我国金融企业市场营销中存在的问题与对策

思考题:我国金融企业市场营销存在的问题与对策

答：（一）金融企业营销发展状况及存在的问题：

近年来, 我国许多银行开始学习和借鉴西方银行的服务营销理念, 并在服务营销实践中进行积极的探索但在目前在

月陡务营销上尚处于起步阶段, 还存在不少巫待解决的问题,

具体表现以下方面：

第一, 营销理念淡薄, 认识不到位

营销不是产品之争, 而是观念之争, 营销观念是一种贯穿于银行经营管理活动始终的经营哲学, 是一种时时处处要

体现以市场为导向, 以客户为中心, 以效益为目的经营理念,

而不是一时一地的权宜之计。目前银行在服务营销中还存在着

一些陈旧的观念,有相当一部分员工对服务营销认识存在片面

性。如把营销简单看做是推销, 看做是外勤人员的职责, 由此

容易产生前后台的脱节把营销看做仅仅是营销部门的事, 内

部之问缺乏营销配合, 影响整体合力的发挥把市场营销片面

地理解为广告促销, 其实广告与促销仅仅是银行营销方式之

一, 而不是市场营销的全部内容。

第二, 热衷于产品创新, 却忽视引导客户进行消费

一种产品究竟有没有市场, 关键就在于能否通过有效的营销工作, 使客户了解接受和喜欢。随着现代化金融业的逐步

发展, 每一家银行为了满足扩大销售、分散风险、增加利润的

要求, 都积极地研究自己的对手和消费者需求的变化, 不断

进行产品创新, 但往往忽略或轻视产品营销, 造成产品创新和服务营销脱节。在各种不同类型的金融产品不断涌现时, 不少客户面对琳琅满目的金融产品, 往往感到无从选择。如何在不断创新金融产品的同时, 引导客户消费是服务营销工作必不可少的重要内容。

第三, 产品开发特色少, 营销方式简单化

近年来, 许多银行产品开发步伐加快, 新的金融产品模仿的多, 趋同的多, 有特色的少, 科技含量的少, 形成品牌的少。在营销方式上, 往往局限于微笑服务、站立服务、限时服务等肤浅表层的服务活动以及各种媒体的广告宣传, 对各种营销功能的整体合力、基本存在不讲方式、不计成本、不顾效果和长远利益情况, 其结果必然是既浪费了资源, 也无法最终实现营销的目的。

（二）改进和实施服务营销的具体策略

1、加大金融营销力度

首先, 实施营销对象的全方位战略, 走社会化、国际化之路。随着现代企业制度改革的深入, 大批的二资企业、民营企业、股份制企业、自营出口企业和跨地区跨部门的企业集团、行业集团纷纷兴起, 以市场为导向的优胜劣汰机制初步形成, 这都给金融企业调整客户结构, 选择新的效益增长点提供了条件。金融企业的经营范围不应当受行业分工的限制, 应当走

出以企业规模和性质作为金融机构支持与否的误区, 确立只

要有较好的经营效益、顺畅的资金周转即可支持的经营观念。以利润最大化作为金融营销的目标。

其次, 从简单的资金融通到全面开展“关系营销”。关系营销是一种科学理论, 它源于世纪年代欧洲工业品市场和

服务市场的营销实践。该理论认为市场营销是企业与客户、竞争者、政府机构等一系列营销对象发生互动作用的过程二金融机构应该努力探索营销理论和实务, 加快向商业化转变的步伐, 在制定每一项制度、办法和安排每一项工作时, 综合分析管理和服务这两个方面的利弊得失, 树立为客户终身服务的

思想。在充分考虑到金融企业管理的同时, 尽可能把简便留给客户、把麻烦留给自己。

2、加大金融创新力度

金融创新是指采用新的技术和方法, 改变金融体系基本

要素的搭配和组合而提供新的金融功能的过程。金融创新是银行制胜之道, 发展之所在。近年来, 金融产品和投资需求趋于多元化, 对金融商品的个人消费者来说, 会以收益最大化为

选择标准, 把多余的资金投向收益较好的金融商品, 对金融

机构提供的金融商品的要求更高, 进而就对金融业的创新提

出了更高的要求。我国金融企业在业务创新方面做了一些尝试, 但模仿创新多, 主动创新少, 并且创新成本较高, 利润率低。针对以上情况, 我国金融企业的金融创新战略, 应从以传统

业务为基础的金融创新, 转向以经营环境相吻合的业务开发分清金融层次, 抓住以核心产品作为创新的重点金融产品密切注视金融产品之间相关联的特点针对不同的目标市场的需求, 开展金融创新, 对金融产品实施开发。

3、加大科技含量投人

新世纪我国的金融业面临着来自非金融业、国内与国外、网上业务与网下业务的多方面挑战, 必须充分利用不断发展的信息技术, 持续创新以避免非中介化和机构同质化, 改变竞争策略, 加快自身的技术更新和网络化建设, 为获得有利的市场地位打下基础。

客户信息技术被广泛运用在保持与重点客户关系、寻找机会获取新客户、寻找交叉销售客户、测试市场营销及新产品投放计划。在市场研究、客户服务中心等联系技术上完善体系功能, 搭建功能齐全的客户信息平台, 并以此为基础合理调配服务资源, 在新的平台上开展客户营销。

4、赋予营销知识文化

将文化观念融合到营销活动的全过程之中, 使营销活动与客户认同的文化相适应、相融合, 就是营销文化。其形式可表现为理念文化、产品文化、制度文化和促销文化。理念文化是营销文化的精髓产品文化是营销文化的核心制度文化是营销文化的基础促销文化是营销文化的实质。银行在服务营销过程中, 要重视文化分析, 针对目标市场环境采取相应的文化

适应策略。同时, 要根据市场文化竞争的发展趋势, 积极推进具有时代性的文化营销新策略、新方式, 更大程度满足客户需求。

知识营销是一种以知识为主要手段的高层次营销方式。挖掘金融产品的文化内涵, 提高服务营销的知识含量。随着高新技术手段的广泛运用, 金融产品的技术含量也越来越高, 在营销过程中要注意向客户提供知识服务, 激活客户对金融产品的浓厚兴趣, 使客户在懂得如何使用金融产品以及使用所带来的便利的同时, 获得更多的文化享受, 进而成为忠实的消费者。

