a现代体验营销如何抓住消费者的心

苹果保修门后体验营销如何抓住消费者的心？

什么是体验营销？体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。隆驰欧比特营销策划机构首席品牌策划专家任立军指出，体验营销不在于买卖，其核心点是贴心体验，顾客通过体验与品牌之间建立起强烈的品牌情感，通过品牌情感来维系市场营销活动。

体验营销发展的生态环境

随着整个经济社会发展的日新月异，体验营销逐渐成为人们生活当中不可或缺的一部分，许多行业率先进行体验营销的尝试，并取得了较好的市场反应，在某些行业领域，体验营销甚至成为行业市场营销的主流。

隆驰欧比特营销策划研究认为，体验营销之所以盛行，缘于市场竞争的激烈、渠道丰富、媒介多样性、网络渠道和传播的普及化等原因。营销者和消费者都在试图突破传统，寻求更加具有体验感的营销模式、销售渠道和传播渠道，多角度地增加消费者的消费体验，从战略上强化品牌黏性，力求长期与消费者进行有效捆绑，为品牌营销的长期可持续性提供营销保证。

我们看到，现代社会，越来越多的体验感通过不同的媒介载体进行传播，无论从市场营销环境的硬件还是软件来看，都为体验营销创造出了足够“营养”的生态环境，比如网络环境、社会环境、人文环境等，当然，隆驰欧比特营销策划机构研究发现，人们对于一些事物的远离，比如自然环境；社会资源的匮乏，比如生态有机食品；等等一些因素，也是导致体验营销得以快速发展的重要原因。

最近兴起的生态农庄，就是使用体验营销的典范。随着人们对于有机绿色食品的需求迅速增加，在全国范围内迅速形成了各式各样的农庄，截至2011年年底，全国有超过150万家样式各异的农庄，规模休闲农业园区1.8万家。这就意味着消费者可选择的余地很大，生态农庄的竞争也将日趋激烈。

文化是吸引消费者的核心亮点

能够带来完美的体验感必定从“心”开始。隆驰欧比特营销策划研究显示，89.5%以上的物质体验无法在人们内心持续，尽管消费者会因为物质体验的与众不同而津津乐道，但最多不超过22天，这种物质体验就会消逝在人们的记忆当中；当然，另外10.5%的体验感来自于文化层面，这种来自于文化层面的体验感甚至会在人们的内心发酵，形成持续的良好记忆，被人们回忆起来的时间更长久。因此，做体验营销，打造具有时代感的体验文化是吸引消费者的核心亮点。

体验营销的文化核心亮点体现在文化在特定消费群体当中的可传播性和适应性。在这里，我们第一次提到文化的适应性。我们都清楚，人们都生活在特定的文化氛围当中，因此，

我们发现，文化是最易引发冲突，文化冲突给冲突双方带来的伤害都是无法估量的。当然，营销策划专家们也在尝试着引入带有一定冲突的两种文化使之进行融合，来制造眼球效应，往往也能够收到比较好的营销效果。正是这样，我们在做体验营销的核心文化时，主张不拘一格。

少林寺是体现中国传统文化的佛教和旅游胜地，其文化符号非常鲜明和具有中国特色，然而，其在不断推出文化核心亮点的同时，不断推动与其他异域文化进行融合，甚至将很多商业模式引入少林寺，制造出非常强烈的文化价值观的差异，取得了较好的体验营销效果。最典型的就是普京访问少林寺并与少林武僧过招，事件传播出去之后，给很多潜在消费者带来了强烈的体验欲望，当然，也为少林寺带来了足够的眼球效应。

营销模式为体验营销开创了广泛空间

很多产品和服务可以通过现代网络和信息技术制造出足够的网络营销体验，消费者可以通过线上线下体验来实现体验感，最终实现消费，当然，最终可以是电子商务的消费也可以是线下直接消费。目前，很多电子消费品和家电产品都可以通过企业网站和电子商务网站实现线上消费体验，还有很多企业通过博客、社区、论坛、微博、微信等渠道帮助消费者理解产品或服务的消费体验。以2012年最富神奇性的小米手机营销来说，他们充分地应用了互联网能够给消费者带来的独特体验营销的效果，从手机的设计研发、制造、软件开发、应用开发、工业设计、使用效果等方面展开与消费者的全面互动，给消费者以全方位的体验感，积累了数百万计的米粉，以至于小米每次推出手机都被抢购一空，米粉们为了能够买到手机，还会从小米黄牛处高价购买订购号。小米因此创造了120多亿元的年度销售额。

当然，另一种新兴营销模式OTO充分体现了体验营销的发展空间。有人把OTO营销模式说成是线上订单线下消费，其实，也可以解释为线下体验线上购买。

线上订单线下消费是建立在足够品牌认知的基础之上形成的业务模式，比如线上订餐、订票等，以订餐为例，如果某餐厅开展了此种服务，消费者可以在网上实现购买，然后按照约定去餐厅消费，试想，如果餐厅无法提供满意的用餐消费体验，可能会导致这种营销模式成为“一锤子买卖”，当然，做得好，具有良好的体验感，就可能使饭店门庭若市。北京一餐厅地处大兴区，远离市区，由于用餐体验感非常好，本来开店之初是服务于半径2公里以内的居民消费，采用这种营销模式之后，门庭若市，排除候桌者不计其数。

线下体验线上购买目前也颇为流行，目前，国内很多大型百货商场都上线了电子商务网站，这些商场线下争体验拼服务线上争订单，消费者仍然延续了逛商场的习惯，在线下商场里进行消费体验，可以货比三家，逛完了之后，确定了要买哪一款商品，然后回家之后线上下订单，不必离开商场再次返回的劳累，又可以顺利买到中意的商品。目前，新世界百货、王府井百货等国内知名的百货商场都建立了网上商城，实现了OTO的体验式营销运营模式。

增强品牌的体验感利于体验营销的推动

有人可能对于如何增强品牌的体验感不知所措，甚至于不屑一顾。其实，品牌体验感恰恰正是体验营销的精髓所在，只有打造了强势品牌，才能在体验营销这条光明大道上走得更远更长久。营销策划专家任立军指出，在营销世界里，品牌永远是最值得长期托付的基础，

