，覆盖率低。 （3）B2C模式：可以通过线上网络平台，或者线上医疗产品渠道，直接面对消费者销售，优点是减少销售环节，节约成本，缺点是无法提高给消费者实际体验，在品牌知名度不高时难以推动消费者购买欲望。 （4）会议销售：通过开展大型展会、会议等现场销售，通过在会议上的强烈宣传，层层深入，激发听众的购买欲望，这种方式是最直接最有效的方式，相比于其他模式节省成本，效果明显。
保健品顾问营销破困局61
(6)(1) 保健品顾问营销破困局． 保健品：顾问营销破困局 模式失效 康基生物是香港康基集团在大陆从事保健品经营的子公司，一直从事“促进生 长发育”类保健品的研发、生产和营销。2003年以前，该公司一直沿袭传统的 中小型保健品企业的运作思路：厂家研发、生产产品，通过招商媒体刊登广告寻找经销商，以低价供货，主要由经销商承担广告风险，开展营销推广。通过这种
模式，康基生物的两个产品每年都有稳定的销售。 然而，到了2002年，康基生物突然发现，这种模式越来越难以运作——公司没有品牌，招商难；环境恶化，经销商市场运作难。2002年康基生物的营业额 开始大幅下降。 问题出在哪里？2003年1月份，康基生物的陈总找到上海铂策划。分析的结 果是：保健品行业的形势已经发生了巨变，传统的营销模式在新的形势下逐渐失效，这是康基销量下滑的根本原因。 1.2000年保健品行业销售额达到了空前的500亿元，此后连续出现的媒体负面报道，让消费者越来越理智，广告的说服效果越来越差. 2.国家宏观政策调整，加强了对保健品行业的广告监管，夸大宣传、虚假宣传、新闻广告等已经很难运作. 。.倍以上6近年来，媒体广告价格直线上涨，最近几年平均价格已经涨了3. 4.随着现代通路——商场、连锁药店、连锁卖场、连锁超市的形成与壮大，渠道费用越来越高，促销费、端架费、堆头费、进场费等等让经销商不堪重负。 在上述因素的影响下，传统保健品营销“模式失效”是康基生物2002年业务下滑的根本原因。问题找到了，下一步该怎样走？ 模式创新 传统的保健品营销模式不重视产品质量、单一依靠广告、忽视服务，实质上是以“产品推销”为核心的低级营销，这是保健品行业大幅波动、保健品生命周期短的根本原因。要走出困境，就必须放弃“产品推销”模式，借鉴服务营销精髓，转向以“提供健康服务”为核心的新营销模式。 市场调研中发现：促进生长发育，特别是以“增高”为诉求产品，多年来尽管无声无息，但市场容量一直比较稳定。由于市场比较庞大、需求相对稳定，所以
包装设计方案
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方便面包装设计方案： ☆陪伴我们一起走过童年，在吱吱嘎嘎中让我们成长的方便面真的有这么好吗？ ?方便面袋及其调料包的包装缺点 ?1.不易降解，造成白色污染。 ?2.制作方便面袋和料包的塑料存在严重的卫生安全隐患 ?3.运输时挤压易漏气、破袋，使方便面潮解、霉变，使其丧失营养价值。 ?酱包里的酱不能完全挤出，造成浪费。 ☆怎样才能改变这种几十年一成不变的现象呢？ 我们就要用到绿色环保包装材料 一、制作方便面袋的材料： ?1）秸秆及各种农作物的枯叶 （如：玉米叶、玉米棒外皮、稻草、麦秆……）?（2）三元已丙胶（EPDM ） 1963年开始商业化生产。每年全世界的消费量是80万吨。 EPDM最主要的特性就是其优越的耐氧化、防水和抗侵蚀的能力。 在所有防水胶当中，EPDM具有最低的比重。与油脂不发生化学反应。因此可以制作成本低廉的外部防水材料。 ☆想象中方便面袋的简单制作过程： ?用农作物枯萎叶茎制成纸袋→用三元已丙胶涂抹于纸袋外表（胶的作用用于防水、防潮）→成品
☆新型方便面袋的优缺点： ☆优点： ?（1）秸秆取材广泛、成本较低。 ?（2）绿色无毒、无公害。 ?（3）能在较短时间内降解，不污染环境 ?（4）用EPDM做防水处理，使其防潮、隔氧性能增强。 ☆缺点： ?由于EPDM与油脂不发生化学反应，所以方面袋的表面不易印刷精美迷人的食品图案。 ☆新型方便面袋的发展前景： ?本品基本原料为农作物秸秆来源广泛、成本低廉，会受到 广大商家的欢迎。由于基本不添加化学工业原料，环保无污染，属于绿色材料，会受到消费者的信赖。合理利用资源，会受到 国家的大力支持。本品不止限于方便面的包装，可以广泛用于 其他食品和多领域的包装应用，发展前景形式大好！ 二、制作可食性调料包的包装材料： 采用面粉、糯米粉、淀粉等为主料，配以食品添加剂如增塑剂（甘油、山梨醇或其混合物等）、强化剂（维生素、钙盐、铁盐等）、抗氧化剂（丁基羟基茴香醚，没食子酸丙脂等）、品质改良剂（磷酸三钠、磷酸氢二钠、淀粉磷酸钠等）等为辅料，再加上水制膜而形成方便面调味料包装。 ☆优点：