5、拓宽客户交流渠道

银行在进行客户服务营销时, 非常关键地就是与客户交流和沟通。只有通过有效的交流与沟通, 才能及时了解客户需求与客户资料信息的动态变化, 同时, 向客户充分及时地传递银行的新产品、新业务信息, 在客户需求与银行产品之间找出结合点, 进行有效的营销。

如增加人性化服务内容生日祝福电话、满意度调查、投诉与建议的信息反馈、对帐单中付送产品宣传小册子, 也可打造客户专有刊物, 在银行网站上开辟专栏或打造“电子社区”多层次的加强客户交流。结合节日, 结合重要业务营销, 结合社会热点等, 开办各类主题联谊活动, 使营销活动成为增加银行与客户关系的催化剂。

6、重视潜在客户渗透

营销成熟的客户群体无疑要付出更大的努力和成本, 市

场竞争也相对较为激烈。因此, 应积极关注一些潜在的客户群体, 特别是关注那些未来符合我行市场定位与营销目标的群体。在他们尚在成长阶段就进行客户培养, 建立起初步的关系, 这样培养起来的客户的忠诚度也相对较高。锦州银行在潜在客户渗透方面实际己经开展了一些工作, 如与政府合作为中小

型民营企业提供资金帮助为政府提供代收代付业务与学校合

作代收学费开展“百千万工程”活动, 即支持百家小企业、扶持千家小门点、帮助万名退休下岗职工等, 加强策划, 使渗透工作针对性较强, 效果更好,广泛挖掘中小型民营企业,

高、中、小学校, 文体专业院校等潜在客户群体。变被动向主动选择, 我们必须严格按照业务的交易条件和交易标准, 自觉、主动、科学、严格地选择客户, 就是要改变过去银行那种“开门办店等客户”的经营模式, 深人社区,了解客户的情况, 主动上门营销银行盈利的产品。

利用政策, 发挥特色, 加强自身实力, 依法监督和管理

经营行为,提高风险防范能力。

金融市场营销策划方案范文3篇

金融市场营销策划方案范文3篇篇一：金融行业营销计划书模板 (2500字) XX年度营销计划书 企划日期：XX年 企划人： 月 1 目录 第一部分·····················市场及行业分析（一）行业分析 （二）市场分析 （三）竞争对手分析 第二部分·····················销售目标（一）未来3年销售目标 （二） XX年度销售目标 第三部分·····················营销策略（一）目标市场 （二）营销计划

（三）营销策略 第四部分·····················部门构成 （一）人员组成 （二）部门未来发展趋势 附录·························猎鹰计划 (一) 实施细则 第一部分市场及行业分析 （一）行业分析 一个新行业的诞生，人们对它的认识都需要一个循序渐进的过程。正如上世纪九十年代股票刚刚问世的时候，中国大陆大多数人甚至一些专家学者对它持怀疑的态度，认为股票是资本主义的事物，肯定不是什么好东西。对于公司发行股票，甚至一些国有企业给员工派发股票的时候，大部分人认为这是骗人的东西，就像是洪水猛兽唯恐避之不及。但是，也有部分先知先觉者，或者说敢于吃螃蟹的人，大胆的加以购买和投资，当这部分投资股票的人逐渐赢得了高额的收益的时候，人们才逐渐接受并大胆投资。于是，逐渐就产生了一批投资股市的投资者----股民。在股市大盘疯涨的几年中，甚至疯狂到全民炒股的程度。人们发现股市本身无所

谓好坏，也无关姓知姓社，原来资金可以在股市上流通后，融资方和出资方是可以共赢的。这样，就产生了巨大的经济效益和社会效益。 处在金融市场逐渐发展的今天，作为国家层面大力支持黄金投资同样面临市场导入初期的争议和讨论。同样，有投资者对投资黄金怀疑，想做投资心理却又担心。担心是因为惧怕风险，惧怕的原因是源于无知。换句话说，投资者对“炒黄金”这种在国内刚兴起的投资品种的不了解。这就需要我们这类型公司的参与并多给投资者讲解，多做宣传，让投资者用科学的、理性的眼光看待黄金投资，从而避免产生不必要的恐慌和担心.（二）市场分析 XX年，中央赋予天津滨海新区的先行先试政策给贵金属市场的设立提供了决好的契机，在天津设立贵金属交易市场，是对我国交易市场体系的补充，也是对我国金融资本市场体系的完善，有利于规范和引导场外黄金交易市场发展。 这是国家政策的支持，可是对国内的各参与方来说是新事物，因为它开创了国内金融投资领域的先河。它与其他诸如股票等投资理财产品不同，而是结合了股票和期货的各自优点，并弥补了它们各自的缺点的一种新型投资理财产品，在部分人眼中目前看来是具有争议性的，可是事实证明它的生命力又是那么的强。为什么人们愿意来讨论，而且也有人

金融市场营销策划方案简易版

The Common Structure Of The Specific Plan For Daily Work Includes The Expected Objectives, Implementation Steps, Implementation Measures, Specific Requirements And Other Items. 编订：XXXXXXXX 20XX年XX月XX日 金融市场营销策划方案简 易版

金融市场营销策划方案简易版 温馨提示：本方案文件应用在日常进行工作的具体计划或对某一问题制定规划，常见结构包含预期目标、实施步骤、实施措施、具体要求等项目。文档下载完成后可以直接编辑，请根据自己的需求进行套用。 一、策划目的： 本次策划主要针对金融产品展开营销，包 括网上银行，小额贷款卡，和低碳信用卡四种 金融产品。其目的在于扩大临汾邮政银行的社 会影响力，提升市场地位，提高知名度，拓宽 业务范围。 二、营销环境分析： (一)、宏观环境分析： 1.政治环境。我国现阶段政治环境较稳 定，没有出现严重的经济政治冲突、问题。国 家的管理为我国居民保证了银行的信誉，使我 国居民更放心地参与网上银行的交易活动，支