其他任何因素都可以排在品牌的后面去考虑。

何为品牌体验？品牌体验是顾客个体对品牌的某些经历(包括经营者在顾客消费过程中以及品牌产品或服务购买前后所做的营销努力)产生回应的个别化感受。也就是说，品牌体验是顾客对品牌的具体经历和感受。当然，“体验”的内涵要远远超出品牌旗帜下的产品和服务。它包含了顾客和品牌或供应商之间的每一次互动——从最初的认识，通过选择、购买、使用，到坚持重复购买。何为品牌体验感？也就是在品牌体验过程中的个别化感受。

苹果品牌的成功就是在营销过程中注重塑造品牌体验感，使消费者对于苹果品牌具有超强的个别人感受，以致于苹果成为最先进技术、最先进工业设计、最先进使用效果等的代名词，消费者购买了苹果产品，就意味着购买了最先进的技术、最完美的工业设计和最佳的使用效果。苹果从最开始推向市场时，就不忘记时刻注重品牌的体验感的建设，就是在苹果公司处于最低谷的时候，苹果仍然坚持着其超强的品牌体验感，以至于这种独特的品牌体验感成就了苹果世界市值最高的公司的荣誉，旗下产品成为各个领域的顶尖产品。

隆驰欧比特营销策划机构研究发现，品牌体验感已经成为产品与消费者之间最为重要的“感情线”，从某种程度来讲，产品从理性层面与消费者之间建立起物理性的连接，品牌体验感恰恰是产品与消费者之间从感性层面建立起来的情感连接，消费情感的建立的是品牌营销成功的关键。

市场营销-消费心理学答案只是分享

第一章 四、简答题 1、简述消费者购买行为的心理过程和心理状态？ 答：第一、消费者对商品或劳务的认识过程、情绪过程和意志过程，以及三个过程的融合交汇与统一。 第二、消费者心理活动的普遍倾向。 第三、消费者需求动态及消费心理变化趋势。 2、简述研究消费心理学的意义？ 答：消费者的心理过程和心理状态，能体现他们的个性心理特征，而个性心理特征又反过来影响和制约消费者的购买行为表现，这说明消费者的心理现象存在着明显的差异，对消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作用的研究。 第二章 四、名词解释 1、感觉：感觉通常是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，或者说感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别属性的反映。 2、气质：气质是指决定一个人心理活动的全部动力，并为个体所独有的心理特点。 3、无意注意：是指事先没有预定的目标，也不需要做意志努力，不由自主的指向某一对象的注意。 4、想象：是指用过去感知的材料来创造新的形象，或者说想象是头脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。 5、有意注意：是指自觉地、有预定目的的，必要时还需做一定意志努力的注意。 6、性格：是人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，表现出来的稳定倾向 五、简答题 1、影响记忆效果的因素有哪些？ 答：（1）明确目的有助记忆。（2）理解有助于记忆。（3）活动对记忆有影响。（4）不同系列位置对记忆有影响。 2、简述根据营业员气质类型对营业员表现的分类？ 答：（1）急躁型。（2）活泼型。（3）温顺型。（4）冷静型。（5）沉默型。 3、简述联想在市场营销中的作用？ 答：（1）提高广告效果。（2）树立品牌形象。（3）引导需求，扩大市场销售。（4）利用创造性联想，开发新产品，创新促销活动。 4、简述联想的一般规律？ 答：（1）接近联想。（2）类似联想。（3）对比联想。（4）因果联想。（5）创造性联想。 5、简述消费者购买行为的气质类型？ 答：外向型，内向型，理智型，情绪性，意志型，顺从型，独立型 第三章 四、名词解释 1、动机：是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理动力，是引起行为发生、造成行为结果的原因。 2、消费需求：是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。 3、需要：是指人体组织系统中的一种缺乏、不平衡的状态。 五、简答题 1、简述消费需求的基本特征？ 答：（1）消费需求的多样性。（2）消费需求的发展性。（3）消费需求的层次性。（4）消费需求的伸缩性。（5）消费需求的周期性。（6）消费需求的互补性和互替性。 2、简述建议性诱导的内容？ 答：就是营销人员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而采取购买行为的过程。 六、论述题

消费者行为与市场营销的关系

消费者行为研究在市场营销上的应用 大家早上好！我今天讲课的内容是消费者行为研究在市场营销上的应用。这是一个跟大家生活息息相关的话题，我相信也是一个非常有趣的话题。 首先，我先做一个简单的自我介绍。MY NAME IS HENRY, I JUST GRADUATED FROM UQ, MASTER.I Just finished my bachelor courses in GDUFS. Since I used be a keyboard of a band and a tennis player of my university, so if u guys have any common hobbies, we can share after class. Btw, my Chinese name prounciate like freedom, so I’d like to feel free to express ur opinion. Ok, 我们回到今天的主题。今天我们的内容主要围绕三个问题展开。营销者可以人为的创造消费需要吗？ 消费者行为研究在营销中有哪些应用？ 最后会谈到什么是角色理论（ROLE THEORY)? 首先 在研究消费者行为与市场营销的关系之前，我们必须要解决一个经典问题：营销者人为的创造需要吗？如果这个假设成立，营销 者 可以左右消费者的需要，顾客还是上帝么? 我们还需要这么多的消费者行为研究么？（在水果手机出现之前，人们觉得手机的主要功 能就是打电话， 发短信，我们似乎也不需要那么多的功能啊！到底是不是营销者左右了我们的需要呢？请大家一边思考这些问题一边讨论下面这个观点。） CASE STUDY的核心观点就是认为营销者通过鼓励享乐主义和所谓的欺诈性承诺来创造了需要——并且是只有自己的产品才能满足的需要。 我想做一个小小的调查，大家认为需求可以被创造的请举手，那剩下的就是认为需求不能被创造。其实这个问题无关对错，区别只在于主流和非主流。刚刚举手的代表的都是非主流。我们主流观点是需求不能被创造，这也是消费者行为学的理论基础。根据马斯洛需求金字塔，我们有生理和安全的需要，比如吃饭上厕所，往上还有自我实现受人尊重的需求。需要是一种基本的生物动机，打个比方，口渴是生物意义上的，而我们被教会想用可乐而不是水来满足解渴的需要。因此，需要是本来就已经存在的，营销者只是推荐满足它的方法。营销的一个基本目标就是引起人们认识到需要的存在，而不是创造需要。接着，我想请大家开动脑筋，分析一些消费者行为研究在营销中的应用。 大家如果经常去一些大超市，会留意到一些奇怪的现象。比如说，在一家超市中，人们发现 通常在家照顾孩子，所以她们经常会嘱咐丈夫在下班回家的路上为孩子买尿布，而丈夫在买尿布的同时又会顺手购买自己爱喝的啤酒。） 第二个问题可能比较难一点，为什么通常大卖场经常将一些生活用品（比如洗发水、纸巾放在卖场的最里面，而且是左边）？在回答这个问题之前，我想先做一个小小的调查。在座有没有左撇子，请举一下手，我们班大概，比例小于10%。这个样本量可能太小，不