保健品销售技巧
保健品销售技巧
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医药保健品市场成就了一个又一个营销神话,很多企业都是凭借一套行之有效的模式成就市场霸业,(这个模式就是之保健品销售技巧和话术)。而对于刚起步的中小企业,如何发展?差异化的竞争方式被认为是最好的方式,只要你能够成功区别对手，你的胜算就多一些。本文主要产出保健品销售技巧和话术。 对于每一个患者，经过多年的治疗,一定有一些怨言,有一些问题,我们采用远程电话沟通,最后产生销售，这就需要有一整套的保健品销售技巧和话术。通过运用这些方法和技巧,达到沟通的目的，在沟通的过程中,总结了一些保健品销售技巧和话术，通过这些技巧和话术的使用，提高销售,达成目标。 保健品销售技巧和话术一、放风筝 这是针对反应平淡的患者采用的方法,不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点,在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢？首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度,追的太紧，患者易产生极端,甚至不采取我们的治疗了，这就有可能流失;如果追的太松,如果其它厂家介入,也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高;线放的太长，收线就慢。因此,要适度跟踪患者。 保健品销售技巧和话术二、换位 换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的立场考虑问题,设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理,寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，就可以借助专家的力量,因为专家具有一定的权威性，让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗。 保健品销售技巧和话术三、表与里 表与里就是学会由表及里，从表面现象看到内在实质，学会分析问题,找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么,不能被表面现象所迷惑，找到患者真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的。 保健品销售技巧和话术四、留想头 在沟通的过程中,如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的,要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方,你为他着想,给他好处，他总不能不接受吧！这样就可以为下一次沟通留下话题,使你与患者的联系不会间断。 保健品销售技巧和话术五、大范围
关于比较包装设计方案的请示
关于XX包装设计进行方案比较及直接磋商的请示 公司领导： 我司目前已完成“XX有限公司”的工商注册和“XX”的商标注册，QS正在申请阶段。为提高效率，安排同步进行茶叶的产品线及包装设计工作。根据公司领导的要求，针对上述两项工作，邀请3-4家具有茶叶包装设计经验的设计单位进行设计，以方案比较的方式，选择合适的设计所。预计该项设计费用为XX万元，其中中选单位为XX万元，落选单位补偿XX万元。现申请进行方案比较工作，确定设计单位。 此次邀请进行方案比较的设计单位均为制作单位，对包装物的制作具有经验，由于XX公司已完成了20XX年XX制作工作，急需包装成型后销售，因此时间很紧，为了加速XX包装物的采购工作，建议直接与此次设计比较的优胜者进行直接磋商。 妥否，请批示。 XX有限公司 二〇XX年XX月XX日