付宝卡通也有了更广泛的发行空间;我国大力支持创新创业，这为小额贷款卡的发展提供了一个良好的条件。 2.自然环境。人类活动在经济发展的同时也给自然环境带来了很大的负担。二氧化碳的大量排放造成的温室效应，使人们更加关注环保问题。为贯彻科学发展观,坚持走“可持续发展”道路，用低碳信用卡为客户建立“个人绿色档案”，这是一个有效的节能减排方法。 3.经济环境。目前，世界整体经济形势仍是较严峻的，国际金融危机对世界经济的增长造成巨大威胁，中国的经济也有着重大阻力。但是，国内的宏观经济是呈稳定增长趋势的，资本市场不断发展及居民费结构和理财观念的转变带来良好契机，政府对银行的支持依然强

企业市场营销管理中出现的问题及对策

企业市场营销管理中出现的问题及对策 下文为大家整理带来的企业市场营销管理中出现的问题及对策，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。 摘要：随着我国社会的不断发展和进步，经济水平也得到了显著的提高，因此市场上各个类型的企业不断涌现出来，这也导致其中的竞争逐渐激烈，企业想要在激烈的竞争中更好的生存和发展，以此获取越来越多的经济效益，还需要在根本上加强企业市场营销过程中的管理工作水平。市场营销一般情况下是跟随市场环境不断变化的，主要就是为了能够满足消费者的需求，完成产品生产和加工的目的。所以在企业发展过程中，市场营销的管理工作好坏直接关系到企业的竞争状况，因此，做好市场营销管理，对于企业未来的发展有着非常重要的意义。 关键词：企业；市场营销；管理；问题；对策 随着改革开发体制不断深化，我国社会也呈现出最新的发展态势，在这其中企业不仅仅得到了快速的发展，所面临的竞争压力也在不断增加。这样的情况给企业发展带来了一系列的问题，市场营销的管理工作就是其中比较严重的问题所在。所以企业还需要改变市场营销管理工作方式，保证企业中所生产的产品能够更加符合消费者的需求，同时企业的经济收益也会随之上升，以此实现最佳的经济效益。因此本文针对企业市场营销管理过程中存在的问题进行分析，以此针对问题找到合理的解决对策，这样才能够有助于企业不断提升，带动社会经济的快速发展。

一、企业市场营销管理中存在的问题 １．营销管理思想理念陈旧。 现阶段，随着我国经济水平的发展和进步，社会上的企业类型也在不断增加，这样的情况充分满足了消费者的需求，但是很多企业在管理中存在一定的失误，特别是市场营销管理工作，仅仅停留在对产品的宣传和推销阶段，其主要的工作理念就是要突出企业对所生产产品的重视程度，但是却完全忽视了消费者对于产品的实际需求。一部分企业虽然意识到市场营销过程中需要考虑客户的需求，但是其实际行动上依然处于被动的工作状态，只是想要改变市场环境，但是却没有创造出顾客需要的产品，直接影响到企业的发展和进步［１］。 ２．企业缺乏创新意识。 近年来，随着我国国民生活素质的提升，人们所生活的社会中，对于价值的观念也出现了良好的提升。所以企业发展过程中也需要考虑到，哪一种市场营销手段才能够充分的满足消费者需求，提高消费者对于产品的满意程度，这也是企业中市场的营销工作重点内容。但是还是有很多企业并没有意识到对于市场营销给予合理的管理的重要性，更没有意识到加强市场营销管理工作能够有效提高企业的市场竞争力，所以企业的发展依然处于初级阶段，难以得到提高和发展。 ３．缺乏明确的市场管理目标。 企业提升市场营销工作的管理水平是增加自身竞争力的最好手段，不仅能够保证企业在发展中获取最佳的经济收益，同时也能够有助于企业提升社会的信誉度。因此明确企业中市场营销的

论市场营销战略与企业战略之间的关系

论市场营销战略与企业战略之间的关系 论市场营销战略与企业战略之间的关系 文章标题：论市场营销战略与企业战略之间的关系 摘要：传统的观念认为，市场营销战略是服从于并受企业战略指导和约束的一个子战略，但是越来越多的企业案例表明，市场营销战略的好坏直接关系到企业发展的生死存亡，更加影响着企业整体战略的制定，二者之间的关系也发生了彻底改变，市场营销战略的核心地位逐渐突显出来。 关键词：企业战略；市场营销战略；现代关系 引言 根据美国进行的一项调查表明，有90以上的企业家认为企业经营过程中最占时间、最为重要、最为困难的就是制定战略规划。可见，战略已经成为企业取得成功的重要因素，企业的经营已经进入了“战略制胜”的时代。战略是企业根据内外环境及可取得资源的情况，为求得企业生存和长期稳定的发展，对企业发展目标、达到目标的途径和手段的总体谋划，是企业经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是制定企业规划和计划的基础。在企业战略中，市场营销战略占据了企业战略的重要位置，与之形成了非常紧密的关系。但是随着市场竞争格局的转变，二者之间的关系已经发生很大的改变。 1市场营销战略与企业战略的传统关系 1．1企业战略 企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，为求得长期生存和不断发展而进行的总体性的谋划。企业战略对企业利润实现有着最重大影响，抓企业经营就必须抓好企业战略。企业战略服从和服务于企业经营目的，企业战略在本质上是保障企业获得最大利润的途径和手段。 企业战略作为一种理论来研究，虽然起步较晚但成果丰硕，新观点新方法不断涌现。无论是从钱德勒（1962年）提出“结构追随战略”，到著名的SWOT模型。还是迈克尔·波特（1980年）提出的产业竞争五力模型和一般竞争战略等，他们都认为竞争是企业成败的关键，企业战略的核心就是要获取竞争优势，并在产业结构中合理定位。普哈德（1990年）提出了企业核心竞争力的观点，将战略研究重点由外部环境分析转移到企业内部环境分析上。詹姆斯莫尔（1996年）提出企业生态系统的论点，并使战略联盟成为研究热点。面对纷繁复杂的战略管理观点和方法，企业应该如何选择？这是一个非常值得深思