网络消费心理研究及营销策略

自考毕业论文题目：试论消费心理-网络消费心理、行为与营销策略 专业工商管理 学生姓名王仕英准考证号010*********指导教师饶扬德职称教授 日期2017年 7月21日

论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师指导下，独立进行研究工作取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文中不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全明确本声明的法律责任，本人对本论文导致的所有问题承担全部责任。 论文作者签名：日期：年月日

目录 摘要 (1) 关键词 (1) 引言 (1) 一、网络消费者的心理特征 (3) 1、便捷的消费心理.............................................................................. 错误！未定义书签。 2、实惠的消费心理.............................................................................. 错误！未定义书签。 3、个性的消费心理.............................................................................. 错误！未定义书签。 4、“孩童化”消费心理...................................................................... 错误！未定义书签。 二、影响网络消费的心理诱因 1、网络影响的可信度不强 (5) 2、网络营销的安全性不高 (5) 3、消费者特定需求满足不够 (5) 4、法律法规保障体系不全 (5) 三、网络消费者的行为特征 1、消费者消费个性回归 (4) 2、消费者需求的差异 (4) 3、消费的主动性增强 (4) 4、消费者直接参与生产和流通的全过程 (4) 5、追求消费过程的方便和享受 (5) 6、消费者选择商品的理性化 (6) 7、注重商品价格 (6) 8、网络消费仍然具有层次性 (6) 四、网络消费心理与行为同网络营销的关系 1、网络营销的心理优势和吸引力 (6) （1）网络消费是一种消费者以自身需求为导向的个性化消费方式 (6) （2）网络消费能满足消费者对购物方便性的需求 (5) （3）网络消费能满足价格重视型消费者的需求 (5) 2、网络营销的心理不足 (7) （1）消费者现阶段对网络资料的真实度缺乏信任 (7) （2）网络消费无法满足某些特定的心理需求 (7) 3、网络营销的应对策略 (8) （1）搞好网站建设和安全保护................................................. 错误！未定义书签。 （2）提供个性化的产品与服务................................................. 错误！未定义书签。 （3）建立全方位销售渠道 (7) （4）构建良好的顾客关系 (7) 五、网络电子营销的发展趋势 结论 (11) 参考文献 (12) 致谢 (13)

体验式营销案例

新疆A企业成立于2003年9月，位于新疆首府乌鲁木齐市，在其成立之初，一无品牌，二无市场，且在产品上市前，乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95%的市场份额，在经过2004年一年的市场开发、产品促销、品牌宣传推广以及新品开发上市，到2005年5月，该企业A产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨，市场占有率达27 7%，跃升为新疆乳品企业三甲之列，尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨，市场占有率近40%，成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一，但该企业在经历一年多的高速成长之后，面临新的发展问题。 1、市场销量虽达到了一定水平，但长时间处于停滞的平台期，怎样突破销售瓶颈，进一步提升销量 2、品牌的建设和品牌提升的问题。 3、产品宣传和推广上传播界限突破的问题。 针对上述三个问题，企业品牌推广小组首先，从该企业自成立之初的发展历程进行深入的了解，寻找原因，同时，对新疆乳业的现状和消费者的关注度状况进行了分析并作出SWTO分析： 优势： 1、专业的营销团队，进行深度分销的营销模式和一年的市场运作，拥有营销优势和。品牌、销量基础 2、六个千头牛奶场为其提供了可靠的奶源保障，形成了其它企业难以比拟的优势。 3、克隆牛技术独步新疆和该企业的研发能力，使其拥有技术优势。 4、先进的生产技术设备和完善的品控体系使其拥有安全优势劣势： 1、产品销售过度依赖促销实现，销售不稳定。 2、企业进入市场较短，缺乏市场经验而且由于时间短品牌基础较弱，虽有知名度却缺乏美誉度。 3、产品定位模糊不清，企业的核心和竞争优势尚未传播开来。 4、产品口味与目前市场流行的香浓口味相比欠佳。 机会： 1、消费者对牛奶产品的消费上认识度较低、品牌忠诚度较弱，消费的随机性较强。 2、企业产品线丰富，便于组合，同时企业营销能力和思维转换较快。 3、消费者对牛奶产品安全的消费需求。

不同消费者群体的心理特征与相应的营销策略 2

梧州学院 课程论文 论文题目基于网购消费者和女性消费者的前景 系别工商管理系 专业市场营销 班级11营专 学号 1111804013 学生姓名苏志东 指导教师许慧 完成时间 2013 年 9 月 梧州学院制

电子商务和农村是两个极具潜力的消费市场。这两个消费群体心理特征、消费特点差别很大，很有代表性。本文根据消费者个性特点分析了网购者和女性消费者不同的心理特征，并相应给出了个人产品的市场营销策略。 关键词：心理特征、网购者、女性消费者、营销策略

前言 (1) 一、网络购物市场 (1) （一）网购者的组成与心理特征 (1) （二）、消费者网上购物的心理特征主要表现为 (2) 1.效仿的从众心理 (2) 2.追求个性、表现自我 (2) 3.追求自主、规避干扰 (3) 4.追求方便、省时省力 (3) 5.追求利益、货比三家 (3) （三）现代企业的网络营销策略 (3) 1.增加商品的附加价值 (3) 2.选择特色产品、提供个性化定制服务 (4) 3.建立弹性价格体系，开发互动型议价系统 (4) 4.利用网络特征优势，实现营销互动 (4) 5.实行全程营销，提供优质服务 (5) 二、女性消费市场 (5) （一）女性消费者的消费行为特点 (5) （二）针对女性消费者的营销策略 (5) 1.产品策略 (6) 2.价格策略 (6) 3.渠道策略 (7) 4.促销策略 (7) 5.口碑营销 (8) 结束语 (8)