包装设计方案比较的要点及要求 一、设计的内容 1、根据公司背景及情况设计适合2012年-2014年（三年）发展需要的产品线架构； 2、根据产品线设计包装物及泡袋，并使之系列化，具有关联性，易于区分； 3、每种包装物的成本预计（含泡袋）和专版起订量。 二、公司背景 1、公司名称：武夷山佰翔茶业有限公司（国资控股） 2、品牌名称：岩茗九韵 3、品牌诉求：健康、安全、规模、标准，为客户提供“创造健康关怀的独特价值”的优质茶叶； 3、公司产品：岩茶（大红袍、水仙、肉桂），红茶（正山小种） 4、批发价格分布：200元/份至3000元/斤，重点是500元-2000元区间。 5、主要销售通道：批发、电子销售渠道、直销。 三、设计要求 1、不用考虑商标问题，只需在包装物上用“岩茗九韵”四字留空； 2、不用考虑公司及品牌的VI设计因素，只需完成包装物的系统化； 3、方案比较要求纸质打印和电子版两样，配设计理念介绍； 4、计算包装物（含泡袋）的成本分析和专版起订量。
创业公司股权结构设计(案例)
▌一、股权架构 ?员工+顾问15% ?投资人15% ?合伙人70% 阿里巴巴：香港资本市场要求同股同权，因为合伙人制度受限，只能在美国上市。 相比之下，万通只是培养了一堆优秀的老板，万科则培养了一堆优秀的职业经理人。“企业不再需要职业经理人，而是事业合伙人。职业经理人可以共创、共享，但不能共担。” 股权架构的搭建非常重要，企业早期就应打好基础。 ▌二、职业经理人制与事业合伙人制 职业经理人制vs事业合伙人制，区别在于： ?钱为大vs 人为大 ?单干vs 兵团作战 ?分配制vs 分享制 ?用脚投票vs背靠背，共进退 ▌三、什么是股权 使用非股权激励的方式: ?项目分成：一项目一结 ?虚拟股票：华为不算真正的全员持股。有的员工为虚拟受限股，实际上没有投票权，不是真正的股权。 ?期权：预期可以实现但还未实现的股权。 ?限制性股权：分期兑现，与业绩挂钩，离职时有条件的收回。 真正的股权：必须同时具有钱和权——分红权与投票权。 ▌四、找合伙人的标准：
合伙人的聚集需要以下因素： ?创业能力 ?创业心态 1. 愿意拿低工资； 2. 愿意进入初创的企业，早期参与创业； 3. 愿意掏钱买股票。直接反应这个人是否看好这个公司。 什么样人适合做合伙人？借鉴小米的案例：团队是三个土鳖和五个海龟。小米团队是按业务模式来搭的，主营业务为铁人三项。雷军和林斌、kk做软件出身，王川、周光平、刘德做硬件，阿黎做互联网服务。这几个合伙人是怎么来的呢？经过磨合的合伙人团队，磨合后发现合适。最后的核心是两个人传过来的。雷军与阿黎和王川是很多年朋友；雷军被阿里巴巴收购的公司林斌代表google与UCweb合作，谈得来；雷军早期想投资魅族，做天使投资，张罗人配5%股权最后把林斌挖到了自己那里。 ▌五、慎重把这些人当作合伙人 天使投资人 案例：西安有个客户，资金不足：合伙人30万，投资人70万，按出资额分配股权。两年后：1.股权结构不合理:团队既出钱又出力；2.融资的尽调过程中：没有人敢投这个架构。 合作者与合伙人是不同的概念，创始人投小钱占大股，投资人投大钱占小股。全职干满得到股权，全职绑定四年成熟。 资源承诺者 案例：15%的股权给了，资源没到位。怎么收回股权? 开始的方向最好不要走错，一旦走错很难收回。不管股权有多小，股东会决议也很难拿回。股权类比夫妻关系：长期深度的强关系。绑定长期的大的盘子里的深度分配关系，赚的都有15%是他的。大事情还要商量，股东会决议。 所以，资源承诺优先考虑一事一结。建议采用合作模式：项目分成——谈利益分成不谈股权合作。 兼职人员 案例：CTO配了20%的股权，两边拿股当CEO。 移动互联网创业相似跑道赛马，跑出来的是少数。不是兼职人员不可以配股，但建议不应按合伙人制度配股，即按照15%里的员工期权池配股。对外部顾问1-2个点的配股。 早期普通员工 不建议早期做员工股权激励，员工不在意期权在意加工资。