中小企业市场营销管理

中小企业市场营销管理精细化设计全案

目录 第2章中小企业市场营销调研精细化设计............................................. 错误！未定义书签。 2．2 中小企业市场营销调研制度设计............................................. 错误！未定义书签。 2．2．1 市场调研信息管理规定............................................... 错误！未定义书签。 2．2．2 营销调研人员操作规范............................................... 错误！未定义书签。 2．2．3 市场调研报告管理制度............................................... 错误！未定义书签。 2．4 中小企业市场调研表单设计..................................................... 错误！未定义书签。 2．4．1 市场调研计划表........................................................... 错误！未定义书签。 2．4．2 竞争对手调研表........................................................... 错误！未定义书签。 2．4．3 畅销产品分析表........................................................... 错误！未定义书签。 2．4．4 经销商户调研表........................................................... 错误！未定义书签。 2．4．5 购买行为调查表........................................................... 错误！未定义书签。 2．4．6 市场调研报告表........................................................... 错误！未定义书签。第3章中小企业营销计划与预算精细化设计......................................... 错误！未定义书签。 3．2 中小企业营销计划与预算制度设计......................................... 错误！未定义书签。 3．2．1 营销计划管理制度....................................................... 错误！未定义书签。 3．2．2 销售预算管理制度....................................................... 错误！未定义书签。 3．3 中小企业营销计划与预算表单设计......................................... 错误！未定义书签。 3．4．1 年度销售预测表........................................................... 错误！未定义书签。 3．4．2 年度销售计划表........................................................... 错误！未定义书签。 3．4．3 月度销售计划表........................................................... 错误！未定义书签。 3．4．4 销售费用分析表........................................................... 错误！未定义书签。 3．4．5 销售预算计划表........................................................... 错误！未定义书签。第4章中小企业产品选择精细化设计..................................................... 错误！未定义书签。 4．2 中小企业产品选择制度设计..................................................... 错误！未定义书签。 4．2．1 新产品营销策略制定办法........................................... 错误！未定义书签。 4．4 中小企业产品选择表单设计..................................................... 错误！未定义书签。 4．4．1 产品分类汇总表........................................................... 错误！未定义书签。 4．4．2 竞争对手产品分析表................................................... 错误！未定义书签。 4．4．3 新产品试用意见反馈表............................................... 错误！未定义书签。第5章中小企业市场定位精细化设计..................................................... 错误！未定义书签。 5．2 中小企业市场定位制度设计..................................................... 错误！未定义书签。 5．2．1 市场定位管理细则....................................................... 错误！未定义书签。 5．4 中小企业市场定位表单设计..................................................... 错误！未定义书签。 5．4．1 市场细分作业表——不同变量................................... 错误！未定义书签。 5．4．2 市场细分作业表——市场规模................................... 错误！未定义书签。 5．4．3 市场细分作业表——市场区隔................................... 错误！未定义书签。 5．4．4 目标市场特征调查与分析表....................................... 错误！未定义书签。 5．4．5 目标市场需求满足度分析表....................................... 错误！未定义书签。 5．4．6 市场定位机会分析作业表........................................... 错误！未定义书签。 5．4．7 市场定位产品差异分析表........................................... 错误！未定义书签。第6章中小企业产品定价精细化设计..................................................... 错误！未定义书签。 6．2 中小企业产品定价制度设计..................................................... 错误！未定义书签。 6．2．1 服务定价管理办法....................................................... 错误！未定义书签。

消费金融营销方案

促销是指企业用人员或非人员方式传递信息，印发和刺激顾客的购买欲望和兴趣，使其产生购买行为或使顾客对卖方的企业形象产生好感的活动。金融机构的促销方式与一般企业的促销方式大致相同，只是在具体形式方面略有差异。金融机构通过促销活动可以激发客户的需求欲望，扩大金融机构及其产品的影响，达到促进销售的目的。金融产品的促销与其他产品一样，在营销中发挥着告知、劝说和提醒的作用。告知是要让潜在的客户知道其金融产品的存在，可以在哪里得到该金融产品，了解该金融产品的用途和功效；劝说是要向客户说明应该购买和使用某项特定的金融产品；提醒是指当金融产品只在特定的地点和特点的时间才提供时，金融机构要提醒客户及时购买。（一）、金融产品的促销方式金融机构对其产品的促销方式有很多种，大致有以下几种类型：1、广告金融机构在促销宣传过程中，首先要应用的方式就是广告。广告不仅是推销产品、诱导客户购买的重要工具，也是树立金融机构形象的重要工具。做广告需要金融机构付出一定费用，通过特定的媒体向市场传递信息。广告的接触面广，信息艺术化，且可以多次反复使用。但由于其说服力较小，难以促使客户立即购买。金融机构在做广告使面临的决策主要有：选择广告代理商、确定广告目标、制定广告战略、广告实施控制与效果评估等。2、人员推销由于金融产品的无形性、服务和消费两者的同步性等特点，决定了金融机构必须在做广告进行产品宣传的同时设有大量的人员与潜在客户或现有客户直接打交道。人员推销就是金融机构利用推销人员向客户直接推销产品和服务。这种形式传递信息更为直接、具体和准确。金融机构的推销人员可以是固定人员、流动人员、投资顾问或经纪人。人员推销可以采取座席销售、电话、拜访、研讨会、路演、讲座和社区咨询活动等形式。人员推销方式直接且运用灵活，并且推销与促销并村，但是由于其接触面较小且费用大，因此也具有一定的难度。3、营业推广营业推广又称消费促进，是指金融机构为刺激需求而采取的能够产生鼓励作用并达成交易目的的促销措施。营业推广能在短时间内迅速引起客户对产品的注意，扩大产品销路。营业推广的吸引力大，直观，能够促进客户购买。4、公共关系公共关系是指金融机构在从事营销活动中正确处理金融机构与社会公众的关系，协调与企业股东、内部员工、工商企业、同业机构、社会团体、新闻传播媒介、政府机构及消费者的关系，树立企业的良好形象，从而达到扩大销售的目的。由于公共关系影响面大，因此金融产品容易受到客户的欢迎和信任。但是由于公共关系自身的特点，金融机构难以对其进行计划和控制。（二）、金融产品的促销步骤金融机构开展促销活动，主要步骤如下：1、确定目标促销对象目标促销对象就是指接受促销信息的潜在客户。每一种金融产品都有其特定的目标客户，金融机构在促销之前，要分析目标客户对金融机构及其产品的熟悉程度，因为熟悉程度不同决定了促销宣传内容的不同；然后金融机构还要分析目标客户对金融机构及其产品的喜欢程度，喜欢的原因是什么，借以有针对性的调整促销的内容和形式。2、决定促销目标促销目标是指金融机构从事促销活动所要达到的目的。在不同的时期以及不同的市场环境下，金融机构有其特定的促销目标，主要包括：（1）、告知。通过促销宣传使更多的客户了解该机构和产品，提高金融机构极其产品的知名度。（2）、激发。激发客户对某一新的金融产品的需求，争取客户对某一竞争激烈的金融产品的产生选择性需求。（3）、劝说。即通过促销宣传劝说更多的客户使用本金融机构的某种金融产品，从而扩大销售，提高产品的市场占有率。（4）、提示。即通过促销宣传提醒客户不要忘记该金融机构的金融产品，并且能够反复购买和使用该金融产品，以牢固其市场地位。（5）、偏爱。即在目标市场中营造企业