一、网络购物市场 我身边的同学几乎都有网上购物的经历，网上购物尤其受到年轻且高学历人群的青睐，并成为其新潮生活方式的一部分。究其原因，虽然从表面上看是与价格低廉有关，但实际上是网上购物者特殊心理与行为的反映。而消费者购物方式的转变也为企业提供了巨大的商机。 （一）网购者的组成与心理特征 网上购物者一般两个特点：一是文化层次高、具有一定的网络知识；二是具备一定的经济基础、购买力强。网上购物者的平均年龄集中在17—30岁之间，以25岁为分界点基本可以分为两个消费层次，20岁左右的消费群体以勇于尝试新鲜事物的大学生为主，消费商品主要包括数码产品、音像制品、休闲服装等；25岁以上的消费群体则以高学历的知识阶层为主体，购买商品包括书、音像制品、健身用品、手机、MP3等。消费者网上购物原因依次为：方便快捷、价格便宜、节省时间、操作方便、充满乐趣等。为此，可以把网上购物者分为三类：冲动型消费者，他们购买时行动迅速；耐心型消费者，他们会在进行一些比较后才购买；分析型消费者，他们在经过大量的研究后才做出购买决定。另外，还有一些“橱窗消费者”，他们以浏览为乐。

90后消费行为的特征与营销策略

90后消费行为的特征与营销策略 摘要：如今，90 后已经成为大学校园的主角,关于他们的话题也受到越来越多人的关注。90 后是伴随着互联网成长起来的一代，其特殊的成长环境使他们形成极具个性的消费心理，也使他们成为最具消费潜力的一代。 关注90 后现状，分析90 后消费行为特征，研究90 后营销策略得到了营销者的厚爱。本文采用问卷调查的方式获取第一手数据，在充分吸取前人的研究成果的基础上，系统分析了90 后的消费行为现状及特征，最后重点探讨了针对90 后的营销策略。 关键词： 90后；消费行为；营销策略 一、90后消费行为的现状 90 后群体目前年龄在 14 到 23 岁之间，这个年龄他们大部分是学生，他们正处于成长阶段。他们一方面要集中精力学习，背负沉重的升学压力，另一方面又要面对这个特殊时代带给他们的“无限诱惑”。他们对时尚元素的追逐，对高新产品的喜爱，都充满个性。他们乐于接受新鲜的能展现自己个性的事物。种种现象表明，对90后营销策略的研究有时新性和必要性。本文通过调查研究，希望初步地认知 90后的消费现状、消费行为特征以及营销策略。 本文选取了90后青海市地区的大学生，通过发放调查问卷，收集并统计数据，用SPSS软件进行数据整理分析。本次问卷调查共发放300份，收回问卷300份，有效问卷291份，有效问卷占97%，可以进行数据分析。 1.1 消费水平 随着经济的不断发展，人们的生活水平越来越高，家长给孩子们的投入越来越大，他们认为自己的孩子“不能输在起跑线上”，刚入大学，就给孩子配高端手机，配高配置电脑等。父母的供给成为90后大学生的主要经济来源，如图1-1所示： 图1-1 90后大学生主要经济来源 从图1-1中可以看出，被调查的对象中56.4%的生活费全部靠父母供给，38.8%的人大部分有父母供给，仅有2.7%的人靠奖学金、补助金和做兼职获取生活费。衡量90后消费水平的最好标准是每月花费的生活费。这个标准因家庭条件差异、地区差异、自身消费行为的差异为有所不同，如图1-2所示：

浅谈体验式营销对消费者购买行为的影响

浅谈体验式营销对消费者购买行为的影响——以海底捞为 例 摘要：本文以海底捞体验式营销的应用为例，通过体验营销的运行机理的理论工具来对体验式营销对消费者购买行为的影响进行分析，认识到体验式营销对消费者在消费的过程中充当着重要的角色，能够促进消费者自发地进行重复消费，为其他餐饮行业或者别的行业提供了新的营销思路。 关键词：体验式营销，消费者行为，体验营销的运行机理 一、前言 体验式营销是一种创新性的服务营销，它越来越渗透到销售市场的每个角落，在我们的生活里无所不在。海底捞，也是应用了体验式营销进行产品的销售。海底捞这个火锅品牌想必是家喻户晓的了，它的国民程度非常高，基本一说起吃火锅就是到海底捞去吃，每次选择在海底捞吃火锅的人也非常多，在外面心甘情愿排队等叫号的人也非常多，但是，为什么海底捞能使得消费者在人多需要排队等号吃火锅的情况下也依然愿意继续等待呢，是体验式营销对消费者的购买行为存在着什么影响吗？本文通过体验营销的运行机理来对此进行分析。 二、概念 （一）体验式营销 体验式营销是新时代的一种创新性的商业模式，自从20世纪末21世纪初诞生以来就已经得到了广泛的研究与应用，并被广泛运用到旅游业、软件业、餐饮行业等多个行业和领域，现已经渗透到销售市场的任一角落。施密特最先界定了体验式营销的概念，他认为，体验式营销是企业以满足顾客体验需求为目标，以营销空间为舞台，以产品或服务为载体，利用文化、艺术和科技等手段来增加产品内涵，更好地满足人们的情感及审美等多种体验需求，在给人们的心灵带来震撼的同时达到促进产品销售目的的一种全新的营销模式。 本文以海底捞为例，通过体验营销的理论工具之一——体验营销的运行机理，对体验式营销之于消费者购买行为的影响进行分析。体验营销的运行机理在于顾客体验价值的形成与实现，其主要通过两条路径来实现盈利，一是通过“免费”

消费者观念的更新与营销战略的创新

21世纪以来资讯爆炸、瞬息万变，企业经营环境正面临着前所未有的变革，其中最重要的是消费者观念更新下的营销From EMKT。com。cn战略思想创新。正是它的变化才能适应这一环境的发展与变化。这里既包括企业营销理念的创新和营销战略的创新，也包括营销战略设计的创新，其核心是为消费者创造价值。唯有这样企业才能不断超越自我，形成核心竞争力。 营销战略思想创新之一：经营理念从关注企业自身到关注消费者 如今全球经济的迅猛发展正改变着整个社会和营销环境，而环境的变化迫使企业不得不重新审视已有的营销理念，进而树立全新的营销理念。在市场经济中，一切失败归根到底是思维方式的失败，如果我们能在思维方式这个本源上解决问题，则无论竞争对手多么强大，最终一定能够战胜它。 所谓营销理念是指企业在市场营销活动过程中，经营者所持有的立场、观点、态度和思维方式的总和。从营销环境的发展变化来看，企业营销理念经历了生产导向、产品导向、营销导向和战略营销导向四个逐步演进与发展的过程，相应的经营理念就是产品观念、推销观念、市场营销与社会营销观念和战略营销观念。其中战略营销观念是近10多年来逐渐形成的，日益受到营销界的关注。战略营销最重要

的创新就是要求企业真正要从关心自身生产和产品转移到关注消费者和需求的满足，关注如何为消费者创造更大价值，从请消费者注意转变到请注意消费者上来。 尽管经营者对这一观念并不陌生，但今天大多数的公司通常关注的还是如何从每笔交易中能获得多少利润，这种观念极易导致企业发生短期行为，既不利于提高消费者的忠诚度，也不利于企业的长期发展，特别是品牌建设，所以最终很容易丧失消费者。在经济全球化下的时代，成功企业如耐克、星巴克咖啡、宝马等公司都是这样，他们关注消费者，不仅仅是从他们身上能获得的利润，更重要的是要关注并为每个消费者创造终身价值。 尽管大多数企业也了解现代市场营销战略的理念，但他们的最终经营目标还是企业利益的最大化，而不是通过不断地满足消费者的需求达到顾客满意，提升品牌资产价值。因此在经济全球化的时代，企业营销理念变革最重要的一点就是企业所寻求的应当是尽可能地使消费者满意，消费者同样是为了获得价值而与企业交换的，或购买企业的产品或服务。如果有一天，消费者发现你的产品或服务的价值不再诱人，一定不会再选择你。因此企业提高消费者价值这就需要对消费者价值细分进行分析和评估，以确定营销效果和盈利能力。为了实现关注消费者，企业必须遵循这样一个经营理念：总资源限度内，企业必须在保证其他利益方能接受的情况下，尽力提供一个高水平的消

体验营销6E组合分析(优选.)

体验营销6E组合分析 主题要点]] [主题要点 体验营销6E组合是从顾客视角开展的体验营销策略。体验营销的目的是依靠客户参与事件来生产和让渡体验，所以体验营销组合应紧紧围绕着体验的生产和消费来建立。顾客角度的体验营销组合可以分为以下六大要素：体验（Experience）、情境（Environment）、事件（Event）、浸入（Engaging）、印象（Effect）和延展（Expand）。这就是体验营销的6E 组合策略。参见图1-8-1。 ※体验。体验是体验营销组合中最基本的要素，它描述了企业要提供给顾客什么样的体验。但顾客所产生的体验则是感官、情感、思考、行动和关联这五种类型的混合物。实施体验策略时，首先要找到各种类型体验的连接点，在连接点上进行体验的扩充组合，从而生成一个完整的顾客体验。 ※情境。情境是企业为顾客创建的“表演舞台”，是体验产生的外部环境。它既可被设计成现实的场景，比如安利纽崔莱位于中国工厂第五期工程内的体验中心；也可被设计成虚拟的世界，比如一些网站经营者设计的虚拟社区。在情境设计过程中，可以借鉴戏曲理论、心理学、社会学等方面的知识，但情境策略必须服务于体验策略。 ※事件。事件是指为顾客设定的一系列表演程序。企业必须对表演的过程进行特别的设计，形成事件策略。根据松散程度，将事件策略分为两种模式：一种是设立严格的程序，如在线游戏；另一种是设立相对宽松的程序，存在一定的弹性，如“迪斯尼生日俱乐部”组织的农场体验活动，小朋友们可以发挥自己的想象在农场里体验旧式的农家生活。 ※浸入。体验营销关注顾客的主动参与性，浸入策略要通过营销手段使顾客真正浸入到企业所设计的事件中，因此设计一个什么样的角色给顾客非常关键。浸入策略要求在角色设计中一定要使顾客成为一个真正的“演员”。顾客只有真正的参与事件，其心理活动才能真正进入到情景中，才会最终导致愿意付费的体验的产生。如多数工业化国家的“地中海俱乐部”根据消费者不同的消费目的，设计各种即兴表演，并让消费者参与其中实施其浸入策略。 ※印象和延展。印象策略就是对印象进行管理的策略，体验营销在向顾客让渡体验的同时，须注意顾客终生价值，而不是单次交易所产生的价值，因此，必须注意顾客重复购买的问题。体验的难忘过程产生了印象，成为维持长期顾客关系的一个重要因素。如将体验过程录像保存，拍照留念，赠送体验纪念品，建立体验会员俱乐部等。 顾客体验可以延展到企业的其他产品、不同地区和时期，并向他人传播，从而实现顾客价值的最大化。体验营销通过各种措施对延展策略完备周详的实施能使体验的功效发挥到极限。《哈利·波特》成功正是体验营销延展策略的经典案例。 第1页，共5页