金融市场营销DOC

第一章 ①金融营销学概念：金融营销学是金融学和营销学的有机结合，是在经济学， 管理学、行为科学及金融学，营销学等学科基础上建立起来的一 门应用型管理学科。 ②金融营销主体：即承担金融营销的机构。 包括（1）银行（2）保险公司（3）证券公司 4）房屋互助协会（5）信托基金公司（6）金融公司 ③市场营销概念：市场营销是指个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交 换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 ④市场营销理论的发展： （1）初创阶段：以传统经济学理论为依据，以供给为中心，以生产观念为导向。 （2）功能研究阶段：市场营销理论研究与企业的市场营销实践研究结合起来， 进入了应用研究阶段。 (3)现代市场营销学形成和发展阶段：市场营销学逐步以经济学中独立出来， 形成了自身的理论体系，并随着营销实践的发展而不断发展和完善， 受到世界各国营销理论界和实业界的广泛重视和运用。 （4）营销扩展阶段：营销理论日趋成熟，其在企业中的作用日益显著，市场营销学研究和运用的领域不断扩展。 ⑤金融营销的含义：金融营销是金融机构对特定产品的营销。 金融营销是指金融机构通过交换，创造和出售他人所需所欲的金融 产品和价值，建立，维持和发展与各个方面的关系，以实现各方利 益的一种社会和管理过程。 ⑥金融营销的特征：1。金融营销的性质——属于服务营销。 2。金融营销的过程——实施整体营销。 3。金融营销的理念——注重关系营销。 4。金融营销的方式——采取直接渠道。 5。金融营销的职能——实施双重营销。 ⑦市场营销观念与推销观念的区别： 市场营销包含推销，推销是市场营销策略的一部分。 1。营销重点不同：推销观念以金融机构本身作为营销重点，市场营销观念以顾客需求作为营销重点。 2。营销目的不同：推销观念以通过销售来获取利润为目的。市场营销观念则以通过顾客满意而获取长期利益为目的。 3。营销手段不同：推销观念以单一的推销和促销为手段，不注重各种营销因素的综合运用。市场营销以整体营销为手段。

市场营销战略主要内容包括哪些

市场营销战略主要内容包括哪些 市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率，使企业资源的利用效率较大化。 由于营销在企业经营中的突出战略地位，使其连同产品战略组合在一起，被称为企业的基本经营战略，对于保证企业总体战略的实施起着关键作用，尤其是对处于竞争 激烈的企业，制定营销战略更显得非常迫切和必要。 市场营销战略主要内容 1、创新战略 创新是知识经济时代的灵魂。知识经济时代为企业创新提供了极好的外部环境。 创新作为企业营销的基本战略，主要包括以下几个方面： （1）观念创新 知识经济对人类旧的传统观念是一种挑战，也对现代营销观念进行着挑战。为了 适应新的经济时代，使创新战略卓有成效，必须树立新观念，即以观念创新为先导， 带动其它各项创新齐头并进。 （2）组织创新 组织创新包括企业的组织形式、管理体制、机构设置、规章制度等广泛的内容， 它是营销创新战略的保证。这方面要做的工作还十分艰巨，例如在组织形式上，许多 企业还没有完成现代公司制的改造，旧的组织形式在某种程度上成为企业创新的缰绊。机构设置的不合理，分工过细，都不利于创新。

（3）技术创新 随着科技进步的加快，新技术不断涌现，技术的寿命期趋于缩短，技术创新是企 业营销创新的核心。大中型企业要不断开发新技术，满足顾客的新需求，即使传统产品，也要增加其技术含量。 （4）产品创新 技术创新最后要落实到产品创新上，所以产品创新是关键。由于技术创新频率加快，所以新产品的市场寿命期也越来越短。 （5）市场创新 市场是复杂多变的。消费者未满足的需求是客观存在的。营销者要善于捕捉市场 机会，发现消费者新的需求，寻求较好的目标市场。把全国各地都看成是自己的市场，因而在市场创新中缺乏针对性，导致营销效果和竞争力的降低。 在市场创新中，要在科学的细分市场的基础上，从对消费者不同需求的差异中找 出创新点，这是至关重要的。 总之，在知识经济时代，创新战略是企业生存发展的生命线。观念创新是先导， 组织创新是保证，技术创新是核心，产品创新是关键，市场创新是归宿。 2、人才战略 创新是知识经济时代的灵魂和核心。但创新要高素质的人才才能创新。知识经济 时代的竞争，其实质是人与人、人的群体与个人高科技知识、智力、智能的竞争；是 人的创新能力、应变能力、管理能力与技巧的综合素质的竞争。

工商银行定位和市场营销策略

工商银行的客户定位和市场营销策略 中国工商银行浙江省台州市分行课题组 市场营销是市场经济条件下企业经营治理的一项重要职能，随着我国经济、金融体制改革的不断深化，市场营销观念已引入到商业银行经营治理之中。这一观念在商业银行日益激烈的竞争中不断传播和渗透，冲击和改变了传统的思维方式和经营理念、给现代商业银行的改革和进展带来了生机和活力。本文在回忆总结国内外银行市场营销进展历程和现状的基础上，着重对工商银行在新的金融和市场环境下，如何运用市场营销理论进行市场细分、市场定位和实施营销战略进行了研究。研究表明，为了适应进展需要，我们必须引入现代治理理念，实行战略治理，对组织结构进行再造，真正建立科学、高效的现代商业银行经营治理机制。