双十一成功背后的消费心理与营销策略的分析

双十一成功背后的消费心理及营销策略分析 淘宝商场在 2009 年“双十一”（https://www.wendangku.net/doc/cf16240025.html,/wiki/205816.htm ）光棍节这一 天举行了五折促销，这引起亿万“剁手族”的疯狂追捧，直到今时今日，淘宝 首创的“双十一” 节日营销已成为海内外网友期待的“网购狂欢节”。2017 年“双十一”购物节收官时，当天的销售额达到 1682 亿元，再一次刷新了全球的记录，“双十一” 的销售 数额一年比一年高，这些种种事例无不说明“双十一网购狂欢节”已成为我国电子商务领域 的标杆级现象。“双十一”是怎么来的呢？“双十一”能举办的那么成功究竟有什么原因呢？“双十一” 利用了什么消费心理呢？每一次的成功都不会是运气，“双十一”的背后有哪些 营销成功的原因呢？接下来就让我们探究一下“双十一购物节”的消费心理和营销策略。 1.“双十一的由来” “双十一”是指每年的 11 月 11 日，由于这个数字有 4 个阿拉伯数字“ 1”，根据日期的特征，被称为“光棍节” ，它源于校园，在通过互联网的各种社交平台等的广泛传播。随后，阿 里巴巴集团控股有限公司在 2011 年 11 月 1 日向国家商标局递交了申请“双十一”专利权的 文案。 2012 年 12 月 28 日，商标局通过了阿里巴巴集团控股有限公司对“双十一” 专利权的申请，接着阿里巴巴取得该商标的专用权。由于电商的迅猛发展和人们生活习惯的不断改变，电商的发展如日中天。“双十一购物狂欢节”就自然而然的产生了。 2、“双十一”的消费心理剖析 “双十一购物狂欢节” 之所以那么成功和火爆，是因为它的营销策略迎合了大多数消费者的 消费心理，让消费者对“双十一网购狂欢节” 产生心理认同感和归属感。“双十一”举办初 期的营销策略以迅雷不及的速度牢牢地捉住消费者的眼球， 利用“双十一光棍节” 这个节日文化对双十一的情怀并借他的热度和话题度使“双十一购物 狂欢节”成功在网上引起热议，这使“双十一购物狂欢节”的宣传效果 事半功倍，让更多的人知道“双十一购物狂欢节”的文化底蕴和促销活动。由于“双十一购物 狂欢节” 商品的价格优惠，很多求实消费心理占主导和以价格为导向的消费者会因为“双十一” 当天的购物消费，因为这种促销方式满足了求实消费心理的消费者对产品的价格和服务 等的追求。“双十一购物狂欢节”的火爆和得到消费者追捧的原因是因为消费者可以在“双 十一” 当天用低于以往的价格买到自己需要的产品即使这些产品他们是不急用的或者不需要的。而“双十一购物狂欢节”满足了求实消费心理和以价格为导向的消费者对性价比的追求。 由于电商在“双十一购物狂欢节” 前期的大肆宣传，使这种广告轰炸和节日气氛无形中 带动了消费者的消费热情，让消费者口口相传，使从众消费心理占主导 的消费者受到所处群体的影响并吸引他们的注意和刺激了他们的购买欲望，再加上在“双十一 购物狂欢节” 所能享受到的优惠，这一部份的消费者就会很难抵御诱惑和因为受到外界消费 者购买的影响，从而产生较为强烈的消费欲望和消费需求，就会主动参与其中。甚至有些比 较盲目跟风的消费者看见自己身边朋友都在“双十一”的时候“剁手” ，如果自己不“剁手” 就会感到自己融不进自己的朋友圈，所以也会在“双十一” “大展身手”、“大干一番”。

消费者行为与市场营销战略论述

消费者行为与市场营销战略 消费者行为学是研究个体,群体和组织为满足其需要而如何选择,获取,使用,处置产品,服务,体验和想法以及由此对消费者和社会产生的影响.传统上,消费者行为研究侧重于购买前和购买后的有关活动.关于消费者行为学的界定较之传统观点更广泛,它将有助于引导我们从更宽广的视角审视消费者决策的间接影响以及对买卖双方的各种后果.为了在竞争激烈的环境中求得生存,企业必须比竞争者更多地为目标客户提供价值.顾客价值是顾客从整体产品中获得的各项利益扣除各种获取费用后的余额. 1.市场营销战略 对每一选取的目标市场,都应分别制定营销战略.选择目标市场的关键性标准或依据是企业是否有能力提供较竞争品高的消费者价值.消费者价值很大程度上是由营销战略决定,所以公司在评估潜在目标市场时,应当发展一般的营销战略. 1.1 产品 产品是消费者获得和用于满足其需要的任何东西.消费者所购买的或追求的是需要的满足,而不是具体形态的物质特性. 1.2 传播

营销传播包括广告,人员分销,公共关系,包装以及企业提供的关于它自身及其产品的其他信号. 1.3 定价 价格是消费者为获得拥有,使用产品的权利而必须支付的金钱数量.消费者可以拥有一件产品,也可以仅仅拥有产品的使用权. 1.4 分销 分销实际上是让顾客在需要的时候能买到产品,它对企业的经营成败至关重要.绝大多数情况下,消费者不愿为获得某一特定品牌而伤身费力.很明显,有效地渠道决策应即建立在掌握消费者在何处购买的知识的基础上. 2.市场分析 市场分析要求全面深入地了解企业自身能力,现在和潜在竞争者的实力,潜在消费者的消费过程以及经济的,物质的和技术的环境. 2.1 消费者 不了解消费者,就无法预测其需要与欲望,也无法对其需要做出恰当的反映.发现消费者现在需要什么是一个复杂的过程,但一般来说,可以通过直接的营销调研予以实现 2.2 公司 每一个公司都必须透彻了解其满足消费者需要的能力.为此,需要评价公司的各个方面,如财务状况,一般管理技巧,研究和开发能力,技术装备情况,声誉,营销技能等.营销技能包括新产品开发能力,分销能力,服务能力,营销研究能力,市场和消费者知识等. 2.3 竞争者 缺乏对竞争对手的实力及战略的了解,同样不能在满足消费者需要方面始终如一地超越对手. 2.4 宏观环境因素 经济状况,自然环境,政府管制,技术发展一方面影响消费者的需要与预期,另一方面对公司自身和竞争对手势力消长产生影响.自然环境的恶化不仅刺激了消费者对环境友善产品的需求,而且也诱发了更多政府管制措施的出台,这些管制措施反过来又

体验营销下人力资源管理中顾客忠诚度的研究

体验营销下人力资源管理中顾客忠诚度的研究 摘要：本文在对体验及体验营销进行概述的基础上，指出体验营销的核心理念及特点，同时对学术界有关顾客忠诚的概念加以介绍并给予界定，指出顾客忠诚的价值。最后在认真研究和把握顾客体验需求的基础上，提出形成以体验营销为基础的顾客忠诚度的对策与思路。 关键词：顾客忠诚；体验；体验营销 随着生活水平和生活质量的提高，现代社会中人们消费的观念不再停留于仅仅获得更多的物质产品以及获得产品本身，相反，消费者购买商品越来越多是出于对商品象征意义和象征功能的考虑，即人们更加注重通过消费获得个性的满足。企业要想在市场上立于不败之地，必须根据消费者需求新特点，引导和创造满足个性需求的市场。于是，体验营销应运而生。本文试图从顾客忠诚角度对体验营销进行探讨。 一、体验及体验营销概述 体验事实上是当一个人到达情绪、体力、智力甚至精神的某一特定水平时,在他意识中所产生的美好感觉,是(顾客)对某些刺激(如市场营销措施)产生的内在反应。它是一种能满足顾客的情感需求的产品、服务和氛围的综合体。 从消费者角度来理解,体验是指顾客“消费”(购买和经历)某个事件后的“体验”——美好感觉;从企业角度来理解,体验是企业向市场提供的,供顾客消费的提供物。 体验营销就是体验的营销。它是指企业为了满足消费者的体验需求，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，通过创造、提供和出售体验,让消费者在消费过程中有所感受,留下印象,精神需求得到最大程度的满足的一种管理过程。其核心实质就是要帮助所有顾客真正地达到自我实现的崇高境界。体验源于服务，高于服务。随着“体验”变成可以销售的经济商品，“体验消费”旋风开始席卷全球产业，继“服务经济”之后，“体验经济”已大行其道。 与传统的营销模式相比，体验营销有着鲜明的特点。从关注点上，传统营销更多专注于产品的特色与利益，体验行销焦点在顾客体验上。传统营销把顾客当作理智的购买决策者，把顾客的购买决策看成一个解决问题的过程，非常理性的分析、评价、最后决策购买。而体验营销认为顾客既是理性的也是感性的，顾客因理智和因为追求乐趣、刺激等一时冲动而购买的概率是相同的。在实际操作中，传统营销关注产品的分类和在竞争中的营销定位，而体验营销更注意在广泛的社会文化背景中为顾客制造各种消费体验情景。在传统的营销观念中，一件产品对顾客而言，非常实用即可。食品很卫生、有营养；家电质量高、耐用；零售店商品丰富、价格公道；各种软件性能好、稳定、效率高。然而，到了体验经济时代，这样做就未必赢得消费者了。比如，面对琳琅满目的饮料，谁也不能分别出娃哈哈纯净水和乐百氏纯净水，到底哪一个更解渴、更有营养。厂家就是靠的“我的眼里只有你”这种情感体验来打动消费者。 体验营销不但具有服务营销所具备的无形性、不可分离性、可变性和不可存储性等四个特点,还具有强烈的情感性特点,这是体验营销与服务营销最大的差异点。D.施密特提出了构成体验营销框架基石的五种客户体验:(1)感觉营销,通过视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉建立感官上的体验；(2)感受营销,要触动顾客的内心情感,创造喜好体验;(3)思维体验,启发人们智力,创造性让顾客获得认识和解决问题的体验;(4)行动营销,意在影响人们的身体体验、生活方式和互相作用;(5)关系营销,超越“个人体验”,把个人与他理想中的自我、他人和文化联系起来。 由此可以看出，体验经济已经逐渐成为继服务经济之后第四个经济发展阶段。愈来愈多的消费者渴望得到体验，愈来愈多的企业精心设计、促销体验。各行各业的顶尖企业都将发现，未来的竞争战场就在体验。除非企业打定主意要一直留在商品经济阶段，否则总会被迫升级到体验经济阶段。在通常情况下，体验往往被看成是服务的一部分，但是实际上体

女性消费心理分析及营销策略

女性消费心理分析及营 销策略 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

女性消费心理分析及营销策略 [摘要]女性的消费心理，是基于其内在需要所产生。在当今社会，女性消费者已成为消费市场的主力军。研究和分析女性心理，并据此制定相应的营销策略，对于企业占有更多的市场份额具有重大的意义。 [关键词]女性消费心理营销策略 引言 女性消费者是市场中最为活跃的主角，她们在购买活动中起着特殊作用。女性不仅自身有着巨大的市场需求，也是绝大数家庭用品采购的决策者和执行者。女性消费者有着独特的购物心理和行为，特别是当代女性的生活形态，已经从大家都相同的标准型，进入了与她人不同的特殊型。在目前大部分市场处于饱和、竞争空前激烈的情况下，认真研究并探索女性消费行为的特点，并采取相应的营销策略去开拓、发展这一潜力巨大的市场，对于减轻企业压力，降低风险威胁，提高经济效益等有着重要的意义。 一、女性消费心理分析对制定营销策略的重要性 （一）女性的消费需求巨大 俗话说“妇女能顶半个天”，但是在消费市场上，女性消费者的购买能力可远不止“半个天”。一家互联网公司组织的网上调查显示：%的女性其个人消费占家庭总支出的二分之一；%的女性其个人消费占家庭总支出的三分之一。[1]①女性个人消费支出主要集中在化妆品、服装、生活日用品等方面。一个月均收入不过1000元的女性可能用的是上千元的化妆品；一个爱漂亮的年轻女性，衣橱里

塞满了新潮时尚的衣服；一次冲动的购物可能使家里增添了许多小摆设，而这些东西却都是在计划之外的。总之，能让女性消费的东西是五花八门。 犹太人在美国政治界、经济界、金融界占据极其重要的地位，扮演着重要的角色。他们的格言是：我们全是商人，女人和嘴巴是永远做不完的生意。由此可见女性消费市场是多么的有利可图。女性不容质疑是消费市场中最为活跃的部分，与女性有关的商品是市场的亮点。深入研究和探讨女性的消费心理、消费习惯和消费需求对于商家的重要性不言而喻。 （二）女性承担着家庭购物的主要任务 长期以来，性别分工合作的模式是“男主外、女主内”。女性们负责家庭的每月生计、日常生活问题。男性把更多的精力和时间用在了工作和事业上，而女性工作之外的绝大部分时间和精力用在了家庭上，自然而然地掌握了家庭消费的主动权，因此女性对生活方式的反应要比男性快。她们往往是消费的决策者与主要影响者，在家庭消费中，女性常常是决策者和执行者，她们不仅对自己所需的消费品有购买决策权，由于她们承担了母亲、女儿、妻子、主妇等多种家庭角色，因此，也是绝大数儿童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的购买者。研究女性的消费心理和购买需求将会给生产者和经营者都带来巨大的市场。 （三）女性更容易受到营销的影响 如果看到诸如清仓甩卖、优惠打折、赠送礼品等消息时，大概很多女性都会为此而动心，很多甚至将会付诸行动，上前凑凑热闹，而且是去光顾人最多最拥挤的店，因为这证明了这家商店确实有“实惠”可捡。这种行为的后果则常常是随大流而不止不觉掏了腰包。遇到促销活动，女性往往表现出更高的热情，她