一、国内外银行市场营销的演变过程与现状 银行市场营销是银行从客户需求动身，综合运用各种科学的市场经营策略，把金融产品和服务引导到通过选择的客户中去，尽可能满足他们的需求，并最终实现银行自身生存和进展目标的一种市场经营活动。银行属于服务行业，银行市场营销具有服务企业市场营销的一般特点。此外，与非金融企业相比，银行市场营销还具有以下特点：一是营销效益的滞后性。银行营销所带来的效益大多可不能立即显现，如通过营销获得的存款只有通过贷款、投资等形式运用出去后才能产生效益，而贷款的发放又存在长短不一的期限约定，只有如期收回才有效益可言。二是营销结果的高风险性。银行的信用特征使银行营销面临着比一般企业更大的风险，除自身经营风险外，还存在着银行自身难以有效操纵的专门多外部风险，如信用风险、利率风险、汇率风险和国家风险等。因而，银行在营销时如稍有不慎，就有可能造成难以估量的损失。三是营销对象的严格选择性。由于存在上述两个特征，银行对营销对象就存在一个严格选择的问题，特不是贷款对象的确定，必须建立在严格的风险分析基础之上。一个企业即使预期效益比较高，但若其预期风险也专门高的话，一般来讲也不可能

市场营销策略方法

项目三市场营销策划过程和方法 1.市场营销策划过程 对于整体市场营销策划可以分为以下几个步骤：明确策划任务、进行调查分析、制定营销战略、构思策划创意、形成策划文案、方案论证选择、方案实施与评估。如图1-5所示。 （1）明确策划任务 （2）进行调查分析 （3）制定营销战略 （4）构思策划创意 （5）形成策划文案 （6）方案论证选择 （7）方案实施与评估 2.市场营销策划方法 随着社会的发展和策划理论的不断成熟，策划实践发生了历史性转变。中国的策划业在经历了几次浪潮以后，逐渐跳出了传统的平面式的策划怪圈，靠卖点子做策划的时代一去不复返了，代之而起的是整合各种有用的社会资源，走一条符合中国国情的策划之路，策划更加贴近企业，贴近现实，中国策划业在经过痛苦的反思之后，也逐渐明白了自己能干什么，企业需要自己干什么，再也不是万能的“点金术士”。现代策划是思维模式的升级，要善于运用思维策略，同时要讲究科学的程序，讲究科学的方法。无论是群体或是个体，利用这些方法，都可显著提高策划的创意思维的广度、深度和速度，促进创意、创造难关的突破，因而有重要的研究、推广和实用价值。市场营销策划的方法有下面几种。 （1）头脑风暴法策划 头脑风暴法(Brain Storming，简称BS法)，或者叫做集体思考法或智力激荡法。运用头脑风暴法进行营销策划的过程是这样的：集中营销策划专家和有关营销策划人员对某一营销策划任务召开专题会议，由主策划人提出策划的任务，鼓励群体成员尽量多地提出新颖创见，对各自提出的方案先不要进行评价。由于每一个体受到其他人提出意见的刺激和启发，激起发散性思维，结果在同样时间产生两倍于他独立思考时的意见数量。这种方式使参与成员思维高度活跃，敞开思想，相互启发、相互激励、相互弥补知识缺陷，让参与者引起创造性设想的连锁反应，打破常规的思维方式而产生大量创造性设想。最后对提出的设想逐一客观、连续的分析和论证，从而找出营销策划的最佳方案。 这种方法的关键是尽力创造在融洽轻松的会议气氛，由参与人员畅所欲言，自由提出尽可能多的方案。因此，头脑风暴法要注意下面几条原则。①倡导开阔思路，鼓励每个人独立思考，提出有别于他人的有价值的意见；②与会者充分发言，意见与建议越多越好，不要限制；③不要反驳别人的意见，不要批评，不要下结论；④启发引导对相同意见的补充与发展。 利用头脑风暴法策划的程序如下： ①明确主题。明确策划主题后，如果主题较大，还需要对主题进行必要的分解。例如，某产品的市场的推广策划、就要考虑广告如何做、产品如何定价、推销人员管理、渠道铺货，促销活动等小主题。 ②建立策划团队。选出与会人员，确定主持人等小组人选。

金融营销试题A卷

金融营销试题A卷文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]

广东技术师范学院 2008—2009 学年度第( 2 )学期期末考试试卷 科 目： 金融营销学 （A ）卷 考试形式：闭卷 考试时间: 120 分钟 一、名词解释（每小题 2分，总10分） 金融营销 产品生命周期、 关系营销、 市场细分 直接渠道 二、单项选择题（每小题2分，总20） 1.市场营销学的核心概念是（ ） A.生产 B.交换 C.消费 D.短缺 2.金融营销的性质是（ ）营销 A.服务 B.产品 C.交易 D.关系

3.金融营销的主要渠道方式是（）渠道。 A.网络 B.传统 C.直接 D. 间接 4.金融产品价格中的最主要的构成成分是( )和各种费用 A.货币 B.成本 C.利率 D.汇率 5..消费者每次购买的商品数量_______，但购买次数频繁。（） A.不多 B.众多 C.很多 D.较大 6.某产品在市场上普及并逐渐达到饱和，销售量趋于稳定，这说明该产品处于产品生命周期中的（） A.投入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 7.一般在产品的衰退期，最重要的促销手段是（） A.营业推广 B.广告宣传 C.公共关系 D.人员推销 8.轮胎厂收购或兼并汽车厂是实施_______战略的表现。（） A.横向一体化 B.横向多角化 C.前向一体化 D.后向一体化 9.企业各产品线中产品项目的数目的平均数称为产品组合的（） A.广度 B.长度 C.深度 D.密度

10.促销活动的首要任务是（） A.推销产品 B.留住顾客 C.树立形象 D.传递信息 三、多项选择题（每小题2分，总20分） 1.影响消费者购买决策的因素主要有以下几大类因素： A.文化因素 B.社会因素 C.个人因素 D. 心理因素 E.竞争因素 2 金融产品的生命周期的几个阶段是：( ) A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 E.研发期 3 影响组织购买行为的主要因素有： A.环境因素 B.组织因素 C.心理因素 D. 个人因素 E.人际关系。 4. 金融市场微观环境因素分析（）. A.市场环境 B.客户环境 C.竞争环境 D.科学技术环境 E.社会文化环境 5.金融企业的并购策略可以分为以下几个大类：( ) A.集中型并购战略 B.一体化并购战略 C.多角化并购战略 D.关联并购 E.非关联并购