中国90后消费心理与消费行为的调查与分析——对商家营销策略的思考毕业论文

中国"90后"消费心理与消费行为的 调查与分析

毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。 作者签名：日期： 指导教师签名：日期： 使用授权说明 本人完全了解大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。 作者签名：日期：

学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。 作者签名：日期：年月日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 涉密论文按学校规定处理。 作者签名：日期：年月日 导师签名：日期：年月日

应用文-论消费行为与市场营销

论消费行为与市场营销 '一般而言，市场营销 遵奉着两个最基本的依据，一是消费需要实际，二是市场营销理论。然而，如果对此加以认真检视，就不难发现已有的认识和知识都显示出某种局限性和狭隘性，需要深化和拓展。市场营销管理不能只孤立地研究消费需要本身，还必须选择市场主体消费者作为视角，去研究影响消费需要的 、 、 、 等内外因素，并去追踪消费需要产生的前导和满足后的延续过程。同时，不能只固守既有的市场营销理论，要用新的知识和理论特别是相关学科的知识和理论武装管理者头脑，否则在激烈的市场竞争中难免要败下阵来。为此本文提出——也仅仅是从一个新侧面提出，要掌握和运用消费者行为理论这门新学科、新学问，全面、深刻地研究消费者及其行为，并以此指导市场营销。 一、“消费者行为”不同于“消费”，它具有更深厚的内容和特点 消费者行为是个人在评估、获取、使用和处置产品和服务时所作出的决策过程以及由此而产生的有形活动。为了更好地加深对这一范畴的理解，我们把它与“消费”作一比较分析。 1、从时间推进序列看，消费者行为是一系列阶段的前后继起，而消费只是其中的一个阶段。 消费和消费者行为都是一个动态范畴，是过程。消费是消费主体为满足需要而使用的商品和服务。在货币经济条件下，人们要满足自己的需要，就必须有市场交易行为发生，即到市场上购买商品和服务。因而，我们可以说，消费是“使用”和“购买”。 而消费者行为的“过程”的涵义比这要宽泛得多。如消费者要满足自己的需要，首先遇到的一个问题是，他的需要是怎样产生的？受到哪些因素的影响？即消费者先要认知需要，之后他就要为满足需要去搜集相关信息，并在此基础上作出购买决策——购买什么、何时购买、购买多少、到哪里购买、用什么方式购买等。决策过程付诸实施后，商品随消费者退出了流通领域，进入消费使用过程。但问题并未终结，消费者在使用过程中，会对自己的购买决策和商品质量等进行评价，分析其中的得失，形成满意或不满意结果。为此可以出，一个完整的消费者行为要经历这样的几个阶段：问题认知——信息收集与评估——购买决策——购买后评价。从中可以看出，通常所说的消费只是其中的二个环节。而且，即使是消费中的“购买”也与消费者行为中的“购买”是不同的。前者是指流通过程中的g—w，强调的是货币与商品的互换，而后者主要指心理决策过程，强调的是消费者的精神过程。 2、从横截面所涵盖的内容看，消费者行为由许多外显行为和内隐行为构成，而消费只是外显行为中的部分内容。 消费侧重的是看得见的活动，是身体的动作。如消费者为满足需要而准备消费品、享受消费品。稍广一点，还包括选择、购买等活动。总之，消费是一种外显行为。而消费者行为除此之外，还包括许多看不见的心理、思维活动，它们属于内隐行为。消费者行为是外显行为和内隐行为的复合整体，而且更偏重于后者。 内隐行为主要有两个方面，即消费者的决策过程及影响决策过程的个人特征内部要素。后者又包括需要、动机、态度、个性和学习。需要是人体或情感上的一种渴求和欠缺状态。动机是推动人们行动的动力源，使得人们知道自己需要的是什么，并为满足需要所做出的行动提供理由。个性是导致人与人差异的特质，人们满足需要的方式缘此而不同。态度是人们对产品和行为等的基本定向，强烈地影响着人们的行为和反应，它还受到营销人员劝说宣传的影响。学习不仅指消费者记住产品的品牌，还包括学习判断产品优劣的标准、选择购买的

零售企业的体验营销策略分析

零售企业的体验营销策略 消费者购物到底是要获取何种利益？在零售现场，我们经常会看到这样的现象：本无意购买CD的消费者，偶然用了商场的试听机，而购买了计划之外的CD；看中了某件服装的顾客，却因不让试穿而转身离开；包装精美的盒装烤肉无人问津，而冒着烟、咝咝响的现场烤肉串前却排起了长队…… 当我们还在为从产品营销向关系营销的转型而举步维艰时，世界上具备前瞻眼光的跨国企业已经开始运用体验营销来促进增长。如微软将新版操作系统的推广命名为XP即体验（eXPeriencens），摩托罗拉E380手机的“光舞体验”营销、可口可乐的酷儿饮料玩体验而大获全胜，惠普在实施“全面客户体验”，体验营销到底具有什么样的魔力，让这些一流的企业趋之若鹜呢？我们先看看体验营销与传统营销及关系营销有什么不同。 可见，体验营销就是以服务为舞台，以产品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者乐于参与、值得回忆的活动。体验营销作为发掘顾客情感的营销利器，在许多行业都大放异彩，那么，体验营销如何有效的运用到零售企业中来呢？

零售企业作为销售商品与提供服务的终端，直接接触最终消费者，零售企业的商品组合方式、服务态度和环境气氛都会直接影响到顾客体验。鉴于目前体验营销还只是处于起步阶段，普通消费者的体验也大都停留在感官、情感与娱乐等层次上，零售企业应主要从这些体验层次出发来设计产品和组织活动。 典型的体验性零售方法有以下几类（见文后表）：娱乐式零售 中国消费者对娱乐有着特殊的追求和喜爱，例如许多去游乐园的消费者，常常是宁愿节约路费，也要把钱花在玩乐上。在购物消费中，消费者也越来越要求愉悦的享受。他们希望自己每次外出消费，都能享受愉快的经历。这要求零售企业不仅要通过商品的组合来吸引顾客，还要考虑要在传统的零售服务之外增加娱乐活动，通过娱乐刺激顾客的感官，促使消费者在商场内快乐地体验并且消费。零售店内组织交互式娱乐活动，比如服装店的“上色DIY大赛”；鞋店可以设置几台跑步机，让顾客在运动中体验效果；渔具零售店，可在室内建了一个小鱼池供客户使用其销售品试钓。零售商为顾客创造娱乐性消费经历，