金融市场营销策划方案

金融市场营销策划方案 篇一 一、策划目的： 本次策划主要针对金融产品展开营销，包括网上银行，小额贷款卡，和低碳信用卡四种金融产品。其目的在于扩大临汾邮政银行的社会影响力，提升市场地位，提高知名度，拓宽业务范围。 二、营销环境分析： (一)、宏观环境分析： 1.政治环境。我国现阶段政治环境较稳定，没有出现严重的经济政治冲突、问题。国家的管理为我国居民保证了银行的信誉，使我国居民更放心地参与网上银行的交易活动，支付宝卡通也有了更广泛的发行空间;我国大力支持创新创业，这为小额贷款卡的发展提供了一个良好的条件。 2.自然环境。人类活动在经济发展的同时也给自然环境带来了很大的负担。二氧化碳的大量排放造成的温室效应，

使人们更加关注环保问题。为贯彻科学发展观,坚持走“可持续发展”道路，用低碳信用卡为客户建立“个人绿色档案”，这是一个有效的节能减排方法。 3.经济环境。目前，世界整体经济形势仍是较严峻的，国际金融危机对世界经济的增长造成巨大威胁，中国的经济也有着重大阻力。但是，国内的宏观经济是呈稳定增长趋势的，资本市场不断发展及居民费结构和理财观念的转变带来良好契机，政府对银行的支持依然强劲。网上交易、鼓励创业，这些都对国经济的发展起了很大的推动作用。 4.竞争环境。我国加入世贸组织之后，随着国际银行巨头的涌入，如花旗、汇丰等全球知名的大银行团都已经在中国开设了分支机构，他们具有良好的信誉、优质的服务，这对国内的一些银行造成相当的力。我们的银行业必须开辟新的发展空间，因而在此时我们开始了网上银行，小额贷款卡，低碳信用的发展之路。 5.人口环境：20xx年1月16日，中国互联网络信息中心(CNNIC)发布《第29次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至2011年12月底，中国网民规模突破5亿，达到5.13亿，全年新增网民5580万报告显示，中国手机网民规模达到3.56亿，同比增长17.5%。随着网络的普及和广泛应用,网上银行、支付宝卡通这样的新兴交易平台，会得

市场营销战略

市场营销战略 市场营销是企业最重要的职能战略，有效的市场营销战略是企业成功的基础。市场营销活动涉及从进行市场调研、预测，分析市场需求，确定目标市场，制定营销战略，实施和控制具体营销战略的全过程。其中，高层营销战略决定市场营销的主要活动和主要方向。其基本内容包括：市场细分战略、市场选择战略、市场进入战略，市场营销竞争战略和市场营销组合战略。 1．市场细分战略 市场细分就是根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场划分为不同的小的子目标市场，并且针对子目标市场的共性，调整和配合适当的营销战略，以更有效地满足消费者需求，实现企业使命、目标和战略的过程。市场细分的实质是需求的细分。 （1）市场细分的模式 按照顾客对产品不同属性的重视程度划分，就会形成以下三种模式的细分市场，即同质偏好、分散偏好、集群偏好。 （2）市场细分的依据 细分市场可以使用不同的变量。这些变量大体可分为地理细分、人口细分、心理细分、行为细分。 （3）市场细分的有效条件 有效的市场细分应具备如下五个特征：可衡量性、可赢利性、可进入性、可区分性、可行动性。 2．市场选择战略 一般而言，企业有五种目标市场选择模式： （1）单一市场集中化 这是最简单的一种模式，企业只选择一个细分市场进行集中营销。 （2）选择性专业化 这是指企业有选择性地进入几个不同的具有吸引力且符合企业目标和资源水平的细分市场。 （3）产品专业化 这是指企业同时向几个细分市场销售同一产品。 （4）市场专业化 （5）全面进入

这时企业意图为所有的顾客群提供他们所需要的所有产品。 （6）大规模定制 大规模定制是指按照每个用户的要求大量生产产品，产品之间的差别可以具体到每个基本元件。 3．市场进入战略 （1）进入方式 市场进入战略，根据不同情况和条件，可以采用不同的战略方式： A．强化营销； B．一体化营销； C．多元化经营。 （2）进入顺序 一般来说，企业进入某个市场，最好一次只进入一个细分市场，并隐藏自己的全盘计划，这样，竞争对手就无法知道企业要进入的下一个细分市场，从而有利于企业整个进入战略的实现。 4．市场营销竞争战略 按照企业所处的竞争地位，企业在目标市场上可以"扮演"四种不同的角色，即市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者，每种不同的角色要求企业不同的竞争战略。 （1）市场领导者 市场领导者是指在市场上占有最大的市场份额，并在价格变动、新产品开发、分销渠道和促销力度等方面均居领导地位的公司。要想继续保持领先地位，市场领导者必须在以下三个方面采取行动： A．开发整个市场； B．保持现有市场份额； C．扩大市场份额。 （2）市场挑战者 市场挑战者是指其市场地位仅次于领导者，为取得更大的市场份额而向领先者和其他竞争对手发起攻击和挑战的企业。企业可以选择以下五种进攻策略之一： A．正面进攻； B．侧翼进攻；

金融市场营销策划方案标准范本

方案编号：LX-FS-A28904 金融市场营销策划方案标准范本 The Objectives, Policies, T ask Allocation, Steps T o Be T aken And Other Factors Needed T o Complete The Established Action Guideline Are Formulated And Implemented According T o The Plan. 编写：_________________________ 审批：_________________________ 时间：________年_____月_____日 A4打印/ 新修订/ 完整/ 内容可编辑

金融市场营销策划方案标准范本 使用说明：本方案资料适用于工作生活中把目标、政策、程序、规则、任务分配、要采取的步骤，使用的资源以及为完成既定行动方针所需要的其他因素全部按计划制定成文本，并付诸实施。资料内容可按真实状况进行条款调整，套用时请仔细阅读。 为了发展我们证券公司购买基金的客户，争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立基金的帐户，扩大基金市场中客户占有份额，发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将基金推上我们公司的主打发展力量，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。 一、策划目的： 本次策划主要针对基金产品展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大基金市场中客

户占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。 我们将对自身基金产品进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，你满足广大投资者的不同需求。 二、营销环境分析： 1.中国资本市场已经告别了暴利与投机时代，即将进入健康的投资时代;随着法律法规的不断完善，监管力量的加强，为证券公司的运作创造出良好的外部环境，并推动基金业的迅速发展。随着基金规模日益扩大，对市场的影响也日益重要，逐渐成为证券市场中不可忽视的重要的机构投资者。机构投资者是证券市场的稳定器，发展机构投 2.资者正是我国目前的政策选择。数据显示，目前受中国证监会监管的证券投资基金市值总和已接近

市场营销战略有哪些类型分类

市场营销战略有哪些类型分类 创新是知识经济时代的灵魂。知识经济时代为企业创新提供了极好的外部环境。创新作为企业营销的基本战略，主要包括以下几个方面。 (1)观念创新。知识经济对人类旧的传统观念是一种挑战，也对现代营销观念进行着挑战。为了适应新的经济时代，使创新战略卓有成效，必须树立新观念，即以观念创新为先导，带动其它各项创新齐头并进。 首先要正确认识和理解知识的价值。知识不仅是企业不可缺少的资源，也是企业发展的真正动力源。同时，在市场经济条件下，知识本身又是商品，也具有价值。其次，要有强烈的创新意识，自觉地提高创新能力。不创新，只能是山穷水尽，走绝路;创新是提高企业市场营销竞争力的最根本最有效的手段。营销创新不是企业个别人的个别行为，而是涉及企业全体员工的有组织的整体活动。 (4)产品创新。技术创新最后要落实到产品创新上，所以产品创新是关键。由于技术创新频率加快，所以新产品的市场寿命期也越来越短。 (5)市场创新。市场是复杂多变的。消费者未满足的需求是客观存在的。营销者要善于捕捉市场机会，发现消费者新的需求，寻求最佳的目标市场。把全国各地都看成是自己的市场，因而在市场创新中缺乏针对性，导致营销效果和竞争力的降低。在市场创新中，要在科学的细分市场的基础上，从对消费者不同需求的差异中找出创新点，这是至关重要的。 总之，在知识经济时代，创新战略是企业生存发展的生命线。观念创新是先导，组织创新是保证，技术创新是核心，产品创新是关键，市场创新是归宿。

创新是知识经济时代的灵魂和核心。但创新要高素质的人才才能创新。知识经济时代的竞争，其实质是人与人、人的群体与个人高科技知识、智力、智能的竞争;是人的创新能力、应变能力、管理能力与技巧的综合素质的竞争。人才战略主要包括以下几个方面。 (1)人本智源观念。营销者要牢固树立人才本位思想。知识经济时代，知识和能力是主要资源。知识和能力的生命载体是人。有人才，就能发财。北京大学方正集团就是极好的例子。方正资产增长7000倍。方正集团的负责人王选说得好，他们靠的就是解决"才和财"的关系。他们是用才发财，发了财，增长知识再发财。他们把学者的学术抱负和利润追求结合起来，形成了才和财的良性循环，这是一种真正的知识产业，高技术产业。 在信息爆炸的知识经济时代，产品广告、销售信息等很难引起消费者注意和识别，更谈不到留下什么深刻印象。在此情形下，企业间竞争必然集中到形象竞争上。形象竞争，企业已经在应用，但很多企业并没有足够的重视。在知识经济时代，广告宣传也随之进入"印象时代"，企业用各种广告宣传和促销手段，不断提高企业声誉，创立名牌产品，使消费者根据企业的"名声"和"印象"选购产品。正如广告专家大卫奥格威所说："广告是对品牌印象的长期投资"。 产品战略实施思路： 理解总体市场 进行市场细分 描述公司的产品地图 公司总体产品规划和各产品/单品的发展规划 制定公司总体产品策略及各产品/单品的总体策略 制定产品/单品的区域策略

金融营销环境

二.宏观营销环境 (1)经济环境。通过对经济发展状况、商品市场的情况、产业周期的变化、通货膨胀情况等经济形势的分析，找出有利于或制约营销业务的因素，把握未来的变化趋势。对居民收入的变化、居民家庭支出模式的变化、居民储蓄和消费信贷情况的变化等家庭收支状况分析，从而确定金融市场容量和购买力的大小。(2)政策法律环境。通过对经济政策和计划的研究、分析，确定银行未来的资产业务规模和方向；通过对财政预算政策和财政收支状况的分析，预测未来银行资产负债业务的变化趋势：通过对金融政策和法规(主要是信贷货币政策、利率政策等)的研究，预测银行未来业务变化趋势，规范业务行为。 (3)人口环境。通过对人口数量、教育程度、年龄结构、人口增长、地理分布及地区间流动等因素的分析，预测金融市场的资金流向和规模。 (4)社会文化环境。通过对社会成员的道德规范、风俗习惯及行为方式等方面的分析，找出对银行市场营销策略和工作方式的影响。 (5)技术环境。通过对电子计算机技术和现代化电讯设备的研究，分析由此带来的新的市场机会、金融创新能力、新的分销渠道和新的服务功能对目标市场的影响。 (一)国内环境 自改革开放以来，随着金融改革、金融开放的推进，按需求分设相应的专业银行己转变为国有商业银行，股份制商业银行的建立和外资银行的相继进入，中国银行业引入了竞争机制，银行体制和服务技术发生了很大变化，但与发达国家的银行相比，国内银行还有很大差距。除了国有商业银行的产权制度、治理结构、激励与约束机制等根本性制度还需进一步改革外，银行服务功能的同质化、同质性问题甚为突出。国内银行的具体产品、经营理念、经营方式、市场定位和发展策略等基本类同，使中国银行业的服务功能存在严重缺陷，服务功能的同质化制约了银行的竞争力。银行同质化是银行低水平竞争的表现，不适应市场经济发展对银行的需求，不能很好发挥信息技术的推动作用，不利于培养核心竞争力和形成与发挥竞争优势。另一方面，客户金融业务需求的层次不断提升，对银行综合金融服务提出了新的要求。个人客户尤其是富裕客户，对